Como Negociar Con Exito en 50 Paises

OLEGARIO LLAMAZARESGARCÍA-LOMAS, autor y

coordinador de la obra, es eco-nomista y director general de la

consultora Global MarketingStrategies, especializada en el

área de la negociación interna-cional. Con 20 años de expe-

riencia en el ámbito del comer-cio, marketing y la negociación

internacional, ha diseñado losplanes de internacionalización

de empresas en multitud desectores y países, ha participa-do en numerosos foros y semi-narios dirigidos a directivos yejecutivos del ámbito interna-

cional y es autor, entre otras, delas obras: Marketing

Internacional y NegociaciónInternacional: estrategias y

casos, publicadas ambas porEdiciones Pirámide.

Conocer como negocian las personas, ejecutivos y empresas deotros países ayuda de forma significativa a obtener mejores resulta-dos en cualquier actividad internacional.

La finalidad de esta obra no es otra que ofrecer información clara,concisa y útil para negociar en cincuenta países que representan ensu conjunto más del 90% de la economía mundial. El libro se plan-tea como una obra de referencia cuya consulta permite orientar lasestrategias y comportamientos en la negociación con empresasextranjeras.

El libro se presenta como una guía de fichas de países por ordenalfabético, de Alemania a Vietnam, con cinco apartados:

• Datos básicos: población, PIB per cápita, forma de estado,divisa, idioma oficial y de negocios, religión, principalesciudades, etc.

• Entorno empresarial: descripción de la situación económica yempresarial en cinco o seis puntos clave.

• Estrategias de negociación: estilo de negociación, pautas decomunicación y escucha, cultura de regateo, argumentación,tácticas más utilizadas, forma de realizar concesiones, procesode toma de decisiones, negociación de acuerdos y contratos,etc.

• Normas de protocolo: saludos y presentaciones, nombres ytítulos, temas tabú, puntualidad y horarios, comportamientos enla mesa, gestos y comunicación no verbal, regalos, consejossobre viajes, etc.

• Páginas web imprescindibles: selección de webs que el ejecutivoque va a visitar y negociar en el país debe conocer.

Esta obra no hubiera sido posible sin la colaboración de un cente-nar de ejecutivos de todo el mundo de amplia experiencia negocia-dora. Los conocimientos provenientes de de su propia actividadcomercial en los 50 países que se analizan, ofrecen al lector unainformación contrastada, realista y práctica.

GLOBAL MARKETING STRATEGIES es una consultora especializa-da en el ámbito de la negociación internacional. Su trayectoria secentró en un principio en la dirección y tutorización de planes deinternacionalización de empresas en multitud de sectores y países.Actualmente esta actividad se complementa con la organización deseminarios en español y en inglés sobre "Cómo negociar con éxitoen mercados exteriores", y la implantación de diversos programasen empresas como apoyo a su actividad internacional, entre otros:©Neg Power Check (mejora de la capacidad negociadora de laempresa y el ejecutivo internacional) y ©Exportaweb (diagnóstico ymejora de la web como soporte de la actividad internacional de laempresa).

www.globalnegotiator.com

• Datos básicos• Entorno empresarial• Estrategias de negociación• Normas de protocolo• Páginas web imprescindibles

OLEGARIO LLAMAZARES GARCÍA-LOMAS

Cómo negociar con éxito

en 50 países

OL

EG

AR

IO L

LA

MA

ZA

RE

S G

AR

CÍA

-LO

MA

SC

ómo

neg

ocia

r co

n é

xito

en

50

paí

ses


3ª Edición

Revisada y actualizada

ISBN: 978-84-935410-0-2

AlemaniaArabia SaudíArgentinaAustraliaBélgicaBrasilCanadáChileChinaColombiaCorea del SurDinamarcaEcuadorEgiptoEspañaEstados UnidosFilipinasFinlandiaFranciaGreciaHungríaIndiaIndonesiaIrlandaIsrael

INTRODUCCIÓNAGRADECIMIENTOSPAÍSES:

010713172125313539475155596367737983899599

103109113117

ixxi01

121125131135139145149153157161165169175179183189195199203207213219223227231

ItaliaJapón MalasiaMarruecosMéxicoNigeriaPaíses Bajos PanamáPerúPoloniaPortugalReino UnidoRepública ChecaRumaniaRusiaSingapurSudáfricaSueciaSuizaTailandiaTaiwánTurquíaUruguayVenezuelaVietnam

Índice

IntroducciónNegociar es la actividad a la que dedican más tiempo los ejecutivos que trabajan en unentorno internacional y, sin duda, la más decisiva para valorar los resultados obtenidos.Si a ello añadimos las grandes diferencias que existen en la cultura empresarial de losdistintos países tendremos la justificación de por qué es tan importante poseer y perfec-cionar las habilidades negociadores cuando se trata con clientes, proveedores, distribui-dores, socios o filiales en el exterior.

La finalidad de esta obra no es otra que ofrecer información clara, concisa y, sobre todo,útil para negociar en cincuenta países que representan, en su conjunto, más del 90% dela economía mundial. El libro se plantea como una obra de referencia cuya consulta per-mite orientar las estrategias y comportamientos en las negociaciones que se realizan conempresas extranjeras. La información para cada país se estructura en cinco apartados:datos básicos, entorno empresarial, estrategias de negociación, normas de protocolo ypáginas web imprescindibles. A través de una lectura rápida de cada una de estos apar-tados, el ejecutivo que viaje por primera vez a un país encontrará unas pautas paramejorar de forma significativa sus habilidades negociadoras e interculturales en lasentrevistas de negocios.

El aprendizaje acerca de cómo negociar en cada país es una tarea compleja que requie-re elevadas dosis de motivación y continuidad; pero también es muy gratificante ya que,finalmente, se trata de profundizar en la relaciones humanas entre personas que tienenun background cultural y profesional muy distinto y que, por otra parte, está lejos dehomogeneizarse, a pesar de los efectos de la globalización.

Uno de los principales errores que nuestra empresa: Global Marketing Strategies hadetectado en la implantación de uno de los programas de mayor éxito: Neg PowerCheck © (programa para analizar y mejorar el comportamiento negociador de lasempresas y sus ejecutivos internacionales) es la falta de adaptación generalizada delnegociador internacional en un doble sentido: no se adapta a las propuestas y el estilonegociador de la cultura a la que pertenece su interlocutor y no da argumentos ponién-dose en la "piel" de los otros. Con esta obra pretendemos situar al lector en una posiciónmejor para que sea consciente de las diferencias que existen en la forma de negociar encada país, valore su importancia, y las tenga en cuenta a la hora de tratar con empresasextranjeras. Estamos convencidos de que si lo hace, negociará mejor.

OLEGARIO LLAMAZARES GARCÍA-LOMASDirector de Global Marketing Strategies


En la elaboración de este libro se ha buscado compaginar la información disponible ennumerosas fuentes oficiales y publicaciones con el conocimiento de un centenar de pro-fesionales del mundo de la empresa que han aportado sus comentarios y experienciasde negociación sobre el terreno en los distintos países. Han sido muchas las personasconsultadas y las observaciones que han realizado, por lo cual resultaría imposible citar-les a todas. Si queremos expresar nuestro agradecimiento, de forma especial, a los quehan dedicado su tiempo a revisar y ampliar los textos de cada país: Ouadii Amou(Marruecos), Rosa Asensio (Malasia), José Bada (Sudáfrica), Luciano Berrocal (Bélgica),Carlos E. Botero (Colombia), Jaime Castanedo (México), Enrique Fanjul (China),Antonio Fontanini (Italia), Peter Furesz (Canadá), Agustí García (Singapur), JanineGarcía y el personal de la oficina de Austrade en Madrid (Australia), Manel García Sanz(China), José María Guillén (México), Lim Jong Ho (Corea), Janette Loft (Reino Unido),Félix López (Nigeria), Héctor López (Ecuador), Günter Lorenz (Alemania), LennartLoven (Suecia), Adriana de Luca (Brasil), José Félix Merladet (India), Julián Morales(Arabia Saudita), Isidro Moyano (R. Checa), Ana Nieto (Países Bajos), Tiina Nousiainen(Finlandia), Eduardo Olivares (Turquía), Rodolfo Oppenheimer (Uruguay), Adolfo dePedro (India), Raúl Peralba (Argentina), Manuel Rivero (Panamá), José Luis Rebollo(Brasil), Susana Roth (Israel), Hortensia Rozas (Venezuela), Anselmo Santos (Rusia),Juan Sirvent (Francia), Nelson Stevenson (Chile), Tetsuo Mizuyoshi (Japón), Niina Touré(Finlandia), Martín Uriarte (España), Carlos Vila (Perú) y Emma Whelan (Irlanda).

Agradecimientos

• Alemania es el mercado europeo de mayor tamaño, elevado poder adquisitivo a lavez que escaso riesgo, por lo que constituye un objetivo de todas las empresas quequieren internacionalizarse. La ampliación de la UE a los países del Este refuerza suposición como gran potencia económica.

• Es también un mercado maduro y muy saturado: la entrada de un producto suponeel desplazamiento de otro. Antes de realizar una propuesta hay que estudiar el mer-cado, diseñar una estrategia y, sobre todo, no actuar de forma precipitada, ya que sepodrían perder clientes potenciales.

• La principal característica del mundo de negocios alemán es el ordnung (orden).Normas, códigos, regulaciones, dominan las relaciones empresariales. Si se quieretener éxito hay que mentalizarse y estar preparado para cumplirlas.

• Aunque para muchos productos se puede considerar el mercado alemán como unaunidad no hay que olvidar que es un país federal con dieciséis Estados Federados(conocidos como Länder), once iniciales, más los cinco en los que se dividía la antiguaAlemania del Este. Entre estos Estados, además de diferencias administrativas tam-

RECUERDE QUE...A los alemanes no les gustan los negocia-dores que hablan sin plenos conocimien-tos. Si no se sabe algo con certeza, es mejorcallarse. Hay un refrán que expresa muybien ésta idea: Reden ist Silber, Schweigen ist Gold ("Hablar es plata, callar es oro").

DATOS BÁSICOS

ENTORNO EMPRESARIAL

Berlín

Población: 82,2 millones de habitantes

Superficie: 356.910 km2

Forma de Estado: República Federal (16 esta-dos o Länder)

PIB per cápita (PPA): 28.700 (USD)

Divisa: Euro (EUR) = 100 céntimos

Idioma oficial: Alemán

Idiomas de negocios: Inglés y Alemán

Religión: Protestante (42%), Católica (35%)

Capital: Berlín (3,5 mill.)

Principales ciudades: Hamburgo (1,7 mill.),Munich (1,2 mill.), Colonia (1 mill.), Frankfurt (0,7 mill.)

Fiesta nacional: 3 de octubre

Prefijo telefónico (país): 49

Prefijo telefónico (ciudades): Berlín (30),Düsseldorf (211), Frankfurt (69), Munich (89)

Código Internet: .de

Alemania

bién hay diferencias culturales por lo que algunos productos pueden tener una buenaacogida en el sur (por ejemplo, en Baviera) y mala en el norte (Hamburgo).

• La distribución está muy concentrada: las siete primeras empresas, controlan aproxi-madamente el 70% de las ventas; pero también existe una estructura comercial deimportadores y detallistas que apuestan por la diferenciación y los productos de origen.

• Para entrar en el mercado alemán es un requisito previo cumplir la compleja norma-tiva industrial del país. Prácticamente cada producto está sometido a unas normas; lasmás conocidas son las "DIN" –Deutsche Industrie Norme– fruto de la colaboración entrela Administración y cada uno de los sectores industriales. El cumplimiento de normasy garantías de calidad por parte del proveedor extranjero no obedece sólo a la legisla-ción federal sino también a las exigencias de los distribuidores y clientes.

• El tamaño del mercado y el elevado número de clientes potenciales aconseja, en oca-siones, la utilización de agentes comerciales. Se trata de profesionales muy acredita-dos con una elevada especialización sectorial, conocidos como agentes multicartera,ya que representan distintos productos, aunque generalmente del mismo sector. Labúsqueda y selección puede hacerse a través de la Central Alemana de Representantes(CDH).

• El directivo alemán se concentra en dos objetivos: la calidad del producto y el servi-cio. Se orienta sobre todo hacia la producción y a los aspectos técnicos. Los estudiosuniversitarios tienen un alto componente científico. Hasta la década de los 80 no seintrodujeron los estudios de dirección de empresas. Las grandes escuelas de negocioseuropeas y americanas apenas tienen presencia en el país.

• El precio es también un elemento esencial ya que el mercado alemán es uno de los máscompetitivos del mundo y hacia él confluyen las ofertas de miles de proveedores. Parafijar precios hay que tener en cuenta los altísimos costes de comercialización y nodejarse confundir por los elevados precios de venta al detalle.

• El comprador alemán es conservador: no cambia fácilmente de proveedores y tampo-co le interesan los negocios puntuales, sino las relaciones a medio plazo. Para entraren el mercado hay que ofrecer algo adicional, ya sea un producto novedoso o una ven-taja en precio.

• Si tiene dudas será, sobre todo, acerca del cumplimiento de las condiciones y del ser-vicio, más que del producto, de ahí que recabe información detallada sobre la em -presa.

• La sociedad alemana está muy concienciada con los problemas medioambientales.Hay que mostrar interés por los temas relacionados con la ecología y el medioambiente (eliminación de residuos, reciclaje, envases y embalajes, etc.). Para el mate-rial promocional está muy bien visto utilizar papel reciclable.

• Las citas deben establecerse con bastante antelación (al menos tres semanas) y al másalto nivel posible.

• La puntualidad en todos los aspectos comerciales (reuniones, plazos, pagos, etc.) esobligada. Si se han previsto treinta minutos para una presentación no deben exceder-

ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN

2 Alemania

se. Una actitud relajada con el tiempo se asimilará a una actitud relajada en los com-promisos que se vayan a pactar.

• Debe prepararse una agenda con los temas a tratar en cada reunión y atenerse estric-tamente a ella. Las reuniones tienen que empezar y terminar a la hora prevista.

• Las introducciones y la charla preliminar son muy breves. Enseguida se entra enmateria.

• El alemán es un idioma complejo y preciso. A menos que se domine, es mejor utilizarel inglés ya que no les gusta que se cometan errores cuando se habla su idioma.

• En las presentaciones se debe utilizar un lenguaje directo, claro y lógico, apoyado enargumentos, datos y gráficos que sigan una estructura predeterminada. Al alemán leimportan más los hechos que la imagen o la historia de la empresa.

• Conviene entrar en detalles acerca de las ventajas y características de las propuestasque se realizan. No son eficaces las presentaciones que pretenden dar una visión gene-ral de la empresa y, a partir de ahí, dejar la iniciativa al interlocutor.

• Hay que respetar los turnos de intervención de cada una de las personas que partici-pan en la reunión. No se debe interrumpir con preguntas o matizaciones.

• En la argumentación no debe criticarse a la competencia, ni a la propia, ni a la de laempresa alemana. Cada empresa se juzga por sus propios méritos, no en comparacióncon otras.

• Los alemanes son conservadores en su forma de hacer negocios: rara vez aceptan nue-vas ideas y conceptos. Son reacios a introducir cambios, a menos que se les convenzacon hechos probados.

• En general, los ejecutivos alemanes tienen aversión al riesgo. De ahí que quieran dejarmuy claro cada punto que se negocia e incluso ponerlo por escrito para que no hayadudas.

• Hay que estar preparado para contestar a todas las preguntas que pueden surgir conmotivo de una propuesta. No les gusta que "tenga que consultarse" cuando se viaje deregreso.

• Los alemanes no hacen concesiones fácilmente, pero tampoco les gusta el enfrenta-miento. El estilo de negociación es cooperativo, buscando obtener beneficios para lasdos partes que permitan avanzar cuando se ha llegado a una situación de impase.

• No debe presionarse al interlocutor para que decida rápidamente, ya que las decisio-nes se suelen tomar de forma consensuada. Por este motivo las negociaciones se pro-longan más que en otros países occidentales.

• Los contratos son muy detallados. Una vez que se firman deben cumplirse sin modi-ficaciones. Para los alemanes, la firma del contrato supone el fin de la negociación.

• Alemania no es una sociedad litigiosa. Los desacuerdos se tratan preferentementefuera de los tribunales de justicia. Las Cámaras de Comercio y las AsociacionesEmpresariales juegan un importante papel al respecto.

• Los alemanes no son workaholics: se toman seis semanas (treinta días laborales) devacaciones al año y su jornada laboral termina entre las 16:00 y las 17:00 h. –hacerhoras extra se percibe más bien como una falta de organización que impide el usoefectivo del tiempo–. No deben concertarse citas fuera de este horario, ni esperar quetrabajen en fines de semana o durante las vacaciones.

• No es necesario tratar de establecer relaciones personales para favorecer los negocios.La vida personal se separa de la profesional.

Alemania 3

• Un apretón de manos firme y largo, durante el cual se mira a los ojos a la persona esla forma de saludo más habitual. Dar la mano suavemente o rehuir la mirada del otrose consideran signos de debilidad o desconfianza. A diferencia de otras culturas no seinterpreta mal que la mujer tome la iniciativa a la hora de saludar.

• Las expresiones más utilizadas en los saludos son Guten morgen (buenos días) y Gutentag (buenas tardes). El Hallo alemán equivalente a "hola" se considera muy coloquialpara ser usado en un entorno de negocios.

• El trato es formal: se utilizan los apellidos y los títulos para dirigirse a las personas.Cuando se conoce el título profesional (Doktor, Direktor, Professor) debe anteponer-se a los títulos de Mr. o Mrs. (o Ms.), o su equivalente en alemán: Herr (Mr.) y Frau(Mrs. o Ms). De tal forma que al Director Gustav Schmidt se le llamará Herr DirektorSchmidt. Los nombres propios sólo se utilizan cuando se ha establecido una estre-cha relación personal.

• Los alemanes, cuando contestan al teléfono suelen decir el apellido.• Para fijar fechas de citas, entregas, etc., hay que acostumbrarse a trabajar con el núme-

ro de la semana en el año o "KW" (Kalenderwoche) –por ejemplo, la mercancía se entre-gará la semana (KW) 35.

• Los alemanes agradecen el esfuerzo por decir algunas palabras en su idioma aunqueno se conozca. Las más utilizadas son Danke (gracias) y Bitte (por favor).

• No deben hacerse preguntas personales (familia, sueldo, etc.), ni tampoco hablar de lavida personal propia ya que podría darse a entender que el interlocutor alemán debe-ría hablar de la suya. Un tema a evitar es la Segunda Guerra Mundial y todo lo rela-cionado con la Alemania nazi.

• Tampoco es conveniente hacer cumplidos a nivel personal, salvo que se haya estable-cido una sólida relación; es mejor realizarlos a nivel de empresa.

• Temas de conversación favoritos son los hobbies (casi todos los alemanes tienen algu-no), los lugares de vacaciones (la mayoría viaja a un país extranjero) y las bebidasalcohólicas (los vinos y cervezas alemanes tienen fama mundial).

• La privacidad es una de las características de la cultura alemana. Las puertas de lasoficinas suelen estar cerradas. Hay que llamar antes de entrar y acordarse de cerrar lapuerta cuando se sale.

• Son muy rígidos en el uso del espacio. Al sentarse en una silla que está algo alejadade la mesa del interlocutor alemán no se debe acercar.

• Al final de las reuniones, los alemanes suelen dar un pequeño golpe con los nudillosen la mesa para mostrar satisfacción por los acuerdos alcanzados. Si realizan ese gestoes indicativo de que las negociaciones han ido bien.

• La comida más habitual de negocios es el almuerzo. Las negociaciones pueden reali-zarse antes o después, pero no mientras se come.

• Se acostumbra a decir Guten appetit antes de empezar a comer. En las comidas forma-les el anfitrión hace un brindis. Se dice Prosit ("Buen provecho") o Zum Wohle ("Haciala bondad").

• No deben hacerse regalos de precio elevado aunque es obligado que sean de calidad.Generalmente se realizan con motivo de algún negocio concluido con éxito. Hay queevitar aquellos que por el contexto o el momento puedan ser malinterpretados.

NORMAS DE PROTOCOLO

4 Alemania

• Los alemanes son conservadores vistiendo (trajes oscuros, camisas blancas). No esaconsejable utilizar un vestuario informal o muy moderno cuando se visite el país enviaje de negocios.

• Prensa local:www.faz.net (Diario Frankfurt Allgemeine)www.spiegel.de (Revista Der Spiegel)

• Organismos:www.auswaertiges-amt.de (Ministerio de Asuntos Exteriores)www.bmwi.de (Ministerio de Economía)www.bfai.de (Oficina Federal de Información de Comercio Exterior)www.statistik-bund.de (Oficina Federal de Estadística)www.zollkriminalamt.de (Aduanas)www2.din.de (Instituto de Normalización - normas DIN)

• Otros:www.ihk.de (Asociación de Cámaras de Comercio e Industria)www.wlw.de (Directorio de fabricantes y distribuidores)www.industriedaten.de (Directorio de empresas)www.hoppenstedt.com (Directorio de empresas)www.cdh.de (Central de Representantes Alemana)www.gelbeseiten.de (Páginas amarillas)

Alemania 5

PÁGINAS WEB IMPRESCINDIBLES

• Arabia Saudí es el centro de la cultura islámica y el país árabe más rico gracias a suindustria petrolera, que posee las mayores reservas petroleras del mundo, cerca de40.000 millones de toneladas. Aproximadamente, la mitad del PIB procede de las acti-vidades energéticas controladas por el Gobierno que representan más del 90% de lasexportaciones.

• El país está gobernado por miembros de la familia real que juega un papel importan-te en el mundo de los negocios. Para proyectos de cierta envergadura será necesariotratar con alguien próximo a ellos. En el entorno de la familia real pueden incluirseaproximadamente 20.000 personas.

• En los últimos años se ha producido una liberalización importante del comercio deimportación (disminución de aranceles) y se ha eliminado el control de cambios.

• La economía saudí depende de proveedores extranjeros para el suministro de todotipo de productos y la realización de infraestructuras. La competencia local es escasa.

DATOS BÁSICOS

ENTORNO EMPRESARIAL

Riad

Arabia Saudí

RECUERDE QUE...En Arabia Saudí las leyes islámicas se apli-can también a los visitantes extranjeros. Ala llegada al país todos los equipajes se ins-peccionan sistemáticamente. No se puedenintroducir productos cárnicos derivadosdel cerdo, alcohol, publicaciones considera-das inmorales, ni biblias. Igualmente está prohibido exhibir símbolos religiosos no musul-manes. Los Mutawah (policía religiosa) se encargan de hacer cumplir la ley islámica oSharia y reprender a las mujeres que no llevan el velo puesto o visten de forma poco deco-rosa. Las penas por incumplimiento de estas leyes pueden ser muy severas.


Superficie: 1.960.582 km2

Forma de Estado: Monarquía absoluta (13 pro-vincias)


Divisa: Rial saudí (SAR) =100 halala

Idioma oficial: Árabe

Idiomas de negocios: Inglés

Religión: Musulmana (100%)

Capital: Riad (1,3 mill.)

Principales ciudades: Yeddah (1,2 mill.), LaMeca (0,7 mill.), Medina (0,5 mill.)

Fiesta nacional: 23 de septiembre


Prefijos telefónicos (ciudades): Riad (1),Yeddah (2)

Código Internet: .sa

Además de en las industrias extractivas, se ha favorecido la participación extranjeraen los sectores del plástico, papel, transportes y tecnologías de la información.

• Un requisito que se mantiene para los productos de importación, es la obligatoriedaddel doble idioma, inglés y árabe, en el etiquetado, información y publicidad al com-prador.

• Debido a su riqueza, la mayor parte de la población trabajadora está constituida porinmigrantes de países árabes y asiáticos pobres.

• Para entrar en Arabia Saudí es imprescindible contar con una invitación previa de unaempresa y de esta forma obtener el visado. Si no se dispone de ella los servicios de laEmbajada o de la Oficina Comercial podrán ayudar en este trámite. El visado turísti-co no existe como tal.

• Una vez salvado el trámite burocrático de entrada, para acceder al mercado saudí esaconsejable utilizar los servicios de un agente o buscar un socio. Facilitarán el accesoa la Administración y los contactos con los principales grupos empresariales y la fami-lia real.

• Para elegir al mejor agente o socio habrá que informarse a través de los bancos, los ser-vicios comerciales de las embajadas u otras empresas extranjeras presentes en el país.Las empresas o agentes locales no son una buena fuente ya que los saudíes no tienenpor costumbre dar información de otras empresas del país.

• Las citas de negocios deben establecerse con, al menos, un mes de antelación. En lacomunicación que se dirija a la empresa saudí deben sugerirse dos o tres fechas po -sibles.

• A los saudíes les gusta saber y valorar con quién están tratando antes de entrar enlas negociación propiamente dicha. Ello implica dedicar tiempo a establecer rela-ciones personales. Hay que dejarles a ellos la iniciativa para empezar a hablar denegocios.

• Los saudíes conceden mucha importancia al estatus profesional. Los negociadoresextranjeros deben ser directivos de la empresa y tener poder para tomar decisiones.

• Los negocios se establecen sobre la base de las relaciones personales, no entre lasempresas, ni a través de contratos.

• Se espera que el visitante extranjero sea puntual, aunque es habitual que las citas seretrasen, se cambien para otro día o incluso se cancelen sin previo aviso, como unademostración de poder.

• La mejor hora para concertar visitas es a media mañana o por la tarde. En Jiddah yotras ciudades importantes la oficinas se mantienen abiertas hasta las 21:00 h.

• Durante la reunión es fácil que la conversación sea interrumpida por llamadas de teléfo-no, asuntos que hay que despachar urgentemente o, incluso, la entrada de otros visitan-tes. Hay que mantener la calma y no mostrar disgusto. Es su forma habitual de trabajar.

• Ciertos hombres de negocios saudíes tratan sus asuntos en los llamados majlis o diwan(cuando tienen lugar en la propia casa del empresario). Son como una especie deaudiencias en las que los visitantes esperan todos juntos en una gran estancia a serrecibidos.

8 Arabia Saudí


• Los saudíes son muy dados a la exageración en sus gestos y comentarios. Aunquepueda parecer que están enfadados, es su comportamiento normal. Del mismo mododeberemos tomar como habitual su gesto serio y grave.

• El espacio físico entre los interlocutores es más corto que en Occidente y el tono de vozes bajo por lo que, a veces, es necesario acercarse mucho para entenderse.

• Los períodos de silencio son normales en el transcurso de una negociación. Hay querespetarlos. Cuando el interlocutor mantiene un silencio muy prolongado y mira alvacío, es señal de que la reunión ha terminado.

• En ocasiones, los negociadores saudíes puede resultar arrogantes con una actitud de -safiante del tipo "lo toma o lo deja", fruto de su poder y riqueza procedente de losrecursos petrolíferos.

• El precio debe discutirse en un tono amistoso (entre amigos). Se empieza en un nivelartificialmente alto y se van concediendo mejoras progresivas. No hay que sorpren-derse por propuestas iniciales que pueden parecer ridículas. Se trata de una forma tra-dicional de empezar a negociar con la que se pretende disponer de un amplio margende maniobra.

• A la hora de negociar habrá que conceder descuentos o ventajas adicionales, por ejem-plo, el pago del transporte. En este sentido es necesario saber cuanto importa dichopago ya que ellos lo preguntarán.

• Los hombres de negocios saudíes están bien informados y conocen la oferta mundialde sus sectores. No hay que realizar propuestas que estén fuera de mercado ya quepodrían considerarlo ofensivo.

• Sus afirmaciones nunca son claras. Un "sí" rotundo debe interpretarse como un "posi-blemente".

• La paciencia es fundamental. No debe presionarse para conseguir decisiones rápidasya que se provocaría el efecto contrario. El negocio se realizará Inshaállah ("si Diosquiere"). No obstante, el agente que se haya contratado sí puede resultar eficaz paraacelerar las decisiones.

• Una vez de vuelta al país conviene ser paciente. El cliente saudí continuará pidiendoofertas a las que aparentemente no hará caso. La perseverancia en la respuesta a esasofertas hará que algún día se cierre el trato.

• La forma de saludar es un apretón de manos prolongado y suave. Los saudíes suelensaludar a sus amigos pasándoles un brazo por los hombros o dándoles dos besos enlas mejillas. Si el encuentro tiene lugar en un majlis o diwan hay que estrechar la manode todas las personas presentes.

• No es obligado entregar una tarjeta de visita al comienzo de la reunión. Es mejor espe-rar a que ellos lo hagan. En este caso deben conservarse ya que puede ser difícilencontrar los mismos datos de localización en directorios telefónicos.

• Las expresiones de saludo son bastante elaboradas. Se dice Assalam Gualaikum (Hola,literalmente: "la paz esté contigo") a lo que se responde Gualaikum Assalam ("y conti-go la paz"); a continuación se dice, kaif halak? (¿cómo esta Ud?). Otras frases comunesson: Sabaah al-khayr (Buenos días), Massa al-kayr (Buenas noches) y shukran (Gracias).

Arabia Saudí 9

NORMAS DE PROTOCOLO

• Para dirigirse a las personas se debe utilizar el título seguido del primer nombre; porejemplo, Mister Mohammed, Sheikh (Jeque) Rashid o Prince (Príncipe) Abdullah. Eltítulo de jeque (cuyo significado es "conocedor del Corán") es usado por personas deposición elevada, que no pertenecen a la familia real. Para los miembros de la familiareal debe utilizarse el título Your Highness ("Su Alteza") y para ministros del Gobierno,Excellency ("Excelencia").

• Debe evitarse hablar de ciertos temas como la religión, el conflicto con Israel o el papelde las mujeres en la sociedad. Tampoco deben hacerse preguntas sobre la manera devestir. Temas de conversación favorables son: el progreso económico del país, la his-toria, el arte y los deportes (fútbol, sobre todo).

• No debe preguntarse por la "esposa" o los "hijos" e "hijas" ya que puede interpretarsecomo una falta de respeto. Es preferible utilizar el término genérico de "familia".

• Mantener la mirada es signo de confianza. Es positivo realizar gestos para dar énfasisa lo que se dice.

• No se debe utilizar la mano izquierda –se considera la mano sucia, ya que es la que seutiliza en el cuarto de baño– para comer, tocar a las personas o señalar. Incluso, si sees zurdo escribiendo, debe pedirse disculpas por ello.

• Mostrar la suela del zapato a otra persona se considera un signo de mala suerte yresulta ofensivo.

• Generalmente, al principio de las reuniones o cuando se está en la sala de espera aguar-dando el inicio de ésta se sirve té o café. Les gusta que el visitante extranjero lo acepte.

• También se sirve café o té como señal de que la reunión debe finalizar. Si se permane-ce cierto tiempo hasta que la bebida se acaba, es señal de que se desea mantener otrareunión. Cuando el agente o socio está presente es mejor dejarle a él que establezca losdetalles de la próxima cita.

• No se debe hacer mención de los objetos que hay en las oficinas o las casas ya que elanfitrión podría sentirse obligado a regalarlos.

• Las comidas y cenas entre empresas son habituales. La conversación de negocios deberealizarse una vez que se ha terminado de comer. La cortesía aconseja mostrarse inte-resado por la elaboración de los platos y probar cada uno de ellos.

• Normalmente, se come de un plato común, situado en el centro de la mesa; es habi-tual utilizar las manos. No está mal visto dejar comida en el plato. Incluso es positivo.Con ello se quiere hacer ver que la comida está buena y que otra persona la puedetomar. En los restaurantes dejar comida se interpreta como un signo de riqueza.

• Los restaurantes tienen dos entradas: una para hombres y otra para familias, conestancias separadas. Si se pide agua es preferible ver cómo abren la botella en nuestrapresencia.

• Cuando se es invitado a una casa no deben llevarse regalos para la anfitriona. Tam -poco debe llevarse comida ya que podría interpretarse como que no se espera comerbien. Por el contrario, regalos para los niños serán bienvenidos.

• Las tiendas cierran sus puertas seis veces al día, mientras desde las mezquitas llamana la oración (dura unos quince minutos). Se recomienda esperar en silencio en el exte-rior (si está fuera) o seguir con las compras (si está dentro).

• Durante el Ramadán no se debe comer, beber, ni fumar delante de los saudíes. Duraun mes y termina con la fiesta de Id-al-Fitr (tres días de fiesta en los que se interrum-pe la actividad laboral).

10 Arabia Saudí

• Algunas empresas cuentan con su propio espacio para rezar –su propia mezquita–que consiste en una alfombra con arcos dibujados. Nunca se debe pisar esa alfombra,si bien lo más probable es que el anfitrión lo indique de forma amable cuando se pasecerca de ella.

• El papel de la mujer está relegado a un segundo plano. Apenas participa en el mundoempresarial. Si en un encuentro de negocios hay alguna mujer presente no le debesaludar a no ser que sea presentada. En este caso, el saludo será un breve gesto de cor-tesía, pero sin darle la mano.

• Nunca se debe mirar a una mujer a los ojos (única parte visible de su cuerpo, juntocon las manos y los pies). Si se coincide con una o varias mujeres en el ascensor de unhotel, dejaremos que se cierren las puertas sin que nosotros entremos. Si la situaciónes inversa, haremos lo mismo ya que ellas no entrarán.

• Cuando se toman taxis es aconsejable establecer el precio del recorrido de antemanoy cerciorase de que el taxista sabe como llegar a la dirección de destino ya que es habi-tual que inmigrantes recién llegados al país trabajen de taxistas sin conocer bien lasciudades.

• El día festivo es el viernes que es cuando se realiza la oración Jaimaa –tiene la mismaraíz que la palabra Jumaa (viernes)–. La semana laboral empieza el sábado y terminael miércoles. Algunas empresas y comercios abren el jueves por la mañana.

• Las dos fiestas locales más importantes son el Id-El-Fitr (que dura tres días, al final delRamadán, en diciembre) y el Id-El-Kabir (dos días para celebrar el Hajj o visita a la ciu-dad santa de La Meca), varían de fecha cada año. Será necesario comprobar esasfechas cuando se planifica un viaje comercial.

• En Arabia Saudí debe vestirse de forma clásica, con chaqueta y corbata. Las mujeresdeben cubrirse los brazos y las piernas, no mostrar las rodillas, llevar pocas joyas ypoco maquillaje.

• Prensa local:www.sauditimes.comwww.arabnews.com

• Organismos:www.mof.gov.sa (Ministerio de Finanzas)www.sedc.org.sa (Centro Saudí de Desarrollo de Exportaciones)www.saudinf.com (Información general del país)

• Otros:www.saudichambers.org.sa (Consejo Saudí de Cámaras de Comercio)www.allsaudi.com (Directorio de empresas)www.arab.net/saudi100 (Principales grupos empresariales)www.arab.net/saudi (Información de negocios)www.recexpo.com (Recinto ferial de Riad)www.wtgonline.com/data/sau/sau.asp (Información turística)

Arabia Saudí 11


• Una vez superada la crisis económica de principios del siglo XXI, vinculada a la sobre-valoración de la moneda, el país ha recuperado la senda del crecimiento económico.Las restricciones a los movimientos de capital han desaparecido, en su gran mayoría,y el riesgo-país ha mejorado significativamente.

• La economía se halla en una fase de diversificación hacia actividades de mayor valorañadido. A los sectores tradicionales como el primario (frutas, pesca, madera), laagroindustria y el vino, se unen otros donde existen buenas expectativas de negociocomo son: química y plásticos, tecnologías de la información, energías renovables yturismo.

• Un factor esencial para la estabilidad económica y la imagen externa del país es lanegociación de la deuda que tiene contraída con el Fondo Monetario Internacional.

RECUERDE QUE...Argentina es el país más europeo de América Latina. La mayoría de sus habitantes descien-den de españoles e italianos y existe una gran admiración por la cultura europea, especial-mente la francesa y la inglesa. Se dice que los porteños –naturales de Buenos Aires– son ita-lianos que hablan español, visten como ingleses y les gustaría vivir en París.

ArgentinaDATOS BÁSICOS

ENTORNO EMPRESARIAL



Forma de Estado: República Federal (23 provin-cias y 1 ciudad autónoma)


Divisa: Peso argentino (ARS) = 100 céntimos

Idioma oficial: Español

Idiomas de negocios: Español, inglés y francés

Religión: Católicos (90%), Judíos (2%),Protestantes (1%)

Capital: Buenos Aires (12,5 mill.)

Principales ciudades: Córdoba (1,4 mill.),Rosario (1,3 mill.), Mendoza (0,9 mill.)

Fiesta nacional: 25 de mayo y 9 de julio

Prefijos telefónicos (país): 54

Prefijos telefónicos (ciudades): Buenos Aires(11), Córdoba (351), Rosario (341)

Código Internet: .ar

Buenos Aires

• Si bien en los aspectos sociales y culturales existe una gran influencia europea, paralos negocios el país de referencia es Estados Unidos.

• Argentina es un país de conexiones. Existe un entramado de relaciones familiares,políticas y empresariales que dominan el mundo de los negocios.

• La población de Argentina se concentra en los principales centros urbanos. El GranBuenos Aires aglutina un tercio de la población y más de la mitad de la riqueza delpaís.

• Para acceder el mercado argentino es preferible nombrar un representante que facili-te la introducción del producto en el país. Los representantes funcionan más como dis-tribuidores que como agentes, asumiendo las tareas de distribución al por menor,logística, servicio post-venta, etc.

• Cuando se realizan operaciones de comercio exterior es obligado inscribirse en elRegistro de Importadores y Exportadores de la Administración Nacional de Aduanas.A través de este organismo pueden conseguirse listados de las empresas argentinasque importan cada producto y de quiénes son sus proveedores extranjeros.

• Es esencial conocer qué experiencia internacional tiene la empresa o los directivos conlos que se está tratando. Cuando mayores sean sus relaciones con el exterior más po -sibilidades habrá de llegar a acuerdos.

• Se debe ser puntual aunque la otra parte llegue con un retraso de hasta treinta minu-tos, que, por otra parte, se considera "normal".

• El ambiente de la negociación es formal. Sobre todo en los primeros encuentros hayque mostrar una actitud educada y cortés.

• La conversación se inicia con una charla sobre temas generales. El tiempo que se tardaen entrar en materia varía con cada interlocutor, pero no suele exceder los quinceminutos.

• La forma de negociar es distendida. Los argentinos detestan las relaciones comercia-les bajo presión. Las tácticas agresivas o de confrontación tienen un efecto contrapro-ducente.

• Los argentinos tienen un enfoque subjetivo de los temas. Los hechos se aceptan siem-pre que no entren en confrontación directa con sus opiniones.

• Hay que dedicar tiempo a las relaciones personales. Las actividades sociales son muyimportantes y constituyen un aspecto clave para hacer negocios.

• La estructura organizativa de las empresas está muy jerarquizada. Casi todas las deci-siones se toman en la cúspide de la pirámide. Tratar con ejecutivos de nivel medio nosuele dar frutos.

• Los argentinos son duros negociadores. Cada aspecto de una propuesta se analiza deforma separada y será objeto de petición de mejora. Las concesiones se hacen poco apoco y a regañadientes, aunque sean ellos los que partan de una posición débil. Hayque estar preparado para largas discusiones.

• En el mundo de los negocios existen ciertas tipologías de personas que no generanconfianza y a las que es preferible evitar. Se utiliza la palabra "Chanta" (de chantaje)para personas en las que no se puede confiar o que presumen de una influencia que

14 Argentina


realmente no tienen. Otra tipología es el "canchero" que es aquél que cree saberlo todo,subestimando a los demás.

• Es aconsejable plasmar los acuerdos en contratos en los que se establezca con claridadlas funciones y obligaciones de las partes.

• El apretón de manos es la forma de saludo habitual; debe saludarse a cada personapresente y no al grupo entero. Cuando existe confianza, a las mujeres se las puede darun beso en la mejilla.

• Entre los argentinos es habitual que se saluden con dos besos en las mejillas sindemasiado protocolo. En Buenos Aires se da un beso, pero en ciertas provincias sedan dos.

• En general, debe mirarse al interlocutor a los ojos, aunque no de forma permanente.• En los tratamientos ("de usted, "de tú") prima la edad y el rango profesional. Para las

personas de mayor rango y edad se utilizan los tratamientos de Señor y Señora. En lacorrespondencia y en los e-mails se utilizan los títulos profesionales. Los ejecutivosjóvenes enseguida se llaman por el nombre propio.

• Los títulos profesionales (Doctor, Licenciado, Ingeniero) se utilizan aunque menosque en otros países de América Latina. En cualquier caso se hace de forma rigurosa.Por ejemplo, a un ingeniero se le llama "ingeniero" y no "doctor" tal y como se gene-ralizan los títulos universitarios en otros países latinoamericanos. Doctor sólo se utili-za para los médicos y para los abogados.

• A diferencia de España y de otros países de América Latina, en los que se utilizan dosapellidos –en primer lugar, el del padre y en segundo lugar, el de la madre–, enArgentina sólo se utiliza el primer apellido, que es el del padre.

• El lenguaje de los ejecutivos argentinos es sofisticado. La elocuencia es una caracterís-tica muy apreciada. Hay que estar preparado para participar en discusiones intelec-tuales. En este aspecto, el país recuerda a Francia.

• Como en otros países hispanohablantes debe evitarse el uso del verbo "coger" quetiene el significado de "mantener relaciones sexuales". Se puede sustituir por "tomar"o "agarrar".

• A nivel popular e informal es muy utilizada la palabra "che" que significa "hombre"en el idioma de los indios mapuches. También se utiliza como: "¿qué tal?, ¿sabíasqué?, "ven aquí", etc. A Ernesto Guevara, médico argentino y uno de los líderes de larevolución cubana se le conoce como Ernesto "Che" Guevara por el uso extensivo quehacía de esta expresión.

• Es mejor no expresar opiniones políticas; en concreto, deben evitarse referencias a laépoca de la dictadura militar o casos de corrupción. Tampoco les gusta que se les com-pare con otros países de América Latina, especialmente, con Brasil.

• Temas de conversación propicios son el fútbol, la música (hay mucha afición a laópera), la historia y la literatura –el siglo XX, dio grandes escritores como Borges,Cortazar o Sábato–.

• El fútbol es la gran pasión. El equipo nacional, ha sido dos veces campeón del mundo.La rivalidad entre los dos equipos de Buenos Aires, el Boca Juniors y el River Plate, es

Argentina 15

NORMAS DE PROTOCOLO

16 Argentina

legendaria. Incluso a los visitantes extranjeros se les pregunta a cuál prefieren (¿Bocao River?) ya que se asume que todo el mundo está interesado en el fútbol.

• Los vegetarianos lo tienen difícil. Hay que estar dispuesto a probar y alabar todo tipode carnes, especialmente, cuando se es invitado a un "asado" (barbacoas que se sue-len realizar al aire libre). También hay muchas casas que cuentan en el interior conparrillas para asar carne ("achuras").

• No se debe discutir de negocios durante las comidas ya que se consideran actos socia-les. Si es habitual hablar de negocios en las confiterías (cafés) en donde se sirven pla-tos dulces y salados ("picadas").

• Los regalos entre empresas se realizan cuando ya se ha establecido una relacióncomercial. Debe ser objetos de calidad, aunque no excesivamente caros ya que de locontrario se podría malinterpretar.

• En las visitas a clientes habituales, ofrecer un obsequio (un perfume, un pañuelo, etc.)a la secretaria del interlocutor puede facilitar el acceso y el establecimiento de citasposteriores.

• Cuando se recibe un regalo, debe abrirse en presencia de quién lo entrega y expresaragradecimiento.

• Argentina es el país latinoamericano donde la forma de vestir es más importante paracausar buena impresión. De la apariencia externa se extraen conclusiones sobre la per-sonalidad, el nivel social y profesional. Trajes, camisas, zapatos, corbatas, carteras,etc., serán observadas con detalle e, incluso, objeto de comentarios. Deben ser objetosde buena calidad, diseños modernos y marcas reconocidas.

• El estatus social es básico para hacer negocios. Por ejemplo, un elemento que confie-re estatus elevado es veranear en Punta del Este (Uruguay).

• Prensa local:www.clarin.comwww.lanacion.com.arwww.buenosairesherald.com (Periódico de negocios)

• Organismos:www.mrecic.gov.ar (Ministerio de Relaciones Exteriores y Comercio Exterior)www.afip.gov.ar (Ministerio de Economía)www.mecon.gov.ar/ (Comisión Nacional de Comercio Exterior) www.exportar.org.ar (Fundación Exportar)www.invertir.com (Fundación Invertir en Argentina)www.afip.gov.ar/dga/sin_cargo.ar (Aduanas)www.indec.mecon.ar (Instituto de Estadística)

• Otros:www.cac.com.ar (Cámara Argentina de Comercio)www.argentinavip.com.ar (Directorio de empresas)www.feriasycongresos.com.ar (Ferias y Exposiciones)www.paginasamarillas.com.ar (Páginas amarillas)www.argentina.spri.net (Página Spri Argentina)


• Australia es una democracia occidental, de cultura típicamente anglosajona, situadaen la zona del Pacífico Sur. Tiene enormes recursos naturales y una amplia oferta pro-ductiva (minerales, carbón, aluminio, maquinaria, equipamiento de transporte). Susprincipales socios comerciales son Japón y Estados Unidos.

• Su estabilidad política y económica así como su posición geográfica le convierten enplataforma para hacer negocios en Asia y Oceanía.

• Es un país multicultural: la cuarta parte de sus habitantes no han nacido en Australia.De entre ellos predominan los de origen asiático, italiano y griego. En menor medida,los hispanos.

• Es un mercado maduro en el cual la competencia es fuerte. De entre los productoseuropeos, los de origen italiano están muy consolidados, gozan de una buena imageny dominan la redes de distribución en ciertos sectores (calzado y textil, alimentación,azulejos, etc.).

RECUERDE QUE...En Australia el comportamiento debe seramistoso y natural. A los australianos noles gusta la gente que trata de impresionar, aparentar o mostrarse superior. La expresiónFair go, que se utiliza en el sentido de "dar las mismas oportunidades a todo el mundo",refleja muy bien el espíritu igualitario de esta sociedad.

AustraliaDATOS BÁSICOS

ENTORNO EMPRESARIAL

Canberra



Forma de estado: Federación (6 estados, 2territorios y 6 áreas independientes)


Divisa: Dólar australiano (AUD) = 100 céntimos

Idioma oficial: Inglés

Idioma de negocios: Inglés

Religión: Protestante (25%), Católica (25%)

Capital: Canberra (0,3 mill.)

Principales ciudades: Sydney (3,9 mill.),Melbourne (3,2 mill.), Brisbane (1,5 mill.), Perth(1,3 mill.)

Fiesta nacional: 26 de enero


Prefijos telefónicos (ciudades): Canberra (2),Sydney (2), Melbourne (5)

Código Internet: .au

• Existen oportunidades para productos de consumo, de calidad y diseño. Será difícilcompetir por precio debido a la creciente exportación de los países del sudeste asiá tico.

• A pesar de su enorme extensión (similar a la Estados Unidos), los centros de distribu-ción están concentrados en cuatro ciudades: Sydney, Melbourne y Brisbane, en lacosta este, y Perth, en el oeste.

• Los australianos tienen muy buena formación: el 80% de la población estudiantil acce-de a la Universidad, cuentan con seis premios Nóbel, y son el cuarto país del mundoen uso de Internet.

• Dada la lejanía del país y el alto coste de los desplazamientos, antes de viajar convie-ne contrastar las posibilidades de negocio y, si son favorables, realizar la visita.

• La forma de acceso al mercado es generalmente a través de un importador-distribui-dor –lo más habitual es que una misma empresa cumpla las dos funciones–. Lasempresas de distribución suelen tener un ámbito regional (uno o dos Estados todo lomás). En la negociación con el distribuidor un aspecto clave, que solicitarán, es la con-cesión de exclusividad para su zona.

• A los australianos les gusta investigar acerca de sus posibles proveedores o socios. Esmuy posible que antes de la primera reunión pidan informes comerciales de la empre-sa extranjera con la que van a negociar. El uso de los informes de la consultora norte-americana Dun & Bradstreet es muy habitual.

• En el tejido empresarial australiano dominan las Pymes. Por tanto, la persona de con-tacto suele ser el Managing Director (gerente).

• No es difícil acceder a las empresas australianas. Sus directivos son abiertos y no tie-nen inconveniente en concertar entrevistas con posibles nuevos socios o proveedores.

• Los australianos de origen británico suelen tener poco conocimiento de idiomasextranjeros. Las negociaciones se realizarán en inglés. No obstante hay que tener encuenta que más de dos millones de australianos hablan también su lengua nativa(chino, italiano, griego, etc.)

• Debe utilizarse un lenguaje directo y preciso. Hacer hincapié en los aspectos prácticosy en los beneficios que pueden obtenerse. El sentido del humor es muy apreciado.

• No es conveniente dar demasiados detalles ni abrumar con cifras. La brevedad se con-sidera una virtud.

• Desde el principio debe suministrarse la información esencial. Se sienten decepciona-dos si se dan cuenta de que se les oculta aspectos relevantes del negocio.

• En la negociación hay que buscar el equilibrio. Aunque se parta de una posición desuperioridad debe evitarse dar la impresión de que se tiene el control. Ellos ya sabencual es la situación de cada cual.

• El regateo no es práctica habitual. La oferta inicial tiene que ajustarse bastante a la decierre. Las concesiones más generosas se esperan al principio de la negociación.

• En las propuestas hay que resaltar la capacidad para suministrar de forma estable y puntual los pedidos que se realicen. Debido a la lejanía del país, tienen muy en cuenta el cumplimento de los plazos de entrega a la hora de seleccionar a los provee-dores.

18 Australia


• Las ofertas de los competidores es un argumento que utilizan habitualmente paranegociar. Hay que estar preparado para presentar las ventajas respecto a ellos.

