INTRODUCTION

La psychologie sociale est une discipline scientifique qui vise à comprendre comment les pensées, les

sentiments et les conduites des individus sont influencés par la présence réelle, imaginaire ou implicite

d’autrui. (On est tous influencé par les autres présents ou absents). Son objet d’étude est l’influence

sociale qui est omniprésente, la psychologie sociale s’intéresse donc à un très large éventail de

comportements (de la manifestation à la relation intime entre 2 individus) ubiquité de l’influence sociale

(processus de formation de l’identité sociale d’une personne).

Facteurs déterminants :

Niveau Biologique : système neurophysiologique a un effet proximal et direct alors que les gènes ont

un effet lointain sur le comportement, qui construit le corps.

Niveau Contextuel : Environnement physique et social immédiat (ici et maintenant, moment et

endroit où l’individu agit avec les autres). il y a d’autres influences sociales plus lointaines que sont

l’héritage culturel et historique qu’on a emmagasiné dans notre tête lors de notre socialisation dans la

société.

Niveau Psychologique : comportement. Ce sont des processus cognitifs, affectifs et moteurs

présents dans l’esprit mais ils peuvent être inconscients. Processus actif au moment où on agit et qui

impacte directement le comportement mais processus aussi influencés par des systèmes de

représentation, des mémoires, sentiments, motivations.

Tous ces facteurs ont une influence sur un comportement donné. Un comportement ne peut

indépendant d’un de ces facteurs, même si un comportement peut subir l’influence d’un facteur plus

qu’un autre.

Méthode d’investigation scientifique :

Démarche théorique : intuitions qui viennent de connaissances préalables, de l’expérience

personnelle, et d’observations informelles. A partir de ces intuitions, on développe une théorie du

comportement social et la théorie même à des hypothèses qu’on va tester via la démarche empirique.

Démarche empirique : on propose des théories puis on les teste, si les théories réussissent le test,

elles restent vivantes. Sinon elles sont mises de côté. Deux méthodes d’investigation => méthode

expérimentale et méthode corrélative ; une étude ne suffit pas. Lorsque l’étude ne confirme pas

l’hypothèse de la théorie, alors on peut la modifier, la nuancer sinon il faut la rejeter (prédictions

infirmées) ; si c’est le contraire, la confiance sera accrue en cette théorie.

LE SOI

Le soi englobe l’ensemble des caractéristiques individuelles qui font qu’une personne est différente des

autres ou semblables à eux.

Le soi est plus ou moins une identité, une personnalité en psychologie clinique et une représentation du

soi en psychologie sociale. Ce n’est pas vraiment ce que je suis, mais ce que je choisis d’être selon les

caractéristiques que je vais m’attribuer pour dire si je ressemble ou non ou pas. Ce qui constitue le soi

est quelque qui est en changement permanent car il est assujettit à des influences sociales. L’individu est

changeable à chaque instant, et à chaque moment de sa vie. Les connaissances sont changeantes. Le soi

en fait c’est la représentation du soi. La représentation peut être multiple.

Subjectivement (vu de l’intérieur) mais surtout objectivement (vu de l’extérieur), la différence semble

être plus centrale que la ressemblance, en accord avec la citation « identifier quelqu’un c’est le

distinguer des autres » - Amin Maalouf. Mais selon les recherches sur les processus déterminant de la

formation du concept de soi, les deux dimensions sont importantes. Chez certains mammifères

(chimpanzé- dauphin-éléphant) ou chez les jeunes enfants, l’identité réfère à la capacité de l’individu à

se différencier de son environnement impliquant une certaine conscience de soi comme une entité

distincte de celui-là, et surtout aux marqueurs qui permettent aux autres membres de reconnaitre ou

identifier un individu.

On modifie son comportement en fonction de la personne en face de nous, et il faut qu’on se

représente cette personne. Les autres développent aussi une représentation de nous. Nous sommes

aussi des autres pour nous-mêmes. Chaque individu a la capacité d’imaginer ce que les autres pensent

de lui. On s’évalue à travers les yeux des autres.

Les dimensions du soi

Le concept du soi : ensemble de croyances qu’une personne entretient à propos d’elle –même (de

ses traits de caractères, goûts, opinions) et leur organisation en mémoire. Côté cognitif du soi.

L’estime de soi : évaluation positive ou négative qu’une personne fait de ses caractéristiques

propres. IL y a une partie stable dans le temps (des gens auront toujours une bonne ou mauvaise estime

de soi) et la deuxième partie sont les variations sont les estimes de soi, aspect indépendance de la

première partie. Côté affectif du soi.

La présentation de soi : ensemble des comportements qu’une personne met en œuvre pour

déterminer l’image d’elle-même qu’elle présente aux autres.

Les origines du soi :

Différenciation claire entre le soi et autrui s’établit en moyenne à partir de 18 mois via une auto-

observation, une autoréflexion, une auto-évaluation, une conscience de soi, et cela produit une

représentation ou un début de représentation de soi, donc un concept de soi-même qui commence à

s’ancrer.

D’où vient ce concept de soi ? C’est à travers l’introspection qu’on arrive à se connaitre soi-même et la

source de la connaissance de soi se trouve ailleurs.

Source 1 « le miroir social » :

je suis comme on dit que je suis (COOLEY), l’individu construit une image de lui-même à travers celle

qu’on lui renvoie. La capacité de raisonner sur soi-même ne suffit pas à développer le concept de soi.

Cooley : les réactions des autres sont la principale source des croyances que nous élaborons à partir de

nous-mêmes.

James propose l’idée que le soi est multiple et compartementalisé, chaque soi va être actif dans un

contexte particulier, et chaque soi à des caractéristiques propres.

Mead : le soi est une production sociale ; le mental et le soi sont des produits sociaux. Avec le

développement on développe des compétences d’intégration de ces différents soi. On crée un autre

généralisé qui façonne le soi, on rend cohérent toutes les images reçues quitte à les déformer pour les

rendre cohérentes avec les autres images=> à partir d’images de nous renvoyées par différentes

personnes proches de nous, nous construisons un autre abstrait, plus général, que nous utilisons afin

de former un soi idéal et/ou normatif. Le moi (objet de l’action, de la réflexion) n’est pas fondé sur

l’observation du JE (sujet de l’action), mais plutôt sur les images différentes de nous-mêmes qui nous

sont renvoyées par les autres. Dans le miroir, on se voit, on s’observe (MOI) et c’est nous qui décidons de

nous regarder (je) ;

On pourrait même postuler une hypothèse existentielle : j’existe parce que je suis sous le regard des

autres. Cette hypothèse, poussée plus loin et intégrée avec les idées de MEAD, nous permet de suggérer

que lors de l’évolution et aussi du développement ontologique, la perception d’autrui en se

complexifiant a engendré la capacité de conscience de soi (je perçois autrui => j’imagine comment autrui

me perçoit = je me perçois).

ETUDE 1: Les chercheurs ont pris un certain nombre d’écoles et de classes et ont assigné certaines classes

à telle intervention, une autre à une autre intervention, et une troisième à aucune intervention. Cette

étude concerne la manière avec laquelle les enseignants, les parents parlent aux élèves, aux enfants et

comment ces paroles peuvent être intériorisés ou pas et influencer leur comportement à long terme. Ici,

le prof dit aux élèves « vous devez être propre, mettez les papiers dans la poubelle ». Dans la deuxième

classe « vous êtes propre alors mettez les papiers dans la poubelle » et dans la troisième, rien. Le

comportement observé est le fait de jeter les papiers dans la poubelle. Avant l’intervention, les élèves ne

jettent pas leur papier. Dès qu’on impose les normes, « vous devez être », le % d’élèves qui jettent leur

papier est un peu plus élevé mais avec le temps ils reviennent à leurs mauvaises habitudes, tandis que

dans la classe où on leur dit « vous êtes propres », ça se stabilise dans le temps, le % reste grand ; dans la

classe où il n’y a pas d’intervention, rien ne change. Donc la manière dont on traite les enfants peut

influencer profondément leur manière se concevoir eux-mêmes. Traiter un élève d’idiot de manière

systématique va finir par l’intériorisation de ce trait par l’élève, et donc par des performances médiocres

chez cet enfant. Lorsqu’on est conscient que notre action est déterminée par des forces externes, on

n’intériorise pas le trait qui lui correspond ; par contre, lorsqu’on nous fait croire que notre comportement

(qui est socialement induit sans qu’on n’en soit conscient) reflète notre caractère, cette croyance est

intériorisée et se reflète dans notre concept de soi.

ETUDE 2 : l’intervention commence au début de l’année dans des classes où on dit aux enseignants que

des tests ont été fait sur les élèves concernant leur QI, mais le test est faux et les infos qu’on donne aux

enseignants sont fausses. On fait croire que certains élèves sont doués et d’autres, rien (c’est un groupe

contrôle). L’info de départ est fausse, donc on a des élèves qui sont considérés avec un QI élevé alors

qu’ils sont peu doués, ou moyennement doué, ou doué réellement. Les élèves jugés « doués », ont vu leur

performance augmentés par rapport au groupe contrôle. Le prof croit que l’élève est doué et donc il agit

d’une certaine manière pour transmettre cette perception qu’il a de l’enfant, qui est ensuite intériorisé

par l’enfant, et qui augmente les performances de l’enfant, et elle augmente pour tous les enfants. C’est

ce qu’on appelle la prophétie qui s’autoréalise : la prédiction dans la tête de l’enseignant va créer chez

l’élève une représentation conforme à l’idée que l’enseignant a de lui.

ETUDE 3 : intériorisation du stéréotype. Stéréotype selon lequel les hommes sont meilleurs en Maths que

les femmes. Les chercheurs ont séparés les hommes et les femmes en deux groupes, et leur demande de

lire un rapport scientifique dans lequel on dit qu’il y a des différences hommes-femmes en maths, ou un

rapport dans lequel on dit qu’il n’y a pas de différences homme-femme dans les performances

mathématiques, après on leur fait passer un examen d’entrée d’université en maths. Il n’y a pas de

différences homme-femme à ce test lorsqu’ils ont lu précédemment le rapport disant qu’en effet il n’y a

pas de différence, MAIS il y a des différences de résultats entre homme et femme au test quand ils ont lu

au préalable que oui, il y avait des différences au niveau des maths donc le taux de réponses correctes est

plus élevées chez les hommes ici, que chez les femmes. La représentation que nous croyons que les autres

ont de nous peut avoir une influence importante sur notre représentation de soi qui, elle, a une influence

sur comment nous allons agir, sur nos performances, sur nos aptitudes. Lorsqu’il y a un stéréotype négatif

qui décrit les membres d’un groupe comme moins intelligents, que les membres d’un autre groupe et en

rappelant à la cible ce stéréotype, il y a des différences de performance entre les groupes, et vice-versa.

Source 2 « construction subjective » :

Je suis ce que je crois qu'on pense de moi

Le concept de soi ne s'appuie pas tant sur ce que les autres pensent vraiment de nous que sur la

perception que nous en avons. Nous n'acceptons pas toutes les infos que les autres nous renvoient de

nous-mêmes, nous sélectionnons les messages qui nous semblent les plus significatifs, nous les

interprétons à notre manière et au besoin, nous les déformons avant de les intérioriser. Ce qui peut

parfois créer un important décalage entre la façon dont un individu se croit perçu par les autres et la

perception que ceux-ci ont de lui.

ETUDE 1 : on demande aux gens de remplir un questionnaire dans lequel ils choisissent les traits de

personnalité qui les caractérisent, les valeurs dans lesquelles ils croient etc. Puis, on demande à la

personne de venir avec un ami proche et on demande à l’ami proche de remplir le même questionnaire

pour décrire cette même personne. Et puis, on demande à des gens qui ne connaissent pas la personne,

de la regarder et de remplir le questionnaire. La personne étrangère répond n’importe quoi car les

réponses qu’elle donne ne correspondent pas du tout à ce que la personne écrit d’elle-même. La

corrélation entre les évaluations que nous faisons de notre personnalité et les impressions formées

par autrui est plus élevée quand ce dernier est un ami proche que quand il nous est étranger. Notre

ami nous connait mais sa connaissance de nous n’est pas suffisamment forte pour qu’il puisse prédire

comment nous nous décrivons nous-mêmes. Cela indique que la personne a des connaissances d’elle-

même que même ses amis proches n’ont pas. Mais une forte corrélation ne veut pas nécessairement

dire que les amis proches nous connaissent bien ; ça peut aussi être due au fait que nous avons

intériorisé ce que nos amis proches pensent de nous. Une revue de 62 études sur cette question dit

que « je suis ce que je crois qu’on pense de moi ». Donc ce serait le miroir social que la construction

subjective. La construction subjective est possible mais pas parfaite.

ETUDE 2 : on a pris des gens mariés, un homme et une femme qui ont vécus ensemble un certain

nombre d’années, et ils ont ciblés un aspect de la représentation de soi qui est l’estime de soi donc ils

ont demandé à chacun de remplir une échelle d’estime de soi. Ensuite, ils ont demandé à chacun de dire

ce qu’ils pensent que l’autre a comme estime de lui-même. On se rend compte qu’il y a une incapacité

de percevoir correctement l’estime de soi du partenaire. Ce que le mari pense de ce que sa femme

pense de lui est plus ou moins correct, corrélation relativement élevée mais non parfaite. Ce que la

femme pense de son mari, par contre, n’influence pas directement ce que le mari pense de lui-même, ça

doit passer par l’interprétation qu’en fait l’homme. Et c’est vraiment cette interprétation qui a une

influence sur l’estime de son soi. Ce que nous croyons que l’autre pense de nous a plus d’influence que

ce que l’autre pense réellement de nous. Ce qui compte c’est l’interprétation que chacun fait de ce que

l’autre pense de lui. Ça peut aussi être dû à la communication entre les deux, il se peut que par politesse

l’un ou l’autre ne dit pas exactement ce qu’il pense de l’autre ou ne dit que les choses positives ou

négatives.

Les constructions intersubjectives : les représentations sont des choses dans la tête de chaque individu

mais entre les individus, en interactions, il y a de la communication. La représentation que A possède sur

B peut, après filtrage (interprétation), influencer la représentation que B se fait de ce que A pense de lui.

B peut se tromper dans cette représentation soit parce qu’il a mal interprété les signaux provenant de A,

soit parce qu’il est incompétent dans le décodage, soit parce que A n’exprime pas explicitement sa

représentation, est incompétent dans ce domaine, ou décide intentionnellement de ne pas la dévoiler.

Possibilité de réciprocité aussi, on renvoie à l’autre ce qu’on croit qu’il pense de nous.

Source 3 « l’auto-observation » :

Darryl Bem, je suis tel que j’agis (théorie de la perception de soi). Considère que la source principale de la

connaissance de soi, c’est l’observation de soi tel que les autres ont l’occasion d’observer ce soi. Je

déduis certains de mes traits de personnalité, attitudes et motivations à partir de l’observation de mon

propre comportement (ce que je fais et dis). Cette théorie met l’accent sur les limitations de

l’introspection, de l’autoréflexion. Elle remet aussi en question l’utilité, efficacité, et fiabilité de la

conscience de soi, comme méthodes de recueil d’informations sur le soi.

Postulats : l’introspection est limitée et non-objective ; la conscience de soi est limitée (les déterminants

de notre comportement échappent souvent à notre conscience) ; l’observation rétrospective donc

reconstruction mentale de notre comportement.

ETUDE 1 : certains signaux transmettent certains contenus. Exemple du mouvement de la tête qui dit oui

ou non. Ils testent des écouteurs pour cyclistes, on demande aux gens de mettre des écouteurs et de

faire certains mouvements qui ressemblent à des mouvements de quelqu’un sur sa bicyclette pour voir si

les deux côtés des écouteurs sont fonctionnels. Discours qui milite pour l’augmentation ou la réduction

du minerval. Après avoir écouté, ils répondent à un questionnaire sur la qualité des écouteurs puis sur le

minerval. Les gens a qui on a demandé de bouger la tête de haut en bas (oui) était d’accord avec

l’augmentation, et ceux qui devait bouger la tête comme un non, était plutôt contre.

ETUDE 2 : les émotions sont exprimées principalement par des expressions précises des muscles faciaux.

La configuration des expressions faciales se fait par le biais d’un crayon tenu soit pas les dents (sourire)

soit par les lèvres (renfrognement). Les gens étaient dans une salle d’attente pour soi-disant participer à

une étude médicale. En même temps, ils regardent un dessin animé ; on leur donne après un

questionnaire où on leur demande de juger le dessin animé. Ceux qui ont pris le crayon par les dents ont

ressenti plus de bonheur tandis que ceux qui ont eu l’expression de renfrognement, en ont eu mais

beaucoup moins ; différence ! Effet de rétroaction physiologique des expressions faciales sur l’auto-

évaluation de l’humeur.

Source 4 : la conscience réflexive :

Je me découvre capable de me découvrir

Un nouveau-né est incapable de se distinguer de son entourage. A un mois, on ne sait toujours pas que

les êtres et objets existent en dehors de nous.

La découverte progressive de l'existence autonome des autres amène l'enfant à prendre conscience de

sa propre existence. Cette acquisition est à la base même du concept du soi.

La conscience réflexive ( Baumeister) : La formation du soi amène l'enfant non seulement à se

reconnaître, mais aussi à réfléchir sur lui-même et, plus tard, à réfléchir sur ses propres capacités de

réflexion. Le siège de cette conscience se trouve dans le cortex préfrontal, plus développé chez l'être

humain. Elle suppose une capacité de se concevoir soi-même en tant qu'objet.

La conscience réflexive suppose également la capacité de se décrire soi -même à partir d'un langage

symbolique et de communiquer ses réflexions aux autres par ce moyen, ce qui permet une transmission

des expériences personnelles, et des acquis qui en découlent, d'une personne et d'une génération à

l'autre.

Source 5 « la comparaison sociale » :

Les autres sont pour moi une norme. Pour se connaitre soi-même, il faut se comparer aux autres. En

l’absence de critères physiques et objectifs, et de normes objectives définies, nous déterminons et

évaluons nos habiletés, opinions et traits de caractère en nous comparant à autrui. On préfère se

comparer à des personnes relativement semblables à soi-même. Si l’objectif est l’Evaluation de soi dans

le but d’améliorer nos habiletés et compétences et de faciliter l’accomplissement du soi, on se

compare avec des personnes qui se situent à un niveau plus élevé (comparaison vers le haut).

Si l’objectif est l’Exploration et compréhension du soi : on se compare avec des personnes qui se situent

sur les pôles extrêmes de la dimension en question (personnalité, opinion, habileté), l’exemple de si je

veux me caractériser comme timide, je vais étudier des gens timides mais aussi extravertis pour le savoir.

Si l’objectif est la Promotion et protection de l’estime de soi : on se compare avec des personnes qui se

situent à un niveau inférieur (comparaison vers le bas).

Conséquences comportementales et interpersonnelles de la comparaison sociale :

Tendance à l’imitation, à vouloir être comme autrui ; je converge vers les attitudes, goûts et valeurs

des autres ; j’aspire à ressembler à un modèle etc. Plus facile que la deuxième conséquence. Plus

probable que mener les autres.

Tendance à déployer des stratégies d’influence conduisant les autres à devenir comme moi ;

pression sur les autres afin qu’ils convergent vers mes opinions, goûts et valeurs.

Théorie de la comparaison sociale (Festinger) : Cette théorie pose 3 postulats :

l'individu a besoin d'évaluer adéquatement ses habiletés et ses aptitudes

en l'absence de critères physiques, l'individu s'évalue en se comparant aux autres

l'individu préfère se comparer à des personnes relativement semblables à lui.

Si Festinger se limité aux habiletés et aptitudes, les auteurs modernes l'ont appliquée à d'autres

dimension du soi : les émotions, la personnalité, la façon de s'habiller, le revenu ou le prestige.

La comparaison sociale répond à deux fonctions principales du soi :

elle nous permet de nous distinguer des autres

elle nous permet de nous situer dans une collectivité à laquelle nous nous sentons appartenir

Le concept de soi

Pour mesurer ce concept, on peut demander à des gens de lister 20 mots pour dire qui ils sont. Deux

types d’éléments apparaissent : des éléments qui la distinguent des autres (goûts), et d’autres choses

qui la mettent dans une même catégorie que les autres (je suis une femme donc je suis comme une

autre femme, appartenance sociale). Quand les gens répondent à cette question, ils répondent ce qui est

accessible à la conscience. Les dimensions les plus importantes sont les plus accessibles à la conscience ;

ces dimensions peuvent contenir des éléments tels que rôles et statuts sociaux (professeur, mère),

valeurs et opinions, habiletés et compétences, intérêts et goûts, traits descriptifs de la personnalité,

apparence physique. En tant que mère, la personne se trouve tendre, drôle ; en tant que psychologue,

elle se trouve intelligente, créative ; en tant que professeur, ponctuelle, équitable etc.

Pas de nécessité de cohérence entre tous les traits qui constituent la personne, sa représentation du

soi car ces traits sont spécifiques à une identité sociale. Certains traits peuvent être contradictoires car

le concept de soi est compartementalisé, fait de plusieurs éléments constitués de traits spécifiques.

Schéma de soi (Markus): Généralisation cognitive à propos du soi dérivé de l'expérience passée. Le

schéma organise et oriente le traitement de l'information reliée au soi et contenue dans les expériences

sociales de l'individu.

L'individu n'a pas un accès direct à son soi : l'auto observation, l'observation des réactions d'autrui et la

comparaison sociale nous fournissent des infos que nous devons traiter, réunir en un tout cohérent et

mémoriser.

Le concept de soi s'appuie sur de nombreux schéma de soi que nous possédons. Ceux-ci sont organisés

autour des aspects qui revêtent le plus d'importance pour l'individu. Certains aspects dominent le soi de

façons permanente => ils font partie des caractéristiques qui viennent toujours à l'esprit de l'individu

lorsqu'il se décrit. Le caractère dominant d'un aspect peut résulter de facteurs liés à la situation ou à des

dispositions personnelles ou aux deux à la fois.

Les schémas de soi donnent à l'individu la possibilité d'intégrer de nouvelles informations, ils lui servent

notamment à interpréter les propos des autres à son sujet.

L'effet d'autoréférence : Biais amenant l'individu à remarquer et à retenir particulièrement l'information

qui se rapporte à lui-même. Nous remarquons et retenons plus facilement l'information se rapportant à

des dimensions importantes de notre définition de soi.

Egoïsme implicite : nous accordons plus d'importance et ressentons plus d'attraction pour les personnes,

lieus et activités qui contiennent les lettres de notre nom et les chiffres de notre date de naissance.

La complexité du soi : certains individus ont un soi contenant plusieurs dimensions (identité) centrale.

Un schéma complexe contribue à une plus grande résilience face à des évènements négatifs qu’un

schéma moins complexe. Une identité, une structure de schéma de soi complexe va permettre la

personne à adapter des menaces, des traumatismes qui menacent son soi (ça leur permet de mieux

réagir face à ces évènements), c’est le contraire pour une personne qui a un schéma de soi moins

complexe (ils réagiront plus difficilement à ces évènements négatifs). Quelqu’un pour qui la seule

identité professionnelle compte par ex, aura plus de mal à se remettre de la perte de son travail, qu’un

homme dont l’identité de père, d’artiste par ex. est aussi importante.

Le besoin d'un concept de soi stable

Je serai ce que je suis et je suis ce que j'étais

Un soi stable rassure : il aide à se comprendre et à comprendre les autres. Quitte à ce que, pour créer

cette apparence de stabilité, on "torde un peu les bras" à la réalité en réinterprétant les événements du

passé afin qu'ils soient conformes au concept de soi.

