Facultad de Ciencias e IngenieraEntrega FINALConservas Enfrsate

Elaborado por:Mnica Surco Guilln (20090031)Rosa Chilquillo Revatta (20092044)Lucero Ordinola Rodrguez (20092394)Kevin Martnez Solrzano (20093242)Grover Castro Dueas (20095637/coordinador)Adrin Mego Becerra (20100872)Francisco Vaisman Groppo (20101811)

Profesor:MBA. Ing. Lorena Cpeda Aliaga

Jefe de prctica:

Martin RichardMercadotecnia Industrial

16 de noviembre del 2013Tabla de Contenido

Ilustraciones6Grficos6Tablas7INTRODUCCIN9ANTECEDENTES10ALCANCE DEL PROYECTO11Definicin del Producto12Beneficios12Envase12Necesidades del Cliente13MISIN Y VISIN13Visin13Misin13OBJETIVOS14Objetivo General14Objetivos Especficos14ESTRATEGIAS DEL MARKETING14Matriz BCG (Matriz - Crecimiento - Participacin)14Anlisis de las 5 Fuerzas de PORTER17Anlisis FODA18FODA de la Empresa18FODA de los competidores19Dos Caballos (CHILE)19Aconcagua (CHILE)21Matriz de Expansin23Estrategias para las 4PS24Producto24Precio24Plaza24Promocin25SEGMENTACIN DEL MERCADO25Segmentacin geogrfica25Segmentacin demogrfica26Segmentacin psicogrfica26Segmentacin basada en el comportamiento26DETERMINACIN DEL MERCADO META27POSICIONAMIENTO DE PROYECTO27Estrategia de posicionamiento28Identificacin de ventajas competitivas28Posicionamiento29Declaracin de posicionamiento29INVESTIGACION DE MERCADO30Determinacin de variables a analizar30Determinacin de las fuentes de informacin31Diseo del proceso de la informacin primaria32Objetivo32Alcance32Procedimiento/mtodo:33Ficha tcnica39ENTORNO DEL MARKETING39Microentorno39La empresa39Proveedores40Intermediarios de mercadotecnia42Clientes44Competidores44Pblico45Macroentorno46Entorno demogrfico:46Entorno econmico51Entorno Natural53Entorno Tecnolgico53Entorno Poltico55Entorno Cultural55DISEO DEL PROCESO DE LA INFORMACIN PRIMARIA56Resultados y Conclusiones:56Ficha Tcnica61CONDUCTA DE COMPRA DEL CONSUMIDOR62Factores Culturales62Cultura62Subcultura62Clase Social63Factores Sociales63Grupos63Familia63Roles y Status63Factores Personales64Edad y ciclo de vida64Ocupacin64Situacin Econmica64Estilo de Vida64Personalidad65Factores Psicolgicos65Motivacin65Percepcin65Aprendizaje65MEZCLA DE MARKETING I66Producto y determinacin del ciclo de vida66Producto66Ciclo de vida del producto71Etapas del ciclo de vida72Determinacin de precios76Fijacin de precios76Fijacin basada en el valor76Estrategias para la fijacin de precios para la mezcla de productos77Estrategias para el ajuste de precios77Fijacin de precios psicolgica80FIJACIN DE PRECIO PROMOCIONAL81MEZCLA DEL MARKETING II81Determinacin de la plaza81Canal81Cobertura82Surtido85Ubicaciones85Inventario86Transporte86Logstica86Determinacin de la promocin, plan de medios, uso de redes sociales87Publicidad87Promocin de Ventas87Relaciones Pblicas87Marketing Directo88Marketing De Ensea88PRESUPUESTO89Proyeccin de ingresos89Presupuesto de costos directos89Costo de Material Directo89Costos de mano de obra directa90Costos indirectos de fabricacin91Costo de mano de obra indirecta91Otros costos indirectos de fabricacin91Presupuesto de marketing del producto92SEGUIMIENTO Y CONTROL93Medidas de control93Medidas de Seguimiento94CONCLUSIONES96BIBLIOGRAFA98

IlustracionesIlustracin 1. Conservas Dos Caballos Fuente: Conservera Pentzke. Dos Caballos (va web)18Ilustracin 2. Productos Aconcagua Fuente: Aconcagua (va web)20Ilustracin 3: Fresas Fuente: Ecosfera (va web)38Ilustracin 4. Cultivo de fresas Fuente: Fresh Plaza (va web)38Ilustracin 5. Logo de Vivanda Fuente: Vivanda (va web)40Ilustracin 6. Logo de Wong Fuente: Wong (va web)40Ilustracin 7. Logo de Tottus Fuente: Tottus (va web)41Ilustracin 8. Competidores Directos Fuente: Catlogo Metro42Ilustracin 9. Pirmide de necesidades de Maslow Fuente: Wikipedia63Ilustracin 10. Conserva de fresas Elaboracin Propia68Ilustracin 11. Ciclo de vida del producto Fuente: Marketing Managment. Phillip Kotler69Ilustracin 12. Flujo de fijacin de precio por valor Elaboracin Propia73Ilustracin 13. Locales del supermercados Tottus Fuente: Tottus (va web)75Ilustracin 14: Locales de supermercados Vivanda Fuente: Vivanda (va web)75Ilustracin 15. Locales de supermercados Wong Fuente: Wong (va web)76Ilustracin 16. Cadena de suministros inmediata para una empresa individual Fuente. Logstica: Administracin de la cadena de suministro, Ronald H. Ballou78Ilustracin 17. Productos en base a fresa Fuente: Bollicine di Stile (web)82Ilustracin 18. Principales supermercados Fuente (va web)82Ilustracin 19. Hino Dutro 6 Fuente: Mitsui Automotriz (va web)84Ilustracin 20. Diseo de la pgina en Facebook propuesta Elaboracin Propia86

GrficosGrfico 1. Compra habitual por NSE Fuente: Ipsos Apoyo. Tendencias en salud y alimentacin 20089Grfico 2. Matriz BCG Fuente: Diapositivas de clase14Grfico 3. Anlisis PORTER Fuente: Elaboracin Propia16Grfico 4. Matriz de expansin Elaboracin Propia22Grfico 5. Esquema de las 4P's Elaboracin Propia23Grfico 6. Participacin del mercado Fuente: Informacin pblica / Elaboracin: Equilibrium30Grfico 7. rea instalada de fresa Fuente: AgroLaLibertad (va web)40Grfico 8. Crecimiento poblacional de mujeres en zona 6 Elaboracin Propia47Grfico 9. Crecimiento poblacional de mujeres en la Zona 7 Elaboracin Propia48Grfico 10. Volumen de Comercio Mundial para cada tipo de economa Fuente: BCRP50Grfico 11. Inversin Privada Fuente: BCRP51Grfico 12. Variacin porcentual de la inflacin en Amrica Latina 2010 Fuente: BCRP51Grfico 13. Variacin porcentual de la inflacin en el Per, 2010 Fuente: BCRP52Grfico 14. Uso de redes sociales 2012 Fuente: Ipsos - APOYO54Grfico 15. Porcentajes de la respuesta de la Pregunta 1 Elaboracin Propia55Grfico 16. Porcentajes de la respuesta de la Pregunta 2 Elaboracin Propia56Grfico 17. Porcentajes de la respuesta de la Pregunta 3 Elaboracin Propia56Grfico 18. Porcentajes de la respuesta de la Pregunta 4 Elaboracin Propia57Grfico 19. Porcentajes de la respuesta de la Pregunta 5 Elaboracin Propia58Grfico 20. Porcentajes de la respuesta de la Pregunta 6 Elaboracin Propia59Grfico 21. Porcentajes de la respuesta de la Pregunta 7 Elaboracin Propia59Grfico 22. Porcentajes de la respuesta de la Pregunta 8 Elaboracin Propia60TablasTabla 1. Informacin nutricional de la fresa Fuente: Gerencia Regional de Recursos Naturales y Gestin del Medio Ambiente: Trujillo 200612Tabla 2. Matriz de estrategias FODA Fuente: Elaboracin Propia19Tabla 3. Matriz FODA de la marca Dos Caballos Elaboracin Propia21Tabla 4. Matriz FODA de la marca Aconcagua Elaboracin Propia22Tabla 5. Clculo de Poblacin Objetivo Fuente: Datos de APEIM. Elaboracin Propia34Tabla 6. Ficha Tcnica Elaboracin Propia39Tabla 7. Ventas de productores de fresas Fuente: SUNAT- Per41Tabla 8. Empresas proveedoras Elaboracin Propia42Tabla 9. Participacin de los supermercados en NSE A y B Fuente: Ipsos Apoyo 201143Tabla 10. Nivel IDH Distrital43Tabla 11. Publicidad en la red social en los NSE A y B Fuente: Ipsos APOYO 201045Tabla 12. Red Social: Facebook en los NSE A y B Fuente: Ipsos APOYO 201045Tabla 13. Entorno demogrfico Fuente: INEI47Tabla 14. Crecimiento de las redes sociales 2011-2012 Fuente: Ipsos Apoyo54Tabla 15. Ficha tcnica de la encuesta Elaboracin Propia61Tabla 16. Cuadro resumen Ciclo de Vida Elaboracin Propia74Tabla 17. NSE A y NSE B (Zona 6)81Tabla 18. NSE A y NSE B (Zona 7)82Tabla 19. NSE A y NSE B (Resumen) Fuente: Datos de APEIM. Elaboracin Propia82Tabla 20. Crecimiento del mercado potencial (Zona 6) Elaboracin Propia82Tabla 21. Crecimiento del mercado potencial (Zona 7) Elaboracin Propia82Tabla 22. Poblacin objetivo y Produccin anual proyectada Elaboracin Propia83Tabla 23. Proyeccin de la demanda 2013-2017 Elaboracin Propia89Tabla 24. Ingresos presupuestados 2013-2017 Elaboracin Propia89Tabla 25. Costos de material directo Elaboracin Propia90Tabla 26. Requerimientos de personal por proceso Elaboracin Propia90Tabla 27. Costo MOD anual Elaboracin Propia90Tabla 28. Costo de mano de obra indirecta anual Elaboracin Propia91Tabla 29. Otros gastos indirectos anuales Elaboracin Propia91Tabla 30. Proyeccin de gastos de ventas 2013-2017 Elaboracin Propia92

INTRODUCCIN

El presente trabajo tiene como finalidad disear un plan de mercadotecnia que nos permitir introducir un nuevo producto al mercado de una manera innovadora, basado en una fruta de gran consumo y que es producida y exportada por nuestro pas: este fruto es la fresa, la cual tiene propiedades anticancergenas y adems previene el ataque del corazn en las mujeres.Nuestra meta es crear, con este fruto, un producto que se gane la aceptacin en los hogares peruanos y adems que a lo largo del tiempo sostenga su demanda. Por ello, hemos decidido producir Conservas de Fresas bajo la marca Enfrsate, este producto busca posicionarse en el mercado de conservas debido a los beneficios nutricionales que aportar a sus consumidores. Es necesario mencionar que somos conscientes de la dificultad que presenta la introduccin de un nuevo producto en un mercado como el nuestro (bastante tradicional), es por ello que en el presente informe realizaremos un estudio para poder desarrollar correctamente una estrategia que nos permita introducirnos y mantenernos en el mercado. Esto ser posible mediante la aplicacin de los conocimientos que sern aprendidos a lo largo del desarrollo del curso de Mercadotecnia.En el presente informe se detallarn el alcance, los objetivos, la descripcin del producto, la misin y visin de nuestra empresa, as como tambin se explicar cmo se lleg a definir el mercado meta al cual deseamos llegar y la segmentacin del mismo. Este primer informe nos servir como base para poder perfilar una estrategia que nos permitir enfocarnos en un mercado donde nuestro producto sera exitoso.Finalmente, cabe resaltar que nuestro estudio a lo largo de todo el proyecto ser fundamentado con datos estadsticos, sobre un mercado de conservas ya existentes, y respaldado mediante la aplicacin de encuestas para el caso particular de nuestro producto.

