REPUBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA

UNIVERSITY INTERNATIONAL CARIBBEAN

ESTADO GUARICO

PARROQUIA GUAYABAL

MUNICIPIO SAN JERONIMO

REPUBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA

UNIVERSITY INTERNATIONAL CARIBBEAN

ESTADO GUARICO

PARROQUIA GUAYABAL

MUNICIPIO SAN JERONIMO

Los grandes gerentes experto en diseño de estrategia que influencia en el comportamiento del consumidor, han mostrados en sus investigaciones diferentes metodología y tácticas para construir este plano de estimulación, pero esto se logra gracias a los investigaciones previas hacia los segmentos sociales, analizando el patrón de conducta de la unidad Biopsicosocial del individuo, no se puede realizar una estrategia sin saber hacia donde queremos ir, por esta razón existe diferentes mecanismos o sistemáticamente recursos de elementos informativos (educar y dar a conocer sobre el beneficio del producto), publicidad, ambientación (condiciones entorno ambiental), sonidos, Internet, de que manera van a pagar (efectivo, electrónicamente) entre otros, no hay que olvidar ciertos concepto vinculados a estos; tal como; el comportamiento del consumidor, estrategias que son fundamentales para determinar cuales son las estrategias aplicada en influir en el comportamiento del consumidor, proceso afectivo, cognitivos, conductista y combinada.

Por esta razón esta investigación estará dimensionada por diferentes definiciones y ejemplos que le permitirá a desarrollar con claridad este mundo tan inestable (complejo), siempre los segmentos están en constante cambios y eso hace que la estructura se reconfigure en su totalidad, si recordamos en investigaciones pasada se menciono que la empresa debe estar en constante estudio en la condicionante interna o externa (IM), siempre esta estructura por la minima variable cambie toda su sistema da un giro imprevisto, y si no estamos al tanto en este escenario se perderá grandes inversiones, tiempos, recursos (humanos, económico)…

afectiva

cognitivaconductista

combinada

Como se observa en esta representación el individuo esta al margen de los diferentes factores afectivos, cognitivo, conductista y combinada, la cual es un ciclo de factores que están siempre activo a la hora de tomar una decisión (adquirir un producto), de allí radica la estrategias de estimulación para que el individuo despierte curiosidad y genere necesidades para elegir el producto que la empresa Expone al mercado, gracias a la investigaciones se planea y se genera ciertas elementos estimulatorio que le permite a la unidad Biopsicosocial asimilar todos esos mensaje relacionado con el producto, bienes y servicio por medios de los sentidos visuales, auditivo entre otros…

LA AFECTIVIDAD

Es aquel conjunto del acontecer emocional que ocurre en la mente del hombre y s expresa a través del comportamiento emocional, los sentimientos y las pasiones.La afectividad es el conjunto de sentimientos inferiores y superiores, positivos y negativos, fugaces y permanentes que sitúan la totalidad de la persona ante el mundo exterior.

Características de la Afectividad

Polaridad.- Consiste en la contraposición de direcciones que pueden seguir de los positivo a lo negativo. del agrado al desagrado, de lo justo a lo injusto, de la atracción a la repulsión. Intimidad.- Expresa subjetividad como una situación profunda y personal

Profundidad.- Grado de significación o importancia que le asigna el sujeto al objeto.

Intencionalidad.- Porque se dirige hacia un fin sea positivo o negativo.

Nivel.- Unos son mas bajos y otros elevados

Temporalidad.- Esta sujeto al tiempo; inicio y un final.

Intensidad.- Los afectos experimentan distinto grado o fuerza: risa, sonrisa, carcajada…

Amplitud.- Los procesos afectivos comprometen a toda la personalidad del individuo.

Manifestaciones Afectivas

EMOCIONES.- es una reacción afectiva que surge súbitamente ante un estímulo, duran un corto tiempo y comprende una serie de repercusiones psicocorporales.

A) Características:

o Corta duración y elevada intensidad o Genera modificaciones fisiológicas significativas o Aparecen por un estímulo en un contexto específico o Comunes al hombre y al animal

B) Categorías básicas de las Emociones:

Miedo Aversión Tristeza Ira Sorpresa

 

 

LO COGNITIVO

Es aquello perteneciente o relativo al conocimiento. Éste, a su vez, es el conjunto de información almacenada mediante la experiencia o el aprendizaje (a posteriori), o a través de la introspección (a priori).

La corriente de la psicología encargada de la cognición es la psicología cognitiva, que analiza los procesos mentales implicados en el conocimiento. Su objeto de estudio son los mecanismos básicos y profundos por los que se genera el conocimiento, desde la percepción, la memoria y el aprendizaje, hasta la formación de conceptos y razonamiento lógico.

El desarrollo cognitivo o cognoscitivo, por su parte, se centra en los procesos de pensamiento y en la conducta que refleja estos procesos. Este desarrollo, que es producto de los esfuerzos del niño por comprender y actuar en el mundo, aparece como una capacidad innata de adaptación al ambiente.

El modo habitual de procesar la información y de utilizar los recursos cognitivos es conocido como estilo cognitivo. Cabe destacar que esto no está vinculado a la inteligencia ni al coeficiente intelectual, sino que es un componente de la personalidad.Otro concepto relacionado es el de prejuicio cognitivo, una distorsión que afecta al modo en que una persona percibe la realidad. A nivel general, se habla de distorsiones cognitivas cuando se identifican errores en el procesamiento de información.

La terapia cognitiva o terapia cognitiva-conductual es una forma de intervención psicoterapéutica que se encarga de la reestructuración cognitiva, ya que considera que las mencionadas distorsiones tienen efectos adversos sobre las emociones y la conducta.

 

CONDUCTISTA

El Modelo de Condicionamiento o de pedagogía conductista, está basada en los estudios de B.F. Skinner e Iván Pávlov sobre aprendizaje; aquí generalmente se dan los medios para llegar al comportamiento esperado y verificar su obtención; el problema es que nada garantiza que el comportamiento externo se corresponda con el mental; para otros autores como Ángel Pérez Gómez este modelo es una perspectiva técnica, la cual concibe la enseñanza como una ciencia aplicada y al docente como técnico.

La teoría conductista, desde sus orígenes, se centra en la conducta observable intentando hacer un estudio totalmente empírico de la misma y queriendo controlar y predecir esta conducta. Su objetivo es conseguir una conducta determinada para ello analizara el modo de conseguirla.

De esta teoría se plantaron dos variantes: el condicionamiento clásico y el condicionamiento instrumental y operante. El primero de ellos describe una asociación entre estimulo y respuesta contigua, de forma que si sabemos plantear los estímulos adecuados obtendremos la respuesta deseada. Esta variante explica tan solo comportamientos muy elementales. La segunda variante, el condicionamiento instrumental y operante persigue la consolidación de la respuesta según el estimulo, buscando los reforzadores necesarios para implantar esta relación en el individuo.

ESTRATEGIAS DE MARKETING PARA LOS NUEVOS CONSUMIDORES

Durante muchos años las compañías hemos vivido en un mundo de “jauja”. Nos dedicábamos a vender nuestros productos de una manera masiva, sin tener en cuenta las necesidades, deseos y demandas especificas de los distintos segmentos de consumidores/clientes.

Era un mundo en el que la demanda superaba a la oferta y la empresa se miraba a si misma en vez de mirar al mercado y, sorprendentemente, ¡las cosas funcionaban!. Pero el mundo evoluciona: los mercados se globalizan, se rompe el “status-quo”, los clientes se vuelven más exigentes , los productos o servicios en si mismos dejan de otorgarnos una ventaja competitiva sostenible, aparecen nuevos competidores y para agravar todo esto, de repente nos damos cuenta que no todos los clientes son iguales (hay algunos más “iguales” que otros) y que nuestras empresas no pueden seguir fabricando productos/servicios para mercados de masas sino que tienen que ser capaces de fabricar productos/servicios que respondan a las necesidades, deseos y demandas de los distintos segmentos de consumidores.

Cambio de valores: cambio del status quo y cesión del poder a la demanda

1. Una de las características clave del siglo XXI que estamos viviendo es que los clientes son conscientes de su posición central y reclaman tener el poder: negociar, que se evidencia en “que se sale con la suya”.

2.Otro rasgo, al menos hasta este momento, ya que la situación de crisis de la economía pudiera generar cambios inmediatos en este aspecto, es  que hay una búsqueda de valores “esenciales”, y se valora positivamente a las empresas que comunican una sólida Responsabilidad Social Corporativa, y actúan coherentemente con esta.

