Estudio de Mercado (CIA)(1)

5/10/2018 Estudio de Mercado (CIA)(1) - slidepdf.com

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ESTUDIO DEMERCADOENDULZANTE NATURAL DE YACON (Yaconlight)

CIA: Compañía Industrial de Alimentos

2011

BjThe houze!

01/01/2011



Endulzante Natural de Yacón “Yacon Light”

1

ContenidoI. NATURALEZA DE LA EMPRESA .................................................................................................... 3

1.1 CONCEPTO DE NEGOCIO ..................................................................................................... 3

1.2 EL PRODUCTO Y SU GENERACION DE VALOR ...................................................................... 7

MISION. ....................................................................................................................................... 8

VISION. ........................................................................................................................................ 8

VALORES. ..................................................................................................................................... 9

II. ASPECTOS GEOGRÁFICOS Y SOCIO-ECONÓMICOS DE LA CUIDAD DE LA PAZ .......................... 11

2.1 CARACTERÍSTICAS SOCIO DEMOGRÁFICAS DE LA CUIDAD DE LA PAZ .............................. 11

2.2 CARACTERÍSTICAS ECONÓMICAS DE LA CUIDAD DE LA PAZ ............................................. 122.3 EL COMPORTAMIENTO DE LA POBLACIÓN DE LA CUIDAD DE LA PAZ EN CUANTO AL

CONSUMO DE ENDULZANTES NATURALES. .................................................................................. 14

III. METODOLOGÍA DE LA INVESTIGACIÓN ................................................................................. 15

3.1 TIPO DE INVESTIGACIÓN ................................................................................................... 15

3.2 MÉTODO ............................................................................................................................ 15

3.3 UNIVERSO Y MUESTRA ...................................................................................................... 16

Universo .................................................................................................................................... 16

Muestra ..................................................................................................................................... 16

Diseño de la muestra ................................................................................................................. 17

3.4 TÉCNICAS E INSTRUMENTOS DE RELEVAMIENTO DE INFORMACIÓN .............................. 18

3.5 FORMULARIO DE PREGUNTAS Y OBJETIVOS ..................................................................... 18

IV. INVESTIGACION DE CAMPO. ................................................................................................. 21

4.1 MEDIOS E INSTRUMENTOS DE RECOPILACION DE DATOS ............................................... 21

4.2 RESULTADOS DE LA INVESTIGACION DE CAMPO: ............................................................. 21

Análisis de las variables socio demográficas. ............................................................................ 21

Análisis de la variable socioeconómica.- ................................................................................... 24

Descripción del producto.- ........................................................................................................ 32

Preferencias de la distribución del producto.- .......................................................................... 38

4.3 CONCLUSIONES DE LA INVESTIGACIÓN DE CAMPO.- ....................................................... 46

V. DEMANDA POTENCIAL DE PRODUCTOS PARA LA EMPRESA CIA EN LA CUIDAD DE LA PAZ .... 47




2

5.1 ANÁLISIS POBLACIONAL DE POBREZA DE LA CUIDAD DE LA PAZ ..................................... 47

5.2 PROYECCIÓN DE LA DEMANDA POTENCIAL ...................................................................... 49

VI. PROPUESTA ........................................................................................................................... 50

6.1 ESTRATEGIA DE MERCADO PARA LA EMPRESA CIA (Compañía Industrial de Alimentos)

EN LA CUIDAD DE LA PAZ .............................................................................................................. 50

Introducción .............................................................................................................................. 50

Objetivos de la propuesta ......................................................................................................... 51

Esquema general de la propuesta ............................................................................................. 51

6.2 SITUACIÓN DE LA DEMANDA POTENCIAL EN LA CUIDAD DE LA PAZ A TRAVÉS DEL

ANÁLISIS FODA .............................................................................................................................. 52

MATRIZ FODA ............................................................................................................................ 53

ANÁLISIS DE LAS VARIABLES: ..................................................................................................... 53

PONDERACIÓN DE LAS VARIABLES ............................................................................................ 55

Tabla fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas ....................................................... 57

6.3 FORMULACIÓN DE LA ESTRATEGIA COMERCIAL ............................................................... 58

6.4 TÁCTICAS A EMPLEAR EN LA PROMOCIÓN DE LA EMPRESA CIA (COMPAÑÍA INDUSTRIAL

DE ALIMENTOS) ............................................................................................................................. 58

6.5 ESTRATEGIA RESPECTO AL PRODUCTO ............................................................................. 59

6.6 ESTRATEGIA RESPECTO AL PRECIO.................................................................................... 60

6.7 ESTRATEGIA RESPECTO A LA DISTRIBUCIÓN DEL PRODUCTO .......................................... 60

6.8 ESTRATEGIA RESPECTO A LA PROMOCIÓN ....................................................................... 61

ESQUEMA DE LA MEZCLA PROMOCIONAL DE LA EMPRESA CIA (Compañía Industrial de

Alimentos) ................................................................................................................................. 62

6.9 PROCESO DE COMUNICACIÓN A UTILIZAR ....................................................................... 64

Plan de Medios .......................................................................................................................... 64

Las funciones que cumplen las distintas unidades en la ejecución de la promoción ............... 66

Promoción dirigida a clientes .................................................................................................... 67




3

I. NATURALEZA DE LA EMPRESA

La empresa CIA (Compañía Industrial de Alimentos) será constituida como una sociedad

Anónima en donde el capital se encontrara dividido en acciones integradas por las

aportaciones de los socios, quienes no responderán personalmente de las deudas sociales

contraídas sino que lo harán con el capital aportado.

El capital de nuestra empresa será repartido entre múltiples accionistas, teniendo cada

uno de ellos un tanto por ciento pequeños, por lo que ninguno estará incentivado a tener

un control exhaustivo de la gestión de la empresa

Se escogió esta constitución para la empresa CIA (Compañía Industrial de Alimentos) por

que brindara muchas ventajas como::

Limitación de la responsabilidad de los propietarios o accionistas que en este caso

serán los miembros del grupo

Permite diversificar riesgos a los accionistas.

Permitirá realizar una Especialización de funciones dentro de la organización.

Elimina los límites a la capacidad para obtener capital para proyectos rentables.

Se fomenta la eficiencia tanto en la producción como a la hora de tomar

decisiones.

1.1 CONCEPTO DE NEGOCIO

Para la definición del negocio de la empresa CIA (Compañía Industrial de Alimentos) se

tomó en cuentas cinco aspectos1:

1. Productos

2. Servicios

1http://www.emprendedor.com/articulos/turnaround/definicion.htm

http://www.emprendedor.com/articulos/turnaround/definicion.htm







4

3. Mercados

4. Funciones

5. Tecnologías

Y se procedió a la definición de cada uno enfocado a las características de la empresa y de

su producto.

Productos: endulzante natural de Yacón

Mercados: Habitantes mayores de 25 años en la ciudad La Paz, cuyo estilo de vida

sea sano y basado en una dieta de bajas calorías y/o personas con sobrepeso..

Funciones: es un producto dietético y prebiótico hecho 100% de pura raíz de

Yacón, el cual es un concentrado dulce que hace las veces de endulzante, pero sin

provocar los efectos negativos del azúcar

Tecnologías: La maquinaria que se utilizará en este proyecto, es importada desde

Colombia, debido a que se comprobó que esta es de muy buena calidad, ya que

varias empresas utilizan este tipo de tecnología.

En el siguiente cuadro se detallan las características principales que describen al producto,

su función, mercado, la tecnología empleada en la elaboración del producto y la

prestación que trata de brindar a los consumidores.

PRODUCTO FUNCION MERCADO TECNOLOGÍA PRESTACIONES

“Yacon Light” Endulzante

dietético y

prebiótico

Endulzante

dietético y

prebiótico

La tecnología utilizada

en la producción del

producto se basa en

maquinas importadas.

Brindar al mercado una

nueva alternativa de

endulzante natural, con

características naturales y

muy favorables para la

salud de los consumidores.

La idea principal de la empresa CIA (Compañía Industrial de Alimentos) es ofrecer un

nuevo producto cuya característica principal es ser un endulzante dietético y prebiótico

hecho 100% de pura raíz de Yacon, cuyo concentrado es un endulzante natural y no

provoca los efectos negativos del azúcar, dirigido principalmente a personas entre 25 años

de edad cuyas características sean tener una vida sana y saludable basa en una dieta de

bajas calorías también estará dirigido a personas con sobrepeso




5

Peter Drucker señala: “Un negocio no se define por el nombre de la empresa o sus

estatutos, sino por el deseo de satisfacer al consumidor, que es el propósito de cualquier

negocio”.

En una definición más amplia del negocio de la empresa CIA (Compañía Industrial de

Alimentos) se procedió a responder las siguientes preguntas:

1. ¿Cuál es nuestro negocio?:

¿Cuál es, hoy día, nuestro negocio?

La producción y comercialización de Endulzante “Yacon Light”.

¿En qué negocio estamos?

En la producción y comercialización de endulzantes naturales es decir productos sustitutos

al azúcar.

¿Quién es (o debería ser) nuestro cliente?

Nuestro clientes son personas de la cuidad de La Paz mayores de 25 años con hábitos de

alimentación sanos basado en el consumo de productos con bajas calorías y atender a las

personas con sobrepeso.

¿El cliente potencial?

Personas que algunas ves hayan consumido algún tipo de endulzante natural, y estén

interesados en el consumo de esta clase de productos naturales.

¿Qué necesidades espera cubrir cuando hace negocios con nosotros?

Nuestro cliente espera adquirir un producto que por sus características favorezca su

salud, es decir un endulzante mas sano que no tenga los efectos negativos del azúcar y de

los endulzantes.

¿Qué busca el cliente cuándo compra?

EL cliente busca un endulzante que le brinde todas las ventajas de un producto natural.

2. ¿Cual será nuestro negocio?

¿Cuál será mañana nuestro negocio? ¿Y después?

Nuestro negocio en el futuro la producción y comercialización del edulcorante de Yacon

en gran escala y a nivel de toda Bolivia.

http://es.wikipedia.org/wiki/Peter_Drucker






6

¿Cuál es el potencial y la tendencia del mercado?

En la cuidad de La Paz cada año va incrementándose el numero de personas interesadas

en cuidar su salud a través de productos naturales siendo una importante oportunidad

para nuestra empresa.

¿Qué necesidades tiene el consumidor que no sean satisfechas en forma adecuada por

los productos y los servicios actuales?

En la actualidad los endulzantes naturales son difíciles de encontrar en cualquier tienda,

siendo su principal punto de distribución tiendas naturistas especializadas en la

comercialización de estos productos

3. ¿Y cual debería ser nuestro negocio?

¿Estamos en el negocio correcto o deberíamos cambiar?

La empresa CIA (Compañía Industrial de Alimentos) se encuentra en el negocio de la

producción y comercialización de endulzantes naturales, cuyo producto único es el

edulcorante “Yacon Light”

¿Quiénes son nuestros clientes y no deberían serlo?

A veces se piensa que los endulzantes naturales están dirigidos especialmente a personas

con diabetes siendo un error grave, pues se ha comprobado que las personas con estepadecimiento solo podrían consumir algunos tipos de endulzantes y en algunos casos no

seria recomendable ninguno.

Por lo tanto nuestro producto no esta dirigido a las personas con este padecimiento y su

consumo no es recomendado.

¿Quiénes no son nuestros clientes y deberían serlo?

