Academia de Studii Economice

MARKETING STRATEGIC

Hewlett – Packard

Bucuresti, 2007

1

CUPRINS

1. Misiunea intreprinderii

1.1. Scurt Istoric si prezentare a companiei

1.2. Preferintele actuale ale companiei

1.3. Conjunctura pietei

2. Obiectiv

3. Audit de marketing

4. Obiectivele si strategiile de marketing

5. Aplicarea programului de marketing

6. Elaborarea bugetului

2

Hewlett – Packard

1. Misiunea intreprinderii

1.1 Scurt istoric si prezentare a companiei

HP este furnizor de soluţii tehnologice pentru consumatorii casnici, firmele şi instituţiile din întreaga lume. Soluţiile companiei acoperă infrastructura IT, dispozitivele personale de calcul şi acces, servicii globale precum şi imagistică şi tipărire pentru clienţi, întreprinderi şi companii mici şi mijlocii.

Compania a fost infiintata la 1 ianuarie 1939 de catre Bill Hewlet si Dave Packard colegi la Universitatea Stanford.

HP s-a dezvoltat continuu, ajungand de la doi angajati in primul an de viata pana la peste 140.000 astazi, si un profit de 90 de miliarde de $.

Fuziunea din anul 2002 cu Compaq Computer Corporation a dat nastere unei echipe dinamice si puternice, cu posibilitatea de a actiona in 178 de tari, operand cu peste 40 de valute si peste 10 limbi straine.

HP este furnizor de soluţii tehnologice pentru consumatorii casnici, firmele şi instituţiile din întreaga lume. Soluţiile companiei acoperă infrastructura IT, dispozitivele personale de calcul şi acces, servicii globale precum şi imagistică şi tipărire pentru clienţi, întreprinderi şi companii mici şi mijlocii.

HP România este mai mult decât un producator de hardware, activitatile sale principale din tara noastra sunt focalizate pe furnizarea de solutii end-to-end companiilor din domenii dintre cele mai dinamice precum: telecomunicatiile, serviciile financiare, productie si sectorul guvernamental.

Succesul obtinut în distributia echipamentelor HP a determinat deschiderea în 1997 a reprezentantei Hewlett-Packard România si apoi, în 2000, a societatii comerciale Hewlett-Packard România SRL.

Dupa încheierea legala a fuziunii cu Compaq Computer Corporation, HP a lansat oficial noua companie din România pe 24 mai 2002, punând acccentul pe oferta sa diversificata de produse si solutii, pe strategia orientata spre piata si consolidarea marcii, precum si pe câstigarea de clienti noi, care manifesta încredere si sprijin pentru compania rezultata din fuziune.

HP investeste anual 4 miliarde de dolari stimuland astfel inventarea de produse, soluţii şi noi tehnologii pentru a putea astfel deservi mai bine clienţii şi a intra pe noi pieţe. HP inventeaza, produce şi furnizeaza soluţii tehnologice care conduc la valoare în afaceri, creează valoare socială şi îmbunătăţesc viaţa clienţilor.

Cele patru domenii esentiale de activitate ale HP sunt:

Grupul de Sisteme pentru Firme (ESG) - se concentrează pe furnizarea de componente tehnologice cheie în infrastructura IT a firmelor, pentru a spori flexibilitatea afacerii, incluzând stocare de date, servere, software de management şi o varietate de soluţii.

Grupul de Imagistică şi Tipărire (IPG) - HP este cel mai important furnizor de soluţii de imagistică şi tipărire atât pentru mediul de afaceri cât şi pentru utilizatori casnici. IPG include imprimante, soluţii integrate, dispozitive digitale de imagistica cum ar fi camere video şi

3

scanere, precum şi consumabile şi accesorii asociate. Se extinde de asemenea pe piaţa comercială de tipărire.

Servicii HP (HPS) - Servicii HP este una din principalele echipe de servicii IT globale. Oferă consultanţă, know-how şi un portofoliu consistent de servicii pentru a sprijini clienţii în obţinerea unor rezultate vizibile ale investiţiilor în IT.

Grupul Sisteme Personale (PSG) - se concentrează pe furnizarea de soluţii şi dispozitive personale de calcul simple, sigure şi ieftine pentru uz casnic şi pentru afaceri, incluzînd desktop-uri, notebook-uri, staţii de lucru, dispozitive subţiri, handheld-uri inteligente şi dispozitive personale.

