ESTRATEGIA DE MARKETING INTERNACIONAL

““GUIA PARA COMERCIALIZAR GUIA PARA COMERCIALIZAR PRODUCTOS EN MERCADOS PRODUCTOS EN MERCADOS

INTERNACIONALES”INTERNACIONALES”

Facilitador:ERIC DORMOI

TEMARIO

INTRODUCCIONINTRODUCCION PLATAFORMA PANAMA PLATAFORMA PANAMA PORQUE EXPORTAR?PORQUE EXPORTAR? QUE ES LO QUE VOY A EXPORTARQUE ES LO QUE VOY A EXPORTAR QUE ACTIVIDADES DEBEMOS DE REALIZAR PARA ABRIR QUE ACTIVIDADES DEBEMOS DE REALIZAR PARA ABRIR

MERCADO INTERNACIONALMERCADO INTERNACIONAL ESTUDIOS DE MERCADO PRELIMINARESTUDIOS DE MERCADO PRELIMINAR ESTUDIO DE MERCADO DE CAMPOESTUDIO DE MERCADO DE CAMPO DISEÑO DEL PLAN DE ENTRADA DISEÑO DEL PLAN DE ENTRADA IMPLEMENTACION Y SEGUIMIENTO AL PLANIMPLEMENTACION Y SEGUIMIENTO AL PLAN

RESUMEN-CONCLUSIONESRESUMEN-CONCLUSIONES

INTRODUCCION

OBJETIVOS DEL PROGRAMA OBJETIVOS DEL PROGRAMA 1)FACILITAR EL CONOCIMIENTO EN CADA UNA 1)FACILITAR EL CONOCIMIENTO EN CADA UNA

DE LAS ETAPAS DE LA EXPORTACIONDE LAS ETAPAS DE LA EXPORTACION2)DAR RESPUESTAS A ESTAS PREGUNTAS2)DAR RESPUESTAS A ESTAS PREGUNTAS* QUE PRODUCTO OFREZCO?QUE PRODUCTO OFREZCO?* A QUE MERCADO ?A QUE MERCADO ?* A QUE PRECIO LO VENDO?A QUE PRECIO LO VENDO?* COMO LO ENVIO?COMO LO ENVIO?* COMO LO PROMOCIONO?COMO LO PROMOCIONO?* COMO LO DISTRIBUYO?COMO LO DISTRIBUYO?* CUAL ES EL FACTOR RIESGO?CUAL ES EL FACTOR RIESGO?

LA PLATAFORMA PANAMA POSICION GEOGRÀFICA ESTRATEGICAPOSICION GEOGRÀFICA ESTRATEGICA

PUENTE ENTRE NORTE Y SUR AMERICA PUENTE ENTRE NORTE Y SUR AMERICA EL CANAL DE PANAMA Y SU MODERNIZACIONEL CANAL DE PANAMA Y SU MODERNIZACION

14000 BARCOS ANUALES14000 BARCOS ANUALES PRINCIPALES NAVIERAS LO USAN PRINCIPALES NAVIERAS LO USAN

FACILIDADES DE TRANSPORTEFACILIDADES DE TRANSPORTE AEREOAEREO

MODERNIZACION DEL AEROPUERTO TOCUMENMODERNIZACION DEL AEROPUERTO TOCUMEN COPA. HUB DE LAS AMERICASCOPA. HUB DE LAS AMERICAS HUB DE HOWARDHUB DE HOWARD

MARITIMO MARITIMO PUERTOS MODERNOS. PUERTOS MODERNOS. SISTEMAS DE CONTENERIZACIÓNSISTEMAS DE CONTENERIZACIÓN

LA PLATAFORMA PANAMA CONTINUACIÓNCONTINUACIÓN

TERRESTRETERRESTRE FERROCARRIL CONECTANDO LOS PUERTOS DEL PAC Y FERROCARRIL CONECTANDO LOS PUERTOS DEL PAC Y

ATLANTICOATLANTICO CARRETERAS QUE FUNCIONANCARRETERAS QUE FUNCIONAN

EXCELENTE TELECOMUNICACIONESEXCELENTE TELECOMUNICACIONES SISTEMA FIBRA OPTICASISTEMA FIBRA OPTICA

CENTRO FINANCIERO INTERNACIONAL MODERNOCENTRO FINANCIERO INTERNACIONAL MODERNO VITAL PARA EL COMERCIO EXTERIORVITAL PARA EL COMERCIO EXTERIOR

LA PLATAFORMA PANAMA ZONA FRANCA MAS GRANDE DEL HEMISFERIOZONA FRANCA MAS GRANDE DEL HEMISFERIO

INTRODUCE LIBRE DE IMPUESTOS, ALMACENA, INTRODUCE LIBRE DE IMPUESTOS, ALMACENA, REEMPACA, REÉXPORTA MERCANCIA DE TODAS PARTESREEMPACA, REÉXPORTA MERCANCIA DE TODAS PARTES

