31
@tylergarns From Ripe to Ready: Lead Nurturing is the Silver Bullet in B2B Marketing Presented by Tyler Garns Director of Marketing, Infusionsoft @tylergarns Typical Customer Lifecycle Generate Interest Sell, Sell, Sell Get New Customers Sigh Of Relief Go Do It Again Problem: 3 Holes In Your Funnel

From Ripe to Ready - MarketingProfs...@tylergarns From Ripe to Ready: Lead Nurturing is the Silver Bullet in B2B Marketing Presented by Tyler Garns Director of Marketing, Infusionsoft

  • Upload
    others

  • View
    0

  • Download
    0

Embed Size (px)

Citation preview

Page 1: From Ripe to Ready - MarketingProfs...@tylergarns From Ripe to Ready: Lead Nurturing is the Silver Bullet in B2B Marketing Presented by Tyler Garns Director of Marketing, Infusionsoft

@tylergarns

From Ripe to Ready: Lead Nurturing is the Silver Bullet in B2B Marketing

Presented by Tyler Garns

Director of Marketing, Infusionsoft

@tylergarns

Typical Customer Lifecycle

Generate Interest

Sell, Sell, Sell

Get New Customers

Sigh Of Relief

Go Do It Again

Problem: 3 Holes In Your Funnel

Page 2: From Ripe to Ready - MarketingProfs...@tylergarns From Ripe to Ready: Lead Nurturing is the Silver Bullet in B2B Marketing Presented by Tyler Garns Director of Marketing, Infusionsoft

@tylergarns

Holes In Your Funnel

Hole #1: Lost Traffic

Ask yourself: How much traffic came to my site today and left without me capturing their info? How will I ever follow up with them again?

@tylergarns

Holes In Your Funnel

Hole #2: Lost Leads

Usually 10% of leads are HOT - we convert those

What about the rest?

What about the people who aren’t ready to buy now?

Page 3: From Ripe to Ready - MarketingProfs...@tylergarns From Ripe to Ready: Lead Nurturing is the Silver Bullet in B2B Marketing Presented by Tyler Garns Director of Marketing, Infusionsoft

@tylergarns

Did You Know?

How many leads each month are labeled as “bad” and

dumped into hole #2?

@tylergarns

At Infusionsoft...

30% of sales each month come from leads that are older than 3 months

20% of sales each month come from leads that are older than 12 months

Page 4: From Ripe to Ready - MarketingProfs...@tylergarns From Ripe to Ready: Lead Nurturing is the Silver Bullet in B2B Marketing Presented by Tyler Garns Director of Marketing, Infusionsoft

@tylergarns

Holes In Your Funnel

Hole #3: Lost Customers

You lose 68% of customers because of INDIFFERENCE*

Are your customers buying more?

Are they referring?

*According to a study conducted by the Technical Assistance Research Project in Washington D.C

@tylergarns

What’s Does This Look Like?

@tylergarns

CHAOS

Page 5: From Ripe to Ready - MarketingProfs...@tylergarns From Ripe to Ready: Lead Nurturing is the Silver Bullet in B2B Marketing Presented by Tyler Garns Director of Marketing, Infusionsoft

@tylergarns

Tools + Tactics (without strategy) = CHAOS

@tylergarns

Build the Strategy FirstThen Find Tactics & Tools That Accomplish The Strategy

Page 6: From Ripe to Ready - MarketingProfs...@tylergarns From Ripe to Ready: Lead Nurturing is the Silver Bullet in B2B Marketing Presented by Tyler Garns Director of Marketing, Infusionsoft

@tylergarns

Framework for Strategy: The Perfect Customer Lifecycle

@tylergarns

@tylergarns

Page 7: From Ripe to Ready - MarketingProfs...@tylergarns From Ripe to Ready: Lead Nurturing is the Silver Bullet in B2B Marketing Presented by Tyler Garns Director of Marketing, Infusionsoft

@tylergarns

Lead Nurturing is Not Just for Leads

Every contact, whether prospect or customer, is a lead.

What are you leading them to?

If you stop leading your leads, you’ve already failed.