3.Hay una extraordinaria Cultura del Yo, y se busca la personalización, la “customización” y el “tunning-your choice” en todo tipo de servicios. La empresa debe exhibir preocupación por la adaptación a cada quién.

4.Los clientes están cansados de las tradicionales acciones de Fidelización y buscan un mayor reconocimiento (consideran que la permanencia da lugar a unos “derechos” que quieren que se les reconozcan, en base a la antigüedad en las empresas). Quieren privilegios por antigüedad, acciones personalizadas y extras incrementales en forma de servicios gratis o regalos prácticos relacionados con el servicio.

5. Exigen agilidad y reclaman que las empresas exhiban capacidad de respuesta.

6.Reclaman una transparencia radical, pues desconfían en general de las intenciones de las empresas de servicios, especialmente de las bancarias, de telecomunicaciones y seguros de automóvil. La empresa debe exhibir ética y superar las expectativas del cliente.

7.Reclaman información y asesoramiento profesional, pues sienten desamparo cuando tienen dudas.

8.Sin embargo, rechazan la comunicación relacional, pues están cansados de comunicación vendedora. Quieren comunicación clara y detallada, personalizada y que genere vinculación por la vía emocional y con información práctica y útil.

9.No quieren que Internet sustituya al papel, sino que lo complemente (Newsletter, facturas, etc.). Quieren un Internet reactivo y proactivo. Poder hacer consultas en webs ricas en contenidos prácticos y que les envíen cosas que les interesen, si previamente han dado consentimiento. Quieren un uso “medido” del teléfono (es molesto en general, salvo que te llame “un gestor conocido”), Internet cálido y con información de valor, y personalización y mimo en los momentos de uso (“momentos de la verdad”) del servicio

10. La información debe evitar miedos, incertidumbres y dudas, a través de sistemas de atención no robotizados, personalizados y cálidos, telemáticos o no.

11. Más información, más soluciones, más extras, son demandados, pero la verdadera clave de la Fidelización está en la Experiencia del cliente en el momento de uso del servicio. Si este es excelente, se tolera pagar precios más elevados, pero si no se logra evidenciar diferencias y superioridad en comodidad y servicio, no se tolera y se busca el Low cost.

12.Hay una clara tendencia al Low cost, especialmente en la situación de incertidumbre que se percibe ya en la economía española.

Microsegmentación.  Hacia un mercado de individuos.

No estamos escribiendo otro artículo sobre marketing uno por uno; no estamos hablando nuevamente de CRM, pero podemos destacar una idea válida para cualquier empresa:

Ya no es posible aplicar una única estrategia de marketing,Esto es así porqué ya no existe un solo mercado, es necesario diseñar estrategias diferentes para grupos de consumidores cada vez más diferentes entre sí pero más homogéneos en cuanto a los consumidores que los forman y sus estilos de vida y relación.

Estamos (llevamos quince años, en realidad, hablando de microsegmentación) en la era de la microsegmentación.  La función del marketing ha cambiado. La clave de la estrategia de marketing en el momento actual es analizar e identificar los perfiles de los distintos grupos de consumidores del mercado; analizar sus necesidades, deseos y demandas y ser capaces de diseñar una estrategia y un “mix” de marketing (insistimos: no estamos hablando aquí y ahora de marketing uno por uno; es que el marketing masivo ya no funciona, tampoco, cuándo usamos los media) que responda de una manera especifica a cada uno de los grupos identificados.

El foco pues se debe dirigir al conocimiento de los distintos grupos sociales, emergentes o tradicionales.

Ciencias como la demografía, la sociología , la antropología o la psicología se convierten en pilares básicos para el diseño adecuado de una estrategia de marketing, Ellas nos ayudan a poder conocer los grupos de consumidores y de esta manera poder dar respuesta a sus demandas a través de la implementación de un buen marketing operativo.

Ahora bien, ¿cuales son los grupos de consumidores a los que se enfrentan las empresas? ¿Que estrategias de marketing debemos aplicar? ¿ Qué debemos hacer para cautivarles y seducirles?

En estos últimos años hemos visto como han emergido grupos de consumidores que no existían previamente o que no tenían anteriormente un peso especifico significativo . Son nuevos colectivos, algunos formados por grandes grupos de nuevos consumidores, otros por colectivos más pequeños, algunos efímeros, otros con nombres raros, a los que nuestras empresas tienen mucho que ofrecer :

Inmigrantes : Extranjeros cualquiera que sea su edad y ocupación. El segmento inmigrante, tanto de alta como de baja renta, está ganando peso dentro de la población.

El peso de la inmigración en la población española es muy relevante y las perspectivas son de continuo crecimiento. La edad de los inmigrantes se concentra entre los 20 y los 40 años El nivel de renta es variado dependiendo principalmente del lugar de origen, aunque la media se sitúa por debajo de la renta media española.El crecimiento de la población española se ha mantenido gracias a la inmigración. El número de matrimonios se ha mantenido constante y las ligeras subidas que está experimentando la tasa de natalidad se debe en su mayoría al número de hijos de madres extranjeras, cuyo peso en el total de nacimientos es cada vez mayor.Se distinguen dos tipos de inmigración, la “rica” y la “pobre”.

La denominada inmigración “rica” proviene principalmente de los países comunitarios, con alto poder de compra y con una nivel de vida generalmente alto. Se trata de jubilados o personas que buscan una segunda vivienda en España por el clima y otros factores intrínsecos a España como destino turístico. Es en las provincias de Málaga, Baleares, Canarias y Alicante donde se concentra la denominada inmigración “rica”, proveniente principalmente de los países comunitarios (UE25), destacando ingleses, alemanes, franceses e italianos.

Las empresas han de hacer un esfuerzo, ora idiomático, ora de adaptación del producto-servicio a los hábitos predominantes en los países de origen para lograr (sin romper la coherencia global del marketing) captar y retener a esta “golosa” demanda, en edad y condición de consumir.

La llamada inmigración “pobre” abarca todos los inmigrantes que entran a España en la búsqueda de mejores condiciones de vida: la principal razón es la búsqueda de empleo La inmigración africana se concentra en Almería y Girona (con más de un 6%). Castellón es la provincia con más inmigración extracomunitaria (rumanos, búlgaros).

La situación económica, de repente deja en precario cualquier análisis de marketing, pues se prevén cambios bruscos en la demografía y el regreso a sus países de varios cientos de miles de inmigrantes.  Entre tanto, y en la seguridad de que otros muchos cientos de miles se quedarán, habiendo echado raíces, entre nosotros, es necesario:

Estudiar sus gustos y preferencias

Realizar un correcto marketing cross cultural, personalizando mensajes que no desvirtúen el marketing global, ni pongan énfasis excesivos (“ el supermercado de los inmigrantes”, puede ser un posicionamiento, claramente, si es exclusivo. Pero si uno quiere mantener y crecer con una base de clientes más tradicional y rica o variada, es peligrosa una focalización excesiva, pues puede ser, que pierda atractivo para “no inmigrantes”. Parece que es lo que ha ocurrido con una campaña publicitaria de una Caja de Ahorros, excesivamente centrada en su mensaje en la población inmigrante: que ha ganado clientela en este flanco, perdiendo posicionamiento y relevancia entre su clientela local-tradicional-histórica).

Unipersonales o SINGLES: El número de personas que viven solas no ha parado de aumentar. Hace diez años representaban el 10% de la población, actualmente representan el 20% alcanzando la cifra de 8 M de personas, 1 de cada 5 hogares está integrado por una sola persona. Se trata de hombres y mujeres solteros, divorciados, separados o viudos de todas las edades.

El nivel cultural es medio alto, el poder adquisitivo medio-alto y tienden a vivir en estudios o casas de un solo dormitorio. Las viviendas unipersonales han tomado una relevancia clave en el sector inmobiliario, una de cada 3 nuevas viviendas está ocupada por una sola persona. Desde la adecuación de productos a viviendas pequeñas, con envases adaptados, hasta la estrategia de distribución, pasando por una comunicación de marketing que ha de enfatizar, o al menos representar en sus argumentos publicitarios, el hecho individualista y el consumo solitario.

Aun así la estructura familiar más predominante es la de pareja con (más del 60% de los hogares), y, dentro de este segmento, las parejas con hijos (con más de un 40% de los hogares) aunque son el único segmento que ha experimentado decrecimiento.

