1 @ Ιούνιος 2003

Εισαγωγή στο Marketing

Νικόλαος Α. Παναγιώτου

Τομέας Βιομηχανικής ∆ιοίκησης & Επιχειρησιακής Έρευνας

Σχολή Μηχανολόγων Μηχανικών

2

Περιεχόμενα

Εισαγωγικές ΈννοιεςΒασικό Πλαίσιο ΑνάλυσηςΈννοια Αύξησης Αξίας

ΕισαγωγικέςΈννοιες

Έννοια τηςΑξίας

ΠλαίσιοΑνάλυσης

3

Οριοθέτηση Εταιρειών

ΕισαγωγικέςΈννοιες

Προσανατο-λισμός

Περιγραφή Χρονικός Ορίζοντας

Βασικός Επιχειρηματικός

Στόχος Παραγωγή Μεταφορά από την Παραγωγή

στο Σπίτι στα Εργοστάσια Βιομηχανική Επανάσταση

Μεγιστοποίηση Κέρδους Μέσω

Οικονομιών Κλίμακας

Παραγωγή & Χρηματ/μικά

Βάρος στην Εξέλιξη Προϊόντων, την Απόδοση και την Ανάπτυξη Βιομηχανικών Αυτοκρατοριών

Μεγιστοποίηση Κέρδους Μέσω

Ανώτερης Απόδοσης Προϊόντος

Πωλήσεις Μεταφορά από την Σπανιότητα των Αγαθών στην Σπανιότητα των Αγορών; Κορεσμός Αγοράς

με τα Βασικά

Μεγιστοποίηση Κέρδους Μέσω

Γέννησης Ζήτησης

Marketing Μεταφορά από το Εσωτερικό (Οργανισμός) στο Εξωτερικό

(Πελάτης) ως για την Καθοδήγηση των Αποφάσεων

Δεκαετία 1990

Μεγιστοποίηση Κέρδους Μέσω Ταιριάσματος Προϊόντων &

Επιθυμιών Πελατών

ΕισαγωγικέςΈννοιες

Έννοια τηςΑξίας

ΠλαίσιοΑνάλυσης

4

Η Λογική του Marketing

ΕισαγωγικέςΈννοιες

Προσανατολισμός στον Πελάτη

Ολοκλήρωση με τις Υπόλοιπες Λειτουργίες

Εξασφάλιση της Ικανοποίησης του Πελάτη & Επανάληψη Αγοράς ως Τρόπος Ικανοποίησης

των Εταιρικών Στόχων

ΕισαγωγικέςΈννοιες

Έννοια τηςΑξίας

ΠλαίσιοΑνάλυσης

5

Πωλήσεις & Marketing

ΕισαγωγικέςΈννοιες

Επικέντρωση Μέσο Αποτέλεσμα

Λογική Πωλήσεων

Προϊόντα Πωλήσεις & Προώθηση

Κέρδη Μέσω Πωλήσεων

Λογική

Marketing Ανάγκες Πελατών

Ολοκληρωμένο Marketing

Κέρδη Μέσω Ικανοποίησης

Πελάτη

ΕισαγωγικέςΈννοιες

Έννοια τηςΑξίας

ΠλαίσιοΑνάλυσης

6

Τι Σημαίνει Εξυπηρέτηση Πελατών;

ΕισαγωγικέςΈννοιες

ΕισαγωγικέςΈννοιες

Έννοια τηςΑξίας

ΠλαίσιοΑνάλυσης

7

Στάδια ∆ιαδικασία Λήψης Απόφασης Καταναλωτή

ΕισαγωγικέςΈννοιες

ΕισαγωγικέςΈννοιες

Έννοια τηςΑξίας

ΠλαίσιοΑνάλυσης

8

Κόστος Απώλειας & Προσέλκυσης Πελάτη

ΕισαγωγικέςΈννοιες

ΕισαγωγικέςΈννοιες

Έννοια τηςΑξίας

ΠλαίσιοΑνάλυσης

9

Κόστος Απώλειας & Προσέλκυσης Πελάτη

ΕισαγωγικέςΈννοιες Το κόστος προσέλκυσης ενός νέου πελάτη μπορεί να είναι έως

και 5πλάσιο από το κόστος διατήρησης ενός υφιστάμενου πελάτη

Κόστος Επιθετικού Marketing > Κόστος Αμυντικού Marketing

Μερικές εταιρείες έχουν αυξήσει το κόστος από 25% έως 85% μειώνοντας την εγκατάλειψη πελατών κατά 5%