Personas que cuidan su salud y desean rebajar de peso, mediante el consumo de

alimentos bajos en calorías y debido a lo innovador de nuestro producto no conocen suspropiedades

En síntesis la idea principal de la empresa CIA (Compañía Industrial de Alimentos) es

constituir una empresa como Sociedad Anónima cuyo negocio es producción y

comercialización de un nuevo producto con una característica principal de ser un




7

endulzante dietético y prebiótico hecho 100% de pura raíz de Yacon, cuyo concentrado es

un endulzante natural y no provoca los efectos negativos del azúcar, dirigido

principalmente a satisfacer las necesidades personas entre 25 años de edad cuyas

características sean tener una vida sana y saludable basa en una dieta de bajas calorías

también estará dirigido a personas con sobrepeso.

1.2 EL PRODUCTO Y SU GENERACION DE VALOR

Descripción del Bien:

Tradicionalmente el yacón se consume fresco, como una fruta, ya que su consistencia es

semejante a la de una manzana y su apariencia es la de una batata, por lo que le llaman

"la batata del diabético", conservándose por poco tiempo en forma precaria después de la

cosecha. Es una raíz tuberosa de sabor dulce, que se consumía antiguamente como unafruta de invierno en esta región, mientras que actualmente es muy poco conocido. Al igual

que otros productos de origen andino, el cultivo tradicional del yacón se estaba

perdiendo, sin embargo, el interés en esta especie fue estimulado por el descubrimiento

de la presencia de hidratos de carbono especiales, almacenados en sus raíces, que le

otorgan propiedades medicinales. Desde el punto de vista nutricional es un alimento de

bajo contenido calórico.

El yacón se puede consumir de la misma forma que la manzana: en ensaladas saladas y

dulces y también se lo puede cocinar al horno o hervir, todo depende de los gustos y

habilidades, ya que es una fruta muy versátil.

Descripción del Producto:

Este producto que tiene como nombre “Yacon Light” ha sido creado por nosotros

teniendo como base a frutas como lo es el yacón (materia prima principal). Este producto

resulta ser innovador y busca satisfacer las necesidades de los clientes/consumidores es

una alternativa más para el consumo de edulcorantes naturales sabiendo de antemano

que estamos frente a un mercado competitivo.

Nuestro proyecto tiene como fin crear un producto a base de yacón que pueda ser

consumido por la mayoría de población y no se restringa a un sector de esta, el




8

yacón tiene varias propiedad por lo que puede ser consumido por niños y adultos para

poder mejorar su calidad de vida.

Todo producto natural ayuda a la salud manteniendo en equilibrio nuestro cuerpo, libre

de enfermedades es por eso que presentamos el yacón en un producto industrial, el cual

tendrá mayor oportunidad de ser consumido por el Publico en general. Muchas de las

personas no conoce el yacón y sus propiedades por lo cual no es consumido por la

mayoría de la población ya que al presentar el producto como una alternativa de

consumo la gente pueda apreciar los beneficios que trae este al consumirlo.

Ventajas:

Una ventaja de la producción del Edulcorante de yacón es que no necesita equipos

sofisticados ni alta tecnología, es decir, no representa una gran inversión.

El Edulcorante de Yacon representa una buena opción de mercado, por lo anteriormente

descrito y porque es un producto diferente. La presentación inicial será en un envase de

cartón de 40 gr .con etiqueta en la que resalte el producto ecológico y la imagen de la

fruta en colores resaltantes. Serán empaquetados en cajas de 24 unidades.

MISION.

VISION.

"Aportar con un nuevo producto natural, al mercado paceño,

para una mejor calidad de vida, brindando una nueva

alternativa a todas las personas que desean cuidar su imagen

y estética y público en general para una alimentación sana y

placentera."

“Lograr que el endulzante natural de Yacón “Yacon

light” logre posicionarse en el mercado como el

principal sustituto del azúcar ”




9

VALORES.

Puntualidad.- Es la característica de poder terminar una tarea requerida o

satisfacer una obligación antes o en un plazo anteriormente señalado. Como

empresa pretendemos cumplir a la hora de entrega del producto, así como con la

paga tanto a los proveedores como a los trabajadores internos.

Honestidad.- Es una cualidad de calidad humana que consiste en comportarse y

expresarse con coherencia y sinceridad (decir la verdad), de acuerdo con los

valores de verdad y justicia. Lo que pretendemos es dar la información real de

nuestro producto a los clientes que lo consumen, de manera que no por hacer

publicidad demos beneficios erróneos de lo que es el producto.

Respeto.- Es la consideración de que alguien o incluso algo tiene un valor por sí

mismo y se establece como reciprocidad: respeto mutuo, reconocimiento mutuo.

El término se refiere a cuestiones morales y éticas, en las relaciones

interpersonales comienza en el individuo, en el reconocimiento del mismo como

entidad única que necesita que se comprenda al otro consiste en saber valorar los

intereses y necesidades de otro individuo en una reunión.

La empresa considera muy importante este valor para ser implementado tanto con

los clientes internos como externos y proveedores.

Libertad.- Designa la facultad del ser humano que le permite decidir llevar a cabo o

no una determinada acción según su inteligencia o voluntad, permite al hombre

decidir si quiere hacer algo o no, lo hace libre, pero también responsable de sus

actos.

Dentro de la organización todo el personal es libre de expresar a los directivos sus

opiniones, las mismas que serán tomadas en cuenta para la mejora en el producto.

Justicia.- Es el conjunto de reglas y normas que establecen un marco adecuadopara las relaciones entre personas e instituciones, autorizando, prohibiendo y

permitiendo acciones específicas en la interacción de individuos e instituciones.

Esto lo realizaremos mediante normas y reglamentos internos.

http://es.wikipedia.org/wiki/Reciprocidad

http://es.wikipedia.org/wiki/Respeto_mutuo

http://es.wikipedia.org/wiki/Reconocimiento_mutuo

http://es.wikipedia.org/wiki/Moral

http://es.wikipedia.org/wiki/%C3%89tica

http://es.wikipedia.org/wiki/%C3%89tica

http://es.wikipedia.org/wiki/Moral

http://es.wikipedia.org/wiki/Reconocimiento_mutuo

http://es.wikipedia.org/wiki/Respeto_mutuo

http://es.wikipedia.org/wiki/Reciprocidad




10

Ambientales.- Ser consientes en cuanto al cuidado del medio ambiente tanto en la

producción del Yacón (utilización de fertilizantes), como en el proceso de

producción.

.




11

II. ASPECTOS GEOGRÁFICOS Y SOCIO-ECONÓMICOS DE LA CUIDAD DE LA PAZ

2.1 CARACTERÍSTICAS SOCIO DEMOGRÁFICAS DE LA CUIDAD DE LA PAZ

La cuidad de La Paz es una ciudad del noroeste de Bolivia, capital del departamento de La

Paz. La población estimada del año 2010 del área metropolitana es de 840209 habitantes.

Habitantes y, sin incluir a El Alto.

El centro de la ciudad está aproximadamente a 3.650 msnm (metros sobre el nivel del

mar) y forma, junto con la ciudad de El Alto, el primer núcleo urbano más grande y

poblado de Bolivia.

La Paz es una ciudad en permanente emergencia, ya sea como urbe en agitada y

desordenado crecimiento, o como cuidad caracterizada por frecuentes movilizaciones que

van en pos de la satisfacción de demandas vecinales, sociales y territoriales, considerando

las múltiples necesidades de gran parte de la población en un contexto de aplicación de

medidas de “ajuste estructural” y reformas estatales que modificaron profundamente las

condiciones de vida y trabajo.

La tasa media anual de crecimiento (En porcentaje) de la cuidad de La Paz proyectada para

el años 2010 es 1.47 (INE).

Según datos del Instituto Nacional de Estadística de Bolivia la cuidad de La Paz el año

2010 contó con una población de 840209 habitantes. (INE)

La distribución porcentual por edades es la siguiente2:

2Datos del censo efectuado por el INE (Instituto Nacional de Estadística), anuario 2001

http://es.wikipedia.org/wiki/Ciudad

http://es.wikipedia.org/wiki/Bolivia

http://es.wikipedia.org/wiki/Capital_%28pol%C3%ADtica%29

http://es.wikipedia.org/wiki/Departamento_de_La_Paz


http://es.wikipedia.org/wiki/2010

http://es.wikipedia.org/wiki/El_Alto

http://es.wikipedia.org/wiki/Msnm

http://es.wikipedia.org/wiki/El_Alto_%28Bolivia%29



http://es.wikipedia.org/wiki/El_Alto_%28Bolivia%29

http://es.wikipedia.org/wiki/Msnm

http://es.wikipedia.org/wiki/El_Alto

http://es.wikipedia.org/wiki/2010



http://es.wikipedia.org/wiki/Capital_%28pol%C3%ADtica%29


http://es.wikipedia.org/wiki/Ciudad




12

Rango de edades Porcentaje

0-14 años 34%

15-29 años 27%

30-64 años 34%

Mas de 65 años 5%

TOTAL 100%FUENTE: Instituto Nacional de Estadística

2.2 CARACTERÍSTICAS ECONÓMICAS DE LA CUIDAD DE LA PAZ

Según el INE, la cuidad de La Paz el departamento de La Paz registró crecimiento de 5,12%

en su parque automotor, que en términos absolutos representó 11.490 vehículos

adicionales. Explicado por el incremento en el tipo de servicio oficial de 12,53%, particular

5,19% y el servicio público en 2,54 respectivamente.

El tráfico total de telecomunicaciones en La Paz, que considera el servicio nacional e

internacional, disminuyó en 14,55%; que representó 15.840 miles de minutos menos en

relación al año 2008. Explicado por la variación negativa en el servicio nacional de 15,12%

y el internacional de 11,83%.

El Producto Interno Bruto10 (PIB) del departamento de La Paz en términos nominales fue

de 30.626,80 millones de bolivianos, que representó 25,16% con relación al total nacional.

El Producto Interno Bruto Per Cápita11 alcanzó a 1.548 dólares estadounidenses, inferioral promedio nacional de 1.683 dólares.

La actividad productiva departamental presentó entre sus principales sectores a: Servicios

de la Administración Pública 15,21%; Establecimientos Financieros, Seguros, Bienes

Inmuebles y Servicios Prestados a las Empresas 12,65%; Industrias Manufactureras

10,17%; Comercio 8,35%; Transporte, Almacenamiento y Comunicaciones 7,98%;

Agricultura, Silvicultura, Caza y Pesca 7,32% y Servicios Comunales, Sociales, Personales y

Doméstico 5,62%.

Las actividades que registraron variación positiva fueron: Construcción 11,16%; Extracción

de Minas y Canteras 8,41%; Servicios de la Administración Pública 8,26%; Electricidad, Gas

y Agua 6,29%; Transporte, Almacenamiento y Comunicaciones 5,50%; Comercio 5,29%;




13

Industria Manufacturera 5,20%; Establecimientos Financieros, Seguros, Bienes Inmuebles

y Servicios Prestados a las Empresas 4,17%; Servicios Comunales, Sociales, Personales y

Doméstico 3,84%; Agricultura, Silvicultura, Caza y Pesca 2,84% y Restaurantes y Hoteles

2,47%.

El Valor Bruto de Producción de la Actividad Agrícola, Pecuaria, Silvicultura, Caza y Pesca

del departamento de La Paz creció en 2,50%; debido al incremento en las actividades

Silvicultura, Caza y Pesca 5,92%, Pecuaria 3,13% y Agrícola 2,12%.