Al igual que los singles también han crecido notablemente los hogares de dos o más personas sin núcleo familiar (dos o más personas sin parentesco directo), y los padres solos con hijos, resultando relativamente sencillo codificar mensajes de marketing y publicidad para estos estilos de vida.

Seniors: Jubilados por cuenta ajena y amas de casa de más de 55 años, españoles. El segmento Senior ha crecido en importancia en los últimos años y se espera, según la OMS, que en el año 2050 las personas mayores de 60 años represente el 21% de la población Mundial, con España a la cabeza de los países más envejecidos del mundo.

Los jubilados, aparte de crecer numéricamente en la sociedad, tienen una mayor esperanza de vida con una calidad física y económica en clara mejoría que le permite crecer en calidad de vida

Es un segmento con todo su tiempo (o gran porcentaje de él)  dedicado al  ocio y a las relaciones interfamiliares.

La mejora del poder adquisitivo de este segmento ha hecho que las grandes empresas de diversos sectores como la telefonía, alimentos o los seguros hayan comenzado a adaptar sus productos a las necesidades y los perfiles de estos clientes.

En gran medida, el futuro está en los mayores, el mayor mercado jamás imaginado. Las empresas privadas, aun buscando la rentabilidad, pueden hacer la vida más cómoda a estas personas, ganando dinero y vendiendo felicidad.

Según se demuestra en diferentes investigaciones sobre Lealtad (Ildefonso Grande Esteban, El consumo de la Tercera Edad, ESIC, 02, página 26; Vicente López lo argumenta en una persona mayor tenderá a mantenerse más fiel a una propuesta comercial que una persona joven, dado que esta última es más proclive a dejarse llevar por las modas (cambiantes, por definición), los mensajes atrayentes, la presión del grupo social, etcétera.

El mayor español, hoy, es un comprador cauteloso y que pondera más las cosas. Valora muy especialmente que sus proveedores cuenten con un buen equipo de ventas (cara a cara, etc.) y soporte que tenga los conocimientos y la paciencia necesarios para contestar a las muchas preguntas que nos harán los compradores más mayores, que no son unos compradores compulsivos como pueden ser, a veces, los más jóvenes. Existe una ventaja añadida en este caso: como las personas mayores disponen generalmente de más tiempo, como se sugirió anteriormente, y permanecen más en casa, el contacto telefónico y el contacto puerta a puerta siempre será más fácil y si la empresa cuenta con buenos profesionales- se obtendrán mejores resultados. Es importante potenciar las vías de comunicación específicas para mayores.

Claro es que, por otra parte, acciones de marketing y publicidad más o menos de vanguardia no podremos dirigirlas, por el momento, a este sector: mensajes por Internet, SMSs, y similares, puesto que no son medios que generalmente utilicen, o lo hacen de forma marginal y con desconfianza, aunque cada vez menos (ambas cosas).

Afortunadamente, parece ser que, poco a poco, los publicistas están captando el mensaje. No es lo más habitual, pero empezamos a ver anuncios en que los protagonistas son personas mayores - y no sólo referidos a planes de pensiones y seguros de vida. Por ejemplo, un famosa marca de productos de belleza optó hace tiempo por dirigir sus productos a las personas que realmente las necesitaban (mujeres de 50 y más años) mediante una modelo de avanzada edad, lo cual, entre otras cosas, hace más creíble el mensaje a las personas a las que va dirigido. Y se ven, con mayor frecuencia que hace sólo un par de años, modelos seniors en la publicidad, aunque a veces sean, en apariencia, “jóvenes maquillados de viejos”.

El sector servicios es el que más y más pronto tiene que ganar con la atención segmentada, especializada o concentrada en mayores. Servicios asistenciales de todo tipo, crecerán, generando una amplia gama, diversificada y cada día más tecnificada (tele vigilancia en línea, domótica sencilla, etcétera), en cooperación o competencia con los servicios sociales públicos de toda índole.

Emprendedores : Empleados por cuenta propia.. El nº de autónomos no ha parado de crecer en los últimos años concentrándose en el sector servicios (83%).

Las personas que se han dado de alta en el 2004 se reparten casi por igual entre hombres y mujeres El perfil de edad que más peso tiene a la hora de darse de alta es el de menores de 35 años. Se localizan principalmente en Cataluña, Madrid, Andalucía y Comunidad Valenciana. España es actualmente el cuarto país de la UE en porcentaje de autónomos, 17% sobre el empleo total, solo por detrás de Grecia, Portugal e Italia.

Así, podemos ver claramente, y lo veremos más en el futuro, guiños publicitarios, mensajes orientados a las necesidades, por ejemplo del SOHO (Small Office Home Office),  autónomo, y del pequeño negocio, en relación con demandas de telefonía (“la oficina en casa”, por ejemplo), banca específica para autónomos, planes de crédito oficial o incentivos para la formación de ciertas administraciones públicas (“empréndelo”, nos viene diciendo la Comunidad de Madrid, desde hace unos años).Se trata de una serie de propuestas comerciales que han de aunar mensajes del “business to consumer” y del “business to business”, tan difícil resulta la separación de la vida personal de la profesional de estos individuos, siendo necesario codificar y crear un tono de comprensión hacia las necesidades y expectativas de vida cotidiana personal-profesional.

Mujeres alfa : segmento global bautizado así por Marian Salzmann. Este nuevo grupo social se caracteriza por agrupar mujeres contemporáneas, orgullosas de su éxito personal y financiero, extremadamente activas, independientes, y preocupadas por su imagen personal.

Se distinguen por ganar más que su pareja y  por contribuir con la porción más significativa del ingreso familiar, tomar las decisiones más importantes, y ejercer roles tradicionalmente consagrados al hombre. Sin arriesgar su feminidad, ella es la “nueva jefe de familia” del siglo XXI y toma este rol como nunca antes en su historia.

Automóviles feminizados, servicios específicos para mujeres directivas en búsqueda desesperada de una conciliación nunca bien resuelta, y muchos otros, serán propuestas que veremos aumentar cada día más.

En otro orden de cosas, veremos cómo las compañías deben cuidarse muy mucho de codificar su preocupación por la igualdad, por la conciliación y por la impulsión de estilos de vida con la mujer en un rol definitivamente protagónico y dónde su peso en la toma de decisiones tradicionalmente masculinas es cada vez mayor (en el seno de la familia).

 Adultescentes: una nueva generación de adultos que no quieren crecer. Son los llamados mayores con complejo de Peter Pan. Oscilan entre los 30 y los 35 años, gastan más de 80 por ciento de lo que ganan en ellos mismos. Viven su segunda adolescencia, pero esta vez no les duele nada y tienen la tarjeta de crédito disponible. En la mayoría de los casos son profesionistas, tienen trabajo y en algunos casos, también pareja estable.

Parece claro que demandan auto regalos que, a modo de juguetes de adulto, vengan a resarcir su permanente búsqueda de una felicidad dionisíaca e inalcanzable, al menos, hasta la siguiente compra.

Dinky o dink: es un término acuñado en los años 80 proveniente de las siglas inglesas “double-income no kids yet” (parejas con doble ingreso sin hijos), para designar a un hecho social relativamente reciente en el cual parejas sin hijos deciden posponer la paternidad de forma indefinida, incluso renunciando a ella, para poder dedicarse exclusivamente a sus carreras laborales, por sentirse incapaces de educar a un hijo/a o porque no les caen bien los niños. Suele tratarse de profesionales con un perfil económico medio-alto y sus motivaciones suelen estar relacionadas con el mantenimiento de cierto status social..

TWEENS: son los preadolescentes, un grupo de consumidores que se sitúan entre la niñez y la adolescencia -de hecho tween procede de la preposición inglesa between, que significa entre-. Tienen entre 8 y 12 años y son demasiado maduros para considerarse niños, pero muy pequeños para ser adolescentes. Tienen mucha prisa por crecer y sus modelos de referencia tienen 2 o 3 años más que ellos. Para ellos las madres han dejado de ser un filtro en el consumo de sus hijos, que por vez primera vez se enfrentan cara a cara con la publicidad y el marketing e incluso han empezado a funcionar como locomotoras del consumo familiar.

