Gerencia de Marketing Cbn

Planeacin Estratgica de Mercadeo P E M

HUGO ELIECER ACOSTA MOLINAEspecialista en Gerencia de MarketingComunicador Social y PeriodistaDocente Universitario


Mercadeo Planeacin Estrategia Ventas

Planeacin Estratgica de Mercadeo P E M Presentacin Modulo Contenido:

Justificacin Objetivos Metodologa Dirigido a: Contenido del Modulo


Tener el conocimiento claro de que es LA PLANEACION ESTRATEGICA DE MERCADEO Proporcionar a los estudiantes los alcances de la practica del estudio de LA PLANEACION ESTRATEGICA DE MERCADEO en la cotidianidad de la empresa. Proporcionar a los estudiantes las herramientas para interpretar y realizar los planes estratgicos de acuerdo a la necesidades corporativas.Conocer el concepto de mercadeo y su relacin con la empresa, lasociedad y la economa; el desarrollo histrico de la mercadotecnia yhacer un paralelo con la situacin de su empresa. Establecer la etapaen la cual se encuentra su empresa.OBJETIVOS


METODOLOGIAEl modulo se desarrolla en forma interactivo a travs de: Conferencias-coloquio Anlisis individual y discusin de casos prcticos Reuniones en grupos, Talleres prcticos en sala y en calle.


REGLAS DE ORONadie posee la verdad absoluta. Todos poseemos posiciones validas y defendibles. Escuchar primero y hablar despus. No es obligatorio creer , Si es obligatorio cuestionar. No es obligatorio aprender, Si obligatorio comprender. No es obligatorio imponer, Si es obligatorio convencer. Por favor celulares en modo de silencio y afuera se atiende


CONTENIDOLa Gerencia de Marketing Estratgico(ME)

1.Los fundamentos ideolgicos de Mercadeo 2.Comportamiento del consumidor-comprador 3.Nociones sobre la gerencia de ME 4.Hacia una integracin 5.Planes de Mercadeo 6.Finalidad y estructura del plan de mercadeo 7.Taller 8.Trabajo - Investigacin


El Plan de mercadeo I :Decisiones estratgicas 1.La competitividad y el entorno de la empresa 2.Anlisis de las Empresas DOFA 3.Problemas y oportunidades 4.Objetivos de ventas 5.El mercado objetivo 6.Objetivos y estrategias de marketing 7.Posicionamiento 8.Taller practico

CONTENIDO


El plan de mercadeo II: Estrategia funcional 1.Producto , marca y envase-empaque 2.Precio 3.La segmentacin 4.Distribucin 5.Personal de ventas 6.Promocin 7.PublicidadCONTENIDO


CONTENIDO8.Medios (ATL-BTL) 9.Trade marketing-Merchandising 10.Presupuestos 11.Evaluacin 12.Presentacin de casos empresariales


MIS DATOSCorreo [email protected]


El futuro no es simplemente lo que viene despus del presente, es tambin aquello que es diferente a ste y que se encuentra an abierto a que se le disee y construya Toms Miklos y Mara Elena Tello




Es la funcin empresarial que identifica LAS NECESIDADES para convertirlas en DESEOS y que sean una PRIORIDAD de los clientes de una organizacin, determina cuales mercados puede atender mejor y disea los productos, servicios y programas para servir a dichos mercados. Pero es mucho mas que una funcin empresarial aislada es una filosofa que debe de guiar a toda la organizacin. La meta del MK. Es lograr la plena satisfaccin de los clientes y/o consumidores de manera rentable creando relaciones llenas de valor con los clientes importantes y con los otros no tan importantes (para lograr llevarlos a otro nivel). EL MK ES LA ORIENTACION EMPRESARIAL CENTRADA EN EL CONSUMIDOR MARKETING, MERCADEO MERCADOTECNIA


MERCADEO Para aquel cuya meta no esta clara, cualquier camino es buenoEs el proceso de influir en las transacciones de intercambio voluntarias que se llevan a cabo entre productor y consumidor. Dicho proceso incluye la comunicacin y requiere de un mecanismo o sistema para realizar el intercambio, de los productosDEFINICIN BSICA DEL MARKETINGEl Marketing es un proceso social y administrativo por el cual las personas y grupos obtienen lo que necesitan y desean, intercambiando productos y valores con los dems.