En la actividad agrícola, los productos que presentaron mayor crecimiento en su

producción son: Hortalizas 8,00%, Coca 3,85%, Estimulantes 3,52%, Industriales 3,23%,

Cereales 2,74%, Frutales 1,14%, Forrajes 1,03%, y Tubérculos 0,61%.

La actividad Pecuaria creció 3,13% respecto al año 2008, esto se explica por el incremento

del grupo Aves 6,53%, Producción Pecuaria 4,14%, Servicios Pecuarios 2,43% y Ganado en

Pie 2,34%.

El consumo de energía eléctrica en La Paz alcanzó a 1.101.132 megawatts/hora, inferior a

los 1.114.546 megawatts/hora registrados el año anterior, lo que significó de 1,20%. Este

resultado se refleja en la incidencia porcentual negativa de los tipos de usuario: puebloscon 2,04%, doméstico con 0,52%, minería 0,13% e industria pequeña con 0,08%. Por su

parte los tipos de usuario general, industria grande, alumbrado público y fábrica de

cemento muestran incidencia porcentual positiva de 0,37%, 0,56%, 0,18% y 0,46%,

respectivamente.

En el departamento de La Paz, el consumo de agua potable llegó a 47.538.220 metros

cúbicos, cifra mayor a los 47.429.172 metros cúbicos del año 2008, lo que significó

incremento de 0,23%. Este comportamiento se refleja en la incidencia porcentual positiva

en el tipo de usuario doméstico con 1,27%. Por su parte, el consumo agua potable de los

tipos de usuario comercial, industrial y estatal, muestran una incidencia porcentual

negativa de 0,37%, 0,38% y 0,30%, respectivamente.




14

Los Ingresos Departamentales de La Paz, disminuyeron en 7.79%, debido al decremento

de ingresos de los Gobiernos Municipales en 1.34%; Prefectura en 42.21% y la Universidad

con el 5.90%.

En el año 2009, los recursos departamentales de Coparticipación registraron variación

negativa de 5,83%, debido al decremento producido en los recursos de coparticipación en

la totalidad de los Gobiernos Municipales, que significó una disminución de 59,93 millones

de bolivianos.

La actividad económica del departamento de La Paz que captó mayor crédito del Sistema

Bancario fue Venta al Por Mayor y Menor 25,29% con respecto al total departamental. En

captación de créditos, siguieron por orden de importancia: Servicios Inmobiliarios,Empresariales y de Alquiler 20,39%, Industria Manufacturera 18,43%, Construcción

11,39%, Transporte, Almacenamiento y Comunicación 9,55% y Servicios Sociales,

Comunales y Personales 6,17%. (INE)

2.3 EL COMPORTAMIENTO DE LA POBLACIÓN DE LA CUIDAD DE LA PAZ EN CUANTO

AL CONSUMO DE ENDULZANTES NATURALES.

El consumo de edulcorantes, aditivos alimentarios empleados para endulzar el sabor de

un buen número de alimentos, ha experimentado un notable auge en los últimos años.

A ello ha contribuido el desarrollo de productos light, de los que se espera un equivalente

nivel de dulzura pero con un aporte calórico muy inferior.

En los últimos años el modelo estético de los cuerpos sin grasa y músculos bien definidos

ha estimulado el consumo de alimentos y bebidas light, en esencia, productos bajos en

calorías. Para conseguirlos, se ha fomentado la investigación de aditivos alimentarios

capaces de mantener el sabor o las características organolépticas de los productos

originales pero con una aportación calórica muy inferior.




15

Uno de los grupos de productos que más se han desarrollado en los últimos años son los

llamados edulcorantes artificiales, aditivos alimentarios que persiguen imitar la capacidad

de endulzar del azúcar sin aportar las calorías de éste.

Muchos productos naturales pueden reemplazar al azúcar de manera más saludable.

Por estas razones, en la cuidad de La Paz ha crecido de manera importante el expendio de

endulzantes naturales cuya oferta varía desde la Stevia (uno de los productos mas

identificados como endulzante natural), Azúcar Morena, Miel, Miel de caña, Jarabe de

arroz integral entre otros.

También se han identificado mayor número de locales donde se comercializa este tipo de

productos. Las personas generalmente compran el endulzante natural de su preferencia

en tiendas naturistas, mercados, supermercados, tiendas, farmacias.

III. METODOLOGÍA DE LA INVESTIGACIÓN

3.1 TIPO DE INVESTIGACIÓN

La investigación es de tipo descriptiva, pues se presenta y analiza un conjunto de

variables, se evalúa y analiza su comportamiento orientado a conocer la demanda y

aceptación del producto ofrecido por la empresa CIA (Compañía Industrial de Alimentos)en la cuidad de La Paz.

3.2 MÉTODO

“El método de investigación es el inductivo, puesto que se va de los hechos concretos y

particulares para llegar a establecer principios generales”3.(Arandia, 2006)

Se realizo la investigación de campo mediante encuestas, donde se recabo la información

necesaria para el análisis de las variables de estudio.

En función a los resultados de la investigación de campo, se determina si el potencial de

mercado para el edulcorante de Yacon “Yacon Light”, permite a la empresa CIA (Compañía

3ARANDIA Lexin, ” Métodos y Técnicas de Investigación y aprendizaje ”, Editorial Catacora, Cuarta

Edición,Págs. 100




16

Industrial de Alimentos) sacar este producto al mercado de la cuidad de La Paz, con

posibilidad de que la población tanga aceptación del producto y por ende los beneficios

sean también satisfactorios para la empresa.

3.3 UNIVERSO Y MUESTRA

Universo

El universo de investigación lo constituye la población de la cuidad de La Paz, con edades

comprendidas entre los 15 y 64 años, considerando que este rango de edad presenta

mayor capacidad de decisión de compra y disponibilidad de ingresos, por lo cual

representa un segmento significativo para la empresa CIA (Compañía Industrial de

Alimentos). En este sentido, se ha cuantificado que en la cuidad de La Paz, habitan

5074284(INE) personas en ese rango de edad, constituyéndose este en el universo de

estudio.

Muestra

El tamaño de la muestra fue calculado utilizando el método estadístico, donde la formula

de la distribución normal “z”, será la adecuada para el efecto, donde:

n=Tamaño de la Población Z=Valor en tablas del coeficiente de confianza1.96 P=posibilidad de éxito (en este caso = 0.80) Q = posibilidad de fracaso 1 – p (en este caso 1 – 0.80 = 0.20) N = Cantidad de población o Universo 507428 habitantes) e= Coeficiente de error (en este caso 0.05)

Desarrollo

n= 246

Z= 1,96

P= 0,8

Q= 0,2

N= 507428

e= 0,05

4Según datos del Instituto Nacional de Estadística de Bolivia




17

( )

Por tanto, el tamaño de la muestra es de 246 personas con edades comprendidas entre 15 a 65años de edad.

Diseño de la muestra

Las 246 personas fueron distribuidas equitativamente en base a la población elegida según edades

existentes en cada zona determinadas. Por otra parte, para la distribución según zonas, se ha

considerado necesario hacer una distribución en lo posible en partes iguales en cuatro grandes

zonas: Zona Central (San Pedro, Miraflores, etc.), Zona Norte y la Zona Sur (San Miguel, Obrajes,

etc.) y otras importantes (Villa Fátima, Villa Copacabana, etc.).

Se ha distribuido la muestra tomando en cuenta el sexo y la edad; por otra parte se ha

determinado una población meta (personas que tiene alguna actividad laboral o económica).

La distribución porcentual de la población por sexo y edades es la siguiente:

DISTRIBUCIÓN PORCENTUAL DE LA POBLACIÓN ELEGIDA EN LA CUIDAD DE LA PAZ

Edades Hombres% Mujeres% Total

15-24 años 16 16 31

25- 34 años 12 13 25

35-44 años 10 10 20

45-54 años 7 7 14

55-64 años 5 5 10

TOTAL 49 51 100

Fuente: Elaboración propia en base a datos del INE

En base a la distribución porcentual de la población de la cuidad de La Paz se ha diseñado

la muestra, como se podrá ver en el siguiente cuadro:DISEÑO DE LA MUESTRA

EDAD 15-24 25-34 35-44 45-54 55-64 TOTAL

ZONA H M H M H M H M H M H M

CENTRAL 6 6 8 8 9 9 6 6 2 2 31 31

SUR 6 6 8 8 9 9 6 6 2 2 31 31

NORTE 6 6 8 8 9 9 6 6 2 2 31 31

OTROS 6 6 8 8 8 8 6 6 2 2 30 30

TOTAL 24 24 32 32 35 35 24 24 8 8 123 123




18

TOTAL PORGRUPOS

48 64 70 48 16 246

Fuente: Elaboración propia

Es importante resaltar que le diseño de la muestra responde a la población elegida en

función a la distribución porcentual de sexo y edades.

3.4 TÉCNICAS E INSTRUMENTOS DE RELEVAMIENTO DE INFORMACIÓN

La técnica principal de relevamiento de información es la encuesta, la misma que es

aplicada a la población de la cuidad de La Paz. El cuestionario elaborado tiene la

característica de presentar preguntas cerradas, con respuestas opcionales para facilitar la

tabulación y análisis de los datos.

La encuesta directa, es aquella que se efectúa de manera directa al potencial consumidor.

El proceso se inicia cuando el encuestador se dirige al consumidor para formularle

preguntas, utilizando para ello cuestionarios especialmente diseñados5.(Paredes)

En el siguiente cuadro, se muestran las preguntas y sus respectivos objetivos:

3.5 FORMULARIO DE PREGUNTAS Y OBJETIVOS

NRO. PREGUNTAS OBJETIVOS

1 Sexo El sexo, la edad y el grado de instrucciónpermiten segmentar el mercado enfunción a factores sociodemograficos,0datos que pueden ser cruzados con laspreguntas referidas a la predisposición aconsumir el Edulcorante de Yacon.

2 Edad

3 Grado de instrucción

4 Ingresos mensuales aproximados Esta variable permitirá identificar lacapacidad de compra del mercado meta,lo cual a su vez apoyara la decisión en

cuanto a las estrategias de precios yproductos de la empresa CIA.

5 PAREDES, Ramiro, “Elementos de Elaboración y Evaluación de Proyectos”, Sucre-Bolivia, pág. 16




19

5 Actividad a la que se dedica Este factor respalda la informaciónrespecto al mercado potencial, paraconocer con mayor precisión a losfuturos compradores del producto ydefinir estrategias adecuadas al mismo

6 ¿Consume usted, algún tipo deendulzante natural durante el día odurante la semana?

El objetivo de esta pregunta esdeterminar la predisposición delmercado potencial de la cuidad de La Pazal consumo de endulzantes naturales.

7 ¿En que momentos generalmente,consume más algún tipo deendulzante natural?

Identificar los hábitos y costumbres de lagente en relación al consumo deendulzantes naturales, lo queposteriormente permitirá definirpolíticas a la empresa en cuanto a laoferta de sus productos.

8 ¿Cada cuanto tiempoaproximadamente consume algúntipo de endulzante natural?

El objetivo es conocer los hábitos deconsumo de la gente, y estableceraproximadamente la frecuencia en queuna persona puede volver a comprar elproducto.

9 ¿Qué tipo de endulzante naturalgeneralmente consume con másfrecuencia?

