Gestión práctica de productos con Focal Point

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Gestión del portfolio de productos

Provide the “right” product with the “right” features to the “right” market at the “right” time

IBM Software Group | Rational software

Gestión del Porfolio de Productos

Provide the “right” product with the “right” features to the “right” market at the “right” time


Batacazos históricos

Desconocimiento del valor real del producto. “A principios de los 80, Coca Cola competía con otros fabricantes de bebidas no alcohólicas. Para permanecer en el Top 1, los ejecutivos decidieron cesar la producción de la Coca Cola clásica a favor de la “New Coke”. Ante la indignación de sus clientes, Coca Cola se vio obligada a recuperar su fórmula original inmediatamente…”

Mercado y competencia. “En 1975, Sony lanzó el sistema “Betamax” para video, un año más tarde, JVC lanzó el sistema “VHS”. Con un año de ventaja en el mercado y todo a su favor en lo tecnológico, Sony perdió la batalla…”

Gestión de la demanda e imagen de marca. “Colgate decidió extender su mercado sacando una línea de productos alimenticios (Colgate Kitchen Entrees). Fracaso rotundo. A la mayoría de la gente un plato de nombre “Colgate” no le sugería nada especialmente apetitoso…”

No sólo vende la tecnología. “En 1985, el Sinclair C5 se convirtió en el lanzamiento más revolucionario de la industria automovilística. Eléctrico y sensiblemente más barato que un turismo, no llegó a vender ni 12.000 unidades. Las dudas sobre su seguridad en situaciones de tráfico intenso, acabaron con el producto…”


Built on time?

Within budget?

Right quality?

WHO CARES???

Everybody wants it.


Product Portfolio Management

Business FeasibilityIdeas Launch

Market Opportunity

Technical Feasibility

Develop


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Focalizar en…. los productos correctosDeliver the right products not only the products right

Visibilidad sobre los requisitos y prioridades del cliente Determinar el valor del portfolio y el rendimiento que generan los productos

para en negocio Entender el impacto que sobre el revenue tiene una determinada planificación

ScanScanScanScanAnalizar el mercado Analyze & TestAnalyze & TestAnalyze & TestAnalyze & Test ReportReportReportReportDesarrollar el

producto

Priorizar los requisitos del

cliente

1 2 3

Gestión integrada de

la cartera

4


Portfolio analysis

Market segmentation Demand

management

‘What-if’ analysis

Product/Marketing Manager

GESTIÓN DEMANDA

Modelo de gestión de productos

Competitor analysis

Release Planning

Follow up

Market segmentation

Portfolio analysis

Demand management



Portfolio analysis


management



GESTIÓN DEMANDA

Modelo de gestión de productos | Market Segmentation

Competitor analysis

Release Planning

Follow up

Market segmentation

Portfolio analysis

Demand management


Cuanto mejor entendamos a nuestros clientes, más posibilidades de éxito tendrán nuestros productos


Market SegmentationCuanto mejor entendamos a nuestros clientes, más posibilidades de éxito tendrán nuestros productos

Estrategia Definir estrategias válidas tanto para

productos y mercados actuales como futuros (penetración, diversificación, desarrollo de nuevos mercados y/o productos…)

Segmentación Establecer el tipo de clientes que tenemos

según su tipología de necesidades y características como consumidores

Orientación Focalizar en los segmentos más

adecuados a la estrategia

Posicionamiento Planteamiento ofensivo o defensivo

(depende de si somos ya líderes o no)

Market segmentation


Portfolio analysis


management



GESTIÓN DEMANDA

Modelo de gestión de productos | Competitor Analysis

Competitor analysis

Release Planning

Follow up

Market segmentation

Portfolio analysis

Demand management


Podemos tener más competidores de los que creemos y pueden no ser necesariamente

aquellos que creemos que son…


Competitor AnalysisPodemos tener más competidores de los que creemos y pueden no ser necesariamente aquellos que creemos que son…

Categorizar a los competidores ¿Qué posición ocupan nuestros competidores

en el mercado? ¿Cómo son percibidos por el público objetivo?

Identificar sus objetivos ¿Quieren bajar los precios? ¿Prefieren

centrarse en un sector determinado?

Analizar sus fortalezas y debilidades Comparar nuestros productos con los suyos

(funcionalidad, diseño, precio, calidad, servicio…)

Elegir una estrategia competitiva Determinar de qué manera vamos a competir

(tirar los precios, potenciar aspectos diferenciales, focalizar en mercados concretos….)

