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INCOMPANY SCANIA TÁTICAS DE INTELIGÊNCIA EM COMPRAS E NEGOCIAÇÃO

Febracorp University


Apresentação e expectativas





Objetivo

Obter melhores resultados em

uma negociação.

Aplicar técnicas e dicas práticas.

Proteger-se contra artimanhas.


Aproveite o curso!

Não tenha medo de cometer erros.

Façam perguntas.

Faça algo que você não faria

normalmente. Descubra o que acontece.

Façam mais perguntas.

Lembre-se que performance e

aprendizado são coisas diferentes: a

aprendizagem é melhor em um estado

de descontração e conforto.



Algumas regras

Celulares

Coffee break

Almoço

Resumo treinamento

Conversas paralelas

Perguntas

Material

Término





MÓDULO 1 – Planejamento

MÓDULO 2 – Táticas para o Início

PROGRAMA

MÓDULO 4 – Ética

MÓDULO 6 – Case Final

MÓDULO 3 – Táticas para o Meio

MÓDULO 5 – Táticas para o Fim


Regra:

Unir os 9 pontos com 4 linhas retas sem tirar o lápis ou a caneta do papel.

Desafio 9 pontos



Se você continuar fazendo o que sempre fez, continuará obtendo o que

sempre obteve.

Desafio 9 pontos



Realizar mudanças, transformações

do nosso comportamento é fácil

ou difícil?

Imagine então a realização de

mudanças em grupos, como na

sua família ou na sua empresa.

Comportamento




Negociação das balas



Atividade – Negociação das Balas

1. Dividam-se em 4 grupos.

2. Cada grupo receberá um saquinho

com 16 balas de 4 cores diferentes.

3. Dentro do saco, há um objetivo a

ser negociado.

4. Escolham uma pessoa para ser o

líder e negociar em nome do grupo.

5. O líder irá negociar com os outros

líderes em prol do objetivo do

grupo.



Janela de Johari



Atividade – Janela de Johari

1. Individualmente, respondam ao

questionário da Janela de Johari.

2. Consolidem os resultados de

Abertura e Feedback.

3. Analisem a classificação

correspondente às suas respostas.


1 – ZONA LIVRE (pública)

2 – ZONA CEGA (ignorada)

3 – ZONA OCULTA (privada)

4 – ZONA DESCONHECIDA (inconsciente)

Conhecido por mim Desconhecido por mim C

on

hecid

o

pelo

s o

utr

os

Desc

on

heci

do

p

elo

s o

utr

os

Necessidade de Feedback Ne

cess

idad

e de

Abe

rtura


Janela de Johari


Área formada pela livre

comunicação e troca de

informações e experiências.

Tudo aquilo que está público

e disponível a todos.

Conhecido por mim Desconhecido por mim C

on

hecid

o

pelo

s o

utr

os

Desc

on

heci

do

p

elo

s o

utr

os


Janela de Johari: Quadrantes

Área formada pelo que é

conhecido apenas pelos

outros. É aquilo que os outros

sabem sobre mim, mas que

não me dizem.

Área formada por aquilo que

sabemos sobre nós mesmos,

mas que os outros não

sabem. É o que nós

ocultamos para os outros.

Área formada por

características próprias que

são desconhecidas por nós

mesmos e pelos outros. São

as motivações inconscientes.



Janela de Johari: Exemplos

1 2

3 4

1 2

3 4

1 – ZONA LIVRE

2 – ZONA CEGA

3 – ZONA OCULTA

4 – ZONA DESCONHECIDA

Mais aberto e dá feedback com frequência Mais fechado e dá pouco feedback

Feedback (35)

Aber

tura

(30)

Feedback (15)

Aber

tura

(18)


Quem, de fato, planeja uma negociação?

Como vocês fazem isso?







PROGRAMA






Por que planejar?

O segredo do sucesso em uma

negociação é preparação e

planejamento.

Saber como conduzir

sistematicamente a negociação

permite tirar o melhor proveito do

tempo e gerar resultados positivos.




Planilha de planejamento: itens negociáveis e ranking


Construção dos argumentos

Planilha do Vendedor: ponto de vista da outra parte

ZOPA

BATNA 5

4

3

2

1







ZOPA

BATNA 5

4

3

2

1


Itens Negociáveis Prazo de Entrega

Quantidade

Preço

Garantia

Duração do contrato

Valor do frete

Exemplo:

pensando na compra de

notebooks para uma

empresa de grande porte,

quais são os itens

negociáveis?

Planilha de planejamento

1º passo: Liste todos os itens negociáveis e inclua-os numa planilha.



