ITResellertwój doradca w biznesie

D w u t y g o D N I k F I R m t e l e I N F o R m a t y C z N y C h

dodatek cloud coMPuting – str. 10-34

itreseller.pl nr 12-13 /212-213/ 2012 • 25 czerwca 2012ISSN 1730-010X

Rozmowa z MarcineM MorawskiM,Head of Marketing coMMunications

digital Products & services, central-, soutH eastern euroPe,

turkey and israel

w tosHiba euroPe gMbH/str. 8-11

Chcemy być tam,

gdzie klienci

0okladka1c_Layout 1 12-06-26 13:27 Page 1

02_Layout 1 12-06-25 14:54 Page 54

3AktuAlności

ReselleRzy nie stRacą na chmuRzeClo ud com pu ting to ter min, z któ rym ana li ty cy i fir myz bran ży ITC oswa ja ją nas już od dłuż sze go cza su.Czym jed nak jest chmu ra i ja kie no we wy zwa nia sta wiaprzed re sel le ra mi?Tak na praw dę ma my do czy nie nia z ewo lu cyj nym przej -ściem od stan dar do wej in for ma ty ki, w któ rej to trzy ma li śmysto sow ne roz wią za nia i da ne na wła snych ser we rach, do in -for ma ty ki usłu go wej. Jak sza cu ją ana li ty cy, już bli sko20 proc. firm nie ko rzy sta z wła snej in fra struk tu ry ser we ro -wej, a za 5-8 lat pro por cja ta się od wró ci i tyl ko 20 proc.z nich bę dzie po sia dać wła sne ser we ry. Tak na praw dę chmu ra nie jest po my słem no wym, przy zwy -cza ili śmy się już do ku po wa nia usług, bo od daw na moż -na uży wać opro gra mo wa nia w mo de lu abo na men to wym(Sa aS), od daw na ko rzy sta my z ho stin gu, trzy ma my pocz tęna ser we rach w sie ci i nie bar dzo na wet wie my, gdzie fi zycz -nie znaj du ją się na sze da ne. Chmu ra, jak to z chmu ra mi by wa, na pły wa ła po wo li. Obec -nie ofer ta clo ud com pu tin gu na roz wi nię tych ryn kach jestjuż doj rza ła i wkro czy ła w fa zę wdra ża nia. W Pol sce clo udcią gle jesz cze jest na po cząt ku dro gi. W na szym kra juchmu ra to wciąż bar dziej atrak cyj na per spek ty wa niż biz ne -so wa rze czy wi stość. Jed nak przed ta kim spo so bem ofe ro wa -nia in for ma ty ki nie ma od wro tu i cza sy usłu go wejin for ma ty ki nad cho dzą szyb ki mi kro ka mi.Ar gu men ty eko no micz ne – brak ba rie ry wej ścia i prak tycz -nie bez in we sty cyj na moż li wość ko rzy sta nia z roz bu do wa -nych nie raz roz wią zań IT – bę dą po wo do wać co raz więk szeza in te re so wa nie klien tów, szcze gól nie z sek to ra MŚP.

Czy chmu ra ozna cza, że na ryn ku re sel le rzy nie bę dą jużmieć wie le do zro bie nia? Sprze da dzą usłu gę i na tym za koń -czy się ich ro la? Tak ra czej nie bę dzie. Clo ud com pu ting otwie ra przed ni mi no wy ry nek. Jest to jużjed nak in ny ry nek, wy ma ga in nych umie jęt no ści i in ne gopo dej ścia do sprze da ży. Re sel ler z part ne ra trans ak cyj ne go,któ ry sprze da je pro dukt i mo że kon ku ro wać je dy nie ce ną,mu si prze kształ cić się w kon sul tan ta dla firm, któ ry po ka żeim za le ty roz wią zań clo ud com pu tin go wych. Mu si za temumieć do bie rać je tak, że by od po wia da ły spe cy fi ce i po trze -bom kon kret ne go klien ta. Roz wią za nia chmu ro we trze ba tak że po łą czyć z dzia ła ją cy -mi już w fir mach sys te ma mi IT. Dla te go słusz nie za uwa żaDa riusz Pio trow ski, dy rek tor dzia łu De ve lo per & Plat formGro up w Mi cro soft: – Fir my, przede wszyst kim te z sek to raMŚP, po trze bu ją in te gra to rów, któ rzy roz wią za nia w clo udpo łą czą z ich opro gra mo wa niem. Na wet wię cej. Po trze bu jądo rad cy -part ne ra, któ ry nie tyl ko sprze da im roz wią za nie,ale po zna ich spe cy fi kę i po trze by oraz za pro jek tu je naj wła -ściw szy dla nich sce na riusz chmu ro wy. I na ko niec pół żar tem, pół se rio: chmu ra tra fi ła ostat niow chmu ry. LOT Ca te ring, pro du ku ją cy rocz nie mi lion po sił -ków ser wo wa nych na po kła dach sa mo lo tów, wdro żył nie -daw no w mo de lu clo ud sys tem BI. Je śli ape tyt w chmu rachob li cze nio wych za cznie klien tom do pi sy wać, to jest to szan -sa na roz wój dla wszyst kich: pro du cen tów, do staw ców, in te -gra to rów, re sel le rów. Za po wia da ją się na praw dę dłu gie la tapro spe ri ty dla firm re sel ler skich, bo za wsze bę dzie coś jesz -cze do zro bie nia wo kół ofer ty ba zo wej ofe ro wa nej z chmu ry.

naszym zDaniem

Zapraszamy do zapoznania się z naszą e-usługą pn. „Uruchomienie pierwszego w Polsce elektronicznego systemu

zarządzania zleceniami dla przedsiębiorców” – pod adresem www.serwisonline.com. E-usługa skierowana jest do

przedsiębiorców, którzy nie posiadają własnych wewnętrznych systemów obsługi zleceń oraz nie chcą ponosić kosztów

zakupu i wdrożenia tego typu oprogramowania.

Więcej informacji na temat realizowanego projektu można uzyskać pod adresem:

biuro@jwproject.com.pl, JW Project – Justyna Wawrzyniak, ul. Majkowska 18, 62-800 Kalisz, www.jwproject.com.pl

Projekt współfinansowany przez Unię Europejską z Europejskiego Funduszu Rozwoju Regionalnego.

Dotacje na innowacje

01_Layout 1 12-06-25 10:02 Page 3

4 AKTUALNOśCI

THECUS: NAS z WindowsThecus W16000, W12000 oraz W8900 łatwo integrują

się z istniejącą w przedsiębiorstwie infrastrukturą

Microsoft i korzystają ze zoptymalizowanych

protokołów transferu. Użytkownikom

przyzwyczajonym do systemu Windows Server oferują

znajomy interfejs, zwiększający efektywność

zarządzania i ochronę biznesowych danych. Serwery

Thecus z serii „W” zapewniają platformę sieciową,

która umożliwia użytkownikom dostęp do macierzy

z systemem Windows Server 2008 R2. Najnowsze

rozwiązania Windows Server Pack 1 (SP1), RemoteFX

oraz Dynamic Memory znacznie zwiększają

elastyczność korzystania z serwerów NAS Thecus oraz

dają użytkownikom jeszcze większą kontrolę

nad zgromadzonymi plikami.

Thecus, www.thecus.com

Dystrybutor:

EPA SYSTEMY, tel. 91 431 53 64, www.profipc.pl

PowerSales: markaDBramante1928PowerSales wprowadza do sprzedaży w Polsce ekskluzywną

markę skórzanych etui na komputery i tablety. Produkty

wykonane są z wytrzymałej, wysokiej jakości naturalnej skóry.

Producent podkreśla dbałość o szczegóły i pieczołowite

wykończenie każdego etui zarówno na zewnątrz, jak

i wewnątrz. W środku pokrowce i torby DBramante1928

wyściełane są miękkim, chroniącym przed zarysowaniami

materiałem. W ofercie znajdują się etui dla praktycznie

wszystkich produktów Apple'a, a także notebooków,

tabletów, smartfonów i dysków przenośnych pozostałych

producentów.

DBramante1928, www.dbramante1928.com

Dystrybutor:

PowerSales International, www.powersales.pl

LENOVO: nowe ultrabookiKomputery U310 (13,3") i U410 (14") mierzą odpowiednio

18 mm i 21 mm grubości, a ważą jedynie 1,7 kg i 1,9 kg.

Pomimo płaskiej i lekkiej konstrukcji urządzenia te

oferują wydajność wystarczającą do mobilnej pracy –

zapewniają to procesory Intel Core i3, i5 lub i7 oraz

pamięć masowa do 1 TB; grafika NVIDIA GeForce

i bateria działająca do dziewięciu godzin w przypadku

modelu U410, a w przypadku U310 – dysk twardy 500 GB

i bateria wystarczająca nawet na siedem godzin pracy.

LENOVO, tel. 22 395 64 76, www.lenovo.pl

Dystrybutorzy:

AB, tel. 71 324 05 00, www.ab.pl

ABC DATA, tel. 22 676 09 00, www.abcdata.com.pl

INCOM, tel. 71 358 80 00, www.incom.pl

NTT SYSTEM, tel. 22 673 10 20, www.ntt.com.pl

TECH DATA, tel. 22 547 92 00, www.techdata.pl

Zebra:wprowadziła nowe modele drukarek ZT220 i ZT230 W odpowiedzi na zróżnicowane potrzeby klientów, Zebra Technologies wprowadziła dwa nowe modele

drukarek klasy średniej: ZT220 i ZT230. Mocna metalowa obudowa drukarki ZT230 gwarantuje jej długotrwałą

użyteczność, a taśma barwiąca o długości 450 m zapewnia dłuższy okres pracy. Drukarka ZT220 wyróżnia się

natomiast prostym interfejsem użytkownika opartym na trzech przyciskach jednofunkcyjnych oraz przystępną

ceną. Seria ZT200 doskonale nadaje się do drukowania etykiet z kodami kreskowymi.

ZEBRA TECHNOLOGIES, tel. 22 380 19 00, www.zebra.com

Dystrybutorzy:

RRC Polska, tel. 22 644 01 32, www.rrc.com.pl

KONCEPT-L, tel. 22 512 79 00, www.koncept-l.pl

produkty_Layout 1 12-06-26 13:27 Page 4

Słuchawki Creative WP-450 Bluetooth pozwalają na słuchanie

muzyki oraz prowadzenie rozmów telefonicznych. Wbudowany

mikrofon, określany przez producenta jako „niewidzialny”,

umożliwia czyste rozmowy poprzez telefon komórkowy. Słuchawki

obsługują kodek aptX poprzez technologię Bluetooth, dźwięk

uzyskany z kompatybilnych urządzeń stereo będzie naprawdę

wysokiej jakości.

Składana konstrukcja słuchawek WP-450 zapewnia ich łatwe

przechowywanie w torbie. Słuchawki można używać ze

smartfonami, tabletami oraz przenośnymi odtwarzaczami

muzycznymi.

PowerSales International, www.powersales.pl

Dystrybutorzy:

ACTION, tel. 22 332 16 00, www.action.pl

AB, tel. 71 324 05 00, www.ab.pl

ABC DATA, tel. 22 676 09 00, www.abcdata.com.pl

eD’system, tel. 12 420 51 20, www.edsystem.pl

5

CREATIVE: muzyczny zestaw słuchawkowy

ACER: hybrydowy projektorProjektor K520 korzysta z hybrydowego źródła światła LED/laser, co pozwala

na uzyskanie żywego obrazu o jasności 2000 lumenów. W porównaniu do

wysokociśnieniowych lamp rtęciowych, hybrydowe źródło światła LED/laser

daje znacznie większą jasność kolorów oraz cechuje się dużą trwałością,

nawet do 20 000 godzin. Ponadto, ta technologia pozwala na uzyskanie

szerszej palety barw, co przekłada się na lepsze nasycenie kolorów. Dzięki

technologii DynamicBlack, pozwalającej na uzyskanie współczynnika

kontrastu 100 000:1, jasności 2000 lumenów, podstawowej rozdzielczości

1024x768 (XGA) oraz obsłudze sygnału Full HD projektor wyświetla żywy

obraz o wyraźnych szczegółach. Urządzenie umożliwia wyświetlanie filmów

z prędkością 24 klatki/s.

ACER, tel. 22 471 06 00, www.acer.pl

Dystrybutorzy:

AB, tel. 71 324 05 00, www.ab.pl

ABC DATA, tel. 22 676 09 00, www.abcdata.com.pl

ACTION, tel. 22 332 16 00, www.action.pl

INCOM, tel. 71 358 80 00, www.incom.pl

produkty_Layout 1 12-06-25 11:07 Page 5

– To shi ba Eu ro pie zmie nia swo ją struk tu rę

or ga ni za cyj ną. Co te zmia ny ozna cza ją

dla Wa szych part ne rów?

– Prze kształ ce nia roz po czę li śmy w kwiet niuubie głe go ro ku. Po le ga ją one głów nie na po łą -cze niu dwóch dy wi zji pro duk to wych to shi -by – no te bo oko wej z te le wi zo ro wą. Pierw szazaj mo wa ła się no te bo oka mi i ta ble ta mi, a dru gate le wi zo ra mi lCd, led oraz sprzę tem dvd. Po -łą cze nie tych dy wi zji w jed ną ca łość ozna czazmia ny za rów no we front, ja ki i back of fi ce. Prze -kształ ce nia we front of fi ce, czy li dzia le sprze da ży,są do brze wi docz ne dla na szych part ne rów.obo wią zu je no wy za kres obo wiąz ków pra cow -ni ków zaj mu ją cych się sprze da żą, na stą pi ły rów -nież zmia ny ka dro we. ko le dzy zaj mu ją cy sięsprze da żą ma ją te raz więk sze po le ma new ru, alei więk szą od po wie dzial ność. na to miast zmia nyw back of fi ce obej mu ją nie tyl ko mar ke ting, alei pro duct mar ke ting czy kon tro ling. sam działmar ke tin gu prze kształ cił się już w sierp niu ubie -głe go ro ku. Ja od po wia dam za ko mu ni ka cjęmar ke tin go wą w eu ro pie cen tral nej, po łu dnio -wo -wschod niej oraz tur cji i izra elu.ge ne ral nie, back of fi ce zaj mu je się pro gra ma mi,któ rych za da niem jest wspar cie sprze da ży. Z ko -lei głów nym ce lem tych pro gra mów jest po ka za -nie klien tom, że na sze port fo lio za wie rapro duk ty wy so kiej ja ko ści, z bar dzo do brym de -si gnem. Że by zre ali zo wać to za da nie, mu si mypra co wać bar dzo bli sko miejsc, gdzie klient spo -ty ka się z na szy mi pro duk ta mi. Czy li współ dzia -łać bez po śred nio z re sel le ra mi i re ta ile ra mi. dbaćo na szą wi docz ność w sie ciach, ha lach, u re sel le -rów czy on -li ne. Chce my być wszę dzie tam, gdzieklient spo ty ka się z na szym pro duk tem. – W „IT Re sel le rze” przed sta wia li śmy już

Wasz pro gram To shi ba Part ner. Jak mó wił

Mi chał Sie ra dzan, e -bu si ness mar ke ting

spe cia list CEE To shi ba, pro jekt ten ma

za za da nie nie tyl ko mo ty wo wać part ne -

rów, ale rów nież słu żyć ich edu ka cji oraz

ko mu ni ka cji mię dzy Wa mi a part ne ra mi.

Ja kie są ce le in nych Wa szych pro gra mów?

– 1 czerw ca wspo mnia ny pro gram to shi baPart ner zo stał wpro wa dzo ny ofi cjal nie w kil kukra jach eu ro py. war to za zna czyć, że po wstałon w Pol sce. Zmie ni li śmy tro chę je go ima ge,ale za sa da dzia ła nia w ca łym re gio nie jest ta ka,ja ką tu taj wy pra co wa li śmy. to moc ne na rzę -dzie do bu do wa nia re la cji z klien ta mi, utrzy -my wa nia ko mu ni ka cji z ni mi, in for mo wa niaich o pro mo cjach czy ak cjach spe cjal nych.

oko w oko

fot.

Mar

ek Z

awad

ka/o

ut

of b

ox P

hot

os

fot. Marek Zawadka/out of box Photos

Za da niem ko lej ne go na sze go pro gra mu jestza zna cze nie obec no ści to shi by w skle pach.in we stu je my m.in. w ma te ria ły Pos. u klu -czo wych part ne rów jest to rów nież in fra struk -tu ra wspie ra ją cą sprze daż te le wi zo rów.do star cza my im więc nie tyl ko np. stan dy no -te bo oko we, ale i te le wi zyj ne.na stęp nym waż nym dzia ła niem jest uru cho -mio ny 16 kwiet nia pro gram „gwa ran cja Ze roPro ble mu”. to pro mo cja moc no sprze da żo wa,po le ga ją ca na ofe ro wa niu do dat ko wej, dar mo -wej gwa ran cji, chro nią cej użyt kow ni kaprzed skut ka mi przy pad ko we go uszko dze nialub kra dzie ży te le wi zo ra, no te bo oka czy ta ble -tu. w przy pad ku urzą dzeń kom pu te ro -wych – obej mu je rów nież od zy ski wa nieutra co nych da nych. war to zwró cić szcze gól nąuwa gę na ten ostat ni ele ment, któ ry jest wy -jąt kiem na pol skim ryn ku. usłu gi od zy ski wa -nia da nych, np. po za la niu no te bo oka czyata ku wi ru sów, są bar dzo dro gie. tym cza semnasz spe cjal ny ser wis wy ko nu je to za dar mow ra mach „gwa ran cji Ze ro Pro ble mu”, do stęp -nej obec nie w pa kie cie z każ dym na szym no -te bo okiem i ta ble tem. ta pro mo cja by ła jużpro wa dzo na w Pol sce w ubie głym ro ku i bar -dzo do brze się wte dy spraw dzi ła. ko lej ny nasz pro gram zwią za ny jest z mer -chan di sin giem. Pro jekt ten ru szył mie siąc te -mu. na si mer chan di se rzy to gru pa 3-4 osób,któ re do cie ra ją do po szcze gól nych skle pów,spraw dza ją do stęp ność i pre zen ta cje na pół -kach na szych pro duk tów, ma te ria łów Pos,kon tro lu ją wy ni ki ak cji pro mo cyj nych. są tak -że am ba sa do ra mi mar ki w sie ciach, czy li dba jąo jej wi ze ru nek. na bie żą co współ pra cu jąz par tne ra mi na szcze blu np. kie row ni ków hal. – Wy mie nio ne przez Pa na pro gra my są pro -

wa dzo ne cen tral nie. Jak to wpły wa na

Chcemy być tam,gdzie klienci

Z MarcineM MorawskiM, Head of Marketing CoMMuniCations digital

ProduCts & serviCes, Central, soutH eastern euroPe, turkey and israel w tosHiba euroPe gMbH,

roZMawiawiesławwalisZewski.

6

wywiad oko w oko_Layout 1 12-06-25 11:27 Page 6

głównym celem naszych programów jest pokazanieklientom, że nasze portfolio zawiera produkty

wysokiej jakości, z bardzo dobrym designem.

wywiad oko w oko_Layout 1 12-06-25 11:28 Page 7

ela stycz no ść lo kal nych ze spo łów, ich ini cja ty -

wy pro wa dzo ne wspól nie z part ne ra mi?

– re gio nal ne pro gra my to ra my, w któ rychdzia ła ją na sze ze spo ły w po szcze gól nych kra -jach. Ale nie ogra ni cza to lo kal nych ini cja tyw.Przy kła dem są dzia ła nia so cial me dio we. tuwy róż nia się pol ski fan pa ge to shi by. Z licz bąpo nad 77 ty się cy fa nów jest to je den z naj po -pu lar niej szych fan pa ge’ów na szej fir myna świe cie i, jak do tąd, naj po pu lar niej szy fan -pa ge tech no lo gicz ny ven do ra w Pol sce. Zro -dził się jesz cze przed mo dą na so cial me diai przed pod ję ciem te go ty pu dzia łań na szcze -blu cen tral nym. to na po zio mie lo kal nym wy -my śla li śmy róż ne ak cje, nie tyl kobran din go we, ale i sprze da żo we, pro wa dzo newspól nie z part ne ra mi.– Chce cie zwięk szyć sprze daż te le wi zo rów.

Czy od bi je się to ne ga tyw nie na wspar ciu

sprze da ży in nych pro duk tów?

– Pra ca osób sprze da ją cych u nas te le wi zo rynie wpły wa na pra cę osób zaj mu ją cych się no -te bo oka mi. Zresz tą, rów nież u re sel le rów i re -ta ile rów dzia ły za ku po we sprzę tukom pu te ro we go i te le wi zyj ne go prze waż nienie po kry wa ją się. na si spe cja li ści zaj mu ją cy się

8

no te bo oka mi czy ta ble ta mi ma ją wspól nece le z zaj mu ją cy mi się tym sa mym ze spo ła -mi na szych part ne rów i zna ją ich po trze by.tu nic się nie zmie nia.– A środ ki prze zna cza ne np. na mar ke -

ting?

– Mar ka no te bo oków to shi ba jest moc nougrun to wa na na ryn ku. nie ukry wamwięc, że w dzia ła niach mar ke tin go wychna cisk kła dzie my na te le wi zo ry. je śli cho -dzi o ak cje sprze da żo we re ali zo wa nez part ne ra mi, to oba ty py pro duk tów ma jąswo je bu dże ty. na pew no nie do pu ści mydo ich ka ni ba li zo wa nia się.– Mó wi my o mar ke tin gu i pro mo cji. Co

bę dzie cie pro mo wa li w naj bliż szym

cza sie? Na co chciał by Pan zwró cić

uwa gę part ne rów?

– Mie li śmy do pie ro co pre mie rę no we goport fo lio pro duk to we go. na ry nek tra fiłupgra de wszyst kich se rii no te bo oków, ja -kie do tej po ry pro po no wa ła to shi ba. Ma -my już bar dzo do bre opi nie part ne rówi pierw szych klien tów o no wych pro duk -tach. ko lej na no wość to ostat nio za pre -zen to wa ny ul tra bo ok Portégé Z930. tonaj lżej szy i naj cień szy ul tra bo ok na świe -cie w ka te go rii urzą dzeń 13,3-ca lo wych,w do dat ku wy po sa żo ny we wszyst kiemoż li we peł no wy mia ro we por ty: usB 3.0,usB 2.0, hdMi, VgA i czyt nik kart sd. Ak tu al nym tren dem są urzą dze nia ste ro -wa ne do ty kiem. to m.in. efekt te go, żewin dows 8 opie ra się na in ter fej sie do ty -ko wym. to shi ba zaj mu je się ta ki mi urzą -dze nia mi od daw na. Bar dzo do brzesprze da wał się ta blet At100, te raz na ryn -ku do stęp ny jest At200, wkrót ce wpro wa -dza my ko lej ny mo del – At300 – naj lżej szyi naj cień szy ta blet na świe cie. nie dłu go po ja wią się na sze no we mo de lesprzę tu All -in -One. w Pol sce bę dą mia łyna zwę lX. to kom pu ter z ekra nem do ty -ko wym o du żej prze kąt nej i roz dziel czo -ści, wy po sa żo ny w mysz i kla wia tu rę,dzia ła ją cy też ja ko te le wi zor i dVd. na te -go ro dza ju urzą dze nia nikt do tąd nie kładłna ci sku sprze da żo we go. Ale to obie cu ją cykie ru nek. cie ka we roz wią za nie dla osóbpo sia da ją cych mo bil ne urzą dze nia i chcą -cych po zbyć się sta cjo nar ne go kom pu te rana rzecz do mo we go cen trum roz ryw ki. jesz cze w tym ro ku po ka że my no we ta ble -ty w no wych roz mia rach. w na szych urzą -dze niach po ja wi się też no wy sys temope ra cyj ny. to shi ba jest jed nym z nie licz -nych pro du cen tów, któ rzy zo sta li wy bra nido je go wpro wa dze nia.

oko w oko

AktuAlnyM trendeM są

urZądZeniA sterOwAne

dOtykieM. tO M.in. eFekt

tegO, że windOws 8

OPierA się nA interFejsie

dOtykOwyM. tOshiBA

ZAjMuje się tAkiMi

urZądZeniAMi Od dAwnA.

BArdZO dOBrZe

sPrZedAwAł się tABlet

At100, terAZ nA rynku

dOstęPny jest At200,

wkrótce wPrOwAdZAMy

kOlejny MOdel – At300 –

nAjlżejsZy i nAjcieńsZy

tABlet nA świecie.

Fot.

Mar

ek Z

awad

ka/O

ut

of B

ox P

hot

os

wywiad oko w oko_Layout 1 12-06-25 11:28 Page 8

wywiad oko w oko_Layout 1 12-06-25 11:28 Page 9

10 cloud computing

Uczymy się żyć w chmurze

BarBara MejssNer

Model korzystania z informatyki zmienia się z tradycyjnego na usługowy. Co to oznacza dla

użytkowników i dostawców? Dla pierwszych większą elastyczność i szersze możliwości korzystania

z IT, dla drugich nowe źródła dochodów, ale także zmianę w sposobie i stylu sprzedaży.

Ocloud computingu mówi się już

wszędzie. Oferta dostawców jest

coraz bogatsza. Czy na tym nowym

rynku jest miejsce dla resellerów? Tak, jak

najbardziej. Można powiedzieć, że cloud może

być dla nich kolejnym otwarciem rynku,

na którym będzie można wiele zdziałać i sporo

zarobić. Chmura generuje wzrost

zapotrzebowania na integrację rozwiązań,

na obudowywanie standardowych usług

dodatkowymi funkcjonalnościami, wreszcie

na tworzenie różnorodnych aplikacji. Będzie

to wymagało dodatkowych kwalifikacji, ale

trud się z pewnością opłaci.

Chmura także wygeneruje wzrost

zapotrzebowania na sprzęt sieciowy, w tym

sieci bezprzewodowe. Z raportu Cisco Visual

Networking Index Forecast (2011-2016) wynika,

że w 2016 r. liczba połączeń sieciowych

osiągnie niemal 18,9 mld – to prawie 2,5

połączenia na każdego mieszkańca Ziemi (dla

fot.

In

gim

age

cloud_Layout 1 12-06-25 11:42 Page 10

11

porównania, w 2011 r. było to 10,3 mld

połączeń), ponad połowa ogólnoświatowego

ruchu internetowego będzie pochodzić

z połączeń Wi-Fi.

Czy nam się to podoba, czy nie, sposób

korzystania z rozwiązań IT się zmienia. Coraz

więcej informatyki oferowanej jest w formie

usług, czyli w modelu zwanym cloud

computing. Cloud to wynajmowanie aplikacji

lub elementów infrastruktury u zewnętrznych

dostawców i dostęp do nich za pomocą

przeglądarki. Usługi w modelu cloud

computing pozwalają na użytkowanie

zaawansowanej nieraz informatyki bez

inwestowania w licencje i infrastrukturę.

Będzie to w najbliższym czasie dominujący

trend. Liczby w sposób jednoznaczny

wskazują wzrost rynku rozwiązań

oferowanych w chmurze obliczeniowej.

