franchise seminerleri “Franchise Nasıl Alınır” · Çilek Genç Odası’nın Barbie takım üretmesi) Acentelikte belli bir bölgede, bir ticari işletmeyi ilgilendiren işlerde

Franchise & More tarafından hazırlanmıştır. İzinsiz kopyalanamaz, kaynak gösterilerek dahi kısmen veya tamamen alıntı yapılamaz.

1

Sayfa FRANCHISE NASIL ALINIR

ffrraanncchhiissee sseemmiinneerrlleerrii

““FFrraanncchhiissee NNaassıı ll AAll ıınn ıı rr””


2


İÇİNDEKİLER 1. Franchise tanımları ve

uygulamaları 1.1. Franchise nedir 1.2. Franchis ing’in farkl ı

yanları 1.3. Franchis ing’ın sözcük

anlamı 1.4. Franchise kavramları 1.5. Dağıtım kanal lar ına göre

sınıf landırma 1.6. Hizmet kapsamına göre

sınıf landırma 1.7. Franchise alanın iş ine

göre sınıf landırma 1.8. Franchis ing’in tarihi 1.9. Dünyada Franchis ing 1.10. Türkiye’de Franchis ing 2. Yararlar, riskler,

beklenti ler 2.1 Franchise alana yararlar ı 2.2 Franchise alanın r iskler i 2.3 Franchise verene yararlar ı 2.4 Franchise verenin r iskler i 2.5 Başarı l ı Franchis ing’in

esasları 2.6. Franchise s isteminin esası 2.7. Franchise verenin

beklenti ler i 2.8. Franchise alanın

beklenti ler i 3. Franchise alanın

değerlendiri lmesi 3.1. Franchise alanın

potansiyel i 3.2. Hedefler iniz 3.3. Özel l ikler iniz 3.4. Yaşanan zorluklar 3.5. Franchise veren neye

göre seçer 3.6. Franchise alan neye para

öder 3.7. Kimden al l ıyorsunuz

3.8. F iyatı değerlendirme 3.9. Franchise alma – kendi

yapma karşı laştı rması 4. Franchise vereni ve

markayı inceleme 4.1. Niçin ve nası l franchise

veriyor 4.2. Kaydi bi lgi ler 4.3. Franchise bi lgi ler i 4.4. F inansman durumu 4.5. Yayı lma planı 4.6. Franchise destekler i 4.7. Ödemeler 4.8. Bi lgi kaynakları 5. Tüketiciye sunulan ürün ve

hizmetler 5.1. Ne satacağız 5.2. Ürün araştı rma 5.3. Marka araştı rma 5.4. F iyat araştı rma 5.5. Rakip araştı rma 6. Yer seçimi ve bölge

potansiyeli 6.1. Yer seçimi kararı 6.2. Bölge koruma 6.3. Bölge inceleme 6.4. Ciro tahmini 6.5. Yeri inceleme 6.6. Bi lgi kaynakları 6.7 Karar alma 6.8. Emlak hizmetler i 7. Anlaşma ve pazarl ık 7.1 Ticari temeller 7.2 Ödenen ücretler 7.3 Karşı l ık l ı çıkarlar 7.4 Yaptır ımlar 7.5 Yasa ve kural lar 7.6. Anlaşmanın başl ıklar ı 7.7. Anlaşmanın ekler i 7.8. Anlaşmanın incelenmesi 7.9 Ufrad i lkeler i


3


1. FRANCHİSE TANIMLARI VE UYGULAMALARI

1.1. FRANCHİSE NEDİR

Franchise, bir s istem ve markanın imtiyaz hakkı sahibinin, bel i r l i süre, koşul ve s ınır lar içinde, iş in yönetim ve organizasyonuna i l i şkin sürekl i dis ipl in ve destek sağlayarak, bel i r l i bir bedel karşı l ığında, bağımsız yatır ımcı lara s istem ve markasını kul landırmasına dayanan, uzun vadel i ve sürekl i bir iş i l i şkis idir .

Yukarıdaki kısa tanımdan kolayca çıkarı lacağı gibi, franchise s isteminin üç ana unsuru vardır:

a) Sistem / marka : Franchise vermek için öncel ikle ortada başarı l ı çal ışan bir iş letme, denenmiş bir s istem, tanınmış bir marka olmalıdır . Ancak başarıs ı kanıt lanmış bir iş başkalarına satı labi l i r . Bi reysel yatır ımcı, ancak kendi olanakları i le kazanacağından daha fazla kazanacağına, daha verimli çal ışacağına, daha başarı l ı ve kalıcı olacağına inanırsa böyle bir i l i şkiye girmek ister. Hiç kimse, kendi başına becerebi leceğinden daha az para kazanmak için başkasının s istemini kul lanmaz, başkasının markası için çal ışmaz.

b) Disiplin / destek: Franchise işinde, katı dis ipl in kural lar ı geçerl idir . Taraflar aralarında uzun sürel i bir anlaşma yaparlar. Sistemin uygulama esasları net olarak bel i r lenmişti r . İ ş i başarıya götüren çal ışma kural ları kesin olarak tanımlanmıştı r . Aynı markayı taşıyan her iş letmede standart ürün ve hizmet sunulur. Hizmet kal itesini sağlamak için başlangıçta ve sonrasında çalışanlara ve yatır ımcı lara sürekl i eğit im veri l i r . İ ş letme süresince sıkı bir denetim uygulanır.

c) Bedel : Yapı lan iş i “franchise” olarak adlandırmak için, franchise verenin, franchise alan yatır ımcıdan bir bedel alması şartt ı r . Franchise vermek bir anlamda “sistem / marka satmak” olarak da adlandır ı labil i r . Dolayıs ıyla satı lan marka veya sistem para etmelidir . Eğer franchise veren gir iş imci bunun karşı l ığında hiç bir bedel talep etmiyorsa, “sistem satmıyor” demektir . Bu durumda franchise s isteminin gereği olan çal ışmayı yapması ve desteği vermesi de beklenemez. Yok eğer franchise s istemini kendi ürett iği bir malı pazarlamak için kul lanıyorsa ve söz konusu destekler i ürün f iyatı içindeki karından f inanse ediyorsa, f iyatını haksız yükselt iyor demektir .

Franchise, esasen bir “pazarlama” yöntemidir. Yalnız burada pazarlanan bir ürün veya hizmet deği l , bir s istemdir. Yani yatır ımcı lara “hazır iş” satı lmaktadır.


4


“Franchise iş i”nin çoğunlukla yanl ış anlaşı ldığı ve yapı lan ürünle karışt ı r ı ldığı gözlenmektedir . Franchise iş i , “hamburger yapmak”, “araba kiralamak” vb. gibi bir iş deği ldir . Franchise satmak, “hamburger iş ini” veya “araba kiralama iş ini” pazarlamaktır .

1.2. FRANCHİSİNG’İN FARKLI YANLARI

Franchise, perakende satış i le uğraşan iş ler için kul lanı lan bir ter imdir. Yani tüketiciye bir ürün veya hizmeti doğrudan sunan iş letmeler “franchise” olarak al ınabi l i r . Franchise tanımı bu nedenle sadece hizmetler sektöründe kul lanı l ı r .

Franchise, üretim, pazarlama ve dağıtım iş ler ini bir bütün ve bir s istem olarak sunar. Üretic i-toptancı-dağıtıcı arasındaki sözleşmeye dayanan bazı i l i şki ler kısmen franchis ing’e benzer özel l ikler göstermekte ve karışt ı r ı labilmektedir.

Teknoloj i transferi l isansında l i sans veren, l isans alana kendi tekel indeki bel l i üretim metotlarını ve bi lgi ler i aktarı r . (Tofaş’ın Fiat markasıyla araba üretmesi)

Ticaret markası l isansında l i sans veren, l isans alana kendi markası i le üretim, dağıtım ve hizmet sunma konusunda hak tanır. (Hunca’nın Galatasaray markal ı parfümü üretmesi ve satması)

İsim lisansında meşhur kiş i ler, is im, imza ve resimlerinin ürün dağıtımı veya hizmet sunma i le bağlantı l ı olarak kul lanı lmasına iz in veri r . (Hülya dergis i) markal ı ürünler)

Karakter l isansında bel l i çizgi karakterler in sahipleri , söz konusu karakterler in ve is imlerin ürün dağıtımı veya hizmet sunma i le bağlantı l ı olarak iz in veri r . (Twiggy terl ikler inin taraftar ürünü olması, Çi lek Genç Odası’nın Barbie takım üretmesi)

Acentelikte bel l i bir bölgede, bir t icari iş letmeyi i lgi lendiren iş lerde aracı l ık eder. (Sigorta acenteleri )

Tek satıcı l ıkta (yetki l i bayi l ik) bel i r l i bir bölgede üreticinin veya toptancının ürünlerini tekele sahip olarak satmak. (Toyota bayi ler i)

Yukarıdaki tanımların tümünde, ikis i de bağımsız ve kendi adına iş gören taraflar arasında bir anlaşmaya dayanan i l i şki vardır. Bunların bir kısmında marka, ürün satış tekel i , teknoloj i transferi , eğit im, denetim, bölge koruma gibi unsurlar da bulunmaktadır. Fakat bunların hepsini bir arada içeren, üretim, pazarlama ve dağıtım sistemini içinde barındıran, sadece franchis ing’dir.

L isans tanımı ülkemize daha erken geldiğinden ve daha yaygın olarak kul lanı ldığından, bazen kavram kargaşası doğmaktadır. Hizmetler sektöründeki bazı f i rmalar daha az bi l inen franchise adını kul lanmaktan kaçınmakta, bi lerek veya bi lmeden franchise yerine l isans verdiklerini söylemektedir ler.


5


1.3. FRANCHİSİNG’IN SÖZCÜK ANLAMI

Franchise sözcüğü, tüm dünya l i teratüründe, ingi l izce asl ına uygun olarak iki şeki lde, “franchise” ve “franchis ing” olarak kul lanı lmaktadır.

“Franchis ing” söz konusu sistemi, “franchise” yapı lan veya satı lan iş i tanımlamaktadır .

Sözcüğün kökeni, fransızca serbest bırakma anlamına gelen “franchir” veya “affranchir” den gelmektedir . Kastedi len, franchise alanın bel l i s ını r lar ve kural lar içinde markayı, s istemi ve hakları kul lanmak üzere serbest bırakı lmasıdır.

“Franchise” sözcüğünün İngi l izce-Türkçe sözlüklerdeki karşı l ığı , “imtiyaz” veya “imtiyaz verme” şekl inde geçmektedir .

Türkiye’de franchise kavramına karşı l ık olmak üzere bir takım kel imeler ve tanımlar türeti lmiş, fakat zaman içinde kul lanım bulmamıştı r . “Temsi lci l ik”, “dal lanma”, “başkası adına, kendi nam ve hesabına iş yapma” bunlara örnekledir. Bugün ülkemizde de tüm dünyadaki gibi “franchise” ve “franchis ing” kel imeleri yerleşmişti r . Aynen “leasing”, “factoring”, “hedging” gibi “franchis ing” de basına, ekonomi sözlükler ine, i lgi l i mevzuata, marka tesci l ine, Ticaret Gazetesi’ne, ve en önemlis i günlük hayata girmişti r .

1.4. FRANCHİSE KAVRAMLARI

Franchise veren ve alan, basitçe iki taraf olarak görünse bi le, yetki ler ine ve üstlendikler i iş lere göre değişik şeki l lerde adlandır ı l ı r lar.

Franchise veren (franchisor, franchiser)

Sistemin ve markanın haklarına sahip olan ve franchise anlaşması i le bu hakları üçüncü yatır ımcı lara kul landıran kiş i veya kuruluştur.

Franchise veren, s istemi kuran ve gel işt i ren kiş i olmayabi l i r . S istem ve marka haklarını i lk sahibinden satın almış olabi l i r . S istemi gel işt i ren kiş i veya şi rket, sadece franchise vermek üzere ayrı bir ş i rket kurmuş ve franchise verme haklarını o ş i rkete satmış, devretmiş veya kiralamış olabi l i r . Franchise veren, s istemi satabi lmek için, marka, patent, know how gibi gayri maddi hakları serbestçe kul lanabilmel idir .

Franchise verenin aynı s istemle çalışan kendi iş letmesi veya iş letmeleri olabi l i r de olmayabil i r de.

Franchise veren, s istemin gereği olan araştı rma, eğitim, denetim, vb. gibi destekler i de üstlenir.


6


Franchise alan (franchisee)

Sistemin ve markanın bel l i bir satış-hizmet noktası ve/veya bölgesi için haklarını anlaşma i le alarak uygulayan bağımsız yatır ımcıdır.

S istemin konusu, mal veya hizmet satış ı olabi l i r . Bazı s istemler sadece bel l i tek bir üreticinin ürünlerinin satış ını (örn. Dondurma), bazı s istemler sadece tek bir kaynaktan temin edi len ürünlerin satış ını (örn. Marketçi l ik), bazı s istemler ise sadece hizmet satış ını (örn. Muhasebecil ik) içer i r .

Franchise alan, söz konusu hakları çoğunlukla bel l i bir adresteki mağaza, dükkan veya iş letme için almaktadır. Seyrek de olsa bazı s istemler, bel l i bir yer gerekti rmemektedir. Örneğin franchise alanın kendi evinden telefonla yürüttüğü veya franchise verenin ofis inde iş beklediği ve müşterinin adresine giderek hizmet verdiği franchise s istemler de vardır.

Master franchise alan (master franchisee)

Yurt dış ında gel işt i r i lmiş bir s istemin bir ülkedeki haklarını alan kiş i veya şi rket, master franchise alan olarak adlandır ı l ı r .

Bu haklar bazen yurt dış ındaki franchise veren adına ülke içinde franchise vermeyi de içeri r , bazen sadece yurt içinde sistemi ve markayı kul lanan iş letmeler açmayı içeri r .

Bölge franchise alan (area franchisee)

Franchise veren, pazarın her noktasına aynı etkinl ikte ulaşamadığı takdirde, bel l i yükümlülükler ini ve haklarını bölgesel olarak bölge franchise alana bir anlaşma i le devreder. Bölge franchise alan bazı s istemlerde alt franchise alanlara işletme açtırabi l i r , bazı s istemlerde kendisi iş letmeler açabil ir .

Bölge franchise alan, s istemin gereklerine göre, adeta bir franchise veren gibi alt franchise alanın seçimi, yer seçimi, eğit im, denetim, mal temini vb. gibi iş levler in bir veya bir kaçını üstlenebi l i r .

Bi r anlamda master franchise alan da bir tür bölge franchise alandır. Yalnız orada Pazar bütün dünya, bölge bütün bir ülkedir .

Alt franchise alan (sub franchisee)

Bölge franchise alan tarafından sistemi ve markayı kul lanma hakkı anlaşma i le veri len kiş i veya f i rmadır.

Bazı s istemlerde anlaşma doğrudan bölge franchise alan i le alt franchise alan arasında yapı l ı rken, bazı s istemlerde franchise veren anlaşmaya kendisi taraf olmaktadır .

Franchise anlaşmalarının taraflar ı arasındaki i l i şki , anlaşma kapsamı i le s ınır l ıdır . Taraflar hiç bir şekilde birbir ler ini temsi l etmezler, birbir ler ine


7


kefi l olmazlar, birbir ler ini bağlayıcı eylem ve taahhütlerde bulunmazlar.

Franchise s isteminde yapı lan ödemeler için de bel l i tanımlar kul lanı l ı r . Bunlar;

Franchise gir iş bedeli (royal ity, lumb sum fee)

Franchise alanın, s isteme girmek için franchise verene ödediği başlangıç bedelidir.

Franchise kullanım bedeli (franchise fee)

Çoğu sistemlerde franchise alanın iş letme süresince sistemi ve markayı kul lanması karşı l ığında franchise verene ödediği bir bedel de bulunmaktadır. Bu bedel çoğunlukla cironun, kimi zaman da karın bel l i bir oranı olarak veri lmekte, bazen de bel l i zamanlarda ödenen sabit bir miktar olarak tanımlanmaktadır.

Reklam fonu (advertis ing fee)

Çoğu sistemlerde merkezden yapı lan toplu reklam harcamaları için bir fon kurulur ve iş letmelerden katkı bedel i toplanır. Bu bedel genel l ikle ciro i le orantı l ı tanımlanır.

1.5. DAĞITIM KANALLARINA GÖRE SINIFLANDIRMA

Franchise verenler, bayi l ikte olduğu gibi yalnızca markal ı bir mal deği l , markal ı bir iş satarlar. Bazen bu iş in kapsamında bir üreticinin kendi malını sattı rması söz konusu olabi l i r . Bazen bir toptancı kontrolü alt ındaki mallar ı pazarlamak için bir z incir kurabi l i r . Bazen de başarı l ı bir iş letme, mal akış ına hiç karışmadan başarıs ının s ı r lar ını satar.

Franchise s istemleri , anlaşmaya taraf olan kesimlerin t icari özel l ikler ine ve dağıtım kanal ında aldıklar ı yere göre dört ana gruba ayrı l ı r lar.

• Üretici - perakendeci

• Üretici - toptancı

• Toptancı - perakendeci

• Perakendeci - perakendeci

Üretici - perakendeci i l i şkisinde, marka sahibi bir üreticinin ürünlerini tüketici ler ine ulaştı rmak için franchise s istemini kul lanması söz konusudur. Sistemin markası , genel l ikle üreticinin markasıdır.


8


Örneğin, “Toyota Plaza”, “Escortland”, “Sagra Special” gibi iş letmeler, üreticis i tarafından kontrol edi len ve bağımsız yatır ımcı lar tarafından iş leti len zincir lerdir.

Üretici - toptancı i l i şkis inde, marka sahibi üretici , bel l i pazarlarda bağımsız fakat aynı s istem içinde çal ışan toptancı lar üzerinden malını sattı rmaktadır . Bu toptancı lar kısmen üretimi de üstlenebi l i r ler. Toptan çal ış ı ldığı için, s istemin markası fazla önemli deği ldir .

Örneğin, “Coca Cola”, tüm dünyada olduğu gibi Türkiye’de de franchise vermekte ve bel l i kurallara bağl ı olarak üretti rdiği meşrubatı , bel l i bölgede, bel l i yöntemlerle sattı rmaktadır. Yalnız iş in yapıs ı gereği, Türkiye’de geldiğinde verdiği iki franchise, zamanla teke düşmüş, tüm iş letmeler aynı franchise alan tarafından kurulmuştur.

Toptancı - perakendeci i l işkis inde, değişik markal ı mallar, tek marka alt ında hizmet veren sistemde satı l ı r lar. Toptancı, satın alma gücünü artı rmak ve satış noktasına hakim olmak için bu gücü paylaşmaya razı olduğu perakendeciler i organize etmektedir. Burada toplam iş hacmi, f iyat, tanıt ım, satış ve sunuş teknikler i önem kazanmaktadır. Sistemin markası , perakende satış noktasındaki hizmet markasıdır.

Örneğin, Migros veya 7-Eleven türü market zincir ler inde franchise veren toptan aldığı ürünleri perakende satan mağazalara devreder.

Perakendeci - perakendeci i l işkis inde, başarı l ı ve hizmet markasını kabul etti rmiş bir perakendeci, kendisini başarıya ulaştı ran sı r ları başka yatır ımcı lar la paylaşarak büyür. Bu tür iş letmelerde bazı kr i t ik mallar (örn. hammaddeler veya yardımcı maddeler) merkezden temin edi lebi l i r , bel l i kaynaklardan temini zorunlu tutulabi l i r veya franchise alan bel l i şartlar ı sağladığı takdirde tüm satın almasını kendisi yapabil i r .

Örneğin, “McDonald’s”, “Burger King”, “Hacıoğlu Lahmacun” gibi fast food zincir ler i , “Jani King” gibi temizl ik ş i rketler i , “MBE”, “Office 1 Superstore” gibi ofis destek hizmetler i , “Nutrasl im”, “Ota” gibi sağl ıkl ı zayıf lama hizmetler i , serbest muhasebeciler, araba tamirci ler i , otel ler ve daha pek çok zincir iş letme, bu tanıma uymaktadır lar.

1.6. HİZMET KAPSAMINA GÖRE SINIFLANDIRMA

Franchis ing sistemleri , önceleri üretici ler tarafından ürünlerinin pazarlamasında kul lanı lmıştı r . Zaman içinde sistemin yararını keşfeden hizmet üretici ler i de, aynı yöntemleri kul lanarak işler ini franchise etmişlerdir.

Franchise s istemleri, ağır l ıkl ı olarak mal veya hizmet pazarlamalarına bağlı olarak iki ana gruba ayrı l ı r lar.

• Ürün ve markayı franchise edenler

• İ ş letme sistemini franchise edenler


9


Ürün ve marka franchising sistemi (Product and Tradename Franchis ing)

Bel l i ürünleri satmak üzere kurulmuş iş letmelerin, tek hizmet markası ve iş letme sistemi i le çal ışmalarıdır .

Bu s istemde satıcı , bir noktaya kadar üretici veya tedarikçi f i rma i le bütünleşmişti r . Satıcının ası l iş i , bel l i mal lar ı satmaktı r . Franchise verenin ası l amacı, mallar ını sattı rmaktır . Satıcı bir miktar hizmet verse bi le, esas olarak yapı lan iş, aynı markal ı ürünü pazarlamaktır . Bi r anlamda bayi l ikten franchis ing’e geçiş bu sistemle yapı lmaktadır.

Araba satıcı lar ı , benzin istasyonları , meşrubat üretici leri , konfeksiyoncular bu grupta önde gelen örneklerdir.

• Araba satıcı lar ında iş letme, ana f i rmanın adıyla anı l ı r . İçeride başka marka bir araba bulunması söz konusu olamaz. Satı lan her şey, yedek parçalar da dahi l olmak üzere ana f i rmadan al ınır . Buna karşın, ikinci el araba satış ı , servis hizmeti, tamir-bakım gibi tamamlayıcı hizmetler de veri lebi l i r . Franchise veren açıs ından ana amaç, gel işt i rdiği ve ürettiği arabaların tüketici lere en fazla noktada ve en iyi şeki lde sunulmasıdır.

• Benzin istasyonları da bu duruma iyi bir örnek oluşturur. marka sahibi f i rma, istasyona kendi adını vermekte, tüketici seçimini markaya güvenerek yapmakta, franchise veren tüm benzin ve madeni yağ çeşit ler ini kendi üretiminden veya piyasadan temin etmektedir. Ana f i rmadan al ınmadan satı lan market ürünleri , yıkama hizmeti, vb. gibi bir takım şeyler de vardır ancak, iş in esası tek kaynaktan al ınan benzinin ve motor yağının pazarlamasıdır. Franchise veren açıs ından da iş in özü, daha fazla satış noktası ve daha fazla satış la dünya pazarlar ına hakim olmaktır .

• Meşrubat üretici ler inde durum biraz farkl ıdır . Franchise veren f i rma, meşrubatın markasını tanıt ı r , tadını bel i r leyen konsantreyi kendinden almayı zorunlu tutar ama, bu girdi maliyetler in içinde ancak küçük bir oran oluşturur. Meşrubatın diğer hammaddeleri , enerj i , i şçi l ik, dağıtım, pazarlama etkinl ikler i gibi unsurlar bel l i kal ite ve standartlarda sağlanmalı ve uygulanmalıdır. İ ş in başarıs ı buna bağlıdır . Yani ana f i rma konsantresini pazarlamak için deği l , meşrubatı üretti r ip sattı rmak için bu işe girmişti r .

