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____________________GUIDA AL MARKETING ON-LINE____________________

La “Guida al Marketing on-line” è uno strumento operativo destinato agli imprenditori e ai

professionisti che vogliono utilizzare internet come canale di promozione strategico dei

propri prodotti e servizi o, in generale, della loro attività.

La Guida al Marketing si pone l’obiettivo di aiutare gli utenti a capire come poter sfruttare al

meglio le potenzialità del web approfondendo la conoscenza dei vari strumenti che internet

offre.

Solo una profonda conoscenza degli strumenti consente a imprenditori e professionisti di

trarre il massimo beneficio per la propria attività on-line.

S O M M A R I O

1. Che cos’è il Marketing

2. Il Marketing on-line

3. Gli Strumenti di Web Marketing

4. “Marketing oltre le linee nemiche”

5. H2biz il primo elemento di business

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1. Che cos’è il Marketing

Il Marketing (fare mercato; da market = mercato) è l’insieme delle attività che consentono

ad una impresa di orientare la produzione alla domanda del mercato e di promuovere

quanto si è prodotto presso il pubblico al quale è destinato, generando profitto.

Il Marketing ha una funzione sempre più strategica per le imprese e, oggi, anche per i

professionisti; infatti, con l’entrata in vigore del D.L. 4 luglio 2006, n. 223 (convertito in

Legge 4 agosto 2006, n. 248) è stato abolito “il divieto, anche parziale, di svolgere

pubblicità informativa circa i titoli e le specializzazioni professionali”.

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«Chi non fa Marketing, non fa Business» _____________________________________________

Lo sviluppo della funzione marketing nelle imprese è parte di una strategia di mercato

attiva, dove l'impresa ha un ruolo propositivo nei confronti dei bisogni del mercato.

Il marketing può rivolgersi al mercato dei consumatori, e in questo caso si parla di

marketing B2C, cioè business to consumer (spesso definito semplicemente marketing),

oppure al mercato delle imprese, e in questo caso prende il nome di marketing B2B

(business to business).

Il marketing è, insieme al reparto commerciale, l’unica funzione aziendale dichiaratamente

rivolta all’esterno.

Il marketing è volto alla creazione del valore per il cliente, e uno dei suoi scopi è creare un

posizionamento del marchio (brand) nella mente del consumatore.

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2. Il Marketing on-line

Il Marketing on-line (o web marketing o e-marketing) è la proiezione degli elementi di

marketing (prodotto, prezzo, posizionamento, promozione) su internet.

Il Marketing costa e spesso non tutti hanno il budget per sostenere gli investimenti

necessari.

Il Marketing on-line (Sito Web, e-Mail Marketing, Blog, NewsLetter) è l'unico strumento

promozionale a basso costo che consente il monitoraggio (tracking) in tempo reale dei

risultati.

“Nel 2009 o sei on-line o non esisti” (Kevin Roberts – “LoveMarks”)

“Un imprenditore si misura dalla sua capacità di competere on-line e di trasformare i

contatti web in clienti reali”.

Perché il Marketing on line?

� è economico

� fornisce una risposta immediata

� è senza limitazioni geografiche.

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I principali strumenti di Marketing on-line sono:

� Sito web � Motori di ricerca

� Banner � NewsLetter

� e-Mail Marketing � Blog e Forum � Social Network

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3. Gli Strumenti di Web Marketing

SITO WEB

Il punto di partenza di qualsiasi attività di marketing on-line è il sito web.

Il sito web è lo strumento che consente alle aziende - ma ovviamente anche ai singoli individui, ai gruppi, alle associazioni - di presentarsi, di farsi conoscere nel migliore dei modi, con un'efficacia del tutto nuova e incisiva e a un costo molto più basso rispetto a qualsiasi altra forma di comunicazione.

Il sito web offre, inoltre, la possibilità di tastare il polso del mercato in tempo reale, di

tener d'occhio la concorrenza e di assecondare le aspettative dei potenziali clienti.

Insomma, un flusso continuo di preziose informazioni che porta a valore l’investimento

sostenuto, grande o piccolo che sia.

Inoltre, è proprio al sito che puntano tutti i link che vengono inseriti negli strumenti di web

marketing (banner, e-mail, newsletter, blog, forum, comunicati stampa, motori di ricerca).

Pertanto, una attenta progettazione del sito web aumenta l'efficacia di qualsiasi

strumento di marketing on-line utilizzato.

Un buon sito aziendale, per essere efficace, deve poter rispondere positivamente e con

assoluta chiarezza alle seguenti domande:

1) chi sono? 2) cosa faccio e perchè lo faccio? 3) quale è il mio valore aggiunto? perchè rivolgersi a me? 4) come mi contattano? 5) come sviluppo un rapporto di medio-lungo termine con il navigatore?

