Grandes Theories Marketing

Les Grandes Thories du Marketing

Par Patrice Decoeur

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Les Grandes thories du Marketing

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Table des matires1) 2) 3) 4) 5) 6) 7) 8) 9) 10) 11) 12) 13) 14) 15) 16) 17) 18) Qu'est-ce que le "Marketing" ? Dfinition : .......................................................................................... 3 Matrice d'Ansoff Planification de croissance ..................................................................................... 4 Mix Marketing '4 P'................................................................................................................................ 6 Matrice BCG (Boston Consulting Group) ............................................................................................... 8 Stratgies Gnriques ......................................................................................................................... 10 Chane de Valeur (Porter) .................................................................................................................... 12 Analyse SWOT, outil d'audit marketing............................................................................................... 14 Les 5 Forces de Porter ......................................................................................................................... 16 Segmentation d'un march ................................................................................................................. 18 Ciblage marketing ............................................................................................................................ 19 tapes d'une tude de March ....................................................................................................... 21 Positionnement ............................................................................................................................... 24 Cycle de Vie de vos Produits............................................................................................................ 26 Stratgies de fixation des Prix ......................................................................................................... 28 Stratgie de prix sur Internet .......................................................................................................... 30 Promotion - Communication ........................................................................................................... 32 'Place' = Distribution, Canal de Distribution, ............................................................................... 34 e-Commerant Acheteur sur Internet ........................................................................................ 36


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1) Qu'est-ce que le "Marketing" ? Dfinition :Il existe plusieurs dfinitions du terme "marketing". En voici quelques-unes des plus courantes. Fonction reliant une entreprise aux besoins et dsirs de ses clients afin d'obtenir le bon produit, au bon endroit et au bon moment.

Accomplissement des objectifs d'une entreprise au travers d'une meilleure rencontre des besoins du client que celle de la concurrence.

Processus de gestion qui identifie, anticipe et fourni efficacement et profitablement les exigences du client.

Laquelle de ces dfinitions est la bonne ? Toutes ! Elles essaient toutes de dfinir l'essence du marketing: le marketing concerne la rencontre des besoins et dsirs des clients, le marketing est une fonction qui se rparti au sein de toute l'entreprise. Il ne peut agir seul, sans les autres activits de l'entreprise. le marketing doit dterminer les besoins et dsirs du march et, trouver une manire de lui fournir les satisfactions dsires de faon rentable car plus efficaces que la concurrence. Le diagramme suivant rcapitule les lments cls du marketing. Il vous aidera replacer les diffrentes fonctions marketing dans leur contexte.


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2) Matrice d'Ansoff Planification de croissanceCe clbre outil de marketing fut publi une premire fois par la Harvard Business Review, en 1957, dans un article appel : Strategies for Diversification'. Il est employ par les entreprises visant des objectifs de croissance. La matrice d'Ansoff vous offre des choix stratgiques pour atteindre ces objectifs. Cette matrice se divise en 4 grandes catgories : pntration de march, dveloppement de march, dveloppement de produit, diversification.

Matrice d'Ansoff : produit / march

a. Pntration de MarchNous considrons ici des produits existants, vendus des clients existants. Ceci veut dire que nous cherchons augmenter nos recettes en faisant la promotion de nos produit ou en repositionnant nos marques par exemple. Attention, dans ce cas, le produit ne subi aucune modification et nous ne recherchons aucun nouveau client.

b. Dveloppement de MarchNous considrons ici une gamme de produits existante sur un nouveau march. Cela veut dire que le produit reste identique tout en tant vendu une nouvelle cible. L'exportation de notre produit ou sa mise en vente dans une nouvelle rgion sont des exemples de dveloppement du march.

c. Dveloppement de produitC'est un nouveau produit lancer sur un march existant. Nous dveloppons et innovons de nouveaux produits pour remplacer ceux existants. De tels produits sont ensuite vendus la clientle existante. Ceci se produit souvent sur les marchs automobiles o les modles existants sont mis jour ou remplacs et sont alors vendus sur le march actuel.


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d. DiversificationDans ce cas, vous commercialisez des produits compltement nouveaux de nouveaux clients. Il y a deux types de diversification : diversification apparente et non apparente. La diversification apparente, signifie que nous restons sur un march familier : par exemple, un fabricant de potages peut se diversifier dans la cuisine de gteaux (c.--d. l'industrie alimentaire). La diversification non apparente se fait sur un march sur lequel vous n'avez aucune exprience et aucune industrie. Par exemple un fabricant de potage investissant dans la construction automobile. La matrice d'Ansoff est l'une des plus utilises dans le cadre de dcision sur des stratgies visant la croissance.


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3) Mix Marketing '4 P'L'expression Mix Marketing' est l'une des plus employe en marketing. Le marketing mix est galement connu sous le nom des 4 P' c'est--dire : Produit, Prix, Place (distribution) et Promotion (communication). Marketing Mix : ensemble des outils dont l'entreprise dispose pour atteindre ses objectifs auprs du march-cible. Kotler & Dubois

Ce concept est simple. Pensez un autre clbre mix (composition), la composition d'un gteau. Tous les gteaux sont composs d'ufs, de lait, de farine et de sucre. Vous pouvez cependant modifier le rsultat de votre gteau en changeant les quantits des composants s'y trouvant. Vous ajouterez ainsi plus de sucre pour obtenir un gteau plus sucr. Il en est de mme pour le mix marketing. L'offre faite votre client peut tre modifie en changeant le contenu des 4 P. Pour une marque de qualit', vous vous concentrerez sur la communication (promotion) et dsensibiliserez le poids qu'il pourrait accorder au prix.

Les principales variables d'action marketing sont rparties dans les 4 P de la faon suivante : Produit Qualit Caractristiques et options Marque Style Tailles Conditionnement Service aprs-vente Garantie Prix Tarif Remise Rabais Conditions de paiement Conditions de crdit Place (distribution) Promotion (communication)

Canaux de Publicit distribution Promotion des ventes Points de vente Force de vente Zones de chalandise Marketing direct Stocks et entrepts Relations publiques Assortiment Moyens de transport


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Les 4 P ici prsents correspondent l'optique du fabriquant face son march. Pour le client, les actions marketing doivent se traduire en avantage. Les 4 P deviennent alors les 4 C. 4P Produit Prix Place Promotion --------4C Client Cot Commodit Communication

Soit, une socit gagnante satisfait les besoins et dsirs de sa clientle de faon conomique, pratique et au moyen d'une communication efficace.


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4) Matrice BCG (Boston Consulting Group)La Matrice BCG est un outil utilis par de nombreux responsables marketing, comme la matrice d'Ansoff. Elle permet une planification de votre portefeuille de produits. Cette matrice se construit partir de 2 axes d'analyse : la part de march relative (rapport concurrence) et la croissance du march. Vous prenez chacun des produits de votre gamme individuellement et les placez sur la matrice. Vous pouvez alors tramer les produits concurrents et leur donner une part de march relative.