Alături de aceste patru grupuri, Laboratoarele HP asigură funcţia centrală de cercetare în cadrul companiei. Laboratoarele HP se concentrează pe descoperirea de noi tehnologii ce schimbă pieţele de consum şi creează noi oportunităţi de afaceri.

1.2 . Preferintele actuale ale companiei

HP România ramâne dedicata cresterii investitiilor în resurse pentru: dezvoltarea de centre regionale HP de expertiza; cresterea si dezvoltarea productiei de software; analiza oportunitatilor de investitii în firmele de IT si de comunicatii, în strânsa cooperare cu parteneri de investitii români si straini. Asadar planul general urmat de HP este descoperirea de noi posibilitati de dezvoltare si de extindere. HP cauta terenuri in zona orasului Brasov, impreuna cu alte companii renumite pe piata IT, pentru a construi in aceasta zona centre de dezvoltare, care sa fie folosite in viitor, pentru aplicatii software.

1.3 . Conjunctura pietei

Piata IT din Romania este foarte dinamica si are un potential de crestere foarte ridicat odata cu aderarea la Uniunea Europeana.

IBM, Hewlett Packard si Siemens se numara printre cele mai importante societati care activeaza, in prezent, pe piata IT romaneasca.

Vanzarile totale ale HP Romania au crescut in anul fiscal 2006 cu 23% fata de 2005, crestere datorata, profesionalisumului echipei de vanzari, calitatii produselor si serviciilor HP si colaborarii bune dintre echipele de vanzari si parteneri.  Departamentul de Solutii Tehnologice a inregistrat in 2006 o crestere a veniturilor totale de 38% fata de 2006.  Pe piata serverelor si a solutiilor de stocare, HP si-a mentinut pozitia de lider, veniturile crescand cu 37 % anul acesta fata de anul trecut. Pe zona de servere standard industrial si a serverelor pentru aplicatii critice, cresterea de venit a fost de 41%, respectiv 61%. Veniturile realizate din vanzarea solutiilor software pentru managementul infrastructurii si serviciilor IT si de comunicatii au crescut cu 32% in 2006 fata de 2005, in timp ce venitul operational al Departamentului de Servicii Tehnologice a inregistrat o crestere de 36 % anul acesta fata de anul precedent. In anul financiar 2006, compania HP s-a concentrat pe dezvoltarea portofoliului de servicii tehnologice prin lansarea unor servicii Mission Critical,

4

servicii adresate clientilor pentru care intreruperea functionarii sistemelor IT chiar si pentru 30 de minute genereaza pierderi foarte mari. De asemenea, o mare amploare au luat-o serviciile de tip corepack, pachete de servicii atasate la produse, de pilda 24h*7 zile raspuns garantat sau reparatie in 6 ore garantataVeniturile Departamentului de Sisteme Personale si ale celui de Imprimare si Prelucrare a Imaginii au crescut cu 7 %, respectiv 22 % fata de anul anterior.

2. Obiectiv

Obiectivul HP este de a adauga valoare clientilor sai, oferindu-le stabilitatea si securitatea de care au nevoie într-un mediu IT, flexibilitate maxima si posibilitatea de a alege, suport în rezolvarea problemelor concrete cu care se confrunta în derularea afacerii si cost total al proprietatii scazut.

Pentru atingerea acestui obiectiv, HP a investit permanent  în cercetarea tehnologica si în dezvoltarea echipelor de vânzari formate din arhitecti IT, consultanti si specialisti menite sa sprijine clientii sa obtina maximum de beneficii din investitiile facute în IT. În continuare,  HP îsi va îndrepta atentia catre parteneriate, având o bogata retea de parteneri locali, incluzând 16 parteneri directi si peste 500 reselleri activi si cooperând îndeaproape cu partenerii strategici, cei mai buni furnizori de software si integratori de sisteme.

Începând din anul 2000, HP a dezvoltat în România importante proiecte strategice, de interes national, aducând nu numai o crestere semnificativa a volumului vânzarilor, dar si o evidenta îmbunatatire calitativa a serviciilor si solutiilor oferite. Ponderea serviciilor de consultanta/proiectare/implementare este din ce în ce mai importanta, ca si cea a echipamentelor high-end (e.g. HP Superdome - cel mai avansat server UNIX din lume).