PROCESO SOCIAL EN EL QUE INDIVIDUOS Y GRUPOS LOGRAN LO QUE DESEAN Y NECESITAN MEDIANTE LA CREACION DE OFERTA Y LIBRE INTERCAMBIO DE SERVICIOS Y PRODUCTOS QUE OTROS VALORAN O NECESITANMERCADEO ES.El conjunto de actividades que se realizan con el fin de convertir el poder de compra del cliente en compra real.DESDE SU FORMA EVOLUCIONADA ES..El Proceso RESPONSABLE orientado a identificar , anticipar y satisfacer las necesidades del consumidor de forma RENTABLE para la empresa


SERA QUE COMO INDIVIDUOS SOCIALES PODEMOS APLICAR EL MARKETING?


EL PAPEL CULTURIZADOR DEL MK. TIENE, POR CONSIGUIENTE 4 PROPOSITOS FUNDAMENTALES:

Lograr el posicionamiento en la mente del consumidor del concepto de la oferta (Producto , marca, imagen, sonido, sabor, olor etc.)

2. Crear diversos conceptos de demanda segmentado la oferta.


EL PAPEL CULTURIZADOR DEL MK. TIENE, POR CONSIGUIENTE 4 PROPOSITOS FUNDAMENTALES:

3. Estimular la demanda con una comunicacin efectiva y de impacto.

4. Provocar comportamiento, generando intercambios con beneficios


HISTORIA DEL MERCADEO ORIENTACION DE LOS MERCADOSENFOQUE PRODUCCIN1920 MONOPOLIOENFOQUE PRODUCTOCALIDADDEL PRODUCTO1950

LOSCONSUMIDORES FAVORECEN PRODUCTOS QUE OFRECEN LA MEJOR CALIDAD , RESULTADOS Y CARACTERISTICAS INNOVADORAS


ENFOQUE VENTAS1980

LOS CONSUMIDORES COMPRARAN LOS PRODUCTOS SI LA EMPRESA UTILIZA POLITICAS DE PROMOCION Y VENTAS AGRESIVAS

ENFOQUE MERCADO ACTUALSE CENTRA EN LAS NECESIDADES Y DESEOSDEL MERCADO OBJETIVO Y DE OFRECER VALORES AGREGADOS POR ENCIMA DE SUS COMPETIDORES

HISTORIA DEL MERCADEO ORIENTACION DE LOS MERCADOS


El MARKETING/VENTAS No se debe de entender como el sentido antiguo de vender o realizar una venta, sino en el sentido moderno de satisfacer las necesidades de los clientes. Mucha gente piensa que consiste en realizar promociones y ventas. La sorpresa grande es cuando se descubre que las ventas son la punta del iceberg y en el fondo hay todo una estructura para que la venta sea el resultado final.


EL MARKETING ES LA MAYOR FUERZA CULTURIZADORA DEL MUNDO POR LO TANTO EL MK. CULTURIZA CONCEPTOS DE OFERTA PARA CONVERTIRLOS EN DESEOS DE LA GENTE PARA REALIZAR ESTO EL MK UTILIZA CUATRO GRANDES CAMPOS DEL CONOCIMIENTO.

1. LA ECONOMIA Para generar demandas 2.LA ADMINISTRACION para gerenciar el proceso estratgico del MK 3. LAS COMUNICACIONES: Para posicionar en la mente los conceptos la marca a travs de la tecnologa. 4. LAS CIENCIAS DE COMPORTAMIENTOS: Para provocar y entender cambios y/o caractersticas y aplicar segn modelo.