• Konfeksiyon ürünlerinde franchise veren f i rma, markayı tanıt ı r , modeller i oluşturur, ürünleri yapar veya çoğunlukla fason yaptır ı r , satış teknikler i konusunda franchise alanları eğit i r ve mağazada satı lan her ürünün kendisinden al ınmasını şart koşar. Önceki lerden farkl ı olarak burada amaç, marka ve modeller le oluşturulan potansiyel in, i t ibarl ı mağazalarda satışa dönüştürülmesidir.

Görüldüğü gibi, ürün ve marka franchise s istemlerinde franchise veren üretici veya toptancı olabi l i r . “Mal satış ı” önde gelmektedir ama, franchise alanın başka kaynaklardan ürün alması serbest bırakı labi l i r . Önemli olan, s istemin taşıyıcı unsurunun bel l i markal ı bir ürün


10


olmasıdır. Bu özel l iği i le bayi l ikten kesin olarak ayrı lmaktadır. Bu tür franchise s istemlerinde ürün satış ının cirosu yüksek olduğundan, s istem ve markanın kul landır ı lması için düşük bir bedel istendiği veya hiç bir franchise bedeli istenmediği görülebi lmektedir.

Franchis ing’in çıkış noktasını oluşturan bu sistem, esasen az sayıda zincir ve çok sayıda noktada, en fazla ciroyu sağlamaktadır.

İşletme sistemi franchisingi (Business Format Franchis ing)

Başarı l ı bir perakendeci iş letmenin, kendi iş letme sistemini başkalarına öğretmesi, onları sürekl i olarak denetlemesi, desteklemesi ve bunun karşı l ığında bir bedel almasıdır.

İ r i l i ufakl ı çok sayıda zincir iş letme, bu yöntemle çal ışmaktadır. Hizmetin girdiği her alanda, başarı l ı bir iş letmenin franchise edi lmesi mümkündür. Fakat bu sistemde bel l i nitel ikte ve kabul görmüş hazır mallar ın al ınıp satı lması söz konusu olmadığından, başar ı , iş letmecinin nitel ikler ine daha fazla bağl ıdır .

Başarıs ız iş letmeler, tüketicide bıraktıklar ı kötü iz lenimle markayı zedeleyebi lmektedir ler. İ ş letme sistemi franchis ing’inde bu nedenle daha çok standart, daha fazla eğitim, daha fazla destek hizmetler i , daha sıkı denetim vardır. Böyle bir organizasyonun gerekti rdiği altyapı ve kadro da daha kapsamlı olmaktadır.

Bu s istemlerin kul landır ı lma bedelleri de daha yüksekti r . Çünkü sistem kul lanı l ı rken franchise verenin yapması gereken zorunlu hizmetler ve harcamalar vardır.

Bu tür franchise zincir lere örnek olarak, fast food (McDonasld’s, Burger King, Wendy’s, Sampi, Hacıoğlu Lahmacun, Mudurnu Fr ied Chicken vb.), emlakçı (Turyap, Remax, Century 21), araç bakımı (Ziebart Tidy Car, Sonax), kitapçı (D&R), kı rtasiyeci (Office 1 Supestore, N&T), oto kiralama (Hertz, Budget), eğitim (Bi l , Deulcom) sayı labi l i r .

Bu türdeki franchise iş letmelerin başarı l ı çalışmaları için alt yapı lar ı ve franchise uygulamaları iyi planlanmış olmalıdır . Türkiye’de ise franchis ing teknikler i henüz öğreni lme aşamasındadır. Bu nedenle dünyada yaygın franchise yapı lmakta olan bazı konularda, ülkemizde henüz franchise yapı lmamaktadır.

Dünyadaki gel iş im, ürün ve marka franchis inginin doymaya yaklaşması, buna karşın iş letme sistemi franchis inginin hızla yaygınlaşmayı sürdürmesi şekl indedir. Ülkemizde de franchis ing tanındıkça ve gerekleri yerine getir i ldikçe, bize has markaların ve hizmetler in de franchise edi ldiğini göreceğiz.

Franchis ingin temel iki bölümünü kısaca tanımlamak için “ürün-marka satanlar” ve “hizmet satanlar” kavramlarını kul lanacağız.


11


1.7. FRANCHİSE ALANIN İŞİNE GÖRE SINIFLANDIRMA

Franchise alan kiş inin yaptığı iş in s istemle i l intis ine göre de farkl ı tanımlar kul lanı lmaktadır.

Dönüşüm franchising’i (conversion franchis ing)

Sisteme benzer bir iş i kendi adına yapmakta olan kiş iye franchise veri l i rse, dönüşüm franchis ing’i olarak adlandır ı lmaktadır. Yani kı rtasiye iş i yapan bir dükkan sahibine ofis malzemeleri konusunda franchise satı lması gibi.

Bu yöntemin yarar ı , kiş inin yaptığı iş i iyi bi lmesi , pazarını tanıması, müşteri ler inin alışkanl ığıdır. Bazı durumlarda zararı ise, franchise alanın iş i iyi bi ldiğine inanmasından ötürü s istemin gereklerini tam olarak yerine getirmemesi , eski yanl ış al ışkanl ıklar ını sürdürmesidir.

Kaynaşma franchising’i (confusion franchis ing)

Başka bir s istemden franchise almış kiş iye aynı mekanda faal iyet göstermesi için franchise vermektir . Özel l ikle ki ranın çok yüksek olduğu yerlerde birbir leri i le doğrudan rekabet etmeyecek, birbir ler inin müşteri ler ini kaçırmayacak türde iki franchise aynı mekanda, aynı iş letmeci tarafından paylaşı lmaktadır.

Ki raların çok yüksek olduğu New York’ta bu türden iş letmelere rastlanmaktadır . Örneğin bir hamburgercinin yanında bir dondurmacı yer alabi lmektedir.

Bileşim franchising’ i (combination franchis ing)

Franchise verenin, yeni ürün ve hizmetler i mevcut franchise alanlara sunarak adeta franchise içinde franchise gel işt i rmesidir.

1.8. FRANCHİSİNG’İN TARİHİ

Geçmişte franchise sözcüğünün i lk kul lanı l ış ı , ortaçağda ki l isenin vergi toplamada bazı kiş i ler i bel l i bölgelerde yetki lendirmesi i le uygulama bulmuştur.

İngi ltere’de 18. yüzyı lda alkol lü içki satış ının s ınır lanması amacıyla çıkarı lan bir yasa, satış l i sansı sayıs ını s ını r lamıştı r . Bi rden yükselen l isans f iyatlar ı karşıs ında iş letmeciler aciz kalmış, içki üretici leri devreye girerek l isansları satın alarak iş letmecilere kiralama yoluna gitmişlerdir. Doğal olarak beraberinde sadece kendisinden mal alma zorunluluğu ve hizmet kal itesinin bel l i standartlarda tutulması getir i lmişt i r .


12


ABD’de 19. Yüzyı lda başlayan franchis ing uygulamaları , yine üretici lerin yönlendirmesi i le ortaya çıkmıştı r . 1863 yı l ında Singer dikiş makinaları , 1888 yı l ında General Motors otomobil , 1902 yı l ında Racall i laç satış ı için franchise zincir oluşturmuştur. Daha sonra özel l ikle otomobil , akaryakıt ve meşrubat sektörler inde yaygın olarak kul lanı lmıştı r .

Veriml i l iği , hizmet kal itesini ve müşteri memnuniyetini yükseltmesi , marka imajını güçlendirmesi nedeniyle franchise öncel ikle Amerika’da hızla yaygınlaşmıştı r . Ardından diğer ülkeler de franchise s istemini yaygın olarak kul lanmaya başlamıştı r .

1998 yı l ında dünyanın her yerinde franchise s istemine rastlanmaktadır . Önde gelen franchise zincir ler 80’i aşkın ülkede binlerce franchise vermiş durumdadır lar.

43 ülkede franchise verenlerin dernekleştiği görülmektedir. Pazar ekonomisine yeni geçen Polonya, Bulgaristan, Romanya, Rusya gibi ülkelerde de franchise dernekleri kurulmuş olması, franchis ing’in günümüz ekonomisinin ayrı lmaz bir parçası olduğunu göstermektedir.

Amerika’da 1960 yı l ında kurulan IFA (International Franchise Association - Uluslararası Franchise Derneği), önde gelen franchise veren f i rmaların, franchise sektörüne destek veren kiş i ve kuruluşlar ın, franchise sektörüne mal veya hizmet veren f i rmaların, dünyadaki diğer franchise derneklerinin, hatta franchise alanların üye olduğu bir örgüttür. Franchise s isteminin dünyada tanınması ve gel işmesi için çal ışmalar, kitaplar, kataloglar, tanıt ımlar, fuarlar yapmış ve yapmaktadır .

Avrupa’da 1972 yı l ında kurulan EFF (European Franchise Federation - Avrupa Franchise Federasyonu), Avrupa ülkelerindeki franchise derneklerinin bir l iğidir. EFF, dernekler arasında i letiş imi sağlamakta, franchise s isteminin tanınması için çal ışmaktadır. EFF üyeleri , EFF tarafından konulan “dürüst franchise i lkeler i”ne uymayı taahhüt etmişlerdir.

Türkiye’de i lk franchise uygulaması, 1985 yı l ında Türk gir iş imci ler tarafından kurulan Turyap Emlak Bi lgi Bankası ve Sağra Special mağazaları i le başlamıştı r . 1986 yı l ında franchise sektörünün l ideri Amerikan kökenl i McDonald’s restoran zincir inin gelmesi ve Taksim’deki restoranın tüm McDonald’s restoranları içinde en çok iş yapan yer hal ine gelmesi i le dünyanın gözü Türkiye pazarı üzerine çevri lmişt i r . İ lk yı l larda Amerika ve Avrupa kökenl i franchise zincir ler in geldiği, bunları yerl i f i rmaların iz lediği gözlenmişti r .

Bu yı l larda dikkat çeken bir yaklaşım farkı , yabancı zincir ler in iş letmelerinin içinde görünür şeki lde “franchise veriyoruz” diye i lan edi l i rken, yurt çapında tanınmış yerl i i ş letmelerin “şubemiz yoktur” levhası asmasıydı.

1991 yı l ında UFRAD (Ulusal Franchis ing Derneği) kurulmuştur. Üye tabanını kısa sürede geniş leten UFRAD, bugün Türkiye’de franchise sektörünün tek temsi lcisi konumundadır.


13


1.9. DÜNYADA FRANCHİSİNG

Amerika’da doğmuş olan franchis ing, hızl ı bir gel işme göstermektedir. 2001 veri ler ine göre;

• Franchise iş letmelerin sayıs ı 767.000 civarındadır. Bunların yaklaşık ¾’ü franchise alanlar, ¼’ü franchise verenler tarafından iş leti lmektedir. Franchise verenlerin sayıs ı ise 2000’in üzerindedir.

• Franchise işletmelerin cirosu 625 milyar $ tutmaktadır ve yı l l ık %6 gibi hızl ı bir gelişme trendi içindedir. Özel sektör üretiminin %4’ü franchise iş letmelerden satı lmaktadır. Kurulan her yeni 12 işten bir i franchise almaktadır.

• Franchise iş letmelerde 9,8 milyon kiş i çal ışmaktadır.

• Franchise alanlardan1/5’i ürün-marka satarken, 4/5’i hizmet satmaktadır . Buna karşın ürün-marka satanların cirosu toplamın %70’ini oluşturmaktadır. Ürün-marka satanlar, hizmet satanların ortalama 8 katı ciro yapmaktadır lar.

• Fast food, en yaygın franchise sektörüdür.

• US-SBA (Küçük İ şletmeler İdaresi) istatist ikler ine göre, i lk 6 yı lda küçük iş letmelerin %62’si kapanmaktadır.

• Arthur Andersen f i rmasının araştı rmasına göre, i lk 5 yı lda franchise iş letmelerin kapanma oranı %3, el değişti rme oranı %14 olmuştur.

• Frandata f i rmasının araştı rmasına göre, franchise alanların %10’u ikinci bir iş letme, %6’sı üçüncü bir iş letme, %6’sı dört ve üzeri iş letme açmaktadır lar.

Avrupa’da franchise iş letmelerin yaygınlaşması, hemen her ülkede izlenmektedir. İ lgi çekici olan, her ülkede yerel zincir lerin uluslararası z incir lere göre daha yaygın olmasıdır.

1996 rakamlarıyla çeşit l i Avrupa ülkelerinde franchise veren ve alanların sayıs ı şöyledir.


14


Ülke Fr. Veren Fr. alan

Almanya 530 22000

Avusturya 210 3000

Belçika 170 3500

Danimarka 42 500

İspanya 288 13161

Fransa 485 27360

İngi ltere 474 25700

Macaristan 170 2500

İ talya 436 21390

Norveç 125 3500

Hol landa 350 11825

Portekiz 220 2000

İsveç 230 9150

Çek Cumhuriyeti 79 260

Diğer ülkelerde

Japonya’da 1960’lardan bu yana franchise yapı l ıyor. 700 civarında franchise veren 140.000 iş letme açmış durumda. Toplam sektör cirosu 62 milyar US$. Amerikan zincir ler inin hemen tümü ülkeye gelmiş durumda. İ ş kol lar ı arasında dağıl ım, %64 perakendecil ik, %24 yiyecek, %12 hizmet sektörü şekl inde. Franchise derneği JFA ise 1972 yı l ında kurulmuş.

Avusturalya’da 555 franchise s istemi ve bunlara bağlı 30500 franchise alan var. Toplam ist ihdam 300.000 kiş iyi , toplam yı l l ık ciro 30 milyar US$’ı bulmuş. Franchise sektörü yı l l ık %14 gibi büyük bir büyüme hızına ulaşmış. Franchise sektörünün yarıs ını yiyecek ve perakende eşya satış ı oluşturuyor. Bunları iz leyen iş ler, %15 i le ev hizmetler i ve %10 i le emlak.

Güney Afr ika’da 113 franchise veren bulunuyor. Franchis ing dernekleri 1979’da kurulan Güney Afr ika’da yiyecek ve perakendecil ik sektörler i başta gel iyor. Bunu iz leyen sektörler motor, eğit im, ev ve emlak hizmetler i . S iyah ı rkın büyük ölçüde eğitimsiz bırakı lmış olmasından ötürü, franchis ing bu açığı kapatacak en uygun iş letme sistemi olarak görülüyor.

1.10. TÜRKİYE’DE FRANCHİSİNG

Türkiye’de 1985 yı l ından bu yana franchise veren f i rmalar faal iyetteler.


15


ORİJİNLERİNE GÖRE TÜRKİYE FRANCHISE MARKALARI (2004)

Yerli zincir

65%

Amerikan

kökenli

13%

Avrupa

kökenli

20%

Diğer

yabancı

2%

UFRAD rehberler inden al ınan bi lgi lere göre, 2004 yı l ı başı i t ibarıyla, franchise sektörünün rakamları aşağıdaki gibidir. (Kaynak F&M)

500 civarında perakende zincir markası bulunmaktadır. Ürün gruplarına göre dağıl ım ve yabancı f i rma oranı aşağıdaki gibidir.

Giyim ve aksesuar 167 (1/3 yabancı)

Ev mobilya ve eşyası 71 (1/5 yabancı)

Kiş isel bakım ve ürün 37 (1/5 yabancı)

Fast food 98 (1/5 yabancı)

Hizmetler 93 (1/2 yabancı)

FMCG 32 (1/3 yabancı)

Araç ve yakıt 37 (3/4 yabancı)

Toplam 170 civarındaki yabancı kökenl i franchise zincir in bir kısmı Türkiye’de franchise veri rken, bir kısmının master franchise alanları sadece kendi ler i iş letme açmaktadır lar.

Yerl i markaların arasından özel l ikle ürün satanlar, franchise s istemini kul lanmalarına ve hemen tüm gereklerini yerine getirmelerine karşın, henüz tam anlaşı lmadığı gerekçesiyle franchise tanımını kul lanmamaktadır .

Marka ori j inler ine göre dağıl ım yandaki tabloladır.


16


Türkiye’de franchise veren f i rmaların geniş bir l i stesi ve s istemlerin tanıt ımı, UFRAD tarafından her sene yeni lenerek yayınlanan Franchise Rehberi’nde bulunabil i r .


17


2. YARARLAR, RİSKLER, BEKLENTİLER

2.1 FRANCHİSE ALANA YARARLARI

Franchis ing’in hızl ı yaygınlaşmasındaki en önemli etken, hem alana, hem de verene sağladığı benzersiz avantaj lardır. Bunlar;

Kendi işini kurmak

Franchise alan, kendi iş inin patronu olmakta, sadece kendisi için çal ışmaktadır. Bunun sağladığı maddi avantaj ın ötesinde, getirdiği motivasyon sistemin motorunu oluşturmaktadır . İ ş sahibi, yatır ım yaptığından, iş in her aşamasıyla i lgi lenmekte, paranın kaynağı olan müşteri lere daha yakından eği lmekte, her tür lü verimsizl iği gidermeğe çal ışmakta, gerekirse uzun saatler çal ışmaktadır.

Sistemin parçası olmak

Franchise alan, kendini ve çalışmalarını marka ve sistem i le bütünleşti rmektedir . Bi r takımın parçası olma duygusuyla iş ine sarı lmaktadır. Bu şeki lde kurum kültürünü benimsemekte, akl ına yatmayan veya zoruna giden iş ler i bi le kolayca kabul lenmektedir.

Denenmiş, kanıt lanmış iş

Franchise alan, gir işt iği iş in geleceği konusunda endişe taşımamaktadır . Önceden başka ve benzer pazarlarda denenmiş, başarı l ı olduğu, tüketici ler tarafından tutulduğu, f iyatının kabul gördüğü kanıtlanmış bir işe gir işmektedir.

Yüksek standartlar

Franchise iş letmeler çoğunlukla sektörler inin üstünde ürün ve hizmet standartlar ı getirmektedir ler. Bağımsız çal ışan bir küçük iş letme sahibinin ayırması mümkün olmayan parasal ve insan kaynakları i le s istem gel işt i r i lmekte, standartlar bel i r lenmektedir.

Tanınmış marka

Satı lan ürün veya hizmetin potansiyel müşteri ler tarafından derhal farkedi lmesi, hatır lanması, tercih edi lmesi, marka sayesinde olmaktadır. Kendi adıyla iş yapan bir küçük iş letmecinin yı l lar içinde ancak yakın çevresinde sağlayabileceği etki , franchise iş letmelerde tabela ası ldığı gün sağlanmaktadır.


18


Bilmediği işe girebilme

Çoğu yatır ımcı için bi ldiği iş i yapma zorunluluğu ciddi bir engeldir. Gir iş imci, “en iyi iş bi ldiğin işt i r” özdeyiş ine uygun olarak, karl ı olmadığını bi le bile babasının iş ini yürütmek, çırakl ıktan beri öğrendiği işe gir işmek, tesadüfen puanını tutturduğu fakültenin branşında çal ışmak zorunda kalmaktadır. Oysa franchise al ındığında, hiç anlamadığı ama karl ı olduğunu veya gelecekte olacağını bi ldiği bir sektöre geçebilmektedir.

Başlangıç eğit imi

Franchise al ındığında, yatır ımcı iş i bi lmese bi le, franchise verenin sağladığı başlangıç eğitimi i le iş letmeyi yürütecek temel bi lgi leri edinecektir . İ lerleyen zaman içinde kazanacağı deneyimle karl ı l ığını artı racaktır .

Eleman temini

Franchise veren, çoğunlukla gereken elemanlar için de eğitim vermekte olduğundan, eleman temini kolaylaşmaktadır. Franchise iş letmelerden birine başvuran ihtiyaç fazlası eleman, diğerine yönlendir i lebi lmektedir. Franchise işletmelerden bir inde yoğun iş olduğunda, iş i yavaş olan bir diğerinden eleman alabi lmektedir. Eleman aradığında, çal ışanlar daha büyük bir güven ve istekle başvurmaktadır lar. Elemanlar daha sistemli çalışt ıklar ından ve daha sıkı denetlendikler inden, daha iyi çal ışmakta ve kal ıcı olmaktadır lar.

Mali ve hukuki destek

Küçük iş letmelerin genel l ikle takı ldıklar ı ve zayıf kaldıklar ı iki konu, mali ve hukuki danışmanl ıktı r . Franchise veren zaten mevcut olan kadroları i le, çoğunlukla birbir inin aynı sorunlarla gelen franchise alanlara mali ve hukuk uzmanları el iyle danışmanl ık vermektedir.

Teknoloj ik gelişim

Franchise veren, rakipler ine karşı sürekl i üretim ve hizmet tekniğini gel işt i rme, maliyet düşürme, yatır ım azaltma, verim yükseltme, kal ite artı rma, müşteri beklenti ler ini saptama, müşteri memnuniyetini sağlama çal ışmaları içindedir. Tek bir küçük iş letmenin vakit ve para ayırması mümkün olmayan bu tür çal ışmalar, franchise zincir lerde sı radan çalışmalar olarak yapı lmaktadır. Bu sayede, bağımsız çal ışan rakipler i aynı kal ı rken, franchise iş letmeler sürekl i yeni lenmekte ve gel işmektedir ler.


19


Yer seçimi

Yer seçimi, bir iş letmenin en önemli kararıdır . Nerede açı l ı rsa ne kadar ciro ve kar yapılabi leceğini bi len uzmanlar tarafından yapı lacak araştı rma, yanl ış yer seçimini önleyecektir . Bağımsız yatır ımcı lar genel l ikle bütçelerine uyan yeri seçerken, franchise iş letmeler genel l ikle işler ine uyan yeri seçmektedir ler. İ ş in özel l ikleri ve gerekleri konusunda edindikler i deneyim, bu alanda yardımcı olmaktadır.

Verimli ortak reklam

Franchise veren, genel l ikle franchise alanlardan topladığı reklam fonu i le merkezi reklam yapmaktadır. Ürün/marka franchise s istemlerinde franchise verenin reklamı kendi bütçesinden yaptığına da sık rastlanmaktadır . Her durumda küçük iş letmelerin tek başlarına yapamayacağı miktarda ve veriml i l ikte reklam yapı lmaktadır.

Verimli yerel tanıt ım

Franchise alanlar, kendi yakın çevrelerinde kendi ler ini nası l tanıtacakları konusunda da bi lgi lendir i lmektedir ler. Onlara sağlanan reklam malzemesi (örn. v ideo, dön kart, broşür, prospekt, vs.), öneri len tanıt ım yöntemleri , başka franchise alanların uyguladığı yerel tanıt ım etkinl ikler i yol gösterici olmaktadır.

Denetlenme

Franchise verenin s istemi koruma adına yaptığı sürekl i denetimler, franchise alan üzerinde bir baskı ve yaptır ım gibi görünse de, asl ında önemli bir avantajdır. Franchise alanın, fark edemediği verimsizl ik, hırs ız l ık, yanl ış l ık ve benzeri zarara neden olan hatalar denetim sonucu ortaya çıkmakta ve gideri lmektedir.

Kendini karşı laştı rabilme

Franchise alan, iş letme körlüğüne kapı larak, iş letmesinin eksikler ini ve yanl ış lar ını görmeyebil i r . Diğer franchise alanlarla kendini karşı laştı rabi leceği için, bu hataları fark etmesi ve doğru önlemleri alması kolaylaşacaktır . Örneğin içeri giren müşteri sayıs ı düşükse vitr ini değişti rmek, girenlerin satın alma oranı düşükse satıcı lar ını motive etmek, bir im harcama düşükse paket promosyon yapmak gündeme gelebi l i r . Oysa kendini karşı laştı ramayan iş letmeci sadece “iş ler kötü” demekle yetinecek ve ne yapması gerektiğini bi lemeyecektir .