W opublikowanym raporcie Cisco „Global

Cloud Index (2010-2015)” analitycy szacują, że

globalny ruch w sieciach dotyczący

przetwarzania w chmurze wzrośnie

w omawianym okresie 12-krotnie –

ze 130 eksabajtów rocznie w 2010 r. do

1,6 zetabajta rocznie w 2015 r. Z badań VMware

przeprowadzonych w 2012 r., w których

piotr krZySZtoporSki

regional conSulting director,epicor Software poland

Mówiąc o trudnościach, z jakimi

mogą spotkać się resellerzy, warto

pamiętać, że ich wysiłek

sprzedażowy zostanie poprzedzony

inicjatywą samych producentów,

którzy będą podejmować różne

działania w celu rozpowszechnienia

tej technologii. Dlatego istotne jest,

aby wybrać dostawcę, który oprócz

samego rozwiązania umożliwi

resellerowi dostęp do wiedzy nie

tylko o samej usłudze, ale

i możliwościach oraz kanałach jej

sprzedaży. W ten sposób resellerzy

są w stanie wyprzedzić konkurencję

rynkową, dając potencjalnym

klientom poczucie stabilizacji

i skuteczności, co w przypadku

cloud computingu i nieufności

sporej części przedsiębiorców

do nowości technologicznych może

okazać się bardzo istotne.

łukaSZ piątkowSki

arcHitekt roZwiąZań

biZneSowycH, Sap polSka

Sprzedaż rozwiązań cloud

computing wymaga nieco innego

spojrzenia na cały proces

ofertowania oraz pozycjonowania

rozwiązań informatycznych.

Tradycyjne rozwiązania są zwykle

sprzedawana jednokrotnie i sam

proces sprzedaży kończy się

w momencie decyzji klienta. Gdy

firmy oferują rozwiązania

chmurowe muszą mieć

świadomość, że klient może

dynamicznie sterować

wykorzystaniem usługi, co wymaga

ciągłej komunikacji z klientem,

w celu podtrzymania jak

największego wykorzystania

rozwiązania. Główne trudności

mogą nadal istnieć w percepcji

klientów w zakresie

bezpieczeństwa rozwiązań cloud

computing, wydajności oraz

generalnego zaufania do chmur.

piotr pietrZak

cHief tecHnologiSt, ibM pl, cee Sei cloud

teaM

Dział informatyki nadzorujący

dostarczenie rozwiązań cloud

computing musi wziąć na siebie

odpowiedzialność za ich

bezpieczeństwo. Tymczasem

dostawcy platform publicznych

nie są zainteresowani

podawaniem pełnych

informacji na temat

architektury zaplecza

technicznego, głównie ze

względów bezpieczeństwa

i zachowania przewagi

konkurencyjnej. To skutecznie

hamuje wszelkie działania,

których celem miałoby być

wdrożenie mechanizmów

opartych na chmurze

publicznej w przetwarzaniu

danych kluczowych z punktu

widzenia biznesu.

Zbigniew SwocZyna

SZef ZeSpołu wSparcia SprZedaży

oracle Hardware

w oracle polSka

W obszarach, w których działają

resellerzy, najważniejsze są dwa

modele cloud computingu:

Infrastruktura jako Usługa oraz

Platforma jako Usługa (IaaS, PaaS). Są

to modele, które mogą zostać wprost

wykorzystane przez resellerów

do budowania swoich ofert. Dla części

z nich może się okazać, że strzałem

w dziesiątkę będzie oferowanie nie

samego IaaS, ale komponentów

dedykowanych takiej ofercie. Dla

innych (resellerów większych, bądź

z mocniejszym zapleczem

technicznym) model PaaS może

okazać się z kolei bardziej atrakcyjny.

Możliwe do wykorzystania są także

inne modele pokrewne: Storage-as-a-

Service (StaaS), DataProtect-as-a-

Service (DPaaS) czy

Desktop-as-a-Service (DaaS).

cloud_Layout 1 12-06-25 11:42 Page 11

przeanalizowano poglądy liderów ITzaangażowanych w proces nabywaniarozwiązań chmurowych w siedmiu krajacheMea, wynika, że organizacje już terazprzeznaczają 31 proc. budżetu ITna rozwiązania chmurowe (26 proc. w 2010 r.). z kolei analitycy Forrester obliczają, żeobecnie wartość światowego rynku cloudcomputing wynosi 40 mld dol., ale już w2020 r., według ich szacunków, przekroczy240 mld dol. według badań IdC,przybędzie 14 milionów nowych miejsc pracy,które powstaną w związku z rozwojem cloudcomputingu w latach 2011-2015. wzrostzatrudnienia rozłoży się mniej więcej równomiędzy małe i duże firmy.

ChMura POLskaNie pozostajemy w tyle, podążamyza trendami. według niedawnoopublikowanego raportu IdC „Poland's Cloudservices Market 2011-2015 Forecast and 2010Competitive analysis”, w 2010 roku wartośćrynku cloud computingu w Polsce,obejmującego zarówno chmurę prywatną, jaki publiczną, stanowiła blisko 7 proc. wartościcałego rynku outsourcingu IT, szacowanegona ponad 520 mln dol. Prognozowanaśrednioroczna stopa wzrostu do roku 2015to 33 proc., czyli znacznie powyżej średniej dlacałego rynku usług IT, pozostającejna poziomie ok. 5 proc. z kolei z analizprowadzonych przez GTs wynika, że w 2011 roku polski rynek CC osiągnie wartośćok. 400 mln dol., a w 2014 roku zbliży siędo 600 mln dol. w tym roku z modelu cloudbędzie korzystać już ponad połowa dużychfirm w Polsce. agencja Forrester ocenia, że rynek cloudcomputingu w Polsce, mimo iż jest wciążna wczesnym etapie rozwoju, dzięki edukacjii promowaniu modelu chmury cieszy sięrosnącym zainteresowaniem użytkowników.Choć obecnie potencjalni klienci ciągle jeszczebardziej przyglądają się nowym rozwiązaniomniż decydują je wdrażać. Tak jest w wielubranżach. – z naszego doświadczenia, jakoobserwatora tego sektora gospodarki, wynika,że dla polskich centrów kontaktowych„chmura” to raczej atrakcyjna perspektywa niżrzeczywistość biznesowa – mówi TomaszMiller, senior account Manager z firmy Jabra.Ilość wdrożeń będzie jednak rosła. w kolejcestoją już małe i średnie przedsiębiorstwa, dlaktórych ten model wydaje się być najlepszymsposobem użytkowania wielu usług IT. Jakwynika z przeprowadzonego w listopadzie2011 r. przez Vanson bourne badania wśród

firm MŚP w Polsce, 59 proc. przedsiębiorstwwskazało, że cloud computing będzie corazważniejszy w tym segmencie firm, a 43 proc.twierdzi, że IT w modelu chmury będzie miałokluczowe znaczenie dla firm innowacyjnych,z ambicją rozwoju.

Obawy I PrzeszkOdyNajczęściej wymienianą zaletą chmury sąoszczędności (np. nie trzeba kupować nowychurządzeń, licencji, zatrudniać ludzi w działachIT, itp.). Inne plusy chmury zauważali już nieanalitycy, a sami jej użytkownicy. Mówiąo zwiększonej mobilności (17 proc.),łatwiejszym zarządzaniu zasobami IT (15 proc.) i wzroście wydajności pracy (np. dzięki dostępności danych lubsprawniejszej komunikacji – 14 proc.). Nie majednak róży bez kolców, więc dostrzeżonotakże trudności we wdrażaniu rozwiązań,takie jak brak gotowości pracownikówdo korzystania z wynajmowanych systemów(49 proc.) i niska świadomość korzyści (47 proc.). dużą przeszkodą może być teżniechęć specjalistów IT do zmian, którezagrażają ich posadom w firmach (53 proc.).w naszym kraju problemem jest równieżniewystarczająca infrastruktura. Patrzącna konkretne dane dotyczące gotowości Polskido zastosowania rozwiązań cloud computingu,czyli na przeciętne pobieranie, wysyłanieplików oraz opóźnienia w transmisji, jesteśmygotowi na zastosowanie średniozaawansowanych aplikacji zbudowanychw oparciu o przetwarzanie w chmurze.zaawansowane aplikacje mają bardzo dużewymagania co do jakości transmisji,opóźnienia i zmienności opóźnienia, co wciążmoże stanowić duże wyzwanie.

12

Jarosław domieniuk

dyrektor generalny

oXycom sa

Lista korzyści z oferowanych

rozwiązań chmurowych zarówno dla

resellerów, jak i użytkowników

końcowych jest długa. Trudności

możemy upatrywać jedynie

w terminach obowiązujących umów

licencyjnych na dane

oprogramowanie, co wymusi

konieczność „przeczekania”

do czasu ich wygaśnięcia. To jedyna

realna bariera. Jak w każdej usłudze

sprzedawanej przez resellera, źródło

dochodów w tym modelu jest

dokładnie takie samo: abonament,

ruch, utrzymanie i obsługa

środowiska. Nie ma tu różnicy, poza

zdecydowanie większym komfortem

zarządzania i prostotą rozliczeń.

fot.

In

gim

age

cloud computing

cloud_Layout 1 12-06-25 11:42 Page 12

fot.

In

gim

age

cloud_Layout 1 12-06-25 11:42 Page 13

14 cloud computing

Wybieramy chmuręBArBArA MEJssNEr

Mo del usług w chmu rze moż na po dzie -

lić na trzy róż ne ro dza je. pierw szy

z nich, chmu ra pry wat na, po le ga

na udo stęp nia niu usług w ob rę bie wła snej in fra -

struk tu ry. Je śli fir ma ma swo ją ser we row nię lub

cen trum da nych, mo że w ob rę bie wła snej sie ci,

bez in sta lo wa nia apli ka cji na po szcze gól nych

kom pu te rach, po zwa lać na do stęp do da nych

i pro gra mów za po mo cą prze glą dar ki. Ist nie je

też moż li wość ho sto wa nia chmu ry pry wat nej

u ze wnętrz ne go ho ste ra, np. w du żym da ta cen -

ter, gdyż chmu ra pry wat na nie ko niecz nie mu si

ozna czać wła sną in fra struk tu rę. Dru gi mo del to

chmu ra pu blicz na, czy li wy ko rzy sty wa nie ogól -

no do stęp ne go In ter ne tu. W tym przy pad ku da -

ne prze twa rza ne są w in fra struk tu rze

roz pro szo nej, nie rzad ko na ser we rach w róż nych

czę ściach świa ta. trze cia opcja to mo del mie sza -

ny – chmu ra hy bry do wa. Wy da je się, że bę dzie

to mo del naj czę ściej sto so wa ny, gdyż fir my czy

or ga ni za cje nie prze no szą w chmu ry, przy naj -

mniej na tym eta pie roz wo ju, ca ło ści swo je go

It. – roz wią za nia czy sto chmu ro we w naj bliż -

szym cza sie nie zdo mi nu ją ryn ku. Jed nak roz -

wią za nia hy bry do we ma ją wszel kie szan se

pod bić ser ca pol skich firm. część sys te mów mo -

że mieć tra dy cyj ną for mę de sk to po wą, dru ga,

współ pra cu ją ca z nią część, mo że być osa dzo na

w chmu rze – twier dzi to masz so ko łow ski, dy -

rek tor mar ke tin gu w fir mie In sErt.

pry WAt NIE czy pU BlIcz NIENaj bar dziej roz po wszech nio ny, we dług ba dań

prze pro wa dzo nych w 2011 r. przez ci sco, jest

obec nie mo del chmu ry pry wat nej, zde cy do wa ło

się na nią 77 proc. użyt kow ni ków clo ud,

na chmu rę pu blicz ną tyl ko 20 proc., na chmu rę

hy bry do wą – 17 proc. De cy zja do ty czą ca ro dza ju

chmu ry za le ży za rów no od wiel ko ści or ga ni za cji,

jak i od bran ży. Wy so ki od se tek ma łych i śred -

nich firm w nie któ rych sek to rach, ta kich jak

usłu gi pro fe sjo nal ne i han del de ta licz ny, zwięk -

szy na pew no po pu lar ność pu blicz nych usług

chmu ro wych. Ma łe fir my sek to ra prze my sło we -

go i usług są co raz bar dziej za in te re so wa ne roz -

wią za nia mi w chmu rze pu blicz nej, dą żąc

do ogra ni cze nia na kła dów na tech no lo gie nie

bę dą ce klu czo wą dzia łal no ścią fir my. W in nych

sek to rach, ta kich jak ban ko wość, oba wy o bez -

pie czeń stwo da nych i we wnętrz ne re gu la cje spo -

wol nią przej ście do chmu ry pu blicz nej, ale

przy czy nią się do po pu la ry za cji roz wią zań w mo -

de lu chmu ry pry wat nej. Jak uwa ża ją do staw cy

chmu ry, naj po pu lar niej szym mo de lem bę dzie

jed nak mo del hy bry do wy, gdyż mi mo du że go

za in te re so wa nia usłu ga mi clo ud, fir my dłu go

jesz cze nie prze nio są tam klu czo wych ob sza rów

swo je go biz ne su.

Oka zu je się, że obec nie jed nym z głów nych

czyn ni ków ma ją cych wpływ na wy ko rzy sta nie

chmu ry ob li cze nio wej przez du że fir my, nie jest

oba wa o tech nicz ne aspek ty usłu gi, a zmia na

w spo so bie my śle nia o tym, gdzie znaj du ją się

da ne. W prze ła ma niu tej ba rie ry naj le piej po mo -

gą przy kła dy wdro żeń. Do brą ro bo tę ro bią tu

du że fir my i kor po ra cje, któ re co raz czę ściej się -

ga ją po usłu gi clo ud com pu tin gu w po łą cze niu

z usłu ga mi sie ci kor po ra cyj nych WAN. Ozna cza

to zmia nę w de fi ni cji chmu ry pry wat nej, któ ra

nie mu si się już znaj do wać w lo ka li za cji klien ta,

aby gwa ran to wać bez pie czeń stwo.

IN frA strUk tU rA, plAt fOr MAczy AplI kA cJA

We dług ba da nia „sMB clo ud Ad op tion stu -

dy 2011” prze pro wa dzo ne go przez Mi cro soft,

obec nie fir my ko rzy sta ją sta ty stycz nie z dwóch

usług w chmu rze, na to miast w przy szło ści bę dą

uży wa ły śred nio 3,3 usłu gi. Jak wy ni ka z ra por tu

fir my VMwa re, już po nad 60 proc. eu ro pej skich

ma łych i śred nich przed się biorstw prze nio sło ja -

kąś część swo jej in fra struk tu ry in for ma tycz nej

do chmu ry. W mo de lu chmu ry moż na wy naj mo -

Usługi świadczone w chmurze są bardzo różnorodne zarówno

jeśli chodzi o same rozwiązania, jak i sposób korzystania z nich.

Wraz ze wzrostem rynku cloud computingu, rozwijać się będą

wszystkie firmy zaangażowane w produkcję usług, jak

i dostarczenie ich do klienta.

fot.

In

gim

age

cloud2_Layout 1 12-06-25 11:43 Page 14

15

wać za rów no ele men ty in fra struk tu ry (In fra struc -tu re as a Se rvi ce), apli ka cje (So ftwa re as a Se rvi ce),jak i go to we plat for my do te stów czy plat for myde ve lo per skie do two rze nia opro gra mo wa nia, etc.(Plat form as a Se rvi ce). We dług sza cun ków ana li -ty ków, wiel kość po py tu na in fra struk tu rę ofe ro -wa ną w for mie usłu gi (Ia aS) ma się gnąć za trzyla ta 6 mld dol. Z ko lei sza cun ki po ten cja łu ryn kuopro gra mo wa nia w for mie usłu gi (Sa aS) oscy lu jąwo kół 21 mld dol. w 2011 r. (93 mld dol. w 2016 r.).Nie dłu go aż 80 proc. no wych ko mer cyj nych apli -ka cji dla przed się biorstw bę dzie wdro żo nana plat for mach clo ud com pu ting.W mo de lu chmu ry ku po wa ne są bar dzo czę stoele men ty in fra struk tu ry, ta kie jak pa mięć, mocob li cze nio wa, prze strzeń dys ko wa, plat for mydo bu do wy apli ka cji oraz te stów. – Pod sta wo -wym tren dem jest ku po wa nie sze ro ko ro zu mia -nej mo cy ob li cze nio wej oraz za so bów

ser we ro wych – ho sting, ser we ry wir tu al ne, pocz -ta elek tro nicz na. Mó wi my tu o usłu gach, któ retak na praw dę w tym mo de lu by ły do stęp ne jużod daw na, a któ re te raz ide al nie wpi sa ły sięw trend chmu ro wy. Ale wie dza o za le tach mo de -lu chmu ro we go ro śnie. Dla firm in we sty cja w za -so by świad czo ne w tej tech no lo gii jest atrak cyj nąkosz to wo al ter na ty wą dla ku po wa nia i wdra ża -nia roz wią zań in -ho use – mó wi Ja ro sław Do mie -niuk, dy rek tor ge ne ral ny w OXY COM.Z ro ku na rok ro śnie za in te re so wa nie usłu ga miwy naj mu in fra struk tu ry Ia aS (In fra struc tu re asa Se rvi ce). Jak sza cu ją ana li ty cy, już bli sko 20 proc.firm nie ko rzy sta z wła snej in fra struk tu ry ser we -ro wej, a za 5-8 lat pro por cja ta się od wró ci i tyl -ko 20 proc. z nich bę dzie mieć wła sne ser we ry.War tość świa to we go ryn ku Sa aS, sza co wa nana kil ka na ście mi liar dów do la rów, do 2014 r. maro snąć o 25 proc. rocz nie. Pol skie fir my, jak wy -

ni ka z ba da nia Ci sco, naj czę ściej wy ko rzy stu jąw chmu rze apli ka cje biz ne so we ty pu CRM, ERP(67 proc.), apli ka cje biu ro we (47 proc.), wir tu ali -za cję (41 proc.), na rzę dzia do zdal nej współ pra cy,wy mia ny pli ków i ko mu ni ka cji (35 proc.), mocob li cze nio wą na żą da nie (13 proc.).

ernesT orłowski

DyrekTor Ds. realizaCJi i zarząDzania

usługami, T-sysTems Polska

Duże przedsiębiorstwa najczęściej pozyskują

w modelu cloud zasoby serwerowe, ale także

całe systemy CRM czy ERP. Mniejsze firmy

„z chmury” kupują aplikacje biurowe czy

e-mail. Przedsiębiorcy zainteresowani są

również wirtualizacją desktopów, która

jednocześnie dobrze wpisuje się w coraz

bardziej popularny model BYOD (Bring Your

Own Device), oraz narzędziami do współpracy,

wymiany plików i komunikacji. Rosnąca

popularność cloud computingu to także

ogromny potencjał dla producentów

oprogramowania. Nawet małe, nieznane firmy

mają ogromne szanse na zdobycie wielu

klientów, gdy udostępniają swoje

oprogramowanie w chmurze. Moim zdaniem,

przeważające zainteresowanie chmurą

prywatną wynika zarówno z obaw dotyczących

bezpieczeństwa przetwarzanych danych, jak

i stosowania bardzo indywidualnych rozwiązań

(tak jest np. w sektorze bankowym). Jest to też

sposób na rozłożenie projektu migracji

zasobów do chmury na mniejsze kroki.

W pierwszym kroku systemy czy usługi

migrują do chmury prywatnej. Następnie już

tylko podejmuje się decyzję biznesową

dotyczącą pozyskiwania zasobów (chmura

prywatna, publiczna czy hybrydowa).

galvin CHang

assoCiaTe DireCTor of global markeTing,

inforTrenD

W ostatnim czasie nastąpił wzrost

zainteresowania cloud computingiem. Jest on

przede wszystkim szansą dla sektora MŚP

na prowadzenie działalności bez ponoszenia

wysokich kosztów na infrastrukturę IT. Stwarza to

dostawcom usług, sprzętu i oprogramowania

możliwość pozyskania nowych klientów oraz

powiększenia skali swojej działalności. Trudno

jednoznacznie wskazać największego beneficjenta

wdrażania technologii chmurowej. Wszystko

zależy od etapu, na jakim znajduje się cały proces.

Początkowo najwięcej korzyści czerpią firmy

oferujące sprzęt i oprogramowanie. Natomiast

wraz z rozwojem modelu chmury, coraz więcej

zyskują dostawcy usług, takich jak np. cloud

storage, lub integracji systemów. Z kolei na etapie,

kiedy większość rozwiązań jest już wdrożona, to

operatorzy zbierają największe żniwo.

Tomasz Jangas

senior sysTem ConsulTanT, HiTaCHi DaTa

sysTems PolanD

Największym beneficjentem na rynku usług

w chmurze będą najprawdopodobniej firmy

z dużą bazą kliencką, np. operatorzy

telekomunikacyjni i firmy hostingowe.

Chociaż to, oczywiście, zależy również

od rodzaju usług oraz typu usługobiorcy,

który z takiej chmury miałby korzystać. Te

podmioty mają często już gotowe centra

danych, na których można w krótkim czasie

uruchomić nowe usługi biznesowe.

Największe korzyści odniosą zatem

usługodawcy, którzy podpisują umowę

z klientem końcowym. W drugiej kolejności

beneficjentem będą producenci technologii,

dostarczający zoptymalizowane komponenty

pod budowę infrastruktury cloud

computingu.

cloud2_Layout 1 12-06-25 11:44 Page 15

Wkraczamy w fazę wdrożeń chmury

microsoft_Layout 1 12-06-25 12:10 Page 16

– Na ja kim stop niu roz wo ju jest obec nie ry -

nek clo ud com pu tin gu w Pol sce?

– my ślę, że chmu ra, za rów no ta kon su menc ka,jak i biz ne so wa, zgod nie z prze wi dy wa nia miana li ty ków ma naj lep sze cza sy przed so bą. jestto, mo im zda niem, zu peł nie na tu ral ne i wy ni kaz te go, że no we tech no lo gie ma ją po pro stu swójcykl ad op cji, nie wy bu cha ją na gle, ale prze cho -dzą przez ko lej ne eta py, od idei do wdro żeń,od po je dyn czych za sto so wań u tzw. ear ly ad op -ters, do ma so we go uży cia. tak też się dzie jew przy pad ku roz wią zań w chmu rze. po wie -dział bym, że te raz prze cho dzi my z fa zy edu ka -cyj nej, kie dy to sta ra li śmy się zro zu mieć sa mopo ję cie chmu ry, jej moż li wo ści tech nicz nych,ko rzy ści z niej wy ni ka ją cych, do fa zy de cy zji:wdro żyć czy nie, w ja kiej wer sji, ja kie apli ka cjechce my mieć w chmu rze. Wie dza na te mat roz wią zań jest obec nie już nietyl ko po stro nie do staw ców i sprze daw ców, alerów nież po stro nie klien tów. dla te go nic w tymdziw ne go, że co raz wię cej firm za czy na prze -cho dzić wła śnie do fa zy wdra ża nia. do ty czy tozwłasz cza przed się biorstw mśp, dla któ rych za -sto so wa nie roz wią zań w chmu rze przy no si na -tych mia sto wy efekt i jed no cze śnie da je bar dzona ma cal ne ko rzy ści. War to też jed no cze śniepod kre ślić, że nikt nie prze no si ca łe go itw chmu rę od ra zu. to jed na z prze wag clo udcom pu tin gu, że klient mo że ela stycz nie de cy do -wać o tym, ja kie apli ka cje prze no si do chmu ry,a ja kie chce utrzy mać w mo de lu tra dy cyj nym. – Ana li ty cy mó wią, że w Pol sce roz wi ja się

obec nie bar dziej ry nek chmur pry wat nych,

na chmu rę pu blicz ną trze ba nie co po cze kać.

Czy tak jest istot nie?

– nie zgo dził bym się z ta kim stwier dze niem.rze czy wi ście, mi cro soft jest w wy jąt ko wej sy tu -acji, bo ma doj rza łą ofer tę chmu ry w róż nych jejod mia nach. z na szej per spek ty wy, roz wi ja sięi ro śnie za po trze bo wa nie na pri va te i pu blic clo -ud, choć są to dwa sce na riu sze biz ne so we. ofer -ta pu blicz na jed nak jak naj bar dziej ist nie jei upo wszech nia się na ryn ku. są zresz tą przy kła -dy firm, tak że pol skich, jak np. co march, któ reod lat do star cza ją roz wią za nia w chmu rze pu -blicz nej. są dzę na wet, że stwier dze nie, że towła śnie chmu ra pry wat na roz wi ja się, jest tru -izmem. każ dy ser wer czy gru pę ser we rów, czycen trum da nych bu do wa ne pod kon kret ne pro -

jek ty klien ta moż na na zwać prze cież chmu rąpry wat ną. oczy wi ście, część za so bów wie lu klien tów po zo -sta nie na dal w chmu rze pry wat nej, czy li na wła -snych ser we rach al bo w de dy ko wa nym cen trumda nych, ale co raz więk sza część bę dzie ist niećw chmu rze pu blicz nej. my ślę, że war to moc nopod kre ślić, że nie pu blicz na czy pry wat na, alehy bry do wa chmu ra bę dzie naj czę ściej sto so wa -nym mo de lem ko rzy sta nia z it w mo de lu usłu -go wym. za da nie, ja kie stoi obec nie przeddzia ła mi it, re sel le ra mi i du ży mi do staw ca mi,ta ki mi jak mi cro soft, po le ga na tym, by ta chmu -ra hy bry do wa by ła w sta nie do brze dzia łać.

Wie lu do staw ców sku pia się al bo na do star cza -niu pry wat nych roz wią zań, al bo tyl ko i wy łącz -nie na roz wią za niach pu blicz nych. my ma myca łe spec trum roz wią zań, da je my klien tom wol -ność wy bo ru i jed no cze śnie moż li wość po łą cze -nia chmur w je den spraw ny or ga nizm. – Mó wi li śmy o po dzia le na chmu rę pu blicz -

ną, hy bry do wą, pry wat ną, ale jest jesz cze

ten po dział ze wzglę du na cha rak ter świad -

czo nej usłu gi, czy li Sa aS, Pa aS, Ia aS.

Co klien ci wy bie ra ją naj czę ściej: in fra struk -

tu rę, apli ka cje?

– nie ma jed no znacz nej od po wie dzi na to py ta -nie, bo za le ży to od kon kret nych po trzeb. klientma so wy, kon su menc ki zde cy do wa nie wy bie raso ftwa re as a se rvi ce. in ny przy kład apli ka cjiw chmu rze to of fi ce 365, czy li kom plek so wy pa -kiet usług on -li ne dla firm, nie za leż nie od ichwiel ko ści i pro fi lu, ale jed no cze śnie zu peł nie no -

wa ja kość dla ma łych przed się biorstw. ma myteż du żą gru pę firm part ner skich, któ ra ko rzy staz in fra struc tu re as a se rvi ce i plat form as a se rvi -ce i na ba zie na szych roz wią zań two rzy opro gra -mo wa nie, któ re na stęp nie ofe ru je swo imklien tom. mi cro soft ma obec nie ofer tę dla każ -de go z tych roz wią zań. – Bar dzo czę sto mó wi się o tym, że unij ne re -

gu la cje praw ne, a zwłasz cza prze pi sy do ty -

czą ce ochro ny da nych oso bo wych, mo gą

sta no wić ba rie rę w roz po wszech nia niu się

w Eu ro pie usług w chmu rze.