ΕισαγωγικέςΈννοιες

Έννοια τηςΑξίας

ΠλαίσιοΑνάλυσης

10

∆ημιουργία Ενός Αποδοτικού Προγράμματος Marketing

ΕισαγωγικέςΈννοιες Πραγματοποίηση Ανασκόπησης Marketing

Κατάστρωση Στρατηγικής Marketing

Υλοποίηση της Στρατηγικής Μέσω του Μίγματος Marketing

Αξιολόγηση της Επιτυχίας του ΠρογράμματοςMarketing

ΕισαγωγικέςΈννοιες

Έννοια τηςΑξίας

ΠλαίσιοΑνάλυσης

11

Έλεγχος Marketing (Ανάλυση 3-C)

Αναγνώριση Ευκαιρίας

B. Αξιολόγηση τηςΕΤΑΙΡΕΙΑΣΙκανότητες καιΠαρούσα Θέση

Marketing

A. Ανάλυση τουΠΕΛΑΤΗ

Τάσεις, Ανάγκες,Αντιλήψεις,Συμπεριφορά

C. Ανάλυση τωνΑΝΤΑΓΩΝΙΣΤΩΝΠαρούσα Θέση,Ικανότητες, ∆ράσεις

ΠλαίσιοΑνάλυσης

ΕισαγωγικέςΈννοιες

Έννοια τηςΑξίας

ΠλαίσιοΑνάλυσης

12

∆ημιουργία Στρατηγικής Marketing

ΠλαίσιοΑνάλυσης

ΕισαγωγικέςΈννοιες

Έννοια τηςΑξίας

ΠλαίσιοΑνάλυσης

13

Υλοποίηση: Το Μίγμα Marketing Mix (4 P)

Product (Προϊόν)

Price (Τιμή)

Place (Τοποθεσία)

Promotion (Προώθηση)

ΠλαίσιοΑνάλυσης

ΕισαγωγικέςΈννοιες

Έννοια τηςΑξίας

ΠλαίσιοΑνάλυσης

14

Πλαίσιο 3C - 4P

• Customer

• Company

• Competitor

• Product

• Price

• Promotion

• Place

ΠλαίσιοΑνάλυσης

ΕισαγωγικέςΈννοιες

Έννοια τηςΑξίας

ΠλαίσιοΑνάλυσης

15

Πλαίσιο 3C - 4P

ΠλαίσιοΑνάλυσης

ΕισαγωγικέςΈννοιες

Έννοια τηςΑξίας

ΠλαίσιοΑνάλυσης

16

Σύστημα Marketing

Βραχυπρόθεσμοι ΕλεγχόμενοιΠαράγοντες

ProductPlace Price

Promotion

Μακροπρόθεσμοι Παράγοντες

Τεχνολογικοί

Νομικοί

Κοινωνικοί/ Κουλτούρας

Οικονομικοί

ΠλαίσιοΑνάλυσης

ΕισαγωγικέςΈννοιες

Έννοια τηςΑξίας

ΠλαίσιοΑνάλυσης

17

Ανάπλαση Πλαισίου 3C - 4P με Όρους Αξίας

ΠλαίσιοΑνάλυσης

ΕισαγωγικέςΈννοιες

Έννοια τηςΑξίας

ΠλαίσιοΑνάλυσης

18

Χαρτογράφηση ∆ιαφοροποίησης Αξίας

Έννοια τηςΑξίας

ΑξίαΑγοράς –Κέρδος

ΕισαγωγικέςΈννοιες

Έννοια τηςΑξίας

ΠλαίσιοΑνάλυσης

19

Καταγραφή Αύξηση Αξίας

Έννοια τηςΑξίας

ΕισαγωγικέςΈννοιες

Έννοια τηςΑξίας

ΠλαίσιοΑνάλυσης

20

Ερωτήσεις...