Matrice BCG

Problem Children (dilemmes) : produits croissance rapide mais petite part de march. Ils sont

fortement concurrencs et gnrent peu de profits. Cependant, ils pourraient en dgager si des investissements y taient faits. Il faut s'interroger sur leur disparition ou leur maintien.Stars (toiles) : produits croissance rapide et ayant une grande part de march. La stratgie consiste

les dynamiser par des investissements appropris pour suivre la croissance de leur march et s'y maintenir en position de force. Une star' contribue la rentabilit de l'entreprise et gnre des bnfices. Ces produits vedettes sont amens devenir progressivement des cash cows avec la saturation du march.Cash Cows (vaches lait) : produits arrivs maturit dont la part de march est importante. Ils

gnrent des profits intressants et des liquidits. La stratgie consiste maintenir leur position de force et gnrer l'argent ncessaire au dveloppement d'autres produits (principalement stars et dilemmes).Dogs (points morts) : produits positionns sur un march dclinant et trs concurrentiel. L'entreprise

devra envisager de s'en dbarrasser ds qu'ils seront trop coteux entretenir. Recherchez un certain quilibre dans votre portefeuille. Essayez de n'avoir aucun dog. Les Cash Cows, Problem Children et Stars ncessitent le maintien d'un certain quilibre. Les fonds gnrs par vos Cash Cows sont employs pour transformer les Problem Children en Stars qui pourront par la suite devenir des Cash Cows. Certains Problem Children deviendront des Dogs, et ceci signifie que vous aurez besoin d'une plus grande contribution des produits russissant pour compenser vos checs.


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Problmes avec la Matrice BCG 1) Il est suppos que des taux de bnfice plus levs sont directement lis aux taux de part de march levs. Ceci peut ne pas tre le cas. Lors du lancement de son nouvel Airbus, l'entreprise peut rapidement gagner des parts de march mais elle doit toujours couvrir des cots de dveloppement trs levs et tre en perte durant une priode.2) La matrice s'applique habituellement un DAS (Domaine d'Activits Stratgique). Ce sont des secteurs d'affaires plutt que des produits. Par exemple, Toyota possde Lexus. C'est un DAS et non un produit isol. 3) Le problme principal est que la matrice simplifie trop un ensemble complexe de dcisions. Faites attention et ne vous fiez pas uniquement celle-ci.


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5) Stratgies GnriquesLa thorie des stratgies gnriques tait trs populaire au dbut des annes 80. Elle dcrit les trois principales options stratgiques ouvertes aux entreprises dsirant acqurir un avantage concurrentiel durable. Chacune de ces trois options sont le rsultat du croisement de deux aspects de l'environnement concurrentiel : Avantage concurrentiel vos produits sont-ils diffrencis d'une faon ou d'une autre ou tes-vous le producteur le meilleur march de votre secteur ?

Cible votre entreprise cible-t-elle un march dans sa globalit ou se concentre-t-elle sur une partie seulement, une niche ?

Les stratgies gnriques (Porter) 1. Domination par les cots, 2. Diffrentiation, 3. Concentration.

a. Domination globale par les cotsUn leader par les cots sur tout march a l'avantage concurrentiel de pouvoir produire au plus bas cots. Les usines sont construites et entretenues, la main-d'oeuvre est embauche et forme pour fournir des cots de production les plus bas possibles. Les cots sont rduits sur tout lment de la chane de valeurs. Les produits sont sans extras'. Cependant, des cots de production rduits ne mnent pas toujours de bas prix. Les producteurs peuvent fixer leur prix de paire avec la concurrence, exploitant les avantages d'une plus grande marge que celle de leurs concurrents. Certaines entreprises, telle que Toyota, sont doues non seulement pour fabriquer des automobiles de haute qualit bas prix, mais ont les comptences marketing et de fabrication pour utiliser une politique de premium price'.

b. DiffrentiationLes biens et services diffrencis satisfont les besoins des clients au travers d'un avantage concurrentiel durable. Ceci permet aux entreprises de dsensibiliser les prix et de se concentrer sur la valeur gnrant un prix et une marge comparativement plus levs. Les avantages de la diffrentiation exigent des


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fabricants de segmenter les marchs afin de cibler des segments spcifiques, gnrant un prix plus lev qu'en moyenne. Par exemple, Air France diffrencie son service. L'entreprise se diffrenciant encourra des cots additionnels pour crer cet avantage concurrentiel. Ces cots doivent tre compenss par l'augmentation des revenus de ventes. Les cots doivent tre recouverts. Il y a galement le risque, pour n'importe quelle diffrentiation, d'tre copie par des concurrents. En suivant cette stratgie, vous aurez une perptuelle incitation innover et amliorer vos produits et services. En suivant cette stratgie, la marque Bonne Maman' a domin le march des confitures franaises.

c. Concentration (niche ou focalisation)Lorsqu'une entreprise ne peut se permettre de prendre le leadership ni par les cots ni par une diffrentiation, une stratgie de niche pourrait tre plus approprie. Dans ce cas, elle concentre ses efforts et ressources sur un segment troit et dfini. La stratgie de niche est souvent employe par les PME. Une telle entreprise pourrait utiliser une focalisation sur les cots ou sur la diffrentiation. Avec une focalisation sur les cots, une socit vise tre le producteur plus bas prix sur une niche ou un segment dtermin. Avec une stratgie de diffrentiation cible, elle cre son avantage concurrentiel par la diffrentiation sur une niche particulire. Des problmes peuvent survenir avec l'approche de niche'. Les niches, petites et spcialises, pourraient disparatre long terme. Une niche se focalisant sur les cots ne peut se maintenir si son industrie dpend des conomies d'chelle (ex.: tlcommunication).Le danger d'tre 'fix au centre'Assurez-vous de choisir une stratgie gnrique. Il est soutenu que, si vous slectionnez une ou plusieurs de ses approches et ne les ralisez pas, votre entreprise restera fixe au centre du march sans aucun avantage concurrentiel.


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6) Chane de Valeur (Porter)Analyse de la chane de valeurLa chane de valeur est une approche systmatique visant examiner le dveloppement d'un avantage concurrentiel. Michael Porter l'a cr dans son livre l'avantage concurrentiel'. La chane se compose d'une srie d'activits ajoutant de la valeur. Elles aboutissent la valeur totale fournie par une entreprise. La marge reprsente dans le diagramme ci-dessus est la valeur ajoute. Les activits de l'entreprise se divisent en deux grandes familles : les 'activits principales' et les activits de soutien' .