ANTECEDENTES

La conserva de frutas es un producto con demanda estacional en el pas, se aprecia un mayor consumo en pocas de fiestas de fin de ao, ya que es utilizado frecuentemente en las canastas y cenas navideas. Por otro lado las personas en nuestro pas son cada vez ms conscientes de la importancia de tener una alimentacin sana y los beneficios que esta trae a nuestra salud. Es por eso que hoy en da las personas invierten en productos que sean ms nutritivos, sanos y deliciosos, dicha idea se ve reflejada en el estudio realizado por IPSOS-APOYO en el ao 2008, el cual muestra que en los sectores A y B, el 75 % indic que siempre evala la procedencia de la compra y el 25% usualmente lo hace. Finalmente el informe seala que en el Per hay dos caractersticas principales para el alimento que se compra habitualmente; una de ellas es que sea natural. (Ipsos-Apoyo, 2008)

Grfico 1. Compra habitual por NSEFuente: Ipsos Apoyo. Tendencias en salud y alimentacin 2008

El consumo de fresas en el Per se ha mantenido estable, sin embargo segn encuestas es una fruta con muchas expectativas, ya que al 98% de la poblacin consume fresa (cabe sealar que la produccin masiva de Fresas se da en el departamento de Arequipa), y el 88% considera como prioridad la calidad para comprar esta fruta, el cual es un punto a aprovechar para la fabricacin de este tipo de conserva. As tambin cabe mencionar que las personas valoran que un producto sea de origen peruano, ya que en los ltimos aos se ha hecho una gran campaa de publicidad en nuestro pas en el mbito de comida (el cual incluye tambin a las frutas). Un ejemplo de esto fue la publicidad que tuvo el Gran Mercado de Mistura, donde se tuvo la oportunidad de presentar una gran variedad de frutas existentes en las diferentes regiones de nuestro pas.Por ltimo, cabe mencionar que existe una gran cantidad de sustitutos en el mercado peruano para este tipo de conserva, tal es el caso de conserva de durazno, pera, pia, cerezas, frutas selvas, mango, etc. No obstante, se tiene la ventaja de no tener ningn competidor directo en la lnea de producto.ALCANCE DEL PROYECTOEl presente proyecto est enfocado en la generacin de un plan de Marketing que permitir el posicionamiento de la marca Enfrsate dentro del mercado local. El plan contiene lo relacionado al desarrollo del producto como idea de negocio mas no se profundizar en el modo de produccin; tambin se determina el mercado meta al que se encuentra orientado y es en base a ello que se recopilar informacin sobre las variables seleccionadas para el proceso de investigacin de mercado (mediante encuestas) lo que nos permitir determinar la mezcla de marketing ms conveniente para el producto (Conserva de Fresa). Se definir tambin un presupuesto asignado a la estrategia utilizada para la implementacin de este plan de Marketing y el seguimiento y control que se debe realizar para sostener los resultados obtenidos en el tiempo a fin de incrementar nuestra participacin en el mercado.

Definicin del ProductoBeneficios Ofrecemos un nuevo producto que cuenta con el aporte nutricional necesario y cuenta con un sabor muy agradable. El producto est orientado a aquellas personas que cuidan su salud y nutricin. Es un producto altamente saludable, debido a que las fresas cumplen con las siguientes caractersticas: Fresas, crudas

Valor nutricional por cada 100 g

Energa 30 kcal 140 kJ

Carbohidratos7.68 g

Azcares4.89 g

Fibra alimentaria2 g

Grasas0.3 g

Protenas0.67 g

Tiamina (Vit. B1)0.024 mg (2%)

Riboflavina (Vit. B2)0.022 mg (1%)

Niacina (Vit. B3)0.386 mg (3%)

cido pantotnico(B5)0.125 mg (3%)

Vitamina B60.047 mg (4%)

cido flico(Vit. B9)24 g (6%)

Vitamina C58.8 mg (98%)

Vitamina E0.29 mg (2%)

Vitamina K2.2 g (2%)

Calcio16 mg (2%)

Hierro0.41 mg (3%)

Magnesio13 mg (4%)

Manganeso0.386 mg (19%)

Fsforo24 mg (3%)

Potasio153 mg (3%)

Sodio1 mg (0%)

Zinc0.14 mg (1%)

Tabla 1. Informacin nutricional de la fresaFuente: Gerencia Regional de Recursos Naturales y Gestin del Medio Ambiente: Trujillo 2006

EnvaseAl inicio se tendr una presentacin simple, debido a que no se cuentan con los recursos amplios como para mejorar la presentacin; sin embargo, esto cambiar segn sea el crecimiento de la empresa. El etiquetado en la parte posterior del envase muestra los ingredientes, origen, registro sanitario para Per, peso neto y escurrido, datos del distribuidor, indicaciones sobre lafecha de fabricacin y de vencimiento, y los nmeros de servicio al consumidor. Incluye tambin informacin nutricional por cada 100g de fresas y para el contenido total del envase.rincipalmente a dirigido a las amas de casas, entre 25 y 50 aos, pertenecientes al sector A y B.Necesidades del Cliente Este producto principalmente va dirigido a las amas de casas, y personas mayores que quieren cuidar su salud, que viven en Lima y pertenecen al sector A y B, lo cual ser explicado ms adelante en base a un estudio realizado. La distribucin del producto se har en el canal moderno (principales supermercados) y canal tradicional (principales mercados, bodegas y mayoristas), debido a que es la forma tradicional de compra del cliente limeo. Debido a que el producto no tendr un costo por debajo de la competencia directa este no tendr una promocin masiva sino segmentada, ya que al ser un producto con mayores ventajas competitivas que el resto nos parece que no debera estar orientado a todos los sectores por ahora, sin embargo, ms adelante se buscar ampliar el mercado cuando el producto ya sea conocido. MISIN Y VISINVisinSer la mejor Industria dedicada a proveer conservas de fresa de alta calidad, ofreciendo un producto sano, innovador y delicioso, contribuyendo adems con el bienestar de todos los que forman la cadena productiva. MisinSomos una empresa innovadora, eficiente y responsable, que produce y comercializa las conservas de fresa de calidad garantizada y que contribuyen con la salud de sus consumidores y resalta la calidad.

OBJETIVOSObjetivo General Satisfacer las necesidades de nuestros clientes con productos naturales, nutritivos y de alta calidad.Objetivos Especficos Generar en la demanda fidelidad hacia la marca de nuestro producto. Realizar uniones estratgicas con otros productos para incrementar la demanda. Mejora continua de nuestros procesos de produccin para optimizar la productividad y reducir costos. Proporcionar un ambiente de trabajo que fomente el trabajo en equipo, motive y produzca un desarrollo continuo de las destrezas y el desempeo de nuestra gente. Incentivar el consumo de nuestro producto para lograr un crecimiento de nuestra demanda.ESTRATEGIAS DEL MARKETINGMatriz BCG (Matriz - Crecimiento - Participacin)

Al ser el lanzamiento de un nuevo producto y empresa ser necesario una estrategia de marketing adecuada para para captar a mas consumidores y lograr un posicionamiento en el mercado. Sin embargo, se debe considerar una inversin media debido a que nuestro pblico objetivo (personas que cuiden su salud por medio de una dieta sana), es un mercado potencial y an no cautivo.Por este motivo, teniendo en cuenta las caractersticas de nuestro producto, el cual es nutritivo e innovador, es que encontramos una oportunidad de crecimiento en el mercado con la colaboracin de personas que deseen invertir en productos nutritivos y adicionalmente deliciosos y saludables. Es por ello que concluimos que nuestro producto tiene un signo de interrogacin, segn la matriz BCG dado que es uno nuevo y de momento nuestra participacin es baja(o nula) pues el producto es nuevo y no se sabe si se convertir en estrella o producto perro pero se desea que llegue a ser una estrella aplicando estrategias de marketing correctas y de esta manera lograr el posicionamiento en el mercado y saber a ciencia cierta a que cuadrante ira en el futuro. A continuacin, se muestra la matriz BCG y el segmento en el que actualmente nos encontramos:

Grfico 2. Matriz BCGFuente: Diapositivas de claseEl sector incgnita en el que nos encontramos se define por una alta tasa de crecimiento del mercado y una baja (o nula), como en el caso de lanzamiento de un producto nuevo, participacin en el mercado. Esto ltimo puede explicarse por la etapa del ciclo de vida en el que se encuentra nuestro producto pero la alta tasa de crecimiento del mercado debe ser explicada para sustentar nuestra afirmacin.Segn un estudio de ACNielsen del 2004 sobre Mercados en Crecimiento Alrededor del Mundo (Alimentos y Bebidas) los productos que experimentaron mayor crecimiento fueron aquellos que eran acorde a las 3 tendencias que guiaban el comportamiento de los consumidores. Preocupacin permanente por la salud Necesidad de conveniencia Creciente impacto de las marcas propiasLos consumidores son consistentes en el mensaje que estn enviando a fabricantes y retailers por igual: prefieren productos saludables, convenientes y que representan una buena relacin precio-calidad. (ACNielsen, 2004)El crecimiento de dos dgitos de los productos alimenticios (yogurt lquido - 19% y bebidas a base de soja - 31%) responde a la preocupacin permanente por la salud y aquellos productos que siguen en la lista responden a nuevos hbitos alimenticios saludables.En el 2005, ao de la presentacin del estudio, se discuti si el crecimiento y liderazgo de los productos naturales era debido a una moda o si se iba a mantener en el largo plazo. La Managing Director de ACNielsen Global Services, Jane Perrin, manifiesta que las compaas productoras de alimentos y bebidas que desarrollen productos saludables y que a la vez satisfagan la demanda de sabor y conveniencia de los consumidores, son las que finalmente encontrarn un mercado receptivo para sus productos y sobre el debido de moda o largo plazo acot, la innovacin en los productos puede producir entusiasmo y hacer que los consumidores prueben el nuevo producto, pero slo aquellas propiedades que satisfacen las necesidades ms profundas de los consumidores, como preocupacin por la salud y conveniencia, tendrn xito en el largo plazo. (ACNielsen, 2005).Estos estudios son reforzados por lo manifestado por Vernica Aguilar en el Boletn de Medios de ACNielsen en el que expresa el inters por parte del mercado latinoamericano en el consumo de productos naturales y el debate en torno a las reales propiedades saludables que se indican en los empaques de estos productos. Una encuesta online realizad por Nielsen a 25,000 personas en ms de 50 pases seala que el 48% de los encuestados est tratando de perder peso y el 78% busca hacerlo a travs de alguna dieta por lo que esto dinamizara y favorecera el crecimiento del mercado de productos alimenticios naturales al que apuntamos con nuestro producto. (Aguilar, 2012)

2

Anlisis de las 5 Fuerzas de PORTER

Grfico 3. Anlisis PORTERFuente: Elaboracin Propia

Anlisis FODAFODA de la Empresa[footnoteRef:1] [1: El presente FODA se desarrolla de manera parcial y no contempla todos los escenarios sino slo algunos de los ms posibles.]