Ranking Itens Negociáveis 6 Prazo de Entrega

3 Quantidade

2 Preço

4 Garantia

1 Duração do contrato

5 Valor do frete

Ranking Itens Negociáveis 1 Duração do contrato

2 Preço

3 Quantidade

4 Garantia

5 Valor do Frete

6 Prazo de Entrega


2º passo: Estabeleça um ranking de prioridades entre os itens

negociáveis e os ordene. As prioridades devem refletir o objetivo da

empresa e o que será um acordo de sucesso, considerando o prazo

estabelecido para a conclusão do negócio.



Ranking Itens Negociáveis Limite Aceitável 1 Duração do contrato 3 anos

2 Preço R$ 1.825,00/un.

3 Quantidade 400 un.

4 Garantia 12 meses

5 Valor do Frete Valor integral

6 Prazo de Entrega 30 dias


3º passo: Estabeleça os Limites Aceitáveis – os valores e parâmetros que

estão aquém do seu objetivo mas que são aceitáveis, que formam um

acordo justo. Uma proposta que não atinja o limite aceitável de cada item

implica no não fechamento do negócio.



Ranking Itens Negociáveis Condição ótima Limite Aceitável 1 Duração do contrato 1 ano 3 anos

2 Preço R$ 1.650,00/un. R$ 1.825,00/un.

3 Quantidade 200 un. 400 un.

4 Garantia 36 meses 12 meses

5 Valor do Frete Grátis Valor integral

6 Prazo de Entrega 10 dias 30 dias


4º passo: Estabeleça as Condições Ótimas – as melhores condições

oferecidas no mercado. Elas vão nortear o estabelecimento dos seus

objetivos. Como exemplo, qual seria a condição ótima para o frete?



Ranking Itens Negociáveis Condição ótima Objetivo Limite aceitável 1 Duração do contrato 1 ano 2 anos 3 anos

2 Preço R$ 1.650,00/un. R$ 1.737,50 / un. R$ 1.825,00/un.

3 Quantidade 200 un. 300 un. 400 un.

4 Garantia 36 meses 24 meses 12 meses

5 Valor do Frete Grátis Dividir o valor Valor integral

6 Prazo de Entrega 10 dias 20 dias 30 dias


5º passo: Estabeleça os seus Objetivos – os valores e parâmetros que você

precisa para sair da negociação com um excelente acordo. O seu objetivo

deve ser sempre melhor do que o seu BATNA.








ZOPA

BATNA 5

4

3

2

1



Vídeo: A Vida é Bela

C:/Users/Professor/Desktop/A PIOR APRESENTAÇÃO DO MUNDO- SOAP e Marcos Mion no CONAREC 2009.mp4


1º passo:

Levante o máximo de informações que puder a

respeito da empresa com quem você está

negociando e do mercado:

Você conhece os detalhes da estrutura de

custos da outra empresa?

Problemas com prazo de entrega são comuns?

Como os concorrentes da outra empresa

atuam?

O outro lado tem urgência para fechar o

negócio?

Construção de argumentos



A estrutura de desdobramento de

custos (Cost Breakdown Structure)

consiste numa espécie de lista, ou

plano de contas, geralmente

organizada de forma hierárquica, que

apresenta todos os itens de custo a

serem considerados.

$

Estrutura de custos



- Materiais

- Componentes e Partes

- Facilities - M.O.

- Impostos e Custos Financeiros

- Perdas

- Movimentação

- Transporte

- R&D - Marketing

- Custos Administrativos

- Lucro

Cost Breakdown Structure – Exemplo:



O objetivo é entender todas as linhas

de custo, analisar a margem do

fornecedor e encontrar

oportunidades de negociação. %

Estrutura de custos



2º passo:

Levante as informações da sua necessidade que

funcionam como fator de alavancagem para você:

Há perspectiva de aumento de demanda no

futuro?

Seu pedido é relevante em volume?

Você tem outras cotações?

Você tem um relacionamento positivo e bem

estabelecido com o fornecedor?




3º passo:

Escolha os 2 ou 3 argumentos mais relevantes que você tiver para utilizar

na negociação.

Grande volume do pedido.

Possibilidade de demanda mensal.

Orçamento do fornecedor concorrente.

Interesse em construir relacionamento de longo prazo.

Sua empresa tem marca e credibilidade reconhecidas no mercado.

Produto/Serviço está em processo de desvalorização.




4º passo:

Prepare-se para os possíveis contra-

argumentos que o vendedor poderá

utilizar contra você:

Seu prazo é curto?

Você costuma atrasar pagamentos?

O fornecedor tem boa reputação no

mercado?

Etc.









ZOPA

BATNA 5

4

3

2

1


Potenciais trade-offs

Elabore a lista de itens negociáveis e os ranqueie na visão do vendedor,

colocando-se no lugar dele. Compare-a com a sua.

Note que as prioridades em uma negociação podem ser diferentes para

as partes: isso é uma grande oportunidade para estabelecer trade-offs.