– dba łość o bez pie czeń stwo swo ich da nych i za -pew nia nie im prze cho wy wa nia zgod ne go z pra -

wem są zu peł nie na tu ral ne. Wie lo krot niejed nak oba wy do ty czą ce bez pie czeń stwa roz -wią zań chmu ro wych są zu peł nie bez pod staw ne,bo wiem wy spe cja li zo wa ni do staw cy chmu ry sąnaj czę ściej w sta nie za pew nić znacz nie wyż szypo ziom za bez pie czeń niż sam klient. je śli cho -dzi na to miast o miej sce prze cho wy wa nia da -nych, to mi cro soft ma ol brzy mie cen tra da nychna te re nie unii eu ro pej skiej, z któ rych pol skiefir my mo gą ko rzy stać. je śli jed nak na si klien cima ją na dal ja kie kol wiek wąt pli wo ści na tu rypraw nej, za wsze po le ca my im, by uzy ska li opi -nię praw ną. i na wet nie ko niecz nie do ty czy toprze pi sów unii, o wie le czę ściej cho dzi o prze pi -sy bran żo we, któ re po tra fią być znacz nie bar -dziej re stryk cyj ne niż unij ne re gu la cje praw ne.Wszę dzie tam, gdzie ist nie ją oba wy co do prze -ka zy wa nia da nych na ze wnątrz, jest jesz cze in namoż li wość, a mia no wi cie ko rzy sta nie

17

Z dariusZem Piotrowskim,

dyrektorem działu developer & platform group W polskim oddziale microsoftu,

roZmawia BarBaramejssner.

wywiad

Warto mocno podkreślić, że nie publiczna czy

pryWatna, ale hybrydoWa chmura będzie najczęściej

stosoWanym modelem korzystania z it W modelu

usługoWym. zadanie, jakie stoi obecnie

przed działami it, resellerami i dużymi dostaWcami,takimi jak microsoft, polega na tym, by ta chmura

hybrydoWa była W stanie dobrze działać.

microsoft_Layout 1 12-06-25 12:10 Page 17

z be ne fi tów chmu ry, ta kich jak np. moc ob li cze -nio wa, przy jed no cze snym trzy ma niu da nychkry tycz nych we wła snym cen trum da nych. czy lipo wra ca my tu znów do za let chmu ry hy bry do -wej. – Czy ad mi ni stra cja pu blicz na mo że być do -

brym klien tem chmu ry?

– jak naj bar dziej tak, nie wi dzę po wo du, że bywła śnie ad mi ni stra cja pu blicz na mia ła być wy -klu czo na z ko rzy sta nia z do bro dziejstw, ja kienie sie clo ud com pu ting. choć na le ża ło by tu do -ko nać po dzia łu na ad mi ni stra cję cen tral ną i lo -kal ną, bo są tu nie co in ne po trze by.na przy kład, win dows azu re to ide al ne roz wią -za nie dla pro jek tów re ali zo wa nych przez ad mi -ni stra cję cen tral ną, któ re po trze bu jąkrót ko trwa łe go prze twa rza nia du żych ilo ści da -nych (choć by na po trze by roz li czeń kwar tal -nych czy rocz nych) lub ta kich, któ re wy ma ga jąska lo wal no ści, kie dy cen trum da nych w pew -nych mo men tach nie wy trzy mu je ro sną cej licz -by użyt kow ni ków i trze ba je go moż li wo ścicza so wo zwięk szać. obec nie współ pra cu je mybli sko z mi ni ster stwem go spo dar ki w kon tek -ście usług w chmu rze, za czy na my rów nież roz -mo wy z in ny mi mi ni ster stwa mi. – Jak obec nie wy glą da ofer ta clo ud com pu -

tingu Mi cro so fu w Pol sce?

– je śli cho dzi o war stwę tech nicz ną – in fra struc -tu re as a se rvi ce – to ba zu je my na na szej plat for -mie win dows azu re. dru gim po zio mem jestplat from as a se rvi ce, gdzie udo stęp nia my na -rzę dzia do two rze nia apli ka cji. ma my teżw ofer cie sys tem za rzą dza nia in fra struk tu rą itw chmu rze, czy li in tu ne, któ ry po zwa la w ła twyi in tu icyj ny spo sób bar dzo spraw nie za rzą dzaćkom pu te ra mi i ser we ra mi. oczy wi ście, jest teżso ftwa re as a se rvi ce. do usług tu moż na za li -czyć nasz crm on li ne oraz pa kiet of fi ce 365,któ ry za wie ra m.in. na rzę dzia do ko mu ni ka cji,w tym rów nież ko mu ni ka cji gło so wej, orazdo współ pra cy. już kil ka ty się cy klien tów ko rzy -sta w pol sce z of fi ce 365 w mo de lu clo ud, a ichlicz ba sta le ro śnie. jest jesz cze, oczy wi ście, spo roroz wią zań kon su menc kich, jak np. hot ma il,Xbox li ve, tak że sky dri ve. – A jak się bę dzie roz wi ja ła ofer ta chmu ro wa

Mi cro so ftu w naj bliż szym cza sie?

– świat się zmie nia, a tem po roz wi ja nia pro duk -tów in for ma tycz nych ro śnie. w ofer cie chmu ro -wej sta le coś się dzie je, cią gle są ja kieś zmia ny.war to też do dać, że zgod nie z za ło że niem, któ rew chmu rze zde cy do wa nie ła twiej re ali zo wać niżw mo de lu tra dy cyj nym, klien ci ko rzy sta ją cyz roz wią zań w mo de lu clo ud ma ją za wszedo dys po zy cji naj now sze do stęp ne wer sje roz -wią zań. roz wi ja my i uela stycz nia my też ofer tęia as, do ty czą cą in fra struk tu ry do stęp nej

w chmu rze. nie ba wem bę dzie my mo gli po wie -dzieć wię cej na ten te mat. – Dla cze go klien ci de cy du ją się na za kup

usług w chmu rze?

– w usłu gach chmu ro wych ma my du żo więk sząela stycz ność kosz to wą i ze ro wą ba rie rę wej ścia.to prze słan ki eko no micz ne. je śli cho dzi na to -miast o tech no lo gicz ny wy miar clo ud com pu -tin gu, to jak już wspo mi na łem, w mo de luchmu ry klient ma za wsze do dys po zy cji naj -now sze wer sje so ftwa re’u. bar dzo istot ne jest teżto, że przed się bior stwa z sek to ra mśp mo gąwresz cie ko rzy stać z roz wią zań ta kiej sa mej kla -sy, jak du że fir my. – A co bę dzie z re sel le ra mi? Wie lu do staw -

ców ma spe cjal ne pro gra my part ner skie

do sprze da ży usług w chmu rze. Re sel le rzy te

usłu gi bę dą sprze da wać, ale jed no cze śnie

mar twią się, czy to nie spo wo du je spad ku

przy cho dów. Sprze da dzą usłu gę i ko niec. Co

jesz cze mo gą zro bić, by na chmu rze za ra -

biać?

– usłu gi w chmu rze to nie jest sprze daż po je -dyn czej skrzyn ki e -ma ilo wej, pacz ki opro gra -mo wa nia czy li cen cji. sam za kup roz wią za nia

w mo de lu clo ud to nie wszyst ko. naj czę ściejtrze ba po łą czyć je z ist nie ją cy mi już w fir miesys te ma mi – fi nan so wo -księ go wym, z ba zą da -nych czy z apli ka cją dla dzia łu hr. klient koń -co wy sam te go nie zro bi i dla te go wła śnie fir my,przede wszyst kim te z sek to ra mśp, po trze bu jąin te gra to rów, któ rzy roz wią za nia w mo de lu clo ud po łą czą z ich fir mo wym opro gra mo wa -niem. na wet wię cej. po trze bu ją do rad cy – part -ne ra, któ ry nie tyl ko sprze da im roz wią za nie, alew pierw szej ko lej no ści po zna ich spe cy fi kę i po -trze by i za pro jek tu je naj wła ściw szy dla nich sce -na riusz chmu ro wy. Za po wia da ją się na praw dędłu gie la ta pro spe ri ty dla firm re sel ler skich, boza wsze bę dzie coś jesz cze do zro bie nia wo kółofer ty ba zo wej sprze da wa nej z chmu ry. bę dzieto nie tyl ko in te gra cja sys te mów, ale też bu do -wa nie no wej war to ści, jak np. do dat ko wy ele -ment, no wy mo duł czy in ny in ter fejs. ta kieroz wią za nie part ne rzy mo gą sprze da wać ja kono wą, wła sną usłu gę. re sel le rzy po win ni za tem za cząć my śleć o so biejak o kon sul tan cie, a nie tyl ko do staw cy li cen cji,i za sta na wiać się, jak obok sprze da ży, na przy kładhar dwa re’u i sys te mów ope ra cyj nych, co raz czę -ściej pro po no wać klien tom apli ka cje. bo dziśklient, za rów no ten kon su menc ki, jak i przed się -bior ca, ko rzy sta z apli ka cji. śmiem twier dzić, żebę dzie ko rzy stał z nich co raz po wszech niej. tu wi -dzę du że moż li wo ści dla re sel le rów. ci, któ rzy ja kopier wsi za czną w swo ją ofer tę włą czać róż no rod neapli ka cje, bę dą mie li kom plet nie no we otwar cie,ja kie go od lat nie by ło. to no wa szan sa biz ne so wa,ale też wy zwa nie. wy ma ga to zde cy do wa nie zmia -ny ro li re sel le ra z part ne ra trans ak cyj ne go, któ rysprze da je pro dukt i je dy ne, czym kon ku ru je, to ce -na, w kon sul tan ta dla firm, któ ry po ka że im za le tyroz wią zań chmu ro wych, do bie ra jąc je tak, że byod po wia da ły spe cy fi ce i po trze bom kon kret ne goprzed się bior stwa. wresz cie, mi cro soft w pol sce toza le d wie jed na fir ma i 300 osób, a współ pra cu je myz kil ko ma ty sią ca mi firm part ner skich. my nie do -trze my do wszyst kich klien tów. na si part ne rzy sąjed nak na ryn ku bar dzo bli sko klien tów i tę szan sępo win ni wy ko rzy stać.– Czy li re sel le rzy mu szą jesz cze po sze rzać

swo ją wie dzę.

– nie wąt pli wie tak i mi cro soft im w tym po ma -ga. mar że na sa mym sprzę cie czy na apli ka cjachwszy scy ma ją po dob ne, tu nie ma się jak wy róż -nić. mo że tyl ko ska lą. wie dza i do radz two wy -kwa li fi ko wa ne go i pro fe sjo nal ne go part ne ra sązu peł nie ina czej wy ce nia ne i zy sku ją na zna cze -niu. to jest, mo im zda niem, przy szłość. oczy wi -ście, że by na dą żyć za roz wo jem tech no lo giii za po trze ba mi, trze ba sta le zdo by wać wie dzę.mo im zda niem, wy gra ją ci, któ rzy po sta no wiąroz wi jać się w tym kie run ku.

18

Zapowiadają się naprawdę długie lata

prosperity dla firm resellerskich,

bo ZawsZe będZie coś jesZcZe

do Zrobienia wokół oferty baZowej

sprZedawanej Z chmury. będZie to nie

tylko integracja systemów, ale też

budowanie nowej wartości, jak np.

dodatkowy element, nowy moduł cZy

inny interfejs. takie roZwiąZanie

partnerZy mogą sprZedawać jako

nową, własną usługę.

wywiad

microsoft_Layout 1 12-06-25 12:10 Page 18

19cloud computing

Prawo na straży chmury

BArBArA MEJSSNEr

Zarówno dostawcy, jak i odbiorcy rozwiązań w chmurze powinni zwracać uwagę na kwestie prawne

związane z nowym, usługowym sposobem użytkowania IT. Dotyczą one wielu zagadnień, ważne są

tu nie tylko kwestie dotyczące przechowywania danych, sposobu konstruowania umów czy wyboru

właściwej jurysdykcji.

dostawców w obrębie terytorium UniiEuropejskiej oraz państw członkowskichEuropejskiego Porozumienia o WolnymHandlu. W Polsce jest on nałożonyartykułem 8 Ustawy o świadczeniu usługdrogą elektroniczną (UŚUDE). – Dostawcychmury mający siedzibę w Unii Europejskiejmają obowiązek przygotowania

i przedstawienia regulaminu. Zacząćnależy od określenia warunków SLA(Service Level Agreement).Możliwości wprowadzania zmianbędą uzależnione od pozycjidostawcy i usługobiorcy.

Przykładowo, drażliwym elementem,często narzucanym przez silnego

zagranicznego dostawcę jest ustalenie przezniego niekorzystnego forum i prawa.W przypadku sporu jurysdykcja i prawo (np.amerykańskie) może w znacznym stopniuuniemożliwiać skuteczne działanie. Trzebazwrócić uwagę na klauzule ograniczająceodpowiedzialność (w zamian za np. obniżonącenę). Ważna może okazać się np. klauzulazapewniająca ciągłość świadczenia usług. Jakw każdej umowie, trzeba rozważyć warunkiwyjścia, czyli kwestie wypowiedzenia – mówiBogdan Fischer, radca prawny, partnerw Kancelarii Prawnej Chałas i Wspólnicy.Odpowiednio skonstruowane umowydotyczące cloud computingu określająwarunki ich wypowiedzenia. Zazwyczaj są topostanowienia gwarantujące prawodo wypowiedzenia. Przed rozpoczęciemwspółpracy z dostawcą odbiorca powinien teżupewnić się, iż przedstawiona przez tego

Aby skorzystać z usług modelu cloudtrzeba uważnie formułować umowyi zadbać o zgodność z prawnymi

regulacjami – to polisa bezpieczeństwa dlaklientów chmury, ale także dla jej dostawców. Umowy na dostarczanie usług w chmurzewyglądają nieco inaczej niż umowyoutsourcingowe. Z powodu ichmasowego charakteru tylko naprawdęduże firmy mają możliwośćnegocjowania takich umów. Należy

też bardzo uważnie przeglądać regulaminydostawców usług przed zawarciem umowyna ich świadczenie, a nawet przeanalizowaćje razem z prawnikiem. Przygotowanieregulaminu jest prawnym obowiązkiem

cloud3_Layout 1 12-06-25 12:23 Page 19

20

pierwszego umowa zawiera klauzulegwarantujące ciągłość świadczenia usługw przypadku przejęcia lub fuzji jednej zestron z innym podmiotem.

gdzie są moje danezgodnie z ideą chmury, dane firmi organizacji mogą znaleźć się na wieluserwerach, w bardzo różnych lokalizacjach.odległość geograficzna nie stanowi jednakprzeszkody, problemem jest to, żeustawodawstwo różnych krajów w dziedzinieochrony danych jest bardzo różne i niewszędzie w związku z tym można takie danetrzymać. kwestia przetwarzania danych, którenie stanowią danych osobowych, nie jestbezpośrednio regulowana prawnie; dane,takie jak tajemnice przedsiębiorstwa, sąchronione ustawą o zwalczaniu nieuczciwej

konkurencji. najwięcej ograniczeń prawnychw chmurze związanych jest z ustawowymobowiązkiem ochrony danych osobowych.raport „cloud computing i jego aspektyprawne” z 2011 r. autorstwa stefana cieśli,thomasa Helbinga i Pawła skowrońskiego,pierwszy tego rodzaju raport na naszymrynku, opisuje większość problemówprawnych związanych z korzystaniem usługw modelu cloud. według autorów raportu,szczegółowe kwestie dotyczące danychosobowych reguluje ustawa o ochroniedanych osobowych z 1997 roku (uodo),zgodna z wytycznymi unijnejdyrektywy 95/46/ec. w obrębie uedyrektywa jest dokumentem obowiązującym,sprawy komplikują się jednak w wypadkuprzekazywania danych do centrówzlokalizowanych poza europejskim obszarem

Bogdan FiScher

radca praWny, partner W kancelarii praWnej chałaS i WSpólnicy,oddział W krakoWie

zgodnie z ustawą o ochronie danych osobowych, osoba eksportująca

dane powinna zbadać, czy poziom ochrony danych w miejscu, w którym

się znajdą, będzie odpowiedni. jeśli serwery chmury znajdują się

w krajach europejskiego obszaru gospodarczego, nie jest wymagane

spełnienie dodatkowych warunków. Poza eog jest to już konieczne.

komisja europejska może stwierdzić poziom ochrony w państwach

trzecich (obecnie dokonała tego w stosunku do 10 państw). jeżeli dane

mają trafić do stanów zjednoczonych, trzeba sprawdzić, czy podmiot,

któremu przekazujemy dane, przystąpił do safe Harbour. należy

sprawdzić, czy nie zachodzą wyjątki od zakazu przekazywania, przy czym

możliwość zastosowania tych wyjątków powinno się bardzo dokładnie

przeanalizować. w pozostałych przypadkach należy uzyskać zgodę

giodo, który będzie badał, czy postanowienia zawartej umowy spełniają

wymogi dotyczące technicznych i organizacyjnych środków

bezpieczeństwa przekazywanych danych.

Bartłomiej Witucki

koordynator BSa W polSce

nie ma powodu jeszcze, żeby bić na alarm, ale nie sposób nie zauważyć, że

pewna tendencja zwiększania restrykcyjności przepisów dotyczących zasad

gromadzenia i przetwarzania danych osobowych może mieć negatywny

wpływ na rozwój cloud computingu i gospodarki cyfrowej. ważne pozostaje

to, żeby dane osobowe były chronione skutecznie, jakkolwiek obwarowanie

takiego celu szczegółowymi wytycznymi może okazać się uciążliwe

(i kosztowne) dla dostawców rozwiązań typu cloud computing. należy

przede wszystkim zwrócić uwagę na sektor, w którym działa podmiot

korzystający z chmury. niektóre z branż, np. bankowość, ubezpieczenia czy

ochrona zdrowia, zawierają specyficzne regulacje dotyczące outsourcingu.

należy też określić zakres operacji wykonywanych w chmurze i danych, jakie

będą w niej przetwarzane. trzeba również wdrożyć wewnętrzne regulacje

w celu zagwarantowania, że osoby korzystające z chmury nie będą

przechowywały tam danych sprzecznych z prawem lub wewnętrznymi

regułami danego klienta.

Przed rozPoczęciem

wsPółPracy z dostawcą

odbiorca Powinien też

uPewnić się, iż Przedstawiona

Przez tego Pierwszego umowa

zawiera klauzule

gwarantujące ciągłość

świadczenia usług

w PrzyPadku Przejęcia lub fuzji

jednej ze stron z innym

Podmiotem.

cloud computing

cloud3_Layout 1 12-06-25 12:23 Page 20

21

Gospodarczym. Dane mogą zostać tamprzekazane, ale kraj docelowy musi dawaćgwarancję ich ochrony na poziomie co najmniejtakim, jak w Polsce. Spełnienie przesłankiadekwatnej ochrony w przypadku niektórychkrajów (np. USA, Argentyny, Kanady,Szwajcarii) zostało potwierdzone decyzjąKomisji Europejskiej. Jeśli ten warunek nie jestspełniony, przesłankami usprawiedliwiającymiprzekazywanie danych osobowych do państwtrzecich są np.: wykonywanie umowy zawartejw interesie osoby, której dane dotyczą,pomiędzy administratorem danych i dostawcą;uzyskanie zgody Generalnego InspektoraOchrony Danych Osobowych. Dostawcyrozwiązań uważają, że nieraz dla klientaważniejsze i trudniejsze od sprostaniadyrektywie 95/46/EC bywa dostosowanie siędo przepisów branżowych związanychz szeroko pojętym bezpieczeństwemprzekazywanych danych.

WłAśCIWE PRAWOKolejnym istotnym problemem prawnymzwiązanym z chmurami jest wybór właściwegoprawa oraz jurysdykcji. W większościmiędzynarodowych kontraktów dotyczącychusług w chmurze można znaleźć klauzulewyboru forum prawa, choć zazwyczaj wybórten pada na sądy i prawo właściwe dla siedzibyodbiorcy. Nie zawsze jest to korzystne, gdyżprocesy międzynarodowe wiążą sięz ogromnymi kosztami. Wybór jurysdykcji i prawa właściwego jestregulowany przez szereg konwencji i aktówprawnych. W Polsce w sprawie jurysdykcjinajważniejsze są dokumentyUE:Rozporządzenie nr 44/2001 („Bruksela I”), orazw sprawie wyboru prawa

właściwego – Rozporządzenie nr 593/2008(„Rzym I”). Obie regulacje dotyczą podmiotówmających siedzibę w krajach UE. W Norwegii,Szwecji, Islandii problem ten regulujeKonwencja Lugano z 1986 r., w przypadkuinnych państw są to przepisy polskiegokodeksu postępowania cywilnego art. 1104,który zezwala na wybór jurysdykcji innej niżPolska. W sprawach, gdy przynajmniej jedna zestron nie ma swojej siedziby w UE, stosuje sięprzepisy polskiej Ustawy prawomiędzynarodowe prywatne z 1965 r. Artykuł 25ust. 1 zezwala na dokonanie wyboru prawawłaściwego, natomiast art. 27 ust. 1 pkt. 2stanowi, że jeśli strony nie dokonały wyboruprawa, właściwym będzie prawo państwa,w którym siedzibę ma dostawca usług.

PRAWO SIę zmIENIAWedług badania przeprowadzonego w 2012 r.przez BSA (BSA Global Cloud ComputingScorecard), międzynarodowy gąszcz sprzecznychprzepisów zagraża szybko rozwijającemu sięrynkowi cloud computingu. Jednak powoliprzepisy będą ewoluować i wydaje się, że Polskazmierza we właściwym kierunku. WedługBusiness Software Alliance (BSA), Polskazajmuje 11. miejsce wśród 24 krajów w nowymrankingu polityk rządowych mających wpływna rozwój technologii cloud computingu.Ranking ocenia stan prawny w 24 krajach, którełącznie odpowiadają za 80 procent światowychzasobów technologii informacyjnychi komunikacyjnych oraz politykę tych państw w 7 zasadniczych obszarach: ochrony danych,bezpieczeństwa w cyberprzestrzeni,cyberprzestępczości, własności intelektualnej,interoperacyjności technologicznej i harmonizacjiprawa, wolnego handlu oraz infrastruktury IT.

Stefan Cieśla

radCa prawny, autor raportu

„Cloud Computing i jego aSpekty

prawne”

Gwarancje bezpieczeństwa danych

osobowych są tym elementem, który

pozwala odbiorcy na korzystanie

z usług w chmurze. Przepisy unijne

dotyczące bezpieczeństwa danych

osobowych przewidują możliwość

wyrażenia w określonych sytuacjach

zgody na ich przetwarzanie poza

terytorium EOG. Oznacza to, że jeżeli

inne kraje będą zainteresowane

świadczeniem na ich terenie usług

przetwarzania w chmurze

obliczeniowej, to mają instrumenty

pozwalające na uzyskanie akceptacji

Komisji Europejskiej. Na obecnym

etapie uregulowań należy dokonać

audytu danych przetwarzanych przez

użytkownika chmury i zdefiniować

tajemnice przetwarzane przez

użytkownika. Następnie do rodzaju

tajemnic należy dostosować poziom

zabezpieczeń. Od tajemnicy

regulowanej przepisami o informacji

niejawnej, poprzez tajemnicę danych

osobowych, regulowaną ustawą

o ochronie danych osobowych

i tajemnice zawodowe

poszczególnych zawodów,

dochodzimy do tajemnicy

przedsiębiorstwa, regulowanej

wewnętrznymi aktami

przedsiębiorstwa.

cloud3_Layout 1 12-06-25 12:23 Page 21

22 cloud computing

aplikacje z chmury źródłem przychodu

Rafał JaNUS

aplikacje w modelu SaaS są oferowane od lat, ale od niedawna

ich oferta szybko się poszerza. Również użytkownicy zaczynają

coraz chętniej z nich korzystać. Okazuje się, że reseller może na

tym zarobić.

czy apli ka cje in nych pro du cen tów. Trze ba

przy tym pa mię tać, że sprze daż apli ka cji

z chmu ry to sprze daż usłu gi, a nie to wa ru czy -

li pu deł ka z opro gra mo wa niem.

Eks per ci uwa ża ją, że re sel le rzy mo gą za ro bić

rów nież po przez stwo rze nie wła snej ofer ty

apli ka cji chmu ro wych. – Ma ją w ten spo sób

więk sze szan se na do tar cie do no wych klien -

tów i sko rzy sta nie z eko no mi ska li. Przy kła do -

wo, je den z re sel le rów No vel la stwo rzył w ten

spo sób ofer tę dla szkół i obec nie jest w sta nie

cen tral nie ob słu żyć szko ły z ca łe go wo je wódz -

twa – prze ko nu je Woj ciech Ma zu rek, dy rek -

tor dzia łu SU SE w No vell Sp. z o.o. Jest to

jed nak roz wią za nie dla więk szych firm, któ re

dys po nu ją od po wied ni mi za so ba mi, aby stwo -

rzyć in fra struk tu rę chmu ro wą.

Trze ci spo sób za kła da, że re sel le rzy mo gą po -

ma gać klien tom w prze no sze niu tra dy cyj nych

apli ka cji do chmu ry. W tym przy pad ku z re -

gu ły bę dzie to część więk sze go pro jek tu, za -

czy na ją ce go się od wdro że nia u klien ta

zwir tu ali zo wa ne go śro do wi ska, a do pie ro

w ko lej nym kro ku prze nie sie nie do nie go sys -

te mów ope ra cyj nych i apli ka cji.

LEP SzE USłU gI czy PU dEł ka?z punk tu wi dze nia klien ta, apli ka cja

w chmu rze to sze reg ko rzy ści – opła ty za ko -

rzy sta nie po win ny być niż sze niż za li cen cje,

wy so ka ska lo wal ność, brak pro ble mów

z utrzy ma niem apli ka cji, np. ich ak tu ali zo -

wa niem, itp. Ja kie ko rzy ści mo gą na to miast

przy nieść re sel le rom? Po pierw sze, jest to

usłu ga roz ło żo na w cza sie, więc dla re sel le ra

mo że być sta łym źró dłem przy cho dów.

Po dru gie, part ner nie jest zo bli go wa ny

do za ku pu apli ka cji w ce lu jej dal szej od prze -

da ży, prze sta je więc być ty po wym re sel le -

rem. W tym sce na riu szu pod sta wą

wy na gro dze nia jest pro wi zja. Ta kie po dej ście

ogra ni cza wkład fi nan so wy re sel le ra w to war

prze trzy my wa ny w ma ga zy nie. Mó wiąc ina -

czej, po zwa la na roz sze rze nie port fo lio bez

do dat ko wych in we sty cji.

Ry NEk Sa aS W POL ScEPol scy użyt kow ni cy ma ją do dys po zy cji dość

sze ro ką ofer tę za rów no ta kich gi gan tów, jak

Mi cro soft, jak też mniej szych firm o ro dzi -

mych ko rze niach. co istot ne, na ryn ku znaj -

Spo so bów na za ra bia nie na apli ka cjach

z chmu ry jest kil ka. W mo de lu naj bar -

dziej zbli żo nym do tra dy cyj ne go re sel ler

sta je się po śred ni kiem mię dzy do staw cą apli -

ka cji a jej użyt kow ni kiem. Ofer ta jest sze ro ka

i klien to wi moż na za pro po no wać sze reg apli -

ka cji biu ro wych, księ go wych i wie le in nych,

po moc nych w pro wa dze niu biz ne su. Pol scy

twór cy apli ka cji nie za sy pia ją gru szek w po -

pie le i prze no szą do chmu ry wła sne pro duk ty

fot.