Competitor Analysis


Portfolio analysis


management



GESTIÓN DEMANDA

Modelo de gestión de productos | Portfolio Analysis

Competitor analysis

Release Planning

Follow up

Market segmentation

Portfolio analysis

Demand management


Visualizar nuestra cartera desde diversas perspectivas para saber cómo funciona e identificar gaps y nuevas oportunidades


Portfolio AnalysisVisualizar nuestra cartera desde diversas perspectivas para saber cómo funciona e identificar gaps y nuevas oportunidades

Ciclo de vida del producto Life cycle model for products in which

profitability and sales attain varying volumes depending on phase

Analizar la información desde todas las perspectivas (flip) Boston charts…

Conexión de Productos | Competidores | Mercados

GAP Analysis Analizar diferentes criterios (cuantitativos y

cualitativos)

Establecer pesos para cada criterio en base a información de clientes

Realizar assesment y estudiar resultados combinados

Portfolio analysis


Portfolio analysis


management



GESTIÓN DEMANDA

Competitor analysis

Release Planning

Follow up

Market segmentation

Portfolio analysis

Demand management



Gestión de la Cartera de Productos¿Qué valor proporcionamos a nuestros clientes?

Hub de comunicación con Jefe de Productos Nuevas Peticiones a Jefe de Producto

Informes de Estado desde el Jefe de Producto

Análisis de Mercado ¿Dónde estamos?

Análisis de Competencia, análisis Win/Loss

Gestión de la Cartera de Productos Combinación correcta de la cartera de productos, análisis

coste/beneficio

Matrices de Boston, ¿Dónde invertir?

Gestión del Producto Gestión de nuevas Demanda y requisitos

Toma de decisiones, ¿Qué incluir en la nueva versión?

Planificación de Versiones Planificación de nuevas versiones en función de nuevas

funcionalidades y recursos disponibles


Innovation Pentagon

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Manage product plans, roadmaps, and requirements – manage offerings, editions, versions, model-years, etc.

Manage ideas – big or small -- from inception to market execution

Structure processes to industry standard: Stage-

Gate, Pragmatic, Agile, etc.

Manage initiatives and programs that span

multiple products and product lines

Connect directly with customers and

partners and engage them in setting

direction and priorities

Analyze and strategically balance capital and resource allocations across the

enterprise portfolio

Portfolio Mgt

Market

Mgt

Idea

Mgt

Product Mgt

ProgramMgt

Process Mgt


Product Portfolio Management

Business Feasibility

Business PlanningIdeas

Launch Gate

Develop Launch

Market Opportunity

Technical Feasibility

Market Planning

Technical Planning

Idea Gate Business Gate

Market Gate

Business and Technology Risk

Resources and costs


Incremental Steps to Business Value

ValueValue

Stage 4Stage 4

Stage 3Stage 3

Stage 1Stage 1

Stage 2Stage 2

Product Portfolio Inventory/Visibility

Portfolio Optimization Product lifecycle Cost/ROI Product Risk and Value Resource capacity/demand

Portfolio Clean-up Redundant Products/Programs Off Strategy Products Low value/high risk products

Portfolio Alignment / Product Selection: Proposals and Business Cases Scoring and Ranking Phase Gate and Approval

Processing

45 Days 90 Days 9 Months 12 months


‘Top five’ de errores en la gestión del producto

1. El producto no es estratégico para la compañía

2. Falta de visibilidad sobre las necesidades reales del cliente

3. Factores de mercado y de la competencia desconocidos

4. Posicionamiento incorrecto de los productos

5. Promoción, distribución y precio inapropiados


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Los mismos retos, diferentes sectores

Pharma

Presiones en el ámbito financiero y en la gestión del riesgos

Generación de productos cada vez más innovadores para aumentar el negocio

Cumplimiento de estándares y regulaciones sectoriales

Incremento de la complejidad y cada vez mayor número de demandas

Telco

Reducir el riesgo de fracasos y retirada de productos Banca & Seguros

Aeroespacial


CTO/Dir of Products: Pains

No understanding of how products address strategic markets

No visibility to which customers benefit from product

Hypercompetitive pressure to introduce new products

Inability to identify new market opportunities

Key product releases failing

No idea how various product ideas compare

Missed revenue targets for product release

No understanding of product pipeline

Inability to quickly estimate impact of business change on product pipeline

No visibility to cost/benefit impacts of pipeline decisions

Consumer Products,

High-Tech Mfg,

Pharmaceutical,

Chemicals, Telecom,

Life Sciences


CTO/Dir of Products: Needs

Increase new products to generate significant portion of revenue.

Visibility into valuable product ideas

Visibility into product development performance

Understand competitive position of product portfolio

Understand markets/products to go/kill

Visibility of product alignment to market strategy

Increasing review/profit

Selecting profitable products to accelerate through development

Consumer Products,

High-Tech Mfg,

Pharmaceutical,

Chemicals, Telecom,

Life Sciences


Who is a Product Manager?