Greenwald affirme même que le besoin d'un concept de soi stable est si intense qu'il agit comme un

dictateur qui contrôle l'information et récrit l'histoire pour son bénéfice personnel.

L'individu juge toujours les informations nouvelles à son sujet en fonction des croyances qu'il possède

déjà, surtout lorsqu'elles s'accompagnent d'une conviction émotionnelle.

Ross : il affirme que nos croyances actuelles nous servent de filtres pour reconstruire notre passé.

Présentisme : tendance à réinterpréter le passé en fonction de nos croyances et valeurs du moment.

Vérification de soi (Swann) : désigne la tendance à réinterpréter les réactions des autres à notre endroit.

Tendance qui nous pousse même, au besoin, à susciter chez autrui des réactions confirmant notre

concept de soi.

La recherche d'une confirmation de soi par le biais des interactions sociales peut aussi englober les

aspects négatifs (ex : personne sans estime de soi).

Raisons poussant un individu à vouloir maintenir un concept de soi qui ne les avantages pas :

besoin de cohérence interne, nous n'aimons pas avoir un soi fractionné ou systématiquement

changeant.

Le concept de soi et la culture

Différences culturelles :

SOI INDEPENDANT (société individualiste) SOI INTERDEPENDANT (société

communautariste)

Unique, séparé des autres Lié aux autres

Unifié et stable à travers contextes et relations Fluide et variable en fonction du contexte et

relations

Descriptifs internes, privés Descriptifs externes, publics

Epanouissement, développement personnel

même si c’est parfois au dépens des autres.

Loyauté, intérêts du groupe et des relations

Le soi indépendant : un individu parmi d’autres individus qui sont proches ou loin. Sa conception de soi,

elle est pour soi. (Ex des USA, culture individualiste)

Le soi interdépendant : c’est le réseau social qui définit son importance. La constitution du soi est

différente selon le réseau activé. (Ex du Japon, culture collectiviste).

Etude 1: deux groupes, un d’américains, un de coréens. Chacune de ces personnes devait choisir entre

des crayons noirs, et un crayon rouge ; la plupart des américains choisissent le crayon rouge car ils

veulent se démarquer, tandis que les coréens veulent se fusionner, se fondre dans la masse et donc

choisir le crayon noir.

Etude 2 : des enfants de différents âges, et des adultes => on leur demande de se rappeler d’actions

qu’ils ont engagés ou observés puis ils doivent expliquer les actions, elles va détecter la fréquence

d’utilisation d’explication interne, quelque chose dans ma personnalité qui explique l’action soit à une

explication externe, quelque chose chez un autre. Les enfants utilisent peu d’explication interne quand

ils sont jeunes. Les américains qui graduelle intériorise une manière de concevoir le soi et de l’expliquer

qui mette plus l’accent sur l’interne, le personne et lorsqu’ils sont adultes, cela devient presque une

norme sociale. Ce n’est pas dans le développement cognitif qu’il y a de plus en plus d’attribution à

l’interne, c’est plutôt dans la socialisation, et le conditionnement culturel.

Etude 3 : le contexte social dans lequel les gens vivent influence ce qui va être présent à leur conscience

lorsqu’il pense à eux-mêmes ou à se décrire. Qui suis-je ? Ils doivent répondre en vingt mots, et ils

regardent les mots qui apparaissent en premier chez les enfants et la seule variable est la composition

du ménage (famille garçons ou filles en majorité). Il y a le % de mention du genre en premier : chez les

garçons, ils vont listés qu’ils sont garçons si il y a plus de filles ou qu’ils sont fils unique dans la famille que

s’ils sont majoritaire, idem pour les filles.

Etude 4 : le % de mention spontanée d’attributs personnels est plus élevé aux USA qu’au Japon, l’inverse

est vrai pour les identités sociales.

L’estime de soi

L’estime de soi est une évaluation de ses propres caractéristiques menant à des sentiments plus ou

moins positifs à l’égard de sa propre personne. On aura une estime faible de soi (quand on se décrit de

manière négative) ou avec estime de soi forte (description avec des traits positifs). Différence entre

estime de soi momentané (à un moment donné qui dépend de ce qui vient de se passer dans sa vie, et

de son humeur) qui est variable et ne reflète pas l’estime de soi stable (relativement constant, trait de

personnalité). On agit, on se décrit d’une manière à promouvoir une estime de soi positive.

Plusieurs stratégies sont déployées dans le but de protéger et promouvoir l’estime de soi :

Le biais égocentrique : Biais qui amène un individu à exagérer dans ses souvenirs la part qu'il prend à des

activités collectives. On se souvient dans l'ordre : 1) de notre propre intervention, 2) de celle de nos

partenaires, 3) de celle des étrangers. Nous oublions tout ce qui n'est pas directement relié à nous =>

exagération de notre importance dans un groupe.

L'effet projecteur : nous porte à surestimer l'attention que les autres nous portent => les autres passent

bien moins de temps que nous le croyons à nous observer, à penser à nous,...

Le biais de fausse unicité : biais amenant l'individu à considérer comme exceptionnel ses attributs

positifs. L’individu considère comme exceptionnels ses traits positifs, les gens se distinguent des autres

en s’associant à des objets ou personnes très estimées et donc ils se croient uniques

Le biais de faux consensus : Biais amenant l'individu à considérer ses attributs négatifs comme plus

répandus qu'ils ne le sont en réalité. L’individu exagère le degré auquel ses goûts, opinions et valeurs,

d’un côté, et ses comportements négatifs et indésirables, de l’autre, sont partagés par autrui.

Le biais de complaisance : biais amenant l'individu à attribuer ses succès à ses dispositions internes et ses

échecs aux circonstances extérieures. C'est un procédé très commode, souvent utilisés par les étudiants

pour justifier leurs résultats scolaires.

Que se passe-t-il lorsque les échecs se répètent ? Nous devons affronter la réalité mais un individu qui

prend conscience de ses attributs négatifs a néanmoins tendance à leur accorder moins d'importance

qu'à ses qualités

Théorie de l'affirmation de soi (Steele) : Lorsque l'on porte atteinte à une dimension positive de soi

d'une personne, celle-ci essaiera de valoriser d'autres dimensions d'elle-même qui n'y sont pas relié.

Le handicap intentionnel : Stratégie par laquelle on explique à l'avance un échec en faisant appel à des

circonstances exceptionnelles plutôt qu'à des dispositions internes. Rien ne nous arrête lorsque nous

décidons de créer un handicap intentionnel. Autre version de l'handicap intentionnel : au moment de

commencer une activité, se déclarer tellement nul qu'il est presque impossible de ne pas faire mieux que

ce que l'on a annoncé ou encore à se fixer des objectifs presque impossibles à rater, tout en annonçant

qu'on ne les atteindra pas. Ou encore se fixer la barre tellement haut que la difficulté de la tâche

l'emporte sur le manque d'habileté en cas d'échec.

Illustration biais du faux consensus : quelqu’un passe sur le campus et demande aux étudiants de signer

une pétition, et on leur demande le % des autres qui vont signer (même si on refuse de la signer). Ceux

qui acceptent de signer accepte que la plupart vont la signer, et vice-versa. Illusion que les autres vont

agir comme nous simplement car nous on a agi comme ça.

La régulation du Soi : rôle de la conscience de soi

Selon Carber et Scheier, la régulation du soi est le processus par lequel nous cherchons à contrôler ou à

modifier nos pensées, émotions, besoins et actions. Un exemple est l’habileté à interrompre ses

réponses dans le but de résister à une tentation immédiate en vue d’objectifs à long terme. Cette

régulation est possible grâce à la conscience de soi (self-awareness). Conscience de soi comme objet de

représentation.

Deux types de conscience de soi :

La conscience de soi privée : conscience des dimensions internes, inaccessibles aux autres, comme

les sensations corporelles, les pensées, les humeurs et les sentiments. Un certain degré d’attention et

d’effort doit être investi dans cette sensibilité, aux dépens d’autres activités et notamment de la qualité

de notre performance ou de notre adaptation à l’environnement présent. Cette conscience est suscitée,

surtout lorsque nous devons répondre à des questions personnelles ou parler de nous-mêmes, ou

lorsque nous rédigeons une lettre ou un journal intime. Elle est activée par des facteurs plutôt internes.

On pense à nous-mêmes. Exemple : je repense à la manière dont je me suis comporté avec mon mec et

je me dis « mais pourquoi j’ai réagis comme ça ! ». on peut utiliser la conscience de soi privée pour

cacher nos émotions (cacher la colère, la tristesse) et là on est dans une situation de régulation du soi. Le

plus on est capable d’engager cette conscience de soi privée, plus on sera capable de réguler le soi, de

contrôler l’expression de nos émotions, d’inhiber certaines réactions. elle est fonctionnelle.

La conscience de soi publique : conscience des aspects du soi qui sont accessibles à (et/ou

provoquées par) l’évaluation des autres ; ce qui est visible dans notre comportement (manière dont on

est habillé, tâche sur nos vêtements, expressions faciales) elle implique la prise de perspective de l’autre

et est activée quand on se trouve devant un miroir ou une caméra, quand on doit parler en public, ou

quand quelqu’un d’autre parle de nous en public, en bref lorsque nous sommes la cible d’attention.

Cette conscience est activée surtout par des facteurs externes. Elle est dysfonctionnelle (elle interfère

avec l’action).

Pourquoi la conscience de soi publique peut nuire au fonctionnement en interactions des individus : Elle

rappelle à l’individu soit un soi normatif, obligé, qui est conforme aux attentes des autres et donc une

comparaison entre le soi attendu par les autres et le soi réel peut montrer un décalage et donc un

sentiment d’insatisfaction et de culpabilité. Et la conscience de soi privée, donne un décalage potentiel

entre le soi réel et le soi idéal. Il y a une distinction entre processus automatiques (inconscient, nos

habitudes, ou processus du cerveau tellement rapide que notre cerveau n’en prend pas conscience) et

processus contrôlés par l’individu. La conscience de soi publique ou privée est rarement active car le

comportement est généralement guidé par des processus automatiques et inconscients. Dans les

situations d’interactions sociales, l’individu est attentif aux expressions de l’autre car il veut les

connaitre et il veut planifier ses actions en fonction des intentions de l’autre. Sinon il agit de manière

dysfonctionnelle. Dans la plupart des situations, on agit d’une manière plus ou moins réussie dans

l’interaction. Notre attention est tournée vers l’extérieur, c’est la condition pour pouvoir interagir et ça

ne permet pas au cerveau d’être conscient de soi donc les processus automatiques sont cruciaux. Ici les

processus sont les médiateurs des influences sociales au sein de l’individu. Lorsqu’un état de conscience

de soi est provoqué, il y a un effet qui peut être positif ou négatif sur l’humeur et la performance,

l’effet négatif est plus fréquent parce que la conscience de soi provoque l’évaluation de soi, elle

démarre un processus d’évaluation de soi.

Il existe le soi réel (personnalité de l’individu, ensemble d’automatismes, habitudes, actions, pensées,

choses appelées à se manifester de la manière la plus spontanée possible, observé par les autres et par

soi-même), le soi idéal (ce que l’on veut être) et le soi obligé (le soi auquel les autre s’attendent, et les

perceptions de ce que l’on attend de l’autre).

Si le soi réel est en deçà de ce qu’on attend du soi idéal = insatisfaction, tristesse déception

(émotions) = ajustement du Soi idéal, dépression ou plan d’amélioration du soi réel (réactions)

Si le soi réel est en deçà de ce qu’on attend du soi obligé = culpabilité, anxiété, peur (émotions) =

ajustement du soi obligé mais c’est complexe, il faut éviter les autres et se joindre à des groupes qui ont

moins d’exigence vis-à-vis de nous, ou plan d’amélioration du soi réel (réactions).

La régulation du soi : rôle du sentiment de contrôle

Le sentiment d’efficacité personnelle :

c’est le niveau de confiance dans sa capacité de réussir (de produire els effets voulus ou désirés). C’est la

confiance de contrôler notre destin, ce qui nous arrive. La perception de l’auto-efficacité engendre plus

d’optimisme et de résilience face à des tâches ou situations difficiles. Dans le domaine du travail, une

centaine d’études montrent que le sentiment d’efficacité augmente la productivité. Les gens qui ont un

sentiment d’auto-efficacité fort vont se battre pour sortir de leur situation. Ceux pour lesquels, c’est le

contraire, se laisse aller.

Le sentiment d’efficacité personnelle ne provient pas simplement de l’auto-persuasion (je crois que je

peux) ou des compliments reçus des autres, mais principalement d’un vécu réel et objectif de la réussite.

Si vos efforts destinés à perdre du poids, arrêter de fumer ou réussir vos examens aboutissent, votre

sentiment d’efficacité augmente.

Le vécu de la réussite et le sentiment d’auto-efficacité qui en suit peuvent être des conditions

préalables au développement du sentiment de contrôle. Les recherches montrent que le sentiment de

contrôle ainsi produit peut à son tour devenir un moteur puissant pour la régulation.

La société peut mettre un individu dans une situation dans laquelle l’individu est incapable de réussir, il

faut lui donner des opportunités de réussite.

Exemple : les formations scolaires aux USA donnent de faibles résultats, les performances scolaires sont

plus faibles que dans les états européens mais cela change pour les années universitaires où le niveau est

meilleur qu’en Europe. Dès la maternelle, on encourage les enfants américains à pratiquer des activités

extra-scolaires, et c’est devenu tellement normatif que ces activités sont plus importantes sur un CV que

les performances scolaires. On leur dit que même si on ne réussit pas bien à l’école, il faut trouver

l’activité où vous excellerez. Il faut avoir une pratique ! En Belgique, on n’encourage pas les gens à

l’excellence. Il suffit de réussir et on est content.

Donc BANDURA nous dit : la conscience de soi mène à l’auto-évaluation, et l’auto-évaluation implique

des comparaisons de soi mais la conséquence est la régulation du soi. La régulation du soi va mener

parfois à des échecs et parfois à des réussites, mais si elle mène à des échecs on peut recommencer

mais si à chaque fois on a des échecs, on va plus essayer de réguler le soi, on déprime, on devient

passif, mais si les réussites sont plus fréquentes que les échecs, sentiment de contrôle qui va

augmenter la capacité de réussite de la régulation du soi.

Sentiment d'efficacité collective : ce qui est vrai d'un individu le serait aussi d'une communauté.

Le lieu de contrôle : Rotter découvre lors de ses séances cliniques que certaines personnes ont une

tendance chronique à croire que ce qui leur arrive est gouverné par des forces externes (lieu de contrôle

externe), tandis que d’autres pensent qu’ils peuvent influencer ce qui leur arrive grâce à leurs efforts et

habiletés (lieu de contrôle interne). Il y a donc une distinction entre lieux de contrôle externes et

internes.

La résignation acquise : Seligman montre qu’on peut faire apprendre aux animaux et aux humains

d’accepter (ou plus précisément de ne pas entreprendre des actions en vue d’éviter) des résultats

négatifs, à travers une expérience répétée d’évènements négatifs incontrôlables. Théorie du style

d’attribution indicateur de la dépression : la résignation acquise et la dépression seraient associées à une

tendance à attribuer les résultats négatifs respectivement à des facteurs externes, stables et globaux, ou

internes, stables et globaux (cause stable + globale = incontrôlable => résignation)

Dans l’adversité, tous les individus ne vont pas sombrés dans la dépression car leur sentiment d’auto-

efficacité est présent. Le sentiment d’efficacité personnelle, le sentiment de contrôle et la résignation

acquise ont un impact important sur l’estime de soi, la régulation du soi et sur la résilience dans

l’adversité.

Il faisait une expérience de conditionnement, il crée une plateforme bien clôturée et il met le chien d’un

côté, et puis il y a une grille au milieu et de l’autre côté de la nourriture. Le chien, à côté de lui, a deux

pédales (la rouge retire la grille, la noire ou sur aucune pédale, il y a un petit courant électrique) ; il crée

plusieurs conditions ; le chien peut arrêter le choc vient la pédale rouge ; la plupart des chiens arrivent à

accéder à la nourriture. Si on change la combinaison, les chiens n’y arrivent plus et sont tellement

déprimés qu’ils se mettent sur la grille, et ne bougent plus.

Conséquences émotionnelles après un échec :

Attribution interne à l’échec : Valence positive si elle vise le manque d’effort (si on fait de l’effort, on

peut en sortir, il y a un sentiment de contrôle, et d’auto-efficacité, renforce la motivation à agir pour

échapper à l’échec la prochaine fis) mais si valence négative, c’est du à un manque de compétence, donc

dévaluation de soi, manque de contrôle, on ne peut pas agir là-dessus, et peut-être dépression.

Attribution externe de l’échec : valence positive si on se trouve dans une situation particulièrement

difficile (maladie stress) qui protège l’estime de soi, on garde un sentiment d’auto-efficacité. Valence

négative si c’est dû au destin, c’est la résignation acquise, ça peut mener à la dépression.

Lieu de contrôle interne : nos propres dispositions sont perçues comme les causes.

Lieu de contrôle externe : des facteurs externes (autrui, la chance) sont perçus comme les causes.

Réactions aux évènements négatifs : style d’attribution et dépression :

L’échec peut être déterminé par un facteur stable (ça va durer longtemps), global (ça va me démolir) et

interne (c’est ma faute) = pire évènement. Ça donne la dépression.

Si l’échec est déterminer par un facteur instable (temporaire), limite (le reste va bien), et externe (pas

ma faute) = bénéfique à l’estime de soi de l’individu, pas de dépression.

Etude 1 : lieu de contrôle et santé. Il est facile pour les institutions de produire le sentiment de contrôle.

Mais il faut en prendre conscience. Elle prend des institutions pour personnes âgées, et en les divisant à

deux, certaines où elle a agi et d’autre non (groupe contrôle). Dans celles où il y a intervention, elle met

en place des mesures qui augmente le sentiment de contrôle chez les personnes âgées (exemple d’une

vase, et on leur dit que c’est à eux de changer l’eau, de faire leur lit). Les personnes à qui on a donné

certaines responsabilités ont une meilleure santé mentale et physique ainsi qu’un taux de mortalité plus

faible que le groupe témoin.

Etude 2 : comparaison sociale descendante. On demande à des personnes âgées de se comparer à elles-

mêmes lorsqu’elles étaient plus jeunes, donc comparaison sociales et temporelles. Comparaison

ascendante : les autres sont en meilleure santé, et condition que moi, la comparaison descendante, c’est

le contraire. Beaucoup font des comparaisons descendantes plutôt qu’ascendantes, s’évaluant en

meilleure situation que leurs pairs. Les comparaisons descendantes contribuent à la bonne santé des

individus et l’évitement de la dépression.

Pour Festinger, la comparaison sociale est un phénomène subjectif donc susceptible de causer une

déformation de la réalité. La comparaison sociale sert à établir la jugement que l'on pose sur soi => à

fonder le concept de soi mais permet aussi de sauvegarder l'estime de soi.

Comparaison descendante : Tendance à se comparer à des personnes que l'on juge inférieures à soi =>

pour se rehausser soi-même.

Comparaison ascendante : Tendance à se comparer à des personnes que l'on juge supérieures à soi =>

caractère dévalorisant dans la mesure où l'on se compare à ses pairs dans une activité à laquelle on

consacre beaucoup d'effort. Ce n'est toutefois pas toujours un facteur de dévalorisation : si l'on se

compare à une personne qu'on considère comme supérieure, mais dont nous nous sentons proche

psychologiquement => effet d'identification accroissant l'estime de soi. Cette comparaison peut avoir un

effet motivationnel => l'individu tente de s'améliorer.

Comparaison temporelle : le sujet se prend lui-même comme objet de comparaison flatteuse. Nous

regardons notre passé de manière critique. Personne ayant une haute estime surtout, jettent les

expériences passées malheureuses qu'elles jettent dans la poubelle des "anciens sois".

Réalisme dépressif : Pour Taylor et Brown seules les personnes modérément dépressives ont une

perception adéquate de la réalité. Elles se rappellent les infos tant positives que négatives à leur sujet, et

leur perception d'elle-même s'harmonise relativement bien avec les évaluations des autres. Elles ont en

outre moins tendance à recourir à des biais de complaisance.

Cependant il vaut mieux se percevoir de façon plus favorable que la réalité ne le justifie => une

évaluation de soi positive est associée à de bonnes habiletés sociales et à une bonne santé mentale ou

physique. Cela permet aussi à l'individu de s'adapter à des expériences très difficiles.

Les gens ayant une forte estime de soi sont en général plus persévérants, se sentent mieux que les

autres, ce qui favorise leur succès.

Il existe une forte corrélation négative entre l'estime de soi et la dépression. Les personnes dont l'estime

de soi est faible ont une conception moins claire d'eux-mêmes, ils se fixent des buts irréalistes.

La présentation de soi

Les gens calculent, planifient comment ils se présentent aux autres.

En général, la présentation du soi est spontanée mais elle peut être délibérée auquel cas l'image que

nous projetons dépend de notre objectif.

Présentation authentique : Mode de présentation de soi adoptée lorsqu'on désire être perçu par autrui

de la façon dont on se perçoit soi-même.

Présentation stratégique : Mode de présentation de soi adopté lorsqu'on désire donner à autrui une

impression de soi-même ajustée aux exigences d'une situation particulière.

Selon Goffman, l’interaction sociale consiste en une mise en scène d’actions visant à gérer les

impressions que les autres forment de nous. Les gens mettent en scène leur interaction, leur vie

quotidienne mais ce, inconsciemment. Les gens pour qu’ils puissent interagir, que les interactions se

déroulent de manière fluide, les gens doivent négocier leur interactions selon des normes sociales

implicites. Ces normes visent à la protection de la dignité ou de la face de chaque individu. Chaque

individu quand il est en interaction attend que les autres accepte la manière dont ils se présentent et

c’est la même chose pour l’autre. Les gens vont donc essayer de se comporter d’une manière à ce que

les autres forment des impressions positives et vice-versa. Importance donnée à la gestion des

impressions des autres.

Selon Snyder, notion de monitorage de soi, certaines personnes ont une plus grande tendance que

d’autres à régler leurs comportements en fonction de la situation et des réactions d’autrui. Ce n’est

pas tous les individus qui ont ce souci de gérer les impressions des autres. Il y en a qui sont plus soucieux

de l’évaluation des autres (niveau élevé de monitorage de soi, de contrôle de soi à gérer les impressions

des autres) ; ceux qui ne s’en soucient pas sont indifférents et agissent comme ils veulent agir et pas

comme les autres attendent qu’ils agissent. Différence interindividuelles. Il y a des situations qui

appellent à un monitorage élevé chez les personnes : 1er RDV et entretien de travail.

Le concept de soi (mental ce que l’on pense de nous-même) peut influencer notre présentation de soi

(comportement) mais on peut aussi imaginer que notre présentation de soi soit déterminé et qu’elle va

alors influencer notre concept de soi. Possibilité que les gens ont une représentation de nous, et vont la

cacher, ça ne transparait pas dans leur comportement, parfois ça transparait et lorsque c’est le cas, ça

peut influencer notre concept de soi.