Yönetim teknikleri

Franchise alanlar genelde “esnaf” tanımına uyan küçük iş letmecilerdir. İ ş letme teknikler i konusunda çok azının eğitime veya deneyimi vardır. Franchise verenin s istem kapsamında getirdiği


20


uygulamalarla, franchise alanların i ler i yönetim teknikler ini uygulamaları sağlanmaktadır . Örneğin, eleman al ı rken yapı lacak mülakat ve sorulacak sorular, pr im veri rken uygulanacak kr iter ler ve oranlar, pazarlamada kul lanı lacak yöntemler, fazla mesai yapıp yapmamaya karar vermede kul lanı lacak tablolar, vb. bu kapsamda kul lanı lan i ler i yönetim teknikler idir .

Raporlama

Küçük iş letmelerde çoğunlukla hiç raporlama yapı lmadığı, defterler in bi le dışarıda usulen tutulduğu bi l inen bir gerçektir . Franchise iş letmelerde genel l ikle her tür lü faal iyet, gel i r ve gider raporlanmaktadır. Etkin yönetim için şart olan bi lgi bir ikimi bu şeki lde sağlanmaktadır. Örneğin, müşteri yığı lma saatler i , hammadde stoku dönüş süresi , reklam harcamalarının satış lara etkis i , vergi öncesi net karın aylara göre $ cinsinden dökümü vb. gibi bi lgi ler elde olursa yönetim kolaylaşacak ve etkinl ik kazanacaktır .

Düşük yatırım

Franchise iş letmeler aynı yatır ımı defalarca tekrarlamaktadır lar. Bu nedenle yapımda kul lanı lacak malzeme, çal ışacak usta, proje, ekipman vb. gibi masraflar için defalarca pazarl ık yapı lmış ve sürekl i çal ışma içine giri lmiş olacaktır . Bu nedenle hem daha ucuz, hem de daha uzun vadel i satın alma yapı labi lmektedir.

Gerçekçi zaman planı

Küçük iş letmelerin bir diğer sorunu da, bir tür lü bitmeyen dekorasyon, başında durmayınca çal ışmayan ustalar, al ınamayan izinler ve sürekl i ertelenen açı l ış tar ihidir. Franchise iş letmelerde defalarca tekrarlanan açı l ış iş lemleri , uzmanlaşmış kiş i ler tarafından desteklendiğinden, inşaat, tesisat, makine al ımı, montaj vs. hızl ı bir zaman planı içinde yapı l ı r . İ ş letme için gerekecek iz inler ve ruhsatlar ın da prosedürü bi l indiğinden, hızla ve sorunsuz olarak al ınır lar. Bu nedenle franchise iş letmeler dükkanın kiralanmasından sonra çok kısa bir sürede faal iyete geçerler. Franchise alanın karl ı l ığı açıs ından, ki ra, eleman gibi masraflar sürerken bir an önce para kazanmaya başlaması hayati önemdedir.

Gerçekçi yatırım planı

Küçük iş letmelerin yatır ım aşamasında yaşadıkları diğer bir sorun da, planladıklar ı yatır ımın her zaman üstüne çıkmalarıdır . Çoğunlukla s ınır l ı miktarda sermaye i le başlanan yatır ım, bazen tüm ihtiyatlar ın tükenmesine, i lave borçlanmaya neden olabi lmektedir. Franchise alanlar ise, franchise veren tarafından öngörülen proje çerçevesinde nereye ne kul lanacaklarını , kime kaça yaptıracaklarını , ne zaman


21


biti r ip ne zaman para kazanmaya başlayacaklarını bi l i r ler. Yaptıklar ı yatır ım ve iş letme planları çoğunlukla tutar.

Ucuz satın alma

Franchise zincirlerin tüketimleri tek iş letmeninkinden çok fazla olduğundan, satın alma aşamasında önemli indir im ve vadeler al ınmaktadır. Bazen bu durumun ters i de yaşanmakta, franchise veren tarafından al ınan indir imlerin franchise alanlara yansıt ı lmadığına veya kendisi bizzat üret ici olan franchise verenin, franchise alanlarına piyasa f iyatının üzerinde satmaya çal ışt ığına rastlanmaktadır. Bu gibi durumlar gerçekten ist isnadır ve sağl ıkl ı büyümek isteyen franchise zincir ler inin en çok dikkat etmesi gereken konuların başında, franchise alanların satın alma avantaj ını paylaşmalarını sağlamak gelmektedir.

Hızl ı karl ı l ığa geçiş

Her yeni açı lan küçük iş letmede bir süre iş ler yavaş gider. Müşteri ler in yeni iş letmeyi fark etmeleri , denemeleri , tekrar gelmeleri , birbir ler ine tavsiye etmeleri yani “ayaklarının al ışması” genel l ikle bir veya iki sezon geçmesi i le mümkün olur . Franchise iş letmelerde ise müşteri tanıdığı markayı yakınında gördüğünde derhal girmekte, istenen cirolara çok kısa sürede ulaşı lmaktadır. Franchise iş letmelerin s ıkl ıkla yaptığı gibi “grand opening” yani güçlü bir açı l ış tanıt ımı yapı ldığında ise istenen karl ı l ık derhal yakalanmaktadır. Yatır ımın geri dönüşü, çal ışanların moral i , müşteri ler in sürekl i l iği açılar ından bu hızl ı başlangıç son derece önemlidir.

Müşteri bağlı l ığı

Müşteri , franchise iş letmede önceden denediği, memnun kaldığı, ve tekrar seçtiği hizmeti bulmaktadır. Çoğunlukla tesadüfen deği l , isteyerek ve seçerek içeri girmekte, her iş letmede de al ışt ığı hizmeti aynen bulmaktadır. Bu nedenle franchise iş letmelerin müşteris i büyük oranda “sadık” müşteridir . Ekonomik kr izden, yeni rakipler in türemesinden, rakipler in reklamlarından fazla etki lenmez. Sadık müşteri , bir iş letmenin sahip olabi leceği en değerl i sermayedir.

İ t ibar

Franchise alan, kendi adına iş yapıyor olmakla bir l ikte, tanınan bir markayı temsi l etmektedir. Bunun i t ibarını ve etkis ini hemen her alanda hissedecektir . Bankası , tedarikçi f i rmaları , ev sahibi, çal ışanları , müşteri ler i , devlet daireler i , vb. ona kendi markasıyla yapacağı bir işte olabi leceğinden daha fazla saygı ve özen göstereceklerdir.

Kredi temini


22


Franchise alan, yatır ımı için kendi adına kredi istediğinde, marka da kendisi i le bir l ikte değerlendirmeye al ınmaktadır. Bankalar veya leasing f i rmaları ülkemizde henüz franchise alanlara çok farkl ı davranmamakta, i stedikler i teminatları aynen talep etmektedir ler. Bazı franchise verenlerin ise kredi ve leasing kul lanmada franchise alanlarına destek oldukları , düşük teminat verdirdikler i , hatta kefi l oldukları yaşanan örneklerdir.

Bölge koruma

Franchise alan, çoğunlukla bel l i bir coğrafi bölgede söz konusu marka ve sistemi tek başına temsi l etme güvencesini almaktadır. Bu, bir anlamda bölgesel bir tekeldir. En azından kendi markasıyla bir rakibin karşıs ına çıkmayacağını, çal ışt ığı takdirde kendisini doyuracak bir bölgesi olduğunu bi lmektedir.

Anlaşma

Franchise veren i le alan arasında yapı lan anlaşma, genel l ikle uzun sürel idir . Franchise alan, bu süre boyunca haklarına sahip olacağını bi l i r , hayatını buna göre yönlendirebi l i r.

Düşük risk

Franchise alan iş letmelerin, kendi markasıyla iş yapanlara oranla çok daha az batma r iski olduğu ABD istatist ikler inden görülmektedir. Bu durum ülkemizde henüz kanıt lanmamış olmakla bir l ikte, başarı l ı f ranchise zincir lerinin veri ler i esas al ındığında başarıs ız l ık oranının oldukça düşük olduğu ortaya çıkmaktadır.

2.2 FRANCHİSE ALANIN RİSKLERİ

Yüksek yatır ım

Franchise alan, genel l ikle s isteme girebi lmek için bir franchise gir iş bedel i ödemek zorunda kalmaktadır .

İ ş lek bir dükkanı devir al ı rken veri len hava parası gibi, avantaj lar ı olan ve bağımsız bir iş letmeden daha fazla para kazandıracak bir s istemi al ı rken de, bir bedel ödenmesi söz konusu olmaktadır. İ ş letmenin özel l ikler ine göre 5000 $, 10.000 $, 50.000 $ gibi rakamlar talep edi lebi lmektedir.

Bunun yanı s ı ra, franchise iş letmeler bel l i teknoloj i ler i kul lanan, bel l i kal itede üretim yapan, bel l i standartlara uyan yerler olduklarından, bağımsız bir iş letmecinin belki de seçmeyeceği kadar pahalı malzeme ve ekipman kul lanmaktadır lar. Bu nedenle benzeri iş i yapmak için gerekecek miktardan biraz fazla yatır ım yapı lması söz konusu olabi lmektedir.


23


Yüksek işletme gideri

Franchise alan, kendi masraflar ı dış ında çoğunlukla franchise verene de bir miktar franchise kul lanım bedeli ödemek zorunda kalmaktadır. Bu miktar s istemine göre değişmektedir.

Hizmet satanlarda genel l ikle ciro üzerinden %4-8 arasında, ürün-marka satanlarda %0-3 arasında değişmektedir.

Bunlara ek olarak %2-5 arasında reklam fonu ödemeleri de gelmektedir.

Franchise iş letmeler, bel l i kural lara uymak ve vergiler ini düzenl i vermek durumunda olduklarından, pazarlar ında benzeri iş i yapan bağımsız küçük iş letmelere göre giderler inin yüksek kaldığı görülmektedir. Bunun nedeni esasen franchise iş letmelerin pahalı çal ışması deği l , rakipler in kanunsuz çal ışması ve haksız rekabet yapmalarıdır . Ne var ki , bu durum engel lenemezse kaybeden franchise iş letmeler olabi lmektedir.

Güdümlü çalışma

Bazı yatır ımcı lar, iş ler ini bi ldikleri gibi yapmaya büyük değer veri r ler. Yapı lanın doğru veya yanl ış olması deği l , onların kararı olması onlar için en önemli unsurdur. Bu gibi yatır ımcı lar ın franchise almaları hal inde kendi ler ini sürekl i baskı alt ında hissetmeleri , kural lar ın yanl ış lar ını yakalamaya ve kural ların dış ına çıkmaya çabalamaları kaçını lmazdır. Zaten bu gibi kiş i lere franchise veri lmemesi gerekir.

Katı kurallar

Küçük iş letmecinin “kendi iş inin patronu” olduğu ifadesi s ık kul lanı lmakta ve yanl ış anlamalara yol açmaktadır.

Asl ında küçük iş letmeci, iş inin emrindedir. Başkasının iş inde çal ış ırken iz in zamanı gel ince arkasına bakmadan gidebi len kiş i , kendi iş i söz konusu olduğunda eğer kendi eksikl iğini gideremiyorsa yı l larca tati l yapamayabilmektedir. Başkasının iş inde çal ış ı rken s ıkı l ınca başından attığı müşteri ler in, kendi iş inde her kapris ini çekmek zorunda kalmaktadır.

Kendi iş ini yapmayı, istediği gibi davranma, istediği zaman çal ışma, s ıkı ldığı zaman bırakma olarak gören kiş i ler in, franchis ing sistemini “çok katı” bulması kaçını lmazdır. Zaten bu gibi kiş i lere franchise veri lmemesi gerekir.

Devir ve terk kısıt laması

Kendi iş ini yapan kiş i , kiş isel nedenlerle istediği zaman yatır ımını heba etme pahasına iş ini bırakabi l i r veya devredebil i r. Franchise iş letmelerde iş letmecinin kiş isel nitel ikler i çok önemli olduğundan,


24


franchise anlaşmaları genel l ikle devire kıs ı t lamalar getirmekte, iş i terk hal inde tazminat öngörmektedir.

Bununla bir l ikte, franchise verenler devir ve terk hal inde yeni bir inden franchise gir iş bedel i alacak olduklarından ötürü, genel l ikle zorluk çıkarmamaktadır lar.

Yaratıcıl ığın yok olması

Franchise alan, işletmesindeki her tür lü iş akışını öngörüldüğü gibi yapmaya çal ış ı r , kendinden bir şey katmazsa, yaratıcı l ığını kaybetmesi kaçını lmazdır. Franchise alanların bir kısmında, kiş i l ik özel l ikler ine bağlı olarak, bu durum yaşanmaktadır. Asl ında franchise s istemleri yaratıcı l ığı yok etmemesi, ters ine özendirmesi bu yararlanması gerekir. Örneğin bir franchise alan yeni bir f ik i r le geldiğinde franchise veren bu f ikr i değerlendir i r , uygulatı r , başarı l ı bulursa tüm sisteme yayar. Yaratıcı l ığın yok olduğu saptaması, yaratıcı l ığı olmayan franchise alanlar ve sistemini iyi çal ışt ı rmayan franchise verenlere has bir durumdur.

Satın alma özgürlüğünü kaybetme

Franchise alan, çoğu sistemde satın almalarını bel i r l i yerlerden yapmak zorunda kalmakta ve pazarl ık şansını kaybetmektedir. Rekabet kanunu i le bu durum önlenmiş olsa bi le, kal itenin ve standartlar ın sağlanması gerekçesiyle franchise alanın istediği yerden istediği markayı alması mümkün olmamaktadır.

Çoğu sistemde bundan ötürü franchise alanın zararı olmasa bi le, hemen tüm sistemlerde franchise alanlar pahal ı aldıklarını düşünmektedir ler.

Gereken, franchise alanlara karşı açık ve net olmak, franchise alanın zorunlu satın al ınan mallardaki katkıs ını ve kazancını anlatmaktır .

Anlaşmanın kötüye kullanılabi lmesi

Franchise anlaşmaları , genel l ikle franchise veren tarafından uzun uğraşı lar sonucu hazır lanmış ve franchise vereni koruyan anlaşmalardır. Sistemin standartlar ının korunabilmesi ve kötü niyetl i franchise alanların marka imajını zedelemelerini engel lemek için bu durum makul karşı lanabil i r .

Ender olarak franchise verenin kötü niyetl i olması hal inde, franchise alan ciddi zararlara uğrayabilmektedir. Anlaşmaya dayanarak yüksek f iyatla mal satış ı , satı lamayan stokların franchise alana devredi lmesi, sudan bahanelerle anlaşmanın sona erdir i lmesi, çok yakınına aynı marka i le yeni ve büyük bir franchise daha veri lmesi yaşanabil i r .


25


2.3 FRANCHİSE VERENE YARARLARI

Franchise s istemleri , hiç şüphesiz franchise alanlar kadar, franchise verenlere de yararl ı olduğu için bu denl i yaygınlaşmıştı r .

Franchise veren, başarı l ı , karl ı ve tutunmuş bir markanın ve iş letmenin zaten sahibidir. Di lerse bu markasını şubeler açarak yaygınlaştı rabi l i r , di lerse tüm müşteri ler in kendisine gelmeye zorlayabi l i r . Hangi durumda daha avantaj l ı olacağını değerlendirerek kendi şartlar ına göre karar verecektir .

Franchise verenin franchise s istemini seçmesinin nedenleri , s istemden beklenti ler i ve sağladığı avantaj lar, şu şeki lde sı ralanabil i r.

Yatırımın azalması

Kendi şubelerini açması hal inde gereken yatır ım, franchise s isteminde tamamen ortadan kalkmaktadır . Sadece franchise s istemini yürütmek için gereken altyapı yatır ımı yapı lmaktadır. Çoğunlukla franchise verenin mali yapısı ve insan kaynakları kısa sürede çok sayıda şubeyi açmaya uygun olmadığından, franchise tek alternatif olmaktadır.

Hızlı nakit girişi

Şubeler açma halinde uzun vadede edi lecek olan kar, franchise verme halinde kısa sürede franchise gir iş bedel i i le real ize edi lecektir . Hizmet satan markaların sahipleri , tek iş letmeden hareketle franchise veriyorlarsa, alacak oldukları franchise giriş bedeli ler genel l ikle dayanı lmaz derecede cazip görünmektedir. Tek iş letme i le aynı miktarda kar etmeleri hemen hemen imkansızdır.

Sürekli gel ir

Franchise veri lmesi hal inde, franchise kul lanım bedeli ödemeleri franchise veren için sürekli ve düzenl i bir gel i r kaynağı oluşturmaktadır.

Hızlı yayı lma

Pek çok iş için hızl ı yayı lma hayati önemdedir. Bazen satın alma gücünün rakipler in önüne geçmesi, bazen reklama başlamak için penetrasyonun gerekmesi, bazen üretimin yapı labi l i r l iği için bel l i miktarda sürümün sağlanması şartt ı r . Bu durumda kısa sürede bel l i sayıda iş letme açı l ı rsa iş yürür, az sayıda iş letmede kal ı rsa iş batar.

Şubelerle yayı lma için geniş bir kadro, büyük yatır ım ve fazlasıyla zaman gerekecektir . Türkiye’de geçtiğimiz yı l larda kısa sürede çok yayı lmayı başaran az sayıda şube zincir i vardır. Burger King, BİM, Migros, Açık Kart, Osmanlı Bankası bunlara birer örnekt i r . Genel l ikle


26


hızl ı gel işme ihtiyacında olan ve güçlü sermayeye dayanan iş letmeler bu yolu seçmektedir ler. Küçük iş letmeler için şubeleşerek hızl ı yayı lmak neredeyse olanaksızdır .

Franchise s istemi seçi ldiğinde, s istemin oturması için gereken zamandan sonra, ayda 5-10 mağaza açı lması mümkündür ve yapı lmıştı r .

Yerinden etkin yönetim

Şubeler açı lması hal inde, iş letmelerin yönetiminde profesyonel kadrolar yer alacak ve yönetim veriml i l iği düşük kalacaktır . Franchise s isteminde yatır ımcı ve iş letmeci aynı kiş i olduğundan, tüm gücünü, akl ını ve emeğini iş ine verecektir . İ ş letme verimi artacak, müşteri ler memnun kalacak, marka imajı güçlenecektir .

Sorun profesyonel yöneticinin nitel iğinde deği l , motivasyonundadır . Merkeze bağlı iken zarar eden şubelerin franchise veri ldikten sonra aynı yerde ve aynı kadroyla kara geçtiği s ık rastlanan bir olgudur. İ şi öğrenmiş profesyonel yönetici ler in çal ışt ıklar ı iş letmeyi franchise aldıklar ı takdirde çok daha başarı l ı oldukları da bi l inmektedir.

Ulaşılamayacak pazardan kar

Bir veya bir kaç işletmesi olan marka sahibi, şubeler açma yoluyla bazı pazarlara hiç bir zaman giremez. Uzakta olan bölgeler, reklamının ulaşamadığı alanlar, kendi içine kapalı al ıcı grupları buna örnekti r . Bu pazarlarda eğer söz konusu ürün veya hizmete ihtiyaç varsa, marka sahibinin girmemesi hal inde mutlak bir başkası girecek, hatta onu takl i t edecektir .

Franchise veri lerek hem takl i t önlenmiş, hem i lave gel i r sağlanmış olur.

Artan reklam gücü

Franchise zincir in cirolarından toplanan makul oranlardaki reklam fonu, tek bir iş letmenin s ınır l ı cirosu ve kıs ı t l ı reklam bütçesiyle hiç bir zaman yapamayacağı güçte reklam yapabilmektedir. Reklama çok para harcansa bi le, müşteri eğer çok noktada ulaşamayacaksa, para boşa harcanmış olacaktır .

Artan marka tanınır l ığı

Tüketici , bir çok yerde aynı markal ı mağazayı görünce etki lenmektedir . Marka imajı , z incir iş letmelerle güçlenmektedir. Örneğin İ stanbul’da bir kaç şube açan her marka dikkat çekmekte ve geniş kit lelerce kısa sürede tanınmaktadır.

Bi rkaç yerde açı lmış olmanın kısa sürede sağladığı tanınır l ık için İstanbul pazarından veri lebilecek örnekler, Murat Hal ı (şube, kapandı), Pel it pastaneleri (şube), BİM (şube), Yimpaş (şube),


27


Yalçınlar (şube), Hacıoğlu Lahmacun (franchise), Mudurnu Pi l iç Restoranları (franchise), Mado dondurma (şube-franchise), İ st ikbal mobilya (bayi) olabi l i r . Benzeri bir örnek de, Amerikan kökenl i Subway sandviç zincir i için veri lmektedir. Son yı l larda arka arkaya dünyanın en başarı l ı f ranchise zincir i seçi len Subway, 70’l i yı l larda kurulduğu zaman Milford kasabasındaki i lk dükkanında zarar etmişti . Aynı kasabada büyük reklamlarla ikinci dükkanın açı lması da durumu değişti rmemiş, zarar daha artmıştı . Mi l ford’da açı lan üçüncü dükkan, Subway’in kaderini değişti rdi . Üçüncü dükkan açı l ınca Milford halkı etki lendi, geldi ve sürekl i müşteri oldu.

Bu özel l ik esasen franchise s istemine has bir durum değildir . Bayi ve şube zincir ler i de aynı güçten yararlanmaktadır . Fakat franchis ing bu gücü en iyi şeki lde kul lanmaktadır.

Artan satın alma gücü

Hızl ı yayı lmaya paralel olarak ciro ve satın alma da artacaktır . Satın alma pazarl ıklar ında etkinl ik, ancak miktar i le sağlanabil i r . Zincir mağazalar bu güçlerini satın alma pazarl ıklar ına derhal yansıtmaktadır lar.

Ülkemizde son yı l larda yaşanan süpermarket patlaması, bu pazarl ık gücünün nası l kul lanı ldığını göstermişti r . Zincir marketler in yayı lmalarına paralel olarak satın almacıların istedikler i indir imler, vadeler ve i lave bedeller her yı l artmaktadır.

Dünyada yaygın f ranchise zincir ler, mi lyar dolar düzeyindeki satın alma güçleri i le benzersiz indir imler almaktadır lar.

Satın alma gücü, sadece f iyat avantaj ı sağlamaz. Türkiye 1994 yı l ında döviz kurlar ı ani olarak artmış, f iyatlar hızla yüksel i rken ekonomik durgunluğa gir i lmişt i . McDonald’s f i rması dünya genel indeki al ımlarını Türkiye’de kendisine mal veren f i rmalara yönlendirmiş, böylece hem bu f i rmaların yaşamasını sağlamış, hem de başka zincir ler sürekl i artan f iyatlar la al ım yaparken, kendisi uygun f iyatla al ım yapmayı başarmıştı .

Satın alma gücü, mal al ınan üreticiye özel kal ite mal yaptırmak için de kul lanı lmaktadır. Kentucky Fr ied Chicken f i rması i lk yı l larda 3 restorandaki tüketimi i le kendi istediği kal itede üretim yaptırmakta zorlanırken, ş imdi istediği özel l ikteki malı daha kolay alabi lmektedir. Subway i lk iş letmesinde baskı l ı peçeteleri bi le ithal ederken, i ler ide gel işmesine paralel olarak bu tür ihtiyaçlarını aynı kal itede iç piyasadan karşı layabi lecektir .