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Se il sito risponde positivamente a queste domande, il 50% del marketing è fatto.

Inoltre, un buon sito registra una serie di informazioni che spesso lasciano i visitatori;

infatti, la lettura dei dati statistici del sito aziendale genera informazioni di grande valore

utili per migliorare la propria attività.

Il resto, poi, lo fa una scelta oculata degli strumenti di marketing ed una linea di

comunicazione unitaria (se dico una cosa in una e-mail pubblicitaria, il sito deve

confermarla).

Il segreto di una buona strategia di marketing è saper dosare gli strumenti in percentuali

"elastiche" che si adattano al target e al momento di mercato.

MOTORI DI RICERCA

Il motore di ricerca utilizza un sistema automatico di ricerca nel web, basato sull'impiego di software specifici che hanno il compito di esplorare ogni angolo del Web alla ricerca dei siti, dai quali estraggono intere colonne di testo, che vengono inserite nei database del motore di ricerca e organizzate in indici automatici. Quando un navigatore attiva una ricerca, è all'interno del database che il motore va a cercare le risposte, cioè all'interno dei suoi indici automatizzati.

E’ uno strumento di marketing "passivo" (io intercetto una richiesta dell'utente) che sta

assumendo negli ultimi anni un valore esponenziale. Infatti, chiunque di noi, se ha bisogno

di un’informazione va su Google o Yahoo, scrive una o più parole chiave e clicca su uno dei

primi 10 link che gli si presentano. O sei nei primi 10 risultati o non esisti.

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I motori di ricerca stanno diventando inflazionati (troppi risultati per ogni parola chiave) e

sta diventando difficilissimo essere ai primi posti.

Importante per essere ai primi posti nei motori di ricerca sono:

1) la scelta del nome del proprio sito web (e per nome si intende il nome a dominio

(dominio di primo livello: .com, .net, .biz o dominio di secondo livello: Google.com,

Yahoo.com, Html.it) scelta che può essere determinante per decretare una maggiore o

minore rintracciabilità nei motori di ricerca;

2) la scelta delle parole chiave del sito (da inserire nelle singole pagine): è necessario

identificare alcune parole-chiave o frasi-chiave che si considerano fondamentali per il

proprio business e procedere ad inserirle nei punti più importanti del sito.

BANNER

Esempio di banner

E’ l'equivalente on-line di un cartellone pubblicitario. Il banner web o banner ad (detto in

italiano anche striscione, striscia o targa pubblicitaria) è una forma di messaggio

promozionale, e consiste nell'inserire un annuncio grafico su una pagina web. È concepito

per attrarre un visitatore verso un sito web, proponendo un link alla pagina web

dell'inserzionista. Pertanto, il banner serve a fare branding (diffusione del marchio) e non

click. E' importante non sbagliare il posizionamento dei banner su siti che non coincidono

col proprio target poiché ne risulterebbe danneggiato anche il posizionamento aziendale

(se il mio banner si trova su un sito sgradevole, la percezione del mio marchio sarà

negativa).

Il primo

BUSINESS HUB

italiano

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NEWSLETTER

La newsletter è l’invio periodico di news a mezzo e-mail: è uno strumento di fidelizzazione e sviluppo della potenziale clientela. L'oggetto della newsletter può spaziare dall'informazione all'intrattenimento; la frequenza di invio è varia, può essere giornaliera o mensile-saltuaria. La ricezione in genere è gratuita.

La Newsletter necessita di una notevole capacità editoriale e di news sempre "fresche" da

comunicare, altrimenti si trasforma in un boomerang.

E-MAIL MARKETING

Invio multiplo di e-mail pubblicitarie: è uno strumento attivo (sono io che vado dall'utente) e serve per lanciare un marchio, un servizio, un prodotto. Va, quindi, usato con cautela e bassa frequenza (max. 1 mail ogni settimana per non annoiare gli utenti con messaggi ripetitivi).

Una campagna e-mail per poter essere efficace deve soddisfare la legge delle quattro "i":

deve identificare il target, deve invitare i nuovi contatti a visitare il sito, deve incentivarli a

partecipare, deve interagire con loro e sviluppare relazioni one-to-one che generano

interesse, fidelizzazione e business.

“Il 74% delle aziende utilizza l’e-Mail tutti i giorni” (Fonte: Forrester Research)

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Le principali finalità dell'e-Mail Marketing sono:

Acquisire nuovi clienti

Fidelizzare la clientela

Rafforzare il brand (marchio)

I VANTAGGI: Confronta l’e-Mail con gli altri strumenti promozionali

STAMPA E-MAIL AFFISSIONI

Costo Elevato Basso Elevato

Precisione Relativa Totale Relativa

Visibilità Relativa Elevata Relativa Efficacia Relativa Elevata Relativa

Tempi Ritorno 10/20 gg. 48 ore 15/30 gg.