EFICIENTEMENTE Y CON AHORROS DE TIEMPOEFICIENTEMENTE Y CON AHORROS DE TIEMPO ESTABILIDAD MONETARIAESTABILIDAD MONETARIA ESTABILIDAD POLITICAESTABILIDAD POLITICA CALIDAD DE VIDA Y BUENA SEGURIDADCALIDAD DE VIDA Y BUENA SEGURIDAD

LA PLATAFORMA PANAMA

HEMOS SIDO DISEÑADOS PARA EL HEMOS SIDO DISEÑADOS PARA EL COMERCIO INTERNACIONALCOMERCIO INTERNACIONAL

LA VITRINA INTERNACIONAL DE LA VITRINA INTERNACIONAL DE LAS AMERICASLAS AMERICAS

EL PANAMEÑO NUESTRA ACTITUDNUESTRA ACTITUD

SERVICIOSERVICIO NOS SUBESTIMAMOSNOS SUBESTIMAMOS PATERNALISTAPATERNALISTA

RECONOCER NUESTROS ACTIVOS Y RECONOCER NUESTROS ACTIVOS Y NUESTRO POTENCIALNUESTRO POTENCIAL

LEVANTAR NUESTRO AUTOESTIMALEVANTAR NUESTRO AUTOESTIMA TRABAJAR JUNTOS COMO FRENTE PAIS TRABAJAR JUNTOS COMO FRENTE PAIS

SIN PARTIDISMO POLITICOSIN PARTIDISMO POLITICO ES TIEMPO DE HACER QUE LAS COSAS ES TIEMPO DE HACER QUE LAS COSAS

SUCEDANSUCEDAN

LA INTERNACIONALIZACION LA INTERNACIONALIZACION DE LA LA INTERNACIONALIZACION DE LA

EMPRESA ES UNA ESTRATEGIA. REQUIERE EMPRESA ES UNA ESTRATEGIA. REQUIERE QUE TODAS LAS AREAS FUNCIONALES DE QUE TODAS LAS AREAS FUNCIONALES DE LA EMPRESA SE INVOLUCRE. SE LA EMPRESA SE INVOLUCRE. SE REQUIERE DE LIDERAZGO, PASION, REQUIERE DE LIDERAZGO, PASION, ENTUSIASMO Y PREPARACION PARA ENTUSIASMO Y PREPARACION PARA LOGRAR EXPORTAR EXITOSAMENTE.LOGRAR EXPORTAR EXITOSAMENTE.

ES UNA CULTURA ES UNA CULTURA

¿PORQUE EXPORTAR?

RAZONES PARA EXPORTARRAZONES PARA EXPORTAR DISMINUIR EL RIESGO DE DEPENDER DE DISMINUIR EL RIESGO DE DEPENDER DE

UN SOLO MERCADOUN SOLO MERCADO MEJORAR LA RENTABILIDAD Y MEJORAR LA RENTABILIDAD Y

VOLUMENES VOLUMENES USAR LA CAPACIDAD PRODUCTIVA DE USAR LA CAPACIDAD PRODUCTIVA DE

LA EMPRESALA EMPRESA PARA GANAR COMPETITIVIDAD PARA GANAR COMPETITIVIDAD

ADQUIRIENDO NUEVA TECNOLOGIA ADQUIRIENDO NUEVA TECNOLOGIA PARA HACER ALIANZAS ESTRATEGICASPARA HACER ALIANZAS ESTRATEGICAS

BALANZA COMERCIAL

FUENTE: LA CONTRALORIA

BALANZA COMERCIAL DE PANAMA BIENES2002 2003

EXPORTACIONES REP DE PMA 755$ 798$

IMPORTACIONES REP DE PMA 3,035$ 3,125$ BALANZA COMERCIAL 2,280-$ 2,327-$

MILLONES DE BALBOAS

PRINCIPALES PRODUCTOS EXPORTADOS ATUNES 16%ATUNES 16%

BANANOS 13%BANANOS 13%FILETES Y CARNE DE PESCADO 9%FILETES Y CARNE DE PESCADO 9%CAMARONES Y LANGOSTINOS 7%CAMARONES Y LANGOSTINOS 7%PESCADO FRESCO 7%PESCADO FRESCO 7%DEMAS MELONES, SANDIAS Y PAPAYAS FRESCOS 3%DEMAS MELONES, SANDIAS Y PAPAYAS FRESCOS 3%SANDIAS 3%SANDIAS 3%DEMAS PESCADO SECO, SALMUERA 2%DEMAS PESCADO SECO, SALMUERA 2%DEMAS CAMARONES PREPARADOS 2%DEMAS CAMARONES PREPARADOS 2%ANIMALES ESPECIE BOVINA 2%ANIMALES ESPECIE BOVINA 2%