• Como el trato es informal y directo las negociaciones suelen ser rápidas.• Las decisiones se toman a nivel individual, pero siempre de acuerdo con la política de

la empresa.• Las relaciones sociales no determinan pero si pueden ayudar a hacer negocios. El esti-

lo de vida en las ciudades costeras (playa, deporte, barbacoas) facilita realizar activi-dades con clientes o socios al margen de los negocios.

• A pesar de tratarse de un país abierto al comercio exterior, existen normas restrictivasque hay que cumplir, como los requisitos fitosanitarios en el embalaje de las mercan-cías. Con ello evitan que se introduzcan algunas plagas (por ejemplo, la mosca de lafruta) desconocidas en el país.

• En la mayoría de los sectores, las ferias no son un referente para promocionarse; tie-nen un carácter local, reducido y poco especializado. Es más fácil contactar con clien-tes australianos en las grandes ferias que se celebran en Japón o Estados Unidos.

• Los contratos son típicamente anglosajones. Se especifican con mucho detalle todoslos acuerdos y se espera que se cumplan a rajatabla.

• A los australianos les gustan las relaciones a largo plazo; pueden llegar a ser clientesmuy fieles si se les corresponde adecuadamente.

• En el saludo, lo normal es un apretón de manos acompañado de un informal Good day("Buen día", pronunciado guday). Las mujeres también se suelen dar la mano entreellas. El beso en la mejilla sólo se utiliza entre amigos.

• Inicialmente se usan los apellidos, pero rápidamente se pasa a llamar a las personaspor el nombre propio. Se recomienda esperar a que ellos lo hagan antes de hacer lomismo.

• Australia es un país muy poco clasista. No se debe hacer alarde de títulos académicos,cargos profesionales o posesiones materiales.

• Conviene familiarizarse con algunas expresiones que no se utilizan en otros países dehabla inglesa. Por ejemplo: Gudonya (Good on you, que significa "bien hecho", el equi-valente de well done), no worries (sin problema) o True blue (lo auténtico, The real thing),tinny (lata de cerveza) o sunnies (gafas de sol). También abrevian algunas palabrascomo aussies (australianos), barbie (barbacoa) o uni (universidad). No obstante, estasexpresiones no deben utilizarse en el ámbito de negocios, ya que se consideraríanmuy coloquiales.

• Al principio de la reunión debe entregarse la tarjeta profesional. Si el nombre o apelli-do del visitante extranjero es difícil hay que explicar como se pronuncia.

• En la conversación de negocios no conviene tratar el tema de los aborígenes (pobla-ción indígena local que representa un 1% del total), ni comparar el estilo de vida aus-traliano con el del Reino Unido o Estados Unidos.

• El tema de conversación y pasatiempo favorito son los deportes. Si se hace deportecon ellos el fair play es obligado. Cuando se pierde una buen golpe de tenis o de golfhay que decir bad luck (mala suerte).

Australia 19

NORMAS DE PROTOCOLO

20 Australia

• A los australianos les gusta mucho que los visitantes extranjeros les hablen y pregun-ten sobre las bellezas naturales del país. Referencias al paisaje del desierto o a la barre-ra de coral serán muy bien acogidas.

• La actividad social por excelencia es acudir a los pubs y bares. La costumbre es quecada persona debe pagar una ronda. No está mal visto que el visitante extranjeropague cuando sea su turno.

• Durante los actos sociales no se suele hablar de negocios a menos que el interlocutorinicie el tema.

• A los australianos les gusta disfrutar de su vida familiar y social. No debe esperarseque trabajen después de la 17:00 h., ni en fines de semana. Las vacaciones de veranotienen lugar del quince de diciembre a final de enero. Durante este período la activi-dad empresarial se ralentiza. En mayo y septiembre suelen tomar algunos días de des-canso coincidiendo con las vacaciones escolares.

• Hay que tener presentes los husos horarios. El país se divide en tres zonas horarias:occidental, central y oriental (Sydney, Melbourne) con diferencias de una hora ymedia y dos horas respectivamente entre ellas. Cuando se viaja desde Europa se pier-de un día a la ida, que se recupera a la vuelta.

• Prensa local:www.news.com.au (The Australian)www.brw.com.au (Revista de negocios)

• Organismos:www.dfat.gov.au (Departamento de Asuntos Exteriores y Comercio Exterior) www.austrade.gov.au (Comisión Australiana de Comercio Exterior)www.investaustralia.gov.au (Información sobre inversiones)www.customs.gov.au (Aduanas)www.abs.gov.au (Oficina de Estadísticas)www.aqis.gov.au (Organismo de Inspección y Control)

• Otros:www.acci.asn.au (Cámara de Comercio de Australia)www.aussie.com.au (Directorio de negocios)www.ausmanufacturers.com.au (Directorio de fabricantes y mayoristas)www.agd.com.au/business (Directorio de negocios y empresas de servicios)www.yelowpages.com.au (Páginas amarillas)www.australia.com (Oficina de Turismo de Australia)


• Bélgica es un mercado fragmentado del que forman parte tres regiones con claras dife-rencias idiomáticas y culturales: Flandes (se habla flamenco –también llamado neer-landés–, un idioma parecido al holandés), Valonia (en la que se habla francés; el valónes un dialecto del francés, actualmente en desuso) y la región de Bruselas (bilingüe,aunque mayoritariamente francófona). El 57% de la población habla flamenco, un 42%francés y un 1% alemán. Los tres son idiomas oficiales.

• Bruselas se precia de ser la capital de Europa. Es la sede de las principales institucio-nes de la UE y de la OTAN. Amberes, la ciudad flamenca más importante, es el segun-do puerto europeo y la capital mundial de la industria del diamante.

• El mercado belga es altamente competitivo y desarrollado. Los belgas consideran quehan tomado lo mejor de sus dos culturas de origen: el pragmatismo de los holandesesy la sofisticación de los franceses.

• Debido a un tamaño manejable, así como a la diversidad cultural que presenta, cons-tituye un excelente mercado test para las empresas que quieran lanzar un producto anivel europeo.

DATOS BÁSICOS

ENTORNO EMPRESARIAL

Bruselas

RECUERDE QUE...Bélgica es un país pequeño, sofisticado ycon muchos pretendientes, algo así comola actriz Audrey Hepburn, que era belga,en la película “Desayuno con diamantes”. Si se quiere tener éxito deberán utilizarse lasmejores armas.



Forma de Estado: Monarquía constitucional (10provincias y Bruselas)



Idioma Oficial: Francés, flamenco y alemán

Idiomas de negocios: Francés e inglés

Religión: Católica (70%), Protestante (20%)

Capital: Bruselas (1,7 mill.)

Principales ciudades: Amberes (0,5 mill.),Gante (0,3 mill.), Lieja (0,2 mill.)

Fiesta nacional: 21 de julio


Prefijos telefónicos (ciudades): Bruselas (2),Amberes (3)

Código Internet: .be

Bélgica

• La economía belga está muy abierta al exterior. Gracias a sus buenas comunicaciones,nivel de servicio e influencia política en las instituciones de la Unión Europea sonmuchas las multinacionales que tienen su sede en el país.

• Es un error considerar a Bélgica como una prolongación del mercado francés. Necesitauna estrategia comercial y un esfuerzo de penetración diferenciado. Será más fácil lle-gar desde Bélgica a otros países –Holanda, Alemania, Luxemburgo e incluso Francia–que desde éstos a Bélgica.

• La gestión comercial es fácil ya que en Bruselas se concentran la mayor parte de lasgrandes empresas de fabricación y distribución, y desde allí existen muy buenascomunicaciones con los otros centros económicos del país.

• En Bélgica predomina lo profesional sobre lo personal. Las relaciones personales sedesarrollarán una vez que se hayan hecho negocios.

• Cuando se trabaja a través de un intermediario (agente, representante, distribuidor),lo más habitual es que cubra todo el territorio belga y, además, Luxemburgo, debidoa la unidad económica que forman ambos países.

• En las presentaciones hay que hacer uso de cifras y gráficos. Les gusta ir directamen-te al grano. Hacer un esfuerzo por "vender conceptos o ideas" no es útil. Es mejor quelos hechos hablen por sí mismos.

• En la forma de hacer negocios hay diferencias entre flamencos y valones. Los ejecuti-vos flamencos muestran un comportamiento lineal y son partidarios de la planifica-ción; les gusta negociar punto por punto. Por el contrario, la actitud de los valones esmás difícil de predecir; a su vez son más flexibles y les gusta negociar los distintosaspectos de un acuerdo simultáneamente.

• En la región de Flandes es preferible hablar en inglés aunque se domine el francés.• No hay una regla sobre el inicio de las conversaciones de negocios. Algunos ejecuti-

vos entran directamente en materia, mientras que otros prefieren dedicar un rato auna charla informal sobre temas relacionados con el viaje o la cultura del país.

• Los belgas negocian de igual a igual. Han conseguido un lugar en Europa absorbien-do culturas de varios países, no a causa de procesos de colonización o de dominiopolítico. No se consideran inferiores a nadie.

• Quizá como consecuencia de la escasez de terreno y de recursos naturales, el pueblobelga es muy ahorrador –tacaño, para algunos de sus vecinos–. Por ello, proponerideas o proyectos que impliquen cualquier tipo de dispendio no es adecuado. Por elcontrario, las ideas propuestas para reducir gastos serán altamente apreciadas.

• Los belgas son negociadores duros y pragmáticos. No tienen problemas para presio-nar sobre los aspectos económicos de los acuerdos.

• Es preferible que la documentación promocional y la información al consumidor seredacten tanto en francés como en flamenco.

• La forma de saludo es un apretón de manos rápido y fuerte –aunque no tanto comoen la vecina Alemania– a la presentación y a la despedida.

22 Bélgica


• Entre mujeres y hombres que ya se conocen se dan tres besos al aire (les bises, en fran-cés), rozándose las mejillas alternativamente.

• Si bien los belgas son cordiales, el ambiente de negocios es formal. Los nombres pro-pios no se usan, salvo entre amigos. Al apellido hay que anteponer Dhr. o Mevr. enFlandes y Monsieur o Madame cuando se habla francés.

• El belga es muy puntual y espera lo mismo de las personas que le visitan. La puntua-lidad es un asunto muy sensible para ellos.

• La idea de privacidad está muy arraigada. Nunca se deben hacer preguntas persona-les. Antes de entrar en un despacho hay que llamar a la puerta y cerrarla cuando sesale.

• Hay que evitar conversaciones sobre la división lingüística del país o hacer compara-ciones entre los flamencos y los valones. La religión tampoco es un tema de conversa-ción favorable.

• Los belgas mantienen una cierta rivalidad con Holanda; incluso suelen contar chistessobre los holandeses y viceversa. Es mejor no hacer comentarios sobre el tema.

• Temas favoritos de conversación son la gastronomía –tienen fama de ser muy buenosgourmets–, el arte –los grandes pintores flamencos como Rubens o van Eyck– y losdeportes, sobre todo fútbol, motocross, tenis (Kim Clijsters y Justine Henin) y ciclis-mo –Eddy Merckx, cinco veces ganador del Tour de Francia es un ídolo local–.

• La gastronomía belga es un orgullo para el país. Los mejillones y el chocolate sonalgunas de sus especialidades. Asimismo reclaman haber sido los inventores de laspatatas fritas. La cocina belga utiliza mucho el ajo (hay que tener cuidado con él).

• La comida de negocios más habitual es el almuerzo que comienza a las 12:00 h. Sepueden tratar temas profesionales mientras se come, aunque es preferible que sea elanfitrión el que tome la iniciativa.

• El estilo que se utiliza para comer es el continental. El cuchillo en la derecha y el tene-dor en la izquierda. No está bien visto intercambiarse cubiertos de mano.

• Hay que comer todo lo que se sirve en el plato. Debido a su carácter ahorrativo con-sideran un desperdicio dejar comida.

• En los restaurantes lo normal es que la propina esté incluida en la cuenta, pero tam-bién se puede dejar una cantidad extra cuando se ha recibido un buen servicio.

• La cerveza es la bebida por excelencia (tienen trescientos tipos). Beben más por gustoque en grandes cantidades. Los visitantes extranjeros entendidos en cerveza son muyapreciados.

• Los belgas se toman un mes de vacaciones al año. La última quincena de julio y la pri-mera de agosto no es época para visitar el país en viaje de negocios.

• Prensa local:www.lesoir.be (Periódico francés)www.lecho.be (Periódico económico)www.standaard.be (Periódico flamenco)

Bélgica 23


NORMAS DE PROTOCOLO

• Organismos:www.mineco.fgov.be (Ministerio de Economía)www.abh-ace.org (Oficina de Comercio Exterior Belga)www.wallonia-export.be (Agencia Valona de Exportación)www.directory.wallonia-export.be (Búsqueda empresas exportadoras valonas)www.brusselstrade.be (Comercio Exterior de Bruselas)www.export.vlaanderen.be (Oficina Flamenca de Comercio Exterior)www.ffio.be (Invertir en Flandes)www.statbel.fgov.be (Instituto de Estadística)

• Otros:www.cci.be (Federación de Cámaras de Comercio)www.vbo-feb.be (Federación de Empresas Belgas)www.fedis.be (Federación de Empresas de Distribución)www.abc-d.be (Directorio de empresas)www.topbusiness.be (Directorio de empresas)www.pagesdor.be (Páginas amarillas)www.visitbelgium.com (Información turística)www.xpats.com (Web para expatriados viviendo en Bélgica)

24 Bélgica

• Brasil es el mercado más importante de América Latina (aproximadamente el 40% deltotal) y la novena economía del mundo, pero presenta dos grandes dificultades: unfuerte proteccionismo comercial (elevados aranceles) y una cierta incertidumbre enlos compromisos de pago de las empresas.

• Las empresas brasileñas tienen, generalmente, un nivel de profesionalidad y seriedadelevado, que no coincide con la imagen estereotipada de "carnaval y samba" quepuede transmitir el país a todos aquellos que no conocen su realidad sociocultural yeconómica.

• El ritmo de trabajo y la toma de decisiones es muy diferente de una zona a otra: lospaulistas (São Paulo es el principal centro de negocios) están más próximos a los eje-

Brasil

RECUERDE QUE...Brasil es la tercera potencia económicaemergente, después de China e India. Esun gran productor agrícola y un fabricantemuy competitivo en productos de consu-mo (calzado, ropa deportiva), metalurgia,automóviles y material de transporte. Estámejorando sus infraestructuras e incorporándose a las industrias de alta tecnología. Bastarecordar que es uno de los pocos países del mundo que tiene industria aeronáutica pro-pia, con el fabricante de aeronaves Embraer. Un tercio de los generadores de la centralhidroeléctrica de las Tres Gargantas en China, se fabricaron en Brasil.

DATOS BÁSICOS

ENTORNO EMPRESARIAL

Brasilia



Forma de Estado: República federal (26 esta-dos y 1 distrito federal)


Divisa: Real (BRL) = 100 céntimos

Idioma oficial: Portugués

Idiomas de negocios: Portugués, español einglés

Religión: Católica (74%), Protestante y evangé-lica (15%), ateísmo y agnosticismo (7%)

Capital: Brasilia (1,9 mill.)

Principales ciudades: São Paulo (16,7 mill.), Río de Janeiro (10,3 mill.), Porto Alegre (3,5 mill.),Salvador de Bahía (3,0 mill.), Belo Horizonte (3,0 mill.)



Prefijos telefónicos (ciudades): Brasilia (61),Río de Janeiro (21), São Paulo (11)

Código Internet: .br

cutivos anglosajones, mientras que los cariocas (Río de Janeiro) tienen un comporta-miento más acorde con los usos y costumbres de otros países latinoamericanos.

• Además de estas dos grandes ciudades también son importantes: Brasilia, ciudad crea -da en 1960 como centro administrativo y político del país; Salvador de Bahía, principalcentro de negocios y puerto de la zona norte; y Porto Alegre, su equivalente en la zonasur, que se ha convertido en la capital oficiosa de los movimientos antiglobalización.

• A la hora de estimar el potencial del mercado, hay que tener en cuenta que la llama-da "economía informal", presente sobre todo en el sector servicios (detallistas, autóno-mos, etc.). Aunque no se incluye en las estadísticas oficiales, representa aproximada-mente el 10% del PIB.

• La distribución de la renta es muy desigual. Se estima que un 25% de la poblacióntiene una capacidad adquisitiva alta y media alta, con hábitos de compra de paísdesarrollado y preferencia por productos de importación que perciben como demayor calidad, imagen y garantía.

• El control de las operaciones de comercio exterior es elevado: hay que registrarse enel Registro de Exportadores e Importadores (REI) de la Secretaría de Comercio(SECEX) y realizar la tramitación a través del Siscomex (Sistema Integrado deComercio Exterior).

• Para acceder al mercado brasileño es aconsejable trabajar a través de un contacto local–se le conoce como despachante, en portugués– que resuelva los problemas burocráti-cos e informe de la solvencia de las empresas.

• Es difícil que se hagan operaciones enviando catálogos o a través de Internet, sin queexista un contacto personal. El brasileño tiene que evaluar personalmente a la perso-na con la que va a hacer negocios y ver físicamente el producto antes de tomar la deci-sión de compra.

• Las importaciones se realizan, sobre todo, a través de distribuidores y agentes. Serádifícil encontrar alguno que cubra todo el país; suelen trabajar en una zona o estado ysubcontratar a otras empresas para el resto del país.

• Para negociar en Brasil no hace falta desplazarse en equipo. Basta con que viaje un eje-cutivo, acompañado de un técnico, siempre que fuera necesario.

• En las primeras entrevistas los brasileños evitan dar muchos datos e incluso propor-cionan información confusa; esperan que la otra parte se comporte de la misma mane-ra, hasta que no se establezca una relación de confianza. El proceso de negociación eslento.

• Hay que evitar adoptar actitudes arrogantes o de superioridad ya que se podrían herirsensibilidades.

• No se deben utilizar tácticas de presión ya que se sienten incómodos en situaciones deenfrentamiento.

• Tampoco son muy propicios al regateo. Generalmente, las concesiones se hacen alfinal de la negociación.

• La cuestión de la forma de pago es esencial. Hay que cubrir todos los riesgos comer-ciales antes de comprometerse a realizar la entrega del producto.

26 Brasil

ESTRATEGIAS DE NEGOCIACION

• Los acuerdos se negocian globalmente, más que punto por punto, o de forma secuencial.• La cultura empresarial brasileña es individualista y jerárquica. Las decisiones las

suele tomar una sola persona, generalmente, un alto cargo de la empresa.• Dada la complejidad del sistema legal brasileño, es aconsejable contratar los servicios

de un abogado local antes de firmar cualquier tipo de contrato.• Los contratos se redactan en inglés u otra lengua extranjera y en una divisa distinta

del real, sólo si el objeto del contrato se sitúa fuera de Brasil. Si el lugar de cumpli-miento del contrato es Brasil el gobierno exige que se redacte en portugués y en lamoneda local, el Real.

• En los contratos de agencia comercial hay que tener presente que la ley brasileña pro-tege mucho la actividad de los agentes, estableciendo las indemnizaciones aplicablesen los distintos supuestos de rescisión.

• Brasil es el país de América Latina en el que las mujeres están más incorporadas almundo del trabajo. En algunas negociaciones los interlocutores serán mujeres, sobretodo si se trata con Pymes.

• La forma de saludo más habitual es el apretón de manos (besos en las mejillas entrelas mujeres) y las expresiones como vai? (¿cómo estás?) o tudo bem? (¿todo bien?).

• En las presentaciones, para las personas de mayor rango se utilizan los tratamientosde Senhor (Señor) y Senhora (Señora) precediendo el apellido. Los ejecutivos jóvenestienden a llamarse en seguida por el nombre.

• Los títulos profesionales (Doctor, Director, Ingeniero) se utilizan menos que en otrospaíses de América Latina.

• El inglés es un idioma que sólo habla una parte del sector empresarial. Es preferibleintentar entenderse en español o portugués. Hay que tener en cuenta que para ellos,es relativamente sencillo entender el español, debido a que su sistema de pronunciarlas vocales es más complicado. Una vez convenido, si se habla despacio y claro (“falardevagar e claro”) se puede utilizar el español. Normalmente, ellos contestarán en por-tuñol, una mezcla de portugués y español.

• Para los hispanohablantes, hay tres expresiones en portugués-brasileño que sorpren-den por su significado distinto al español: “pois nao”, significa “cómo no” en respues-ta a una pregunta y, también “¿en qué puedo ayudarle” o ¿qué desea?”; “logo” signi-fica “inmediatamente” y no “luego”, como podría interpretarse en español; y “exqui-sito”, que, quiere decir raro, y por tanto no debe utilizarse para hablar de comidas,trato, etc.

• En la conversación deben evitarse temas sensibles como la política, la religión o ladeforestación del país. No conviene hacer comparaciones con Argentina.

• Los brasileños se consideran americanos. Para referirse a ellos no se deben usar lostérminos “latinoamericanos”, “sudamericanos” y, menos, “hispanos”. Tampoco debeutilizarse la expresión “en América” cuando se habla de Estados Unidos.

• En las reuniones suele servirse un café (cafezinho) a cualquier hora del día. Es aconse-jable tomárselo como signo de cortesía. Al ser considerado como la bebida nacional,en muchos restaurantes no se cobra.

Brasil 27

NORMAS DE PROTOCOLO

• Los almuerzos constituyen una forma de continuar la conversación de negocios en unambiente menos formal. Las cenas tienen un carácter exclusivamente social.

• La gastronomía brasileña tiene un fuerte componente regional. Destacan la cocinabaiana (de Salvador de Bahía) a base de pescados y mariscos y la cocina gaucha (delEstado sureño de Río Grande) con sus carnes a la parrilla y a la brasa. El plato típiconacional es la feijoada (alubias con carne de cerdo).

• Las bebidas típicas son el guaraná (refresco de frutas, que se consume sobre todo en elsur) y la caipiriña (que se hace con lima, azúcar, hielo y cachaça, que el aguardiente dela caña de azúcar) y el ron. De todas formas, la bebida más consumida es la cerveza.

• Si se entrega algún regalo debe hacerse al final de la negociación. Si se recibe un rega-lo debe abrirse delante del que lo entrega y mostrar agradecimiento.

• Hay muchas creencias y supersticiones de origen africano e indio, sobre todo fuera delas grandes núcleos urbanos y en alguna ciudad como Salvador de Bahía.

• Debido a las grandes distancias, para viajar por el país se aconseja el avión. Existenabonos para realizar varios viajes. Entre São Paulo y Río de Janeiro funciona un puen-te aéreo cada quince minutos que puede tomarse desde el aeropuerto Santos Dumont,en el centro de la ciudad. Con Brasilia y Belo Horizonte también hay servicio de puen-te aéreo.

• Para moverse por las grandes ciudades lo mejor es el metro –aunque las redes sólocubren el centro–, y los taxis. Es preferible llamarles por radio-taxi o tomarlos en loshoteles y paradas oficiales (ponto de taxi), que pararlos por la calle.

• Encontrar la dirección de una empresa o casa particular puede ser complicado: algu-nas calles pueden tener dos nombres y la numeración no siempre es consecutiva. Enlos envíos postales, además de poner el nombre y número de la calle, debe indicarseel piso (andar) y la puerta (sala, abreviado con "s").

• El horario de las oficinas es de 8:00/8:30 a 17:30/18:00, si bien los ejecutivos de mayorrango comienzan y finalizan la jornada más tarde. El almuerzo, que suele durar unahora, es entre las 12:00 y las 14:00, y la cena a partir de las 20:00.

• La semana del Carnaval y la siguiente no son propicias para hacer negocios. Convieneconsultar el calendario del mes de febrero antes de planificar un viaje de negocios enesas fechas.

• El estilo de vestir es informal como corresponde a un país de clima tropical, si bien seaprecian las prendas de calidad y diseños modernos. Durante los meses de verano sesuele prescindir de la chaqueta y la corbata. No obstante, se espera que los visitantesextranjeros, sobre todo europeos, vistan formalmente, especialmente en Brasilia y SãoPaulo.

• La época más calurosa es de octubre a marzo. Entre mayo y agosto, si se viaja a la zonasur conviene llevar alguna prenda de abrigo.

• Prensa local:www.oglobo.com.brwww.folha.nol.com.brwww.gazetamercantil.com.br

28 Brasil

PÁGINAS WEB IMPRESCINCIBLES

• Organismos:www.mre.gov.br (Ministerio de Relaciones Exteriores)www.fazenda.gov.br (Ministerio de Economía/Hacienda)www.apexbrasil.com.br (Agencia de Promoción de Exportaciones de Brasil)www.ibge.gov.br (Instituto Brasileño de Estadística)www.receita.fazenda.gov.br (Aduanas)www.brasil.gov.br (Links a organismos oficiales)

• Otros:www.aeb.org.br (Asociación de Comercio Exterior de Brasil)www.ipea.gov.br (Indicadores económicos de Brasil)www.braziltradenet.gov.br (Oportunidades de exportación e inversión)www.guianet.com.br (Directorio de empresas)www.brazilbiz.com.br (Directorio de empresas)www.listas-amarellas.com.br (Páginas amarillas)www.embratur.gov.br (Información turística)www.brasil.spri.net (Página Spri Brasil)

Brasil 29

• Canadá es la octava potencia económica del mundo y forma parte del exclusivo grupodel G-7 (las siete grandes potencias). Empresarialmente es una confluencia de la cul-tura de Estados Unidos y del estilo europeo, sobre todo en la provincia de Quebec.

• Desde el año 1994 forma parte del NAFTA (Acuerdo de Libre Comercio de Nor -teamerica) conjuntamente con Estados Unidos y México. Si bien con México todavíaexisten muchas restricciones, con Estados Unidos se ha llegado a una verdadera zonade libre comercio, lo que ha favorecido las posibilidades de realizar negocios entreambos países.

• Es importante ser consciente de las diferencias entre Estados Unidos y Canadá: elnegociador canadiense es más reservado, se toma más tiempo para decidir y se sien-te incómodo en situaciones de conflicto y presión.

• Canadá es un país multicultural: a la población originaria de Europa hay que añadiruna fuerte corriente inmigratoria de países en vías de desarrollo, sobre todo de Chinae India.

Canadá

RECUERDE QUE...Canadá es un país de dos culturas y dosidiomas. Los franceses llegaron antes(1534), pero perdieron la guerra contra losingleses (1760). El distanciamiento entrelas dos comunidades se mantiene hastahoy. El Partido Québecois sigue reclaman-do la soberanía para la provincia deQuébec. Hay que tener presente este liti-gio, pero no mencionarlo.

DATOS BÁSICOS

ENTORNO EMPRESARIAL

Otawa



Forma de Estado: Estado federal (10 provinciasy 3 territorios)


Divisa: Dólar canadiense (CAD) = 100 céntimos

Idioma oficial: Inglés y francés

Idiomas de negocios: Inglés y francés (en laprovincia de Québec)

Religión: Católicos (45%), Protestantes (41%)

Capital: Otawa (1,1 mill.)

Principales ciudades: Toronto (5,2 mill.),Montreal (3,6 mill.), Vancouver (2,1 mill.), Calgary(1 mill.) y Edmonton (1 mill.)



Prefijos telefónicos (ciudades): Otawa (613),Montreal (450-514), Québec (418), Toronto (416-905)

Código Internet: .ca

• El país es oficialmente bilingüe, aunque sólo el 17% de la población habla indistinta-mente los dos idiomas; el 68% sólo habla inglés y el 14% sólo francés.

• Comercialmente, Canadá puede dividirse en cinco regiones: Ontario (aproximada-mente el 45% del mercado), Quebec (20%), Columbia Británica (15%), Las Praderas(15%) y las Provincias Atlánticas (5%).

• La distribución de productos industriales está dominada por un número muy reducidode empresas concentradas geográficamente. La venta de productos de consumo se rea-liza a través de importadores-distribuidores que trabajan con exclusividad regional.

• Es aconsejable que la documentación promocional (folletos, catálogos, tarjetas, etc.)vaya en inglés y francés. En el etiquetado de los productos y en los manuales de ins-trucciones se obliga a utilizar los dos idiomas.

• El entorno de la negociación es formal en las grandes ciudades (Toronto, Montreal) ymás relajado en la zona oeste del país (Edmonton, Calgary, Vancouver).

• En las conversaciones de negocios se suele entrar en materia directamente. En elCanadá francófono puede haber una breve charla sobre temas generales (el viaje, eltráfico, el tiempo, etc.).

• Los canadienses escuchan al interlocutor sin hacer interrupciones. Se acostumbra aalternar el uso de la palabra de forma educada.

• El sentido del humor es una cualidad muy apreciada, sobre todo en situaciones decierta tensión o incertidumbre.

• A los canadienses les gusta negociar concesiones: la posición de partida debe permi-tir un cierto margen de maniobra. Las concesiones más importantes se hacen al prin-cipio de la negociación.

• La negociación debe apoyarse en datos y hechos empíricos. No es aconsejable utilizarargumentos subjetivos o emocionales.

• Es bastante usual la táctica de split the difference (partir la diferencia) cuando se está enla negociación final del precio.zzaaa

• El poder de decisión está bastante descentralizado. Los mandos intermedios tienencapacidad para decidir, aunque siempre de acuerdo a la política general de la empresa.

• Generalmente, no tienen dificultades para dar una respuesta negativa.• En la aplicación de la legislación hay que tener en cuenta que existen dos sistemas lega-

les: el Civil Law (para la provincia de Quebec) y el Common Law (para el resto del país).• Los contratos son extensos y detallados. En Quebec deben traducirse al francés.

• La forma de saludo habitual es el apretón de manos, sin hacer ninguna inclinación.Los hombres deben esperar a que las mujeres extiendan la mano primero.

• La expresión más utilizada para saludar es How are you?; también se utiliza muchoPleased to meet you. Otras expresiones de saludo más coloquiales como Hi y Hello sólodeben usarse cuando ya hay una relación personal.


32 Canadá

NORMAS DE PROTOCOLO

• Los títulos profesionales (Doctor, Ingeniero, Abogado) no se emplean habitualmente.Para presentar a las personas se utiliza Mr. y Mrs, seguido del apellido. Para las muje-res cuyo estado civil no se conoce se emplea Miss (pronunciado Mes).

• En las negociaciones se suele utilizar el apellido para dirigirse a las personas, aunquecuando se habla por teléfono es común usar el nombre propio.

• El contacto visual, aunque no demasiado intenso, es adecuado y transmite interés ysinceridad.

• Cuando se conversa de pie se debe mantener una distancia aproximada de mediometro.

• La cultura canadiense está más próxima a la británica que a la de Estados Unidos.Incluso en la provincia de Quebec –a pesar del idioma francés– se parece más a la bri-tánica que a la francesa.

• A los canadienses que hablan inglés se les denomina anglophones (anglófonos) y a losque hablan francés francophones (francófonos). El término British Canadians debe evi-tarse ya que hay muchos canadienses de habla inglesa cuyos antepasados no proce-den de las Islas Británicas.

• Se considera inadecuado hablar en una lengua extranjera en presencia de personasque no conocen esa lengua.

• En la conversación deben evitarse hablar de la soberanía de la provincia de Quebecasí como establecer comparaciones con Estados Unidos.

• Aunque oficialmente se utiliza el sistema de medidas métricas estándares, en elmundo de la industria muchas personas siguen utilizando el sistema de medidas bri-tánico (pulgadas, pies, etc.).

• Los canadienses tienen verdadero interés en conocer las culturas de otros países. Lesinteresará hablar de viajes, historia y gastronomía extranjera.

• La presencia de grupos étnicos (hindúes, chinos, etc.) es creciente en algunas zonas.En Vancouver muchos negocios están dominados por Chinos emigrados de HongKong.

• El signo "V" (de la victoria) hecho con la palma hacia dentro constituye un insulto.• No hay tradición de hacer regalos. Lo más aconsejable son obsequios de escaso valor

aunque preferiblemente, representativos del país de origen.• En la forma de vestir los canadienses son conservadores. Siguiendo la tradición britá-

nica, valoran la ropa de apariencia gastada, más que las últimas modas y los diseñosoriginales.

• Prácticamente, en todos los lugares públicos está prohibido fumar.• Cuando se viaja por el país hay que tener en cuenta las grandes distancias: es el

segundo país más grande del mundo, después de Rusia; tiene seis zonas horariascon una diferencia máxima de cinco horas de la zona del Atlántico a la delPacífico.

• Prensa local:www.nationalpost.comwww.theglobeandmail.com

Canadá 33


• Organismos:www.dfait-maeci-gc.ca (Ministerio de Asuntos Exteriores y Comercio Internacional)www.strategis.gc.ca (Portal de comercio exterior del Gobierno de Canadá) www.infoexport.gc.ca (Información sobre comercio exterior)investincanada.gc.ca (Invertir en Canadá)www.statcan.ca (Estadísticas)www.ccra-adrc.gc.ca (Aduanas)

• Otros:www.chamber.ca (Cámaras de Comercio de Canadá)www.ctidirectory.com (Directorio de fabricantes y exportadores)www.esourcecanada.com (Directorio de empresas canadienses)www.importers.ca (Asociación de importadores)www.manaonline.org (Asociación de Agentes Comerciales)www.businessgateway.ca (Información de negocios)www.discovercanada.com (Información turística)

34 Canadá

• Chile es la economía más estable y de menor riesgo de América Latina. Su elevadatasa de apertura al exterior (cercana al 50%) muestra la competitividad de sus produc-tos, que se distribuyen en proporciones muy similares entre Estados Unidos, UE, Asiay Mercosur.

• En su política comercial exterior ha procurado mantener su independencia con res-pecto a los otros países de América Latina. No se ha integrado en Mercosur –si bien,es miembro asociado–, ni en la Comunidad Andina. Su estrategia ha sido establecerrelaciones privilegiadas con sus principales socios comerciales, Estados Unidos y laUE, mediante acuerdos de libre comercio.

• Es el país de América Latina con mayor influencia anglosajona a la hora de hacernegocios. Existe una fuerte presencia de multinacionales norteamericanas. Tambiénhay una colonia importante de ciudadanos de origen alemán.

ChileDATOS BÁSICOS

ENTORNO EMPRESARIAL

Santiago



Forma de Estado: República (13 regiones)


Divisa: Peso chileno (CLP) = 100 céntimos


Idiomas de negocios: Español e inglés. El ale-mán se habla sólo en algunas zonas.

Religión: Católicos (80%), Evangelistas (10%),Protestantes (4%)

Capital: Santiago (5,2 mill.)

Principales ciudades: Viña del Mar (0,4 mill.),Concepción (0,3 mill.), Valparaíso (0,3 mill.)



Prefijos telefónicos (ciudades): Santiago (2),Valparaiso (32)

Código Internet: .cl

RECUERDE QUE...No debe asimilarse la cultura de hacer negocios de los chilenos a la de los argentinos.La diferencia entre ambas es tan elevada como los 7.800 metros de la cumbre delAconcagua, el pico más alto de la cordillera de los Andes que separa ambos países.

• La actividad empresarial se concentra en Santiago que supone una tercera parte de lapoblación y más de la mitad de la riqueza.

• La cultura de negocios chilena no es tan burocrática como otras de América Latina; losfuncionarios y directivos de alto nivel actúan de manera rápida y eficiente.

• A la hora de establecer un primer contacto es aconsejable utilizar un intermediario.Los bancos, las consultoras y las asociaciones de empresarios facilitan el contacto conempresas del país.

• La capacidad para relacionarse profesionalmente es muy importante. Establecer rela-ciones personales que permitan iniciar negocios y resolver las dificultades que pue-dan surgir es clave.

• La toma de decisiones está muy jerarquizada. La primera visita debe realizarse al máxi-mo nivel directivo, aunque las negociaciones se realicen con ejecutivos de nivel medio.

• Hay que establecer las citas con dos semanas de anticipación. Una vez en el paísreconfirmar el día y la hora.

• Las secretarias juegan un papel importante a la hora de establecer citas con los direc-tivos. Conviene mantener una actitud educada a la vez que cordial en las relacionescon ellas.

• La puntualidad es una cualidad apreciada, si bien un retraso de diez o quince minu-tos se considera normal.

• En la primera reunión no se suele entrar en detalles. Se trata de que las partes seconozcan y de describir la actividad de las empresas respectivas.

• Los chilenos son francos y toman las negociaciones seriamente. El ambiente de lanegociación es más formal que en otros países de América Latina. Ocasionalmentehacen uso de un sentido del humor ingenioso.

• En las presentaciones deben utilizarse argumentos subjetivos y mostrar entusiasmo,más que abrumar con muchos datos.

• Se aconseja hacer hincapié en la prestación de un buen servicio y el compromiso enlos plazos de entrega; para ellos es importante, debido a su posición geográfica tanlejana de los principales mercados proveedores y a una orografía complicada.

• Las negociaciones se realizan a ritmo lento. Tardan en modificar su posición inicial.Conviene tener claro hasta dónde se puede llegar.

• Tienden a negociar punto por punto más que a la búsqueda de un acuerdo global queincluya todos los temas tratados.

• Debe evitarse el uso de tácticas agresivas así como presionar para obtener acuerdos.La amabilidad y el respeto por las decisiones de la otra parte son los comportamien-tos más valorados.

• Cuando se está en una situación de superioridad es muy positivo mostrar empatíahacia la otra parte. En general, mostrar interés por sus necesidades es una actitud muyvalorada.

• La ética forma parte del mundo de los negocios. La honestidad y la integridad sonvalores apreciados. Es un error pensar que el uso de prácticas corruptas facilita losnegocios.

36 Chile


Chile 37

• La forma de saludo habitual es el apretón de manos, al principio y al final de la reu-nión. A las mujeres, cuando ya se les conoce, se les puede dar un beso en la mejilla.

• A diferencia de otros países latinoamericanos no suelen utilizarse títulos profesiona-les (Doctor, Ingeniero, Licenciado). Los tratamientos de Señor/Señora y Don/Doñason los más adecuados.

• Hay que tener presente que algunas palabras y expresiones tienen significado diferen-te al español que se habla en España. Por ejemplo "pollera" es falda, mientras que"polla" es un tipo de lotería muy popular. Hay que evitar la expresión "y pico" cuan-do se habla de cantidades (por ejemplo "mil y pico"), ya que "pico" se refiere al órga-no sexual masculino. La expresión "al tiro", significa, "ahora mismo".

• Como en otros países hispanohablantes debe evitarse el uso del verbo "coger" quetiene el significado de "mantener relaciones sexuales". Se puede sustituir por "tomar"o "agarrar".

• En la conversación no conviene hacer comentarios sobre la época del generalPinochet. Temas favoritos son los viajes, el fútbol, la historia del país y la literatura;referencias a sus dos premios Nóbel de literatura, Gabriela Mistral y Pablo Neruda,son muy apreciadas.

• La mejor hora para establecer una cita es a media mañana. Es bastante habitual pro-longar la reunión con un almuerzo. Las cenas de negocios (lo que se denomina comi-da en Chile) son excepcionales y sólo se proponen cuando existe una cierta relaciónpersonal.

• No se acostumbra a ofrecer regalos en las relaciones comerciales. Si se recibe uno,debe abrirse inmediatamente en presencia de quien lo entrega.

• Debe evitarse realizar ciertos gestos. Dar un golpe con el puño derecho en la manoizquierda se considera obsceno. Extender la palma de la mano con los dedos separa-dos significa "idiota".

• La comida local es muy variada. Lo más típico son los mariscos y las empanadas decarne. No se considera educado pedir segundas raciones.

• La forma de vestir de los chilenos es bastante conservadora y homogénea: trajes oscu-ros, camisas claras y corbatas discretas. Deben evitarse colores chillones y diseños devanguardia. En un entorno de negocios, las mujeres visten trajes de chaqueta y zapa-tos de tacón.

• La manera habitual para desplazarse por el país es el avión o el autobús. No existe redferroviaria.

• Debido a las grandes distancias (6.400 km. de costa) el clima es muy cambiante: desdeun clima subtropical en el norte a subártico en el Sur. Santiago goza de un clima con-tinental suave.

• Enero y febrero es época de vacaciones. No son meses para visitar el país en viaje denegocios.

NORMAS DE PROTOCOLO

• Prensa local:www.elmercurio.clwww.estrategia.cl (Periódico de negocios)

• Organismos:www.minrel.gov.cl (Ministerio de Relaciones Exteriores)www.economia.cl (Ministerio de Economía)www.prochile.cl (Dirección de Promoción de Exportaciones Prochile)www.aduana.cl (Servicio Nacional de Aduanas)www.ine.cl (Instituto Nacional de Estadística)www.bcentral.cl (Banco Central de Chile)

• Otros:www.ccs.cl (Cámara de Comercio de Santiago)www.chilnet.cl (Directorio de empresas chilenas)www.sofofa.cl (Federación de Industrias Chilenas)www.fisa.cl (Feria internacional de Santiago) www.amarillas.cl (Páginas amarillas)www.chile.spri.net (Páginas Spri Chile)

38 Chile


• El desarrollo económico de China y su potencial de futuro es el acontecimiento quemás ha cambiado el mundo de los negocios en los últimos años. Se estima que para elaño 2025 su PIB superará al de Japón y antes del 2050 a Estados Unidos, si bien sunivel de renta, infraestructuras y tecnología dista mucho de los países más avanzados.

• Su entrada en 2001 en la Organización Mundial de Comercio (OMC) confirmó su pro-ceso de apertura al exterior que presenta unas cifras espectaculares: segundo país delmundo en recepción de inversiones extranjeras directas y en reservas de divisas, y ter-cero en superávit comercial. La organización de los Juegos Olímpicos de 2008 refren-da su imagen de estabilidad.

• El proceso de acercamiento a la economía capitalista es lento pero sostenido. La auto-rización para ejercer profesiones liberales y el acceso de los inversores extranjeros a la

DATOS BÁSICOS

ENTORNO EMPRESARIAL

China

Beijing

Población: 1.306,3 millones de habitantes


Forma de Estado: República socialista (25provincias, 5 regiones autónomas y 4 grandesmunicipios)


Divisa: Yuan renminbi (CNY) = 10 jiao

Idioma oficial: Chino (Putongahua) basado enel mandarín (70%). También se habla chinocantonés (Hong Kong) y el dialecto Wu(Shangai). Hay más de cien dialectos locales.


Religión: El país es oficialmente ateo. En lapráctica las religiones más extendidas son elConfucionsimo, el Taoísmo y el Budismo.

Capital: Beijing (Pekín,11,6 mill.)

Principales ciudades: Shanghai (13,9 mill.),Tianjin (9,6 mill.), Hong Kong (7 mill.),Shenyang (5,8 mill.), Chengdu (4,8 mill.),Wuhan (4,5 mill.), Guangzhou (a la que tambiénse denomina Cantón, 4 mill.)



Prefijo telefónico (ciudades): Beijing (10),Shanghai (21), Tianjin (22)

Código Internet: .cn

RECUERDE QUE...La paciencia, la constancia y la orientaciónal largo plazo son virtudes esenciales paratener éxito en China. Las negociacionespueden durar años debido al número depersonas implicadas y a la complejidad dela Administración. Al mercader venecianoMarco Polo le costó diecisiete años ganar-se la confianza de Kublai, el Gran Khandel Imperio Mongol, el más importantedel mundo medieval.

compra de acciones de empresas chinas en las Bolsas de Shanghai y Shezhen lo con-firman.

• Es, quizá, el mercado más competitivo del mundo, con un exceso de capacidad pro-ductiva local en muchos sectores y presencia de multinacionales. Las empresas que noposean experiencia internacional acreditada será muy difícil que tengan éxito enChina.

• Existen aproximadamente 200.000 empresas con participación extranjera que buscanbeneficiarse de una favorable estructura de costes productivos y acceder a un enormemercado por desarrollar.

• A medio plazo, China se convertirá en un país de regiones-estado, semiautóno -mas, algunas de las cuáles ya superan por PIB a varios de los llamados "tigres asiá -ticos".

• Existen dos categorías de regiones-estado: las primeras son más pequeñas y están for-madas por una ciudad y su periferia (Shangai, Shenzhen, Tianjin, Dalian, Xiamen,etc.). Las más grandes, las mega-regiones comparten dialectos y una historia común yson auténticas potencias económicas. Las cuatro más importantes son: el delta delYangtze, el área de los tres Estados del Noroeste (antes Manchuria), el corredorBeijing-Tianjin y Shandong.

• China juega un papel equivalente al de Japón en la década de 1960, inundando losmercados occidentales, en los que compiten con productos de bajo precio. Se estimaque a partir de 2010 estará en condiciones de desarrollar marcas globales y políticasde marketing para sus mejores productos.

• La estrategia negociadora de los chinos se fundamenta en dos obras clásicas de su lite-ratura: El arte de la guerra y El arte secreto de la Guerra: las 36 estratagemas. La pri-mera, escrita por Sun Tzu, ha guiado a militares y generales chinos a la victoria eninnumerables guerras y batallas desde hace más de veinte siglos. En la segunda –deautor desconocido, que aparece en el siglo XVII–, se proporcionan 36 estratagemas (tác-ticas, engaños, subterfugios), divididas en seis grupos: los tres primeros pensadospara situaciones en las que se tiene ventaja y los otros tres para cuando se está en des-ventaja. Aunque tienen una orientación militar, los negociadores chinos las usan conmucha frecuencia.

• Los chinos tienen fama de ser unos de los mejores negociadores del mundo. Su poten-cial de compra y el espectacular crecimiento económico del país les respalda.

• Generalmente, estudian las operaciones con mucha mayor profundidad que los nego-ciadores occidentales, analizando todas las alternativas posibles. Saben distinguirmuy bien entre lo fundamental y lo accesorio.

• La preparación técnica de los ejecutivos chinos es muy elevada. Además, acostum-bran a tener un buen conocimiento de la oferta internacional del producto sobre el quese negocia.

• Acceder directamente a las compañías chinas y salvar las trabas administrativas esuna tarea inabordable si no se cuenta con ayuda local. Hay que contratar a un agenteo buscar un socio con las debidas conexiones (guan xi), especialmente, en el podero-

40 China


China 41

so Ministerio de Comercio Exterior que aglutina las competencias sobre relacioneseconómicas exteriores y cooperación internacional.

• Las relaciones personales y profesionales se entremezclan. Cada ejecutivo chino tieneuna red de contactos que funciona en base a favores realizados y obligaciones con -traídas.

• El concepto de amistad, youyi, tiene un significado distinto al de Occidente y es esen-cial para los negocios. Significa un respeto mutuo a los sentimientos de la otra parteasí como hacer todo lo posible para que la relación perdure en el tiempo. Cuando seotorga a un extranjero tiene un alto valor.

• Las negociaciones se realizan siempre en grupo. Por tanto, no se debe acudir sólo aChina, sino con un equipo negociador (al menos, dos personas). El directivo de mayorrango es el que lleva el peso de la negociación. Las personas de menor rango no debeninterrumpir la conversación.

• No se debe hablar en primera persona ya que resultaría petulante. Tampoco se debenmostrar demasiadas emociones ni sentimientos de frustración. Una actitud de prisano es bien valorada.

• Los chinos son muy desconfiados. Pedirán mucha información a la otra parte. Perotambién el negociador extranjero debe desconfiar del uso que se haga de esa informa-ción. No se debe suministrar nada que se considere confidencial ya que pronto o tardeserá usado por alguna empresa china competidora.

• Es difícil establecer relaciones sólidas con negociadores chinos. En ocasiones, loscomentarios agradables y la apariencia de amistad se utilizan más bien para obtenerconcesiones.

• La dificultad del idioma se usa como una táctica negociadora. Incluso llegan a culparal intérprete de posibles malentendidos. Debe contratarse un intérprete profesional yde confianza. Para facilitar su tarea hay que utilizar frases cortas, evitar tecnicismos oexpresiones coloquiales, y darle descanso cada cierto tiempo.

• Los chinos son los grandes maestros en el uso de los silencios como técnica de ne -gociación. Lo que no se dice suele ser más importante que lo expresado directa-mente.

• Las presentaciones deben basarse en argumentos técnicos, hechos y cifras. Hay querecalcar la idea de cooperación y el deseo de establecer relaciones duraderas. Si laaudiencia es numerosa, la presentación debe ser breve.

• Para los chinos el honor (mianzi) es más importante que el poder o el dinero. Son muyorgullosos. Hay que evitar comentarios o utilizar argumentos que les dejen en mallugar delante del grupo. Conviene dejar siempre una salida para que rectifiquen si sehan equivocado. La llamada "teoría de la puerta abierta" es esencial cuando se nego-cia en China.

• En ocasiones comienzan la negociación con unas demandas desproporcionadas. Nohay que hacer caso ya que se trata únicamente de una táctica negociadora para inti-midar a la otra parte.

• Hay que estar preparado para responder a muchas preguntas, a veces, repetitivas. Esuna táctica que utilizan para comprobar la veracidad y el compromiso de las propues-tas que reciben.

42 China

• El margen de negociación es muy amplio. Es aconsejable partir de posiciones alejadasa las de cierre ya que el negociador chino se siente ofendido si no consigue muchasconcesiones. En cada tema tratado se tiene que conceder algo.

• Si se adopta una posición inflexible y no se está dispuesto a regatear se consideraráque al negociador extranjero como una persona que no deja margen para el compro-miso.

• En las negociaciones del precio los argumentos más utilizados son el tamaño de sumercado y las ofertas de otras empresas competidores. De hecho, lo más habitual esque estén negociando con varias de ellas.

• Hay que evitar concesiones de precios excesivas para cerrar el primer pedido ya queluego pedirán que se mantengan. Es preferible negociar con varias alternativas de pre-cios y proponer distintos tipos de operaciones. Cuando más detallada se presente unaoferta más argumentos habrá para la negociación del precio.