In

gim

age

aplikacje_Layout 1 12-06-25 12:27 Page 22

23

dzie my nie tyl ko apli ka cje dla użyt kow ni kówkoń co wych, ale rów nież na rzę dzia ad re so wa -ne do firm za in te re so wa nych udo stęp nia niemapli ka cji w chmu rze. do brym przy kła dem jestMi cro soft, któ ry w chmu rze ofe ru je swój pa -kiet apli ka cji biu ro wych Of fi ce 365, jak rów -nież plat for mę Mi cro soft Azu re, skła da ją cą sięz trzech głów nych usług: Win dows Azu re(wir tu al ny Win dows Se rver 2008), SQL Azu re(ba za SQL) oraz Ap p Fa bric (plat for ma pro -gra mi stycz na. neT).Po dob ny prze krój ma ofer ta pol skiej fir myOXY COM. Oprócz kil ku dzie się ciu apli ka cjiudo stęp nia nych z chmu ry (głów nie zwią za -nych z bu dow nic twem i pro jek to wa niem orazpa kiet opro gra mo wa nia Mi cro soft), ma cie ka -we pro po zy cje dla de we lo pe rów i dys try bu to -rów opro gra mo wa nia. OXY de mo umoż li wiaudo stęp nia nie apli ka cji do te stów w izo lo wa -nym śro do wi sku chmu ro wym na z gó ry zde fi -nio wa ny czas. z ko lei plat for ma Sa aS tona rzę dzie do udo stęp nia nia już po sia da nychapli ka cji w chmu rze i ich ad mi ni stra cji.War to za uwa żyć, że fir my two rzą ce opro gra -mo wa nie nie prze cho dzą w ca ło ści na mo delchmu ro wy, ale mi gru ją w je go kie run ku stop -nio wo. Ofe ru ją swo je pro duk ty rów no le glew dwóch mo de lach lub prze no szą do chmu ryje dy nie część funk cjo nal no ści. Tak jestw przy pad ku opro gra mo wa nia fir my In seRT,któ re go użyt kow ni cy mo gą ko rzy stać z e -ak -tu ali za cji po bie ra nych bez po śred nio z chmu -ry. W przy szło ści fir ma pla nu je ko lej neroz wią za nia, któ re bę dą ko rzy stać z chmu -ry. – Roz wią za nia czy sto chmu ro we w naj bliż -

szym cza sie nie zdo mi nu ją ryn ku. Jed nak roz -wią za nia hy bry do we ma ją wszel kie szan sepod bić ser ca pol skich firm. Część sys te mówmo że mieć tra dy cyj ną for mę de sk to po wą,dru ga, współ pra cu ją ca z nią część, mo że byćosa dzo na w chmu rze – uwa ża To masz So ko -łow ski, dy rek tor ds. sprze da ży i mar ke tin guw In seRT SA.Po dob ne po dej ście pre zen tu je Sy gni ty. Fir mana po cząt ku ro ku uru cho mi ła no wą mar kę dlasek to ra MŚP: Qu atrę. Opro gra mo wa nie tejmar ki, słu żą ce do pro wa dze nia i za rzą dza niaprzed się bior stwem, jest ofe ro wa ne za rów now pu deł ku, jak i w for mie usłu gi w chmu rze.Co waż ne, pla ny pro du cen ta za kła da ją szyb -kie zbu do wa nie part ner skie go ka na łu sprze -da ży te go opro gra mo wa nia (200 part ne rów

do koń ca 2013 ro ku). Roz wią za nia chmu ro wema w swo im port fo lio rów nież Co march.Klien ci fir my mo gą ko rzy stać m.in. z bac ku puw chmu rze (iBar d24) czy z pro gra mu do fak -tu ro wa nia iFak tu ry 24, dzia ła ją ce go z po zio muprze glą dar ki in ter ne to wej. Pro du cent stwo -rzył rów nież plat for mę Co mar chApps, któ raumoż li wia part ne rom roz wi ja nie wła snychdo dat ków do iFak tu ry 24, któ re po sze rzą funk -cjo nal no ści te go pro gra mu. War to do dać, że apli ka cje w mo de lu chmu ro -wym udo stęp nia ją w mniej szym lub więk szymza kre sie rów nież fir my ho stin go we.

USłU GI zA Rzą dzA nePo nie waż wśród klien tów po wszech ne są oba -wy do ty czą ce ko rzy sta nia z chmu ry ze wzglę -dów bez pie czeń stwa da nych, war to zwró cićuwa gę na ry nek usług za rzą dza nych, któ rychrów nież przy by wa z ro ku na rok. Usłu gi te sąad re so wa ne do firm każ dej wiel ko ści, ale re -sel le rów naj bar dziej mo gą za in te re so wać teprze zna czo ne dla sek to ra MŚP (do kor po ra cjiusłu go daw cy z re gu ły do cie ra ją wła sny mi ka -na ła mi). Tu taj za przy kład mo że po słu żyć ko -lej na pol ska fir ma – Apli con. W mo de luabo na men to wym udo stęp nia swo im klien tomnie wiel kie urzą dze nie z pre in sta lo wa nym pa -kie tem apli ka cji biz ne so wych (CRM, Ko piaza pa so wa, za rzą dza nie pro jek ta mi, Ba za wie -dzy, itp). Klient wy bie ra, któ re apli ka cje go in -te re su ją i co mie siąc opła ca abo na ment.Kon fi gu ra cja urzą dze nia Apli con, któ re za wie -ra wy bra ne apli ka cje, wy ko ny wa na jest przezin sta la to rów w sie dzi bie klien ta.

robert Gajda

iSv partNer teaM leader & buSiNeSS

developMeNt MaNaGer, MicroSoft

Model cloud dla samych resellerów to bez

wątpienia możliwość poszerzenia swoich

kompetencji, możliwość dotarcia do nowych

segmentów rynku oraz możliwość

zwiększenia poziomu przychodów,

przy jednoczesnym minimalizowaniu

ponoszonych kosztów operacyjnych, np.

w związku z obsługą posprzedażową. Bez

wątpienia, rola resellerów w popularyzacji

chmury w Polsce jest kluczowa i stale rośnie

wraz ze wzrostem świadomości rynku

i zwiększającej się liczby dostępnych

rozwiązań oferowanych w modelu SaaS.

Wojciech Mazurek

dyrektor działu SuSe,

Novell Sp. z o.o.

Resellerzy oferujący aplikację z chmury

nie tylko zyskują dostęp do znacznie

większej liczby klientów, ale także

fizyczną możliwość ich obsługi. Główna

zaleta tego typu

biznesu – z wykorzystaniem chmury –

to skalowalność! Pojawienie się tysiąca

nowych klientów nie oznacza, że musimy

zatrudnić setki wdrożeniowców. Jeśli

udostępnimy klientom aplikacje

w chmurze, mamy zapewnioną

scentralizowaną obsługę i tym samym

łatwe zarządzanie całą infrastrukturą.

fot.

In

gim

age

aplikacje_Layout 1 12-06-25 12:28 Page 23

24 cloud computing

Ziarnko do ziarnka...MaRCIN ZłOCH

Cloud computing jest opłacalny w dłuższej perspektywie,

gdyż zapewnia regularny i stały przypływ gotówki wynikający

z miesięcznego modelu płatności. Z drugiej strony,

zmniejsza jednorazowy, krótkoterminowy obrót,

jaki daje tradycyjna transakcja.

o pomyłkę, gdyż odbywa się wstępna

weryfikacja projektu przez wyspecjalizowany

zespół inżynierów. Oczywiście, niezbędne są

szkolenia, ale te są elementem składowym

rozwiązania.

– Uważam, że cloud otwiera drzwi dla

resellerów, którzy chcą wnieść do organizacji

klienta dodatkową własną wartość.

Rozwiązania cloud są nową wartością

w firmie, zmieniają sposób myślenia o IT,

dlatego popyt na nie będzie rósł, dając

możliwość zarobku resellerom. Dodatkowo

mogą oni liczyć na wyższą marżę na tego typu

rozwiązaniach – przekonuje Maciej Rak.

BIleT W JeDNą STRONęWydaje się, że od cloud computingu nie ma

odwrotu. Tę technologię promują

najważniejsi dostawcy infrastruktury,

m.in. HP, Cisco, eMC, Fujitsu, oraz twórcy

oprogramowania, np. Microsoft, Oracle.

Cloud computing ciągle znajduje się we

wczesnej fazie rozwoju, jednak zdaniem

analityków z Forrester Research, model

dystrybucji IT czekają w najbliższych latach

przeobrażenia. Dzisiaj usługi w chmurze

publicznej świadczą głównie firmy

międzynarodowe, często dysponujące

wieloma data center. Chcąc się rozwijać,

potrzebują sprzętu, co jest szansą dla

resellerów. Jednak nie ma gwarancji, że dany

rynek będzie obsługiwany z tego kraju, czyli

że na usługach dla polskich odbiorców

końcowych mogą zarobić np. niemieccy czy

francuscy resellerzy. Niemniej może zaistnieć

sytuacja zupełnie odwrotna. Resellerzy znajdą

popyt wśród gotowych do współpracy

polskich usługodawców cloud. Dodatkowo,

Upowszechnianie się cloud

computingu, jak każdej nowej

technologii, powinno być dobrą

wiadomością dla dystrybutorów urządzeń, bo

można założyć, że nowi użytkownicy ustawią

się w kolejce po nowe produkty. Jednak

w przypadku przetwarzania w chmurze

sprawa nie jest tak oczywista. Nie można

zapomnieć, że nieodzownym elementem

cloudu jest konsolidacja w data center. Co to

może oznaczać dla resellera? Otóż może

okazać się, że klient kupi jeden serwer

i obciąży go w 100 procentach, zamiast dwóch

maszyn i obciążonych po 50 procent. Czy

w takim przypadku zarobek resellera będzie

mniejszy? Wszystko zależy od warunków

współpracy z producentem. Możliwe są

przypadki, że sprzedaż większej, droższej

maszyny przyniesie wyższy zysk.

Maciej Rak, odpowiedzialny za sprzedaż

rozwiązań infrastrukturalnych cloud w HP

Polska, twierdzi, że w przypadku chmury

prywatnej zwiększy się popyt na urządzenia,

a klienci, którzy będą chcieli dostosować

swoją infrastrukturę do tego modelu, będą

dokupowali sprzęt. Jednocześnie dzięki

ofercie producentów jest szansa dla resellerów

na uporządkowanie oferty. Otóż pojawiają się

zintegrowane systemy, jak np. HP

CloudSystem – rozwiązanie gotowe do pracy

w chmurze, składające się z urządzeń, m.in.

serwerów, macierzy i oprogramowania

wirtualizacyjnego i automatyzującego.

Reseller sprzedaje klientowi kompletne

rozwiązanie w ramach dedykowanego

procesu sprzedaży HP. Proces obejmuje,

między innymi, wsparcie producenta

przy doborze komponentów. Trudnofot.

In

gim

age

zarobi_Layout 1 12-06-25 12:33 Page 24

25

obecnie dystrybutorzy specjalizują się

w rozwiązaniach co najwyżej kilku

producentów, a czasem nawet tylko jednego.

wraz z ekspansją cloud computingu

spektrum ich zainteresowań znacznie się

poszerzy. według analityków, wiele wskazuje

na to, że dystrybutorzy włączą do oferty

usługi hostingu. Chmura jest na tyle pojemna,

że pomieści wielu graczy. Łatwo powinni

w niej znaleźć miejsce dystrybutorzy

„z wartością dodaną”. kilka potencjalnych

obszarów ich działania to: ochrona danych

przechowywanych w chmurze,

zagwarantowanie dostępności aplikacji,

integracja systemów wdrożonych w lokalizacji

klienta z rozwiązaniami udostępnianymi

w chmurze oraz przystosowanie aplikacji

cloud do specyficznych potrzeb

usługobiorców. Być może w niedalekiej

przyszłości każdy dystrybutor IT będzie

oferować wartość dodaną. Pierwsze oznaki

takiej ewolucji rynku dystrybucyjnego są już

dostrzegalne. Usługi wirtualnych serwerów,

kolokacji i serwerów dedykowanych oferuje

m.in. AB. klient wybiera parametry, serwer

wirtualny oraz czas trwania umowy.

Dystrybutor zajmuje się realizacją

zamówienia. natomiast użytkownik płaci

comiesięczny abonament.

– Przykładem może być np. proponowanie

klientom, poza obecną ofertą, również usług

w modelu saas i pobieranie prowizji z tego

tytułu od dostawcy. Z kolei w przypadku Iaas

istnieje możliwość, aby dana firma działała

jako reseller firmy hostinowej. Może on

sprzedawać lub też odprzedawać dany pakiet,

a nie jego pojedyncze elementy. sprzedając

całość, de facto reseller będzie zarabiał tak, jak

w przypadku tradycyjnego modelu.

Jednorazowo może zatem osiągnąć przychód

z prowizji sprzedaży całości usług związanych

z modelem Iaas, a następnie świadczyć usługi

i czerpać korzyści z comiesięcznego

fakturowania danego klienta za usługi

serwisowe. w przypadku modelu Paas

reseller może czerpać korzyści ze sprzedaży

całego pakietu, jak również może świadczyć

dodatkowe usługi po stronie klienta, takie jak

np. serwisowanie końcówek, czyli wszystkich

urządzeń, które są bezpośrednio

wykorzystywane do pracy (komputery PC,

etc.). Może również świadczyć usługi

w obrębie serwisu oprogramowania. Ogólnie

jednak resellerzy mają jeszcze czas na analizę

rynku i opracowanie odpowiedniej strategii,

gdyż przetwarzanie w chmurze to model,

który w Polsce nadal się znajduje w stadium

rozwoju – informuje Artur Cyganek, Country

Manager Poland w Citrix systems.

– Tego, że cloud będzie się systematycznie

rozwijał, możemy być pewni – twierdzi Adam

Duda, solutions engineer w epicor software

Poland. – Tego, że świadczenie takich usług

będzie opłacalne, również. Jednak

doświadczenie pokazuje, że między sukcesem

biznesowym resellera a wyborem samego

dostawcy istnieje ścisła zależność. Polscy

resellerzy nie zawsze są przygotowani

do wdrażania nowych technologii, dlatego też

w procesie budowania ich pozycji rynkowej

niezwykle istotne okazuje się wsparcie

doświadczonego producenta. Mając dostęp

do wiedzy, zaplecza technicznego, a także

odpowiednich kanałów sprzedaży

dedykowanych poszczególnym

rozwiązaniom, są w stanie wyprzedzić

pozostałych graczy, dając potencjalnym

klientom poczucie stabilizacji

i skuteczności – zauważa Adam Duda.

Pewne ZyskIDariusz kwieciński, Head of services Poland,

Greece & Cyprus, Israel w Fujitsu, jest zdania,

że model sprzedaży usług typu cloud jest

zupełnie inny niż model sprzedaży

tradycyjnych urządzeń, gdyż zakłada inne

podejście do zysków.

– w tym kontekście nadal nie ma pełnego

zrozumienia resellerów, że w dłuższej

perspektywie ten model jest bardziej

opłacalny, gdyż zapewnia regularny i stały

przypływ gotówki wynikający z miesięcznego

modelu płatności. Z drugiej strony, zmniejsza

jednorazowy, krótkoterminowy obrót, jaki

daje tradycyjna transakcja – podsumowuje

Dariusz kwieciński.

Zbigniew Mądry

dyrektor hAndlowy i CZłonek ZArZądu Ab

Czy resellerzy mogą zarobić na cloudzie?

Zdecydowanie tak. Resellerzy z tytułu sprzedaży

usług on-line (np. firmy Microsoft) mogą czerpać

korzyści różnego rodzaju. Po pierwsze, jest to

darmowe oprogramowanie na użytek firmy – na

co najmniej rok od momentu wejścia do

Programu Partnerskiego. Po drugie, prowizja za

sprzedaż usług on-line oraz możliwość

zarobienia dodatkowych pieniędzy za wdrożenie

rozwiązania on-line. Po trzecie, każdy partner,

który aktywnie sprzedaje usługi on-line,

otrzymuje opiekuna, którego zadaniem jest

szeroko pojęta pomoc w zakresie usług on-line.

Artur CygAnek

Country MAnAger PolAnd,

Citrix SySteMS

Rozwój cloud computingu to, moim zdaniem,

szansa dla resellerów. Upowszechnienie modelu

może być dla nich kolejnym wyzwaniem

biznesowym, dzięki temu będą mieli możliwość

poszerzenia wolumenu swoich klientów. Biorąc

pod uwagę szeroki rynek wirtualizacji, powinni

oni potraktować przetwarzanie w chmurze jako

dodatkowy obszar biznesowy. Przechodzenie

firm nawet w części na model cloud już teraz

z pewnością wywiera pewną presję na resellerach,

gdyż muszą oni wypracować sobie miejsce na

tym rynku.

fot.

In

gim

age

zarobi_Layout 1 12-06-25 12:33 Page 25

26 cloud computing

Spokojnie,jak na wojnie

marcIn złoch

Decydując się na przejście na model cloud, należy wybrać

zaufanego, profesjonalnego, doświadczonego dostawcę, najlepiej

legitymującego się szeregiem certyfikatów.

cloud computing, czyli modne

w ostatnich latach pojęcie i coraz

częstszy model, w oparciu o który

funkcjonują przedsiębiorstwa z różnych

sektorów gospodarki, nadal wzbudza wiele

kontrowersji wśród kadry zarządzającej,

przede wszystkim w aspekcie

bezpieczeństwa wrażliwych danych

przechowywanych poza infrastrukturą

firmy. nieprzypadkowo 42 proc. badanych

przez cisco przyznało, że, ich zdaniem,

chmura wciąż jest niewystarczająco

bezpieczna dla biznesu. Tymczasem

w wielu przypadkach cloud, czyli

wykorzystanie aplikacji i elementów

infrastruktury informatycznej należących

do zewnętrznych dostawców, jest

rozwiązaniem w znacznie większym stopniu

gwarantującym bezpieczeństwo wrażliwych

danych niż firmowe systemy IT.

– Po prostu, dostawcy chmury specjalizują

się w technologiach i zabezpieczeniach,

które są stałym elementem ich oferty

i częścią firmowego know-how. Takie

organizacje gromadzą ekspertów z zakresu

bezpieczeństwa i inwestują znaczne środki

w opracowanie i wdrożenie innowacyjnych

narzędzi, na co nie może pozwolić sobie

każdy klient. Wreszcie, zewnętrzni

dostawcy, dla których właściwe

zabezpieczenie danych klientów stanowi

o sukcesie projektu, satysfakcji

zleceniodawcy oraz reputacji w branży,

wprowadzają bardzo restrykcyjne

ograniczenia i narzędzia weryfikacji.

Przestrzeń w chmurze jest ściśle

monitorowana przez dostawcę, co również

zwiększa poziom bezpieczeństwa wrażliwych

danych – zauważa Dariusz Szwed,

konsultant klientów strategicznych w Xerox

Polska.

BezPIeczny moDelmówiąc o bezpieczeństwie w chmurze,

należy wziąć pod uwagę jej rodzaj. Według

ekspertów, zdecydowanie najłatwiej

zabezpieczyć chmurę prywatną – do ochrony

własnej serwerowni, czyli centrów

przetwarzania danych, wystarczą tradycyjne

systemy zabezpieczania danych.

zabezpieczenie chmury publicznej zależy

od świadczonych przez jej dostawcę usług.

najlepiej zabezpieczone są chmury typu SaaS

(Software-as-a-Service). Dostawca

odpowiada za sprzęt, system operacyjny

i aplikacje. Użytkownik korzysta z określonej

aplikacji i jego działania nie mogą wpłynąć

fot.

In

gim

age

bezpieczenstwo_Layout 1 12-06-25 12:39 Page 26

27

na bezpieczeństwo danych. Otrzymującwiększe zabezpieczenia, traci możliwośćkontroli konfiguracji środowiska.– Niższy poziom bezpieczeństwa zapewniająchmury typu IaaS (Infrastructure-as-a-Service). Użytkownik otrzymuje od dostawcyjedynie sprzęt (maszyny wirtualne). Systemoperacyjny, oprogramowanie i aplikacjepozostają w jego gestii. Ma on tak wielewolności działania i możliwości konfiguracji,że dostawca nie jest w stanie zabezpieczyćjego danych na takim poziomie, na jakimzabezpiecza dane użytkowników SaaS. Tona użytkowniku spoczywa odpowiedzialnośćzapewnienia bezpieczeństwa – wyjaśniaAndrzej Kontkiewicz, VMware RegionalPresales Manager Eastern Europe.Zdarza się, że w tradycyjnym modelukorzystania z zasobów przechowywanychi udostępnianych lokalnie poziom ichzabezpieczeń nie jest wystarczający. Dziejesię tak z różnych względów: firma niedysponuje odpowiedniej wysokości środkamina ten cel, ma inne, ważniejsze priorytety,jak np. inwestycje w rozwój organizacji, czyteż stara się bazować na aktualniestosowanych zabezpieczeniach, jakowystarczających dla ich bieżącej działalności. – W takim wypadku przeniesienie częścizasobów i korzystanie z nich, jako tychudostępnianych w chmurze od zewnętrznegodostawcy, może w znaczny sposób zwiększyćich bezpieczeństwo. Zewnętrzny dostawcabazuje w swojej działalności na zaufaniuwłasnych klientów. Musi mieć odpowiedniąinfrastrukturę do tego, aby dostarczać zasobyefektywnie, ale również i bezpiecznie. Zewzględu na to, że świadczy podobne usługina rzecz wielu klientów, może częściejpozwolić sobie na stosowanie najnowszychzabezpieczeń sieci czy danych niż ma tomiejsce w przypadku pojedynczej firmy. Toz kolei oznacza, że koszty utrzymania takiejinfrastruktury i rozwiązań zabezpieczającychrozkładają się na wielu klientów danegodostawcy – przekonuje Artur Cyganek,Country Manager Poland w Citrix Systems.

WSPóLNy WOREKW modelu cloud computing korzysta sięz zasobów, które są współdzielone z innymifirmami. Dlatego przedsiębiorcy zadająsobie następujące pytania: kto ma dostępdo danych i kontroluje proces ichprzetwarzania? Czy dane umieszczanew chmurze są bezpieczne?– W celu zabezpieczenia cennych informacjinależy szyfrować dane, przy jednoczesnym

utrzymaniu kontroli nad kluczamiumożliwiającymi szyfrowaniei odszyfrowywanie umieszczanychw chmurze zasobów. Poza szyfrowaniem,powinniśmy zapewnić ochronę takżemaszynom, na których znajdują się danei aplikacje je przetwarzające. Należyprzy tym pamiętać, że do zapewnieniabezpieczeństwa firmom korzystającymz usług cloud computing należywykorzystywać narzędzia stworzonespecjalnie do ochrony takiej infrastruktury.Tradycyjne rozwiązania nie są wystarczającedo ochrony danych w chmurze, którawymaga wyspecjalizowanych narzędzizabezpieczających – zauważa RenataBalcerzak-Rawa, Channel Account ManagerPoland w firmie Trend Micro.Zdaniem Adama Dudy, Solutions Engineeraw Epicor Software Poland, bezpieczeństwow modelu cloud computing należyrozpatrywać na różnych płaszczyznach. Z jednej strony, duża odpowiedzialność leżypo stronie samego dostawcy, który powinienstosować narzędzia szyfrujące dane zarównopodczas ich przesyłania, jak i spoczynku, z drugiej, warto wspomnieć o sprzęciemobilnym, z którego logujemy siędo systemu. W tym zakresie istotne okazujesię nie tylko wdrażanie dodatkowychrozwiązań zabezpieczających, ale i rozważnekorzystanie z możliwości, jakie dają obecnena rynku systemy operacyjne. – Decydując się na przejście na model cloudnależy pamiętać o kilku podstawowychzasadach. Przede wszystkim, o wyborzezaufanego, profesjonalnego, doświadczonegodostawcy, najlepiej legitymującego sięszeregiem certyfikatów czy potwierdzeńzgodności oferowanych zabezpieczeńz przyjętymi standardami, jak SAS 70.Najtrudniejszym obszarem związanymz bezpieczeństwem informacji w chmurzejest tzw. czynnik ludzki. Jeśli firma korzystaz rozwiązań typu cloud, w naturalny sposóbpowiększa się liczba osób, które mają dostępdo wrażliwych danych. Dlatego przyjmujesię, że po stronie dostawcy leży nie tylkouważny dobór własnych specjalistów –zarówno tych projektujących, jaki wdrażających czy monitorującychrozwiązania – ale przede wszystkimszkolenia i stworzenie procedurdo wykorzystania przez zespół po stronieklienta. Pamiętajmy, że to właśnie rolądostawcy jest być audytorem wewnętrznychprocedur bezpieczeństwa – podsumowujeDariusz Szwed.

Maciej iwanicki

Senior PreSaleS conSultant, SyMantec

Poland

Zagrożeń wynikających z przejścia do chmury

jest kilka i nie są one związane jedynie

z tradycyjnie rozumianym zabezpieczeniem

danych przed atakami z zewnątrz. Na próby

włamania narażeni są wszyscy – zarówno

dostawcy usług w chmurze, jak i prywatne

firmy z własnymi serwerami. Dostawcy usług

mogą jednak wzbudzić większe zaufanie – ich

mechanizmy ochrony muszą być naprawdę

silne ze względu na konieczność spełnienia

wymogów zapisanych w SLA (Service Level

Agreement) oraz na skutek licznych audytów

bezpieczeństwa przeprowadzanych

przed uzyskaniem stosownych certyfikatów.

Dużo większym zagrożeniem niż atakujący

z zewnątrz, mogą być tzw. insiderzy, czyli

osoby pracujące wewnątrz organizacji, mające

dostęp do systemów zarządzania danymi

usługobiorców.

fot.

In

gim

age

bezpieczenstwo_Layout 1 12-06-25 12:40 Page 27

Partnerzy, specjalizujcie się!

ruckus_Layout 1 12-06-25 12:52 Page 28

29

Z wojciechem Głażewskim,

DyRekTOReM ZARZąDZAJąCyM I CZłONkIeM ZARZąDU W FIRMIe AvAyA POlAND,

ROZMAWIA RAFAł JANUS.

wywiad

– Ja ki dla Avaya był 2011 rok i co fir ma pla -

nu je osią gnąć w 2012 ro ku?

– Pod su mo wu jąc krót ko, ze szły rok był dla nas

bar dzo do bry. Na to miast w tym ro ku wdra ża -

my du żo zmian i to na wszel kich moż li wych

po lach, za rów no je że li cho dzi o pro duk ty,

kon cep cje, jak i współ pra cę z part ne ra mi, dzia -

łal ność fir my Avaya w Pol sce, po dej ście

do sprze da ży i do ryn ku. W ten spo sób chce -

my się stać fir mą jesz cze bar dziej pro klienc ką.

Jed ną ze zmian jest zde cy do wa ne zwięk sze nie

licz by osób w dzia le han dlo wym. Co waż ne,

nie ozna cza to, że Avaya ru sza ze sprze da żą

bez po śred nią. No we oso by ma ją za pew nić klu -

czo wym klien tom koń co wym wy so ki po ziom

ob słu gi ze stro ny pro du cen ta, m.in. do stęp

do wie dzy, wi zy ty dzia łu han dlo we go, któ ry

na bie żą co in for mu je klien tów o zmia nach czy

o moż li wo ściach, co moż na zro bić z ist nie ją -

cym sys te mem.

– A ja kie zmia ny na stę pu ją w ka na le part -

ner skim?