PRINCIPALES SOCIOS DE EXPORTACION ESTADOS UNIDOS 52%ESTADOS UNIDOS 52% SUECIA 6%SUECIA 6% ESPAÑA 6%ESPAÑA 6% COSTA RICA 4%COSTA RICA 4%

PRINCIPALES PRODUCTOS IMPORTADOS ACEITES CRUDOS DE PETROLEOACEITES CRUDOS DE PETROLEO GASOLINA DIESELGASOLINA DIESEL DEMAS ACEITES CRUDOSDEMAS ACEITES CRUDOS MEDICAMENTOS PARA VETERINARIAMEDICAMENTOS PARA VETERINARIA CARBURANTESCARBURANTES BUTANOSBUTANOS FUEL OILFUEL OIL

PRINCIPALES SOCIOS DE IMPORTACION USA 32%USA 32% ZONA LIBRE COLON 13%ZONA LIBRE COLON 13% COLOMBIA 6%COLOMBIA 6% JAPON 5%JAPON 5% COSTA RICA 4%COSTA RICA 4%

QUE ES LO VOY A EXPORTAR QUE PRODUCTO OFREZCO?QUE PRODUCTO OFREZCO? A QUE MERCADO META VENDO MI A QUE MERCADO META VENDO MI

PRODUCTO?PRODUCTO? A QUE CLIENTES SE LO OFREZCO?A QUE CLIENTES SE LO OFREZCO? COMO ENVIO EL PRODUCTO?COMO ENVIO EL PRODUCTO? A QUE PRECIO LO OFREZCO?A QUE PRECIO LO OFREZCO? COMO LO DOY A CONOCER?COMO LO DOY A CONOCER? CUALES SON LOS FACTORES DE RIESGOS?CUALES SON LOS FACTORES DE RIESGOS? CUALES SON LAS LEYES COMERCIALES DEL CUALES SON LAS LEYES COMERCIALES DEL

PAIS?PAIS?

RUTA PARA COMERCIALIZAR PRODUCTOS EN MERCADOS INTERNACIONALES EXPLORAR OPORTUNIDADES DE EXPLORAR OPORTUNIDADES DE

NEGOCIO EN X PAISES CON ESTE NEGOCIO EN X PAISES CON ESTE PRODUCTO X O SERVICIO X?PRODUCTO X O SERVICIO X?

ESTUDIO DE MERCADO PRELIMINAR ESTUDIO DE MERCADO PRELIMINAR ANTES DE SALIR DE VIAJEANTES DE SALIR DE VIAJE

ESTUDIO DE MERCADO EN EL CAMPOESTUDIO DE MERCADO EN EL CAMPO DISEÑO DE UN PLAN ESTRATEGICODISEÑO DE UN PLAN ESTRATEGICO EJECUCION Y SEGUIMIENTOEJECUCION Y SEGUIMIENTO

DEFINIR PRODUCTO

DEFINIR QUE PRODUCTO ME DEFINIR QUE PRODUCTO ME INTERESARIA OFRECER....FASE INTERESARIA OFRECER....FASE EXPLORATORIAEXPLORATORIA CUAL ES MI VENTAJA COMPETITIVACUAL ES MI VENTAJA COMPETITIVA

SE PUEDE PARTIR DE UNA HIPOTESIS O SE PUEDE PARTIR DE UNA HIPOTESIS O UNA POSIBLE OPORTUNIDADUNA POSIBLE OPORTUNIDADESCASEZ O DESABASTECIMIENTO, ESCASEZ O DESABASTECIMIENTO,

CATEGORIA INTERESANTE, BROTE DE CATEGORIA INTERESANTE, BROTE DE CONTAMINACIÓN, FALTA DE BUEN CONTAMINACIÓN, FALTA DE BUEN SERVICIO.SERVICIO.

MERCADO META

CRITERIO PARA SELECCIONAR PAIS METACRITERIO PARA SELECCIONAR PAIS META INVESTIGAR LOS DESTINOS DE LAS INVESTIGAR LOS DESTINOS DE LAS

EXPORTACIONES ACTUALESEXPORTACIONES ACTUALES AFINIDAD CULTURAL Y COMERCIALAFINIDAD CULTURAL Y COMERCIAL

EXPERIENCIA EN PAISES ASIATICOSEXPERIENCIA EN PAISES ASIATICOSPAISES VECINOS....CERCA PERO PAISES VECINOS....CERCA PERO

DIFERENTESDIFERENTESACUERDOS PREFERENCIALES CON ACUERDOS PREFERENCIALES CON

PAISES VECINOSPAISES VECINOS

MERCADO META

INVESTIGAR LOS PAISES INVESTIGAR LOS PAISES COMPETIDORESCOMPETIDORES QUIENES ESTAN EXPORTANDO AL QUIENES ESTAN EXPORTANDO AL