Bel l i miktarların alt ında tüketim olduğunda, baskı l ı malzeme bi le sorun olmaktadır. Hazır l ık masraflar ı çok tuttuğundan, ya az ve pahalı almak, veya çok al ıp uzun süre stoklamak zorunda kal ınmaktadır.

Bel l i miktarların üzerinde al ım yapıldığında, üretici f i rmanın sadece franchise veren için çal ışmakta ve gel işt i r i len teknoloj iden rakipler in yararlanması önlenmektedir.


28


İyi yerlerde bulunma

Kendine güvenen ve iddial ı her iş letme, en çok kazanabilmek için en iyi yerde bulunmak ister. Örneğin İ stanbul’da Eti ler, Bağdat Caddesi, Nişantaşı , Akmerkez, Ankara’da Gaziosmanpaşa, İ zmir’de Kordon, Antalya’da Keleiçi vb. gibi. Bu tür yerler dolu ve pahalıdır . Bu gibi yerlerde yeterince kar etmeyen, hatta kirasını ödeyemeyen dükkanlar bulunabilmektedir. Bunlardan bir i devralmak istendiğinde ise yüksek hava paraları talep edi l i r . Hava parası i le bir l ikte düşünüldüğünde marka sahibinin veya ondan franchise alan kiş inin yatır ım kendini kurtarmayabil i r .

Oysa franchis ing sistemini oturtmuş, karl ı bir iş letme, iyi yerde dükkanı olup da mevcut iş i az kar eden iş letmecilere franchise verebi l i r .

Benzer şeki lde, mal sahibi olup da, k i radaki mülkünü kendi iş letmek isteyen kiş i ler, franchise almaya yatkın olmaktadır lar.

Bu şeki lde parayla sahip olunamayacak noktalarda franchise vererek yerleşmek mümkün olmaktadır.

Bu gibi durumlarda, yeri iyi olsa bile, iş i yürütemeyecek iş letmeciye franchise veri lmemelidir. Gerçekten iyi bir yer için veri lebi lecek bir taviz de, yerin sahibine iş i bi len bir iş letmeci ortak bulmaktır .

Anlaşmalı iş letmeler

Franchise veren, yaptığı anlaşmalarla franchise alanlara bel l i süreler le haklar veri rken, bir anlamda kendi geleceğini de garantiye almaktadır.

Franchise alanların i ler ide yaşayacağı sorunlar, s istemin zorlanacağı noktalar, gelecek rakipler, pazarın daralması, iş ler in azalması, s istemin az karl ı hale gelmesi vb. gibi olumsuz gel işmeler franchise vereni etki lemeyecektir .

Uzun sürel i yapı lmış franchise anlaşmaları i le, sağlam, güveni l i r ve s ımsıkı bağl ı satış noktaları kazanı lmış olmaktadır.

Diğer yandan, franchise anlaşmaları genel l ikle franchise vereni daha çok korumaktadır. Sorun çıkaran veya sisteme zarar veren franchise alanlar olursa, anlaşmaya dayanarak kolayca tasfiye edi lebi l i r ler.

Etkin dağıt ım

Franchise s istemlerde al ınan malzeme ve ürünler s ınır l ı , tesl im adresleri bel l i , ihtiyaç duyulan miktarlar düzenl idir .

Bu durum göz önüne al ınarak kurulacak düzenl i dağıtım sistemi, muhakkak ki bağımsız iş letmelerin her bir inin tek tek malzemelerini temin etmesinden çok daha veriml i çal ışacaktır .


29


Dolayıs ıyla franchise veren açısından dağıtımla gelen bir verimli l ik avantaj ı söz konusudur.

Hızlı tahsilat

Üretici veya toptancı konumundaki franchise verenler, genelde satış lar ının tahsi latında gecikme ve r isk bulunmasından şikayetçidir ler.

Franchise zincir i kurulduğunda, her bir iş letmenin satış ve tahsi lat miktarlar ı iz lenecek, öngörülen sürelerin aşı lması veya tahsi lat yapı lamaması söz konusu olmayacaktır .

Pek çok üretici sadece bu nedenle malını toptan piyasada satmak yerine franchise zincir i kurmak istemektedir.

Pazardan bilgi akışı

Franchise s istemi kurulduğunda, tüketici i le temas eden perakendeciler yakın takibe al ınmaktadır. İ ş letmelerdeki ş ikayet kutuları , merkezdeki müşteri ş ikayet hattı , yaptır ı lan anketler, iş letmelerde yapı lan denetimler vb. i le tüketicinin nabzı kolayca tutulabi lmektedir.

Bu sayede müşteri i stekler ine göre ürün ve hizmetler farkl ı laştı r ı lmakta, gereken denemeler s ınır l ı sayıda iş letmede yapı labi lmektedir.

Benzeri bir çal ışmanın toptan mal veri len bağımsız perakendecilerde yapı lması zor, zaman al ıcı , verimsiz, hatta belki de imkansız olacaktır .

Denetleyebilme

Franchise veren, satış noktaları üzerinde denetim gücüne sahipti r . Di lediğinde her bir inin en ince hesaplarına kadar araştı rma imkanı vardır.

2.4 FRANCHİSE VERENİN RİSKLERİ

İşini öğretme

Franchise veren, her şeyden önce franchise alanlara işletme sı r lar ını açmakta, kendisini başarıya götüren tüm incel ikler i anlatmaktadır.

Franchise alanlar her ne kadar anlaşmada yer alan rekabeti engel leyici maddeleri i le bağl ı ise de, bel l i r iskler yine de mevcuttur.

• franchise alan anlaşma bit iminde aynı iş i kendi adına sürdürür

• franchise alan anlaşma bitmeden benzer iş i yakınları üzer ine kurar

• franchise alan anlaşmayı bozarak iş i kendi adına sürdürür

• franchise alan iş i oturtunca rakip franchise zincire geçer


30


• çalışanlar iş i öğrenince ayrı larak kendi ler i benzer iş yaparlar

• çalışanlar iş i öğrenince rakip f i rmaya geçerler

• i ş in kanuni açıdan zayıf yanları varsa, sorun yaşandığında ihbarlar olur

Yukarıdaki örnekler, iş ini öğretmenin getirdiği r isklerden birkaçıdır ve hepsi yaşanmış örneklere dayanmaktadır.

Kötü niyet

Franchise alan kötü niyetl i ise, anlaşma veya teminatlar yarar sağlamayabil i r .

Franchise alan markayı iz insiz kul lanmayı sürdürebi l i r (örn: Turyap İzmir temsi lcis i , Wimpy i lk master franchise alanı), kötü iş leterek devir almaya zorlayabi l ir , süren ticari i l i şkiyi suist imal edebil i r , markanın it ibarı i le avans veya mal toplayıp kaçabil i r .

Franchise veren açıs ından anlaşmayı iptal etmek istenen bir çözüm değildir . Bazı durumlarda kurtuluş da olamamaktadır . (ABD’nin l ider ofis temizl ik f i rması Jani King, Türkiye master franchise alanının yanl ış uygulamaları sonucu mağdur olan franchise alanlara paralarını iade etti )

İşletme kapatmada it ibar kaybı

Franchise veren, son ve en güçlü yaptı r ım olarak anlaşmayı iptal etme yoluna gidebi l i r . Böyle bir gir iş im, eğer iş letme franchise alana ait veya kirada ise, tabelanın inmesi anlamına gelecektir . Müşteri gözünde it ibar kaybına neden olan bu durum, franchise veren açıs ından son derece sakıncal ıdır .

Franchise veren eğer mümkünse anlaşmazl ık hal inde işletmeyi devir almalı , deği lse aynı semtte bir i kapanırken başka bir iş letme açmalı , o da olmuyorsa aynı işyerinde benzer iş in sürdürülmesini engel lemelidir .

Fırsat kaybı (kardan zarar)

Franchise veren, verdiği her franchise i le kendi potansiyel müşteri ler inden bir kısmını kaybeder. Belki günün bir inde kendi iş letmesine müşteri olabi lecek kiş i ler, artık franchise iş letmelere yönelmektedir ler.

Emlak zincir ler i , PVC pencereci ler bu anlamda birbir inden pazar almaktadır lar. Buna karşın fast food gibi yere bağlı olarak müşteri bulan iş letmelerde birbir inden pazar alması son derece zayıft ı r .


31


Bölge tahsisi

Franchise veren, her franchise bölgesi i le toplam pazarından bir bölümü satmaktadır. Satı labi lecek bölgeler s ınır l ı olduğundan, toplamda en fazla karı edebilmek için, her bir bölgenin en uygun şartlar la satı lması gerekir.

Satı lan her bölge, en fazla getir iyi sağlayacak kiş iye veri lmel idir .

Artan genel giderler

Franchise veri ldiğinde, zorunlu olarak genel giderler artacaktır . S istemin gereği olan altyapı, eğit im, denetim vb. kadroları oluşacak, süren iş ler için para harcanacaktır .

Franchise uygulamasının kal itesi açıs ından, genel giderler in bel l i miktarın alt ına düşmesi mümkün deği ldir . Bu durumda giderler gel i r lere göre kıs ı lmamalı , ters ine gel i r ler zorunlu giderler i karşı layabi lecek şeki lde planlanmalıdır. Yani franchise adedi kısa sürede bel l i miktara ulaşmalı ve kurulacak organizasyonun harcamaları satış lardan karşı lanmalıdır.

Bazı franchise verenlerin aksine davrandığı, franchise harcamalarından tasarrufa yöneldiği ve s isteme gereken desteği vermediği görülmüştür. Bu tür bir yaklaşımın, ürün veya hizmet ne kadar mükemmel olursa olsun, sonuçta başarı l ı bir franchise zincir oluşturması mümkün deği ldir .

Markanın r iski

Franchise veren, s istemini paylaşırken yı l lar ın bir ikimi olan markasını da bir anlamda r iske atmaktadır.

Franchise alanların kendi hataları veya franchise verenin s istemi sağl ıkl ı kuramaması nedeniyle aynı kalitede üretim yapmamaları veya hizmet vermemeleri , tüketicinin gözünde markayı derhal zayıf latı r , olduğundan farkl ı konumlandır ı r . Örneğin Sultanahmet Halk Köftecis i , or i j inal iyle i lgis i olmayan fast food restoranlar açtığı zaman, markada kavram kargaşası doğdu. İ s im tesci l i olamadığından, takl i t ler i yayı ldı . Bu nedenlerle tüketici gözünde yabancı hamburgerci ler ayarına yükselemedi. SEK süt ve süt ürünleri , evlerin kapı lar ında veya bakkal lar ın rafında olduğu sürece güvenin s imgesi oldular. SEK mağazaları açı ldığında, boş, düzensiz, karanl ık dükkanlar olarak, SEK imajını zedeledi ler.

Bi r marka uzun yı l lar içinde, ancak ist ikrar ve sebatla bulunduğu yere gel i r . Bulunduğu yerden düşmesi içinse bazen bir hafta yeter.

Markaları ve s istemleri franchise için son derece uygun bir çok yerl i i ş letmeci, sadece bu nedenle franchise vermemektedir.


32


Tahsilat riski

Her ne kadar franchise veren tarafından franchise giriş bedeli ve franchise kul lanım bedelinin al ınacağı anlaşma i le teminat alt ına al ınmışsa da, uygulamada franchise alanların ödemede zorluk çıkardıklar ı s ık görülmektedir. Hatta bazı s istemlerde para toplanamadığı olmaktadır.

Bu gibi durumlarda bir anlamda “gemide isyan” çıkmış demektir . Para ödemedikler i için franchise alanların “gemiden atı lmaları” mümkün deği ldir . Böyle yapı l ı rsa dükkanlar kapanacak, tüm sistem çökecektir . Franchise verenin kaybı, franchise alanlardan fazla olacaktır .

Franchise alanlar da bu hesabı yaptıklar ından, s ık s ık zarar ettikler ini öne sürerek ödemeden muaf tutulmalarını ister ler.

Franchise veren için doğru davranış, franchise alanların ne yatırdıklar ı ve ne kazandıklarını iyi tahmin ve takip etmektir . Franchise bedeli buna göre hesaplanması ve makul seviyede tutulmalıdır . Eğer franchise alan işten para kazanmıyorsa, hiç bir anlaşma ondan para almak için yeterl i olmaz. Eğer s istemi ve markayı kullanarak para kazanıyorsa, bunun ona açıkça anlatı lması ve ikna edi lmesi gerekir.

2.5 BAŞARILI FRANCHİSİNG’İN ESASLARI

Franchis ing, gir iş imci ler in kendi işinin sahibi olmasını sağlarken, kendi başına kalmasını engel l iyor. Ancak her zincir aynı başarıyla yürütülemiyor. Aynı hızla yaygınlaşıp iş letmeciler ine aynı karl ı l ığı sağlayamıyor. Başarı l ı f ranchise operasyonu yapan zincir lerin ortak noktaları , franchise sektöründeki başarı s ı r lar ı olarak derlenebi l i r .

Franchise alanların satt ıkları ürün/hizmetin kontrolü

Franchise verenler franchise alanların sattıklar ı ürün/hizmetler i kontrol ederek kal iteyi sağlamalı ve imajı korumalıdır lar. Kısa vadede franchise alan için satı lan ürün veya hizmetin kontrol edi lmemesi kar sağl ıyor gibi görünebil i r . Ancak müşterinin markaya güveni sars ı l ı rsa esas karl ı l ığı sağlayan unsur olan müşteri akış ı kesi l i r . Denetim yaratıcı l ığı öldürecek şeki lde yapı lmamalıdır.

Franchise alanlara satı lanların kontrolü

Franchise verenler franchise alanların satın aldıklar ı ekipman, demirbaş, mobilyalar, mallar, hammaddeler ve hizmetler i 4 sebepten dolayı kontrol alt ında tutarlar:

• kendi üretimi olan mallar ın sürümünü sağlamak

• temin edi len ürünün al ış ından komisyon almak

• s istemde satı lan ürün/hizmetler in kal ite standartlar ını korumak


33


• maliyetler i düşürebi lmek amacıyla toplu satınalma yapabilmek

• Gizl i bi lgi leri koruyabi lmek

Korunmalı bölge garantisi

Franchise verenler bel l i bir alanı franchise alanlara garanti ederler. Bunun anlamı o alanda sadece bir tane franchise alan bulunabileceği, aynı ürünü başka kimsenin satamayacağıdır. Bunun nedeni franchise satış ını kolaylaştı rmak ve franchise alanın pazarlama gir iş imlerini motive etmektir .

Franchise alanlara gerektiğinden geniş alan veri lmesi hal inde markanın yayı lması s ınır lanır, bölgedeki tüketici lere hizmet tam ulaşmaz.

Gerektiğinden dar alan veri l i rse çok s ık iş letme açıl ır , potansiyel bölünür, franchise alanlar karl ı çal ışamaz.

Franchise alanın coğrafi alanının kontrolü

Franchise alana bölge veri ldiği zaman başka franchise alanların aynı bölgeye satış yapmasını engel lemek de gerekir. Oysa Rekabet Kanunu gereği satış bölgesini kıs ı t lamak yasaktı r . Ayrıca telefonla, katalogdan, internetten sipariş toplayarak satış yapmak mümkündür. Genelde bu konuda uyarı ve telkin i le yetini lmektedir.

Rakiplerle i l işkiler

Franchise verenler genel olarak franchise alanların, rakipler le i l işki kurmalarını yasaklarlar. Bunun nedenleri :

• Gizl i bi lgi leri korumak

• Rakiplerin, franchise verenin know-how’unu öğrenmesini engel lemek

• Franchise alanların işten çıkmalarını önlemek

Bu engel lemeler bazı anlaşmalarda coğrafi alanla veya satı lan ürünle s ınır l ıdır , bazı lar ında tüm pazarı ve sektörü kapsar.

Sözleşmenin sona ermesi

Franchise anlaşmaları bel l i bir zaman di l imi (5-10 yı l ) için yapı l ı r lar. Bu süre sonunda ne olacağı sözleşmelerde kesin olarak bel i rt i lmel i ve özendir i lmel idir . Franchise alanların değişmeden iş ler ini sürdürmesi s istemin sağl ıkl ı çal ışt ığının göstergesidir.


34


Etkil i bir operasyon ve yönetim sistemi

Franchise veren etki l i bir operasyon ve yönetim sistemine sahip olmalıdır .

• Yer seçimi ve yapı hazır lama

• Etki l i ve sürekl i bir eğit im programı

• franchise alanlar için tam ve gereğine uygun standart ve prosedürler

• Ekipman, mal, malzeme ve hizmet sağlanmasında yardımlar

• Sistemin yararına ve gel işt i r i lmesine yardımcı olacak reklam, tanıt ım ve kampanyaları uygulamak

• Uzmanlık gerekti ren konularda etkin destek ve hizmet

• Rakiplere karşı ve piyasa şartlar ına uygun yeni ürünler gel işt i rmek için araştı rma ve gel işt i rme çal ışmaları

• Franchise alanlara yarar sağlayan hizmetler (f inansman, s igorta vb.)

Franchise verenin yönetim kültürü

Bir franchise sözleşmesi hazır lanırken elbette o sözleşme yazı l ı olarak her olası l ığı kapsayamaz. Anlaşmada yazı l ı olmayan fakat iş hayatında karşı laşı lan bir çok sorun vardır. İ şte bu durumlarda franchise verenle franchise alanın arasında bulunan çözümler, güveni oluşturur. İki tarafın ortak çabaları z incir i ayakta tutar. Bunun için de tartışmasız bir uyuma ihtiyaç vardır.

Uyumu sağlamanın i lk basamağı, franchise alanın doğru seçimi ve iyi eğit imidir. İkinci adım, karşı l ık l ı i letişimdir. Franchise alanların istek ve öneri ler i dinlenmeli ve değerlendir i lmel idir . Franchise alanların franchise verenle bir l ikte büyümesine olanak sağlanmalı , gerektiğinde kısa vadel i destekler veri lmelidir .

Yönetebileceği kadar büyümek

• Bir franchise veren öncel ikle başarı l ı olabi leceği bir pazara yerleşmeli , franchise alanlarını etki l i bir biçimde desteklemeli , uygun yerler i tutmalıdır

• Rekabetin yoğunluğuna göre uygun sayıda franchise vermelidir , rakipler ine karşı doğru stratej i ler i gütmelidir

• Tedarikçi ler ini s istemini ayakta tutabi lecek olanlardan seçmelidir

• Potansiyel müşteri ler inin markayı tanımasını reklam ve kampanyalarla sağlamalı , tüketiciye ulaşmalıdır

• Kadrosunun yetişebi leceği kadar işe kalkışmalıdır


35


Franchise veren etkin sistemler gel işt i rmelidir.

Franchise vermek, kendi şubelerini yönetmekten daha zordur. Franchise alanlar kendi menfaatler ini de korumak için s istemi ihlal edebil i r ler. Oysa şube yönetici ler i s istemi ihlal ederlerse kiş isel menfaatler i zarar göreceğinden buna kalkışmazlar.

Ffranchise s istemi içinde ürün/hizmet devamlı suretle talebi yakalamalıdır, operasyon prosedürler i tutarl ı olmalıdır . Etkin pazarlama programları ortaya konmalıdır. Franchise s isteminin imajı zamana ve şartlara göre değişti r i lmel idir . Franchise alanlar da değişen koşul lar alt ında farkl ı kr i ter lere göre seçi lebi l i r ler.

2.6. FRANCHİSE SİSTEMİNİN ESASI

Franchise s istemlerinin başarı l ı yürümesi, Franchise & More deneyimleri ış ığında iki faktöre bağl ı olarak yorumlanmaktadır .

Para kazanmak

Bi r franchise s istemi öncel ikle her bir iş letmesinde iyi gel i r elde edebilmel idir .

Ortada bölüşecek pasta yoksa, franchise da olamaz.

Franchise alan kendi başına kazanabileceğinden daha para kazanmayacaksa iş i sürdürmez.

Franchise veren özgün iş f ikr i ve modeli ve ortaya koyduğu eforu i le kazancı artı ramıyorsa içinden kendine menfaat sağlayamaz, iş ini öğretmez, markasını kul landırmaz, s istemi yürütmez.

Dengeli paylaşmak

Franchise veren ve alan, s istem ve marka sayesinde yaratı lan katma değeri dengel i şeki lde paylaşmalıdır lar.

Denge, her bir inin koyduğu eforla kendi kazanabileceği kadar alması, i lave karın ise taraf lar ın güçlerl i le orantı l ı paylaşı lması hal idir .

2.7. FRANCHİSE VERENİN BEKLENTİLERİ

“Mal satan” f ranchise verenler

• Franchise s isteminin dünyada i lk uygulayıcı larının üretici ler olması rastlantı deği ldir . Üretici ler, yüksek cirolarından ürün reklamına ayırdıklar ı payı, çoğunlukla aynı markal zincir ler i için de kul lanır, s inerj i sağlarlar.


36


• Üretici ler, sahip oldukları geniş yönetici kadroları i le modern yönetim teknikler ini kul lanır, kararlar ında ve atı l ımlarında daha deneyimli ve cesur davranır lar.

• Üretici ler mağaza açarak, ürünlerine ve markalarına it ibar sağlarlar.

• Üretici , sattığı ürünlerin tahsi latında zorlandığında, franchise anlaşması i le bağladığı bayi ler inin tahsi latı hızlandırmasını , r iskini azaltmasını bekler.

• Franchise, kal itel i h izmet i le müşteri bağl ı l ığı sağlar.

• Özell ikle hipermarketler ve zincir marketler sattıklar ı ürünleri rafa koymak için ücret al ı r lar. Kendi mağaza zincir ini kurmak bu tür masraflardan kurtarı r .

• Düzenl i çal ışan ve sürekl i satın alan iş letmeler sayesinde üretimde sürekl i l ik sağlannır. Sezonel dalgalar veya güçlü al ıcının kapris ler i olmaz.

Hizmet satan franchise verenler

• İ ş s istemi franchis ingi uygulayan f i rmalar, giderek yoğunlaşan yerl i yabancı rekabet karşıs ında büyüyerek markalarını korurlar.

• Alışveriş merkezler inin hepsinde yer alamayan meydanı rakipler ine bırakır. Sermaye yetişmeyeceğinden,dışarıda kalmaktansa franhcise verip içeri girmek iyidir .

• Reklam fonu güçlenince marka olmak kolaylaşır .

• Önceki nesi l lerden devralınmış, uzun yı l lar boyunca adeta uyumuş ve neredeyse unutulmakta olan markanın maddi değere dönüşmesi için franchise tek ve son f ı rsattı r .

• Esnafl ıktan iş adamlığına geçmenin en hızl ı yolu franchis ingdir.

2.8. FRANCHİSE ALANIN BEKLENTİLERİ

Franchise alanlar

• markal ı , i t ibarl ı bir i ş sahibi olmak

• i ş inde bağımsız olmak

• yatır ımının hızl ı geri dönmesi

• yaşamak için tatmin edici gel i r

• denenmiş, kendini kanıt lamış, az r iskl i bir iş

• düşük maliyet, yüksek gel i r

• rahat satı lacak tanınmış marka

• kolay bulunan, beklenti ler i s ını r l ı , kolay mutlu edi len, hazır müşteri


37


• güvenle çal ışacağı geniş korumalı bölge

• i ş letme sorunları yaşadığında arkasında danışabi leceği bir kurum

• bilmediğini öğrenmek, gerektiğinde danışmak

• yatır ımda ve tedarikte sorun yaşamamak

• pazarlamada ana f i rmanın ne yapacağını bi lmesi

• katı anlaşmanın yumuşak uygulanması , s ıcak i l i şki ler


38


3. FRANCHİSE ALANIN DEĞERLENDİRİLMESİ

3.1. FRANCHİSE ALANIN POTANSİYELİ

Franchise alan adayı, öncel ikle kendi istekler ini , potansiyel ini ve yola çıkıştaki amaçlarını iyi değerlendirmelidir . Aşağıdaki sorulara gerçekçi yanıt lar vermeli , buna göre r iskler üstlenmelidir.