3. Audit de marketing

Analiza mediului intern

Organizatia HP din România reflecta structura existenta pe plan international, care consta din patru departamente, bine pozitionate în segmentele carora se adreseaza:

Departamentul de Solutii Tehnologice (TSG) - furnizeaza solutii complexe pentru infrastructuri IT, elemente de stocare, servere, software de management si o diversitate de solutii de afaceri, HP construindu-si  o competenta solida în segmente de piata precum telecomunicatii, sectorul financiar-bancar, sectorul public si industrie. Familia sistemelor de stocare StorageWorks cuprinde cele mai avansate  solutii modulare de stocare bazate pe conceptul de virtualizare, de pilda sistemele “Enterprise Virtual Array” sau sistemele monolitice (e.g. XP 12000).

In momentul de fata, HP are cea mai diversificata oferta de servere:

servere HP ProLiant bazate pe tehnologia x86 servere HP Integrity bazate pe tehnologia Itanium, servere HP 9000 bazate pe tehnologia PA-RISC

5

servere TANDEM bazate pe tehnologia MIPS

Departamentul  de Sisteme Personale (PSG) - furnizeaza o larga varietate de calculatoare persoanle, statii de lucru, sisteme portabile si dispozitive tip asistent personal (iPAQ-uri). Raspunzând cererii de comunicare „oriunde si oricând”, HP a lansat noi produse, servicii si solutii în domeniul mobilitatii, proclamând anul 2005 „Anul mobilitatii”. Cu o experienta de 25 de ani în acest domeniu, HP doreste ca prin aceasta initiativa sa fie un promotor al tendintei de conectare si partajare în siguranta a informatiilor si serviciilor digitale de utilizatorii din mediul de afaceri si de consum.   Obiectivul departamentului de Sisteme Personale vizeaza cresterea volumului vânzarilor orientata  atât pe proiectele de infrastructura cât si pe sectorul întreprinderilor mici si mijlocii.

Departamentul de Imprimare si Prelucrare a Imaginii (IPG) - Adaptându-se permanent schimbarilor fiecarui segment de piata si bazându-se pe o paleta larga de solutii informatice, HP si-a mentinut pozitia de lider pe piata româneasca destinata echipamentelor de imprimare si prelucrare a imaginii, vânzand în anul financiar 2004, fata de anul anterior, de doua ori mai multe echipamente multifunctionale, de trei ori mai multe imprimante laser color, de doua ori mai multe videoproiectoare, de doua ori mai multe imprimante foto si de trei ori mai multe camere foto.   Strategia acestui business de success este îndreptata în primul rând spre solutiile de Total Print Management, solutii integrate ce includ servicii, software si cele mai performante echipamente multifunctionale.

Analiza mediului extern

Clientii. Clientii HP sunt formati din consumatori individuali si consumatori comerciali, iar distributia produselor se realizaeaza atat direct cat si prin diferite canale de distributie indirecte prin intermediul diferitilor distributiori.

Printre clientii cei mai importanti cu care HP România a dezvoltat proiecte mari, trebuie amintiti: Senatul si Guvernul României, Ministerul Comunicatiilor si Tehnologiei Informatiei, Ministerul Educatiei si Cercetarii, Casa Nationala a Asigurarilor de Sanatate, Banca Comerciala Româna, Banca Româna de Dezvoltare – Group Societé Générale, Banca „Ion Tiriac”, SIDEX, METROREX (metroul bucurestean), Caile Ferate Române (CFR), Termoelectrica, Romtelecom, Orange România, Connex, Romatsa, Lukoil, METRO.

Concurenta. In toate cele patru domenii de activitate HP intalneste o concurenta agresiva, puternica formata din companii mari, cu pozitii bine stabilite si cu un numar mare de firme in continua dezvoltare. Ciclul de viata al unui produs este scurt si pentru a ramane competitive compania HP trebuie sa dezvolte continuu produsele si serviciile sale.

Cei mai importanti concurenti HP sunt: IBM, Electronic Data System Corporation, Computer Associates International Inc, Apple Computer, Acer Inc, Fujitsu Limited, etc.

Mediul economic a devenit unul stabil in urma programului urmat de Romania pentru aderarea la Uniunea Europeana, si odata cu aceasta aderare va deveni tot mai atractiv pentru investitorii straini.