MERCADO METAMERCADO META

ESTUDIO DE MERCADO PRELIMINAR DATOS ECONOMICOS, POLITICOS Y DATOS ECONOMICOS, POLITICOS Y

COMERCIALESCOMERCIALES GEOGRAFIA, PIB, POBLACION, MONEDA, GEOGRAFIA, PIB, POBLACION, MONEDA,

INFLACIONINFLACION PANTALLAZO INICIAL DE LA ESTABILIDAD Y PANTALLAZO INICIAL DE LA ESTABILIDAD Y

OPORTUNIDADESOPORTUNIDADES ESTADISTICAS DE LA CATEGORIA ESTADISTICAS DE LA CATEGORIA

VOLUMEN ANUAL, VALORES ANUALES, VOLUMEN ANUAL, VALORES ANUALES, MARCAS MARCAS

DONDE ENCONTRAR: JETRO, INTERNET, DONDE ENCONTRAR: JETRO, INTERNET, EMBAJADASEMBAJADAS

ESTUDIO PRELIMINAR INVESTIGAR LAS EXIGENCIAS DE INVESTIGAR LAS EXIGENCIAS DE

ENTRADASENTRADAS ACUERDOS EXISTENTESACUERDOS EXISTENTES

Tratados de Libre ComercioTratados de Libre Comercio ACUERDOS PREFERENCIALES ACUERDOS PREFERENCIALES ARANCELESARANCELES BARRERAS NO ARANCELARIAS BARRERAS NO ARANCELARIAS

CONOCER LAS LEYES DEL PAISCONOCER LAS LEYES DEL PAIS LEYES DE DISTRIBUCIONLEYES DE DISTRIBUCION

ESTUDIO DE MERCADO PRELIMINAR

NORMAS SANITARIAS NORMAS SANITARIAS REQUISITOS TECNICOS , FITOSANITRIOS, REQUISITOS TECNICOS , FITOSANITRIOS,

MICROBIOLOGICOS, LICENCIA ZOOSANITARIAMICROBIOLOGICOS, LICENCIA ZOOSANITARIA NORMAS DE EMPAQUESNORMAS DE EMPAQUES

IDIOMA, TABLA NUTRICIONAL, PESO, MARCA, IDIOMA, TABLA NUTRICIONAL, PESO, MARCA, DESCRIPCION, FECHA DE LOTE Y DESCRIPCION, FECHA DE LOTE Y VENCIMIENTO, DIRECCION DEL IMPORTADORVENCIMIENTO, DIRECCION DEL IMPORTADOR

REGISTRO DE MARCA REGISTRO DE MARCA BUSQUEDA ,TRAMITE ,TIEMPO Y COSTOBUSQUEDA ,TRAMITE ,TIEMPO Y COSTO PUEDO USAR MI MARCA EN EL PAIS META? PUEDO USAR MI MARCA EN EL PAIS META?

ESTUDIO PRELIMINAR

MODO DE TRANSPORTEMODO DE TRANSPORTE IDENTIFICAR LOS PUERTOS, COSTO DE IDENTIFICAR LOS PUERTOS, COSTO DE

FLETES, MARITIMO, AEREO O TERRESTRE, FLETES, MARITIMO, AEREO O TERRESTRE, DIAS DE TRANSITO, DETALLES DEL COSTO DIAS DE TRANSITO, DETALLES DEL COSTO OCULTO, CONTENEDOR CONSOLIDADO O OCULTO, CONTENEDOR CONSOLIDADO O COMPLETOCOMPLETO

ESTUDIO PRELIMINAR CONSUMIDORCONSUMIDOR

PREFERENCIAS, HABITOS Y USOS. COMPRAR ESTUDIOS PREFERENCIAS, HABITOS Y USOS. COMPRAR ESTUDIOS SECUNDARIOSSECUNDARIOS

CONOCER EL CANAL DE DISTRIBUCION. CONOCER EL CANAL DE DISTRIBUCION. INDIRECTO: EXPORTADOR A DISTRIBUIDOR A INDIRECTO: EXPORTADOR A DISTRIBUIDOR A

SUPERMERCADO-MAYO-DETAL SUPERMERCADO-MAYO-DETAL DIRECTO: EXPORTADOR A SUPERMERCADODIRECTO: EXPORTADOR A SUPERMERCADO COMBINACIONCOMBINACION

ESTABLECER CONTACTOS CON POSIBLES ESTABLECER CONTACTOS CON POSIBLES DISTRIBUIDORES Y CLIENTES DIRECTOS POTENCIALESDISTRIBUIDORES Y CLIENTES DIRECTOS POTENCIALES