FortalezasF1: Buena aceptacin de productos similares ya posicionados en el mercadoF2: Proceso de fabricacin de costo medio y sin fluctuaciones considerables (se asume).OportunidadesO1: Mantenimiento de la tendencia a la reduccin del precio de las fresas (Agosto-Octubre) durante temporada. (Oficina de Estudios Econmicos y Estadsticos - MINAGRI, 2013).O2: Utilizacin de redes sociales para la promocin del producto (gran nivel de alcance y difusin).O3: Apertura de nuevos canales de distribucin (supermercados, bodegas) orientados a productos naturales.O4: La alta dependencia de las grandes empresas competidoras (transnacionales y multinacionales) de la evolucin de la economa mundial y sus periodos de crisis la hacen ms susceptible a esta y podran tratar de reducir sus costos retirando del mercado productos con baja rotacin como las conservas de frutas.DebilidadesD1: No se poseen canales de distribucin propios o asociados para el producto. D2: No poseemos data histrica para poder estimar el comportamiento de compra de los consumidores.D3: No poseemos infraestructura para responder ante aumentos de la demanda.D4: No poseemos garanta (basada en el crecimiento de la empresa) ni solvencia para solicitar prstamos a bancos que financien nuestro proyecto.AmenazasA1: Nula aceptacin del pblico (poca penetracin en el mercado)A2: Fortalecimiento de la posicin de los competidores en el mercadoA3: Agresiva campaa publicitaria de los competidoresA4: Alianza Estratgica entre los competidores y las cadenas de superficie para colocar sus productos en las tiendas.Estrategias

FORTALEZASAMENAZAS

OPORTUNIDADESF1 y O2: Mediante un proceso de marketing comparado se replicar la estrategia usada en redes sociales de los competidores para beneficiarme de esto.F2 y O1: Aumento del stock de productos terminados y listos para la venta.F2 y O3: Se realizara una alianza estratgica para asegurar la presencia de nuestros productos en dichas tiendas.O1 y A1: Rediseo del producto y orientarnos al valor agregado que le brindamos al consumidor.O2 y A4: Ofrecer precios competitivos para poder conseguir una vitrina donde exhibir y vender sus productos.

DEBILIDADESF1 y D1: Se apelara a los canales que posee la competencia para presentarles nuestra propuesta.F1 y D2: Podemos estimar la data de la competencia para evaluar el comportamiento del mercado y poder seleccionar un mercado meta.F2 y D4: La inversin inicial para el presente proyecto y su implementacin no requiere de un elevado capital y puede ser costeada inicialmente por los socios.D1 y A3: Se evala la el desempeo de los competidores y los medios que utiliza para tener presente dicha estrategia y usarla como ejemplo (en funcin a sus resultados).D1 y A4: Identificar las tiendas y comercios con los que se realiza la alianza para tenerlos en cuenta para un prximo acercamiento (se identifican a los canales interesados)D4 y A1: Se debe pensar en una segunda idea de negocio y retirarse minimizando lo mximo posible el costo que esta operacin nos acarrea.

Tabla 2. Matriz de estrategias FODAFuente: Elaboracin PropiaFODA de los competidoresDos Caballos (CHILE)

Fundada en 1906 por un inmigrante alemn, la conservera Pentzke se inici y comenz como tal con la elaboracin de mermeladas y duraznos en conservas. Empez sus exportaciones en los aos 80, logrando en la actualidad ser una de las ms importantes exportadoras en Chile. En la actualidad posee huertos propios y dos plantas de enlatado con alta tecnologa.PRODUCTOSCuenta con diferentes tipos de productos: Pulpa de fruta Verduras en conserva: tales como alcachofas, pimientos, alverjitas) Frutas en conserva: tales como duraznos en mitades, cerezas en almbar, cocktail de frutas, entre otras.

Ilustracin 1. Conservas Dos CaballosFuente: Conservera Pentzke. Dos Caballos (va web) Es importante precisar que la mayor parte de su produccin es exportada, alcanzando el 80%, mientras que el resto es destinado para el consumo interno. Los principales destinos, para frutas en conserva, son principalmente Mxico, Venezuela y Per. En cuanto a alcachofas en conserva y pimientos, el principal destino es Estados Unidos.A pesar de la variedad de productos, duraznos en mitades es el ms consumido, logrando el 33% de consumo del mercado chileno.

FRUTAS EN CONSERVA EN EL MERCADO PERUANOEn Per actualmente existen tres (03) productos referido a este rubro: duraznos en mitades, duraznos en mitades bajo en caloras y cocktail de frutas.

FORTALEZASDEBILIDADES

F1: Alto volumen de produccin.F2: Alta calidad en el proceso reflejado en el sabor, aroma y textura del producto.F3: Uso de alta tecnologa para la fabricacin del producto.F4: Producto dirigido sin diferenciar nivel socioeconmicoD1: Falta de innovacin por parte de los productos que elabora.D2: No hay exclusividad en sus productos (no ofrecen algo diferente)

OPORTUNIDADESAMENAZAS

O1:Posicionamiento en el mercadoO2: Existe un mercado potencial de postres que permite introducir el producto a dicho mercado.O3: Posibilidad de crear nuevos productos y diseos.A1: Concientizacin de consumir productos nacionales.A2: Incertidumbre por lanzamiento de producto nuevo e innovadores al mercado.A3: Inestabilidad econmica mundial.

Tabla 3. Matriz FODA de la marca Dos CaballosElaboracin PropiaAconcagua (CHILE)

Sus inicios se registran en el ao 1897, con el establecimiento de una pequea planta industrial. Se comenz a comercializar los productos bajo la marca La condesa. Sin embargo, en 1949 se rebautiza el mismo con el nombre de Conservas Aconcagua. La empresa se abre al mundo en el ao 1956, exportando principalmente a Per, Ecuador, Colombia, Panam, Venezuela, Bolivia y Brasil.Aconcagua Foods cuenta con 550 hectreas propias para el cultivo de duraznos y otras frutas. Sin embargo, debido a la alta demanda, tambin poseen proveedores de frutas para poder cubrir su produccin.PRODUCTOSAconcagua abarca gran cantidad de mercado con los siguientes productos: Frutas en conserva: duraznos en mitades y en trocitos; cocktail de frutas; peras en mitades; entre otras. Pulpas de frutas Pasta de tomates

Ilustracin 2. Productos AconcaguaFuente: Aconcagua (va web)

FRUTAS EN CONSERVA EN EL MERCADO PERUANOEn el mercado peruano podemos encontrar tres (03) productos bajo la marca Aconcagua referido a este rubro: duraznos en mitades, cerezas en almbar y cocktail de frutas.FORTALEZASDEBILIDADES

F1:.Poder de negociacin con proveedores y canales de distribucin.F2: Bajos precios y con buena la calidad.F3: Slida experienciaD1: Falta de innovacin por parte de los productos que elabora.D2: No ser la numero 1 del mercado.

OPORTUNIDADESAMENAZAS

O1: Fuerte posicionamiento en el mercado.O2: Publico objetivo en constante crecimientoA1: Concientizacin de consumir productos nacionales.A2: Iniciacin de nuevos competidores con productos innovadores.A3: Empresas ms grandes entren a competir.A4: Entrada de importaciones precios menores.A5: Inestabilidad econmica mundial.

Tabla 4. Matriz FODA de la marca AconcaguaElaboracin PropiaMatriz de Expansin

Nuestro producto Enfrsate se encuentra en la estrategia de desarrollo de productos, ya que si bien, es cierto, proviene de una receta pre existente (casi el mismo parecido al de duraznos), la cual agrega al producto una serie de propiedades beneficiosas para la salud como por ejemplo: elimina las clulas cancergenas as como tambin ayuda a prevenir ataques cardacos (tal como se mencion en la introduccin).De esta manera nuestro producto se convierte en una alternativa nueva e innovadora que compite directamente con las conservas de durazno y productos similares de conservas. Es as que, nuestro producto est siendo lanzado para cubrir la necesidad de mercados ya existentes, como es el caso de la repostera o de amas de casa que controlan las dietas alimenticias de su familia y buscan productos que cumplan con sus expectativas de una dieta balanceada, de esta forma Enfrsate opta por ser una nueva opcin con un agregado especial, el cual es brindar ms propiedades nutritivas y beneficiosas para la salud.En el presente cuadro se muestra la unidad de negocio producto/mercado en el que nuestro producto se encuentra:Penetracin de mercado

DiversificacinDesarrollo de mercadoDesarrollo de productoMercados NuevosProductos ExistentesProductos NuevosMercados Existentes

Grfico 4. Matriz de expansinElaboracin Propia

Estrategias para las 4PS

Grfico 5. Esquema de las 4P'sElaboracin PropiaProducto

El producto se vender a travs de estrategias de impulso de la marca peruana frente a sus competidoras que vienen de Chile. Asimismo, se recalcar el uso de una fruta nativa del Per y los beneficios principales que trae consigo para nuestra salud. En nuestro nicho las mujeres de 30 a 54 aos buscan cuidar ms su estado fsico y a la vez comer un producto nuevo, es por eso que trataremos de enfocarnos en dicho mercado.PresentacinEnvase de vidrioPeso Neto820 gramosTamao15x10x10 cm (base circular de 10x10cm)Volumen1178 cm2Precio

El precio de nuestro producto ser un valor por encima del estndar, pero este se justificar ya que ofreceremos una presentacin de calidad y un sabor distinto. Asimismo, el precio de nuestro producto ser ms elevado en comparacin a los productos sustitutos debido a que nuestros clientes tendrn un mayor poder adquisitivo a comparacin del pblico masivo.El precio estar en funcin a la estacin de produccin de las fresasEstacin de fresas12 nuevos solesOtras pocas del ao16 nuevos soles

Plaza

Los principales distribuidores sern supermercados, minimarkets, bodegas, restaurantes, concesionarios dentro de reconocidos Institutos, Universidades, Clnicas y gimnasios que se dediquen en la venta de alimentos y tengan contacto directo con el cliente, los cuales proveern a los consumidores de nuestro producto. Nuestra cobertura estar dada para los sectores A-B de los distritos de San Borja, Miraflores, La Molina, etc., para lo cual nuestro local de establecimiento estar ubicado cerca de estos distritos para reducir transporte.Promocin

En cuanto a la promocin se buscar hacer diferentes degustaciones en diferentes partes de Lima con el fin de que nuestro producto comience a ocupar un espacio en la mente del consumidor y logre captar y llamar su atencin.