Cativa indicatori care sustin cele spuse mai sus sunt: inflatia, care a atins minimul isotric de dupa 1990 de 6,2% pe fondul scaderii preturilor la alimente

6

datorita unui an agricol fara evenimente negative. De asemenea, au mai contribuit la inregistrarea unei rate minime a inflatiei si efectul implementarii taxei pe viciu - mai mic decat cel asteptat precum si preturile administrate, care nu au mai inregistrat cresteri ca in anii anteriori. Potrivit buletinului de integrare europeana, rata somajului si-a continuat scaderea pana la 5,1% la sfarsitul lunii iulie, dupa minimul istoric inregistrat in luna mai de 5,5 %.

Nivelul investitiilor straine a crescut in primul semestru cu 50 la suta fata de perioada similara din 2005.

Mediul politic romanesc este unul stabil care favorizeaza mediul de afaceri. Principala problema rezolvata partial o constituie coruptia. Romania nu a facut decat cativa pasi in acest sens; este nevoie de extinderea domeniilor in care sa functioneze conflictul de interese la parlamentari.

Mediul institutional -cultural

În spiritul preocuparilor cu caracter filantropic si traditiei introduse de cei doi fondatori, Bill Hewlett si David Packard, de a acorda sprijin institutiilor de învatamânt si organizatiilor de ocrotire sociala, HP a efectuat mai multe donatii în universitati si scoli. HP România anunta realizarea unei donatii constând în echipamente IT, în valoare de peste 41.500 USD, destinate îmbunatatirii procesului educational din cadrul Facultatii de Electronica si Comunicatii a Universitatii Politehnica Bucuresti (UPB). In ciuda noilor reglementari ale Guvernului României, limitarile bugetare destinate sistemului educational, precum si absenta unui suport financiar sustinut din partea fundatiilor sau mediului de afaceri fac ca situatia multor institutii de învatamânt superior românesc sa fie înca deficitara din punctul de vedere al dotarilor informatice. La începutul secolului XXI, accesul studentilor de la Facultatea de Electronica si Comunicatii a UPB la informatie în afara programei standard era extrem de limitat. Lipsa unei infrastructuri adecvate facea imposibila aplicarea practica a cunostintelor teoretice. Pentru îndreptarea acestei situatii, HP România a decis sa faca o donatie ce consta în echipamente pentru constituirea unei retele moderne în laboratorul IT al facultatii. Sunt incluse 20 de PC-uri, un server, o imprimanta de retea, elemente de conectica etc.

O alta donatie este destinata Muzeului National de Arta Contemporana din România, în  valoare totala de 150.000 dolari.Echipamentele, un server, PC-uri, statii de lucru, imprimante, plotere, scannere, videoproiectoare, camere digitale si laptopuri, sunt destinate a sprijini Muzeul National de Arta Contemporana în desfasurarea activitatii sale extrem de variate:

creatia si  executia proiectelor expozitionale; mplementarea sistemului informatizat de evidenta a lucrarilor de arta; transpunerea pe suport electronic a arhivelor documentare; executie design grafic si prelucrare foto digitala etc.

Având la dispozitie si o sala dotata cu echipamente performante, Muzeul va asigura, cu sprijinul Hewlett-Packard, accesul digital la universul atât de bogat în culori si semnificatii al artei contemporane.

7

Mediul demografic este reprezentat de populatie si structurile sale, persoanele ce fac parte din zona de activitate a firmei. Prin analiza modelelor si trend-urilor in structura populatiei este posibila anticiparea comportarii consumatorilor de pe o anumita piata, in masura in care numarul mare de nevoi si dorinte ale acestora sunt exprimate de trasaturi demografice precum: varsta, sexul, starea civila, ocupatia. O serie de modificari semnificative in datele demografice (accentuarea procesului de imbatranire a populatiei, proliferarea familiei netraditionale, scaderea natalitatii) se reflecta intr-un mod semnificativ asupra comportamentului de cumparare al populatiei, asupra dimensiunilor si structurii cererii. Aceste atribute sunt utilizate de intreprindere in determinarea dimensiunilor pietei potentiale, in elaborarea de estimari privind evolutia cererii de produse si srevicii, in stabilirea celui mai potrivit mix pentru piata respectiva. Atributele demografice pot furniza indicii clare asupra structurii gamei de produse, asupra preturilor pe care consumatorii sunt dispusi sa le plateasca pentru aceste produse, asupra modalitatilor optime de distribuire a lor si a celor mai potrivite actiuni promotionale.