Monitoraggio No Si No

BLOG E FORUM

Sono strumenti di interazione "democratica" con gli utenti. Infatti, nei blog gli utenti possono commentare le notizie pubblicate dall'azienda, nei forum gli utenti possono porre quesiti o intervenire nelle discussioni in corso. Sono uno strumento straordinario di comunicazione, ma, essendo aperti al contraddittorio con l'utente, devono essere "maneggiati" solo da professionisti.

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SOCIAL NETWORK

Il social network (o rete sociale) è un gruppo eterogeneo di persone connesse tra loro da

diversi legami sociali, che vanno dalla conoscenza casuale, ai rapporti di lavoro, ai vincoli

familiari. E’ un modo per farsi conoscere, condividere idee e contenuti, parlare e sparlare,

ritrovare amici, giocare e perché no, “fare business”.

Esempio

I social network sono diventati un ottimo strumento di internet marketing; la pensano così

i ¾ delle aziende americane, anche se solamente un 13% di queste li sfrutta a dovere.

Presentano un tipo di comunicazione estremamente efficace tra gli utenti e, quindi, se

utilizzato in modo adeguato, potrebbe portare molti benefici al proprio business.

Un sistema di marketing normale prevede che un utente capiti sul sito, legga i contenuti o

scarichi una guida e successivamente venga fidelizzato; invece, nei social network, avviene

l’esatto contrario, ossia prima si diventa amici e solo dopo si va a vedere che cosa fa il

nostro nuovo amico … Un nuovo concetto di marketing.

Quindi, sfruttare a dovere il social network significa avere la possibilità di aumentare

notevolmente il proprio business perché, non solo si possono conoscere potenziali futuri

clienti, ma si possono anche sottoscrivere Joint venture e collaborazioni utili per la propria

attività.

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Per esempio, Facebook ha permesso, da un lato, a milioni di persone di sperimentare

nuovi modi per incontrarsi e comunicare tra loro, dall'altro, il portale ha presto dimostrato

ampie potenzialità anche in ambito business, garantendo nuova linfa vitale nelle

interazione di lavoro (aspetto decisamente non trascurabile in un momento difficile come

quello attuale).

Facebook si è così con il tempo trasformato da semplice perdita di tempo sui posti di

lavoro a strumento lavorativo in grado di elevare il business, offrendo nuove opportunità

di relazione tra colleghi, con la possibilità di condividere documenti, competenze e

quant'altro possa migliorare la dinamica di gruppo.

Non ultima per importanza, la possibilità di accedere al database di Facebook, contenente

milioni di nomi accompagnati da informazioni personali, oltre alle preferenze in fatto di

acquisti, gusti musicali, svaghi e molto altro ancora.

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4. Marketing "oltre le linee nemiche"

Riportiamo di seguito un estratto dell’articolo scritto da Luigi De Falco, Strategist H2biz.

Nell'accezione corrente il Marketing è quell'insieme di attività e strumenti finalizzati al posizionamento e alla promozione di un marchio, di un prodotto o di un servizio sul mercato e nei confronti della concorrenza. La definizione di Marketing implica, quindi, l'esistenza di un "mercato" e della "concorrenza". In realtà, la globalizzazione e lo sviluppo economico hanno spostato l'asse del mercato dal produttore al consumatore, che è diventato il protagonista assoluto di ogni attività.

Il consumatore è più informato, grazie ad internet, è più smaliziato, ha metabolizzato tutti i trucchi del marketing, è più critico, vuole sempre più valore, è meno fedele: una vita per acquisirlo un secondo per

perderlo. La concorrenza, così come la intendiamo noi, non esiste più. Oramai anche Davide può competere con Golia, grazie alla tecnologia e ad internet. Non esiste più un vantaggio competitivo ad essere grandi. Neanche la specializzazione in un settore paga come prima. Grazie all'outsourcing qualsiasi piccola azienda può entrare in un segmento di business e acquisire quote di mercato. Il vero competitor di una azienda ormai è il consumatore. Per affermarsi sul mercato bisogna fare Marketing "beyond the enemy line" (oltre le linee nemiche) direttamente dal consumatore e con il consumatore. Bisogna coinvolgerlo ed emozionarlo. Senza emozione non c'è acquisto. L'acquisto razionale (es: compro il pane perchè devo mangiare) non genera più profitti. L'acquisto emozionale è il futuro. Emozionale non vuol dire sensazionale. Ci vuole la forma, ma anche la sostanza. L'azienda deve fare un patto col consumatore. L'azienda deve rendersi conto che il ritmo del business lo dà il consumatore con le sue scelte. Non è una tragedia, anzi. Bisogna solo prenderne atto e comportarsi di conseguenza. Non esiste una regola aurea per "coinvolgere" il consumatore a casa sua. La premessa ad ogni azione "beyond the enemy line" è il cambiamento dell'impostazione culturale dell'imprenditore, da dominus a partner. Bisogna lasciare lo scettro del comando al consumatore, limitandosi a coordinarne i movimenti. Nell'economia dell'informazione bisogna approfittare di ogni piccola lacuna informativa del consumatore, colmandola con puntualità e correttezza. Dall'informazione all'azione (acquisto).

