Introducción al MKT Intnl.-21206

7/26/2019 Introduccin al MKT Intnl.-21206

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I N T R O D U C C I N A L M A R K E T I N G

I N T E R N A C I O N A L

MARKETING

INTERNACIONAL

Docente: Cesiah Karime Figueroa TorresCuatrimestre: Mayo-Agosto !"#


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EL COMERCIO GLOBAL FOMENTA LA PAZ

E$ comercio g$o%a$ &ros&era 'urante tiem&os 'e &a()

E$ auge econ*mico 'e Norteam+rica 'urante $os ,$timos aos 'e$a '+ca'a 'e $os .! se 'e%i* en gran &arte a$ /ina$ 'e $a GuerraFr0a y a $a a&ertura 'e $os &a0ses antiguamente comunistas a$

sistema comercia$ mun'ia$)


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E$ mar1eting internaciona$ es un tra%a2o 'i/0ci$)

Cuan'o e$ mar1eting internaciona$ se hace correctamente3 ya sea porcompaas grandes o pequeas3 $as necesi'a'es y 'eseos 'e c$ientes 'eotras regiones son %ien enten'i'as3 y $a &ros&eri'a' y &a( se &romue4en 'urante

e$ &roceso)

Cua$5uier e2ecuti4o con e6&eriencia en e$ comercio internaciona$ com&ro%ar75ue $as cosas nunca suce'en como se &$ani/ican en e$ comercio g$o%a$) 8iguesien'o necesario planificar y pronosticar3 &ero $os merca'os3 en &articu$ar$os internaciona$es3 son3 a /ina$ 'e cuentas3 impredecibles) Las /$uctuacionesnatura$es en $os merca'os se contro$an me2or me'iante $a creaci*n 'e re$acionesinter&ersona$es y comercia$es s*$i'as y &orta/o$ios am&$ios 'e em&resas)

La /$e6i%i$i'a' signi/ica su&er4i4encia)


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BOEING COMPANY


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E$ reto 'e$ mar1eting internaciona$ es 'esarro$$ar &$anes estrat+gicos5ue sean com&etiti4os en merca'os ca'a 4e( m7s g$o%a$es) 9ara unacanti'a' creciente 'e com&a0as3 ser internaciona$ ya no es un $u2o sinouna necesi'a' &ara su su&er4i4encia econ*mica)


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LA INTERNACIONALIZACIN DE LAS EMPRESAS

Muchas com&a0as esta'ouni'enses reconoci'as ahora est7ncontro$a'as &or e6tran2eros)


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LA INTERNACIONALIZACIN DE LAS EMPRESAS

Las com&a0as 5ue nunca se a4enturaron a$ e6terior3 sino hasta hace&oco3 ahora %uscan merca'os e6tran2eros) Las com&a0as 5ue ya tieneno&eraciones en e$ e6terior se 'an cuenta 'e 5ue tienen 5ue ser m7scom&etiti4as &ara tener +6ito en $a com&etencia con mu$tinaciona$ese6tran2eras) O%ser4an 5ue es necesario gastar m7s 'inero y tiem&o

me2oran'o sus &osiciones 'e mar1eting /or7neo3 'e%i'o a 5ue $acom&etencia &or estos merca'os crecientes se ha intensi/ica'o)

9ara $a com&a0a 5ue se a4entura hacia e$ mar1eting internaciona$ &or&rimera 4e(3 a$ igua$ 5ue a5ue$$as 5ue ya $o han hecho3 e$ re5uisito es e$

mismo: un com&romiso integra$ y com&$eto con $os merca'ose6tran2eros y3 &ara muchas3 nue4as /ormas 'e o&eraci*n)


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MARKETING INTERNACIONAL

QU ES?

CUL ES LA DIFERENCIA DELMARKETING INTERNACIONAL CON EL

COMERCIO INTERNACIONAL?


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QU ES?El marketing internacional es el

desempeo de las actividadescomerciales diseadas para

planificar, asignar precios, promovery dirigir el flujo de los bienes y

servicios de una compaa a losconsumidores o usuarios de ms deun pas con el fin de obtenerganancias.