BOBOS : Bohemians & Bourgeois – Burgueses y Bohemios, una nueva generación de profesionales, nacidos al amparo del boom de las Nuevas Tecnologías de la Información. Los BoBos son una mezcla de culturas que refleja las contradicciones de nuestra sociedad, tratando de conjugar solidaridad con globalización, y defendiendo la sofisticación de las Nuevas Tecnologías, que son su mundo, con la defensa de la antigua cultura artesanal.

Son consumistas pero no hacen ostentación, y prefieren comprar aquello que les gusta, aunque sea caro, sin mirar la marca.

GEEK: los tecnoadictos. Son los miembros de una nueva élite cultural, una comunidad de insatisfechos sociales, amantes de la cultura pop y centrados en la tecnología. La mayoría de los geeks se sobrepusieron a un sistema educativo sofocantemente tedioso, donde estaban rodeados de valores sociales que no compartían y de compañeros hostiles, para terminar creando la cultura más libre e inventiva del planeta: Internet y la World Wide Web. Ahora manejan los sistemas que hacen funcionar al mundo.

OTAKUS: Su nombre viene de las expresiones o (que es un artículo honorífico) y taku (que significa casa) o sea en pocas palabras Otaku describe exactamente a una persona que se encierra gran parte del tiempo en su casa por su fanatismo por algún hobbies. Esta palabra que llego a ser universal se ha transformado para describir al fanático por el manga y la animación japonesa.

Como vemos son muchos los nuevos segmentos de mercado que las personas de marketing han identificado;  algunos están para quedarse y otros igual que nacen desaparecen , pero en ambos casos debemos ser capaces de diferenciar nuestra oferta sabiendo lo que lo que motiva a los nuevos consumidores, y como estos se diferencian entre sí, para así poderlos agrupar en segmentos de utilidad comercial.

Una vez identificados los segmentos del mercado, el siguiente paso es dar respuesta a través de la investigación y del análisis, a las interrogantes que nos plantean las 7 O´s:

• Occupants ¿Quién constituye el segmento? • Objects ¿Qué compran? • Objectives ¿Por qué compran? • Organizations ¿Quién participa en la compra?• Operations ¿Cómo compran?• Occasions ¿Cuándo compran? • Outlets ¿Dónde compra el mercado?

También es evidente que la llegada de la crisis que nos preocupa y ocupa actualmente, ha generado, genera y generará cambios tan bruscos que esta percepción del mercado quedará vieja esta misma tarde, tal es el ritmo de cambio social impulsado por la crisis económica, el paro y la caída del consumo, siendo un interrogante de difícil respuesta, hoy, si mañana será necesario contemplar a cada uno de los grupos identificados, o habrán desaparecido o perdido fuerza.

Una vez que hayamos sido capaces de dar respuesta a los interrogantes nuestro siguiente paso es posicionar nuestro producto/servicio en la mente de los consumidores, es decir cómo queremos que los consumidores y clientes perciban y vean nuestro producto / servicio / marca en relación con el resto de la competencia a través de una óptima combinación de los elementos del mix de marketing y muy en particular mediante un proceso de comunicación que sea capaz de utilizar los medios y técnicas de comunicación mas afines al segmento.

La clave, si es que hay alguna ,no es otra que ser capaces de descubrir día a día como están cambiando los integrantes del mercado, para así poderlos agrupar en segmentos de utilidad comercial y poderles ofrecer los productos/servicios que satisfagan sus necesidades, deseos y demandas.

Gestión de clientes: Siete drivers para lograr Atraer, Vender y Retener al cliente actual

Todos sabemos que no es fácil tener éxito en los mercados actuales, saturados de productos, con medios de comunicación cada día más fragmentados, con competidores que salen de todas partes, con clientes cada día más volátiles y quizás menos fieles. Por eso es necesario hacer una mención especial a la fidelización del (nuevo) cliente en el momento actual.

Customización Radical Aparente. Mass customización. Los clientes demandan con mucha nitidez una comunicación personalizada, unos códigos de índole relacional basados en el conocimiento y en el reconocimiento de la personalidad del individuo. El marketing uno por uno, no es un “marketing de grandes”, siendo requisito casi indispensable en la mayoría de los negocios, para exhibir que el cliente tiene importancia y así se le trata.

2.Transparencia Radical. Contratos con LETRA GRANDE y compromisos de servicio explícitos. Los clientes desconfían, son escépticos e incrédulos. Necesitan ver que la empresa es transparente y tiene credibilidad, mereciendo su confianza.

3.Escucha sistemática, exagerada y teatral pero real de los clientes.  Sistemas de gestión de la conversación con el mercado en torno a los nuevos enfoques 2.0.Incorporación de la tecnología y la filosofía 2.0 para propiciar un diálogo intenso con el mercado y sus miembros individuales, poniendo en valor la escucha activa.

4. “Tenemos Derechos”, grita el cliente (si no es escuchado). Lidere el consumerismo de sus clientes..  A nuestro juicio, como muy bien lo aprovecha Eroski, vía Consumer, en su sector, hay un hueco para quién evidencie “ que está del lado de los consumidores”  y “soy uno de los vuestros”. En los próximos años vamos a ver una evolución del marketing hacia el consumerismo que va a ser muy interesante. Liderar causas sociales es una de las tendencias complementarias del marketing, hoy (“doce meses, doce causas”, dice Tele5, “pónle freno”- a los accidentes-, dicen en Onda Cero-Antena3. Sembramos vida, dice Danone, en alianza con Cruz Roja).

5.Comunicación Radicalmente Proactiva no vendedora. La gente, y muy especialmente, los nuevos segmentos ya descritos, más sofisticados, está harta de spam y de propuestas vacías, repetitivas que, a modo de” chapapote” manchan y contaminan. Sólo me quieren por mi dinero, piensa el cliente, mientras echa de menos una comunicación relacional centrada en el valor, en utilidades, en contenidos funcionales, recetas, trucos que vengan a mejorar su vida cotidiana y su relación con la empresa (en beneficio del cliente, claro es).

6. “Lo experiencial” .Sensaciones, emociones, pensamientos, coherentes con el mejor precio, pues la crisis económica traerá una tendencia al Low cost en todos los sectores y subsectores.  Es necesario codificar un marketing que genere una conexión emocional con el cliente, un “branding” con “soul” que habla de sentimientos, de emociones, de pensamiento positivo, de actuaciones y relaciones favorables a la marca y a su consumidor. En suma de experiencias de disfrute y placer. De vivencias diferenciadas, únicas, apetecibles y segmentadas para cada quién.

7. Comarketing . Los clientes reclaman que las empresas se alíen para ofrecer “ventajas de verdad” en torno a alianzas para satisfacer a sus clientes. “Que se busquen la vida”. “Si yo voy a tal restaurante y soy de tal banco, lo lógico es que se den cuenta y me ofrezcan cosas juntos”. Y que me salga, eso si, mucho más barato. Esta parece ser la demanda explícita e implícita del nuevo consumidor-Powers.

7 ESTRATEGIAS GANADORAS EN EL MARKETING DEL SIGLO XXI

Las 7 estrategias triunfadoras que pueden garantizarnos más posibilidades de éxito en estos mercados supercompetitivo y cambiantes del siglo XXI, y que han sido probadas en diferentes sectores son:

1.Estrategia de bajos costes.

2.Crear una experiencia única para el consumidor.

3.Reinventar nuestro modelo de negocio.

4.Ofrecer calidad máxima en el producto.

5.Centrarse en nichos de mercado.

6.Ser innovador.

7.Ser el mejor en diseño.

Desarrollar una estrategia empresarial novedosa siempre ha sido una de las principales obsesiones de la mayoría de las empresas, pero cuando eso pasa a convertirse en pensar en estrategias ganadoras, es decir, aquellas que gozan de garantías de éxito por encima de la media, se convierte en una verdadera quimera.

En el pasado siglo XX oímos hasta la saciedad la manida frase de que el mundo está cambiando, pero nunca nos pudimos imaginar que esta espiral de cambio fuese a ir tomando cada vez más y más velocidad a medida que avanzaba su giro, llegando a lo que ocurre en la actualidad en que cada año las nuevas tecnologías que aparecen hacen cambiar y quebrarse los paradigmas y referentes que teníamos hasta el momento, obligándonos a replantearnos una y otra vez los escenarios en que vivimos y a no poder dar ya como básica ninguna situación del mercado, sino tener que estar diariamente alerta de dichos cambios para poder adaptarnos cuanto antes y no quedar perdidos en el olvido de los clientes.