Existen varias razones bsicas por las cuales las personas compran. Dentro de estas podemos destacar: para sentirse felices, seguros, saludables, para verse mejor, demostrar buen gusto, entre otras


1. EVOLUCION: Generar cambios, dando los argumentos para poder cambiar.2.CONSUMO: Crear culturas de compra, en ciclos repetidos, con frecuencias de tiempo establecidos y con satisfaccin total.3.RENTABILIDAD: Se planea, es %, indicador de gestin, Incluye Utilidad, Reinvierte.4.CREACION DE VALOR: Percepcin de valor, valor de marca, cultura, tendencias de compra. EjemploFUNDAMENTOS DE MERCADEO


FUNDAMENTOS DE MERCADEO5. NECESIDAD: Sensacin que tenemos sobre la carencia de algo inherente a nuestra naturaleza. (Pirmide de Maslow)6. DESEO: La manera en la que se expresa satisfacer esa necesidad , es un acto de Voluntad posterior a la necesidad. Se involucran aspectos culturales o de carcter( comida, ejm sangre)7. DEMANDA: Formulacin expresa del Deseo, pero condicionada. Ejemplo: ( recursos)


NECESIDADES, DESEOS y DEMANDA, LA ACTUACIN DEL MARKETINGFACTORES SOCIALES/CULTURALES.CARACTERISTICAS PERSONALESFACTORES ECONOMICOSRECURSOS DISPONIBLESNECESIDADESDESEOSDEMANDAMARKETINGORIENTACANALIZAESTIMULAIDENTIFICA26


EL MERCADEO SATISFACE: NECESIDADES

DESEOS

DEMANDA

INTERCAMBIO CARENCIA

NECESIDADES MOLDEADAS POR LA CULTURA

DESEOS RESPALDADOS POR EL PODER ADQUISITIVOS

OBTENER ALGO A CAMBIO DE OTRA COSA: DINERO-ESPECIE-SERVICIO


PRODUCTO: Bien o servicio que satisface una necesidad o deseo.Ejemplo: Un automvil puede satisfacer una necesidad para el trabajo, pero da estatus, comodidad.OFERTA: Cantidad de bienes y servicios que los productores estn dispuestos a vender a los distintos precios del mercadoPRODUCTO Y OFERTAMARKETINGMARKETINGSatisfaccin a largo plazo del consumidorNECESIDADDESEODEMANDADETECTAESTIMULADESARROLLAOFERTASATISFACE


EL PLAN ESTRATEGICO DE MARKETING NO ES UNA ADIVINANZA, NI CORAZONADAS, NI CREO QUE .....

PARA ENTRAR EN CONTEXTO...


Planeacin Estratgica de Mercadeo El Plan de mercadeo I :Decisiones Estratgicas Mercadeo Estratgico: Es la funcin cuya finalidad es orientar la empresa hacia las oportunidades econmicas atractivas para ella, es decir, completamente adaptadas a sus recursos y a su saber-hacer, y que ofrecen un potencial de crecimiento y rentabilidad.El mercadeo estratgico trata de escoger el mercado, la meta y la creacin y mantenimiento de la mezcla de mercadeo que satisfaga las necesidades del consumidor con un producto o servicio especfico. Ejemplo.