Analiza S.W.O.T.

Strenghts:

Notorietatea companiei – HP este o companie cu un renume international bine dezvoltat.

Recunoasterea internationala a calitatii produselor sale. Implicarea in numeroase proiecte de interes national si participarea la diferite

actiuni filantropice: in august 2004 HP a facut o donatie de peste 40.000 USD, destinata imbunatatirii procesului educational din cadrul Facultatii de Electronica si Comunicatii a Universitatii Politehnica Bucuresti, o donatie in valoare de 150.000 USD pentru Muzeul National de Arta Contemporana din Romania, constand in echipamente necesare infrastructurii informatice, etc.

Resurse financiare disponibile pentru dezvoltarea de noi produse, de imbunatatire a calitatii acestora, pentru construirea de noi centre de dezvoltare care sa fie folosite in viitor pentru aplicatii software, etc.

Weaknesses:

Conflicte interne. In urma hotararii companiei de a disponibiliza un anumit numar de angajati, acestia au recurs la o greva ce a stopat intreaga activitate a companeie.

Opportunities:

Consideram ca piata IT din Romania reprezinta o oportunitate in sine pentru HP. De aceea compania a deschis un nou centru de externalizare a proceselor de afaceri in Romania pentru a raspunde cererii peste asteptari a serviciilor sale in domeniul financiar si contabil. HP intentioneaza sa isi mareasca efectivele in urmatorii doi ani la aproximativ 1200 de angajati.

Threats :

8

Concurenta – HP intalneste o concurenta agresiva din partea multor competitori in toate domeniile de activitate ale companiei. HP concureaza in principal pe baza tehnologiilor, performantei, pretului, calitate, fiabilitate, brand, reputatie, distributie, gama de produse si servicii, usurinta folosirii produselor noastre, trainingul oferit clientilor, service si suport tehnic, securitate si infrastructura de Internet. Spre deosebire de alte firme concurente, HP are un portofoliu de afaceri si trebuie sa aloce resurse acestui portofoliu in timp ce concureaza si cu alte firme. Acest lucru ar putea duce la o alocare inegala a resurselor pentru anumite domenii, ceea ce ar putea conduce la un avantaj competitiv pentru concurenti in domeniile respective.

Incertitudinea economica poate afecta veniturile, dezvoltarea companiei, etc. Atacurile teroriste, conflictele si razboaiele pot afecta serios veniturile,

costurile, situatia financiara a companiei, salariatii, partenerii de afacerii, distribuitorii, clientii, intr-un cuvant, activitatea intregii companii.

Neseriozitatea partenerilor de afaceri, nerespectarea clauzelor contractuale pot aduce prejudicii companiei.

Avand in vedere analiza realizata, consideram ca cea mai potrivita strategie pe care compania ar trebui sa o abordeze este cea de tip S.O. Aceasta presupune utilizarea punctelor forte ale companiei in scopul fructificarii orpotunitatilor oferite de piata. Strategia se inscrie in politica pe care compania o adopta, aceea de investi in dezvoltarea si imbunatatirea de noi produse, concepte, servicii, solutii invoatoare care sa satisfaca necesitatile imediate ale clientilor.

4. Obiectivele si strategiile de marketing

Cele mai importatne obiective urmarite de HP, sunt: Fidelitatea clientului . Succesul continuu depinde de creşterea fidelităţii

clienţilor. Pentru a câştiga fidelitatea clienţilor este esenţial ca acestia sa fie ascultati cu atentie pentru a le intelege cu adevarat necesitatile, iar apoi sa se furnizeze solutii care sa se regaseasca in succesul lor. Costul total al competitiv al proprietatii , calitatii si inventivitatii, precum si modul de a conduce afacerea , determina fidelitatea clientilor.

Profitul . Acumularea de profit suficient pentru a finanta dezvoltarea companiei. Profitul este responsabilitatea tuturor, echilibrulul pe termen lung si pe termen scurt reprezinta cheia profitabilitatii, profiul permite sa se reinvesteasca in noi oportunitati de afaceri, profitul permite realizarea celorlalte obiective ale companiei. Profitul este corelat cu generarea de lichiditati , care confera mai multa flexibilitate afacerii la un cost mic.