Y si esto ocurre en la vida llamémosle “normal” de las empresas, el Marketing vive esto con mucha más intensidad, ya que de principio a fin se ve afectado diariamente por todos estos cambios de los que hablamos siendo el departamento que más intensamente debe vivir estos cambios y más flexible debe hacerse en este nuevo siglo XXI. Según nos indican prestigiosos “gurús” de esta disciplina, el marketing debe cambiar.

Y en este cambio, Philip Kotler nos regala 7 estrategias que considera ganadoras ante estos nuevos escenarios y a la vista de que los mercados son cada vez más competitivos, ya que han sido testadas en diferentes modelos de negocio y que han demostrado que pueden aportarnos modelos estratégicos a tener en cuenta para implementarlos en el nuestro.

1. ESTRATEGIA DE BAJOS COSTES:

Esta forma de planteamiento empresarial la podemos encontrar en sectores tan dispares como los que utilizan empresas como Ikea, Wal-Mart, o las líneas aéreas de bajo coste como Easyjet.

No se trata sólo de reducir algunos costes, sino de aplicar la reducción de costes en casi todas las áreas de la empresa, pero eso si, sin deteriorar la expectativa que el propio cliente tiene, ni la esencia del negocio en si. Me refiero a dos puntos importantes:

• Por un lado a que deberemos ser ingeniosos e introducir una buena dosis de creatividad en este proceso como ha hecho Ikea introduciendo nuevos conceptos en tiendas de muebles como por ejemplo disponer de guardería en el propio centro, ó crear establecimientos atractivos y modernos. (La persona creativa, ¿nace o se hace?)

• Y por otro a que si un modelo de negocio funciona, no es suficiente con aprovechar el 30% de sus planteamientos sino que hay que tomar el máximo de los mismos y utilizarnos en nuestro favor. Me estoy refiriendo a que en los últimos años hemos visto nacer docenas de compañías aéreas de bajo coste en Europa, pero sin embargo la mayoría han fracasado en poco tiempo y no porque este modelo de negocio no funcione, sino que una de las principales razones es que sólo adoptaron algunas partes de dicho modelo, que estaba haciendo triunfar a sus competidoras y despreciaron el resto, dejando demasiados agujeros por donde perdieron fuelle hasta morir.

2. CREAR UNA EXPERIENCIA ÚNICA PARA EL CONSUMIDOR:

Otra estrategia que se ha demostrado que funciona y es una apuesta segura si se consigue llevar a término, es centrarse en conseguir que el cliente viva una experiencia excepcional, única, diferente y eso hará que esté dispuesto incluso a pagar más dinero por un producto o servicio similar al que pueda encontrar en la competencia.

Los dos ejemplos básicos serían Harley Davidson, que lejos de ofrecernos la moto más rápida, más barata, ó más moderna, nos regala un estilo de vida. Conducir una Harley no tiene comparación. Quienes tienen una, se sienten en posesión de un bien preciado, como quien tiene un Sorolla o un Van Gogh, y si les preguntamos cual es la diferencia por la que prefieren este tipo de motos, nos dirán que no se trata del tipo de moto, pues conducir una Harley es diferente.

Otro ejemplo más actual podría ser Starbucks, que ha roto el concepto de cafetería tradicional para adentrarnos en una nueva forma de concebir este acto tan cotidiano. Ya no estamos hablando de tomar un café, sino de vivir una experiencia diferente mientras tomamos un café. Y eso hace que estemos dispuestos a pagar 3 euros por lo que a menos de 30 metros nos dan por sólo 1 €.

3. REINVENTAR NUESTRO MODELO DE NEGOCIO:

En muchas ocasiones nos dice Kotler, nos empeñamos en mejorar nuestro producto o servicio, añadiéndole características, funcionalidades, sabores o texturas y sin embargo no alcanzamos los objetivos pretendidos.

Hay veces que todo esto no sirve y que antes de seguir por el mismo camino es recomendable hacer un alto y plantearse cual es el verdadero modelo de negocio que acometemos y tratar de reinventarnos a nosotros mismos, no enfocándonos en hacerlo mejor sino en hacerlo diferente.

De esta manera podemos ver como ejemplo a las librerías Barnes & Noble, que sin dejar de vender libros, dieron un giro al concepto y ofrecieron otro tipo de servicios satélites alrededor de su negocio que le añadían valor a lo esencial, a la venta de libros, como por ejemplo que los propios autores den periódicamente conferencias sobre sus obras, consiguiendo que el consumidor les perciba de otra forma y les considere referencia en el sector por todo lo que encuentra en este negocio.

4. OFRECER CALIDAD MÁXIMA EN EL PRODUCTO:

Penetrar en la mente del consumidor y dejar una huella de marca, es el objetivo de cualquier departamento de marketing, aunque ese destino tiene diferentes caminos, y uno de ellos es asociar nuestra marca a la imagen de calidad, de tal forma que con sólo pensarla, el cliente no necesite que le aportemos más información al respecto. Hay clientes que quieren lo mejor y sólo lo mejor, y si se lo damos tendremos clientes cautivos y adictos a nuestra marca.

Y de esto saben mucho en Toyota, pues aunque eso no es fácil de alcanzar y por supuesto pasa por un camino de largo recorrido, pues no es una estrategia de corto plazo, eso si, sabemos que es un triunfo asegurado.

5. CENTRARSE EN NICHOS DE MERCADO:

Otra forma de garantizarnos el éxito es centrarnos en nichos de mercado. Esto no es nuevo, por supuesto que no, sin embargo vemos como muchas empresas en la actualidad aun no se han enterado que este planteamiento existe y tratan de venderle a todo el mundo, consiguiendo no venderle a nadie.

Si tratamos de ofrecer un producto que agrade y sea el elegido por todas las edades, por ambos sexos, por todos los estratos sociales, etc., estaremos garantizándonos que nunca conseguiremos que nadie lo compre, porque es obvio que no tienen los mismos gustos, preferencias o necesidades un joven universitario, un ama de casa, un trabajador de la construcción, o un jubilado extranjero que viene a vivir a nuestro país para disfrutar del clima y la playa.

El fabricante de envases Tetra sería un buen ejemplo, aunque una estrategia ganadora adicional podría ser no sólo acometer un mercado nicho, sino hacerlo en varios simultáneamente ya que de esta forma podremos tener más posibilidades de éxito aún a pesar de que no todas nuestras estrategias tengan éxito.

6. SER INNOVADOR:

Innovación, innovación, innovación. En algunas empresas ésta es una máxima que les persigue en cualquier planteamiento porque la han asumido como una de sus ventajas competitivas, y si quisiéramos poner un nombre a este concepto, Sony es una de las marcas que podríamos decir que ha adoptado este principio con más asiduidad a lo largo del tiempo.

Si el cliente percibe que nuestra marca está en continuo lanzamiento de productos que suponen un paso adelante, lo asocia, y la refuerza contra la competencia. Y esto no supone que hablemos sólo de productos de tecnología, sino que es aplicable a cualquier sector y a cualquier tipo de empresa.

7. SER EL MEJOR EN DISEÑO:

Esta estrategia se basa en algo tan simple como que hay un tipo de personas que no sólo les gusta y prefieren, sino que necesitan, estar cerca y vivir con aparatos y elementos que estén bien diseñados. Es una realidad y hay que aprovecharla, pues existe un mercado para los productos con diseño.

Dos empresas que han optado por esta línea diferenciadoras y que han obtenido importantes triunfos utilizándolas, son Apple o Bang & Olufsen. Y en ambos casos todos conocemos que tipo de productos ofrecen y que se percibe de ellos nada más verlos.

Sacar una empresa adelante es una tarea laboriosa que está repleta de dificultades, y si hablamos de una pequeña o mediana empresa, esto se hace aún más complicado, pero hay estrategias que han sido testadas y puestas a prueba durante años en diferentes sectores, y que finalmente han producido resultados. Somos precisamente las pequeñas y medianas empresas las que más tenemos que aprovechar estas experiencias ajenas para evitar el testeo con nuestros bolsillos, y evitar perder un sólo euro en ensayos y procurar eludir cualquier posibilidad de desvío del rumbo marcado hacia el triunfo.

Y como suelo decir, todo esto es importante, pero aun lo es más el seguir Soñando en Grande, porque no nos podemos conformar con menos, y estas estrategias nos protegen de salirnos de la carretera que nos lleva hacia esos sueños.