LA PERCEPTION D’AUTRUI

Processus d’attribution (HEIDER)

La perception de soi suit plus ou moins les mêmes processus que la perception d’autrui. Notre attention

est focalisée sur l’autre pendant l’action. Qu’est-ce qu’on veut observer chez l’autre ? Quelles sont les

infos objectives que l’on a de l’autre ? La plus évidente est l’apparence physique de la personne, le corps

tel qu’il est ou tel qu’il est manipulé la personne (on fait attention à la manière dont l’autre s’habille, se

coiffe et on considère que c’est informatif sur la personne) et il y a aussi le comportement, constitué de

deux aspects : le verbal, la parole (ce que la personne dit, même si elle peut raconter des choses fausses

ou qui ne reflètent pas ce qu’elle pense, les gens utilisent les infos qui sont dites volontairement ou non)

et non verbal (on compare les paroles aux comportements non-verbal et quand on détecte un décalage

de ce qui est dit par rapport aux manifestations du visage, des yeux, on suspecte que les paroles peuvent

ne pas refléter ce que la personne vraiment). Nous nous oublions car nous centrons notre attention sur

l’autre. Lorsqu’une personne parle, celle qui écoute à les yeux braqués sur celui qui parle et les yeux

passe du visage au corps, au pied, on est concentré à analyser les infos provenant de toutes les parties

du corps de l’individu qui nous parle. On fait aussi attention au contexte, qui est autour de nous,

l’endroit. Quand on parle avec une personne, on n’a pas toujours confiance en ce que la personne nous

dit car on est ou soit incertain de la motivation de l’autre ou soit qu’on n’a pas confiance en notre

interprétation, on n’en parle donc à une tierce personne qui connait cette personne, on partage nos

connaissances et donc on reçoit des infos additionnels (info de seconde main) concernant la personne.

On se rappelle mais on ne revoit pas exactement ce que l’on a observé en réalité.

Processus d’attribution : Certaines informations sont stockées telles quelles.la majeure partie est

néanmoins filtrée en fonction de l’attention, de nos attentes, et des schémas utilisés pour traiter l’info.

Ça aide à retenir certaines infos et en oublier d’autres. Lorsqu’on se retrouve dans la tête de l’individu,

les infos reçut momentanément dans la tête vont commencer à mettre en œuvre un processus

d’interprétation, processus globalement inconscient. Les êtres humains sont intéressés surtout par quels

sont les intentions, les traits de personnalité de la personne etc. en plus de savoir si on peut faire

confiance à la personne. Comment à partir d’un comportement observé, on va attribuer à des traits de

personnalité ou des intentions à la personne (deux choses qui se déduisent) et ce processus d’inférence

est le Processus d’intégration (on attribue le comportement observé à sa méchanceté, sa naïveté etc.). si

le processus d’attribution se fait au moment où on observe quelqu’un, ça veut dire qu’au bout d’un

certain temps, on a observé plusieurs comportements, on a plusieurs inférences faites et donc on va

organiser toutes ces infos retenues dans une structure cohérente dans la tête et pour cette organisation

il y a une processus d’intégration, on veut former une représentation cohérente et claire de la personne.

Cela nous permet donc de former une impression, une attitude globale vis-à-vis de l’autre et qui a un

aspect évaluatif, affectif.

Heider va analyser comment les gens pensent aux autres ; analyse du langage quotidien.

lorsque nous envisageons d’interagir avec autrui, nous planifions notre comportement en fonction de

nos attentes concernant sa réaction éventuelle. Ces attentes proviennent de notre connaissance d’autrui.

Il faut former ces attentes via l’observation de la personne et déduire ce qui est invariant, stable dans sa

personnalité (ça permettra de planifier le comportement de la personne dans le futur). Et donc on

contrôle les interactions avec l’autre.

Il existe un besoin de comprendre, prédire et contrôler le comportement d’autrui, ce besoin est à

l’origine de notre tendance à rechercher des infos sur les causes qui prédisposent autrui à se comporter

d’une certaine manière.

Le processus d’attribution causale nous aide à déterminer les causes du comportement d’autrui,

surtout celles qui permettraient de prédire son comportement futur. Il est fondé sur la présupposition que

le comportement est « déterminé », « motivé », et qu’il n’est pas dû au simple hasard. Heider propose

que la peau humaine constitue une frontière entre ce que le sens commun considère les causes externes

et les causes internes.

Seules les causes internes et stables nous permettent de prédire le comportement futur d’autrui car

elles nous informent sur les motivations et intentions durables de l’acteur. Les causes externes, même si

elles sont parfois prises en considération, sont utilisées dans la mesure où elles nous informent sur la

faiblesse ou force des causes internes.

Les dimensions de l’attribution causales :

L'attribution de causes au comportement

Il nous arrive souvent d'expliquer le comportement des autres en nous basant sur les traits de

personnalité que nous leur prêtons.

Plus un comportement défié les attentes sociales, plus nous l'attribuons à des dispositions internes.

CAUSES Internes (éléments qui sont à

l’intérieur de l’individu,

invisibles qu’on peut déduire)

Externes (contexte)

Stables Traits, intentions, sentiments Normes, pression, destin

instables Humeur, émotions Hasard, contexte, chance

Il y a deux raisons possibles pour la tendance à privilégier les attributions internes et stables :

Cognition : l’acteur est plus saillant que la situation (l’acte et l’acteur sont fortement associés dans le

temps et l’espace) = tendance à surestimer la causalité de l’acteur et sous-estimer l’influence de facteurs

externes.

Motivation : les attributions ne sont pas motivées par la recherche de la causalité en tant que telle

mais plutôt par la recherche d’informations nous permettant de deviner le caractère et les intentions de

l’acteur.

Il y a une tendance à percevoir un contrepoids entre les facteurs stables et instables, externes et

internes : si elle réussit sans effort, je déduis qu’elle est très compétente, mais si elle réussit suite à un

grand effort, je déduis qu’elle n’est pas très compétente. Si elle réussit malgré la difficulté de l’examen,

je déduis qu’elle est très compétente, mais si je sais que le prof l’aime bien, je déduis que sa réussite

n’est pas le produit de sa compétence.

Théorie des inférences correspondantes : Présumé opératoire dans la tête de chaque individu.

L'attribution à partir d'un seul comportement , Concerne les personnes qui ne nous sont pas familières.

Pour tirer des conclusions sur les motivations d'un individu, nous en sommes souvent réduits à nous

appuyer sur un seul de ses comportements. Afin de nous expliquer son comportement, surtout s'il est

inhabituel, nous établissons souvent une correspondance avec un ou plusieurs traits de personnalité =>

Attribution d'une disposition (trait) qui correspond directement à la nature du comportement observé.

Imaginons que A insulte B. est-ce que les effets de cet acte sont spécifiques ? Est-ce que la personne est

consciente de ce qu’elle produit ? A-t-elle la liberté de choix ?

Si la personne n’avait pas le libre choix, pas d’intention, pas de blâme. C’est seulement quand on répond

oui à ces trois questions qu’on peut déduire l’intention et donc attribuer la disposition qui correspond

à l’intention. Si les actes ne sont pas spécifiques, et que c’est pour impression les copains, l’attribution

est indéterminée. Si c’est la conscience des effets qui n’est pas là, l’attribution est externe (malade

mental, enfant) ; et si l’acteur n’a pas eu le libre choix, par exemple par la pression des copains, on est

face à une attribution externe.

Théorie de la co-variation (KELLEY)

L'attribution à partir de plusieurs comportements, Concerne le plus souvent des personnes familières.

En présence de nombreuses données nous procédons parfois à la manière d'un scientifique pour déceler

la cause d'un comportement.

Il se demande si les autres acteurs auraient réagies de la même manière que la personne observée. Donc

pour le consensus, même acte, même stimulus, mais on se demande d’autres acteurs auraient réagi de

la même manière; pour la constance, même acteur, même stimulus, mais on se demande si l’acteur

aurait réagi de la même manière dans d’autres moments ; et pour le caractère distinctif, même acteur,

même acte, mais on se demande si l’acteur aurait réagi de la même manière avec des stimuli différents.

Lorsque la combinaison d’informations mène à une attribution interne ; il faut un consensus faible (les

autres personnes aurait agi différemment), un caractère distinctif élevé (l’acteur aurait agi de la sorte

avec d’autres entité) et constance élevée (il aurait agi de la sorte a d’autres moments).

Lorsque la combinaison d’infos mène à une attribution externe : il faut un consensus élevé (les autres

personnes auraient agi de la sorte), caractère distinctif élevé (l’acteur agit de la sorte seulement envers

cette entité) et constance faible (l’acteur n’aurait pas agi de la sorte à d’autres moments).

Si la constance est faible, attribution indéterminée ou due aux circonstances /hasard et si elle est élevée,

on s’intéresse au caractère distinctif puis enfin au consensus.

ETUDE 1 : on donne des phrases aux gens décrivant une personne et on leur demande si ils peuvent

attribuer un trait de personnalité à partir de la phrase. Phrase avec CD élevé ou faible. Les inférences que

les gens font suivent le modèle de Kelley. La particularité de cette étude est qu’elle concerne des stimuli

verbaux, des phrases avec un sujet, verbe et objet. Quand il s’agit d’exemples plus réels de

comportements, les recherches montrent qu’on sous-utilise l’information sur le consensus. Dans un

contexte purement verbal, les infos sur le caractère distinctif et le consensus sont plus utilisées que les

infos sur la constance.

ETUDE 2 (JONES ET HARRIS) : contexte anti-communiste et anti-Castro. Les participants écoutent un

discours qui défend le communisme de Castro ou s’y oppose. Mais la moitié des gens, sont informés que

l’acteur était libre de défendre ou s’opposer au communisme. L’autre moitié est informée que c’est le

prof qui a imposé l’acteur. Lorsqu’on pense que le discours est liber, on attribue à la personne une

attitude pro communisme quand elle a choisi ce discours-là, ou anti communiste quand elle a choisi un

discours contre MAIS même résultat quand on sait que l’étudiant n’a pas eu le choix ! Erreur

d’attribution fondamentale : L’attitude attribuée à l’acteur correspond à la position du discours

prononcés, sans considération des exigences de la situation. Les gens sous-estiment l’influence de la

pression sociale qui restreint le choix de l’acteur. On surestime l’individu. Ces résultats confirment l’idée

de HEIDER sur la priorité donnée aux causes internes et la théorie des inférences correspondantes sur la

tendance à inférer un trait, une intention, ou une opinion qui correspond sémantiquement à l’action, ici

la position défendue par le discours.

ETUDE 3 : L’erreur d’attribution est-elle due à la saillance perceptive ? A et B qui interagissent l’un avec

l’autre. Six caméras filmés l’interaction, deux caméras filmant A, Deux filmant B, et deux filmant

l’interaction en se focalisant sur les deux personnes. Lorsqu’on demande à A et B d’expliquer leur

comportement ou celui d’autrui, ils succombent à l’erreur d’attribution fondamentale. On leur montre

les vidéos. Lorsqu’on montre la perceptive de l’autre, la personne est moins sujette à l’erreur

d’attribution fondamentale, il prend conscience de son impact sur les actions de l’autre, alors que quand

on montre les vidéos de sa propre perspective, il succombe à cette erreur. L’acte et l’acteur font un.

C’est la focalisation de l’attention visuelle qui est responsable en parti de l’erreur d’attribution

fondamentale.

Effets motivationnels

Les biais semblent jouer un rôle dans la protection de l’estime de soi de la personne. Les attributions

internes favorisent l’estime de soi, car elle valorise nos propres compétences. Le biais de complaisance,

c’est quand on blâme nos échecs sur des facteurs externes, et qu’on est fiers de nous-mêmes pour nos

réussites.

ETUDE 1 : on donne a des étudiants américains un extrait d’article de quotidien qui rapporte la défection

d’un agent, agent soit américain, soit russe, et on leur demande pourquoi l’agent a quitté son pays.

Quand c’est l’américain, c’est négatif, ce sont des attributions internes (c’est un traitre etc.). Quand c’est

un russe, c’est dû à des attributions externes (il fuit le régime de son pays etc.). nous sommes biaisés

dans notre interprétation du comportement d’autrui.

ETUDE 2 : étude en Inde, les chercheurs demandent à des hindous de lister des comportements qu’ils

ont observé qui ont provoqué soit des questionnements, soit de l’admiration, puis ils ont donné ces

comportements de manière aléatoire à des indous en l’attribuant ou soit à un hindou, ou soit à un

musulman. Acte soit positif, soit négatif. Lorsque l’acte est positif, attributions internes lorsque l’acte est

positif, et lorsque l’acte négatif, attributions interne pour les musulmans. Si des comportements positifs

se manifestent et sont exécutés par des hindous, ils sont attribués à la personnalité de l’individu. On

blâme l’autre et on fait des excuses aux membres de son propre groupe.

Modèle tridimensionnel (WEINER) :

Il étend le modèle de Heider. Il ajoute la contrôlabilité de la cause. 8 possibilités d’attribution dont une

qui pourrait résulter des dégâts. L’attribution de notre échec ou de l’échec d’autrui à des causes stables

et incontrôlables, qu’elles soient externes ou internes, engendre une dévalorisation du soi ou d’autrui et

produit, par conséquent, un potentiel pour la dépression. Quand on se trouve dans le stable et l’externe,

c’est très dangereux pour la personne, fatalisme.

Causes internes Causes externes

STABLES INSTABLES STABLES INSTABLES

Causes

contrôlables

Manque d’intérêt Manque d’effort Travail temps

plein

Soirée la veille

Causes

incontrôlables

Manque

d’aptitude

Mauvaise humeur Destin Malchance,

difficulté du test

Conclusion :

Parfois, notre objectif est simplement d’inférer la personnalité d’autrui (Heider).

Souvent, nos attributions ne concernent pas la causalité mais la responsabilité (morale ou légale) : le

processus d’attribution est engagé surtout lorsqu’on est face à des actes ou évènements inattendues ou

négatifs.

Lorsqu’il s’agit d’évènements traumatisants, nous avions besoin de trouver des explications

psychologiquement (plutôt que scientifiquement) satisfaisantes.

Exprimées verbalement, nos attributions constituent des actes verbaux, compliments, excuses et

justifications d’actions : elles peuvent donc influencer la qualité de nos relations avec autrui, les

émotions et la santé d’autrui ainsi que nos émotions et notre santé.

Processus d’intégration

L’approche holistique (Asch) souscrivant à l’approche Gestalt, propose un modèle d’intégration selon

lequel :

Notre perception de l’autre repose sur une représentation holistique dans laquelle la personne est

perçue comme un tout, une unité cohérente définie par un ensemble de traits associés les uns aux

autres et prenant leur sens des liens sémantiques entre eux. L’impression est le produit d’un processus

d’intégration, de formation d’impression. Si le résultat est une impression ou une représentation globale

d’un individu avec un sentiment qui a une valence (je l’aime ou je ne l’aime pas), il faut expliquer

comment cette impression se forme et comment cette valence est déterminée.

Les impressions sont organisées autour de traits centraux (certains traits sont centraux et d’autres

périphériques) déterminent le sens attribué aux autres traits ainsi qu’aux nouvelles infos. L’impression

est holistique car chaque trait n’a pas de signification en tant que tel mais prend son sens de sa place

dans la configuration totale des traits et surtout des traits qui occupent une place centrale dans cette

configuration. Les traits centraux donnent du sens aux autres traits. Peu de traits centraux.

ETUDE 1 : il donne une description qui correspond à une personne. Description A et B dont la seule

variation, est un seul trait central, qui va guider l’individu a faire des inférences sur d’autres traits

potentiels de la personne, chaleureux d’un côté, et froid de l’autre puis il demande aux gens de dire si

oui ou non l’individu serait imaginatif, sociable, généreux, sage, heureux. Les gens qui ont reçu

chaleureux le pense beaucoup plus généreux que quand il est froid. Les traits centraux donnent un

moyen d’organisation. Cela permet de faire des impressions sans qu’on ait des infos directes de l’individu

ou de l’observation de son comportement. On vit par inférence sans nécessairement observer, sans

nécessairement avoir toutes les infos vis-à-vis de l’autre, et quand on le fait, ce sont les traits centraux

qui nous permettent de former une attitude globale.

L'effet de centralité : Asch a observé que certains traits (centraux) pèsent plus lourds que d'autres

(périphériques) et influent sur l'image que les sujets ont de la personne. Effet de traits importants qui

servent à organiser l'impression et qui influent sur le sens retenu par les autres traits décrivant une

personne.

L’effet de primauté : quand les traits positifs sont énumérés en premier, les gens se font une impression

positive de la personne ; quand les traits négatifs sont énumérés en premier, l’impression globale est

plutôt négative. L’individu fonde son impression dès le premier trait, et il interprète le deuxième en

fonction du 1er etc. le premier devient central. Cet effet est expliqué par une plus grande attention

investie dans les premières informations. Lorsqu’on est distrait ou fatigué, un effet de récence est

observé car les gens ne font pas attention à toutes les infos et donc dans la stimulation, ils ne retiennent

que la dernière info. Néanmoins, l’effet de primauté est plus fréquent que l’effet de recense.

Importance des premières impressions :

En général, lorsque nous rencontrons des personnes que nous ne connaissons pas et en l’absence d’infos

négatives, nous manifestons une forte tendance à former des impressions positives, à présumer que ces

personnes sont bonnes, correctes et ont de bonnes intentions. Néanmoins, lorsqu’une information

négative en premier lieu, défiant ainsi nos attentes positives, elle attire notre attention et assume une

importance disproportionnée dans l’impression que nous former de la personne. Il est plus difficile de

modifier une impression négative lorsque nous obtenons par la suite de nouvelles infos négatives.

L’influence disproportionnée des infos négatives sur la formation des impressions est probablement une

des raisons de l’importance accordée par les individus aux stratégies de présentation de soi lorsqu’ils se

présentent pour la première fois devant une audience. Les gens agissent pratiquement tout le temps

d’une manière à gérer les impressions des autres et à conduire les autres à former des impressions

positives. On se présente de la meilleure manière possible.

Théorie de l’algèbre cognitif (ANDERSON): la formation d’impressions implique l’intégration d’éléments

d’informations séquentiels pour former une image globale. Une caractéristique commune de ces

éléments et de l’image globale est leur valence. L’algèbre cognitif calcule l’impression en fonction de

toutes les infos obtenues. Cette théorie examine la relation entre la valence de l’impression globale et

la valence des éléments d’information qui ont contribué à sa formation. En général, cette approche

considère que l’impression globale est formée selon un calcul mental qui combine les valences des

éléments d’infos qui la constituent. Chaque inférence qu’on fait aune valence soit positive soit négative.

Trois modèles sont proposés :

La règle de l’addition postule que l’impression est formée par l’addition simple des valences : selon

ce modèle tous les éléments d’informations ont le même poids.

La règle de la moyenne postule que l’impression est formée en calculant la moyenne des valences,

ce qui diminue l’effet du nombre total des traits.

La règle de la moyenne pondérée considère que les différents éléments d’information possèdent

des significations psychologiques différentes selon les contextes, les acteurs et les stimuli. Le poids

subjectif module l’effet de la valence de chaque information.

=> Différence entre modèle de Asch et Anderson : l'indépendance relative des traits entre eux/ Asch :

la signification des traits de personnalité varie selon le contexte dans lequel ils sont perçus.

Anderson : combinaison des caractéristiques dont la signification ne change pas.

Le caractère automatique de la perception sociale : la formation d'une impression

Kahneman suggère que l'être humain fait appel à deux système de pensée lorsqu'il doit juger son

environnement :

Le système I : repose sur des processus automatiques, dans une large mesure inconscients et

échappant au contrôle, qui permettent de traiter en peu de temps un grand nombre d'informations.

Le système II : repose sur une réflexion plus formelle et contrôlée.

Etre capable de se former rapidement une impression est vital pour l'être humain => l'évolution a

favorisée le développement d'un système en grande partie automatisé permettant à l'individu de

reconnaitre chez ses semblables des traits de caractère, des intentions, des buts, ou de les leur prêter.

McCrae et Quadflied font remarquer que l'attribution de traits de personnalité fondée sur la

physionomie, les vêtements et la démarche est remarquablement consensuelle.

Gilovich dit que notre supposée habileté à nous faire rapidement une impression d'autrui traduit surtout

notre tendance à inférer à partir des traits du visage des caractéristiques correspondant à des

stéréotypes.

Notre première impression est particulièrement résistante aux changements. D'après Willis et Todorov,

une impression même corrigée reste dans une large mesure tributaire de la première, et n'en constitue

très souvent qu'un raffinement et une justification après coup. Une fois un individu classé dans une

catégorie, il nous est difficile de l'en sortir.

La catégorisation nous permet de traiter rapidement des infos et de nous faire une représentation

unifiée de la réalité qui nous aide à lui donner un sens.

Théories implicites de la personnalité : Les résultats d’Asch indiquent que nous déduisons la présence

de certains traits de la connaissance préalable d’autres traits. Ceci implique que nos impressions des

autres sont structurées par nos attentes, des attentes provenant de théories implicites qui nous

indiquent quel trait est associé à quel autre trait de caractère. Il existe 3 approches des théories

implicites de la personnalité :

A. Elles sont structurées par les associations sémantiques présentes dans le langage. Une étude

demande à des personnes quel trait va avec quel trait, et on dégage deux axes : la compétence et la

dimension sociabilité, et des traits positifs et négatifs. Les stéréotypes s’organisent sur ces deux

dimensions.

B. se forment à partir de nos observations des associations réelles entre les traits. Elles correspondent

donc à la réalité, mais une réalité construite, qui ne ressemble donc pas à une séquence vidéo ; cette

construction se fait par le biais d’un encodage automatique de l’action en mémoire dans un format verbal

et abstrait, comme, par exemple, une agression, un mensonge, de la générosité, plutôt que dans un

format narratif reprenant d’une manière objective, descriptive et concrète la séquence d’évènements qui

constituent l’action. Ceci est illustré dans les recherches indiquant la faible validité des témoignages dans

les procès juridiques.

C. sont organisées dans des schémas qui sont soit partagés culturellement soit individuellement.

Le stéréotype est un schéma dans lesquelles on a une série de traits qu’on associe ensemble à tous les

individus qui appartiennent à un groupe social même si on ne connait pas ces individus. Ces schémas

sont présents dans la tête de tout le monde. Les schémas sont des structures cognitives contenant un

ensemble de cognitions, et les liens entre elles, relatives à un stimulus ou à une catégorie de stimuli. Mes

cognitions sont des infos individuelles qu’on met ensemble, des croyances. Elles nous permettent de

compléter les infos observées et/ ou de les interpréter à partir des infos déjà stockées en mémoire.

Schémas sur la personnalité = théories implicites ou associations sémantiques qui représentent les

associations entre les différents traits de caractère (quels traits sont associés à quels autres traits),

produisant des représentations de « types » de personnalité.

Schémas sur les personnes = organisation des informations sur chaque personne dans une structure

individualisée.

Schémas sur les groupes = stéréotypes.

Schémas sur les évènements qui se déroulent dans le temps et dans un contexte particulier, aussi

appelés scriptes = par exemple, les scriptes qui structurent nos attentes et nos comportements lors

d’une sortie au restaurant. Les scriptes peuvent être engendrés par des normes sociales ou par des

habitudes individuelles. Schémas moteurs qui nous permettent d’agir d’une manière automatisée, nous

savons aller chez nous sans réfléchir, le chemin est stocké en mémoire.

Exemple d’une structure d’un schéma personnalisé : on connait certaines personnes mieux que d’autres,

on aura alors un schéma plus riche. Quand on se représente une personne, toutes les infos sont

associées à un objet concret qu’on reconnaitra lorsqu’on le verra dans notre environnement ; la

personne a un physique, un nom et une voix. Les éléments physiques permettent aussi d’évaluer la

personne. Éléments superficiels mais puissants qui ont une influence immédiate sur notre impression.