Se disearn banners los que sern colocados en bodegas y minimarkets Se colocar el producto como parte de las canastas promocionales de los supermercados, minimarkets y bodegas. Se utilizar publicidad va redes sociales (Google+, Facebook y Twitter) se buscar imitar las promociones de Ajinomen y Cua Cua (y su colocacin en las redes)SEGMENTACIN DEL MERCADO

La segmentacin del mercado es fundamental para asegurar el xito del producto. Las conservas de fruta son consideradas un producto de consumo masivo, esto quiere decir que son demandados por la poblacin para consumo diario y para satisfacer las necesidades ms elementales. Si bien esto es cierto, actualmente el mercado de conservas de fruta est gobernado por las conservas de durazno en un 80% y el resto por las conservas de pia en su mayora. Es necesario posicionar las conservas de fresa como una alternativa viable para satisfacer las necesidades del mercado y que su utilizacin alcance su potencial para que se le considere un elemento bsico en la industria alimentaria peruana. Para alcanzar este potencial de producto de consumo masivo, es necesario lograr una segmentacin inicial eficiente para que luego las conservas de fresa se expandan hacia el resto de los segmentos del mercado nacional. Para este anlisis, se utilizar una segmentacin mltiple enfocada hacia distintos caractersticas vitales como son la segmentacin geogrfica, psicogrfica, demogrfica y conductual.

Segmentacin geogrficaEl principal mercado de consumo de alimentos de este tipo es la ciudad de Lima. Asimismo Lima es la principal productora de fresas en el Per, por lo que resulta lgica enfocarse en este mercado para la comercializacin de las conservas de fresa.En segunda instancia, las provincias del Per resultan como una buena alternativa de expansin. Si bien existe una preferencia en provincia por consumir la fresa como fruta o jugo, las conservas presentan una alternativa para poder consumir dicho fruto en temporada de produccin baja, cuando el precio por kilogramo incrementa y el suministro es menor. A diferencia de Lima, en provincia se tiende a consumir frutas propias de la localidad y las conservas se hacen para consumo propio, por lo que Enfrsate sera una excelente alternativa para mejorar la variedad de consumo. Sin embargo, es necesario primero posicionarse en el mercado de la ciudad de Lima antes de apuntar a otros sectores del Per, ya que existe un mayor recelo para el consumo de conservas, un menor poder adquisitivo y mayores dificultades de acceso que en la capital.Por ltimo, las exportaciones de conservas son una buena posibilidad de expansin, pero la competencia es mucho ms fuerte ya que existen productores como Estados Unidos que controlan el mercado internacional y presentan una fuerte competencia. Las exportaciones aparecen como una alternativa una vez que se haya posicionado el producto fuertemente en el Per, por lo tanto no es de mayor inters a estas alturas de la segmentacin de mercado.Segmentacin demogrficaComo se determin al inicio del estudio de la segmentacin de mercado, las conservas de frutas son un producto de consumo masivo, lo que significa que demogrficamente no es conveniente limitarse a un segmento. El consumo de conservas de fresa est dirigido a personas de toda edad, gnero, ingresos y escolaridad. Sin embargo, es necesario buscar un nicho para el consumo de conservas para poder posicionar el proyecto en el mercado meta como se ver posteriormente. Tambin, hay que tener particular cuidado con el recelo al consumo de conservas porque personas mal informadas pueden suponer que las conservas pierden el valor nutricional de la fresa, por lo que es necesario concientizar al pblico sobre las ventajas del consumo de conservas y su alto valor nutricional.Se orientar a mujeres de 30 aos en adelante quienes tienen la decisin de compra en los hogares en torno a los alimentos y sern las que finalmente introducirn nuestro producto en la dieta de los miembros de su familia (jvenes y nios).Segmentacin psicogrficaPara la segmentacin psicogrfica es importante entender los distintos estilos de vida de los potenciales consumidores de las conservas de fresa. El principal segmento son los consumidores que buscan un estilo de vida sano, que opten por consumir conservas de fresa sobre otros tipos de alimentos que se encuentren en los supermercados o bodegas como por ejemplo son los dulces (ej.: chocolates, galletas, etc.). La conciencia por la comida saludable est creciendo rpidamente en los ltimos aos lo que presenta una gran oportunidad para consumir el producto. Asimismo, otro segmento importante desde este enfoque son las amas de casa que tienen la preocupacin de brindarles una alimentacin adecuada a sus hijos. Este sera un sub-segmento dentro de los consumidores que le dan gran importancia a su salud. De esta manera, las conservas de fresa se posicionaran como un elemento saludable para el consumo diario de los nios, pudiendo formar parte de su desayuno diario o sus loncheras, ya que se tiene la ventaja de mayor periodo de conservacin en comparacin a la fresa natural.Segmentacin basada en el comportamientoLa segmentacin basada en el comportamiento se busca determinar la forma en que el consumidor utiliza el producto y los hbitos asociados a su consumo. El principal uso es el consumo frecuente convirtiendo a las conservas de fresa en un elemento fundamental de la dieta. Este enfoque es el ms importante debido a los diferentes usos que se le puede dar a las fresas en conserva ya que pueden consumirse a cualquier hora del da y de muchas maneras, por lo que el objetivo es que sea un elemento bsico de todo hogar y que su consumo no se limite nicamente a ocasiones especiales.En principio, se busca que el consumidor elija las conservas de fresa por su beneficio nutricional frente a otras alternativas. No slo se tiene una ventaja nutritiva sino que el sabor de la fresa la hace ms atractiva frente a consumidores que quieren alternativas ms saludables pero cuyo sabor le resulta inspido como por ejemplo es el caso de los nios. En principio, mediante este enfoque se llegara al consumidor hasta que llegue a formar parte de su costumbre, momento en el cual se lograr conseguir el objetivo de ser un producto de uso frecuente.DETERMINACIN DEL MERCADO METAUna vez definidos los segmentos de mercado de inters, queda determinar el mercado meta para tener certeza del grupo de consumidores a los que se quiere llegar. Para esto utilizaremos los conceptos analizado en la segmentacin de mercado.En primera instancia, se determin que el pblico objetivo es el de la ciudad de Lima porque es all donde se concentra el consumo de conservas. Dentro de este gran mercado se busca atender las necesidades de los individuos que busquen llevar un estilo de vida saludable, con preferencia por alimentos orgnicos. Esto se debe a las caractersticas del producto y a la creciente conciencia que la poblacin est tomando por consumir productos saludables. Por esta razn, los clientes consumirn el producto por beneficio en una primera instancia, para obtener la satisfaccin de un producto que es agradable y al mismo tiempo satisface sus requerimientos nutricionales. Dentro de este segmento, el mercado meta son personas mayores (a partir de 30 aos) que tienen una mayor conciencia sobre su salud que los jvenes. Asimismo, las madres jugarn un rol vital, ya que son un pblico objetivo no slo por su consumo personal sino porque lograrn que el producto llegue a la poblacin juvenil, principalmente colegiales hasta los 15 aos. De esta manera, se busca que las conservas de fresa formen parte de las loncheras de los colegiales y se conviertan en un componente diario de su dieta. En general, por ser el producto ms caro que comprar la fruta en el mercado, se apuntar a los sectores socio-econmicos altos A y B. Estas son personas que realizan sus compras regularmente en el supermercado, a las que les gusta un producto personalizado y que tienen una mayor concientizacin sobre llevar una dieta sana.Asimismo, por la naturaleza de las conservas, su consumo no est restringido al uso personal sino que puede venderse a productores de comestibles entre los que destacan restaurantes y pasteleras. Estos mercados productores forman parte del mercado meta que se busca satisfacer ya que deben mantener inventarios de alimentos para ser utilizados mayormente en postres. De esta manera, las conservas de fresa tienen la ventaja de ser menos perecibles que las fresas en su estado natural. En definitiva, resaltan como consumidores las pasteleras grandes que necesitan un stock constante de fresas, para lo que las conservas resultan una excelente alternativa principalmente en temporada baja de cosecha de fresas, en las que su recurso es ms limitado.POSICIONAMIENTO DE PROYECTOEl propsito de posicionar el proyecto es asociar una emocin o un sentimiento con la marca Enfrsate. Para esto es necesario determinar la magnitud del proyecto, si es que necesita un cambio cultural y de qu manera podemos lograr que el consumidor se sienta favorecido por el consumo de las conservas de fresa.En primera instancia, hemos definido las conservas de fresa como un producto potencial de consumo masivo. De esta manera, el mercado objetivo final es grande, sin embargo para poder acceder a este mercado es vital concentrarse en primera instancia en el mercado meta. Para esto, se ha definido un nombre positivo, divertido, fcil de recordar y que representa el consumo saludable que se busca incentivar. Asociado a este nombre deber crearse un logo innovador, que vaya de la mano con el sentimiento de salud y juventud que se quiere transmitir. Si bien, se ha definido que el mercado objetivo son personas mayores, principalmente madres, es vital concentrarse en que el producto transmita una sensacin de juventud a esas personas y que lo asocien la felicidad, energa y salud. Este sentimiento se intensifica ya que se busca que las madres le den las conservas de fresa a sus hijos tanto en sus lonchera como en snacks durante el da, permitindoles tener un alimento en comn, llegando a asociar Enfrsate a sus hijos para que posteriormente los hijos lo asocien a sus madres, creando as un crculo virtuoso favoreciendo el consumo de conservas de fresa de generacin en generacin.Sin embargo, las conservas de fresa no son un alimento comn entre los peruanos. Por este motivo, se debe asegurar que se introduzca el producto de forma adecuada en el mercado para que llegue a formar parte de la dieta diaria del pblico objetivo. Para esto, se deber utilizar publicidad en los medios de comunicacin, principalmente en horarios de televisin y revistas dirigidas a las madres y/o pasteleros. Asimismo, se deber distribuir artculos promocionales en supermercados y eventos de cocina para que el consumidor pueda probar el producto y darse cuenta de su calidad, alto valor nutricional y su potencial para formar parte de la dieta diaria de las personas. Para esto es necesario realizar degustaciones de manera que la marca se haga conocida.En definitiva, Enfrsate busca posicionarse como una marca positiva, alegre y saludable. Ser una alternativa de consumo saludable y nutricional frente a los alimentos tradicionalmente consumidos en el Per. Formar parte del consumo de las personas mayores entre la que destacan las madres para de manera simultnea acceder al mercado de los nios y formar parte de sus loncheras y snacks diarios. Asimismo, ser un producto que se utilice en las cocinas de pasteleras permitiendo tener un inventario de fresas para poder realizar postres y otras alternativas de consumo.Estrategia de posicionamientoLa estrategia de posicionamiento nos permitir aprovechar las ventajas competitivas que poseemos e ingresar en la mente del consumidor, posicionar nuestra marca en el mercado y convertirnos en un referente para el consumidor cuando se mencione conserva de fresa.Identificacin de ventajas competitivasDebido a que tanto el producto como la empresa son relativamente nuevas y no se tiene una cartera de productos, una reputacin o una imagen consolidada en el mercado no se puede optar por una diferenciacin mayor a la que ofrecemos por nuestro producto: conservas de fresa y la alternativa saludable que representa para las familias.PosicionamientoDebido al precio con que se lanzar nuestro producto es un 30% mayor al de las conservas de durazno y la presentacin es del mismo gramaje nuestra estrategia de posicionamiento debe estar orientada a Ms por Ms.Nuestros potenciales clientes recibirn un producto delicioso, saludable y aunque debern pagar un poco ms por ello sabrn que estn pagando por un producto de gran calidad. Esto es posible debido a que nuestro mercado objetivo es de un nivel socioeconmico alto y con gran poder adquisitivo por lo que costearse nuestro producto no le significar mayor perjuicio a su economa.Declaracin de posicionamiento