Refuerza el conocimiento de los hábitosde consumo y las preferencias de laspersonas para estimar la probabilidad deéxito del proyecto con posterioridad

10 ¿En que lugares prefiere comprar un

endulzante natural?

Identificar la costumbre de las personas

en cuanto a la compra de esta clase deproductos.

11 ¿Cuándo usted desea comprar algúntipo de endulzante natural le es fácilllegar a los lugares de venta?

Permite cruzar la información con loslugares de residencia y de trabajo de laspersonas para posteriormentedeterminar con mayor precisión laubicación del local

12 ¿Cuál es el precio aproximado queusted paga por el endulzante naturalde su preferencia?

Determina la capacidad de compra delmercado potencial.

13

¿Conoce o ha escuchado usted laoferta de endulzante natural de“YACON”?

Identificar el nivel de posicionamientode la empresa en un mercadorelativamente nuevo.

14 ¿Ha consumido alguna vezendulzante natural de “YACON”?

Conocer si el mercado potencial, yaconoce en alguna grado el producto de laempresa.




20

15 ¿Cuánto estaría dispuesto a pagarpor el endulzante de YACON?

Conocer la predisposición del público apagar determinado precio en función asu nivel de vida y costumbres.

16 ¿Por qué considera razonable pagardicho precio?

Confirmar la pregunta anterior.

17 ¿Esta dispuesto a consumir elendulzante de YACON de la empresaCIA?

Conocer el porcentaje de posiblesconsumidores.

18 ¿Cada cuanto tiempo consumiría elendulzante natural de Yacon de laempresa CIA?

Identificar la predisposición en cuanto ala frecuencia de compra, yposteriormente cuantificaraproximadamente la demanda delproducto.

19 ¿Por cual de las siguientes zonas,circula Usted con mayor frecuencia?

Comprobar el área de mayor actividadpara la ubicación del local de venta.

20 ¿En que lugar de la cuidad de La Pazsugeriría usted que se encuentreubicado un local de venta delendulzante de YACON de la empresaCIA?

Identificar la preferencia del mercadopotencial en cuanto al lugar de venta.

21 ¿Por qué preferiría dicho lugar? Confirma la pregunta anterior.

22 ¿Si la ubicación del local fuera enotro lugar diferente al que señalousted, acudiría a comprar elendulzante natural de YACON a estelocal de todos modos?

Indagar la predisposición a consumir elproducto de la empresa CIA, pese a queel local puede estar ubicado en un lugaralejado a su centro de actividad

23 En que lugar le gustaría podercomprar también este producto?

Establecer alternativas para ladistribución del producto.

24 ¿A través de que medio le gustaríarecibir información sobre elproducto?

Identificar una estrategia adecuadapara dar a conocer y realizar lapublicidad del producto.

25 ¿Compraría este producto a unprecio de 45 bs?

Establecer si el precio establecido para elproducto por la empresa CIA es elcorrecto

26 Partiendo de la base que el precio deeste producto le pareciera aceptable

¿Qué probabilidad habría de que locomprase?

Establecer el grado de aceptación delproducto.

27 ¿Qué otra sugerencia podría señalarpara un buen servicio de la empresaCIA en la cuidad de La Paz?

Criterio




21

IV. INVESTIGACION DE CAMPO.

Para la investigación de campo se utilizó el método explicativo, este estudio está dirigido a

responder por las causas de los eventos y fenómenos físicos y sociales, Su interés se

centra en explicar porque ocurre un fenómeno y en qué condiciones se manifiesta, o

porque se relacionan dos o más variables.

4.1 MEDIOS E INSTRUMENTOS DE RECOPILACION DE DATOS

Para llevar adelante el trabajo se opto por la aplicación de una encuesta (ANEXO 1) ya que

este es uno de los instrumentos mas utilizados para la recolección de datos

La encuesta fue dirigida principalmente a las personas que utilizan algún tipo de

endulzante natural para cuidar su salud o estética. Para seleccionar el tipo de preguntas

de la encuesta se hizo una serie de preguntas cerradas con dos o más alternativas de

respuestas para detectar las principales exigencias de la opinión de los consumidores.

4.2 RESULTADOS DE LA INVESTIGACION DE CAMPO:

Una vez aplicados los instrumentos de relevamiento de información. la tabulación y el

análisis de los mismo entregaron los siguientes datos:

Análisis de las variables socio demográficas.

TABLA 1. PREFERENCIA DEL EDULCORANTE POR SEXO

Gusto de algún tipo de

endulzante natural

Si No

Sexo hombre 28 18

mujer 24 10




22

GRÁFICO 1. SEXO.

Fuente: Elaboración propia en base a encuestas

Como se observa en los anteriores cuadros podemos deducir que tanto hombres como

mujeres están interesados y consumen algún tipo de endulzante natural.

Se quiso establecer si hay una marcada diferencia entre ambos sexos quedando en claroque en cuestión de preferencia de consumo de endulzantes naturales no existe una gran

diferencia entre un sexo y otro.

71%

29%

Mujeres que si consumen Mujeres que no consumen

61%

39%

Hombres que si consumen Hombres que no consumem




23

GRÁFICO 2. PREFERENCIA DE ENDULZANTES NATURALES POR EDAD.


Como se observa en el cuadro de las 52 personas encuestadas que si consumen algún tipo

de endulzante natural se puede establecer que el grupo mas significativo es el de 35-44

años un grupo relativamente joven, pero con alto poder de decisión y también con

capacidad de compra, los demás grupos también muestran un importante consumo dealgún tipo endulzante natural; siendo el de menor consumo el rango de edad entre 15-24

años.

0%

20%

40%

60%

80%

15-24 25-34 35-44 45-54 mas de 55

Consumo por edad.




24

GRÁFICO N. 3. GRADO DE INSTRUCCIÓN.


Como se puede observar en el grafico N°3 muestra el grado de instrucción de la población

encuestada, en este sentido, 75% de los estudiantes encuestados consumen algún tipo de

endulzante natural, 71% de personas con un grado de instrucción de técnico/medio

consumen algún endulzante natural, 63% de los profesionales encuestados consumen

algún tipo de endulzante natural y por ultimo el 54% de los estudiantes consumen algún

tipo de endulzante natural.

Análisis de la variable socioeconómica.-

Estudiante,54%

Tecnico/medio,71%

Bachiller,75%

Profesional,63%




25

GRÁFICO 4. NIVEL DE INGRESOS


Se pudo notar que de los 49 encuestas validas, las personas que tiene ingresos mensuales

entre 3000-5000 Bs el 70% ha consumido o consume algún tipo de endulzante natural, de

las personas con un ingreso entre 800-1600 bs 63% consumen algún tipo de endulzante

natural, de las personas con un ingreso entre 1600-3000 Bs el 55% consumen algún tipo

de endulzante natural.

Tomando en consideración dichos datos se procedió a realizar un análisis con los mismospara encontrar si se encuentra una relación entre ingresos y consumo, se procedió a

clasificar la información.

TABLA 2. GUSTO POR UN ENDULZANTE NATURAL VS. NIVEL DE INGRESOS

Ingresos (en Bs.)

800-1600 1600-3000 3000-5000 Mas de 5000

Recuento Recuento Recuento Recuento

Gusto por algún

endulzante

natural

Hombres 17 8 2 0

Mujeres 13 4 5 0

Del número obtenido de consumidores frecuentes con sus rangos de ingresos se procedió

800-1600 Bs.,63%

1600-3000 Bs.,55%

3000-5000Bs., 70%




26

a encontrar que relación existe entre los consumidores y la frecuencia de consumo y se

determino que las personas que mas gustan del consumo de algún tipo de endulzante

natural son las personas con un ingreso entré 3000-5000 Bs.

¿Consume usted, algún tipo de endulzante natural durante el día o durante la semana?

GRAFICO N°5

FUENTE: Elaboración Propia

Un 61% de la población encuestada menciona que si ha consumido algún tipo de

endulzante, lo que de algún modo representa una porción importante del total de la

población y se constituye en una clara oportunidad de mercado; el 39% restante

manifiesta que no acostumbra consumir algún tipo de endulzante natural, pero no puede

representar un mercado cerrado para lo que se pretende ofertar.

SI61%

No39%

consume usted , algún tipo deendulzante natural?




27

¿En qué momentos generalmente, consume más algún tipo de endulzante natural?

GRAFICO N°6


Aquellos que si consumen algún tipo de endulzante expresan en un 37% que lo hacen

generalmente por la mañana en la hora del desayuno generalmente, el 30% menciona que

lo consume durante la tarde en la hora de descanso, mientras que el 33% acostumbra

consumir el edulcorante en la noche ya para ir a dormir.

El conocimiento tanto de la preferencia como del horario en el consumo del endulzante

tiene la ventaja de permitir establecer, los hábitos de la población y posteriormente

definir políticas y medidas al interior de la empresa con la finalidad de adecuar el producto

para satisfacer la demanda potencial.

37%

30%

33%

momentos de consumo de algun tipode edulcorante

Mañana

Tarde

Noche




28

¿Cada cuánto tiempo aproximadamente compra algún tipo de endulzante natural?

GRAFICO N°7


El grafico N° 7 permite conocer la frecuencia con la que compra algún tipo de endulzante,

en este sentido, un 49% manifiesta hacerlo cada mes, el 27% señala que generalmente lo

adquiere cada semana, en tanto que el 24% menciona que lo hace cada día.

Los resultados encontrados muestra que la frecuencia de compra de algún tipo de

endulzante, en la mayor parte de al población es relativamente elevada, considerando casi

el 49% la adquiere un endulzante natural por lo menos cada mes, mercado que en

determinado momento puede canalizarse y constituirse en mercado meta de la empresa.

24%

27%

49%

tiempo aproximado de compra dealgun tipo de endulzante

Cada día

Cada semana

Cada Mes




29

¿Qué tipo de endulzante natural generalmente consume con más frecuencia?

GRAFICO N°8


Respecto al tipo de endulzante que mas se consume en la ciudad de La Paz, el 41% señala

consumir la stevia, el 29% indica la azúcar morena, el 24% azúcar morena, el 4% la miel decaña y el 2% restante manifiesta otros endulzantes naturales.

Estos resultados muestran una mayor preferencia por la stevia respecto a otros tipos de

endulzante; producto característico de los endulzantes naturales, pero no constituye una

mayoría absoluta respecto a los demás opciones lo que puede ser indicativo de que tipo

de demanda existe en este medio, y cuales podrían ser las mejores opciones de la oferta

que podría desarrollar la empresa.

Por los datos antes analizados se puede deducir también que la stevia es nuestro

competidor mas directo, y al que las personas identifican mas como endulzante natural.

41%

29%

24%

4% 2%

¿tipo de endulzante que consumecon mas frecuencia?

Stevia

Azúcar Morena

Miel

Miel de caña

Otros




30

¿En qué lugares prefiere comprar un endulzante natural?

GRAFICO N°9


En base a los resultados de la encuesta se determino que los consumidores de algún tipo

de endulzante natural adquieren este producto principalmente en mercados con un 57%,

seguido por las tiendas naturistas con un 19%, 8% supermercados, 8% tiendas, 6%

farmacias y un 2% otros lugares.

Por lo anteriormente observado se puede deducir que el principal lugar donde las

personas adquieren un endulzante natural es en los mercados, y una opción para la

empresa seria realizar tratos comerciales con estos lugares de distribución para que

puedan vender nuestro producto.