Ranking Itens Negociáveis 1 Duração do contrato

2 Preço

3 Quantidade

4 Garantia

5 Valor do Frete

6 Prazo de Entrega

Ranking Itens Negociáveis 1 Preço

2 Quantidade

3 Prazo de Entrega

4 Garantia

5 Duração do contrato

6 Valor do Frete

Planilha do Vendedor



Ranking Itens Negociáveis Condição ótima Limite aceitável 1 Preço R$ 1.900,00 R$ 1.700,00/un.

2 Quantidade 500 un. 200 un.

3 Prazo de Entrega 60 dias 40 dias

4 Garantia 12 meses 24 meses

5 Duração do contrato 3 anos 1 ano e meio

6 Valor do Frete 0% do valor 50% do valor

Ainda na visão do vendedor, pense nos nas condições e os limites

aceitáveis que ele deve ter para cada item.

Exemplo: Qual o menor preço que ele aceitará por unidade? Qual o

melhor preço que ele consegue no mercado?

Planilha do Vendedor








ZOPA

BATNA 5

4

3

2

1


Uma zona de acordo possível (Zone Of

Possible Agreement)” existe quando há a

possibilidade de se chegar a termos que

são aceitáveis para as duas partes em

negociação.

Ela é formada se há interseção entre os

limites aceitáveis do vendedor e do

comprador.

ZOPA



Exemplo: A partir do exemplo abaixo, como podemos avaliar se há ZOPA e

determinar qual o seu intervalor?

Itens Negociáveis Nosso negócio

Limite aceitável Outra Parte

Limite aceitável Preço R$ 1.825,00/un. R$ 1.700,00/un.

Quantidade 400 un. 200 un.

Prazo de Entrega 30 dias 40 dias

ZOPA



Exemplo:

Preço

O comprador aceita pagar, no máximo R$

1.825,00 por cada notebook, e o melhor preço

praticado no mercado é R$ 1.650,00.

Já o vendedor consegue baixar o preço até R$

1.700,00 por unidade do notebook, mas no

mercado os preços chegam até R$ 1.900,00.

ZOPA



R$ 1.900,00 R$ 1.700,00

R$ 1.650,00 R$ 1.825,00

ZOPA

Condição ótima Limite aceitável COMPRADOR

Limite aceitável Condição ótima VENDEDOR

ZOPA



R$ 1.700,00

R$ 1.825,00

Preço

ZOPA De R$ 1.700,00 até R$ 1.825,00

ZOPA

ZOPA



Exemplo:

Prazo de Entrega

O comprador aceita receber o produto em, no

máximo, 30 dias.

Já o vendedor consegue enviar o produto em,

no mínimo, 40 dias.

ZOPA



40 dias

30 dias

Prazo de entrega

ZOPA

ZOPA

NÃO HÁ ZOPA

ZOPA



Saber se existe ou não uma ZOPA na negociação, pode tomar tempo: é necessário que as partes explorem seus diversos interesses e opções.

Uma vez identificada a

ZOPA, há grandes chances de que a negociação seja bem sucedida.









ZOPA

BATNA 5

4

3

2

1


Numa negociação, se temos uma

necessidade e há o risco de que ela não

seja satisfeita em tempo hábil, precisamos

de alternativas. A melhor dentre elas é

conhecida como:

BATNA (Best Alternative To a Negotiated

Agreement)

O BATNA é a sua melhor alternativa a um

acordo negociado. É essencial conhecê-lo

antes de iniciar a negociação.

BATNA



Se o seu BATNA é bom, você ganha

poder de barganha na negociação, pois

não depende do outro lado para suprir

sua necessidade.

Por outro lado, se o seu BATNA é ruim

ou ele não existe, seu poder de

barganha é reduzido, e você dependerá

principalmente da argumentação e das

táticas para melhorar sua posição.

BATNA




Atividade – Case da canela



Vocês interpretarão o vendedor (A) ou comprador (B) para negociar o preço de uma

commodity perecível e rara no mercado.

Cada um receberá um texto com informações confidenciais: as informações recebidas

pelos vendedores (A) são confidenciais aos compradores (B) e vice-versa.

A atividade começa com um tempo previsto para preparação e planejamento. Para esta

etapa, utilizem a tabela que acompanha o case.

As duas partes, então, iniciarão o processo de negociação, com base exclusivamente nas

informações fornecidas. Não façam hipóteses ou suposições.

Ao final da negociação, preencham e assinem o Formulário de Acordo que acompanha o

case.

Atividade – Case da canela

Planejamento: 40 minutos / Negociação: 40 minutos / Fechamento: 40 minutos


Vídeo: Prenda-me se for capaz




Em uma negociação, as duas partes

querem o melhor acordo possível:

se é o comprador, quer o menor

preço, a maior garantia, o maior

prazo de pagamento; se você é o

vendedor, quer o maior preço, a

menor garantia, o pagamento à

vista.

Sendo assim, não há solução

mágica em que as duas partes

ganham exatamente o que querem.