– Wpro wa dza ne zmia ny nie są re wo lu cyj ne, to

ra czej ewo lu cja w ka na le part ner skim. Na si

part ne rzy co raz bar dziej za czy na ją się spe cja li -

zo wać w pew nych dzie dzi nach. Jest nie wie le

firm, któ re w ca ło ści po kry wa ją sze ro kie spek -

trum na szej ofer ty, po cząw szy od con tact cen -

ter, na sie ciach do prze sy ła nia da nych

skoń czyw szy. Dla te go wpro wa dza my dla part -

ne rów pro gra my spe cja li zu ją ce ich w wy bra -

nych roz wią za niach Avaya. W ten spo sób

mo że my li czyć na bar dzo wy so ką ja kość do -

star cza nych przez nich roz wią zań, po nie waż

po tra fią nie tyl ko roz pa ko wać pro duk ty z pu -

deł ka, ale tak że je zin te gro wać. Jest to też pe -

wien spo sób za bez pie cze nia in te re sów

part ne ra, któ ry zdo by wa jąc spe cja li za cje, zy -

sku je prze wa gę kon ku ren cyj ną. Wpro wa dza -

my też swe go ro dza ju ogra ni cze nia, któ re

spo wo du ją, że część na szych roz wią zań bę dzie

za sad ni czo du żo ła twiej do stęp na dla part ne -

rów z cer ty fi ka ta mi. Ma to za pew nić wy so ką

ja kość usług świad czo nych klien tom koń co -

wym i do ty czy przede wszyst kim za awan so -

wa nych pro duk tów, np. Avaya Au ra,

wy ma ga ją cych wie dzy przy wdra ża niu. Moż na

po wie dzieć, że jest to we wnętrz na kon tro la ja -

ko ści. Part ne rzy nie dys po nu ją cy pra cow ni ka -

mi ma ją cy mi od po wied nie kom pe ten cje po -

twier dzo nymi cer ty fi ka ta mi są zo bli go wa ni

do za ku pu od po wied nie go wspar cia in sta la cyj -

ne go u pro du cen ta, czy li u nas.

– Czy wraz z wpro wa dze niem tych wy mo -

gów Avaya wpro wa dza no we pro gra my

szko le nio we lub ścież ki cer ty fi ka cyj ne?

– Tak, na bie żą co do sto so wu je my na sze pro -

gra my szko le nio we. Wpro wa dza ne zmia ny

oma wia my z klu czo wy mi part ne ra mi i bę dzie -

my sys te ma tycz nie zwięk szać wy ma ga nia, że -

by pod no sić ja kość. Na przy kład, licz ba

cer ty fi ko wa nych in ży nie rów wdro że nio wych

zmie ni się z jed ne go do dwóch w wcią gu naj -

bliż szych pa ru mie się cy. Jest to do dat ko wa in -

we sty cja dla part ne rów, ale ci part ne rzy,

któ rzy in we stu ją w kom pe ten cje, bę dą za do -

wo le ni, bo to ich wy róż nia na ryn ku. Z dru giej

stro ny, ma my też gros pro duk tów czy sto dys -

try bu cyj nych, na któ re nie mu si my na kła dać

aż ta kich ogra ni czeń. Co wię cej, wpro wa dza -

my też pro duk ty, któ re ma ją dzia łać na za sa -

dzie plug & play.

Po nad to, po sze rza nie kom pe ten cji w ra mach

na szych pro gra mów cer ty fi ka cyj nych da je

part ne ro wi, po przej ściu lo kal ne go au dy tu, do -

stęp do tań szych kon trak tów ser wi so wych.

Fir my ma ją ce cer ty fi ko wa nych pra cow ni ków

nie są zmu szo ne do wy ku py wa nia naj prost -

szych po zio mów wspar cia, któ re Avaya obo -

wiąz ko wo sprze da je każ de mu part ne ro wi.

– Avaya ko ja rzy się przede wszyst kim z roz -

wią za nia mi te le ko mu ni ka cyj ny mi, choć

fir ma ma w ofer cie m.in. za awan so wa ne

roz wią za nia sie cio we prze ję te wraz z czę -

ścią Nor te la. Czy fir ma za mie rza wzmoc nić

swo ją po zy cję w tym seg men cie ryn ku?

– Nor tel miał jed ne z naj bar dziej in no wa cyj -

nych roz wią zań sie cio wych. Dla te go w tej

chwi li na sze pro duk ty kam pu so we czy prze -

zna czo ne do cen trów da nych mo gą kon ku ro -

wać z ty mi, któ re uwa ża się za naj lep sze

na ryn ku. Dla te go obec nie pró bu je my zmie -

nić w ka na le wi ze ru nek mar ki Avaya i jej roz -

po zna wal ność od stro ny roz wią zań

sie cio wych. Do tych czas na si part ne rzy

w więk szo ści spe cja li zo wa li się w roz wią za -

niach gło so wych. Nie jest ta jem ni cą, że obec -

nie po sze rza my nasz ka nał part ner ski

i w szcze gól no ści in te re su je nas współ pra ca

z part ne ra mi, któ rzy ma ją kom pe ten cje w za -

kre sie roz wią zań sie cio wych, a nie są tyl ko

fir ma mi od im ple men ta cji gło su. Dzia ła nia

zwią za ne z pro mo cją na szej fir my w tym ob -

sza rze pod ję li śmy w Pol sce pod ko niec ze -

szłe go ro ku fi nan so we go i już od nie śli śmy

du ży suk ces. Pro duk ty sie cio we są świet nym

uzu peł nie niem na sze go port fo lio do con tact

cen ter i Uni fied Com mu ni ca tion. Part ne rzy

to do strze gli i przy oka zji pro jek tów na te le -

fo nię IP bu du ją in fra struk tu rę sie cio wą rów -

nież w opar ciu o pro duk ty Avaya.

– Jak Avaya za mie rza wspie rać part ne rów,

któ rzy ze chcą sprze da wać Wa sze pro duk ty

sie cio we?

– Dzia ła nia w tym za kre sie już pro wa dzi my.

Trwa ją pro mo cje, or ga ni zo wa ne wspól nie

z dys try bu to ra mi na te re nie Pol ski, któ re przy -

no szą re zul ta ty. Są atrak cyj ne dla part ne rów

i ma ją za za da nie pod nieść świa do mość na szej

mar ki. Po nad to, umoż li wia ją part ne rom za po -

zna nie się z na szy mi pro duk ta mi. My ślę, że

pod wzglę dem cen roz wią za nia sie cio we

Avaya bę dą jed ny mi z naja trak cyj niej szych

u dys try bu to rów. Sta wia my na otwar tość

i chce my ucho dzić w ka na le za pro du cen ta,

z któ rym się do brze współ pra cu je. Tym bar -

dziej, że na sze port fo lio pro duk tów sie cio wych

nie wy ma ga au to ry za cji.

– Wy da je się, że roz wią za nia con tact cen -

ter, w któ rych Avaya jest glo bal nym li de -

rem, są ad re so wa ne do du żych,

kor po ra cyj nych klien tów. Czy part ne rzy,

przez któ rych z re gu ły do cie ra się do ma -

łych i śred nich firm, ma ją w tym ob sza rze

ja kieś po le do po pi su?

– Rze czy wi ście, ty po we con tact cen ter to roz -

wią za nie dla du że go klien ta, ale w prak ty ce

po ten cjal nych użyt kow ni ków jest na praw dę

spo ro. Co wię cej, bar dzo moc no pra cu je my

w tej chwi li z ad mi ni stra cją pań stwo wą

nad wy ko rzy sta niem te go ty pu roz wią zań

do bu do wy li nii in for ma cyj nych w mia stach.

Jest to obie cu ją cy od bior ca, po nie waż wszyst -

kie sa mo rzą dy, z któ ry mi roz ma wia my, de kla -

ru ją, że są to bar dzo po trzeb ne roz wią za nia.

Na świe cie na sze pro duk ty by ły wie lo krot nie

sto so wa ne w ta kich apli ka cjach.Fo

t. M

arek

Zaw

adk

a/O

ut

of

Bo

x P

ho

tos

ruckus_Layout 1 12-06-25 12:52 Page 29

je stem prze ko na ny, że ry nek cze ka po waż -na trans for ma cja. wła śnie ob ser wu je my jejpo cząt ki. Moc ob li cze nio wa, czy też „in te -

li gen cja” sys te mu prze su wa się w kie run kuchmu ry, a jej zna cze nie w przy pad ku punk -tów koń co wych sie ci, ta kich jak kom pu te ry,czy ser we ry użyt kow ni ków, ule ga sys te ma -tycz ne mu zmniej sze niu. zbli ża ją się cza sy,gdy użyt kow nik nie bę dzie fi zycz nie uza leż -nio ny ani od miej sca, w któ rym wy ko nu je pra -cę, ani na wet od urzą dze nia, któ rym siępo słu gu je; pod sta wo wym ośrod kiem prze twa -rza nia da nych bę dzie chmu ra.wśród wie lu za let kon cep cji „chmu ry” war topod kre ślić tę, któ ra za zwy czaj prze ma wiado użyt kow ni ków w spo sób naj bar dziej bez -po śred ni: wir tu ali za cja ge ne ru je na praw dęistot ne i zwięk sza ją ce się w cza sie oszczęd no -ści. jed nak z dru giej stro ny, efek tyw ne wy ko -rzy sta nie chmu ry wy ma ga opty ma li za cji sie ci,co z ko lei łą czy się m.in. z ko niecz no ścią po -sia da nia od po wied nie go sprzę tu. klient, któ ryprzy bu do wie in fra struk tu ry kie ru je się wy -łącz nie ce ną i ku pu je urzą dze nia nie wspie ra -ją ce wir tu ali za cji, nie mo że my ślećo ko rzy sta niu z usług w chmu rze. Po nie waż chmu ra two rzy rów nież bar dzoatrak cyj ne per spek ty wy dla part ne rów, RRc

Po land już od daw na wska zu je im ten kie ru -nek roz wo ju, za le ca jąc, by su ge ro wa li klien -tom bu do wę sie ci w opar ciu o tech no lo gicz nieza awan so wa ne roz wią za nia avaya, szcze gól -nie zaś ar chi tek tu rę Ve Na (Vir tu al en ter pri seNe twork ar chi tec tu re). Ve Na, ja ko wir tu al na plat for ma, ofe ru je bez -dy sku syj ne ko rzy ści: zde cy do wa ne skró ce niecza su im ple men ta cji roz wią zań w sie ciach,bar dzo wy so ką bez a wa ryj ność, a tak że wy daj -ność oraz efek tyw ność ob słu gi. ar chi tek tu rata re de fi niu je tra dy cyj ne wy ko rzy sta nie za so -bów sie ci po przez roz dzie le nie war stwy usługod in fra struk tu ry. Umoż li wia kre owa nie wir -tu al nych sie ci usłu go wych de dy ko wa nychokre ślo nym apli ka cjom, usłu gom czy użyt -kow ni kom, a jej nie oce nio ną za le tą jest au to -ma tycz na kon fi gu ra cja. au to ma ty za cjapro ce su wy klu cza – tak czę sto wy stę pu ją cew prak ty ce – ludz kie błę dy, a sa ma kon fi gu ra -cja ma miej sce je dy nie w punk tach brze go -wych; nie ma po trze by in ge ro wa niaw urzą dza nia szkie le to we. Dzię ki te mu, wdra -ża nie ko lej nych usług i apli ka cji jest bar dzoszyb kie, jed no cze śnie zaś na stę pu je znacz neuprosz cze nie pro ce sów. wszyst ko to jest sza -le nie waż ne w przy pad ku dy na micz nych cen -trów prze twa rza nia da nych czy też usług

cza su rze czy wi ste go. Tech no lo gia sPB (shor -test Path Brid ging) ofe ru je naj lep szą na ryn kuska lo wal ność, się ga ją cą 16 000 wir tu al nychsie ci usłu go wych, a pro to kół is–is, od po wie -dzial ny za ob słu gę dy na micz nej to po lo giii nie za wod ność dzia ła nia, gwa ran tu je od two -rze nie ru chu w cza sie mie rzo nym w mi li se -kun dach. wspo mnia na wcze śniej se pa ra cjausług i in fra struk tu ry umoż li wia ła twą roz bu -do wę, bez ana liz i in ge ren cji w za im ple men -to wa ne już usłu gi, co nie zmier nie uła twiapro jek to wa nie i utrzy ma nie sie ci. w kon se -kwen cji ar chi tek tu ra avaya Ve Na umoż li wiaklien tom ela stycz ne do sto so wy wa nie siędo sy tu acji i po dą ża nie za wzra sta ją cy mi wy -ma ga nia mi pro wa dzo ne go biz ne su. Pro ces ada pta cyj ny chmu ry mo że wy da waćsię po wol ny, ale tak wła śnie by ło w przy pad kukaż dej po waż nej zmia ny. Pa mię taj my, że ma -my do czy nie nia z bar dzo zło żo nym zja wi -skiem, za rów no na po zio mietech no lo gicz nym czy biz ne so wym, jak i psy -cho lo gicz nym. z ostat nich ba dań, opu bli ko -wa nych przez iDc wy ni ka, że jed nymz pod sta wo wych czyn ni ków ha mu ją cych roz -wój chmu ry w przy pad ku ad mi ni stra cji pu -blicz nej w kra jach eu ro py Środ ko wej sąoba wy o bez pie czeń stwo. jest wy so ce praw do -po dob ne, że w naj bliż szej da ją cej się prze wi -dzieć przy szło ści po ja wią się pew ne ob sza ryod po wied nie do za sto so wa nia usług w chmu -rze i ta kie, któ re nie za ak cep tu ją te go mo de lu.jed nak sam kie ru nek roz wo ju jest ja sny,a trans for ma cja – nie uchron na. klien ci in te -gra to rów po win ni być te go świa do mi i jużdziś przy go to wy wać się na nad cho dzą cezmia ny, wpro wa dzać od po wied nie roz wią za -nia tam, gdzie to moż li we. je stem prze ko na -ny, że jest to bar dzo waż ne wy zwa nie,któ re mu na si part ne rzy z pew no ścią spro sta ją.wspie ra my ich w tym i za wsze je ste śmy go to -wi dzie lić się na szą wie dzą i kom pe ten cja mi.

30

z avaya w chmury

Maciej DoMaszewski, Product Manager

w Dziale Telekomunikacji RRc Poland

zdaniem eksperta

ruckus_Layout 1 12-06-25 12:52 Page 30

52_Layout 1 12-06-25 15:23 Page 50

32 cloud computing

chmura budzi obawy

MarcIN ZłOch

Bariery psychologiczne, techniczne i prawne istnieją i, co więcej, są główną przyczyną obaw

związanych z wdrażaniem rozwiązań cloud computing.

dobrych, awaryjnych łączach internetowych,

nie gwarantujących szybkości i płynności

transferu danych, niezgodnych z parametrami

określonymi przez dostawców.

– Pomimo popularyzacji cloudu, nadal są

zauważalne pewne bariery. W zakresie

ograniczeń technicznych głównym

elementem, na który należy zwrócić uwagę,

jest infrastruktura sieciowa i dostęp do sieci

WWW, i to bez względu na to, czy mówimy

o chmurze prywatnej, publicznej czy też

modelu hybrydowym. Odpowiednie łącze

musi być zapewnione z obu stron: zarówno

po stronie dostawcy takich usług, jak i klienta,

który z takiej oferty korzysta. W przypadku

dostawcy cloudowego jest to element

podstawowy, na którym opiera on

funkcjonowanie swojego biznesu, inaczej jest

w przypadku firm chcących zastosować

przetwarzanie w chmurze, gdzie czasem

konieczne jest wprowadzenie zmian, takich

jak np. zwiększenie przepustowości sieci lub

Według zapewnień usługodawców,

cloud computing pozwala

zmniejszyć wydatki na firmową

infrastrukturę IT, a także poprawić

efektywność jej funkcjonowania poprzez

przekazanie odpowiedzialności za nią

zewnętrznym profesjonalistom. Niestety,

użytkownicy nie podchodzą tak

entuzjastycznie do przetwarzania danych

w chmurze, wskazując na szereg barier.

Zwykle wspomina się o niedostatecznie

bariery_Layout 1 12-06-25 13:08 Page 32

33

jej usprawnienie – zauważa artur Cyganek,Country Manager Poland w Citrix Systems.Paradoksalnie, słabość naszej infrastrukturyjest jednym z plusów cloud computingu.Tomasz Jangas, Senior Solutions Consultantw Hitachi Data Systems, podkreśla, żechmura w wielu przypadkach pozwalarozwiązać bariery rozwoju technologicznegow firmach i instytucjach. Szczególnie dotyczyto sektora MŚP, w którym zbudowanieinfrastruktury IT od podstaw wiąże sięz dużymi kosztami. – Chmura zapewnia oszczędność i umożliwiapłacenie za realnie wykorzystywane zasoby.Jest również bardziej elastyczna i szybsza wewdrożeniu. Jeżeli przedsiębiorstwo potrzebujeuruchomić nowy projekt biznesowy,wystarczy podpisać lub rozszerzyć istniejącąumowę z usługodawcą na świadczenierozszerzonego pakietu usług. W tymkontekście wykorzystanie chmury możnaporównać z zamówieniem dodatkowychzasobów energii elektrycznej – twierdziTomasz Jangas.

Ważne ZaPISyWśród czynników hamujących rozwójmodelu cloud u klienta warto równieżwskazać bariery prawne, związaneszczególnie z ochroną wrażliwych danychfirmowych. W zakresie uwarunkowańprawnych zdarza się, że barierą mogą byćobawy związane z hostowaniem danychw chmurze, w szczególności np. przenoszenia tam informacjio kontrahentach, baz klientów, etc. W Polscew tym wypadku nadrzędną regulacją, którejnależy przestrzegać, jest ustawa o ochroniedanych osobowych, a ponieważ nie traktujeona bezpośrednio o tym modeluprzetwarzania, korzystanie z tego rodzajuusług może stanowić pewną barierę dlapotencjalnych użytkowników. Dlategoważne są precyzyjne zapisy umów pomiędzyusługodawcą i usługobiorcą.– Zwyczajowo to w kontrakcie określa sięskalę i typ odpowiedzialności za ewentualnenaruszenia w tym obszarze. należy równieżpamiętać o specyficznych dla różnych krajów

i regionów regulacjach dotyczącychprzekazywania danych osobowych – zauważaKrzysztof Chyliński, członek Zarządui dyrektor technologii w Holicon.Dla firm, szczególnie dużych przedsiębiorstw,barierę we wdrażaniu chmury może stanowićczynnik psychologiczny – chęć sprawowaniabezpośredniej kontroli nad danymii środowiskiem informatycznym.– Jak każde nowe rozwiązanie z zakresunowych technologii, chmura wciąż spotykasię z pewną nieufnością. Jednąz podstawowych barier uniemożliwiającychwdrażanie rozwiązań cloud computing jesttzw. aspekt psychologiczny, czyli obawy kadryzarządzającej przed przeniesieniem poufnychinformacji w chmurę, oraz opory zespołuprzed zmianą modelu codziennej pracy czynawet utratą zatrudnienia. Większość oporówmentalnych może wynikać z niedostatecznejświadomości benefitów wiążących sięz przejściem na rozwiązaniaw chmurze – twierdzi Krzysztof Chyliński.– W wielu przypadkach, np. firm z sektora

renAtA BAlCerzAk-rAwA

ChAnnel ACCount MAnAger PolAnd,

trend MiCro

Chmura jest powszechnie wykorzystywana

przez przedsiębiorstwa, m.in. w Japonii czy

w Stanach Zjednoczonych. Polskie firmy

jeszcze nie przekonały się do przetwarzania

danych w chmurze. Wynika to przede

wszystkim z niewiedzy i z pewnego chaosu

komunikacyjnego. Istnieje wiele definicji

chmury, a większość z nich jest dla

przedsiębiorców niezrozumiała. Wiele osób

podejrzewa, że przekazanie firmowych

danych do zewnętrznego centrum

przetwarzania może obniżyć wydajność

systemów, jak również utrudnić dostęp

do informacji. Poza tym przedsiębiorcy mają

wątpliwości, czy ich informacje są w pełni

bezpieczne, nie są też pewni tego, czy prawo

zezwala na umieszczenie w chmurze danych

wrażliwych.

Artur CygAnek

Country MAnAger PolAnd,

Citrix SySteMS

W ogólnym rozrachunku istotna jest dobra

znajomość usług firmy, z których chcemy

korzystać. Zewnętrzny dostawca usług

chmurowych z pewnością jest w stanie

pomóc rozwiać wątpliwości, przekazując

najważniejsze informacje na temat

wykorzystywanej infrastruktury czy

stosowanych zabezpieczeniach. W jego

interesie leży bowiem przekonanie

potencjalnego klienta, że jest to

rozwiązanie odpowiednie dla jego

organizacji i pracowników. To z kolei może

pomóc potencjalnym klientom rozwiać

również ich obawy mentalnościowe, gdyż

niejednokrotnie organizacje mogą

odczuwać niepokój, czy ich zasoby są

przechowywane oraz udostępniane

z zachowaniem odpowiednich wymogów.

bariery_Layout 1 12-06-25 13:08 Page 33

finansowego, ze względu na wrażliwośćdanych takiej kontroli po prostu nie możnaprzekazać. Firmom i instytucjom łatwiej jestoddać kontrolę nad danymi mniejwrażliwymi. O ile bazy danych musząpozostać w wewnętrznych zasobach, takdane niestrukturalne – treść i pliki, któreodnotowują bardzo dynamiczne wzrosty, sącoraz chętniej przechowywanew chmurze – dodaje Tomasz Jangas.

SłAbE OgnIWOZ badań przeprowadzonych przez IDgna zlecenie VMware wynika, żeprzedsiębiorcy boją się inwestować w cloudcomputing głównie ze względu na kwestiebezpieczeństwa danych, utratę kontrolinad nimi, brak przekonania, codo efektywności cloudu orazniekompatybilność technologiczną.Wskazywałoby to na bariery związane zeświadomością, czym jest chmura i jakie możeprzynieść korzyści. Potwierdzają to innebadania, zrealizowane przez Canalys(również na zlecenie VMware) wśród 350resellerów obsługujących firmy MŚPw regionie EMEA. Wynika z nich, że

głównymi barierami zarównoprzy wdrażaniu wirtualizacji, jak i cloudcomputingu są koszty wstępne, niezaliczanietych działań do priorytetówkrótkoterminowych oraz brak zrozumienia,

czym są te technologie i jakie korzyści mogąprzynieść.– Jak pokazują te dwa badania, to nie kwestietechnologiczne czy prawne są barierami wewdrażaniu chmury, a człowiek. Ważnymelementem, o którym czasem firmyzapominają, jest... dział IT. Jego rola nieogranicza się jedynie do nauczenia się nowychtechnologii, procedur czy też wsparciawdrożeniowca. Jeśli chcemy, by chmura byławykorzystywana efektywnie, a pracownicydobrze ją rozumieli i wykorzystywali,fundamentalne zmiany powinny zajść wśródinformatyków. To, co można zrobić, by pokonywać bariery,to przede wszystkim edukacjai uświadamianie firm, że daneprzechowywane w chmurze są nierzadkobezpieczniejsze niż te zapisane na służbowymlaptopie, który może zostać zgubiony lubskradziony. Poza tym, takie rozwiązania, jakchmura prywatna, doskonale sprawdzają siętam, gdzie firmy chcą mieć wszystkopod kontrolą i to najlepiej w siedzibiefirmy – przekonuje Andrzej Kontkiewicz,VMware Regional Presales Manager EasternEurope.

34

adam duda

solutions engineer,

epicor software poland

Chociaż cloud computing to technologia,

którą należy postrzegać w kategorii korzyści

biznesowych i szans na rozwój

przedsiębiorstw, Polska jest jeszcze daleko

od chmurowego boomu. Wciąż niewielka

liczba wdrożeń w porównaniu z rynkiem

zagranicznym wynika przede wszystkim

z ograniczeń prawnych i obaw

przedsiębiorców, którzy często, chociaż

świadomi zalet samej technologii, zniechęcają

się wizją kolejnej inwestycji. Dlatego też

w przypadku bardziej zaawansowanych

rozwiązań IT, jak systemy ERP, częściej

na korzystanie z oprogramowania w chmurze

decydują się firmy, które dopiero

rozpoczynają działalność i zamierzają

wdrożyć system, lub te, które wcześniej

w ogóle nie miały takiego rozwiązania.

galvin chang

associate director of global

product marketing, infortrend

technology

W przypadku, kiedy pojawiają się

wątpliwości związane z chmurą, ważne jest

podjęcie kroków, które uświadomią

odbiorcom zalety i ewentualne zagrożenia.

Przede wszystkim, firmy powinny mieć

możliwość bezpłatnego skorzystania

z usługi w formie testowej. Ponadto istotne

jest, aby dostawcy i klienci podpisywali

umowy (tzw. Service Level Agreement,

SLA), które jasno określają wszelkie

procedury i zasady bezpieczeństwa. Jeśli

natomiast przedsiębiorstwo chce uniknąć

ryzyka współpracy z nieuczciwym

dostawcą, powinno zdecydować się

na firmę z odpowiednią renomą

i ugruntowaną pozycją na rynku.

cloud computing

fot. Ingimage

bariery_Layout 1 12-06-25 13:08 Page 34

50_Layout 1 12-06-25 10:18 Page 52

Pokazać nasto zdobyć klienta

Fot. Marek Zawadka/Out of Box Photos

ruckus_Layout 1 12-06-25 13:12 Page 36

– Jak wy glą da ofer ta Ruc kus Wi re less?

– zaj mu je my się kwe stia mi in fra struk tu ral ny -mi zwią za ny mi z Wi -fi, a przede wszyst kimtym, co tech no lo gie bez prze wo do we mo gądać za rów no przed się bior stwom, jak i ope ra -to rom te le ko mu ni ka cyj nym. So lid ność ofe ro -wa nych przez nas roz wią zań prze kła da sięprzede wszyst kim na nie spo ty ka ną ni gdziein dziej wy daj ność – bar dzo moc no pod kre śla -my, że nie są to roz wią za nia kon su menc kie,tyl ko pro fe sjo nal ne ele men ty in fra struk tu rysie cio wej, na któ rych moż na stu pro cen to wopo le gać. Na szym do ce lo wym od bior cą sąprzed się bior stwa bu du ją ce sie ci bez prze wo -do we na wła sne po trze by oraz fir my te le ko -mu ni ka cyj ne.Na sze roz wią za nia to za rów no urzą dze niawar stwy do stę po wej, jak i roz wią za nia po -zwa la ją ce na pro ste i wy daj ne za rzą dza niesiec cia mi Wi -fi. da je to nam moż li wość bu -do wa nia na praw dę du żych sie ci, w któ rychznaj do wać się mo że na wet kil ka dzie siąt ty się -cy punk tów do stę pow ych. Naj więk sze wdro -że nia te le ko mu ni ka cyj ne z na szy miurzą dze nia mi li czą po nad sto ty się cy ac ces s-po in tów i są naj więk szy mi sie cia mi Wi -fina świe cie.

– Ja kie są naj sil niej sze stro ny Ruc kus Wi re -

less?