Yatırım kapasitesi

• Ne miktar yatır ım yapmaya gerçekten hazırs ınız?

• Bunun ne kadarını kaybetmeyi göze alabi l irs iniz?

• İ şten başlangıçta para kazanamazsanız neyle geçineceksiniz?

• Bu miktardan fazla gerekmesi hal inde nası l tamamlamayı düşünüyorsunuz?

• Kredi alma olanağınız var mı, bunun için neleri teminat gösterip r iske atacaksınız, ne oranla bulacaksınız?

• Borç alma olanağınız var mı, ai leden, arkadaşlardan ne vadeyle ne miktar borçlanabil i rs iniz?

• Yatır ımı vadel i karşı lamak için uygun tedarik kaynaklarınız var mı?

• Ortakl ık planınız var mı, gerekirse ortak bulabi l i r mis iniz, ortakl ığı yürütebi lecek yapıda mısınız?

Becerileriniz

• Yapacağınız iş le i lgi l i bir tahsi l iniz var mı?

• İ ş in gereği olan teknik beceri lere sahip misiniz?

• İ ş inizde tasarruf sağlayacak defter tutma, grafik çal ışma, tamirat, inşaat gibi beceri lere sahip misiniz?

• İ şe kendinizden katacağınız neyiniz olduğunu düşünüyorsunuz?

Deneyiminiz

• Geçmişte benzer bir iş kolunda profesyonel olarak çal ışt ınız mı?

• Geçmişte kendi iş iniz i yaptınız mı?

• Ailenizde kendi iş ini yapan yakın akrabalarınız var mı?

• Geçmişte kendi i ş iniz i batırma, sorun yaşama, sorun çözme deneyimleriniz oldu mu?


39


Çevreniz

• Size işte destek olacak çevreniz var mı?

• Tedarik için vade sağlayacak i l i şki ler iniz var mı?

• Size müşteri getirecek çevreniz var mı?

• İ ş letmenizin konuşulmasını sağlayacak, i lgi odağı olacak veya tavsiye edebilecek çevreniz var mı?

• Sorun yaşadığınızda ruhsat veya izin veren bir imlerde yardımcı olacak çevreniz var mı?

3.2. HEDEFLERİNİZ

Franchise alan, işten ne beklediğini net i fade etmelidir .

• İ şten kazanmayı beklediğiniz ortalama ayl ık gel i r nedir? Tek gel i r kaynağınız bu mu olacak, başka iş ler iniz de sürecek mı?

• İ ş in size nası l bir hareketl i l ik getirmesini bekl iyorsunuz? Bütün gün ayakta geçen yoğun bir çal ışma temposu, ağır l ıkl ı oturarak beklenen bir iş günü, insanlarla sürekl i konuşmayı gerekti ren bir iş , ağır l ıkl ı olarak ofiste kağıt iş iyle uğraşacağınız bir yönetici l ik fonks iyonu, teknik becerinizi kul lanacağınız ve sahada yapı lan bir uzmanlık iş i .. tercih s iz in!

• Çalışma saatler inizin ne kadar uzamasına tahammülünüz var? İ şi bel l i saatlerde bırakmak zorundaysanız önceden planlamalı , ona göre iş kurmalıs ınız.

• Az sayıda kiş iye pahalı ürünler satmak mı, çok sayıda kiş iye ucuz ürünler satmak mı i sters iniz?

• İ ş i kendiniz mi yöneteceksiniz, bir yönetici mi ist ihdam edeceksiniz?

• Seçtiğiniz iş i kaç sene sürdürmeyi planl ıyorsunuz?

• Aynı iş in benzerler ini başka yerlerde açmayı ister misiniz?

3.3. ÖZELLİKLERİNİZ

Franchise alan adayları , yapacakları iş in karakterler ine uygun olmasına dikkat etmelidir ler.

İ ş in başında durmaktan, insanlarla i l i şkiye girmekten sıkı lmayan, küçük bir ekibe l iderl ik edip motive etmekten hoşlanan, küçük başarı lar la mutlu olup kendini motive etmeyi beceren bir yapıda olmalıdır lar.


40


Kural lara uymaya hazır olmalıdır lar. Kural lar ın içeris inde gel işmeye açık düşünmek, uygulamadan önce önermek, iz in almak ağır gelmemelidir.

İyi yönetici olmalı , iş letmeyle, çal ışanlarla, tedarikçi ler le başa çıkabi lmelidir ler

İyi satıcı olmalı , müşteri ler le bizzat i lgi lenmeli , istekler ini veya şikayetler ini anlamalı ve çözmelidir ler.

Yaptıklar ı işten heyecan duymalı ve bunu etraflar ına yansıtmalıdır lar

3.4. YAŞANAN ZORLUKLAR

Franchise alanı ın geçmiş iş yaşamı ve deneyimine göre bazı zorluklar t ipik hale gelmektedir.

• Profesyonel ler genelde iş yaşamında kalabalık ve uzman bir kadroyla çal ışmış olur lar. Franchise iş letmede her konunun tek uzmanı ve yetki l is i kendi ler i olur lar. Bazı insanlara bu sorumluluk ağır gel i r .

• Erken emekl i olanlar, kendi iş ini kurmak hayal iyle franchise al ı r lar. İ ş in temposu meslek yaşamı boyunca profesyonel dönemde al ışt ığından çok daha ağır gelebi l i r .

• Kriz nedeniyle işten çıkarı lanlar, özel l ikle orta kademe yönetici ler i , kendi iş ler ini kurdukları zaman büyük bir güvenceye sahip olduklarını düşünürler. Ters ine, iş in yürümesinin tek teminatı kendi ler idir . Kendi ler inden kaynaklanan bir sorun yaşarlarsa sadece iş ler ini deği l , yatırdıklar ı parayı da kaybederler.

• Çiftler, özel l ikle genç çift ler bir l ikte çal ışmak için franchise al ı r lar. Aralarında yaşanan kiş isel sorunlar işe yansır , olumsuz etki ler.

• Sermayedar ortak almış gir iş imciler, iş ler gel iş ip sermaye bir ikt i rdikler inde bir l ikte hareket etmek ve karı paylaşmak istemezler.

• Mevcut iş ine paralel bir konuda franchise alanlar, sektörden gelen farkl ı al ışkanl ıklar ını s isteme aykır ı da olsa terkedemezler.

• Yerler ini ki raya vermektense kendi ler i değerlendirmek için franchise alanlar, kazançlarını sürekl i oturdukları yerden kazanacakları gel i r le karşı laştı r ı r lar. Genelde de beğenmez, çal ışmaktan sıkı l ı r lar.

3.5. FRANCHİSE VEREN NEYE GÖRE SEÇER

Esasen franchise satmak, kolay bir işt i r . Çünkü markanın büyüsüne, iş leyen dükkanların hevesine kapı lan gir iş imciler franchise almak için


41


ı s rarcı davranırlar. Zor olan, franchise almak isteyenler arasından en doğru adayı seçmektir . Yanl ış seçim sıkl ıkla kötü iş leyen bir dükkan, memnuniyetsiz bir yatır ımcı, sürekl i sorun çıkaran bir iş letme ve eninde sonunda ya kapanan, veya devredi len bir franchise demektir .

Franchise veren bütün adaylardan aynı parayı alacağına göre, aralarından kendine en yararl ı olacağı seçecektir . Onun gözünde “en yararl ı” olmanın şartlar ını bi l i rseniz, en iyi bölgeyi, en iyi şartlar la alma olanağınız olur .

Maddi yeterl i l ik, aranan önemli şartlardandır. Bunun için maddi durumu kr it ik olmamalıdır. Franchise iş letmenin gerekti rdiği yatır ımı borçlanmadan yapabilecek gücü, kazandıracağı parayla yetinecek bir yaşam tarzı olmalıdır . Ödemelerini aksatmamalı , arada sarkanlar olsa bi le bunu umursamazl ıkla al ışkanl ık hal ine getirmemelidir.

Sorun yaşatmayacak olmak, önemli bir kr i terdir. Kural lar la ve sistemle uyum içinde çal ışacak, franchise verenin çal ışanlarıyla ekip havasına girecek, arada destek alamasa da kendi sorunlarını çözebi lecek, yerine göre kendi gel işt i rdiği çözümleriyle s isteme yeni lkler getirecek kiş i ler çok sevi l i r .

Müşteri ş ikayeti getirmeyen iş letmeler değerl idir . Çoğunlukla müşteri ler le doğru yöntemle muhatap olunduğunda şikayetler anında yerinde çözülür. Franchise alan merkeze şikayet yansıtmayacak kadar iyi müşteri i l i şki ler i yürütebi lmel idir .

3.6. FRANCHİSE ALAN NEYE PARA ÖDER

Franchise s isteminin içinde bell i bedel ler, r iskler vardır. Doğal olarak aynı bedel bir yatı r ımcıya pahalı gel irken diğeri ucuz bulabi l i r . Aynı iş letme bir yatır ımcıya para kazandır ı rken öbürünü batırabi l ir . Franchise alanın f iyatı ve şartlar ı kendi kr i ter ler ine göre değerlendirmesi şartt ı r . “Fiyatı bu, ne yapalım”, “herkes veriyor, demek ki ediyor” türünden ezberci yaklaşımlar çok sakıncal ıdır .

Franchise zincir ine girerken neye para ödendiği şöyle s ı ralanabil i r .

• Hemen başlayacak, hemen müşteris ini bulacak, hemen öğreni lecek hazır bir işe gir i lmektedir. Bi r anlamda hazır iş devralınmış gibi olmaktadır. İ şe çok yabancıysanız ve başka tür lü giremeyecekseniz, bu devrin değeri s iz in için yüksekti r , biraz masraf ve zahmetle iş in temelini öğrenebilecekseniz devre para vermek yazıktı r .


42


• Satı lan bir malın bel l i bir bölgede satış tekel ini alacaksınız. Mal kendi l iğinden veya az zahmetle satıyorsa, yeterl i kar bırakıyorsa, bu bir bedel ödemeyi gerekti recek kadar değerl idir . Eğer s iz satmak için aşır ı efor gösterecekseniz, aynı eforu gösterdiğinizde ne olsa satabi l iyorsanız, ürün tekel inin s iz in için bir anlamı yoktur.

• Yı l lara dayanan deneyim, el kitabı ve eğitimle aktarı lmaktadır: Eğer ortada yazı lmış bir kitap, tutarl ı bir eğit im, güveni l i r bir kadro yoksa, söz konusu deneyim var olsa bi le aktarı lamaz. Kendiniz çabalayıp öğrenmek zorunda kal ı rs ınız. Bunun için bir bedel ödemeniz gerekmemelidir.

• Ticari s ır lar aktarı lacaksa, ortada gerçekten sı r sayı lacak kıymette bir bi lgi olmalıdır . Eğer herkesin bi ldiği, düşük ücretl i bir uzmanı al ınca eriş i len bi lgi ler söz konusuysa bunun için yüksek bedel ödemek gerekmemelidir.

• Marka kul lanım hakkı bel l i bir süre için ki ralanmaktadır . Eğer marka değerl iyse, tüketici nezdinde it ibar görüyorsa bu bir değer i fade eder. Tüketici farkında deği lse veya umursamıyorsa, markanın değerinden söz etmek olanaksızlaşı r . Kendi markanızla iş yapmanız hal inde hiç olmazsa günden güne değer kazanacak olan siz in markanız olur.

• Zorluklar yaşandığında merkezden al ınacak desteğin değeri büyüktür. Bazen toplu iş gönderir kar sağlar, bazen akı l veri r tasarruf sağlar, bazen sadece önlem aldır ı r r iski yok eder, ama muhakkak her franchise alan için farkl ı değerde bir maddi karşı l ığı vardır. Eğer ihtiyaç duyduğunuzda destek alamıyorsanız, bu karşı l ığı yok sayabil i rs iniz.

• Toplu reklam i le önemli bir avantaj sağlanır. Kendi başınıza yapacağınız reklamın değerini hesaplayın, iş olarak geri dönüşünün toplu reklam yapı ldığında daha etkin olacağını varsayın, bel l i bir değer biçin. Eğer f i rma reklam yapmııyor veya etkis iz reklamlara para harcıyorsa, bu değeri yok saymalıs ınız.

• Tedarik kolayl ığı , s istemin gereği olması gereken bir avantajdır. Mal az sayıda kaynaktan, kal ite, eksik, f i re sorunu yaşatmadan temin edi lmel idir . Buradan sağlanacak zaman ve yanı lma payı tasarrufu maddi bir değer olarak al ınmalıdır . Eğer s istemdeki ürünleri franchise alan kendi beceris i i le tedarik etmek zorunda kal ıyorsa veya topluca tedarik edi len ürünler kendi bulacağından daha pahalıysa, bu fark derhal eksi hanesine yazı lmalı , değerlendirmeye öyle al ınmalıdır .

• Denetim, franchise zincir lerin veriml i l iğinin güvencesidir. Denetimler yapıcı, yanl ış lar ı önleyici, destek olucu mahiyette sürdürülmelidir . İ ş letmenin diğerler iyle ve geçmişteki kendi durumuyla rakamsal karşı laştı rması denetimden çıkmalıdır . Eğer denetim yasak savma kabi l inden, nesnel gözlemlere dayanmayan, “teftiş” havasında yapı l ıyorsa, bu franchise alan için önemli bir değer kaybı ve r isk unsurudur.


43


• Franchise anlaşması i le uzun süreli bir bağlantı yapı lmaktadır. Sürenin kaç yı l olduğu, uzatı lmasındaki şartlar, biterse ne olacağı iyi anlaşı lmal ıdır . Sanki anlaşma bitt iğinde iş letmenin hiçbir değeri kalmayacakmış, franchise alan ceketini al ıp çıkacakmış gibi hesap yapı lmalı ve süre içinde edi lecek karlar hesaplanmalıdır. Geris i için hiçbir güvence olmadığı unutulmamall ıdır .

• Franchise verenin geçmişte kaç iş letmesinin kapandığı, kaç iş letmecisinin devrettiği , kaçıyla mahkemelik olduğu tam bi l inmelidir . Herşey iyi gözükse bi le, s iz in de sorun yaşama olası l ığınız aynı oranda mevcuttur.

3.7. KİMDEN ALIYORSUNUZ

Franchise al ı rken kiminle muhatap olduğunuza dikkat edin.

Size satan kiş i satıştan prim alan bir satıcı mı, bir daha yüzünü görmeyeceğiniz bir aracı mı, iş in sahibi mi, yı l larca içinde bulunmuş bir üst düzey yetki l i mi, kendi yerini devreden bir iş letmeci mi, tam olarak öğrenin. Siz i kandır ı r ve zarar etmenize neden olursa ne kazanacak, ne kaybedecek, sonradan ondan ne gibi bir talepte bulunabil i rsiniz anlayın.

Sistem hakkındaki bi lgi ler i aldığınız kiş i ler in işe ne kadar vakıf olduğunu, bi lgi ler in yaşanmış olaylara mı dayandığını, kulaktan dolma bi lgi ler mi olduğunu, bir başkasının süzgecinden geçip mi veri ldiğini , ne derede doğru olduğunu araştı r ın.

3.8. FİYATI DEĞERLENDİRME

Franchise verenler, başlangıçta talep ettikler i gir iş bedel ini bazen bel l i hesaplara dayandırarak bulur lar, bazen de talebe ve rakiplere bakıp bel i r ler.

Franchise gir iş bedel i ve kul lanım bedeli , borsa f iyatı gibi bel i r lenemez. İ ş yapmak isteyen gir iş imci, iş in getir is ine göre karar veri r . Yatır ımına en hızl ı ve güvenli geri dönüşü sağlayacak olan iş i seçer.

Kendi çabası ve bi lgis iyle yapacağı iş in geri dönüş süresi 2 yı l olacaksa, markal ı ve güvenl i olduğu için franchise iş in 3 yı lda geri dönmesine razı olur , ama 5 yı l ı göze almaz.


44


Örneğin 100 l i raya yapı lacak bir yatır ım, ayda 10 l i ra kar sağlarsa, kendin 100/10=10 ayda geri öder. Eğer aynı yatır ımı franchise olarak yapar ve üzerine 20 l i ra franchise gir iş bedel i koyarsanız yatır ımınız 120 l i ra olur. Cirodan %5 franchise kul lanım bedeli öderseniz, karınız ayda 9,5 l i raya iner. Yatı r ımın geri dönüşü 120/9,5 = 12,5 ay olur, yani süre %25 uzar.

Yatır ımın geri dönüşünün franchise al ındığında 18-30 ay arasında olması yatır ımcı lar tarafından normal karşı lanmaktadır. İ ş in garantis i artt ıkça geri dönüş süresi uzamaktadır. Faiz oranları düştükçe yatır ımın makul geri dönüş süresi uzamaktadır.

Hesabı yaparken yatır ım bi l inmemekte, ancak tahmini gel i r bi l inmemektedir. Bu konuda varsayımlarla deği l , büyüklük ve çevre olarak benzer iş letmelerin yaptıklar ı gerçek cirolarla yola çıkmak gerekir. Ancak sonuçta yapı lacak ciro ve kar iş letmecinin beceris ine kalacaktır .

3.9. FRANCHİSE ALMA – KENDİ YAPMA KARŞILAŞTIRMASI

Franchise almanın alternatif i olarak kendi iş ini yapmak karşı laştı r ı lmaktadır. Bu çok yanl ış bir yaklaşım olacaktır . Franchsie iş in karşı laştı rması ancak başka bir franchise markayla yapı labi l ir . Kendini ispat etmiş markaları karşı laştı rmak mümkündür ama, macera saylabi lecek bir gir iş imi onlarla karşı laştı rmak doğru deği ldir .

Franchise alan açıs ından hayal i bir örnekle ve biraz da olumsuz düşünerek, tüm etki ler ini göz önüne alan bir değerlendirmede, alt ı yı l boyunca iki gir iş imcinin el ler ine geçen para ve sonuçta el ler indeki varl ık miktarı aşağıdaki tabloda veri lmektedir;


45


f ranchise kendi iş i farkın açıklaması

Başlangıç yat ı r ımı -60.000 $ -60.000 $

Franchise gi r i ş bedel i -15.000 $ 0 $

Toplam yat ı r ım -75.000 $ -60.000 $

1 . yı l c i rosu +240.000 $ +180.000 $ kendi i ş inde ci ro %25 düşük

1. yı l brüt kar +80.000 $ +60.000 $ %33 kar l ı l ık la çal ış ıyor lar

1 . yı l KDV avantaj ı 0 $ +13.500 $ yar ı yar ıya f i ş kesiyor

1. yı l f ranchise kul . bdl . -12.500 $ 0 $ %5 f ra. kul . bed. al ındı

1 . yı l reklam harcamalar ı -12.500 $ -4.500 $ franchise %5, kendi i ş i %2.5

1. yı l genel gider ler -24.000 $ -20.000 $ SSK ödemez, vb. tasarruf lar

1 . yı l vergi karş ı l ığ ı -4 .000 $ -2.000 $ franchise %25, kendi i ş i usulen

1. yı l net kar +27.000 $ +47.000 $ kendi i ş inde ci ro az, kar çok

teor ik ger i ödeme süresi 2 .77 yı l 1 .28 yı l f ranchise almak aptal l ıkt ı r !

2 . yı l c i rosu 250.000 $ 150.000 $ rakipler art ıyor , ci ro düşüyor

2. yı l net kar +30.000 $ +25.000 $ kasiyer çal ıyormuş, at ı ldı

3 . yı l c i rosu 250.000 $ 130.000 $ ekonomi kr i zde

3. yı l kar ı +30.000 $ +20.000 $ bu semt bu f iyat lar ı kaldı rmaz

Vergi cezası ve faiz i 0 $ -10.000 $ af çıkt ı , daha az ödedi

Devi r bedel i 0 $ +60.000 $ İ şten s ık ı ldı , iy i f iyat la devrett i

4 . yı l kazancı +30.000 $ +12.000 $ 1000 $ net maaşla i şe gi rdi

5 . yı l kazancı +30.000 $ +12.000 $ işe devam

6. yı l kazancı +30.000 $ +8.000 $ işyer i kapandı , 4 ay boş gezdi

İ lk 6 yı l kazancı 102.000 $ 91.000 $ gel i r - yat ı r ım

6. yı lda el indeki var l ık 100.000 $ 0 $ devi r bedel i aynı varsayı ldı


46


Yukarıdaki örnekte veri len rakamlar tamamen hayal idir . İçerdiği mesaj şudur:

• franchise iş lerde genelde daha yüksek ciro yapı l ı r

• kendi iş ini yapanlar başka KDV olmak üzere bazı haksız avantaj lara sahipti r ler ve başlangıçta daha karl ı olabi l ir ler

• franchise iş letmeler genel giderlerde daha tasarrufludur

• franchise iş ler daha dayanıkl ıdır , kendi iş ini yapanlar s ık iş değişti r i rken, franchise iş letmeler kal ıcı olur lar

• franchise iş letmeler s istem içinde yürürler, iş letmecisini işten bezdirmezler

Gerçek örneklerde durum farkl ı çıkabi l ir .

Kendi iş ini yapan gir iş imci bir inci yı l bi le kar etmeyebil i r veya çok başarı l ı olabi l i r , hatta franchise bi le verebi l i r . Fakat genel olarak yeni bir işe girenlerin başarı l ı olamadıkları gözlenmektedir.

Kendi iş ine atı lanlar çekirdekten yetişmedikler i işe girdikler inde iş in incel iklerini öğrenene kadar verimsiz çal ışmaktadır lar. Başlangıçta elemanlara ve ustalara mahkum olduklarından aldatı lmaktadır lar. İ ş in içinden gelenler düşük masrafl ı i ş letmeler kurarken, işe yeni girenler “haval ı” iş lere kalkışmak ve dolayıs ıyla büyük masraflar ı göğüslemek zorunda kalmaktadır lar.

Bunların sonucu olarak da i lk kr izde, en küçük verimsizl ikte masraflar ın alt ında boğulmakta, pembe hayal ler le faize girdikler i anda ise batış lar ını hazır lamaktadır lar.

Franchis ing İş letmecisi bu gerçekleri bi lmek, kararlar ını bunları göz önüne alarak vermek, franchise sat ıyorsa bunları açıkça anlatmak zorundadır.

Franchise alan kiş i sürekl i kendis i yapsa ne kar edeceğini düşünürse dis ipl inl i ve verimli çal ışamaz. Kendini sağlama aldığını bi len ve bunun değerini takdir eden kiş i franchise almalıdır , böyle kiş i lere franchise veri lmel idir .


47


4. FRANCHİSE VERENİ VE MARKAYI İNCELEME

4.1. NİÇİN VE NASIL FRANCHİSE VERİYOR

Franchise alan, öncel ikle fanchise verenin “niyetine” ve “kabil iyetine” bakmalıdır.

Franchise vermekteki niyetini anlarsa, gel işmeleri ve yazı l ı olmayan kural lar çok daha kolay tahmin edebil i r . Örneğin,

• Maddi olarak batmakta olan ve kendini kurtarmak için markasının bölge haklarını satan bir i , iş i önüne gelene veri r , çoğu başarıs ız olur, kendisi de gereği gibi yönetmeye kaynak ayırmaz. Franchise almanın sonu büyük ihtimalle hüsran olacaktır .