La singu$ari'a' 'e$ mar1eting e6terior

&ro4iene 'e$ margen 'e &ro%$emas'esconoci'os y $a 4arie'a' 'eestrategias necesarias &ara a/rontar$os 'istintos ni4e$es 'e incerti'um%reinherentes a $os merca'os e6tran2eros)


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SIMILITUDES Y DIFERENCIAS ENTRE MKT YCOMERCIO INTERNACIONAL


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SIMILITUDES Y DIFERENCIAS ENTRE MKT YCOMERCIO INTERNACIONAL

Desde el punto de vista conceptual, la mercadotecnia es una

tcnica para acceder al mercado, en tanto que el comercioes una

actividad.


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TAREA DEL MARKETING INTERNACIONAL

La $a%or 'e$ &ro/esiona$ 'e mar1eting internaciona$ es m7s com&$ica'aque la del agente de marketing domstico 'e%i'o a 5ue e$&rimero 'e%e $i'iar con al menos dos niveles de incertidumbreincontrolable en lugar de uno) Los e$ementos incontro$a%$es 'eto'os $os entornos comercia$es crean $a incerti'um%re3 &ero ca'a &a0s

e6tran2ero en e$ cua$ o&era una com&a0a agru&a un con2unto &ro&io 'e/actores incontro$a%$es


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TAREA DEL MARKETING INTERNACIONAL


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El cri!ri" #! $%"rr!&!r!'ci$ ( !'"c!'ri)*"+O,)-c%l") i*."r$'!)

La c$a4e &ara e$ +6ito en e$ mar1eting internaciona$ es $a $#$.$ci/' a $as'i/erencias am%ienta$es 'e un merca'o a otro)

La a'a&taci*n es un esfuerzo consciente por parte del profesional de marketinginternacional para prever las influencias de los factores forneos y locales

incontrolables en la mezcla del marketing y, luego, efectuar los ajustesnecesarios en la mezcla para minimizar los efectos.

Los &rinci&a$es o%st7cu$os en e$ +6ito 'e$ mar1eting internaciona$ son e$ criterio'e autore/erencia CAR;


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E$ CAR es una re/erencia inconsciente a $os 4a$ores cu$tura$es3 e6&eriencias yconocimiento &ro&ios como %ase &ara tomar 'ecisiones) E$ etnocentrismo estestrechamente relacionado, es decir, la nocin de que la cultura propia o lacompaa conoce la mejor forma de hacer las cosas.

E$ etnocentrismo es un &ro%$ema &articu$ar 'e $os a'ministra'ores esta'ouni'enses

'e &rinci&ios 'e$ sig$o >>I3 'e%i'o a$ 'ominio 'e +stos en $a econom0a mun'ia$ a/ina$es 'e $os aos no4enta) E$ etnocentrismo se 4ue$4e un &ro%$ema cuan'o $osa'ministra'ores 'e &a0ses &r*s&eros tra%a2an con a'ministra'ores y merca'os 'e&a0ses menos &r*s&eros) Tanto e$ criterio 'e autorre/erencia como e$ etnocentrismoim&i'en $a &osi%i$i'a' 'e e4a$uar en /orma a'ecua'a un merca'o e6tran2ero)

Cuan'o nos en/rentamos a un &ro%$ema en otra cu$tura3 nuestra tendencia esreaccionar instintivamente y recurrir a nuestro CA para encontrar unasolucin0 8in em%argo3 nuestra reacci*n se %asa en signi/ica'os3 4a$ores3 s0m%o$os ycon'uctas 5ue son im&ortantes en nuestra cu$tura3 &ero casi siem&re son 'i/erentes a$os 'e una cu$tura e6tran2era) Esta manera 'e 'eci'ir a menu'o es err*nea)


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En Esta'os ?ni'os3 $os in'i4i'uos 5ueno son /ami$iares guar'an cierta 'istancia

/0sica entre e$$os y $os 'em7s cuan'ocon4ersan o &artici&an

en gru&os)