Para las mujeres que buscan lo mejor para su familia, lo ms rico y saludable, Enfrsate es la alternativa que haca falta, deliciosas fresas todo el ao; lo mejor para ti y para quienes quieres

INVESTIGACION DE MERCADODeterminacin de variables a analizarDespus de realizar un anlisis en grupo, se pudo concluir cules seran las principales variables a considerar para realizar la investigacin de mercado correspondiente a nuestro producto en base a la relevancia en el mercado actual al cual apuntamos.Nmero de competidoresComo es lgico, se tiene una cantidad significativa de competidores como: Dos Caballos, Aconcagua, Bells, etc. Es por eso importante tener en cuenta cul es su participacin del mercado e identificar cul es el que tiene mayor porcentaje de participacin del Mercado. Adicionalmente, podremos identificar cules sern nuestros precios tentativos para el productoPosicionamiento de nuevos productos en la mente de nuestros compradoresEl hecho de saber si los nuevos productos que se han lanzado recientemente se han quedado posicionados o grabados en la mente de los consumidores, ser un buen indicador para lanzar al mercado un nuevo producto. Ya que nos indicar si los consumidores estn dispuestos a recibir nuevas propuestas.Preferencias respecto al supermercado Es importante determinar a qu supermercados van nuestros compradores con mayor frecuencia. Ya que, esta variable toma en cuenta 2 factores importantes: la cantidad de productos a distribuir y as tambin en qu supermercados hay ms oportunidades de ofrecer nuestro producto, de esta manera se podr aumentar la distribucin en estos ltimos. Para profundizar, los supermercados meta estarn ubicados en zonas que los consumidores potenciales acudan, bajo este marco es donde la caracterstica psicogrfica cobra el papel importante y es lo que atrae al consumidor.Disponibilidad a probar nuevos productos naturalesEn base a los ltimos productos recientemente lanzados, poder diferenciar los que son de procedencia natural. Ya que nuestro producto es 100% natural y saludable. As podremos estimar la aceptacin que tendr nuestro producto. Adicionalmente, identificar oportunidades para que nuestro producto sea un xito.Tipos de alimentos que compran las amas de casa del sector A y BEs importante identificar los productos principales que conforman la canasta de las amas de casa del sector al que apuntamos. Ya que en base a ello se podr realizar una estimacin de la demanda del producto.

Determinacin de las fuentes de informacinPara el proceso de investigacin del mercado se cuentan con dos tipos de fuentes de informacin, las cuales son: fuentes primarias y fuentes secundarias.Las fuentes primarias, son los esfuerzos que realiza la misma empresa para recolectar informacin necesaria. Ejemplos de estos son las encuestas que se pueden realizar en forma digital (mediante correos electrnicos o fsico (en papel impreso).Las fuentes secundarias, son investigaciones que siguen una metodologa para saber los gustos, preferencias, costumbres de las personas (clientes). Los datos que se obtienen son generales, a diferencia de las fuentes primarias, la cuales siguen un orden estratgico para obtener informacin detallada y especfica que ayude a la empresa. Ejemplo de estos son las investigaciones que realiza Ipsos Apoyo.Es necesario mencionar que la principal fuente de informacin que utilizaremos ser la encuesta que realizaremos y estar basada en las variables que vamos a analizar. La informacin obtenida la podremos analizar y a su vez cruzarla con reportes que brindan el Instituto Nacional de Estadstica e Informtica (INEI) y otras entidades como Ipsos Apoyo y APEIM. Estos reportes brindan informacin acerca de condiciones de vida en el pas, ingresos y gastos; lo cual podra ayudarnos a obtener informacin importante y relevante.Adicionalmente, debido a que nuestra distribucin del producto est enfocada, principalmente en supermercados. Estos sern una fuente de informacin, ya que de ellos podemos obtener informacin como nivel de venta, as como diferenciacin en tanto a precios y calidad. Adems, podemos analizar la participacin de mercado de cada uno de los supermercados de tal forma que busquemos informacin primero en los que tienen mayor repercusin en el mercado.

Grfico 6. Participacin del mercadoFuente: Informacin pblica / Elaboracin: Equilibrium

Diseo del proceso de la informacin primariaObjetivoA travs de la investigacin de mercado mediante encuestas personales y llamadas telefnicas, se busca poder acceder a las preferencias de las personas en cuanto a sus gustos al consumir nuestro producto de conserva de fresas. Para as poder predecir la reaccin y actitud de los consumidores ante la entrada de este nuevo producto a un mercado ya existente que es el consumo de conservas.Al ser Enfrsate una marca no conocida, el estudio de mercado nos brindar informacin sobre las preferencias que tienen los consumidores , es decir lo que las personas son, hacen, piensan, opinan, sienten, esperan, desean, aprueban o desaprueban. Por una parte, con estos datos recabados se detectar los distritos donde exista una mayor aprobacin para la entrada de este producto y el cual deber ser ms abastecido pronosticndose como el distrito de consumo mayor.Adems, la investigacin de mercado, nos ayudar a reducir nuestro mercado hasta llegar a nuestro mercado meta al cual nuestro producto estar netamente dirigido.Por otro lado, con las encuestas podremos analizar cuan agresiva debe ser nuestra campaa para poder incorporar al mercado nuestro producto. Adems se podr decidir cul de los medios de comunicacin como la radio, televisin, internet, afiches, peridicos, etc. causar un mayor impacto sobre nuestros consumidores.Por ltimo, se podr analizar las fortalezas y debilidades que ya posee el producto con las opiniones de aprobacin o desaprobacin del mismo, as antes de su lanzamiento al mercado se puede mejorar las debilidades y mostrar las fortalezas como una ventaja competitiva ante productos alternos.AlcanceEn el alcance del proyecto se tendr en cuenta que por los siguientes motivos se tomarn datos muestrales: Una encuesta total sera imposible y requerira costes muy grandes Un estudio de muestreo es mucho ms sencillo y rpido de realizarEl estudio de una poblacin podra causar ms errores que un estudio muestral, por factores como falta de capacitacin de los encestadores, falsificacin de datos, etc.Es por ello, que se optar por tomar una muestra lo suficientemente representativa para luego a partir de los resultados hacer una aproximacin para la poblacin. Es as que se obtendr, de manera sistemtica y ordenada, informacin sobre las variables que intervienen en la investigacin, (lugares de compra preferidos, frecuencias de compra, etc.). As mismo, la toma de una muestra representativa ayudar a la relacin costo/beneficio de nuestro proyecto.As mismo, en cuanto a la metodologa para encuestar a las personas, se debera tomar muestras en todos los distritos preestablecidos donde el producto tiene participacin, pero por motivos de logstica y tiempo las encuestas sern tomadas en lugares especficos de los distritos de consumo, definidos como poblacin objetivo. Es necesario recalcar que no se tomarn muestras de todo un distrito, sino por el contrario ser una muestra aleatoria de manera que la informacin obtenida sean datos insesgados y pueda utilizarse para los anlisis posteriores.Procedimiento/mtodo:Las encuestas sern realizadas de manera presenciales debido a que estas ofrecen una gran ventaja como: Mayor confiabilidad que las encuestas online dado que se puede asegurar que la persona cumple con las caractersticas demogrficas que indica (Ejemplo: sexo, edad, etc.). Se obtiene respuestas de mayor calidad y espontaneidad. Se puede recabar informacin complementaria del encuestado ajena al cuestionario dado al trato cara a cara.Por ser el mercado objetivo personas mayores a 30 aos, es probable que no estn muy familiarizados con las encuestas online y tengan recelo a participar en estas, por lo que la encuesta presencial resulta una alternativa ms conveniente.Asimismo, para los mercados productores como son restaurantes y pasteleras, es necesaria una encuesta presencial por tener la ventaja de proyectar una imagen de un producto serio y de calidad, y hacerse conocidos dentro de este segmento para que al momento del lanzamiento ya estn familiarizados con Enfrsate.Tomando en cuenta las ventajas que ofreca realizar las encuestas se procedi a hacer entrevistas personales con consumidores que pertenecen a la poblacin objetivo. En dichas entrevistas se tuvo como objetivo determinar la relacin de preguntas ms ptimas que seran puestas en las encuestas. Se opt por preguntas cerradas, debido que brindan mayor informacin objetiva e insesgada del consumidor.En cuanto al proceso que se seguir para encuestar a los consumidores, se ha decidido que se tomarn muestras de distritos definidos como poblacin objetivo. De este modo, la toma de datos ser aleatoria y se podr evitar errores o posibles sesgos, es as que se encuestarn a personas en la calle o en domicilio en caso de llamadas telefnicas. As se verificara la validez de los datos que se obtengan del muestreo.A continuacin se desarrollar el proceso de diseo de muestreo que consta de cinco (05) etapas para continuar con el estudio de la investigacin de mercado.La primera etapa que desarrollaremos ser definir la poblacin objetivo en la cual nos centraremos para realizar nuestras encuestas, considerando que esta poblacin deber tener las caractersticas de los consumidores a los cuales van dirigido nuestro producto. As mismo, se proceder a establecer el tipo de encuesta a realizar para saber cul ser nuestro mtodo de recopilacin de datos. Luego, se proceder a determinar el tamao de la muestra mediante el plan de muestreo la cual ser la cantidad necesaria de entrevistas para obtener informacin representativa. Por ltimo, se plasmar el desarrollo de puntos anteriores en el diseo del cuestionario.Definir la poblacin objetivoComo ya se defini previamente, la poblacin objetivo son personas mayores de 30 aos que vivan en Lima, principalmente las madres poniendo nfasis en lo que consideran que es un producto saludable para su consumo personal y el de sus hijos. Cabe recalcar que si bien los colegiales hasta los 15 aos son un mercado importante, no es a ellos a los que se vender el producto, ya que son las madres las que eligen que comestibles llevarn en sus loncheras por lo que es a ellas a quienes la encuesta est dirigida.Asimismo, la poblacin objetivo incluye restaurantes y pasteleras. Sin embargo, para el caso de estos productores es necesario hacer una encuesta de diferentes caractersticas, ya que ellos no se concentran en el consumo sino en la utilizacin de conserva de fresa como stock para la realizacin de postres.En base a la segmentacin demogrfica realizada previamente, nuestro estudio de mercado se centrar en mujeres amas de casa de los sectores A y B, con una edad desde los 30 aos. El ms reciente estudio de APEIM nos permitir seleccionar los siguientes distritos Zona 7 (Miraflores, San Isidro, San Borja, Surco, La Molina), Zona 6 Jess Mara, Lince, Pueblo Libre, Magdalena y San Miguel) en los que se concentra el 71.9% del NSE A y el 28,7% del NSE B de Lima Metropolitana, NSE a los que nos enfocaremos. (Apeim, 2013)