• Los chinos nunca olvidan un detalle. De ahí que en las reuniones iniciales no se debasugerir alguna concesión ya que la exigirán cuando llegue el momento.

• Tampoco debe darse nada por supuesto, ni sobreentendido. Las conclusiones y lospactos a los que se haya llegado en cada reunión deben ponerse por escrito en los lla-mados MOU´s (Memorandum of Understandings).

• Es necesario mostrar siempre una actitud cortés y sonriente aunque las cosas novayan bien. Mostrar enfado, presionar o amenazar con abandonar la negociación nosuele dar resultado.

• Para no tener que dar explicaciones suelen dar respuestas muy breves. Las tres másusadas cuando quieren decir que no son: bufangbiande (no es conveniente), yanjiu yan-jiu (lo estudiaremos) y kaolu kaolu (estamos en ello). Ante estas respuesta es preferibleno insistir, ni tampoco pedir explicaciones.

• Las decisiones se toman por consenso. No obstante, hay que recordar que si bien losinterlocutores no tienen capacidad individual para decidir, si pueden retrasar, dificul-tar o, incluso, vetar el negocio. Por ello debe evitarse cualquier enfrentamiento conalgún miembro del equipo negociador.

• Cuando se aproxima el acuerdo final, el equipo negociador chino pedirá una últimaconcesión. No es raro que utilice la táctica del "agravio", por la cual sugiere que la otraparte rompe la amistad si no accede a esa petición.

• Al redactar el contrato es importante asegurarse de que el texto en chino se transcri-be íntegramente al idioma extranjero utilizado.

• Es habitual que soliciten la asistencia al acto de la firma del contrato de un represen-tante de los servicios diplomáticos de país de la empresa extranjera con la que van afirmar el contrato.

• Los contratos no tienen la misma fuerza que en Occidente. Por ello el negociadorextranjero debe establecer otros mecanismos que eviten los riesgos: el inversor debe-rá estudiar los procedimientos para repatriar beneficios, el vendedor los medios depago para asegurar el cobro y el comprador los sistemas que garanticen la calidad yconformidad de los productos adquiridos.

• Los chinos consideran el contrato como un inicio de la relación y no dejaran de rene-gociar y pedir mejoras en cada negocio que se realice aunque sea con la misma empre-sa, la misma persona, el mismo producto e idéntica cantidad.

China 43

• El fracaso en la negociación no tiene un significado negativo como en las sociedadesoccidentales. Siempre hay que dejar la puerta abierta para posibles negocios en elfuturo.

• La forma más común de saludo es una ligera inclinación de hombros (no de cintura)acompañada de la expresión Ni hao? (¿cómo está Ud.?, pronunciado Ni jao). Tambiénse utiliza un breve apretón de manos –es mejor esperar a que sean ellos los que extien-dan la mano–. En la despedida se dice Zai jian (Adiós, pronunciado Zae tien).

• El contacto físico (abrazos, besos, palmadas) debe evitarse en las relaciones de nego-cios. Tampoco se debe mirar fijamente a los ojos, durante un tiempo prolongado.

• El uso de las tarjetas está muy generalizado. Deben imprimirse por una lado en inglésy, por otro, en chino. En cualquier Business Center de los grandes hoteles se ofrece elservicio de imprimir con caracteres chinos los datos de la tarjeta, de tal manera que esconveniente traer ya impreso el logotipo de la empresa por ese lado.

• Al igual que en la mayoría de los países asiáticos los nombres chinos se componen deapellido, nombre generacional y nombre propio. Por ejemplo en el nombre Li PaioHui, Li es el apellido, Paio el nombre generacional y Hui el nombre propio. Se les debellamar por el apellido, precedido de Mr. o Mrs. En un contexto de negocios, los nom-bres propios no deben usarse.

• En Hong Kong y en otras ciudades costeras se ha producido una occidentalización delos nombres. Se utilizan iniciales o, incluso, nombres en inglés. Por ejemplo, ChangWu Jiang puede hacerse llamar Walter Chang o poner en sus tarjetas W.J. Chang.

• La puntualidad es esencial ya que se relaciona con el respeto y la seriedad en los nego-cios. Es habitual que ellos lleguen a la reunión antes de la hora.

• En las presentaciones los términos más utilizados son Xian Shen (Señor, pronunciadoShien yon) y Xiao jie (Señora, pronunciado Shiao chie), precedidos del apellido. Porejemplo, Xian Shen Wang (Sr. Wang) o Xiao jie Zhang (Sra. Zhang). A los funcionariosde alto rango se les añade detrás del apellido la palabra Zhu ren (Director, pronuncia-do, Shurén). Por ejemplo, Li Zhu ren (Director Li).

• En el trabajo es habitual utilizar el término Lao (mayor), antes del apellido para diri-girse a las personas de cierta edad. En general, el uso de Lao está muy extendido.

• La sociedad china es formal y protocolaria. La persona de mayor rango es la que entraprimero en la reunión y presenta a las personas del equipo negociador. Debe esperar-se a que el jefe de su delegación indique donde debe sentarse cada uno. No es extra-ño que, en ocasiones, a los visitantes extranjeros se les deje la presidencia de la mesa.

• En la conversación debe evitarse hablar de política, del gobierno y del vecino Taiwán. Loschistes de temas sexuales no son bien vistos. Temas favoritos son: el progreso de la eco-nomía china, las excelencias de su cocina o las compras que pueden hacerse en el país.

• En conversaciones informales, no hay que sorprenderse si hacen preguntas persona-les, tales como el estado civil o el patrimonio que se posee. Hay que responder conhumor y no darle mayor importancia.

• Durante la negociación hay que mantener una actitud de respeto, evitando cualquierrelajamiento corporal que podría ser malinterpretado.

NORMAS DE PROTOCOLO

44 China

• Conviene que las preguntas que se hagan sean claras y precisas ya que no les gustareconocer que no comprenden o no saben la respuesta.

• Cuando se hacen regalos de cierto valor hay que dejar claro que son en nombre detoda la compañía que se representa y para toda la compañía a la que se entrega. Losregalos individuales debe ser de poco valor ya que de, otra forma, se iría contra la ley.Bolígrafos, botellas de licor, sellos o peines pueden ser una buena elección. Por razo-nes de superstición no se deben regalar relojes despertadores o de mesa.

• Tradicionalmente los chinos declinan tres veces el regalo antes de aceptar. Con elloquieren evitar parecer ambiciosos. Por tanto hay que insistir. Una vez que han acep-tado, hay que agradecérselo.

• Cuando los chinos visitan un país extranjero suelen llevar regalos, por lo que es nece-sario preparar distintos obsequios, de varios niveles en cuanto a calidad y precio, paraentregar a los miembros de la delegación china.

• La forma de agasajo más habitual son los banquetes e invitaciones a cenar. Una vezque ellos han invitado se debe corresponder lo antes posible, preferentemente en elmismo viaje.

• Cuando se les invita a comer hay que esperarles en la mesa, colocarlos de acuerdo asu rango y comenzar con un brindis. Es aconsejable elegir un sitio de categoría en elque se sirva comida de calidad y haya una cierta ostentación. Hay que procurar queel ambiente sea alegre (renao).

• Durante las comidas o cenas no se debe hablar de negocios. No existe la costumbre dela sobremesa; una vez que se han servido los postres (la fruta es lo último) los comen-sales se levantan de la mesa.

• Las comidas se realizan en mesas redondas con las fuentes en el centro desde las cua-les se sirve a los platos individuales. Las fuentes no se pasan de unas personas a otras.Es de buena educación probar cada plato.

• Es aconsejable usar palillos. Para servirse comida de una bandeja deben girarse y uti-lizarse los extremos afilados, de tal forma, que la parte de los palillos que ha estadoen contacto con la boca no toque la comida de la bandeja. Una vez que se ha termina-do de comer, deben ponerse encima de la mesa o en un plato con otros palillos.Colocarlos encima del plato de comida, en paralelo, al estilo que marca el protocolooccidental, sería un signo de mala suerte.

• La sopa y el arroz sirven de acompañamiento durante toda la comida y, por tanto, nodeben acabarse antes de comer otros platos. Cuando se come arroz, el tazón se debemantener muy cerca de la boca. Si se sirve arroz de una fuente, nunca debe dejarse enel plato.

• Si no se desea tomar más cantidad de una bebida (vino, té) hay que dejar algo en lacopa o taza.

• Durante los banquetes se acostumbra a brindar varias veces. Los brindis más usualesson Gan Bei (¡seca tu copa!, en chino mandarín) o Yam sing (el mismo significado, enchino cantonés).

• Es preferible vestirse de forma conservadora, evitando colores o diseños llamativos.Se espera que el visitante occidental vista con chaqueta y corbata, aunque ellos nosiempre la utilizan.

• Prensa local:www.chinadaily.com.cnwww.scmp.com.hk (Diario de Hong Kong)

• Organismos:www.mofcom.gov.cn (Ministerio de Comercio)www.tdc.org.hk y www.tdctrade.com (Organismo de Promoción de ComercioExterior, Hong Kong)www.customs.gov.cn (Dirección General de Aduanas)www.stats.gov.cn (Oficina de Estadística)

• Otros:www.icc-china.com (Cámara de Comercio Internacional de China)www.chamber.org.hk (Cámara de Comercio de Hong Kong)www.chinamarket.com.cn (Información sobre China)www.china-inc.com (Información sobre empresas, productos y servicios)www.chinagrow.com (Red de negocios de comercio exterior)www.chinabig.com (Páginas amarillas)www.cnto.org (Información turística)www.china.spri.net. (Página Spri China)

China 45


• La quinta economía de América Latina posee abundantes recursos naturales (agríco-las, minerales, energéticos), pero también ha sabido crear una industria exportadoradiversificada en sectores como las flores, confección, calzado o joyería. Es el paísmiembro de la Comunidad Andina que tiene mayor potencial industrial.

• Es uno de los países de América Latina de mayor tradición democrática. Desde hacemás de cincuenta años se han sucedido gobiernos civiles sin interrupciones de gobier-nos de facto. El principal problema político del país –las actuaciones de la guerrillaligada al narcotráfico– se encuentra en vías de solución, gracias, en parte a la ayudaprestada por Estados Unidos. De hecho, con excepción de Oriente Medio, Colombiaes el país que más se beneficia del apoyo norteamericano, tendente a combatir el"narco-terrorismo".

• Estados Unidos es su principal socio comercial: representa casi la mitad de sus expor-taciones y un tercio de sus importaciones. El tratado de libre comercio ayudará apotenciar esa relación. También ha desarrollado otros mercados como México, elCaribe o Europa para compensar la caída de Venezuela, su segundo socio comercial.

Colombia

RECUERDE QUE...Colombia es el país más protocolario deAmérica Latina y en el que mejor se con-serva el idioma y las formas de la Españatradicional. Utilice un tono de voz bajo, evite expresiones malsonantes y muestre uncomportamiento cortés y amable.

DATOS BÁSICOS

ENTORNO EMPRESARIAL

Bogotá



Forma de Estado: República (32 departamen-tos y 1 distrito capital)


Divisa: Peso colombiano (COP) = 100 céntimos


Idiomas de negocios: Español e Inglés

Religión: Católicos (95%)

Capital: Bogotá DC (6,1 mill.)

Principales ciudades: Cali (2,0 mill.), Medellín(1,9 mill.), Barranquilla (1,2 mill.), Cartagena (0,8mill.)



Prefijos telefónicos (ciudades): Bogotá (1),Cali (2)

Código Internet: .co

• La inversión extranjera apenas tiene barreras; ofrece oportunidades sobre todo en elsector primario y en infraestructuras. El turismo tiene también mucho potencial, espe-cialmente en el ecoturismo, que aprovecha las bellezas naturales del país.

• A diferencia de otros países latinoamericanos la actividad empresarial no se con -centra sólo en la capital. Además de Bogotá, Medellín y Calí en el interior, asícomo Cartagena y Barranquilla en la costa atlántica son importantes centros de ne -gocios.

• Los contactos personales son imprescindibles para el éxito comercial en Colombia. Elmundo de los negocios está dominado por una clase social cerrada que mantieneestrechas relaciones entre sus miembros, y a la cual es difícil acceder si no se es pre-sentado por alguien que pertenezca a ella. La separación entre las clases sociales esmuy rígida; existe muy poca movilidad social.

• La distribución de productos extranjeros se realiza a través de distribuidores-impor-tadores. Solamente un número reducido de ellos, los más grandes, tienen coberturanacional. No existe la figura del agente comercial, que se sustituye por la del represen-tante.

• La distribución al detalle está dominada por un grupo reducido de cadenas, algunasnacionales (Almacenes Éxito, Vivero Carulla) y otras extranjeras (Makro o Carrefour).

• Las negociaciones se desarrollan en un ambiente cordial y amistoso. No es convenien-te entrar directamente a hablar de negocios, sino que previamente es necesario crearun clima de distensión y confianza.

• Hay que evitar cualquier comportamiento brusco. El tono de voz debe ser bajo y cui-dar las expresiones que se utilizan. No se considera positivo mostrar prisa ni presio-nar para la toma de decisiones.

• El colombiano utiliza bastantes anglicismos en su lenguaje comercial. Por ello aunquelos catálogos se presenten en español, no está mal visto presentar documentación eninglés. Incluso puede dar mayor realce y fortalecer la imagen de la empresa.

• Es imprescindible tratar de negociar al máximo nivel –con el director gerente o el pro-pietario si se trata de una empresa familiar–, ya que la toma de decisiones está muyjerarquizada.

• No se debe cambiar el equipo o la persona que negocia ya que se podrían paralizar lasnegociaciones. Los colombianos sienten que negocian más con personas que con lasempresas que éstas representan.

• El negociador colombiano suele mostrar mucho interés por las ofertas que se le pre-sentan. Sin embargo, es difícil que se comprometa en firme a realizar negocios.Generalmente, éstos se realizan después de un largo período de conversaciones.

• Un aspecto esencial es la forma de financiación de los negocios que se plantean. Seráel empresario extranjero el que tenga que buscar alternativas financieras y ofrecerunas condiciones de pago favorables.

• Cuando se firma un contrato, bien sea de compraventa, distribución o representación(el equivalente al contrato de agencia comercial) debe llevarse a una notaría para suregistro de autentificación.

48 Colombia


Colombia 49

• La forma de saludo, tanto para hombres como mujeres es el apretón de manos, aun-que no de forma vigorosa. A las mujeres cuando ya se las conoce se les da un beso enla mejilla.

• Se utiliza cierto tiempo en las presentaciones para mostrar respeto a la otra parte.Después de los saludos se hacen varias preguntas de cortesía acerca del viaje, la salud,referencias a personas amigas, etc. No debe mostrase una actitud de prisa ya que seinterpretaría como una falta de cortesía.

• En el trato personal las diferencias entre las regiones son muy acusados. En el interior,especialmente en Bogotá, es muy formal (debe utilizarse el "usted"), mientras que enla costa es más informal (generalmente, se usa el "tú").

• El único título profesional que se usa habitualmente es el de Doctor, si bien se aplicaa las personas que tienen un cierto estatus profesional aunque realmente no hayanobtenido ese título a nivel académico.

• El colombiano está muy abierto a hablar de cualquier tema. Incluso temas aparente-mente conflictivos, como las actuaciones de la guerrilla o el cultivo de cocaína, pue-den tratarse sin mayores problemas.

• El estatus social es muy importante. Hay que evitar realizar tareas o actos (por ejem-plo, cargar bultos) que puedan rebajar el estatus propio a ojos de un colombiano. Enel mundo empresarial los trabajos de diseño y planificación tienen más categoría quelos trabajos de gestión.

• Temas de conversación favoritos son: la historia –la figura del Libertador SimónBolivar, que fué Presidente del país es muy apreciada–; la literatura –tienen grandesescritores, entre ellos, el premio Nobel Gabriel García Márquez (conocido comoGabo)–; las bellezas turísticas del país (especialmente la ciudad de Cartagena deIndias, que fue la primera ciudad de América Latina que declaró su total independen-cia de España en el año 1881); y los deportes (fútbol y ciclismo).

• La comida más habitual de negocios es el almuerzo que comienza sobre las 13:00 h.Es preferible dejar que sean ellos los que inicien la conversación de negocios.

• No está bien visto comer en exceso o servirse varias raciones de una fuente. Por el con-trario dejar comida en el plato no significa que la comida no haya gustado.

• En muchos restaurantes se incluye la propina en la propia factura como un cargo porservicio. Si no es así, lo usual es dejar un 10%.

• Durante las negociaciones se suele servir café colombiano. Conviene tomarlo y alabarsu calidad ya que tiene fama de ser uno de los mejores del mundo.

• Para señalar las dimensiones de un objeto no deben utilizarse los índices de las dosmanos ya que este signo tiene un significado obsceno. En su lugar se debe extender elbrazo derecho y confrontarlo con la mano izquierda a la distancia que se quiere repre-sentar.

• Como en otros países de América Latina se desaconseja utilizar la palabra "coger" porsu significado sexual ("hacer el acto sexual"). Se puede sustituir por "agarrar" o"tomar".

• Excepto cuando se viaja a la costa, es preferible llegar al país un día antes para acli-matarse a la altitud, especialmente en Bogotá, que se encuentra a 2.600 metros sobreel nivel del mar.

NORMAS DE PROTOCOLO

• El clima en Colombia es muy variado. Conviene informarse antes de ir y llevar la ropaadecuada. Se distinguen dos estaciones: la época seca (diciembre-febrero y julio-agos-to) y la época lluviosa (abril-mayo y octubre-noviembre). En Bogotá el mes más calu-roso es febrero y el más frío agosto.

• Prensa local:www.eltiempo.comwww.larepublica.netwww.portafolio.com (Periódico económico)

• Organismos:www.minrelext.gov.co (Ministerio de Relaciones Exteriores) www.mincomercio.gov.co (Ministerio de Comercio Exterior)www.proexport.com.co (Promoción de exportaciones)www.dian.gov.co (Departamento de Impuestos y aduanas)www.dane.gov.co (Departamento Nacional de Estadística)www.icontec.org.co (Instituto de Normas Técnicas)

• Otros:www.businesscol.com (Portal orientado al comercio exterior)www.confecamaras.org.co (Confederación de Cámaras de Comercio)www.acopi.org.co (Asociación de Medianas y Pequeñas Industrias)www.indexcol.com.co (Directorio de empresas)www.colombiaexport.com (Directorio de empresas exportadoras)www.coinvertir.org.co (Invertir en Colombia)www.turismocolombia.com (Información turística)

50 Colombia


• Una vez superados los graves problemas de la crisis económica de finales del siglo XX

–la peor de su historia– es uno de los países asiáticos que ofrecen mejores perspecti-vas económicas, al margen de la incertidumbre política que genera su proximidad conCorea del Norte.

• La cuarta economía de Asia ha fundamentado su crecimiento en las inversiones enI+D (3% del PIB) y en el uso de las tecnologías de información –más de un 70% de lapoblación tiene acceso a Internet.

• La mayoría de los negocios en Corea se realizan con los Chaebol, grandes conglomera-dos industriales y financieros presentes en muchos sectores. Los más importantes son:Samsung, Daewoo, LG, Hyundai, Sungyong y Sangyong. La crisis económica de losnoventa obligó a reformar estos grupos, limitando sus campos de actividad y hacien-do más trasparentes sus finanzas.

• Corea es uno de los países de Asia con mayor tasa de población urbana, mejoresinfraestructuras y acceso a nuevas tecnologías. El uso del teléfono móvil y de Internetes de los más elevados del mundo.

Corea del Sur

RECUERDE QUE...A pesar del paisaje occidental de la capital, Seúl, no debe olvidarse que Corea del Sur es unpaís asiático con un idioma, una historia y una cultura propia. En este sentido, tampocodebe asimilarse su cultura de negocios a la de China o Japón, los dos gigantes de la zona.

DATOS BÁSICOS

ENTORNO EMPRESARIAL

Seúl



Forma de Estado: República (9 provincias)


Divisa: Won (KRW)

Idioma oficial: Coreano


Religión: Confucionismo (60%), Budismo yShamanismo

Capital: Seúl (11,1 mill.)

Principales ciudades: Pusan (4,5 mill.), Taegu(2,6 mill.), Inchon (2,4 mill.), Kwangju (1,4 mill.)

Fiesta nacional: 15 de agosto


Prefijos telefónicos (ciudades): Seúl (2)

Código Internet: .kr

• En los últimos años se ha producido una liberalización de las inversiones extranjerasaunque todavía persisten trabas administrativas. En conjunto, los países de la UE tie-nen mayor presencia que Estados Unidos o Japón. En sentido contrario, un grannúmero de empresas coreanas están invirtiendo en China para aprovechar los bajoscostes salariales y potencial de mercado.

• Seúl es la clave de acceso al mercado coreano. Concentra las principales empresas,importadores, agentes y ferias comerciales. En un primer viaje, no será necesario des-plazarse por el país.

• Los coreanos son duros negociadores. Consideran que en los negocios los compromi-sos sólo se adquieren cuando la otra parte ha demostrado su fiabilidad.

• Como en todo país asiático, es preferible buscar la armonía. El concepto de Kibun(estado emocional) afecta a las relaciones con otras personas. Hay que evitar herir sen-sibilidades, especialmente en público ya que lo interpretan como una pérdida de dig-nidad.

• Para acceder al mercado coreano, la figura del agente comercial es muy útil. Se tratade profesionales especializados sectorialmente que gestionan el 80% de las importa-ciones coreanas.

• Antes de sentarse a negociar conviene averiguar quién va a representar a la otra parte,para incluir en el equipo negociador a personas del mismo rango. El estatus es muyimportante.

• La característica esencial de los coreanos es la modestia. No es positivo adoptar unaposición de superioridad ni enfatizar los logros de la propia empresa. Tampoco sedeben hacer demasiados cumplidos. Les resulta embarazoso.

• Son los negociadores asiáticos –con excepción de los Singapureños– más directos.Igualmente, son más bien individualistas en sus comportamientos y decisiones, fren-te al consenso que impera en el resto de países de la zona.

• Las coreanos son muy emotivos. Tienen reacciones intensas de alegría, enfado o frus-tración. En esas ocasiones debe mantenerse la calma y no tomar en consideración todolo que dicen.

• Hay que asegurarse de que comprenden y siguen bien los argumentos, aunque no seles debe preguntar directamente ya que les podría molestar. El silencio es mala señal.Ocasionalmente, hay que dirigirse al jefe del equipo negociador, aunque no hableinglés.

• Para evitar pérdidas de comunicación es aconsejable utilizar intérpretes. Cuando seexponen los principales argumentos debe mirarse a los negociadores coreanos, no alintérprete.

• Las negociaciones tienden a ser repetitivas. Los coreanos hacen las mismas preguntasvarias veces, como una forma de asegurarse de que las decisiones que toman son lascorrectas.

• Las ofertas iniciales deben estar bastante alejadas de lo que se espera conseguir alfinal, para que las dos partes mejoren su posición sustancialmente en el transcurso dela negociación.

52 Corea del Sur


• El consumidor coreano es muy marquista por lo que para ellos una marca consolida-da es sinónimo de calidad. En productos industriales las referencias a ventas realiza-das en países del entorno –Japón y China– serán valoradas positivamente.

• Las decisiones son lentas, pero una vez que se ha llegado al acuerdo se pone en mar-cha enseguida. Se vuelven muy impacientes con los plazos de entrega. Todo hay quehacerlo muy rápido (pali-pali).

• Los empresarios coreanos no admiten la modificación de las cláusulas que se han pac-tado en un contrato, por pequeñas que sean. Una vez que se ha firmado el contratoson muy respetuosos con lo pactado.

• Como en cualquier país asiático el protocolo es importante: debe esperarse a ser invi-tado para entrar en una oficina o sentarse en una mesa.

• El saludo más habitual es el apretón de manos que se acompaña con una ligera incli-nación de cabeza. La expresión de saludo local es: Annyong haseyo (¿Se encuentra enpaz?).

• El orden de los nombres coreanos es inverso al de Occidente: primero el apellido,luego el nombre generacional y, en tercer lugar, el nombre propio. Por ejemplo en LeeHyong Sim, Lee es el apellido, Hyong el nombre generacional y Sim el nombre pro-pio. En los negocios se utiliza el apellido, precedido por Mr. (Mr. Lee) o añadiendo elsufijo ssi (Leessi) que significa señor. En la conversación los nombres propios no seusan nunca.

• Los apellidos suelen ser de una sílaba y los nombres generacionales de dos. Seis o sieteapellidos concentran a un alto porcentaje de la población: Kim (23%), Lee (15%) o Park(9%) y los nombres generacionales de dos.

• La correspondencia escrita en inglés se encabeza con la expresión To my respectedseguido del título y el nombre completo. Mencionar sólo el apellido no es suficiente.

• El intercambio de tarjetas es obligado. Cuando se recibe una tarjeta, debe mirarse yguardarse cuidadosamente. No se deben hacer anotaciones sobre ella.

• En la conversación deben evitarse las referencias a Corea del Norte. Tampoco convie-ne hacer comparaciones con Japón: a pesar de haber organizado un mundial de fút-bol conjuntamente, todavía persiste un mal recuerdo de la ocupación japonesa duran-te la II Guerra Mundial.

• No debe criticarse ningún aspecto de su forma de vida. Al ser un país muy homogé-neo desde el punto de vista étnico y racial, considera que su cultura es única y supe-rior a la de otros países.

• Cuando un coreano se ríe mucho no necesariamente significa que esté muy alegre,sino más bien que reacciona así ante una situación embarazosa.

• Son muy habituales los almuerzos y cenas de empresa, aunque más para conocer a laotra parte que para hablar de negocios. Es importante aceptar las invitaciones ycorresponder, si bien no debe interpretarse que gracias a estos encuentros se va a lle-gar a un acuerdo.

• En las comidas suele haber varios brindis con soju (licor de arroz). La frase que seemplea es Gun-bei (¡alcen la copa!).

Corea del Sur 53

NORMAS DE PROTOCOLO

• El número cuatro es el de la mala suerte, ya que su pronunciación es similar a de lapalabra muerte. En algunos hoteles y edificios de oficinas no existe el piso cuarto.

• El perro no es un animal apreciado en la cultura coreana, ya que se le considera unanimal sucio. Deben evitarse, logotipos, fotografías o regalos con la imagen de perros.

• Regalar es una práctica común al comienzo de las negociaciones. Si la negociación escon un grupo, debe entregarse un regalo diferente y de más valor al jefe, y otros obse-quios iguales y de menor valor, a los demás.

• No se deben regalar productos hechos en Corea o Japón. Una buena elección son bote-llas de licor. Cuando se recibe un regalo no debe abrirse en presencia de quién lo da.

• Prensa local:www.koreaherald.kr

• Organismos:www.mofat.go.kr (Ministerio de Asuntos Exteriores y Comercio)www.kotra.co.kr (Organismo Coreano de Promoción Exterior)www.kisc.co.kr (Agencia de inversiones)www.nso.go.kr (Instituto de Estadística)www.customs.go.kr (Aduanas)

• Otros:www.kccicn.or.kr/english/index.asp (Cámara de Comercio de Corea)www.smipc.or.kr (Portal de comercio para pymes)www.gobizkorea.com (Asociación Coreana de Agentes de Comercio Exterior)www.ec21.com (Directorio de empresas y buscador de oportunidades)ww.koreanexim.go.kr (The Export-Import Bank of Korea)www.koreainfogate.com (Información turística)

54 Corea del Sur


• Dinamarca es un país compuesto por dos grandes zonas: por una parte la isla deSelandia (en la que viven dos millones de personas y se encuentra la capitalCopenhague) y, por otra, la península de Jutlandia (tres millones de habitantes) quetiene frontera con Alemania y la isla de Fionia. Además, las islas Feroe y Groenlandia(la mayor isla del mundo) también son territorio danés. Islandia lo fué hasta laSegunda Guerra Mundial.

• Dinamarca (y sus islas Feroe) es un país escandinavo, junto con Suecia y Noruega, queforman la península de Escandinavia. También son conocidos los tres países (juntocon Finlandia e Islandia) con el nombre de Países Nórdicos.

• El país cuenta con excelentes infraestructuras de transportes y comunicaciones paraacceder a los mercados escandinavos y bálticos. A principios del siglo XXI se inauguróel puente de Oresund (el más largo del mundo) que permite el tráfico por carreteraentre Copenhague y la ciudad de Malmö, al sur de Suecia.

Dinamarca

RECUERDE QUE...Durante la Edad Media la mayoría de losvikingos que dominaban los mares erandaneses. Hoy en día ese espíritu conquis-tador lo han trasladado al mundo de losnegocios. A pesar del tamaño reducido delpaís, cuentan con empresas de renombre internacional como: la cervecera Carlsberg, lajuguetera Lego, el fabricante de equipos de audio-video, Bang & Olufsen, la mayor pro-ductora de insulina del mundo Novo Nordisk, o la operadora de transporte via maríti-ma Mærsk.

DATOS BÁSICOS

ENTORNO EMPRESARIAL

Copenhague



Forma de Estado: Monarquía constitucional (14 condados, 2 comunas y 2 comunidadesautónomas)


Divisa: Corona danesa (DKK) = 100 öre

Idioma oficial: Danés y lenguas de las islasFeroe y Groenlandia

Idiomas de negocios: Inglés y alemán

Religión: Luterana Evangélica (95%)

Capital: Copenhague (1,4 mill.)

Principales ciudades: Arhus (0,3 mill.), Odense(0,2 mill.)

Fiesta nacional: 16 de abril


Prefijos telefónicos (ciudades): no existen

Código Internet: .dk

• La sociedad danesa es el paradigma del estado del bienestar. Existe una clase media ala que el Estado garantiza los servicios asistenciales. Quizá por este motivo han sidoreacios a integrarse plenamente en la Unión Europea.

• La industria danesa está muy diversificada. Predominan las pymes en los sectores dealimentación, muebles (el diseño danés es muy reconocido), industria ligera y quí -mica.

• Las empresas danesas son muy accesibles y, por otra parte, los servicios logísticosestán muy desarrollados. En la venta de productos industriales no será necesario uti-lizar los servicios de agentes o distribuidores para llegar al cliente final.

• La distribución mayorista está muy concentrada. Más de la mitad del comercio al pormayor lo realizan dos grandes grupos que, además, importan directamente: la coope-rativa de consumidores FDB y la empresa Dansk Supermarked.

• En la distribución al detalle predominan las llamadas cadenas "voluntarias" de tien-das especializadas que, aunque de propiedad individual, se agrupan para hacer suscompras y vender con marcas comunes. Existen también cuatro grandes almacenes; elmás importante, Magasin, tiene establecimientos en las principales ciudades.

• El trabajo y las relaciones personales están separadas en Dinamarca. No es necesariodedicar tiempo a actividades sociales para hacer negocios.

• La negociación se desarrolla en términos muy armónicos. Debido al igualitarismo quecaracteriza a la sociedad danesa, cada interlocutor debe intervenir durante un tiemposimilar y respetar el turno del otro. Todo el mundo tiene que ser oído y sus propues-tas consideradas.

• Los daneses son muy directos en la forma de expresarse. Los comentarios que reali-zan son francos y breves. Esperan que la otra parte se comporte de la misma manera.

• El carácter danés es más bien serio y reservado. Las bromas, la ironía o el sentido delhumor, debe utilizarse sólo con las personas a las que se conoce bien.

• En las propuestas de negocios conviene entrar en detalles, ofreciendo cifras, estadísti-cas, etc. Son muy meticulosos. Les gusta profundizar en los temas.

• En Dinamarca se valora la tradición. Si se representa a una empresa establecida hacetiempo es positivo mencionarlo en la documentación promocional y utilizarlo comoargumento de garantía.

• La estructura de poder de las empresas es bastante plana. A los jefes no se les ve comolíderes sino, siguiendo un símil deportivo, como entrenadores que tienen que ganar-se el respeto de los demás.

• Las decisiones se toman por consenso. Cualquier opinión contraria de una per-sona acerca de la empresa con la que se está negociando puede echar abajo elacuerdo.

• El proceso de decisiones es lento. Conviene hacer una presentación objetiva, propor-cionar toda la información que se solicita y esperar. Las técnicas de presión para ace-lerar el acuerdo son contraproducentes.

• Una vez que la decisión se ha tomado, la implementación es rápida. Se espera quetodo el mundo la apoye.

56 Dinamarca


• Al hacer negocios en Dinamarca hay que tener en cuenta que al medioambiente se leotorga una atención prioritaria. La legislación al respecto es una de las más exigentesdel mundo.

• Para saludarse se dan un apretón de manos firme y breve tanto entre hombres comocon mujeres. Cuando se saluda a una pareja se debe dar la mano primero a la mujer.También se acostumbra a dar la mano en la despedida.

• La palabra que se utiliza como hola es Hej, pronunciado "jai", que tiene el mismo soni-do que la expresión coloquial Hi de los ingleses. Farvel es el término usado para deciradiós.

• El trato es correcto, aunque no demasiado formal. En las presentaciones se debe utili-zar el apellido, precedido de Mr. o Mrs. Conviene esperar a que ellos utilicen el nom-bre propio antes de hacerlo.

• Más de la mitad de los daneses tienen apellidos que acaban en "sen", hijo de, (Hansen,Andersen, Christensen, etc.).

• Durante la conversación se debe mirar a los ojos de la otra persona.• La puntualidad en Dinamarca es muy estricta, tanto en los negocios como en los actos

sociales. Los retrasos en las citas producen una sensación de incompetencia y falta deorganización.

• La cultura danesa es muy tolerante. En las conversaciones no se debe criticar a otraspersonas, empresas, sistemas políticos, etc.

• No está bien visto hacer comentarios personales. Incluso, hacer elogios sobre la ropa,el aspecto físico, etc., pueden considerarse impropios.

• La comida más importante es la cena. Algo cotidiano al mediodía es el smørrebrød,consistente en sandwiches a base de pan negro, untados con mantequilla, que secomen con arenques marinados, jamón york, huevos duros, gambas, queso, etc.

• Los brindis son muy formales. Antes de probar la bebida, hay que esperar a que el anfi-trión o la persona de mayor rango haga el primer brindis pronunciando la expresión skål.

• Ser invitado a cenar a la casa de un danés puede considerarse un gran honor. Hay queser puntual y llevar algún regalo –una caja de bombones o una botella de vino de cali-dad pueden ser una buena elección–. Nada más llegar se pasa directamente a la mesa.Las bebidas se toman durante la comida y después, pero no antes.

• Una bebida típica danesa es el akvavit (literalmente "agua de la vida"). Se trata de unabebida alcohólica bastante fuerte. Hay que tener cuidado con las cantidades que setoman ya que les gusta compartirla con sus huéspedes, y los daneses ellos están acos-tumbrados a tomarla.

• En las cenas, la sobremesa puede prolongarse durante un tiempo largo. No está bienvisto irse nada más terminar. Hay que esperar a que el anfitrión sea el primero enlevantarse.

• En los países escandinavos, el verano se dedica al ocio. El mes de vacaciones suele serel mes de julio. Los daneses tienen cinco semanas de vacaciones pagadas al año.

• La moneda vigente en Dinamarca es la corona danesa, y no el euro, que aunque es acep-tado como modo de pago en muchos establecimientos, no es la moneda corriente.

Dinamarca 57

NORMAS DE PROTOCOLO

• Prensa local:www.cphpost.dk (Copenhague Post)

• Organismos:www.um.dk (Ministerio de Asuntos Exteriores)www.oem.dk (Ministerio de Economía)www.em.dk (Ministerio de Industria y Negocios)www.ees.dk (Organismo de Promoción Exterior)www.skat.dk (Aduanas)www.dst.dk (Servicio Estadístico)

• Otros:www.hts.dk (Cámara de Comercio Danesa)www.kob.dk (Directorio de empresas)www.krak.dk (Directorio de empresas exportadoras)www.yelowpages.dk (Páginas amarillas)www.visitdenmark.com (Información turística)

58 Dinamarca


• Ecuador constituye un mercado más pequeño de lo que podría esperarse teniendo encuenta su extensión y el tamaño de la población. Sucesivas crisis económicas, propi-ciadas por la inestabilidad política le han restado capacidad adquisitiva y posibilida-des de desarrollo. Muchas personas han tenido que emigrar a otros países –España yEstados Unidos, principalmente– en busca de oportunidades de trabajo.

• El país tiene tres grandes riquezas naturales: petróleo (es el segundo productor deAmérica Latina después de Venezuela), plátano, y crustáceos (camarón, sobre todo)que representan en su conjunto más del 60% de las exportaciones.

• La actividad económica se centraliza en las ciudades de Guayaquil y Quito. En la pri-mera se encuentra el principal puerto del país y aglutina a la mayoría de las indus-trias y entidades financieras. Quito es la capital administrativa y la sede de los orga-nismos públicos.

• El sistema burocrático es lento y complejo. Pueden encontrarse dificultades en los des-pachos aduaneros de mercancías o en la obtención de certificados en el Registro

Ecuador

RECUERDE QUE...En Ecuador las diferencias regionalesentre los serranos (Quito) y los costeños(Guayaquil) son muy importantes a lahora de hacer negocios. Los primerosconstituyen la élite social del país: son más conservadores, formales y reservados en eltrato. Los costeños son más emprendedores, abiertos a nuevos negocios, más flexibles yrelajados en las relaciones comerciales.

DATOS BÁSICOS

ENTORNO EMPRESARIAL

Quito





Divisa: Dólar de USA (USD) = 100 céntimos

Idioma oficial: Español. La población india (7%)habla Quechua.

Idiomas de negocios: Español e Inglés

Religión: Católica (95%)

Capital: Quito (1,7 mill.)

Principales ciudades: Guayaquil (2,1 mill.),Cuenca (0,4 mill.) y Ambato (0,2 mill.)



Prefijos telefónicos (ciudades): Quito (2),Guayaquil (4)

Código Internet: .ec

Sanitario. En este sentido es aconsejable tener un contacto local que pueda agilizar lostrámites con la Administración.

• Las Cámaras de Comercio tienen una gran representatividad y puede ser un buenvehículo para introducirse en el país. Las de Quito y Guayaquil ofrecen servicios e ins-talaciones para contactos empresariales.

• Para hacer negocios en Ecuador, especialmente en Quito, es necesario tener los con-tactos adecuados. Será difícil introducirse si no se cuenta con la ayuda de una empre-sa local. Las agencias de importación-exportación y los despachos de abogados pue-den ser útiles.

• Las citas de negocios debe concertarse con dos semanas de antelación y confirmarsedos o tres días antes.

• A los ecuatorianos les gusta mucho charlar. Antes de entrar en el tema de negocios sedebe dedicar tiempo a una conversación informal sobre el viaje, la cultura, el país, etc.Incluso durante las conversaciones de negocios son muy dados a intercalar comenta-rios, anécdotas o experiencias personales que no tienen relación directa con lo que seestá tratando.

• El tono de la conversación es amistoso. Hay que evitar cualquier comentario quepudiera malinterpretarse y mantener un tono de voz suave, ya que de lo contrario setransmitiría una sensación de agresividad.

• Los negociadores ecuatorianos no cambian fácilmente de opinión. Tratan cada asuntode forma independiente y toma sus decisiones en base a experiencias pasadas másque mediante la aplicación de unas normas generales o principios lógicos.

• En las presentaciones puede utilizarse un lenguaje sofisticado y argumentos emocio-nales, pero también es importante proporcionar datos y cifras. Se revisará la rentabi-lidad de los negocios propuestos antes de tomar ninguna decisión.

• El ritmo de negociación es lento. Se producirán varios retrasos hasta que el acuerdo secierre. Las decisiones se toman al máximo nivel.

• No es aconsejable cambiar la persona o el equipo de negociación ya que podría retra-sarse o incluso paralizarse el acuerdo. Los ecuatorianos consideran que la negociaciónse realiza más con las personas que con las empresas que éstas representan.

• Son muy pocas las mujeres en Ecuador que están incorporadas al mundo laboral enpuestos de responsabilidad. Es uno de los países de América Latina en donde todavíaimpera una cultura machista. Las ejecutivas extranjeras que visiten el país deben teneresta circunstancia en cuenta.

• El apretón de manos a la presentación y a la despedida es la forma de saludo másusual. Las mujeres generalmente saludan de forma verbal y se besan unas a otrascuando ya se conocen. Entre hombres los "besos al aire" (choque de mejillas) y losabrazos se dejan para amigos o familiares.


60 Ecuador

NORMAS DE PROTOCOLO

• La puntualidad no es una de las características del país. Un retraso de quince o vein-te minutos se considera normal –es lo que se llama la "hora ecuatoriana"–. No es cos-tumbre pedir disculpas por ello.

• En los documentos legales se usan dos apellidos: el del padre y el de la madre. A efec-tos de presentaciones sólo se usa el apellido del padre.

• Cuando una mujer se casa, añade el apellido del marido a los suyos y, generalmente,utiliza éste. Por ejemplo, a la señora Isabel López de Heredia, la mayor parte de lagente la llamará Señora de Heredia o, más informalmente, Señora Heredia, que es elapellido del marido. No obstante, la tendencia de la nueva generación de mujeres eje-cutivas es usar su apellido y no incorporar el del marido.

• Temas de conversación a evitar son: las relaciones con los países vecinos, Colombia yPerú –especialmente este último con el que han mantenido muchos conflictos– y lasituación de la población indígena.

• Temas de conversación favoritos son: las bellezas naturales del país –sobre todo, lasislas del Archipiélago de Colón (Islas Galápagos) que se encuentran a 950 km. de lacosta, donde el naturista Darwin hizo la mayor parte de sus estudios sobre le evolu-ción humana–, la arquitectura colonial de Quito, la selva amazónica, y el fútbol, quees el deporte nacional.

• Deben evitarse los movimientos de cabeza para indicar aprobación o negativa ya queno todos los ecuatorianos interpretan bien estos signos. Es preferible afirmar o negarverbalmente.

• La comida de negocios más usual es el almuerzo que comienza sobre las 13:00 h. Enel caso de negociaciones importantes o cuando el visitante extranjero requiere espe-cial atención, se acostumbra invitar a cenar.

• Las raciones son abundantes. En la sierra se suele ofrecer a los invitados una granvariedad de platos, no necesariamente locales. Un plato típico es la fritada (carne decerdo frita, en pequeñas porciones con mote, papas y maíz tostado). En la costa losplatos más típicos están elaborados con mariscos o pescado.

• Durante las comidas es frecuente beber vino y alcohol, sobre todo en la sierra, quetiene un clima frío; en la costa se bebe cerveza.

• Cuando se ofrece un regalo se espera que la otra parte lo abra inmediatamente y semuestre muy efusiva.

• La forma de vestir varía según se trate del interior o de la costa. En la sierra se esperaque el hombre de negocios vista traje (preferentemente en colores oscuros) y corbata,incluso en días calurosos. En la costa se es más informal. El uso de la guayabera estámuy extendido.

• En la sierra (Quito) las vacaciones se toman durante el mes de agosto, mientras queen la costa (Guayaquil) son en enero o febrero.

• Debido a la altitud de las ciudades de la sierra (Quito está a 2.760 metros sobre el niveldel mar), las personas con problemas cardíacos o respiratorios deben consultar a sumédico y tomar ciertas precauciones antes de viajar. En cualquier caso la altitudpuede provocar cansancio, dolores de cabeza o sueño. Se recomienda no realizar acti-vidades deportivas, ni comer o beber en exceso.

• El clima de Quito varía de templado a frío. Existe una percepción equivocada acercade que todo el país tiene un clima cálido.

Ecuador 61

• Como en otros países de América Latina se desaconseja utilizar la palabra "coger" porsu significado sexual ("hacer el acto sexual"). En su lugar debe utilizarse "agarrar" o"tomar".

• Prensa local:www.elcomercio.comwww.hoy.com.ec

• Organismos:www.mmrree.gov.ec (Ministerio de Relaciones Exteriores)www.micip.gov.ec (Ministerio de Comercio Exterior) www.corpei.org (Corporación para la Promoción de Exportaciones e Inversiones)www.inec.gov.ec (Instituto de Estadística)www.cae.gov.ec (Corporación de Aduanas de Ecuador)

• Otros:www.ccq.org.ec (Cámara de Comercio de Quito)www.ecuador.fedexpor.com (Federación Ecuatoriana de Exportadores)www.turisvision.com (Centro de Exposiciones de Ecuador)www.vivaecuador.com (Turismo de Ecuador)

62 Ecuador


• Egipto es el país árabe con mayor influencia de la cultura occidental. Ellos mismos seconsideran un puente entre ambas culturas.

• El país tiene una tradición milenaria en el comercio internacional, reforzada por laapertura del Canal de Suez en el siglo XIX. Existen seis zonas francas, libres de dere-chos aduaneros y de la mayoría de los impuestos indirectos, tres de ellas en la zonadel Canal.

• La herencia del Imperio Británico pervive en su sistema burocrático, lo cual provocaretrasos, inspecciones, sellado de diferentes documentos, etc. Hay normativas distin-tas según se negocie con instituciones del gobierno, empresas públicas, empresas pri-vadas o compañías situadas en las zonas francas. Se estima que una tercera parte deltiempo de los directivos de empresas extranjeras debe dedicarse a resolver trámitesburocráticos.

Egipto

RECUERDE QUE...Superar la burocracia de la Administración egipcia (inspecciones, sellados de documen-tos, normativas según el organismo con el que se negocie, etc.) es una tarea tan difícilcomo encontrar la cámara de los faraones en una de sus tres famosas pirámides (Keops,Kefren y Micerino). Sólo es casi imposible; es necesario un guía que ayude.

DATOS BÁSICOS

ENTORNO EMPRESARIAL

El Cairo


Area: 1.001.450 km2

Forma de Estado: República (26 gobiernoslocales)


Divisa: Libra egipcia (EGP) = 100 piastras

Idioma oficial: Árabe

Idiomas de negocios: Inglés y francés

Religión: Musulmana (92%), Cristianos coptos(3%)

Capital: El Cairo (11,6 mill.)

Principales ciudades: Alejandría (3,7 mill.), Jiza(2,8 mill.), Shubra El-Kheima (1,1 mill.)



Prefijos telefónicos (ciudades): El Cairo (9)

Código Internet: .eg

• Una posibilidad para evitar los obstáculos administrativos a la importación es estable-cerse en las zonas francas del Golfo de Suez y de Port Said que ofrecen incentivos yun trato fiscal favorable para los inversores extranjeros.

• Al margen de exportaciones coyunturales de bienes de consumo, las oportunidadesde negocio se centran en realizar acuerdos con las Administraciones en los sectores deinfraestructuras, energía, material de transporte y construcción.

• Existe una mayor incorporación de las mujeres al mundo del trabajo –representan el15% de la población laboral– en comparación con otros países árabes, sobre todo en laAdministración y el sector servicios. Las que ocupan puestos directivos en las empre-sas muestran un comportamiento muy occidentalizado.

• Para los primeros contactos es aconsejable contratar los servicios de un agente. Si seva a trabajar en El Cairo y en Alejandría conviene buscar uno distinto para cada zona.Una vez que se ha contactado con el cliente o el socio, las negociaciones deben llevar-se directamente.

• La estrategia egipcia en los negocios internacionales es reactiva. Incluso las empresasexportadoras esperan a que los compradores se dirijan a ellas.

• Es esencial transmitir confianza. No se entra a negociar hasta que no se ha desarro -llado una cierta relación entre la empresas. Contactar con las personas adecuadas esclave para ahorrar tiempo y esfuerzo.

• La puntualidad no es una virtud de los negociadores egipcios; es costumbre haceresperar a los visitantes (incluso a los extranjeros); también hay que tener en cuentaque el tráfico de El Cairo dificulta ser puntual. Por todo ello, cuando se negocia en lacapital no se debe fijar más de un cita por día.

• Durante las entrevistas son muy habituales las interrupciones por visitas inesperadas,llamadas telefónicas, etc. No se debe mostrar enojo por este comportamiento ya quees su manera de trabajar.

• A los egipcios les gusta el lenguaje. Utilizan mucho la retórica, la exageración y losargumentos emocionales. Hay que estar preparado para escuchar mucho.

• El regateo forma parte de la negociación. Ellos lo practican a diario en lo mercados alaire libre (souks). El negociador extranjero que regatea duro, aunque amablemente, esmuy respetado. De hecho, no regatear se considera un insulto.

• Un "sí" no quiere decir que un asunto esté cerrado sino que "posiblemente" puede lle-varse a cabo, lo cual debe servir como acicate para seguir negociando, más que comofrustración si la decisión final tarda.

• El ritmo de negociación es lento. Las decisiones tienen que ser consensuadas con elgrupo. Establecer fechas límite o utilizar técnicas de presión es contraproducente.

• Los contratos se consideran más como una orientación que sirve de guía en las rela-ciones comerciales que como unos pactos que hay que cumplir estrictamente. Es habi-tual que el contenido se revise, renegocie o se modifique varias veces.

• Realizar negocios en Egipto exige estar muy en contacto con los clientes y socios paravencer su actitud reactiva y fortalecer la relación comercial.


64 Egipto

• La forma de saludarse es muy expresiva y elaborada. En la primera reunión, el anfi-trión siguiendo normas tradicionales suele dar la bienvenida varias veces al visitante.El apretón de manos es lo más común. Los hombres deben esperar a que las mujeresextiendan la mano primero.

• La forma tradicional de saludo consiste en darse la mano derecha, colocar la manoizquierda sobre el hombro de la otra persona e intercambiar besos en las mejillas. Sinembargo, los besos son siempre entre personas del mismo sexo. Las mujeres y loshombres no se besan nunca en público.

• Los nombres se escriben igual que en Occidente: primero el nombre propio y luegoel apellido. Por ejemplo, en el nombre de Muammar Al-Barudi, Muammar es el nom-bre propio y Al-Barudi el apellido. La partícula Al tiene dos acepciones "hijo de" o"natural de" (una ciudad, un pueblo). En los documentos escritos deben mencionarsetanto el nombre como el apellido. En la conversación de negocios sólo se utiliza el ape-llido precedido de Mr. o Mrs, o eventualmente algún título profesional (Doctor,Ingeniero).