– We wszyst kich roz wią za niach sto su je myopa ten to wa ną przez nas tech no lo gię be am -flex, któ ra wy ko rzy stu je in te li gent ne an te nyzło żo ne z bar dzo wie lu ele men tów, któ re po -zwa la ją na usta na wia nie po łą czeń o jak naj -wyż szej ja ko ści. ko mu ni ka cja Wi -fi od by wasię w dwóch czę sto tli wo ściach: 2,4 oraz5 ghz. przy du żej licz bie punk tów do stę po -wych oraz pod łą czo nych urzą dzeń efek tyw -ność ko mu ni ka cji spa da, gdyż po szcze gól nepunk ty do stę po we wal czą z za kłó ce nia miw je dy ny zna ny so bie spo sób – zwięk sza jąc si -łę sy gna łu.W na szym roz wią za niu z wie lu do stęp nychkom bi na cji an ten two rzy my układ przy po mi -na ją cy swą cha rak te ry sty ką an te nę kie run ko -wą, skon cen tro wa ną na da nymod bior cy – sy gnał jest two rzo ny i emi to wa ny

w ta ki spo sób, że by wiąz ka elek tro ma gne -tycz na by ła wy sy ła na do kład nie do miej sca,gdzie znaj du je się urzą dze nie klienc kie. Naszsys tem dy na micz nie po dą ża sy gna łem za po -ru sza ją cym się klien tem; co wię cej, jest w sta -nie do sto so wać się do zmia ny po la ry za cjian ten w urzą dze niu, a tak że do trzeć do od -bior ni ka po przez od bi cie od ścian czy in nychprze szkód. ta tech no lo gia da je na wet czte ro krot niewięk szy za sięg przy tej sa mej si le sy gna łu

Na sza ca ła sprze daż re ali zo wa na jest przezpart ne rów. W czasie obec no ści na pol skimryn ku wy pra co wa li śmy sym bio tycz ną re la cję,w któ rej zdo by wa nie wie dzy o na szych roz -wią za niach jest szybko zwracającą się in we -sty cją. Wyj ście z or bi ty du żych do staw cówsie cio wych nie jest ła twe, ale bły ska wicz niesię opła ca. Sta ra my się, że by roz po czę ciewspół pra cy by ło jak naj ła twiej sze – wy star czyza re je stro wać się w pro gra mie part ner skim;prze pro wa dza my szko le nia wpro wa dza ją cew na sze port fo lio pro duk to we, moż li we jesttak że uczest ni cze nie w se mi na riach on- li ne. Na szym ce lem jest, aby współ pra ca z ruc kusby ła jak naj prost sza, nie sta wia my nie po -trzeb nych ba rier – chce my, że by na si part ne -rzy by li jak naj bar dziej za an ga żo wa ni wewspół pra cę z na mi, uczest ni czy li w szko le -niach i za pra sza li nas na roz mo wy z klien ta -mi. Wspie ra my re sel le rów ofe ru jąceks per ty zy tech no lo gicz ne oraz po ma ga jącpo cząt ko wo w pro jek to wa niu sie ci. gdy po -ka zu je my wspól nie na sze roz wią za nia klien -tom, zy sku je my ich znacz ne za in te re so wa niei przy chyl ność.

– Kto jest za in te re so wa ny pro duk ta mi Ruc -

kus Wi re less?

– do stęp do in ter ne tu tak na praw dę jesttyl ko ułam kiem za sto so wań Wi -fi, więk -szość – 80–90 proc. – roz wią zań jest od po -wie dzią na zu peł nie in ne pro ble my. zewzglę du na za le ty na szych produktów, bar -dzo do brze współ pra cu je my z bran żą ho te -lar ską, pro duk cyj ną czy ochro ną zdro wia.przy kła do wo szpi ta le, w któ rych prze pro -wa dza nych jest du żo ba dań, po trze bu jąszyb kich i wy daj nych spo so bów na prze sy -ła nie da nych. Nasz sprzęt jest bar dzo ma ły, nie po trze bu jean ten ze wnętrz nych, moż na go po ma lo waćna do wol nie wy bra ny ko lor – to spra wia, że sąide al ne do two rze nia sie ci ze wnętrz nych, tak -że ad hoc, w chwi li, gdy są po trzeb ne na przy -kład do ob słu gi im prez ma so wych. Sys temmo ni to rin gu wi deo opar ty o Wi -fi ruc ku samoż na roz sta wić i uru cho mić do słow niew pięć mi nut.

37

Z MichałeM JarskiM,

dyrektoreM regioNalNyM ruCkuS WireleSS Na europę WSChodNią,

rozMaWia MiChał toMaSzkieWiCz.

wywiad

WyStarCzy pokazać, Co potrafią NaSze SySteMy,

żeby zdobyć zaiNtereSoWaNie

klieNta. SySteM SaM

doStoSoWuje Się do SpeCyfiki

i topografii MiejSCa, W któryM Ma działać.

oraz moż li wość uzy ska nia czte ro krot niewięk szej pręd ko ści trans mi sji – wszyst koprzy za cho wa niu peł nej zgod no ści ze stan -dar da mi i wspar cia dla za rów no naj now -szych, jak i star szych urzą dzeń klienc kich.Na sze punk ty do stę po we są wy po sa żo new dwa mo du ły ra dio we, co ozna cza moż li -wość uzy ska nia pręd ko ści 900 Mbps przy wy -ko rzy sta niu stan dar dów 802.11n. Co waż ne, wszyst ko dzie je się au to ma tycz nie,bły ska wicz nie do sto so wu jąc się do zmianw oto cze niu.

– Jak prze bie ga współ pra ca Ruc kus Wi re less

z part ne ra mi?

– Na si part ne rzy otrzy mu ją do swo ich rąk po -tęż ne roz wią za nia, któ re w prak ty ce bro nią sięsa me. Wy star czy po ka zać, co po tra fią na szesys te my, że by zdo być za in te re so wa nie klien ta.Sys tem sam do sto so wu je się do spe cy fi ki i to -po gra fii miej sca, w któ rym ma dzia łać.

ruckus_Layout 1 12-06-25 13:12 Page 37

38

Pa�ra�me�try�opi�su�ją�ce�ul�tra�bo�oki�–�od�po�-

wied�nia�smu�kłość,�ma�ła�wa�ga,�dłu�gi

czas�pra�cy�na ba�te�riach�–�po�tra�fią�prze�-

mó�wić�do wy�obraź�ni.�Naj�więk�sze�wra�że�nie

ro�bi�jed�nak�moż�li�wość�przyj�rze�nia�się�ul�tra�-

bo�oko�wi�i wzię�cia�go�choć�na chwi�lę�we�wła�-

sne�rę�ce.

Ul�tra�bo�oki�to�bar�dzo�sek�sow�ne�i atrak�cyj�ne

kom�pu�te�ry.�za ma�estrią�tech�no�lo�gicz�ną�idzie

w pa�rze�ele�ganc�ki�i sty�lo�wy�de�sign,�pla�su�jąc

ul�tra�bo�oki�ja�ko�pro�dukt�z ka�te�go�rii�„li�fe�sty�-

le”.�Praw�dzi�wy�suk�ces�sprze�da�żo�wy�moż�-

na więc�osią�gnąć,�do�sto�so�wu�jąc�spo�sób

pre�zen�ta�cji�kom�pu�te�ra�do gru�py�od�bior�ców.

klu�czo�wą�spra�wą�jest�po�sia�da�nie�eg�zem�pla�-

rza�ul�tra�bo�oka�na wy�sta�wie.�Wy�star�czy�umie�-

ścić�go�wśród�kla�sycz�nych�kom�pu�te�rów

prze�no�śnych,�aby�przy�cią�gnąć�do nie�go�za�in�-

te�re�so�wa�nie�od�wie�dza�ją�cych�sklep.

Ul�tra�bo�ok�po�wi�nien�być�do�stęp�ny�dla�po�ten�-

cjal�nych�klien�tów�–�mu�szą�oni�mieć�moż�li�-

wość�wzię�cia�kom�pu�te�ra�do rę�ki,�obej�rze�nia

go�do�kład�nie�ze�wszyst�kich�stron,�uru�cho�-

mie�nia.�oglą�da�ją�cym�po�wi�nien�to�wa�rzy�szyć

pra�cow�nik,�któ�ry�bę�dzie�do�star�czał�kon�su�-

men�tom�klu�czo�wych�in�for�ma�cji�na te�mat

sprzę�tu.

Wy�de�le�go�wa�ny�pra�cow�nik�po�wi�nien�nie�tyl�ko

znać�pa�ra�me�try�tech�nicz�ne�ul�tra�bo�oka,�ale

tak�że�po�tra�fić�wska�zać�sy�tu�acje,�gdy�pre�zen�-

to�wa�ne�przez�kom�pu�ter�ce�chy�przy�da�ją�się

pod�czas�użyt�ko�wa�nia.�Wska�za�ne�jest,�że�by

wy�po�wie�dzi�pre�zen�tu�ją�ce�go�by�ły�spój�ne�z in�-

for�ma�cja�mi,�ja�kie�otrzy�ma�po�ten�cjal�ny�klient

w ma�te�ria�łach�mar�ke�tin�go�wych.

Waż�ne�jest�tak�że�od�po�wied�nie�roz�miesz�cze�-

nie�ma�te�ria�łów�Pos�oraz�od�po�wied�ni�do�bór

miej�sca�eks�po�zy�cji.

War�tą�za�sta�no�wie�nia�kwe�stią�jest�przy�go�to�-

wa�nie�spe�cjal�ne�go�mo�de�lu�po�ka�zo�we�go,�wy�-

po�sa�żo�ne�go�w ze�staw�od�po�wied�nie�go

opro�gra�mo�wa�nia.�No�we�ul�tra�bo�oki,�za�wie�ra�-

ją�ce�pro�ce�so�ry�In�tel�co�re�trze�ciej�ge�ne�ra�cji,

wy�daj�no�ścią�–�tak�że�zin�te�gro�wa�ne�go�rdze�nia

gra�ficz�ne�go�–�nie�ustę�pu�ją�ma�szy�nom�sta�cjo�-

nar�nym.�

co�war�to�po�ka�zać?�Przede�wszyst�kim�szyb�-

kość�dzia�ła�nia�kom�pu�te�ra�i bły�ska�wicz�ne

przy�wra�ca�nie�sys�te�mu�ze�sta�nu�uśpie�nia�i hi�-

ber�na�cji.�Gdy�kom�pu�ter�jest�włą�czo�ny,�do�brze

jest�za�de�mon�stro�wać�dzia�ła�nie�mul�ti�me�diów

oraz�gier,�ko�niecz�nie�na przy�kła�dzie�no�wo�ści,

o któ�rej�gło�śno�–�In�tel�się�gnął�w ta�kim�przy�-

pad�ku�po Dia�blo III.

Ide�al�ną�sy�tu�acją�jest�stwo�rze�nie�wa�run�ków,

w któ�rych�moż�na za�de�mon�stro�wać�bez�prze�-

wo�do�we�prze�sy�ła�nie�ob�ra�zu�z wy�ko�rzy�sta�-

niem�Wi�re�less�Di�splay.�Do�brze�jest�tak�że

wspo�mnieć�–�a w mia�rę�moż�li�wo�ści�tak�że�po�-

ka�za��o tech�no�lo�gii�In�tel�an�ti�-Theft.

Ul�tra�bo�ok�jest�nie�zwy�kłym�pro�duk�tem,�tra�-

fia�ją�cym�ide�al�nie�w ak�tu�al�ne�ocze�ki�wa�nia

klien�tów.�aby�mo�gli�to�w peł�ni�od�czuć�i zde�-

cy�do�wać�się�na za�kup,�trze�ba�stwo�rzyć�wa�-

run�ki�do od�po�wied�nie�go�za�po�zna�nia�się.

Ul�tra�bo�ok�ma�du�że�szan�se�na to,�że�by�za�skar�-

bić�so�bie�mi�łość�od pierw�sze�go�wej�rze�nia.

Miłość�od pierwszego dotknięcia

Ultrabooki�to�wyjątkowo�atrakcyjne�komputery�przenośne�–�zamiast�opowiadać�o�tym�klientom,

trzeba�to�zademonstrować.

MIchał�ToMaszkIeWIcz

Wię�cej�in�for�ma�cji�na te�mat�ul�tra�bo�oków�moż�na zna�leźć�na stro�nie�ITRe�sel�ler.�pl/Ul�tra�bo�ok.

strefa ultrabook™

bariery_Layout 1 12-06-25 15:16 Page 36

VIII­edycja­kon­kursu­

„Naj­lep­szy­Pro­gram­Part­ner­ski”

Ruc�kus�pro�po�nu�je�współ�pra�cę�opar�tą�o za�awan�-

so�wa�ne�tech�no�lo�gicz�nie�roz�wią�za�nia�Wi�-Fi,�któ�re�są

bar�dzo�pro�ste�i szyb�kie�we�wdro�że�niach.�Sto�so�wa�-

nauni�ka�to�wa�tech�no�lo�gia�an�te�no�wa�Be�am�Flex�au�-

to�ma�tycz�nie�do�sto�so�wu�je�się�dośro�do�wi�ska�pra�cy.

gwa�ran�cja�pro�duk�to�wa�Ruc�kus�jest�do�ży�wot�nia.

Ruc�kus�dzia�ła�w100�proc.�po�przez�ka�nał�part�ner�ski.

Na�sze�roz�wią�za�nia�po�zwa�la�ją�na ła�twe�wy�gry�wa�nie

sy�tu�acji� kon�ku�ren�cyj�nych.� Od stro�ny� ofer�to�wej

wspo�ma�ga�my�na�szych�part�ne�rów�w pla�no�wa�niu

wdro�żeń�oraz�kon�struk�cji�atrak�cyj�nej�ofer�ty.�

au�to�ry�za�cja� part�ner�ska� jest� bar�dzo� pro�sta.

Na po�czą�tek� wy�star�czy� wy�peł�nić� for�mu�larz

na na�szych�stro�nach�WWW�bądź�skon�tak�to�wać

się�z na�mi�po�przez�po�da�ny�ad�res�e�-ma�il.�Part�ne�-

rom�ofe�ru�je�my�bez�płat�ne�szko�le�nia�han�dlo�we,

do�stęp�do know�-how�i wspar�cia�pro�jek�to�we�go.

O na�szej�sku�tecz�no�ści�świad�czą�do�tych�cza�so�-

we�re�fe�re�nyj�ne�wdro�że�nia�w klu�czo�wych�pol�skich

fir�mach�róż�no�rod�nych�branż.

au�to�ry�zo�wa�nym�dys�try�bu�to�rem�Ruc�kus�Wi�re�less

wPol�sce�jest�fir�ma�Cli�co�ofe�ru�ją�ca�usłu�gi�wspar�-

cia� tech�nicz�ne�go.� Jest� tak�że� au�to�ry�zo�wa�nym

cen�trum�szko�le�nio�wym�re�ali�zu�ją�cym�pro�gra�my

edu�ka�cyj�ne�zmie�rza�ją�ce�do osią�gnię�cia�sta�tu�su

cer�ty�fi�ko�wa�nych�in�ży�nie�rów�tech�no�lo�gii�Ruc�kus.

Kontakt�dla�partnerów

MiChał�JaRSKi

EEsales@ruckuswireless.com�

Olga�KRySTKiEWiCz

Channel�Manager

Motorola�Solutions�

Ce�lem�pro�gra�mu�Mo�to�ro�la�So�lu�tions�Part�ne�rEm�-

po�wer�jest�stwo�rze�nie�dla�Partnerów�jesz�cze�lep�-

szych�wa�run�ków�roz�wo�ju�i spe�cja�li�za�cji�w ra�mach

ofe�ro�wa�nych�pro�duk�tów�i usług.�

Spe cja li za cjaObec�na sy�tu�acja�ryn�ko�wa�–�du�ża�kon�ku�ren�cja�i co�-

raz�bar�dziej�wy�ma�ga�ją�cy�klien�ci�spra�wia�ją,�że�aby�od�-

nieść� suk�ces,� na�le�ży� roz�wi�jać� się� w kon�kret�nym

seg�men�cie�pro�duk�to�wym.�Tak�więc�jed�nym�z pod�sta�-

wo�wych�za�ło�żeń�pro�gra�mu�Part�ne�rEm�po�wer�jest�spe�-

cja�li�za�cja.�Po�przez�spe�cja�li�za�cję,�Mo�to�ro�la�So�lu�tions

da�je�moż�li�wo�ści�roz�wo�ju�w po�szcze�gól�nych�seg�men�-

tach� pro�duk�to�wych.� Mo�to�ro�la� So�lu�tions� de�dy�ku�je

Part�ne�rom� od�po�wied�nie� na�rzę�dzia� mar�ke�tin�go�we,

sprze�da�żo�we,�pro�fe�sjo�nal�ne�wspar�cie,�co�po�zwa�la

speł�nić�ocze�ki�wa�nia�klien�tów�i mak�sy�ma�li�zo�wać�zy�ski

Oczy�wi�stym�te�go�na�stęp�stwem�jest�pod�nie�sie�nie

kom�pe�ten�cji�Re�sel�le�rów,�a w re�zul�ta�cie�–�two�rze�-

nie�war�to�ści�do�da�nej�na ryn�ku.�

Po zio my part ner stwaPro�gram�Part�ne�rEm�po�wer�obej�mu�je�Part�ne�rów�za�-

rów�no�sprze�da�ją�cych�sprzęt,�jak�też�roz�wią�za�nia

so�ftwa�ro�we.�W ra�mach� tych�dwóch�spe�cja�li�za�cji

wy�róż�nia�my�trzy�po�zio�my�uczest�nic�twa,�w za�leż�no�-

ści�od stop�nia�za�an�ga�żo�wa�nia�–�od au to ry zo wa -ne go Re sel le ra, przez�Spe cia list i Eli te Spe cia list.

Pod�sta�wo�wy�mi�kry�te�ria�mi�bra�ny�mi�pod uwa�gę�są:

ge�ne�ro�wa�nie�do�cho�dów�na okre�ślo�nym�po�zio�mie

oraz�licz�ba�uzy�ski�wa�nych�cer�ty�fi�ka�cji�(ukoń�czo�nych

szko�leń).�Re�sel�le�rzy�ma�ją�moż�li�wość�pod�no�sze�nia

swo�ich�kwa�li�fi�ka�cji�i prze�cho�dze�nia�na ko�lej�ne�po�-

zio�my�współ�pra�cy�z fir�mą�Mo�to�ro�la�So�lu�tions.

Ko rzy ściW za�leż�no�ści�od po�zio�mu,�na�si�Part�ne�rzy�mo�gą�li�-

czyć�na bez�po�śred�nie�wspar�cie�ze�stro�ny�Mo�to�ro�-

la� So�lu�tions,� w po�sta�ci� wspar�cia� do pro�jek�tów.

Wspar�cie�to�do�ty�czy�okre�ślo�nych�cen�na pro�duk�ty

i roz�wią�za�nia,� a tak�że� pro�gra�mów� mar�ke�tin�go�-

wych,�sprze�da�żo�wych,�szko�leń,�cer�ty�fi�ka�cji�i pro�-

gra�mów�lo�jal�no�ścio�wych�Sa�le�sPo�we�r2.�Part�ne�rzy

ma�ją�rów�nież�do dys�po�zy�cji�por�tal�szko�le�nio�wy.�

Mo�to�ro�la�So�lu�tions�Part�ne�rEm�po�wer�otwie�ra�Part�-

ne�rom�nie�tyl�ko�do�stęp�do naj�bar�dziej�in�no�wa�cyj�-

nych�roz�wią�zań�mo�bil�nych,�ale�pro�po�nu�je�rów�nież

okre�ślo�ny�mo�del�współ�pra�cy,�któ�ry�w za�leż�no�ści

od po�zio�mu�za�an�ga�żo�wa�nia�ma�na ce�lu�mak�sy�-

ma�li�za�cję�zwro�tu�z in�we�sty�cji.

W naszym kanale sprzedaży Resellerzy

stanowią ważne ogniwo, ponieważ

Motorola Solutions sprzedaje 100 proc.

produktów za ich pośrednictwem.

Program partnerski Motorola Solutions PartnerEmpower

BIG DOG – Program Partnerski Ruckus Wireless

39_Layout 1 12-06-25 14:03 Page 3

Z Ronaldem de Jong,

wicEPrEZESEM dS. SPrZEdaży w rEgiOniE EMEa w FirMiE SUSE, RoZmawia Rafał Janus.

SUSE w natarciu

Fot. Marek Zawadka/Out of Box Photos

suse_Layout 1 12-06-25 14:06 Page 40

– Jak Pan oce nia pol ski ry nek z per spek ty wy

sprze da ży SU SE? Jak wy pa da on na tle in -

nych kra jów?

–�su�se�za�czę�ło�dzia�łal�ność�w niem�czech,�gdzieobec�nie�ma�my 70-pro�cen�to�wy�udział�w ryn�ku.na�stęp�nie�zdo�by�li�śmy�moc�ną�po�zy�cję�w in�nychkra�jach�eu�ro�py�za�chod�niej.�na�to�miast�kra�je�eu�-ro�py�wschod�niej,�w tym�Pol�ska,�są�obec�nie�dlanas�atrak�cyj�ny�mi�ryn�ka�mi,�po�nie�waż�cha�rak�te�ry�-zu�ją�się�znacz�nie�więk�szą�dy�na�mi�ką�wzro�stu�niżkra�je,�w któ�rych�ma�my�już�du�ży�udział.�z per�-spek�ty�wy�nad�cho�dzą�cych�lat,�Pol�ska�jest�dla�nasbar�dzo�waż�nym�ryn�kiem,�na któ�rym�ostat�niono�to�wa�li�śmy�rocz�ne�wzro�sty�sprze�da�ży�na po�-zio�mie 30�proc.�aby�utrzy�mać�ten�trend,�pra�cu�je�-my�nad roz�wo�jem�ka�na�łu�dys�try�bu�cjii po�zy�ski�wa�niem�no�wych�part�ne�rów.– W ja ki spo sób za mier za cie po pra wić roz po -

zna wal ność mar ki SU SE na pol skim ryn ku,

a w kon se kwen cji zwięk szyć sprze daż tej dys -

try bu cji?

–�su�se�by�ło�czę�ścią�no�vel�la,�co�wpły�wa�łona świa�do�mość�mar�ki.�od kwiet�nia 2011�ro�ku�su�-se�jest�nie�za�leż�ną�fir�mą�i ma�my�ca�ły�pro�gramdzia�łań,�któ�re�po�dej�mu�je�my.�są�to�dzia�ła�nia�z za�-kre�su�Pr,�tak�że�w Pol�sce,�oraz�znacz�nie�wię�cejmar�ke�tin�gu�i re�kla�my.�Po�za tym�pra�cu�je�mynad opra�co�wa�niem�w ję�zy�ku�pol�skim�ma�te�ria�łówszko�le�nio�wych�czy�in�struk�cji�ko�rzy�sta�nia�z na�sze�-go�opro�gra�mo�wa�nia.�Po�nad�to�w po�szcze�gól�nychkra�jach�wy�ku�pu�je�my�lo�kal�ne�do�me�ny�z na�szą�na�-zwą,�że�by�na�stęp�nie�stwo�rzyć�lo�ka�li�zo�wa�ne�wer�-sje�na�szej�stro�ny�in�ter�ne�to�wej.�zmie�nia�myrów�nież�po�dej�ście�do współ�pra�cy�z part�ne�ra�mi,m.in.�bę�dzie�my�sta�wiać�na spe�cja�li�za�cję�part�ne�-rów�w po�szcze�gól�nych�ob�sza�rach�na�szej�ofer�ty.– Jak za mier za cie prze ko nać re sel le rów, że by

przy łą czy li się do Wa sze go pro gra mu part -

ner skie go?

–�jest�kil�ka�po�wo�dów,�dla�któ�rych�war�to�to�zro�-bić.�Po pierw�sze,�w ostat�nich�la�tach�szyb�kozwięk�sza�my�sprze�daż�su�se,�od�bie�ra�jąc�ry�nekred�ha�to�wi.�Po dru�gie,�na�sza�dys�try�bu�cja�manaj�dłuż�szą�li�stę�cer�ty�fi�ka�cji�od pro�du�cen�tówsprzę�tu,�po�twier�dza�ją�cych�po�praw�ne�dzia�ła�niena okre�ślo�nych�ser�we�rach.�w po�rów�na�niudo kon�ku�ren�cji�ma�my�też�trzy�ra�zy�wię�cej�apli�-ka�cji,�któ�rych�po�praw�ne�dzia�ła�nie�na su�se�zo�-sta�ło�po�twier�dzo�ne�sto�sow�ny�mi�cer�ty�fi�ka�ta�mi.to�waż�ne,�po�nie�waż�klien�to�wi�nie�sprze�da�je�sięsys�te�mu�ope�ra�cyj�ne�go,�ale�śro�do�wi�sko,�w któ�rymbę�dzie�mógł�uru�cho�mić�swo�je�apli�ka�cje.�war�toteż�zwró�cić�uwa�gę,�że�w od�róż�nie�niu�od red�ha�-ta,�dys�try�bu�cja�su�se�jest�do�stęp�na w pol�skiejwer�sji�ję�zy�ko�wej,�a klien�ci�mo�gą�ko�rzy�staćz usług�po�mo�cy�tech�nicz�nej�świad�czo�nych�przezpol�skich�in�ży�nie�rów.�

– Jak jest zor ga ni zo wa ny ka nał dys try bu cyj -

ny SU SE w Pol sce?

–�ma�my�trzech�dys�try�bu�to�rów:�abc�da�ta,�con�-nect�di�stri�bu�tion�i Ve�ra�comp.�Fir�my�te�ma�ją�róż�-ne�port�fo�lio�pro�duk�to�we,�dla�te�go�je�ste�śmyw sta�nie�za ich�po�śred�nic�twem�do�trzeć�do ca�łe�goka�na�łu�part�ner�skie�go.�sprze�daż�pro�wa�dzi�myw ca�ło�ści�za po�śred�nic�twem�ka�na�łu�sprze�da�ży,z wy�łą�cze�niem�nie�licz�nych�kon�trak�tów�z agen�-cja�mi�rzą�do�wy�mi�w usa.�w sto�sun�ku�do na�-szych�part�ne�rów�je�ste�śmy�bar�dzo�lo�jal�ni,przy�kła�do�wo:�wy�sy�ła�my�w od�po�wied�nim�cza�sieprzy�po�mnie�nia,�że�nad�szedł�czas�od�no�wie�nia�li�-cen�cji,�któ�re�sprze�da�li�swo�im�klien�tom.– Ja kie zmia ny na stą pi ły w pro gra mie part -

ner skim SU SE po od dzie le niu się od No vel la?

–�co�na�tu�ral�ne,�obec�ny�pro�gram�part�ner�ski�jestbar�dziej�sku�pio�ny�na su�se.�ogól�ne�za�sa�dy�sięnie�zmie�ni�ły.�jest�to�wciąż�ten�sam�pro�gram,�alez uwa�gi�na fakt,�że�jest�nim�ob�ję�ta�węż�sza�gru�papro�duk�tów�niż�wcze�śniej,�ob�ni�ży�li�śmy�pro�gi

sprze�da�żo�we�wy�ma�ga�ne�do osią�gnię�cia�ko�lej�-nych�po�zio�mów.�Po�nad�to�roz�sze�rzy�li�śmy�li�stędo�stęp�nych�szko�leń�z za�kre�su�su�se.�no�wy�pro�-gram�pre�miu�je�part�ne�rów�spe�cja�li�zu�ją�cych�sięw su�se.�Po�nie�waż�odłą�czy�li�śmy�się�od no�vel�la,obie�fir�my�ma�ją�wła�sne�pro�gra�my�part�ner�skie,w któ�rych�part�ne�rzy�mo�gą�uczest�ni�czyć�nie�za�-leż�nie.�w ten�spo�sób�part�ner�mo�że�wy�raź�nie�sy�-gna�li�zo�wać�ryn�ko�wi,�w któ�rych�pro�duk�tach�sięspe�cja�li�zu�je:�su�se�czy�no�vel�la.�oczy�wi�ście,�mo�żeuczest�ni�czyć�w obu�pro�gra�mach�jed�no�cze�śnie.waż�nym�ele�men�tem�jest�dla�part�ne�rów�moż�li�-wość�re�je�stra�cji�pro�wa�dzo�nych�pro�jek�tów�sprze�-da�żo�wych,�za co�otrzy�mu�ją�do�dat�ko�we�ra�ba�ty.Przy�kła�do�wo,�za pod�pi�sa�nie�umo�wy�z no�wymklien�tem�udzie�la�my�part�ne�ro�wi 20-pro�cen�to�we�-go�ra�ba�tu�po�sprze�daż�ne�go.– Ja ka jest, Pań skim zda niem, ro la dys trybu -

to rów w ka na le sprze da ży SU SE?