Táticas de negociação



Então, como ter sucesso? Conseguindo

o que quer e fazendo a outra parte

sentir que também foi bem sucedida.

Colocando em prática algumas

técnicas simples de negociação, você

sairá do acordo sabendo que

conquistou o que queria e com a

certeza de ter melhorado o

relacionamento com a outra parte.

Táticas de negociação






PROGRAMA






Comece o jogo a seu favor!

Conforme a negociação progredir, você vai

perceber que cada avanço depende da

atmosfera criada no começo.

Táticas para o início da negociação



Ancorar traz a negociação para mais perto dos

seus objetivos. Sempre que fizer uma ancoragem,

peça mais do que espera receber. Afinal, pode ser

que o outro lado aceite e, se não aceitar, você

abre espaço para negociação e cria um clima em

que a outra parte pode sentir que ganhou.

Cuidado: uma ancoragem errada pode prejudicar

sua posição e inviabilizar o acordo.

Contra-ataque: Se a ancoragem for usada contra

você, reaja (nº3) com o Comprador/Vendedor

Relutante (n°5) e peça outra proposta.

1- Ancoragem | Peça mais do que espera receber




Atividade - Ancoragem

Cenário 1: A população da Turquia é

superior a 35 milhões?

Quanto você acha que é o tamanho da

população da Turquia? Cenário 2: A população da Turquia é

superior a 100 milhões?

Quanto você acha que é o tamanho da

população da Turquia?

Após anos de repetição do teste, em

100% dos casos o cenário 2 teve respostas

superiores ao cenário 1.

Resolução


Nunca aceite a 1ª oferta que lhe fizerem.

Lembre-se que provavelmente o outro

lado também está pedindo mais do que

espera ganhar.

Ao aceitar a 1ª oferta, você leva o outro

lado a pensar que “poderia ter conseguido

mais” ou que “alguma coisa está errada”,

gerando insatisfação da outra parte.

2- Nunca diga sim à primeira oferta



Demonstre choque e surpresa em reação à

proposta da outra parte. Eles podem não esperar

conseguir o que pediram, entretanto, se você não

demonstrar surpresa, estará comunicando que aquilo

é possível. Uma concessão geralmente vem depois

de uma reação. Mesmo que você não esteja frente a

frente com a outra pessoa, reaja. Reação por

telefone também pode ser eficiente.

Contra-ataque: Se a outra parte reagir diante de

uma solicitação ou contraproposta sua, mantenha-se

calmo e não recue de imediato nos seus termos.

Utilize a técnica Compreender (nº4).

3- Reagir



Não discuta com a outra pessoa nos

estágios iniciais da negociação.

Se a outra pessoa tiver um posicionamento

do qual você discorda completamente,

discutir intensificará o desejo dela de provar

seu argumento, agravando o conflito.

Ao invés de discutir, use compreensão para

reverter a hostilidade.

Ter a essa técnica em mente te dará tempo

para pensar quando a outra parte agir de

forma inesperadamente hostil.

4- Compreender



Demonstrando que não tem certeza, a princípio,

se quer negociar o produto/serviço em questão,

você pressiona o outro lado a melhorar os

termos propostos e diminuir sua própria

margem de negociação: ao invés de iniciar com o

preço máximo, ele já irá iniciar por um preço

intermediário.

Contra-ataque: Quando o outro lado se mostrar

relutante, defenda-se com Exatamente Quanto

– n°7, Superior Invisível – n°8 e/ou

Mocinho/Bandido – n°9).

5- Comprador/Vendedor relutante



Demonstre confiança no relacionamento e na

eficiência da outra parte. Responda a uma

proposta ou contraproposta com esta técnica:

“Você pode fazer melhor do que isso”.

Depois de aplicar a técnica, fique em silêncio

absoluto. Não diga nenhuma palavra. O silêncio

incomoda as pessoas e faz pressão por uma

resposta, que poderá ser uma concessão.

Contra-ataque: Use a técnica Exatamente Quanto

(n°7): “Quão melhor exatamente eu terei que

fazer?”. Isso levará a pessoa a especificar a que ela

gostaria de receber.

6- Você pode mais



Faça a outra parte especificar exatamente o

que quer: “De quanto exatamente estamos

falando?”

Dessa forma, você se aproxima de descobrir

os objetivos da outra parte e ganha força na

negociação.

Contra-ataque: Se a outra parte te forçar a

especificar o que quer, utilize a Ancoragem

(n°1), pedindo mais do que realmente

deseja.

7- Exatamente Quanto



1- Ancoragem: peça mais do que espera ganhar.

2- Nunca diga sim à primeira oferta: em geral,

a outra parte também pede mais do que espera

ganhar.

3- Reagir: demonstre espanto ou surpresa para

abrir espaço para conseguir uma concessão e

comunicar desacordo com a proposta.