57%

8%6%

19%

8%

2%

lugares preferidos paracomprar un endulzante natural

Mercado

Supermercado

Farmacia

Tiendas Naturistas

Tiendas

Otros




31

¿Cuándo usted desea comprar algún tipo de endulzante natural le es fácil llegar a los lugares de

venta?

GRAFICO N°10


El grafico N° 10, permite identificar el carácter de la accesibilidad a los lugares de venta de los

endulzantes naturales, en este sentido se observa un 78% menciona que le resulta fácil de llegar al

lugar de venta del endulzante, en tanto que el 22% restante afirma que ello no es así.

78%

22%

le es facil llegar a los lugares de ventade enulzantes naturales

SI No




32

¿Cuál es el precio aproximado que usted paga por el endulzante natural de su preferencia en Bs?

TABLA N°3


El 53% de la población encuestada paga normalmente por el endulzante natural de su

preferencia entre 11-30 BS, un 35% paga normalmente un precio entre 5-25 BS, mientras

que un 12% paga mas de 50 BS por el endulzante natural de su preferencia .

Nuevamente se presenta datos de mucha utilidad para la toma de decisiones sobre

políticas comerciales para la empresa, principalmente para la determinación del precio de

nuestro producto adecuado al mercado potencial al que la empresa debe dirigirse.

Descripción del producto.-

¿Conoce o ha escuchado usted la oferta de endulzante natural de “YACON”?

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

5-10 11-30 mas de 30




33

GRAFICO N° 11


En el grafico N° 11 se puede verificar que un 94% de la población encuestada menciona de

no haber escuchado del edulcorante de yacon; pues tendremos que tener una mayor

prioridad en el reconocimiento y promoción del producto y un 6% menciona haber

escuchado del endulzante natural y posiblemente haberlo consumido en alguna ocasión,

mostrándonos que el producto endulzante de yacon es un producto relativamente nuevoy novedoso en el mercado de los endulzantes.

¿Ha consumido alguna vez endulzante natural de “YACON”?

GRAFICO N° 12

6%

94%

Conocimiento del producto

SI No




34


El 56% de los encuestados expresa que no han consumido endulzante de yacon, mientras

que el 44% restante manifiesta que si ha consumido el producto, proporción importante,

dada que la mayor parte de la población encuestada confirma haberlo consumido.

Pero se destaca que las personas que ya consumieron yacon lo hicieron en forma distinta

al endulzante industrializado que ofrece la empresa CIA, posiblemente lo consumieron

como fruta es decir directamente o atreves de mates.

Estos datos muestran la trascendencia de los productos de edulcorantes que se ofrece en

la ciudad de La Paz, donde muchos habitantes de la ciudad han tenido la oportunidad de

consumir yacon, situación que se constituye que causa asombro en el grupo debido a que

se pensaba que el yacon era un producto totalmente desconocido en la cuidad, pero

además representa una oportunidad a aprovechar por la empresa CIA en el desarrollo de

este nuevo mercado.

¿Cuánto estaría dispuesto a pagar por el endulzante de YACON (en bs.)

GARFICO N°13

44%

56%

Alguna vez consumio el endulzante deYACON

SI

NO




35

FUENTE. Elaboración propia

El 59 % de los encuestados están dispuestos a pagar entre de 25 - 50 Bs. por elendulzante, y el 30% de las personas encuestadas pagarían de 5 a 25 Bs. Por ultimo el

11% opina que pagaría un precio superior a los 50 Bs.

¿Por qué considera razonable pagar dicho precio?

GRAFICO N°14

30%

59%

11%

Disposicion de pago

5-25 Bs. 26-50 Bs. mas de 50 Bs




36


En el grafico N° 14 muestra que el 62% de las personas encuestadas pagarían el precio del

edulcorante por la funcionalidad del producto es decir por los beneficios que ofrece el

mismo, mientras que el 19% por la facilidad de uso del producto es decir que seria mas

conveniente que el azúcar en relación precio-cantidad de uso , y un 11% pagarían por

simple moda es decir por la tendencia actual de brindar mayor atención al cuidado de la

salud y por ultimo un 8% pagarían otras razones distintas.

¿Está dispuesto a consumir el endulzante de YACON de la empresa CIA?

GRAFICO N°15

62%11%

19%

8%

Por qué considera razonable pagar dichoprecio

funcionalidad Moda Facilidad de uso otros




37


Según los resultados obtenidos se observa que el 79% de las personas encuestadas están

dispuestos a consumir el endulzante de la empresa CIA (Compañía Industrial de

Alimentos) mientras que 21% no podría consumir el producto debido a que tiene

diferentes hábitos y otras preferencias de consumo de endulzantes.

¿Cada cuánto tiempo consumiría el endulzante natural de Yacon de la empresa CIA?

GRAFICO N°16

79%

21%

Disposicion de consumir elendulsante de la empresa CIA?

SI

NO




38


Según los resultados obtenidos se observa que el 53% de las personas encuestadas

manifiesta que quieren consumir el producto cada día por los beneficios que ofrece el

endulzante, y el 39% de las persona consumirían el producto durante el transcurso de la

semana sin precisar cuando, por ultimo un 8% consumiría el producto cada mes.

Los resultados encontrados muestran que la frecuencia de consumo de endulzante

natural, en la mayor parte de la población es relativamente elevada , considerando que

mas de 50% consume todos los días en la semana, mercado que en determinado

momento puede canalizarse y puede constituirse en mercado meta de la empresa CIA

(Compañía industrial de Alimentos)

Preferencias de la distribución del producto.-

¿Por cuál de las siguientes zonas, circula usted con mayor frecuencia?

GRAFICO N°17

53%39%

8%

¿cada cuanto tiempo consumiria elendulzante natural de Yacon?

cada dia

cada semana

cada mes




39


Con los datos del grafico N°10 se pretende conocer el lugar de mayor circulación de las

personas de la ciudad de La Paz, según lo señalan los propios encuestados.

De esta forma se establece que el 49% de la población circula en mayor grado por la zona

Central, que es el centro donde se conglomera la mayor parte de las actividades

económicas, comerciales, de servicios y administrativas de las ciudad. En segunda

instancia se presenta la zona norte con un 37% de la población encuestada y un 14% en

consideradas como la clase alta en la zona sur.

¿En que zona de la ciudad de La Paz sugeriría usted que se encuentre ubicado un local de venta

del endulzante de YACON de la empresa CIA?

GRAFICO N°18

37%

49%

14%

Zonas que circula con mayor Frecuencia?

Zona Norte

Zona Centtral

Zona Sur




40


La sugerencia de los habitantes de la ciudad de la paz, enfatiza preferentemente en la

zona central, como la mas apta para la implementación de un local de ventas de la

empresa CIA (compañía industrial de avena), con el 58% de los encuestados, mientras que

el 38% indica mas bien en la zona norte, como una de las zonas más concurridas y

populosas y que se puede constituir en una interesante opción para la empresa, solo el 4%

manifiesta que una zona adecuada para el efecto sería la zona sur ,proporción muy

pequeña en comparación a las otras preferencias.

¿Si la ubicación del local fuera en otro lugar diferente al que señalo usted, acudiría a comprar el

38%

58%

4%

Lugar donde sugiere ubicar un local deventa del endulzante

Zona Norte

Zona Centtral

Zona Sur




41

endulzante natural de YACON a este local de todos modos?

GRAFICO N°19


El grafico N° 19 permite conocer la predisposición de las personas encuestadas a consumir

el edulcorante pese a no encontrarse en el lugar de su preferencia, en este sentido el 61%

indica que si estaría dispuesto a ir a consumir el producto de la compañía CIA aunque su

local este ubicado en un lugar por donde el no circula con frecuencia, el 39% señala que

no.

Es importante este hecho dado que se debe pretender un alcance lo mas amplio posible,

geográfica y socioeconómicamente hablando, y ubicar el local en una determinada zona

no debe significar el abandonar otros mercados potenciales, que en función de la distancia

se encuentra más limitado acudir a consumir el edulcorante de YACON.

61%

39%

si la ubicación fuera en otro lugar,acudiria ud. a consumir el edulcorante

SI

NO




42

¿En qué otro lugar le gustaría poder comprar este producto?

GRAFICO N°20


Los hábitos de compra y consumo refieren según los datos del grafico que el 31% de la

poblacional quisiera comprar en las tiendas de barrio por la comodidad que estas

representan, mientras que el 21% lo compra en las tiendas naturistas; por su parte el 17%

de las personas afirma que le es mas fácil comprar mercados, 10% indica que le gustaría

encontrar el producto también en supermercados, mientras que el 7% hace referencia a

otros.

En base a estos datos podemos deducir que la empresa aparte del lugar de venta de el

producto, deberá realizar acuerdos estratégico con las tiendas de barrio y con tiendas

naturistas.

17%

10%

14%

21%

31%

7%

En qué lugar aparte del punto deventa de la empresa, le gustaríapoder comprar este producto

mercado

supermercado

Farmacia

Tiendas Naturistas




43

¿A través de que medio le gustaría recibir información sobre el producto?

GRAFICO N°21


En el grafico N° 21 muestra que el 28% de las personas encuestadas le gustaría tener

información en la internet, mientras que el 26% desearían tener información en la radio y

un 20% en anuncios, y el 18% de las personas en la televisión .mientras que un 8%

restante en otros lados.

En estos datos se confirma que el medio publicitario del producto seria la internet con

mayor acceso por las personas encuestadas y un porcentaje considerable en radio y

televisión.

18%

26%

28%

20%

8%

A través de que medio le gustaríarecibir información sobre el producto?

television

Radio

internet

Anuncios

Otros




44

¿Compraría este producto a un precio de 45 bs?

GRAFICO N°22


El 43% de la población encuestada compraria muy probablemente por el edulcorante,

mientras que el 36% probablemente lo haga, el 9% indica que es poco probable que pague

por el producto y el 7% indica que no es nada probable y el 5% no lo sabe.

Se presenta datos de mucha utilidad para la toma de decisiones sobre políticas de precio,

lo mismo que permitirá entrar al mercado con un precio razonable al de la competencia.

43%

36%

9%7% 5%

compraria este producto a un preciode 45bs

muy probablemente

probablemente

es poco probable

no es nada probable

no lo se




45

Partiendo de la base que el precio de este producto le pareciera aceptable ¿Qué probabilidad

habría de que lo comprase?

GRAFICO N°23


El grafico N° 23, permite identificar si el producto lanzado será aceptada y comprada por

la gente con mayor preferencia de consumo del endulzante natural de yacon es así que

tiene un 53% que indica que compraría el producto apenas que saliera al mercado

mientras que el 26% lo compraría dentro de un tiempo, el 9% que tiene la duda de

comprarlo el producto o no y un 5% restante no lo compraría por diferentes factores.

53%

26%

9%

7% 5%

Probabilidad de que lo compre

lo compraria en cuantosaliera al mercado

lo compraria dentro de untiempo

puede que lo comprasedentro de untiempo

no creo que lo comprase

no lo compraria




46

4.3 CONCLUSIONES DE LA INVESTIGACIÓN DE CAMPO.-

Se ha comprobado que el edulcorante de yacon tiene suficiente aceptación en la

población de la ciudad de La Paz, como para emprender este proyecto, pues el 51% de la

muestra encuestada esta predispuesta a consumir este producto por lo menos una vez al

mes.