La Chane de Valeur (Michael Porter, 1980)

Activits Principalesi) Logistique Interne Les matires premires et autres marchandises sont ici rceptionnes des fournisseurs. Elles sont stockes jusqu' leur affectation en phase de production/assemblage. Les moyens de production sont ainsi dplacs au sein de l'entreprise (manutention, contrle des stocks, renvoi aux fournisseurs, ). ii) Production Les biens sont ici fabriqus ou assembls pour former des produits finis. Nous comprenons l'emballage d'un livre pour un vendeur on-line, l'entretien d'une voiture, le contrle de qualit, iii) Logistique Externe Les marchandises sont envoyes aux grossistes, aux distributeurs ou directement aux consommateurs. iv) Ventes et Marketing ce stade, l'entreprise prpare son offre pour satisfaire les besoins et dsirs de ses cibles. Il s'agit des activits associes la fourniture des moyens par lesquels la clientle est incite acheter un produit ou service. Nous citerons la publicit, la promotion, la force de vente, la slection des circuits de distribution ou la fixation des prix. v) Services Sont compris ici tous les services visant accrotre ou maintenir la valeur de votre produit tels l'installation, le service aprs-vente, la formation,

Activits de Soutieni) Approvisionnement L'entreprise doit se fournir et donc acheter des moyens de production : matires premires, autres biens et services. Le but de cette fonction est d'obtenir le plus bas prix pour la meilleure qualit pour tous ces achats.


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ii) Dveloppement Technologique, R&D Les technologies sont des sources importantes d'avantage concurrentiel. Les entreprises ont besoin d'innovation pour rduire leurs cots, se protger et maintenir leur avantage concurrentiel. Ceci englobe le dveloppement technologique, les activits marketing internet, la gestion des relations avec les clients (CRM Customer Relationship Management). iii) Gestion des Ressources Humaines (GRH) Les employs de votre entreprise reprsentent une ressource vitale et coteuse. La GRH doit grer le recrutement, l'embauche, la formation, le dveloppement personnel, la rmunration et les gratifications. La mission et les objectifs de votre socit doivent tre une force persuasive et d'entrain, soutenant votre stratgie de gestion des ressources humaines. iv) Infrastructure de l'Entreprise Pour le bon fonctionnement de l'ensemble de votre entreprise, certaines activits administratives sont indispensables. Ces activits englobent l'ensemble des procdures de planification et de contrle. Il s'agit de la direction gnrale, la planification, la comptabilit, des finances, du plan juridique, des relations publiques et du contrle de qualit.


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7) Analyse SWOT, outil d'audit marketingL'analyse SWOT est un outil d'audit marketing de l'entreprise et de son environnement (concurrence). C'est la premire tape de la dmarche d'analyse marketing. Elle aide votre entreprise se concentrer sur les questions cls. Une fois les questions cls identifies, elles sont introduites dans des objectifs marketing. La matrice SWOT est employe en parallle avec d'autres outils d'audit et analyse (5 forces de Porter, PEST, ). Cet outil est trs populaire parce qu'il est rapide et facile utiliser. L'analyse SWOT se fait au moyen de la grille suivante :

Matrice d'Analyse SWOT

SWOT est l'abrviation des Strengths (S forces), Weaknesses (W faiblesses), Opportunities(O opportunits), Threats (T menaces). Les forces et les faiblesses sont les facteurs internes votre entreprise.

Forces (Strengths)Expertise de spcialiste marketing Produit ou service innovateur ou diffrenci Lieu de votre activit Procdures de qualit Tout autre aspect de votre business ajoutant de la valeur votre produit ou service,

Faiblesses (Weaknesses)Manque d'expertise marketing Produit ou service indiffrenci (par rapport vos concurrents) Lieu de votre activit Mauvaise qualit de vos marchandises ou services Rputation endommage, Les opportunits et les menaces sont les facteurs externes votre entreprise.


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Opportunits (Opportunities)March se dveloppant (Internet, pays en voie de dveloppement, ) Fusions, joint-ventures ou alliances stratgiques Entre dans de nouveaux marchs offrant de meilleurs profits Nouveau march international March dlaiss par un concurrent inefficace,

Menaces (Threats)Arrive de nouveaux concurrents sur votre march Guerres des prix avec la concurrence Concurrent ayant un produit ou service innovant Concurrents ont un meilleur accs aux canaux de distribution Nouvelle taxation sur votre produit ou service, Attention, une analyse SWOT peut tre trs subjective. Ne vous fiez pas uniquement celle-ci. Deux personnes aboutissent rarement une mme analyse. Votre SWOT doit tre un guide et non une prescription.

Rgles garder l'esprit lors de votre analyse SWOTSoyez raliste au sujet des forces et des faiblesses de votre entreprise Analysez distinctement la situation actuelle et future de votre entreprise Soyez spcifique et vitez les zones ombrages Analysez toujours votre entreprise par rapport votre concurrence (vos concurrents sont-ils meilleurs ou plus mauvais ?) Gardez votre SWOT courte et simple. vitez les analyses complexes


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8) Les 5 Forces de Portera. Analyse de l'environnement concurrentielL'analyse des cinq forces, ou menaces, aide votre personnel marketing simuler une situation de concurrence. Elle a des similitudes avec d'autres outils d'audit et d'analyse, tel que l'analyse PEST, mais tend se concentrer sur une seule DAS (Domaine d'Activit Stratgique) plutt que sur un produit ou une gamme de produits. Par exemple, IBM analyserait le march des ordinateurs professionnels c.--d. un de ses DAS. Les 5 forces (menaces): Intensit de la concurrence Nouveaux entrants Pouvoir de ngociation des clients Pouvoir de ngociation des fournisseurs Produits de substitution

Analyse des 5 Forces (Porter)

b. La menace lie la concurrenceElle est susceptible d'tre plus importante si l'entre est facilite. Il y a la menace de substitution de produits et,

celle de fournisseurs et clients qui essayent de contrler le march. C'est pourquoi on le voit toujours au centre du diagramme. i. La menace lie aux nouveaux entrants conomies d'chelle (ex.: avantages associs l'achat en gros) Cot lev ou dduit d'entre (ex.: combien cela cotera-t-il pour la dernire technologie ?) Facilit d'accs aux canaux de distribution (ex.: nos concurrents ont-ils les canaux de distribution dans la poche ?) Avantages de cots non lis la taille de la socit (ex.: contacts ou connaissances que de plus grandes entreprises ne possdent pas)

Les Grandes thories du Marketing Les concurrents vont-ils riposter ?