4- Compreender: evite confrontos. Se a outra

parte tem um posicionamento do qual você

discorda, argumente habilmente para persuadir

o outro lado.

Recapitulando



5- Comprador Relutante: demonstre que você

não tem certeza se quer comprar/vender o

produto/serviço em questão para forçar a outra

parte a melhorar os termos.

6- Você Pode Mais: Demonstre confiança no

relacionamento e na eficiência da outra parte.

“Tenho certeza que você pode fazer melhor do

que isso”.

7- Exatamente Quanto: Faça a outra parte

especificar o que quer. “Quão melhor

exatamente eu terei que fazer?”

Recapitulando






PROGRAMA






Mantenha o jogo favorável!

Os movimentos feitos por cada parte criam

correntes em torno dos participantes e os

empurram para direções diversas. Aprenda

a controlar essas pressões e continue

dominando o jogo.

Técnicas para o meio da negociação



Não deixe a outra parte saber que você tem

autoridade para decidir. Atribua essa

responsabilidade a um superior invisível, que deve

ser uma entidade vaga e não um indivíduo real –

conselho, diretoria, etc.

Se te forçarem a decidir antes que você esteja

pronto para isso, se ofereça a decidir, mas diga que a

resposta será não, a não ser que te deem tempo de

conversar com a sua equipe.

Contra-ataque: Tente fazer o outro lado reconhecer

que, se todas as necessidades forem atendidas, ele

pode concluir a negociação.

?

8- Superior invisível | Autoridade para decidir



Enquanto um membro da equipe se

posiciona como conciliador, e o outro se

mostra duro e difícil. Essa técnica é utilizada

com mais frequência do que se imagina.

Ela pode ser ainda mais eficaz quando

associada à técnica do Superior Invisível

(n°8).

Contra-ataque: Enfrente a situação

identificando-a. É uma técnica tão conhecida

que quando você a identifica, a pessoa que a

está utilizando fica constrangida e recua.

9- Técnica mocinho/bandido



Nunca se ofereça para dividir a diferença. Ao fazer isso, você reduz os

seus termos de negociação mesmo que a outra parte não aceite. Encoraje,

no entanto, a outra pessoa a fazê-lo.

Contra-ataque: Se a outra parte se oferecer para dividir a diferença, você

pode concordar relutantemente com a proposta, fazendo-a sentir que

venceu.

10- Dividir a diferença



Se a negociação chegar a um impasse, conduza o conversa:

“Vamos deixar isso de lado por um momento e conversar

sobre outros pontos”.

Crie uma dinâmica resolvendo questões

menores primeiro, mas não restrinja a

negociação a apenas um ponto.

11- Deixar de lado



3 Anos R$

Quando a outra parte te pedir uma

concessão, sempre peça por algo em

troca (trade-off).

Use essa expressão: “Se eu puder fazer

isso por você, que condição de

negociação você pode oferecer para

mim?”.

Isso aumenta o valor de sua concessão e

permite que você a utilize como trade-

off depois.

12- Trade-offs



Frete por conta do vendedor Nome da empresa

compradora na lista de clientes

< Preço > Duração do contrato

< Prazo de entrega Depoimento de recomendação para

divulgação

36 meses de garantia Indicação de outros

clientes

Potenciais Trade-offs:



Se houver necessidade de fazer concessões,

assegure-se de diminuir o peso delas

progressivamente.

Caso contrário – se você for aumentando ou

mantendo o peso das concessões –, a outra

parte criará uma expectativa de que pode

continuar pressionando para conseguir mais.

13- Afunilamento de concessões



8- Superior Invisível: não deixe a outra parte

saber que você tem autoridade para decidir.

Atribua essa responsabilidade a um superior

invisível, que pode ser a diretoria, o conselho etc.

9- Mocinho/Bandido: enquanto um membro da

equipe se posiciona de forma conciliadora, o

outro se mostra duro e difícil.

10- Dividir a Diferença: nunca se ofereça para

fazer isso, pois reduzirá os termos que você está

negociando. Tente, no entanto, fazer com que a

outra parte proponha a divisão.

Recapitulando



11- Deixar de Lado: se a negociação chegar a

um ponto de impasse, proponha: “Vamos deixar

isso de lado por um momento e conversar sobre

outros pontos”.

12- Trade-offs: ao invés de fazer concessões,

troque: “Se eu fizer isso por você, que condição

de negociação você pode oferecer para mim?”

13- Afunilamento de concessões: diminua o

valor das concessões progressivamente. Não

mantenha o valor linear e nunca aumente.

Recapitulando




Vídeo: Estrada para Perdição




Atividade – Estrada para a Perdição

Com base no trecho do filme assistido, respondam:

1. Qual técnica de negociação o menino utilizou?

2. Como você avalia o emprego da técnica pelo

menino?

3. Que técnica o pai poderia ter utilizado para

evitar que o menino ficasse desconfortável?