LINEAS QUE MANEJA EL DISTRIBUIDOR. AFINIDAD.LINEAS QUE MANEJA EL DISTRIBUIDOR. AFINIDAD. PAGINAS AMARILLAS, CAMARAS DE COMERCIOS, ESTUDIOS PAGINAS AMARILLAS, CAMARAS DE COMERCIOS, ESTUDIOS

SECUNDARIOS, GUIA DE IMPORTADORES, CONVERSANDO CON SECUNDARIOS, GUIA DE IMPORTADORES, CONVERSANDO CON EXTRANJEROSEXTRANJEROS

INFORMACION COMERCIAL DEL MERCADO META

PLANEAR EL ESTUDIO DE CAMPO ANTES DE PLANEAR EL ESTUDIO DE CAMPO ANTES DE SALIR DE VIAJE Y CON TIEMPO. SALIR DE VIAJE Y CON TIEMPO. SITUACION ACTUAL DEL MERCADOSITUACION ACTUAL DEL MERCADO CONOCER A LA COMPETENCIACONOCER A LA COMPETENCIA REUNION CON CLIENTES REUNION CON CLIENTES

AUTOSERVICIOS, MAYORISTAS, AUTOSERVICIOS, MAYORISTAS, TENDEROSTENDEROS

INFORMACION COMERCIAL DEL MERCADO META

PLANEAR EL ESTUDIO DE CAMPO ANTES DE PLANEAR EL ESTUDIO DE CAMPO ANTES DE SALIR DE VIAJE Y CON TIEMPO. SALIR DE VIAJE Y CON TIEMPO. CONOCER AL CONSUMIDOR: QUE ,QUIEN, CONOCER AL CONSUMIDOR: QUE ,QUIEN,

DONDE, CUANDO, COMO Y PORQUE USAN DONDE, CUANDO, COMO Y PORQUE USAN ESTOS PRODUCTOS?ESTOS PRODUCTOS?

REUNION CON CAMARAS DE COMERCIOS, REUNION CON CAMARAS DE COMERCIOS, EMBAJADAS, AGENTES ADUANEROS, DE EMBAJADAS, AGENTES ADUANEROS, DE CARGA, ABOGADOS CARGA, ABOGADOS

ESTUDIO DE CAMPO

IMPLICA TRABAJAR EN LA IMPLICA TRABAJAR EN LA CALLE....ENTREVISTASCALLE....ENTREVISTAS TIP :TENER ALGUIEN CONOCIDO TIP :TENER ALGUIEN CONOCIDO

EN EL PAISEN EL PAIS CLIENTE POTENCIALES CLIENTE POTENCIALES

(SUPERMERCADOS, (SUPERMERCADOS, DISTRIBUIDORES)DISTRIBUIDORES)

SER OBSERVADOR SER OBSERVADOR

ESTUDIO DE LA COMPETENCIA

PRODUCTOS MARCAS PRESENTES PRODUCTOS MARCAS PRESENTES (COMERCIAL, PRIVADAS)(COMERCIAL, PRIVADAS)

FABRICANTES (ORIGEN) DENTRO DE CENTRO FABRICANTES (ORIGEN) DENTRO DE CENTRO AMERICA? FUERA C.A.?AMERICA? FUERA C.A.?

IMPORTADORESIMPORTADORES PRESENTACIONES (PESO, UNIDADES X PRESENTACIONES (PESO, UNIDADES X

PAQUETE)PAQUETE) SEGMENTACION DEL MERCADOSEGMENTACION DEL MERCADO POSICIONAMIENTOPOSICIONAMIENTO

SITUACION ACTUAL DEL MERCADO

INVESTIGACION DE PRECIOSINVESTIGACION DE PRECIOSRANGOS DE PRECIOS AL RANGOS DE PRECIOS AL

PUBLICOPUBLICOMARGENES POR CANALMARGENES POR CANALINCLUYE IMPUESTOS?INCLUYE IMPUESTOS?

SITUACION ACTUAL DEL MERCADO

MERCHANDISINGMERCHANDISINGESPACIOS EN ANAQUELES-ESPACIOS EN ANAQUELES-

GONDOLAS GONDOLAS TAMAÑO DEL MERCADOTAMAÑO DEL MERCADO

QUIEN ES EL CONSUMIDOR FINAL? CONOCER LAS PREFERENCIAS DEL CONOCER LAS PREFERENCIAS DEL

CONSUMIDOR FINALCONSUMIDOR FINAL LA CLAVE ES EL CONSUMIDOR FINAL.....EL NOS LA CLAVE ES EL CONSUMIDOR FINAL.....EL NOS

DA LOS INGRESOS?DA LOS INGRESOS? ESTUDIOS DE USOS Y HABITOS DE COMPRA Y ESTUDIOS DE USOS Y HABITOS DE COMPRA Y

CONSUMOCONSUMO QUIEN COMPRA, QUÈ, CUANDO, DONDE Y PORQUÉ...SON LAS QUIEN COMPRA, QUÈ, CUANDO, DONDE Y PORQUÉ...SON LAS

PREGUNTAS BASEPREGUNTAS BASE

HABITOS DE COMPRA POR CADA PRODUCTO?HABITOS DE COMPRA POR CADA PRODUCTO? QUIEN DECIDE LA COMPRA?QUIEN DECIDE LA COMPRA? QUE COMPRAN ?QUE COMPRAN ? CUANTAS UNIDADES COMPRAN?CUANTAS UNIDADES COMPRAN?