Además se incluyo en este trabajo identificar los factores de influencia en el comportamiento del consumidor como resolución de problemas, para la satisfacción de necesidades. Proporciona además, el conocimiento del proceso de resolución de problemas, las influencias que determinan dichos comportamientos y los niveles de respuestas existentes según el grado de participación en la compra.

También permite adquirir herramientas para la clasificación y medición de los distintos niveles de respuesta de consumo.

Análisis del comportamiento del comprador: principales factores de influencia en la conducta del comprador.

La influencia de la cultura en la conducta del comprador.

El estudio de la cultura es el estudio de todos los aspectos de una sociedad: su lenguaje, conocimientos, leyes, costumbres, etc. que otorgan a esa sociedad un carácter distintivo y su personalidad. En el contexto del comportamiento del consumido, se define a la cultura, como la suma de creencias, valores y costumbres adquiridos y transmitidos de generación en generación, que sirven para regular el comportamiento de una determinada sociedad.

El impacto de su cultura en la sociedad es tan natural y tan enraizado que su influencia en el comportamiento es notable. La cultura ofrece orden, dirección y guía a los miembros de una sociedad en todas las fases de su resolución de problemas humanos. La cultura es dinámica y gradual, y continuamente se transforma para adecuarse a las necesidades de la sociedad.

La cultura se aprende como parte de la experiencia social. Desde niño se adquiere el entorno de una series de creencia, valores y costumbres que contribuyen a su cultura. Ellos se adquieren a través del aprendizaje formal, informal y técnico. La publicidad mejora el aprendizaje formal mediante el refuerzo de modelos deseables de comportamiento o de expectativas y mejora el aprendizaje informal proveyendo modelos de comportamiento. Debido a que la mente humana tiene la capacidad de absorber y procesar la comunicación simbólica, la comercialización puede promover exitosamente productos tangibles e intangibles y conceptos de productos a través de medios masivos.

Los elementos de la cultura se transmiten por tres instituciones: la familia, la iglesia, y la escuela. Una cuarta institución juega un rol mayor en la transmisión de la cultura, son los medios de comunicación, tanto a través de los contenidos editoriales como de la publicidad.

Algunas manifestaciones de la cultura.Carácter nacionalSubculturas

Lenguaje no verbal: posturas, gestos, preferencia alimentarias.

Importancia de los símbolos, tabúes, prohibiciones, actitudes rituales (ritos de trancisión: la graduación, el matrimonio, la jubilación y la muerte)Este significado cultural se extrae del mismo mundo de la cultura y se transfiere a un bien de consumo a través de la publicidad y del sistema de modas. Luego se transfiere a esos bienes a la conducta del consumidor mediante ciertos rituales de consumo.

Aspectos subculturales en el comportamiento del consumidor

El análisis subcultural permite al mkt segmentar el mercado para llegar a las necesidades, motivaciones, percepciones y actitudes que son compartidas por los miembros un grupo subcultural específico.

Una subcultura es un grupo cultural distinguible que existe como un sector identificable dentro de una sociedad más grande y compleja. Sus miembros poseen creencias, valores y costumbres que los apartan de otros miembros de la misma sociedad. Las principales categorías subculturales son: las nacionalidad, raza, religión, la localización geográfica, la edad, el sexo y la educación.

Subcultura étnica: atiende a los orígenes. Descendencia de ancestros comunes: tienden a visir en forma cercana, suelen casarse con personas del mismo grupo, comparten el sentido de pertenencia.

Edad.

Subcultura de los jóvenes. El mercado de los adolescente no solo gasta mucho dinero propio, sino que hacen gastar a sus familiares también. Los niños influyen mucho en las decisiones de consumo familiares. Las corporaciones aprovechan la tendencia persistente de los niños en la búsqueda de un nuevo producto.

Cuando se diseñan mensajes para el mercado de jóvenes se debe tener en cuenta las siguientes pautas:

Nunca menospreciar a los jóvenesSer total, absolutamente e incondicionalmente sinceroReconocer a los jóvenes el mérito de estar motivados por valores racionalesSer lo más personal posibleSubcultura de las personas de edad avanzada.

Es necesario reconocer ciertas características desfavorables:Son concervadoresPoseen menos de la mitad del ingreso de toda la poblaciónSus facultades mentales pueden estar alteradasTienen mala saludSuelen aislarse de la genteLos longevos realizan compras cerca de su casa y muestran atención hacia las sugerencias de producto y marca que indica el vendedor.

Una estrategia de promoción que da buenos resultados es la denominada “transgeneración” en la que adultos, niños y ancianos aparecen todos juntos. Además debe procurarse en el mensaje:Que sea sencilloQue contenga elementos familiaresPaso por pasoDar preferencia a los medios impresosAprovechar el contexto apelando a la evocación

Clase social.

Las clase sociales son Multidimensionales puesto que se fundan en numerosos componentes: no son equivalentes al ingreso; o a algún otro criterio aislado ni estén determinadas en consecuencia por alguno de ellos. El ingreso suele ser un indicador engañoso de la posición en la clase social.

La ocupación ofrece generalmente una buena indicación de la clase social, al igual que la vivienda.

La estructura de clases sociales puede cubrir un rango que va de dos a nueve clases. Una clasificación usada frecuentemente las divide en cinco grupos: alta, media alta, media, media baja, baja. Los perfiles de cada una de estas clases indican que las diferencias socioeconómicas se reflejan en diferencias de actitudes, en actividades de tiempo libre y en hábitos de consumo.

La investigación a revelado diferencia entre las clase en cuanto a los hábitos de indumentaria, decoración del hogar, uso del teléfono, uso del tiempo libre, preferencia de los lugares de compra y hábitos de ahorro, gastos y uso de créditos. Todo ello puede utilizarse estratégicamente en comercialización. Los estudios de la insatisfacción del consumidor, revelan una relación entre el tipo de problemas que plantea el consumidor y la clase social.

Factores sociales en el comportamiento del consumidor

Grupo Primario: es aquel en que las relaciones personales son cara a cara con cierta frecuencia y aun nivel íntimo y afectivo. En estos grupos se desarrollan normas y roles. La familia, los grupos de un trabajo, los amigos, son ejemplos de tales grupos. El grupo primario ejerce un control informal sobre sus miembros, un control no institucionalizado pero no por ello menos eficaz.

Grupo secundario: aquí se incluyen todos aquellos grupos que no son primarios, tales como las agrupaciones políticas, las asociaciones de ayuda, comisiones vecinales, etc.

En estos grupos el individuo no se interesa por los demás en cuanto a las personas sino cómo funcionarios que desempeñan un rol. Al contrario de los grupos primarios, el control que se aplica es formal es decir hay reglamentaciones que establecen normas y sanciones.

Grupos de referencia: es el grupo al cual uno quiere pertenecer, puede definirse como un grupo de personas que influyen en las actividades, valores, conductas y pueden influir en la compra de un producto y/o en la elección de la marca.

El profesional de marketing debe identificar un líder de opinión dentro del grupo de referencia para vender un producto o marca.

Se pueden clasificar en grupos aspiracional es positivos y aspiracional es negativos (grupos disociadores).

Los grupos de referencia más utilizados en el mkt son: las personalidades, los expertos y el “hombre común”. Las celebridades se utilizan para dar testimonio o apoyos o como voceros de la empresa. Los expertos pueden serlo realmente o ser actores desempeñando tal papel. El enfoque del hombre corriente se diseña para mostrar que individuos como el posible cliente están satisfechos con el producto publicitado.

Las apelaciones a grupos de referencia son estrategias promocionales efectivas porque sirven para incrementar la recordación del producto y para reducir el riesgo percibido entre los clientes potenciales.

Factores personales de influencia en la conducta del consumidor.

Psicológicas

Personalidad: la personalidad se define como el patrón de rasgos de un individuo que dependen de las respuestas conductuales. Estas se han empleado para estudiar el comportamiento del consumidor y explicar la totalidad organizada de su conducta. Sabemos que la personalidad de una persona se refleja a menudo en la ropa que usa, la marca y el tipo de automóvil que conduce, los restaurantes donde come, etc. pero no podemos cuantificar los rasgos individuales de cada individuo.

El Autoconcepto es la percepción de si mismo por el sujeto. Y a la vez es la imagen que pensamos que los demás tienen sobre nosotros mismos. La importancia de estudiar el autoconcepto en mkt viene dada porque la persona a través del consumo se describe a sí misma.