En base a la investigación realizada a través de encuestas se pudo determinar que no

existe gran diferencia en el consumo de algún tipo de endulzante natural entre hombres y

mujeres.

Las personas a las que dirigiremos principalmente dirigiremos nuestro producto como

empresa CIA será jóvenes, universitarios y profesionales con un rango de edad entre 15-

64 años, con un ingreso promedio entre 3000-5000 bs. mes, ya que poseen capacidad de

decisión y adquisición de nuestro producto.

También se pudo determinar que el rango de precio del producto deberá estar entre 25-

50 bs., teniendo así una importante aceptación en el mercado, principalmente por las

funciones y beneficios como producto light.




47

V. DEMANDA POTENCIAL DE PRODUCTOS PARA LA EMPRESA CIA EN LA CUIDAD

DE LA PAZ

Para poder determinar la demanda potencial del producto de la empresa CIA (Compañía

Industrial de alimentos) en la cuidad de La Paz, inicialmente se realiza un análisis de la

población en general, población meta y la pobreza de la cuidad de La Paz.

En el siguiente cuadro se puede observar el análisis de la población y de pobreza en la

cuidad de La Paz.

5.1 ANÁLISIS POBLACIONAL DE POBREZA DE LA CUIDAD DE LA PAZ

A B C D E

Periodo Población de La

Paz

Pob. Entre edad

15-65 años(61%)

Población

meta nopobre 65,53%

Población

pobre34,47%

2001 831849 507428 332517 174910

2002 834663 509144 333642 175502

2003 836831 510467 334509 175958

2004 838400 511424 335136 176288

2005 839169 511893 335444 176450

2006 839594 512152 335613 176539

2007 839718 512228 335663 176565

2008 839905 512342 335738 176604

2009 840004 512402 335777 176625

2010 840209 512527 335859 176668

2011 842519 513936 336783 177154

2012 843341 514438 337111 177327

2013 844163 514939 337440 177500

2014 844984 515441 337768 177672

2015 845806 515942 338097 177845

2016 846628 516443 338425 178018

Fuente: Elaboración propia en base a datos del INE

A) Se parte del año 2001, año de realización del Censo de Población y vivienda efectuado

por el Instituto Nacional de Estadística (INE) para posteriormente proyectar hasta el año

2010.




48

B) Se toma como base la población del Censo realizado el año 2001 de la cuidad de La Paz

que es de 831849 habitantes en Sección Capital- La Paz, además de los datos del INE.

C) Posteriormente se toma como base la población meta determinada en anteriormente

que es de 507428 habitantes, hombres y mujeres comprendidas entre las edades de 15 y

64 años.

D) De la población meta global, según estimaciones de la pobreza efectuada por el INE

(Instituto Nacional de Estadística) se determina la población meta no-pobre. Las

estimaciones son:(INE)6

Población con NecesidadesBásicas Satisfechas

38,87

Población en el Umbral dePobreza

26,65

Total Población No Pobre 65,53

De la población meta el 65.53% no son pobres.

E) De la población meta global, según estimaciones de la pobreza efectuada por el INE se

determina la población meta pobre. Las estimaciones son7:

Pobreza Moderada 26,31

Indigente 8,03

Marginal 0,13

Total Población Pobre 34,47

De la población meta el 66.9% es pobre.

En base a los parámetros señalados se proyecta la población en general, población meta,

población no-pobre y pobre de la cuidad de La Paz.

6INSTITUTO NACIONAL DE ESTADISTICA, La Paz: Estadísticas e Indicadores De Pobreza, Según Provincia Y

Sección Municipal 20017INSTITUTO NACIONAL DE ESTADISTICA, La Paz: Estadísticas e Indicadores De Pobreza, Según Provincia Y

Sección Municipal 2001




49

5.2 PROYECCIÓN DE LA DEMANDA POTENCIAL

Para proyectar la demanda potencial del producto de la empresa CIA (Compañía Industrial

de Alimentos), se parte de los siguientes supuestos y parámetros:

Proyección de la demanda potencial del producto de la empresa “CIA” en la cuidad de La

Paz

A B C D E F G

PERIODO POBLACIONMETA NO-

POBRE

POBLACIONDISPUESTA ADEGUSTAR EL

PRODUCTO53%

POBLACIONDISPUESTA A

PAGAR ELPRECIO DELPRODUCTO

79%

DEMANDASEMANAL

APROXIMADO

DEMANDAMENSUAL

APROXIMADO

DEMANDAANUAL

APROXIMADO

2001 332517 176234 139225 34806 139225 1670701

2002 333642 176830 139696 34924 139696 1676353

2003 334509 177290 140059 35015 140059 1680707

2004 335136 177622 140322 35080 140322 1683858

2005 335444 177785 140450 35113 140450 1685403

2006 335613 177875 140521 35130 140521 1686256

2007 335663 177901 140542 35136 140542 1686505

2008 335738 177941 140573 35143 140573 1686881

2009 335777 177962 140590 35147 140590 1687080

2010 335859 178005 140624 35156 140624 16874912011 336783 178495 141011 35253 141011 1692130

2012 337111 178669 141148 35287 141148 1693781

2013 337440 178843 141286 35321 141286 1695432

2014 337768 179017 141424 35356 141424 1697082

2015 338097 179191 141561 35390 141561 1698733

2016 338425 179365 141699 35425 141699 1700384

Fuente: Elaboración propia en base a datos del INE y estudio de campo realizado

A) Se parte del año 2001 (Año de la realización del Censo de Población y Vivienda

efectuado por el INE para posteriormente proyectar hasta el año 2016.

B) Tomamos en cuenta la POBLACION META NO-POBRE obtenida de los cálculos del

cuadro anterior.




50

C) Según los resultados de la encuesta dirigida del estudio de campo, el 51% de la

población estaría dispuesta a degustar el producto de la empresa CIA, o sea que de la

población meta no pobre se saca el 53%.

D) Del 53 % de la población meta que esta dispuesta degustar el producto, solamente el

79% esta dispuesta a pagar el precio del producto, o sea que de la población dispuesta a

degustar el producto se saca el 79%.

E) Según los resultados de las encuestas del estudio de campo; cada persona esta

dispuesta a consumir el producto una vez al mes. En este caso se divide entre 4 semanas

que tiene el mes y se obtiene el resultado de personas por semana.

F) La demanda potencial mensual se obtiene de los resultados de la encuesta del estudio

de campo, el resultado señala que cada persona esta dispuesta a consumir el producto

una vez al mes.

G) La demanda anual aproximada se obtiene multiplicando la demanda mensual por 12

meses que tiene el año.

En el caso del presente estudio de campo se toma como parámetro el años 2001,

posteriormente se proyecta hasta el año 2016, debido a que el tiempo de duración del

proyecto es de cinco años.

VI. PROPUESTA

6.1 ESTRATEGIA DE MERCADO PARA LA EMPRESA CIA (Compañía Industrial de

Alimentos) EN LA CUIDAD DE LA PAZ

Introducción

El análisis de la demanda potencial de edulcorantes de yacon en la ciudad de La Paz, ha

permitido determinar una serie de factores que favorecen la implementación de este

proyecto en la ciudad de La Paz, por que entre otros aspectos, en primer lugar existe un

conocimiento previo de esta clase de productos y sus características. Asimismo, la actual

oferta de endulzantes naturales en la ciudad de La Paz, de manera general no ofrece las




51

condiciones de calidad que puede ofrecer CIA (Compañía Industrial de Alimentos), lo que

se constituye en un factor de diferenciación; también es interesante el hecho que la

población demuestra una predisposición a la compra del producto que oferta la empresa,

por lo cual se puede esperar una importante demanda del producto.

En este sentido, el propósito de incursionar en el mercado de la cuidad de La Paz, se ve

respaldado por la importante demanda detectada en esta ciudad, y por los factores

inherentes a la propia empresa que en base a su calidad, puede introducirse con

interesantes perspectivas en este mercado.

Objetivos de la propuesta

Desarrollar una estrategia de mercado para la empresa CIA (Compañía Industrial

de Alimentos) en la ciudad de La Paz.

Seleccionar los segmentos de mercado mas conveniente de ser explotados.

Determinar la zona mas apropiada para la instalación de una agencia de venta de

edulcorante de yacon.

Esquema general de la propuesta

Para entender mejor el contenido de la propuesta se presenta a continuación el siguienteesquema:




52

6.2 SITUACIÓN DE LA DEMANDA POTENCIAL EN LA CUIDAD DE LA PAZ A TRAVÉS DELANÁLISIS FODA

Para el cumplimiento de los objetivos de la propuesta es imprescindible realizar un análisis

FODA de la empresa CIA (Compañía Industrial de Alimentos), es decir, un análisis de sus

Fortalezas y Debilidades, de sus Amenazas y Oportunidades en el mercado de la cuidad de

La Paz. Las fortalezas y Debilidades se describen dentro de lo que son los factores internos

de la empresa. Por otra parte, las Amenazas y oportunidades se analizan como factores

externos de la empresa pero que tiene incidencia en la misma, así, se toman en cuenta, la

situación económica de los habitantes de la cuidad, la competencia y otros.

ANALISIS DE LA

SITUACION MATRIZ

FODA

PLANIFICACIÓN

ESTRATEGIA DE

MERCADO

CONTROL Y

EVALUACIÓN DE

IDENTIFICACIÓN DE

SEGMENTOS

OBJETIVO

POSICIONAMIENTO

FORMULACIÓN DE

OBJETIVOS




53

MATRIZ FODA

ANÁLISIS FODA

FORTALEZAS OPORTUNIDADES1 PRODUCTO 1 DEMANDA

2 DISTRIBUCION. 2 ALIANZAS ESTRATEGICAS

3 CALIDAD 3 MATERIA PRIMA

4 TAMAÑO DE PLANTA 4 MERCADO INTERNACIONAL.

5 DISTRIBUCIÓN DE LA PLANTA 5 MERCADO.

DEBILIDADES AMENAZAS

1 MARCA 1 POCA FIDELIDAD DE LOS CLIENTES

2 POSICIONAMIENTO 2 COMPETENCIA.

3 PRECIO. 3 CRISIS ECONÓMICA.

4 CAPACIDAD OPERATIVA 4 FENÓMENOS CLIMÁTICOS.

5 SUSTENTO CIENTIFICO INSUFICIENTEDE SUS EFECTOS EN LA SALUD.

5 INFLACIÓN MONETARIA.

ANÁLISIS DE LAS VARIABLES:

ANÁLISIS FODA

FORTALEZAS

PRODUCTO Endulzante natural, el cual es unconcentrado dulce y no provoca losefectos negativos del azúcar.

CALIDAD Calidad del producto, ya que es uno delos factores que más observa el cliente almomento de consumir algún tipo deendulzante natural, a lo cual la empresapuede responder sin mayores problemaspuesto que el producto que expendedebe ser reconocido por estacaracterística.

DISTRIBUCION. La distribución del producto se realizara através de una agencia de la propiaempresa es decir, se utilizara ladistribución directa del productor alconsumidor.

TAMAÑO DE PLANTA El tamaño de planta con el que cuenta laempresa es el adecuado para esta clasede empresas productoras deedulcorantes naturales.




54

DISTRIBUCIÓN DE LA PLANTA La distribución de la planta es la indicadaprovocando una eficiente distribución deespacio y tiempo.