@tylergarns

Remember:

Build your lead nurturing strategy first - then find the tools to implement the tactics you need

Avoid getting caught up in the latest tactics if they don’t fit into your strategy

Everyone is a lead (customers too)

Never stop leading your leads

Lead your leads to value and your company to revenue

Page 8: From Ripe to Ready - MarketingProfs...@tylergarns From Ripe to Ready: Lead Nurturing is the Silver Bullet in B2B Marketing Presented by Tyler Garns Director of Marketing, Infusionsoft

����������

����������������

�������������

��

������������������������������������������� �������� ! ����"#�����"#��

������������������$�������������������%�&��������������������

'�&����(���������������(����)��������*�)�

– +�,-��)��)� ��

• ��,��,���.�/�����������-� ��0

• ��,���,1�. /����������-,�2��2-,��,//1 �,�������1�,-��)��)� ��

��

������� ���#����3�����������������������3����

Page 9: From Ripe to Ready - MarketingProfs...@tylergarns From Ripe to Ready: Lead Nurturing is the Silver Bullet in B2B Marketing Presented by Tyler Garns Director of Marketing, Infusionsoft

.�������,�������������-� ���� ����* �,���������������45672�566

– 8779��)�����:��/��-����

.�/�����������;�:��/��-�������,��,�� ���-��.�/�),��1��/�����,���� ��<�����=5�

>��������>1�����;��>��������>1��

��$��������������������

��

•������������������������?�@A�

•�(�������������!�@@�

•���� �����#��#������������!�@@�

•••• (�(����� !

•••• ������ ���� !

+�,-��)��)� �����1/����/,� ���, ��, ��,������)�)��- ,1��)��� ���/�����,1��)�������-)� �������*)� ������1�����)1���� ��

– �����������

– ���������������������#����

– >���������������

– 3�������������$�����

��

'����������������"#���

Page 10: From Ripe to Ready - MarketingProfs...@tylergarns From Ripe to Ready: Lead Nurturing is the Silver Bullet in B2B Marketing Presented by Tyler Garns Director of Marketing, Infusionsoft

��

���%��������������

��� ��

�� ����������

�������� ����

���

���

����� ���� !�"!����

�" ����� ���� !�"!����

�#����������������������!�$������������$����%��������%�������������

�#

���%���������������3��#�� ���%���������������3��#��

Page 11: From Ripe to Ready - MarketingProfs...@tylergarns From Ripe to Ready: Lead Nurturing is the Silver Bullet in B2B Marketing Presented by Tyler Garns Director of Marketing, Infusionsoft

��

������(������"������(���

������(��� �����(��� �������������� ������

���� ������� (�������

'������������������������$��������������!��#���������������������������������"��(�����������������$����������������������B����������������B������"��������������������

������

������"� �"��&��$������������

����������������������C� ������

����������$�������������C�%�����&����������

.��� �-��>���' ������+�,-������,���

+�,�� �������.�/������� ���(�/,� ��

��

$����� %!��"���� & ���'"�'�� (��)���

(*�!" ���� !�"!����

Page 12: From Ripe to Ready - MarketingProfs...@tylergarns From Ripe to Ready: Lead Nurturing is the Silver Bullet in B2B Marketing Presented by Tyler Garns Director of Marketing, Infusionsoft

– ���������������������(����%�����%������%���%����"

– 3��������������D���E����������%������������������������"

)�&����������������������������

�+

��,��� ��()������+ �����1� (,/, ���.�/�

�����$��#�������������(�������

�&����������������(�������

������������������������(�������

������#����#�������������(�������

(���B��B��#�������������(�������

��B)�������������(��������

������� �B>������������������(�������

(������� ���B ����������������(�������

)�&����������������������������

Page 13: From Ripe to Ready - MarketingProfs...@tylergarns From Ripe to Ready: Lead Nurturing is the Silver Bullet in B2B Marketing Presented by Tyler Garns Director of Marketing, Infusionsoft

��

'��&�������������$������$����%�����$��"�

�����

���������'"�

��

$!�"�����

��

•�FAAG��������������H�������•� �����������������������"#�������#��

�����(������• ��&������(�����������&��*��!� ������� ������

• ���#����#���(�������������#B�������������������

• 3��� �%���������F+�������"�������>������>�������#���������������������"

6, ���)�����,�-) � ����, ���)�����/���/����2�/1)����������1��� ����)��/ /�1 ��I

– �����������������������������������������������������$�������%�������

– ����������+����$�������������������%����%�J�������K

• .�)�-��5�����-�6775�����- /�������,/, ���

– L���������H�3��� �%������%�����������

– ��#������������?M�����������N��������������#����%����

• �����1���)�� ���O�,�-) � �����,/, ����0�����

• ���,/, ����0�����)/-,��-�����1�

��

)�&���������������������������������������������

Page 14: From Ripe to Ready - MarketingProfs...@tylergarns From Ripe to Ready: Lead Nurturing is the Silver Bullet in B2B Marketing Presented by Tyler Garns Director of Marketing, Infusionsoft

��

'�����������������������������������������

����3��� �%������������$���������������������&��������• '$�����• �&��*��• ���• '�������• 3������������

– 1��#%���������������������#���������H��������%����������������"