Mercadeo Estratgico Determinacin de objetivos y la eleccin de los cursos de accin para lograrlos con base en investigacin y la elaboracin de un esquema detallado que habr de realizarse en el futuro. Es el proceso organizacional de desarrollo y anlisis de la misin y la visin; de metas y tcticas generales, y de asignacin de recursos. Al desarrollar planes estratgicos, los administradores deben adoptar un enfoque que abarque a toda la organizacin. Su propsito general es enfrentar eficazmente las oportunidades y amenazas del entorno a partir de las fortalezas y debilidades de la organizacin. Planeacin Estratgica de Mercadeo El Plan de mercadeo I :Decisiones Estratgicas


Planeacin Estratgica de Mercadeo El Plan de mercadeo I :Decisiones Estratgicas MARKETING ESTRATEGICOIDENTIFICARINVESTIGARDETERMINARVALORARDISEARMEDIANO O LARGO PLAZOMERCADOS O SEGMENTOS QUE PUEDEN SER ATRACTIVOSNECESIDADES PARA SER SATISFECHASCUALES SON LOS MERCADOS METASDEMANDA ACTUAL Y POTENCIAL DE LOS MERCADOSESTRATEGIA DE DIFERENCIACINMKT

OPERACIONAL


Planeacin Estratgica de Mercadeo El Plan de mercadeo I :Decisiones Estratgicas MARKETING OPERATIVOEs la organizacin de estrategias de ventas y comunicacin cuyo objetivo es dar a conocer a los compradores potenciales las cualidades distintivas de los productos o servicios ofrecidos


Planeacin Estratgica de Mercadeo El Plan de mercadeo I :Decisiones Estratgicas MARKETING OPERATIVOIDENTIFICARDETERMINARCONTROLACOORDINADEFINIRCUOTA DE MERCADOPRESUPUESTO N ECESARIORESULTADOS Y ESTABLECE ACCIONES CORRECTIVASLOS PROGRAMAS HACIENDO SINERGIAS EN ELLASPROGRAMAS DE PRODUCTO, PRECIO, DISTRIBUCIN Y COMUNICACIONESPLAN DE MERCADEO




Origen de MercadoOrigen de MercadoORIGEN DEL MERCADOSe remonta a la poca en que el hombre primitivo lleg a darse cuenta que poda poseer cosas que l no produca, efectuando el cambio o trueque con otros pueblos o tribus. Se reconoce pues como origen y fundamento la desigualdad que existen en las condiciones de los hombres y los pueblos.El mercado existi en los pueblos y tribus ms antigua que poblaron la tierra, y a medida que fue evolucionando, dicha organizacin desarrollo el comercio el instinto de conservacin y subsistencia del hombre hace que procure satisfacer sus necesidades ms elementales, luego las secundarias y posteriormente las superfluas. Es as como el desarrollo de los pueblo, obliga al incremento y expansin del mercado llegando en la actualidad a ser una actividad econmica de suma importancia para el progreso de la humanidad.


ORIGEN DEL MERCADOEstudio de mercado.Es la funcin que vincula a consumidores, clientes y pblico con el mercadlogo a travs de la informacin, la cual se utiliza para identificar y definir las Oportunidades y problemas de mercado; para generar, refinar y evaluar las medidas de mercadeo y para mejorar la comprensin del proceso del mismo.Dicho de otra manera el estudio de mercado es una herramienta de mercadeo que permite y facilita la obtencin de datos, resultados que de una u otra forma sern analizados, procesados mediante herramientas estadsticas y as obtener como resultados la aceptacin o no y sus complicaciones de un producto dentro del mercado.


ORIGEN DEL MERCADOCon el estudio de mercado pueden lograrse mltiples de objetivos y que puede aplicarse en la prctica a cuatro campos definidos, de los cuales mencionaremos algunos de los aspectos mas importantes a analizar, como son: El consumidorSus motivaciones de consumo Sus hbitos de compra Sus opiniones sobre nuestro producto y los de la competencia. Su aceptacin de precio, preferencias, etc. El productoEstudios sobre los usos del producto. Test sobre su aceptacin Test comparativos con los de la competencia. Estudios sobre sus formas, tamaos y envases.


ORIGEN DEL MERCADOEl mercadoEstudios sobre la distribucin Estudios sobre cobertura de producto en tiendas Aceptacin y opinin sobre productos en los canales de distribucin. Estudios sobre puntos de venta, etc. La publicidad Pre- tests de anuncios y campaas Estudios a priori y a posteriori de la realizacin de una campaa, sobre actitudes del consumo hacia una marca. Estudios sobre eficacia publicitaria, etc.


