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GESTÃO DE MARKETINGBusiness to Business
Profa. Eveline Jannarelli
Fevereiro/2016
E-mail: [email protected]
Breve apresentação
Formada em Administração de Empresas pela FAAP e Mestre emPsicologia pela PUC (SP), aprofundou-se no estudo das relações entreo dizer e o fazer para o comportamento de consumo.
Com certificação pela ICF e formação pelo Instituto Ecosocial, atuatambém como coaching em processos de desenvolvimento depessoas e organizacional.
Com mais de 20 de carreira executiva, ocupou cargos de liderança emgrande empresas como BASF e Camargo Correa, sendo responsávelpela gestão de marcas renomadas como Suvinil e Caue .
Em 2007 fundou a Oficina da Estratégia, consultoria voltada para acompreensão do comportamento humano e suas aplicações nomundo corporativo, que tem como missão contribuir para aconstrução de conhecimento por meio de reflexões, novas conexões einsights colaborando no processo de transformação individual,organizacional e social (www.oficinadaestrategia.com.br)
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B2B
• Business to business
• Sigla utilizada para definir transações comerciais entre empresas, onde negócios de todos os tipos (indústrias, distribuidores, revendas) comercializam seus produtos para outras empresas.
B2C
•Business to consumer
•Engloba as transações entre empresas e consumidor final.
Variações
B2B B2C
C2B C2C
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Sobre
Cadeia de Valor
4. Revisão Geral
do Mercado
Cadeia de Valor
Cada passo dado para garantir a entrega de produtos a seus clientesrepresenta um elo em uma corrente. A corrente se estende desde ocliente, passando pela empresa até o fornecedor. Cada elo representaos passos que adicionam ou subtraem valor aos produtos que seguempela corrente
A cadeia de valor de qualquer empresa é o conjunto de atividadescriadoras de valor desde as fontes de matérias-primas básicas,passando por fornecedores de componentes até o produto finalentregue nas mãos do consumidor.
É, portanto, um enfoque externo à empresa.
4. Revisão Geral
do Mercado
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Uma estratégia muito importante no contexto das cadeias é a decisãode integração vertical que significa o quanto da cadeia uma empresairá gerenciar. Essa decisão é tomada para que uma organizaçãoobtenha a máxima competitividade numa indústria.
Quando uma empresa está comprando os seus fornecedores oupassando a produzir seus produtos, estamos diante de um caso deintegração vertical. Ela também pode acontecer pra frente na cadeia,na comercialização.
Um caso muito discutido é o caso da Dell que passou a vender seuspróprios computadores sem a utilização de distribuidores e conseguiuassim uma grande vantagem competitiva.
Cadeia de Valor
1. Localizar a empresa na cadeia de valor2. Localizar os concorrentes na cadeia de valor3. Identificar oportunidades e ameaças
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Uma cadeia tradicional ou linear de fornecimento
Cadeia de Valor
Sobre
Processo de Compra
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Comportamento
do Consumidor
O processo de compra
Tudo começa com as experiências por que passamos
Estímulos
• Ambiente
• Experiências passadas
Comportamento
Consequências
• Reforço positivo
• Reforço negativo
Novas Experiências
Novas Expectativas
Novas Necessidades
Para entendermos o comportamento de consumo precisamos conhecer asexperiências e expectativas que levaram à busca e à compra desse produto.
Experiência = Uma seleção. Um modo de ver e entender o mundo que nos cerca.
COMO O CONSUMIDOR PERCEBE O MUNDO ?
Expectativas = Uma seleção. Um modo de ver e entender o mundo que nos cerca.
Reconhecimento da Necessidade
Busca de Informações
AvaliaçãoDecisão de
compraAquisição e Pós-compra
Reconhecimento da Necessidade
Busca de Informações
AvaliaçãoDecisão de
compraAquisição e Pós-compra
Comportamento
do Consumidor
O processo de compra
O comportamento do consumidor é um processo que pode ser divididoem etapas, que tem características específicas e podem ser estudadasisoladamente.
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Antes de Compra
A Compra e o Pós-compra
Pipeline B2B
Levantamento de alternativas
Julgamento do consumo
A compra
O pós-compra
Sobre
Perfil do Consumidor
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Comportamento
do Consumidor
Tipo de Consumidores
Consumidor “Pessoa Física” Consumidor “Pessoa Jurídica”
Consumidor “Pessoa Física”
Trata-se de toda decisão de compra tomada individualmente, que visasatisfazer desejos e necessidades individuais do comprador.
Classificação dos consumidores
O modelo de tipologia agrupa os consumidores de acordo com assemelhanças, propiciando condições que facilitam a previsão e análise docomportamento.
Critérios Demográficos
Agrupamento do consumidor por variáveis mensuráveis como idade, sexo,estado civil, ocupação, renda, local de moradia, número de filhos, posiçãona família, rotinas e frequência entre outros.
Comportamento
do Consumidor
Tipo de Consumidores
Consumidor “Pessoa Jurídica”
Trata-se da decisão de compra tomada pela “empresa” onde váriaspessoas participam do processo de compra e de consumo, em diversosníveis hierárquicos e graus de importância decisória.
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A empresa
Uma empresa é um conjunto de regras de produção e, dentro dela, aspessoas exercem papéis configurados pelos objetivos da empresa.
Sobre Marketing de
Relacionamento
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O Que é ?
O marketing de relacionamento nada mais é que todas as açõestomadas pela empresa como forma de criar e manter umrelacionamento positivo com os seus clientes.
O marketing de relacionamento visa criar uma relação de fidelidadeentre os clientes e a empresa, sendo que esta oferece alguns benefíciospara que os clientes se mantenham fiéis aos seus produtos e serviços.
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Identificando o cliente
Para que o Marketing de Relacionamento gere frutos é de grandeimportância que a empresa procure construir um banco de dados quepermaneça sempre atualizado com os dados dos seus clientes.
É através do banco de dados que a empresa irá criar as campanhas einvestir em formas de gerar a fidelização dos seus clientes.
Outro aspecto importante é identificar os clientes que realizam comprascom maior frequência e aqueles clientes cujas operações possuemgrande relevância no faturamento da empresa.
Esses clientes devem ter tratamento diferenciado, sendo realizado umacompanhamento personalizado de forma que a empresa realize todosos esforços para estreitar a sua relação com esses clientes.
Sobre
Marketing de
Relacionamento
Sobre
Marketing de
Relacionamento
Construindo as bases para o
Marketing de Relacionamento
Definir as variáveis para classificar os
clientes
Integração com outros
sistemas
Manter os dados
atualizados
Transformar informação em conhecimento
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Fonte: Mattar, Faue Najib - Administração de Varejo
ECR – Efficient Consumer Response (Resposta Eficiente ao Consumidor)
O que é?
Uma ferramenta utilizada para a gestão da cadeia. Consiste em umaestratégia de trabalho conjunto entre varejo, distribuidor e indústriaatuando como aliados comerciais para proporcionar valor aoconsumidor, com foco na eficiência da cadeia de abastecimento comoum todo.
Gestão de Categoria
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