Atividade – Compra/Venda da Casa



Atividade – Compra/Venda da Casa

1. Organize-se em duplas.

2. Decidam qual papel cada um da dupla interpretará – comprador ou vendedor – no case de negociação de um imóvel.

3. Leiam o case correspondente ao seu papel na negociação.

4. Negociem com a sua dupla até chegarem a um acordo ou não-acordo.

5. Apresentem o resultado e participem da discussão em sala.





PROGRAMA






Ética Febracorp University



1. Parte da filosofia responsável pela investigação dos princípios que motivam,

distorcem, disciplinam ou orientam o comportamento humano, refletindo esp. a

respeito da essência das normas, valores, prescrições e exortações presentes em

qualquer realidade social.

2. p. ext. Conjunto de regras e preceitos de ordem valorativa e moral de um

indivíduo, de um grupo social ou de uma sociedade.

‹ ética profissional › ‹ ética psicanalítica › ‹ há ética na universidade ›

Definição de ética*


* Fonte: Dicionário Houaiss


Compreender e aplicar os valores

da empresa.

Promover o conhecimento e a

observância das normas.

Criar e manter as condições

institucionais adequadas para a

efetiva implantação das normas e

valores em seu escopo de trabalho.

Papel do profissional



Vamos testar nosso conhecimento através de diferentes cenários:

Pense cuidadosamente nas situações propostas.

Como você classificaria o comportamento descrito nessa situação?

Levante a plaquinha correspondente a sua resposta:

Normal Agressivo Ilegal

Atividade – Ética: testes práticos


Antiético


1º Caso

Você sabe que o concorrente terá uma grande reunião num hotel

determinado.

Então você vai para o hotel no final do expediente para ver que material

ficou lá.


Você avalia esse comportamento como:


Antiético



1º Caso:

Pesquisa

4% 11%

42% 33%

46% 50%

8% 6%

EUA UE

Normal

Agressivo

Não Ético

Ilegal

Fonte: Fuld & Co: The Academy of Competitive Intelligence


2º Caso

Você está em um avião e duas pessoas que parecem seus concorrentes

falam de um assunto confidencial.

Eles não sabem quem você é e você pode escutar tudo o que eles falam.




Antiético



2º Caso:

Pesquisa

5%

20% 22%

75% 78%

EUA UE

Normal

Agressivo

Não Ético



3º Caso

Você vai numa conferência, esconde sua credencial que identifica sua

empresa e vai para o stand de seu concorrente.

Você manifesta interesse em realizar negócios com o seu concorrente

com o objetivo de coletar informações.




Antiético



3º Caso:

Pesquisa

6%

50%

11%

34%

33%

10%

56%

EUA UE

Normal

Agressivo

Não Ético

Ilegal



4º Caso

Você está no aeroporto andando e percebe pela camisa com a

logomarca da empresa dois concorrentes tomando café em uma

lanchonete.

Eles não sabem quem você é e você propositalmente senta na mesa ao

lado para escutar tudo o que eles falam.




Antiético


5º Caso

Durante a reunião com seu cliente, você percebe a tabela de preços de

seus concorrentes em cima da mesa com todos os valores, virada para

cima.

Você aproveita que o cliente saiu da sala de reunião e tira uma foto de

todos os preços.




Antiético



Vídeo: Slap Her – Children's Reactions



Siga o Código de Ética da empresa

ou Crie o seu próprio Código de Ética






PROGRAMA






Jogadas finais pra quando você estiver

prestes a fechar negócio.

Conclua a negociação de forma que você

obtenha o que deseja e a outra parte

tenha a sensação de que ganhou. Saiba

conduzir o processo suavemente até o

final.

Táticas para o fim da negociação



Peça por alguma concessão depois de fechar

o acordo. Use essa técnica na hora certa, e

você pode conseguir algo ao final da

negociação que não teria conseguido antes.

Com o acordo fechado, o vendedor relaxa

e você pode utilizar a técnica para aumentar

o pedido, refinar o produto ou incorporar

serviços adicionais.

14- Beliscar



Peça por alguma concessão depois de fechar

o acordo. Use essa técnica na hora certa, e

você pode conseguir algo ao final da

negociação que não teria conseguido antes.

Com o acordo fechado, o vendedor relaxa

e você pode utilizar a técnica para aumentar

o pedido, refinar o produto ou incorporar

serviços adicionais.




Antiético

14- Beliscar


Revogue a última concessão feita em algum

termo negociado: frete, instalação, treinamento,

termos estendidos, etc.

A técnica de revogar uma oferta é arriscada, por

isso utilize-a apenas em último caso, quando

perceber que a outra parte está pressionando

demais para conseguir tudo o que puder.

Para evitar confronto direto, faça com que um

Superior Invisível (n°8) seja o Bandido (n°9) e

continue se posicionando como se estivesse do

lado da outra parte.

