En el capítulo anterior de I&E… Análisis Competitivo y Propuestas de Valor

Un rápido repaso de la clase anterior

Análisis Competitivo

Con quiénes competimos

Cuáles son los posibles puntos de diferenciación

Formulación de una Propuesta de Valor

Value Proposition Wheel

Benefits – Differentiation – Superior Value

Entender a los distintos clientes y qué/cómo generamos

valor

Tarea I

Cada equipo presenta su Business Ecosystem

Con los tres niveles principales

Nombres reales para los actores

¿Para qué nos sirve el business

ecosystem?

Entender la cadena de valor en sus distintas capas y

momentos

Reconocer stakeholders aún no considerados

Analizar nuestra posición estratégica en el ecosistema

Lineamientos y rúbrica para la Segunda

Entrega

Tres tipos de entregables:

Sustentación

Documentos escritos

Vídeo para la mentoría jurídica

Lineamientos y rúbrica para la Segunda

Entrega

Tres tipos de entregables:

Sustentación

Pitch-deck (slides) y sustentación de 7-8 minutos

Documentos escritos

Resumen ejecutivo en el formato indicado (menos casillas financieras)

Brief de plan de negocio (sin la parte financiera)

Vídeo para la mentoría jurídica

Lineamientos y rúbrica para la Segunda

Entrega

La nota se basa en los tres tipos de entregables.

No hay que seguir la rúbrica punto por punto.

Puede ser en inglés si lo desean.

Hay modelos en la web.

La práctica en la sesión de Rocket Pitch antes del Lunes

27.

Lunes 27 de abril, Paula les asignará horarios (entre 6 y 9

pm)

¿Product/Market Fit?

¿Qué quiere decir product/market fit?

“Estar en un buen mercado con un producto que

puede satisfacer sus necesidades.” (Horowitz

2007)

Una situación en la que un producto satisface las

necesidades reales de un cliente, mejor que las

alternativas (Olsen 2015)

https://miro.medium.com/max/1400/1*ZMKFmcYnrVEDqf7gyl7laA.jpeg

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Classwork 10

Completemos la segmentación de sus mercados

potenciales

https://miro.com/templates/market-segmentation-

matrix/

Tienen 10 minutos para completarla

Nos la presentarán a todos.

Classwork 11

Estudiemos el nivel de Product/Market fit en cada

uno de sus segmentos

https://miro.com/templates/product-market-fit-

canvas/

Tienen 15 minutos para completarla

Nos la presentarán a todos.

¿Por qué es importante el

Product/Market fit?

Es el paso intermedio entre la validación de clientes y

la creación de clientes

Start: Cuando han validado su PV con algunos clientes y

han obtenido retroalimentación positiva (y/o la han

ajustado)

End: Cuando fijan objetivos de mercado que se pueden

alcanzar con un plan de marketing

Tarea II

En sus canales respectivos, cada equipo prepara y

presenta su estrategia de investigación de mercado.

Técnicas

Muestra

Instrumentos

Cronograma

Y sus estimaciones para el TAM/SAM

¿Y ahora qué?

https://www.youtube.com/watch?v=zzn3xDiw1iE

Una secuencia de pasos para obtener

una aproximación a su demanda No es una receta pero sí una secuencia lógica de pasos

Traducir a

números los

perfiles

Calcular el T.A.M.

Calcular el techo

de mercado

S.A.M.

Plantear el plan

de lanzamiento

(S.O.M.)

Perfil de los

clientes

Hitos de

Producción

Y venta

Estimación

Customer

creation

Métodos cualitativos de investigación de

mercado

Entrevistas (en persona, abiertas o cerradas)

Focus groups

In-lab experiments (pequeña escala)

Observación, etnografías, etc.

Métodos cuantitativos para estimar la

demanda

Encuestas

(Large scale) Data mining

Análisis de regresión

Ecuaciones estructurales

Simulación

Creación y retención de clientes Marketing Plan

Marketing strategy

Describirla en un Plan de Marketing que incluya

Marketing Mix

Acciones para crear y mantener a los clientes

(Plan)

4Ps

Producto

Precio

Plaza

Promoción

Tarea

Cada equipo define sus cuatro Ps

La de precio es por ahora hipotética

Puede restringirse a la política y rangos hasta obtener

evidencia de fuentes primarias

Tienen 10 minutos para completarla

Nos la presentarán a todos.

¿Qué es un Plan de Marketing?

Una lista completa de lo que se va a hacer para

ganar y mantener a los clientes.

Está guiado por una estrategia de marketing

Incluye cifras, hechos, objetivos medibles y un

cronograma

Integra todas las herramientas y tácticas necesarias

para alcanzar los objetivos de ventas

Tiene fecha de vencimiento.

Corto y específico.

Plan de Marketing

Incluye cinco componentes básicos

1. Un diagnóstico

2. Un objetivo (como mucho anual, muy específico,

medible)

3. Los tácticas y medios

4. Las acciones de evaluación

5. El presupuesto

Plan de Marketing

Incluye cinco componentes básicos

1. Un diagnóstico Análisis competitivo

2. Un objetivo (como mucho anual, muy específico,

medible) : SOM

3. Los tácticas y medios : Personas, PV, Canales

4. Las acciones de evaluación

5. El presupuesto

Hay distintos tipos de clientes, piensen en el ciclo

entero.

Tarea

La próxima clase cada grupo debe presentar:

Su plan de marketing en 3 minutos

No hace falta ir punto por punto, pero sí tocar todos los

elementos importantes.

El detalle va en el brief

Para la promoción se puede usar marketing tradicional, digital,

etc.

Las 4Ps

¡Gracias por su atención! No olviden las tareas y nos vemos la próxima clase.