On observe les comportements de la personne, on encode ce qu’elle nous dit et on encode les

informations qu’on a obtenues de tierce personnes mais ces infos on ne les encode pas telles quelles, on

encode des inférences soit en terme de traits de caractère, soit à partir d’observations de son

comportement, ses gouts, ses opinions, ses compétences. Les choses stockées, elles interagissent d’une

manière à nous permettre de former une appréciation ou impression globale. Voilà pourquoi nos

appréciations sont diverses, on aime une personne, et moins une autre et cela dépend de ces infos

présentes dans le schéma de la personne. Les infos ne sont pas toutes accessibles facilement. La voix, le

corps et le visage sont faciles d’accès par reconnaissance. Les goûts, attitude, valeurs, habiletés,

comportements observés, communications tierces personnes sont accessibles par inférence. Les traits de

caractère sont accessibles par récupération, on récupère ce que l’on a dit, pas ce que l’on a vu. Et

l’appréciation globale (impression) est accessible par reconstruction (on reconstruit une argumentation a

posteriori de pourquoi on aime une personne ou pas).

Qu’est-ce qui fait qu’on va utiliser un schéma ou qu’on ne va pas l’utiliser ? On peut utiliser des schémas

différents pour apprécier quelqu’un à un moment donné. Mais lequel choisir ? Il y a des facteurs qui

influencent l’accessibilité et l’utilisation des schémas. Plusieurs schémas sont stockés en mémoire

chacun pouvant amener à une interprétation différente d’un comportement observé. Le plus on a utilisé

un schéma récemment, plus il sera accessible, facile à utiliser ; il y a un indice contextuel (tout dépend du

contexte, schéma genre, schéma stéréotypé etc.) ; l’humeur joue un rôle (quand on est de mauvaise

humeur on va vers l’interprétation négative des choses) ;

Quand nous rencontrons une personne, nous avons souvent l’expérience consciente d’une impression

qui se forme. Les informations observées et utilisées dans la formation de l’impression consistent en des

manifestations comportementales, verbales, et faciales dont une partie seulement est accessible à notre

conscience lorsqu’on est en interaction. Les processus qui mènent à la formation des impressions sont

généralement inaccessibles : notre conscience est souvent limitée aux résultats de ces processus,

notamment au contenu des structures cognitives (par ex, les schémas). En général, notre conscience a un

accès plus rapide et facile aux étiquettes qui sont de deux types : un nom ou adjectif (trait) et un

sentiment (une évaluation sommaire). L’accès conscient aux processus (observations, informations,

réflexions) qui ont mené à la production de ces étiquettes est très limité. Notre cerveau n’est pas un

ordinateur qui maintient un « journal de bord » de toutes les opérations mentales qui sont engagés dans

la production d’une action, pensée ou représentation.

Règles heuristiques : processus cognitif qui permet de faire rapidement des estimations.

Nous utilisons souvent ses règles dans notre perception d'autrui et des évènements en général. Leur

utilisation ne s'explique pas uniquement par le manque de temps ou d'énergie mais aussi par faute de

moyens plus puissants.

3 règles heuristiques fréquemment utilisées :

la disponibilité

la représentativité

l'ancrage et l'ajustement

La disponibilité : règle heuristique qui consiste à juger de la fréquence ou de la probabilité d'un

événement en fonction de la facilité avec laquelle on peut se remémorer des exemples de cet

événement. Cette règle repose sur le rappel : plus on se souvient d'un événement plus on considèrera

qu'il est fréquent.

Représentativité : règle heuristique qui consiste à estimer la probabilité d'appartenance d'un objet à une

classe d'objet à partir de sa ressemblance avec un cas prototypique de cette classe.

Utilisé cette règle peut induire en erreur, surtout lorsqu'on ne tient pas compte de certaines

informations importantes avant de catégoriser une personne.

Ancrage et ajustement : règles heuristiques qui consiste à estimer une grandeur (fréquence,

probabilité,...) en se fondant sur une quantité connue relative à un événement donné, puis à ajuster

cette grandeur pour tenir compte des particularités d'un nouvel événement semblable.

C'est une règle risquée car tout dépend de la qualité du point d'ancrage de départ et de l'ajustement que

nous faisons.

En ce qui a trait à notre perception des autres, notre point d'ancrage pour prédire leur conduite est

notre propre comportement ou celui des personnes de notre entourage immédiat.

L'heuristique de l'ancrage et de l'ajustement est la base de plusieurs autres phénomènes reliés au

jugement social dont la formation de normes.

Biais de la positivité : tendance générale à exprimer à propos des personnes des évaluations positives

plutôt que des évaluations négatives. Notre évaluation des autres est biaisée : nous avons tendance à

les apprécier plutôt que les déprécier.

Négligence de la ligne de base : Sous-utilisations de l'information statistique se rapportant aux

personnes et aux objets lors de jugements. Dans la formation d'une impression nous négligeons parfois

des informations importantes au profit d'autres informations fondées sur des anecdotes mais qui

frappent notre imagination.

Corrélation illusoire : perception d'une corrélation entre deux variables (événements) alors qu'il n'en

existe pas. Nous avons tendance à remarquer ce qui confirme notre idée première, mais pas ce qui

l'infirme. Pour Gilovich, les corrélations illusoires résultent de la combinaison des heuristiques de la

disponibilité et de la représentativité : il nous est facile de faire des liens entre des événements qui

frappent l'imagination et des comportements qui nous semblent typiques d'individus fortement

marqués.

La persistance des croyances : Même si l'on démontre avec des preuves formelles que l'individu se

trompe, il est possible qu'il s'accroche à des croyances erronées.

Le raisonnement contrefactuel : Nous reconstruisons mentalement la réalité en essayant de prévoir des

actions différentes menant à des conséquences tout aussi différentes.

Ce raisonnement peut permettre à quelqu'un de sortir de la rumination mentale ou lui apprendre à vivre

avec ces pertes en l'aidant à les réinterpréter. Il permet aussi de s'ajuster en vue d'actions futures et de

déterminer d'autres stratégies.

Il peut cependant mener à des réinterprétations surprenantes pas toujours bonnes pour l'estime de soi.

Il peut être ascendant ou descendant.

Ce raisonnement peut aller jusqu'à créer un regret anticipé (Lotto, QCM,...).

La combinaison inexacte des probabilités : Nous sommes souvent peu à même d'évaluer la probabilité

d'un scénario, nous ne combinons pas bien les probabilités de chacun des événements qui le composent.

L’effet inconscient des schémas

Effet du visage :

Les humains sont capables de détecter des petites variations entre le côté gauche et droit du visage et

donc nous avons la capacité inconsciente de savoir si un visage est symétrique ou asymétrique. Degré

d’attraction plus fort pour les visages symétriques, phénomène plus présent chez les femmes comme

déterminant de l’attraction vis-à-vis des visages des hommes.

Effet du visage poupon : visage qui a les caractéristiques d’un visage enfantin, féminin, yeux grands,

visage arrondi et qui conduit les gens à faire des inférences de type honnête, chaleureux, gentil, moins

intelligent.

Par contre, un visage mûr sera associé à intelligent, malin et infidèle.

Les gens auront tendance à voter pour le compromis entre le visage poupon et le visage mûr (en 2000,

aux USA : Bush).

ETUDE 1 (Zebrowitz et McDonald) : Ils ont eu accès à des archives aux USA concernant des réclamations

+ photos jugées par les juges. Quand l’acte en question était un acte intentionnel, les jurés avaient plus

tendance à condamner l’accusé quand son visage était plutôt mûr que poupon, indépendamment des

détails du dossier.

Effet de la catégorisation

La perception des autres implique d’une manière importante les processus de catégorisation. Une

représentation schématique des catégories (professions, groupes ethniques, genres) se fait sur base du

placement de plusieurs stimuli dans une catégorie en fonction des ressemblances entre eux et des

différences qui les démarquent d’autres catégories. Les schémas catégoriels sont des ensembles flous

avec des frontières plus ou moins fermées. Ils consistent en des représentations d’une catégorie en

forme de prototypes (les traits considérés les plus représentatifs de la catégorie) et /ou des

exemplaires (des cas particuliers rencontrés par l’individu).

Exemple : je suis perdu dans un quartier inconnu, c’est la nuit, il n’y a personne dans la rue sauf un jeune

homme avec la tête rasée et des tatouages sur le trottoir devant vous et une vieille dame sur le trottoir

de l’autre côté de la rue ; à qui on va demander le chemin ?

ON RENCONTRE UNE PERSONNE, nous avons tendance presque de manière innée à catégoriser, cette

catégorisation est immédiate et ne subit pas de réflexion, automatique, mais catégorisation

préliminaire qui peut être corrigé si le cassement est inexacte ; Pas purement cognitive car elle

introduit une motivation : sommes-nous vraiment intéressé par la personne ? Si intérêt pas très grand,

on arrête le processus à la catégorisation. On ne forme donc pas d’impression de la personne ; si on a de

l’intérêt, on s’intéresse aux attributs individuels. Si la catégorisation préliminaire se confirme, on fonde

une impression catégorielle. Si infirmation de la catégorisation, on va alors catégoriser la personne et

alors je la reclasse et mon impression d’elle est catégorielle (coût faible). Mais si la recatégorisation

n’amène pas à un succès, la classification ne correspond pas, là on intègre les infos élément par élément

(impression individualisée, coût élevé).

ETUDE 1 : les employées aux caisses d’un supermarché devaient choisir parmi une série de photos, celle

qui correspond à un client qui s’est fait remarquer quelques heures plus tôt en payant avec des pièces de

1 cent. 3 personnes : soit noire, soit blanche soit latino. Et les employés, pareils. Les employées

reconnaissent plus correctement la photo d’un client si ce dernier appartient à leur groupe ethnique.

LES ATTITUDES ET LA PERSUASION

L’attitude est une évaluation, un sentiment ou affect, relativement stable, positif ou négatif, qu’on

éprouve à l’égard d’un objet psychologique (tout ce qui peut être perçu ou représenté, y compris le soi

et les autres, surtout des objets publics). Les attitudes constituent une partie importante du soi.

Les mesures d’attitude ont une capacité de prédiction du comportement plus élevé que les mesures de

la personnalité. Donc les attitudes sont plus fiables comme déterminants du comportement social.

La formation, le développement et le changement d’attitudes sont déterminés par des processus

d’influence sociale, en particulier la persuasion, même si nous avons le sentiment subjectif que nos

attitudes et opinions résultent de notre propre choix et réflexion.

Sommes-nous prédisposés à évaluer ?

Oui toutes les espèces ont des stimuli qui les révulsent ou qui les attirent, idem pour les humains. C’est

inné. Il y a une classification préliminaire des stimuli, mais elle est rapidement renforcée par

l’apprentissage. La classification préliminaire va être remplacée par des processus de conditionnement

affectifs intense pour certains stimuli (odeurs, goûts). Pas ce besoin de répétition de l’exposition pour

être conditionné. On va être conditionné à mettre des odeurs pour compenser d’autres odeurs. Pour les

autres objets, et au fur et à mesure que l’humain se développe, il va développer des évaluations plus

flexibles avec l’intervention de processus cognitives complexes. On développe donc des attitudes.

L’intention d’action : on peut avoir des intentions qui ne sont pas déterminés par nos attitude, on met

alors l’attitude de côté. Et notre comportement est déterminé par plein d’autre chose que les attitudes.

Puis on pose la question des influences sociales, lorsqu’on s’aligne aux comportements des autres. On

peut classer le comportement en deux possibilités : il sera un comportement d’approche (comportement

positif) et sinon c’est un comportement d’évitement (négatif).

Distinction entre l’attitude exprimée et l’attitude telle qu’elle existe dans la tête, et le comportement:

Souvent, on a des liens plus forts entre l’attitude exprimée et le comportement et l’attitude réelle n’est

pas cohérente par rapport à l’attitude et le comportement. Chacun de ces éléments subit des influences.

L’accent, ou la voix d’une personne par ex, lorsqu’on nous interroge pour une enquête au téléphone,

peut faire qu’on ne dit pas ce que l’on pense car on a peur que la personne nous juge. Les attitudes n’ont

pas toute la même solidité, stabilité. L’extrémité de notre attitude a une force plus importante qu’une

attitude moins extrême. Pour chaque objet qu’on peut représenter, il y a soit une absence d’attitude (on

ne prend pas la peine de se positionner, on reste neutre), soit une intensité d’attitude très bien définie,

complexe de raisonnement pour défendre toutes ses opinions, et possède tous les contre-arguments

pour casser les autres.

L’attitude est un concept qui réfère à un positionnement par rapport à un objet particulier qui va de

l’absence d’une attitude à une attitude bien définie. Une attitude bien définie possède une polarité

claire (positive ou négative), est plus stable (une organisation cognitive plus solide et cohérente), plus

accessible à la mémoire, associée avec une plus grande intensité affective (le positionnement sur le

contenu bipolaire est proche d’une des extrémités), et probablement plus intégrée au concept et à la

présentation de soi, et est plus résistante à la persuasion. Si l’attitude est généralement un concept qui

réfère à une entité non-observable, lorsqu’elle est bien définie on peut imaginer qu’elle serait plus

consistante avec l’attitude exprimée à travers la parole ou l’action (notamment en présence de l’objet

d’attitude).

L'attitude est une construction hypothétique, une réalité dont on déduit l'existence mais qui n'est pas

directement observable.

En psychologie sociale, pour mesurer précisément l'attitude d'une personne à l'égard d'un objet

particulier, on recourt généralement à des questionnaires qui permettent de rendre compte de deux

caractéristiques des attitudes :

La direction : désigne le caractère positif ou négatif d'une attitude à l'égard d'un objet. les attitudes

peuvent être bipolaires (dans le cas des objets d'attitude polémiques, nous sommes en présence de

positions opposées et également neutres) ou unipolaires ( on a une position pour ou une position

neutre, indifférente).

L'intensité : permet de mesurer à quel point une attitude est extrême.

La combinaison de ces deux caractéristiques permet de définir les quatre réactions possibles aux objets

d'attitude :

attitude positive : une réaction positive élevée accompagnée d'une réaction négative faible

attitude négative : une réaction négative élevé accompagnée d'une réaction positive faible

indifférence : réaction négative faible accompagnée d'une réaction positive faible

attitude ambivalente : réaction négative élevée accompagnée d'une réaction positive élevée

Attitudes explicites : attitudes volontairement et clairement exprimées. Elles sont accessibles à la

conscience, contrôlables et facilement exprimable.

Attitudes implicites : attitudes telle qu'un préjugé dont la personne n'est pas consciente. Reposent sur

des associations inconscientes entre les objets d'attitudes et les réponses évaluatives.

Structure des attitudes

Modèle tripartite classique (Rosenberg et Hovland) :

L’attitude est organisée en deux niveaux. A un niveau concret, il y a trois composantes : cognitive

(constituée des croyances à propos de l’objet d’attitude), affective (le sentiment positif ou négatif

associé à l’objet), et motrice (qui reflète l’intention ou direction d’action en présence de l’objet). Les trois

composantes sont indépendantes mais relativement consistantes entre elles, et leur combinaison

produit une attitude (résumé mental) à un niveau plus abstrait. C’est cette dernière qui est

généralement accessible à la conscience et exprimée à travers la parole ou l’action. Plusieurs théories

apparues à cette époque ont souscrit à l’approche de la consistance cognitive proposée dans ce modèle.

L’exigence de consistance a le mérite de considérer que toute inconsistance rend l’attitude instable et

ouvre la route à une éventuelle révision. Cette inconsistance est psychologique et non objective ; elle

doit être vécue et accessible à la conscience pour produire un malaise et inciter à des actions visant le

rétablissement de la consistance. L’inconsistance produit une tension, juste comme la faim ou le froid,

qui stimule la motivation à s’engager dans des actions qui peuvent réduire la tension et l’inconfort

psychologique qui lui est associé.

Une nouvelle version de ce modèle est unidimensionnelle => les trois éléments sont fusionnés dans un

schéma cognitif bipolaire dans lequel les connaissances ou arguments mémorisés à propos de chaque

objet sont distribués sur un continu bipolaire selon leur valence (allant du positif au neutre au négatif).

Les croyances déterminent la valence. L’attitude en tant que sentiment ou tendance à l’action serait

alors simplement le résultat de la prépondérance de connaissances d’une valence particulière (si l’on

possède plus de connaissances de valence positive que négative, notre attitude sera positive). Ceci

implique que la cohérence (ou consistance) est structurelle. Il n’existerait donc pas d’éléments

inconsistants. Ces attitudes concernent en général des objets complexes et impliquent une présence

importante des trois dimensions. D’autres attitudes ont une structure unipolaire. C’est le cas notamment

des attitudes affectives (goûts, préférences) qui sont marquées par l’absence de la dimension cognitive.

On peut examiner le comportement de quelqu’un en fonction de ses croyances en faveur d’un objet.

Chaque élément d’information associé à un objet d’attitude possède une valence. Cette valence est

probablement objective-déterminée ou validée socialement. Toutefois, différents individus ne sont pas

exposés à l’ensemble des éléments d’infos associés à un objet particulier mais seulement à un sous-

ensemble, ce qui explique la variation interindividuelle dans les attitudes. Certaines infos sont présentes

ou plus accessibles chez certains individus que chez d’autres. Ce modèle permet de comprendre

comment pour certains objets le contenu détermine l’attitude. Il assume un lien étroit entre les

dimensions cognitive et affective. La consistance n’est plus un élément nécessaire. Le modèle permet à

certaines attitudes d’être claires et polarisées et d’autres plus ambivalentes ou neutres. La possibilité

d’attitudes ambivalentes et de degrés différents d’ambivalence pour diverses attitudes est un point fort

de cette approche. Elle laisse une porte grande ouverte pour le changement d’attitude, notamment

pour les attitudes ambivalentes ou neutres. Ce changement s’effectue par l’intermédiaire de

l’accessibilité des infos avec le temps en fonction de leur utilisation (ou expression) passée, ou de la

fréquence d’exposition à des sources d’infos complexes ou unipolaires.

Modèle tripartite revisité

L’exigence de la consistance disparait mais on garde les mêmes éléments. On n’exige pas qu’il y ait la

consistance entre les trois éléments même si on ne refuse pas la consistance. Ça peut être

principalement l’affect, les croyances ou l’intention qui favorise l’attitude. Il est donc possible de prévoir

l’existence de plusieurs attitudes inconsistantes à l’égard du même objet. Ce modèle est mieux car il

peut rendre compte de cas différents les uns les autres. Permet à certains décalages de se maintenir

dans la tête d’un individu. On peut avoir des affects, et ne pas savoir l’expliquer. Parfois, nos actions font

que l’on repense à nos attitudes.

Formation d’attitudes

Par conditionnement classique

Utilisé souvent comme stratégie publicitaire, ce conditionnement est généralement acquis par l’individu

suite à une exposition répétée à la même association entre deux stimuli (belle actrice et produit

commercial). Exceptionnellement, certains stimuli se prêtent à un conditionnement durable seulement

après une seule exposition, soit à cause d’une prédisposition biologique (goût et dégoût), soit à cause de

l’intensité de l’affect suscité par une seule exposition (traumatisme, phobie).

Le conditionnement classique contribue à la formation d’attitudes notamment à l’envers d’objets non-

familiers pour lesquels aucune information n’existe en mémoire. Ceci implique que ce type de

conditionnement est une forme élémentaire et initiale d’acquisition d’attitudes, surtout au niveau

affectif (absence de dimension cognitive, intention directement liée à l’affect, ce qui explique le

fondement d’un certain nombre de comportements impulsifs et d’apparence irrationnels.

Parmi les processus élémentaires d’acquisition qui n’impliquent pas de processus cognitifs complexes ou

d’informations à propos de l’objet d’attitude, l’effet de la simple exposition serait une source puissance

de formation d’attitudes. Cet effet implique l’exposition répétée à un stimulus initialement neutre ou

légèrement positif qui conduirait, à travers un sentiment de familiarité inconscient, à la formation d’une

attitude positive envers l’objet. (On peut trouver un visage moche, mais si on le voit à répétition, on le

trouvera beau). Les recherches montrent que cet effet ne nécessite pas la capacité de reconnaissance de

l’objet, une exposition subliminale étant suffisante. Ce processus participe à la formation d’attitudes

affectives dépourvues de contenu cognitif (goûts culinaires, préférences esthétiques).

Par conditionnement opérant

Ce modèle suppose qu’une attitude se forme par association de nos actions à des conséquences

positives (récompenses) ou négatives (punitions, menaces).

L’usage du conditionnement opérant est illustré par l’effet positif immédiat de réponses ou réactions

positives et encourageantes des enseignants sur la motivation et performance de leurs élèves. Ce

conditionnement à lieu même en l’absence d’une prise de conscience de l’association entre un

comportement et ses conséquences. Dans certaines conditions, cet effet serait plus probable lorsque le

renforcement est subtil ou implicite que lorsqu’il est évident.

Il faut ajouter le rôle de l’imitation et de l’apprentissage vicariant. Ce dernier repose sur l’existence d’une

contingence entre l’action d’une autre personne et ses conséquences instrumentales, c’est le premier

mécanisme lorsqu’on apprend quelque chose, on essaye de faire la même chose que la personne,

imitation.

ETUDE 1 : l’habit fait le moine ; l’influence du rôle => Lieberman montre que le rôle social a un impact

déterminant sur les attitudes ; on mesure des attitudes des employés vis-à-vis de l’administration de

l’entreprise , d’abord des attitudes mitigées puis on suit ceux qui sont devenus des contremaitre et ceux

qui sont devenus des délégués syndicaux, il y a un changement radical des attitudes ; avec le temps et

après leur accès, à leur nouveau rôle social, les délégués syndicaux développent des attitudes moins

favorables à l’entreprise que les contremaîtres.

ETUDE 2 : normes, lois et changements d’attitudes semblent aussi changer les attitudes. Lorsqu’un

mouvement s’est développé dans les années 60 pour demander l’égalité des droits pour les groupes

minoritaire, il y a eu un débat. Il y a eu des changements dans les lois, mais est-ce que ça amène à des

changements d’attitudes des gens ? Attitudes différentes, oui d’avant et après le changement législatif.

Dans les sondages, les gens peuvent répondre de manière biaisée pour donner une image positive d’eux-

mêmes. Le racisme a diminué par rapport à avant la législation.

Si une attitude est acquise, c'est parce que l'environnement renforce son apprentissage. Un changement

d'attitude chez une personne se fera donc de l'extérieur, par des modifications de l'environnement qui

rendent l'aptitude du moment concrètement moins adaptée à la réalité. Ce changement peut se faire

spontanément, mais il peut aussi être provoqué par un message persuasif que la personne reçoit.

Hovland : 3 étapes du traitement du message susceptible de produire un changement d'attitude :

l'attention : il faut faire prêter l'attention de la personne au message.

la compréhension : faire en sorte qu'elle le comprenne clairement.

l'acceptation: l'amener à en accepter le contenu.

Le renforcement joue alors un rôle primordial : il incite l'individu à adhérer au message.

McGuire rajoute deux étapes :

la rétention

l'action

Ces deux étapes favorisent la passage de l'attitude au comportement => pour que le message entraîne

un nouveau comportement, il faut qu'il est été perçu, compris, accepté mais aussi retenu assez

longtemps.

Communication et persuasion

Qui dit : source => attrait, crédibilité, similarité

Quoi : Message => émotion, position, répétition

A qui : cible => compétence, attention, engagement

Comment : canal => qui peut être audio, visuel ou écrit.

Source : Convaincre ou émouvoir ?

L'un n'exclut pas l'autre et les deux stratégies sont très souvent associées dans un même message. Le

choix de la stratégie dépend du public auquel on s'adresse => l'individu peu scolarisé, peu familier avec le

produit se montrera plus au messages axés sur l'émotion. Alors que les appels à la raison conviennent

particulièrement aux individus connaissant bien le domaine dont on leur parle.

=> une attitude fondée sur des cognitions sera plus vulnérable aux messages centrés sur les arguments.

=> une attitude fondée sur des affects sera plus vulnérable aux stimuli jouant sur des émotions.

