8/12/2019 Design Echos School - Business Design - aula 1 - TOOLS - Validao do Cliente

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Business Design - Design Echos School - 09, 11, 16 e 18 de JUNHO 2014

Objetivo - Voc j passou por todo o crculo de validaodo cliente. Voc montou seus materiais de vendas,encontrou perspectivas visionrias e tentou vender e fechar

3 a 5 clientes. Nesta fase voc resumir tudo o que vocaprendeu com a venda.

Se preparando para alterar as

hipteses iniciais...

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Critrios - Prospeco1. Foi fcil conseguir uma consulta?

2. Ser que os clientes entenderam o que voc queria vender?

Descoberta Cliente

ValidaoCliente

CriaoMercado

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CriaoMercado

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Critrios - Apresentao3. Ser que voc entendeu a dor real os compradores tiveram?

4. Como soluo corresponde s suas necessidades do cliente?

5. Voc entendeu o impacto sobre outras pessoas na empresa?

6. Voc precisa de um demo ou prottipo para vender? E materiais de vendas adequado?

Descoberta Cliente

ValidaoCliente

CriaoMercado

Construo Empresa

Descoberta Cliente

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CriaoMercado

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7. Voc identificou os responsveis certos pelo processode decises?

8. Voc entendeu os outros jogadores-chave na organizao?

9. Voc perdeu negcios na organizao porque os outros opuseram?

Critrios - OrganizaoDescoberta Cliente

ValidaoCliente

CriaoMercado

Construo Empresa

Descoberta Cliente

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CriaoMercado

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10. Voc perdeu mais ofertas de preos?

Critrios - PreoDescoberta Cliente

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15. Alm do preo absoluto do produto, voc tem o modelo de precificao certo?

11. Voc tem o modelo de precificao certo?

12. Qual o Preo Mdio de Venda?

13. Nos prximos 3 anos qual o nmero de unidades que o cliente vai comprar?

14. Houve qualquer objeo sobre seu preo?(Caso contrrio, o produto pode ter um preo muito baixo, voc deve sempre obter um mnimo deresmungos.)

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Descoberta Cliente

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15. Voc entende o ROI de um cliente? Receita? -Reduo de custos ou de conteno?

Custos Deslocadas? Custos evitados? Melhorias de produtividade? Economia de tempo? Intangveis?

16. o ROI demonstrvel ou provvel?

Critrios - ROIDescoberta Cliente

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17. Suas suposies sobre canal de distribuio esto corretas?

18. Qual ser o custo do canal de distribuio ser?

Critrios - DistribuioDescoberta Cliente

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