• Los egipcios son muy expresivos y emocionables en la relación con otras personas. Untérmino muy utilizado en la conversación es maálesh ("no te preocupes", "no impor-ta") para asuntos que no son serios o en los que realmente no se puede hacer nada,aunque ello no impida hacer el negocio.

• Debe evitarse hablar de religión, política y del conflicto árabe-israelí. Si surgen estostemas, especialmente el último, es mejor escuchar y hablar poco.

• Los egipcios tienen mucho sentido del humor y hacen muchos chistes, incluso sobreellos mismos. No obstante, debido a su elevado sentimiento nacionalista, los extran-jeros nunca deben hacer bromas acerca de Egipto o los egipcios.

• Aunque hacen muchos gestos, no debe señalarse con la mano a otra persona. La manoizquierda (se considera la mano sucia en el mundo árabe) no debe usarse para comer,tocar a otros, pasar objetos, servir bebidas, etc. Incluso si se es zurdo, al escribir, con-viene pedir disculpas.

• Como regla general, no deben cruzarse las piernas cuando se está sentado. En cual-quier caso nunca se debe mostrar la suela del zapato a un egipcio ya que se conside-ra mala suerte.

• En las comidas se considera inapropiado comer todo lo que hay en el plato. Debedejarse algo, como un cumplido al anfitrión, para demostrar que la comida es muybuena. Cuando se es invitado a una casa, no se debe echar sal a la comida.

• Al final de las reuniones se suele servir café o té. Es una señal de que la entrevista debefinalizar.

• La costumbre de la propina (baksheesh) está muy arraigada. Debe darse en todos losservicios que se reciban.

• No existe tradición de regalos entre las empresas. A nivel particular un regalo origi-nal puede se una brújula ya que permite al egipcio conocer en todo momento, inclu-so cuando viaja, dónde está la Meca. Hay que recordar que los regalos nunca debenentregarse o recibirse con la mano izquierda. No obstante, cuando se entrega un rega-lo grande, sí pueden utilizarse las dos manos.

Egipto 65

NORMAS DE PROTOCOLO

• El día festivo (día santo para el Islam) es el viernes. El jueves, la mayor parte de lagente no trabaja. La semana laboral comienza el sábado y finaliza el miércoles.

• El calendario islámico (Hijrah) usa los meses lunares de 28 días. Un año islámico tiene354 días. Por tanto, las fechas no coinciden con el calendario gregoriano usado enOccidente. En los documentos y contratos que se firmen deben incluirse ambas fechas.

• A pesar de las elevadas temperaturas se espera que los ejecutivos extranjeros vistancon traje, corbata y, preferiblemente, camisa de manga larga. Las mujeres deben ves-tir con ropa poco llamativa: cuellos altos, mangas por debajo del codo y faldas largas.

• Prensa local:www.egypdaily.com; www.metimes.com

• Organismos:www.mfa.gov.eg (Ministerio de Asuntos exteriores)www.mfti.gov.eg (Ministerio de Comercio Exterior) www.sis.gov.eg (Servicio de información estatal)www.eos.org.eg (Normas técnicas y Control de calidad)www.capmas.gov.eg (Agencia de Estadísticas)www.egtrade.com (Directoria de Exportadores e Importadores)

• Otros:www.expolink.org (Asociación de Exportadores)www.economic.idsc.gov.eg (Indicadores económicos)www.port-said.com (Zona franca de Port-Said)www.goief.gov.eg (Ferias y exposiciones)www.touregypt.net (Guía turística oficial)

66 Egipto


• En los últimos años España ha crecido a un ritmo superior al conjunto de Europa, sibien todavía mantiene un diferencial importante en el nivel de riqueza y gradodesarrollo con los países más avanzados de la UE.

• El eje del desarrollo español no es el tradicional norte-sur, sino más bien el este-oeste.Es la parte oriental del país (Cataluña, Aragón, Valencia) la que tiene mejores perspec-tivas de crecimiento.

• Las regiones –Comunidades Autónomas– tienen un peso creciente en la economíaespañola ya que gran parte de las competencias de la Administración Central les hansido transferidas. La mayoría de ellas cuenta con organismos para promocionar elcomercio exterior y atraer inversiones extranjeras.

• Los dos centros de negocios más importantes son, con diferencia, Madrid y Barcelona.Madrid es la capital financiera, sede de las grandes empresas del sector de la construc-

EspañaDATOS BÁSICOS

Madrid

Población: 41 millones de habitantes


Forma de Estado: Monarquía constitucional(17 comunidades autónomas y 2 ciudadesautónomas)



Idioma oficial: Español. Catalán, Gallego,Euskera y Valenciano en las comunidadesautónomas de Cataluña, Galicia, País Vasco yValencia respectivamente.

Idiomas de negocios: Español, inglés, francés(en Cataluña y País Vasco)


Capital: Madrid (3,1 mill.)

Principales ciudades: Barcelona (1,7 mill.),Valencia (0,8 mill.), Sevilla (0,7 mill.), Zaragoza(0,6 mill.), Málaga (0,5 mill.), Bilbao (0,4 mill.)



Prefijos telefónicos (ciudades): Madrid (91),Barcelona (93), Valencia (96), Sevilla (95)

Código Internet: .es

RECUERDE QUE...El sentido del honor y el orgullo son losrasgos más típicos del carácter español.Hay que tener cuidado para no herir sen-sibilidades. Una vez que los españoles hanadoptado una posición es difícil que sevuelvan atrás, precisamente por una acti-tud orgullosa. Para cambiar de opinión seutiliza la expresión "dar el brazo a torcer",lo que da una idea de lo que les cuesta.

ENTORNO EMPRESARIAL

ción, energía, y servicios en general –aglutina más del 50% de la inversión extranjeraque recibe España–. Barcelona es el centro del sector industrial (automóvil, químico,farmacéutico, maquinaria, etc.) y de las nuevas tecnologías.

• Además de estos dos centros de negocios existe una fuerte especialización sectorialpor regiones (mueble y calzado en Valencia, máquina-herramienta en el País Vasco,alimentación en Andalucía, vino en Castilla-La Mancha y Rioja, etc.), lo que hace quelas empresas compitan directamente entre sí. Esta concentración geográfica facilita laestrategia comercial de las empresas extranjeras que visitan el país.

• La industria nacional es el turismo, que representa más del 10% del PIB. España es elsegundo país del mundo en visitas de turistas, después de Francia.

• Con la ampliación de la UE al Este, España ha sido el país más perjudicado en elreparto de fondos y ayudas a empresas. Ha pasado de ser el mayor receptor a conver-tirse en un contribuyente neto en los próximos años.

• España es, sobre todo, un país receptor de productos extranjeros, inversiones y multi-nacionales. Son todavía pocas las empresas españolas con presencia multinacional,aunque el número crece rápidamente. Las zonas preferidas para implantarse sonAmérica Latina y la UE.

• En España, los contactos personales son importantes para hacer negocios. Es aconse-jable ser presentado o introducido por alguien conocido, especialmente si se van a rea-lizar negocios de cierta envergadura. Una vez que se ha conseguido establecer contac-to hay que dedicar tiempo para desarrollar una relación personal: es mejor realizarvisitas personales o llamar por teléfono que el correo o el e-mail.

• Con respecto a lo que procede del extranjero, los españoles tiene una doble actitud.Por una parte muestran gran admiración por los productos extranjeros y valoran pocoel made in Spain; sin embargo, consideran que España es el mejor país del mundo, enel sentido de que no hay ningún país en el que se disfrute más de la vida.

• Las citas deben establecerse con al menos una semana de antelación y reconfirmarlasuno o dos días antes. Hay que procurar entrevistarse con las personas de mayor rangoen la empresa. Para llegar a ellas es crucial la figura de las secretarias de dirección quecontrolan las agendas de los directivos.

• La puntualidad no es un virtud en el país, pero tampoco se incurre en demasiadosretrasos. Lo normal es que las reuniones comiencen diez minutos más tarde de la horaprevista –se dice que lo único que empieza puntual en España son las corridas detoros y los entierros–.

• Al principio de la reunión se mantiene una charla informal sobre el viaje, el tiempoclimatológico, las costumbres del país, algún tema de actualidad, etc., que da paso ala conversación de negocios. La primera entrevista se dedica a que ambas partes seconozcan y a explorar las posibilidades de hacer negocios. En el primer contacto no sesuele entrar a negociar las condiciones de la operación.

• Sea por desconfianza o por un carácter reservado a los españoles no les gusta darinformación sobre su empresa, el sector en que trabajan o los competidores. Es mejorno hacer preguntas directas sobre estos temas ya que aumentaría su recelo.


68 España

• Algunos españoles son recelosos de las personas que tienen una gran preparación omuchos conocimientos y lo demuestran constantemente. El doble sentido de la expre-sión "es muy listo" refleja esta actitud. Es preferible ser modesto y sobre todo, no ava-sallar.

• El ambiente de la negociación es formal, pero distendido. El español mantiene unaactitud seria cuando se negocian los aspectos clave, pero se comporta de una maneramuy cordial y alegre en el transcurso de la conversación. Es muy corriente utilizar elsentido del humor y contar chistes, incluso, a personas que apenas se conoce.

• La argumentación es una parte esencial del proceso negociador. Si bien, al principio,los españoles pueden adoptar una posición pasiva no es raro que se vayan motivan-do a lo largo de la conversación y terminen acaparando la palabra. Llegado estemomento se les debe interrumpir ya que de lo contrario se reforzaría su posición –enEspaña tiende a pensarse que el que más habla defiende mejor sus argumentos–.

• Es muy habitual que los españoles den consejos o corrijan las opiniones de la otraparte. No hay que mostrarse ofendido por ello y menos, entrar en una confrontacióndialéctica.

• Debe dejarse margen para hacer concesiones, si bien la práctica del regateo no estádemasiado bien visto en una negociación comercial. Es habitual hacer dos o tres con-cesiones, tan amplias como sea necesario, pero si se regatea en exceso se puede poneren peligro el éxito de la negociación.

• En cualquier caso la cultura del regateo depende de la región donde se negocia. En lazona mediterránea (Cataluña, Valencia) está bastante extendida, mientras que en elnorte (País Vasco, Galicia), apenas se practica.

• El proceso de decisiones es lento y está muy jerarquizado. La mayoría de los temas–sobre todo si son propuestas de nuevos proveedores o socios– se deciden al máximonivel de la empresa. Aunque se delegue la negociación, el director gerente deberáestar informado y dar su aprobación.

• Para acelerar la negociación no conviene utilizar tácticas de presión –se dice que "lasprisas son para los malos toreros y los ladrones"–, aunque sí es positivo estar en con-tacto y preguntar cada cierto tiempo como va el asunto. Con ello se muestra interés yse evita que el tema quede paralizado.

• A los españoles no les gusta decir "no" directamente. Cuando no están interesados enllegar a un acuerdo alargan la respuesta en la confianza de que la otra parte desista;incluso se muestran inaccesibles –no se ponen al teléfono, no contestan e-mails, etc.–.Llegado este punto es mejor abandonar, aunque las perspectivas para cerrar el nego-cio parezcan muy favorables.

• Al finalizar una entrevista comercial se utiliza mucho la expresión "lo estudiaremos",que tiene un significado ambiguo; generalmente, se quiere transmitir que no interesademasiado, por lo menos a corto plazo.

• En las negociaciones con la Administración o con grandes empresas que ocupan unaposición dominante en el mercado (sector de la construcción o la gran distribución),es habitual que se alarguen las fechas de pago, con retrasos de hasta tres meses o más.

• No existe una gran tradición en cuanto a plasmar negocios en contratos muy detalla-dos que se deban cumplir a rajatabla. No se tiene demasiada confianza en losTribunales de Justicia para resolver conflictos. En caso de incumplimiento se prefierellegar a una solución amistosa extra-judicial.

España 69

• La legislación mercantil española y la normativa administrativa pueden resultar farra-gosas y complicadas, herencia de la legislación francesa, si bien la española no tienela precisión y claridad de ésta, al menos, en cuanto a su aplicación.

• El apretón de manos a la presentación y a la despedida es la forma de saludo máshabitual. Los abrazos o las palmadas en la espalda se reservan para los amigos. Loshombres deben esperar a que las mujeres extiendan la mano primero.

• Cuando un hombre saluda a una mujer que ya conoce, o en el saludo entre dos muje-res que se conocen, se suelen dar dos besos en las mejillas –en realidad se toca unamejilla contra la otra y se besa al aire–.

• El uso de las tarjetas está muy generalizado. Se suelen entregar al principio de la reu-nión a todas las personas presentes. Conviene llevar tarjetas suficientes ya que si serecibe una y no se entrega otra a cambio se causa mala impresión.

• En España, el nombre tiene tres componentes: nombre propio, primer apellido (ape-llido del padre) y segundo apellido (apellido de la madre). En ocasiones hay nom-bres y apellidos compuestos, estos últimos separados por un guión o la partícula"de". Por ejemplo en Juan Antonio Fernández García de Leaniz, el nombre es JuanAntonio, el apellido del padre es Fernández y el apellido de la madre es García deLeaniz. En la presentación bastará con usar el nombre propio y el primer apellido,pero en la correspondencia escrita y en los documentos legales deberán utilizarselos dos apellidos.

• Los títulos que se utiliza son Señor o Señora –Señorita, únicamente para las mujeresmuy jóvenes– antes del apellido, y Don o Doña antes del nombre. Es normal tambiénprescindir de cualquier título y simplemente presentar a las personas por el nombre yprimer apellido. A diferencia de América Latina, los títulos de doctor, ingeniero o abo-gado rara vez se utilizan.

• Existen dos formas de hablar: informal ("de tú", el tuteo) que se utiliza entre gente queya se conoce o entre gente de una edad similar, y formal (de "usted") para las prime-ras conversaciones o entre personas con una cierta diferencia de edad. Cuando se estácon gente de mayor edad o de rango superior es mejor esperar a que ellos inicien eltuteo y preguntarles si no les molesta que se les llame "de tú". A diferencia de AméricaLatina, entre compañeros de trabajo, incluso entre jefes y subordinados, se utiliza eltuteo; por el contrario al personal de servicios (dependientes, taxistas, camareros) seles llama "de usted".

• Temas de conversación favoritos son la política, la familia, las vacaciones y los depor-tes (sobre todo el fútbol).

• Hay que evitar hablar del terrorismo, los problemas de la emigración, o criticar la fies-ta de los toros. Tampoco se deben establecer comparaciones entre regiones, especial-mente, Madrid y Barcelona, entre las que hay una gran rivalidad cuyo máximo expo-nente son los enfrentamientos de sus clubes de fútbol.

• Las comidas entre empresas son muy habituales. Empiezan sobre las 14:30 h. y se sue-len prolongar con una sobremesa de, al menos, media hora. La conversación de nego-cios se suele reservar para el final de la comida, a los postres o el café. Es costumbre

70 España

NORMAS DE PROTOCOLO

que la inicie la persona que ha propuesto la comida, que será quien pague la cuenta–no existe la costumbre de compartir gastos–. El invitado debe alabar la calidad de losplatos y dar las gracias en la despedida.

• Cuando se actúa de anfitrión conviene elegir un restaurante en el que se coma bien yaque los españoles aprecian mucho la buena cocina y los buenos vinos.

• Se acostumbra a dar propina en bares, restaurantes y taxis, pero no en hoteles. Entreun 5 y 10% del importe.

• En la mesa se utiliza el estilo europeo, con el tenedor en la mano izquierda y el cuchi-llo en la derecha –se usan cuchillos diferentes para la carne y el pescado–. No se debeutilizar el cuchillo para los platos que se puedan partir con el tenedor (huevos, torti-llas, verduras, etc.). Deben mantenerse las manos –pero nunca poner los codos– enci-ma de la mesa.

• Cuando se es invitado a comer o cenar a una casa particular debe declinarse el primerofrecimiento ya que puede tratarse de una cortesía. Solamente hay que aceptar si elanfitrión insiste. En este caso conviene llevar algún regalo; bombones, una tarta o unabotella de vino pueden ser una buena elección.

• Los regalos entre empresas no son muy habituales. En cualquier caso no deben entre-garse en la primera reunión. Si se regala algo hay que elegirlo con cuidado. Debe tra-tarse de un artículo de calidad, aunque no de precio excesivo, y envuelto cuidadosa-mente. Cuando se recibe un regalo hay que abrirlo inmediatamente en presencia de lapersona que lo entrega y mostrarse agradecido.

• En España las apariencias son importantes. Por ello es recomendable ir bien vestido.En las grandes ciudades (Madrid y Barcelona, sobre todo) el traje y la corbata son obli-gadas. Ropa de marca, bien planchada, y zapatos de calidad relucientes, atraerán lamirada y proyectarán una imagen social favorable. En ciudades pequeñas o cuandose visitan empresas localizadas en polígonos industriales, la indumentaria es másinformal.

• El horario de trabajo está retrasado con respecto a la media europea, sobre todo enMadrid. Se empieza sobre las 09:00/09:30 y se termina sobre las 18:30/19:00. De 14:00a 16:00 es difícil localizar a las personas en las empresas ya que se hace una pausalarga para comer.

• Las vacaciones se concentran en el mes de agosto. Las pequeñas empresas cierran yen las grandes se ralentiza la actividad.

• También hay que tener en cuenta que, además, de las fiestas oficiales para todo el país,cada región tiene dos o tres de fiestas locales. Cuando estas fiestas caen en martes ojueves es habitual tomar el lunes o el viernes, respectivamente, como vacación (seconoce con el nombre de "puente"), por lo que esa semana se reduce a tres días labo-rales. Antes de planificar un viaje al país conviene comprobar el calendario de fiestaslocales.

• Prensa local:www.elpais.eswww.expansion.com

España 71


• Organismos:www.mae.es (Ministerio de Asuntos Exteriores)www.mcx.es (Secretaría de Estado de Comercio y Turismo)www.icex.es (Instituto Español de Comercio Exterior)www.interes.org (Invertir en España)www.aduanas.camaras.org (Estadísticas de importación-exportación)www.ine.es (Instituto Español de Estadística)www.aeat.es (Agencia Española de Administración Tributaria - Aduanas)www.aenor.es (Asociación Española de Normalización)

• Otros:www.camaras.org/publicado/index.html (Consejo Superior Cámaras de Comercio)directorio.camaras.org (Directorio de exportadores e importadores)www.ifema.es (Feria de Madrid)www.firabcn.es (Feria de Barcelona)www.tourspain.es (Información turística)www.spri.net (Página Spri España)

72 España

• Estados Unidos es la principal economía mundial: dobla a Japón, su principal compe-tidor. Es también un país muy etnocéntrico: en el sentido de que su conocimiento deotros países y culturas es limitado. Por ambas razones será el negociador extranjero elque tenga que hacer el esfuerzo de adaptarse a la forma de negociar de los estadouni-denses.

• La amenaza de la competencia asiática es cierta en algunos sectores productivos, perono en servicios o tecnología donde la posición de liderazgo de Estados Unidos esincontestable.

• El dinamismo de la economía se ve favorecido por la vocación emprendedora de losciudadanos y una elevada movilidad geográfica y profesional.

• En los últimos años los distintos Gobiernos de Estados Unidos han realizado grandesesfuerzos para integrarse económicamente con los países de América Latina y Asia através de varias iniciativas (ALCA, APEC, etc.); por el momento, los resultados hansido bastantes modestos, salvo la integración con Canadá y México a través delTratado de Libre Comercio de América del Norte (NAFTA).

Estados UnidosDATOS BÁSICOS

ENTORNO EMPRESARIAL

Washington



Forma de Estado: República federal (50 esta-dos y 1 distrito- Columbia)


Divisa: Dólar de USA (USD) = 100 céntimos



Religión: Protestantes (62%), Católicos (25%),Judíos (2,5%)

Capital: Washington DC (7,3 mill.)

Principales ciudades: New York (20,2 mill.),Los Angeles (15,9 mill.), Chicago (8,9 mill.), SanFrancisco (6,9 mill.), Detroit (5,6 mill.), Houston(4,5 mill.), Dallas (4,3 mill.)



Prefijos telefónicos (ciudades): WashingtonDC (202), New York (212), Miami (305-786)

Código Internet: .us

RECUERDE QUE...Los estadounidenses valoran a los nego-ciadores que actúan de forma práctica,rápida y dura, como el actor JamesCagney en el papel de director de Coca-Cola en el Berlín de los años sesenta quedicta mensajes a su secretaria en la pelícu-la Un, Dos, Tres: "Uno: póngame con el jefede la delegación rusa"; "Dos: confirme siha llegado el vuelo del Sr. McNamara";"Tres: ¿qué pasa con ese maldito café?".

• Dentro del país existe una gran diversidad (melting pot) de culturas, razas, etnias, quepueden aparecer en las relaciones comerciales. Pero, por encima de tales diferenciasexiste un fuerte sentimiento patriótico.

• Puede pensarse que los negociadores norteamericanos son prepotentes, poco sofisti-cados y muy directos en sus planteamientos. Su estilo de negociación quizá no guste,pero no por ello debe subestimarse. Por algo son los número uno.

• Las empresas norteamericanas son bastantes accesibles. Incluso el contacto en fríopuede funcionar. Antes de concertar la entrevista es habitual proporcionar catálogose información sobre la empresa. En sectores muy competitivos, se pueden llegar apedir ofertas previamente para ver si se está en precio y no perder el tiempo en unaentrevista personal.

• La profesionalidad es la característica más valorada. Debe acudirse con un buen mate-rial promocional, hacer una presentación eficaz y utilizar un equipo comercial de pri-mer nivel. No hay que olvidar que en las empresas estadounidenses los puestos deventas son los que tienen más prestigio. A los vendedores no se les valora por su for-mación o experiencia profesional, sino por la resultados conseguidos en los últimosmeses.

• El lenguaje debe ser directo y claro –tell it like it is, ("dílo como es"), es una expresiónmuy utilizada. Las respuestas indirectas o poco claras pueden interpretarse como des-confianza o falta de sinceridad.

• Se sienten cómodos en una situación de confrontación y les gusta utilizar técnicas depresión del tipo take it o leave it ("lo tomas o lo dejas"). Una expresión que refleja estaactitud es If you can not take the heat, stay out of the kitchen ("Si no soportas el calor, qué-date fuera de la cocina").

• Su estrategia militar de ganar la guerra aún a costa de perder algunas batallas tam-bién se refleja en los negocios. Pueden cambiar de táctica en un break de diez minu-tos. Hay que estar preparados para responder rápidamente.

• Las negociaciones se centran en el concepto de rentabilidad: una propuesta es buena sigenera beneficios para la empresa y, mejor todavía, si éstos se consiguen a corto plazo.

• La posición de salida no es muy lejana a la que se espera conseguir. Las pocas conce-siones que se realizan tienen lugar, más bien, al final de la negociación. El hábito deregatear el precio no está muy extendido.

• El ritmo de la negociación es muy rápido en comparación con otras culturas –el tiem-po se valora mucho (time is money)–. Incluso hay ventas que se cierran en la primeraentrevista. En negociaciones más largas pueden ceder en algún punto con tal de lle-gar a un acuerdo lo antes posible y pasar a otro asunto.

• Los negociadores suelen tener un elevado nivel de autoridad para la toma de deci -siones y esperan que la otra parte también la tenga. Se sienten defraudados si su in -terlocutor tiene que consultar las condiciones de una operación cuando regrese a supaís.

• Las decisiones de primer nivel las toma el Director General, conocido como CEO(Chief Executive Officer), con el acuerdo del Board of Directors (Consejo de Admi -


74 Estados Unidos

nistración). En los asuntos de menor trascendencia la decisión recae en los cuadrosmedios responsables de los distintos departamentos (managers).

• Los acuerdos se plasman en contratos muy detallados. En Estados Unidos existe unambiente muy legalista y de tendencia al litigio. Es muy habitual recurrir a losTribunales o amenazar con ello. Por este motivo, es aconsejable contratar los serviciosde un bufete norteamericano, ya que un contrato redactado adecuadamente, ofrecemayores garantías frente a las posibles amenazas legales.

• En ocasiones, es preferible no negociar a través de un borrador de contrato sino conun resumen de aspectos esenciales del contrato que no obliguen a las partes (Summaryof Terms o SOT), preparado bajo la supervisión de un abogado norteamericano.

• Cuando ya existe una relación comercial aprecian que se les informe, incluso ejercien-do cierta presión, sobre nuevas ofertas, lanzamiento de nuevos productos, otros plan-teamientos estratégicos, etc.

• Un apretón de manos firme es la manera de saludarse más habitual. Las expresionesmás formales son Pleased to meet you, How do you do? y How are you? Las informalesson Hello, Hi, How are you doing? y Howdy (en la costa oeste). En las reuniones socialesno hay que extrañarse porque se pregunte directamente la profesión y dónde se tra-baja (what do you do?, where do you work?).

• En el primer contacto se utiliza el apellido de la persona precedido de Mr., Mrs. o Miss.Si no se conoce el estado civil de una mujer se debe utilizar Ms. (pronunciado Mess).Rápidamente, salvo para personas de cierta edad o rango muy elevado, se pasa a uti-lizar el nombre propio. También es muy corriente usar abreviaciones de éstos: Tompara Thomas, Jack para John, Bill para William, Bob para Robert, Jim para James, Alpara Albert, Alex para Alexander, etc.

• Las tarjetas profesionales se intercambian en las reuniones de negocios y también enlos actos sociales. Es una forma de fomentar el networking que se considera esencial enel mundo de los negocios.

• El contacto visual se percibe como un signo de interés, sinceridad y confianza. Debeser directo aunque no continuado; períodos de cinco a siete segundos, interrumpidospor pausas de dos a tres segundos.

• Algunos temas de conversación sensibles que deben evitarse son: la política exteriornorteamericana, la situación de las minorías raciales, el aborto, la discriminación porrazones de sexo, etc. Entre los temas favoritos están el trabajo, los viajes, la comida (ylas dietas), el deporte, el cine y la música.

• Hay que tener especial cuidado en no criticar su cultura o su forma de vivir (Americanway of live). Ellos son muy educados y no critican otras culturas.

• Conviene recordar que en el inglés que se habla en Estados Unidos hay palabrasque tienen un significado diferente al inglés del Reino Unido. Por ejemplo, inter-course en Estados Unidos, se refiere siempre a "mantener relaciones sexuales",mientras que en Inglaterra puede significar también una "conversación amistosa".Otras veces la palabra es distinta: para ascensor los norteamericanos dicen elevatory los ingleses lift.

Estados Unidos 75

NORMAS DE PROTOCOLO

• También hay que tener en cuenta que la forma de escribir algunas palabras es distin-ta. Por ejemplo en el inglés británico puerto es harbour y centro es centre, mientrasque en el inglés americano son harbor y center, respectivamente.

• Fumar está prohibido en los lugares públicos, incluidas las empresas. Antes de fumarhay que preguntar si se molesta o esperar a que otras personas lo hagan. En casi todoslos hoteles hay habitaciones para fumadores y no fumadores.

• Debido a la implantación de la comida rápida, los almuerzos de negocios son más cor-tos que en otros países. También es habitual realizar desayunos (preferentemente enhoteles) y cenas. Cuando se ejerce de anfitrión conviene elegir un restaurante de cate-goría. La práctica del golf también es una oportunidad para profundizar en las rela-ciones comerciales.

• En la comidas informales se suele dividir la cuenta entre los comensales. Es lo que sedenomina Splitting the bill, getting separate checks o going Dutch.

• Los regalos deben ser de poco valor. La ley sólo permite una reducción fiscal de 25 $por objeto. Si se entregan, debe hacerse una vez conseguido el acuerdo. Si se recibenhay que abrirlos inmediatamente, en presencia de quién los da. Es habitual regalarobjetos con el logotipo de la empresa.

• Al escribir la fecha con números, primero aparece el mes, luego el día y, en últimolugar, el año. Por ejemplo, 10/14/05 es el 14 de octubre de 2005.

• En la utilización de puntos y comas para separar cifras utilizan el sistema inversoa Europa y además la divisa se pone delante. Por ejemplo en Europa la cantidad5.455, 80 USD en Estados Unidos es USD 5,455.80.

• Los estadounidenses toman pocos días de vacaciones y, además, no tienen la costum-bre de concentrarlos en una determinada época del año. Salvo las dos últimas sema-nas de diciembre y la primera de enero, cualquier época del año es buena para visitarel país en viaje de negocios.

• Prensa local:www.nytimes.com (New York Times)www.wsj.com (Wall Street Journal)

• Organismos:www.trade.gov/index.asp (Administración de Comercio Internacional)www.ftc.gov (Comisión Federal de Comercio)www.dataweb.usitc.gov (Base de Datos de Aranceles y Estadísticas de ComercioExterior)www.fda.gov (Agencia de Alimentación y Medicamentos)www.customs.ustreas.gov (Aduanas)www.census.gov (Departamento de Estadística)

• Otros:www.uschamber.org (Cámaras de Comercio de Estados Unidos)www.thomasnet.com (Directorio de fabricantes de Estados Unidos)

76 Estados Unidos


www.usa-export.com (Directorio de empresas exportadoras)www.hoovers.com (Directorio de empresas de Estados Unidos)www.manaonline.org (Asociación de Agentes Comerciales)www.yp.com (Páginas amarillas)www.usatourist.com (Información turística)www.citysearch.com (Información de ciudades)www.usa.spri.net (Página Spri Estados Unidos)

Estados Unidos 77

Filipinas

RECUERDE QUE...El descubridor portugués Magallanes bau-tizó en el año 1520 a este archipiélago de7.000 islas con el nombre de Filipinas enhonor del rey español Felipe II. Ello, unidoa que bastantes filipinos llevan nombres oapellidos españoles, puede resultar engañoso ya que la influencia de la cultura españo-la es muy limitada. El español fue eliminado como idioma oficial en la Constitución de1986. Incluso en la época colonial, España no mantenía tráfico comercial directo conFilipinas; se realizaba desde México, a través de la Ruta del Galeón.

DATOS BÁSICOS

Manila



Forma de Estado: República (16 regiones y 73provincias)


Divisa: Peso filipino (PHP) = 100 céntimos

Idioma oficial: Inglés y Filipino (basado en elTagalo)


Religión: Católica (83%), Protestante (9%),Musulmana (5%)

Capital: Manila (10,2 mill.)

Principales ciudades: Quezón (2,0 mill.), Davao(1,0 mill.), Caloocan (1,0 mill.)

Fiesta nacional: 12 de junio


Prefijos telefónicos (ciudades): Manila (2)

Código Internet: .ph

• Filipinas es el menos industrializado de los países emergentes –conocidos como"tigres asiáticos"– que forman parte de la Asociación de Naciones del Sudeste Asiático(ASEAN). Es básicamente un país agrícola con ciertos núcleos productivos, cuyo futu-ro se encuentra sobre todo en las industrias trasformadoras, el transporte y el turismo,para explotar su privilegiada situación en la zona de Asia-Pacífico.

• Culturalmente el país es una mezcla única: la mayoría de la población es de origenmalayo, si bien existen minorías de origen español, chino y musulmán; es el únicopaís de Asia en el que religión católica es mayoritaria; el idioma que se habla es elinglés y la influencia de la cultura norteamericana es muy fuerte.

• A pesar de esa mezcla cultural en la forma de hacer negocios, predomina la culturaasiática, dentro de la cual cabe distinguir la cultura malaya, más presente en laAdministración y los grandes grupos familiares, y la china, que aparece sobre todo en

ENTORNO EMPRESARIAL

el sector privado. En la primera priman las relaciones personales y sociales. La chinaes más dinámica y orientada a la obtención de beneficios.

• La estructura empresarial filipina se concentra en dos tipos de empresas: por unaparte las multinacionales y, por otra, los conglomerados familiares que controlan lossectores estratégicos como la banca, las finanzas o la construcción. A ellos hay queañadir un gran número de pequeñas empresas de carácter familiar que son las másdinámicas.

• Las relaciones sociales son un aspecto clave para hacer negocios en Filipinas. Se tratade conseguir unos contactos fluidos (pakikisama) mediante el intercambio de favores(utang na loob). La idea es que un contacto que permite hacer un negocio lleva a otroy así sucesivamente. Para introducirse en una empresa o participar en un negocio hayque ser presentado por alguien con las conexiones adecuadas.

• Las relaciones se mantienen entre las personas, no entre las empresas. Si en el trans-curso de la relación comercial, la empresa extranjera cambia al ejecutivo que la repre-senta, el nuevo tendrá que desarrollar sus propios contactos personales.

• Las citas deben establecerse con dos o tres semanas de antelación y reconfirmarseunos días antes o cuando se llegue al país. La mejor hora para las reuniones es a mediamañana (11:00-12:00) o por la tarde (16:00-17:00).

• El ambiente de la negociación es muy formal. Hay que dejar muy claro el rango y laautoridad de cada una de las personas que intervienen. Los ejecutivos filipinos seesfuerzan por mantener una actitud seria y rígida con los ejecutivos extranjeros. Conello pretenden trasmitir una imagen de profesionalidad.

• El idioma de negocios es el inglés. Para toda la documentación promocional (inclu-yendo las tarjetas de visita) y correspondencia debe utilizarse este idioma.

• Las reuniones comienzan con una presentación formal de la empresa. No les gustaentrar directamente en la discusión sobre posibles relaciones comerciales sin conocerantes con quién están tratando.

• Los filipinos, como los japoneses, sonríen muy a menudo. Sin embargo esto no sig -nifica que estén contentos o que aprueban una situación. Al contrario, es una formade evitar tensiones: no es extraño que se rían en el momento más serio de la nego -ciación.

• El orgullo es uno de los principales rasgos del carácter filipino. Hay que tener cuida-do para no herir su sensibilidad. No lo demostrarían, pero las consecuencias podríanaparecer a lo largo de la relación comercial.

• El precio no es el único argumento de venta. Especialmente en la adquisición de bie -nes de equipo, quizá por la lejanía de los proveedores, se concede mucha importan-cia a la garantía y al servicio postventa.

• Las concesiones se hacen de forma escalonada creciente, empezando con pequeñosdetalles y dejando para el final las más importantes.

• Cuando se trata de negociar cifras y descuentos los filipinos prefieren hablar de por-centajes más que de cifras absolutas, así como de cifras redondeadas más que de cifrasexactas.


80 Filipinas

• El ritmo de las negociaciones es lento. Además, en algún momento habrá que nego-ciar con los ejecutivos de mayor nivel en la empresa. Serán necesarios varios meses y,posiblemente, varios viajes al país para que se cierren los negocios.

• A los filipinos no les gusta decir "no"; lo consideran una ofensa. Por otra parte, un "sí"puede significar cualquier cosa desde "estoy de acuerdo" hasta "quizá", o "digo sí,pero con mi falta de entusiasmo transmito una respuesta negativa".

• Como consecuencia de esta falta de concreción verbal es aconsejable poner por escri-to y firmar todos los acuerdos a los que se vaya llegando en el transcurso de una nego-ciación.

• La aplicación de normas y leyes es bastante flexible y, en ocasiones, depende de lainfluencia que se tenga. Igualmente para cerrar ciertos negocios es necesario haceralgunos pagos (lagay) que se consideran como "honorarios de consultoría o interme-diación".

• Filipinas es uno de los países asiáticos en el que las mujeres han alcanzado una mayorrepresentatividad en el mundo de los negocios, especialmente en el sector financieroy en la abogacía. Es muy posible que en el transcurso de una negociación se tenga quetratar con mujeres.

• El saludo habitual, tanto para hombres como mujeres, es el apretón de manos. Loshombres deben esperar a que las mujeres extiendan la mano. No se practican las reve-rencias o inclinaciones de cabeza habituales en otros países asiáticos.

• En las presentaciones se utiliza el apellido precedido de Mr. o Mrs. Cuando las perso-nas ya se conocen es habitual utilizar nombres propios y también motes.

• La puntualidad en las citas de negocios se respeta –cuando se está en Manila hay queprever un tiempo adicional por los problemas del tráfico–. No así en los actos socialesen los que se suele llegar desde quince minutos a dos horas tarde, dependiendo delestatus social de cada invitado.

• Los títulos y honores académicos son muy apreciados. Si se poseen, conviene incluir-los en las tarjetas profesionales. Si se negocia con un filipino que tenga títulos simila-res conviene hacer mención; se obtendrá una respuesta muy entusiasta y se servirácomo vínculo de conexión.

• A los filipinos, les gusta mucho hablar de temas familiares, tanto de su familia comode la de sus interlocutores. Otro tema de conversación favorito es el cine, sobre todoel norteamericano.

• Temas de conversación a evitar son la religión, la política, las condiciones sociales dela población y la corrupción.

• Si se habla con personas de origen español o que tengan apellidos españoles es posi-tivo hacer mención a la época colonial española. Pero antes es preciso documentarsedel papel jugado por España en la historia de Filipinas, ya que harán preguntas al res-pecto.

• Fue el explorador portugués Magallanes el que condujo a los barcos españoles hastalas islas en el año 1521 y las nombró así por el entonces rey de España Felipe II. En1899 como consecuencia de la guerra de Cuba entre España y Estados Unidos, España

Filipinas 81

NORMAS DE PROTOCOLO

cedió Filipinas a Estados Unidos. Después del dominio japonés durante la II GuerraMundial, Filipinas se convirtió en el año 1946 en un Estado independiente.

• Existe mucha tradición de comidas y cenas de negocios. Nunca se debe declinar unainvitación a éstos u otros actos sociales. Las comidas comienzan entre 12:00 y 12:30 h.y las cenas de 19:30 a 20:00 h.

• Durante las comidas y actos sociales no se suele hablar de negocios.• La comida es muy importante en la cultura filipina. Incluso una de las formas tradi-

cionales de saludo, Kumain ka na ba?, significa, ¿has comido?• Existe una gran variedad de platos. Algunas especialidades son adobo (estofado de

carne de pollo y cerdo, con cebolla, salsa de soja y vinagre) y kare-kare (carne y vege-tales servidos con salsa de cacahuete).

• El clima es muy caluroso y húmedo durante todo el año. No obstante se espera que elvisitante extranjero vista traje y corbata, preferiblemente, en tonos conservadores.Muchos hombres de negocios filipinos llevan una camisa, por fuera del pantalón, lla-mada barong tagalog; las barong de manga larga se utilizan para el trabajo y ocasionesformales y las de manga corta sólo para actividades sociales.

• Prensa local:www.philippinestar.comwww.manilabulletin.com

• Organismos:www.dfa.gov.ph (Ministerio de Asuntos Exteriores) www.dti.gov.ph (Ministerio de Comercio e Industria)www.tradelinephil.dti.gov.ph (Organismo de Promoción de Exportaciones)www.mkaccdb.eu.int (Aduana y Aranceles)www.census.gov.ph (Oficina Nacional de Estadística)

• Otros:www.philcham.com (Cámara de Comercio de Filipinas)www.philexport.ph (Confederación de Exportadores filipinos)www.philippinesuppliers.com (Directorio de empresas)www.tourism.gov.ph (Información turística)

82 Filipinas


• Finlandia surgió como país en 1917 al independizarse de Rusia. Al final de la SegundaGuerra Mundial se mantuvo neutral sirviendo de puente entre Occidente y la antiguaURSS. En 1995 se integró junto con Austria y Suecia en la Unión Europea.

• La actividad económica se centra en la industria –forestal, papelera, metalo-mecánica,agroalimentaria, química y de telecomunicaciones– y en los servicios. La empresa másrepresentativa del país es Nokia, líder mundial en la fabricación de teléfonos móviles.

• La economía está muy abierta al exterior, importando materias primas, alimentos ymaquinaria. Sus principales socios comerciales son Alemania, Suecia, Rusia y EstadosUnidos.

• La mayor parte de la población y de la riqueza se concentra en la zona sur y sudestedel país que es donde se encuentra la superficie cultivable. El resto son bosques ylagos –hay más de 180.000 –.

• A los finlandeses les gusta que se aprecien sus diferencias con respecto a los otros paí-ses escandinavos, como por ejemplo en su idioma, que no procede de una lenguaindoeuropea como el noruego o el sueco. Pertenece a la familia de lenguas fino-ugrias

Finlandia

RECUERDE QUE...En Finlandia, el pasatiempo nacional es lasauna. Hay millón y medio de saunas parapoco más de cinco millones de habitantes.Es habitual que una vez que se ha cerradoun negocio se celebre con un almuerzo informal, seguido de sauna. Es uno de los pocossitios donde los finlandeses se muestran relajados y olvidan las presiones del trabajo.

DATOS BÁSICOS

Helsinki



Forma de Estado: República (6 provincias olääntt)



Idioma oficial: Finlandés (94%) y sueco (6%)


Religión: Luterana evangélica (84%) y Ortodoxa(1%)

Capital: Helsinki (0,6 mill.)

Principales ciudades: Tampere (0,2 mill.),Espoo (0,2 mill.), Turku (0,2 mill.)

Fiesta nacional: 6 de diciembre


Prefijos telefónicos (ciudades): Helsinki (9)

Código Internet: .fi

ENTORNO EMPRESARIAL

y tiene como parientes lingüísticos más conocidos el estonio y, mucho más lejano, elhúngaro.

• Finlandia es un mercado muy homogéneo a la vez que limitado. Sin embargo, su altopoder adquisitivo y las buenas relaciones que mantiene con los países bálticos y conRusia le conceden un interés superior al que podría pensarse. Por su posición geográ-fica se le considera como uno de los centros logísticos del norte de Europa e inclusolejano oriente.

• La entrada en la Unión Europea ha supuesto el fin definitivo de las políticas protec-cionistas, cuya apertura se había iniciado mucho antes. Muchos mercados están libe-ralizados, como por ejemplo el de la energía. Los países nórdicos tienen un pool comúnde compraventa de electricidad. En otros sectores, como la distribución de productosde consumo, el mercado está dominado por cuatro grandes cadenas (Kesko Oy,Eka/Tradeka, Tuko Oy y SOK), que controlan más del 90% de los puntos de venta yrealizan las importaciones directamente. Sin embargo no existen limitaciones legalesa la entrada de otros operadores y mucho menos de productos.

• Si se quiere introducir un producto especializado, una buena alternativa es buscar losservicios de un agente o distribuidor contactando con la Federación Finlandesa deAgentes y Representantes (Ulkomaankaupan Agenttiliitto) o la Federación Finlandesade Mayoristas (Kaupan Keskusliitto).

• En las reuniones de negocios no es necesario dedicar mucho tiempo a los preámbulos.De hecho nadie se considera ofendido si se va directamente al grano y se zanja lanegociación en poco tiempo. Por otro lado tampoco causará ningún daño alabar bre-vemente el paisaje o hacer algún comentario sobre el tiempo.

• Los finlandeses otorgan gran valor a las palabras. Prefieren las personas que hablanpoco, pero que se atienen a su palabra, a las que se prodigan en ceremonias retóricaspero con poco contenido. Tienen un refrán que lo expresa muy bien: "Por las palabrasconoceréis al hombre, por los cuernos al toro".

• La rareza de su idioma les ha obligado a aprender otros idiomas. Dominan el inglés yno es raro que tengan conocimientos de alemán, francés, español y ruso.

• El carácter finlandés se caracteriza por su modestia y sencillez. Hay que evitar cual-quier tipo de comportamiento que sugiera superioridad.

• Son muy tranquilos en la forma de expresarse. Es habitual que utilicen largos silen-cios. No hay que sentirse preocupado o desconcertado por ello.

• El finlandés no se prodiga en gestos y movimientos de las manos para enfatizarla comunicación. Por lo que no resulta aconsejable hacer uso de estos en una reunión,se corre el riesgo de ser malinterpretado. Por otro lado la mayor parte de los hombresy mujeres de negocio han estado de vacaciones en el Sur de Europa y aceptan queotros pueblos tienen otras costumbres. Para algunas personas, sin embargo, una ges-ticulación excesiva podría ser interpretada como un signo de arrogancia o de so-berbia.

• Las propuestas deben ser objetivas y apoyadas en hechos y cifras. Los argumentosemocionales no tienen buena acogida.


84 Finlandia

• Las ofertas deben ser firmes, sin dejar flecos sueltos. El negociador finlandés conside-ra las promesas y los compromisos como algo definitivo.

• Los ejecutivos finlandeses se fijan sobre todo en la calidad del producto y del servicio.En esto guardan gran similitud con sus vecinos alemanes. En la venta de productosindustriales se suele exigir que sean conformes con las normas alemanas DIN(Deutsche Industrie Norme).

• No se sienten cómodos negociando precios. Las ofertas iniciales deben ser bastanteajustadas a lo que se pretende conseguir.

• Por lo general la administración de la empresa está poco jerarquizada. Para muchostrabajadores procedentes de países en los que tradicionalmente la cadena de mandotiene gran importancia sorprende el gran nivel de autonomía de la que disfrutantodos los empleados. Cuando los subalternos requieren consultar con sus superiores,lo pueden hacer sin excesiva formalidad y poca carga burocrática.

• En los contactos con empresas finlandesas, suele resultar bastante sencillo encontraral interlocutor adecuado. Incluso si el asunto compete a la alta dirección de la empre-sa es fácil obtener el nombre de un cargo directivo, hablar directamente con éste oésta, incluso a través de teléfono móvil con el que una centralita nos conecta. De esaforma la toma de decisión sobre una posible propuesta puede ser bastante directa ysin dilaciones.

• Finlandia ha sido un país pionero en la incorporación de la mujer a puestos de respon-sabilidad en la política, la administración, el sector empresarial, etc., por lo que noresulta sorprendente encontrar mujeres en todos los niveles de dirección incluso ensectores industriales tradicionalmente reservados a los hombres.

• Un apretón de manos firme y breve es la forma de saludo habitual entre hombres ymujeres. Cuando se saluda a un grupo de personas puede darse la mano primero a lasmujeres por cortesía, pero difícilmente nadie se sentirá ofendido si se saluda primeroa la persona más cercana.

• Las palabras de saludo son: Hyvää huomenta (buenos días) y Hyvää päivää (buenas tar-des).

• Al presentarse, el finlandés dice su nombre y apellido. Cuando se presenta a alguiense puede anteponer Mr. o Ms. cuando se habla en inglés, pero difícilmente alguien seva a sentir ofendido si se utiliza el nombre completo. Los títulos sólo se utilizan enambientes oficiales, científicos o universitarios, aunque si se quiere dar más formali-dad a una carta o invitación se puede tranquilamente añadir el título académico quesuele figurar en la tarjeta de visita.

• El tuteo está muy generalizado incluso entre compañeros de trabajo de distinto niveljerárquico y con los clientes, si bien esta costumbre no es necesariamente del agradode la gente mayor.

• La puntualidad es estricta. Si se va a llegar tarde conviene avisarlo y disculparse alprincipio de la reunión.

• Durante la conversación es preferible mirar a las personas a los ojos.

Finlandia 85

NORMAS DE PROTOCOLO

• Los finlandeses son muy celosos de su intimidad. No se deben hacer preguntas per-sonales. Temas favorables de conversación son los viajes, la política y los deportes,como el atletismo, el fútbol, hockey sobre hielo y carreras de coches.

• Finlandia es un país muy tolerante. No está bien visto criticar la forma de ser, las ideaso las costumbres de las personas. En un entorno empresarial no se debe criticar a lacompetencia.

• Consideran los compromisos verbales como definitivos. Por ejemplo, el comentario"podríamos almorzar juntos uno de estos días", lo tomarán al pie de la letra y consi-derarán extraño que sea olvidado.

• La afición nacional es la sauna. Cada finlandés la toma de una forma distinta. Para elvisitante extranjero, lo mejor es seguir el ejemplo de su anfitrión y evitar exageraciones.

• En las saunas existe separación de sexos. Cuando no queda más que una sauna dis-ponible, las mujeres tienen prioridad.

• Normalmente los finlandeses están en la sauna desnudos, excepto cuando se dan unbaño en la piscina común, aunque no les importa que la persona que les acompañalleve un traje de baño o una toalla.

• Es habitual que después de la sauna se tome un refrigerio a base de pan, salchichas ypescado salado. Con ello se pretende recuperar la sal que ha perdido el cuerpo por elsudor.

• La gastronomía finlandesa es más sofisticada que la de otros países nórdicos debido ala influencia y a los platos de reminiscencia francesa que introdujeron los rusos. Elplato más conocido es el buffet frío conocido como voileipäpöytä, similar al smörgåsbordsueco.

• Las comidas y cenas se consideran actos sociales. No es buen momento para hablar denegocios. El almuerzo es entre las 11:00 y las 13:00 y la cena en los restaurantescomienza entre las 19:00 y las 20:00.

• Los finlandeses son buenos bebedores, sobre todo de cerveza y vodka. Al principio delas comidas se suele servir un snaps, pequeño vaso de koskenkorva, el vodka finlandés.El visitante extranjero no está obligado a beberlo de un trago, como hacen ellos, cuan-do se brinda; basta con que alce la copa y se moje los labios.

• Los horarios de oficina son de 8:30 am. a 16:30 pm. Los sábados por la tarde y las vís-peras de fiesta la mayoría de las tiendas cierra por la tarde.

• A partir de San Juan (24 de junio) los finlandeses se trasladan a sus casas de verano ycabañas y la actividad de las empresas se paraliza hasta agosto. En el mes de febrerotoman otra semana de vacaciones. No se deben realizar viajes de negocios en esasfechas.