–�dla�dys�try�bu�to�rów�wi�dzę�kil�ka�za�dań.do pod�sta�wo�wych�na�le�ży�za�pew�nie�nie�part�ne�-

rom�moż�li�wo�ści�za�ku�pu�wszyst�kich�pro�duk�tówsu�se�w jed�nym�miej�scu,�kre�dy�to�wa�nie�za�ku�-pów,�tzn.�wy�dłu�żo�ne�ter�mi�ny�płat�no�ści,�a tak�żeli�nie�kre�dy�to�we�dla�part�ne�rów.�za�kła�dam�rów�-nież,�że�dys�try�bu�to�rzy�bę�dą�wy�ko�rzy�sty�waćswo�ją�wie�dzę�o part�ne�rach�i bę�dą�ak�tyw�nie�po�-dej�mo�wać�kon�takt�z ty�mi,�któ�rzy�ro�ku�ją�naj�-więk�sze�szan�se�na sprze�daż.�z mo�je�go�punk�tuwi�dze�nia,�bar�dzo�waż�na jest�wie�dza�dys�try�bu�-to�rów,�że�by�mo�gli�me�ry�to�rycz�nie�wspie�raćpart�ne�rów.– Dla cze go re sel le rzy po win ni za in te re so wać

się SU SE? Czym ta dys try bu cja Li nuk sa wy -

róż nia się na tle in nych?

–�Przede�wszyst�kim�przy�po�mnę�to,�co�po�wie�-dzia�łem�wcze�śniej�–�na su�se�dzia�ła�bar�dzo�du�-żo�apli�ka�cji,�a sa�ma�dys�try�bu�cja�dzia�łana sze�ro�kiej�ga�mie�sprzę�tu.�Po�nad�to,�na�szaofer�ta�opro�gra�mo�wa�nia�jest�w peł�ni�opar�tana open�so�ur�ce.�nie�sprze�da�je�my�pro�duk�tówo za�mknię�tym�ko�dzie.�Świad�czy�my�usłu�gi�wy�-

so�kiej�ja�ko�ści.�je�ste�śmy�li�de�ra�mi�w wie�lu�ob�sza�-rach,�np.�w sek�to�rze�han�dlu�de�ta�licz�ne�go,mo�to�ry�za�cyj�nym�czy�użyt�kow�ni�ków�roz�wią�zańsaP.�sta�ty�sty�ki�po�ka�zu�ją,�że 70�proc.�sys�te�mówLi�nux�dzia�ła�ją�cych�na ca�łym�świe�cie�w tychbran�żach�to�su�se.�jesz�cze�wyż�szy,�bo�po�-nad 80-pro�cen�to�wy�udział�ma�my�w sys�te�machma�in�fra�me�pro�duk�cji�ibm.�jak�wi�dać,�jest�wie�lepo�wo�dów,�dla�któ�rych�war�to�sprze�da�wać�su�se.a my�je�ste�śmy�fir�mą�na�sta�wio�ną�na współ�pra�cęz part�ne�ra�mi.– Ja kich no wo ści mo że my się spo dzie wać

w naj bliż szym cza sie w SU SE?

–�bar�dzo�waż�ny�jest�dla�nas�ker�nel 3.0,�któ�ry�wy�-ko�rzy�stu�je�my�już�w su�se 11�sP2.�ko�lej�nym�waż�-nym�kie�run�kiem�jest�dla�nas�tech�no�lo�giachmu�ro�wa�open�stack,�któ�ra�umoż�li�wi�na�szymklien�tom�kor�po�ra�cyj�nym�bu�do�wę�chmur�pry�-wat�nych.�w ten�pro�jekt�za�an�ga�żo�wa�nych�jestwie�le�firm,�oprócz�na�szej�rów�nież�red�hat,�ibmczy�mi�cro�soft.

41wywiad

Fot.�m

arek

�zaw

adka

/out

�of�b

ox�P

hot

os

Pra�cu�je�my

nad roz�wo�jem ka�na�łu dys�try�bu�cji

i Po�zy�ski�wa�niem no�wych

Part�ne�rów.

suse_Layout 1 12-06-25 14:06 Page 41

42 rynek

MARCIN ZłOCH

W pierwszym kwartale 2012 roku w sprzedaży komputerów i serwerów zapanowała stagnacja.

Desktopy sprzedawały się bez zmian, serwery znalazły znacznie mniej nabywców,

ale tradycyjnie już wzrosła sprzedaż laptopów.

Wminionym roku, jak wynikaz badań PART, liderem sprzedażydesktopów został Dell, przed HP.

Sytuacja współzawodnictwa tych firm jestciekawa. W latach 2009 i 2010 producencisprzedali porównywalną liczbę komputerów.Za to w 2011 r. Dell zauważalnie odskoczył.Natomiast po pierwszym kwartale 2012 r.najlepszą sprzedażą wykazało się HP,przed Dellem i Incomem. Te firmy jakojedyne zanotowały wzrost sprzedaży.W porównaniu do I kwartału 2011 r., ogólnie całyrynek desktopów wzrósł zaledwie o 0,2 proc.Nasz rynek ciągle jest rozdrobniony. Żadenproducent nie przekroczył 10 proc. udziałów.Lider ma około 8 proc.Najważniejszym wydarzeniem w minionymroku, a właściwie w jego ostatnim kwartale,na rynku PC była zła sytuacja z dostępnościąHDD, a co za tym idzie, wysoki wzrost cendysków twardych. Skutki tego są odczuwalnedo dzisiaj – ceny dysków są obecniena poziomie tych sprzed kilku lat.– Powiedziałbym, że było to wymagającepółrocze. Na początku roku zmagaliśmy sięjeszcze z wpływem zastoju w sektorzedysków twardych, spowodowanegozeszłoroczną powodzią w Tajlandii, z koleiw drugim kwartale zaskoczyły nasturbulencje na rynku walutowym. Słabnącaw stosunku do euro złotówka i umacniającysię dolar spowodowały wzrost cen sprzętu, cododatkowo obniżyło i tak malejący już popyt.Trudna sytuacja ekonomiczna w Grecji, niepozostająca przecież bez wpływu na całąUnię, osłabiła optymizm zakupowy na rynku

Nadchodzi koniecnetbooków

komputerów. Szacuje się, że w kwietniudostarczono ich do Europy o jakieś 20 proc.mniej niż prognozowano. Jednak w majuróżnica ta zmniejszyła się już do kilkuprocent, więc można mieć nadzieję, że o ileogólna sytuacja makroekonomiczna Europyna to pozwoli, to do końca roku uda sięodrobić starty – informuje Tomasz Rabiczko,

Head PC Business Poland and Baltics DigitalProducts & Services, Central, South EasternEurope, Turkey and Israel z firmy Toshiba.Cały czas lwią część rynku wypełniająprodukty małego montażu. W 2011 r.z niecałego 1,5 mln sprzedanychkomputerów, aż 940 tys. to były składaki.Oznacza to, że ponad 63 proc. pecetów

Źródło: PART ITReseller

Udział w polskim rynkU prodUcentów notebooków w polsce w i kwartale 2012 r.

Samsung14,3 proc.

Acer18,7 proc.

pozostali1,9 proc.NTT System

0,3 proc.Fujitsu

1,8 proc.

Lenovo10,5 proc.

Sony2,9 proc.

Dell12,3 proc.

HP10,4 proc.

Toshiba9,0 proc.

Asus18,0 proc.

pc_Layout 1 12-06-25 14:46 Page 42

powstało jako produkty małego montażu. Taproporcja zwiększa się po I kwartale 2012 r.Na koniec marca blisko 70 proc. sprzedanychdesktopów to były składaki, których sprzedażwzrosła o 4 proc.

PRzeNOŚNe BIuRAPolski rynek w pierwszym kwartale 2012 r.wchłonął o prawie 20 proc. laptopów więcej niż

w porównywalnym okresie minionego roku.Samsung zanotował ponad 15-procentowyspadek sprzedaży i nie obronił pozycji lidera.Na czoło wysunęły się Grupa Acer i Asus.Tomasz Rabiczko zwraca uwagę, żepodsumowując sprzedaż laptopów wartozwrócić uwagę na nowy kanał ich sprzedaży,jaki wyłonił się praktycznie z niebytu w ciąguostatnich kilkunastu miesięcy.

– Mam na myśli telekomy. Ostatnio mediaobiegły dane T-Mobile, według którychudział tego operatora w sprzedażykomputerów mobilnych (w tym tabletów,netbooków i ultrabooków) w pierwszymkwartale tego roku wyniósł aż 12 proc. I choćpozostali operatorzy na razie nie ujawniająswoich raportów, szacuje się, że sprzedażprzez telekomy może sięgać obecnie

43

sPRzedaż noTebooków i neTbooków w Polsce w i kw. 2012 R.

Producent sprzedaż udział sprzedaż udział zmianaw szt. w rynku w % w szt. w rynku w % sprzedaży w %

i kwartał 2012 i kwartał 2011 i kw. 2012/2011

Samsung 80 458 14,3 95 673 20,2 -15,9Grupa Acer * 105 439 18,7 83 088 17,5 26,9Asus 101 322 18,0 79 455 16,8 27,5Toshiba 50 490 9,0 61 256 12,9 -17,6HP 58 800 10,4 53 386 11,3 10,1Dell 69 428 12,3 40 132 8,5 73,0Sony 16 191 2,9 20 784 4,4 -22,1Lenovo 59 300 10,5 17 800 3,8 233,1Fujitsu 10 056 1,8 5 660 1,2 77,7NTT System 1 584 0,3 1 620 0,3 -2,2Twinhead 327 0,1 1 312 0,3 -75,1ICom 277 0,0 295 0,1 -6,1pozostali 10 000 1,8 13 533 2,9 -26,1razem 563 672 100,0 473 994 100,0 18,9

Źródło: PART ITReseller

sPRzedaż komPuTeRów sTacjanoRanych w Polsce w i kw. 2012 R.

Producent sprzedaż udział sprzedaż udział zmianaw szt. w rynku w % w szt. w rynku w % sprzedaży w %

i kwartał 2012 i kwartał 2011 i kw. 2012/2011

HP 28 083 8,3 26 603 7,9 5,6Dell 22 873 6,8 20 703 6,2 10,5Incom 10 239 3,0 8 194 2,4 25,0NTT System 8 968 2,7 10 540 3,1 -14,9Lenovo 6 700 2,0 7 500 2,2 -10,7Fujitsu 3 910 1,2 4 670 1,4 -16,3PCF 3 159 0,9 9 783 2,9 -67,7ICom 2 795 0,8 2 984 0,9 -6,3Action 2 460 0,7 3 916 1,2 -37,2AB Triline 1 753 0,5 2 286 0,7 -23,3Asus 816 0,2 b.d. b.d. n.d.pozostali 10 000 3,0 12 912 3,8 -22,6mm 235 486 69,8 226 529 67,3 4,0razem 337 242 100,0 336 620 100,0 0,2

Źródło: PART ITReseller

Tomasz Rabiczko

head of sales ReselleR/channel balTics, Poland,easTeRn euRoPe digiTal PRoducTs and seRvices

Toshiba euRoPe gmbh

Śledząc najnowsze trendy na rynku, widoczne

również podczas czerwcowych targów

Computex 2012 w Tajpej, trudno oprzeć się

wrażeniu, że po trwającej przez ostatnie kilka lat

eksplozji rozmaitych urządzeń mobilnych, świat

powoli zmierza do ich konsolidacji. Odpadają te,

które się nie sprawdziły, np. netbooki, zaś te, które

dają po temu największe możliwości, stają się bazą

wszelkiego rodzaju rozwiązań hybrydowych czy

all-in-one. Może nie najbliższa, ale jednak

przyszłość prawdopodobnie należy do ultrabooków

z dotykowym ekranem czy tabletów, do których

można podłączyć bezprzewodowo klawiaturę

i mysz, a także inne urządzenia mobilne,

na przykład smartfona.

pc_Layout 1 12-06-26 13:40 Page 43

44 rynek

SprzeDaż SerWeróW x86 W polSce W i kWartale 2012 r.

producent Sprzedaż udział Sprzedaż udział zmianaw szt. w rynku w % w szt. w rynku w % sprzedaży w %

i kwartał 2012 i kwartał 2011 i kw. 2012/2011

HP 3 833 34,9 5 700 47,1 -32,8

Dell 3 184 29,0 2 500 20,6 27,4

IBM 1 341 12,2 998 8,2 34,4

Asus 517 4,7 667 5,5 n.d.

fujisu 452 4,1 347 2,9 30,3

Action 402 3,7 941 7,8 -57,3

Incom 284 2,6 291 2,4 -2,4

format 195 1,8 b.d. b.d. n.d.

NTT System 162 1,5 166 1,4 -2,4

pozostali 600 5,5 500 4,1 20,0

razem 10 970 100,0 12 110 100,0 -9,4

Źródło: PART ITReseller

nawet 20 proc. Jest to, być może, sposób, w jaki

rynek konsumencki radzi sobie z kryzysem,

traktując operatorów trochę jak banki

„kredytujące” zakup sprzętu – zauważa Tomasz

Rabiczko.

Jeśli chodzi o nowe kategorie w sektorze

laptopów, to z pewnością najlepiej mają się

ultrabooki. Produkty te mocno weszły na rynek

i mają przed sobą szerokie perspektywy rozwoju.

Z ostatnich prognoz Intela wynika, że jeszcze

w tym roku kategoria ta będzie stanowić

aż 40 proc. światowego rynku laptopów

i z pewnością wszystko zmierza w tym kierunku.

– Toshiba pokłada duże nadzieje w tej kategorii,

w której mamy zresztą bardzo solidną ofertę.

Potwierdzają to kwietniowe wyniki sprzedaży

do klienta końcowego, gdzie nasz udział

w kategorii ultrabooków to aż 30 proc. Zaczęliśmy

ambitnie, od świetnie wyposażonych

i skonfigurowanych modeli biznesowych

z wyższych półek cenowych. W najbliższym

czasie poszerzamy ofertę o platformy

konsumenckie, które będziemy mogli

zaproponować również w cenach poniżej 3000 zł.

Uważam, że to właśnie obniżenie cen

ultrabooków będzie największym motorem

napędowym rozwoju tej kategorii – przekonuje

Tomasz Rabiczko.

W kolejnym miesiącach duży wpływ na rynek

będzie miało pojawienie się nowych procesorów

Intela oraz nowego systemu operacyjnego

Windows 8. Co do tabletów, to segment ten

zacznie nabierać dynamiki w czwartym kwartale,

po planowanej na drugą połowę października

premierze Windows 8. Trzeci poważny gracz

w gronie interfejsów dotykowych (obok iOS

i Androida) to wielka szansa na rozwój tej

kategorii.

– O ile wspomniane wyżej segmenty to bardzo

rozwojowe kategorie, o tyle krótki żywot

netbooków praktycznie dobiegł już końca. Nie ma

w zasadzie żadnego uzasadnienia dla tej grupy

produktów, wypieranej, z jednej strony, przez

tablety, z drugiej, przez ultrabooki. I choć sami

mieliśmy w ofercie bardzo atrakcyjne, cieszące się

dużym powodzeniem u konsumentów modele

netbooków, to nie zamierzamy rozwijać tej

kategorii, podobnie jak większość

producentów – twierdzi Tomasz Rabiczko.

SeRCe INfRASTRUkTURySprzedaż serwerów x86 w Polsce

w I kwartale 2012 r. spadła o prawie 10 proc.

Liderami były HP (choć firma zanotowała bardzo

duży spadek), Dell i IBM.

– Pierwsze półrocze 2012 r. nie przyniosło

rezultatów sprzedażowych zgodnych

z oczekiwaniami – szczególnie niższa

krzySztof grzęDa

client technical manager, iBm polSka

Pod koniec kwietnia tego roku IBM ogłosił

wprowadzenie na rynek nowej linii

`zintegrowanych systemów eksperckich o nazwie

IBM PureSystems. Rozwiązanie IBM w pełni łączy

serwery, pamięci masowe, elementy sieciowe oraz

kompleksowe oprogramowanie do zarządzania

w jeden w pełni zautomatyzowany, bezpieczny

oraz prosty w obsłudze system. Architektura IBM

PureSystems pozwala na łatwe i intuicyjne

zarządzanie całą infrastrukturą informatyczną

firmy przy zdecydowanym obniżeniu kosztów jej

utrzymania.

Szymon Winciorek

BuSineSS Development manager, aSuS polSka

W 2012 roku rynek wykaże dalsze spadki

w porównaniu do ubiegłego roku – szacujemy

je na poziomie 5-6 proc. Ich przyczyną będzie

brak stabilnych, długoterminowych,

popytowych przesłanek makro – rosnąca

inflacja, bezrobocie, kryzysowa sytuacja

w Grecji i Hiszpanii. Oczekujemy pewnego

ożywienia związanego z premierą systemu

Windows 8, ale według naszej oceny

właściwy cykl wymiany urządzeń nastąpi

dopiero w 2013 roku.

pc_Layout 1 12-06-26 13:40 Page 44

od zakładanej była sprzedaż w segmencie

małych i średnich przedsiębiorstw.

Negatywny wpływ na decyzje zakupowe

klientów miały również duże wahania

kursowe, jakie obserwujemy w drugim

kwartale bieżącego roku. Ponadto

oczekujemy, że EURO 2012 oraz tradycyjny

okres wakacyjny nie będą sprzyjały sprzedaży

aż do końca sierpnia. Ożywienia rynku

spodziewamy się najwcześniej we wrześniu.

Liczymy na solidny czwarty kwartał (projekty

w administracji publicznej oraz odmrożenie

projektów w średnim i dużym biznesie).

Wiele zależy również od zachowania się

polskiej waluty, której zbyt słaba pozycja

wobec EUR/USD może negatywnie wpływać

na ceny rozwiązań, a co za tym idzie, decyzje

zakupowe. Nie spodziewamy się jednakże

dużych wzrostów, jak miało to miejsce

w roku ubiegłym – prognozujemy, że rynek

zakupi zbliżoną ilość rozwiązań – zauważa

Adam Dyszkiewicz, Servers Product Manager

w Fujitsu Technology Solutions.

45

Źródło: PART ITReseller

udziAł w polskim rynku producentów komputerówstAcjonArnych w i kwArtAle 2012 r.

mały montaż69,8 proc.

Źródło: PART ITReseller

udziAł w polskim rynku producentów serwerów x86 w i kwArtAle 2012 r.

Dell29,0 proc.

IBM12,2 proc.

HP34,9 proc.

pozostali5,5 proc.

NTT System1,5 proc.

Format1,8 proc.Incom

2,6 proc.Action3,7 proc.

Fujisu4,1 proc.

Asus4,7 proc.

Action0,7 proc.

ICom0,8 proc.

PCF0,9 proc.

Incom3,0 proc.

NTT System2,7 proc.

Lenovo2,0 proc.

Fujitsu1,2 proc.

pozostali3,8 proc.

HP 8,3 proc.

Dell6,8 proc. AdAm dyszkiewicz

servers product mAnAger

w firmie fujitsu technology solutions

Istotnym wydarzeniem obecnego półrocza była

premiera nowych układów Xeon E5,

przeznaczonych dla najszerszego segmentu

rynku – serwerów dwuprocesorowych. Fujitsu

pokazało 7 nowych modeli serwerów Rack, Blade,

Tower, które są wyposażane w procesory nowej

rodziny. Pod koniec pierwszego półrocza Intel

zaprezentował również odświeżoną linię

procesorów Xeon E3 v2. Fujitsu następnie

zaprezentowało 4 nowe modele serwerów

opartych na nowych procesorach.

pc_Layout 1 12-06-26 13:40 Page 45

sys tem ra por to wa nia. umoż li wia ochro nę śro -do wisk wir tu al nych: Vmwa re, Hy per -V i Ci trixXen Se rver. na to miast wy god ny sys tem li cen cjo -no wa nia czy wy ce ny bac ku pu do chmu ry da jemoż li wość opty ma li za cji kosz tów w za leż no ściod po li ty ki bez pie czeń stwa fir my. Cie ka wą opcjąjest rów nież ARC se rve D2D, któ ra zmie nia po -dej ście do bac ku pu z kon wen cjo nal ne go, „co -

Z BarBarą CZerwinSki,

SEnioR CHAnnEl SAlES DiRECtoR w fiRmiE CA,

oRAz MiroSławeM ChełMeCkiM,

DyREktoREm DziAłu PAmięCi mASowyCH

i SERwERów w fiRmiE VERAComP,

roZMawia rafał JanuS.

– Czym wy róż nia ją się roz wią za nia do bac -

ku pu ofe ro wa ne przez CA?

Mi ro Sław Cheł MeC ki: CA ARC se rve to,obok Sy man tec Bac kup Exec i HP Da ta Pro tec -tor, jed no z naj bar dziej po pu lar nych roz wią zańdo bac ku pu i od twa rza nia da nych po awa rii sys -te mu. ARC se rve ma kil ka cie ka wych funk cjo nal -no ści, któ re po zwa la ją użyt kow ni ko wi

na zbu do wa nie wy daj nej i bez piecz nej po li ty kiochro ny da nych w przed się bior stwie oraz szyb -kie go po wro tu do sta nu sprzed za ist nia łej uster -ki ser we ra czy sta cji ro bo czej. ARC se rve, wrazz do dat ko wy mi kom po nen ta mi, po zwa lana bac kup za rów no na ta śmę, dysk, jaki do chmu ry. Do dat ko wo, wy po sa żo ny jestw roz bu do wa ny i wy god ny dla ad mi ni stra to ra

Szeroka płaszczyzna współpracy

wywiad46

veracomp_Layout 1 12-06-25 14:49 Page 46

wie czor ne go” bac ku pu na bac kup cią gły, a coza tym idzie, moż li wość od zy ska nia sys te musprzed kil ku na stu mi nut. Ca arC se rve tospraw dzo na i cer ty fi ko wa na gru pa pro duk tów,któ re współ pra cu ją prak tycz nie ze sprzę temkaż de go pro du cen ta, za rów no ta śmo we go, jaki dys ko we go.– Jak Pań stwo oce nia cie pol ski ry nek? Czy

zaj mu je on ja kieś szcze gól ne miej sce w re -

gio nie?

Bar�Ba�ra�Czer�win�ski:�Pol ski ry nek jestważ ny ze wzglę du na cen tral ne po ło że nie i roz -miar, sta bil ną eko no mię i spo re za in te re so wa nietech no lo gia mi ochro ny da nych. do dat ko wo,mar ka arC se rve jest zna na od lat, co sta no wiol brzy mi po ten cjał do po zy cjo no wa nia wszyst -kich roz wią zań z ro dzi ny arC se rve.– Ja kie ko rzy ści mo gą czer pać part ne rzy

sprze da ją cy pro duk ty do bac ku pu fir my CA?

Bar�Ba�ra�Czer�win�ski:�Pro gram part ner skiCa tech no lo gies ofe ru je wie le ko rzy ści dla na -szych part ne rów, co po zwa la za cho wać wy so kiemar że. Pro gram re je stra cji pro jek tów w wy bra -nych przy pad kach po zwa la osią gnąć mar żena po zio mie dwu cy fro wym. do dat ko wo, za -pew nia my ra ba ty, na wet je śli za re je stro wa nypro jekt nie doj dzie do skut ku.w tym ro ku uru cho mi li śmy li nię te le in for ma -cyj ną do pro ce su przed sprze da ży. jest ona do -stęp na dla part ne rów bio rą cych udziałw na szym pro gra mie. moż na tam uzy skać in for -ma cje do ty czą ce fi nan sów, kon fi gu ra cji lub po -moc w od po wie dzi na za py ta nia klien tów. no wausłu ga po zwa la nam na by cie ela stycz ny mi.w tym ro ku roz po czę li śmy do dat ko wy pro -gram, po zwa la ją cy part ne rom na pla no wa niei wdra ża nie stra te gii roz wi ja ją cych ich usłu gi.do ko na li śmy te go dzię ki ak cjom mar ke tin go -wym i in for ma cyj nym, któ re po ma ga ją w pod -kre śle niu ich ro li na tym po lu. Po le ga myna na szych dys try bu to rach, któ rzy do star cza jądo dat ko we usłu gi i roz wią za nia uzu peł nia ją cena szą ofer tę.– Jak Ve ra comp, pol ski dys try bu tor tych pro -

duk tów, mo że wspie rać part ne rów w sprze -

da ży pro duk tów CA?

Mi�ro�sław�Cheł�MeC�ki:Płasz czy zna współ -pra cy z part ne ra mi i ofe ro wa ne go dla nichwspar cia przez Ve ra comp jest bar dzo sze ro ka.za czy na jąc od po mo cy w do bra niu od po wied -nich pro duk tów, przez za pro po no wa nie od po -wied nie go mo de lu li cen cjo no wa nia,przy go to wa nie wy ce ny, cykl szko leń han dlo wychi tech nicz nych w cy klu Ve ra com po wy klub in ży -nie ra, aż do wspól nej or ga ni za cji se mi na riów dlaklien tów da ne go part ne ra i współ pra cy mar ke tin -go wej. ela stycz ne po dej ście we wza jem nej współ -pra cy z part ne rem han dlo wym po zwa la

od po wied nio do bie rać dzia ła nia i wspól nie re ali -zo wać stra te gię sys te mu in te gra to rów.sys tem do bac ku pu to nie tyl ko opro gra mo wa nie.dzię ki wie dzy biz ne so wej i tech nicz nej pra cow ni -ków Ve ra com pu, part ne rzy mo gą otrzy mać kom -plek so wą ofer tę ochro ny da nych opar tąo urzą dze nia ta śmo we, dys ko we, de du pli ka cjęi opro gra mo wa nie w opty mal ny spo sób re ali zu ją -ce po trze by klien ta koń co we go, do sto so wa nedo je go bu dże tu i ocze ki wań tech no lo gicz nych.– Ja kie są obec nie naj więk sze wy zwa nia

zwią za ne z bac ku pem w fir mach?

Bar�Ba�ra�Czer�win�ski:�wraz z roz wo jemser we rów wir tu al nych i usług w chmu rze, ar chi -tek tu ra it w fir mach ule gła zmia nie. in sty tu cjepo trze bu ją za rzą dzać więk szą ilo ścią da nychw wie lu lo ka li za cjach, przy jed no cze snej re duk -cji kosz tów. mu szą pro ak tyw nie mo ni to ro waćsys te my, aby unik nąć za gro żeń, któ re mo gą do -pro wa dzić do utra ty da nych. ko niecz ne jest za -pew nie nie szyb kie go od zy ski wa nia za so bóww przy pad ku nie za pla no wa nych prze sto jów.a wszyst ko to w mie sza nym śro do wi sku tech -

no lo gii fi zycz nych, wir tu al nych i w chmu rze,gdzie wszyst kie da ne mu szą być chro nio ne.– W ja kim kie run ku ewo lu ują roz wią za nia

do bac ku pu fir my CA?

Bar�Ba�ra�Czer�win�ski:�wszyst kie no wetech no lo gie arC se rve są bu do wa ne na naj -now szej ar chi tek tu rze opar tej o sieć za pew nia -ją cą ela stycz ność i kom pa ty bil nośćz przy szły mi roz wią za nia mi ochro ny da nych,któ re ode szły od za pew nia nia sa mych bac ku -pów i usług od zy ski wa nia da nych do za awan -so wa ne go za rzą dza nia it w for mie usług (itma na ge ment as a se rvi ce). do dat ko wo, CaarC se rve pla no wa ne jest ja ko po łą cze niewszyst kich za dań ochro ny da nych w je denujed no li co ny wgląd we wszyst kie usłu gi biz ne -so we, bez wzglę du na to, czy są opar tena chmu rze, lo kal nym cen trum da nych lubobu. roz wią za nie ma za pew nić klien tomwgląd i kon tro lę, któ rej po trze bu ją, aby wy ko -rzy stać moż li wo ści in we sty cji it. in te gra cjaz roz wią za nia mi n -able, lab tech i nim soft tonaj lep szy przy kład te go po dej ścia. dal sze pla ny

zo sta ną ogło szo ne w dru giej po ło wie 2012 ro ku.klu czem do roz wo ju jest też an ga żo wa nie do -staw ców usług przez od po wied nie pro jek to wa -nie funk cjo nal no ści pro duk tów, a tak żeko rzyst ne ce ny i pro gra my wdro że nio we.– Czy CA ofe ru je pro duk ty de dy ko wa ne bac -

ku powi w chmu rze? Ja kie są wy zwa nia zwią -

za ne z bac ku pem w chmu rze i jak ra dzi

so bie z ni mi CA?

