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Customer Development
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Customer Development
@edisonacuna Lean Startup – Customer Development
Introducción Customer Development Metodología Resultados Conclusiones Como entregar el conocimiento a
emprendedores
Introducción del Programa Repaso Lean Startup Casos Customer Development Customer Discovery Customer Validation Customer Creation - Company Building Bibliografia Consultas Continuación Taller de Trabajo
Proceso paralelo a Product Development
Customer Discovery
Customer Validation
Customer Creation
Company Building
Concept/ Seed Round
Product Develop.
Alpha/Beta Test
Launch/ 1st Ship
Product Development
Customer Development
Proceso sistemático y estructurado 360°
Distingue trabajo directo con los actores del
modelo de negocios, fuera de la oficina.
Permite encontrar el modelo de negocios rentable y escalable, si es que existe, a través del pivoting o pivoteo
Definición del modelo de negocios
Reducción sustancial del riesgo (de emprendedor e inversionista) en etapa semilla hasta escalabilidad
Aprendizaje real del mercado y desarrollo de las relaciones de negocios
Hipótesis del negocio Validación (incluye ventas u
OC) ……Pivot? Desarrollo canales y pipeline Desarrollo empresa
(escalabilidad)
Para de vender, empieza a escuchar No hay validación entre las cuatro paredes, sale a hablar con
clientes y aliados!!
Testea las hipótesis Las esenciales: Problema del cliente y concepto de producto
Customer Development in the High-Tech Enterprise
16
Customer Discovery
Customer Validation
Company Building
Customer Creation
PRIMERA VENTA
VENTA REPETIDA
NUEVO MERCADO
MERCADO EXISTENTE
Emprendedores con claridad de estado en que se
encuentran y hacia adonde deben ir
Entienden el momento en que deben incorporar financiamiento
Desarrollo de “cola” de potenciales clientes sin aún tener listo el producto, menos aún el whole product
Modelo de Negocios A. Osterwalder
Customer development (problem unknown)
Service platform:
Open Source
(LAMP)
Cloud hosting
provider (e.g.
Amazon EC2,
RightScale)
Agile developmt.
tactics
Minimum Viable
Product (MVP)
Social Media
collaboration tools
Metrics AARRR
Customer development (problem unknown) Product development (solution unknown)
SEM/SEO
Google ( search
marketing)
Rapid hypothesis
testing
Bring customer
in-house
Early adopters/
lead-users
Low burn, customer pays for
development
Listen to
customer
User Generated
Content
Repeatable sales model
Continuous
deployment
Revenue goals from day
one
Cont. cycle of
custom.interaction
Lean Startup Business Model Pattern, Tor Grønsund http://bit.ly/LeanBizMod. Adapted from the Business Model Ontology (Alex
Osterwalder), the Lean Startup (Eric Ries) and Customer Development (Steve Blank).
Funciona!!! Aprendizaje en captura de información Alimentar el modelo con la información Emprendedores conocen mercado y clientes Clientes guían al emprendedor en la
definición del producto Relaciones con clientes y aliados
colaborativas y tempranas
Speechs, materiales, elementos gráficos, producto - servicio y canales pasan la “prueba de blancura” de clientes reales
Afinación del modelo de costos
Surgen inconsistencias y riesgos, se obliga a su abordaje temprano
Emprendedor concentra energía en desarrollo de etapas siguientes del negocio.
Escalabilidad
IP
Canales
Management team
Revenue stream
Alexander Osterwalder, Business Model Generation
Steve Blank, Four Steps to Epiphany Geoffrey Moore, Crossing The Chasm Clayton Christiensen, The Innovators Dilemma. Robert Cialdini, Influence. Tina Seelig, In Genious
Edison Acuña L [email protected] 098718383 @edisonacuna