Tabla 5. Clculo de Poblacin ObjetivoFuente: Datos de APEIM. Elaboracin PropiaEn total, incluyendo ambos NSE, tenemos una poblacin objetivo de 150,056 personas. Por otro lado, cabe resaltar que en las encuestas sern realizadas en las afueras de los supermercados ms importantes de estos distritos; se asumir que las personas encuestadas pertenecen a los NSE A y B, sin embargo se considerar preguntar de qu distrito provienen para evitar sesgos en nuestros resultados finalesDeterminacin del tipo de encuesta Posterior a tener elegido nuestro pblico objetivo, pasamos a determinar el tipo de encuesta que usaremos para recopilar informacin y datos que nos ayudar a continuar con nuestra investigacin de mercado.Se cuenta con diversos tipos de encuestas (online, por correo, por fax, personal, etc.), pero para fines prcticos definiremos los tres (03) principales tipos: Encuesta personal: Este tipo de encuesta son un tipo de encuestas muy efectivas ya que el encuestador entrevistar personalmente al encuestado y se podr obtener informacin ms confiable. Otro aspecto positivo es el control que se produce sobre la muestra ya que el encuestador se asegura de que la encuesta est siendo resuelta por el pblico objetivo. Tambin disminuye el error al momento del llenado de las encuestas ya que las dudas que podran surgir pueden ser resueltas por el encuestador. Sin embargo, supone un mayor coste econmico ya que se incurre en costos de disponer de tiempo, personal y transporte (trasladarse hasta el encuestado). Encuesta telefnica: En este tipo de encuesta se necesita tener una base de datos de los nmeros telefnicos de la poblacin objetivo, lo que resulta un poco complicado para el grupo obtener dicha informacin. Las encuestas telefnicas son el tipo de encuestas ms utilizado probablemente, entre otros motivos, porque como ventajas se pueden sealar que los costes no son los ms elevados y la comodidad que representa. Sin embargo, una desventaja latente es que la mayora de personas no disponen de tiempo para este tipo de llamadas telefnicas, por lo que muchas veces deciden evitar ser encuestados. Por lo tanto, tomara mucho tiempo lograr llegar a nuestro tamao de muestra.Encuesta electrnica: Para este tipo de encuesta una de las ventajas es que, a comparacin de los otros tipos, este resulta ser el ms econmico. Sin embargo, el control de la muestra resulta difcil ya que no se puede evitar la influencia de factores externos, como opiniones de terceras personas o perfiles de personas sesgados. Otro punto dbil es el bajo ndice de respuesta por parte del pblico objetivo.En conclusin, considerando las ventajas y desventajas de cada uno de los tipos antes descritos, para nuestro caso se elegir la Encuesta Personal por ser la qu ms informacin objetiva nos brindar y sobre la que podremos repensar nuestras estrategias.Plan de muestreo Para determinar el tamao de la muestra, es decir, el nmero de encuestas que se deben realizar, se han tomado las siguientes consideraciones:1. Lo que queremos es estimar un parmetro que obedece a la frecuencia de consumo de nuestro producto, para ello es necesario utilizar un nivel de confiabilidad, el cual en consenso con el grupo se estableci en 95%, es decir un valor de z=1.962. Por otro lado, es necesario fijar un nivel de error deseado, en nuestro caso consideramos un error de +/- 5%, de esta manera los resultados que emita nuestra encuesta nos permitirn sacar mejores conclusiones.3. El tamao del universo, segn lo fijado en el punto anterior como mercado objetivo, las mujeres entre 30 y 54 aos que residan en las zonas 6 y 7 de Lima metropolitana, filtrando solo las pertenecientes al NSE A y B, siendo un total de 150,056.4. Finalmente al no conocerse la varianza de la poblacin, se toman los parmetros p y q como 0.5 que implica asumir el peor de los escenarios (concepto utilizado en los cursos aprendidos previamente de Estadstica).

Aplicando la frmula de clculo:

Ecuacin 1. Determinacin de tamao de muestra Nivel de confianza (Z) = 1.96 Grado de error (e) = 0.05 Universo (N) =150,056 Probabilidad de ocurrencia (p) = 0.5 Probabilidad de no ocurrencia (q) = 0.5

Tamao de la muestra n = 383.18 384Este resultado se redonde al nmero inmediato superior con el fin de asegurar que la cantidad de personas a encuestar sea superior a lo que se necesita. Es necesario mencionar que este nmero representa el total de encuestas efectivas, es decir a las personas residentes en los distritos de inters y dentro del rango de edad correspondiente. Toda encuesta que no cumpla con los requisitos mencionados, ser tomada como invlida para nuestro estudio.Diseo del cuestionario y eleccin de las escalas

La encuesta que se elabor ha considerado solo 7 preguntas cerradas, de manera que tenga la brevedad del caso para no quitarle ms tiempo del necesario a nuestro pblico objetivo, estas preguntas engloban temas como la frecuencia de consumo, disposicin a pagar, hbitos de consumo. La encuesta se deber realizar de manera personal a nuestro pblico objetivo, es por eso que hemos pensado realizarla cerca de los puntos en los cuales pensamos comercializar el producto como supermercados ubicados en las zonas de inters.El beneficio esencial que brinda este tipo de preguntas es la facilidad de poder elaborar reportes a partir de las encuestas y esto permite sacar conclusiones de una manera ms rpida, si bien es cierto se podra pensar que existe un sesgo en las respuestas, cabe resaltar que el cuestionario ha sido elaborado con el fin de que las personas se sientan en libertad de poder responder dentro de los parmetros establecidos.El muestreo se har de manera aleatoria simple, de tal forma que se pueda destinar una cantidad proporcional de encuestas a cada distrito segn el porcentaje de mujeres del mercado objetivo pertenecientes al mismo. Para eliminar alguna encuesta fuera del mercado objetivo, se hace la pregunta de edad y distrito de residencia.En cuanto a la eleccin de escalas, para la encuesta se eligieron las siguientes:Escala nominal. Se usa para establecer las preferencias o gustos de las personas, de esta manera se puede comprobar si el enfoque que estamos siguiendo es el adecuado para nuestro pblico objetivo.Escalas de clasificacin. Mediante estas se busca conocer principalmente cules son los atributos ms apreciados por los clientes en cuanto a los lugares donde realizan sus compras.Escala ordinal. Nos permite conocer la frecuencia de consumo, pudiendo ordenarse de mayor a menor y estimar la demanda con este dato.Escala de intervalo. En esta escala ubicamos a la variable dada por la cantidad de dinero que pueden disponer y pagar en nuestro mercado objetivo, es una variable primordial ya que a raz de esta se estimarn los flujos de caja.

CUESTIONARIO:Datos personales:Edad: ___________Distrito: __________

Usted est interesado(a) en productos que influyan el cuidado de su salud? Si /No

Consume conservas de Duraznos en mitades? Si /No

Qu marcas de conservas de duraznos prefiere?

Aconcagua Dos caballos La costea Fanny Selva Otras No tengo marca preferida

Al momento de comprar una conserva, enumere del 1 al 5 el factor que ms toma en cuenta.

La marca El sabor del producto El precio La cantidad de caloras El diseo del envase

Con qu frecuencia compra usted una conserva de duraznos u otra en general?

Semanal Quincenal Mensual Cada 3 meses Cada 6 meses

Cunto est dispuesto a pagar por una conserva de duraznos en mitades?

Menos de 12 Entre 12 y 16 soles Ms de 16

Estara dispuesta a probar una nueva marca de conservas?

S/No/No sabe

Estara dispuesta a consumir un producto de conserva de fresas?

S/No/No sabe

Ficha tcnica

FICHA TCNICA

Diseo y RealizacinElaborada por grupo de 7 personas de Mercadotecnia Industrial

UniversoMujeres entre 30 y 54 aos habitantes de los distritos pertenecientes a las zonas 6 y 7, NSE A y B.

Tamao de muestra384 personas

MuestreoAleatorio simple

Nivel de Confianza95%

Error 5%

Tipo de encuestaEncuesta cara a cara

Tabla 6. Ficha TcnicaElaboracin PropiaENTORNO DEL MARKETING

Para poder establecer un correcto anlisis del entorno de la empresa se debe identificar las fortalezas y oportunidades que posee la empresa adems del valor agregado que le ofrece al cliente, para con ello poder captar a cambio el valor del mismo. Con lo anteriormente mencionado, se proceder a describir tanto el micro entorno como el macro entorno de la empresa.MicroentornoLa empresaNuestra empresa en general es una unidad constituida por un grupo de personas, bienes materiales y financieros, con el objetivo de producir un producto nutritivo, innovador y de calidad que cubra una necesidad y, por el que se obtengan beneficios, en este caso la conserva de fresa. La relacin entre el rea de marketing con los dems departamentos de la empresa, como lo son las reas de logstica, finanzas, ventas y calidad es muy fuerte; en nuestro caso, el trabajo conjunto de estos dos ltimos es de gran relevancia al estar nosotros ofreciendo un buen producto que busca satisfacer la demanda de aquellas personas que buscan consumir un producto saludable y con un sabor innovador.

Ilustracin 3: FresasFuente: Ecosfera (va web) ProveedoresComo empresa innovadora y emprendedora que aspiramos llegar a ser, nos hemos puesto como desafo el proveernos de productos de calidad y precio justo, que en este caso son las fresas que son nuestras materias primas principales.Para cumplir con lo anterior, tenemos como participantes estratgicos en la cadena de valor a los agricultores de la regin Lima, los cuales nos proveern del fruto de fresa.

Ilustracin 4. Cultivo de fresasFuente: Fresh Plaza (va web)

Se eligi la regin Lima debido a que concentra cerca del 95% de rea instalada de fresas en las provincias de Huaral, Huaura y Barranca. Esta regin tambin ofrece los precios en chacra ms bajos en comparacin a las otras regiones que producen fresas (Apurmac y La Libertad). (Vergara, 2008)El siguiente grfico nos muestra la distribucin del rea instalada para la campaa 2007-2008 en la que puede apreciarse que la regin Lima se atribuye ms del 90% de la fresa cultivada y debido a la cercana que tiene con nuestra empra sern las provincias en las que se buscar conseguir proveedores que atiendan las necesidades de la empresa.

Grfico 7. rea instalada de fresaFuente: AgroLaLibertad (va web)

EXPORTACIN DE ESTAS FRESAS PARA CONSERVADada su alta calidad, estos productores son actualmente de algunas empresas extranjeras dedicadas tambin a la elaboracin de conservas de estas frutas frescas:AoValor FOB (Dlares)Peso Neto (Kilos)

2010874,193.15521,656.68

20111457,638.67690,273.45

20123240,157.391243,805.64

Tabla 7. Ventas de productores de fresasFuente: SUNAT- Per

Los principales pases destino son EE.UU., Holanda, Australia, Puerto Rico, Japn y Chile.Entre las razones mencionadas, tambin somos conscientes de la importancia de la agricultura en un pas como el nuestro, en donde aproximadamente cuatro de cada diez trabajadores tienen como fuente de empleo a la agricultura familiar, segn datos de la Sociedad Peruana de Gastronoma (APEGA). Es por ello que, entre otras razones, hemos decidido apoyar a los agricultores de La Libertad, pues mientras ellos realizan un arduo trabajo, un gran aporte a la gastronoma y una conservacin y proteccin de la biodiversidad peruana, nosotros reconocemos ese aporte adquiriendo productos de calidad en el marco de un comercio justo, sin descuidar la rentabilidad y sostenibilidad de nuestra empresa gracias a una excelente gestin.Por otra parte, para la elaboracin del producto, es necesario la participacin de empresas que nos provean de: envases de vidrio, etiquetas, sucralosa, soda caustica y envase, para los cuales contaremos con los siguientes proveedores:

EmpresaFortaleza(s)Producto / Servicio: Atributos principales

Cheirl Comercial Huancas E.I.R.L.Presenta un nivel de calidad superior frente a la de sus competidores.Frascos de vidrios para el producto.