En Asia o en Me'io Oriente un an/itri*n seo/en'e si se $e recha(a $a comi'a o $a

%e%i'a


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?ni$e4er3 toman'o en cuenta $asingu$ari'a' 'e sus merca'os3 cam%i* e$&a5uete y $a /*rmu$a 'e su 'etergente en

@rasi$3 ya 5ue $a /a$ta 'e $a4a'oras entre $os%rasi$eos m7s &o%res hi(o necesaria una

/*rmu$a 'e 2a%*n m7s sim&$e: E$ 2a%*n /ueem&aca'o en &e5ueos &a5uetes 'e

%a2o &recio

McDona$'s mo'i/ic* su @ig Mac en In'ia3

en 'on'e se $e conocecomo $a Mahara2a Mac) Esta ham%urguesacontiene 'os &e'a(os 'e carne 'e o4e2a

'e%i'o a 5ue $amayor0a 'e $os hin',es consi'era sagra'as

a $as 4acas y no comen carne 'e res


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Tam%i+n se 'e%e estar consciente 'e 5ue no to'as $as acti4i'a'es 'entro 'e un&rograma 'e mar1eting son 'i/erentes 'e un &a0s a otro 'e hecho3

posiblemente e!isten m"s similitudes que diferencias.

9ara e4itar errores en $as 'ecisiones comercia$es3 es necesario rea$i(ar un an7$isis

transcu$tura$ 'e 'istintos &a0ses 5ue a0s$e $as in/$uencias 'e$ CAR3 y se 'e%e estaratento a$ !'"c!'ri)*")


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Como un marco 'e tra%a2o &ara este ti&o 'e an7$isis se sugieren $os &asossiguientes:

") De/inir e$ &ro%$ema u o%2eti4o comercia$ 'e acuer'o con $as caracter0sticas3h7%itos o normas cu$tura$es 'e$pas de origen.

) De/inir e$ &ro%$ema u o%2eti4o comercia$ 'e acuer'o con $as caracter0sticas3h7%itos o normas cu$tura$es 'e$ &a0s e6tran2ero &or me'io 'e una consu$ta a $osnati4os 'e$pas de destino) No hacer 2uicios 'e 4a$or)B) Ais$ar $a in/$uencia 'e$ CAR en e$ &ro%$ema y e6aminar$o cui'a'osamente &araenten'er $a /orma en 5ue com&$ica e$ &ro%$ema)) Re'e/inir e$ &ro%$ema sin $a in/$uencia 'e$ CAR y reso$4er $a situaci*n *&tima

'e$ o%2eti4o comercia$)


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?n gerente 'e 4entas !)$#"%'i#!')!5ue /ue en4ia'o recientemente a 1$./''eci'i* 5ue sus re&resentantes 'e 4entas 2a&oneses no ten0an 5ue 4enir to'os $os'0as a $a o/icina &ara estar en una 2unta matina$ antes 'e comen(ar $as $$ama'as ac$ientes en To1io) Des&u+s 'e to'o3 +sa era $a /orma en 5ue se hac0an $as cosas enEsta'os ?ni'os)

#$%& '%C()*+,


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La nue4a &o$0tica3 %asa'a en e$ CAR 'e Esta'os ?ni'os y a$go 'e etnocentrismo3&ro'u2o una disminucin precipitada en las ventas)

En sus siguientes encuentros con su &ersona$ 2a&on+s 'etermin* 5ue losrepresentantes de ventas japoneses se motivaban sobre todo por la

presin entre colegas. A/ortuna'amente &u'o reconocer 5ue su CAR y sue6&eriencia comercia$ esta'ouni'ense no eran a&$ica%$es en To1io)

E$ regreso a$ sistema &ro%a'o 'e 2untas 'iarias recu&er* $os ni4e$es &re4ios en e$'esem&eo 'e $as 4entas) E$ en/o5ue 'e$ anlisis transcultural requiere entenderla cultura del mercado etranjero a$ igua$ 5ue $a cu$tura &ro&ia)


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D!)$rr"ll" #! %'$ C"'ci!'ci$ Gl",$l