QUIEN ES EL CONSUMIDOR FINAL? CUANDO LO COMPRAN?CUANDO LO COMPRAN?DONDE LO COMPRAN?DONDE LO COMPRAN?QUE MOTIVÒ LA COMPRA? OFERTA?QUE MOTIVÒ LA COMPRA? OFERTA?CON QUE FRECUENCIA COMPRAN?CON QUE FRECUENCIA COMPRAN?QUE MARCA COMPRAN? Y PORQUE?QUE MARCA COMPRAN? Y PORQUE?

• TOP OF MIND, INDUCIDO, TOP OF MIND, INDUCIDO, ESPONTANEOESPONTANEO

A QUE PRECIO LO COMPRAN?A QUE PRECIO LO COMPRAN?QUE PRESENTACIONES? QUE QUE PRESENTACIONES? QUE

FORMATO? FORMATO?

CONSUMIDOR FINAL QUIEN LO CONSUME O EL USUARIO QUIEN LO CONSUME O EL USUARIO

FINAL?FINAL? COMO LO USAN O CONSUMEN?COMO LO USAN O CONSUMEN? CUANDO (DESAYUNO, ALMUERZO, CENA)CUANDO (DESAYUNO, ALMUERZO, CENA) FRECUENCIA (DIARIAMENTE, QUINCENAS, FRECUENCIA (DIARIAMENTE, QUINCENAS,

MENSUAL)MENSUAL) QUIENES (GRUPO OBJETIVO?)QUIENES (GRUPO OBJETIVO?) FACTORES ORGANOLEPTICAS (SABOR, FACTORES ORGANOLEPTICAS (SABOR,

TEXTURA, OLOR, COLOR)TEXTURA, OLOR, COLOR) IMAGEN DE LA MARCA? CREDIBILIDAD?IMAGEN DE LA MARCA? CREDIBILIDAD?

CONSUMIDOR FINAL

ESTUDIO CUANTITATIVO ESTUDIO CUANTITATIVO COMPRAR SCAN DATA O INFORMACION COMPRAR SCAN DATA O INFORMACION

DE LA CATEGORIADE LA CATEGORIAMARCAS Y ROTACION X PRODUCTOMARCAS Y ROTACION X PRODUCTO

OTRAS COMPAÑIAS DE INVESTIGACION OTRAS COMPAÑIAS DE INVESTIGACION DE MERCADODE MERCADO

CONOCER LAS TENDENCIAS DEL CONOCER LAS TENDENCIAS DEL MERCADO (INFO JETRO) MERCADO (INFO JETRO)

ESTUDIO DE COMERCIALIZACION ANALISIS DE LOS CANALESANALISIS DE LOS CANALES

DISTRIBUIDORESDISTRIBUIDORESSUPERMERCADOSSUPERMERCADOS# MAYORISTAS# MAYORISTAS# DETALLISTAS# DETALLISTAS# INSTITUCIONAL# INSTITUCIONAL

OBTENER UN LISTADO DE OBTENER UN LISTADO DE EMPRESAS EMPRESAS COMERCIALIZADORASCOMERCIALIZADORAS

ESTUDIO DE COMERCIALIZACION ESTRATEGIAS DE COMERCIALIZACION ESTRATEGIAS DE COMERCIALIZACION

USADA POR LA COMPETENCIAUSADA POR LA COMPETENCIA PRECIOS Y MARGENESPRECIOS Y MARGENES DIAS CREDITODIAS CREDITO COBERTURACOBERTURA FUERZA DE VENTASFUERZA DE VENTAS LINEAS DE PRODUCTOSLINEAS DE PRODUCTOS

ESTUDIO DE PROMOCION-PUBLICIDAD PROMOCIONES USADASPROMOCIONES USADAS OFERTAS ANUNCIADASOFERTAS ANUNCIADAS DEGUSTACIONESDEGUSTACIONES DEMOSTRACIONESDEMOSTRACIONES MATERIAL POPMATERIAL POP FERIASFERIAS RADIO-TVRADIO-TV CONOCER LOS COSTOS DE PROMOCIONCONOCER LOS COSTOS DE PROMOCION