71% researching market needs

51% preparing business case

18% perform win/loss analysis

82% monitoring development projects

80% writing requirements

54% writing specifications

44% writing promotional copy

41% approving promotional materials

9% work with press and analysts

49% training salespeople

42% going on sales calls


Product Manager: Pains

Late product releases due to changing priorities/scope

Unclear requirements

No visibility to how products meet market/customer needs

Market/Customer needs being overrun by development ideas

Difficulty aligning marketing & development to timelines

Difficulty getting buy-off on priorities, needs facts not just opinions

Consumer Products,

Software

development


Product Manager: Needs

Identifying potential markets

Assessing competitive weaknesses

Prioritizing/Selecting requirements

Release planning

Negotiating trade-offs with Development

Providing product performance visibility to executives

Accelerating the introduction of valuable features

Facilitation of existing product development methods (Internal, Pragmatic, etc).

Consumer Products,

Software

development


Pragmatic Marketing Framework

Business Case

PositioningMarketing

Plan

Distinctive Competence

Market Sizing PricingSales

ProcessAwareness

Plan

Market Research

Product Performance

Buy, Build, Partner

Market Requirements

Customer Acquisition

Market Problems

Operational Metrics

Thought Leaders

Product Roadmap

Customer Retention

Technology Assessment

Win/Loss Analysis

InnovationUser

PersonasBuyer

PersonasCollateral & Sales Tools

Channel Training

Competitive Analysis

Product Contract

Market Messages

Presentations & Demos

“Special” Calls

Release Milestones

Launch Plan White Papers Event Support

Lead Generation

Competitive Write-up

Answer Desk

Market Analysis

Quantitative Analysis

Product Strategy

Product Planning

Program Strategy

Sales Readiness

Channel Support

Strategic Tactical


Market Problems


Market Research & Planning


Competitive Analysis


Win/Loss Analysis


User & Buyer Personas


Requirements Capture


Requirements Analysis


Cost/Benefit Analysis


Release Planning


Release Milestones

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Focalizando en el sector bancario

Focal Point para FSS


Aplicaciones concretas para gestión de productos financieros

Organización de productos financieros (cuentas, depósitos, tarjetas…)

Gestión de la información ejecutiva del producto

Mercado, posicionamiento y análisis de la competencia

Control de la rentabilidad económica del producto

Resúmenes para la dirección

Gestión y análisis de la cartera y sus principales magnitudes

Gestión de la demanda


Organización de productos financieros

Similar en casi todas las entidades, los iconos indican la fase en la que se encuentra el producto (idea, lanzamiento, explotación, declive....)


Gestión de información básica del producto

Podemos almacenar las características más importantes de cada producto (finalidad, imagen de marca, ingresos totales obtenidos,...)


Mercado y posicionamiento

También podemos incluir a la competencia directa, el público objetivo, resultados de campañas, informes financieros..., etc.


Rentabilidad económica

Podemos guardar indicadores interesantes para medir el éxito del producto en nuestros clientes

Por ejemplo, aperturas totales de cuentas o numero de nuevos clientes por cada fase del producto


Resumen ejecutivo

Sacamos los parámetros más importantes para los 'botines' de turno. Esto lo podemos filtrar y ordenar


Navegación por el portfolio

Accedemos y visualizamos los datos según diferentes criterios, por ejemplo, por cada tipo de producto y fase, ver el total de ingresos


Navegación por el portfolio

Una tarta, para ver qué tarjeta está funcionando mejor


Gestión de demandas (workflow)

Un workflow sencillo para actualizar el estado de demandas de negocio


Valoración de las demandas en función de…

Tantos criterios como se requieran para catalogar y valorar cada una de las demandas (riesgo, valor para el negocio, fidelización, captación de clientes,…)


Priorización y selección de demandas acertadas

Evaluar en base a parámetros OBJETIVOS cual de las demandas en cartera ofrece mayor valor y seguridad a nuestro negocio

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Requisitos de sistema


Requisitos del sistema (server side)

Supported servers/Operating systems Windows 2000 (service pack 4), on x86

Windows XP (any version/service pack), on x86

Windows 2003 Server (any version/service pack) 32bit, on x86 - not recommended

RedHat Enterprise Linux 4 or 5, on x86

Solaris 9 or 10, on SPARC

Focal Point cannot be installed on Windows 95/98/ME/NT/Vista. Focal Point supports Windows 2003 Server, but it is not recommended because of slow performance.

Supported Databases PostgreSQL 8.1 and 8.2 (8.0 is also supported but it is significantly slower)

Oracle 10g

Supported Web servers The Tomcat servlet and JSP engine are included in the package you download from Telelogic

support website. For installation on Linux or Solaris, Tomcat 5.5 is required. In a standard installation


Requisitos del Sistema (client side)

Supported Web browsers Internet Explorer 6 and 7 with Microsoft Java or Sun Java 1.4.2_05 to 1.6.X or

Firefox 2.0+ on Windows or Linux with Java 1.4.2_05 to 1.6.X support and live connect.

Some features may be unavailable when running MS Java and/or Mozilla derived browsers.

Screen resolution A minimum of 1024x768 pixels screen resolution is recommended.


API de FocalPoint

FocalPoint es accesible a través de un API basada en Web Services (accesible vía Java o .Net)

El API usa el estándar SOAP y WSDL


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