La &ersona 'e negocios e6itosa 'e$ sig$o >>I 'e%e tener una conciencia globaly un marco 'e re/erencia 5ue 4aya ms all de una regi!n3 o inc$uso un &a0s3 y 5uecom&ren'a e$ mun'o) Tener una conciencia g$o%a$ signi/ica:

23 )!r "l!r$'! r!).!c" $ l$) #i&!r!'ci$) c%l%r$l!) (

43 !'!r c"'"ci*i!'") #! c%l%r$)5 6i)"ri$5 ."!'ci$l #! l")*!rc$#") *%'#i$l!) ( #! l$) !'#!'ci$) #! l$ !c"'"*7$ 8l",$l5 l$)"ci!#$# ( ."l7ic$)0


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D!)$rr"ll" #! %'$ C"'ci!'ci$ Gl",$l

La conciencia g$o%a$ &ue'e y 'e%e crearse en organi(aciones uti$i(an'o 'istintosen/o5ues) La estrategia o%4ia es se$eccionar a'ministra'ores 5ue 'emuestren&oseer una conciencia g$o%a$)

La conciencia g$o%a$ tam%i+n se &ue'e o%tener a tra4+s 'e $as re$aciones

&ersona$es con gente 'e otros &a0ses) De hecho3 $a entra'a a merca'os se /aci$itacuan'o se esta%$ecen $a(os socia$es)


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ETAPAS DE LA PARTICIPACIN DEL MARKETINGINTERNACIONAL

Des&u+s 'e 5ue una com&a0a 'eci'e con4ertirse en internaciona$3 'e%e 'eci'ir elgrado de participacin y compromiso del marketing que est"dispuesta a reali-ar.

Estas 'ecisiones 'e%en ser e$ resu$ta'o 'e un estu'io y an7$isis consi'era%$e 'e$

merca'o &otencia$ y $as ca&aci'a'es 'e $a com&a0a un proceso que no siemprese lleva a cabo"

Las eta&as 'e $a &artici&aci*n en mar1eting son ) Aun5ue $as &resentemos en/orma $inea$3 no signi/ica 5ue siem&re to'as $as com&a0as &asan 'e una eta&a aotra) A $ contrario3 una com&a0a &ue'e comen(ar su &artici&aci*n internaciona$en cua$5uier eta&a o estar en m7s 'e una eta&a a $a 4e()


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20 MARKETING FORNEO INDIRECTO+

?na em&resa 5ue $$e4a a ca%o Mar1eting For7neo In'irecto3 es a5ue$$a en 'on'esus 4entas se hacen a com&a0as comercia$es a'em7s 'e c$ientes e6tran2eros3mismos 5ue se acercan directamente a la compaa)

Los &ro'uctos &ue'en $$egar a $os merca'os e6tran2eros a tra4+s 'e 4en'e'ores 'emayoreo o 'istri%ui'ores $oca$es 5ue 4en'en en e$ e6terior sin ninguna moti4aci*ne6&$0cita o3 inc$uso3 sin conocer e$ &ro'ucto)


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40 MARKETING FORNEO POCO FRECUENTE

Los e6ce'entes tem&ora$es ocasiona'os &or $as 4ariaciones en $os ni4e$es 'e&ro'ucci*n o $a 'eman'a &ue'en 'ar como resu$ta'o e$ mar1eting ocasiona$ en e$

e6terior)

Los e6ce'entes se 'istinguen &or su natura$e(a tem&ora$ &or $o tanto3 $as 4entasen merca'os e6tran2eros se rea$i(an cuan'o $os %ienes est7n 'is&oni%$es3 con &ocointer+s3 o ninguno3 'e mantener una re&resentaci*n continua en e$ merca'o