• Dedesinden kalan meşhur markasını , bu iş i okuttuğu oğluyla bir l ikte franchise etmek için yola çıkan gir iş imci, markasına halel getirecek hiçbir şey yapmaz, yaptırmaz, r isk almaz. İ şten emin olmadan, kendi felsefesini paylaşmayana, tutmayacak yere franchise vermez. Franchise al ınca yanı lma ihtimali düşüktür.

Franchise verenin kabi l iyetinin anlaşı lması ise aynı derecede önem taşır . Marka sahibi iyi niyetle istese bi le, franchise s istemini ve markasını yönetmeyi beceremeyebil i r, Sonuçta başarı sağlanamaz. İş letmeler kerndi başlarına kal ı r lar.

• Hiç iş ve marka yönetmemiş, hep dükkanın başında esnafl ık yapmışsa, franchise s isteminin gereklerine, iş dünyasının akış ına vakıf deği ldir , iş in üzerinde öğrenmesi ise zordur, hatalar yapar. Büyük ihtimalle heryerden tasarruf hevesine kapı l ı r , iş i ki l i t ler.

• Hiç ekip yönetmemişse, eğit imi yetersizse, kal itel i ve pahalı elemanları çal ışt ı ramaz. Birkaç kere ekibi değişti rdikten sonra etrafına tanıdıklar ından, aralarında kendini iyi hissedeceği kiş i leri doldurur. Büyük ihtimalle kıs ı r çekişmelere dalar, iş çıkaramazlar.

• Hissi davranan, fazla hırs l ı , akl ı havada, aşır ı r i sk alan, kiş isel ispat kavgasını işte veren vb. gibi “tehl ikel i” yönetici ler veya ortaklar iş in başındaysa, markanın içi kısa sürede cadı kazanına döner. Menfaat çatışmaları , dedikodular, güvensiz yaklaşımlar, ortal ığı doldurur.

Bu iki kr i terden geçer not alan marka ve f i rmalar incelenmeye başlanabil ir .


48


4.2. KAYDİ BİLGİLER

F i rma hakkında aşağıdaki bi lgi ler mümkünse kaynakları görülerek al ınmalıdır .

• Firmanın maddi varl ıklar ı nedir, bi lançosuna yansıyan hangi ler i , ortakların şahsında olan hangi ler i? ortaklar varl ıkları f i rmaya mı koyuyor, kendi ler inde mi tutuyor, eşler ine mi kaydır ıyorlar

• Firmanın ödeme gücü ne durumda, vergi, SSK gibi devlet borcu var mı, banka kredis i ne düzeyde, ödeyebil iyor mu

• Firma onayl ı bi lanço veriyor mu

• Marka tesci l i f i rmaya mı ait, başkasına ait olan markanın kul lanım hakkını mı satıyor

• Firmanın tek iş i mi var, birden fazla markanın satış ıyla mı i lgi leniyor

4.3. FRANCHİSE BİLGİLERİ

• Firmanın franchise geçmişi başarı l ı sayı labi l i r mi, kapanan, batan, rakipler karşıs ında ezi len bayi ler i olmuş mu

• Kendi iş letmeleri i le mi başlamış, yoksa iş letme deneyimi yok mu

• Tüm franchise iş letmelerin adres ve telefonlarını verdi mi, yoksa bazı lar ını sakladı, kendisi hakkında iyi konuşack iş letmelere mi yönlendirdi

• İ ş letmeler kendinin mi, franchise mı

• Kısmen kendisi iş letiyorsa hangi yerler i kendinde tutuyor, becerebildiği yerde kendisi para kazanmak gibi bir felsefesi mi var

• İ ş letmeler birbir ine rakip olabi l i r mi, örneğin emlak bürolarında olduğu gibi merkezin ofis i olması müşteriyi oraya kaydır ı r mı

• İ ş lemeyen yerler i devralıp, rehabil i te edip, franchise etme modeli var mı

• Büyük şehir ve İ stanbul deneyimi yeterl i mi

• Kaç yı ldır faal iyette, kaç yı ldır franchise veriyor

• Sahiplerinin iş geçmişi ne, yönetici ler i hangi f i rmalardan nası l bir deneyimle gelmişler

• Anlaşmayı ve f i rma bi lgi lerini ne zaman veriyor, imzadan önce okumaya zaman tanıyor mu, yoksa aceleye mi getir iyor

4.4. FİNANSMAN DURUMU

• Finansman destek paketi var mı,


49


• Bankalar nezdinde makbul bir f i rma mı

• Marka, bankalardan kredi bulmayı kolaylaştı r ıyor mu

• Yatır ım miktarı için kesin rakamlar verebi l iyor mu

• Söylediği f iyatlara çıkarabi l iyor mu, diğer franchise alanlar ne diyor

• Yatır ım harcamalarını vadel i ödetiyor mu

• Yatır ım harcamaları içinde açıklanamayan pahalı l ık unsurlar ı var mı

4.5. YAYILMA PLANI

• Nerelerde iş letme açtırmış

• Ne kadar süre içinde nerelere yayı lacak

• Başarı l ı ve başarıs ız olduğu tipik semtler, bölgeler var mı

• Kendine ait iş letmeleri nerelerde açmayı tercih ediyor

• Birden fazla yer iş leten franchise alanlar var mı, nerelere açmışlar

• Yeni açı lacak yerlere bakan, açı l ış ı destekleyen uzman ekibi var mı

• Yapılacak yerler in projesini ücretl i mi veriyor ücretsiz mi

4.6. FRANCHİSE DESTEKLERİ

• Pazarlama planı var mı, ne zaman ne etkinl ik yapacaklarını bi l iyorlar mı

• Eğitim altyapıs ı var mı, veriyor mu, ücretl i mi

• Denetim sistemi var mı, etkin mi

• Destek için yeterl i personel i var mı

• Eleman temininde yardımcı olacak mı

• Stok kontrolunda sistem gel işt i rmiş mi

• Özel bi lgisayar programları var mı, etkin mi

• Yerel tanıt ımın rolü ne, etkin yöntemler gel işt i rmiş mi

• Kendine has ürün veya yöntemleri var mı

• El kitabı var mı

• Satış teknikler i etkin mi

4.7. ÖDEMELER

• Ürün ve ekipman al ımı bel l i yerlerden mi al ınıyor


50


• Satınalma fiyatlar ı uygun mu, al ış miktarına göre kademeli mi

• Merkezi reklam payı ne kadar, nası l al ınıyor

• Reklam fonunun harcamaları raporlanıyor mu, franchise alanlar doğru kul lanı ldığını düşünüyorlar mı

• Franchise alanların reklam fonunun kul lanımı üzerinden söz hakkı var mı

• Giriş bedel ler i ve royal ite yörelere göre farkl ı mı

• Duruma, zamana, adama göre farkl ı ödeme miktarı veya vadesi mümkün mü

4.8. BİLGİ KAYNAKLARI

Franchise alma öncesinde dikkatl i bi lgi toplamak gerekir. Ancak temel bi lgi kaynağı f i rma olacağı için al ınacak bilgi ler yetersiz kalabi l i r . Franchise alanlara gidi ldiğinde bazen yanl ış yönlendirmeler yaşanabil i r . Örneğin adayın açmak istediği yere birkaç ay sonra açmayı düşünen franchise alan, olabi ldiğince caydırmaya yönel ik konuşur. Rakip görmeyenler doğru bi lgi veri r ler.

İ ş leyen dükkanlar en iyi bi lgi kaynaklar ıdır . Dikkatl i bir göz tüm iş letme sorunlarını , ciroyu, müşteri memnuniyetini kolayca çıkarı r .

Rakiplerin iş letmelerinden de bilgi al ınabi l i r . Genelde sohbet etmek için ziyaret etmek ve doğrudan niyetini söylemek, bir takım entr ikalarla bi lgi almaya çal ışmaktan daha iyi sonuç vermektedir.

Gazetelerin ve dergi ler in gir iş im sayfaları , her ne kadar f i rmalardan gelen bi lgi ler i yayınlasalar da, iyi bir derlemedir.

UFRAD’ın her yı l yayınlanan rehberi , sürekl i ve kapsamll ı bi lgi sunmaktadır .

Franchise fuarları , UFRAD tarafından desteklenmekte ve sektörün birçok f i rmasını , aynı zamanda yurt dış ından gelen markaları kapsamaktadır. Bi rçolk yatır ımcı kararını fuar sonrasına ertelemekte, fuarda tüm markaları bir arada görme olanağını kaçırmak istememektedir.

UFRAD tarafından düzenlenen Anadolu seminerler i , “road show” adı alt ında da yapı lmakta, yöresel yatır ımcı lara marka alternatif ler ini sunmaktadır .

Franchise alma kararı öncesinde en iyi bi lgi kaynağı, franchise alanlardır. Bi rden fazla franchise alanla konuşmak ve şu konulara açıkl ık getirmek şartt ı r .

• Başlangıçta veri len bi lgi ler doğru muydu


51


• Yatır ım miktarı doğru tahmin edi ldi mi, beklenmedik harcama çıktı mı

• Sağlanan donanım ve ekipman uygun muydu

• Destek hizmetler i hızl ı ve etkin mi, elemanları işten anl ıyor mu

• Gerekmeden önce destek veriyor mu, yoksa sorun çıktığında mı aranı ıyor

• Eleman sorunları vb. den ötürü destek veremediği durumlar yaşandı mı

• Başabaş noktası nerede yakalandı

• Başlangıçta yeterl i eğit im verdi mi, işbaşı eğit imi anlaşma boyunca sürüyor mu

• Karl ı l ık öngörülen seviyede mi

• İ ş i bırakan neleri geri verebil iyor

• Ciddi anlaşmazl ıklar oldu mu, nası l çözüldü

• Hakemlik kurumu var mı

• Sorun yaşandığında makul süre tanıyor mu

• Mahkemeye intikal eden anlaşmazl ık var mı

• Sürekl i veri len raporlar neler

• Raporlar incelenip değerlendir i l iyor mu

• Merkezi reklam etkin mi

• Yerel tanıt ıma destek oluyor mu

• Sözleşmenin hangi maddelerini değişti rmek isterdi

• Franchise alacaklara ne tavsiye eder


52


5. TÜKETİCİYE SUNULAN ÜRÜN VE HİZMETLER

5.1. NE SATACAĞIZ

S istem kapsamında sunulan ürün ve hizmetler, iş in esasını oluşturur. Franchise dünyasının bir inci kural ı , “ürün iyi olmalı”dır. Kötü bir ürünle ne kadar pazarlama beceris i gösteri rse göstersin, hiç bir yere gidi lmez.

Franchise alan yatır ımcının öncel ikle ürüne inanması ve arkasında durması şartt ı r . Ürünü sevmeyen, beğenmeyen, kendine layık görmeyen iş letmeci satamaz da.

5.2. ÜRÜN ARAŞTIRMA

Ürünün tüketici nezdinde kabul görüp görmediğinin, ne değeri olduğunun araştı r ı lması için aşağıdaki sorular sorulmalı , yanıt lar ı al ınmalıdır .

• Ürün ve hizmetlere ihtiyaç ve talep nedir

• Pazar dönemsel değişkenl ik gösteriyor mu

• Ürün yeni bir al ışkanl ık mi gerekti r iyor, al ış ı lmış bir ürün mü

• Hangi kesimlere hitap ediyor, s ınır l ı müşteris i mi var

• İhtiyaç maddesi mi lüks mü

• Moda ürünü mü, sürekl i tüketim ürünü mü

• Müşteris inde al ışkanl ık ve bağlı l ık yaratıyor mu

• Ürünlerin garantis i var mı

• Ürünün servis ve tamir i var mı

• Tüketici kesimleri bel l i yaş gruplarıyla s ınır l ı mı

• Ürün ambalaj ı yeterl i mi, dayanıkl ı mı

• İ ş le i lgi lenmeden önce siz in ürün hakkındaki düşünceniz neydi, s iz müşteris i miydiniz

• Tanıdık çevrenizden ürün hakkında kim ne yorum yapıyor

5.3. MARKA ARAŞTIRMA

• Ürün tanıt ımında ünlüler kul lanı lmış mı

• Marka tesci l i ve ürün patenti var mı

• Ürünler kolayca takl i t edi lebi l i r mi


53


• Pazarlama bütçesi var mı, markaya destek sürüyor mu

• Marka kaç yı l l ık, şeki l veya imajda değişikl ik gündemde mi

5.4. FİYAT ARAŞTIRMA

• Ürün, hizmet kal itesi ve f iyatı uygun mu

• Tüketicinin f iyat algıs ı nedir

• Rakiplerin f iyatlar ına göre nası l

• Ürün f iyatlar ı (ve vadeleri) kimin kontrolünde

• Temin kaynağı neresi , alternatif i var mı

5.5. RAKİP ARAŞTIRMA

• Piyasadaki esas rakipler i kimler

• Rakipler arasında yeni gelecek yabancı lar var mı

• Rakipler maddi, insan kaynağı ve ürün olarak f i rmadan güçlü mü

• Rakiplerin uzun vadel i hedefler i neler

• Rakipler düzgün çal ışan f i rmalar mı


54


6. YER SEÇİMİ VE BÖLGE POTANSİYELİ

6.1. YER SEÇİMİ KARARI

Yer seçimi, perakende iş inde en hayati karardır. Önemini vurgulamak için başarının en önemli üç faktörünü “yer, yer, yer” diye sayarlar.

Franchise al ı rken çoğunlukla bir korumalı bölge veri l i r ve bir dükkan yeri seçi l i r . Franchise veren f i rmanın yetki l i ler i her ne kadar bu konuda uzman olsalar dahi, sonuçlarını franchise alan taşıyacağı için işi incelemek ve doğruyu yanl ış ı anlamak zorundadır.

6.2. BÖLGE KORUMA

Bölge koruma, anlaşma i le veri len bir haktı r . Rekabet kanununa göre bir bölgede başkasının satış yapmasını engel lemek yasaktı r . Yani her franchise alan isterse başkasının bölgesine satış yapabil i r .

Ancak franchise anlaşmasında o bölgede başka iş letme açtır ı lmayacağı garantis i veri lebi l i r . Bununla bir l ikte franchise alanların birbir lerinin bölgesine girmeleri karşı l ık l ı olarak her ikis ini de yıpratacağı için sadece tavsiye i le de kontrol alt ında tutulabi l i r , bölge ihlal leri engel lenebi l i r .

Bölgeye en yakın rakibin nerede yer alacağı da öğreni lmel idir . Bazen franchise bölgeler aral ıkl ı veri lerek gir iş im engellenmektedir.

Özel l ikle paket servis olanağı bulunan konseptlerde bölge koruma önem kazanır. Örneğin kırtasiye, pideci gibi adrese tesl im iş yapanlarda bölge korumanın ne derece etkin olduğu anlaşı lmal ı , eski franchise alanlardan uygulamada ne yaşandığı öğreni lmel idir .

6.3. BÖLGE İNCELEME

Bölgenin kapasitesi , potansiyel müşteri hesabıyla çıkarı l ı r . Bölgede yaşayan ve al ışverişe gelen müşteri sayıs ı bulunur. Nispeten kapalı ekonomil i şehir ve semtlerde nüfus doğrudan bi lgi veren bir büyüklüktür.

Nüfus dış ında bölge potansiyel ini etki leyen unsurlar şunlardır:

• Turist ik yörelerde yerl i ve yabancı tur ist ler

• Otel ler, lokantalar

• İbadet yerler i

• Ziyaret yeri ve müzeler


55


• Lise ve üniversiteler

• Hastaneler

• Adliye, tapu, belediye, nikah dairesi , postane vb. gibi devlet daireler i

• Gaz, su, elektr ik gibi iş letmelerin ödeme noktaları

• İ stasyon, gar, havaalanı, l iman, metro, minibüs durakları , vb.

• Alışveriş merkezler i

• Semt pazarlar ı

• Karayolu üzerinde benzin istasyonu, dinlenme tesis i vb.

Bölgenin ne miktarda iş yapabileceğini tahmin etmek için içinde söz konusu olan markanın en iyi satış yaptığı semtler ve şehir ler örnek al ınır , toplam satış nüfus, çal ışan nüfus, öğrenci gibi anlam veri len bir büyüklüğe oranlanır. Çarpandan hereketle aynı büyüklük (nüfus, öğrenci, vb.) için bölgenin yapabileceği azami satış çıkarı l ı r .

Bu anal iz i franchise alandan beklemek haksızl ık olacaktır . Çünkü birçok ş i rket s ı r r ı sayı lacak bi lginin kul lanı lması gerekmektedir. Ancak franchise verenin yetki l i ler inin afaki rakamlar vererek satış tahmininde bulunması kabul edi lemez bir yaklaşımdır. Franchise alan adayı, kendisine veri len satış tahmininin bel l i kr i ter lere göre çıkarı lmış olmasını , bel l i noktalarda f i i len yapı lmakta olan ciroların veri lmesini talep etmelidir .

Bölgenin gel işme potansiyel i de çok önemlidir. Yeni yapı lan siteler, yerleşime açı lacak arazi ler, toplu konutlar, kooperatif ler, kurulacak üniversite, sanayi alanları vb. yakın gelecekteki tüketici potansiyel ini önemli ölçüde değişti r i r .

Bölgenin gel i r düzeyi de diğer bir unsurdur. Bu tahmine esas olacak rakamsal büyüklük, örneğin bölgedeki banka mevduatları , KDV ödemeleri , ev kiraları i araç sayıs ı vb. olabi l i r .

Hedef kit le (iş in nitel ikler ine göre, iş letmeye gelmesi beklenen kiş i ler kimlerdir; hangi gel i r düzeyinde, ne gibi al ışveriş al ışkanl ıklar ına sahip, araç sahibi mi, ne mesafede oturanlar, ne mesafede yaşayanlar/çal ışanlar, hangi saatlerde nereden geçenler, müşteri olabi l i r ; bunlar kaç kiş i l ik bir Pazar oluşturmaktadır)

Coğrafi yerleşimi ve özel l ikler i (ikl im, hava sıcakl ıklar ı , insanların yaz-kış al ışkanl ıklar ı , yağış, dışarıda al ışverişe uygunluk, gece dışarı çıkma, vb.)

Demografik özel l ikler i (nüfus, gel i r düzeyi, gel i r dağı l ımı, hane gel i r i , sosyoekonomik seviyelerin dağı l ımı, ki racı l ık-ev sahipl iği , yaşları , eğit im durumu, çal ışanlar, emekl i ler, çal ışan kadın sayısı , kredi kartı kul lanma, araç sahipl iği , vb.)


56


Satışı oluşturan bileşenler

Bölge pazarı

Bilenler

Gelenler

Alanlar

x Müşteri başına satış

= Toplam satış

6.4. CİRO TAHMİNİ

İ ş yapılacak dükkan seçi ldikten sonra, orada ne ciro ve kar edi leceğine dair tahminlerde bulunulur. Tahmin yaparken basit bir kuraldan hareket edi l i r . Kaç kiş i var, kaçı bi l i r , kaçı gel i r , kaçı al ı r , kaç paral ık al ı r . Gelenleri aldıklar ıyla çarpar, ciroyu bulursunuz.

• Bölgede 500 kiş i varsa, bunların 100’ü dükkanı ve ürünü bi l i rse, en çok ancak 100 kiş iye satma şansımız var demektir .

• Dükkanı ve ürünleri bi len 100 kiş inin içinden 40 kiş i dükkana gel i rse, bizim ancak o 40 kiş iye satma şansımız vardır.

• Gelen 40 kiş iden 10’u al ı rsa, ortalama ne sattığımıza bakarız.

• Ortalama satış la 10 kiş iyi çarparsak ciroyu buluruz.

Bu çerçevede satış ın artması için atı lması gereken temel adımlar:


57


Bi lenleri art ı rmak için yapı lacaklar

o Görünmek (iş lek yer, iyi tabela, güzel v itr in)

o Duyurmak (reklam vermek, i lan vermek, stand açmak)

o Anlattı rmak (meşhur marka, tavsiye ett i rmek)

Gelenleri art ı rmak için yapı lacaklar

o Bi lgi lendirmek (i lan vermek, broşür dağıtmak)

o Özendirmek (broşür, katalog, vitr in düzeni)

o Ödüllendirmek (promosyon kampanyası)

o Ulaşı l ı r olmak (otopark, vasıtaya yakın yer)

o Yakın olmak (yer seçimi)

Alanları art ı rmak için yapı lacaklar

o Göstermek (ürün teşhir i)

o İhtiyaç gidermek (çeşit bulundurmak)

o İkna etmek (ortamın inandır ıcı l ığı , satış elemanın beceris i)

o Kolaylaştı rmak (indi r im, taksit , kredi kartı , banka kartı )

Görüldüğü gibi, satış ı art ı racak 12 maddenin 4 tanesi yer seçimiyle doğrudan bağlantı l ı .

6.5. YERİ İNCELEME

Franchise verenin uzmanlarının yer seçiminde nası l destek olduğu, ne gibi incelemeler yaptığı, neyi kime raporladığı bi l inmelidir.

• müşteri kaynakları (metro çıkış ından günde 25.000 kiş i , yakında 1100 yatakl ı hastane, 3500 öğrencis i olan üniversite, öğrenci yurdu, 600 koltuklu s inema, al ışveriş merkezine gelen haftada 45000 kiş i , otobüs durağı, vb.)

• ziyaret - paket servis dağıl ımı (iş yerler inin yoğun olduğu semtlerde fast food %70 paket servise çal ışabi l i r , Ataköy gibi paket servisi kuvvetl i yerde McDonald’s Türkiye’deki tek paket servis ini kurdu)

• alışveriş merkezler i (civarda ne nitel ikte müşteri var, civardaki al ışveriş yoğunluğu başka nerede toplanıyor, i ler ide yakınlarda açı lacak al ışveriş merkezi var mı, aynı al ışveriş merkezinde hangi markalar olacak, kal ıncı katta, nerede yer al ınması öneri l iyor, vb.)

Görünürlük


58


Yerin görünürlüğü yeterl i mi,

Yoldan gelenler yaklaşırken ne süreyle, hangi açıyla görüyorlar,

Dükkanın görünmesini engel leyecek ağaç, çal ı , çit, parketmiş ararç var mı

Yerin görünürlüğü civardaki alternatif ve rakip dükkanlara göre nası l

Tabela asmak, totem koymak serbest mi, engel varsa nedir

Trafik ve cadde bilgileri

• Trafik ış ıklar ı , duran araçlar dükkanı görüyor mu

• Tek ve çift yönlü sokaklar nereler

• Yaya geçidi veya köprüsü nerede

• Geçen araba sayıs ı

• Caddedeki azami sürat izni , yavaşlayan trafik mi hızlanan trafik mi, yokuş aşağı mı yokuş yukarı mı

• Trafiğin gidiş yönü ne, tek yönlü mü

• Trafiğin geldiği kaynak neresi , akşam mı sabah mı dolu oluyor

• Duraklara yakın mı

• Caddede düşünülen değişikl ikler neler

• Otopark durumu, özel park, önüne park izni , geçici park izni

• Geçen yaya sayıs ı ve demografik dağı l ımı

• Geçen yayaların saatlere göre dağıl ımı

• Etraftaki evler in demografik dağı l ımı

• Çevredeki ist ihdam tipi

Değer

• Yerin satış değeri ne

• Kira ne isteniyor, emsal ler i ne ediyor

• Kira – satış değer oranı doğru mu

• Artış oranı ne olacak, ki ra süresi nedir

• İçinden çıkmak için para isteyen var mı

• Kiranın dış ında depozito, tamirat, eski borç gibi yükler var mı

• Yeri getiren emlakçı mı, tutulursa ne alacak

Altyapı ve İzinler

• İ skanı var mı


59


• Faal iyet ruhsatı al ınabi l iyor mu

• İçeride tadi lat yapı lmasına iz in var mı

• Ortak alanların kul lanım hakkı var mı, bahçeye, kaldır ıma, terasa masa çıkarmak, depoyu kul lanmak vb.