CONOCER LA LOGISTICA

REUNION CON AGENTE ADUANEROREUNION CON AGENTE ADUANERO OPCIONES DE ENVIO DEL PRODUCTOOPCIONES DE ENVIO DEL PRODUCTO

SELECCIÓN MODO DE TRANSPORTESELECCIÓN MODO DE TRANSPORTE CUALES SON LOS PUERTOSCUALES SON LOS PUERTOS ENTREGA DE PRODUCTO DE PUERTA A ENTREGA DE PRODUCTO DE PUERTA A

PUERTA O FOB PUERTO PANAMA?PUERTA O FOB PUERTO PANAMA? CUALES SON LOS DETALLES DE LOS CUALES SON LOS DETALLES DE LOS

GASTOS DEL ENVIOGASTOS DEL ENVIO

CONOCER LA LOGISTICA

FRECUENCIA DE SALIDASFRECUENCIA DE SALIDAS ALMACENAJEALMACENAJE COTIZAR CON NAVIERASCOTIZAR CON NAVIERAS DOCUMENTACION DOCUMENTACION

CORROBORAR LOS ARANCELES CON EL CORROBORAR LOS ARANCELES CON EL AGENTEAGENTE

CONOCER NORMAS DE PAGO CASHCASH CARTAS DE CREDITOCARTAS DE CREDITO CARTA ABIERTACARTA ABIERTA CONTRA ENTREGA DE DOCUMENTOSCONTRA ENTREGA DE DOCUMENTOS FACTORAJEFACTORAJE OTROSOTROS

SELECCIÓN DE SOCIO COMERCIALES VENTA DIRECTA A AUTOSERVICIOSVENTA DIRECTA A AUTOSERVICIOS

MAYOR MARGEN. PRODUCTO DE LA CASA MAYOR MARGEN. PRODUCTO DE LA CASA DISTRIBUIDORDISTRIBUIDOR

MAYOR COBERTURA A DIFERENTES SEGMENTOSMAYOR COBERTURA A DIFERENTES SEGMENTOS

SELECCIÓN DE SOCIO COMERCIALES POTENCIALPOTENCIAL

AÑOS DE LA EMPRESAAÑOS DE LA EMPRESA DUEÑOSDUEÑOS LINEAS QUE MANEJALINEAS QUE MANEJA INFRAESTRUCTURAINFRAESTRUCTURA COBERTURA ACTUALCOBERTURA ACTUAL ORGANIGRAMAORGANIGRAMA

ENTREVISTAS CON ENTIDADES DE GOBIERNO MINISTERIO DE SALUD (CONOCER MINISTERIO DE SALUD (CONOCER

NORMAS DE EMPAQUES, REGISTROS NORMAS DE EMPAQUES, REGISTROS SANITARIO)SANITARIO)

MINISTERIO DE SANIDAD ANIMAL MINISTERIO DE SANIDAD ANIMAL (NORMATIVAS)(NORMATIVAS)

RESUMEN DE LOS HALLAZGOS RECOGER DATOSRECOGER DATOS ANALIZAR LOS DATOSANALIZAR LOS DATOS DISEÑO DE POSIBLES ESTRATEGIAS DISEÑO DE POSIBLES ESTRATEGIAS

ANALIZAR DATOS

CONOCIMIENTO DE LOS PRODUCTOS CONOCIMIENTO DE LOS PRODUCTOS EXISTENTES. HAY POSIBLE ESPACIOEXISTENTES. HAY POSIBLE ESPACIO

ESTRUCTURA DE PRECIOS ESTRUCTURA DE PRECIOS FORMA DE PROMOCIONESFORMA DE PROMOCIONES OPCIONES DE ENTRADA DIRECTA O CON OPCIONES DE ENTRADA DIRECTA O CON

DISTRIBUIDORDISTRIBUIDOR FORMA DE PAGOFORMA DE PAGO CONOZCO COMO SE ENVIARIA EL CONOZCO COMO SE ENVIARIA EL

PRODUCTOPRODUCTO

IMPLEMENTACION DEL PLAN ESTABLECER OBJETIVOS GENERALESESTABLECER OBJETIVOS GENERALES OBJETIVOS ESPECIFICOSOBJETIVOS ESPECIFICOS ESTRATEGIAS PARA PENETRAR EL ESTRATEGIAS PARA PENETRAR EL

MERCADOMERCADO ACTIVIDADES A IMPLEMENTARACTIVIDADES A IMPLEMENTAR CRONOGRAMA DE IMPLEMENTACIONCRONOGRAMA DE IMPLEMENTACION PRESUPUESTOPRESUPUESTO MONITOREAR LOS AVANCES MONITOREAR LOS AVANCES