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90 MARKETING FORNEOREGULAR

En este ni4e$3 $a com&a0a tiene una /uer(a&ro'ucti4a &ermanente 'e'ica'a a $a

&ro'ucci*n 'e %ienes 5ue se 4en'er7n en $osmerca'os e6tran2eros

E$ &rinci&a$ o%2eti4o 'e $as o&eraciones y $a&ro'ucci*n es satis/acer $as necesi'a'es 'e$merca'o 'om+stico) 8in em%argo3 a me'i'a5ue crece $a 'eman'a en e$ e6terior3 se asignacierta &ro'ucci*n &ara $os merca'ose6tran2eros3 y es &ro%a%$e 5ue $os &ro'uctossean a'a&ta'os &ara satis/acer $as necesi'a'es'e estos merca'os 'e manera in'i4i'ua$)


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90 MARKETING INTERNACIONAL

Las com&a0as 5ue &asan &or esta eta&a &artici&an 'e $$eno en $as acti4i'a'es 'emar1eting internaciona$) Estas com&a0as buscan mercados en todo el mundo y4en'en &ro'uctos 5ue son e$ resu$ta'o 'e una &ro'ucci*n &$ani/ica'a 'e $os

merca'os 'e 4arios &a0ses) 9or $o genera$3 esto requiere no s!lo del trabajo demarketing, sino tambi#n de la producci!n de bienes fuera del mercado deorigen.


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:0 MARKETING GLOBAL

En esta eta&a3 $as com&a0as consi'eran a$ mun'o3 inc$uso sus merca'os 'eorigen3 como un so$o merca'o)

Con /recuencia3 esta transici*n 'e mar1eting internaciona$ a mar1eting g$o%a$ secrista$i(a cuan'o $a com&a0a so%re&asa $a mita' 'e sus ingresos en 4entas en e$e6terior) E$ me2or &ersona$ 'e $a com&a0a comien(a a %uscar tareasinternaciona$es y $a o&eraci*n com&$eta estructura organi(aciona$3 /uentes 'e/inanciamiento3 &ro'ucci*n3 mar1eting y otros e$ementos; comien(a a tomar una&ers&ecti4a g$o%a$ 8IG?E


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ORIENTACIN ESTRATGICA

Las eta&as 'e $a &artici&aci*n 'e$ mar1eting internaciona$ 5ue 4imosanteriormente NO SIEMPRE coinci'en con $a orientaci*n estrat+gica'e $os a'ministra'ores)

9recisamente situar e$ &ensamiento estrat+gico en segun'o &$ano haorigina'o /racasos 'e mar1eting hasta en $as com&a0as m7s gran'es)

S! .%!#!' *!'ci"'$r r!) !'&";%!) re$ati4amente 'istintos 5ue'ominan el pensamiento estrat#gico 'e $as com&a0as 5ue &artici&an en$os merca'os internaciona$es:


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ORIENTACIN ESTRATGICA20 Ori!'$ci/' #! l$ E


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ORIENTACIN ESTRATGICA40 Ori!'$ci/' #!l M!rc$#" M%li#"*=)ic"

Cuan'o una com&a0a reconoce $a im&ortancia 'e $as 'i/erencias en $osmerca'os e6ternos y 'e$ comercio internaciona$ &ara $a organi(aci*n3 suorientaci*n hacia este ti&o 'e comercio &ue'e cam%iar hacia unaestrategia 'e merca'o *%li#"*=)ic")

?na com&a0a 5ue se gu0a &or este conce&to entien'e muy %ien 5ue losmercados de otros pases son muy diferentes $y 5ue as0 'e%en ser3'e&en'ien'o 'e$ &ro'ucto;3 &or $o 5ue e$ +6ito en ese merca'o re5uiere#! %' .r"8r$*$ .r-cic$*!'! i'#!.!'#i!'! !' c$#$ .$7)0

E*.r!)$) POLICNTRICAS


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ORIENTACIN ESTRATGICA90 Ori!'$ci/' #!l M!rc$#" Gl",$l

?na com&a0a 5ue se gu0a &or una orientaci*n o /i$oso/0a 'e mar1etingg$o%a$ se conoce como com&a0a g$o%a$) 8u acti4i'a' 'e mar1eting esg$o%a$ y su co%ertura 'e merca'o es e$ mun'o entero)

E$ mun'o como una uni'a' se consi'era e$ merca'o)

E*.r!)$) GEOCNTRICAS

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