• Sokağa girmede saat kıs ı t laması var mı, yaya yolu, semt pazarı vb.

• Su, kanal izasyon bağlı mı

• Doğalgaz var mı

• Elektr ik kabloları gereken amperi çeker mi, yeni hat mı döşenmeli

• Telefon, ADSL var mı, yeterl i mi

Rekabet

• Rakipler neredeler

• Rakiplerin yerler i daha mı iyi , daha mı kötü

• Dükkanda eskiden yapı lan iş neydi

Bölge Franchise

Bazı franchise verenler bölge bayi l ikler i vererek büyümeyi seçmektedir ler. Bi r anlamda başbayi l ik, ana bayi l ik gibidir.

Bölge franchise alan, franchise verenin bazı fonksiyonlarını üstlenir.

• yer bulma ve seçme

• alt bayi bulma

• tahsi lat

• mal depolama ve tedarik

• müşteri memnuniyeti takibi

• satış sonrası hizmetler

Bu yetki ler karşı l ığında gir işte toplu bir ödeme yapı l ı r , bölgeden toplanan franchse bedeller i paylaşı l ı r .

6.6. BİLGİ KAYNAKLARI

Yazık ki sağl ıkl ı bi lgi al ınabi lecek tek kaynak DİE’dir, onda da hassas rakamlar yoktur. Her yer için baştan başlayarak sayım yapmak daha güveni l i r sonuç verecektir .

Yer bi lgi formu varsa eksiksiz dolduurulmalıdır .

Rakip iş letmeler ziyaret edi lerek müşteri sayıs ı ve ciro tahmini yapı lmalıdır . F iş almak ve gözlemlemek geçerl i yöntemlerdir.


60


Franchise veren f irmanın yer seçiminde kul landığı model var mı, öğreni lmel i .

6.7 KARAR ALMA

Franchise verenler yer seçimi kararını genelde kendi ler i üstlenir ler. Bunun için bir komite bulunur, yeri görür, raporlar, değerlendir i r ler.

Bazen yer seçimiyle i lgi l i “kaçmayacak f ı rsatlar” gel i r . Bi rçok gir iş imci önce yeri tutar, sonra iş bakar.

Yer seçimi, yalnız iş letme amaçlı deği l , yatır ım amaçlı da görülebi l i r . Uygun f iyatl ı , gel işme potansiyel i olan bir yer satın alınarak, veya hava parası veri lerek bir yandan iş leti l i rken, bir yandan çevreyle bir l ikte değer kazanması beklenebi l i r .

Mağazanın müşteri ler tarafından kolay ulaşı lan bir noktada olması, iş potansiyel ini çok artı racaktır . Konulacak tabelanın ve vitr inin şekl ine göre uzak mesafeden görülebi leceği, akan trafik içinde ne kadar süreyle göz önünde kalacağı, etrafındaki tabelalar arasında öne çıkabi lmesi gibi özel l ikler de yer seçimi kararına etki l i olacaktır . Bazen sadece tabelanın reklam değeri bi le k i rayı karşı layabi lmektedir.

Yerin, şehrin gel işmesine bağlı olarak değerinin artacak olması da seçim kr iter ler inden bir idir . Franchise işletmelerin bunun yanı s ı ra yerin değerini artı rmaları da söz konusudur.

Franchise s istemine bağlı olarak açı lmış mağazaların, söz konusu yere uzakl ıklar ı da önemli bir unsurdur. Yeni açı lan yerin eski mağazalardan müşteri çalmasına “kanibal izasyon” yani “yamyamlık” denir. Açı lacak dükkan aynı markayı taşıyan mevcut mağazaların hangisinden ne kadar müşteri alacak, bel i r lenmelidir. Sistemin gel işmesi için bir miktar (%5-10) yamyamlığa iz in veri l i r .

Yer seçiminde dikkat edi lecek konulardan bir i de zamana bağlı müşteri potansiyel inde meydana gelen değişimlerdir. Örneğin yazın İstanbul’un bazı semtlerinde cirolar yarı yarıya düşer. Uludağ Kasım-Şubat arasında çal ış ı r , Büyükçekmece’den sonraki yazl ıklar üç ay iş yapar. Boğaz kıyıs ında hafta sonu izdiham yaşanır. Haftal ık semt pazarı kurulan sokaklardaki iş ya çok olumlu, ya tam olumsuz etki lenir. Bazen sürel i iş yapacak bi le olsa iyi yer kaçır ı lmaz.

İ ş bitmeye yaklaştığında pazarl ık yeteneği olan bir i devreye girmelidir . Gayrimenkul f iyatlar ı her zaman pazarl ığa tabidir.

6.8. EMLAK HİZMETLERİ

Yer seçiminde kaçını lmaz olarak emlakçi ler le çal ış ı l ı r . Bu kesim, iş in yapıs ı gereği, aranan yerin nitel ikler iyle fazla i lgi lenmeden,


61


müşteris ine olabi ldiğince fazla yer göstermek ister. Aralar ından bir inin beğeni lme ihtimali ciddi bir gel i r yaratabi l i r . Beğeni lmezse, boşuna gezi lmiş olur ki , bu da zaten onun iş idir . Hem yere müşteri götürmüş olmak presti j kazandıracağından, emlakçi açısından boşuna gidi lmiş sayı lmaz.

Franchise alan açıs ından bu türden boşuna dolaşmalar ve yer görmeler, ciddi zaman kaybına yol açmaktadır. İyi bir yerin tutulacak olma ihtimali nedeniyle gitmezl ik de edi lmez. Çare, franchise verenin bu işe adam ve para ayırmasıdır.


62


7. ANLAŞMA VE PAZARLIK

7.1 TİCARİ TEMELLER

Franchise İ l işkisi

Üretim, iş letme ve pazarlamadan oluşan bir s istem olan franchis ing, franchise veren i le franchise alan arasında i lk tanışma ve temasla başlar, müzakerelerle gel iş i r , sözleşme imzalanması i le yürürlüğe girer.

Eğer iş karl ı , franchise alan memnun, franchise veren i lgi l iyse, i l i şki pürüzsüz yürür. Franchise alanın, sözleşmeyi detayl ı okumadan imzalaması ve yı l larca kapağını açmaması s ık rastlanan bir durumdur ve çok da sağl ıkl ıdır .

Franchise alanın sözleşmenin detaylarını araştı rması, açıklar ını araması, hukukçulara danışması hal inde, sürtüşme başlamış demektir . Sonuçta kimin hakl ı , kimin güçlü, kimin kazançl ı çıktığı genel l ikle fark etmez. Hata i l i şkidedir. Sorunun nedeni, franchise alanların yanl ış seçi lmesi, yanl ış beklenti ler yaratı lması, yanl ış pazarlama yapı lması, eksik destek veri lmesi, rekabete ayak uydurulamaması, vb. olabi l i r . Her durumda hata tek tarafl ı olamaz.

Denge

Franchise i l işkis inin sürekl i ve karşı l ık l ı memnuniyet verici olabi lmesi için, denge içinde yürütülmesi şartt ı r .

Taraflar ın güçleri , sisteme katkı lar ı , s istemden sağladıklar ı yararlar ve beklenti ler i denge içinde olmalıdır .

Franchise i l i şkisinde taraflardan bir i bi lgis i , markası , yatır ımı, pazarı , çal ışması, mağaza yeri vb. karşı l ığında hak ettiğini alamazsa veya alamadığını düşünürse, motivasyonunu kaybeder, s istemi bozma eği l imine girer. Franchise alan bu duygu içindeyse, genel l ikle kendisine kısa vadede daha fazla kazandıracak fakat s istemi bozucu davranış lar gösteri r . Franchise veren bu duygu içindeyse sisteme verdiği destek zayıf lar. Her iki durum da bindiği dal ı kesmekten farksızdır.

Franchise s isteminde sıkça rastlanan bir sorun da, yanl ış beklenti ler le yola çıkan gir iş imciler in uğradıklar ı hayal kı r ıkl ığıdır. Franchise verenin gayret göstermeden, sadece markasını kul landırma karşı l ığında para kazanacağını düşünmesi veya franchise alanın, parayı verip anlaşmayı imzaladığında iş ler in kendi l iğinden yürüyeceğini, paraların akacağını sanması gibi. Kaçını lmaz olan hayal kı r ıkl ığı , s istemi içinden çürütecektir .

Bu sorunun çaresi , franchise almadanönce tam bi lgi lenmek, yanl ış beklenti lere yer vermemek, boş vaatlerde bulunan franchise vereni tanıyıp inanmamaktır .


63


Devredilen Haklar

Franchise sözleşmesi i le beli r l i bir süre için devredi len haklar, sözleşmenin kapsamına göre şunlar olabi l i r .

• t icaret markası kul landır ı l ı r

• üretim, iş letme ve pazarlama sı r lar ı i le edini lmiş deneyimler el kitabı ve eğitimle aktarı l ı r

• patent hakları kul landır ı l ı r

• f iki r ve sanat eserler i sayı lacak haklar kul landır ı l ı r

• hammadde temin hakkı veri l i r (tekelden dağıtım)

• bina kul lanım hakkı veri l i r (yer franchise verenin ise)

Franchise veren, devre konu olan hakların (marka, alameti far ika, l isans, patent, know how, vs.) sahibi olmak zorunda deği ldir .

Söz konusu hakların kul lanım hakkına sahip (mutasarr ı f) olabi l i r , i rt i fak hakkına (kısmen kul lanma hakkı) sahip olabi l i r , inti fa (kul lanma) hakkına sahip olabi l i r (marka başkasına satı lsa bi le kul lanmaya devam edebil i r), ki ralamış ve kiraya verme hakkı olabi l i r .

Franchise almadan önce, parayı alan kiş inin, devredi len haklar üzerinde ne gibi bir tasarrufu olduğunu araştı rmak, franchise alanın yükümlülüğüdür.

7.2 ÖDENEN ÜCRETLER

Franchise sözleşmesi i le franchise alan bel l i zamanlarda bel l i ödemeler yapar. Genel l ikle royal ite ve isim hakkı olarak tanımlanan ödemeler, bazı durumlarda değişik esaslara bağlanabil i r .

Franchise giriş ücreti (royal ite): Franchise alanın s isteme girmesi için verecek olduğu ücretti r . Genel l ikle anlaşma esnasında ödemesi istenir. Sistemin gördüğü rağbete ve kazandıracağı paraya göre değişebi l ir . Satış zorluğu çeken f i rmalar uzun vadelerde ödeme alabi lmektedir.

Franchise kullanım bedeli (gayrimaddi hak bedeli , is im hakkı): Franchise s istemi i le bir l ikte veri len marka, patent, know how, tekel hakkı gibi hakların hepsi için bir ücret istenir. Bu ücret ciro üzerinden bel l i bir oran veya bel l i zamanlarda (haftal ık, ayl ık, vb.) ödenecek sabit bir miktar veya ikis inin bi leşimi olabi l i r . Cironun bel l i bir oranı, ancak en az ayl ık bel l i bir miktar olarak da tanımlandığı olur.


64


Franchise yenileme bedeli : Franchise anlaşmasının süresi bitt iğinde, taraflar anlaşmayı yeni lemek istedikler inde franchise alanın bir ücret ödemesi istenir. Bu ücret yaygın uygulamada başlangıçta veri len miktar kadar olmaz. Franchise alanların i lgi ve güvenini kazanmak için yeni leme ücretinin ne kadar olacağı da baştan bel i r lenmelidir.

Ek hizmet ücreti : Franchise veren, bazı ek hizmetler sunarak karşı l ığında franchise alandan bir bedel isteyebi l i r . En s ık rastlanan örnek, franchise verenin hammadde ve yardımcı maddeleri temin etmesi, karşı l ığında ürün bedeli ve nakl iye bedelini almasıdır. Bunun dış ında Amerika’da muhasebe tutma, çek düzenleme, s igorta, emekl i l ik programı gibi örneklere de rastlanmaktadır. Bu tür hizmetler in tek elden veri lmesi s inerj i ve tasarruf sağl ıyorsa, katı l ım zorunlu deği lse, s isteme güç katmaktadır. Franchise veren anlaşmadan aldığı güçle franchise alanlarını kendis inden ürün veya hizmet almaya zorluyorsa, s istem zarar görmektedir.

Bölge tekeli ücret i : Franchise alanlar, başarı l ı oldukları takdirde aynı s istemin başka noktaları için de tal ip olmaktadır lar. Bu gibi durumlarda birden fazla franchise iş letme açma olanağı tanıyan bir bölgenin tahsis i , bedel karşı l ığında yapı lmaktadır.

Reklam fonu katkı payı : Franchise s istemlerinin vazgeçi lmez unsuru, etkin reklam ve tanıt ımdır. Franchise veren, franchise alanlardan genel l ikle cirolarıyla orantı l ı olarak bir reklam katkı payı toplar. Bu fonun yönetimi çoğunlukla franchise alanların da katı ldığı komiteler tarafından yapı l ı r .

Reklam fonunun harcanma yeri franchise alanlar arasında sürekl i bir huzursuzluk kaynağdır. Ortak fonun harcama yeri , tüm franchise alanların ortak yararına olabi lecek, kit lelere hitap eden medyalar olmalıdır .

Reklam fonu için fatura kesi l i rse, KDV eklenir, tüm masraflar da katı l ımcı lara bölünerek faturalanır, KDV mahsup edi l i r . Reklam fonu için yaygın olarak fatura kesi lmez, KDV eklenmez. Para bir anlamda “emanete” al ınır , parayı verenler adına harcanır. Bu durumda yapı lan franchise veren ve alan için masraf yazı lamaz.

Ödenen bedelin amortismanı : Franchise al ınırken ödenen franchise gir iş bedeli , franchise veren açıs ından amortismana tabi gayrı maddi haktı r . Franchise kul lanım bedeli ödemeleri ise doğrudan masraf yazı l ı r . Franchise alan her ikis ini de masrafa yazar.

Sözleşmelerde Pazarlık: Sözleşmeler, franchise veren tarafından hazır lanmış tek t ip sözleşmelerdir. Franchise veren çoğunlukla


65


sözleşmenin hiç bir maddesini değişti rmez. Sadece (varsa) korumalı bölge pazarl ık konusu olabi l i r .

Genelde pazarl ık etmeyi seven insanımız, franchis ing sistemine güven duyduklarından, sözleşmenin detaylarına fazla girmez. Bazı yatır ımcı lar ise sözleşmedeki her maddeyi pazarl ık konusu yapmak ister ler.

Yeni franchise almak isteyen kiş i ler in ise başvuracakları i lk bi lgi kaynağı, eski franchise alanlardır. Dolayıs ıyla bir franchise alana veri len taviz, kısa süre sonra genel bi lgi hal ine gel i r , istemek ve almak şart olur .

Franchise verenler bunun bi l incinde olarak mümkün olduğunca az taviz vermeye çal ış ı r . Franchise alan pazarl ık psikoloj is i içinde taviz isterse, önemsiz maddelerde değişikl iğe giderler. Zaten sözleşmelerin pek çok maddesi franchise vereni mükerrer olarak korumaktadır.

7.3 KARŞILIKLI ÇIKARLAR

Karşıl ıkl ı Yarar Sağlama ve Açıklık

Sözleşme franchise s isteminin içindeki i l i şki ler i düzenler ve her konuya temel teşki l eder. İyi bir sözleşme, karşı l ık l ı başarı l ı çalışmayı teşvik eden yapıda olmall ıdır .

Gelecekte oluşacak anlaşmazl ıklar sözleşmedeki maddeler i le çözülebi lmel idir .

Sözleşmedeki hükümlerin adi l ve karşı l ık l ı olmasını istemek franchise alanın doğal hakkıdır.

Sözleşme iki taraf için de geçerl i ve bağlayıcı olmalıdır . İki taraf ta sözleşmede bir maddeyi çiğnedikler inde hangi sonuçlara maruz kalacaklarını net olarak bi lmel idir

7.4 YAPTIRIMLAR

Suç Ve Ceza Dengesi

Franchise alanın anlaşmaya uymaması hal inde uygulanabilecek yaptır ımlar ve hangi durumda anlaşmanın feshedi leceği bel i rt i lmel idir .

Franchise anlaşmalarında genel l ikle kolay yol seçi l ip, franchise verenin kolayca anlaşmayı feshetmesine olanak sağlayan maddeler konur. Bu şeki lde el inde “çok güçlü” bir anlaşma olduğunu düşünen franchise veren, esasen yanı l ı r . Çünkü anlaşmayı iptal etmek, en son başvurulacak çaredir. Amaç, anlaşmayı tam olarak uygulatmak ve bu süreçte karşı l ık l ı para kazanmaktır .

Anlaşma iptal edi ldiğinde yerin ki rası franchise alanın üzerineyse iş letmeden tabela iner. Bu ise franchise zincir i için it ibar kaybıdır.


66


Kademeli Yaptırımlar

Franchise anlaşması kademeli olarak yaptır ımlar öngörmelidir . Franchise alan hangi kusurunda ne cezaya uğrayacağını bi lmel idir . Yaptır ımlar iyiye yönlendir ici , yanl ıştan caydır ıcı olmalı ancak haksız iptal yetkis i vermemelidir.

Örneğin ödemelerde gecikme hal inde faiz uygulaması, bi ldir imlerde hata varsa ceza uygulaması, kotalar tutturulamadıysa parasal yaptır ımlar, denetim sonucuna göre ödül ve yaptır ımlar gibi ayrımlara gidi lmel idir .

S ı r saklama yükümlülüğü genelde istenir. Ancak i ler i giderek çal ışanlar tarafından ihlal edi l i rse kul lanı lmak üzere çal ışanlardan teminat da istenmektedir ki , bu Çalışma Kanını’na aykır ıdır . Uygulanması zor ve ihti lafl ı olsa da, varl ığı yeterl i caydır ıcı l ığı sağlar.

Fesih Yetmezse

Anlaşmanın feshi ve marka kul lanımının men edi lmesi hukuken mümkün olmayabil i r veya gecikmeli uygulanabil i r . Franchise veren bu gibi durumlar için maktu cezalar öngörür. Al ınan teminatlar nakde çevri l i rken yine hukuki engel ler yaşanır . Bu nedenlerle,

• i ş letme yerinin ki rası franchise veren üzerinde tutulup, franchise alanın alt ki racı veya müstecir olması

• tabela, totem, dış cephe elemanları franchise verene ait olup, sorun çıktığı anda derhal indir i lmesi

• anlaşmanın bit iminden sonra kul lanı lmaması için önemli telefonların franchise veren adına al ınması

gibi önlemler al ınmaktadır.

7.5 YASA VE KURALLAR

Yurt Dışındaki Kural lar

Franchis ing’in uzun yı l lardır uygulandığı ülkelerde, franchise alan yatır ımcı lar ın ve tüketici ler in korunması ön planda tutulmaktadır.


67


ABD’de

Bu amaçla ABD’de çıkarı lan kanunlar, Lanham Act (markalar), Antitrust Law (kartel leşmeyi önleme), Federal Trade Commmission Act (haksız rekabeti önleme), Automobile Dealer Franchise Act (otomobil satıcı lar ı), Petroleum Marketing Practices Act (benzinci ler), Cal i fornia Franchise Investment Act/1970 (f ranchise alanı koruma), Federal Trade Commission Act/1971 (franchise i l i şkis ini düzenleme) içindir. 1975 yı l ında Midwest Securit ies Commissioners Association (Ortabatı Menkul Değer Komisyoncuları Derneği’nin i lan ettiği Uniform Franchise Offering Circular / UFOC (tek t ip f ranchise bi lgi formu) zamanla gel işt i r i lmiş, Federal Trade Commission tarafından kabul edi lmiş, tüm eyaletlerde buna uyan sözleşmelerin kanun koruması alt ında olduğu bel i rt i lmişt i r .

Avrupa’da

Avrupa Bir l iği (AB), bi l indiği gibi Avrupa ülkeleri arasında sınır ları kaldırmış, tek pol it ika, tek kanun, tek ekonomi, tek para olma yolunda i ler lemektedir.

Bu nedenle ülkelerin kanunlarının yanı s ı ra, AB’nin anayasası olan Roma Anlaşması ve karar organı olan Komisyon ve Adalet Divanı’nın tavrı önem kazanmaktadır. Ülkeler, kanunlarında eğer AB’nin i lkeler ine aykır ı hükümler varsa, değişti rmek zorundadır lar.

AB’nin, ülkelerde olduğu gibi her konuda yazı lmış kanunları yoktur. Her bireysel olayda şikayetler değerlendir i lmekte, al ınan kararlar kanunların yerine geçmektedir. Franchise konusunda da bel i r leyici kararlar ın al ınmasına neden olan dava, “Pronuptia” davasıdır.

Pronuptia de Paris GmbH adl ı Alman f i rması Hamburg ve civarı için franchise vermiş, fakat franchise alan anlaşmada bel i rt i len ücreti ödememişti r . Franchise veren dava açar ve kazanır. Franchise alan anlaşmanın Roma Anlaşmasının 85. Maddesine aykır ı olduğunu, rekabeti engel leyici hükümler içerdiğini ve geçersiz olacağını söyleyerek temyize gider. Üst mahkemenin AB Adalet Divanına başvurması üzerine çok önemli olan şu karar al ınır .

• rekabet s ınır laması getir i lemez

• bölge koruması veri lemez

• franchise verenin yeni franchise vermesi engel lenemez

• franchise alanın başka iş letme açması engel lenemez

• franchise s istemler iş letme sı r lar ını koruyabi l i r ler

• franchise veren marka, unvan ve ününü korumak için önlemler alabi l ir

• tek satıcı l ık kıs ı t lamaları franchise için geçerl i deği ldir

Ardından 1988’de rekabeti korumak için çıkarı lan yasaların, franchise konusunda tavizler ini içeren “blok muafiyet tüzüğü” yayınlanır. Yani


68


franchise s istemlerin hangi maddeleri içermeleri hal inde genel kıs ı t lamalardan muaf olacağı bel i r lenmişti r .

Franchis ing konusunda Avrupa Franchise Federasyonu tarafından hazır lanan “dürüstlük i lkeler i” Pronuptia davasından sonra yeni lenmişti r .

Türkiye de AB tam üyel iği için başvurmuş olduğundan, kanunlarını AB’ye uyumlu hale getirmeyi kabul etmişti r . Bu açıdan da AB kural lar ı bizim için önem kazanmaktadır. Franchis ing’i i lgi lendiren Marka ve Patent (1995) ve Rekabeti Koruma (1994) yasaları , bu çerçevede çıkmıştı r . Yine AB kural lar çerçevesinde Rekabet Kanunu’nda yer alan franchise muafiyetler i 2002 de kaldır ı lmışt ı r . Detayl ı bi lgi www.rekaabet.gov.tr adresinden al ınabi l i r

Yasalar

Franchis ing anlaşması, sürekl i borç i l i şkis i doğuran atipik bir sözleşmedir. Franchise anlaşmasına uygulanan mevzuat, şunlardır.