– '�������������������• ����,����1�����,������,����2�)��)���1�,-�;�22673

• ����,����1�����,�������)��)���1�,-��;��O3– !DP������������������?�@A�– �����������%�P������������������������

��

�����������$��$�$������(��#%����������������

Page 15: From Ripe to Ready - MarketingProfs...@tylergarns From Ripe to Ready: Lead Nurturing is the Silver Bullet in B2B Marketing Presented by Tyler Garns Director of Marketing, Infusionsoft

��

1��#%���������������>+����

#

�#�� ���� !�"!���� ,������

Page 16: From Ripe to Ready - MarketingProfs...@tylergarns From Ripe to Ready: Lead Nurturing is the Silver Bullet in B2B Marketing Presented by Tyler Garns Director of Marketing, Infusionsoft

– ���������������#�����(�����

• >+����������(��������� ������(���

– �������������������1�����• 3�(�������%����������������$�����&���������

• ���������������#��������������$��&�����&����������&����������Q���������%�$��"�

– ���������������������������%���%�����������

3��������(������

'��Q�������������$��"�

4�����������������"#���������������$��5������������������$��

����������������"����"#���� !���������$+���R

Page 17: From Ripe to Ready - MarketingProfs...@tylergarns From Ripe to Ready: Lead Nurturing is the Silver Bullet in B2B Marketing Presented by Tyler Garns Director of Marketing, Infusionsoft

�������

���"�• � ���� �!�"!����• � !�����"������ �� *!���� '�'��

• ��'- �� '��"��"• ������ .�����/

,������• ��!'�"���• $����"���" ���� 0���� ��� 1��-�"���

• $��"��" (�������"• 2��� $�������• 1���!�����"

���"�• 2��� $�������� 3���• $��"��" ��" ������ "� *!���� '�'��

• 0��� '����'� *�")��� ����� ��� ���-�"���

,������• 4�'������"� �!�"���� �!�"!�� '��������

• ��� �������• $���"� �) $��"��" ��� "5� 6!���� $�'��

3�����• ������������������!�����������%��������$���#�

• &������&���������������������

• ������������������������$�����

�������• �����������%����#B�����

• ���������������� �����#��#��

• ���������������

"�������#$%����

#������%���

#$%���

3�����• �������������������������

• ����������������������

• ������������#���#��

�������• &�#����#��������������

• ������������������#��

• ���������"#���%�������������&�

���������� �����������������

+

3��"��S�

T����������#�����������

Page 18: From Ripe to Ready - MarketingProfs...@tylergarns From Ripe to Ready: Lead Nurturing is the Silver Bullet in B2B Marketing Presented by Tyler Garns Director of Marketing, Infusionsoft

L���1�,-,*1������������(�/1 ���,���:���,���– ���,�1�,�����,��

– ����6)���,��� ����������,�<��7�,��� ����������,�<��

����#������������

7 �

&&&"�������"���

Lead Nurturing

the Minutes Matter Way

Page 19: From Ripe to Ready - MarketingProfs...@tylergarns From Ripe to Ready: Lead Nurturing is the Silver Bullet in B2B Marketing Presented by Tyler Garns Director of Marketing, Infusionsoft

Who are we?

Mother, daughter-in-law team

1 employee

5 sub-contractors

Products ~ graphic design software

Company is 12 years old

Target market: Interior Designers

Majority of customers are female

Ages between 40 - 60

Lead nurturing increases . . .

Trust in your company and you

Awareness of all services and products your company offers

Efficiency in office procedures

Interaction between you and your customer

Trust, awareness, efficiency = SALES

Page 20: From Ripe to Ready - MarketingProfs...@tylergarns From Ripe to Ready: Lead Nurturing is the Silver Bullet in B2B Marketing Presented by Tyler Garns Director of Marketing, Infusionsoft

In our past life . . .

Had three additional team members

45 – 60 downloads per month

15% of our leads converted to customers within 60 days

Nurturing consisted of three emails – all sales orientated

One phone call from team member

All purchases were processed manually

Nurturing today . . .

Send 14 nurturing emails

2 – 3 follow-up calls from team members

5% convert on the “20% off email”

20% of our prospects convert to customers within 60 days

Page 21: From Ripe to Ready - MarketingProfs...@tylergarns From Ripe to Ready: Lead Nurturing is the Silver Bullet in B2B Marketing Presented by Tyler Garns Director of Marketing, Infusionsoft

Customer lifecycle. . .

Scoreboard . . .

Automation is key

Sales are up 30% from last year

20 – 30 more downloads per month

70% prospects keep us on their radar

Page 22: From Ripe to Ready - MarketingProfs...@tylergarns From Ripe to Ready: Lead Nurturing is the Silver Bullet in B2B Marketing Presented by Tyler Garns Director of Marketing, Infusionsoft

Where do we get our leads?