OPORTUNIDADES

DEMANDA Existe una demanda potencial muy

importante en la cuidad de La Paz,teniendo en cuenta que en la actualidadno existe una oferta del tipo y calidad deCIA (Compañía Industrial de Alimentos).

ALIANZAS ESTRATEGICAS Brinda la oportunidad a la empresa CIAde ofrecer el producto en otros sectoreso tiendas comercializadoras por ejemplotiendas naturistas, farmacias,supermercados, etc.

MATERIA PRIMA En Bolivia se cultiva en losdepartamentos de Tarija, Chuquisaca,Cochabamba y La Paz.

MERCADO INTERNACIONAL. Existe la gran posibilidad de exportarnuestro producto fuera de nuestrasfronteras.

MERCADO. El mercado de edulcorantes naturales seencuentra en crecimiento debido a queexiste un gran numero de personas quecuidan de su alimentación y prefieren elconsumo de productos naturales sillas ymesas es un mercado importante y enconstante crecimiento.

DEBILIDADES

MARCA En la cuidad de La Paz una la mayoría dela personas no reconocen la marca de laempresa CIA (Compañía industrial deAlimentos).

POSICIONAMIENTO El posicionamiento de la empresa en elmercado no es favorable

PRECIO Precio ,dado que el producto esconsiderado un poco caro y solo cerca aun 33% de la población estaría dispuestoa pagarlo..

CAPACIDAD OPERATIVA Capacidad operativa, la inexperiencia dela empresa, determina una capacidadoperativa ineficiente, lo que significa quepuede generar problemas en los procesosde producción.

SUSTENTO CIENTIFICO INSUFICIENTE DE SUSEFECTOS EN LA SALUD.

Se cree que el yacon puede serbeneficioso para personas diabéticas,pero esto no se puede confirmar debidoa la falta de estudios médicos..




55

AMENAZAS

POCA FIDELIDAD DE LOS CLIENTES La empresa no cuenta con una grancantidad de clientes apegados alproducto de la empresa.

COMPETENCIA. Existe gran número de empresascompetidoras en el mercado, además deun gran número de productos sustitutos.

CRISIS ECONÓMICA. Crisis económica en el país,la situacióneconómica y social del país se caracterizapor su inestabilidad y que atraviesa unlargo periodo de crisis, se convierte enuna amenaza latente para los clientesactuales y potenciales de la empresa CIAdisminuyendo el poder adquisitivo delas personas..

FENÓMENOS CLIMÁTICOS. Los fenómenos climáticos que inquietanal país, afectan principalmente el arribode las materias primas.

INFLACIÓN MONETARIA. La fluctuación monetaria por la queatraviesa el país, perjudica el nivel deventas de la empresa.

PONDERACIÓN DE LAS VARIABLES

ANALISIS FODA

FORTALEZAS OPORTUNIDADES

1 PRODUCTO 1 DEMANDA.

2 CALIDAD 2 MERCADO.

3 TAMAÑO DE PLANTA 3 ALIANZAS ESTRATEGICAS

4 DISTRIBUCION. 4 MERCADO INTERNACIONAL. .

5 DISTRIBUCIÓN DE LA PLANTA 5 MATERIA PRIMA

DEBILIDADES AMENAZAS

1 MARCA 1 COMPETENCIA.

2 PRECIO 2 POCA FIDELIDAD DE LOS CLIENTES

3 POSICIONAMIENTO 3 FENÓMENOS CLIMÁTICOS.

4 SUSTENTO CIENTIFICO INSUFICIENTE DESUS EFECTOS EN LA SALUD. 4 CRISIS ECONÓMICA.

5 CAPACIDAD OPERATIVA 5 INFLACIÓN MONETARIA..




56

ANALISIS FODA

FORTALEZAS Asignación% Importancia Ponderación

1 PRODUCTO 0,16 5 0,8

2 CALIDAD 0,14 4 0,56

3 TAMAÑO DE PLANTA 0,1 3 0,3

4 DISTRIBUCION. 0,08 3 0,24

5 DISTRIBUCIÓN DE LAPLANTA

0,05 2 0,1

DEBILIDADES

1 MARCA 0,14 4 0,56

2 PRECIO 0,13 4 0,52

3 POSICIONAMIENTO 0,08 3 0,24

4 SUSTENTO CIENTIFICOINSUFICIENTE DE SUSEFECTOS EN LA SALUD.

0,07 3 0,21

5 CAPACIDAD OPERATIVA 0,05 2 0,1

TOTAL 1

OPORTUNIDADES Asignación%

Importancia Ponderación

1 DEMANDA. 0,16 5 0,8

2 MERCADO. 0,14 5 0,7

3 ALIANZASESTRATEGICAS

0,1 4 0,4

4 MERCADOINTERNACIONAL. .

0,08 4 0,32

5 MATERIA PRIMA 0,05 3 0,15

AMENAZAS 0

1 COMPETENCIA. 0,15 5 0,75

2 POCA FIDELIDAD DE LOSCLIENTES

0,11 3 0,33

3 FENÓMENOSCLIMÁTICOS.

0,09 3 0,27

4 CRISIS ECONÓMICA. 0,07 2 0,145 INFLACIÓN

MONETARIA..0,05 2 0,1

TOTAL 1




57

Tabla fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas

ANALISIS FODA

OPORTUNIDADES AMENAZAS

1 DEMANDA. 1 COMPETENCIA.2 MERCADO. 2 POCA FIDELIDAD DE

LOS CLIENTES

3 ALIANZASESTRATEGICAS

3 FENÓMENOSCLIMÁTICOS.

4 MERCADOINTERNACIONAL. .

4 CRISIS ECONÓMICA.

5 MATERIA PRIMA 5 INFLACIÓNMONETARIA..

FORTALEZAS Estrategia FO Estrategia FA

1 PRODUCTO Para penetrar en elmercado se requiere de un

esfuerzo inicial muyimportante en cuanto a lapublicidad para comunicarlas ventajas, cualidades ydiferencias del producto dela empresa CIA dirigidaespecialmente a atacar lascaracterísticas de losconsumidores potencialesde la cuidad de La Paz.

Generar una imagenpositiva del producto que

ofrece la empresa CIA,destacando todas suscualidades ycaracterísticas,promocionándolointensamente logrando lafidelidad de los clientes,superando a lacompetencia. == == == ==== == == ==

2CALIDAD

3 TAMAÑO DE PLANTA

4 DISTRIBUCION.

5 DISTRIBUCIÓN DE LAPLANTA

DEBILIDADES Estrategia DO Estrategia DA 1 MARCA La publicidad debe también

dar un mensaje de que elprecio del producto queofrece la empresa CIA estaen función a su calidad,beneficios ycaracterísticas. As == ===== == = == == == == == === == == == == == == == ==== == == == == == = == ==== == == =

Al comienzo la empresa

debería incluir es supolítica, preciospromocionales paraposicionar el producto y lamarca en el mercado,permitiendo conocer elproducto a la mayorcantidad de personascreando una ventaja porsobre la competencia.

2 PRECIO

3 POSICIONAMIENTO

4 SUSTENTO CIENTIFICOINSUFICIENTE DE SUSEFECTOS EN LA SALUD.

5 CAPACIDAD OPERATIVA

Como se puede apreciar, en la matriz FODA las estrategias especificas formuladas según larelación fortalezas, debilidades, amenazas y oportunidades, tienen un mismo sentido, y es

el de enfatizar el aspecto promocional para penetrar en el mercado de la cuidad de La

Paz, por tanto, estas estrategias pueden integrarse en una sola estrategia comercial,

donde se puede establecer la mezcla comercial.




58

6.3 FORMULACIÓN DE LA ESTRATEGIA COMERCIAL

Una vez definida las estrategias especificas en función a la matriz FODA, a continuación se

desarrolla la mezcla comercial que servirá de guía de acción para emprender actividades

en la cuidad de La Paz.

La empresa CIA (Compañía Industrial de Alimentos) debe organizar su promoción en base

a una estrategia global específica, teniendo en cuenta las peculiaridades de la empresa y

las características de su mercado.

En este sentido, la estrategia comercial de CIA se basa en los siguientes criterios:

Existe un importante potencial de mercado en la cuidad de La Paz, que deberá seraprovechado por la empresa CIA.

Existe un grado de conocimiento mínimo del producto que oferta la empresa.

El poder adquisitivo en la cuidad de La Paz es relativamente importante, dado que

en análisis previos se determino que cerca del 65.53% de la población no es pobre.

Por tanto los objetivos estratégicos, se formulan de la siguiente manera:

Penetrar en el mercado, a través de un esfuerzo intenso de promoción.

Posicionar a la empresa CIA (Compañía Industrial de Alimentos) en el mercado de

los edulcorantes naturales en la cuidad de La Paz.

Por tanto, la estrategia a implementar será del tipo INTENSIVO, es decir de PENETRACION

DE MERCADOS, que implica buscar una importante participación en el mercado mediante

esfuerzos mayores de marketing para productos actuales.

6.4 TÁCTICAS A EMPLEAR EN LA PROMOCIÓN DE LA EMPRESA CIA (COMPAÑÍAINDUSTRIAL DE ALIMENTOS)

La mezcla comercial de la empresa CIA (Compañía Industrial de Alimentos) para la

penetración en el mercado de la cuidad de La Paz en base a resaltar las características,

beneficios y ventajas del producto que ofrece la empresa tendrá las siguientes

características:




59

6.5 ESTRATEGIA RESPECTO AL PRODUCTO

La oferta que realiza la empresa CIA (Compañía Industrial de Alimentos) en el mercado,

está compuesto por un solo producto, un endulzante natural, elaborado en base a la raíz

del yacon denominado “Yacon Light”. Este producto será el primero que comerc ialice la

empresa CIA, y se caracteriza por los siguientes factores:

El endulzante natural de yacon estará compuesto por una raíz con sabor agradable y

dulce, tiene un alto contenido de Inulina y Fructooligosacáridos8, los cuales no pueden ser

asimilados por el organismo humano por carecer de las enzimas necesarias para su

metabolismo, proporcionando de esta manera un nivel inferior de calorías en

comparación con la sacarosa.

Para el mercado de la cuidad de La Paz, se considera conveniente ofertar el producto de

la siguiente manera:

PRODUCTO

El producto al iniciar el proceso de comercialización vendrá solamente en una

presentación, será en un frasco que servirá como envase color blanco, tendrá un alto de 6

cm. y un ancho de 4 cm., tendrá una capacidad para aproximadamente 60 gramos. El

denominativo que llevara será “yacon Light”.

8Cadenas cortas de fructosas unidas a una molécula de glucosa, no digeribles por el organismo, dulce y más

saludable que el azúcar.




60

Es importante resaltar la calidad, beneficios y ventajas del producto.

6.6 ESTRATEGIA RESPECTO AL PRECIO

Según el producto descrito anteriormente, el precio de introducción del mismo en el

mercado se fijara de la siguiente manera:

Frasco de 4 cm X 6 cm : 45 Bolivianos

Luego de un determinado tiempo en función al comportamiento de la demanda y éxito

de la promoción del producto, los precios podrán ser incrementados para poder cubrir

todos costos de producción y tener un margen importante de ganancia.

6.7 ESTRATEGIA RESPECTO A LA DISTRIBUCIÓN DEL PRODUCTO

Es evidente que este factor en particular para la empresa CIA (Compañía Industrial de

Alimentos) al comenzar el proyecto no requiere de una acción concreta de distribución

del producto, dado que este se distribuirá en un local propio, ubicado en un lugar fijo.

