UMH. Parque Científico - Empresarial. Edificio Quorum III,. Avda. Universidad, s/n. 03202. Elche. Alicante

Tel. 965 457 739 Fax. 965 459 858 info@cgce.es www.cgce.es

EXPERIENCIAS REALES

TÍTULO DEL CASO Captación de clientes para los centros Cash & Carry Dialsur

Empresa Consultora Kiu Comunicación Empresa Cliente Cash & Carry Dialsur

Categoría Comunicación estratégica

Fecha 2009

SITUACIÓN INICIAL

El cliente Cash & Carry Dialsur detectó a finales de

2008 una reducción de su compra media

de un 4%

Los clientes manifiestan una mayor atención al

precio del producto, comprando solo lo

necesario

RESULTADO FINAL

Incremento del número de clientes en un 9%

Aumento de la cuota de mercado

SOLUCIÓN PROPUESTA

Desarrollo de la estrategia de comunicación y apoyo

al área comercial:

- Asesoramiento en comunicación interna y externa - Diseño de material de presentación para comerciales - Desarrollo de campañas de fidelización para clientes - Creación de soportes promocionales para el punto de venta.

DESARROLLO DEL PROYECTO

Musgrave marcó los objetivos y estrategias comerciales

clave a desarrollar.

Kiu colaboró en:

- Definición de objetivos comerciales y de la estrategia

comercial.

- Propuestas en el ámbito de la comunicación

- Definición y puesta en práctica de las acciones

- Evaluación periódica de resultados

RELACIÓN CON EL CLIENTE

Desde comienzos de los años 90, Kiu ha apoyado a los directivos de la empresa en las áreas de marketing y

comunicación del grupo, así como de su enseña Cash & Carry Dialsur, y eventualmente de las enseñas Dialprix,

SuperValu y Dicost

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EXPERIENCIAS REALES

TÍTULO DEL CASO Captación de clientes para los centros Cash & Carry Dialsur

Empresa Consultora Kiu Comunicación Empresa Cliente Cash&Carry Dialsur

Categoría Comunicación estratégica

Fecha 2009

1)1)1)1) Problema / Oportunidad a la que se enfrenta el clienteProblema / Oportunidad a la que se enfrenta el clienteProblema / Oportunidad a la que se enfrenta el clienteProblema / Oportunidad a la que se enfrenta el cliente

El descenso generalizado de consumo comenzó a apreciarse a finales de 2008 en la factura de compra media de los centros Cash & Carry Dialsur, con una reducción de entorno al 4%. En los primeros meses de 2009 la empresa ha constatado que los clientes han reducido sus compras, y cuando las hacen, prestan más atención al precio de los productos y a adquirir sólo aquello que es absolutamente necesario, transmitiendo a la cesta de la compra el ajuste del poder adquisitivo.

2)2)2)2) AntecedentesAntecedentesAntecedentesAntecedentes

El Grupo Musgrave España está presente en el comercio mayorista a través de su red de establecimientos Cash & Carry Dialsur que suministran sólo a profesionales de la alimentación y la hostelería como bares, restaurantes, cafeterías, pizzerías, tiendas 24 horas y comercios de alimentación, entre otros. Actualmente Musgrave España cuenta con 17 centros Cash & Carry Dialsur que dan servicio a las empresas de la Comunidad Valenciana y Murcia. Los establecimientos disponen de secciones especializadas en productos frescos, droguería, bebidas, alimentación, bazar, menaje y un amplio surtido de productos en grandes formatos.

3)3)3)3) SoluciSoluciSoluciSolución Propuestaón Propuestaón Propuestaón Propuesta

Para contrarrestar esta reducción del volumen medio en facturación por cliente, que ponía en peligro las cifras generales de la empresa, el Departamento Comercial de Cash & Carry Dialsur comenzó después del verano de 2008 a desarrollar una nueva estrategia en ventas, con el objetivo de mantener en 2009 las cifras de venta registradas en el ejercicio anterior, fundamentalmente mediante la captación de nuevos clientes. El incremento de la cartera de potenciales compradores sería una vía de actuación preferente para paliar la reducción del valor de la factura media de compra. Con esta iniciativa, aunque la venta media sea menor, se consigue el equilibrio con más clientes. Con esta finalidad se pusieron en marcha varias acciones basadas en establecer una comunicación directa con nuevos potenciales cliente. Para definir las estrategias y las acciones de comunicación que se debían poner en marcha, y que respaldaran la estrategia comercial, los directivos de Musgrave España contaron con los servicios de Kiu. Acciones contempladas en la estrategia comercial marcada por Musgrave España: - Captación de nuevos clientes: creación de ejes y protocolos de comunicación con el cliente y desarrollo de los conceptos y del material para la difusión. - Refuerzo de las acciones promocionales: ofertas, descuentos, campañas de fidelización.

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EXPERIENCIAS REALES

- Ajuste de los costes: renegociar alquileres y acuerdos con proveedores, reforzar la comunicación interna. - Potenciar la marca propia: como alternativa o complemento a las marcas líderes. - Facilitar la acción de compra: ampliar los formatos de venta (más variedades para todas las necesidades) ajustar o adaptar los horarios de apertura, etc. Una vez definidas necesidades y objetivos, así como los públicos y los ámbitos geográficos de actuación, concretamos la estrategia de comunicación con aspectos concret os de la estrategia comercial y las acciones necesarias para llegar a clientes potenciales de los centros Cash & Carry Dialsur . A las labores propias de consultoría, se unió la elaboración de herramientas de apoyo a la actividad comercial (material informativo y promocional). Acciones contempladas en la estrategia de comunicación marcada por Kiu:

- Asesoramiento en comunicación interna y externa

- Diseño de material de presentación para comercial es - Desarrollo de campañas de fidelización para clien tes - Creación de soportes promocionales para el punto de venta .

4)4)4)4) Desarrollo del proyectoDesarrollo del proyectoDesarrollo del proyectoDesarrollo del proyecto

Definición de objetivos comerciales y de la estrategia comercial. - Propuestas en el ámbito de la comunicación - Definición y puesta en práctica de las acciones - Evaluación periódica de resultados

5)5)5)5) Resultado finalResultado finalResultado finalResultado final

Ampliación del número de clientes, lo que ha supuesto paralelamente un aumento significativo de la cuota de mercado. En estos meses se ha incrementado el número de clientes un 9% con respecto a 2008, dato que equilibra el descenso de la compra media.

6)6)6)6) Relación con el clienteRelación con el clienteRelación con el clienteRelación con el cliente

La relación de Kiu Comunicación con Musgrave España (antes Dialsur) se remonta a

comienzos de los años 90. Desde entonces, Kiu ha apoyado a los directivos de la empresa en

las áreas de marketing y comunicación del grupo, así como de su enseña Cash & Carry

Dialsur, y eventualmente de las enseñas Dialprix, SuperValu y Dicost.

7)7)7)7) AnexosAnexosAnexosAnexos