Planeacin Estratgica de Mercadeo P E M QUE ES UNA ESTRATEGIA DENTRO UNA COMPAIA

La estrategia de una compaa es el plan de accin que tiene la administracin para posicionar a la compaa en la arena de su mercado, competir con xito, satisfacer a los clientes y lograr un buen desempeo del negocio. La estrategia consiste en toda una variedad de medidas competitivas y enfoques de negocios que emplean los administradores en el manejo de una compaa. Una estrategia implica elecciones administrativas entre varias alternativas y seala el compromiso organizacional con mercados especficos, enfoques competitivos y formas de operar.


LOS MARKETIANOSIDEAN LAS ESTRATEGIAS DE LA COMPAIA DEBIADO A DOS NECESIDADES RELEVANTESNecesidad de modelar en forma proactiva cmo se llevarn a cabo los negocios de una compaa. Necesidad de modelar las decisiones y acciones independientes iniciadas por los departamentos, los administradores y los empleados en toda la compaa en un plan de accin coordinado. UNA BUENA ESTRATEGIA Y UNA ADECUADA EJECUCIN DE LA MISMA SON LAS SEALES MS CONFIABLES DE UNA BUENA ADMINISTRACIN


LAS CINCO TAREAS DE LA ADMINISTRACIN ESTRATGICA.El proceso de creacin de la estrategia y la puesta en prctica de sta se compone de cinco tareas administrativas correlacionadas.

1.- Desarrollar una visin estratgica de lo que ser la configuracin de la compaa y de hacia dnde se dirige la organizacin, con el fin de proporcionar una direccin a largo plazo, delinear en qu clase de empresa est tratando de convertirse la compaa e infundir en la organizacin el sentido de una accin con un propsito determinado.

2.- Determinar objetivos, es decir, convertir la visin estratgica en resultados especficos del desempeo que deber lograr la compaa

3.- Crear una estrategia, con el fin de lograr los resultados deseados.

4.- Poner en prctica y ejecutar la estrategia elegida de una manera eficiente y efectiva.

5.- Evaluar el desempeo e iniciar ajustes correctivos en la visin, la direccin a largo plazo, los objetivos, la estrategia o la puesta en prctica, en vista de la experiencia real, de las condiciones cambiantes, de las nuevas ideas y de las nuevas oportunidades.


TAREA ESTRATEGICACARACTERISTICASDesarrollo de una visin estratgica y de la misin del negocio.

En el proceso de creacin de la estrategia los administradores de la compaa necesitan plantear el aspecto de cul es nuestra visin para la compaa, hacia dnde se debe dirigir, qu clase de empresa estamos tratando de desarrollar y cul debe ser su futura configuracin de negocios?

hacia dnde pensamos ir desde aqu, en qu negocio queremos estar, qu necesidades del cliente deseamos satisfacer, que habilidades vamos a desarrollar, trazan el curso para que la organizacin aspire a un propsito y una identidad organizacionales y los cree.


TAREA ESTRATEGICACARACTERISTICASDETERMINACION DE OBJETIVOS.

Convertir la visin estratgica enresultados especficos del desempeo que deber lograr la compaa


TAREA ESTRATEGICACARACTERISTICASCrear una estrategia,

Poner en prctica y ejecutar la estrategia elegida de una maneraeficiente y efectiva.

Evaluar el desempeo e Con el fin de lograr los resultados deseados.

Iniciar ajustes correctivos en la visin, ladireccin a largo plazo, los objetivos, la estrategia o la puesta en prctica, en vista de la experiencia real, de las condicionescambiantes, de las nuevas ideas y de las nuevas oportunidades.

Documents

Gerencia de Marketing Cbn