La peur est un outils de persuasion efficace pour convaincre. Mais il importe de doser le niveau

d'angoisse : assez élevé pour faire réagir, mais pas au point que la personne utilise des stratégies

d'évitement . Une peur relativement intense a un grand pouvoir de persuasion à condition que la

menace soit plausible et que l'on propose un moyen crédible et sûr d'éviter le danger.

*Le style bilatéral ou unilatéral

Nommera-t-on l'adversaire ?

La réponse dépend de l'auditoire:

Les individus qui maitrisent mal un sujet et qui sont peu engagés sur le plan affectif sont plus facilement

convaincu par un message unilatéral.

Les individus connaissant le sujet et se sentant concernés se laisse moins facilement convaincre par ce

genre de message car ils connaissent le revers de la médaille.

Rmq : un individu qui se laisse convaincre par un message unilatéral sera également sensible au message

contraire (concurrent).

Théorie de l'inoculation : stratégie forçant l'auditeur à réfléchir et à préparer d'avance des arguments qui

leur permettront de se défendre contre une tentative de persuasion ultérieurs.

*La répétition :

N'est efficace que ce qui est bon

Wilson et Miller : un message a plus de chances d'entraîner un changement d'attitude s'il est répété, et

que ce changement sera plus durable.

McGuire : un message n'a d'effet persuasif que s'il est retenu, et la répétition devrait améliorer la

mémorisation.

Cependant cette stratégie à ses limites :

au-delà d'un certain nombre de répétition , le message ne suscite plus que l'ennui; voir le rejet.

la répétition donne aux auditeurs l'occasion de réfléchir sur les arguments avancés, s'ils manquent

de substance, leur faiblesse deviendra plus évidente.

A qui : L'auditoire

*Le niveau intellectuel :

A auditoire intelligent, message intelligent et demi

Pour être efficace un message doit être perçu, compris et accepté. Il devrait donc être plus persuasif

auprès d'un public instruit, doté de facultés intellectuelles supérieure et avec une bonne capacité de

compréhension.

McGuire : Ce n'est pas le fait qu'ils comprennent mieux le message, mais le fait qu'ils ont plus confiance

en leurs propres capacités de réflexion : ils résistent plus facilement aux tentative de persuasion. Les

individus ayant un niveau intellectuel moindre seront plus facilement conquis par un message simple et

facile à comprendre.

Toutefois, le besoin de cognition (=le fait que certaines personnes trouvent plus de plaisir que d'autres à

se livrer à des activité cognitives demandant un certain effort) peut aussi modifier de façon importante la

réponse à un message persuasif. Ces personnes sont davantage persuadées par des messages forts que

par des indices tels que la réputation ou l'apparence de la source.

*Le niveau d'attention :

Si nous sommes favorables à la position défendue dans le message, notre distraction réduira son effet

sur nous, car une écoute attentive nous porterait à formuler des arguments supplémentaires.

Lorsque nous n'adhérons pas au message communiqué, une certaine distraction augmente son effet sur

nous, car nous sommes moins porté à chercher des contre-arguments.

L’attrait :

Une source attrayante ou ayant beaucoup de traits communs avec la cible est davantage persuasive dans

les domaines touchant les préférences subjectives (pas être justifiée de manière raisonnée). On est

influencé par des choses superficielles. Mais est-ce qu’on est convaincu ? Cette influence serait

temporaire car lorsqu’on fait attention à ces choses-là, c’est parce que la personne est attirante ou

qu’on a confiance en elle. En ce qui concerne la pub, l’effet est éphémère, le produit est associé à

quelque chose d’attrayant. Lorsque notre choix concerne des choses relevant d’une valeur personnelle,

des goûts, des modes de vie, ces sources auront le max d’influence. Mais quand il s’agit de jugements de

faits, elles perdent leur avantage. Cet effet serait dû au fait que ces caractéristiques de la source sont

logiquement non-pertinentes au contenu du message et /ou au fait que le message est dépourvu de

contenu cognitif (persuasion sans élaboration cognitive). L’absence d’effet pour les jugements de fait

serait alors dû au fait que toute influence sur ce type de jugement nécessiterait un message avec un

contenu informationnel qui suscite l’élaboration cognitive.

Les arguments émotifs ont plus de poids lorsqu’ils sont émis par une source attrayante (parce qu’elle

attire l’attention au contenu émotif, une source non-attirante détournerait l’attention du contenu) =>

surtout le cas dans le politique. Une personne avec beaucoup de charisme, la mobilisation se fait via un

discours plein d’émotion. Là, l’attirance peut avoir un impact.

Les arguments forts ont un impact plus grand lorsqu’ils sont présentés par une source attrayante (parce

qu’elle attire l’attention à la qualité des arguments ; une source non-attirante détournerait l’attention du

contenu.

La crédibilité

La source est considérée comme experte dans le domaine. La position cohérente avec les intérêts perçus

de la personne aura un effet négatif sur la crédibilité de la source. Mais si la position est contraire à ses

intérêts, là la crédibilité augmente. S’il y a la crédibilité de la source, il y a un changement d’attitude.

Une source qui parle avec assurance est perçue comme crédible. On attribue plus de crédibilité à une

source perçue comme experte. Une source perçue comme désintéressée est plus efficace qu’une autre

qui semble tirer un avantage quelconque du message. On accorde davantage de crédibilité à une source

qui paraît argumenter dans le sens contraire de son propre intérêt.

L’effet d’assoupissement : l’effet de la source crédible diminue après une période de temps tandis que

l’effet de la source non-crédible augmente (petit changement d’attitude) ; le passage du temps efface

l’association entre la source et le message. Une source non-crédible ne nous permet pas de prendre une

position cohérente avec elle au moment où on l’attend mais lorsqu’on oublie la source, on peut se

rappeler de certains éléments transmis.

Le message

Est-ce que le message doit tenter de nous convaincre ou bien susciter nos émotions pour nous

persuader ? D’un point de vue scientifique, est-ce que l’émotion a un impact ?

Selon la première étude, des messages occasionnant une peur modérée sont plus efficaces que ceux

suscitant une peur faible ou élevée ; Mais par la suite, Leventhal montre qu’un niveau élevé de peur

produit des résultats plus satisfaisants, à condition que l’on propose un moyen crédible et sûr d’éviter le

danger. Les messages émotifs sont plus efficaces avec des récepteurs peu engagés ou peu informés sur

le sujet.

ETUDE 1 : effet de l’évocation de l’émotion. Campagne de prévention auprès des jeunes pour prévenir

de l’utilisation des cigarettes. Jeunes fumeurs qui en fument beaucoup. 3 interventions prévues. Un film

effrayant sur le cancer des poumons pour 1/3 des participants, et l’autre 1/3 reçoivent simplement des

infos parlant des risques de la cigarette et comment arrêter ; et troisième tiers comprend les deux. Le

film tout seul n’a pas d’impact. Les instructions seules ont eu un impact immédiat dont l’effet a été

éphémère. Mais lorsqu’on combine les deux, il y a un effet durable.

Les individus peu engagés ou informés sur le sujet sont plus influencés quand le message est unilatéral ;

les sujets informés sont plutôt influencés par le message bilatéral (argument d’un côté, et d’autres

arguments de l’autre côté, les gens sont exposés aux pour et contre).

Les messages répétés ont un effet plus grand et plus durable, à condition qu’ils ne produisent pas de

l’ennui et qu’ils ne contiennent pas des arguments faibles ou insensés.

Le canal

Les messages complexes sont plus persuasifs lorsqu’ils sont véhiculés par les médias écrits. On peut

retourner en arrière et relire. Ça ne marche pas à la télé, car on est submergé par trop de stimuli.

Dans un message télévisé, les indices superficiels ou émotifs ont plus d’impact que le contenu.

Plus un évènement prend de place dans les médias, plus il est considéré par le public comme

important. Un message médiatisé est plus efficace s’il convainc les leaders d’opinion ; ceux-ci sont plus

engagés et donc plus attentifs aux messages ; ils relaient l’info à travers des réseaux sociaux.

L'enrobage : La façon dont les médias présentent les évènements peut orienter la perception du public.

L'enrobage structure les attitudes politiques. L'enrobage est moins puissant lorsque les auditeurs ont

l'opportunité de délibérer et de soupeser les arguments présentés. Or la présentation télévisuelle ne

favorise pas un traitement approfondi du message.

Bandura : les médias influent sur les capacités de symbolisation, les aptitudes autorégulatrices et, de

façon générale, la construction sociale de la réalité. Ce sont ces effets indirects mais bien réels que l'on

peut constater avec l'agenda-setting et l'enrobage : les médias modifient notre représentation de la

réalité.

Dissonance cognitive

ETUDE 1 : effet de la dissonance cognitive. Jeunes étudiants, et quand ils arrivent à la salle, le prof les

accueille, les remercie et donc, en leur disant, mais j’attendais un assistant qui devait vous expliquer,

donc je vais vous expliquer, vous devez participer à une tâche matériel puis on vous demandera de

remplir un questionnaire dans une autre salle. La personne entre et se passe devant une machine. La

plupart des étudiants trouvent ça inintéressants. Vous finissez la tâche mais avant de sortir, le prof vous

demande d’accueillir le prochain participant et d’expliquer la tâche, en disant qu’elle est géniale,

intéressante. Deux conditions : soit récompense d’un dollar ou de vingt dollars. L’étudiant va et ment au

prochain, et parmi les questions de son questionnaire on demande son attitude vis-à-vis de la tâche. Dans

le groupe contrôle, personne a trouvé ça intéressant, mais ceux qui ont été fortement récompensé ont dit

que c’était chiant mais ceux qui ont reçu une faible récompense, trouve ça intéressant. Dissonance

cognitive très forte. Je n’ai pas besoin de changé mon attitude car je reçois assez d’argent pour mentir

mais j’ai besoin de rendre mon attitude cohérente quand je reçois qu’un dollar. La personne n’était pas

obligée de mentir.

Théorie de la dissonance cognitive : que se passe-t-il quand il n’y a pas de consistance ? Lorsqu’il y a une

dissonance? Par ex, lorsque j’ai une attitude négative vis-à-vis d’une personne, et quand je me retrouve

devant, je me comporte de manière positive, là mon comportement est inconsistant par rapport à mon

attitude préalable. On va mettre en place des stratégies pour réduire la dissonance. L’attitude est privée,

lorsqu’il y a une inconsistance entre comportement et attitude c’est l’attitude qui doit être modifie pour

être cohérente avec le comportement. La personne doit penser qu’elle a elle-même choisit de se

comporter de cette manière (libre choix, absence de contraintes externes). La meilleure stratégie de

persuasion se fait à travers l’auto-persuasion. Il faut créer une incongruence entre le comportement et

l’attitude, il faut que le comportement ait un effet négatif. Il faut que la justification soit insuffisante et

alors, il y aura un état d’activation émotionnel déplaisant et donc changement d’attitude.

La dissonance post-décisionnelle : il y a un choix difficile entre options de valeur équivalente. Il y a un

état de dissonance post-décisionnelle qui amène les gens a apprécier l’option choisie, et déprécier

l’option non choisie, on se justifie direct sur l’option choisi et on dénigre direct l’option non choisie pour

ne rien regretter.

La justification excessive :

ETUDE 1 : Le conte du vieil homme ; un vieil homme à la retraite, peu mobile, et vivant dans un

appartement de rez-de-chaussée passe son temps à regarder les passants et autres activités de la rue à

travers sa fenêtre. Un jour, trois jeunes garçons arrivent et commencent à jouer au ballon sur le trottoir

en face de fenêtre. Le vieil homme observe les garçons deux jours de suite. Dérangé par leur présence et

par leur bruit, ils les appellent juste avant qu’ils quittent les lieux le troisième jour. Il leur dit qu’il s’était

bien amusé en les regardant et qu’il était prêt à leur payer un euro chacun s’ils revenaient le lendemain.

Etonnés, ils acceptent avec plaisir. Le lendemain, le vieil homme leur donne ce qu’il leur a promis et leur

dit qu’il aimerait bien qu’ils reviennent le lendemain mais qu’il ne pourrait pas les payer. Les garçons

partent, déçus et ne reviennent plus jouer devant la fenêtre du vieil homme. Il a créé une motivation

extrinsèque pour jouer, l’argent. Puis il a retiré cette motivation, et la motivation intrinsèque a été

supprimée.

ETUDE 2 : on donne à une école maternelle des jouets. Ils jouent avec un puzzle. Les profs disent aux

enfants j’aimerais que vous jouez avec ce jouet, tandis qu’autres profs encourage à jouer avec le jouet en

donnant une récompense. On remarque que les enfants récompensés et qu’on a après retiré la

récompense, jouent moins avec le puzzle. Tandis que pour les autres, ils sont toujours motivés à jouer

avec le puzzle. La motivation extrinsèque doit être évitée.

Effet pervers de la punition : ni la carotte ni le bâton, ne sont bons. Une menace ou une punition claire,

explicite produit un comportement conforme mais comme la justification est suffisante, le changement

est éphémère. La personne change son comportement qu’à cause de la punition. Mais s’il y a une

menace subtile, à peine perçue, le comportement est conforme à la demande, mais on ne comprendre

pas qu’il y a une menace, la justification est insuffisante, et le changement est alors durable.

Stratégies induisant le consentement

Le pied dans la porte : les chercheurs sont allé dans une ville californienne, et ils ont demandé aux gens

si ils pouvaient mettre de grandes publicités devant la maison, pubs très laides pour que les gens

réduisent leur vitesse dans la rue. Donc d’abord, ils font leur demande (peu de gens disent oui). Par la

suite, pour d’autres gens, ils font d’abord signer une pétition pour la réduction de la vitesse, puis

demandent de mettre la pub ; La petite demande les a piégés, il fallait qu’ils soient consistants avec la

première demande.

La porte au nez : On demande à des étudiants si ils ne veulent pas aider deux heures semaines pendant

deux ans ; les gens refusent mais après avoir refusé on leur dit « voulez-vous bien faire deux heures une

fois », beaucoup plus de gens acceptent.

Le modèle de la vraisemblance d’élaboration cognitive :

Il y a deux voies psychologiques pour influencer, persuader quelqu’un. La voie centrale, une voie qui

prend du temps et nécessite de l’effort, ce qui veut dire qu’elle va avoir un impact au bout du chemin,

elle est efficace lorsque la cible est analytique, et motivé, effort cognitif important pour élaborer,

disséquer le message, comprendre le message et alors à ce moment-là le changement d’attitude est

ancré dans la tête de l’individu et est durable

Alors que par a voie périphérique, le changement est temporaire, se fait lorsque la personne n’est ni

analytique ni motivée, il faut un effort minimal pour comprendre le message, pour son élaboration.

Est-ce qu’on est motivé ou pas d’élaborer ? Si on ne l’est pas, on va passer par la voie périphérique, on

va juste faire attention aux indices, et si les indices conduit à un effet changement temporaire. Si la

motivation est forte, est-ce qu’on est capable d’élaborer ? Si non, voie périphérique. Mais si motivation +

capacité d’élaboration, on passe par la voie approfondie, l’élaboration cognitive mais alors effets

pervers =>

la position des arguments ; si elle est en accord avec moi, on est influencés, sinon elle est en

désaccord avec moi, effet boomerang, la personne va dans la position opposée que celle qu’on essaye

d’induire.

Pour la qualité des arguments, lorsqu’elle est subjectivement convaincants persuasion mais lorsque

c’est subjectivement faible, effet boomerang.

ETUDE 1 : Résistance à la persuasion, inoculation. Elèves fin primaire, début secondaire. La plupart

d’entre eux ne fument pas encore. Ils ont pris une école contrôle et une autre, où ils ont fait des jeux de

rôles où un élève essayait de persuader les autres de fumer, les autres devaient le contrer. Après un an,

l’inoculation a eu un effet, ils ont su résister à la persuasion, a la tentation de fumer. Le % de fumeurs

dans cette école n’augmente pas au fil des mois, contrairement à ce qu’on observe dans l’école témoin.

La théorie de l'équilibre

Situation : une personne chère n'a pas le même avis que moi ou une personne que je n'apprécie pas à le

même avis que moi. Heider analyse ces situations avec un modèle à trois composantes :

la personne elle-même (P)

la personne avec qui a lieu l'interaction (A)

un objet psychologique qui les concerne toutes les deux (X)

L'unité formée par ces trois éléments est appelée "triade". Pour qu'il y est consistance cognitive, il faut

que la triade soit équilibrée, que le résultat de la multiplication des signes relatifs au attitudes de

Lorsque la triade est en déséquilibre : une des personne peut adopter un avis différent pour rétablir

l'équilibre. Mais le changement d'attitude demande beaucoup d'efforts, il est donc plus facile de

réinterpréter la réalité : le désaccord n'est pas si important ou il n'est pas nécessaire de s'entendre sur

tout les sujets,...

La théorie de l'action raisonnée

Fishbein et Ajzen : pour comprendre le lien entre attitude et comportement, il faut tenir compte de

plusieurs autres facteurs intermédiaires, dont le principal est l'intention d'agir. Ils présume qu'une

personne ayant vraiment l'intention de se conduire d'une certaine façon, dans une situation précise ou

envers un objet donné, adoptera un comportement conforme à cette intention, sauf en cas

d'impossibilité matérielle ou physique. L'intention d'agir est un critère fort valide de prédiction du

comportement.

Selon ce modèle, l'intention est déterminée d'une part par l'attitude, d'autres part par les normes

subjectives.

Selon eux, l'attitude découle de deux facteurs :

les croyances reliées aux conséquences d'un comportement donné

la valeur accordée à ces conséquences.

Pour que cette théorie décrive mieux ce qui se passe dans la réalité on a introduit un autre facteur :le

contrôle perçu. Cet ajout a mené à la théorie du comportement planifié.

Stéréotypes et préjugés

Stéréotype: croyance partagée portant sur les caractéristiques personnelles, généralement des traits de

personnalité mais aussi de comportements propres à des personnes appartenant à un groupe.

Autostéréotype : stéréotype se rapportant à son propre groupe.

Préjugés : Attitudes, habituellement négatives, à l'égard des membres d'un groupe. Ils relèvent de la

dimension affective de l'esprit humain. Ils renvoie à notre évaluation des autres. Ce sont des attitudes.

Un préjugé peut résulter de nos croyances évaluatives, y compris des stéréotypes, mais il arrive que les

préjugés précèdent nos croyances évaluatives. Il repose alors sur le seul fait que nous savons que l'autre

groupe existe, sans connaître ses caractéristiques. C'est exceptionnel.

Selon Cottrell et Neuberg, le préjugé est plus complexe, il résulte de multiple émotions, toutes négatives

(colère, dégout, peur,...) que les gens éprouvent différemment selon les groupes. La nature de ces

émotions dépendrait du type de menace représenté par le groupe en question.

Voir page 146.

3 types de sexisme :

Le sexisme hostile : animosité à l'égard des femmes, perçues comme usurpant le pouvoir des

hommes.

Le sexisme bienveillant : comportement favorable et protecteur à l'égard des femmes, à condition

qu'elles adoptent des rôles traditionnels.

Le sexisme ambivalent : association de sexisme hostile et bienveillant.

Swin a étudié les croyances sur lesquelles reposent le sexisme moderne et le sexisme traditionnel.

Le sexisme traditionnel : consiste à souscrire aux croyances traditionnelles relatives aux femmes. Ex :

affirmations telles que : les femmes ne sont pas aussi intelligentes que les hommes.

Le sexisme moderne : déni de la discrimination à l'égard des femmes dans la société.

Théorie du confit de groupe réaliste : Théorie selon laquelle l'antagonisme entre les groupes repose sur

des conflits d'intérêts réels et produit de la frustration. Lutte pour obtenir un territoire, de la nourriture,

des ressources matérielles serait à l'origine des préjugés. (ex: immigrants volent nos jobs).

La socialisation

Les préjugés étant des attitudes, ils sont donc acquis. Acquis soit par l'expérience directe (au contact de

ceux qui en font l'objet) soit ils sont transmis d'une personne à une autre, notamment au cours de la

socialisation de l'enfant.

Selon la théorie de l'apprentissage social, les préjugés seraient appris par le biais des modèles présentés

aux enfants et adolescents au cours de leur socialisation.

L'apprentissage des préjugés se fait à un très jeune âge.

Les médias jouent un rôle notable dans la socialisation => l'image qu'ils présentent de la réalité vient

renforcer les stéréotypes qui ont cours dans la société.

Les stéréotypes sexistes sont acquis encore plus tôt dans l'enfance.

Effet de génération : donne de quoi être optimiste => chaque nouvelle génération manifeste moins de

racisme traditionnel que la précédente. Diverses raisons peuvent expliquer cet effet :

avec le temps les cibles des stéréotypes changent => les stéréotypes traditionnels deviennent

obsolète

augmentation du niveau d'éducation permet d'apprendre des façons moins stéréotypées de

percevoir l'autre.

L'influence sociale

L'influence sociale peut amener les gens à commettre des actes ou à prononcer des paroles dont ils ne se

seraient jamais cru capables.

Il en va de même des préjugés, ils peuvent se généraliser dans une société au point qu'il devient délicat

de faire entendre une voix discordante. Si les idées d'un individu ne concordent pas avec celles du

groupe => ou bien l'individu tente de convaincre les autres (risque de rejet) ou bien il se rallie à l'opinion

dominante.

Certains stéréotypes sont tellement ancrés que plus personne ne les perçoit comme tels.

Le favoritisme à l'égard de l'endogroupe

Endogroupe : groupe social qu'un individu perçoit comme étant celui auquel il appartient.

Exogroupe : tout autre groupe que celui auquel un individu perçoit qu'il appartient.

Biais de l'endogroupe : tendance à avoir une meilleure opinion à l'égard de son endogroupe qu'à l'égard

des exogroupes.

Selon la théorie de l'identité sociale de Tajfel, notre besoin d'être fier de nos réalisations peut être

satisfait non seulement par nos propres réussites, mais aussi à travers les succès remportés par une

catégorie sociale à laquelle nous nous identifions. L'identification au groupe permet de maintenir

l'estime de soi à un niveau acceptable.

Mais la valorisation de groupe auquel on appartient peut se traduire par la dévalorisation des autres,

cette dévalorisation sert à alimenter l'estime de soi. Cependant, la dévalorisation de l'exogroupe est

moins fréquente que le favoritisme de l'endogroupe.

Déplacement de norme : évaluation d'individus appartenant à des catégories sociales différentes selon

des échelles n'ayant pas la même signification tout en employant les mêmes termes.

Théorie de l'entitativité : Les frontières entre les groupes sont claires et rigides. Les groupes sont des

entités statiques dont les membres ont une grande similarité et sont interdépendants pour atteindre des

buts communs.

Théorie incrémentielle: Les frontières entre les groupes sont relativement dynamiques et changeantes.

Le fait qu'un individu perçoivent de l'une des deux façons a des conséquences importante au plan

cognitif et au plan du comportement.

Relire page 170.

3 conséquences des préjugés:

prophéties autoréalisatrices : les préjugés se confortent d'eux-mêmes

ceux qui en font l'objet peuvent en être affectés car ils appréhendent de les confirmer

les préjugés ont des conséquences néfastes sur le bien-être psychologique.

Prophéties autoréalisatrices : tendance des personnes à se comporter conformément aux attentes

qu'on a d'elles, ce qui augmente les probabilités que ces attentes se réalisent.

Taylor, Pepleau et Sears révèlent 5 étapes dans l'autoréalisation de la prophétie :

La personne A acquiert un préjugé à propos de la personne B

La personne A agit en fonction de ce préjugé

La personne B modifie son comportement en fonction de celui de la personne A

La personne A voit son préjugé confirmé par le comportement de la personne B

La personne B en vient à accepter les préjugés de la personne A comme une description objective de

la réalité.