PERIODICAMENTEPERIODICAMENTE

CHECK LIST EN QUE MOMENTO SE ENCUENTRA EL MERCADO EN QUE MOMENTO SE ENCUENTRA EL MERCADO

OBJETIVO?OBJETIVO? QUE REQUSITOS DE CALIDAD SE NECESITA PARA QUE REQUSITOS DE CALIDAD SE NECESITA PARA

EXPORTAR?EXPORTAR? QUE REQUISITOS LEGALES DEBO CUMPLIR PARA QUE REQUISITOS LEGALES DEBO CUMPLIR PARA

INGRESAR EL PRODUCTO?INGRESAR EL PRODUCTO? CUAL ES EL NIVEL DE RIESGO DE LA ESTRATEGIA CUAL ES EL NIVEL DE RIESGO DE LA ESTRATEGIA

DE ENTRADA?DE ENTRADA? QUE INNOVACIONES TIENE MI PRODUCTO VS QUE INNOVACIONES TIENE MI PRODUCTO VS

COMPETENCIA?COMPETENCIA? TENGO LA CAPACIDAD DE CUMPLIR LOS TENGO LA CAPACIDAD DE CUMPLIR LOS

COMPROMISOS DE ENTREGA, CALIDAD, FECHA, COMPROMISOS DE ENTREGA, CALIDAD, FECHA, ETC?ETC?

CHECK LIST CUAL ES MI OBJETIVO: RENTABILIDAD, MARKET CUAL ES MI OBJETIVO: RENTABILIDAD, MARKET

SHARE, O VOLUMEN?SHARE, O VOLUMEN? NECESITA ALGUNA INFRAESTRUCTURA FISICA EN EL NECESITA ALGUNA INFRAESTRUCTURA FISICA EN EL

MERCADO META?MERCADO META? A QUE SEGMENTO DEL MERCADO ME VOY A DIRIGIR?A QUE SEGMENTO DEL MERCADO ME VOY A DIRIGIR? CONOZCO LA LEGISLACION S REGISTROS MARCAS, CONOZCO LA LEGISLACION S REGISTROS MARCAS,

PATENTES EN EL PAIS META?PATENTES EN EL PAIS META? QUE DISEÑO DE PRESENTACION TENDRA MI QUE DISEÑO DE PRESENTACION TENDRA MI

PRODUCTO...QUE MARCA?PRODUCTO...QUE MARCA? QUE TIPO DE INTERMEDIARIO USARE EN LA QUE TIPO DE INTERMEDIARIO USARE EN LA

DISTRIBUCION?DISTRIBUCION?

CHECK LIST

QUE MARGENES HAY EN LOS DISTINTOS QUE MARGENES HAY EN LOS DISTINTOS CANALES?CANALES?

QUE PRECIO AL CONSUMIDOR FINAL LE QUE PRECIO AL CONSUMIDOR FINAL LE PONDRIA AL PRODUCTO? IGUAL, POR ABAJO O PONDRIA AL PRODUCTO? IGUAL, POR ABAJO O PREMIUM?PREMIUM?

QUE COSTOS DEBO TENER EN CUENTA PARA QUE COSTOS DEBO TENER EN CUENTA PARA FIJAR EL PRECIO MINIMO DE EXPORTACION?FIJAR EL PRECIO MINIMO DE EXPORTACION?

CUALES SON LOS MEDIOS DE COMUNICACIÓN CUALES SON LOS MEDIOS DE COMUNICACIÓN QUE USARE PARA PROMOCIONAR MI QUE USARE PARA PROMOCIONAR MI PRODUCTO?PRODUCTO?

CHECK LIST QUE ANTECECENTES DE CREDITO TIENEN LOS QUE ANTECECENTES DE CREDITO TIENEN LOS

COMPETIDORES?COMPETIDORES? QUE TIPO DE COTIZACION INCOTERMS USARÈ?QUE TIPO DE COTIZACION INCOTERMS USARÈ? TENGO EL PLAN DE LOGISTICA CLARO?TENGO EL PLAN DE LOGISTICA CLARO? CONOZCO LOS APOYOS ESTATALES PARA CONOZCO LOS APOYOS ESTATALES PARA

EXPORTAR? SE COMO UTILIZARLOS?EXPORTAR? SE COMO UTILIZARLOS?

Fuente: PROEXPORT

MENSAJE

SI PODEMOS EXPORTAR SI PODEMOS EXPORTAR ADECUADAMENTEADECUADAMENTE

TENEMOS LA PLATAFORMA PANAMA DE TENEMOS LA PLATAFORMA PANAMA DE NUESTRO LADONUESTRO LADO

NECESITAMOS LA ACTITUD CORRECTANECESITAMOS LA ACTITUD CORRECTA NECESITAMOS PREPARARNOSNECESITAMOS PREPARARNOS NECESITAMOS TOMAR UNA DECISIONNECESITAMOS TOMAR UNA DECISION

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ERIC DORMOIERIC DORMOI

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