Eticom 500 Etiquetas Adhesivas S A.CEtiquetas a un precio accesible con una calidad estndar.Etiquetas para el producto

Distribuidora MctVenta de sucralosa al por mayor con un precio competitivo.Proveedor de la sucralosa.

Cristal Muano Peruano S.A.Presenta precios accesibles a nuestros requerimientos de frascos.Alternativa de frasco de 820 gramos

Tabla 8. Empresas proveedorasElaboracin Propia

Intermediarios de mercadotecniaDe acuerdo a la segmentacin, realizada anteriormente, se concluy que nuestro mercado objetivo seran las mujeres de 30 aos de los niveles socioeconmicos A y B. Con lo anterior y teniendo en cuenta la forma como los consumidores obtienen principalmente sus bienes, de acuerdo a fuentes de informacin secundaria se pudo concluir que, mayoritariamente, las personas compran en supermercados, por encima de bodegas y locales ms pequeos. Con todo ello pudimos analizar el poder de compra de nuestros clientes llegando a decidir la venta de nuestro producto en supermercados como Vivanda. Wong, Tottus, etc. Asimismo es importante indicar que nos enfocaremos en las zonas de San Isidro, la Molina, Magdalena, Miraflores y Surco, por albergar estas a la mayor parte de nuestro mercado objetivo.

Ilustracin 5. Logo de VivandaFuente: Vivanda (va web)

Ilustracin 6. Logo de WongFuente: Wong (va web)

Ilustracin 7. Logo de TottusFuente: Tottus (va web)

Tabla 9. Participacin de los supermercados en NSE A y BFuente: Ipsos Apoyo 2011

Cabe resaltar que entre las zonas mencionadas, el distrito de San Isidro es el que posee el ndice ms alto de Desarrollo Humano de todo el pas. Igualmente al ser un centro financiero de Lima, su poblacin se ve multiplicada todos los das por las personas que van a trabajar hacia ese cntrico distrito. Por lo cual, tanto el alto grado de desarrollo como la gran movilidad de personas, dinero y conocimientos en este distrito nos permitir tener una mayor difusin de los conceptos de alimentacin saludable. Por tanto, para la participacin en los distritos de Lima se tuvo en cuenta los siguientes aspectos: el alto nivel de ingreso, la vida acelerada propia de la ciudad y la moda de las nuevas tendencias alimenticias. A continuacin se muestra un cuadro de acuerdo al ndice de Desarrollo Humano de las zonas en las cuales tendremos una participacin a travs de los supermercados.

Tabla 10. Nivel IDH Distrital

ClientesSe conoce que cada vez las personas son ms conscientes de la importancia de llevar una dieta sana y balanceada para el cuidado de su salud. Ante esta nueva necesidad las personas han optado por invertir en productos que sean nutritivos, y a su vez, atractivos y deliciosos, al darnos cuenta de este nicho es que optamos por brindar un producto el cual brinde todo lo que el cliente demande: salud y satisfaccin, ya que el sabor que tendr ser agradable ante el paladar de la persona.Por otra parte, adems de las caractersticas mencionadas, las personas dan valor a que el producto que estn consumiendo sea de origen peruano, esto es debido a que en los ltimos aos se ha promocionado notablemente al Per como pas mega diverso, lo cual incluye la gran diversidad existente de frutas. Prueba de ello, fue la gran publicidad que le otorg el Gran Mercado de Mistura a la biodiversidad de los frutos peruanos.

CompetidoresSe conoce que existen varias empresas que estn en el sector conserva .Entre las principales conservas se encuentra: Dos caballos, Aconcagua, Del ro, Florida, Metro, sin embargo estos ofrecen un producto el cual difiere con la caracterstica principal del nuestro, el cual es un producto saludable y con un sabor innovador, Y SOBRE TODO la fruta que utilizan es el durazno, mientras que nuestra empresa utilizar la fresa. Por ello es que las empresas mencionadas forman parte de nuestros competidores indirectos dado que inclusive son importadas como es el caso de la conserva chilena Dos caballos.En nuestro caso, nuestros competidores directos que tenemos son las mermeladas de fresa, ya que sin un tipo de conserva pero elaborada con otros ingredientes, cocida en azcar. En este rubro podemos mencionar como principales competidores indirectos la marca: Fanny, Florida, Metro, entre otros.

Ilustracin 8. Competidores DirectosFuente: Catlogo Metro

PblicoNuestra principal fuerza de ventas son las concesiones por lo que debemos implementar estrategias de trade marketing que seduzcan a nuestros canales para que nos ofrezcan sus vitrinas. Estas estn basadas en informacin relevante a la informacin nutricional y beneficios que representa el consumo de nuestro producto, as como de la poltica de inclusin en la que se basa el presente proyecto, sin olvidar su agradable sabor. Luego de capturar la atencin de los establecimientos es importante visualizar un horizonte que nos permita desarrollar una lnea de producto en un futuro (zumos, mermeladas, jugos, etc.) y capturar a los clientes. Lo realizaremos con ayuda del merchandising: llenar de nuestra marca los puntos de venta para lograr esa diferenciacin y posicionamiento que generan la ventaja competitiva a la que estamos enfocados. Nunca est dems introducir el producto a travs de degustaciones e impulso.Con respecto a la promocin que tendra nuestro producto, inicialmente pensamos utilizar algunos medios de comunicacin, como: la radio, redes sociales (Facebook entre otras) para poder as tener un mayor alcance y llegar a la mente del consumidor. Estos medios fueron seleccionados por diversos motivos, en el caso de la radio es el medio que tiene un mayor contacto con nuestro pblico objetivo, adems con ello incurriramos en un menor costo de inversin si lo comparamos con algn tipo de promocin por medio de la televisin. Con respecto al uso del Facebook si bien este medio no llega a tener contacto con nuestros compradores directos si lo tiene con los indirectos, ya que estos suelen ser personas jvenes entre los 15-25 aos de los niveles socioeconmicos A y B, de los cuales la mayora cuenta con algn tipo de red social, entre los cuales el de mayor uso es el Facebook.

Tabla 11. Publicidad en la red social en los NSE A y BFuente: Ipsos APOYO 2010

Tabla 12. Red Social: Facebook en los NSE A y BFuente: Ipsos APOYO 2010

Debido a que se trata de los sectores A y B, y a que las conservas de fresa se vendern en supermercados dirigidos a dichos sectores, se puede vender el producto a un precio alto. Hay que considerar que el Per se encuentra en una etapa de crecimiento por lo que el ingreso per cpita ha ido incrementando. De esta forma, existe una buena aceptacin para productos que tengan un precio ms elevado pero que ofrezcan una alternativa de calidad. Lo mismo sucede para el caso de restaurantes y pasteleras.

MacroentornoLas fuerzas que constituyen el macro entorno tambin influyen en una empresa ya que condicionan a la empresa a actuar y tomar decisiones bajo las transformaciones y circunstancias externas, como el cambio en la economa del pas, acciones de los competidores, avance de la tecnologa, temas socioculturales, etc. Dado a que estos factores son externos, la empresa no puede controlarlos, aunque podra influir en este ambiente hasta cierto punto y tambin monitorear los cambios para tener una respuesta gil ante los cambios econmicos. Es por ello que debemos estudiar la evolucin de estos factores ya que sabremos cmo reducir al mximo el riesgo que podramos tener por las amenazas que puedan presentarse.

Entorno demogrfico:Dentro de este factor se encuentran los clientes objetivo que fueron definidos en el mercado objetivo.En primera instancia, estn las personas mayores a 30 aos que buscan tener un estilo de vida saludable con preferencia por alimentos orgnicos. Usualmente, estos productos saludables tienen un precio ms elevado por su naturaleza y en su mayora son productos de calidad. Originalmente, esta clase de comestibles se compraban en lugares especializados (Ejemplo: Madre Natura), pero ante su creciente popularidad, su venta se ha expandido a supermercados como Wong, Vivanda, Plaza Vea y Tottus. Esto representa una ventaja, ya que las madres son un nicho dentro del mercado objetivo y este segmento normalmente hace sus compras en supermercados cuando se trata de comestibles para las loncheras de sus hijos, ya que buscan hacer todas sus compras en un mismo lugar en vez de tener que ir a una localidad especfica para poder obtener el producto. Asimismo, los restaurantes y las pasteleras son un mercado objetivo secundario por su necesidad de mantener inventarios de alimentos principalmente para postres. Estos suelen recibir sus productos directamente en su local por lo que hay que llevar las conservas de fresa hasta sus respectivos establecimientos. Adems, necesitan productos de calidad y que puedan almacenar principalmente durante la temporada baja de cosecha de fresas. Por ser compradores en mayor volumen y porque utilizarn las conservas de fresa para la elaboracin de postres para su venta, suelen obtener precios ms bajos que los precios de supermercado.

En este aspecto se tomar en cuenta la proyeccin del crecimiento poblacional de cada distrito (considerando nicamente nuestra mercado meta, que se encuentra en los sectores A y B) hasta el ao 2015, segn la investigacin del INEI. Un crecimiento demogrfico implica un aumento de consumidores, por lo tanto habr ms personas que consuman nuestro producto. En el siguiente cuadro se presenta dicha informacin, resumida en los grficos adjuntos.91

UBIGEODPTO, PROVINCIA Y DISTRITO2012201320142015

Total HombreMujerTotal HombreMujerTotal HombreMujerTotal HombreMujer

150113JESUS MARIA71,36432,17039,19471,43932,19539,24471,51432,22039,29471,58932,24539,344

150114LA MOLINA157,63872,53285,106162,23774,55787,680166,91276,61490,298171,64678,69592,951

150116LINCE52,96124,75628,20552,05424,36427,69051,14423,97127,17350,22823,57426,654

150120MAGDALENA DEL MAR54,38624,66929,71754,47624,70929,76754,56624,74929,81754,65624,78929,867

150121PUEBLO LIBRE77,03835,93941,09976,74335,95940,78476,43735,97940,45876,11435,99940,115

150122MIRAFLORES84,47337,51846,95583,64937,16246,48782,80536,79846,00781,93236,42245,510

150130SAN BORJA111,56851,41660,152111,68851,47660,212111,80851,53660,272111,92851,59660,332

150131SAN ISIDRO56,57024,47232,09855,79224,13431,65855,00623,79331,21354,20623,44730,759

150136SAN MIGUEL135,08662,82072,266135,22662,89072,336135,36662,96072,406135,50663,03072,476

150140SANTIAGO DE SURCO326,928150,273176,655332,725152,725180,000338,509155,169183,340344,242157,586186,656

Tabla 13. Entorno demogrficoFuente: INEI

Grfico 8. Crecimiento poblacional de mujeres en zona 6Elaboracin PropiaComo se puede apreciar, en los distritos de Lince y Pueblo Libre se estima un decrecimiento poblacional, mientras que en los dems distritos habr un pequeo crecimiento, por lo que debemos enfocarnos ms en dichos distritos para la comercializacin de nuestro producto debido a que habr ms demanda de consumo, sin dejar de lado los otros distritos.