La menace du stéréotype : appréhension éprouvée par les membres d'un groupe minoritaire parce que

leur comportement pourrait confirmer un stéréotype culturel.

Il n'est pas nécessaire qu'une personne adhère à un stéréotype concernant son groupe social pour être

exposé à la menace de ce stéréotype : il suffit qu'elle le connaisse.

La menace du stéréotype se traduit par une focalisation plus grande sur les conséquences sociales et

émotives de la confirmation du stéréotype négatif.

Si elle est chronique, la menace du stéréotype à une conséquence importante : les personnes

appartenant au groupe qui en est victime ne s'identifient pas au domaine visé par le stéréotype, n'y

consacre pas d'effort et cherchent à accroitre leur estime de soi dans d'autres domaines.

Quatre interventions proposées dans le but de contrer les effets de la catégorisation :

La recatégorisation : Processus par lequel une personne en vient à percevoir deux catégories sociales

comme n'en formant qu'une seule. Consiste à faire comprendre aux membres de deux groupes qu'ils ont

intérêt à se percevoir comme membre d'un même groupe. Ce processus est plus facile à dire qu'à faire.

L'individuation : Processus par lequel on met l'accent sur les différences entre les individus plutôt

que sur les différences entre les groupes.

Catégorisation croisée : Processus par lequel une personne prend conscience qu'elle appartient à

deux catégories sociales. Prendre conscience de cette réalité peut atténuer mes préjugés à l'égard de

l'autre.

Catégorisation multiples : Processus par lequel une personne prend conscience qu'elle appartient à

plus de deux catégories sociales.

INFLUENCE DU GROUPE SUR L’INDIVIDU ; performance en présence d’autrui

L'influence sociale : Modification du comportement ou des croyances d'un individu sous l'effet d'une

pression réelle ou imaginaire, volontaire ou involontaire, exercée par une personne ou un groupe de

personnes. Elle diffère de :

L'uniformité de comportement : conduite que les individus adoptent indépendamment les uns des

autres en réponse à un même stimulus.

Il ne suffit pas qu'il y ait des interactions pour qu'un ensemble d'individus forme un groupe. Les

membres d'un groupe doivent être engagés dans une relation relativement stable et durable. Membres

d'une famille, d'une association,...forment un groupe.

Les structures et normes de ces groupes sont stables et les relations entre leurs membres sont

relativement durables. Une des conditions du groupe est l'existence d'un ou plusieurs buts communs à

tous les individus. Pour que les interactions au sein d'un groupe permettent l'atteinte des buts communs,

il faut que les membres exercent une certaine influence les uns sur les autres et qu'ils soient

interdépendant. ce que fait un membre ou ce qui lui arrive influe sur les autres membres.

Pour qu'un ensemble d'individus forme un groupe, il faut que les individus se considèrent eux-mêmes

comme des membres du groupe et s'y identifient consciemment. Pour Turner, cette condition est la

seule qui compte : il y a une groupe dès que des individus se perçoivent comme des membres d'un

groupe.

Pour les hommes, les avantages de la vie en groupe sont tels, que nous avons développé, au cours de

l'évolution, un besoin inné d'être avec les autres.

Selon Greenberg et Baron, une multitudes de raisons nous poussent à faire partie de plusieurs groupes :

les groupes peuvent nous aider à atteindre des buts qui seraient autrement inaccessibles

ils nous permettent d'obtenir des informations ou d'acquérir des connaissances.

ils permettent de combler des besoins psychologiques et sociaux importants, comme le besoin

d'affection, d'attention et de sécurité. Mais aussi de nous amuser.

cela contribue à établir notre identité, il est important de pouvoir se décrire comme membre d'un

groupe, d'une collectivité. Se regrouper permet de se définir, de se décrire soi-même, d'élaborer son

concept de soi.

Il n'existe pas de groupe entièrement inorganisés, une analyse un tant soit peu poussée met rapidement

en lumière des normes internes, pas toujours explicites mais toujours agissantes.

Rôle : fonction que chaque individu exerce dans un groupe.

Statut :position qu'occupe un individu dans une hiérarchie

Dans un groupe de travail, les rôles sont souvent déterminés de manière assez explicite, il est également

possible d'établir une hiérarchie. Souvent, une leader émerge dans le groupe sans que ce titre ne lui soit

explicitement accordé.

Les statuts et les groupes apparaissent de façon claire dans les groupes très structurés. Les rôles et les

statuts peuvent même constituer la base même du fonctionnement du groupe (armée, église).

S'il est facile de distinguer les statuts et les rôles dans les groupes formels, cela ne va pas de soi dans les

groupes informels.

Cela dit, il semble que l'on détermine en général assez facilement le rôle et, surtout, le statut qui nous es

propre à l'intérieur d'un groupe, même informel.

La cohésion : degré d'attraction que les membres ressente à l'égard du groupe auquel ils appartiennent.

La cohésion d'un groupe dépend

de la force de l'attraction que les membres du groupe ressentent les uns envers les autres. Mais elle

n'est pas indéfectible, bien des évènements peuvent l'anéantir.

de la correspondance entre les buts poursuivis par les membres et les buts du groupe. Le fait de

poursuivre des buts communs suffit parfois à créer une cohésion assez forte même quand les membres

du groupes ressentent peu d'attraction les uns envers les autres.

le succès y contribue également. C'est souvent lorsqu'un groupe est confronté à l'échec que sa

cohésion s'effrite.

la compétition intergroupe est u autre facteur favorisant la cohésion. Quand ils sont face à un rival,

adversaire ou une menace, les membres d'un groupe ont tendance à se serrer les coudes, à collaborer et

voir leur groupe de façon plus positive.

Quels sont les effets de la cohésion d'un groupe ?

les membres d'un groupe cohésif communiquent davantage entre eux et participent plus aux

activités du groupe

Ils ont un meilleurs esprit de collaboration et s'influencent plus fortement les uns les autres

ils ont tendance à respecter davantage les normes de leur groupe.

un groupe cohésif semble être plus productif mais à condition que la nature de la tâche à accomplir

nécessite un travail d'équipe et que l'efficacité représente un but important pour le groupe.

Toutefois une trop grande cohésion risque de nuire à la performance du groupe car le plaisir des

membres d'un groupe très cohésif risque en prenant plaisir à interagir le risque de perdre de vue les buts

du groupe et de négliger le travail à accomplir.

Triplett a observé que la performance des cyclistes est de 20% meilleure en présence des autres que

quand ils étaient seuls. Il parle de l’influence du groupe.

Il faut distinguer 4 situations différentes en groupe : situation de compétition, situation de coopération,

de coaction (on ne collabore pas, on est avec les uns et les autres, les gens ont individuelle le même

objectif mais ne sont pas en compétition ou en interaction) et de simple présence.

Dans les situations de simple présence, on observe une facilitation de la performance chez plusieurs

espèces (poules, termites) indiquant que le phénomène est général.

Certaines recherches montrent une facilitation, d’autres une inhibition de la performance en présence

d’autrui (détérioration de la performance);

ETUDE 1 : observations de cafards ; le cafard est aveugle. Il fuit la lumière. La présence d’autres cafards

accélère la course dans un labyrinthe facile et la ralentit dans un labyrinthe difficile. Selon Zajonc, la

présence de congénères met l’organisme dans un état d’alerte (stimulation) facilitant ainsi les réponses

dominantes, qui sont généralement correctes dans une tâche facile mais incorrectes dans une tâche

difficile.

Théorie de la facilitation sociale (amélioration de la performance) :

il n’y a pas de différences entre les espèces, processus universels fondamentaux qui fonctionnent pour

toutes les espèces mobiles avec une perception des autres autour d’eux, il y a dès lors une stimulation

accrue. C’est un état de préparation de l’organisme, à l’action. Augmentation de la tendance à fournir

une réponse dominante, incorrecte si la tâche est complexe, diminution du rendement, et correcte si la

tâche est simple ou familière, et donc amélioration du rendement.

Pour Cottrell, il y a une différence entre les animaux et les hommes. Il ajoute à ce modèle, un facteur

additionnel psychologique présent chez les humains et non chez les animaux ; chez les humains, il y a

une peur, une appréhension de ce que les autres vont penser, l’appréhension de l’évaluation. Les autres

risquent de nous évaluer. En général, ce n’est pas juste la stimulation accrue mais surtout l’anticipation

d’évaluation qui amène à la détérioration ou l’amélioration du rendement.

Les chercheurs aujourd’hui parlent de distraction cognitive, parce que la présence des autres va

nécessiter un peu de l’attention que nous avons. L’attention est une ressource rare, on ne peut pas

faire attention à plusieurs choses en même temps, c’est limité. La présence de cette distraction

interfère avec l’action si la tâche est complexe, et n’intervient pas avec l’action si la tâche est simple.

Lorsqu’on fait quelque chose, et qu’on a automatisé la performance de cette action, toute prise de

conscience de votre action peut interférer avec le bon fonctionnement de l’action ; si je suis en

apprentissage de conduire, la présence des autres est néfaste, car l’attention mène à une détérioration

de votre performance, mais on sait bien conduire alors là, la présence des autres mènent au fait qu’on

n’est pas conscient de votre conduite. La présence des autres peut faciliter la performance lorsque la

séquence d’actions est bien apprise et automatisée.

Performance en situation de co-action ; la paresse sociale :

Dans l’ère industrielle, la question est de savoir si le fait de faire travailler en groupe ne pousse pas à la

paresse. L’effet Ringlemann => le rendement individuel est plus faible lorsque le travail est collectif que

lorsqu’il est individuel ; il semble que l’effort fourni par chaque individu est moindre quand le travail est

collectif. Les résultats des études sont systématiques, plus le nombre d’individus en grand, moins le

rendement individuel sera important ; et ça ne s’applique pas qu’aux tâches du travail.

Au niveau de l’individu Au niveau du groupe

Causes de la perte en

productivité

Diminution de la motivation et

de l’effort personnel

Diminution de la coordination :

absence de communication

efficace ; interférence

Solutions Coopération : accent sur les

objectifs communs ;

identification avec le groupe.

Consensus : accord sur les

objectifs ; conformité aux

normes de productivité.

Evaluation des contributions.

Effet de la cohésion Les individus adoptent les

objectifs du groupe

Le groupe exerce une influence

sur les individus, il contrôle les

contributions des individus.

Ceux-ci savent qu’ils sont

surveillés et font plus attention.

Le fait d'être efficace en compagnie d'autres personne entraîne un effet de facilitation sociale, laquelle

favorise notre performance si la réponse dominante est la bonne réponse. Or quand nous effectuons un

travail en groupe nous somme sujet à la paresse sociale et portés à fournir individuellement moins

d'efforts, à être moins performants.

Selon Gagné et Zuckerman, c'est lorsqu'il est difficile ou impossible de l'évaluer que la paresse sociale se

manifeste et que l'effort de chaque individu diminue au sein du groupe. Inversement, la facilitation

sociale n'apparaît que lorsque le groupe est en mesure de percevoir l'effort individuel; la performance

sera alors favorisée si la réponse dominante est bonne, mais inhibée si la réponse dominante est la

mauvaise.

Le leadership : processus par lequel un membre du groupe -le leader- influence et coordonne les

comportements des autres membres de manière à atteindre les buts poursuivis par le groupe.

Le leader est la personne qui planifie, organise et contrôle l'activité du groupe.

Les leaders charismatiques, Ce sont les leaders qui nous incitent à relever des défis, à changer le monde.

Caractéristiques associées au leadership charismatique :

très surs d'eux et manifestent une très grande confiance en leur capacités

besoin d'influencer les autres, ils sont très persuasifs et servent de modèle à leurs adeptes

ils sont persuadés du caractère moral de leurs actes, ce qui incite les gens à les suivre. Il arrive qu'ils

ne soient pas convaincu de la valeur de ce qu'ils professent mais ils en donnent l'impression

ils stimulent la créativité de leurs adeptes, en remettant en question ce qu'ils tiennent pour acquis

maitres de la gestion de l'impression, ils réussissent à mettre de l'avant une imga positive et

inspirante.

Les leaders charismatiques peuvent pousser leurs adeptes à faire de grandes choses, mais aussi à

commettre des atrocités. Selon Fiske, le leader prototype est avisé, dominant et masculin. Il semble en

effet, encore difficile pour une femme d'être vue comme une leader.

Théorie de la contingence (Fiedler) : Théorie selon laquelle l'efficacité d'un leader dépend de

l'interaction entre ses caractéristiques personnelles et les caractéristiques de la situation.

Selon lui, il existe deux types de leader :

le leader orienté vers la tâche : leader capable de se détacher des émotions reliées aux relations

interpersonnelles pour se centrer principalement ou exclusivement sur la réussite du groupe. Il semble

froid et distant, presque insensible.

le leader orienté vers les relations : leader possédant de bonnes qualités de motivateur et de

communicateur, capable de nouer des relations chaleureuses avec les membres du groupe. Les individus

sont heureux de travailler avec lui, mais le groupe ne donne pas nécessairement sont rendement

optimal.

Selon Fiedler, le style de leadership dépend de la difficulté à maitriser la situation. Le fait que la situation

soit plus ou moins contrôlable dépend de trois facteurs :

la relation affective entre le leader et les autres membres du groupe

le degré de complexité de la tâche à effectuer

le pouvoir du leader su le groupe.

Dans une situation facile ou très difficile à contrôler le leader orienté vers la tâche est plus adéquat.

Théorie de la diffusion de la responsabilité :

Dans un quartier de New-York, une femme était poursuivie et en fin de compte, elle a été assassinée.

Scène observée pendant une quinzaine de minutes par plus de cent personnes. Personne n’a réagi ni

appeler la police. Pourquoi ? Ici, étude dans laquelle le % de participants qui tentent d’apporter de l’aide

à un individu qui feint une crise d’apoplexie diminue en fonction du nombre d’individus présent. Quand

ils sont seuls, ils agissent tous. Chacun pensait que quelqu’un d’autre a pris sa responsabilité ; on est

incertain de savoir si c’est nous, ou si ce sont les autres qui doivent agir. Surtout dans les villes.

L’incertitude augmente avec l’anonymat, on n’est pas tenu responsable vu que les autres ne nous

connaissent pas, tandis qu’à la campagne les gens se connaissent.

Théorie de l’impact social :

Trois facteurs importants et qui interagissent pour déterminer l’impact social. La force, le nombre et la

présence mais ces facteurs sont liés à deux entités ; la source d’influence et la cible d’influence.

Il peut avoir une source (leader) et plusieurs cibles (membres du groupe). L’impact est la multiplication

des trois variables : force x le nombre x la présence. S’il manque une des trois variables, pas d’impact.

Le plus d’individus il y a dans la source, le plus il y a un impact sur la cible et le plus il y a de gens côté

cible, le plus il y aura une division de l’impact. La force, peut-être une autorité, un leader, ou quelqu’un

de normal mais un expert aura plus de force que quelqu’un qui ne s’y connait pas. Si la source a un

statut inférieur à la cible, impact faible et si c’est le contraire, impact plus fort. Il vaut mieux avoir peu

de cibles, trop peu diviser l’impact. La présence, c’est la distance qui existe entre la source et la cible. Un

face-à-face permet un impact plus fort, mais si c’est face-à-face entre prof et élèves, impact plus faible.

La normalisation : Comment les normes se forment ? Elles émergent car les gens ont besoin de les

développer pour qu’il y ait un ordre social. Placés seuls devant un stimulus ambigu (donc ils ne sont pas

certains que c’est une chose de bien, pas de validité objective), les individus arrivent à des normes

personnelles différentes ; Placés ensuite ensemble, ils convergent vers une norme sociale commune.

Le conformisme

ETUDE 1 : Des gens sont mis dans des situations hors-du-commun et on mesure comment ils réagissent ;

vous êtes bénévoles où il y a déjà dix participants, et vous êtes le dernier qui arrive. On va vous montrer

des planches et on va vous demander quelle ligne a, b ou c est la même que la ligne de base. Tous les

individus devraient pouvoir percevoir la bonne. Lorsque ce sont des sujets seuls, ils y arrivent. Le sujet

est en sixième position sur 7 ; et les sujets répondent à voix haute, successivement une mauvaise

réponse. Et le sujet va suivre les 5 premiers et donner une mauvaise réponse également alors qu’il

percevait la réponse correcte. Mais ce n’est pas le cas à tous les essais. 12 tests sur 18 ;

Facteurs associés au conformisme :

Soit car l’individu est seul (tout le monde se conforme), soit car l’unanimité du groupe est un élément

très important dans la détermination de la conformité et ce indépendamment de présence ou absence

de soutien. Le % de personnes qui se conforment est plus élevé quand la majorité est unanime qu’en

présence d’un dissident ; il introduit un dissident qui soit dit une réponse paraissant correcte (soutien

social) soit dit des choses folles et paraissant éloignée de la bonne réponse, mais c’est le fait de

l’unanimité qui a permis à la personne de sortir de son isolement et donner sa réponse qui lui semble

correcte, quel que soit le type de dissident ! Sentiment de solitude énorme lorsqu’il y a unanimité du

groupe et que ma réponse est différente de la leur (dois-je donner ma réponse, ils sont contre moi),

peur d’être considéré d’être mis à l’écart, ridiculisé. Peur qui apparait seulement quand il y a une

majorité UNANIME. S’il y a un déviant, j’ai le courage de m’opposer à la majorité.

Augmentation de la conformité jusqu’à ce que le groupe soit composé de 3 personnes ou +, où là il se

stabilise. A partir de 3, on perçoit qu’il y a un groupe et donc la notion d’unanimité à un sens.

Le taux de conformisme est plus élevé quand le stimulus est de nature objective (fait) que subjective

(opinion). Le taux de conformisme diminue quand la réponse est donnée en privé (par écrit). C’est pour

cette raison que plusieurs institutions sociales et politiques où des décisions sont prises en groupe ont

adopté des règlements qui exigent un vote par bulletin secret plutôt qu’un vote à main levée. Le taux de

conformisme est plus élevé dans les cultures d’orientation collectiviste que dans les cultures

d’orientation individualiste : une orientation collectiviste impose une priorité à la solidarité et la

cohésion au sein du groupe par rapport à l’indépendance des jugements individuels.

L’obéissance à l’autorité (forme de conformité)

ETUDE 1 : on vous fait croire que vous devez punir une personne qui n’apprend pas bien, par un choc

électrique que vous devez lui donner, et par erreur de sa part, le choc est de plus en plus puissant ;

l’élève commence à réagir. A crier. La personne veut arrêter. Ces personnes ne donnent pas facilement

le choc électrique, avant de donner le choc, ils regardaient l’autorité, l’expérimentateur et il leur disait

« vous devez le faire, c’est le contrat ». Les personnes sont dans un état émotionnel fort. A un moment,

plus de réactions de l’élève. 62% ont été jusqu’au bout.

Comment réduire ce taux ?

Manipuler certaines caractéristiques de l’autorité, le prestige de l’autorité ; donc il a été faire ça

dans une autorité moins prestigieuse. Mais Une personne sur 2 allait jusqu’au bout.

Rendre l’autorité moins légitime : il demande à un autre sujet de donner les ordres => chute de taux

de conformité.

Manipuler la proximité : quand on ne voit ni entend la victime, 100% ! Quand elle est dans la même

pièce, 40%.

Manipuler la proximité de l’autorité : ordres par téléphones, chute du taux.

Manipuler l’engagement : lorsqu’on relaie les ordres, 95% alors que lorsqu’on force la main, chute.

Comment interpréter l’obéissance ?

Apprentissage social des humains ; norme sociale : un long apprentissage d’obéir aux parents et

enseignants. On apprend à obéir.

Effet de dissonance cognitive : influence du premier pas (à partir du moment où la personne a accepté

de faire le premier choc, le deuxième, pourquoi elle va s’arrêter vu qu’elle devra expliquer pourquoi elle

a donné les premiers). Ils ajustent leur attitudes car ils ne peuvent pas expliquer leur comportement

passé et donc se conforment ;

Théorie de l’impact social : la force, la présence de l’autorité sociale.

Exigences du rôle social : dans un hôpital, les infirmières acceptent, comme l’exigeait un médecin

inconnu, de donner à un patient un médicament urgent qu’elles savaient dangereux.

Influence des minorités

Beaucoup de révolutions sont dues aux minorités.

Distinction entre minorités passives (pas d’accord avec la majorité mais ferme sa bouche) et minorités

actives (contraire, elle se rend visible).

Stratégies conduisant à un impact des minorités actives :

Cohérence dans la position (la minorité doit avoir une position unique).

Position flexible (avec la majorité sur plusieurs points mais clairement contre elle sur des points

précis).

Persistance dans le temps et unanimité au sein de la minorité. Il faut qu’elle soit là à tous les débats

et pas de dissension dans le groupe.

ETUDE 1 : Le paradigme bleu-vert ; il prend des couleurs entre le bleu et le vert. Le groupe contrôle

jugeait les cercles comme bleus. Les groupes expérimentaux (dont une minorité était complice) donnent

la réponse « vert ». Un % faible se conforme à la minorité mais pas non existant. La faible influence ne

veut pas dire que cette influence est absente. 32% des sujets se conforment au moins une fois. Il y a un

effet à retardement, effet sur les réponses privées ou indirectes alors que l’effet de la majorité est

immédiat et disparait quand ma majorité n’est pas là.

L’innovation :

Processus lent. Les minorités vont prendre de l’ampleur et renversé les majorités pour installer des idées

nouvelles qui remplaceront les anciennes.

Pour être efficace la minorité

doit être cohérente dans ses jugements, rester constante et logique

ne doit pas se montrer rigide ou dogmatique, elle a intérêt à varier ses façons de s'exprimer et de

négocier sa position

elle voit son influence monter lorsqu'elle renforce les normes culturelles et les courants qui

prévalent dans la société => lorsqu'elle s'inscrit dans le courant général de son époque. Elle est plus

efficace quand ses positions sont similaires à celles de la majorité sur la plupart des questions, sauf sur

celles sur lesquelles elle cherche à s'imposer.

Les doubles minorités ont moins d'influence que les simples (double minorité : homosexuel et noir),

les doubles minorité sont considérées comme moins crédibles.

il faut qu'elle est confiance en sa propre position, et sa capacité à réfuter par des arguments logiques

le point de vue de la majorité.

La théorie de l’impact social y est opposée => les majorités ont plus d’influence que les minorités.

L’influence d’une source dépend de sa force, présence et nombre ; divergence avec Moscovici

concernant la qualité de l’impact. Jamais la minorité ne reversera une majorité.

Nemeth : Dans une situation où la cible est exposée aux deux sources (majorité et minorité), l’impact de

la minorité se mesure à travers l’innovation, c.-à-d. des réponses qui divergent de la majorité et de la

minorité. Ceci est notamment le cas dans des situations où des groupes sont chargés de trouver des

solutions (problemsolving groups) ou de prendre des décisions (decisionmaking groups). Il simule la prise

de position et les problèmes résolus ; dans les groupes où initialement tous les individus étaient

d’accords (influencés uniquement par la minorité, ou par la majorité), il n’y a pas d’innovation, le résultat

sera conforme à l’opinion majoritaire. Mais quand il y a une diversité d’opinions au départ, dans la prise

de position, beaucoup de discussions. Ces groupes-là arrivent à des solutions que personne n’avait

envisagé (ni la minorité, ni la majorité).

Types d’influence du groupe :

La soumission : modification du comportement sous l’influence d’autrui qui ne s’accompagne pas

d’un changement durable de croyance (conformité).

L’identification : Adoption du comportement ou des croyances d’un groupe par le fait qu’on

s’identifie à ce groupe (secte, milice).

L’intériorisation : Changement de croyance à long terme fondé sur la réorganisation cognitive

(normalisation).