15- Revogação



Revogue a última concessão feita em algum

termo negociado: frete, instalação, treinamento,

termos estendidos, etc.

A técnica de revogar uma oferta é arriscada, por

isso utilize-a apenas em último caso, quando

perceber que a outra parte está pressionando

demais para conseguir tudo o que puder.

Para evitar confronto direto, faça com que um

Superior Invisível (n°8) seja o Bandido (n°9) e

continue se posicionando como se estivesse do

lado da outra parte.




Antiético

15- Revogação


Faça exigências definitivas para prosseguir a

negociação.

Apenas faça um ultimato quando estiver

realmente preparado para cumprir o que

afirmou.

Contra-ataque: Responda a um ultimato da

seguinte maneira: teste-o; recuse-se a aceitá-lo;

ganhe tempo; blefe e deixe o prazo final passar.

16- Ultimato



Faça exigências definitivas para prosseguir a

negociação.

Apenas faça um ultimato quando estiver

realmente preparado para cumprir o que

afirmou.

Contra-ataque: Responda a um ultimato da

seguinte maneira: teste-o; recuse-se a aceitá-lo;

ganhe tempo; blefe e deixe o prazo final passar.




Antiético

16- Ultimato


Deixe a outra parte sentir que ganhou. Se o

outro lado se orgulha da sua própria

habilidade de negociação, isso pode te

impedir de chegar a um acordo.

Caso isso aconteça, você pode fazer uma

pequena concessão no último momento.

Como o prazo pode ser mais importante do

que o tamanho da concessão nesse ponto da

negociação, a concessão pode ser muito

pequena e, ainda assim, eficaz.

Sempre parabenize o outro lado ao final da

negociação.

17- Bom samaritano



Deixe a outra parte sentir que ganhou. Se o

outro lado se orgulha da sua própria

habilidade de negociação, isso pode te

impedir de chegar a um acordo.

Caso isso aconteça, você pode fazer uma

pequena concessão no último momento.

Como o prazo pode ser mais importante do

que o tamanho da concessão nesse ponto da

negociação, a concessão pode ser muito

pequena e, ainda assim, eficaz.

Sempre parabenize o outro lado ao final da

negociação.




Antiético

17- Bom samaritano


Polemize um problema pequeno ou crie apelos

inconsistentes como forma de desviar a atenção de um

problema real.

A técnica pode ser utilizada para criar uma

oportunidade de trade-off adiante.

Contra-ataque: Se você identificar que a outra parte a

está utilizando contra você, permaneça focado no

objetivo da negociação e não permita que a distração

criada sirva para obter uma concessão que você reluta

conceder.

18- Isca | Distração



Polemize um problema pequeno ou crie apelos

inconsistentes como forma de desviar a atenção de um

problema real.

A técnica pode ser utilizada para criar uma

oportunidade de trade-off adiante.

Contra-ataque: Se você identificar que a outra parte a

está utilizando contra você, permaneça focado no

objetivo da negociação e não permita que a distração

criada sirva para obter uma concessão que você reluta

conceder.




Antiético

18- Isca | Distração


Essa técnica ocorre quando uma das partes

faz uma proposta sem considerar uma das

condições em negociação ou oferecendo um

valor diferente daquele que foi acordado.

Contra-ataque: Identifique o erro

apontando-o como engano ou

esquecimento, de forma que a outra parte

possa se redimir de maneira honrosa.

19- Erro proposital



Essa técnica ocorre quando uma das partes

faz uma proposta sem considerar uma das

condições em negociação ou oferecendo um

valor diferente daquele que foi acordado.

Contra-ataque: Identifique o erro

apontando-o como engano ou

esquecimento, de forma que a outra parte

possa se redimir de maneira honrosa.




Antiético

19- Erro proposital


Essa técnica consiste em uma das partes

presumir algo em favor de si próprio. É o

famoso “se colar, colou”.

Exemplo: bares e restaurantes que servem

couverts e não informam ao cliente que eles

são cobrados, nem quanto custam.

Contra-ataque: Explique gentilmente que esse

não é o tipo de atitude que você espera da

outra parte e peça para que seja feita uma

revogação.

20- Fato consumado



Essa técnica consiste em uma das partes

presumir algo em favor de si próprio. É o

famoso “se colar, colou”.

Exemplo: bares e restaurantes que servem

couverts e não informam ao cliente que eles

são cobrados, nem quanto custam.

Contra-ataque: Explique gentilmente que esse

não é o tipo de atitude que você espera da

outra parte e peça para que seja feita uma

revogação.




Antiético

20- Fato consumado


Consiste em aumentar as suas demandas após o acordo

ter sido fechado.

Contra-ataque: Proteja-se com a técnica do Superior

Invisível (n°8), diga que o conselho diretor nunca

renegociará um acordo depois de fechado e te

obrigarão a cancelar.

Se posicione como um Bom Samaritano (n°17),

oferecendo outra concessão que para você tem pouca

importância.