Motivación: para entender por que los consumidores observan determinada conducta, es preciso preguntar primero que es lo que impulsa a una persona a obrar. Toda conducta se inicia con la motivación, el motivo (o impulso) es una necesidad es una necesidad estimulada que el sujeto trata de satisfacer. Uno o más motivos en el interior de una persona desencadenan a la conducta hacia una meta que supuestamente procurará satisfacción.

Es importante que la necesidad ha de ser estimulada para que se convierta en motivo. Algunas veces el hombre tiene necesidades que están latentes, por lo mismo, no activan la conducta porque no son suficientemente intensas, es decir no han sido despertadas. La fuente puede ser interna (nos da hambre) o ambiental (vemos un anuncio de comida). También es posible que el simple hecho de pensar en una necesidad (la comida) despierte la necesidad (hambre).

Familia: de los grupos pequeños a los que pertenecemos durante años, hay uno que normalmente ejerce influencia más profunda y duradera en nuestras percepciones y conducta, este grupo es la familia. Esta desempeña directamente la función de consumo final operando como unidad económica, ganando y gastando dinero. Al hacer esto los miembros de la familia se ven obligados a establecer prioridades individuales y colectivas de consumo, a seleccionar qué productos y marcas comprarán y como se utilizarán para cumplir con las metas de los miembros de la familia.

La mayoría de los estudios del consumidor clasifican las decisiones de consumo de la flia en : _predominantes masculinas (esposo) _ predominantes femeninas (esposa) _ conjuntas _ automáticas

La percepción: es el proceso por el cual el individuo selecciona, organiza e interpreta estímulos para construir una pintura significativa y coherente del mundo. El consumidor toma decisiones basadas en lo que percibe más que en la realidad objetiva.

La gente usualmente percibe las cosas que necesita o desea y bloquea la percepción de estímulos desfavorables o ingratos.

La forma en que los productos son percibidos es lo más importante para su éxito que las características reales que posea. Los productos que son percibidos favorablemente, como es obvio, tienen mejores posibilidades de ser comprados.

El aprendizaje, retención y memorización.

El primero es el proceso por el cual el individuo adquiere el conocimiento y la experiencia de compra y consumo que aplicará en su comportamiento futuro. Parte del aprendizaje es intencional pero buena parte es casual.

El manejo del tiempo en el proceso de aprendizaje, influye en la duración de la retención de lo aprendido. El aprendizaje masivo provoca mayor captación inicial, en cambio el aprendizaje gradual consigue mayor persistencia temporal. La manera más típica del aprendizaje humano es mediante la resolución de problemas, lo que implica un proceso mental.

Un proceso muy simple de la estructura y de la operación de la memoria sugiere la existencia de tres unidades de almacenamiento:

SensorialDe corto plazoDe largo plazoEl proceso de memoria abarca el ensayo, codificación, almacenamiento y recuperación de información.

Al nivel de la macrosegmentación, solo las características generales se tienen en cuenta cuando los futuros compradores son las organizaciones; que tiene relación con las variables de influencias en el comportamiento de consumo por los factores culturales y dentro de este la subcultura y la clase social.

Pero cuando se trata de consumidores( personas), es necesario afinar la definición de las características de los compradores: edades, estilos de vida, comportamientos de compra, ventajas buscadas, lo que es propio de la microsegmentación y está estrechamente relacionado con los factores sociales y personales en el comportamiento de consumo.

Respuesta cognitiva: se remite al área del conocimiento, es decir al conjunto de informaciones y creencias que puede tener un individuo un grupo de personas “ proceso por el cual un individuo selecciona o interpreta la información a la que esta expuesto”

Respuesta afectiva: es esencialmente evaluadora. Remite al campo no solo del conocimiento sino del sentimiento, de las preferencias de las intenciones, de los juicios favorables o desfavorables de una marca o una organización.

Respuesta comportamental: la medida más simple y más directa de la respuesta comportamental viene dado por las estadísticas de venta del producto o de la marca, completadas por un análisis de la cuota de mercado dentro de cada segmento cubierto. Otro tipo de información son el conjunto de informaciones sobre los hábitos, las condiciones y las circunstancias de campo y la información sobre el comportamiento post –compra( fidelidad, cuota de mercado, satisfacción, etc.)

El marketing describe el comportamiento de compra de los consumidores como un proceso de resolución racional de un problema. Se desarrolla esta proposición describiendo el proceso de elección de los consumidores en situaciones de complejidad y riesgo variadas.

Se propone como situación de compra compleja y con cierto grado de riesgo la adquisición de un automóvil usado. La complejidad radica en la transacción, transferencia, seguros, patentes, y la situación de riesgo es el estado de funcionamiento del vehículo.

El proceso observado es el siguiente:

Necesidad de movilidadElección de una marca y modelo determinada (deseo)Análisis de recursos económicos para adquirir dicho bien.

Selección del automóvil disponible en el mercado, de acuerdo a los recursos disponibles (búsqueda de información)

Dada la inexistencia del automóvil fruto de nuestro deseo y acorde a nuestro poder adquisitivo se busca información sobre créditos disponibles para lograr la compra.

Se acuerda el crédito, se efectúa la compra y se realizan los trámites correspondientes.Se hace referencia a la compra de un bien duradero (TV, máquina fotográfica, PC, u

otro que haya realizado recientemente, y se trata de reconstruir el proceso de decisión que ha seguido, de identificar las fuentes de información consultadas y el tipo de conducta resolutoria que se adopta.

Reconstrucción del proceso de decisión en la compra de un calefactor.

Proceso de decisión: parte de la búsqueda intensiva de información de productos que satisfaga la necesidad (calefacción)

Fuente de información consultada: distribuidores, vendedores (información dominada por el productor), amigos que adquirieron el producto buscado y la experiencia concreta al comprobar el funcionamiento satisfactorio del producto.

La conducta resolutiva adoptada es extensiva.

La mejor forma de satisfacer las necesidades de nuestros clientes es conocer su comportamientoOrientaciones en el estudio del comportamiento del consumidor.

El estudio del comportamiento del consumidor y el conocimiento de sus necesidades es una cuestión básica y un punto de partida inicial para poder implementar con eficacia las acciones de marketing por parte de las empresas.Se conoce como consumidor a aquella persona que consume un bien o utiliza un producto o servicio para satisfacer una necesidad.

El comportamiento del consumidor es aquella parte del comportamiento de las personas y las decisiones que ello implica cuando están adquiriendo bienes o utilizando servicios para satisfacer sus necesidades.

El consumidor es considerado desde el marketing como el “rey”, ya que de en cierto modo las empresas tienen que cubrir sus necesidades en un proceso de adaptación constante, mediante el cual los expertos intuyen estas necesidades e implementan las estrategias que procedan para satisfacerlas. Por tanto, existen una serie de cuestiones que los directores de marketing deben plantearse a la hora de estudiar al consumidor:

¿Qué compra? Supone analizar el tipo de producto que el consumidor selecciona de entre todos los productos que quiere.

¿Quién compra? Determinar quién es el sujeto que verdaderamente toma la decisión de adquirir el producto, si es bien el consumidor, o bien quien influya en él.

¿Por qué compra? Analizar cuáles son los motivos por los que se adquiere un producto basándose en los beneficios o satisfacción de necesidades que produce al consumidor mediante su adquisición.

¿Cómo lo compra? Tiene relación con el proceso de compra. Si la decisión de compra la hace de una forma racional o bien emocional. Si la paga con dinero o con tarjeta...

¿Cuándo compra? Se debe conocer el momento de compra y la frecuencia de la compra con relación a sus necesidades, las cuales son cambiantes a lo largo de su vida.

¿Dónde compra? Los lugares donde el consumidor compra se ven influidos por los canales de distribución y además por otros aspectos relacionados con el servicio, trato, imagen del punto de venta, etc.

¿Cuánto compra? La cantidad física que adquiere del producto, o bien para satisfacer sus deseos o bien sus necesidades. Ello indica si la compra es repetitiva o no.

¿Cómo lo utiliza? Con relación a la forma en que el consumidor utilice el producto se creará un determinado envase o presentación del producto.

Hay que añadir además que el consumidor tomará más o menos conciencia en el proceso de decisión en función de la duración del bien, y acentuará su análisis en aquellos bienes que, por sus características van a necesitar de un servicio de mantenimiento para poder ser utilizados durante el período de su vida normal.