• Prensa local:www.hs.fi/english

• Organismos:www.formin.fi/suomi/ (Ministerio de Asuntos Exteriores) www.ktm.fi (Ministerio de Comercio e Industria)

86 Finlandia


www.finpro.fi (Asociación de Comercio Exterior Finlandés)www.tulli.fi (Aduanas)www.tilastokeskus.fi (Oficina de Estadística)

• Otros:www.keskuskauppakamari.fi (Cámara de Comercio de Finlandia)www.contactfinland.fi (Guía de organismos y servicios a empresas) www.finnexpo.fi (Ferias y exposiciones)www.mek.fi (Información turística)

Finlandia 87

• La economía francesa ocupa el quinto lugar en el mundo, después de Estados Unidos,Japón, China y Alemania. Tiene grupos empresariales en la industria y los servicios degran tamaño y presencia multinacional. Está a la cabeza en los sistemas de protecciónsocial y las mejoras para los trabajadores.

• Francia es un país centralizado: la vida política, económica y cultural se dirige desdeParís.

• Es el país de la UE en el cual la distribución está más concentrada (hipermercados,centrales de compra, cadenas marquistas) lo que ha llevado a la eliminación deintermediarios y la profesionalización en las relaciones comerciales. Para acceder aestos grandes compradores se necesita contar con una capacidad de suministroapreciable.

• Francia tiene frontera con seis países de alto nivel de desarrollo. Las ofertas que pro-ceden de esos países obligan a ser muy competitivo en producto, precio y, también, enservicio.

• Las estructuras de las empresas son muy jerárquicas, lo que permite que la decisiónfinal sea rápida, siempre que se negocie con la persona adecuada. Para temas impor-

Francia

RECUERDE QUE...Se atribuye al carácter francés una ciertasoberbia y actitud de superioridad: es loque se conoce como la Grandeur. La reali-dad es que sus aportaciones a la historia, la cultura, el arte, la filosofía, la literatura o lagastronomía, son esenciales. Reconózcaselo; les gustará.

París






Idioma oficial: Francés

Idiomas de negocios: Inglés, francés y español

Religión: Católica (90%), Protestante (2%),Judía (1%)

Capital: París (11,1 mill.)

Principales ciudades: Marsella (1,4 mill.), Lyon(1,3 mill.), Lille (1,1 mill.), Toulouse (0,6 mill.)



Prefijos telefónicos (ciudades): ninguno

Código Internet: .fr

DATOS BÁSICOS

ENTORNO EMPRESARIAL

tantes hay que negociar directamente con el máximo ejecutivo, conocido como PDG(Président Directeur General).

• Es el país del mundo que tiene mayor productividad por empleado. El elevado núme-ro de licenciados en ciencias y tecnología, así como el bajo nivel de conflictividad labo-ral contribuyen a ello.

• El idioma es el principal elemento de identidad cultural –no hay que olvidar que elfrancés fue durante muchos años el idioma de la diplomacia–. Sólo se debe hablar si setiene un cierto dominio de él. En caso contrario es mejor recurrir al inglés o al español.

• Las relaciones profesionales priman sobre las personales. Existe una clara identidadde las clases sociales. En la relación personal se valora mucho el nivel de educación–la pertenencia a las grandes escuelas (Escuelas de Ingenieros, la ENA –École NationaledÁdministration, a cuyos miembros se les denomina enarques–, HSC, etc.).

• No es fácil ser recibido en Francia. Hay que suscitar el interés del interlocutor con unadocumentación detallada (preferentemente en francés) sobre la empresa y los produc-tos, y una exposición clara sobre los objetivos de la entrevista.

• La forma de negociar es lenta. Una estrategia muy utilizada por los negociadores fran-ceses es tratar de que la otra parte sea el demandante, el que inicie los temas; con ellose debilita su posición.

• El ambiente es formal y reservado. No deben hacerse preguntas personales ni tratar-se asuntos considerados como confidenciales (cifra de negocios, salarios, competido-res, etc.).

• Las presentaciones deben ser formales, informativas y muy bien estructuradas. Hayque transmitir la impresión de que se domina el tema.

• Cuando se quiere introducir un nuevo producto o servicio conviene hacer hincapié enlas investigaciones previas que se han llevado a cabo.

• Los argumentos tienden a ser analíticos, apoyados en la lógica, pero también en unlenguaje retórico, no exento de ingenio. Les gustan mucho las discusiones verbales.Priman más las palabras y las imágenes que los datos y los hechos.

• En ocasiones elevan el tono de voz y gesticulan mucho. Esta actitud significa más bienque tienen interés, aunque pueda parecer que están enfadados.

• La forma de conversar no es lineal. Se considera un proceso dinámico en que cada unade las partes puede interrumpir a la otra.

• Las opiniones y argumentos que se defienden con brillantez son muy valorados aun-que se opongan diametralmente a los suyos.

• No es necesario responder a cada una de las objeciones que realicen una propuesta.Ellos prefieren que cada parte defienda su posición, no que trate de refutar la del con-trario.

• Se negocia punto por punto, cada parte exponiendo sus razones. Es conveniente evi-tar el enfrentamiento: les gusta el debate, pero no deben crearse situaciones de tensiónya que pueden interpretarlas como ataques personales.

• A veces, cuando un argumento de la otra parte les satisface, lo presentan como propioen la siguiente reunión. No conviene mencionárselo; heriría su sensibilidad.


90 Francia

• El precio es lo último que se negocia. No se sienten cómodos hablando de dinero. Latécnica del regateo no está bien vista.

• Es necesario ir bien preparado a la negociación y tener autoridad suficiente paratomar decisiones sobre los temas que se debaten. No les gusta que se tenga que con-sultar con lo superiores una vez que se haya regresado al país.

• Al negociador francés le cuesta mucho decir "no" directamente. En su lugar utilizapropuestas verbales sin contenido real con las que tratan de evitar una negaciónexpresa. Al negociador extranjero esta actitud puede parecerle una falta de poder paratomar la decisión o una estrategia para conseguir más concesiones, cuando en reali-dad es un rechazo de lo que se propone. Identificar estas situaciones ahorra tiempo yesfuerzo.

• Los negociadores franceses son cooperativos; buscan la estabilidad en las relacionescon sus clientes y distribuidores.

• En los contratos y en la correspondencia comercial hay que tener en cuenta que sonmuy nacionalistas con el idioma y no han adoptado la terminología anglosajona denegocios común en casi todos los países. Por ejemplo, software se dice logiciel, mar-keting es mercatique y para royalty se utiliza la palabra redevance. En las conversa-ciones empresariales sí se utilizan los anglicismos.

• La forma de saludo es el apretón de manos, aunque no tan fuerte como en Alemaniao Estados Unidos. Cuando se saluda a mujeres hay que esperar que ellas ofrezcan lamano primero. En un entorno social se acostumbra a dar les bises, que consisten entocar ligeramente una mejilla contra otra y besar al aire tres veces. En un entornoempresarial les bises se reservan para los colegas. Sería de muy mala educación utili-zarlos con proveedores o clientes.

• Las expresiones de saludo más utilizadas son Comment allez-vous? (¿Cómo estáUsted?), y más informalmente bonjour ("buenos días", que también se utiliza cómo¡hola!) o Çá va? (¿Qué tal?).

• El trato es formal. A las personas se les presenta por el apellido, al que precede los títu-los de Monsieur (Señor), Madame (Señora) y Mademoiselle (Señorita) –éste último sólose utiliza para chicas jóvenes y solteras. Estos títulos se siguen empleando durante laconversación para dirigirse a las personas, a veces sin añadir el apellido.

• Algunos franceses al presentarse ellos mismos tienen la costumbre de decir primeroel apellido y luego el nombre, por ejemplo "Dubuisson, Bernard", aunque es más habi-tual decir "Monsieur Dubuisson".

• Es indispensable tratar a las personas de Usted (Vous), aunque se las conozca desdehace tiempo.

• El contacto visual es muy frecuente e intenso, de forma que los extranjeros que noestén acostumbrados a mirar a los ojos, pueden sentirse intimidados.

• El intercambio de tarjetas es habitual. Los franceses incluyen en la tarjeta sus títulosacadémicos, especialmente si son de escuelas de prestigio.

• En ocasiones, si puede evitarse, es mejor no hablar en inglés debido a la gran rivali-dad que tienen con el mundo anglosajón. Es preferible intentar entenderse en francés

Francia 91

NORMAS DE PROTOCOLO

o en español; por otra parte, si no se habla francés es conveniente disculparse por ello,ya que tienen en gran estima su idioma.

• Al inicio de la conversación está bien visto hacer cumplidos, por ejemplo, sobre laropa que lleva la otra persona, el resultado favorable de un equipo de fútbol local, olo bien que resultó el último pedido.

• También es positivo elogiar el país, en general. A diferencia de los alemanes que con-sideran que "todo lo alemán es bueno", los franceses consideran que "todo lo bueno esfrancés".

• Temas de conversación favoritos son la historia, el arte, los deportes (fútbol y ciclis-mo) y gastronomía. Conviene estar preparado para responder a comentarios ingenio-sos sobre vinos de otros países en relación a los franceses. Debe evitarse hablar depolítica, dinero o asuntos personales.

• La comida de negocios más habitual es a mediodía (déjeuner). Es preferible que sea elanfitrión francés el que inicie la conversación de negocios, aunque tampoco está malvisto que lo haga el visitante extranjero.

• La cocina francesa es famosa en todo el mundo por la exquisitez y la gran variedad desus platos. En un restaurante no debe elegirse el plato más caro ni tampoco olvidarsede alabar las excelencias gastronómicas. Es positivo probar algunos de sus platos pre-feridos como los caracoles o las ostras. Uno de los platos más típicos es el cassoulet,un asado de carne con judías.

• En la mesa deben cuidarse mucho las formas. No se debe comer ni beber en exceso.La lechuga no se corta con el cuchillo, se pliega en pequeños trozos. Al final de lacomida se pasa una bandeja de quesos: la norma es que sólo hay que servirse una vez.

• No hay tradición de regalos entre empresas. En cualquier caso se entregan una vezque se ha llegado al acuerdo –los regalos con el logotipo de la empresa no son muyapreciados–. Si se es invitado a una casa no debe llevarse vino o perfumes (son suespecialidad). Chocolates, licores o flores (excepto rosas o crisantemos) pueden seruna buena elección.

• Los franceses acostumbran a tomar cuatro o cinco semanas de vacaciones al año. Laúltima semana de julio y el mes de agosto la mayoría de la gente está de vacaciones.No es época para hacer negocios.

• Prensa local:www.lemonde.frwww.francedaily.comwww.lexpress.fr (Prensa económica)

• Organismos:www.missioneco.org (Dirección de Relaciones Económicas Exteriores) www.commerce-exterieur.gov.fr (Portal de comercio exterior)www.ubifrance.fr (Agencia Francesa para el desarrollo internacional de empresas)www.insee.fr (Instituto Nacional de Estadística y Estudios de Economía)www.douanes.gouv.fr (Aduanas)

92 Francia


• Otros:www.ccip.fr (Cámara de Comercio e Industria de París)www.bottin.fr (Directorio de empresas)www.firmafrance (Directorio de empresas exportadoras)www.annuairedesentreprises.fr (Anuario de empresas y asociaciones)www.apacfrance.com (Asociación de Agentes Comerciales)www.xerfi.fr (Estudios de mercado de diferentes sectores)www.maison-de-la-france.com (Oficina de Turismo de Francia)

Francia 93

• Grecia es un país de desarrollo medio que ha experimentado tasas de crecimiento porencima de la UE en los últimos años.

• La industria nacional es el turismo. Recibe cada año más de diez millones de turistas.La entrada de divisas por turismo y las transferencias de fondos de la UE permitencompensar el déficit comercial.

• A pesar de no tener frontera con los países de la Unión Europea, más del 70% de sucomercio exterior se realiza con sus socios europeos, Alemania, Italia y Francia prin-cipalmente.

• La zona de Atenas –incluyendo el puerto de El Pireo– concentra el 40% de la pobla-ción y la mayor parte de la riqueza. Salónica es tradicionalmente el puerto de entradaal país y el principal centro de distribución para los países situados al norte. Visitandoambas ciudades se tendrá una idea clara de las posibilidades de negocio que ofrece elmercado griego.

Grecia

RECUERDE QUE...En Grecia, el significado de los gestos conla cabeza difiere del resto de países deOccidente. Cuando la mueven de arriba abajo quieren decir "no", mientras si la ladeande izquierda a derecha significa más bien "sí" o "por supuesto". Sin embargo, no todoslos griegos tienen esta costumbre por lo que hay que tomar precauciones a la hora deinterpretar estos movimientos.

DATOS BÁSICOS

ENTORNO EMPRESARIAL

Atenas



Forma de Estado: República (51 prefecturas y1 región autónoma)



Idioma oficial: Griego


Religión: Ortodoxa (98%)

Capital: Atenas (0,9 mill.)

Principales ciudades: Salónica (0,4 mill.), ElPireo (0,2 mill.)

Fiesta nacional: 25 de marzo


Prefijos telefónicos (ciudades): Atenas (1),Salónica (31)

Código Internet: .gr

• Grecia puede utilizarse como una plataforma para exportar a los países vecinos comoMacedonia, Serbia-Montenegro, Bulgaria, etc. Por razones de estabilidad política en lazona se está haciendo un esfuerzo para reforzar las relaciones económicas con estospaíses.

• En Grecia las conexiones personales son muy importantes, sobre todo si se trata dehacer negocios de cierta importancia. Existe una red de familias y alianzas empresa-riales (Xorio) que dominan los sectores clave de la economía. La participación del capi-tal extranjero en la economía es reducida.

• La distribución en el mercado griego está muy atomizado y, mayoritariamente, enmanos de cadenas locales. Por otra parte, la situación geográfica del país presentaciertas dificultades logísticas, sobre todo en el transporte por carretera ya que a vecesresulta difícil obtener cargas de retorno. Por ambas razones, la figura del importador-distribuidor es clave.

• No es necesario preparar una agenda de asuntos a tratar en una reunión, ni establecerun tiempo límite. Los griegos son bastantes flexibles en el uso del tiempo.

• Debido al gran número de turistas, así como a la población emigrante en países comoEstados Unidos y Australia, hay un buen conocimiento del inglés. Si se conoce esteidioma no será necesario contratar un intérprete.

• A los griegos les gusta el debate. No hay que preocuparse si la discusión se eleva detono. Es un signo de interés. Por el contrario si permanecen en silencio o no muestrandesacuerdo en algunos puntos, es mala señal.

• Los griegos son muy firmes en sus ideas y en las razones que utilizan para defender-las. Es mejor no tratar de convencerles con argumentos contrarios a los suyos. No esfácil que cambien de opinión.

• En la defensa de sus ideas son muy expresivos, incluso exagerados. Hay que ser pre-cavidos y no tomar al pie de la letra todo lo que dicen.

• Existe una tendencia a generalizar. Será el negociador extranjero el que tenga quehacer el esfuerzo de concretar los aspectos sobre los que se basen los acuerdos.

• El aspecto esencial de la negociación es el precio. No tienen problemas para regateary pedir distintos tipos de descuentos. La primera oferta debe permitir un amplio mar-gen de maniobra.

• En las empresas familiares las personas que toman las decisiones son las de mayoredad. Existe poca delegación hacia las generaciones más jóvenes.

• El proceso de toma de decisiones es lento. Conviene tomar contacto cada cierto tiem-po para que el asunto que se ha negociado no se olvide.

• Una buena ocasión para conocer las oportunidades que ofrece el país es acudir a unade las ferias multisectoriales que se celebran en Hellexpo, el recinto ferial deSalónica.

• Es preferible redactar contratos sencillos, en los que se especifiquen de forma clara lasobligaciones de las partes. Desconfían de los documentos largos y complejos.


96 Grecia

• En el primer encuentro, la forma habitual de saludo es un apretón de manos. Cuandoexiste una relación personal se dan besos y abrazos.

• Las palabras griegas que se utilizan para saludar son: Kalimera (buenos días) yKalinixta (buenas noches).

• Al principio el trato es bastante formal. En las presentaciones se utiliza el apellido pre-cedido de Kyrie (Sr.) o Kiria (Sra.). Entre personas que ya se conocen y, además, tienenuna edad y estatus profesional similar, se utilizan los nombres propios.

• La puntualidad no es muy estricta aunque se espera que el visitante llegue a la horaestablecida para la reunión. Si se está en Atenas hay que prever un tiempo extra porlos atascos de tráfico.

• Los nombres de las calles, escritos en griego y latín, pueden ser iguales en diferentesbarrios de la ciudad. Por ello, cuando se toma un taxi conviene especificar el nombrede la calle y del barrio al que se va.

• No hay que sorprenderse si hacen preguntas personales sobre el trabajo o la familia.A ellos no les molesta que se las hagan.

• En la conversación conviene evitar temas referentes a los conflictos políticos con susvecinos como el caso de Macedonia o el contencioso con Turquía por la isla de Chipre.

• Hay que mostrar respeto por las personas de mayor edad: se les saluda primero, se lescede el paso y se les sirve antes en la mesa.

• La comida principal es el almuerzo que comienza a las 14:00. Es costumbre pedirvarios platos, que son compartidos por los comensales.

• Una comida típica es el souvlaki (cordero con verduras). Las ensaladas acompañan alplato principal; se toman con mucho aceite y se les añade queso. Al final de la comi-da se sirve un café fuerte que deja posos en la taza.

• Las comidas se consideran más bien actos sociales. No es habitual hablar de nego-cios.

• Los griegos son muy hospitalarios. A diferencia de los países del centro y norte deEuropa es muy habitual invitar a los visitantes extranjeros a las casas particulares.

• Cuando se es invitado a cenar a una casa, el anfitrión suele insistir para que se repitaen los platos que se sirven. Aceptar es un signo de cortesía.

• No hay tradición de hacer regalos entre empresas. Si se hacen, una vez que se ha esta-blecido una relación, hay que evitar los objetos demasiado costosos o los muy modes-tos. Los regalos con el logotipo de la empresa no son muy apreciados.

• Prensa local:www.athensnews.grwww.ekathimerini.com

• Organismos:www.mfa.gr (Ministerio de Asuntos Exteriores)www.ypetho.gr (Ministerio de Economía y Finanzas)

Grecia 97


NORMAS DE PROTOCOLO

www.hepo.gr (Organismo de comercio exterior de Grecia)www.statistics.gr (Servicio Nacional de Estadística)www.idec.gr (Instituto de Relaciones Económicas Internacionales)

• Otros:www.e-boss.gr (Unión Helénica de Cámaras de Comercio)www.evresi.gr (Directorio de empresas)www.icap.gr (Directorio de exportadores)www.helexpo.gr (Ferias y exposiciones)www.xo.gr/index.jsp (Páginas amarillas)www.gnt.gr (Información turística)

98 Grecia

• En 1989 Hungría pasó a llamarse la República de Hungría, eliminando en su nombrelas palabras socialista y popular. Desde entonces se ha producido un acercamiento ala cultura capitalista que le sitúan en la mejor posición –conjuntamente con laRepública Checa– para sacar partido de su integración en la UE (efectiva desde 2004).

• La economía húngara está muy abierta al exterior –la tasa de apertura comercial essuperior al 100%–. Tiene una legislación muy liberal, tanto en materia de comercioexterior como de inversiones extranjeras. De hecho es uno de los países de EuropaCentral y Oriental que más inversiones extranjeras recibe.

• En los últimos años se ha producido una reorientación de la industria hacia los servi-cios (financieros, telecomunicaciones, turismo) que suponen el 60% del PIB. El núme-ro de pymes y su contribución en el PIB es elevado comparativamente con otros paí-ses en Europa.

• Geográficamente, Hungría se encuentra en el centro de Europa. Al hablar del país hayque evitar referirse a él como Europa del Este, se debe incluir dentro de Europa Central

Hungría

RECUERDE QUE...Los húngaros constituyen el pueblo máshomogéneo del valle del Danubio, enmedio de un océano de alemanes y eslavos.Su proverbial orgullo procede de un origenmilenario (los magiares llegaron a Centro Europa procedentes de los Urales en el siglo IX),un idioma único que apenas tiene alguna conexión con el finlandés, y una historia degrandeza y poder. El héroe nacional y símbolo del nacionalismo magiar es Louis Kossuth,un político y orador que encabezó la insurrección contra los austriacos en 1848.

DATOS BÁSICOS

ENTORNO EMPRESARIAL

Budapest



Forma de Estado: República (39 condados)


Divisa: Forint húngaro (HUF) = 100 filler

Idioma oficial: Húngaro (llamado Magiar)



Capital: Budapest (2,3 mill.)

Principales ciudades: Debrecen (0,2 mill.),Miskolc (0,2 mill.)



Prefijos telefónicos (ciudades): Budapest (1)

Código Internet: .hu

que, por otra parte, es lo correcto. Tiene frontera, entre otros países, con Austria, Rumaniay Eslovaquia. Esta situación, junto con la mejora de sus infraestructuras en carreteras yvías férreas y la apertura exterior ha motivado que diversas multinacionales utilicen elpaís como plataforma de distribución para el centro y este de Europa.

• El carácter del húngaro es algo más relajado y menos rígido que el de sus vecinos ale-manes, austriacos y eslavos. Ellos se consideran más parecidos a los mediterráneos.

• Los canales de distribución están en un proceso de transformación. Las pequeñas ymedianas empresas están perdiendo posiciones frente a las multinacionales extranje-ras que están transformando los hábitos de consumo de los húngaros a través de lagran distribución.

• Argumentos de venta muy apreciados son la capacidad para introducir productosnovedosos en relación a la oferta local y la habilidad para mejorar los sistemas de ges-tión empresarial.

• Debido a su elevada apertura al exterior es conveniente que en la presentación de laempresa se haga hincapié en las experiencias internacionales que se tengan.

• El país que tiene más presencia en Hungría es, con diferencia, Alemania. Si se trabaja conAlemania, conviene resaltarlo ya que se considera una prueba de garantía y ca lidad.

• El mercado húngaro busca compensar su excesiva dependencia de Alemania –tantocomo proveedor como cliente–. Está muy abierto a negocios con otros países de la UEcomo Francia, Italia o España.

• La forma más usual de acceder a las empresas húngaras es a través de un agente orepresentante local, aunque las empresas más grandes prefieren el acceso directo paraevitar los costes de intermediación. Se debe ser muy cuidadoso en la elección delagente ya que a las empresas húngaras no les gusta que se cambie.

• La venta en Hungría tiene un cierto componente técnico, debido a su elevada culturacientífica. Les gusta entrar en detalles, comparar datos y cifras, analizar distintas alter-nativas. En el equipo negociador debe incluirse una persona con perfil técnico.

• Debe cuidarse la calidad del material promocional. Las empresas están acostumbra-das a las presentaciones muy cuidadas de alemanes y austriacos. También es muyefectivo traducir los textos al húngaro.

• Para causar buena impresión es importante cuidar la imagen personal. Les gusta elestilo desenfadado pero moderno, sin extremismos.

• Las gestiones burocráticas son lentas y pesadas. Hay que comprobar que todos lospapeles estén en regla y especialmente los que acompañan al envío de mercancías.

• La forma de negociar es más bien directa, más cercana a las cultura anglosajona que ala latina. Las reuniones no son muy largas. Se entra directamente en materia. Se ponenlas cartas sobre la mesa, sin reservarse informaciones esenciales.

• Es habitual que las citas de negocios con pymes tengan lugar en hoteles o restaurantes.• La mayoría de los empresarios hablan inglés (los más jóvenes) y/o alemán (los ma yores).• No existe cultura de regateo. Si se modifican mucho los precios pueden pensar que la

empresa no es seria o solvente. Las ofertas iniciales deben aproximarse a las cifras enlas que se desea cerrar el negocio.


100 Hungría

• Cuando la negociación está avanzada, una práctica muy apreciada es invitar a los eje-cutivos de la empresa húngara a visitar las instalaciones en el país extranjero. Si acep-tan, es muy probable que la operación se cierre.

• Los contratos se redactan con mucho detalle. En la cláusula de jurisdicción aplicable,los húngaros, generalmente, sólo aceptarán someterse a la jurisdicción de su país o alTribunal de Arbitraje de la Cámara de Comercio de Hungría.

• La forma habitual de saludo es el apretón de manos, que se repite en la introduccióny en la despedida. Cuando existe amistad se utiliza el abrazo seguido del beso, con elsiguiente proceso: apretón de manos, abrazo, contacto entre las mejillas izquierdas,contacto entre las mejillas derechas. Entre mujeres amigas es igual, pero sin el apretónde manos.

• El trato es formal. Son muy educados, serios y puntuales. Se debe utilizar el apellidoprecedido por algún título como Doctor, Director, Profesor, etc. Si no se conoce Mr. oMrs. Los nombres propios sólo se usan entre amigos.

• Hay que tener en cuenta que muchos húngaros cuando dicen o escriben sus nombresponen primero el apellido y luego el nombre propio. Por ejemplo, en "Hargitay,Zoltan", Zoltan es el nombre y Hargitay, el apellido.

• Igualmente, las palabras húngaras para Señor, Señora y Señorita (Ur, Ne y Kisasszony)se ponen después del apellido (Mr. Szabo = Szabo ur; Mrs Janos = Janos ne; MissBorossay = Borossay kissaszony).

• El uso de tarjetas profesionales está muy extendido. Los cargos deben estar traduci-dos al inglés.

• Temas favoritos de conversación son la historia, el arte, la música, la gastronomía y losdeportes (fútbol sobre todo). También les gusta hablar del origen del idioma húngaro,que asemejan más al japonés que al finlandés.

• Debe evitarse hacer comparaciones con otros países de Europa del Este (Polonia yRepública Checa, sobre todo), o mencionar la influencia de la etnia gitana en la cultu-ra húngara.

• En las reuniones, el anfitrión suele ofrecer café y, en ocasiones, un zumo local quetiene un sabor particular para el visitante extranjero. Conviene beberlo para no causarmala impresión.

• La gastronomía húngara incluye varias cocinas étnicas propias de un país situado enel centro de Europa. El plato típico es el goulash, un cocido de carne, patatas, cebollasy pimentón.

• Las comidas se consideran eventos sociales. Los húngaros van mucho a restaurantesy bares. En el almuerzo se puede hablar algo de negocios, pero durante las cena nodeben tratarse temas profesionales.

• A los húngaros les gusta ejercer de anfitriones. Tratarán de pagar la cuenta.• No es costumbre hacerse regalos en las relaciones de negocios. No obstante, objetos

promocionales con el logotipo de la empresa (bolígrafos, mecheros, alfombrillas parael ratón, etc.) son bien recibidos. Unas botellas de buen vino también serán apre-ciadas.

NORMAS DE PROTOCOLO

Hungría 101

• Los horarios y períodos de vacaciones son respetados. No se deben establecer citas losviernes por la tarde o sábados por la mañana ya que existe la costumbre de pasar elfin de semana fuera de Budapest. Los meses de julio y agosto no son buenos para via-jar al país ya que la gente concentra sus vacaciones en esta época del año.

• Prensa local:www.budapestsun.com

• Organismos:www.mfa.gov.hu (Ministerio de Asuntos Exteriores)www.en.gmk.gov.hu (Ministerio de Economía y Transporte)www.itd.hu (Departamento de Comercio Exterior)www.ksh.hu/eng (Oficina de Estadística)www.vam.gor.hu (Aduanas)www.mszt.hu (Autoridad Nacional de Normas)

• Otros:www.mkik.hu (Cámara de Comercio e Industria)www.businessweb.hu (Directorio de negocios en Hungría)www.hungexpo.hu (Principal recinto ferial)www.hungary-info.com (Información sobre Hungría)www.gotohungary.com/index.php (Información turística)


102 Hungría

• Si a China se considera la "fábrica del mundo", India se está convirtiendo en el "labo-ratorio del mundo" ya que su potencial económico se orienta más hacia la investiga-ción y los servicios (52% de su PIB). Actualmente es la duodécima economía delmundo en términos de PIB.

• India es un mercado de oportunidades en el que está casi todo por hacer. El empresa-rio indio suele tener actividades muy diversas, y ser flexible y abierto a nuevos nego-cios. Es difícil identificar las oportunidades en este gran mercado si no se visita regu-larmente el país.

• El sistema económico es mixto: conviven empresas públicas gestionadas por el gobier-no central y los gobiernos de los Estados, con empresas privadas, fundamentalmentede carácter familiar.

NuevaDelhi

India

RECUERDE QUE...Cuando vaya a reunirse con hombres denegocios en India no piense en la imagende los dueños de bazares en zonas turísti-cas, que por otra parte, suelen ser paquis-taníes. Es más probable que se encuentrecon alguien que posee las manners británicas, habla con acento de Oxford y sepa jugaral tenis o al críquet.

DATOS BÁSICOS

ENTORNO EMPRESARIAL

Población: 1.080 millones de habitantes


Forma de Estado: República federal (28 esta-dos y 7 territorios de la Unión)


Divisa: Rupia (INR) = 100 paisas

Idioma oficial: Hindi (40% de la población).Existen otras 14 lenguas oficiales (Bengali,Cachemir, Sindhi, Sanskrit, etc.)


Religión: Hinduismo (83%), Islam (10%),Cristianismo (2%), Sijk (2%)

Capital: Nueva Delhi (10,8 mill.)

Principales ciudades: Bombay (15,6 mill.; también conocida como Mumbai), Calcuta (12,1mill.), Madras (6,1 mill. conocida como Chenai),Bangalore (4,8 mill.), Hyderabad (4,33 mill.),Lucknow (2,4 mill.)

Fiesta nacional: 26 de enero y 15 de agosto


Prefijos telefónicos (ciudades): Nueva Delhi(11), Bombay (22), Calcuta (33)

Código Internet: .in

104 India

• La distribución de la renta esta desequilibrada: frente a 900 millones de personas conun poder adquisitivo muy bajo, hay 90 millones de clase media urbana y 20 millonescon poder adquisitivo muy alto que consumen productos de marca.

• El país está muy protegido comercialmente, aunque el grado de protección es diferen-te en cada sector y, en general, está disminuyendo. La protección comercial para bie -nes de consumo es más elevada que para bienes de equipo. Únicamente el 5% de sueconomía está controlado por empresas extranjeras.

• Se ha especializado en el sector de las tecnologías de la información y en el outsour-cing de servicios financieros. Ofrece como gran ventaja competitiva un grupo depoblación activa muy cualificada (ingenieros, programadores) con dominio pleno delinglés y unos salarios bastante más bajos que los de los países desarrollados.

• Conjuntamente con China es el mercado emergente que ofrece más oportunidades amedio plazo, sobre todo en los sectores de infraestructuras, energía, telecomunicacio-nes y maquinaria. En cuanto a la industria local destaca en sectores como el farmacéu-tico, concentrado en Hyderabad, o el de software en Bagalore, conocido como el"Silicon Valley indio".

• Para hacer negocios en India es casi imprescindible contar con un colaborador o sociolocal. Cuando se trata de vender productos industriales es aconsejable contratar uningeniero que actúe como delegado en exclusiva de la empresa. Para productos deconsumo la figura del agente comercial está muy reconocida. Sin su ayuda, difícil-mente podrá penetrarse en el complejo entramado empresarial del país.

• A la hora de elegir un agente o representante local conviene desconfiar de aquellaspersonas que presumen de tener una amplia lista de contactos ya que puede tratarsemás bien de "contactos potenciales". Será necesario comprobar las referencias.

• En las alianzas con un socio local, lo más habitual es crear una joint-venture a la quese cede la tecnología de la empresa extranjera. Es preferible constituir una sociedadnueva que adquirir parte de una empresa existente ya que podrían generarse con -flictos.

• Las ofertas que se presenten debe ser competitivas. Cada vez se valora más la relacióncalidad-precio. La asistencia técnica que se pueda prestar y la formación que se ofrez-ca a los empleados de la empresa son factores críticos en la toma de decisiones.

• En la negociación sobre precios tienden a mostrarse duros, recurriendo habitualmen-te al regateo. Es mejor mostrarse firme y no ceder en exceso ya que de esta forma segenerará una reacción de respeto en la otra parte. Una alternativa a la petición deprecios más bajos es ofrecer facilidades de financiación. Los tipos de interés en Indiason más altos que en Occidente por lo que para ellos representará una ventaja impor-tante.

• Las negociaciones deben establecerse al más alto nivel. La cultura empresarial estámuy jerarquizada. Los mandos intermedios no toman decisiones, aunque canalizanlas propuestas y orientan sobre su interés. Una de las tareas clave del colaborador osocio local es encontrar en cada empresa a la persona idónea para negociar y cerrar elacuerdo.


• El proceso de negociación es lento. Hay que ir dando la información de forma gra-dual. Tendrán que transcurrir varias reuniones hasta que se entre en la negociación delos aspectos más importantes.

• El ambiente de las reuniones es formal. El comportamiento debe ser reservado y decontrol. Los argumentos o actitudes emocionales no son bien vistos. No obstante unavez que se tiene un cierto trato el "factor sentimental" sí tiene importancia para hacernegocios.

• La armonía entre la partes es esencial para el éxito de la negociación. Utilizar tácticasagresivas, de confrontación o presionar para la toma de decisiones es contraprodu cente.

• Tampoco es positivo hacerles ver sus errores ya que nunca los reconocerán; como enla mayoría de los países asiáticos el face saving es fundamental. Hay que tener encuenta que en su religión no existe el remordimiento, el propósito de enmienda ni laconfesión, propios de las religiones cristianas.

• En ocasiones, los negociadores indios pueden mostrar cierto aire de superioridad ensu relación con los occidentales. No hay que olvidar que su civilización tiene cinco milaños de antigüedad.

• Los negociadores indios nunca dicen "no" directamente ya que se considera una faltade cortesía. En su lugar, utilizan evasivas, recurren a la expresión "lo intentaremos" otratan de prolongar las negociaciones. En último caso encomiendan a un subordina-do la tarea de finalizar los contactos con los negociadores extranjeros.

• En la cultura india el compromiso verbal no es significativo. Por ello, los acuerdosdeberán plasmarse en contratos escritos que suelen ser bastante detallados. Tambiénes habitual el uso de Memorandums of Understandings (MOUs) como documentos parainiciar una negociación, si bien no se les confiere carácter de compromiso. En cual-quier caso, existe la creencia de que la implantación de los acuerdos serán diferente acomo se había planeado e, incluso, plasmado en los contratos.

• Los contratos deben redactarse en el idioma local y en inglés. Muchos ejecutivosindios tienen capacidad para revisar ellos mismos los contratos presentados por lascompañías extranjeras. En otras ocasiones será necesarios contratar traductores y ase-sores jurídicos.

• En India existen grandes diferencias culturales y regionales. No debe asumirse queestrategias que tuvieron éxito en una ciudad, funcionarán necesariamente en otra.

• El saludo tradicional consiste en juntar las palmas con los pulgares hacia arriba, deba-jo de la barbilla, hacer una ligera inclinación de cabeza y decir Namaste (pronunciadona-mas-tai), que significa "Estoy a su disposición". Con los negociadores extranjeroslo más habitual es un ligero apretón de manos en la presentación y en la despedida.Sólo los indios occidentalizados dan la mano al sexo opuesto.

• Otras formas de contacto físico en el saludo –abrazos, palmadas, besos, etc.– no estánbien vistas. La cultura india es muy tradicional y desaprueba la expresión de afectosen público.

• Durante la negociación los indios suelen balancear la cabeza de derecha a izquier -da. Este gesto no tiene significado negativo sino que indica que comprenden lo que se

India 105

NORMAS DE PROTOCOLO

está diciendo; tampoco debe interpretarse como un signo de asentimiento o apro -bación.

• Los indios usan la inicial del nombre del padre, seguido de su propio nombre. Porejemplo, en una persona que se llame R. Chibalratti, la "R" significa que el nombre desu padre empieza por esa letra (por ejemplo, Rajam o Rama) y Chibalratti es su nom-bre propio. A efectos legales deben escribirse completos el nombre del padre y el nom-bre propio. No obstante, en la práctica diaria los nombres largos se acortan. Así, Mr.R. Chibalratti puede hacerse llamar Mr. Chibal o Mr. Ratti.

• El estatus social se determina por la edad, los títulos universitarios, la casta y laprofesión. Los funcionarios tienen más prestigio que los empleados del sector pri-vado.

• En la conversación deben evitarse temas como la pobreza, la religión o las relacionescon el vecino Pakistán. Hablar del clima tampoco es una buena elección ya que sueleser muy caluroso y húmedo. Temas bien recibidos son: el arte, la vida en otros paísesy el cine –India es el país del mundo que más películas produce–.

• Los indios consideran que su país es una potencia mundial y pueden disgustarse silos visitantes extranjeros transmiten otra impresión. La ignorancia de la cultura delpaís está muy mal vista. Hay que procurar no herir sensibilidades y documentarseantes de viajar al país.

• La mejor hora para concertar citas con directivos indios es antes o después del almuer-zo (a las 11:00 o a las 16:00).

• Al principio de la reunión se suele ofrecer té o refrescos. La costumbre es rechazar elprimer ofrecimiento y aceptar el segundo o tercero. Rehusar la bebida puede ser con-traproducente. Se aconseja beber despacio en caso de que no se desee repetir.

• Las cenas de negocios son más frecuentes que los almuerzos. Con ello se evita el trá-fico y la humedad del mediodía en el desplazamiento al restaurante. Constituyen unaoportunidad para conocer a los ejecutivos extranjeros y también para hablar de nego-cios.

• Es habitual que a los actos sociales y cenas se llegue con bastante retraso. Antes depasar a cenar se dedica un tiempo largo a los aperitivos y bebidas (sobre todo whisky).La sobremesa no existe. Una vez que han terminado de comer se levantan de la mesa.El dicho local "indio comido, indio ido", lo expresa muy bien.

• Cuando existe cierta relación los indios suelen invitar a cenar en sus casas. El visitan-te debe esperar para ver si el anfitrión utiliza las manos o los cubiertos para comer yhacer lo mismo. En caso de utilizar las manos hay que recordar que sólo se debe uti-lizar la derecha.

• Los menús suelen ser vegetarianos. Los hindúes no comen carne de vaca, que se con-sidera un animal sagrado.

• No se debe tocar con las manos los platos que sirven de fuentes, ni mucho menos dara probar comida de nuestro plato a otra persona.

• Al final de la comida no es costumbre dar las gracias al anfitrión ya que la expresión"gracias" en este contexto se consideraría como una forma de pago y sería mal inter-pretada.

• En un primer contacto no es necesario hacer regalos. Más adelante o cuando el nego-cio se cierra, una botella de whisky, una corbata de colores vivos o una caja de espe-cias (el azafrán es muy apreciado) pueden ser buenas opciones.

106 India

• También hay que tener precaución con los regalos de bebidas alcohólicas ya que enalgunos Estados hay restricciones por motivos religiosos o están prohibidas en épocasde elecciones.

• Los regalos no deben envolverse en papel blanco o negro ya que estos colores se aso-cian a la muerte. No deben abrirse en presencia de quién los da.

• Existen numerosas fiestas locales de carácter religioso en cada Estado o región. Parapreparar el viaje de negocios es aconsejable comprobar el calendario de fiestas.

• Para desplazarse por el país lo mejor es el avión. Hay dos o tres vuelos diarios entrelas principales ciudades.

• Viajar en coche es complicado por el mal estado de las carreteras. Debe calcularse unavelocidad media de 40 o 50 km/h. Conviene evitar los viajes nocturnos ya que hay unalto número de camiones circulando, algunos de ellos sin luces.

• La forma de vestir es conservadora. En las reuniones de cierto nivel hay que vestirsecon traje y corbata. Conviene evitar complementos (cinturones, maletines) de piel devaca.

• En las reuniones de negocios no es estrictamente necesario vestir con traje y corbatasalvo en encuentros muy formales o de alto nivel.

• No es aconsejable beber agua que no esté envasada o servida en hoteles. Igualmentecomer fuera de los hoteles y restaurantes recomendados para "occidentales" es unriesgo que aumenta cuanto más pequeña sea la ciudad visitada.

• La mejor época para visitar la India es de octubre a abril. Se evitan así las estacionesde extrema humedad y el riesgo de monzones, sobre todo en el período julio-septiem-bre.

• Antes de viajar al país conviene comprobar el calendario de fiestas nacionales y loca-les importantes, como por ejemplo el Diwali (Festival de la luz) en octubre o noviem-bre dependiendo del calendario lunar de cada año.

• Prensa local:www.timesofindia.indiatimes.comwww.business-standard.com

• Organismos:meaindia.nic.in (Ministerio de Asuntos Exteriores)dgft.delhi.nic.in (Departamento de Comercio Exterior)www.iic.nic.in (Centro de Inversiones)www.eximbankindia.com (Banco de Exportación-Importación de India)www.cesusindia.net (Instituto de Estadística)www.cbec.gov.in (Aduanas)

• Otros:www.assocham.org (Asociación de Cámaras de Comercio) www.fieo.org (Federación de Organizaciones de Exportadores)www.indiaindustry.com (Confederación de Industrias Indias)

India 107


www.trade-india.com (Directorio de importadores y exportadores)www.indiainfoline.com (Estudios de mercado)www.webindia.com (Directorio de negocios)www.indiayellowpages.com (Páginas amarillas)www.exhibitionsindia.com (Organización de ferias)www.allindia.com (Información general sobre India)www.tourisminindia.com (Información turística)

108 India

• Indonesia es el cuarto país más poblado del mundo, después de China, India yEstados Unidos. Su situación geográfica, la abundancia de materias primas y una cul-tura empresarial heredada de doscientos cincuenta años de colonialismo holandés, lehan convertido en uno de los dragones del sudeste asiático.

• Es también el país asiático con mayor población musulmana, si bien han adaptado elIslamismo a sus creencias ancestrales y necesidades espirituales. En la práctica de lareligión existen numerosas sectas antagónicas entre sí. En la observación de los prin-cipios del Corán no son tan estrictos como otros países musulmanes.

• Indonesia fue el país asiático que más sufrió con la crisis financiera de la década delos noventa. Su PIB llegó a descender más de un 30% en un año. La recuperación fuemás lenta que en otros dragones como Corea del Sur o Malasia.

• En el mundo de los negocios indonesio conviven dos culturas: la malaya que dominala administración y las empresas públicas, y la china que está muy presente en el sec-tor privado. La malaya es más flexible con el tiempo. La china es mucho más ágil yorientada a los negocios.

• La idea de estatus profesional y social está muy arraigada. Las negociaciones debenrealizarse entre personas de la misma categoría profesional. Por ello no es de extrañar

Yakarta

Indonesia

RECUERDE QUE...Indonesia es, quizá, el país más difícil yduro para hacer negocios en el sudesteasiático: inestabilidad política, elevadosriesgos, prácticas de corrupción, dificulta-des para desplazarse en la capital, etc.Todo lo contrario del clima de tranquili-dad y paz que se disfruta como turista enla isla indonesia de Bali.

DATOS BÁSICOS

ENTORNO EMPRESARIAL



Forma de Estado: República (24 provincias, 2 regiones y 1 capital de distrito)


Divisa: Rupia indonesia (IDR) = 100 sen

Idioma oficial: Indonesio Bahasa


Religión: Islam (85%), Protestante (6%),Católica (3%), Hinduismo (2%)

Capital: Yakarta (10,1 mill.)

Principales ciudades: Bandung (3,0 mill.),Surabaya (2,6 mill.), Medan (2,2 mill.), Semarang(1,4 mill.)



Prefijos telefónicos (ciudades): Yakarta (21)

Código Internet: .id

que los indonesios hagan preguntas directas para comprobar el rango de las personascon las que negocian.

• A finales de 2004 un tsunami provocó en Indonesia la muerte de 237.000 personas yla destrucción masiva de propiedades.

• Los altos ejecutivos y directivos de las empresas indonesias tienden a ser más accesi-bles que en otros países asiáticos. Es habitual que estén presentes en la primera reu-nión con directivos de empresas extranjeras.

• La puntualidad es un privilegio de las personas de mayor rango. El concepto del tiem-po es muy flexible, tal y como expresa el término local jam karet ("tiempo de goma").Sólo en las grandes empresas debe solicitarse una entrevista con varios días de ante-lación.

• Para llegar a las personas adecuadas, favorecer la toma de decisiones y conseguir quelos negocios se cierren, habrá que desembolsar cantidades extra que pueden presu-puestarse y justificarse como "honorarios de consultoría".

• Las relaciones personales son previas a las relaciones de negocios. En consecuencia,hacer negocios lleva tiempo. El primer encuentro será sólo para conocerse.

• Los principios de educación y armonía presiden las negociaciones. No hay que seragresivo ni provocar situaciones de conflicto. Conviene utilizar los tiempos de silen-cio y respetarlos a su vez. Hay que recordar que el silencio no tiene un significado derechazo como en la cultura occidental. Tampoco significa aceptación.

• Los indonesios rara vez dicen "no" directamente. Cuando hablan en indonesio tienen,al menos, doce expresiones negativas y muchas del tipo de "digo sí, pero en realidadquiero decir no". Cuando hablan en inglés, expresiones como Yes, but...; it might be dif-ficult; o in fact..., quieren decir "no". Un gesto que indica problemas es cuando absor-ben aire entre los dientes.

• Una forma de hablar característica de los indonesios es reforzar la pregunta con unaopción positiva o negativa. Por ejemplo, The order can arrive in one month or cannot?Puede parecer agresivo para un occidental, pero no lo es para ellos.

• La cultura del regateo está muy extendida. El indonesio regatea por todo en suvida cotidiana. Conviene empezar con ofertas altas y bajar paulatinamente. Debeevitarse hacer concesiones rápidamente, lo cual sería interpretado como una inge-nuidad.

• Algunos funcionarios y empresarios recurren a una forma de espiritualidad llamadakebatinan que supone la búsqueda de armonía y un punto de referencia para tomardecisiones.

• Aunque a la firma del contrato se le concede mucha importancia, lo consideran másbien como unos principios generales que establecen el marco de las relaciones, quecomo un conjunto de derechos y responsabilidades de obligado cumplimiento. Lostérminos del contrato serán revisados y negociados continuamente.


110 Indonesia

• La forma habitual de saludo es un apretón de manos prolongado (de siete a diezsegundos) en la primera presentación o después de mucho tiempo sin haberse visto.En reuniones sucesivas, bastará con una ligera inclinación de cabeza.

• La palabra que utilizan para saludarse es Selamat que significa "Paz".• Los nombres indonesios son muy complicados. En las presentaciones debe tomarse

tiempo para saber como pronunciarlos correctamente y nunca hacer bromas sobresu significado o sonido, ya que se consideran sagrados para la mayoría de los indo-nesios.

• Como norma general, los indonesios usan sólo un nombre, y si son de clase elevada,dos, aunque tienden a abreviar el primero con una inicial.

• Las presentaciones son muy elaboradas. Se usa primero el título general, Bakap(Señor) o Ibu (Señora); luego el título académico Doctorandus (doctor para los licen-ciados universitarios), Insinjur (ingeniero) o Sarjana Hukurn (para los licenciados enDerecho); a continuación el nombre propio seguido del nombre de familia; y final-mente el cargo profesional. Por ejemplo, Bakap Doctorandus Juanda Wowungan,Managing Director.

• Hay que estar preparado para explicarles el significado de nuestros nombres y títulos.Siguiendo su tradición no es aconsejable sugerirles un trato informal.

• Debe evitarse hablar de religión, del papel de la etnia china en la sociedad indonesiay de las políticas de control de la natalidad. Temas favoritos son: la cultura, la tradi-ción y los viajes.

• No se debe empezar a comer o beber hasta ser invitado a hacerlo por el anfitrión.Durante las comidas se suele hablar poco.

• Por influencia musulmana, la mano izquierda (la mano sucia, ya que es la que se usapara la higiene) no debe utilizarse para comer, servir a otras personas, entregar o reco-ger objetos, o señalar.

• Tampoco se debe enseñar la suela del zapato; por tanto, hay que sentarse con cuida-do, procurando no cruzar las piernas.

• Cuando se recibe un regalo, la tradición es rechazarlo hasta tres veces. Si se entregahay que insistir para que lo acepten. Una vez que lo hayan aceptado hay que mostrar-se agradecido por ello.

• No es costumbre abrir los regalos en presencia de otras personas ya que indicaríaimpaciencia o codicia.

• El perro no es un animal apreciado (se considera un animal sucio). Por ello no convie-ne regalar objetos o juguetes con figuras de perros.

• A pesar de ser un país musulmán, el viernes y el sábado no son los días de descanso.Se trabaja de lunes a jueves (de 8:00 a 16:00) y los viernes y sábados por la mañana (de8:00 a 13:00).

• La temporada de lluvias va de septiembre a febrero, aunque los chaparrones inespe-rados se suceden todo el año. Se aconseja ir siempre provisto de un paraguas.

Indonesia 111

NORMAS DE PROTOCOLO

• Prensa local:www.thejakartapost.comwww.indobiz.com (Revista de negocios)

• Organismos:www.deplu.go.id (Ministerio de Asuntos Exteriores)www.dprin.go.id (Ministerio de Finanzas)www.nafed.go.id (Agencia Nacional para el Desarrollo de las Exportaciones)www.bps.go.id (Estadísticas de Indonesia)www.beacukai.go.id (Aduanas)

• Otros:www.idola.net.id (Centro de Promoción Comercial Indonesio)www.indonext.com (Directorio de negocios)www.tourismindonesia (Información turística)

112 Indonesia


• La República de Irlanda –también conocida como Eire– es el país de la UE que haexperimentado un mayor crecimiento económico en los últimos años, lo que le havalido el sobrenombre del "tigre celta". La solución al conflicto político con Irlanda delNorte mediante la firma del Tratado del Ulster (1998), conocido como el Good FridayAgreement, refuerza sus buenas perspectivas económicas, si bien todavía persistenciertos temores de que pueda fracasar a medio plazo.

• Es uno de los países de la UE que tiene mayor poder adquisitivo ya que el elevadoincremento en la renta per cápita, se ha visto acompañado por una moderación en lasubida de precios.