Industry trade shows

Speaking engagements

Offer giveaways to association events

Free trial on website

Weekly ezine

Facebook

LinkedIn

Blog

New Lead Campaign

Day 1 ~ Fast Track Plan & Lounge

Day 3 ~ Welcome

Day 6 ~ Meet success coach

Day 14 ~ Series of how to use Studio tips

Day 20 ~ 4 day special 20% off

Day 30 ~ Last day of trial

Day 45 ~ We haven’t heard from you

Page 23: From Ripe to Ready - MarketingProfs...@tylergarns From Ripe to Ready: Lead Nurturing is the Silver Bullet in B2B Marketing Presented by Tyler Garns Director of Marketing, Infusionsoft

Maintaining ~ Double opt in

Give them helpful tips . . .

Page 24: From Ripe to Ready - MarketingProfs...@tylergarns From Ripe to Ready: Lead Nurturing is the Silver Bullet in B2B Marketing Presented by Tyler Garns Director of Marketing, Infusionsoft

Higher level of support. . .

U��������$����$������������������������������������*������"������Q�����"�����������*����������"�����%����������������$%��"�

V� "�L����

Free monthly webinars

Automatically registered for our online forum

Free email tech support

Free telephone tech support

Free recorded tutorials

Create staff automation

Day 1 ~ Register for our “online forum”

Day 3 ~ Call to confirm download success

Day 20 ~ Phone call if they did not schedule coaching session

Page 25: From Ripe to Ready - MarketingProfs...@tylergarns From Ripe to Ready: Lead Nurturing is the Silver Bullet in B2B Marketing Presented by Tyler Garns Director of Marketing, Infusionsoft

Create purchase automation

Receipt automatically sent

Customer is tagged for each purchase

Task sent to staff when appropriate

Video purchases sent automatically

Physical products automatically sent to fulfillment house

Video purchase automation

Page 26: From Ripe to Ready - MarketingProfs...@tylergarns From Ripe to Ready: Lead Nurturing is the Silver Bullet in B2B Marketing Presented by Tyler Garns Director of Marketing, Infusionsoft

Adding value . . .

What campaigns work . . .

�������������FAW�B�!�&"���������������@MAW�B�H�&"�

Page 27: From Ripe to Ready - MarketingProfs...@tylergarns From Ripe to Ready: Lead Nurturing is the Silver Bullet in B2B Marketing Presented by Tyler Garns Director of Marketing, Infusionsoft

More campaigns that worked . . .

�������������!MW�B�H�&"� �������������@AAW�B�!�&"��

Build customer loyalty . . .

���������8�V����� ���������8�V���������������

(���������#��

Page 28: From Ripe to Ready - MarketingProfs...@tylergarns From Ripe to Ready: Lead Nurturing is the Silver Bullet in B2B Marketing Presented by Tyler Garns Director of Marketing, Infusionsoft

Connect with me

��������*�"���

��������*�"$�������"���N

%��$��""���N�$$����

�$$�T��������*�"���

���"���"���N��N�$$����!A

T��������*�

(������7

��

Page 29: From Ripe to Ready - MarketingProfs...@tylergarns From Ripe to Ready: Lead Nurturing is the Silver Bullet in B2B Marketing Presented by Tyler Garns Director of Marketing, Infusionsoft

����������� ���������%���������$��#�����������������������������#%��&�����������������������������"����������������������$����������������������������������"�

�&������ ���������%�����&����������������������������������������������������#����&�������������������������"

��������� ���������%������������������$��������������������������������������������$����������!���$��������#�����#����������������&������������&�������"

��

D�3�����%���������������(��������

���������� ���������%�����9������������ ����� �������� ���������������������� �� ����������������������������������

����'��'����� ���������%������������������ �������������������������������� ������

(�'#��������� ���������%��������� ��������������������������������������������������������������� ������������������

)���')��*��� ���������%������������������������ ������������������������������������������������������

��

D�3�����%���������������(���������(��� �

Page 30: From Ripe to Ready - MarketingProfs...@tylergarns From Ripe to Ready: Lead Nurturing is the Silver Bullet in B2B Marketing Presented by Tyler Garns Director of Marketing, Infusionsoft

��

1��#%���������������>!����

�#

1��#%���������������>!����

Page 31: From Ripe to Ready - MarketingProfs...@tylergarns From Ripe to Ready: Lead Nurturing is the Silver Bullet in B2B Marketing Presented by Tyler Garns Director of Marketing, Infusionsoft

��

1��#%���������������>!����