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Actions de l'tat (ex.: de nouvelles lois qui affaibliront notre capacit concurrentielle vont-elles tre votes ?) Quelle est l'importance de la diffrentiation ? (ex.: la marque Champagne'' ne peut tre copie. Ceci dsensibilise l'influence de l'environnement) ii. La menace lie au pouvoir de ngociation des clients Il est important l o il y a quelques grands acteurs sur le march (ex.: grandes chanes d'picerie) Il y a un grand nombre de petits fournisseurs indiffrencis (ex.: petites entreprises agricoles fournissant des chanes d'picerie) Le cot de changement de fournisseur est bas. La menace lie au pouvoir de ngociation des fournisseurs. Le pouvoir de ngociation des fournisseurs tend tre inversement proportionnel celui des clients. Le cot de changement de fournisseur est lev (ex.: changement de fournisseur de services informatiques) Le pouvoir est haut si la marque est importante dans son secteur (ex.: Microsoft, Porsche, Mc Donald) Le fournisseur a la possibilit d'intgrer son business en aval (ex.: brasserie achetant des tavernes). Les clients ne sont pas unis, de telle sorte qu'ils ont peu de pouvoir de ngociation (ex.: pompe essence la campagne) iii. La menace lie aux produits de substitution Il y a substitution d'un produit par un autre (ex.: l'email remplace le fax). Il y a substitution du besoin (ex.: un meilleur dentifrice rduit le besoin de dentistes) Nous pourrions toujours faire sans (ex. : cigarettes)


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9) Segmentation d'un marchPour proposer un produit ou service la personne ou l'entreprise adquate, vous devez d'abord segmenter le march, ensuite cibler un ou plusieurs segments, et finalement vous positionner dans ce(s) segment(s). La segmentation d'un march peut se dfinir comme l'identification de sous-ensembles d'acheteurs partageant des besoins et des comportements d'achats similaires . La Terre se compose de milliards d'acheteurs ayant leurs propres ensembles de besoins et comportements. La segmentation vise raliser des groupes d'acheteurs, aux besoins et comportements similaires. Un tel group est nomm Segment'. La segmentation est une forme d'valuation critique plutt qu'un procd ou systme prescrit. Par consquent, il n'existe pas deux marchs dfinis et segments de la mme faon. Il y existe cependant un certain nombre de critres de soutien pour nous aider dans la dmarche de segmentation : Le segment est-il viable ? Est-il possible d'en tirer un bnfice ? Le segment est-il accessible ? Avec quelle facilit pourrons-nous atteindre ce segment ? Le segment est-il mesurable ? Pouvons-nous obtenir des donnes ralistes pour mesurer son potentiel ? Un segment peut tre considr de plusieurs manires. Par exemple, le march automobile pourrait tre segment par : ge du conducteur, importance du moteur, modle de voiture, cots, Souvent, la segmentation se fait sur certaines de ces variables : Gographie (ex.: o le produit est il vendu dans le monde) Psychographie (ex.: mode de vie, croyances) Socio-culturelle (ex.: classe sociale) Dmographie (ex.: age, sexe) L'entreprise valuera chaque segment sur ses probabilits de succs commercial. Pour un segment dtermin, les opportunits dpendront de : Potentiel de croissance, Etat de concurrence, Profits potentiels, Taille, Accord avec la stratgie et vision actuelles de l'entreprise.


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10) Ciblage marketingLe ciblage est la seconde tape du processus "Segmentation Ciblage - Positionnement". Aprs la construction de segments au sein du march, le marketer choisira un ou plusieurs segments qu'il ciblera. Les ressources et efforts se concentreront alors sur ce segment. C'est comme tirer l'arc sur un tableau. Vous voyez diffrentes zones comportant des scores spcifiques, ce sont vos segments. En visant une certaine zone, vous la ciblez. Il existe 3 grandes catgories de ciblage :

La premire est la vente d'un seul produit un seul segment. En d'autres mots, le marketer propose une seule offre de produit un seul segment dans un march en comportant plusieurs. Par exemple, un vol bord du Concorde de chez Air France tait un produit haute valeur ajoute s'adressant aux hommes d'affaires.

Dans la seconde catgorie, le marketer ignore les diffrences entre segments et choisi de cibler tous les segments avec un seul produit. C'est typique du marketing de masse o la diffrentiation est moins importante que le cot. Un exemple est l'approche adopte par les compagnies ariennes visant tous les publics des prix trs bas tel la Ryan Aire ou Easyjet .


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Et finalement, il y a l'approche multi-segments. Dans ce cas, le marketer ciblera plusieurs segments avec une srie diffrencie de produits. Cette faon de segmenter est courante dans l'industrie automobile. Nous pouvons y retrouver les 4 x 4 , les citadines , les sports ,


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11) tapes d'une tude de MarchUne tude de march est la mise en uvre d'un ensemble de techniques de collecte et de traitements d'informations ayant pour objectif de mieux connatre un march, dans le but de rduire l'incertitude des dcisions ultrieures. Eric Vernette Vos tudes de march se dcomposent en 5 phases : a) Dfinition du problme b) Conception du plan d'tude c) Collecte d'informations d) Analyse des rsultats e) Prsentation des rsultats

a) Dfinition du problmeVous devrez dfinir prcisment le problme rsoudre. Ne le faites pas de faon trop large ou trop troite. Une dfinition trop large vous permettra de rcolter des informations intressantes mais peut-tre sans rapport avec le problme pos. Vous n'aurez alors pas la possibilit de prendre vos dcisions en toute connaissance de cause. A l'inverse, une dfinition trop troite risque de vous faire oublier certains lments importants. Ne vous focalisez pas sur une seule cause prsume et pensez aux alternatives. Mieux votre problme sera dfini, plus vous pourrez en rduire les cots l'essentiel. La valeur de votre tude dpendra de la proportion d'information utile recueillie.

b) Conception du plan d'tudei) Donnes secondaires Pour rduire vos cots et gagner du temps, vrifiez qu'il n'existe pas d'tude rpondant vos questions. Ces donnes, dites secondaires ', peuvent tre internes ou externes votre entreprise. Les informations secondaires internes concernent : Commandes Chiffre d'affaires (ralis, en cours, venir) Volumes des ventes et volutions Quantits produites Factures et encaissements Retours de marchandises Rentabilit par produit ou march Budget de communication Rsultats de promotions antrieurs

Les Grandes thories du Marketing Les informations secondaires externes sont de sources diverses :