Grfico 9. Crecimiento poblacional de mujeres en la Zona 7Elaboracin PropiaDel grfico podemos observar que en los distritos de Miraflores y San Isidro se estima un decrecimiento. Sin embargo se puede observar que en el Surco habr un considerable crecimiento, al igual que en La Molina hasta el ao 2015. Esto significa que debemos enfocarnos ms en dichos distritos para la comercializacin de nuestro producto debido a que habr ms demanda de consumo, sin dejar de lado los otros distritos.

Entorno econmicoDebido a que se trata de los sectores A y B, y a que las conservas de fresa se vendern en supermercados dirigidos a dichos sectores, se puede vender el producto a un precio alto. Hay que considerar que el Per se encuentra en una etapa de crecimiento por lo que el ingreso per cpita ha ido incrementando. De esta forma, existe una buena aceptacin para productos que tengan un precio ms elevado pero que ofrezcan una alternativa de calidad. Lo mismo sucede para el caso de restaurantes y pasteleras.Por otro lado, no se puede dejar de lado la economa mundial, es por ello que se evala como cambia en los aos, como es el caso que en el 2010, la economa mundial se expandi 5% luego de caer 0.5% en el 2009 (la mayor contraccin desde la Segunda Guerra Mundial). Este crecimiento se debe a la expansin de las economas emergentes y en desarrollo, en un 7.1%, y tambin por la recuperacin de las economas desarrolladas, aunque en menor medida. En este periodo, el comercio mundial creci 15.4% luego de que en el 2009 experimentara una cada de 10.9%, tal y como se puede apreciar en el siguiente grfico:

Grfico 10. Volumen de Comercio Mundial para cada tipo de economaFuente: BCRPMientras que en las economas avanzadas la recuperacin de su economa fue lenta, las economas emergentes se recuperaron de manera rpida gracias al fuerte dinamismo interno y al impulso de las polticas fiscal y monetaria expansivas adoptadas desde inicios del 2009. En el caso de Per, se recuper tasas de crecimiento pre crisis y se increment en 12.8% al cierre de 2010. Esta recuperacin estuvo liderada por el repunte de la inversin privada, el impulso fiscal y el gran dinamismo del gasto.

Grfico 11. Inversin PrivadaFuente: BCRPEn cuanto a la inflacin, en el 2010 fue de 2,1%, la tasa ms baja entre los pases de Amrica Latina y dentro del rango meta de 1,0% a 3,0% del BCRP. Dicha tasa fue creciendo entre octubre del 2009 y setiembre del 2010 debido a factores de oferta y a mayores precios de alimentos y combustibles. A partir de septiembre, esta tendencia comenz a revertirse debido a una mayor oferta estacional de algunos productos agrcolas. Es por ello que la inflacin de alimentos fue una de las ms bajas entre los pases de la regin (2,5%). Respecto a la inflacin en las ciudades del Per, la mitad de las 25 ciudades registraron una tasa de inflacin por debajo del promedio en el 2010.

Grfico 12. Variacin porcentual de la inflacin en Amrica Latina 2010Fuente: BCRP

Grfico 13. Variacin porcentual de la inflacin en el Per, 2010Fuente: BCRPPor lo tanto, debido a que se ha experimentado un crecimiento econmico y la inflacin se ha mantenido relativamente baja, el poder adquisitivo de las personas ha aumentado, por lo que podramos afirmar que podra haber una mayor demanda de nuestro producto.Entorno NaturalExiste una creciente conciencia ambiental. Es por esta razn que Enfrsate se enfoca en la salud a base de productos naturales. Para poder vender esta imagen es necesario que el producto est asociado a mensajes de conservacin ambiental y clima de cambio. Asimismo, se buscar utilizar envases reciclables. Ante el crecimiento de la empresa, un objetivo importante es implementar la norma OHSAS 18001 para certificar el compromiso con el medio ambiente. Asimismo, formar parte de iniciativas como fair trade, para asegurar que los proveedores de fresas para las conservas cumplen con los requisitos ambientales y le dan un sueldo justo a su mano de obra. El entorno natural es una prioridad para Enfrsate y es necesario aprovechar este movimiento ecolgico para convertirse en una imagen de vida saludable y compromiso con el medio ambiente.

Entorno TecnolgicoEs ideal adoptar un sistema de operaciones para controlar la calidad de la produccin pues es una prioridad que las conservas de fresa de Enfrsate sean un producto que satisfaga las expectativas del cliente. La principal desventaja es que los sistemas de produccin automatizada con los que cuenta la competencia para la elaboracin de productos de consumo masivo y con los que se obtiene un mayor control de calidad son muy costosos. En una primera instancia, se implementar el uso de programas de control de produccin y ventas va inspeccin visual y gustativa y se recopilar la informacin utilizando software especializado en laptops.Pero no se puede dejar de lado que en los ltimos aos hemos venido experimentando el auge de las redes sociales. Estas han llegado a tener un papel importante en la comercializacin ya que en la actualidad los usuarios que tengan un negocio las usan para llegar a sus clientes, a pesar de que el objetivo inicial era comunicar a personas de lugares distantes y/o distintas partes del mundo.Debido a que cada vez son ms las personas que se registran en alguna red social, nosotros como empresa vemos una oportunidad en estas redes para difundir nuestro producto de una manera ms rpida a una gran cantidad de clientes.Para ello, mostramos los estudios realizados en el 2012 por Ipsos Apoyo, referente al incremento de usuarios, as como las redes sociales ms usadas.PERU URBANOTOTALLIMAINTERIORREGIN NORTEREGIN CENTROREGIN SURREGIN ORIENTE

Usuarios de redes sociales (2011)60%64%56%69%39%47%60%

Usuarios de redes sociales (2012)75%79%71%80%63%64%73%

Tabla 14. Crecimiento de las redes sociales 2011-2012Fuente: Ipsos ApoyoComo se puede observar, se ha experimentado un incremento de usuarios de redes sociales con respecto al ao 2011. Slo en Lima, hubo un incremento de 15 puntos porcentuales.Por otro lado, debemos tomar en cuenta la red social que es usada con ms frecuencia o la ms usada por la poblacin.

Grfico 14. Uso de redes sociales 2012Fuente: Ipsos - APOYOSegn el grfico, Facebook es la red social ms usada en Lima y en el Interior. Entorno PolticoEl presente gobierno est impulsando una economa creciente y un entorno social estable, principalmente en Lima. Adems, incentiva y da facilidades para la formacin de nuevas empresas. Sin embargo, hay que estas al tanto de nuevas disposiciones y requerimientos sanitarios para productos comestibles envasados que pudiesen representar mayores costos en el futuro.Entorno CulturalEl entorno socio-cultural en Lima es favorable ya que existe una creciente conciencia por el consumo de productos naturales que sean ventajosos para la salud. El pblico est dispuesto a cambiar hbitos alimenticios desfavorables como son el consumo de frituras o golosinas para snacks, por una alternativa ms sana. Sin embargo, dado que no hay un gran consumo de reservas de fresa, es necesario concientizar al pblico de las ventajas de esta alternativa frente a las otras conservas y presentarlo en un envase que sea amigable para el consumidor adulto y que pueda formar parte de la lonchera de los jvenes. Es necesario hacer hincapi en las ventajas de las conservas, principalmente en que pueden ser almacenadas por un mayor lapso de tiempo sin perder sus cualidades nutritivas. Para el caso de restaurantes y pasteleras, esto no es tan importante ya que tienen un mayor conocimiento sobre el tema por lo que conocen perfectamente beneficios.

DISEO DEL PROCESO DE LA INFORMACIN PRIMARIAResultados y Conclusiones:

La informacin obtenida de las encuestas se muestra a continuacin, acompaada de grficos ilustrativos que nos permitirn sacar conclusiones acerca del pblico objetivo al cual nos queremos dirigir. Cada una de las preguntas tena un enfoque que se explica a continuacin de cada uno de los grficos, en base al anlisis de las respuestas logramos establecer las estrategias de marketing.PREGUNTA 1

Grfico 15. Porcentajes de la respuesta de la Pregunta 1Elaboracin PropiaCon esta pregunta reconocemos la necesidad de nuestro pblico objetivo en cuanto al cuidado de su salud, una premisa que se comprueba con un 90% de personas que contestaron afirmativamente, lo cual nos indica que de mostrarnos como un producto saludable, lograramos llamar la atencin de nuestro pblico objetivo y captar su consumo.

PREGUNTAS 2 Y 3

Grfico 16. Porcentajes de la respuesta de la Pregunta 2Elaboracin Propia

Grfico 17. Porcentajes de la respuesta de la Pregunta 3Elaboracin Propia

Estas preguntas van acompaadas pues la primera nos permite saber qu porcentaje de las encuestadas considera a los duraznos en mitades como parte de su dieta , consumo que asumimos similar a las conservas de fresa y en segundo lugar podemos apreciar qu marcas son las que tienen una mayor participacin de mercado y posicionamiento entre nuestro pblico objetivo. Como se puede observar en los cuadros superiores, el 92% de las encuestadas confiesa que consumen duraznos en almbar, lo cual nos hace esperar que Enfrsate pueda entrar y reemplazar alguna de las otras marcas, ya que en el segundo cuadro vemos que el 11% de las encuestadas confes no tener una marca preferida, y a ese segmento es al cual deseamos entrar y poco a poco ir capitalizando esta oportunidad. Tambin se puede comentar que Dos caballos y Aconcagua se reparten ms del 50% de la preferencia del mercado, siendo los dos competidores de mayor cuidado.PREGUNTA 4Razn de compra

Grfico 18. Porcentajes de la respuesta de la Pregunta 4Elaboracin Propia

Esta pregunta nos permite saber qu atributos del producto son valorados por el cliente y de esta manera concentrar el esfuerzo en mejorar dicho atributo. De esta manera logramos optimizar el esfuerzo ya que nos enfocamos en lo que el cliente considera importante. En primer lugar se encuentra el sabor del producto, lo cual en un primer momento ser una fortaleza para nosotros, ya que al ser producto nuevo podemos entrar con fuerza con esta caracterstica diferencindonos de otros productos; sin embargo, como segundo factor ms importante es el precio, por lo que nuestra estrategia de precios debe ser elegida cuidadosamente.

PREGUNTA 5

Grfico 19. Porcentajes de la respuesta de la Pregunta 5Elaboracin PropiaEsta pregunta nos permitir estimar la demanda, ya que se estimar en base a la frecuencia de compra de los clientes a los que pretendemos llegar, de esta manera proyectaremos un flujo de caja que nos permite observar la rentabilidad del negocio.

PREGUNTA 6Con esta pregunta tenemos una primera idea acerca del precio que nuestro mercado objetivo est dispuesto a pagar por el producto. En la pregunta 4 pudimos observar que el precio es el segundo factor que se t