Les formes d'influence sociale

Normalisation : les membres d'un groupe s'influence mutuellement.

Conformisme : une majorité influence une minorité.

Acquiescement : Une personne répond positivement à une demande explicite d'autrui.

Obéissance : Une personne accepte de se comporter conformément aux demandes d'une autorité.

Innovation : Une minorité influence une majorité.

La normalisation

Une seule paire d'yeux pour tous.

La norme: Règle dictée par la société et reflétant des critères d'approbation ou désapprobation sociale.

Pour qu'une norme soit établie, il faut qu'un groupe de personne s'entende sur une certaine vision de la

réalité.

Sherif a fait recours au mouvement autocinétique (= une illusion perceptive qui survient lorsqu'une

personne plongée dans l'obscurité totale perd ses points de référence habituels; s'il elle fixe un point

lumineux, elle a l'impression qu'il est en mouvement alors qu'il est fixe).

Normalisation : Convergence des estimations individuelles vers une estimation commune. Un consensus

tacite se crée dans le groupe. Ce phénomène ne repose pas sur une analyse objective et indépendante

de la réalité par les sujets, mais sur un jeu d'influences réciproques.

Si un individu refuse d'adopter la norme, il est perçue comme un déviant.

Même lorsqu'une situation n'est pas ambigüe nous avons tendance à nous conformer à une nouvelle

norme lorsque celle-ci est perceptible.

Deux formes de normes :

norme descriptive : elle informe l'individu de ce que font les autres.

norme prescriptive : indique à l'individu le comportement approprié.

Formes de dépendance de l’individu à l’égard du groupe :

Dépendance normative : Tendance de l’individu à se conformer à un groupe dans le but d’obtenir

des récompenses ou d’éviter des punitions matérielle ou symboliques.

Dépendance informationnelle : Tendance de l’individu à se conformer à un groupe dans le but de

réduire l’incertitude et de trouver une validation sociale et ses représentations de la réalité.

Critique (Turner): lorsqu’on s’identifie à un groupe, les deux formes de dépendance fusionnent =>

nous croyons que les normes de notre groupe représentent la vérité, la façon la plus adéquate et valide

d’appréhender la réalité.

La polarisation des groupes

ETUDE 1 : Les individus avaient plusieurs décisions à prendre, puis ils sont mis en groupe pour discuter et

reprendre une décision, et on a ; les individus sont plus prudents dans la prise de décisions que le

groupe. Après discussion en groupe, prises de discussions plus risquées.

Ce phénomène s’appelle la polarisation de groupe. Lorsqu’on a un groupe de personnes qui ont des

opinions plus ou moins convergentes au début de la réunion, après la discussion on voit que les gens ne

changent pas de manière radicale leur position, mais leur position est plus radicale. Si on prend des

décisions importantes avec enjeux pour la société, il vaut mieux avoir une diversité d’opinions au départ

par les différents acteurs.

ETUDE 2 : il a mesuré le niveau de préjugés des personnes. Il a fait deux groupes, ceux qui ont beaucoup

de préjugés raciaux et ceux qui en ont moins. Ensuite, ils les ont mis en groupe pour discuter d’une

question, les gens racistes sont devenus encore plus racistes et les gens moins racistes sont devenus

encore moins racistes. Le fait d’être avec des gens qui pensent comme nous, valide notre opinion et nous

pousse à la polariser, à la rendre plus extrême.

Explications :

La dépendance normative : l’individu utilise les autres membres du groupe pour jauger la norme du

groupe et déterminer l’opinion qu’il va exprimer en conformité avec cette norme (ex : vote à main

levée). Alignement avec l’opinion des autres dû au fait qu’on croit que lorsque les gens convergent vers

une position, c’est une position normative, la plus exacte.

La dépendance informationnelle : pour chaque thème, il existe un ensemble limité d’arguments

pour et contre. Chaque individu connait seulement une partie de cet ensemble, qui détermine sa

position initiale. Mais durant une discussion en groupe, l’individu est exposé à un échantillon qu’il croit

représentatif de l’ensemble, qu’il ne connait pas lui-même. Cet échantillon confirmerait et renforcerait

sa position initiale. Les autres individus dans le groupe doivent avoir la même opinion que lui. Ce

phénomène ne se produit que dans un groupe homogène.

La prise de décision en groupe, la pensée de groupe (JANIS) :

Mode de pensée des groupes très cohésifs où la recherche d’un accord à tout prix prend le dessus sur

l’évaluation réaliste des options existantes.

Les déterminants sont le besoin d’arriver à une décision commune (pas être indécis), il y a une pression

vers l’uniformité, les gens développent des opinions sur le sujet qui sont semblables sinon ils n’arrivent

pas à une décision et cette pression vers l’uniformité augmente avec le besoin de maintenir la cohésion

du groupe.

Cette pression vers l’uniformité va s’exprimer par :

Les membres du groupe ne vont pas considérer toutes les informations. Effet de l’autocensure,

gardiens du consensus (ils prennent l’initiative et mettent la pression explicite sur les autres pour qu’ils

s’alignent, menaces voilées), et le consensus ne se forme pas sur base d’arguments bien fondés.

Les membres partagent les mêmes valeurs, le consensus ne représente pas une convergence. On est

plus ou moins d’accords sur l’orientation de la décision, et le fait de partager les mêmes valeurs causent

de l’autocensure. Il n’y a pas de diversité à travers il y a une discussion et des membres sont convaincus et

alors ils convergent.

Le désaccord est mal accepté, peur d’être exclu du groupe ; ils ne se prononcent pas contre le

groupe ; Le consensus ne reflète pas les convictions des membres.

Lorsqu’on a un groupe dans lequel il y a une seule source d’influence, il y a donc une convergence dès le

départ, pas de diversité d’opinion, les gens s’alignent dès le départ, mais le consensus n’est pas réfléchis,

pour Nemeth, le consensus n’est possible que quand il y a diversité des opinions. Le consensus est

illusoire, ici. Pour que le groupes aient une décision qui représente une réelle convergence, il faut que le

membre soit composé par des membres qui ont au moins un certain degré de diversité d’opinions.

L’acquiescement

Oui, je le veux !

Dans la vie de tout les jours, nous devons souvent réagir à des demandes explicites. Il arrive que la

demande soit explicite sans être exprimée verbalement.

Acquiescement: Réponse positive à une demande d'autrui.

L'acquiescement irréfléchi : L'être humain ne procède pas toujours à un traitement élaboré de

l'information. Les contraintes de temps, les ressources cognitives disponibles et la motivations sont des

facteurs qui nous empêche de consacrer du temps à l'analyse d'un message provenant de notre

environnement.

On retrouve ce phénomène dans l'acquiescement. Il est fréquent que nous donnions notre accords

distraitement, sans avoir vraiment réfléchis. Notre esprit n'a pas nécessairement le temps d'analyser de

façon détaillée tous les évènements dont il a connaissance. Donc lorsque l'on nous demande quelque

chose de relativement simple, nous n'analysons pas avec critique les tenants et aboutissants de la

requête. Il suffit donc d'accompagner sa demande d'un argument futile pour obtenir l'acquiescement de

l'autre.

Ca ne signifie pas que nous ne sommes jamais vigilants, dans certains cas (demande d'argent) nous

poussons plus loin la réflexion.

L'influence du débit verbal : On réussit souvent à faire acquiescer une personne en la submergeant

littéralement de paroles. Cela va dans le sens de l'insoutenable automaticité de l'être : on mise sur votre

non-réflexion.

L'effet de rareté : Moins une ressource est disponible, plus elle apparaît désirable.

Selon Cialdini, la façon la plus simple et directe est la tactique de la "quantité limitée" => ex : "c'est le

dernier modèle de voiture ave ce moteur, après, ils n'en feront plus...".

Il s'agit de laisser entendre qu'il reste peu d'exemplaires de l'objet potentiellement convoité. L'objet est

alors perçu comme plus alléchant mais le consommateur est en plus saisi par l'urgence d'agir.

La norme de la réciprocité : Nous pouvons acquiescer à une demande simplement parce que nous avons

le sentiment d'avoir contracté une dette envers le demandeur.

La norme de réciprocité est tellement présente dans toutes nos sociétés que les spécialistes l'envisage

comme un avantage évolutif important chez les espèces qui la possède. Car savoir qu'on peut compter

sur la réciprocité permet de créer des systèmes complexes et coordonnés d'échanges qui favorisent une

adaptation à l'environnement.

L'attrait : Pour convaincre, ce n'est pas une mauvaise idée de se faire aimer. Se rendre aimable pour

convaincre est un procédé très flagrant mais on s'y laisse prendre. Car se rendre aimable fait appel chez

la cible au besoin d'affiliation, si quelqu'un est aimable avec nous c'est que nous méritons d'être aimé.

Cela marche vis à vis d'étranger car nous sommes habitués et incités à croire que l'amabilité traduit de

l'attrait envers nous.

Burger : Les individus réagissent à des impressions d'attraction passagères comme ils le font avec leurs

amis et connaissances de longue date.

La flatterie est un excellent moyen de persuasion, il n'est même pas nécessaire de flatter la personne

elle-même : flatter l'entourage immédiat de cette personne suffit.

Un autre façon de se faire aimer est de donner à l'autre l'impression qu'on lui ressemble : mêmes goûts,

opinions, ....

L'attirance physique joue évidemment un rôle dans l'aptitude à se faire aimer des autres, assez en tout

cas pour emporter leur adhésion avant qu'ils ne traitent l'info de façon plus élaborée.

La validation sociale : Pour amener quelqu'un à satisfaire nos demandes, il est utile de les présenter

comme relevant d'un consensus social. Ex : les chanteurs de métro mettent un peu de sou dans le pot

pour amener les gens à en mettre eux-aussi.

RELATIONS SOCIALES

Il y a trois types de relations : les relations d’amour, les relations d’amitié, et les relations de parenté.

Ces relations peuvent impliquer des niveaux variables d’intimité, mais le sens commun réserve l’intimité

aux relations d’amour. Une relation intime est un lien qui se développe dans le temps suivant les étapes

suivantes ; attraction, formation, engagement, maintien et parfois dissolution.

L’individu se représente comme ayant une origine et comme ayant une fin. Malgré toutes les

transformations physiques et psychologiques, on le voit un et constant. La relation intime est conçue

comme un récit ; Elle nait, se développe et prend fin, comme la conception ontologique du soi.

L’attraction

Universel dans les espèces animales sexuées. Un des enjeux est la reproduction. On repère un partenaire

sexuel adéquat pour qu’on puisse se reproduire, objectif non conscient.

Théorie de la simple exposition :

Si on associe deux stimuli, le plus des caractéristiques de l’un des stimuli va se transférer sur l’autre (ex.

du chien du Pavlov, qui associe la cloche à la nourriture). Si on est exposé à un stimulus de manière

répétée, dans des conditions où il n’y a pas de conséquences négatives à cette condition, cette

exposition répétée va produire un sentiment de familiarité concernant le stimulus (sentiment de

sympathie envers ce stimulus).

ETUDE 1 : on invite des étudiantes à des séances de cours, et à la fin du semestre on montre plusieurs

photos des 4 étudiantes aux membres de cette classe ; elles assistent à un cours de 0, 5, 10 ou 15 fois.

L’évaluation que les autres étudiants font de leurs personnalités dépend de la fréquence en leur

présence en classe. L’exposition renvoie à la familiarité et renvoie à la sympathie. L’intensité de

l’attraction est forte.

La proximité

La proximité pourrait faciliter l'attraction parce que les gens qui vivent près de nous sont plus

accessibles. La proximité physique rend les occasions de contact plus probables => la meilleure façon de

rencontrer des gens, c'est d'évoluer dans un milieu il y a beaucoup de monde.

Dissonance cognitive : comme nous voyons souvent les personnes qui sont près de nous, nous avons

intérêt à les aimer => pour nous rendre la vie plus agréable nous valorisons les points positifs des gens

qui nous sont proches.

Nous sommes susceptibles de côtoyer au quotidien des gens qui nous ressemblent, qui partagent

avec nous des caractéristiques importantes, des attitudes, des valeurs.

nous voyons plus souvent les personnes qui sont près de nous et la familiarité entraîne l'attraction.

Il existe aussi la proximité virtuelle (en ligne), proximité en lien avec un environnement virtuel. Ces

lieux virtuels permettent d'avoir accès à des gens et d'agrandir notre champ de possibilité d'interaction.

Similarité et familiarité :

Nous cherchons à interagir avec ceux qui nous ressemblent mais nous découvrons des similarités lors de

nos interactions (la dynamique de l’interaction va forcer les gens à mettre sur table que les éléments

pour lesquels ils sont plus ou moins d’accord). Ainsi, dans le couple les gens développent des goûts

similaires. L’effet le plus présent est que la similarité influence l’attraction. On désire être attirés par

ceux qui nous ressemblent, qui ont les mêmes opinions que nous et interagir avec eux. L’inverse peut

avoir lieu. Nous pensons que ceux qui nous attire nous ressemble. Nous sommes attirés par ceux avec

qui nous interagissons. Lorsqu’on sort avec quelqu’un, on est exposé à un échantillon non représentatif à

ce que la personne est, vu que la personne ne veut montrer que ses bons côtés. Rôle de la proximité.

La proximité et la familiarité : La familiarité peut entraîner une baisse de l'attraction quand elle atteint un

niveau trop élevé. La familiarité et la proximité renforcent l'impression de départ : si celle-ci est

favorable ou neutre, elles augmentent l'attraction. Si la première impression est défavorable, elles ont

l'effet inverse.

La complémentarité

Il semble que nous soyons attirés par des personnes n'ayant ni les mêmes habiletés ni le même spécialité

que nous. Selon Taisser : nous ne voulons pas être en concurrence avec l'être aimé dans des domaines

qui nous importent.

La complémentarité au niveau de certains aspects de la personnalité peut aussi être un bon prédicateur

de la satisfaction dans une relation. Pour Markey et Markey, les couples les plus heureux sont composés

d'une personnes dominante et d'une soumise, ou de partenaires qui ne sont ni l'un ni l'autre à l'un des

deux extrêmes.

De nombreux autres facteurs que la beauté, la ressemblance et la complémentarité interviennent dans

l'attractions :

nous aimons ceux qui semblent avoir une image positive de nous, qui semblent nous apprécier. Mais

la plupart du temps, nous préférons, dans un premier temps, les personnes ayant une image négative de

nous , et qui peu à peu changent d'idée. Et cela nous donne une impression de gain.

Nous préférons les personnes qui semblent chaleureuses, gentilles et compréhensives, surtout vrai

pour les femmes qui accordent également plus d'importance à la richesse financière.

Nous sommes attirés par des gens ayant des comportement non verbaux de flirt, car cela nous

indique qu'ils sont désireux et disponible.

Nous cherchons également à éviter certaines caractéristiques : ces attributs sont les allergènes sociaux :

nous sommes rebuté par les personnes qui violent les normes sociales et ont des comportements

inconsidérés

les personnes susceptibles d'être infidèles

Notre attirance envers les autres dépend donc de facteurs externes (proximité, familiarité, situation) et

de facteurs relevant de l'individu (beauté, similitude, complémentarité,...).

L’apparence physique, l’influence du visage :

Un visage poupon, attire plus les femmes vu qu’il transmet une représentation d’un homme honnête,

engagé et fidèle.

ETUDE 2 : On demande à 18000 femmes de juger des photos de visages d’hommes qui varient du

typiquement masculin au poupon. Les résultats montrent que les femmes préfèrent un visage de type

masculin seulement au moment le plus fertile de leur cycle. Sinon elles expriment une nette préférence

pour un visage poupon. Elles jugent l’homme avec un visage poupon comme étant plus capable de

coopération, fidélité et investissement dans une relation. D’autres études montrent que les humains de

tout âge (même nouveau-nés) sont attirés par un visage avec des caractéristiques enfantines (inclus les

bébés d’autres espèces).

La beauté physique :

Les humains sont attirés par des visages symétriques, où les distances entre partie gauche et droite sont

symétriques ; car il n’existe pas en réalité.

La beauté physique est le premier déterminant de notre attraction à autrui. Les critères qui définissent

la beauté sont probablement différenciés selon le genre de la cible. Dans la quasi-totalité des espèces

animales, c’est le mâle qui doit déployer des stratégies comportementales afin d’attirer une femelle, ce

sont des attributs physiques (plume) qui jouent un rôle. Chez les mammifères qui vivent dans un groupe

avec un mâle dominant et plusieurs femelles, la compétition est entre les mâles. Ni le mâle dominant, ni

les femelles ne doivent faire des efforts d’attraction particulière. Chez les humains, par contre, c’est la

société à travers le contrôle familial et culturel qui définit les rituels et stratégies mis en œuvre afin

d’attirer un partenaire du sexe opposé. Il est possible que l’imposition culturelle d’une relation exclusive

(mariage) pousse les deux sexes à déployer des stratégies de séduction. Certaines études historiques

indiquent que le déploiement de ces stratégies incombe parfois sur un sexe en fonction de la distribution

démographique ; dans certaines sociétés et à certaines époques, un déséquilibre démographique est

associé à l’apparition de comportements de séduction chez le sexe qui est démographiquement en

majorité. Quand les hommes sont moins nombreux que les femmes, ce sont ces dernières qui sont en

compétition entre elles, l’inverse est vrai quand les hommes sont plus nombreux que les femmes.

Existence d’un stéréotype de la beauté : ce qui est beau est bon (il a plus de chances de réussir dans la

vie, d’être gentil, sociable), ce stéréotype pourrait être universel (produit par des contraintes

biologiques) avec des variations culturelles quant aux critères utilisés pour définir la beauté. Ces critères

sont aussi différenciés selon le genre. Mais cet effet, donc le fait d’être beau et bon est dû à la prophétie

qui s’autoréalise : Quand nous croyons dans la beauté d’une personne, nous produisons des

comportements chez elle qui confirment notre perception.

Quand il s’agit de choisir un partenaire pour une relation durable, les femmes cherchent les marqueurs

de statut et de maturité tandis que les hommes cherchent les indices de jeunesse et de fertilité. Le

jugement de la beauté est plus subjectif qu’objectif faisant intervenir d’autres indices que le visage ou

la forme du corps (comportement, voix). La beauté est le premier facteur dans une chaîne de facteurs,

ses effets peuvent être modérés ou modifiés par les facteurs suivants de la chaine causale. A long terme,

la beauté n’est pas le déterminant de la durabilité de la relation ; Lorsque c’est le cas, c’est dans une

situation d’appariement : Les individus finissent par choisir un partenaire qui possède un niveau

équivalent de beauté = théorie de l’équité. Ce qui est commun, c’est que les gens essayent de maintenir

un équilibre et la beauté est un de ces ingrédients qui font que les gens essayent d’être similaires, pour

que la relation soit équilibrée.

Quelques inconvénients de la beauté

Si nous sommes attirés par les personnes très belles, nous avons également peur qu'elles nous

rejettent => pas forcément prise de contact.

lorsqu'une belle personne est félicité, elle peut avoir tendance à attribuer son succès à sa beauté

plutôt qu'à ses qualités intérieures. Elles peuvent donc avoir une faibles estime de soi.

Elles sont victimes de certains stéréotypes négatifs et elles suscitent souvent la jalousie et l'hostilité.

La chimie de l’amour

Il existe deux modalités de communication chimique qui modulent l’attraction : les hormones qui règlent

(à l’intérieur de l’organisme) l’état de disponibilité sexuelle (préparation de l’organisme à rechercher ou

à accepter une relation sexuelle) et les phéromones qui communiquent cet état aux autres personnes.

Ça permet de ressentir le coup de foudre.

Au niveau des hormones, la testostérone et l’ocytocine semblent jouer un rôle important dans la

régulation du comportement sexuel. Le niveau de testostérone augmente chez la femme (augmentant

le désir sexuel) et diminue chez l’homme (diminuant la recherche d’autres partenaires) durant les six

premiers mois d’une relation sexuelle. L’ocytocine, une hormone responsable du déclenchement de la

production de la testostérone, est plus abondante dans le cerveau des hommes célibataires et les

hommes mariés sans enfants que chez les hommes mariés avec des enfants. L’ocytocine se déclenche

quand on a confiance en l’autre, elle nous met dans un état de confiance qui est nécessaire lorsqu’on

parle d’amour.

La régulation hormonale :

Dans une étude avec 27 hommes, on mesure le niveau de testostérone dans la salive chaque jour durant

90 jours. Les niveaux de testostérone variaient selon les jours et le moment pour tous (quand une

femme le désire, il augmente). Mais les hommes qui désiraient un enfant avaient un niveau de

testostérone plus élevé les jours de leurs rapports sexuels. D’autres études montrent que ce niveau peut

aussi être influencé par le désir du partenaire.

Le fait que le niveau de production de la testostérone varie en fonction du statut marital et aussi d

développement de la relation indique que des variables contextuelles (socioculturelles) ont une

influence causale directe sur le système physiologique et que des phéromones régulièrement

échangées entre hommes et femmes peuvent moduler le système physiologique du partenaire ainsi

que son propre comportement sexuel.

La monogamie est présente dans moins de 5% des espèces de mammifères et semble être réglées par

les hormones, notamment la vasopressine. Chez les espèces qui pratiquent la monogamie, la fidélité du

mâle est activée après la copulation et la naissance des petits et se finit quand les petits atteignent la

maturité sexuelle.

Chez les espèces où la monogamie n’est pas de rigueur, les mâles s’en foutent des petits. En introduisant

un gène qui produit des récepteurs de vasopressine chez une de ces espèces, les chercheurs ont produit

un effet dramatique chez les mâles ; ils s’accouplent désormais avec la même femelle. L’ocytocine est

déclenchée dans une énorme proportion si la femme arrive à l’orgasme.

Les phéromones :

Le rôle et la nature des phéromones ne sont pas encore entièrement élucidés. Plusieurs études

indiquent qu’ils sont impliqués, à un niveau inconscient, dans la sélection du partenaire ; Deux fonctions

biologiques sont proposées : la recherche de la diversité génétique (chez les animaux, l’inceste est

contrôlé en choisissant un partenaire dont l’odeur est différente de celle des membres de sa famille) et

la compatibilité avec le système immunitaire.

Cette dernière fonction est illustrée dans les résultats suivants ; on demande à des femmes de juger

positivement ou négativement l’odeur d’un t-shirt porté par un homme durant deux nuits consécutives ;

une analyse chimique et génétique est ensuite faite sur ces odeurs ainsi que sur celles de t-shirts portés

par leurs pères. Les femmes expriment une préférence pour une odeur, ressentie à un niveau inconscient

car inodore, qui ressemble (sans être identique) à celle de leur père dans sa composition chimique et

génétique. Il semble que cette stratégie conduit les femmes à un partenaire possédant un système

immunitaire compatible. Deux systèmes immunitaires incompatibles est la cause de l’infertilité, car le

vagin est toxique pour les spermes, il faut qu’il accepte la signature chimique de ces spermes.

Le rôle du conditionnement :

Une autre étude comparant 1 femmes enceintes qui ont réagi contre leur fœtus ou placenta avec 44

femmes enceintes qui ont donné naissance, indique que les différences entre ces deux groupes se

trouvent principalement dans la régularité de leurs rapports sexuels avec leur partenaire ; 82% des

dernières contre 44% des premières indiquaient des relations sexuelles régulières (y compris pendant la

grossesse). Phénomène de conditionnement à travers des rapports sexuels répétitifs avec le même

partenaire, qui fait que le système immunitaire apprend à accepter les spermes du partenaire.