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Presse professionnelle ou grand public (privilgier pour veille conomique, concurrentielle et technologique) Organismes professionnels : syndicats et fdrations Instituts nationaux (ex : INSEE, INS) Socits d'tudes ou de sondages (ex : Eurostaf) ii) Donnes primaires Pour obtenir des donnes primaires, deux grands types d'tudes de march existent : les tudes qualitatives et les tudes quantitatives . Vous raliserez une tude pour analyser un march, un segment ou un domaine d'activit stratgique dans sa globalit. tudes quantitatives Vous choisirez une tude quantitative pour mesurer ou quantifier des informations. Elle sera gnralement mene auprs d'un chantillon de consommateurs ou utilisateurs. Vous les utiliserez pour: Mesurer une frquence de comportement ou attitude Comparer votre offre la concurrence Hirarchiser des critres de choix Mesurer le taux de notorit de votre marque, la satisfaction de vos clients, tudes qualitatives Votre objectif n'tant pas de mesurer' dans ce cas, le nombre d'entretiens est moindre compar une tude quantitative. Vous mnerez une tude qualitative si vous cherchez : Comprendre (ex : processus de dcision) Observer (ex : attitude face la position d'un produit) Connatre (ex : besoin des clients) Analyser (ex : perception d'une marque) Rechercher (ex : axes d'innovation) 3 grands types d'tudes qualitatives : Entretiens face face : interviews de clients et autres acteurs. Souvent, une dizaine d'entretiens en profondeur d'une ou deux heures sont mens. Entretiens de groupes de consommateurs . Le but est ici de tester un produit, un nouveau concept, de recueillir les perceptions d'un service, Entretiens de groupes de crativit . Ces entretiens servent faire merger de nouvelles ides ou tendances.

c) Collecte de l'informationCette phase sera la plus coteuse pour votre entreprise. Dans le cas d'entretiens face face, prenez garde de frquentes erreurs tels les refus de cooprer, les biais du fait de l'interview ou de interviewer, De nouvelles opportunits de collecte d'information sont apparues avec le dveloppement des techniques de communication. Nous pensons aux questionnaires via internet, des bornes interactives


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situes sur des points de vente ou l'utilisation des systmes CAPI (Computer Assisted Personal Interviewing).

d) Analyse des rsultatsCette tape vise dgager la signification des rsultats obtenus. Dans la mesure du possible, vous calculerez les moyennes et mesures de dispersion. Vous raliserez des tableaux croiss pour faire apparatre des relations significatives et calculer les coefficients de corrlation. Vous pourrez finalement utiliser des techniques multivaries' telles l'analyse discriminante ou l'analyse factorielle des correspondances.

e) Prsentation des rsultatsCette dernire phase est la rdaction de votre rapport prsentant les rsultats et recommandations. Attention, ils doivent tre exprims dans l'optique de l'utilisateur. vitez d'insrer trop de donnes chiffres et d'analyses statistiques dans ce rapport. Vous devrez insister sur vos conclusions et expliquer en quoi les rsultats obtenus influences la dcision prendre.


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12) PositionnementLa troisime et dernire tape du processus Segmentation Ciblage Positionnement est le positionnement. Elle est sans aucun doute l'un des outils de marketing stratgique les plus simples et les plus utiles. Aprs avoir segment votre march et cibl certains de ces segments, vous y positionnerez votre offre. Positionnement marketing, pour une meilleure perception ! Rappelez-vous toujours ce point : le positionnement est bas sur la 'Perception' de votre offre par votre client. Les perceptions diffrent d'une personne l'autre et donc la carte de positionnement galement (ex.: ce que vous percevez comme qualit, haute valeur ajoute, , est diffrent de la perception qu'en a votre voisin). Il existera cependant des similarits. Les produits et services sont cartographis sur une 'Carte de positionnement'. Cela permet de les comparer et diffrencier entre eux. C'est le principal atout de cet outil. Le marketer choisi sa position concurrentielle, ce qui lui permet de distinguer ces propres produits des offres concurrentes (d'o l'expression 'Stratgie de positionnement'). Schma d'une carte de positionnement

Le marketer dessine cette carte et choisit l'intitul de chaque axe. Il peut s'agir par exemple du Prix (axe 1) et de la Qualit (axe 2). Les produits y sont ensuite cartographis. Toute 'zone vide' dans cette carte pourra ensuite faire l'objet d'une zone o placer un nouveau produit. Le terme 'positionnement' fait rfrence la perception qu'a un client de votre produit ou service en relation avec les produits concurrents. Vous devez vous demander : 'Quelle est la position du produit dans la tte du client ?'. 6 questions cls pour faciliter votre positionnement :

Les Grandes thories du Marketing Quelle est votre position actuelle ? Quelle position dsirez-vous occuper ? Qui devez-vous vaincre pour obtenir cette position ? Possdez-vous les ressources ncessaires ? Pourrez-vous subsister jusqu' ce que vous obteniez cette position ? Vos tactiques supporteront-elles cet objectif de positionnement ? Exemple : Carte de positionnement de l'automobile Produits : Ferrari, BMW, Proton, Mercury Cougar, Hyundai, Daewoo.

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Ces 6 produits sont placs sur la carte de positionnement. Nous pouvons en conclure que les produits tendent ce concentrer dans les zones prix lev / conomies rduites et bas prix / conomies leves . Il existe donc des opportunits le secteur bas prix / conomies rduites . Il est probable que Hyundai ou Daewoo introduisent une voiture de sport bas prix sur le march. Rappelez-vous cependant que tout dpend de la perception de vos clients ou prospects.


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13) Cycle de Vie de vos Produits

Cycle de Vie du Produit

Croyez le ou non, le cycle de vie d'un produit est cre partir du cycle de vie biologique. Exemple : une graine est plante (lancement) ; elle commence germer (croissance) ; des feuilles apparaissent et la plante s'enracine plus en devenant adulte (maturit) ; aprs une priode plus ou moins longue, elle commence faner et finit par mourir (dclin). En thorie, la vie d'un produit se droule de la mme manire. Aprs une priode de recherche et dveloppement', il est lanc sur le march. De plus en plus de clients l'essaient et sa part de march prend de l'importance. Son march se stabilise ventuellement et le produit devient mature. Aprs une certaine priode, le produit est dpass par le dveloppement et le lancement de meilleurs concurrents, il dcline donc et est ventuellement retir. Il faut savoir que la plupart des produits meurent ds la phase de lancement. D'autres connaissent des phases de maturit cyclique o les dclins donnent lieu des promotions pour rcuprer les clients.

Stratgies des diffrentes phases du cycle de vie du produiti. Lancement Il n'y a pas de pression par un besoin de profit immdiat. Le produit est promu pour sensibiliser la clientle. Si le produit ne connat que peu ou pas de concurrence, une stratgie de prix d'crmage est utilise. Un nombre limit de produits est disponible dans peu de chanes de distribution. ii. Croissance Les concurrents sont attirs avec des offres similaires sur le march. Le produit devient plus rentable et la socit forme des alliances avec d'autres. Les dpenses publicitaires sont leves et l'on se concentre sur le dveloppement de la marque. Les parts de march tendent se stabiliser et les bnfices s'accroissent de manire substantielle. iii. Maturit Les produits passant les phases prcdentes ont tendances rester plus longtemps dans celle-ci. Les ventes augmentent plus lentement et finissent par se stabiliser. Les producteurs diffrencient leurs produits et les marques en sont le meilleur moyen. Une concurrence intensive est alors tablie et c'est la guerre des prix. Le march est satur. Certains producteurs quittent le march cause de leur trop faible marge. La promotion est trs rpandue et une plus grande panoplie de mdia est utilise.


