Experiences Building a Business Centered on RTU FDD

Todd M. Rossi, Ph.D.rossi@fielddiagnostics.com609/240‐3656 (mobile)

• What we do– Experts in HVAC diagnostics and building data  

analytics– Provide testing tools, analysis outcomes and 

programmatic solutions for national retail and restaurant chains

– Partner with utilities to provide solutions with incentives when appropriate

• Who we are– Headquartered in Philadelphia, PA area– 20 employees, 19 local and 1 on west coast– Partnering with national retail and restaurant 

chains and electric utilities for 20 years to improve building performance, save energy and reduce costs

Field Diagnostics

Customers and Partners• In the business of monetizing RTU FDD… there is a collection 

of prospective customers and solution delivery partners• Some organizations are both

Partners Customers

• HVAC equipment OEMs• HVAC service providers• Utility program admins• Facility management

• Electric utilities • Facility end‐users• Technology support products and services (e.g. FDSI)

• The opportunity for significant customer value and revenue is more on the customer end• Facility end‐users• Electric utilities

Market Maturity• The market for RTU FDD and related building performance analytics is in the early stages of development

• Important to directly connect end customer value• Difficult to rely on specialized roles among the solution delivery partners until the markets mature– Example: Relying on HVAC service providers to translate value of new OEM embedded FDD technology to facility end‐use consumers

Prediction / Lesson #1• Rapidly evolving data driven world, especially embedded data sources

– Traditional: EMS, utility bill data– Evolving: Communicating thermostats, utility AMI meters, OEM embedded 

monitoring• Customer expectations continue to increase• Data availability continues to become more plentiful and cheaper• Examples:

– Days of HVAC service being a technician with a PM checklist treating all units the same will end – embedded data and analytics will identify and prioritize opportunities, provide QC and validate savings

– Embedded data systems will be provided by the HVAC OEMs.  They will be connected through the equipment lifecycle – adding value all along the way (like jet engines)

• Growing market for more/better information and analytics – key is asking the right questions

• Key principles– Always make the most of available data before suggesting customers add 

more with associated costs– strive to make diagnostic conclusions consistent with all available data

Prediction / Lesson #2• Greater resource targeting is evolving

– Prioritizing HVAC units to service and which tasks are required– Indentifying the right units to replace and with the right features for 

each application• Example:

– Days of technician with PM checklist treating all units the same is ending

• 80% of the performance improvement and savings opportunities are in 20% of the units

• There are huge process improvement opportunities by:– Targeting the 20% of more focused problem solving– Expending less resources on the 80% that are working well enough

• Single biggest value enhancement opportunity• Prioritization driven mostly by embedded data sources

Prediction / Lesson #3• Ultimate analytical tool is a correctly proportioned set of system and component models tuned to each application

• Use to anticipate the savings and other benefits associated with alternative decisions

• FDD can identify the obvious problems• In the bigger picture, FDD provides system/component identification supporting more accurate modeling of the current state of each application

Market Observations ‐ Utilities / PUCs• Providing significant leading edge resources for energy 

related benefits• Prefer to get aligned with and support industry standards 

and open protocols vs. proprietary technology• Prefer “fairness” to all customers vs. narrowly targeting 

resources on specific types of customers• Like to go to market through channel partners that facilitate 

fair, even and broad access to the market (e.g. HVAC distributors and service providers)

• US utility market is very segmented– Custom programs designed for few largest utilities (e.g. CA and 

NY) with many resources– Most of the market underserved

Market Observations – Facilities• Prefers to avoid leading edge risk taking on new 

technologies and processes• Wants a no work, no hassle complete solutions – get 

savings/benefits while staying focused on their businesses• Customers have very different cultures that solutions need 

to be adapted to (e.g. loyalty to specific partners)• There are very different building applications that require 

special considerations in implementing solutions (e.g. restaurants vs. office buildings / retail)

• Wants to take advantage of applicable public goods resources to help their business – HVAC opportunities are complicated and difficult to access

FDSI Business Model• Go directly after end‐use facility customer and the utilities – follow 

the money• Primary goal: technology / analytics provider

– Prioritize opportunities– Drive field solutions– Verify and report savings/benefits

• Currently provide program management to drive end use facility customer solutions, but will specialize out of these tasks as:– Markets mature– Processes become better established and standardized– Service provider partners more effectively take on this role

• FDSI is not:– HVAC service provider – no field technicians– HVAC equipment OEM– Utility program administrator

FDSI Business Model• Building a SaaS technology platform to support solutions across the 

broad utility and small/medium building markets:– Scalable– Standardized– Configurable– Low cost

• Always pushing to:– Support partner chain to effectively connectto end‐user value– Make the most use of available data– Include utility incentives in end use facility business cases– Partner with appropriate larger organizations to have a larger impact 

faster

Field Diagnostics’ Solution• Approach

– Provide programs that cost effectively finds the 20% of units with 80% of the opportunities and goes after them – don’t treat all units as the same

– Use electronic data collection and portfolio‐wide analytics to prioritize repair/replace decisions

– Include analysis based on utility bills, interval meters and EMS data– Provide expertise to adapt and continuously improve solutions and 

processes– Drive solutions  through program managers and technical support teams

• Solutions– Simple Surveys – low 

cost/skill opportunity finders– Smart HVAC PM programs– Incentivized PM programs– EMS service care center– Engineering analytics 

• Tools– Synergy – Analytics platform– SA Mobile – Smart phone / 

tablet based field technician interface

– Service Assistant –Automated data collection for a/c diagnostics

Customer / Solution Examples• Bank of America

– Analytics support based on EMS data from 3,500 retail banking centers– Provide facility management dashboards for opportunity assessments and prioritization– Provide field service to all partner with:

• Performance alerts (diagnostics)• Supporting data• Field service workflow

• 7‐11– ACCA 180 Quality Maintenance programs– Drive measures that save energy hard and prove with M&V– Collect utility incentives to offset costs

• Michaels– Provide 24/7/365 EMS support services– Provide analytics support to identify and prioritize opportunities and drive savings

• Advance Auto parts– Provides regular investment– Resources used to prioritize opportunities and drive savings– Utility incentives used as part of return to client– Goal: Provide savings > 2x next cost (client fee – incentives)