Suprematia pe piata. Compania doreste sa se dezvolte prin furnizarea in mod continuu de produse, servicii si soutii utile si semnificative pe pietele pe care deja HP le deserveste si sa se extinda in zone noi. Compania isi doreste sa fie prima sau pe pozitia secunda in domeniile pe care si le-a ales.

Dezvoltare . Compania vede schimbarile de pe piata ca pe o oportunitate de dezvoltare. Profitul este reinvestit pentru a dezvolta si

9

realize produse, servicii si solutii inovatoare care sa satisfaca necesitatile immediate ale clientilor.

Angajamentul salariatului. HP isi ajuta angajatii sa ia parte la succesul companiei, succes pe care ei l-au făcut posibil. Compania furnizeaza oamenilor posibilităţi de angajare pe baza performanţei; creeaza împreună cu ei un mediu de lucru sigur, incitant şi inclusiv care le valorifică diversitatea şi recunoaşte contribuţiile individuale; ii ajută să câştige simţul satisfacţiei şi împlinirii prin munca lor. Toate acestea deoarece performantele companiei incep cu angajati motivati si fideli.

Capacitatea de conducere. Compania isi propune sa formeze lideri la orice nivel, lideri care vor fi responsabili de obtinerea rezultatelor in afaceri si de reprezentarea valorilor companiei. Acest obiectiv este important deoarece, liderii inspira, dezvolta colaborarea si pun in practica viziuni si strategii cu scopuri clare si concentrate, este important sa apreciezi oamenii dupa rezultatele obtinute in atingerea scopurilor la crearea carora au contribuit.

Prezenta internationala. HP considera ca o prezenta eficienta este o afacere buna, se indeplineste astfel responsabilitatea fata de societate, reprezentand o valoare economica, intelectuala si sociala. Acest obiectiv este considerat esential in respectarea promisiunii marcii.

Ca parte a strategiei de afaceri, compania cauta mereu ocazii favorabile pentru posibile investitii, achizitii, aliante strategice in vederea realizarii obiectivelor companiei. Politica generala pe care compania o adopta in ceea ce priveste strategia, este dezvoltarea continua, imbunatatirea serviciilor si produselor sale. Doar fiind cu un pas inaintea celorlalti poti fii mereu in fata.

5. Aplicarea programului de marketing

HP dispune resursele financiare necesare derularii programului de marketing. HP a inregistrat in anul fiscal 2006 o crestere a vanzarilor de 23%, comparativ cu anul fiscal anterior, si a obtinut profit in cadrul tuturor departamentelor din Romania. Compania nu a precizat valoarea indicatorilor sai financiari, insa estimarile indica venituri realizate de HP in Romania de circa 200 de milioane de dolari, fata de aproximativ 150 de milioane realizate in anul fiscal 2005. 

Cresterea semnificativa a vanzarilor in anul financiar 2006 se datoreaza seriozitatii si profesionalismului echipelor HP de vanzari, calitatii serviciilor si produselor HP si bunei colaborari intre echipele de vanzari puternice, mature, si cu competente tehnice de nivel international, si partenerii companiei.

In ultimele patru trimestre fiscale, HP a obtinut venituri de 90 de miliarde de dolari.

Obiectivele programului de marketing consta in: cresterea satisfactiei clientului, printr realizarea de produse adaptate cat

mai bine cerintelor acestuia; de asemenea un obiectiv care nu poate lipsi din viziunea nicunei

companii si care de altfel constituie motivul intemeierii unei afaceri, este sporirea profitului.;

o prezenta cat mai bine situata pe piata.

10

6. Elaborarea bugetului

Bugetul trebuie stabilit in urma unei analize amanuntite a programului de marketing si in urma stabilirii oportunitatii realizarii acestui program. Elaborarea bugetului necesar acoperirii cheltuielilor se face în funcţie de obiectivul urmărit, de restricţiile financiare, de priorităţi etc.

Bugetul trebuie sa permita revizuirea programului in cazul aparitiei unor situatii neprevazute in mediul intern sau extern companiei.

11

BIBLIOGRAFIE

http://www.computerworld.ro/?page=node&id=8675

http://welcome.hp.com/country/ro/ro/companyinfo/index.html

http://209.85.129.104/search?q=cache:i0dYMRZredkJ:www.tbs.ubbcluj.ro/programe/smaranda/baze/capitolul%25202.pdf+mediul+demografic&hl=ro&gl=ro&ct=clnk&cd=19

12