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iv. Dclin Le march est ici en ralentissement. Des produits novateurs sont lancs ou les gots de la clientle se modifient par exemple. Les prix doivent tre rabaisss de telle sorte que beaucoup de produits doivent tre retirs du march. Les profits peuvent tre accrus par une rduction des dpenses marketing et autres cots.

Problmes avec le cycle de vie du produit Peu de produits suivent cette courbe de cycle de vie. La dure de chaque tape varie fortement d'un produit l'autre. Les produits ne passent pas ncessairement par toutes les tapes. Ils peuvent trs bien passer du lancement au dclin. Ce n'est pas toujours vident de dire dans quelle phase se trouve un produit. Rappelez-vous que le cycle de vie d'un produit n'est qu'un outil et utilisez-le cot de votre intuition.


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14) Stratgies de fixation des PrixIl y a plusieurs manires de tarifer un produit. Cette matrice de stratgies de fixation des prix reprend les principales. Essayons de comprendre les meilleures politiques/stratgies selon les situations.

Matrice de stratgies de fixation des prix Stratgies de gestion du rapport qualit/prix

a. Stratgie de Luxe (prix lev)Le caractre 'exceptionnel' de votre offre peut justifier un prix lev. Cette approche est utilise lorsqu'il existe un avantage concurrentiel sensible. De tels prix sont fixs pour des produits de luxe comme par exemple une nuite l'htel Sheraton.

b. Stratgie du cadeau (prix de pntration)Dans le but de gagner des parts de march, le prix est anormalement bas. Le prix est augment une fois cette tche accomplie. France Telecom a utilis cette stratgie pour conqurir de nouvelles entreprises comme client.

c. Stratgie d'conomie (prix conomique)Il s'agit d'un bas prix pour un produit sans extras'. Les cots de fabrication et marketing sont rduits au minimum. Par exemple, Carrefour offre ses propres produits bon march sans dpenses de fabrication ou publicitaire excessives. Cette stratgie est rgulirement utilise sur internet.

d. Stratgie d'exploitation (prix d'crmage)Vous bnficiez d'un avantage concurrentiel important et pouvez fixer un prix lev. Cependant, cet avantage ne peut tre maintenu. Les prix levs attirent les concurrents sur le march et, invitablement, les prix tombent en raison de la multiplication de l'offre. Dans les annes 70, les


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fabricants de montres affichage digital utilisaient une stratgie d'exploitation. Une fois la venue de nouveaux fabricants sur le march et les cots de productions rduits, d'autres stratgies marketing furent utilises. Les stratgies de luxe, du cadeau, d'conomie et d'exploitation sont les 4 principales politiques. Il existe cependant d'autres stratgies importantes pour fixer vos prix.

e. Prix d'acceptabilit ou psychologiqueCette approche est utilise lorsque le responsable marketing veut faire ragir le consommateur une motion plutt qu' un comportement rationnel. Un article vendu 99 cents au lieu de 1 euro parat bien meilleur march par exemple.

f. Prix optionnelVotre entreprise peut essayer d'accrotre le montant des dpenses de ses clients une fois qu'ils commencent acheter. Des options extras' augmentent le prix total de vos produits ou services. Par exemple, les compagnies ariennes peuvent faire payer pour un extra tel un sige avec vue sur l'extrieur.

g. Prix des produits lisLorsqu'un produit a des complments, votre entreprise fait payer un prix de luxe une fois le client accapar. Un fabricant de rasoirs fera payer un prix rduit et rcuprera sa marge sur les ventes de lames s'y adaptant.

h. Prix de produits avec offre conjointeDans ce cas, plusieurs produits sont vendus dans la mme offre. Cela est utilis aussi pour liminer les stocks. Les DVD et CD sont ainsi souvent proposs sous cette forme.

i. Prix promotionnelCe type de fixation des prix est trs courant pour faire la promotion d'un produit. Il en existe beaucoup d'exemples : une bouteille achete = un offerte ; 20% de yaourt offerts en supplment,

j. Prix gographiqueLa fixation d'un prix est fonction de l'emplacement gographique dans lequel il est commercialis. Nous pensons ici aux valeurs rares dans certaines rgions du monde ou aux cots de transport levs pour les importations/exportations.

k. Prix de valeurCette approche est utilise lorsque des facteurs externes interviennent. La rcession ou la pression de la concurrence forant votre entreprise apporter une valeur' son produit ou service en sont des exemples.


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15) Stratgie de prix sur InternetSur internet, la disparition de certaines barrires lentre sur un march accrot lintensit de la concurrence. Le web supprime par exemple toute barrire gographique. Dans ce contexte, quelle stratgie le-commerant peut-il mettre en uvre ? Le commerant sur internet doit-il se lancer dans une guerre des prix pour conqurir de nouveaux marchs et conserver ses parts ? Une stratgie de diffrenciation lui permettra dviter cette spirale concurrentielle.

Typologie des stratgies de prix de vente sur internetUne stratgie de prix sur internet dpend de loffre et de la demande. Une matrice de ces stratgies est propose le-commerant :

Stratgie de prix pour internet, selon offre et demande (Source : le-Marketing lheure du web 2.0, Catherine Viot)

a. March de concurrenceUn march concurrentiel est caractris par de faibles diffrenciations de loffre et de la demande. Le plus souvent, cela engendre une baisse de prix des produits vendus, sur internet comme en click & mortar. La pression concurrentielle se traduit alors par une baisse des marges bnficiaires puisque le client tend rechercher systmatiquement le meilleur prix.

b. Prix la demandeQuand la demande est spcifique et loffre banalise, une politique de prix la demande est labore. Internet permet de mettre en place une politique de prix adapts au client. Le prix peut dpendre par exemple de la fidlit du consommateur ou de lorigine de son accs au site web de le-commerant (liens commerciaux, moteur de recherche, lien sur un site affili, ). Un grand avantage dinternet est que le client nest pas expos lensemble des prix. Il est expos un prix en fonction dun segment auquel il appartient, mais sans en tre conscient. Le-commerant maximise son profit en proposant par exemple un prix plus lev un client fidle et un meilleur prix sil visite le site internet pour la premire fois.