Mi�ro�sław�Cheł�MeC�ki:wy ja śnij my spra -wę, jak to jest do koń ca z tym bac ku pemdo chmu ry – wie lu pro du cen tów mó wi o ta kichroz wią za niach, ale nie ofe ru je pro duk tów. Cawręcz prze ciw nie, arC se rve udo stęp nia wszyst -ko co jest po trzeb ne do wy ko rzy sta nia chmu ryja ko me dium, gdzie bę dą bac ku po wa ne da ne.dzię ki te mu moż na już te raz po mi nąć pro cesprze wo że nia ta śmy z da ny mi do in nej lo ka li za -cji, za miast te go wy ko rzy stu jąc chmu rę, a do -dat ko wo mak sy mal nie szyb ko od two rzyć z niejda ne. to roz wią za nie w peł ni bez piecz ne,spraw dzo ne, a klient pła ci za ty le miej sca, ilewy ko rzy stu je w da nym mo men cie.

– W ja ki spo sób roz wią za nia do bac ku pu

mo gą po móc w za cho wa niu wy so kiej do -

stęp no ści sys te mów in for ma tycz nych?

Mi�ro�sław�Cheł�MeC�ki: jak już wcze śniejwspo mnia łem, Ca arC se rve to ro dzi na pro duk -tów. Po za arC se rve bac kup, w jej skład wcho dząnp. arC se rve re pli ca tion czy arC se rve ha, któ -rych wy ko rzy sta nie umoż li wia za cho wa nie cał -ko wi tej cią gło ści pra cy sys te mu. ostat niz wy mie nio nych pro duk tów ma do dat ko wo bar -dzo cie ka wą funk cjo nal ność – mia no wi cie dzię kije go za sto so wa niu mo że my zbu do wać roz wią za -nie wy so kiej do stęp no ści (ha) do chmu ry. ma -jąc ser wer sta cjo nar ny, mo że my gozwir tu ali zo wać do chmu ry. je że li ser wer głów nyz ja kie go kol wiek po wo du prze sta nie dzia łać, na -stę pu je au to ma tycz ne prze łą cze nie dzia ła niana ser wer w chmu rze, za pew nia jąc cał ko wi tącią głość pro ce sów w przed się bior stwie. to rów -nież uni ka to we, no wo cze sne i opty mal ne kosz -to wo roz wią za nie, w peł ni biz ne so wouza sad nia ją ce za sto so wa nie opro gra mo wa niaCa arC se rve.

47

Program Partnerski Ca teChnologies oferuje wiele

korzyśCi dla naszyCh Partnerów, Co Pozwala

zaChować wysokie marże. dodatkowo, zaPewniamy

rabaty, nawet jeśli zarejestrowany Projekt nie

dojdzie do skutku.

veracomp_Layout 1 12-06-25 14:49 Page 47

nie ustan nie się zwięk sza. Ma my roz wią za nia

do zwal cza nia no wo cze sne go zło śli we go opro gra -

mo wa nia, bot ne tów, za awan so wa nych ata ków

DDoS i za gro żeń zwią za nych z użyt ko wa niem

na ma so wą ska lę urzą dzeń mo bil nych.

Fir ma li czy na do brą sprze daż no wych roz wią -

zań. Za li cza ją się sys tem ope ra cyj ny GA iA, opro -

gra mo wa nie An ti -Bot So ftwa re Bla de oraz

na rzę dzie ana li tycz ne 3D Se cu ri ty Ana ly sis.

UNi wer sal Ny i wy daj NyGA iA jest 64 bi to wym sys te mem ope ra cyj nym

no wej ge ne ra cji, prze zna czo nym do za rzą dza nia

urzą dze nia mi Check Po int – głów nie pro duk ta -

mi kla sy Open Se rver i zwir tu ali zo wa ny mi bra -

ma mi. Jest on zgod ny z pro to ko łem IPv6. Jak

za pew nia pro du cent, naj now szy pro dukt Check

Po int jest pro sty w ob słu dze i ela stycz ny. Wy po -

sa żo no go w in ter fej sy za rzą dza nia Web i CLI

(Com mand Li ne In te fa ce) ide al ne za rów no dla

po cząt ku ją cych, jak i za awan so wa nych użyt -

kow ni ków. GA iA jest bar dzo pro sty w in sta la cji

i re je stra cji. Opcje bez pie czeń stwa są za adap to -

wa ne do pro to ko łu IPv6. Za awan so wa ne funk cje

two rze nia kla strów i moż li wość au to ma tycz nej

ak tu ali za cji sys te mu do peł nia ją ob raz te go zna -

ko mi te go roz wią za nia.

Sys tem GA iA ma roz bu do wa ne funk cje bez pie -

czeń stwa. Mo że iden ty fi ko wać użyt kow ni ków

(okre ślać do stęp do za so bów) oraz ba dać nie -

któ re aspek ty ich ak tyw no ści. W GA iA za im ple -

men to wa no mo du ły PAM (Plug ga ble

Au then ti ca tion Mo du les) oraz usłu gę zdal ne go

uwie rzy tel nia nia RA DIUS, a tak że pro to kół TA -

CACS+ umoż li wia ją cy uru cho mie nie i za rzą dza -

nie ze wnętrz nym ser we rem uwie rzy tel nia nia.

GA iA wspie ra mo del USM (User -ba sed Se cu ri ty

Mo del) zgod ny z SNM Pv3. Dzię ki te mu do stęp

do usłu gi SNMP jest kon tro lo wa ny na pod sta wie

toż sa mo ści użyt kow ni ka.

Roz wią za nie Check Po int jest zgod ne za rów no

z tech no lo gią Check Po int Clu ste rXL, jak i ze

stan dar do wym pro to ko łem VRRP.

Nie dla botówBo ty są zło śli wym opro gra mo wa niem, któ re

umoż li wia prze stęp com prze ję cie zdal nej kon -

tro li nad urzą dze niem lub sie cią. Za ich po śred -

nic twem prze stęp cy mo gą kraść da ne,

ge ne ro wać spam, czy roz sy łać mal wa re. Opro -

gra mo wa nie Check Po int An ti -Bot So ftwa re Bla -

de wy kry wa urzą dze nia za ata ko wa ne zło śli wym

opro gra mo wa niem ty pu bot. Za po bie ga ata kom

przez blo ko wa nie ko mu ni ka cji mię dzy za in fe ko -

wa ny mi ho sta mi a zdal nym ope ra to rem, czy li

prze stęp cą. Check Po int An ti -Bot So ftwa re Bla de

jest sta le ak tu ali zo wa ny przez Thre atC lo ud, czy li

sieć stwo rzo ną spe cjal nie do wal ki z cy ber prze -

stęp ca mi. Sys tem mo że otrzy my wać ak tu ali za cje

w cza sie. Opro gra mo wa nie ana li zu je po nad 250

mi lio nów ad re sów. No we opro gra mo wa nie

Check Po in ta chro ni też przed ata ka mi APT.

Roz wią za nie wy kry wa za in fe ko wa ne ho sty, wy -

ko rzy stu jąc sil nik Thre at Spect. Sys tem dzia ła

w spo sób kom plek so wy – ana li zu je za rów no róż -

ne in for ma cje po cho dzą ce z kom pu te ra zdal nie

dzia ła ją ce go cy ber prze stęp cy, jak i wzor ce ko -

mu ni ka cji bot -ne ta, a tak że ba da za cho wa nie

sie ci pod czas ata ku. Wszyst ko to po to, aby za re -

ago wać we wła ści wy spo sób.

An ti -Bot So ftwa re Bla de jest roz bu do wa nym na -

48 akademia RRC

Check Point rośnie w siłę

Izra el ski pro du cent za bez pie czeń za koń czył

ze szły rok wy so ko nad kre ską, osią ga jąc re -

kor do we przy cho dy i zy ski. We dług Krzysz -

to fa Wój to wi cza, dy rek to ra pol skie go od dzia łu

fir my, po pra wi ły się wszyst kie klu czo we wskaź -

ni ki. Pro du cent do star czył wię cej sprzę tu i opro -

gra mo wa nia, wyż sze są też przy cho dy ze

świad czo nych usług. Klien ta mi kor po ra cji są

spół ki z li sty For tu ne 100 – ban ki, naj więk si pro -

du cen ci i ope ra to rzy te le ko mu ni ka cyj ni, ale też

pod mio ty z sek to ra pu blicz ne go, ta kie jak uczel -

nie, jed nost ki służ by zdro wia oraz in sty tu cje

rzą do we. Jak mó wi Krzysz tof Wój to wicz, or ga -

ni za cje de cy du ją się na za kup usług Check Po in -

ta ze wzglę du na in no wa cyj ność pro duk tów

i do sko na łe wspar cie tech nicz ne. Obec nie kon -

cern za pew nia bez pie czeń stwo po nad stu ty -

siąc om przed się biorstw oraz mi lio nom

użyt kow ni ków na ca łym świe cie.

– W tym ro ku za mie rza my kon ty nu ować wdra ża -

nie no wo cze snych roz wią zań bez pie czeń stwa, po -

ma ga ją cych klien tom chro nić za so by

przed po ja wia ją cy mi się usta wicz nie za gro że nia -

mi – mó wi Krzysz tof Wój to wicz. – Na sza ofer ta

Na rynku systemów do zabezpieczania sieci trwa dobra passa.

Korzystają z niej głównie firmy, które potrafią najszybciej

i najbardziej skutecznie reagować na nowe zagrożenia.

Do producentów tego rodzaju z pewnością zalicza się Check Point.

akademia_Layout 1 12-06-25 14:50 Page 48

49

doMinik Malicki

key account Manager w firMie coMP

nowe, lepsze funkcje

Check�Point�Software�w ostatniej�wersji�swoich

produktów�wprowadził�dodatkową�funkcjonalność

wykrywania�i ochrony�przed sieciami�typu�botnet

(Anti-Bot�Software�Blade).�Takie�podejście

powoduje�dostrzeżenie�zagrożeń�spowodowanych

funkcjonowaniem�zainfekowanych�sieci�oraz

umożliwienie�użytkownikom�zwiększenie

możliwości�ochrony�o dodatkowe�elementy�poza

standardowo�używanymi�i dostępnymi�systemy

typu�Firewall,�Intrusion�Prevention�System,�itp.

Rozwiązanie�Anti-Bot�Blade�jest�dosyć

unikatowym�i nowatorskim�narzędziem,

wyróżniającym�tego�producenta�z grona�wielu

dostępnych�rozwiązań�oferowanych�przez�innych

producentów.�Wpołączeniu�z innymi�ciekawymi

funkcjami�np.�typu�Application�Control�czy�też

DLP�jest�bardzo�dobrze�oceniane�zarówno�przez

użytkowników�końcowych�jak�i niezależnych

ekspertów,�co�też�stanowi�o bardzo�dużej

popularności�rozwiązań�firmy�Check�Point.

krzySztof wójtowicz

dyrektor check Point Software

technologieS PolSka

trójwymiarowe bezpieczeństwo

Doskonałe�rozwiązania�i usługi�świadczone

przez�naszą�firmę,�to�nie�jedyne�atuty.�Sporo

inwestujemy�w rozwój�–�staramy�się,�aby

nasze�produkty�były�innowacyjne.�Przez�lata

udało�nam�się�stworzyć�bazę�lojalnych

klientów.�Mamy�też�silne�zaplecze�finansowe.

Dzięki�temu�od wielu�lat�z powodzeniem

funkcjonujemy�na rynku.�W tym�roku

zatrudniliśmy�w polskim�biurze�nowe�osoby.

Dzięki�temu�możemy�jeszcze�lepiej

obsługiwać�kluczowych�dla�nas�klientów

w korporacjach.�Duże�firmy�coraz�bardziej

zdają�sobie�sprawę,�że�bezpieczeństwo�jest

elementem�procesu�biznesowego

przedsiębiorstwa.�Jest�to�zresztą�zgodne

z wizją 3D�Security�przedstawioną�przez

Check�Point�w roku�ubiegłym.

za�po�bie�ga�ata�kom�z In�ter�ne�tu.�DLP�(Da�ta�Loss

Pre�ven�tion)�chro�ni�przedwy�cie�kiem�da�nych

na ze�wnątrz�przed�się�bior�stwa.�Za�po�ra�ognio�wa

do�ko�nu�je�seg�men�ta�cji�sie�ci.�Ap�pli�ca�tion�Con�trol

two�rzy�po�li�ty�kę�bez�pie�czeń�stwa�w opar�ciu

o gru�py�użyt�kow�ni�ków.�Fil�tro�wa�nie�URL�okre�-

śla�do ja�kich�za�so�bów�mo�gą�mieć�do�stęp�pra�-

cow�ni�cy.�Z ba�dań�Check�Po�in�ta�wy�ni�ka�ło,�że

fir�my�po�trze�bo�wa�ły�na�rzę�dzia�ana�li�tycz�ne�go

oce�nia�ją�ce�go�ogól�ny�stan�ca�łe�go�ta�kie�go�mo�du�-

ło�we�go�sys�te�mu�za�bez�pie�czeń.

–�Na�rzę�dzie�ana�li�zu�je�sku�tecz�ność�sys�te�mu�IPS,

ale�tak�że�umoż�li�wia�spraw�dze�nie,�czy�z fir�my�nie

wy�pły�wa�ją�waż�ne�in�for�ma�cje�–�mó�wi�Ja�ro�sław

Pro�kop.�–�Moż�na�się�do�wie�dzieć,�ja�kie�apli�ka�cje

są�wy�ko�rzy�sty�wa�ne�i czy�są�one�bez�piecz�ne�dla

fir�my.�Opro�gra�mo�wa�nie�ba�da�po�dat�ność�sie�ci

na za�gro�że�nia�ze�wnętrz�ne,�ba�da�jej�seg�men�ta�-

cję,�dzia�ła�ją�ce�w niej�apli�ka�cje. 3D�Se�cu�ri�ty�Ana�-

ly�sis�umoż�li�wia�więc�prze�kro�jo�wą�ana�li�zę�ca�łe�go

za�in�sta�lo�wa�ne�go�w fir�mie�sys�te�mu�bez�pie�czeń�-

stwa.�Okre�śla�je�go�sku�tecz�ność�i wy�daj�ność.�

W roz�wią�za�niu 3D�Se�cu�ri�ty�Ana�ly�sis,�pro�du�-

cent�wbu�do�wał�na�rzę�dzie�o na�zwie�Smart

Event.�Jest�to�opro�gra�mo�wa�nie,�któ�re�gro�ma�dzi

in�for�ma�cje�z lo�gów.�Check�Po�int�wy�po�sa�żył

opro�gra�mo�wa�nie�w ta�kie�funk�cje,�któ�re�umoż�-

li�wia�ją�trans�for�mo�wa�nie�za�po�ry�ognio�wej�w ro�-

dzaj�sen�so�ra�zbie�ra�ją�ce�go�da�ne.�

–�Na ich�pod�sta�wie�przed�się�bior�stwo�mo�że

stwo�rzyć�ra�port�–�mó�wi�Ja�ro�sław�Pro�-

kop.�–�Wza�leż�no�ści�odwy�bra�ne�go�prze�dzia�łu

cza�so�we�go�ra�port�mo�że�obej�mo�wać�da�ne�z ty�-

go�dnia,�mie�sią�ca,�al�bo�jed�ne�go�dnia.

Marcin Makowiecki

Security BuSineSS unit Manager

w rrc Poland

opłacalna współpraca

Tandem�Check�Point�i RRC�ma�dla

potencjalnych�partnerów�ciekawą�propozycję.

Z jednej�strony�integrator�może�wdrażać

wysokiej�klasy�rozwiązania�do zabezpieczana

sieci.�Są�to�systemy�uniwersalne�i bardzo

wydajne,�których�bogata�funkcjonalność

i niezawodność�stały�się�niemal�znakiem

rozpoznawczym�na rynku.�Z drugiej�strony

fachowi�i doświadczeni�pracownicy

dystrybutora�służą�pomocą

przy wdrożeniach.�Co�więcej,�partnerzy

mocno�zaangażowani�we�współpracę�mogą

liczyć�na spore�upusty�przy zakupie�różnych

rozwiązań.�Tak�więc�każda�firma

integratorska,�która�specjalizuje�się�we

wdrożeniach�systemów�zabezpieczeń,�a która

jeszcze�nie�jest�partnerem�RRC,�może�zacząć

współpracę�z nami�i godziwie�zarabiać.

rzę�dziem,�któ�re�łą�czy�kil�ka�sys�te�mów�za�po�bie�-

ga�nia�ata�kom�–�IPS,�an�ty�wi�rus�i roz�wią�za�nie

an�ty�spa�mo�we.�Pro�dukt�umoż�li�wia�też�fil�tro�wa�-

nie�ad�re�sów�URL.�Pro�dukt�sto�su�je�sko�re�lo�wa�ne

ze�so�bą�me�to�dy�wy�kry�wa�nia�in�fek�cji,�co�ozna�-

cza,�że�oprócz�oce�ny�re�pu�ta�cji,�do�ko�nu�je�ana�li�-

zy�ad�re�sów�IP,�ad�re�sów�URL�i ad�re�sów�DNS.

ObrOna w 3D

Ja�ro�sław�Pro�kop,�in�ży�nier�wspar�cia�i sprze�da�ży

wpol�skim�od�dzia�le�de�fi�niu�je�sys�tem 3D�Se�cu�ri�ty

Ana�ly�sis,�ja�ko�pro�dukt,�któ�ry�słu�ży�do oce�ny�sta�-

nu�bez�pie�czeń�stwa�sie�ci.�Jak�wia�do�mo,�sys�tem

za�bez�pie�cze�nia�sie�ci�pro�po�no�wa�ny�przez�Check

Po�int�ma�cha�rak�ter�mo�du�ło�wy�–�każ�da�je�go

część�od�po�wia�da�za prze�ciw�dzia�ła�nie�in�ne�mu

za�gro�że�niu.�IPS�(In�tru�sion�Pre�ven�tion�Sys�tem)

akademia_Layout 1 12-06-25 14:50 Page 49

Najlepsze czasy dla zdalnej pracy

50

REdaKCJa04–205 Warszawa

ul. Naddnieprzańska 26 lok. 2btel. (22) 390 91 18, fax (22) 250 10 71

redakcja@itreseller.pl

REdaGUJE zESPół

REdaKTOR NaCzELNy

Lech Maciejewskitel. (22) 390 91 15

l.maciejewski@itreseller.pl

barbara Mejssnerb.mejssner@itreseller.pl

Rafał Janusr.janus@itreseller.pl

Michał Tomaszkiewicztel. (22) 390 91 16

m.tomaszkiewicz@itreseller.pl

Cezary Tchorek–Helmtel. kom. 604 053 611

helm@komputerwfirmie.org

Wojciech Urbanek (Gdańsk)tel. kom. 691 672 065

w.urbanek@itreseller.pl

Marcin złochm.zloch@itreseller.pl

Lech Maciejewski tel. (22) 390 91 15

l.maciejewski@itreseller.pl

SKład i łaMaNiE Ryszard łempicki – dyrektor studia dTP

tel. (22) 390 91 18, r.lempicki@itreseller.pl

ObSłUGa fOTOGRafiCzNaOut of box Photos

KOREKTaMałgorzata Wiśniewska

REKLaMa i MaRKETiNG anna Jelińska – dyrektor biura reklamy tel. (22) 390 91 10, tel. kom. 502 707 699

a.jelinska@itreseller.pl

Elżbieta Lewicka-duch – reklamatel. (22) 390 91 11, tel. kom. 502 707 724

e.lewicka@itreseller.pl

PRENUMERaTaMichał Tomaszkiewicz

tel. (22) 390 91 16, m.tomaszkiewicz@itreseller.pl

dRUK

KengrafWydaWCa

Nakład – 9000 egzemplarzy

ResellerIT

ul. Tytoniowa 20, 04–228 Warszawatel. (22) 390 91 15, fax (22) 250 10 71

www.itreseller.pl

Lech Maciejewskiprezes zarządu

felieton

Py ta nie o kosz ty sta wia ją so bie jed no cze śnie pra co -daw ca i pra cow nik. Czy bo wiem dro gi pra cow ni ku nieza sta na wia łeś się jak ta niej do je chać do pra cy? Nie za -leż nie od te go, czy pła cisz sam, czy pła ci fir ma. Po mi -ja jąc fakt, że za dość uczy nie nie wy mo gom umo wyo pra cy wy mu sza koszt po dat ko wy, da ni nę dla zUS -u,sa mo za pew nie nie pra cow ni ko wi nie zbęd nych wa -run ków tech nicz nych pra cy jest pro ce sem nie zwy klekosz to twór czym. Je że li do te go do da my, że jest to cyklpo wta rzal ny, ro dzą cy sta łe kosz ty, oka zu je się, że fir -ma i pra cow nik gra ją o du że pie nią dze.

KLa SyCz Ny MO dEL biz NE SO Wy

NiE dzia łado tych czas eko no mia wią za ła ze wzro stem na kła -dów na pra cę – pła ca mi, miej scem pra cy, wy po sa że -niem w na rzę dzia – wzrost wy daj no ści biz ne so wej,po tocz nie na zy wa ny zy skiem. Obec nie pro ste re gu łyprze sta ły dzia łać, a mo de le biz ne so we są skom pli ko -wa ne. dzi siaj już nie moż na po wie dzieć: „jak za in we -stu jesz to za ro bisz” lub „wy twa rzaj ta niej to bę dzieszmiał zy ski”, bo wzra sta ją ca en tro pia ukła du go spo -dar cze go utrud nia prze wi dy wa nie dzia ła nia fir my.Jed ną z od po wie dzi na to wy zwa nie jest mo del pra cyzdal nej, po le ga ją cy na re duk cji kosz tów pra cy dlapra cow ni ka i pra co daw cy.

KOSz TOW Na Jaz da dO PRa CyTe raz miej sce za miesz ka nia jest zwy kle od da lo neod miej sca pra cy wie lo ki lo me tro wy mi kor ka mi. Gdy -by moż na by ło wy ko ny wać pra cę w do mu, kosz ty pra -cow ni ka zmniej szy ły by się wy dat nie. Pro ble memklu czo wym jest to, czy fak tycz nie je ste śmy po trzeb niw fir mie fi zycz nie, za biur kiem i przy fir mo wym kom -pu te rze (te le fo nie). Sa mo prze by wa nie w prze strze nibiu ra ro dzi stre sy (czyn nik ludz ki) oraz ge ne ru je ko -lej ne kosz ty: pra cow ni cy ma ją sze reg wy ma gań codo stan dar du biu ra, wy po sa że nia, do stęp no ści sfe ry

so cjal nej czy miejsc par kin go wych. Ma jąc wy bór: lep -sze biu ro czy pod wyż ka, wszy scy za wsze wy bie ra jąpie nią dze. Tak sa mo jest z pra cą zdal ną.

Każ dy za RO bi Na zdaL NEJ PRa Cyza kła da jąc, że fir ma zre du ku je do mi ni mum per so -nel biu ro wy – prze strzeń biu ro wa się zmniej szy,spad ną kosz ty wy naj mu, me diów, łącz no ści i ca łejin fra struk tu ry. z tych oszczęd no ści moż na wy ge ne -ro wać część na pod wyż kę dla pra cow ni ka, któ -ry – pra cu jąc zdal nie (rów nież z do mu) – udo stęp niswo je me dia, łącz ność i za so by tech nicz ne. W tymprzy pad ku po li ty ka by Od zro bi ła już po czą tek:pra cow nik sam de cy du je, ja ki sprzęt bę dzie użyt ko -wał. Pra ca zdal na idzie tym tro pem da lej. Ko rzy ścipra cow ni ka są więk sze niż fir my. Oprócz kosz tówtrans por tu, zy sku je czas, uwal nia ją się też, do tych -czas blo ko wa ne, za so by twór cze.

KTO MO żE PRa CO Wać zdaL NiEPra ca zdal na ma swo je ogra ni cze nia. Trud no so biewy obra zić ope ra to ra ob ra biar ki CNC pra cu ją ce goz do mu. ale już twór ca opro gra mo wa nia tej ma szy -ny czy pro jek tant mo że śmia ło prze nieść się z biu rado do wol ne go miej sca. Wszel kie pra ce w sek to rzeiCT, two rze nia tre ści, dys try bu cji czy ad mi ni stra -cji – moż na prze nieść po za tra dy cyj ne lo ka li za cje.Rów nież służ by sprze da ży czy księ go wo ści mo gąpra co wać z da la od fir my. dzi siej sza tech no lo giachmu ro wa uła twia ta kie mi gra cje. i to wszyst ko bez tzw. out so ur cin gu, czy li wy py cha -nia pra cow ni ków na dzia łal ność go spo dar czą. W ra -mach umo wy o pra cę (czy ja kiej kol wiek umo wy)moż na wy ge ne ro wać i ko rzyść eko no micz ną, i pod -wyż ki dla obu stron kon trak tu: pra cow ni ka i fir my.Nie za do wo le ni? de we lo pe rzy bu du ją cy ni ko munie po trzeb ne biu ra i ich agen ci sprze da ży czy naj -mu. Trud no, mu szą się prze kwa li fi ko wać.

Nagrodę za rozwiązanie KRzyżóWKi z nr 9/2012 otrzymujeAndrzej SołowiAniuk, koMSerwiS z Białegostoku

Cezary TCHOREK-HELMwww.komputerwfirmie.org

Nadchodzący kryzys wymusza zmianę podejścia

do kosztów prowadzenia firmy. W ekonomii

nastawionej na korzyść, przedsiębiorca szuka

obniżki kosztów. Praca zdalna zmniejsza koszty

pracodawcy i pracownika.

50_Layout 1 12-06-25 14:51 Page 50

ResellerInfo to oprogramowanie umożliwiające resellerowi natychmiastowe porównaniecen – włącznie z otrzymanymi rabatami, promocjami itp. - u największych polskich

dystrybutorów. Teraz porównywarka dostępna jest w promocyjnej cenie!

ResellerInfo pokazuje produkty znajdujące się w ofercie AB, ABC Data, Action, Asbis,Incom, Komputronik, NTT, TechData oraz eD'system. Aplikacja daje pewność zakupu

po najniższej możliwej w danej chwili cenie.

Użytkownik loguje się poprzez ResellerInfo do poszczególnych systemów

sprzedażowych dystrybutorów, dzięki czemu otrzymuje dane uwzględniające otrzymanerabaty.

ResellerInfo – zawsze najtańsza oferta

Więcej informacji: ITReseller.pl/ResellerInfo

Czytelnicy IT Resellera mogą nabyć oprogramowanie ResellerInfo

w promocyjnej cenie, wynoszącej 299 złotych netto za aplikację

jednostanowiskową. Cena producenta to 349 złotych netto!

50_Layout 1 12-06-25 15:20 Page 50

52_Layout 1 12-06-25 15:22 Page 50