Nella confusione fa business solo chi si muove con chiarezza.

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5. H2biz, il primo elemento di business

H2biz è il primo business Hub italiano, un canale di incontro strategico per imprenditori,

aziende e professionisti.

Imprenditori, aziende e professionisti possono trovare, attraverso H2biz, nuovi clienti,

fornitori e partners per migliorare e ampliare il proprio business.

Vetrina Imprenditori/Aziende/Professionisti

Vetrina Istituzioni

Focus

Area web dedicata alla promozione della propria attività e alla ricerca di nuovi Clienti, Fornitori e Partners attraverso Campagne e-Mail Marketing rivolte ai 420.000 contatti presenti nella propria Banca Dati.

Area web dedicata alla promozione della propria attività e alla ricerca di forme di collaborazione.

Il Focus è un'area di approfondimento dedicata in esclusiva alla promozione di un Imprenditore, un’Azienda o un Professionista.

H2biz eroga servizi di marketing a valore aggiunto:

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Vetrina Prodotti & Servizi

Campagne e-mail marketing

Campagne TeleMail

H2biz mette a disposizione dei propri utenti uno dei più avanzati e completi sistemi di compravendita di Prodotti & Servizi. Gli utenti H2biz possono inserire on-line le schede degli eventi, delle fiere e dei workshop che organizzano o a cui partecipano.

Invio programmato di messaggi promozionali a mezzo e-Mail su un target di 420.000 operatori business potenziali clienti, fornitori e partners.

• Segmentazione Banca Dati (area geografica/settore) • Realizzazione Grafica • Link al sito web dell’Azienda • Invio entro 48 ore • Monitoraggio click/visitatori

Campagna di Call Center diretta agli utenti che hanno cliccato su una precedente comunicazione e-mail. L'obiettivo della campagna di TeleMail è fissare appuntamenti per la rete commerciale del committente. TeleMail consente di effettuare chiamate solo verso gli utenti che hanno manifestato un reale interesse verso un prodotto/servizio cliccando sulla relativa campagna di e-mail marketing. Le chiamate vengono effettuate entro 24 ore dal click.

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Marketing in outsourcing

Social Network Marketing

H2biz mette a disposizione delle aziende la propria esperienza e il know-

how acquisito sui maggiori social network business. Il servizio consente di delegare ad H2biz la costruzione della propria

immagine (public page), il posizionamento aziendale e la gestione dei

contatti (gruppi di interesse) nei social network.

Gli Imprenditori, le Aziende e i Professionisti possono delegare ad H2biz tutte le attività di marketing.

• Pianificazione Strategica • Realizzazione/Integrazione Sito • Posizionamento Motori Ricerca • Assegnazione Numero Verde • Assegnazione Operatrice • Gestione Contatti Telefonici • e-Mail Marketing (420mila utenti) • NewsLetter periodica (ogni 15 gg.) • Gestione Comunicati Stampa

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TeleM@il... Il nuovo servizio H2biz

Fare e-Mail Marketing significa promuovere la propria azienda utilizzando la posta elettronica come canale di comunicazione ... Fare TeleMail significa concretizzare quel contatto (click) in un

appuntamento.

Come Funziona?

Per info sul servizio, contattaci!

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Progetto e realizzazione: Centrale Operativa H2biz

Note legali

Tutte le informazioni contenute nella guida sono protette

da copyright e sono proprietà di H2biz S.r.l. dove non

specificato altrimenti. Ne è consentito esclusivamente

l'uso privato. La guida non può essere in alcuna forma

riprodotta, ripubblicata o distribuita attraverso alcun

mezzo. H2biz S.r.l. tenta di assicurare che ogni

informazione fornita sia corretta, ma declina ogni

responsabilità per errori e omissioni.

Contatti H2biz S.r.l. Piazza dei Martiri, 30 80121 Napoli

Per informazioni: info@h2biz.it

Numero Verde

Centrale Operativa: Lun/Ven - 10:00/17:00

Sito web:

www. h2biz.it