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c. Yield managementPour une demande banalise, loffre peut tre spcifique et segmente selon les caractristiques temporelles dun produit. Une socit peut alors mettre en place une politique de Yield management. Le yield management est un systme de gestion des capacits disponibles ayant pour objectif l'optimisation du chiffre d'affaires. On l'appelle galement revenue management ou de manire plus restrictive tarification en temps rel. (Source : Wikipedia)

Le prix varie selon la demande exprime et loffre restante. Cette mthode tait initialement utilise par les htels et compagnies ariennes. Avec internet, lutilisation du yield management est aujourdhui plus rpandue. Cest par exemple le cas de la vente despace publicitaire sur internet ou de billets de train sur le site de la SNCF. En rsum, le yield management permet de maximiser le profit de le-commerant en adaptant loffre la sensibilit du client au prix.

d. EnchresLorsque la demande et loffre sont spcifiques, les enchres sont trs bien adaptes. De nombreux sites internet proposent de tels systmes de vente. On trouve aussi sur le web de plus en plus de systmes denchres inverses qui peuvent tre mis en place dans un contexte dappel doffre.


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16) Promotion - CommunicationLa promotion' est l'un des 4 P du marketing mix. Elle comprend tous les outils intervenant dans la communication marketing'. Un gteau contient toujours les mmes ingrdients de base. Leur quantit varie cependant d'un l'autre et le rsultat est donc diffrent. Il en va de mme pour la promotion. Vous pouvez intgrer diffrents aspects du promotion mix', en quantits variables, pour une mme campagne marketing. Les variables du mix promotion sont : Reprsentants commerciaux Promotion des ventes Relations publiques Mails directs (postal, email, fax, ) Salons et Expositions Publicits Sponsoring

Dmarche de Communication /Dmarche de Communication Marketing

Ces diffrents facteurs du mix promotion sont utiliss de manire former une campagne cohrente. Le message du personnel marketing suit les mthodes de communication comme illustr ci-dessus. Nous voyons dans cette description qu'une publicit radio est cre pour un constructeur automobile. Le constructeur (metteur) paye pour une publicit spcifique qui contient un message spcifique s'adressant une audience cible (encodage). C'est transmis dans un ensemble de spots publicitaires par la station radio (message/mdia). Le message est dcod par une radio (dcodage) et le consommateur cible interprte le message (rcepteur). Il pourra se rendre chez un concessionnaire ou chercher plus d'informations, sur un site web par exemple (rponse). Le consommateur achtera une voiture ou exprimera de l'intrt ou fu dsintrt (feedback). Ce rsultat fournira des informations utilises pour les futures campagnes promotionnelles. Un mailing direct pourrait pousser le consommateur directement sur le point de vente. Le bruit' reprsente les centaines de communications marketing auxquelles le consommateur est expos tous les jours et qui rivalisent entre elles.

a. Le Mix PromotionsVoyons plus en dtails les diffrentes variables du mix promotions. Rappelez-vous que tous ces facteurs sont intgrs pour former une campagne de communication spcifique.


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i. Reprsentants commerciaux Utiliser des reprsentants est un bon moyen de grer les relations personnelles avec la clientle (CRM). Ils travaillent pour l'entreprise. Ils sont gnralement bien forms aux techniques de vente. Les reprsentants sont cependant trs coteux et l'on ne devrait y avoir recours que s'il y a un retour sur investissement (ROI) sensible. Ils sont employs dans les ventes o la marge bnficiaire est leve (ex.: voitures, logements). ii. Promotion des ventes Un exemple de promotion est 3 produits achets, le 4me offert'. D'autres, inclus un coupon d'achat, un concours, un accessoire offert (ex.: 2 lames offertes l'achat d'un rasoir), une offre dcouverte (ex.: installation offerte l'achat d'un TV cran TFT), Chaque cot engendr par un type de promotion de ventes doit tre valu et compar avec d'autres alternatives. iii. Relations Publiques (RP) Les relations publiques peuvent se dfinir de cette faon : efforts dlibrs, planifis et maintenus pour crer et entretenir une comprhension mutuelle entre une organisation et son public' . Les stratgies gagnantes tendent voir long terme et envisager toute ventualit. Toutes les compagnies ariennes travaillent beaucoup sur les relations publiques. Il suffit de voir ce qui se passe lorsqu'il y a une catastrophe arienne et la rapidit avec laquelle vous tes tenu au courant de ce qui se passe. iv. Mails Direct Le courrier direct est trs cibl sur des consommateurs rpertoris dans une base de donnes. Le consommateur y est dfini avec toute une srie d'attributs et similarits. Des agences publicitaires cratives travaillent avec vos responsables marketing pour concevoir une communication cible sous forme d'un courrier. Le mail est envoy au consommateur potentiel et les rponses sont contrles attentivement. Si par exemple vous dsirez vendre un livre mdical, vous utiliserez une base de donnes de mdecine comme base de prospection pour vos mails. v. Salons et Expositions Participer de tels vnements est trs utile pour faire de nouveaux contacts et renouer d'anciennes relations. Les entreprises vendront rarement beaucoup de tels vnements. Le but est d'accrotre la notorit de votre socit et d'encourager un premier essai de vos produits ou services. Ces salons et expositions vous donnent l'opportunit de rencontrer le march et le consommateur. vi. Publicits La publicit est une communication payante'. Elle est utilise pour entraner des attitudes, crer une notorit et transmettre des informations pour obtenir une rponse de la part de la cible. Il existe beaucoup de mdias' publicitaires tels les journaux (local, national ; gratuit ou en vente), les revues et magazines, la tlvision (locale, nationale, terrestre et par satellite), le cinma, les publicits extrieures (affiche, pancarte, ). vii. Sponsoring Lorsque l'entreprise doit payer pour tre associe un certain vnement a s'appel du Sponsoring. Votre entreprise peut sponsoriser des vnements sportifs tels les jeux olympiques ou la formule 1. L'vnement est alors plus facilement associer avec votre socit qui en est le sponsor.

Ces diffrents facteurs du mix promotionnel sont alors intgrs sous une forme unique pour former une campagne de marketing cohrente.


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17) Distribution, Canal de Distribution, Un canal de distribution comporte une panoplie d'entreprises qui participent toutes les activits de dplacement d'un produit de sa fabrication sa consommation.

La distribution (place, en anglais) est un autre lment du mix marketing. La place' est gnralement traduite en franais par canal de distribution', chane de distribution', mise en place', distribution' ou encore intermdiaires'. C'est un mcanisme travers lequel les biens et services sont dplacs du fabricant au consommateur final.a)

Les dcisions de distribution se rpartissent en 6 parties distinctes :via un grossiste).