• El milagro económico irlandés se atribuye a tres factores: la buena formación de losrecursos humanos, la atracción de inversiones extranjeras y los beneficios que le apor-ta su pertenencia a la UE. Es el único país de habla inglesa que pertenece a la zonaeuro.

Irlanda

RECUERDE QUE...El carácter irlandés es complejo y, a veces, contradictorio: tienen el índice más bajode matrimonios de la UE, pero la tasa de natalidad más alta; es un país conservador,aunque es notorio su espíritu de rebeldía; dedican muchos recursos a obras de cari-dad a pesar de no ser un país con grandes fortunas. Parece ser que el propio SigmundFreud dijo que era el único pueblo al que no sería útil aplicarle la teoría del psicoa-nálisis.

DATOS BÁSICOS

ENTORNO EMPRESARIAL

Dublín



Forma de Estado: República (26 condados)

PIB per capita (PPA): 31.900 (USD)


Idiomas oficiales: Inglés y Gaélico


Religión: Católica (94%), Anglicana (4%)

Capital: Dublín (1,1 mill.)

Principales ciudades: Cork (0,2 mill.), Limerick(0,1 mill.), Galway (0,1 mill.)

Fiesta nacional: 17 de marzo


Prefijos telefónicos (ciudades): Dublín (1)

Código Internet: .ie

• En el sector empresarial irlandés conviven dos tipos de empresas muy distintas: poruna parte empresas multinacionales (más de mil) en los sectores de la informática,química o biotecnología, orientadas a la exportación; y, por otra, pequeñas empresasde propiedad familiar en sectores tradicionales (agricultura, ganadería, textil) que secentran en el mercado doméstico.

• La economía irlandesa es una de las más abiertas del mundo. Su tasa de apertura(importaciones+exportaciones) representa más del 130% del PIB. Una cuarta parte desu comercio exterior se realiza con el Reino Unido. Debido, entre otras razones, a sufavorable sistema fiscal, es uno de los países de la UE que recibe un mayor volumende inversión extrajera.

• Ocupa uno de los primeros puestos en el ranking de globalización de la revistaForeign Policy y la consultora A.T. Kearney, que mide el grado de internacionalizacióny la capacidad para competir en más de sesenta países.

• El primer error que puede tener un empresario extranjero es asimilar el mercado irlan-dés al del Reino Unido. Aparte del idioma y el gusto por el té y la cerveza, tienenpocas cosas en común.

• Si ya se trabaja en el Reino Unido, no es aconsejable utilizar el mismo distribuidor oagente comercial para Irlanda. Además de las diferencias entre ambos mercados, a losirlandeses no les gustaría.

• Antes de visitar personalmente a las empresas es aconsejable enviar catálogos e inclu-so muestras. A los irlandeses les gusta tener información de la empresa con la que vana negociar. Si conceden una entrevista es con la idea de hacer negocios.

• El clima de la negociación es amistoso y natural. Huyen de los formalismos excesivos.Se muestran abiertos y campechanos. Suelen hacer uso del sentido del humor, aunquede forma menos irónica que los británicos.

• El conocimiento de idiomas no es el fuerte de los ejecutivos irlandeses –si acaso algode francés–. Si no se habla inglés habrá que contratar los servicios de un intérprete.

• Previamente a la conversación de negocios se suele dedicar un tiempo breve a unacharla informal sobre el tiempo, el viaje, etc.

• En las propuestas que se realicen hay que hacer hincapié en datos y cifras, y demos-trar que se conoce bien el tema del que se habla. Los argumentos emocionales tienenpoco efecto.

• En el transcurso de la negociación habrá que poner las cartas sobre la mesa –cuantoantes mejor–. Prefieren los negociadores espontáneos y sinceros que no dejan temasimportantes para "última hora".

• Los ejecutivos irlandeses tienen una excelente preparación. Una presentación técnicaen la que se utilice un lenguaje sofisticado será entendida y apreciada.

• Hay que presentar en primer lugar los aspectos positivos, pero no olvidar las dificul-tades. Si ellos detectan que hay problemas que no se han mencionado no dudarán enhacer mención de ellos.

• No les gusta el estilo de confrontación. Son partidarios de escuchar las propuestas dela otra parte y exponer sus opiniones, pero sin entrar en discusiones violentas.

ESTRATEGIAS DE NEGOCIACION

114 Irlanda

• En la valoración de las ofertas consideran de forma equitativa la calidad y el precio.De cualquier modo a la hora de negociar conviene dejar un cierto margen de manio-bra ya que pedirán alguna mejora.

• Tienen dificultades para decir "no" directamente. Si no les gusta una propuesta retra-sarán la decisión, en la confianza de que la otra parte dejará de insistir.

• Cuando se trata de suministrar un producto lejos de Dublín hay que tener en cuentaque las infraestructuras logísticas son deficientes y el transporte pueden encarecerbastante el precio que se había previsto para entregar el producto en la capital.

• Los irlandeses tienen fama de retrasarse en lo pagos –es muy conocida la anécdota dela empresa de telefonía local que incluía automáticamente en un sorteo todas las fac-turas que se pagaban a su vencimiento–. Hay que hacer un seguimiento de los impor-tes a cobrar para evitar que se produzcan retrasos.

• La forma de saludo es el apretón de manos tanto entre hombres como mujeres.Cuando ya se conoce a la persona se la suele dar una palmada en la espalda.

• Las palabras que se usan son informales: más Hello o How are you? que el británicoHow do you do? Un saludo típico irlandés es Dia Dhult (Hola).

• En las presentaciones se usan los apellidos precedidos por Mr. o Mrs. Las personas deuna edad y estatus profesional similar pasan rápidamente a llamarse por el nombre.Es mejor que sean ellos los que tomen la iniciativa en este sentido.

• En las reuniones de trabajo se exige puntualidad. En las citas sociales el uso del tiem-po es más relajado.

• Un error imperdonable es identificar la República de Irlanda con Irlanda del Norte(Ulster) que forma parte del Reino Unido o llamarles británicos –baste recordar queen 1949 se retiraron de la Commowealth británica.

• Temas de conversación favoritos son las bellezas naturales del país (valles, playas yacantilados) y la literatura (poseen escritores de renombre internacional como OscarWilde, James Joyce, Jonathan Swift o George Bernard Shaw).

• El deporte, sobre todo el rugby y el fútbol, es la afición favorita de muchos irlandeses.El país se paraliza cuando la selección nacional participa en el torneo de rugby de las6 Naciones. Fuera del centro de Dublín, los deportes gaélicos (hurling –un juego pare-cido al jockey– y fútbol gaelico) son también muy populares.

• En las relaciones con los irlandeses hay que recordar que la religión católica tiene graninfluencia en casi todas sus actitudes y comportamientos.

• Los almuerzos de negocios no son muy habituales ya que al mediodía se suele reali-zar una comida rápida y frugal.

• Por el contrario, sí está muy arraigada la costumbre de ir a los pubs después del tra-bajo a tomar una cerveza. Esta puede ser una buena ocasión para hablar de negociosya que en esos momentos se muestran muy abiertos y locuaces. Se espera que tanto elanfitrión como el invitado paguen una ronda (buy a round).

• En los pubs predomina un ambiente masculino. Las mujeres pueden tener dificulta-des para integrarse. Sin embargo en el mundo laboral hay una plena igualdad; en estesentido Irlanda no es un país nada machista.

NORMAS DE PROTOCOLO

Irlanda 115

• Los irlandeses son muy habladores, incluso tienen fama de cotillas. Se considera demala educación no hablar con la gente (incluso desconocidos) con la que se coincideen una sala de espera o en un vagón de tren.

• Prensa local:www.examiner.iewww.bizplus.ie (Periódico de negocios)

• Organismos:www.entemp.ie (Departamento de Empresas, Comercio y Empleo) www.itw.ie (Red Comercial de Irlanda)www.cso.ie (Oficina Central de Estadística)www.revenue.ie (Aduanas e impuestos)

• Otros:www.dubchamber.ie (Cámara de Comercio de Dublín)www.enterprise-ireland.com (Directorio de empresas)www.kompass.ie (Directorio de empresas)www.irishexporters.ie (Servicios y directorio de exportadores)www.isme.ie (Asociación de pequeñas y medianas empresas)www.goldenpages.ie (Páginas amarillas)www.ireland.ie (Información turística)

116 Irlanda


• Israel es un país de contrastes en el que conviven los judíos israelitas con los árabespalestinos. Cada uno de esos dos pueblos está compuesto de etnias, grupos y clasesdiferentes.

• A pesar de la permanente situación de conflicto bélico han conseguido crear una eco-nomía desarrollada, puntera en sectores como las telecomunicaciones, electrónica, tec-nología agraria o biotecnología.

• Por su tamaño y potencial de compra, Israel es un mercado pequeño, pero que no sedebe desdeñar. Por su volumen de comercio exterior es comparable a Chile oSudáfrica.

• Es importante conocer el tipo de religión de los interlocutores ya que determina suforma de actuar. Por ejemplo, los judíos ortodoxos sólo adquieren productos de ali-

Israel

RECUERDE QUE...Los negociadores israelitas son los mejor informados del mundo. Parece como si sehubieran licenciado por la "Universidad del Mosad (Servicio de Inteligencia)". No inten-te darles información desviada. Le descubrirían a la primera.

DATOS BÁSICOS

ENTORNO EMPRESARIAL

Tel Aviv



Forma de Estado: Democracia parlamentaria (6 distritos y los territorios ocupados dePalestina y Siria)


Divisa: Nuevo Shekel (ILS) = 100 nuevos agorot

Idiomas oficiales: Hebreo y árabe


Religión: Judaísmo (83%), Islam (13%),Cristianismo (2%)

Capital: Tel Aviv (0,4 mill.)

Principales ciudades: Jerusalén (0,3 mill.),Haifa (0,3 mill.), Beer Sheva (0,2 mill.)

Fiesta nacional: 14 de mayo


Prefijos telefónicos (ciudades): Tel Aviv (3),Jerusalén (2)

Código Internet: .il

mentación con el certificado kosher (acredita que no se ha incumplido ningún precep-to bíblico en su elaboración).

• Entre los israelitas de religión judía cabe distinguir tres tipos: los judíos "seculares"–aquéllos que no observan los ritos de la religión judía–, los judíos tradicionalistas ylos judíos ortodoxos. A los tradicionalistas se les reconoce por el gorro sobre la coro-nilla conocido como yarmulque; los judíos ortodoxos llevan sombrero y traje negro. Lamayor parte de los negocios se realizarán con judíos seculares, que representan apro-ximadamente el 60% de la población.

• Aunque Israel esté rodeado de países árabes su cultura de negocios se aproximamás a la del mundo occidental. No obstante se complementa con influencias de lacultura del Oriente Medio, especialmente en lo que se refiere a la negociación sobreprecios.

• Además del sector judío, no hay que desdeñar posibles negocios con el sector árabede Israel (no confundir con los palestinos de la Autonomía Palestina), que es muy acti-vo y supone un segmento de mercado muy diferente en gustos y costumbres.

• Comercialmente el país puede dividirse en cuatro zonas: Tel Aviv y su zona deinfluencia denominada Gush Dan, Jerusalén, la zona norte (Haifa) y la zona sur (BeerSheva).

• La labor de los agentes comerciales es útil ya que facilita al proveedor extranjero elcontacto con fabricantes y distribuidores locales. No obstante, hay mayoristas y dis-tribuidores que importan directamente. Generalmente estas empresas cubren todo elterritorio.

• El idioma de los negocios es el inglés. Si no se conoce bien este idioma es mejor con-tratar un intérprete. La otra parte lo agradecerá.

• Los israelitas tienen un sentido de los negocios muy próximo a los valores capitalis-tas, aprendido secularmente en sectores como la banca o la joyería, en los que la ideade beneficio, productividad o rentabilidad están muy presentes.

• En la negociación debe primar la eficacia. Las reuniones no son largas. Se va directa-mente a los temas esenciales.

• La mayoría de los israelitas utilizan un sistema de confrontación con argumentos con-tundentes a la par que emocionales. Se les debe responder en el mismo tono. No hayque ceder porque tengan un comportamiento agresivo o generen tensión.

• Los negociadores israelitas suelen adoptar una postura proactiva, tratando de adelan-tarse a los movimientos de la otra parte. Es mejor dar la información poco a poco, yaque de esta forma estarán preocupados por averiguar la posición de la otra parte y secentraran menos en sus objetivos.

• Les gusta mucho la polémica y rara vez dan la razón a la parte contraria, aunque tam-poco esperan que la otra parte comparta sus opiniones.

• En las discusiones es normal interrumpir al interlocutor. Si bien en la mayoría de lasculturas se considera una falta de educación, para ellos es un signo de interés.

• La orientación es a corto plazo, quizá debido a la enorme incertidumbre política en laque viven. Tratan de buscar el beneficio rápido y operación por operación. Las pers-


118 Israel

pectivas de negocios a medio plazo, fruto de la cooperación entre empresas, no es unbuen argumento para acceder al mercado israelí.

• Es obligado realizar ofertas competitivas ya que el empresario israelita suele conocermuy bien la oferta internacional de su sector.

• La negociación sobre el precio –el aspecto más importante para ellos– debe dejarsepara el final. El regateo será duro. Conviene partir con una amplio margen e ir hacien-do concesiones poco a poco, combinando mejoras en el precio con otros argumentos(condiciones de pago, descuentos por volumen de compra, etc.).

• A pesar de su hospitalidad, las relaciones personales que se puedan establecer noinfluirán en las relaciones profesionales. En el trato personal no se deben realizar hala-gos, ya que por su carácter desconfiado, les podrían resultar sospechosos.

• Aunque el país tiene sus raíces en movimientos cooperativistas, la cultura de la com-petitividad que impera favorece las decisiones individuales. Cada gerente es responsa -ble de las decisiones en su área de competencia. Las organizaciones no son jerárquicas.

• Las relaciones comerciales de basan en la mutua confianza, si bien todos los acuerdosdeben formalizarse por escrito. Por lo general, los agentes y distribuidores exigenexclusividad, ya que, el mercado es pequeño y la información fluye rápidamente entrelos clientes potenciales.

• La forma de saludo habitual es al apretón de manos a la presentación y a la despedida.• Hay que recordar que los judíos ortodoxos no dan la mano a las mujeres. Cuando se

tiene confianza con una persona se le da una palmada en la espalda.• Shalom (Paz) se utiliza indistintamente como hola y adiós.• El trato es amistoso y natural. Al principio se llama a las personas por el apellido, sin

más títulos que Señor o Señora. Rápidamente se utilizan los nombres propios. Estámuy extendida la práctica de utilizar diminutivos y apodos de nombres –es una cos-tumbre que adquieren en el ejército–.

• La política es el principal tema de conversación. Existe una gran diversidad de opinio-nes. Sin embargo, no es conveniente juzgar los acontecimientos políticos. Mejor escu-char que hablar. No se deben criticar las acciones del Gobierno aunque ellos lo haganabiertamente.

• Otros temas de conversación favoritos son: la familia, la diversidad de orígenes de losisraelitas (entre ellos los de origen español, conocidos como sefarditas) y los deportes(baloncesto, sobre todo).

• La comida de negocios más habitual es el almuerzo. Debe esperarse a que el anfitrióno la persona de más edad empiece a comer.

• La gastronomía es muy diversa. Refleja la distinta procedencia de los israelitas.Algunos platos típicos son: kabobs (carne con verduras), el borscht (sopa con cordero)o falafel (pan de pita con garbanzos fritos).

• La propina es habitual en hoteles, restaurantes, taxis, etc. • En el día santo judío, el Sabbath, desde el viernes a mediodía hasta el sábado al atar-

decer, los establecimientos comerciales, por respeto a la comunidad de religión judía,están cerrados. La semana laboral comienza el domingo y termina el jueves.

Israel 119

NORMAS DE PROTOCOLO

• En el viaje de regreso hay que estar en el aeropuerto de Tel Aviv, al menos con doshoras de anticipación para pasar el control de seguridad, antes de retirar la tarjeta deembarque.

• Prensa local:www.jpost.com (Jerusalem Post)www.globes.co.il (Periódico de negocios)

• Organismos:www.mfa.gov.il (Ministerio de Asuntos Exteriores)www.mof.gov.il (Ministerio de Hacienda)www.export.gov.il (Instituto Israelí de Comercio Exterior)www.tamas.gov.il (Centro de Promoción de Inversiones)www1.cbs.gov.il (Instituto de Estadística)

• Otros:www.chamber.org.il (Federación de Cámaras de Comercio)www.industry.org.il (Asociación de Fabricantes)www.d.co.il (Páginas amarillas)www.tourism.gov.il (Información turística)

120 Israel


• A pesar de su inestabilidad política y aparente desorganización, Italia se mantienecomo una de las principales potencias económicas, líder mundial en sectores como eltextil, muebles, productos cerámicos, etc. Es el país del mundo al que más se asociacon el concepto de diseño.

• Italia es un país altamente regionalizado: cada región tiene su historia, cultura, dialec-to, gustos y forma de hacer negocios. Hay que adaptarse a las particularidades decada zona y no hacer comentarios o comparaciones entre ellas.

• La industria italiana se encuentra fuertemente concentrada en el norte y el centro delpaís, en tres regiones: Lombardía (Milán), Piamonte (Turín) y Roma. Existe un fuertedesequilibrio entre estas zonas y la zona sur, desde Nápoles a Sicilia, conocida comoMezzogiorno.

• Igualmente existe una elevada especialización sectorial por regiones (la industria delautomóvil en Piamonte, el mueble en Veneto, etc.), lo que hace que las empresas com-pitan muy directamente entre sí. Al empresario extranjero que visita el país esta con-centración le facilita la acción comercial.

Italia

RECUERDE QUE...Los italianos sólo son fieles a su familia desangre. En la política, el amor o los nego-cios la fidelidad no es un valor exigible. Bruto, el conjurado que asesinó a Julio César,era su protegido y supuesto hijo suyo. Cuenta la leyenda que la última frase que JulioCésar pronunció en vida fue: "Bruto, ¿tú también, hijo mío?".

DATOS BÁSICOS

ENTORNO EMPRESARIAL

Roma






Idioma oficial: Italiano



Capital: Roma (2,7 mill.)

Principales ciudades: Milán (1,3 mill.), Nápoles(1,1 mill.), Turín (1,0 mill.), Génova (0,7 mill.)



Prefijos telefónicos (ciudades): Roma (06),Génova (010), Milán (02), Nápoles (081)

Código Internet: .it

• Los italianos son los maestros del marketing y la distribución internacional de pro-ductos elaborados en otros países. Por ejemplo, son el primer exportador mundial deaceite de oliva a pesar de su limitada producción.

• La distribución detallista está muy atomizada, con un elevado número de puntos deventa (mucho mayor que en otros países de Europa, como por ejemplo Francia). Noobstante, en los últimos años se está produciendo un cambio de tendencia hacia lagran distribución organizada.

• La principal dificultad del mercado italiano es la elevada incidencia en los pagos y ellargo período medio de pago (noventa días). Las compañías de factoring pueden ser-vir de ayuda para paliar este problema.

• Los italianos son muy emprendedores y viajeros. Debido a la emigración hay más per-sonas de origen italiano (cerca de cien millones) viviendo fuera del país que en Italia.

• Las conexiones personales y las referencias son muy importantes. Los italianos prefie-ren hacer negocios con quien ya conocen o con empresas que son introducidas porpersonas de confianza (el llamado clientelismo). Es normal que para ofrecer un traba-jo se valore la raccomendazione de alguien conocido

• En Italia se valora mucho el diseño y la calidad de los productos. Una estrategia denegociación basada en el precio no será bien vista.

• La puntualidad es obligada en el norte del país (especialmente en Milán). En el centroy en el sur, el uso del tiempo es más relajado. Conviene confirmar las citas concerta-das previamente.

• Las negociaciones se desarrollan en un ambiente de familiaridad y cordialidad. Lositalianos no se sienten cómodos en situaciones de tensión o de excesiva formalidad.

• En su argumentación son muy expresivos. Elevan mucho la voz y se apoyan en unavariedad de gestos. No deben interpretarse como signos de enfado sino como reflejode un carácter apasionado.

• El material para las presentaciones (dossier de promoción, catálogos, etc.) debe serestéticamente impecable. En la cultura italiana la apariencia es más importante que elcontenido.

• Valoran mucho sus propios productos y es difícil que cambien sus hábitos de compra.Por ello no deben establecerse comparaciones con los productos italianos, sino másbien utilizar argumentos de complementariedad o innovación respecto a la oferta local.

• En ocasiones realizan demandas inesperadas, con las que tratan de desconcertar a laotra parte. Puede parecer que si no se cede la negociación fracasará; todo lo contrario,hay que mantenerse firme, ya que es un signo de que el acuerdo está cerca.

• Las negociaciones pueden ser largas. Cuanto más importante es el negocio, más aná-lisis se requiere y más tiempo se demora la decisión. Hay que ser paciente. La prisa olas tácticas de presión para provocar decisiones son interpretadas como signos dedebilidad.

• Hay que tener en cuenta que en la parte sur de la Península y en Sicilia, la Mafia estapresente en la vida económica cobrando lo que se denomina el Pizzo –sobornos que sedisfrazan como servicios de seguridad y protección, entre otros.


122 Italia

• Los italianos suelen decidir en base a las experiencias que han tenido en situacionessimilares. En consecuencia, si una idea o negocio no se corresponde con una experien-cia positiva a la que se puede relacionar de alguna forma, tienden a rechazarla.

• La estructura de las organizaciones es horizontal –se denomina cordata–. Las decisio-nes se toman de forma consensuada entre los miembros del equipo directivo. No obs-tante, es esencial conocer que imagen e influencia tiene en la organización la personacon la que se está negociando.

• En Italia las formas contractuales son libres. No es necesario que los contratos sean revi-sados por un abogado, aunque en ocasiones se recurre a los servicios de los notarios.

• El apretón de manos a la presentación y a la despedida es la forma de saludo máscomún. Es habitual tocar con la otra mano el antebrazo de la persona a la que se salu-da. Las palabras más utilizadas son ciao (se utiliza como hola y como adiós), buon gior-no (buenos días) y buona sera (buenas noches).

• El trato es formal. Se presenta primero a las personas de mayor rango. Si no se cono-ce bien el nivel académico, para las personas de elevado rango se utilizan los títulosde Dottore (Doctor) o Dottoresa (Doctora); aunque en la realidad no se disponga de esetítulo será aceptado como un estatus adquirido por méritos profesionales. Para elresto se utiliza Signore (Señor) y Signora (Señora). Para los abogados, Avvocato. En lasrelaciones profesionales –incluso entre compañeros de empresa– se utiliza más el ape-llido que el nombre propio.

• En la conversación es habitual el uso del "lei" (equivalente al "usted") incluso entrepersonas que se conocen desde hace años.

• El estilo y la forma de comportarse (concepto conocido como bella figura) es esencialpara captar la atención y el respeto de la otra parte. Se concede gran importancia a loque piensa la gente sobre el comportamiento y la apariencia.

• La conversación de negocios viene precedida de una breve charla informal. Es mejordejarles la iniciativa a ellos para que empiecen a hablar de negocios.

• En la conversación previa debe evitarse realizar preguntas personales, hablar de polí-tica o de la II Guerra Mundial. Aunque critiquen abiertamente al Gobierno no es con-veniente apoyarles en sus argumentos, ni añadir críticas propias.

• Temas de conversación favoritos son la historia, el arte, los museos, la cocina y losvinos italianos y, los deportes (fútbol, baloncesto y ciclismo).

• La comida de negocios más habitual es el almuerzo (la colazione). Se debe esperar elmomento adecuado para iniciarla conversación de negocios. En la zona norte ("elpranzo") se sirve no más tarde de las 13:30 y la cena hasta las 20:30. Los restaurantescierran pronto por la noche siendo imposible cenar a partir de las 22:30 en las grandesciudades industriales.

• En la mesa, las manos se usan lo menos posible. Incluso para comer el queso o la fruta(excepto las uvas o las cerezas) debe utilizarse tenedor y cuchillo.

• Es aconsejable conservar los recibos (scontrini) de las cuentas pagadas en bares y res-taurantes ya que pueden ser requeridos por los agentes de la policía fiscal (Guardia diFinanza) como medio para controlar la aplicación del IVA.

Italia 123

NORMAS DE PROTOCOLO

• Los regalos de negocios sólo se entregan en niveles directivos. Son muy apreciados loslibros de lujo con ilustraciones de alta calidad.

• La forma de vestir es un distintivo para hacer negocios. No hay que olvidar que Italiaes el centro mundial de la moda masculina. Los trajes, zapatos y corbatas, deben uti-lizar los mejores materiales y ser de diseños avanzados. Incluso en ocasiones informa-les la ropa que se lleve debe ser elegante y chic.

• Las vacaciones se concentran en el mes de agosto. La mayoría de las pequeñas ymedianas empresas cierran en esta época del año.

• Prensa local:www.ilcorriere.itwww.ilsole24ore.com (Diario económico)

• Organismos:www.mincomes.it (Ministerio de Comercio)www.ice.gov.it (Instituto de Comercio Exterior Italiano)www.italtrade.com (Italian Institute for Foreign Trade)www.isae.it (Instituto de Estudios y Análisis Económico)www.istat.it (Instituto Nacional de Estadística)

• Otros:ww.unioncamere.it (Red de Cámaras de Comercio)www.confindustria.it (Confederación de Asociaciones Italianas)www.confapi.it (Federación de Pymes)www.fnaarc.it (Federación de Agentes y Representantes de Comercio)www.businessitalia.com (Directorio de negocios)www.italbiz.com (Directorio de importadores y exportadores)www.aefi.it (Ferias italianas)www.paginagialle.it (Páginas amarillas)www.enit.it (Agencia Nacional de Turismo)

124 Italia


• A pesar de la "burbuja económica" y de la crisis de su modelo empresarial, Japónseguirá siendo durante los próximos años la segunda potencia económica del mundo.

• La sociedad japonesa está muy orientada al consumo. El mercado se divide entre bie -nes de alta calidad y elevado precio, y bienes de calidad media y precio moderado.

• El comprador japonés es muy nacionalista y, por otra parte, en Japón se encuentrantodos los productos y marcas de prestigio mundial. Para tener éxito es necesario ofre-cer un producto con algún valor añadido, preferentemente algo novedoso y que estéadaptado a los gustos locales.

• La población y la actividad económica se concentran en dos áreas: Kanto (Tokio) yKansai (Osaka).

• Gran parte de los negocios con el exterior se realiza a través de las Sogo Shoshas(grandes compañías de trading), aunque también existe un buen número de pymes

Japón

RECUERDE QUE...En Japón, la toma de contacto en frío noda resultado. Para llegar a las empresasjaponesas hay que utilizar los serviciosde un intermediario bien conectado (chu-kaishu) o de algún organismo oficial (servicios comerciales de la Embajada, Cámarade Comercio, JETRO, etc.). Cuando se contratan los servicios de un intermediario hayque tener cuidado con su elección ya que a las empresas japonesas no les gusta quese cambie.

DATOS BÁSICOS

ENTORNO EMPRESARIAL

Tokio



Forma de Estado: Monarquía constitucional (47 prefecturas)


Divisa: Yen (JPY) = 100 sen

Idioma oficial: Japonés

Idioma de negocio: Inglés

Religión: Sintoísmo y Budismo (80%),Cristianismo (20%)

Capital: Tokio (8,1 mill.)

Principales ciudades: Yokohama (3,4 mill.),Osaka (2,7 mill.), Nagoya (2,1 mill.), Sapporo(1,8 mill.), Kyoto (1,5 mill.) y Kobe (1,5 mill.)



Prefijos telefónicos (ciudades): Tokio (3),Osaka (6)

Código Internet: .jp

importadoras y distribuidoras. Las trading tienen oficinas de compra en las principa-les capitales del mundo.

• Para negocios de envergadura es aconsejable contactar con los llamados keiretsus,grandes grupos industriales que abarcan diversos sectores productivos y tienen comomatriz a un gran banco.

• El uso del tiempo es absolutamente rígido. Las reuniones empiezan y terminan exac-tamente a la hora prevista. Aunque no se haya terminado de discutir un tema la reu-nión finaliza igualmente, debido a que los ejecutivos japoneses suelen tener una agen-da de trabajo muy completa y planificada.

• En cada reunión solamente se discuten los asuntos que se han acordado en la agendaestablecida con anterioridad. No cabe la improvisación, ni la flexibilidad en los temasa tratar.

• Por parte japonesa irán varias personas a la reunión. Por tanto, es mejor que acudanpor lo menos dos personas en representación de la empresa extranjera.

• El material escrito que se aporte (catálogos, ofertas, propuestas, etc.) debe tener unapresencia impecable y estar traducido al japonés o, al menos, al inglés. Consideranque una empresa que no es capaz de preparar adecuadamente una presentación, noserá tampoco un buen proveedor. Deben llevarse varias copias para entregar a cadamiembro del equipo negociador japonés. Con ello se agilizará el proceso de toma dedecisiones.

• Los japoneses valoran mucho la información: en las presentaciones debe abundarseen detalles, cifras, datos técnicos, etc. Todos los datos numéricos que se ofrezcandeben estar bien calculados ya que de lo contrario detectarán los errores.

• La charla informal previa a la conversación de negocios es mínima. No se deben hacerpreguntas de tipo personal, ni aquellas cuya respuesta comprometa en algún sentido.

• El contacto visual que antiguamente era escaso hoy es habitual, sobre todo entre losejecutivos más jóvenes.

• En la cultura japonesa el uso de los silencios es muy común: hay que ser pacientes yesperar a que hablen; nunca se deben interrumpir sus argumentaciones.

• El tono de la conversación es muy serio, exento de humor. Apenas se gesticula. Debeevitarse un comportamiento extrovertido o emocional. No es aconsejable contar chis-tes ni hacer bromas de ningún tipo, sobre todo en las primeras reuniones.

• El nivel de inglés no es muy elevado para lo que podría esperarse en un país tandesarrollado. Son pocos los que lo entienden y hablan con fluidez. Conviene serpaciente, hablar despacio, con pausas prolongadas y evitar palabras poco usuales. Lascifras y los términos técnicos deben ponerse por escrito.

• Si se utiliza un intérprete hay que tener en cuenta que tardará más tiempo para tradu-cir del idioma extranjero al japonés que del japonés al idioma extranjero. El japonés esun idioma complejo y sutil, con frases largas y hasta cuatro niveles de cortesía, segúnla relación que se quiera mantener con el interlocutor.

• Las relaciones personales son muy importantes: primero se hacen amigos y luegose hacen negocios. Las reuniones sociales (en restaurantes y bares) después del tra-


126 Japón

bajo constituyen una buena ocasión para fomentar el conocimiento de la otra per -sona.

• El lenguaje es muy ambiguo. Un "sí" (hai) solamente quiere decir que se escucha y secomprende la propuesta, pero no indica aceptación. Se evita decir "no" (iie) directa-mente.

• Las preguntas deben ser concretas, pero abiertas, para evitar que contesten con mono-sílabos. Hay que darles tiempo para hablar y respetar sus silencios. El silencio, lejosde ser algo negativo, indica reflexión.

• Si se les hace una pregunta con negación, una respuesta positiva por su parte, signifi-ca que se está de acuerdo. Por ejemplo, si a la pregunta, "¿Ustedes no utilizan el enva-se de cinco litros?", contestan afirmativamente, significa que no lo utilizan. Para evi-tar confusiones lo mejor es no realizar este tipo de preguntas.

• Las negociaciones comienzan a un nivel ejecutivo elevado y continúan a nivel demandos intermedios. Hay que tener en cuenta que la persona que lleva el peso de lanegociación no suele ser la encargada de cerrar los acuerdos. Con ello, tratan de noestablecer compromisos hasta que no tienen una visión total de la propuesta.

• En las discusiones se busca la armonía por encima de cualquier otra consideración.Una sonrisa indica, más bien, dificultades, que una posición favorable.

• El proceso de toma de decisiones está muy jerarquizado y se realiza por consenso. Eslo que se denomina ringi. La propuesta debe ser discutida a fondo por todos los impli-cados en el proyecto, para crear un espíritu de grupo. El responsable máximo no sepronuncia hasta que los subordinados se han puesto de acuerdo. En cualquier caso,los directivos no asumen las consecuencias de sus decisiones; la responsabilidad es dela empresa en su conjunto.

• En la cultura japonesa la jerarquía está muy relacionada con la edad y la antigüedaden la empresa. Existen dos niveles de toma de decisiones: director general (bucho) yjefe de sección (kacho).

• Debido a la importancia de la edad hay que mostrar el mayor respeto y consideracióna las personas de mayor edad del equipo negociador japonés.

• En la mayoría de las negociaciones hay una persona del equipo negociador japonésque toma la iniciativa. Suele ser un mando intermedio, que conoce muy bien el mer-cado y los competidores y, que profundiza en las negociaciones de precios y cifras.Una vez identificado, es esencial establecer una buena relación con él.

• En la negociación se busca un acuerdo global, más que la aprobación de asuntos unopor uno. Esta manera de proceder contribuye a alargar el proceso de toma de deci-siones.

• Los japoneses plantean los negocios con objetivos a largo plazo (cinco años o más), nocomo la búsqueda de oportunidades o rentabilidad inmediata.

• Entre los japoneses es muy común que los acuerdos se cierren con un contrato verbal.Sin embargo, en las negociaciones internacionales prefieren contratos escritos paraevitar malentendidos, aunque hay que destacar la importancia que tiene para ellos elcompromiso verbal, la confianza personal y la relación entre las partes.

• Los contratos se consideran más bien como una guía que regula las relaciones futurasque como un conjunto de obligaciones de la partes. Casi siempre tratan de incluir unacláusula (jijo benko) que permita la completa renegociación si las circunstancias cambian.Cuando surgen problemas se busca una solución pactada para evitar el litigio judicial.

Japón 127

• Una vez que se ha obtenido el acuerdo la implementación suele ser muy rápida.• Si se produce un problema en la relación comercial, especialmente en los primeros

pedidos, deberá darse una solución rápida. La fiabilidad de los proveedores se midepor su capacidad para resolver problemas.

• El nivel de fidelidad al proveedor extranjero es muy alto. Cuando se consigue estable-cer relaciones, el vínculo entre las empresas se va estrechando en todo lo que se refie-re a la comercialización y promoción del producto.

• Valoran mucho que los proveedores y socios establezcan contacto con ellos regular-mente para informar de nuevos productos y, a su vez, informarse de la evolución delos negocios que se tienen en común.

• El año contable y los presupuestos comienzan en el mes de abril. Los objetivos, nue-vos precios, asignación de gastos, etc., se empiezan a aplicar en ese mes, independien-temente de cuando se hayan establecido.

• En la forma de saludo lo mejor es esperar a que ellos tomen la iniciativa. Con nego-ciadores extranjeros suelen utilizar un apretón de manos. En ocasiones formales rea-lizan una reverencia. El grado de inclinación muestra el estatus que se concede a laotra parte. Para los occidentales, lo más adecuado es responder con una suave incli-nación. Al hacer la reverencia debe mantenerse la mirada baja y colocar las palmas delas manos al lado de las piernas. Las mujeres deben colocar las manos cruzadas defrente.

• El trato es muy formal. Se llama a las personas por su apellido, precedido de Mr. oMrs. Cuando ya que conoce a la persona se puede utilizar el sufijo san –significaSeñor– después del apellido. Por ejemplo Obuchi-san (Mr.Obuchi). Nunca se debenusar nombres propios.

• Las tarjetas profesionales (meishi) son un elemento fundamental. Se intercambian alprincipio de la reunión y se considera un descortesía no ofrecerlas. Es aconsejable queestén en inglés por un lado y en japonés por el otro. Para entregarlas hay que usar lasdos manos, de tal forma que cada pulgar sostenga una esquina de la tarjeta por el ladoescrito en japonés, al objeto de que el interlocutor pueda leer, hipotéticamente, lainformación cuando se incline para hacer la reverencia. Al recibirla, lo correcto es leerdetenidamente el nombre de la empresa y la persona, asentir en señal de que la infor-mación se ha comprendido perfectamente y, quizá, hacer algún comentario o pregun-ta que denote interés. Durante el tiempo que dure la reunión, las tarjetas deben dejar-se encima de la mesa. Si se guardan antes puede ser mal interpretado. No se debehacer ninguna anotación en ellas.

• En la conversación debe evitarse hablar de uno mismo o expresar opiniones persona-les de forma continuada. Los japoneses priman el grupo frente al individuo. No debehablarse de la II Guerra Mundial, ni de temas sensibles para el sector empresarialcomo la quiebra de entidades financieras o el proteccionismo comercial.

• Es positivo hacer preguntas sobre la cultura, el arte y las costumbres del país. Otrostemas de conversación favoritos son los viajes, la gastronomía y los deportes –golf,sobre todo–.

128 Japón

NORMAS DE PROTOCOLO

• En la relación comercial está muy extendida la costumbre de cenar en restaurantes oacudir a bares de karaoke. Hay que dejar que sean ellos los que inviten primero.Aunque estos actos sociales son más bien para estrechar relaciones personales, tam-bién se utilizan para hablar y profundizar en las relaciones de negocios.

• En los restaurantes se entrega un juego de palillos envueltos en papel. Cuando se usanlos palillos para tomar comida de una bandeja deben girarse y utilizar los extremosafilados, de tal forma, que la parte de los palillos que ha estado en contacto con laboca, no toque la comida de la bandeja. Una vez que se ha terminado de comer, lospalillos deben de ponerse en un plato junto con otros palillos. No deben dejarse enci-ma del cuenco o del propio plato.

• Una comida japonesa consiste en varios platos que han de probarse de uno en uno,alternando con sopa o arroz, que sirven de acompañamiento durante toda la comi-da y, por tanto, no deben acabarse antes de comer otros platos. En los restaurantesde mayor categoría la sopa y el arroz se toman siempre al final. Cuando se tomaarroz debe acercarse el cuenco a la boca y ayudarse de los palillos para empujar lacomida. Para pedir que se sirva más cantidad debe sujetarse el cuenco con las dosmanos.

• El consumo de alcohol está muy generalizado. En los bares la bebida típica es el mizu-wari (whisky con agua). Si no se pide otra, específicamente, se servirá esa.

• En las comidas o cenas de negocios se hacen muchos brindis. Kanpai (¡Seca tu copa!)es el más usado. A cada brindis del anfitrión hay que corresponder con otro. Debevigilarse la cantidad que se bebe ya que habrá numerosos brindis. En cualquier caso,no está mal visto brindar con la copa llena de agua.

• Japón es el país por excelencia para los regalos de empresa. Generalmente, se ofrecenen las primeras reuniones. Cuando hay una relación continuada es casi obligado rega-lar dos veces al año: en la segunda quincena de diciembre (Oseibo) y a la mitad de julio(Ochugen).

• Para los japoneses la ceremonia del regalo –la manera en la que está envuelto y laforma de entregarlo (Hoso)– es tan importante como el regalo en sí mismo.

• Es difícil saber si van a realizar un regalo de poco valor o costoso, por lo que es acon-sejable tener la precaución de averiguar algo al respecto –quizá, a través del interme-diario que hace las presentaciones– para entregar un regalo del mismo nivel. De todasformas no hay que sorprenderse por regalos modestos o extravagantes.

• Artículos de cuero, plumas de escribir, corbatas u objetos de artesanía son buenasopciones para regalar.

• Debe evitarse hacer regalos con componentes que sumen cuatro o nueve. Ambos sonnúmeros de la mala suerte. En japonés, las palabras para estos números son muy pare-cidas a "muerte" ("el cuatro") y depresión ("el nueve"). Cuando se lleva un obsequio auna casa japonesa a la que se ha sido invitado (flores, bombones, pasteles) hay quetener especial cuidado con el número de piezas para que cuadren con las personas quelas van a recibir.

• Aunque se traiga el regalo de fuera del país es mejor envolverlo en Japón para noescoger un papel poco apropiado. El papel de arroz es el mejor. Los colores deben serdiscretos, salvo el rojo que indica suerte.

• Generalmente, los japoneses no abren los regalos al recibirlos. Si los abren suelen serbastante parcos en elogios, aunque esto no significa que no les haya gustado.

Japón 129

• Ser invitado a una casa japonesa tradicional supone un gran honor. Deberá uno qui-tarse los zapatos en la puerta y calzar las zapatillas desde la entrada hasta el comedor,en el que se las quitará. Hay que ponérselas otra vez para ir al cuarto de baño, dondelas cambiará por unas zapatillas de baño. A la vuelta no se debe olvidar hacer el cam-bio. Durante la cena los comensales se sientan en posición arrodillada sobre un tata-mi, alrededor de una mesa baja. Los hombres deben mantener las rodillas separadasocho o diez centímetros y las mujeres juntas. En la sobremesa se sientan con las pier-nas cruzadas.

• Los japoneses son muy conservadores en la forma de vestir: trajes oscuros, camisasblancas, corbatas con pocos dibujos. En las reuniones de negocios no se debe vestirropa llamativa, ni ropa de sport, salvo que se venda moda.

• Sonarse en público está muy mal visto. Tampoco es apropiado utilizar pañuelos.Deben usarse pañuelos celulosa.

• La semana del 29 de abril al 5 de mayo, conocida como la "semana de oro", hay variosdías festivos y la mayoría de los empleados tienen vacaciones. En agosto es habitualtomar una o dos semanas de vacaciones (Obon). La actividad empresarial baja deritmo, pero no se paraliza.

• Prensa local:www.japantimes.comwww.nni.nikkei.co.jp (Periódico de negocios)

• Organismos:www.meti.go.jp (Ministerio de Comercio Internacional e Industria)www.mofa.go.jp (Ministerio de Asuntos Exteriores)www.jetro.go.jp (Organismo de Promoción Exterior)www.boj.or.jp/en/index.htm (Banco Central de Japón)www.stat.go.jp (Oficina de Estadísticas)www.mof.go.jp/english/tariff/tariff.htm (Aduanas)

• Otros:www.jcci.or.jp (Cámara de Comercio de Japón)www.toyokeizai.co.jp (Directorio empresarial)www.keidanren.or.jp (Federación de Asociaciones Empresariales)www.chuokai.or.jp (Asociación de Pequeñas Empresas)english.itp.ne.jp (Páginas amarillas en inglés)www.jnto.go.jp (Información turística)

130 Japón


• En poco más de cuarenta años, Malasia ha pasado de ser una economía agrícola basa-da en el arroz y el caucho a una potencia industrial en sectores como la electrónica, laenergía o el automóvil, que construye los edificios más altos del mundo –las TorresPetronas, en Kuala Lumpur, sede del grupo Petronas que controla la actividad ener-gética–.

• Geográficamente, el país se compone de dos zonas: Malasia Occidental, que ocupa laparte central de la península de Malasia, al sur de Tailandia y al norte de Singapur, enla que se encuentra la capital, y Malasia Oriental, en la parte norte de la isla de Borneo,que comparte con Indonesia, y en la que también se ubica, el sultanato de Brunei. Laactividad económica se concentra en Malasia Occidental.

• El país esta formado por tres etnias muy diferentes: la malaya (60% de la población)conocidos como bumiputra, que controla la política y la Administración; la china(30%), con una posición predominante en el mundo empresarial; y la india (9%), pre-sente sobre todo en la abogacía y los medios de comunicación. La religión mayorita-ria es el Islam.

• Como todo país que ha sido colonizado (obtuvo la independencia del Reino Unido en1957) existe recelo hacia los extranjeros. Para la importación de productos mantieneun sistema proteccionista a través de aranceles y concesión de licencias a las importa-

Malasia

RECUERDE QUE...A los habitantes de Malasia se les debe lla-mar malasios, no malayos. Malayo se uti-liza sólo para las personas de la etnia deorigen malayo que es la dominante en elpaís; y también para denominar el idiomay a la península que comparte conTailandia. Desde 1963 el país se denominaFederación de Malaysia, por lo que asídebe escribirse en contratos y documentosoficiales.

DATOS BÁSICOS

ENTORNO EMPRESARIAL

Kuala Lumpur



Forma de Estado: Monarquía federal (13 esta-dos y 2 territorios federales)


Divisa: Ringgit malayo (MYR) = 100 céntimos

Idioma oficial: Malayo Bahasa

Idioma de negocio: Inglés

Religión: Islam (55%), Budismo (17%),Hinduismo (8%)

Capital: Kuala Lumpur (1,3 mill.)

Principales ciudades: Ipoh (0,4 mill.), JohorBaharu (0,3 mill.), Malaca (0,3 mill.)



Prefijo telefónico (capital): Kuala Lumpur (3)

Código Internet: .my

ciones. Por el contrario, la inversión extranjera esta liberalizada, lo que ha contribui-do a que represente las dos terceras partes de la inversión total.

• El Gobierno interviene muy directamente en la economía a través de planes dedesarrollo, controles de precios en productos sensibles, subsidios a la producción y ex -portación, protección de los grandes grupos industriales, etc. Este intervencionismodificulta la expansión de las pequeñas y medianas empresas, que son las más dinámicas.

• Los malasios sólo hacen negocios con personas que conocen. Es necesario buscar uncontacto local que permita el acceso al entramado empresarial del país, y dedicartiempo a establecer y mantener relaciones personales.

• La educación y la cortesía presiden las relaciones. No obstante, este comportamientoamistoso no debe interpretarse como debilidad, sino todo lo contrario. Los malasiosson duros negociadores que tratarán de inclinar la balanza hacia su lado.

• Kuala Lumpur es, con diferencia, el principal centro de negocios, donde se ubican lasempresas que distribuyen productos de importación y las filiales de las empresasextranjeras. En un primer viaje de carácter comercial no será necesario viajar por elpaís.

• A la hora de buscar un agente comercial, distribuidor o socio hay que tener en cuen-ta la división étnica de la sociedad. Si se quiere trabajar con la Administración o lasempresas públicas, la etnia malaya es dominante; para negocios con el sector privadolos malasios de origen chino ofrecerán más posibilidades.

• Las citas deben concertarse con, al menos, tres semanas de anticipación. Los ejecuti-vos malasios están muy ocupados y viajan constantemente a países de la zona y aEstados Unidos.

• Como herencia de la época colonial británica, el idioma inglés es ampliamente cono-cido. Sin embargo, cuando hablan este idioma utilizan algunos giros y tonos de infle-xión que pueden provocar confusiones. En la relaciones con la Administración y enlos documentos oficiales es obligado utilizar el Malayo Bahasa.

• Hay que hablar en un tono bajo y tranquilo, sin interrumpir el turno de los interlocu-tores. La cortesía indica que hay que dejar transcurrir un tiempo prudencial (unosdiez segundos) antes de responder.

• A los ejecutivos malasios les gusta entrar en detalles. Las discusiones serán largas;cada punto se diseccionará exhaustivamente. Esto es positivo, ya que denota interés.Si las discusiones son breves, la negociación acabará pronto, pero sin acuerdo.

• En las preguntas con negación, la respuesta es la contraria que en el mundo occiden-tal. Por ejemplo, a la pregunta "¿todavía no está el pedido preparado?", contestarán"sí" para confirmar que no está preparado. Para no confundirse, es mejor no realizareste tipo de preguntas.

• Una forma que tienen de hacer preguntas es dando la doble alternativa, "sí" o "no";por ejemplo: "¿Quiere Ud. comer mañana con nosotros o no?" Puede parecer agresivopara un occidental, pero para ellos es una forma educada de preguntar.

• Los malasios realizan las concesiones de forma escalonada creciente: las menosimportantes al principio y las más significativas al final de la negociación.


132 Malasia

• Un "sí" rotundo cabe interpretarse como un "seguimos negociando". Un "sí" dubitati-vo, un "sí, pero..." o un "podría ser", significan un "no" claro.

• Cuando se tiene que dar una negativa hay que ser muy diplomático. De lo contrariose entendería que no se rechaza la propuesta si no a la persona que la hace.

• La jerarquía en las empresas está muy marcada, aunque las decisiones se toman engrupo. El máximo responsable buscará el consenso de las personas implicadas.

• El proceso de negociación es lento. Habrá que visitar varias veces el país para cerrarnegocios. No conviene utilizar técnicas de presión; sería contraproducente.

• Se concede más importancia a la calidad de las relaciones personales que a los contra-tos que se firmen. En cualquier caso, tratarán de incluir una cláusula de rescisión quepermita cancelar el contrato si no se cumplen las expectativas previstas.

• Un apretón de manos largo (de siete a diez segundos) y flojo es la forma más habitualde saludarse y despedirse. A menudo se usan las dos manos. Con mujeres de ciertaedad una ligera inclinación de cabeza es lo más habitual. Los besos en público se con-sideran inaceptables.

• Las palabras de saludo son: Salamat pagi (Buenos días) y Salamat petant (Buenas tar-des). Halo (Hola), es un saludo informal.

• Los nombres malasios son difíciles de pronunciar. Cuando se recibe una tarjeta con-viene dedicar un tiempo a leerla y comprobar que el nombre se pronuncia correcta-mente.

• En un ambiente de negocios deben utilizarse títulos profesionales (Doctor, Director,Ingeniero, Abogado) o, en su defecto Mr. o Mrs. Las palabras equivalentes en malayoson Encik y Puan. Se anteponen al nombre propio. Así, a alguien que se llamaHazandy Basharuddin se le llamará Encik Hazandy.

• Temas de conversación a evitar son: la religión, la política, la burocracia o el papel delas mujeres en la sociedad. Tampoco deben hacerse comparaciones con la cultura y laforma de vida occidental.

• Temas favorables son la expansión económica del país, el turismo y la gastronomía. • Los malasios se sonríen muy a menudo, en situaciones que los occidentales conside-

rarían inapropiadas, por ejemplo, en los momentos más difíciles de una negociación.Lejos de denotar alegría o conformidad es una forma de dar salida a la tensión o elnerviosismo.