L’appareil génital féminin, naturellement hostile aux spermes, utilise les phéromones dans la sélection

d’un partenaire compatible ou le conditionnement à travers ces rapports répétitifs afin de modifier la

réponse du système immunitaire aux marqueurs génétiques étrangers apportés par le sperme et

présents dans le fœtus ;

Interaction bio-psycho-sociale :

Un homme et une femme qui communique verbalement et non verbale et il y a la transmission de

phéromones, toutes ces variables influencent leur désirs, les objectifs qu’ils vont mettre dans leur

relation, influencé par leur niveau de testostérone qui est lui-même influencé par les normes et le

contexte social. Causalité dans plusieurs sens => interactions, sentiments, désir, communication,

contextes etc. ;

Théorie des "stimuli-valeurs-rôles" (Murstein) : la relation comporte 3 stades :

elle s'amorce grâce à des stimuli extérieurs : attirance physique, désir, sensations de bien être

associées à la présence de l'autre.

les partenaires s'assurent que leurs valeurs et leur conception de la vie en général sont similaires.

stade de rôles : il repose sur le fait que chacun des partenaires joue adéquatement le rôle qu'on lui

destine.

Les trois facteurs (stimuli-valeurs rôle) sont présent à chaque stade mais chacun prévaut sur les autres à

un stade précis.

Base semblable aux différentes théories :

La relation commencerait de façon relativement superficielle en réponse à des renforcement et à

des récompenses, donc sous l'effet d'une motivation intrinsèque.

elle évoluerait vers une confirmation de plus en plus clair de l'existence de l'attirance entre les deux

personnes et de sa légitimité.

Plusieurs auteurs proposent de considérer simplement les relations intimes comme un processus

graduel, et de mettre de côté la distinction en étapes discrètes et qualitativement différentes. Pour eux,

il est plus juste de dire que les relations intimes naissent et s'approfondissent par le biais d'une

communication de plus en plus significative et profonde avec l'autre, le développement de l'intimité,

l'ouverture de soi et par le réciprocité.

Relation et sexualité ; différence hommes-femmes

Kenrick et Trost proposent leur modèle en rappelant les postulats principaux de la théorie de l’évolution

de Darwin.

Pression environnementale : si les animaux pouvaient se reproduire sans limite ils auraient très vite

épuisé les ressources naturelles disponibles ; la compétition pour les ressources limitées constitue le

mécanisme qui limite l’expansion des populations animales.

Variations génétiques (mutations) : il existe des variations héritées entre les espèces et au sein de

ces espèces.

Sélection naturelle : toute variation qui aide l’espèce ou le groupe dans la compétition et la

reproduction sera sélectionnée. Les organismes ne sont que des machines qui visent la reproduction et

la transmission des gènes qu’ils portent.

Théorie de l’investissement parental :

Application de la théorie de Darwin à l’évolution de la sexualité. Le point de départ est l’effet COOLIDGE.

L’évolution a produit trois types ou degrés d’asymétrie dans la reproduction :

L’asymétrie inhérente à la reproduction sexuelle : le mâle a le rôle de fertiliser l’ovule produit par la

femelle.

L’asymétrie dans les espèces où la fertilisation a lieu à l’intérieur du corps de la femelle : étant

donné son investissement, la femelle a intérêt à être discriminante dans son choix du mâle.

L’asymétrie caractéristique des mammifères où l’investissement de la femelle va au-delà de la

gestation à l’allaitement du nouveau-né pour une certaine période qui varie selon les espèces.

Selon cette théorie, le plus grand est l’investissement de la femelle, la plus grande sera la différence

dans le comportement sexuel entre les deux genres ; la femelle ayant intérêt à être davantage

discriminante que son investissement est grand, par contraste au mâle. Ceci est une des raisons pour

laquelle 97% des espèces de mammifères ne sont pas monogamiques, avec la femme qui prend en

charge sa progéniture tandis que le mâle tente sa chance avec plusieurs femelles. Le mâle est le genre

faible, car la femelle assure la survie de sa progéniture, et ça le mâle ne peut pas le faire.

Les systèmes de reproduction :

La monogamie (un homme et une femme).

La polygamie est très faiblement pratiquée, l’homme doit être au sommet, et les femmes acceptent

moins. La polyandrie c’est une femme et plein d’homme, la polygynie, plein de femmes et un homme.

La promiscuité : on permet les rapports sexuels, c’est non-normatif, plein d’hommes et plein de femmes.

ETUDE 1 : dans un sondage, on demande à des hommes ou femmes s’ils sont prêts à sortir ou coucher

avec un inconnu. Sortir, oui ils sont tous prêts. Mais la femme ne veut pas coucher. Les femelles sont

plus sélectives et conservatrices que les mâles. Cette tendance est expliquée par l’investissement

parental important qui incombe sur les femelles.

L’amour

La théorie triangulaire de l’amour :

Cela permet comment expliquer différents types d’amour qui existe à différents moments du couple.

Dimension de l’intimité. La durabilité d’une relation dépend de l’intimité. C’est lié à la notion d’amour

pour les gens, de manière centrale.

Dimension de la passion (augmente les six premiers mois de la relation puis se stabilise pendant deux,

trois ans puis diminue avec le temps).

Dimension de l’engagement.

L’amour parfait, c’est celui qui a un haut niveau de ces trois dimensions.

Dimensions et types d’amour :

Absence d’amour = quand les trois sont faibles.

Amour obsessif = intimité faible, passion élevé, et engagement faible (Presqu’une maladie).

Attraction = intimité élevé, passion faible et engagement faible.

Amour romantique = intimité élevé, passion élevé, engagement faible. Un processus spécifique s’installe

les six premiers mois, le dévoilement de soi ; les six premiers mois, le dévoilement de soi est réciproque

et augmente en intensité, c’est le contenu principal de communication au sein du couple. Il n’y a pas

d’engagement, on explore juste. On se sent privilégié de connaître l’intimité de l’autre. Mais on

n’accepte pas que ces infos soient délivrées en dehors de la relation.

Amour vide = intimité faible, passion faible, engagement élevé.

Amour-affection = intimité élevée, passion faible, engagement élevé. Caractéristique des longs mariages.

Plus besoin de relations sexuelles pour maintenir le couple.

Amour fat = intimité faible, passion élevée, engagement élevé. On veut posséder l’autre sans rien

connaître de lui, et sans prendre la peine de le connaître.

Amour idéal = tout est élevé. Toutes les choses montent puis tout descend.

Pour qu’une relation dure dans le temps, l’amour ne suffit pas.

Développement et maintien des relations

Théorie du renforcement : nous recherchons l’affiliation avec autrui afin de satisfaire nos besoins, dans

un besoin utilitaires. La satisfaction dans une relation est obtenue lorsque les coûts sont nettement

moins importants que les bénéfices. L’engagement à long terme dépend du niveau de satisfaction. Si les

coûts sont élevés ou les bénéfices faibles, la relation risque d’être rompue.

Critique => absence de précision concernant les mécanismes qui produisent l’évaluation globale des

coûts et bénéfices.

Théorie de l’interdépendance : Prend en considération les échanges entre les deux individus. Si les

bénéfices sont supérieurs aux coûts, la personne est satisfaite. Mais lorsque les coûts sont plus grands

que les résultats, la personne va surement vouloir quitter l’autre. Lorsque les attentes sont plus grands

que les attentes = satisfaction. Les attentes sont façonnées par l’expérience passée. Si on pense que les

résultats obtenus dans mon couple sont moins bons que ce que j’aurai pu obtenir si j’avais une relation

avec quelqu’un d’autre, cela va commencer à pousser la personne vers autre chose, et peut-être à

rompre. Mais cette comparaison est biaisée vu que beaucoup disent qu’ils sont dans une meilleure

situation que les couples qu’ils connaissent, et cela pour maintenir leurs relations.

Théorie de l’équité : les individus ont une tendance à maximiser leurs bénéfices et minimiser leurs coûts.

Cette tendance est nuancée par des normes sociales qui contraignent l’individu à considérer les intérêts

des autres. Une norme dominante est l’équité (le maintien d’un équilibre entre notre intérêt et

l’intérêt de l’autre). La comparaison sociale des contributions et résultats des deux partenaires nous

permet d’évaluer l’équité. Au plus je contribue, au plus je dois recevoir de résultats.

Lorsque les résultats A/ contributions A = Les résultats B/Contributions B => EQUITE

Si c’est différent => INIQUITE (on va essayer de rétablir l’équité).

Ceux qui perçoivent l’équité, on plus de chances de rester ensemble que ceux qui ont déjà commencer à

percevoir l’iniquité.

Problèmes et biais ; Le choix des contributions et résultats à comparer :

Comment combiner la diversité des échanges pour faire un jugement global de la relation ?

Il y a une diversité des échanges qu’il faut prendre en compte : donner de l’affection, du plaisir (y

compris le plaisir sexuel), de l’écoute ; contribuer au partage des émotions, aux finances, aux tâches

ménagères, aux dévoilements de soi et échanges d’informations.

Biais mnémonique et motivationnels dans le contexte d’une évaluation rétrospective et globale. Les

gens non satisfaits vont se rappeler que des choses mauvaises, chez leur ex.

Les contributions sont-elles considérées comme des coûts ? Ils peuvent aussi être perçus comme un

bénéfice pour l’autre. Pas de réponse claire à cette question.

Les normes d’égalité et de besoin ne sont pas cohérentes avec la norme d’équité.

L’amour non calculateur : Dans toute relation, il y a un dosage deux orientations différentes.

L’orientation relationnelle et une orientation économique. On peut avoir un dosage de ces deux

orientations dans chaque relation, ou avoir une relation purement économique ou purement

relationnelle (amour parental). L’orientation relationnelle = on attend rien en retour de l’autre.

L’orientation économique = on marchande, contrat.

Lorsqu’on demande de l’argent à ses parents, c’est un dosage des deux.

Le médecin de famille => échange contractuel, marchand. Ambivalence qui peut apparaître notamment

en ce qui concerne la psychothérapie, qui entraine le processus de dévoilement de soi par le patient.

Mais le dévoilement de soi est le formateur d’une relation intime. On développe un attachement affectif

quand on se dévoile à quelqu’un.

Dans la vision behavioriste classique, la relation repose sur le conditionnement. Si nous aimons une

personne, c'est parce que nous retirons du plaisir à être avec elle. L'amour serait assimilable à la

recherche des récompenses et l'évitement des punitions. Si nous recevons des renforcement de la

présence d'une personne, nous avons tendance à reproduire la réponse comportementale qui maximise

nos chances de les obtenir.

Selon les béhavioristes, ne nous fréquentons pas une personne parce que nous l'aimons , mais on l'aime

parce qu'on la fréquente.

Cette vision présente l'avantage d'expliquer simplement les relations humaines, mais sa portée est

limitée.

Certains auteurs ont raffinés les principes de base de cette pensée => Théories de l'échange social".

Homans, selon lui, la relation intime est une transaction semblable aux transactions commerciales :

tant que les bénéfices excèdent le coût, la personne se sent bien dans la relation. Si les coûts dépassent

les bénéfices, la relation a tendance à ne pas se prolonger.

Les échanges des relations intimes sont des gratifications, des renforcements de plusieurs ordres :

affection, satisfaction sexuelle, sentiments, prestiges, argent,...Pour les théoriciens de l'échange social, il

n'est donc pas surprenant de voir une belle femme sortir avec un laid riche car c'est un échange qui

constitue le fondement des relations amoureuses => chacun des partenaires possède des ressources

qu'il troque contre celles de l'autre.

Les coûts : ils apparaissent après la première phase (3mois) : on se rend compte que l'autre n'est pas

parfait et qu'il faudra faire des compromis.

Biais égocentrique (Ross et Sicoly): notre partenaire et nous n'évaluons pas de façon identique les effort

que nous faisons dans le couple.

Thibaut et Kelley : on ne peut pas évaluer la satisfaction d'un individu dans son couple sans tenir compte

de ses attentes et de ses expériences passées => Niveau de comparaison : norme à partir de laquelle une

personne juge les bénéfices et les coûts associés à une relation. Le niveau de comparaison sera très élevé

chez une personne ayant des attentes élevés et ayant eu des relations satisfaisantes.

Niveau de comparaison des solutions de rechange : évaluation des coûts et des bénéfices associés aux

possibilités qui s'offrent pour remplacer une relation.

Investissement : ce qui a été investi dans une relation et qui ne pourra pas être récupéré en cas de

rupture.

Caractéristiques des échanges relationnels :

Orientation économique

Réciprocité immédiate = pas de relation intime. On signale qu’on ne veut pas aller plus loin. Je veux

qu’on soit quitte, donc la prochaine fois c’est moi qui t’invite à manger.

Calcul précis de la valeur équivalente = Dans une relation amoureuse, le calcul est absent.

Réciprocité formelle et explicitement revendiquée

Calcul explicite des termes d’échanges

Exigence d’efficacité dans la prise de décision conjointe

Orientation relationnelle

Réciprocité ave délai temporel.

Valeur équivalente approximative.

Difficulté de revendiquer ou reprocher.

Calcul implicite ou absent.

Il y a ici le souci d’arriver à un consensus dans la prise de décision conjointe.

Cette théorie dit que les relations amoureux, intimes, proches, amicales ont des caractéristiques

différentes des autres relations, et les principes d’échanges ne sont pas les mêmes.

Théorie de l’investissement :

La satisfaction ne prédit pas de manière linéaire, la durabilité du couple. Même avec un haut degré

d’insatisfaction, les gens ne quittent pas toujours le couple. Le plus on désire la rupture, le moins il y

aura d’engagement dans la relation. Le désir de rupture est déterminé par deux variables ; le plus on

estime qu’une autre relation sera meilleure pour nous, le plus notre désir de rupture augmente (mais

pas nécessairement au point de rompre) et le coût estimé d’une séparation. S’il est élevé ça va réduire

l’envie de rupture. Le plus on est engagé dans la relation, le plus est le coût estimé dans la relation. Coût

psychologique (plus le concept de soi d’une personne est fusionné avec le soi de l’autre, plus on est

engagé) et social.

ETUDE 1 : Prédicteurs de l’engagement et la rupture ; l’engagement est prédit par l’investissement et la

satisfaction. La rupture est prédite par des options alternatives meilleures pour l’individu.

ETUDE 2 : Causes perçues de la rupture ; il faut très peu de réactions négatives pour que le couple se

déstabilise déjà. L’apparition graduelle même minimale de comportements négatifs dans le couple qui

amène à la rupture. Mais ça ne correspond pas aux justifications données quand les gens rompent. Pour

les hommes, c’est surtout le manque d’intimité et de passion, de sexualité. Pour les femmes, c’est le

manque de soutien, et le désir d’autonomie.

Berscheid et Walster distinguent deux types d'amour :

L'amour-affection : amour reposant sur la confiance, l'admiration et le respect mutuel. Les

partenaires savent qu'ils peuvent compter l'un sur l'autre, se soutenir. Il se noue lentement et à mesure

que l'on construit la relation.

L'amour -passion : amour caractérisé par un état d'excitation intense combinant l'extase, l'anxiété et

l'obsession. On idéalise l'autre et on n'agit plus qu'en fonction d'elle. C'est un type très spécial

d'attraction personnelle. C'est tout a fait irrationnel. Il commencerait par une activation physiologique :

respiration saccadé, augmentation pouls,...

Pour expliquer ce phénomène, on a recours à la théorie bifactorielle : l'émotion serait un processus à

deux étapes : 1. l'émotion aménerait une activation généralisée de l'organisme. 2. l'individu activé

chercherait dans l'environnement la ou les cause de cette activation.

Transfert d'excitation: phénomène où l'activation causée par un stimulus est transférée et

additionnée à celle causées par un autre stimulus.

Agression

Agressivité : Tendance relativement permanente à faire preuve d'agression dans un répertoire variée de

situation. C'est un trait de caractère, un état affectif ou une attitude.

Colère : émotion que l'on peut ressentir devant des évènements désagréables. Elle accompagne souvent

l'agression mais n'est pas une condition nécessaire de son expression.

Violence : forme extrême d'agression qui constitue une tentative délibérée de provoquer chez autrui une

blessure physique ou psychologique grave. Tout comportement violent constitue une agression en soi,

tandis qu'une agression mineure n'est pas assimilée à de la violence.

Par définition, l'agression est un comportement intentionnel. Ex : si on fait tomber accidentellement un

pot de fleur sur quelqu'un, on ne l'agresse pas.

L'agression peut être aussi bien physique que verbale. Prononcer des paroles blessantes,

intentionnellement, à un riva, c'est une agression. De plus, il n'est pas nécessaire les adresser

directement à la personne pour commettre une agression.

L'agression physique peut également être indirecte => saccager la propriété d'autrui

Agression hostile : agression manifeste dans la seule intention de blesser autrui. Il peut arriver que

l'hostilité soit si forte qu'elle passe avant d'autres buts visés par l'agresseur.

Agression instrumentale: agression manifestée dans un autre but que d'infliger une blessure à autrui.

L'agression est ici un moyen d'atteindre un autre but, mais elle est toujours associée à l'intention

consciente de blesser. Voler de l'argent à quelqu'un pour s'acheter des vêtements.

Il n'est pas toujours facile d'établir la distinction entre les deux, car un même évènement a souvent des

caractéristiques des deux formes => agression commise dans l'intention de blesser et d'atteindre

d'autres objectifs.

Pour Bushman et Anderson, la distinction entre les deux été utile car elle a permis de concevoir les

premières théories de l'agression mais les connaissances actuelles la rendent désuète. Dans la réalité, les

comportements agressifs sont presque toujours à la fois motivés par l'hostilité et par des considérations

instrumentales.

Il arrive que l'agression ait un but positif aux yeux de l'agresseur, même si elle provoque du moins à

court terme, de la douleur physique ou psychologique chez autrui.

Par ailleurs, l'agression est parfois nécessaire à la défense.

Ces deux raisons ne justifie pas n'importe quel comportement agressif sous prétexte qu'il est adopté

pour une bonne cause ou à des fins défensives.

Même si l'agression est généralement considérée comme inacceptable, elle peut sembler justifiée dans

certaines circonstances, selon le point de vue adopté.

L'approche psychanalytique

Pour Freud, l'être humain est perpétuellement déchiré entre deux pulsions fondamentales :

L'Eros : Pulsion de vie qui nous pousse à la sexualité et à la créativité. Energie = libido.

Thanatos : Pulsion de mort qui nous pousse à nous détruire et à détruire les autre => correspond à

l'agressivité.

Il y aurait donc une concurrence perpétuelle, dans l'inconscient de chacun, entre ces deux pulsions. Nous

avons besoin d'établir des rapports avec les autres pour nous reproduire, autant nous voulons nous

détruire nous-mêmes et notre espèce pour retourner au néant qui a précédé la vie.

Selon lui, on nous enseigne dès le plus jeune âge des mécanismes nous aidant à contrôler nos pulsions.

Mais l'agressivité reste une pulsion extrêmement puissante, malgré la présence des mécanismes de

contrôle.

Théorie très controversée.

L'approche éthologique

Ethologie : discipline scientifique qui s'intéresse à l'étude comparative des fondements biologiques du

comportement animal et du comportement humain.

Lorenz : sa théorie s'appuie sur l'évolution de Darwin, faisant appel à la sélection naturelle. La terre ne

fournit pas suffisamment de ressources pour soutenir une croissance illimitée du nombre d'animaux. Les

individus de chaque espèce sont en compétition constante, les mieux adaptés survivent et se

reproduisent.

Selon Lorenz, l'agressivité serait une des caractéristiques exigées pour répondre aux exigence de

l'environnement car la capacité à s'attaquer aux autres pour se nourrir devient un avantage. De plus, elle

faciliterait la protection du territoire et des petits et la reproduction.

L'agression serait donc instinctive et persistante car elle est nécessaire à la survie mais Lorenz souligne

qu'elle aurait un caractère particulier chez l'être humain en raison de son potentiel autodestructeur.

Théorie de la frustration-agression

Frustration : état provoqué par un évènement qui empêche la réalisation d'un but.

Théorie de la frustration-agression (Dollard) : toute frustration entraine une agression et toute agression

naît d'une frustration.

L'intensité de l'agression dépendrait de l'importance que la personne accorde au but qu'on l'a empêchée

d'atteindre, donc de l'ampleur de sa frustration. L'intensité de l'agression est également moins forte si la

frustration n'est pas totale ou n'est que temporaire.

L'agression provoquée par la frustration peut être directe ou indirecte.

Le revolver sous l'oreiller

Berkowits et LePage ont démontré que la simple présence d'une arme à feu peut favoriser l'agressivité.

L'apprentissage social de l'agression: récompense et imitation

L'agression résulterait d'un apprentissage par observation.

Le renforcement de comportements agressifs augmente la probabilité qu'une personne agisse de façon

agressive.

L'apprentissage de comportements agressifs peut aussi résulter de l'observation des autres et de

l'analyse des conséquences de leurs comportements agressifs.

Bandura: les enfants et les adultes ont tendance à imiter des modèles qu'ils observent dans leur famille,

mais aussi dans leur sous-culture. Il croyait aussi que nous avons tendance à imiter des modèles

proposés dans les médias.

Geen: les sous-cultures dictent les conditions dans lesquelles l'agression est un comportement

acceptable, voir socialement désirable.

Le modèle général de l'agression

Modèle général de l'agression (Anderson et Bushman): Synthèse de toutes les connaissances accumulées

sur l'agression. Il y ont intégré les explications physiologiques, les recherches sur la frustration-agression,

les explications reposant sur l'apprentissage et les éléments de cognition sociale et de l'étude des

émotions. Modèle : figure 8.1 page 285.

Deux types de facteurs déterminent la tendance à réagir d'une façon agressive :

facteurs relevant de la personne elle-même

facteurs relevant de la situation

La violence à l'écran

La plupart des études mènent à la conclusion que la violence télévisée favorise l'agression

Eron et Huesmann : la consommation d'émissions violentes d'une part, favorise l'agression et, d'autre

part, ne résulte pas d'une propension à l'agression. De plus, ils ont constaté que la probabilité que ceux

qui regardaient beaucoup d'émissions violentes à 8 ans commettent des crimes graves avant l'âge de 30

ans, est plus élevée.

Paik et Comstock : la consommation de télévision violente a un effet significatif quoique modéré.

Anderson : même un effet à première vue négligeable sur le plan statistique peut avoir des

conséquences importantes à l'échelle de la société pour au moins 3 raisons :

une grande partie de la population est exposée à ce facteur de risque

avec le temps, les effets peuvent s'accumuler chez une même personne par le biais de

l'apprentissage, puisque l'exposition est répétée.

même les effets à court terme peuvent être significatif car à tout moment une bonne proportion de

la population est exposée à la violence dans les médias.

=> même si l'effet de la violence télévisée semble à première vue limitée, l'omniprésence de la violence à

la télévision et l'exposition répétée peuvent avoir un effet important à grande échelle. Mais il ne faut pas

pour autant rendre la télé responsable de tout les crimes. La violence dans les médias contribue

certainement à l'émergence de l'agression chez l'individu mais ce n'est pas le seul facteur déterminant,

ni même le plus important.

Pourquoi la violence dans les médias favorise-t-elle l'agression ?

Bandura : elle favorise l'agression car nous imitons les modèles qui nous sont présentés à l'écran.

De plus, le modèles présentés dans les médias ont un effet sur nos croyances, notre façon de percevoir

le monde qui nous entoure.

La présence de la violence dans les médias est comparable à la présence d'une arme dans

l'environnement : elle éveille des idées de violence et des émotions. De plus, la télé violente est

excitante, elle augmente notre niveau d'activation physiologique or cela favorise l'agression.

Pour certains chercheurs, la télé violente incite à être violent car elle exerce sur nous un effet de

désensibilisation, qui nous rend indifférent à l'agression. Cela nous rend plus violent mais également plus

passif devant la souffrance des autres.