1) Utilisez-vous une distribution directe ou indirecte ? (ex.: directe' au consommateur, indirecte' 2) Canal de distribution simple ou multiple ? 3) Vos multiples canaux se cumulent-ils les uns aux autres (A et B ; A ou B). 4) Types d'intermdiaires. 5) Nombre d'intermdiaires chaque niveau (ex.: combien de dtaillants dans le sud de l'Espagne

?).6) Quelles compagnies sont intermdiaires, pour viter tout conflit dans un mme canal de

distribution (ex.: querelle interne entre des distributeurs locaux).

a) Avec quel distributeur voulez-vous travailler ?Segmentation de votre march le distributeur doit tre accoutum votre cible. Changement au long du cycle de vie de votre produit diffrents canaux peuvent tre utilis diffrents points du cycle de vie de votre produit. Par exemple, les ordinateurs n'taient autrefois vendus que chez des marchands spcialiss alors qu'aujourd'hui nous en trouvons dans toute grande surface. Fabricant et distributeur travaillent-ils en harmonie y a-t-il concordance de politiques, stratgies et images entre ces deux acteurs ? Une certaine synergie doit exister entre le fabricant et son distributeur. Evaluation des comptences tablissez un rapport d'exprience de votre distributeur et suivez son volution. De quel formation et soutien aura besoin votre distributeur ?

b) Types d'intermdiairesIl existe un grand nombre de types d'intermdiaires tels les grossistes, les agents commerciaux, les dtaillants, les distributeurs d'outre-mer, le marketing direct (du fabricant au consommateur sans aucun intermdiaire), internet, etc. Les plus courants sont ici expliqus. i) Grossistes Ils sparent la marchandise en gros' en plus petits ensembles pour une revente au dtail.


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Ils achtent aux producteurs et revendent aux dtaillants. Ils ont la proprit des biens, ce dont les agents ne disposent pas. (voir plus bas). Ils disposent de facilits de stockage. Il est par exemple rare qu'un fabricant de fromage attende qu'il mrisse. Il le vend un grossiste qui le stockera et le revendra ensuite un dtaillant. Le grossiste rduit les cots de contact physique' entre le fabricant et le consommateur (ex.: cots du service clients, cots de force de vente). Le grossiste prendra souvent la responsabilit marketing en charge. Beaucoup mettent leur propre brochure et travaillent avec leur oprateur de tlvente. ii) Agents commerciaux Les agents commerciaux sont principalement rencontrs sur les marchs internationaux. Un agent obtiendra une commande pour le producteur et prendra une commission. Ils n'ont pas la proprit de la marchandise. Cela veut dire que le capital ne suit pas les produits. Cependant, l'agent revendeur aura un stock en dpt. (explication : l'agent stockera la marchandise mais la proprit restera au fabricant. Cette mthode est utilise lorsque les biens doivent tre livrs rapidement aprs leur commande. Ex.: Denres alimentaires). La formation d'un agent peut tre trs coteuse. En raison des distances le sparant du producteur, il est difficile d'en garder le contrle. Il est difficile de motiver un agent. iii) Dtaillants Les dtaillants auront un contact beaucoup plus personnel avec le consommateur. Le dtaillant vendra plusieurs autres marques et produits. Le consommateur attendra donc une prsentation des diffrents produits. Les dtaillants offre souvent un crdit ses clients (ex.: revendeur d'lectromnagers, agents de voyages). Les produits et services sont promus et commercialiss par le dtaillant. Le dtaillant donnera le prix final du produit. Les dtaillants vendent souvent leur propre marque galement. iv) Internet Internet dispose d'un march gographiquement dispers. Un des plus gros avantage d'internet est que les produits s'adressant une niche prcise peuvent rencontrer une plus large audience. Les barrires l'entre sur le march sont pratiquement inexistantes puisque les cots sont trs rduits. Utilisation de l'e-commerce (payement scuris, software de shopping).


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18) e-Commerant Acheteur sur InternetDepuis lapparition dInternet, beaucoup dobservateurs ont rflchi ses impacts sur la dynamique fondamentale des marchs. Des millions de consommateurs surfent sur Internet pour acheter de tout, du neuf ou de loccasion, du micro ou du mga, du cher ou du bon march, un produit ou un service. Comment linteraction entre acheteur et commerant va-t-elle voluer sur Internet ?

a. Acheteur InternetUn acheteur disposant dInternet a des opportunits qui affectent ce quil achte : quand, o, sous quels conditions, En utilisant des moteurs de recherche, comme Google, MSN, Yahoo, ou des comparateurs de prix, comme Kelkoo, Buycentral, Acheter-moins-cher, lacheteur a la possibilit danalyser loffre, o et comment lacheter. Rechercher le produit ou service rpondant ses besoins et attentes, Comparer les e-commerants sur des caractristiques importantes de leur produit comme le prix, la qualit, la livraison ou le service, Lire des articles, des blogs ou des forums traitants du produit recherch, Evaluer lopinion et les critiques dautres acheteurs. Avec Internet, toutes ces actions se font facilement, rapidement et sans dpense financire. Ces valuations se ralisent, que lacheteur achte sur Internet ou dans le monde physique. Lacheteur navait jamais eu la possibilit dacqurir autant de connaissances sur ce quil allait acheter et qui.

b. e-Commerant InternetUn e-commerant peut atteindre de nombreux acheteurs jour et nuit. Il peut tendre son commerce audel des limites gographiques existantes dans le business off-line. Le-commerant ne connaissant aucune contrainte de rayonnage peut rpertorier une grande gamme de produits dans son e-catalogue. Il peut rapidement en ajuster les prix en fonction de la demande des acheteurs. Un e-commerant comme Dell, LDLC ou ShopLive, peut liminer tout intermdiaire et rencontrer de nouveaux clients directement sur Internet pour comprendre leurs habitudes dacheteur et connatre leurs prfrences. Finalement, le-commerant pourra utiliser ces informations pour proposer un produit sur mesure, que lacheteur naura plus qu valider lors de sa commande.

c. Relation acheteur - e-commerant sur InternetSur Internet, lacheteur recherche facilement le-commerant proposant un produit au plus bas prix et le-commerant recherche lacheteur offrant le meilleur prix. Cest ce que permettent des sites Internet de vente aux enchres comme eBay, Aucland ou E-bid. De plus, la mise jour en temps rel des donnes des places de march sur Internet permet le-commerant dajuster son approvisionnement et de mieux grer sa production, son stock et sa distribution. Grce Internet, le-commerant connat mieux son acheteur mais aussi ses partenaires et concurrents.

d. Quel est lavenir du March Internet ?Internet rend-il le march plus comptitif ou non ? Suite la rue des acheteurs sur Internet, devonsnous nous attendre une chute ou une hausse des prix ? Lcart de prix entre des produits concurrents va-t-il samoindrir ou slargir ? Les concurrents auront-ils tendances uniformiser leurs offres ou au contraire se diffrencier par une meilleure connaissance des offres en comptions ? Les noms de marque vont-ils prendre ou perdre de limportance ? Seul le prix va-t-il diriger la concurrence ? Le


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march Internet va-t-il tre domin par de gros acteurs comme Dell, Amazon, Aquarelle ou, ouvrira-t-il ses portes de petits concurrents ? Internet fera-t-il pencher la balance entre acheteur et ecommerant, et dans quelle direction ?

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