• Una parte importante de los negocios implica acudir a actos sociales, sobre todo comi-das. Los malasios están muy orgullosos de su gastronomía. Serán ellos los que haganla primera invitación. Si el visitante extranjero planea una estancia larga en el país(dos semanas o más) debe corresponderse.

• Como en el resto de países de religión islámica hay que evitar ciertos tabús: no utili-zar la mano izquierda para comer (se considera la mano sucia), no enseñar la suela delzapato (indica mala suerte) o no tocar la cabeza de las personas, ni siquiera de losniños (para los malayos, Dios reside allí).

• Un gesto que utilizan para expresar una negativa o cuando hay problemas es aspiraraire entre los dientes.

Malasia 133

NORMAS DE PROTOCOLO

• Los regalos sólo deben hacerse cuando ya se ha establecido una relación comercial. Encualquier caso, hay que evitar regalos costosos, ya que la Agencia Estatal contra laCorrupción tiene normas muy severas que penalizan el soborno.

• Cuando se recibe un regalo no debe abrirse en presencia de quien lo entrega.Significaría impaciencia o avaricia.

• Malasia se encuentra justo al norte del ecuador. El clima es húmedo y caluroso duran-te todo el año. La temporada de los monzones es de septiembre a diciembre, pero loschaparrones pueden caer en cualquier momento. Algunas personas van provistas deparaguas todos los días.

• Debido al clima, la forma de vestir es informal. Es corriente que los ejecutivos vistanpantalones oscuros, camisas en tonos claros de manga corta y corbata, pero no cha-queta. No obstante se espera que los ejecutivos extranjeros vistan con traje y corbata,aunque también se acepta que no lleven chaqueta, especialmente a partir de la segun-da visita.

• Prensa local:www.thestar.com.mywww.theedge.daily.com (Periódico económico)

• Organismos:www.miti.gov.my (Ministerio de Comercio e Industria)www.matrade.gov.my (Organismo de Promoción de exportaciones)www.mida.gov.my (Organismo de Promoción de inversiones)www.statistics.gov.my (Departamento de Estadística)www.customs.gov.my (Aduanas)

• Otros:www.micci.com (Cámara de Comercio de Malasia)www.malasyadirectory.com (Directorio de empresas)www.fmm.org.my (Federación de Industrias Malayas)www.tourims.gov.my (Información turística)

134 Malasia


• Marruecos es un país complejo y lleno de contrastes, fruto de tradiciones milenariasque conviven con la modernidad creciente propiciada por las relaciones económicascon países europeos de la Unión Europea, sobre todo, Francia y España.

• Todavía existe un fuerte proteccionismo que va disminuyendo a través del Acuerdode Asociación con la Unión Europea, en el que se prevé la progresiva reducción dearanceles y licencias de importación hasta crear una zona de libre comercio para el año2010.

• Una forma de proteccionismo es la complejidad de los trámites administrativos, espe-cialmente, los aduaneros. Hay que prestar mucha atención a los documentos que sepresentan en las aduanas: deben ser completos, detallados y estar cumplimentados enfrancés.

• Marruecos es un mercado emergente con una elevada apertura al exterior (50% delPIB). La oferta europea e incluso la de Estados Unidos (su tercer socio comercial) esbien conocida. Por tanto no se tendrá éxito con productos obsoletos o de baja calidad.

Marruecos

RECUERDE QUE...La religión es importante en Marruecos.Los aspectos formales a los que afecta elIslam y que, por tanto, tienen que ser teni-dos en cuenta por el visitante extranjeroson cuatro: la prohibición de comer pro-ductos de cerdo, tomar bebidas alcohóli-cas, el papel restringido de las mujeres enla sociedad y la celebración de las fiestas del Ramadán. No obstante, la sociedad marro-quí es más liberal y permisiva que la de otros países árabes.

DATOS BÁSICOS

ENTORNO EMPRESARIAL

Rabat



Forma de Estado: Reino (37 provincias y 2wilayas)


Divisa: Dirham marroquí (MAD) = 100 céntimos

Idiomas oficiales: Árabe y francés

Idiomas de negocios: Francés y español (en elnorte del país)

Religión: Islam (90%)

Capital: Rabat (1,5 mill.)

Principales ciudades: Casablanca (3,3 mill.),Marrakech (0,8 mill.), Fez (0,8 mill.), Tánger (0,5mill.), Agadir (0,5 mill.), Tetuán (0,4 mill.)



Prefijos telefónicos (ciudades): Rabat (7 o 77),Casablanca (2), Fez (5), Marrakech (44)

Código Internet: .ma

• En el mundo de negocios marroquí cada ciudad tiene asignado un papel: Casablancaes el centro de la actividad comercial y financiera, sede de las principales empresasnacionales y multinacionales; Rabat es la capital administrativa, donde se negocianlos contratos públicos; Marrakech es la ciudad turística más importante; y Fez agluti-na al sector de la artesanía.

• Los canales de distribución están poco desarrollados. Apenas existen grandes super-ficies. Predominan las tiendas pequeñas de tipo familiar con un gran surtido de artí-culos. Por las dificultades que representa la distribución, las opciones más adecuadasson la venta a través de un importador-distribuidor o el establecimiento de una filialcomercial.

• El acercamiento al mercado es lento. Habrá que visitar varias veces el país y estable-cer contactos personales. Se prefiere negociar los temas cara a cara. Las formas denegociación escrita (cartas, faxes, e-mails, contratos, etc.) se utilizan poco.

• La actitud más valorada es la naturalidad. Se debe evitar, sobre todo, la arrogancia yla sumisión. Al marroquí no le gusta trabajar con alguien que se sienta superior a él yno sea capaz de apreciar sus valores. Por otra parte, la sumisión será tomada comouna actitud hipócrita y generará desconfianza.

• En las principales ciudades se habla indistintamente el francés y el árabe. En la zonanorte (Tánger y Tetuán) también el español. Las negociaciones se desarrollan funda-mentalmente en francés. Si el negociador extranjero emplea algunas palabras en árabeserá muy apreciado.

• En las reuniones de trabajo no se entra directamente en materia. Se habla de la fami-lia, el trabajo y otros temas antes de abordar los negocios.

• El peso de la negociación lo debe llevar el visitante ya que, generalmente, los marro-quíes muestran una actitud de "esperar y ver". Para captar su atención hay que resal-tar varias veces las ventajas del producto o los beneficios del proyecto.

• El precio constituye el aspecto esencial de la negociación. Una vez llegado el momen-to de fijar precios se entrará en un proceso de regateo en el que hay que actuar condelicadeza, evitando el enfrentamiento.

• Las técnicas de negociación agresivas son contraproducentes. Sobre todo en situacio-nes críticas, hay que sonreír y utilizar un tono amistoso y agradable.

• Otros elementos importantes para tener éxito en la negociación son: crear un clima deconfianza y buscar la relación a largo plazo.

• Los temas delicados o difíciles siempre se deben tratar personalmente y sin prisa. Esun error utilizar el teléfono o medios de comunicación escritos para resolverlos.

• La toma de decisiones está muy jerarquizada, tanto en las estructuras políticas comoen las empresariales. Es esencial plantear las reuniones a alto nivel y establecer unarelación con las personas que deciden.

• Existe una elevada tendencia a improvisar, incluso llega a molestar la pretensión deplanificar las relaciones comerciales. Hay que insistir en los compromisos y la organi-zación, aunque siempre dejando cierta flexibilidad e imaginación para resolver losimprevistos, que con toda seguridad se van a producir.


136 Marruecos

• El uso del tiempo es flexible, sobre todo, en el cumplimiento de los plazos. Existe lacreencia de que la prisa trae malos augurios. No se debe esperar a que ellos tomen lainiciativa. Los asuntos hay que perseguirlos, confirmarlos y recordarlos continua-mente.

• Los contratos no difieren de los modelos que se utilizan en la Unión Europea. No eshabitual utilizar los servicios de un abogado para su redacción.

• La forma de saludo más común, tanto para hombres como para mujeres, es el apretónde manos. Los besos en las mejillas sólo tienen lugar cuando hay una fuerte amistado vínculos familiares.

• En las presentaciones no se debe tomar la iniciativa ante una persona de rango supe-rior, pero sí cuando sea de rango inferior y ello sea conocido por las partes.

• Existe cultura de contacto ocular. Se debe mirar a los ojos del interlocutor, con ligeraspausas.

• A las personas se las llama por el apellido precedido por la palabra "Señor" en francés(Monsieur Abdou, Monsieur Youssef). Solamente se utilizan los nombres propios(Mohamed, Alí, Azzedine) cuando hay confianza.

• La vida en Marruecos está presidida por los principios del Islam. No obstante, losmarroquíes conviven perfectamente con personas de otras religiones y son muy res-petuosos con las creencias de los extranjeros. La religión afecta al mundo de las creen-cias íntimas, pero menos a los hábitos o comportamientos cotidianos.

• Al principio de las reuniones se suele servir té a la menta (la bebida típica deMarruecos) o café. Por cortesía, no se debe rechazar.

• En la conversación debe evitarse hablar de temas sensibles como la integridad delterritorio marroquí (Sahara, Ceuta y Melilla), la imagen de la familia real o el papel dela mujer en la sociedad.

• Los marroquíes son muy nacionalistas por lo cual agradecen cualquier comentariosobre las bellezas naturales o artísticas del país o los éxitos deportivos (en fútbol yatletismo sobre todo).

• La comida de negocios más habitual es el almuerzo. En los restaurantes de cocinainternacional los usos son los mismos que en Europa. En los de cocina marroquí o enlas casas particulares, para comer algunos platos –por ejemplo, el cordero–, se puedenutilizar las manos. Incluso el anfitrión servirá comida a los invitados utilizando lasmanos. Hay que considerarlo como un gesto de confianza, no de mala educación.

• La religión musulmana prohíbe el cerdo ya que se considera un animal impuro. Es unerror comer alimentos de cerdo delante de ellos u ofrecérselos cuando están el extran-jero ya que denotaría falta de sensibilidad. Si ellos lo piden explícitamente no hay pro-blema.

• Con el alcohol hay más permisividad que con el cerdo. Los restaurantes internaciona-les sirven vino y cada vez son más los marroquíes que tienen vino en sus casas y loofrecen a sus invitados. En una comida de negocios con un marroquí sólo se debebeber vino si él lo bebe, o bien, si insiste en que lo bebamos y ya se tiene una relaciónde confianza con él.

Marruecos 137

NORMAS DE PROTOCOLO

• El papel de la mujer en la sociedad marroquí es secundario aunque está cambiando.Cada vez son más las mujeres que se incorporan a puestos de responsabilidad en lasempresas. Generalmente son muy profesionales y eficaces.

• Cuando se es invitado a una casa lo habitual es que la mujer del anfitrión salude al lle-gar y no esté presente durante la comida. Conviene actuar con naturalidad y no hacermención a esta costumbre.

• Los regalos entre empresas no son habituales. Si se es invitado a una casa serán bienrecibidos regalos para los niños o para la esposa (bombones, flores o algún comple-mento de ropa).

• El Ramadán es una fiesta religiosa de gran importancia. Dura un mes lunar (veintio-cho días) durante el que se debe observar un estricto ayuno (no se puede comer, bebero fumar) desde el anochecer hasta el amanecer. Durante el Ramadán se trabaja, aun-que el ritmo disminuye considerablemente tanto en la Administración como en lasempresas. Siempre que se pueda evitar, es mejor no visitar el país para gestiones denegocios en esas fechas.

• Prensa local:www.moroccodaily.com

• Organismos:www.mincom.gov.ma (Gobierno de Marruecos)www.maec.gov.ma (Ministerio de Asuntos Exteriores y Cooperación)www.mcinet.gov.ma (Ministerio de Comercio, Industria y Artesanía)www.cmpe.org.ma (Centro Marroquí de Promoción de Exportaciones)www.douane.gov.ma (Aduanas)

• Otros:www.ccisc.gov.ma (Cámara de Comercio de Casablanca)www.exportmorocco.com (Directorio de Exportadores)www.agem.org (Confederación de empresas de Marruecos)www.ofec.co.ma (Oficina de Ferias de Casablanca)www.tourism-in-morocco.com (Información turística)

138 Marruecos


• A pesar de las crisis económicas recurrentes y la inestabilidad política, México es unode los países emergentes más atractivos, tanto para el comercio exterior como para lainversión productiva. El tamaño del mercado y su posición geoestratégica le convier-ten en un objetivo prioritario.

• En los últimos años se ha procedido a la privatización de las compañías públicas, lapromoción de la inversión extranjera y la liberalización del comercio. Es uno de losprincipales países receptores de inversión extranjera directa.

• Pertenece al NAFTA y tiene firmados acuerdos de libre comercio con la UE y convarios países de América Latina.

• Las principales fuentes de ingreso del país son los recursos obtenidos por la industriapetrolífera y las remesas procedentes del extranjero, particularmente de EstadosUnidos, donde se estima que residen unos 20 millones de mexicanos.

México

RECUERDE QUE...En México, el ritmo de los negocios eslento y la orientación es al largo plazo. Laconfianza es la base de las relacionescomerciales. Existe una tendencia a apla-zar las tareas pendientes. Cuando se les presiona para que hagan algo responden conexpresiones como ahorita o ahoritita. El sentido de urgencia de estas palabras no denotanecesariamente prisa por hacerlo.

DATOS BÁSICOS

ENTORNO EMPRESARIAL

Ciudad deMéxico





Divisa: Peso mexicano (MXN) = 100 céntimos


Idiomas de negocios: Español e inglés

Religión: Catolicismo (90%), Protestantismo(5%), Evangelista (1%)

Capital: Ciudad de México (18,7 mill.)

Principales ciudades: Guadalajara (3,2 mill.),Monterrey (3 mill.), Puebla (1,6 mill.) y León (1,3 mill.)



Prefijos telefónicos (ciudades): Ciudad deMéxico (5), Guadalajara (3), Monterrey (8)

Código Internet: .mx

• El ciclo económico sigue muy de cerca al ciclo político. Los períodos de crecimientocoinciden con el final del mandato presidencial de seis años. Con la toma de posesióndel nuevo Presidente se suele producir el estancamiento o la recesión.

• México no es un país suramericano. Geográficamente pertenece a América del Norte,conjuntamente con Estados Unidos y Canadá. Desde una perspectiva cultural se lepuede encuadrar en América Latina.

• México comprende cuatro grandes zonas que requieren estrategias de penetra -ción diferentes: El Estado de México (que comprende México D.F. –Distrito Federal–) con23 millones de personas y el 30% del PIB, es el área con mayor presencia de empresasextranjeras y también la más saturada comercialmente; la zona oeste alrededor deGuadalajara, la segunda en nivel de desarrollo; la franja central (Puebla, Querétaro, León),menos explotada y con gran potencial; y la zona sur, en torno al puerto de Veracruz.

• La zona de más crecimiento es el estado de Nuevo León, con su capital Monterrey. Laproximidad y buenas comunicaciones con Estados Unidos, la importancia de suindustria y el prestigio del Instituto Tecnológico (Universidad privada de iniciativaempresarial) le otorga un atractivo especial para hacer negocios.

• Las maquiladoras (plantas de producción y ensamblaje) se encuentran a lo largo detoda la frontera con Estados Unidos. La mayor concentración se produce en la zonacostera, Golfo de México en el Atlántico y Baja California en el Pacífico –en está últi-ma se concentra gran parte de la producción mundial de televisores–. Es destacable elcrecimiento de la industria de la maquila en la ciudad de Tijuana.

• Hacer negocios en México requiere esfuerzo y tiempo. Se impone establecer una rela-ción personal y de confianza con la otra parte. Será necesario visitar varias veces elpaís. La toma de decisiones es lenta.

• La estructura empresarial está concentrada en manos de unas pocas familias quetoman decisiones de forma jerárquica y autoritaria. Los patriarcas de estas familiascontrolan gran variedad de empresas, existiendo un problema de sucesión para lapróxima generación.

• Por razones de estructura de edad de la población y formación empresarial, en elmundo de negocios mexicano predominan los ejecutivos jóvenes. Lo más probable esque se tenga que negociar con personas entre treinta y cuarenta años.

• Debido a las estructuras de la distribución y las dificultades logísticas, es difícil llegaral cliente final. Lo más aconsejable es nombrar un representante (agente o importador-distribuidor) y evitar darle exclusividad, por lo menos al principio de la relación,debido al gran tamaño del país.

• A pesar de la progresiva liberalización comercial, el acceso al mercado desde el puntode vista legal y administrativo puede resultar complicado. Conviene constatar que seestá en condiciones de cumplir las Normas Oficiales Mexicanas (NOM). El funciona-miento de las aduanas es lento y, a veces, discrecional. Es necesario contratar los ser-vicios de una agente de aduanas diligente y experimentado.

• En el trato, tanto a nivel personal como profesional, prima la educación y la cordiali-dad. Por ello, se evita decir directamente "no". Aunque se piense que la propuesta no


140 México

es adecuada se dirá que el producto es bueno y que tiene posibilidades en un merca-do de tanto potencial. El caso es no desagradar al visitante extranjero.

• La conversación empieza con una charla informal antes de entrar en materia de nego-cios. A lo largo de la reunión se van mezclando temas profesionales con comentariospersonales.

• Las negociaciones no se atienen a unos temas previamente pactados. No es necesarioestablecer una agenda previa de temas a tratar.

• El ritmo de conversación es lento y el tono de voz más bajo que en Europa o EstadosUnidos. Utilizan los silencios para pensar sobre lo que se va a decir o responder a pre-guntas que implican alguna decisión. Acelerar el ritmo o interrumpir los silencios escontraproducente.

• En la negociación hay que buscar el equilibrio: no conviene tomar siempre la ini-ciativa, pero tampoco dejarse llevar. Es contraproducente utilizar tácticas de pre-sión.

• Hay que poner énfasis en la confianza y beneficios mutuos para las empresas quenegocian. Los argumentos emocionales pueden ser más efectivos que los argumentoslógicos, basados en cifras.

• Aunque aparentemente son abiertos a nuevas ideas y conceptos, en realidad son con-servadores y rara vez cambian sus opiniones.

• A los empresarios y altos ejecutivos mexicanos les gusta demostrar su poder adoptan-do posiciones firmes y dando sensación de seguridad en sus planteamientos. Es pre-ferible reconocer su poder y no enfrentarse a ellos.

• El regateo es una costumbre muy extendida y a la que se dedica tiempo. En las ofer-tas iniciales conviene dejar un amplio margen de negociación.

• Cuando hay desacuerdo, no es aconsejable ceder sin pedir nada a cambio ya que seentendería como un signo de debilidad.

• Las decisiones se toman al más alto nivel. No obstante, la negociación, el análisis y laevaluación de las propuestas las realizan los cuadros medios de las empresas que tie-nen acceso directo al empresario o directivo que detenta el poder. Es importante ase-gurarse que los máximos ejecutivos están siendo bien informados.

• En operaciones importantes se negocia con directivos y altos funcionarios que tienenbuena formación empresarial y técnica. Muchos han estudiado en Universidades nor-teamericanas o europeas de prestigio.

• Una vez que se ha llegado al acuerdo, es conveniente realizar un contrato aunque noson partidarios de contratos muy detallados. Consideran los contratos como unosobjetivos a alcanzar, no como unos compromisos de obligado cumplimiento.

• La forma habitual de saludo es apretón de manos. Los hombres deben esperar a quesea la mujer la que tienda la mano primero.

• Entre hombres que ya se conocen es muy frecuente saludarse con un abrazo. La moda-lidad habitual del abrazo es la siguiente: primero se da la mano, luego el abrazo y,finalmente, otra vez la mano. Cuando se saluda a una mujer que ya se conoce se lepuede dar un beso en la mejilla.

México 141

NORMAS DE PROTOCOLO

• En las presentaciones se utiliza al apellido precedido de Señor o Señora. Si la personatiene un título universitario se sustituye Sr. o Sra. por el título (Licenciado, Arquitecto,Ingeniero, etc.). Los nombres propios se utilizan sólo cuando hay una relación perso-nal. Es mejor esperar a que sean ellos los que comiencen a emplearlos.

• Los títulos son importantes. En reuniones, es habitual dirigirse a una persona utilizan-do únicamente su título.

• En contra de lo que pueda pensarse los mexicanos del D.F. (conocidos como chi -langos) suelen ser muy puntuales, incluso, llegan antes de la hora ya que toman precauciones por los atascos de tráfico. En otras zonas del país hay menos puntua -lidad.

• Temas sensibles que deben ser evitados en la conversación son: la conquista y la épocacolonial española, las comparaciones con Estados Unidos y la emigración ilegal.

• A pesar de la imagen que queda sobre la época colonial, que puede apreciarse en losmurales de artistas mexicanos, existe un fuerte aprecio por España y las relacionesentre los dos países son excelentes.

• Temas apreciados para conversar son la cultura maya y azteca, la cocina mexicana ylas bellezas naturales del país.

• México es un país muy nacionalista, sobre todo en la defensa de su cultura e idiomafrente a Estados Unidos. Por ejemplo, la señal de tráfico de stop conserva el mismodiseño y colores que la usada internacionalmente, pero utiliza la palabra "alto".

• El estatus social es un aspecto importante en México. Es positivo nombrar universida-des en las que se ha estudiado así como hoteles y restaurantes de prestigio que se hanvisitado durante la estancia en el país o en viajes a otros países.

• Los mexicanos conceden mucha importancia a la opinión que tienen los demás sobreellos. Una sonrisa despectiva o un bostezo en un momento inoportuno pueden echaral traste un negocio.

• También está muy mal visto entregar objetos (papeles, tarjetas, tabaco, bolígrafos)arrojándolos a través de una mesa. Tienen que darse a la mano.

• La comida de negocios más frecuente es el desayuno. En México D.F. comienzan muytemprano (entre las 8:00 h y las 8:30 h); de esta forma se evitan los atascos. El menú esmuy abundante: huevos rancheros, enchiladas, frijoles, etc. Cuando el anfitrión es elvisitante extranjero debe tenerlo en cuenta, aunque él realice un desayuno más ligero.Los almuerzos se realizan más bien entre empresas que ya se conocen. Si se prevé quela sobremesa sea larga para hablar de negocios conviene avisarlo.

• Cuando se come comida mexicana hay que tener cuidado con la llamada "venganzade Moctezuma". Si dicen que "apenas tiene chile", es mejor pedir otra cosa asegurán-dose de que no tenga chile. Es preferible ordenar agua mineral antes que tomar agua"de la llave" (del grifo). En las casas particulares existen varios filtros para el agua.

• Durante las comidas hay que vigilar el alcohol que se toma. Ellos están acostumbra-dos a tomar grandes cantidades de tequila, vino y whisky.

• Cuando se es invitado a una casa particular no se debe hablar de negocios. La costum-bre es llegar una media hora tarde.

• Hacer regalos en un contexto de negocios no es una costumbre generalizada, pero símuy apreciada. Por ejemplo, es oportuno regalar algo a las secretarias en una segun-da visita al país; perfumes o pañuelos pueden ser una buena elección. Cuando el queregala es un ejecutivo debe decir que el regalo es de parte de su mujer.

142 México

• En México D.F. conviene tomar precauciones por temas de seguridad. Si se necesitaun taxi es preferible tomarlo en una parada oficial. Tampoco se deben llevar objetosde lujo (relojes de oro, joyas) en lugares públicos. Si se tienen problemas de seguridad,lo más aconsejable es dirigirse a la embajada o al consulado.

• Como en otros países de América Latina se desaconseja utilizar la palabra "coger" porsu significado sexual ("hacer el acto sexual"). Se suele utilizar "agarrar" o "tomar" aun-que este último verbo se utiliza más para beber alcohol ("tomar unos tragos").

• Las palabras malsonantes –"tacos" en España y "groserías" en México– sólo se debenutilizar con personas con las que se tiene confianza.

• El clima de México es templado durante todo el año. No existen las estaciones marca-das de invierno y verano como en Europa o en los países del Cono Sur.

• Cuando se visita México D.F. hay una diferencia de altitud a la que el cuerpo tiene queacostumbrarse. La elevada contaminación agrava el problema. Los primeros días sedebe minimizar el esfuerzo físico y no comer, beber o fumar en exceso.

• Prensa local:www.el-universal.com.mxwww.heraldo-adi.com.mxwww.economista.com.mx (Periódico económico)

• Organismos:www.economia.gob.mx (Ministerio de Economía)www.siem.gob.mx (Sistema de Información Empresarial)www.bancomext.com (Banco Mexicano de la Exportación) www.investinmexico.com.mx (Invertir en México)www.inegi.gob.mx (Instituto de Estadística)www.aduanas.sat.gob.mx (Aduanas)www.ser.gob.mx (Secretaría de Relaciones Exteriores)

• Otros:www.ccmexico.com.mx (Cámara de Comercio de la Ciudad de México)www.mexconnect.com (Guía de negocios en México)www.anierm.org.mx (Asociación Nacional de Importadores y Exportadores)www.cosmos.com.mx (Buscador de empresas)www.buyinmexico.com.mx (Directorio de exportadores)www.seccionamarilla.com.mx (Páginas amarillas)www.sectorturismo.gob.mx (Información turística)www.mexico.spri.net (Página Spri México)

México 143


• Nigeria es el país con mayor población de África y el mercado más importante des-pués de Sudáfrica. Igualmente es el país que posee mayores riquezas naturales, elprincipal productor africano de petróleo y el décimo del mundo. Uno de cada cuatrohabitantes del mundo de raza negra es nigeriano.

• A pesar de sus riquezas sigue siendo un país muy pobre con una distribución de larenta desigual. Se estima que el 60% de la población vive por debajo del umbral de lapobreza con una renta per cápita inferior a 400 dólares anuales.

• Las causas de su mala situación económica se encuentran sobre todo en el alto gradode corrupción (la consultora Transparency International le sitúa siempre en los prime-ros puestos de sus ranking de corrupción), la inestabilidad política, los conflictos tri-bales y la mala imagen que proyecta al exterior por sus prácticas contra las derechoshumanos, especialmente, en el trato a las mujeres.

• En el sector empresarial conviven dos tipos de empresas: las públicas –aproximada-mente unas 1.500, de las cuales una tercera parte pertenecen al Gobierno Federal y elresto a los Gobiernos Estatales y Locales– que controlan los sectores de recursos natu-

RECUERDE QUE...En Nigeria el origen tribal de las personastiene gran importancia a la hora de hacernegocios. Existen tres grandes grupos tri-bales: los Ibo que son trabajadores, orientados a los negocios y responsables; los Yorubaque son extrovertidos, alegres y con una filosofía de vida parecida a la latina; y losHausa, reservados y lentos en sus decisiones.

DATOS BÁSICOS

ENTORNO EMPRESARIAL

Abuja



Forma de Estado: República federal (36 esta-dos)


Divisa: Naira (NGN) = 100 kobo



Religión: Islam (50%), Cristiana (40%)

Capital: Abuja (0,4 mill.)

Principales ciudades: Lagos (capital hasta1992 - 11,5 mill.), Kano (3,4 mill.), Ibadan (1,7mill.), Oshogbo (1,3 mill.)



Prefijos telefónicos (ciudades): Lagos (1)

Código Internet: .ng

Nigeria

rales e infraestructuras, y las joint-ventures entre empresas nigerianas y multinacio-nales británicas, francesas y holandesas, principalmente, que están presentes sobretodo en los sectores de alimentación, bienes de consumo y bienes industriales.

• Gran parte del comercio exterior se canaliza a través de microempresas constituidaspor una o dos personas que actúan como brokers y que tienen los contactos para llegara clientes del sector público y sortear el difícil entramado burocrático del país. Losimportadores del sector privado conocen bien la oferta internacional de sus produc-tos y los adquieren directamente de proveedores extranjeros.

• Los nigerianos tienen a gala ser emprendedores y osados en los negocios. Es una cua-lidad que puede proporcionar fructíferas relaciones, pero también un sinfín de riesgossi no se toman las debidas precauciones.

• A juicio de la mayoría de los ejecutivos occidentales Nigeria es un país difícil, compli-cado y desagradable para hacer negocios –es un mal destino para el gerente de unafilial de empresa multinacional–. Los ejecutivos de los países vecinos comparten conlos occidentales este juicio.

• Las razones de esta mala imagen son: la inseguridad física, unas infraestructuras defi-cientes y, en Lagos, una sensación de congestión y tensión ambiental; todo ello unidoa unas prácticas comerciales que pueden ir desde la pura osadía (las más), al más com-pleto fraude (las menos).

• Es habitual que el primer contacto que tiene una empresa con el mercado nigerianosea la recepción de una carta o fax solicitando participar en un negocio que prometepingues beneficios. No se debe responder ya que se trata de prácticas fraudulentas.

• A pesar de todo ello hay que señalar que la mayoría de negocios que se realizan conNigeria son sencillos. Hay un buen número de empresas importadoras serias y setiene asumido que los pagos hay que hacerlos con carta de crédito documentario.Incluso las multinacionales operan así con sus filiales.

• El negociador internacional debe tener en cuenta que Nigeria es un país multiculturalen el que la religión tiene un papel importante en la vida de las personas. Las dos reli-giones predominantes son el Islam y el Cristianismo. En el norte del país predominael Islam y un espíritu conservador, mientras que en el sur el carácter es más abierto yliberal y, la religión dominante es la cristiana.

• Gran parte de los negocios que se puedan realizar con Nigeria son con el Estado o conempresas públicas. Es mejor empezar al nivel del Gobierno Federal y, posteriormen-te, contactar con los Gobiernos Estatales y Locales, ya que para realizar negocios conestas entidades será necesario superar la burocracia federal.

• Cuando se realiza un viaje comercial a Nigeria es preferible, por razones de seguridady por las dificultades de desplazamiento en el país, acudir formando parte de unamisión comercial. Cuando se prepara una agenda de visitas a realizar es aconsejabledejar tiempo libre ya que en el propio país pueden surgir contactos interesantes.

• Si bien la capital es Abuja, el centro comercial y financiero es Lagos. A través de supuerto y aeropuerto entran casi la totalidad de las mercancías importadas. El 70% delas empresas de comercio exterior tiene su sede en Lagos.


146 Nigeria

• Los mejores días para concertar entrevistas son los martes, miércoles y jueves, ya quelos lunes y los viernes los funcionarios y los directivos de las empresas suelen tenerreuniones internas.

• Las infraestructuras en Lagos son muy deficientes. Habrá que prever un tiempo demargen para llegar a las citas con puntualidad debido a las condiciones del tráfico.Por razones de seguridad se desaconseja el transporte público.

• El número de empresas importadoras es amplio, quizá excesivo para el volumen decomercio. Hay bastante competencia en casi todos los sectores.

• A diferencia de otros negociadores africanos que suelen ser muy serios y tranquilos,los nigerianos son incisivos y directos. Esta característica, unida a la agresividad enla forma de hacer negocios, les ha valido el sobrenombre de los "Neoyorquinos deÁfrica".

• Comparados con otros negociadores, los nigerianos son bastante razonables. Lesgusta aparentar cierta dureza, pero no pelearán por el último dólar.

• La paciencia es una condición necesaria para hacer negocios, tanto por la lentitud enla toma de decisiones de las empresas como por la compleja normativa del país. Esnecesario ejercer una presión regular para que se realicen las operaciones.

• Hay que prestar especial atención a la forma de pago. En las primeras operaciones esobligado exigir carta de crédito irrevocable y confirmada por un banco internacionalde primer nivel. Si una empresa propone otra forma de pago hay que deducir que noes muy competente o que esconde dudosas intenciones.

• Los trámites aduaneros y administrativos son muy complejos. Será necesario contarcon un colaborador o socio en el país que tenga los contactos adecuados.

• La forma de saludo habitual es el apretón de manos tanto en las presentaciones comoen las despedidas. En la zona norte del país debe evitarse cualquier tipo de contactofísico en público con las mujeres. En el sur (donde la mayoría de la población es cris-tiana) se les puede dar la mano y, cuando hay familiaridad, incluso un beso en la meji-lla como en los países latinos.

• El trato es formal. Es habitual el uso de títulos como Mister o Madam precediendo alapellido. El nombre propio sólo se usa cuando ya existe una relación personal.

• Los títulos aristocráticos como Alhaji (Príncipe) o el de Chief (Jefe) se usan con profu-sión. En ciertos casos conviene desconfiar de las personas que los utilizan –sobre todoAlhaji– ya que, quizás, pretenden aparentar una posición social que no tienen.

• Temas favoritos de conversación son la herencia cultural, el cine y el fútbol por el quehay una gran afición –varios jugadores nigerianos juegan el las ligas de la UniónEuropea–.

• Debe evitarse hablar de política, corrupción y de las rivalidades entre grupos tribales.Es preferible no usar en la conversación palabras como nativos, selva, chozas, bruje-ría, etc., ya que se ligarían al atraso económico del país. No hay que preocuparse porencontrar temas de conversación ya que los nigerianos son grandes conversadores.

• En las reuniones de negocios suele servirse té, café y bebidas. Si se rechaza el ofreci-miento con una pequeña excusa o, incluso sin ella, nadie se sentirá molesto.

Nigeria 147

NORMAS DE PROTOCOLO

• Los nigerianos, toman la comida muy caliente y con especias. Los platos típicos inclu-yen batata, mandioca y arroz. Su plato preferido es el pollo.

• Son buenos anfitriones. Les gusta invitar a comer o cenar (o ambas cosas) a los visi-tantes extranjeros. La comida empieza sobre las 13:30 y la cena sobre las 20:30. Si laestancia en el país se prolonga conviene corresponder a sus invitaciones.

• En los restaurantes de cierta categoría la propina está incluida en la cuenta. En otrosservicios (taxis, hoteles) es habitual dar propinas.

• Los nigerianos, sobre todo en el sur del país, son muy hospitalarios. Invitan a losextranjeros a sus casas sin mucho protocolo, incluso a fiestas familiares, bodas, etc.

• Les encanta que les hagan regalos y los reciben siempre agradecidos. Bolígrafos, lla-veros, objetos con el logotipo de la empresa son bienvenidos. No obstante entre lasempresas la cultura del regalo no está muy extendida. Cuando ya se ha establecidouna relación personal, los regalos que denotan el origen del país –cerámicas o produc-tos de artesanía– serán apreciados.

• Aunque el clima es caluroso y húmedo se espera que los hombres de negocios vistancon traje y corbata. Puede interpretarse el uso de ropa informal por parte de ejecuti-vos extranjeros como una falta de respeto. Se admite el uso de camisa de manga corta,aunque con corbata. En las reuniones y comidas de negocios es habitual quitarse lachaqueta.

• Algunos hombres de negocios nigerianos visten el tradicional traje local, una túnicabordada que se conoce con el nombre de baban riga.

• Las dos fiestas locales más importantes para la comunidad musulmana, el Id-El-Fitr(que dura dos días, al final del Ramadán) y el Id-El-Kabir, varían de fecha cada año.Será necesario comprobar esas fechas cuando se planifica un viaje comercial.

• Si se viaja sólo y por primera vez a Nigeria es conveniente que el contacto que se tengaen el país acuda al aeropuerto a recoger al visitante.

• Igualmente, por motivos de precaución, es conveniente llamar a la Embajada o alConsulado e informar sobre los días de estancia y los hoteles en los que se va a per-noctar.

• Prensa local:www.thisdayonline.comwww.vanguardngr.com

• Organismos:www.nigeria.gov.ng (Gobierno de Nigeria) www.commerce.gov.ng (Ministerio de Comercio)www.nipc-nigeria.org (Comisión de Inversiones)www.cac.gov.ng (Comisión de Asuntos Empresariales)www.citn.org (Instituto de Impuestos de Nigeria)

148 Nigeria


• La economía holandesa ha estado desde siempre orientada hacia el exterior, debido asu situación geográfica estratégica, la reducida dimensión del mercado interno y laescasez de materias primas y recursos naturales.

• Holanda es el principal centro de distribución para toda Europa ya que posee lasmejores infraestructuras logísticas y de servicios. Muchos de los productos que seimportan son para venderse en otros países.

• Es el segundo país de la UE después del Reino Unido con mayor presencia de multi-nacionales. La calidad de sus servicios y una fiscalidad favorable atraen a los inverso-res extranjeros.

• Es un mercado muy desarrollado, exigente y maduro, que brinda posibilidades sola-mente a las empresas que ofrezcan una buena relación calidad/precio.

• La competencia es muy dura: tanto los directivos como los consumidores son muyminuciosos y exigentes en sus decisiones de compra. Son compradores muy raciona-les y nada impulsivos.

RECUERDE QUE...Los holandeses son los negociadores másprofesionales del mundo: hablan tres ocuatro idiomas, dominan las técnicas delcomercio exterior y son expertos en logística internacional. No es casualidad que gran-des multinacionales como Unilever, Philips o Shell sean holandesas.

Países BajosPoblación: 16,4 millones de habitantes


Forma de Estado: Monarquía constitucional (12 provincias)



Idioma oficial: Holandés



Capital: Amsterdam (1,1 mill.)

Principales ciudades: Rotterdam (1,1 mill.), LaHaya (0,6 mill.), Utrecht (0,6 mill.), Eindhoven(0,4 mill.)



Prefijos telefónicos (ciudades): La Haya (70),Amsterdam (20), Rotterdam (10)

Código Internet: .nl

DATOS BÁSICOS

ENTORNO EMPRESARIAL

Amsterdam

• Las tres ciudades más importantes tienen bien repartidos sus papeles: La Haya, capi-tal administrativa y sede de los organismos oficiales, Rotterdam centro financiero yprincipal puerto de carga del mundo y Amsterdam ("la Venecia del norte") capital cul-tural y sede de grandes museos.

• La idea que preside las negociaciones es la planificación. Todo debe estar organizadoy ajustarse a lo programado. La improvisación está mal vista.

• La puntualidad es esencial; incluso, es mejor llegar unos minutos antes. Si se llegatarde se transmite una sensación de incompetencia o desconfianza.

• Las comunicaciones tanto por carretera como por ferrocarril son excelentes. En unmismo día se pueden programar varias entrevistas con empresas situadas en ciuda-des distintas.

• Conviene establecer las citas con varios días de antelación, ya que los ejecutivosholandeses viajan mucho y tienen sus agendas muy cargadas.

• En las reuniones no se pierde el tiempo en conversaciones preliminares. Enseguida seentra en materia.

• Es importante crear un clima de confianza y credibilidad ya que los holandeses bus-can las relaciones a largo plazo.

• En las presentaciones se debe ser claro en los conceptos y preciso en las cifras. Loserrores son difíciles de superar. Es conveniente utilizar gráficos y cuadros.

• Los holandeses sienten una gran admiración por el Reino Unido. Si se tiene experien-cia en ese mercado conviene mencionarlo ya que será una referencia muy positiva.

• En la negociación se analizan los precios minuciosamente aunque también son impor-tantes otros factores. Las primeras ofertas deben estar cerca de los precios de cierre yaque no son muy partidarios de regatear. Hay que ajustar los precios desde el princi-pio. Se perderá credibilidad si se hacen muchas concesiones.

• Los negociadores holandeses son muy directos, efectivos y ágiles en sus relacionescomerciales. El único momento en el que mantienen una cierta ambigüedad es cuan-do tienen que responder negativamente a una oferta que se ha negociado. Pueden uti-lizar evasivas o alegar dificultades difíciles de superar, en vez de decir "no" directa-mente.

• No tienen por costumbre dar mucha información sobre sus empresas o negocios, nitampoco pedirla directamente a la otra parte. No obstante suelen investigar en pro-fundidad a sus potenciales clientes y proveedores.

• Una vez que se ha negociado una propuesta es aconsejable preparar una carta deintenciones o un memorandum en el que se resuman las condiciones que se han esta-blecido. Servirá como referencia para próximas negociaciones.

• Las decisiones se toman por consenso. Se consulta a todas las personas afectadas. Elproceso es lento, sobre todo si se compara con la fase de negociación que suele sermuy rápida. Hay que tener calma y no utilizar técnicas de presión ya que no se con-seguiría nada.

• Cuando se ha tomado una decisión ya no se cambia. Rápidamente se ejecutan losacuerdos y se hace todo lo posible para cumplir los objetivos.


150 Países Bajos

• Las empresas holandesas son muy formales en la relaciones con otras empresas. Hayque acusar recibo de cualquier comunicación escrita que se reciba.

• Es esencial dar una respuesta rápida a las peticiones de precios, confirmación de pedi-dos, información sobre envíos, etc. Para que los negocios tengan continuidad hay quemantenerse en estrecho contacto con ellos.

• Cuando se trabaja a través de agentes o distribuidores lo habitual es firmar contratos.

• La forma habitual de saludo es un apretón de manos firme y breve, a la presentacióny a la despedida, tanto para hombres como para mujeres. En visitas a casas particula-res, a los niños también se les da la mano.

• No existe una palabra de uso generalizado para el saludo. Normalmente cuando se dala mano se dice el apellido a modo de saludo.

• El contacto visual es apreciado. Mirar a alguien a los ojos suscita respeto y atención. • En los gestos hay que ser comedido. Al margen del apretón de manos no hay ningún

otro contacto físico. Hay que evitar gestos familiares como la palmada en la espalda.• El trato es formal, aunque amable y acogedor. En las presentaciones se utiliza el ape-

llido precedido por Mr. o Mrs. Una vez que las personas se conocen, se utilizan losnombres propios, aunque es mejor que sean ellos los que tomen la iniciativa. Cuandose trata con una persona de cierta edad o con un alto cargo directivo conviene ser pru-dente en el uso de nombres propios aunque la otra persona lo sugiera; podría perci-birse como un comportamiento descortés.

• No es habitual utilizar títulos profesionales (Doctor, Director, Abogado), ni en las pre-sentaciones, ni durante la conversación.

• Temas de conversación favoritos son: la historia, los viajes, la pintura –tienen grandespintores como Rembrandt, Van Gogh o Vermeer– y los deportes (sobre todo, fútbol);por el contrario debe evitarse hablar de política, religión y de ciertos temas sociales(legalización de la prostitución, eutanasia, etc.). Los holandeses son sobrios en sucomportamiento. No les gusta la exageración ni la ostentación. Debe evitarse cual-quier actitud que denote superioridad. Es muy conocido el dicho holandés: "Actúacon naturalidad, es suficiente".

• La privacidad es muy valorada en Holanda. El trato personal en los negocios es redu-cido. Las conversaciones sobre temas personales serán siempre muy superficiales.

• Rara vez dejan translucir sus emociones. Tienen un gran autocontrol.• En la correspondencia escrita se debe usar el inglés. Hay que ser muy riguroso en la

ortografía y la gramática ya que conocen muy bien este idioma. Es necesario hacermención del cargo de la persona a la que se dirige la carta.

• Es habitual hablar de negocios durante una comida con clientes o socios. La mayoríade los holandeses tiene un sentimiento de culpabilidad si piensan que se están divir-tiendo en horas de trabajo.

• En la mesa son muy formales. Los hombres esperan a que las mujeres se sienten pri-mero. Se utiliza el tenedor y cuchillo para todo, incluso para comer el pan.

• Antes de empezar a comer el anfitrión o anfitriona generalmente dice Eet smakelik(pronunciado Eit esmakailik), que significa "Sabe delicioso".

Países Bajos 151

NORMAS DE PROTOCOLO

• Cuando se entra en una tienda se suele decir "Buenos días" a los clientes y empleados.Sin embargo nunca se debe interrumpir –los dependientes holandeses atienden a losclientes de uno en uno–. Igualmente en las paradas de autobús, las ventanillas deorganismos, etc., el orden en la fila de espera se lleva a rajatabla.

• Los regalos entre empresas deben ser de calidad aunque no de un coste excesivo.Cuando se es invitado a una casa, bombones o algún juguete para los niños puede seruna buena elección. Otra posibilidad es enviar flores o una planta, preferiblemente, undía después.

• Los holandeses son sencillos en su estilo de vida. Las personas de elevada posicióneconómica y social no visten ropas caras, no conducen los últimos modelos de coches,ni viven en grandes mansiones. Tratan de parecer gente normal, y lo consiguen.

• La forma de vestir es conservadora a la par que modesta. No es un país en el que sevalore a la gente por signos externos.

• Muchos ejecutivos tienen la costumbre de quitarse la chaqueta en las reuniones y enlas comidas de negocios. Se aconseja seguir el ejemplo.

• Prensa local:www.telegraaf.nl

• Organismos:www.minez.nl (Ministerio de Asuntos Económicos) www.minbuza.nl (Ministerio de Asuntos Exteriores)www.hollandtrade.com (Agencia de Comercio Exterior)www.evd.nl (Agencia de Promoción de Exportaciones)www.nfia.com (Agencia para Inversiones Extranjeras)www.cbs.nl (Instituto de Estadística)www.belastingdienst.nl (Aduanas)

• Otros:www.kvk.nl (Cámaras de Comercio)www.abcdirect.nl (Directorio de empresas holandesas)www.export.nl (Directorio de exportadores)www.vnt.org (Asociación de Agentes Comerciales)www.holland.com (Información turística)

152 Países Bajos


• A diferencia de la mayoría de los países latinoamericanos cuya actividad económicase centra en la agricultura o la industria, en Panamá el sector de mayor peso son losservicios que aportan más de dos terceras partes de PIB, en base a tres actividades: lalogística y distribución en la Zona de Libre Colón (ZLC), el transporte marítimo a tra-vés del Canal de Panamá y los servicios financieros con el Centro BancarioInternacional. En los últimos años se ha desarrollado también una incipiente industriaturística.

• Creada en 1948 en la costa atlántica (Caribe), la ZLC es la segunda zona franca delmundo después de la de Hong Kong. Aglutina a unas 2.700 empresas que realizanactividades de importación, transformación, almacenamiento y reexportación de pro-ductos que están exentos de derechos arancelarios y otros impuestos. Los principalespaíses proveedores son los asiáticos (China, Taiwán y Corea) y los europeos (Italia,Francia y Alemania).

• Panamá constituye también un importante centro financiero con la presencia de másde cien bancos de veinticinco países. Un tratamiento fiscal favorable a los rendimien-tos de capital y la ausencia de control de cambios, unido a la figura del secreto banca-

Panamá

RECUERDE QUE...El Canal de Panamá divide al istmo por suparte más estrecha, uniendo las dos princi-pales ciudades del país, Colón en elAtlántico y Ciudad de Panamá en elPacifíco. Se terminó de construir en 1914.El 1 de enero de 2000 Estados Unidoscedió su propiedad y administración aPanamá en virtud del Tratado Torrijos-Carter de 1997. Mide 80 km. y tiene una profun-didad máxima de 12 m. El 4% del tráfico mundial de mercancías pasa por allí.

DATOS BÁSICOS

ENTORNO EMPESARIAL

Ciudad de PanamáPoblación: 3 millones de habitantes


Forma de Estado: República (9 provincias y 2comarcas)


Divisa: Balboa (PAB) = 100 céntimos




Capital: Ciudad de Panamá (1,0 mill.)

Principales ciudades: Colón (0,1 mill.), David(0,1 mill.), Chorrera (0,1 mill.)

Fiesta nacional: 3 de noviembre



Código Internet: .pa

rio y a la facilidad para constituir sociedades fiduciarias, le confieren un estatus deparaíso fiscal.

• Panamá trata de ser una alternativa a Miami como centro de producción y distribu-ción para América Latina con sus cuatro puertos (repartidos entre el Atlántico y elPacífico), el ferrocarril que los une y el nuevo aeropuerto internacional de Colón.Tiene una legislación muy favorable para las empresas que fabrican o ensamblan pro-ductos para la exportación.

• Los negocios en Panamá se realizan, casi exclusivamente, en la capital, que concentraa la población con mayor poder adquisitivo y es la sede de las principales empresas yorganismos públicos. El resto del país se encuentra en un bajo nivel de desarrollo, cer-cano al umbral de pobreza en algunas zonas rurales.

• El empresario panameño está muy imbuido de la cultura de Estados Unidos. Por elloes positivo presentar documentación y redactar la correspondencia comercial eninglés. Si se tienen experiencia en el mercado norteamericano hay que resaltarlo.

• Debido a su escasa industrialización no importa gran cantidad de materias primas, nimaquinaria o equipos industriales. Por el contrario, para las empresas extranjerasexisten posibilidades en productos de consumo y en el sector de infraestructuras.

• La distribución de productos de consumo se realiza por importadores-distribuidoresque trabajan con una amplia gama de productos. Algunos de ellos tienen instalacio-nes en la Zona Libre de Colón, desde las que suministran a otros países de la zona. Enla capital existen varias cadenas de supermercados y de grandes superficies, algunasde la cuales importan directamente.

• Para acceder al sector de la construcción y de infraestructuras es aconsejable crear unaempresa mixta con una sociedad panameña. La elección del socio local es decisiva ala hora de obtener proyectos.

• Como consecuencia de la escasa dimensión del mercado, los empresarios panameñosestán abiertos a diversificar hacia negocios o segmentos de mercado que no son suespecialidad. Por ello no hay que tener reparo en proponerles distintos negocios yaque tienen mucha experiencia en operaciones de importación y exportación.

• Realizar negocios en Panamá exige dedicar tiempo a establecer buenas relaciones per-sonales. Se debe poner énfasis en la compatibilidad de las dos empresas y en los bene-ficios mutuos, más que centrarse exclusivamente en el rendimiento económico de lasoperaciones. La confianza es la base de las relaciones comerciales.

• El ritmo de las negociaciones es lento. Hay que tener paciencia con los retrasos y estardispuesto a viajar al país frecuentemente si se quieren mantener las operaciones.

• La cultura del regateo está bastante extendida. Las primeras ofertas deben incluir uncierto margen para negociar.

• Al negociador panameño le cuesta decir "no". Expresiones como "es posible" o "loestudiaremos" son más bien formas educadas de rehusar una propuesta. Un "sí" ten-drá que esperar a la firma del contrato para que sea definitivo.

• Una buena alternativa para tomar contacto con el país es acudir a la Feria Internacionalde Panamá (Expocomer) que se celebra anualmente en la primera quincena de marzo.