El estudio del comportamiento del consumidor ha sido objeto de reflexión desde hace bastantes años, no obstante, su metodología ha variado hacia una fundamentación más científica con el objeto de mejorar las decisiones de marketing de cara al proceso de comunicación con el mismo. Ha sido analizado desde las siguientes orientaciones:

1) Orientación económica. Está basado en la teoría económica, y en este sentido la pieza clave es el concepto de “hombre económico” quien siente unos deseos, actúa racionalmente para satisfacer sus necesidades y orienta su comportamiento hacia la maximización de la utilidad.

2) Orientación psicológica. Los estudios en esta orientación, además de considerar variables económicas, también están influenciados por variables psicológicas que recogen las características internas de la persona, con sus necesidades y deseos y las variables sociales totalmente externas que ejerce el entorno.

3) Orientación motivacional. Se basa en el estudio de los motivos del comportamiento del consumidor a partir de las causas que los producen. Las necesidades son la causa que estimula al ser humano, y éste actúa en consecuencia para poder satisfacerlas.

El proceso de decisión de compra.

La compra de un producto por un consumidor no es un hecho aislado, sino que su actuación será el resultado de un proceso que irá más allá de la propia compra. Este proceso está formado por una serie de etapas, que son:

Reconocimiento del problema o de la necesidad que debe satisfacer.

Búsqueda de la información en el sentido de averiguar qué productos o servicios existen en el mercado que satisfacen su necesidad. La realiza mediante las campañas de publicidad, preguntas a terceros u observación.

Evaluación de las alternativas que más le convienen de entre los existentes. Establecimiento de prioridades. También influyen las percepciones del consumidor, que pueden ser reales o no.

Decisión de compra, adquiriendo el producto o marca que ha seleccionado, esta fase se suele dar en el establecimiento, en la que influyen un vendedor.

Utilización del producto y evaluación postcompra, cuyo estudio y conocimiento de la conducta del comprador –satisfacción o no- es muy importante para los directores de marketing con relación a futuras compras.

La satisfacción determina el hecho de que se produzca la repetición de compra.

Este esquema básico de proceso de compra del consumidor dependerá, naturalmente, de la forma de ser de cada consumidor, de su posición económica y por supuesto, del producto que vaya a adquirir.

Influencias en el proceso de compra.

El comportamiento del consumidor está influenciado por una serie de variables que se distribuyen en dos grandes grupos:

Variables externas, que proceden del campo económico, tecnológico, cultural, medioambiental, clase social, grupos sociales, familia e influencias personales.

Variables internas, que son principalmente de carácter psicológico, y podrían ser, la motivación, la percepción, la experiencia, características personales y las actitudes.

Variables Externas. a) Entorno económico: situación de la economía (Y, ti) b) Entorno tecnológico: innovaciones en toda la categoría de productos c) Entorno cultural: conjunto de valores, ideas, comportamientos, creencias, normas y costumbres propio de cada sociedad d) Medio ambiente: utilización de productos reciclados... e) Clase social: es una influencia muy importante, puesto que existen una serie de variables que inducen a orientar el consumo con relación a las posibilidades económicas o, en algunos casos, por encima de ellas. f) Grupos de referencia: colectivos con los que el individuo se relaciona. g) La familia: importante en la toma de decisiones. h) Influencias personales: que son ejercidas por los “prescriptores” (médico, profesor...)

Variables Internas. a) Motivaciones: expresión psicológica de las necesidades, al dar cuenta de las razones por las que necesita algo b) Actitudes: predisposición a actuar o no actuar de una determinada manera frente a un determinado objeto o bien. c) Comportamiento: manera de actuar del individuo en la sociedad d) Aprendizaje: cambio en la conducta o comportamiento del individuo como resultado de la experiencia. e) Estilos de vida: conjunto de ideas y actitudes que diferencian un grupo social de otro y caracterizan las relaciones de los individuos que lo componen con su entorno.

LA SEGMENTACIÓN DE MERCADOS.

El conjunto de personas u organizaciones que forman el mercado constituyen lo que denominamos como sociedad de consumo, y en esa gran masa de consumidores no reina la homogeneidad, hay una gran variedad de deseos y preferencias que se acucian con motivaciones singulares e influencias variadísimas propias del rápido cambio tecnológico de nuestra época, todo ello agravado por una oferta de productos muy superior a las necesidades que realmente tienen los consumidores. En un mercado de estas condiciones, a la empresa no le queda más remedio que aplicar la segmentación.

Segmentar es diferenciar el mercado total de un producto o servicio, en un cierto número de elementos (personas u organizaciones) homogéneos entre sí y diferentes de los demás, en cuanto a hábitos, necesidades y gustos de sus componentes, que se denominan segmentos, obtenidos mediante diferentes procedimientos estadísticos, a fin de poder aplicar a cada segmento las estrategias de marketing más adecuadas para lograr los objetivos establecidos por la empresa.

Esto es en definitiva subdividir el mercado en una serie de grupos con características comunes para poder satisfacer mejor sus necesidades.Para poder obtener resultados satisfactorios es necesario que los segmentos obtenidos de la segmentación cumplan unos requisitos básicos:Fácilmente identificables y mensurables. Deben poderse medir y/o identificar el número de personas que integran cada segmento.Facilidad de acceso. Toda estrategia de segmentación lleva asociado un coste, por lo que debe tenerse en cuenta, a la hora de escogerse el criterio de segmentación, la facilidad y adecuación del coste de localizar a las personas que componen cada segmento.

Dimensión adecuada. Los subgrupos elegidos deben estar formados por un número tal de sujetos que justifique económicamente la adopción de una estrategia por parte de la empresa.

Ser operativos. Es importante que los criterios de segmentación sean fáciles de utilizar en la práctica. Criterios de segmentación:

• Segmentación demográfica: edad, sexo, estado civil, tamaño familiar...

• Segmentación geográfica: país, región, tamaño del municipio, hábitat, clima...

• Segmentación socioeconómica: nivel de ingresos, clase social, actividad profesional, nivel de estudios...

• Segmentación por personalidad: conservadurismo, autonomía, autoritarismo...

• Segmentación por beneficios buscados: los consumidores encuentran ventajas diferentes en los productos y por eso los consumen.

• Segmentación por estilos de vida: el consumidor tiende a adquirir productos que sean acordes con su estilo de vida y por tanto también con aquellos individuos que tengan un estilo de vida similar.

Estrategias de segmentación

Después de analizar los segmentos del mercado la empresa ya conocerá sus grupos objetivo, y el paso siguiente será aplicar la estrategia que considere oportuna para penetrar o consolidar el mercado y, para ello, deberá optar por tres tipos de estrategias:

a) Estrategia indiferenciada. La empresa no considera diferencias entre los distintos segmentos de mercado y trata a todos ellos con la misma estrategia. La ventaja más importante es la reducción del coste. El inconveniente es que no puede satisfacer los deseos de todos los consumidores con el mismo producto y marketing-mix. b) Estrategia diferenciada. La empresa ofrece a cada segmento los productos que necesita y el marketing-mix adecuado. La principal ventaja es el incremento de las ventas, la mayor participación en el mercado y fidelidad de la clientela. El inconveniente es el incremento de los costes de producción y de las variables comerciales. c) Estrategia concentrada. La empresa sólo atiende a unos pocos segmentos del mercado, y en ellos se concentra su esfuerzo. La ventaja es que consigue una alta participación en el mercado, pero tiene el inconveniente de dedicarse a muy pocos segmentos, lo que supone un gran riesgo.

Como pudieron evidenciar se reflejo varios definiciones con los factores que siempre están en presencia de la unidad biopsicosocial del individuos, y las estrategias y conductas entre otros, considere fundamental comprender cada unos de estos conceptos; la cual así, visualicemos muy bien este escenario para la crear cuales son las estrategias que se va a implementar, es por ellos que esta investigación se estructuro de esta manera para ampliar nuestro panorama y aumentar nuestra expectativas en este campo, las empresas siempre están en constante estudios en las condicionante externo como el interno, ya que esta estructura nos va a permitir minimizar (ahorrar tiempo, dinero), incluyendo base fundamental para la toma de decisiones a la hora de exponer un nuevo producto en el mercado, y diseñar la estrategia adecuada que le permitirá estimular a todos esos segmentos que estén involucrado en la adquisición del producto o servicios que la empresa ofrece.