• Rekabet Kanunu

• Patent, marka, endüstr iyel tasarım, f iki r ve sanat eserler i mevzuatı

• Borçlar Kanunu

• Medeni Kanun

• Türk Ticaret Kanunu

• Vergi Usul Kanunu

• Tüketiciyi Koruma Kanunu

7.6. ANLAŞMANIN BAŞLIKLARI

Bi r franchise sözleşmesinde ana hatlar ıyla şu konular yer al ı r :

• taraflar, kiş iye veya kuruma franchise veri lmesi tercihi , kefi l ler

• anlaşmanın süresi

• anlaşmanın kapsamı; sektör, s istem, know how tanımı

• markalar ve i l i şkin haklar, muhtemel değişikl ikler

• tekel bölgesi , faal iyet s ınır laması, öncel ikl i çal ışma bölgesi

• i ş letme yeri , onayl ı proje ve yerleşimi

• i ş letmenin açı l ış ı için tanınan süreler ve yaptır ımlar

• franchise verenin hak ve yükümlülükler i

• franchise alanın hak ve yükümlülükler i

• s ı r saklama yükümlülüğü ve rekabet kıs ı t laması


69


• s istemin standart ve prosedürler i , çalışma saatler i , tutulacak stoklar, vb.

• franchise veren tarafından getir i lecek değişikl ikler, tal imat ve genelgeler

• başlangıç eğitimi ve sürekl i eğit im, katı lma zorunlulukları

• denetim sistemi, istenen raporlar ve yaptır ımlar

• franchise gir iş bedel i

• franchise kul lanma bedeli , ist isna ve indir imler, ödememe, gecikme veya yanl ış bi ldir imde bulunma hal inde yapı lacaklar

• franchise alandan al ınacak teminatlar ve kapsamları

• franchise verenden veya bel l i kaynaklardan al ınması zorunlu mal ve hizmetler, satış şartlar ı

• çalışma kotaları , tutulmaması hal inde yaptır ımlar

• reklam ve tanıt ım yükümlülükler i , reklam fonu ödemeleri ve kul lanımı

• i ş letmenin satış ı hal inde nelerin dahi l olduğu ve şartlar ı

• sözleşmenin sona ermesinin şartlar ı ve yapı lacaklar

• s istemden ayrı lma şartlar ı

• franchise verenin i lk al ım hakkı

• sözleşme bit iminde geri veri lecek, satı lacak veya imha edi lecekler

• tazminat ve sorumluluğun sınır lanması, hasarlar ı tazmin

• devir şartlar ı , ölüm hal inde yapı lacaklar ve miras hakları

• yaptır ı lacak sigortalar

• karşı l ık l ı bi ldir imler

• uygulanacak hukuk ve tahkim

• mücbir sebepler

7.7. ANLAŞMANIN EKLERİ

Anlaşmanın genelde ekinde yer veri len hususlar şunlardır:

• s istemin standart ve prosedürler ini tanımlayan el kitabı

• mal temin kaynakları ve geçerl i satış şartlar ı , istenen teminatlar

• anlaşma kapsamındaki yükümlülükler için al ınan teminatlar

• korumalı veya tahsis l i bölgenin tanımı

• i ş letme planı, proje ve dekorasyon, teşhir ve çal ışma alanları

• i ş letmede franchise verene ait şeyler


70


• anlaşmayı imzalayanların yetki belgeleri veya imza beyannameleri

• anlaşmaya taraf olanların kuruluş ve faal iyet belgeleri

7.8. ANLAŞMANIN İNCELENMESİ

Franchise anlaşması, aşağıdaki çerçevede incelenmeli ve pazarl ık konusu edi lmel idir .

Maddi hususlar

• Sözleşme pazarl ık konusu edi lebi l i r mi

• Sözleşmede franchise alanı koruyan madde var mı

• Franchise kul lanım bedeli bel i rgin mi, mala mı gizlenmiş

• Franchise kul lanım bedeli makul mu

• Franchise kul lanım bedeli ne sıkl ıkta ödeniyor

• Kar edi lmese de franchise kul lanım bedeli ödeniyor mu

• Franchise gir iş bedel i makul mu

• Franchise gir iş bedel inde vade var mı

• Franchise gir iş bedel i bölgeye göre değişiyor mu

• Yatır ım ne sürede çıkartı labi l i r

• Özel adlar alt ında ek ödemeler var mı

• Merkezi reklam fonu ödemeleri nedir

• Merkezi reklam kararına katı l ınıyor mu

• Yerin ki rası franchise verene mi ödeniyor, makul mu

• Yerin ki ra sözleşmesi franchise anlaşmasının süresine uygun mu

• Franchise alan ne gibi tazminat yükümlülükler ine gir iyor

• Franchise veren zarara neden olursa tazminat yükümü var mı

• Mal al ımı veya ciro için kota var mı

Destek hizmetleri

• El kitabı var mı, yeterl i mi

• Eğitimin içeriği ve süresi bel i rt i lmiş mi,

• Denetim bir s i lah gibi kul lanı labi l i r mi

• Markayı ve it ibarı koruma güvencesi var mı

• Franchise verenin sözlü vaatler i anlaşmada yer al ıyor mu

• Gelişen teknoloj i franchise alanlara aktarı lacak mı


71


• Gereken yasal iz inler i almaya yardım edecek mi

• Eleman temin ve takviyesinde yardım edecek mi

Fesih ve devir

• Sözleşmenin devir hakkı var mı

• Devire olanak sağlanıyor mu

• Devirden gel i r talep ediyor mu

• Sözleşmenin yeni lenmesinin şartı ne

• Franchise alanın anlaşmayı iptal hakkı var mı

• Anlaşmanın Franchise veren tarafından iptal gerekçeleri neler

• Hataların düzelt i lmesi için zaman tanınıyor mu

• Hastal ık ve çal ışmama hal inde ne olacak

• Ölüm hal inde ne olacak

• Aciz veya if las hal inde ne olacak

• Anlaşmazl ıkta mahkeme veya hakem kim, nerede

• Rekabet yasağı var mı, süresi

7.9 UFRAD İLKELERİ

Ulusal Franchising Derneği, 1995 yı l ında aldığı bir kararla, üyelerinin dürüstlük ve açıkl ık i lkelerine uymayı taahhüt etmelerini zorunlu tutmuştur.

Üyelere, üyel ik serti f ikasının yanı s ı ra UFRAD i lkeler ine uymayı taahhüt etmiş olduklarına dair bir serti f ika da veri lmektedir. Üyelerin franchise tanıt ım broşürler inde sıkl ıkla bu serti f ikaya yer verdikler i görülmektedir.

Bu i lkelere uymamaları hal inde, franchise alanların belgeleri i le bir l ikte ş ikayet edecekleri merci, UFRAD’dır. Şikayet hal inde konu Danışma Komitesine i leti l i r . Hatal ı davranan üyeden önce savunması istenir. Durum değerlendirmesi yapı ldıktan Komite raporunu Yönetim Kurulu’na veri r . Yönetim Kurulu üyenin davranış ını bireysel olarak düzeltmesi için ihtar edebil i r , bu davranışa neden olan genel uygulamanın değişti r i lmesini talep edebil i r , veya üyenin Dernekten çıkarabi l i r .

UFRAD i lkeler i , AvrupaEda ve Amerika’da gir iş imci leri koruyan temel yasa ve i lkelerdir ve aşağıda aynen veri lmektedir.


72


Dürüstlük i lkeleri

EFF (European Franchise Federation - Avrupa Franchise Federasyonu) İ lkeleri aynen kabul edi lmişti r .

BÖLÜM 1: TANIM

Franchis ing; bir mal ve/veya hizmet ve/veya teknoloj i pazarlama yöntemidir. Yasal ve f inansal açıdan ayrı ve bağımsız kuruluşlar olan Franchise veren ve Franchise alanın aralarında kurdukları yakın ve sürekl i işbir l iğine dayanır. Bu i l i şkide Franchise veren, Franchise alanlarına bireysel olarak, iş ler ini Franchise verenin s istemine uygun olarak yürütme hak ve yükümlülüğünü veri r .

Franchise alan, doğrudan veya dolayl ı bir mali bedel karşı l ığında Franchise verenin t icari adını ve / veya ticari markasını , know-how’ını , işgörme ve teknik yöntemlerini , iş görme sistemini ve diğer s ınai ve/veya f ikr i mülkiyet haklarını kul lanma hak ve zorunluluğunu, taraflar arasında bu amaçla yapılan yazı l ı bir franchise anlaşmasının süresi ve kapsamı içinde devamlı olarak alacağı t icari ve teknik destek i le üstlenir.

BÖLÜM 2: YÖNLENDİRİCİ İLKELER

2.1. Franchise veren, kendisi ve Bireysel Franchise alanlarından oluşan franchise s isteminin kurucusu ve uzun vadel i koruyucusudur.

2.2. Franchise verenin yükümlülükler i ;

Franchise veren aşağıdaki şartlar ı yerine getirmel idir :

(a) Bir iş s istemini franchise zinciri haline getirmeden önce, makul bir süre boyunca ve en azından bir örnek iş letmede iş ini başarıyla yürütmüş olmalıdır .

(b) Zincir in is im, marka ve diğer ayırt edici özell ikler inin sahibi olmalı veya yasal olarak kul lanım hakkına sahip olmalıdır .

(c) Anlaşma süresince bireysel Franchise alana başlangıçtaki eğit imi ve sürekl i t icari ve/veya teknik desteği vermelidir.

2.3. Bireysel Franchise alanın yükümlülükler i ;

Bi reysel Franchise alan aşağıdaki şartlar ı yerine getirmel idi r ;

(a) Franchise iş letmesinin gel işmesi ve franchise s isteminin ortak kiml iği ve saygınl ığının korunması için azami gayreti göstermelidir .

(b) Franchise verenin veriml i yönetimi için, Franchise alanın performansının ve mali durumunun bel i r lenmesini kolaylaştı racak doğrulanabil i r iş letme bi lgi ler ini vermelidir . Franchise verenin talebi üzerine, Franchise verenin ve/veya temsi lcis inin, bireysel Franchise alanın iş letme kayıt lar ında makul zamanlarda araştı rma ve çal ışmasına iz in vermelidir


73


(c) Anlaşma süresince ve bit iminden sonra Franchise verenin verdiği know-how’ı üçüncü şahıs lara açmamal ıdır.

2.4. Her İki Tarafın Sürekl i Yükümlülükler i ;

Taraflar birbir ler iyle i l i şki ler inde dürüst davranmalıdır lar.

Franchise veren anlaşmasının her ihlal inde Bireysel Franchise alanı yazı l ı olarak ikaz etmeli ve kusurun gideri lmesi için makul süre tanımalıdır .

Taraflar ş ikayet, tasa ve anlaşmazl ıklar ını samimiyet ve iyi niyet i le; dürüst ve makul temas, doğrudan temas ve müzakere i le çözmelidir .

BÖLÜM 3: FRANCHİSE ALANI BULMA, REKLAM VE BİLGİLENDİRME

3.1. Bireysel Franchise alanı bulmaya yönel ik reklamlar bel i rs iz ve yanı lt ıcı olmamalıdır.

3.2. Bireysel Franchise alanın gelecekteki olası sonuçlar, rakamlar ve kazançlarına i l i şkin doğrudan veya dolayl ı bi lgi içeren, Franchise alan arama, reklam ve tanıt ım malzemeleri tarafsız olmalı , yanl ış ve yönlendir ici olmamalıdır.

3.3. Bireysel Franchise alan adaylarının her tür bağlayıcı belgeye tam bi lgi lendiri lmiş olarak katı labi lmeleri için onlara işbu Dürüst Franchise İ lkeleri’nin güncel bir kopyası ve franchise i l i şkis i hakkındaki tüm bi lgi ler, tam ve doğru olarak, yazı l ı halde, bağlayıcı belgelerin yürürlüğe girmesinden makul bir süre önce veri lmelidir .

3.4. Bir Franchise veren, Bireysel Franchise alan adayının bir ön anlaşma imzalamasını şart koşarsa, aşağıdaki i lkeler kabul edi lmel idir ;

(a) Herhangi bir ön anlaşma imzalanmadan önce, ön anlaşmanın amacı, ön anlaşma süresince ve ön anlaşma nedeniyle doğacak masraflar için Franchise verenden ödemesi istenebi lecek karşı l ık lar Bireysel Franchise alan adayına yazı l ı olarak veri lmel idir . Franchise anlaşması yürürlüğe girdiğinde söz konusu ödemeler geri veri lmeli veya Bireysel Franchise alanın ödeyeceği olası başlangıç bedeline sayı lmalıdır .

BÖLÜM 4: BİREYSEL FRANCHİSE ALANIN SEÇİMİ

Franchise veren, Bireysel Franchise alan olarak makul bir araştı rma sonucu, franchise iş ini yürütmeye, yeterl i temel yeteneklere, eğit ime, kiş isel nitel iklere ve f inansal kaynaklara sahip olduğu anlaşı lan kiş i leri seçmeli ve kabul etmelidir .

BÖLÜM 5: FRANCHİSE ANLAŞMASI

5.1. Franchise anlaşması, ülke hukukuna, Avrupa Bir l iği hukukuna ve işbu Dürüst Franchise İ lkeler i’ne ve onun her tür lü ülkesel ekine uygun olmalıdır .


74


5.2. Anlaşma, Franchise verenin s ınai ve f ikr i mülkiyet haklarını koruma ve ortak kiml iği ve saygınl ığı sürdürme konusunda franchise zincir i mensuplarının çıkarlar ını yansıtmalıdır. Franchise i l i şkis iyle bağlantı l ı tüm anlaşmalar ve anlaşmaya bağlı düzenlemeler yazı l ı olmalı , Franchise alanın bulunduğu ülkenin resmi di l inde yapı lmalı veya yeminl i tercüman kanal ıyla resmi di l ine çevri lmelidir . İmzalanan anlaşmalar derhal Bireysel Franchise alana veri lmel idir .

5.3. Franchise anlaşması, bel i rs iz l iğe yer vermeden, taraf lar ın karşı l ık l ı yükümlülük ve sorumluluklarını ve i l i şkiyi i lgi lendiren diğer tüm hususları düzenlemelidir .

5.4. Anlaşmada mutlaka yer alması gereken önemli konular şunlardır;

(a) Franchise verene tanınan haklar

(b) Franchise alana tanınan haklar

(c) Bireysel Franchise alana sunulacak olan mal ve hizmetler

(d) Franchise verenin yükümlülükler i

(e) Bireysel Franchise alanın yükümlülükler i

(f) Bireysel Franchise alanın yapacağı ödemelerin şartlar ı

(g)Bireysel Franchise alanın i lk yatır ımını çıkartmasına yetecek uzunlukta olması gereken anlaşma süresi

(h) Anlaşmanın yeni lenme şartlar ı

(ı ) Bi reysel Franchise alanın franchise iş ini devir ve satış ına hak tanıyan şartlar ve Franchise verenin olası i lk al ım hakkı

(j ) Bi reysel Franchise alanın Franchise verenin ayırt edici işaret, t icari ad, t icari marka, hizmet markası , dükkan tabelaları , logo ve diğer ayırt edici bel i rt i ler ini kul lanma şartlar ı

(k) Franchise verenin franchise s istemini yeni ve değişen yöntemlere uydurabi lme hakkı

(l ) Anlaşmanın sona ermesinin şartlar ı

(m) Anlaşmanın sona ermesinin akabinde Franchise verene veya başka kiş i lere ait maddi ve gayri maddi şeyler in tesl im şartlar ı

BÖLÜM 6: DÜRÜST FRANCHİSE İLKELERİ VE MASTER FRANCHİSE SİSTEMİ

İ şbu Dürüst Franchise İ lkeler i , Franchise veren i le Bireysel Franchise alanları arasındaki i l i şkide ve aynı şeki lde Master Franchise alan i le Bireysel Franchise alanları arasındaki i l i şkide uygulanmalıdır. Franchise veren i le Master Franchise alan arasındaki i l i şkide uygulanmamalıdır.


75


Açıkl ık i lkeleri

A.B.D. Federal Trade Commission ve North American Securit ies Administration tarafından hazır lanan Uniform Franchise Offering Circular metni esas al ınarak hazır lanmıştı r .

1. Franchise Veren Hakkında Bilgi ler;

Bu bölüm franchise veren ana f i rma veya Türkiye temsi lcis inin tam adı, adresi , statüsü (anonim, l imitet, ortakl ık veya gerçek kiş i) ve faal iyet konusunu içeri r . Ayrıca f i rmanın bu faal iyet konusunda ne kadar süredir franchis ing sistemi i le is im hakkını sattığı bel i rt i lmel idir .

2 Franchise Veren Firmanın Yöneticileri ve Yönetim Kurulu Üyelerinin İsimleri ve İş Tecrübeleri;

Bu bölümde şi rket sorumlularının (genel müdür, genel müdür yardımcılar ı , f inans-pazarlama-eğitim-iş letme-franchise i l işki ler i bölüm müdürler i) son 5 yı l ı kapsayan iş tecrübeleriyle i lgi l i bi lgi ler bulunur. Çal ışt ıklar ı yer, konu ve işveren bu çal ışmanın bir parçası olarak bel i rt i lmelidir . Ayrıca, eğer f i rma bölge temsi lcis i veya franchise komisyoncusu kul lanıyorsa, bu şahıs lar la i lgi l i bi lgi lerde veri lmel idir .

3. Dava Kayıt ları;

2. maddede bel i rt i len kiş i ler in veya franchise verenin son 10 yı lda taraf olduğu tüm hukuki davalar bu bölümde bel i rt i l i r .

4. Konkordato veya İf las Geçmişi;

Franchise verenin veya yönetici ler inin (genel müdür, genel müdür yardımcılar ı , ve yönetim kurulu üyeleri ) son 15 yı lda yaşadıkları i f las ve konkordato bu bölümde bel i rt i lmel idir.

5 Franchise Sisteminin Tanımı;

Bu bölümde franchise veren ürün ağını, içinde bulunduğu sektörü ve pazarı somut bir şeki lde anlatmalıdır .

6. Franchise Alanın İ lk Yatırımı;

Franchise veren, franchise alanın franchise hakkını alması ve iş letmeyi kurması için gerekl i tüm yatır ım miktarını , ödeme şekl ini , ödeme zamanını ve yatır ımın iade edi lebi l i r kısmını açıklamalıdır. Ayrıca, tavsiye edi len iş letme sermayesi de bu bölümde bel i rt i lmel idir . Her franchise alandan aynı franchise ücreti al ınıp al ınmadığı, al ınmıyorsa bu ücretin bel i r lenmesinde kul lanı lan yöntem ve formülün açıklanması gerekir. Franchise veren aldığı parayı genel anlamda ne amaçla kul landığını da bel i rtmel idir .

7. Tekrarlanan Ödemeler;

Franchise verene ödenecek tüm dönemsel ödemeler bel i rt i lmelidir . Bunlar franchise gir iş bedeli , franchise kul lanım bedeli , leasing, royal ite, reklam fonu ve kira gibi ödemelerdir.


76


8. Beli rt i len veya Onaylanan Kaynaklardan Beli rl i Özel l ikler Dahil inde Alışveriş Zorunlulukları;

Franchise veren franchise alana bu tür zorunluluklar getir iyorsa, hangi satıcı lar ı , hangi amaçla kul lanacağını ve bu satıcı lar la kendisinin bir iş i l i şkis i bulunup bulunmadığını açıkça bel i rtmel idir . Franchise veren franchise alanın satın alması, ki ralaması veya finansal ki ralaması gereken tüm ekipmanı, envanteri , tabela ve diğer hizmet ve malzemelerin l istesini , bunlar için uygulanan özel l ik ve zorunluluklarla bir l ikte açıklamalıdır.

9. Finansman Paketi;

Franchise veren, f inansman konusunda franchise alana sağlayacağı veya aracı olacağı tüm yardımları detayı i le burada anlatı r .

10. Franchise Verenin Franchise Alana Karşı Sorumlulukları;

Franchise verenin franchise alana açı l ış öncesi ve sonrası yapacağı tüm yardımlar, sağlayacağı hizmet ve sorumluluklar bu bölümde somut olarak açıklanır. Veri lecek eğitim, eğit imin süresi ve yer seçiminde gösteri lecek yardım açıklanmalıdır.,

11. Satışa ve Korumalı Bölgeye Uygulanan Kısıt lamalar ve Yasaklar;

Franchise alanın satacağı ürün ve hizmetler in ve satış ı yapabileceği coğrafi bölgenin tanımı bu bölümde yapı l ı r . Uygulanan her kıs ı t lama için bir açıklama getir i lmel idir . Ayrıca, franchise alana veri len bölgenin korunması için gerekl i bir satış hacmi var ise önceden bel i rt i lmelidir .

12. Tescil l i Tüm Ticari Marka, Logo, Sembol ve İsimler i le İ lgil i Bi lgi;

Tesci l l i tüm trademark, logo, sembol ve is imler i le i lgi l i tüm bi lgi ler in bu bölümde franchise alana veri lmesi gerekir. Eğer herhangi bir hususta hukuki bir problem varsa ayrıca açıklanmalıdır.

13. Patent ve Copyright;

Tesci l l i tüm patent ve copyrightlar i le i lgi l i bi lgi ler in bu bölümde franchise alana veri lmesi gerekir.

14. Franchise Alanın İşletmesinde Kendisinin Bulunma Zorunluluğu;

Franchise alanın katı l ımı zorunlu ise, yapması gereken tüm katı l ım aktiv iteler i ve iş letme sorumlulukları bel i rt i lmel idir .

15. Franchise Anlaşmasının İptali, Değişt i ri lmesi, Devri, Tekrar Satınalınması, Uzatı lması;

Bu tür lü durumlarda franchise alanın ve franchise verenin yapması gerekenler, hakları ve sorumlulukları açıklanmalıdır.

16. İstatist ik Bilgi ler;

Franchise veren franchise alanlara ve kendisine ait kaç tane iş letmeye sahip olduğunu bi ldirmek zorundadır . Ayrıca franchise veri lmiş fakat henüz açı lmamış iş letmelerin sayıs ı ve gelecek bir yı l içinde kaç tane franchise satı lması hedeflendiğini de bi ldirmel idir . Son


77


üç yı l içinde kaç tane anlaşmanın fesh edi ldiği, yeni lendiği veya değişti r i ldiğini bi ldirmel idir .

17. Ünlülerin Sistem İçinde Varlığı;

Eğer toplum taraf ından ünlü bir kiş i franchise s istemi i le i lgi l i bir faal iyette bulunuyorsa, i l i şkinin tür ve şekl i açıklanmalıdır.

18. Franchise Verenle İ lgil i Mali Bilgi ler;

Yı l l ık bi lançolar ve ödenen vergi ler in franchise alana bu bölümde veri lmesi gerekir.

19. Dökümanlar;

Örnek franchise anlaşması ve diğer imzalanması gereken kontratlar ın örnekleri franchise bi lgi paketinin bir parçası olarak veri lmel idir .

20. Teyid;

Franchise alanın franchise bi lgi paketini aldığına dair imzalayacağı bölümdür. Bir adet koparı labi l i r sayfadan ibaret olan bu bölüm; franchise veren için franchise bi lgi paketini verdiğinin kanıt ıdır

Documents

franchise seminerleri “Franchise Nasıl Alınır” · Çilek Genç Odası’nın Barbie takım üretmesi) Acentelikte belli bir bölgede, bir ticari işletmeyi ilgilendiren işlerde