Al respecto es necesario que la empresa se empeñe en implementar un local, no

demasiado grande ya que en este solo se distribuirá el producto,, dado que el propósito es




61

introducirse en el mercado con un nuevo producto, pero si dando las comodidades

necesarias al personal que trabajara en este lugar.

Pero después de un determinado tiempo en función del éxito del producto en el mercado

se realizara acuerdos estratégicos entre la empresa y otros locales distribuidores, por

ejemplo: farmacias, supermercados, tiendas naturistas, etc.

6.8 ESTRATEGIA RESPECTO A LA PROMOCIÓN

Como el propósito fundamental es introducir un nuevo producto en un mercado

relativamente nuevo, la promoción se convierte en el elemento fundamental de este

proceso, pues, para logar la aceptación del producto es importante que desde un inicio se

muestre sus características, ventajas y beneficios es decir, una buena imagen.




62

ESQUEMA DE LA MEZCLA PROMOCIONAL DE LA EMPRESA CIA (Compañía Industrial de

Alimentos)




63

La información y la comunicación base de la promoción de CIA (Compañía Industrial de

Alimentos)

En este proceso de relacionamiento entre la empresa y su mercado, es importante que la

misma se mantenga constantemente informada de todos los aspectos de la propia

empresa. En este sentido, la comunicación debe estar apoyada en un flujo de información

eficiente y coherente.

La información

Se debe recabar datos con relevancia para alimentar la información, los cuales

posteriormente serán procesados para ser convertidos en información de calidad para la

toma de decisiones en la formulación de estrategias de promoción. Estos datos provienen

tanto de fuentes internas y externas:

a) Información Interna

Son el conjunto de variables generadas al interior de la empresa. Dentro de la información

interna se debe considerar un conjunto de variables las cuales están constituidas

principalmente por el sistema administrativo existente como ser: el sistema de

información, de control de recursos humanos y los elementos del proceso. Además se

debe tomar en cuenta a la información generada con la actividad que desempeña la

empresa.

b) Información Externa

Constituida por el conjunto de variables generadas al exterior de la empresa, es decir por

el medio que la rodea y sobre los cuales no existe ningún tipo de injerencia ni control. Al

igual que los factores internos proporcionan datos relevantes para ser procesados y

convertidos en información de calidad.

c) Base de datos

La información externa e interna es almacenada de manera integrada en una base de

datos, para luego ser tratada y clasificada en diferentes tipos de registros que la empresa

administra a través de una unidad responsable.




64

La base de datos permite evitar la redundancia innecesaria de datos, proporcionan

flexibilidad de acceso, aporta racionalidad, mantiene la independencia de datos, preserva

la integridad de los datos y garantiza su seguridad.

La comunicación

Además, debe estar estrechamente relacionada al flujo de información externa, para

relacionar toda información inherente a la organización del medio ambiente. Toda la

información, termina siendo parte del proceso de comunicación que a su vez forma parte

de las estrategias de promoción de la empresa.

Por tanto, la estrategia de comunicación seleccionada para la empresa CIA (Compañía

Industrial de Alimentos), consiste en que la empresa emita mensajes publicitarios por

diferentes medios.

6.9 PROCESO DE COMUNICACIÓN A UTILIZAR

Plan de Medios

Los medios de comunicación a utilizar por la empresa CIA (Compañía Industrial de

Alimentos) serian varios como ser: Medios impresos, Medios Electrónicos y Medios de

Exhibición

El objetivo principal de la elaboración del plan de medios consiste en determinar los

medios adecuados para la difusión promocional del producto de la empresa CIA.

La promoción del producto de la empresa CIA es la parte de nuestro proyecto que junto a

la calidad de nuestro producto nos posicionará y generará la participación de mercado

que deseamos.

Basaremos nuestra estrategia de promoción en dos aspectos fundamentales de nuestro

producto, en primer lugar sus Propiedades Nutricionales, segundo lugar su originalidad y

calidad.

Es importante resaltar que nuestro producto es nuevo y por sus características y por el

mercado en el cual se desenvuelve necesita de promoción intensa, por lo que el empleo

planificado y adecuado de los medios de comunicación tendrá el fin de motivar a los

segmentos meta.




65

Entre los medios de difusión promocional se cuenta con:

Medios impresos: periódicos, trípticos, revistas informativas.

Medios Electrónicos: Internet

Medios de Exhibición: Tableros publicitarios.

Medios impresos

Para este efecto la empresa debe publicar mensajes publicitarios que comuniquen las

ofertas de la empresa CIA, las cualidades y atributos de su producto.

Medios Electrónicos

Este medio de comunicación se refiere a la red Internet, la misma que puede ser utilizada

incurriendo en menor costo en relación a otros medios.

Los negocios publicitarios por Internet tienen hoy un crecimiento exponencial y cada dia

son más las empresas que prefieren realizar sus avisos publicitarios por esta via.

Esta posibilidad está disponible ante un gran público a un bajo costo, el Internet es un

medio importante y económico de promoción de servicios que la empresa CIA no debe

dejar de considerar.

Se realizara la Implementación de página web donde se encontrará información más

detallada sobre el producto que destaque las propiedades nutricionales y diferentes. Estesegmento está enfocado a jóvenes compradores, profesionales jóvenes que dedican la

mayor parte de sus horas laborables conectadas a internet.

El medio de difusión de la página web será en los ya mencionados además de comprar

espacios en páginas de acceso masivo como Facebook e incluso publicidad en MSN en el

Messenger o Hotmail.

Medios de exhibición

Colocar en diferentes lugares estratégicos, sean en espacio dispuestos en avenidas,

azoteas de edificios, diseños gráficos de gran tamaño como forma de reforzar al

posicionamiento de la marca.




66

Degustaciones

Se realizaran degustaciones en fines de semana o feriados durante el primer a segundo

mes de lanzamiento del producto en ferias de gran concurrencia y eventos relacionados

con salud y belleza.

Las funciones que cumplen las distintas unidades en la ejecución de la promoción

El proceso de implementación de las estrategias de promoción, es dirigido por la gerencia

de comercialización, sin embargo, a nivel de dirección debe existir una relación con el

resto de responsables de las áreas y con el gerente general.

La gerencia general y la gerencia de comercialización son las directas encargadas de tomar

decisiones en cuanto a las estrategias de promoción. Estas a su vez tienen directa relación

con las variables definidas para el presente estudio, las mismas que conformas el conjuntode elementos de la estrategia de promoción que se propone.

Por otra parte, estas variables generan un flujo de información importante para evaluar y

corregir las estrategias de promoción que se implementan. Esta información de

retroalimentación es fundamental para que el nivel gerencial tome las mejores decisiones.

Una vez que le flujo de información entra en funcionamiento, los responsables de la

planificación estratégica de la comunicación y promocional, pueden desarrollar el proceso

de planificación estratégica de comunicación y promoción. No obstante, las decisiones a

tomar en la definición de objetivos, selección de mercados, determinación de estrategias,

etc., se encuentran sujetas a un proceso de toma de decisiones.

El proceso de toma de decisiones, constituye un punto fundamental, puesto que de este

dependerán no solo los resultados en cuanto a la comercialización del producto, sino

incluso el posicionamiento de la empresa y de la marca CIA.

Debe ajustarse la toma de decisiones mediante un proceso, en el que se evalúen

diferentes alternativas en base a la información obtenida por el nuevo proceso

implementado, y sea efectivizado durante todo el desarrollo y ejecución de las estrategias

de promoción.




67

Promoción dirigida a clientes

La promoción dirigida a los clientes estará constituida de la siguiente manera:

Se ofertaran rebajas a los clientes más asiduos, es decir a los que compran el

producto de manera continua, se realizaran sorteos mensuales y trimestrales con

premios que generen interés y motiven a los clientes.

Se ofrecerán descuentos por contratos.

Se obsequiaran presentes como ser: bolígrafos, llaveros, cuadernos y otros a

clientes de la empresa.




68

ANEXOS




69

Perfil del Encuestado

Sexo: Edad :

Grado de Instrucción

Ingresos mensuales:(En Bs)

800-1600

1600-

3000

3000-

5000

mas de 5000¿Consume usted, algún tipo de endulzante natural durante el día o durante la semana?

SI No

“SI USTED RESPONDIÓ NO LA ENCUESTA A FINALIZADO”

¿En que momentos generalmente, consume más algún tipo de endulzante natural?

Mañana Tarde Noche

¿Cada cuanto tiempo aproximadamente compra algún tipo de endulzante natural?

Cada día Cada semana Cada Mes

¿Qué tipo de endulzante natural generalmente consume con más frecuencia?

Stevia

Azúcar Morena Miel de caña

Miel de caña

Otros

¿En que lugares prefiere comprar un endulzante natural?

Mercado

Supermercado

Farmacia

Tiendas Naturistas

Tiendas

Otros¿Cuándo usted desea comprar algún tipo de endulzante natural le es fácil llegar a los lugares de

venta? SI No

¿Cuál es el precio aproximado que usted paga por el endulzante natural de su preferencia? (en

bs)

5-10 11-30 mas de 30

Descripción del producto

¿Conoce o ha escuchado usted la oferta de endulzante natural de “YACON”?

SI No

¿Ha consumido alguna ves endulzante natural de “YACON”?

SI No

¿Cuánto estaría dispuesto a pagar por el endulzante de YACON?(en bs)

5-25 26-50 mas de 50

¿Por qué considera razonable pagar dicho precio?

Funcionalidad

Moda




70

Facilidad de Uso

Otros

¿Esta dispuesto a consumir el endulzante de YACON de la empresa CIA?

SI No

¿Cada cuanto tiempo consumiría el endulzante natural de Yacon de la empresa CIA?

Cada día Cada semana Cada Mes

Distribución del producto

¿Por cual de las siguientes zonas, circula Usted con mayor frecuencia?

Zona Norte Zona Central Zona Sur

¿En que Zona de la cuidad de La Paz sugeriría usted que se encuentre ubicado un local de ventadel endulzante de YACON de la empresa CIA? Zona Norte Zona Central Zona Sur

¿Por qué preferiría dicho lugar?

Cercanía al lugar de

trabajo

Cercanía al

domicilio

Otras

¿Si la ubicación del local fuera en otro lugar diferente al que señalo usted, acudiría a comprar elendulzante natural de YACON a este local de todos modos? SI No

¿En que lugar aparte del local de venta de la empresa, le gustaría poder comprar este producto?

Mercado

Supermercado

Farmacia

Tiendas Naturistas

Tiendas

Otros

¿A través de que medio le gustaría recibir información sobre el producto?

Televisión

Radio

Internet

Anuncios

Otros

Precio del Producto

¿Compraría este producto a un precio de 45 bs?

Muyprobablemente Probablemente

Es poco probable No es nadaprobable No lo se




71

Partiendo de la base que el precio de este producto le pareciera aceptable ¿Qué probabilidadhabría de que lo comprase? Lo compraría en

cuanto saliera almercado Lo compraríadentro de untiempo Puede que locomprase dentrode un tiempo No creo que locomprase No lo compraría

Comentarios sobre el producto

Tiene algún comentario o sugerencia para la empresa CIA (Compañía Industrial de Alimentos)sobre el producto

Muchas gracias por su amabilidad y por el tiempo dedicado a contestar esta encuesta

Documents

Estudio de Mercado (CIA)(1)