Escale suas demandas em resposta, ameaçando reabrir

a negociação caso eles insistam na escalada, mas

deixando claro que aceitaria os termos anteriores.

x

y 21- Escalada



Consiste em aumentar as suas demandas após o acordo

ter sido fechado.

Contra-ataque: Proteja-se com a técnica do Superior

Invisível (n°8), diga que o conselho diretor nunca

renegociará um acordo depois de fechado e te

obrigarão a cancelar.

Se posicione como um Bom Samaritano (n°17),

oferecendo outra concessão que para você tem pouca

importância.

Escale suas demandas em resposta, ameaçando reabrir

a negociação caso eles insistam na escalada, mas

deixando claro que aceitaria os termos anteriores.

x

y




Antiético

21- Escalada


As pessoas tendem a confiar em informações que

conseguem sorrateiramente, por isso informações

plantadas podem ter enorme influência em uma

negociação.

Contra-ataque: Toda vez que você estiver

negociando apenas com base na informação que a

outra parte decidiu te dizer, você ficará

extremamente vulnerável à manipulação.

Quando a outra parte plantar uma informação para

que você descubra, fique ainda mais atento.

Simplesmente saber sobre a informação plantada já

te ajudará a se esquivar dessa prática.

22- Informação plantada



As pessoas tendem a confiar em informações que

conseguem sorrateiramente, por isso informações

plantadas podem ter enorme influência em uma

negociação.

Contra-ataque: Toda vez que você estiver

negociando apenas com base na informação que a

outra parte decidiu te dizer, você ficará

extremamente vulnerável à manipulação.

Quando a outra parte plantar uma informação para

que você descubra, fique ainda mais atento.

Simplesmente saber sobre a informação plantada já

te ajudará a se esquivar dessa prática.




Antiético

22- Informação plantada


14- Beliscar: peça por alguma concessão depois

de fechar o acordo. Use esta técnica para

aumentar o pedido, refinar o produto ou

incorporar serviços adicionais, por exemplo.

15- Revogação: revogue a última concessão

feita em algum termo negociado. É uma técnica

arriscada, então use-a apenas se o outro lado

estiver sendo muito agressivo.

16- Ultimato: faça exigências definitivas para

prosseguir a negociação. Use-a apenas se

pretender cumprir com o que afirmou.

Recapitulando



17- Bom Samaritano: deixe a outra parte sentir

que ganhou. Faça pequenas concessões ao final

da negociação e sempre parabenize o outro lado

pelos bons resultados.

18- Isca: desviar a atenção de um problema real,

discutindo tópicos pouco relevantes para você.

Use-a para criar uma oportunidade de trade-off

adiante.

19- Erro proposital: fique atento se o acordo

final representa corretamente as condições e

valores negociados e acordados.

Recapitulando



20- Fato consumado: esteja atento as

presunções feitas pelo outro lado em benefício

próprio. Se acontecer, informe ao outro lado que

não é aceitável e peça uma revogação.

21- Escalada: recuse aumentos das demandas

do outro lado após o acordo ter sido fechado.

Escale suas demandas em resposta e ameace

reiniciar as negociações.

22- Informação Plantada: nunca negocie

apenas com base nas informações

compartilhadas pelo outro lado, esteja atento às

informações plantadas no mercado.

Recapitulando



Vídeo: A Negociação





Atividade – A negociação

Com base no trecho do filme assistido,

respondam:

1. Quais técnicas vocês conseguem

identificar no vídeo?

2. Em que momentos elas são utilizadas?






PROGRAMA







Case Final – SDHEA



Em duplas, vocês interpretarão o vendedor (A) ou comprador (B) para negociar o preço de

um medicamento.

Cada um receberá um texto com informações confidenciais: as informações recebidas pelos

vendedores (A) são confidenciais aos compradores (B) e vice-versa.

A atividade começa com um tempo previsto para preparação e planejamento. Para esta

etapa, utilizem a planilha de planejamento de negociação.

As duas partes, então, iniciarão o processo de negociação, com base exclusivamente nas

informações fornecidas. Não façam hipóteses ou suposições.

Lembrem-se de utilizar as técnicas de negociação aprendidas durante o curso e fiquem

atentos às técnicas que serão usadas contra você.

Ao final da negociação, formalizem e assinem os termos acordados entre as partes.

Atividade – Case SDHEA

Planejamento: 30 minutos / Negociação: 40 minutos / Fechamento: 40 minutos



BAZERMAN, Max H. & NEALE, Margaret. Negociando Racionalmente. Atlas, 1998.

DAWSON, Roger. Secrets of Power Negotiating: Inside Secrets from a Master

Negotiator. Career Press, 2011.

FISHER, Roger & URY, William. Getting to Yes: Negotiating an agreement

without giving in. Peguin Books, 1991.

Bibliografia

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