154 Panamá

• La forma de saludo es el apretón de manos seguido de la expresión "Buenos días","Buenas tardes" o simplemente "Buenas". La expresión "Hola" se considera demasia-do coloquial en un contexto de negocios.

• El trato es formal. Debe usarse el "usted" y solamente pasar al "tú" o utilizar nombrespropios cuando ellos lo sugieran.

• A los ejecutivos de mayor rango o edad se les debe dar un trato preferencial. Se lessaluda primero y se les cede el paso en las puertas.

• La puntualidad en las citas no es una práctica demasiado extendida. Un retraso dehasta media hora se considera normal. No se debe mostrar extrañeza ni enfado poresta flexibilidad en los horarios.

• No es positivo resaltar la influencia norteamericana en el país, ni referirse a los esta-dounidenses como americanos ya que ellos también son americanos.

• Por el contrario, mostrar un conocimiento de la cultura, la historia y las bellezas natu-rales del país será muy apreciado.

• Debido a la influencia antitabaco de Estados Unidos hay que pedir permiso parafumar en cualquier lugar y situación.

• La comida de negocios más habitual es el almuerzo que se celebra a partir de las12:00 h. La cena es a partir de las 20:00h. Ambas suelen terminar con una sobremesay una copa en el mismo restaurante en el que tuvo lugar la reunión.

• No existe una época del año concreta para tomar vacaciones. No obstante, la prime -ra semana de noviembre, durante la cual se celebra la fiesta nacional, y la semana delos carnavales (en febrero) no son aconsejables para programar viajes de negocios alpaís.

• El clima de Panamá es típicamente tropical, con una elevada humedad y temperatu-ras altas durante todo el año. La humedad del clima puede crear problemas de aler-gia y respiratorios a los visitantes extranjeros. La época lluviosa se extiende de mayoa noviembre y la seca de diciembre a abril.

• En ambientes de negocios formales se debe vestir con traje y corbata. En ambientesmás informales esta muy generalizado el uso de la camisilla, una camisa ligera, decuello abierto, que se deja caer por encima del pantalón.

• Prensa local:www.elsiglo.com

• Organismos:www.mire.gob.pa (Ministerio de Relaciones Externas)www.mici.gob.pa (Ministerio de Comercio e Industria)www.aduanas.gob.pa (Aduanas)www.contraloria.gob.pa (Estadísticas)

Panamá 155

NORMAS DE PROTOCOLO


• Otros:www.panacamara.com (Cámara de Comercio de Panamá)www.pa/paginas (Directorio de Empresas)www.expocomer.com (Ferias comerciales)www.visitpanorama.com (Información turística)www.infanetsa.com/pacsm/-private/s/index.cfm (Directorio comercial de Panamá)

156 Panamá

• En los últimos años Perú ha mejorado su estabilidad política y social, una vez que elprincipal problema que existía, el terrorismo, parece superado.

• El país está abierto a las relaciones con el exterior, especialmente a la inversión extran-jera. Su principal socio comercial es Estados Unidos que representa un tercio de sucomercio de exportación e importación.

• Pueden distinguirse tres zonas muy diferenciadas: la costa (con la capital rodeada devalles fértiles), la sierra (altiplano) y la selva (amazonía). La actividad industrial y elpoder adquisitivo se concentran en Lima y en la ciudad portuaria de Callao, principalpuerto de salida y entrada de productos al país. Los puertos sureños de Matarani(Arequipa) e Ilo (Moquegua) sirven de conexión marítima a Bolivia ya que este paísno tiene salida al mar.

• Existen grandes diferencias sociales, como puede apreciarse si se visitan los barriosmás ricos de Lima (Miraflores, San Isidro, La Molina y Surco) y se comparan con losbarrios periféricos de la ciudad. En la zona norte de Lima se han desarrollado nuevosbarrios de una próspera clase media muy orientada al consumo.

Perú

RECUERDE QUE...Étnicamente Perú es un país complejo, con descendientes del Imperio Inca, la coloniza-ción española e inmigrantes de Europa, África, Japón y China. A pesar de la diversidaden sus orígenes, la población peruana mantiene un elevado espíritu nacionalista.

DATOS BÁSICOS

ENTORNO EMPRESARIAL

Lima



Forma de Estado: República (24 departamentosy 1 provincia)


Divisa: Nuevo sol (PES) = 100 céntimos

Idioma oficial: Español (90%). Quechua yAymara también son lenguas oficiales



Capital: Lima (7,0 mill.)

Principales ciudades: Arequipa (0,7 mill.),Callao (0,6 mill.), Trujillo (0,5 mill.)



Prefijos telefónicos (ciudades): Lima (1)

Código Internet: .pe

• La economía está totalmente dolarizada. Se puede pagar tanto en dólares como ennuevos soles. En las transacciones con el exterior se utiliza el dólar ya que la monedalocal tiene un elevado riesgo de devaluación. No obstante, algunos bancos mantienencuentas corrientes en euros para el sector exportador.

• Si bien el tamaño del mercado es reducido, algunos datos pueden aparecer distorsio-nados ya que parte de la actividad económica se realiza al margen de los circuitos ofi-ciales. Hay que tener presente este hecho a la hora de fijar objetivos y establecer laestrategia de acceso al mercado.

• En las zonas fronterizas la práctica del contrabando es generalizada. Para paliar esteproblema se están creando zonas francas como la de la ciudad de Tacna, en la fronte-ra con Chile.

• Los canales de comercialización se encuentran en un proceso de reestructuración.Todavía gran parte del comercio minorista se realiza a través de venta ambulante y elpequeño comercio (bodegas). En Lima, existen varias cadenas de supermercados,grandes almacenes y galerías comerciales.

• La forma de introducir productos extranjeros es a través de importadores-distribui -dores. Debido a las dificultades de distribución, tanto logísticas como comerciales,estas empresas suelen cargar unos márgenes muy elevados. También hay instaladasgrandes multinacionales que producen o distribuyen sus productos desde el propiopaís.

• Cuando se trata con clientes institucionales (Administración o empresas públicas) laLey peruana establece la obligatoriedad para la empresa extranjera de contar con unagente o representante local.

• En las relaciones personales el trato es personal y amistoso. Conviene mantener elmismo equipo de negociación ya que ellos consideran que la negociación se realizacon las personas más que con las empresas que éstas representan.

• En las presentaciones es positivo utilizar argumentos emocionales y hacer hincapié enlos beneficios que reporta el acuerdo. No debe abrumarse con demasiados datos o cifras.

• Debe evitarse cualquier enfrentamiento. Hay que ser muy suave en las formas: no uti-lizar un tono de voz elevado o realizar gestos que denoten agresividad.

• En cada reunión hay que estar preparado para negociar todos los aspectos del acuer-do de forma simultánea más que tratar uno por uno, de forma secuencial.

• En la cultura de negocios peruana se utiliza mucho el regateo. Conviene dejar unamplio margen de negociación y estar preparado para llegar hasta el último precio.

• Es importante que la persona que negocia transmita claramente que es con ella con laque se va a cerrar el trato ya que de lo contrario el interlocutor peruano entenderíaque hay varios "niveles de negociación" y el regateo podría no terminar nunca.

• Cuando se está en desacuerdo hay que tratar de hacer ver la discrepancia de unamanera positiva. Es mejor decir "esto es todo lo que podemos hacer" que "no podemoshacer nada más".

• El ritmo de negociación es lento. Especialmente en acuerdos complejos será necesariodedicar mucho tiempo y visitar varias veces el país.


158 Perú

• El marco legal en el que se realizan los negocios está sometido a cambios constantes,debido a la evolución que experimenta el país. En operaciones de inversión será nece-sario contar con asesoramiento local.

• Los peruanos prefieren contratos sencillos. Sin embargo, es preferible tomar precau-ciones en su redacción, incluyendo las cláusulas que sean necesarias, para evitar futu-ros conflictos.

• La resolución de conflictos derivados del incumplimiento del contrato debe realizarse através del arbitraje internacional ya que los procesos judiciales suelen ser largos y com-plejos. Es conveniente incluir la cláusula de arbitraje en los contratos internacionales.

• La forma de saludo habitual es el apretón de manos a la presentación y a la despedi-da, tanto para hombres como para mujeres. Los abrazos, las palmadas o los besos(entre mujeres) se utilizan cuando ya se mantiene una relación de amistad.

• El trato es formal. En las presentaciones se utiliza el apellido precedido de Señor oSeñora. Los nombres propios sólo se usan cuando las personas se conocen. Es mejoresperar a que sean ellos los que empiecen a utilizarlos.

• Es muy corriente el uso de títulos profesionales, sobre todo para personas que ocupancargos públicos. Los más utilizados son Ingeniero, Profesor y Doctor. Este último seaplica a los que han obtenido ese título a nivel académico y, además, a los abogados,médicos y dentistas.

• Los peruanos no son rigurosos en la observancia de la puntualidad. Hay que preverretrasos en las citas y no mostrarse enfadado por ello. Una forma de evitar los retra-sos es citar a las personas con una hora de inicio y término de la reunión determina-das. Ayuda a manejar la llamada "hora peruana" (retraso en las citas).

• Las citas deben establecerse por la mañana y pueden incluir una invitación a comer,por lo que no es aconsejable concertar más de una visita diaria.

• Está bastante extendida la costumbre de los desayunos de trabajo, especialmentecuando se trata con grandes empresas o con la Administración.

• Previamente a la conversación de negocios se dedica tiempo a una charla informal.Debe evitarse hablar de política, de terrorismo y de la época colonial, salvo que ellosintroduzcan el tema.

• Temas de conversación favoritos son las culturas inca y prehispánica –especialmentelos templos y monumentos de Machu Pichu, Cuzco o Chan Chan–, el fútbol, losdeportes de aventura y las bondades ecológicas del país, por la cantidad de reservasnaturales y microclimas.

• Durante las comidas hay que ser muy cuidadoso. Se espera que el invitado coma todala comida del plato. En caso contrario debe ofrecerse una disculpa adecuada. Hay quemantener las manos siempre encima de la mesa.

• Las conversaciones de negocios durante la cena no son corrientes. Las citas para cenarsuele ser a las 21:00 h. aunque en realidad se cuenta con un retraso de media hora.

• Lima puede considerarse la capital gastronómica de América Latina. A los numerososrestaurantes de cocina contemporánea (novoandina) se suman restaurantes de cocinacriolla, japonesa (nikkei) y china (chifa).

Perú 159

NORMAS DE PROTOCOLO

• Un plato típico en la costa es el ceviche, un pescado que se sirve con limón y ají. Existeuna variante que lleva vinagre que se conoce como "tiradito". El postre más típico esel suspiro de Lima.

• En las primeras reuniones no se acostumbra a ofrecer regalos. Si se entrega alguno,una caja de vinos de calidad, un buen whisky o música folclórica pueden ser unabuena elección.

• Las vacaciones se toman durante los meses de enero y febrero, coincidiendo con elverano austral.

• Prensa local:www.elcomercioperu.com.pewww.gestion.com.pe (Periódico económico)

• Organismos:www.rree.gob.pe (Ministerio de Relaciones Exteriores) www.mincetur.gob.pe (Ministerio de Comercio Exterior y Turismo)www.prompex.gob.pe (Comisión para la Promoción de Exportaciones)www.inei.gob.pe (Instituto Nacional de Estadística)www.aduanet.gob.pe (Aduanas)

• Otros:www.camaralima.org.pe (Cámara de Comercio de Lima)www.adexperu.org.pe (Asociación de Exportadores de Perú)www.denperu.com (Directorio Electrónico de Negocios)www.e-camara.net (Portal Empresarial Peruano) www.apoyo.com (Grupo Apoyo - información económica y financiera)www.feria.com.pe (Feria Internacional del Pacífico)www.perutourism.com (Información turística)

160 Perú


• Por su tamaño y potencial de crecimiento, Polonia es el mercado más importante dela Europa Central y del Este. No debe considerarse como la puerta de entrada a lazona, sino como un mercado en sí mismo, que justifica una estrategia y unos recursospara su conquista.

• Su población y extensión geográfica le convierten en el líder natural del este deEuropa y en uno de los países clave de la UE ampliada. Es el principal receptor deinversiones extranjeras de la zona.

• Es un país homogéneo desde el punto de vista religioso, cultural y lingüístico. Sinembargo, económicamente, existen grandes diferencias económicas entre las dieciséisregiones. Las cinco más importantes son: Mazowwieckie (que incluye a Varsovia),Wielkopolska (Poznan), Silesia, Baja Silesia y Pomerania.

• Existe un fuerte sentimiento nacionalista fruto de las invasiones que históricamenteha sufrido el país por sus dos poderosos vecinos, Alemania y Rusia. En el mundo de

Polonia

RECUERDE QUE...Los polacos tiene una elevada culturacientífica y técnica –Marie Sklodowska(Madame Curie) descubridora del radio ypremio Nóbel de Física (en 1993, compar-tido con su marido) y de Química (en 1911, en solitario) nació en Varsovia–. Sin embar-go, sus conocimientos en cuanto a gestión de empresas son limitados. Hay que tenerloen cuenta y no utilizar palabras o técnicas empresariales complejas.

DATOS BÁSICOS

ENTORNO EMPRESARIAL

Varsovia



Forma de Estado: República parlamentaria (16regiones)


Divisa: Zloty (PLN) = 100 groszy

Idioma oficial: Polaco


Religión: Católica (95%), Ortodoxa (1%)

Capital: Varsovia (1,8 mill.)

Principales ciudades: Lodz (1 mill.), Cracovia(0,8 mill.), Poznan (0,6 mill.), Gdansk (0,5 mill.)

Fiesta nacional: 3 de mayo


Prefijos telefónicos (ciudades): Varsovia (22),Lodz (42), Cracovia (12), Poznan (61), Gdansk (58)

Código Internet: .pl

los negocios este sentimiento se traduce en el rechazo a la presencia de empresasextranjeras en ciertos sectores, sobre todo, a través de la privatización de las empresaspúblicas.

• Aún persisten características propias de una economía en transición (burocracia,ausencia de formación empresarial, técnicas de gestión de empresas) que irán desapa-reciendo con la integración en la UE, que tuvo lugar en 2004.

• Pueden aparecer ciertas dificultades y retrasos en los compromisos de pagos y en elcumplimiento de los contratos que se firmen. En este sentido, son los eslavos que másse asemejan a la mentalidad mediterránea de hacer negocios.

• Las operaciones de comercio exterior con Alemania representan un tercio del total.• Para favorecer la actividad productiva y la inversión extranjera, Polonia cuenta con

catorce Zonas Económicas Especiales (SEE, en polaco), a las que hay que añadir elParque Tecnológico de Cracovia. Las empresas que se establecen allí cuentan con ayu-das y exenciones fiscales.

• No se debe llegar al mercado polaco con una estrategia de entrada preconcebida. Hayque ser flexible y adaptarse a las oportunidades que se presentan, especialmente enposibles alianzas con empresas polacas.

• Los viajes comerciales deben planificarse con tiempo. La escasez de oferta hoteleraaconseja hacer las reservas con antelación. Para desplazarse por el país, debido a lasdeficiencias en la red de carreteras es preferible viajar en tren.

• Es conveniente contratar los servicios de un agente local que facilite el acceso a lasempresas y ayude con la compleja burocracia estatal.

• La distribución al detalle está controlada en gran parte por los grandes grupos multi-nacionales (Ahold, Tesco, Billa, Tengelmann) que están presentes en el país.

• El conocimiento de idiomas extranjeros es limitado. A menudo será necesario utilizarlos servicios de un intérprete. Cuando se negocie en inglés debe hablarse despacio,utilizar un lenguaje sencillo y evitar expresiones coloquiales.

• Las reuniones suelen durar más de lo previsto por lo que no es aconsejable establecermás de dos citas por día; hay que dejar un margen amplio entre ellas.

• El material promocional, los informes y las propuestas deben traducirse al polaco. Enlos catálogos la impresión y las fotografías deben ser de buena calidad ya que enPolonia existe una gran tradición en artes gráficas.

• En sectores industriales, los negociadores polacos presionaran para conseguir transfe-rencias de tecnología y formación técnica de los trabajadores. Es mejor mantener estasconcesiones hasta el final de la negociación cuando se están cerrando los acuerdoseconómicos.

• No es fácil encontrar mecanismos para cubrir el riesgo de pago –la carta de crédito seutiliza poco y las coberturas que ofrecen las empresas aseguradoras son limitadas–. Alprincipio de la relación es frecuente el uso del prepago que luego se sustituye por cré-dito al comprador.

• Los instrumentos financieros y las técnicas de valoración de activos son poco conoci-dos. Cuando se negocia la compra de empresas o la constitución de joint-ventures


162 Polonia

Polonia 163

puede dar la impresión de que pretenden ocultar o engañar sobre el valor de sus acti-vos, pero en realidad es falta de conocimiento sobre estos temas.

• Una de las mejores formas de darse a conocer es acudir a las ferias comerciales. Las másimportante son las que se celebran en la ciudad de Poznan que abarcan varios sectores.

• La confianza entre las empresas reside más en hechos objetivos y experiencias comer-ciales que en las relaciones personales que mantengan sus directivos.

• La toma de decisiones es lenta: está sometida a consenso y a una burocracia heredadadel pasado. Es más probable que los retrasos se deban a problemas internos que a faltade interés por la oferta que se está negociando. Hay que tener en cuenta este hecho yseguir insistiendo hasta lograr el acuerdo.

• Dada la complejidad de la lengua polaca para todos los asuntos legales que se tratenen el país será necesario contratar los servicios de un abogado local.

• Los polacos tienen un código de comportamiento distinto en su actividad profesionaly en su vida privada: en la primera son distantes, altivos y, quizá, algo bruscos; en elámbito privado son abiertos, hospitalarios y locuaces.

• Para vender en el mercado polaco hay que tener una presencia continuada en el país,bien a través de viajes comerciales frecuentes o abriendo una filial comercial.

• El apretón de manos es la forma habitual de saludo. Con las mujeres hay que esperara que sean ellas las que extiendan primero la mano. Los polacos de más edad tienenla costumbre de besar la mano a las mujeres en actos sociales. Entre amigos y familia-res se dan abrazos y besos.

• La expresión de saludo más común es Dzien dobry (Buenos días), pronunciado Jeandu-brii.

• La forma de dirigirse a las personas es el apellido precedido de Mr., Mrs. o Miss.También se pueden utilizar las palabras polacas equivalentes: Pan (Mr.), Pani (Mrs.) yPanna (Miss). El trato es formal: se utiliza el Ud. Los nombres propios sólo se utilizanentre amigos y familiares.

• Como en otra lenguas eslavas la letra final en el apellido de una mujer puede conver-tirse en "a". Por ejemplo, Pan Solski y Pani Solska.

• A pesar de ser un país eslavo, los polacos son muy extrovertidos y emocionales en susexpresiones y comportamientos.

• Tienen un sentido del honor muy arraigado –la expresión Czlowiek honoru ("personade honor") no existe en otras lenguas eslavas–.

• La historia, la cultura, la familia, los viajes y los deportes son temas favoritos de conver-sación.

• Hay que ser muy respetuoso con las creencias religiosas. La influencia de la religióncatólica es muy fuerte. Los polacos son los católicos más devotos de Europa.

• Las comidas de negocios comienzan tarde, a partir de las 15.00 h. Unos locales muypopulares son los kawiarna (cafés) donde se sirve cocina polaca y repostería.

• A los polacos les gusta trasnochar, hablando y bebiendo en bares. Cuando se les acom-paña hay que estar preparado para un larga noche. Si se va uno pronto puede parecerdescortés.

NORMAS DE PROTOCOLO

• Son grandes bebedores. Aunque los alemanes han hecho un gran esfuerzo para intro-ducir la cerveza, el vodka sigue siendo su bebida favorita. Cada vez que se vacía elvaso lo llenarán. Hay mucha costumbre de brindar, tanto en las comidas formales,como informales. Conviene beber despacio.

• Cuando un polaco se toca el cuello con el dedo índice, significa que su interlocutor vacon unas cuantas copas de más.

• Como las viviendas son muy pequeñas y modestas no es probable recibir una invita-ción para cenar en una casa particular. Las relaciones sociales se realizan principal-mente en restaurantes y bares.

• No hay que tirar nada al suelo. A los polacos les disgusta mucho que se tiren papeles,colillas, restos de comida, etc., fuera de las papeleras.

• En el primer encuentro con una empresa polaca, es adecuado realizar un regalo traí-do del país extranjero. Un objeto de artesanía o un libro con ilustraciones de calidadson buenas elecciones.

• Prensa local:www.gazeta.plwww.rzeczpospolita.plwww.warsawvoice.pl

• Organismos:www.msz.gov.pl (Ministerio de Asuntos Exteriores)www.mgip.gov.pl (Ministerio de Economía)www.paiiz.gov.pl (Agencia para la Inversión Extranjera)www.stat.gov.pl (Oficina de Estadística)www.mf.gov.pl/sluzba_celna/aktualnosci/index.php (Aduanas)www.pcbc.gov.pl (Centro Polaco de Certificación)

• Otros:www.kig.pl/inglish/index.php (Cámara de Comercio de Polonia)www.polandbusiness.com.pl (Directorio de empresas polacas)www.bizpoland.com (Directorio de negocios)www.polska.net (Información empresarial de Polonia)www.mtp.pl/pl/menu.htm (Feria de Poznan)www.pkt.pl (Páginas amarillas polacas)www.polandtour.org (Guía de viaje)www.polska.spri.net (Página Spri Polonia)


164 Polonia

• Portugal es un mercado de tamaño medio cuyos estándares para hacer negocios sevan aproximando a los de los países más desarrollados de la Unión Europea. El mayornivel de exigencia y competitividad refleja un interés creciente por ofertas de produc-tos innovadores, de calidad y marcas reconocidas.

• Empresarialmente, el país se divide en dos grandes zonas: centro-sur (en la zona deLisboa-Setúbal) y norte (Oporto). La actividad comercial y de consumo se concentraen estos dos grandes núcleos urbanos que representan el 40% de la población y el 60%de la riqueza.

• La influencia de los grupos familiares es muy significativa en la economía portugue-sa, con ramificaciones en los sectores más importantes (banca, distribución, construc-ción). Si se pretende realizar negocios de cierta dimensión habrá que contactar conalguno de ellos.

• El comercio de importación está dominado por los productos que proceden deEspaña. A su vez, España exporta más a Portugal que a todo el conjunto de los paísesde América Latina.

Portugal

RECUERDE QUE...Los portugueses son personas de carácterreservado, sobrias y modestas –el granescritor Fernando Pessoa utilizaba cuatropseudónimos distintos para ocultar suidentidad–. No conviene mostrarse muy expresivo ni exagerar en las argumentaciones.Igualmente hay que evitar preguntas que provoquen desconfianza.

DATOS BÁSICOS

ENTORNO EMPRESARIAL

Lisboa



Forma de Estado: República (18 distritos y 2regiones autónomas)



Idioma oficial: Portugués

Idiomas de negocios: Inglés y español


Capital: Lisboa (2 mill.)

Principales ciudades: Oporto (1,4 mill.), Braga(0,7 mill.), Setúbal (0,7 mill.)



Prefijos telefónicos (ciudades): Lisboa (21),Oporto (22)

Código Internet: .pt

• Hay una gran presencia de empresas extranjeras con filiales en el país, en total, unas8.000 de las cuáles 2.500 son españolas.

• Para acceder a empresas industriales o a detallistas, la figura del agente comercial estámuy reconocida. No obstante, no existe colegio oficial de agentes comerciales, por loque su búsqueda debe hacerse a través de ferias o publicaciones especializadas. Lasrelaciones con los agentes se formalizan en contrato.

• Conviene establecer las citas con bastante anticipación y por escrito. La puntualidad,sobre todo en Lisboa y los principales núcleos urbanos, es esencial.

• La personalidad de los portugueses tiene un fuerte componente de nacionalismo,especialmente, en relación con España. Hay que evitar cualquier comportamiento quedenote suficiencia o superioridad.

• El estatus profesional es importante. Conviene que el representante de la empresaextranjera tenga el mismo rango y una edad similar al de su homólogo portugués.

• En las presentaciones deben hacerse hincapié en los beneficios de la oferta para laempresa concreta a la que va dirigida. No es necesario entrar en demasiados datos téc-nicos y cifras.

• El nivel de conocimiento de los idiomas inglés y español es elevado. No obstante sevalora mucho el esfuerzo de los negociadores extranjeros por hablar portugués. Encualquier caso, nunca está de más disculparse por no hablar su lengua antes decomenzar la reunión.

• El ritmo de las negociaciones es lento. Las concesiones se hacen poco a poco.• Tradicionalmente el argumento esencial para vender era el precio. Sin embargo, cada

vez se valora más la calidad y los aspectos intangibles de la oferta (el servicio, lagarantía, la marca, el prestigio del proveedor, etc.).

• Los riesgos en el cobro son elevados. No hay que olvidar que Portugal es el país de laUnión Europea, conjuntamente con Italia, que presenta mayor índice de devolucionesy retrasos en los pagos. Hay que tomar las debidas precauciones. El asesoramientobancario puede ser de gran utilidad.

• Para que los negocios se consoliden hay que estrechar las relaciones personales.Conviene mantener un contacto continuado con las empresas, pero no bastan lascomunicaciones por teléfono, fax o e-mail. Es obligado visitar periódicamente elpaís.

• Un apretón de manos suave es la forma habitual de saludo. Las mujeres, cuando yase conocen, se dan un ligero beso en la mejilla. Los abrazos y palmadas se reservanpara los amigos.

• Las expresiones más comunes son Bom dia (Buenos días) y Boa noite (Buenas noches).• El orden de los apellidos es distinto al que se utiliza en España y la mayoría de los paí-

ses de América Latina: primero el apellido de la madre y luego el del padre.


166 Portugal

NORMAS DE PROTOCOLO

• Para dirigirse a las persona se utiliza el apellido del padre precedido por las palabrasSenhor (pronunciado Senor) o Senhora (pronunciado Senora).

• En las presentaciones, para ciertos profesionales y licenciados de nivel directivo se uti-liza el título de Doctor (Doutor) o Doctora (Doutora), aunque formalmente no lo sean.Para las titulaciones técnicas se utiliza el título precedido de Señor (Senhor engenheiro).

• El trato es formal. El tuteo no se utiliza casi nunca. El vocablo você, equivalente al"usted", es el tratamiento más habitual. Los nombres propios se reservan para amigosy familiares.

• Si una persona de alto rango llama a otra de rango inferior por el nombre propio noconviene utilizar la recíproca, a menos que haya una petición expresa para ello.

• La correspondencia escrita todavía es muy formalista. Cuando se dirige a altos direc-tivos de empresas o funcionarios públicos se antepone el título de ExcelentíssimoSenhor al apellido de la persona.

• En la conversación debe evitarse hablar de política y establecer comparaciones conEspaña. Los comentarios sobre las bellezas turísticas de país (están especialmenteorgullosos de Sintra), las playas (El Algarve, Cascais, Estoril) y los éxitos deportivos desus clubes de fútbol (el Oporto, el Bemfica y el Sporting de Lisboa) serán bienvenidos.

• La comida de negocios más habitual es el almuerzo. Comienza sobre a las 13:00 h. Lascitas para cenar son entre las 20:00 y las 21:00 h. Las comidas deben aprovecharse parareforzar las relaciones personales más que para tratar temas de negocios.

• Las raciones son muy abundantes: entremeses, dos platos y varios postres. Siempre seacompañan de vino del país. El plato típico es el bacalhau (bacalao) que se cocina dedistintos modos. Al final se sirve la bica (café solo, fuerte). Conviene comer cada platoal mismo ritmo que el anfitrión portugués.

• En ocasiones, debido a que las cantidades que se sirven son exageradas se suele pedirmedia ración (meia dose).

• Cuando se es invitado a una comida o cena en un restaurante hay que corresponder;sin embargo no hay que utilizar la expresión "deber una comida", ya que se conside-raría de mal gusto.

• La invitación a casas particulares sólo se produce cuando ya existe una relación per-sonal. No es necesario llevar un obsequio. Se puede corresponder invitando al anfi-trión a un restaurante. Otra posibilidad es enviar flores a la anfitriona; debe elegirseun ramo bonito ya que si no podría causarse una impresión negativa.

• En la primera visita a una empresa no es apropiado entregar un regalo. Si se envía unobsequio (principalmente en Navidad), debe acompañarse de una nota manuscrita,no de una tarjeta profesional.

• La forma de vestir es muy conservadora (trajes oscuros y camisas claras). En las reu-niones y en las comidas de negocios los ejecutivos no suele quitarse la chaqueta, nisiquiera en verano.

• Prensa local:www.dn.sapo.pt (Diário de Noticias)www.semanal.expresso.clix.pt (Prensa económica)

Portugal 167


168 Portugal

• Organismos:www.min-economia.pt (Ministerio de Economía)www.min-nestrangeiros.pt (Ministerio de Asuntos Exteriores)www.icep.pt (Instituto de Comercio Exterior Portugués) www.portugal.org (Agencia de Inversiones, Comercio y Turismo)www.ine.pt (Instituto Nacional de Estadística)www.dgaiec.min-financas.pt (Aduanas)www.iapmei.pt (Instituto de la Pequeña Empresa)

• Otros:www.port-chambers.com (Cámaras de Comercio Portuguesas)www.portugaloffer.com (Directorio de Empresas Exportadoras)www.aeportugal.pt (Asociación y directorio de empresas)www.guianet.pt (Base de datos de empresas)www.aip.pt (Asociación Industrial Portuguesa)www.pai.pt (Páginas amarillas)www.portugalvirtual.pt/events (Ferias y exposiciones)www.visitportugal.com (Información turística)

• El Reino Unido de Gran Bretaña e Irlanda del Norte (nombre oficial del país) se com-pone de cuatro partes constituyentes: Inglaterra, Gales, Escocia e Irlanda del Nor -te (Ulster). Las tres primeras forman parte de la isla de Gran Bretaña; Irlanda delNorte comparte la isla de Eire con la República de Irlanda.

• El término Brits (británicos) se refiere a los habitantes de Gran Bretaña, si bien no esapreciado por la mayoría de los galeses y escoceses que prefieren ser llamados por susrespectivos patronímicos (Welsh para los galeses y Scots, para los escoceses –no con-fundir con la bebida (Scotch)–. A los habitantes de Irlanda del Norte se les llama Irish.El término English (ingleses) sólo debe utilizarse en Inglaterra. Aunque la mayoría delos negocios internacionales se realiza con Inglaterra, conviene tener clara esta termi-nología cuando se negocia en Gales, Escocia o Irlanda del Norte.

RECUERDE QUE...Por razones geográficas y culturales losingleses consideran a su país diferente a laEuropa continental. Es famosa la portada del periódico The Times que, a propósito deuna tormenta en el Canal de la Mancha, titulaba "El Continente aislado de GranBretaña". En consecuencia, es mejor no dirigirse a ellos como europeos, sino como ingle-ses, galeses o escoceses, dependiendo de la parte del país donde se esté.

Londres



Forma de Estado: Monarquía constitucional (54condados, 26 distritos, 9 regiones y 3 islas)


Divisa: Libra esterlina (GBP) = 100 peniques

Idiomas oficiales: Inglés, galés, escocés ygaleico


Religión: Anglicana (50%), Católica (10%),Presbiteriana (3%)

Capital: Londres (7,2 mill.)

Principales ciudades: Manchester (2,6 mill.),Birmingham (1 mill.), Leeds (0,8 mill.), Glasgow(0,7 mill.)

Fiesta nacional: 2º sábado de junio


Prefijos telefónicos (ciudades): Londres (207-208), Glasgow (141), Liverpool (151)

Código Internet: .uk

Reino UnidoDATOS BÁSICOS

ENTORNO EMPRESARIAL

• El Reino Unido no se ha integrado en la eurozona. Les cuesta mucho que una mone-da con tanta historia como la libra desaparezca. La elevada cotización que ha mante-nido con el euro tampoco ayuda.

• El sector exterior británico está muy desequilibrado. Es el país de la UE que tradicio-nalmente tiene un mayor déficit comercial, aunque también el que mayor inversiónextranjera recibe y el que tiene más presencia de multinacionales.

• Londres (la City) comparte con Nueva York el título de capital financiera mundial. Estambién la sede de muchas compañías de seguros (Lloyd´s), agencias de publicidad yde periódicos de gran influencia (The Times, Finantial Times o The Guardian).

• La mejor forma para contactar con una empresa inglesa es a través de una terceraparte, que luego no participará en las negociaciones. Si no se tiene ningún contacto, esmejor dirigirse a la empresa, en general, más que a una persona o departamento enconcreto.

• Las empresas británicas sólo conceden entrevistas a empresas con las que realmenteestán interesadas en realizar negocios ya que el tiempo se valora mucho. Las citasdeben establecerse con dos semanas de antelación.

• En el Reino Unido se prefiere tratar con ejecutivos senior; se asume que la edad signi-fica autoridad y un comportamiento más formal y reservado en las relaciones.

• El trato es bastante frío (cool), distante y muy profesional. No está bien visto utilizarargumentos emocionales ni gesticular en exceso.

• Los ejecutivos ingleses no se caracterizan por preparar las reuniones con mucho deta-lle. No es necesario establecer una agenda de temas a tratar.

• Las reuniones de negocios comienzan y terminan con una breve charla informal (smalltalk). Hay que hablar de temas banales: el viaje, el tiempo, el tráfico, etc. No se debenhacer preguntas personales, ni siquiera del tipo de: "¿de dónde es Usted?".

• En los primeros contactos los ingleses permanecen impasibles. Hacen pocos gestos yno dan su opinión sobre las ofertas que se les presentan. Todo lo más, realizan algu-nas insinuaciones o comentarios indirectos. No hay que olvidar que son los maestrosdel understatement ("explicaciones incompletas"). Las tácticas agresivas, tales comopresionar para la toma de decisiones o criticar a una empresa competidora no son bienrecibidas.

• Debido a su suavidad en las formas, expresiones que en otros idiomas tendrían unsignificado claro y definitivo para los ingleses no pasan de sugerencias. Así porejemplo, la expresión this bloody clause ("esta maldita claúsula") en la negociaciónde un contrato, no significa realmente que no se vaya a firmar si no se cambia o eli-mina.

• El humor está muy presente en las discusiones de negocios. Consiste sobre todo enimplicar lo opuesto de lo que se está diciendo, o bien, en no explicar lo obvio. Lo uti-lizan como un arma para mostrar desacuerdo, para debilitar los argumentos de la otraparte y, también, para disimular una contrariedad.

• Las propuestas iniciales no deben inflarse ya que los ingleses no son partidarios delregateo, ni de pedir mejoras sustanciales sobre lo que se ofrece.


170 Reino Unido

• Los ingleses se sienten más cómodos con propuestas que significan continuidad yestabilidad, que con aquellas que inciden en el cambio o la innovación.

• Normalmente están más interesados en los resultados a corto plazo que en las relacio-nes a largo plazo.

• En las decisiones, suelen guiarse por normas establecidas o por precedentes similares,más que por sentimientos o ideas personales. Por ello, la propuestas tienen más posi-bilidades de éxito si se ajustan a la forma habitual en que se hacen las cosas en suempresa. Pretender cambiar su forma de trabajo no suele dar resultados.

• Aunque la cultura británica es jerárquica, el trabajo en equipo es importante y antesde presentar una propuesta al directivo que tiene las atribuciones de decidir, se alcan-za un consenso entre las personas implicadas en el nuevo negocio.

• El proceso de decisión tiende a retrasarse, incluso, deliberadamente. Si se toma unadecisión negativa, no tienen dificultades para comunicarlo claramente.

• Una vez que han tomado la decisión de hacer el negocio, el trato pasa a ser muy direc-to y franco. No tienen problemas en decir claramente lo que piensan.

• Cuando el negocio se formaliza en un contrato insistirán en someterlo a la legislaciónbritánica. Lo mejor es mantener una reunión previa (preliminary discussions) de las dospartes con sus abogados respectivos. En todo caso, hay que tomar precauciones yaque los contratos en el Reino Unido están sujetos a fuertes indemnizaciones porincumplimiento.

• Un apretón de manos ligero y breve es la forma de saludo más usual. Las mujeres nosiempre estrechan la mano. Es mejor esperar a que sean ellas las que la extiendan.

• En el Reino Unido prácticamente no existe ningún tipo de contacto físico en público(besos, palmadas, abrazos). Además, se mantiene una amplia distancia física con lapersona con la que se habla.

• Generalmente, los británicos no miran directamente a la persona a la que se dirigen yhacen muy pocos gestos cuando hablan.

• En la primera presentación se utiliza la frase How do you do?, en respuesta a su saludoque será también How do you do?. Es un mero formulismo y, por tanto, no debe inter-pretarse como una pregunta sobre el estado de salud, y responder Very well, thank you.En los siguientes encuentros se pasa al más informal How are you? En un entorno denegocios no se debe emplear la expresión Nice to meet you –la más usada en reunionessociales– ya que se consideraría demasiado coloquial.

• Los títulos profesionales y académicos rara vez se usan en las presentaciones. Sellama a la gente por el apellido precedido por los títulos de Mr. o Ms. (pronunciadoMes). El título de Mrs. (pronunciado Missis) sólo se utiliza para presentar a mujerescasadas.

• Los títulos de Sir y Madam sólo se usan con personas acreditadas a ellos (estamentosmilitares, nobleza, etc.).

• No se deben utilizar los nombres propios hasta que la otra persona lo haga. Cuandose utilizan, hay que hacer un esfuerzo para no repetir varias veces el nombre del inter-locutor durante la conversación. Les parecería demasiado coloquial.

Reino Unido 171

NORMAS DE PROTOCOLO

• Es necesario recordar que en el inglés que se habla en el Reino Unido hay palabras quetienen un significado diferente al inglés de Estados Unidos. En un entorno de nego-cios la expresión to table ("poner algo encima de la mesa") significa "tratar un tema deforma inmediata" mientras que en Estados Unidos es lo contrario: "aplazarlo". EnEstados Unidos, la palabra intercourse, se refiere siempre a "mantener relacionessexuales", mientras que en Inglaterra puede significar también una "conversaciónamistosa". Otras veces la palabra es distinta: para ascensor los ingleses dicen lift y losnorteamericanos elevator.

• También hay que tener en cuenta que la forma de escribir algunas palabras es distin-ta. Las palabras que terminan en our en el Reino Unido –colour, favour– terminan en oren Estados Unidos. O centre en inglés británico frente a center en inglés norteameri -cano.

• El intercambio de tarjetas no es estrictamente necesario, pero si el nombre del visitan-te extranjero es inusual o de difícil pronunciación es mejor facilitarla y explicar cómose pronuncia.

• Los ingleses están continuamente pidiendo disculpas (sorry), incluso por pequeñasinconveniencias. Es aconsejable hacer lo mismo.

• En el trato son muy formales y educados (british manners), especialmente con las muje-res: les abren las puertas para que pasen, se levantan cuando entran en una habitacióny les acercan la silla en los restaurantes.

• En la conversación no es adecuado hablar de la familia real (nunca se debe criticar suestatus, riqueza o papel en la sociedad) ni del problema de Irlanda del Norte.Tampoco es bueno establecer comparaciones con Estados Unidos. Les gusta hablar desu historia (están muy orgullosos del Imperio Británico), de animales (sobre todo deperros) y de deportes (fútbol, rugby y atletismo). El tiempo climatológico es una con-versación obligada.

• En las reuniones se suele ofrecer café o té. No es necesario aceptarlo: el Reino Unidoes uno de los pocos países en el mundo en el que declinar una invitación a tomar algono está mal visto.

• Muchos de los almuerzos de negocios tienen lugar en pubs, en los que se sirve comi-da típicamente inglesa, bastante más ligera que la de la Europa continental. Es habi-tual discutir de negocios durante las comidas. No se acostumbra a dejar propina.

• En la mesa, los objetos tienen que pasarse siempre hacia la izquierda. No se conside-ra correcto probar comida del plato de otra persona.

• No es habitual ser invitado a casas particulares ya que los ingleses valoran mucho laintimidad familiar. Si llega el caso, lo mejor es llevar bombones (son muy golosos) oalguna bebida alcohólica (vino de calidad).

• Los regalos no forman parte de las relaciones entre empresas. En su lugar es mejorinvitar a cenar o a un espectáculo (teatro, ópera, musical).

• En el Reino Unido es importante vestir bien, sobre todo en Londres. Los ingleses apre-cian la ropa de buena calidad, aunque no necesariamente nueva. Llevan zapatos decordones y camisas sin bolsillos –si los tienen, los dejan vacíos–. Hay que evitar lascorbatas de rayas y de escudos ya que podrían parecer una imitación de sus corbatasregimentales o universitarias.

172 Reino Unido

• Prensa local:www.the-times.co.uk www.ft.com (Finantial Times)

• Organismos:www.dti.gov.uk (Ministerio de Comercio e Industria)www.fco.gov.uk (Ministerio de Asuntos Exteriores y de la Commonwealth)www.tradepartners.gov.uk (Organismo de Promoción de Comercio Exterior)www.uktradeinvest.gov.uk (Agencia de inversiones extranjeras)www.bsi-global.com (Instituto Británico de Normalización)www.hmrc.gov.uk (Aduanas)www.statistic.gov.uk (Oficina de Estadística)

• Otros:www.chamberonline.co.uk (Cámaras de Comercio)www.apgate.com (Directorio de empresas)www.thomsonlocal.com (Directorio de empresas)www.themaa.co.uk (Asociación de Agentes Comerciales)www.aeo.org.uk (Ferias en el Reino Unido)www.eyp.co.uk www.yell.com (Páginas amarillas)www.visitbritain.com (información turística)


Reino Unido 173

• La República Checa experimentó dos grandes cambios, sin violencia, en muy pocotiempo: En 1989 "la revolución de terciopelo" que supuso el cese del gobierno comu-nista apoyado por la URSS y en 1992 la separación de Checoslovaquia en dos paísesindependientes, la República Checa y la República Eslovaca.

• La antigua Checoslovaquia era uno de los países más ricos y avanzados de Europa enla primera mitad del siglo XX y es muy posible que en los próximos años lo vuelva aser. Al finalizar la II Guerra Mundial, fue miembro fundador del GATT (actual OMC),del Banco Mundial y el Fondo Monetario Internacional.

• Es el país de la antigua Europa del Este con mejor evolución de su economía, una delas rentas per cápita más elevadas y un mayor número de multinacionales instaladasen su territorio. Todo ello, unido a su ubicación centroeuropea, lo convierte en unaplataforma idónea para hacer negocios en el centro y este de Europa.

• La economía checa está muy abierta al comercio exterior, especialmente con la UE querepresenta 80% de sus importaciones y exportaciones, siendo Alemania su principalmercado tanto para abastecerse como para vender.

• Existe una fuerte concentración sectorial en sus operaciones de comercio exterior:automóviles, equipos de transporte y maquinaria representan más del 60% del total.

República Checa

RECUERDE QUE...Geográficamente la República Checa seencuentra exactamente en el centro deEuropa. Tiene frontera con Polonia,Alemania, Austria y Eslovaquia. Al hablardel país hay que evitar referirse a él comoEuropa del Este e incluirlo dentro deEuropa Central que, por otra parte, es locorrecto.

DATOS BÁSICOS

ENTORNO EMPRESARIAL

Praga





Divisa: Corona checa (CZK) = 100 haléru

Idioma oficial: Checo

Iidomas de negocios: Inglés y alemán


Capital: Praga (1,3 mill.)

Principales ciudades: Brno (0,4 mill.), Ostrava(0,3 mill.), Pilsen (0,2 mill.)



Prefijos telefónicos (ciudades): Praga (2), Brno (5), Ostrava (65), Pilsen (19)

Código Internet: .cz

• En la industria, el tamaño medio de las empresas es elevado (400-500 trabajadores), locual condiciona el acceso al mercado.

• Los checos presentan bastantes semejanzas en su comportamiento empresarial con losalemanes, sobre todo en la idea de planificar y de llegar al detalle de los asuntos.

• Conviene hacer hincapié en las experiencias internacionales que se tengan, sobre todoen Alemania.

• Existe una elevada cultura científica y técnica. Los ejecutivos que se desplacen al paíspara negociar deberán contar con una buena preparación. Sin embargo, la formaciónen cuanto a gestión de empresas es más limitada. Hay que tenerlo en cuenta y no uti-lizar conceptos o técnicas empresariales complejas.

• El tejido empresarial está en continuo cambio: hay empresas que desaparecen, otrasque cambian actividad y otras que surgen nuevas. Hay que depurar los listados defabricantes y distribuidores antes de dirigirse a ellos.

• En los sectores industriales, muchos de los posibles clientes o socios se encuentranfuera de Praga. Será necesario desplazarse por el país. La red de carreteras es muymoderna y la red de ferrocarril es muy extensa.

• El sector de la distribución al por menor está dominado por las multinacionales, sibien hay algunas cadenas de capital local, sobre todo en alimentación.

• El trato en los negocios es formal. Hay que ser muy sensitivo según el ambiente antesde adoptar una postura relajada, desenfadada, o contar chistes.

• La puntualidad es una costumbre muy arraigada. Si se llega con algo de retraso a unareunión conviene justificarlo y pedir disculpas. Si el atraso es mayor hay que avisarlo.

• El conocimiento de idiomas depende de tipo de empresa. Las empresas que se dedi-can al comercio o cooperación con el exterior disponen del personal que habla 2 ó 3idiomas extranjeros, mayormente inglés y alemán, y en menor medida el francés.

• No se entra directamente en los temas de negocios. Previamente se mantiene unabreve charla sobre el viaje, el hotel, la impresión sobre el país, etc.

• La cultura de empresa está muy jerarquizada. En una negociación con más de dos per-sonas es indispensable dirigirse siempre a la de mayor nivel jerárquico, que será final-mente quién tome la decisión.

• La toma de decisiones puede ser lenta, dependiendo de la estructura jerárquica de laempresa y tomando en cuenta que no se perdonan los errores.

• No es fácil establecer relaciones personales con los checos. Son muy hospitalarios perodistinguen entre la relación profesional, aunque sea la mejor, y la vida privada, a lacual no les gusta llevar los asuntos de trabajo.

• Debido a la complejidad de la normativa checa y a las dificultades del idioma, pararealizar contratos o crear sociedades es preferible contar con el asesoramiento de undespacho de abogados local.

• Una vez que se han establecido relaciones deben de cuidarse mucho y visitar elpaís frecuentemente, porque las empresas checas suelen seguir en la búsqueda delas mejores oportunidades del mercado y rompen los vínculos con los que no pue-den ofrecerlas.


176 República Checa

• La forma de saludo es un apretón de manos firme y breve. Cuando se es presentadoa una mujer o a una persona de edad avanzada debe esperarse a que sea ella la queextienda la mano.

• Las expresiones más utilizadas son: Dobrý den (Buenos días) y Teπí mne (Encantado deconocerle), pronunciado tieschí-mnie. La palabra para gracias es Dekuji (pronunciadodiekuyi).

• El uso de títulos (Doctor, Ingeniero, Profesor) está bastante extendido. Siempre que seconozca debe anteponerse al apellido; en caso contrario se utiliza Mr. o Mrs. Tambiénse pueden usar las palabras checas equivalentes: Pan (Sr), Paní (Sra) y Slecna (sletchna- Srta). Pan y Paní también se usan antes de los títulos; por ejemplo Pan DoktorCermák.

• El tuteo no se utiliza salvo en el entorno familiar o cuando se ha consolidado la rela-ción personal.

• El uso de las tarjetas profesionales está muy extendido. Se debe dar una tarjeta a todaslas personas a las que se sea presentado.

• Es mejor no entrar en conversaciones políticas. También se recomienda evitar las pre-guntas personales porque no son consideradas relevantes en los asuntos de negocios.

• Temas de conversación positivos son la historia, la literatura (tienen grandes escrito-res, como Kafka o Kundera) o las bellezas de la ciudad de Praga.

• Durante las reuniones se sirve café; generalmente ya tiene algo de azúcar; puede sercafé turco por lo que no debe apurarse ya que tiene posos en el fondo.

• La comida de negocios más habitual es el almuerzo entre las 12 y 13 horas. Se hablade negocios antes y después, pero no cuando se está comiendo.

• Los checos son grandes bebedores de cerveza. El estilo de cerveza Pilsner es origina-rio del país, concretamente de la ciudad de Pilsen (Plzen). La antigua ciudad checa deBudweiss –que ahora se llama Ceské Budéjovice– es la cuna de la cerveza Budweiser.Les gusta explicar la tradición cervecera del país.

• No hay demasiada tradición de regalos entre empresas. En cualquier caso, si se reali-za alguno deben elegirse objetos de calidad aunque no de un precio excesivo.

• Es recomendable vestirse adecuadamente según la ocasión, no obstante, disfrutandode las amplias posibilidades que ofrece la moda actual.

• Prensa local:www.praguepost.com www.prague-tribune.cz

• Organismos:www.mzv.cz (Ministerio de Asuntos Exteriores) www.mpo.cz (Ministerio de Industria y Comercio Exterior)www.czechtradeoffices.com (Agencia Checa de Promoción del Comercio)www.czechinvest.org (Agencia Checa para la Inversión Extranjera)

República Checa 177

NORMAS DE PROTOCOLO


www.czechtourism.com (Información turística)www.czechcentres.cz (Agencia de Promoción Cultural)www.czechcentres.cz/madrid (Agencia de Promoción Cultural en Madrid)www.czso.cz (Instituto de Estadística)www.cs.mfcr.cz (Ministerio de Finanzas - Aduanas)

• Otros:www.komora.cz (Cámara de Comercio)www.abc.cz (Portal con información sobre la economía checa)www.czechinfocenter.com (Información comercial, directorio de empresas)www.zlatestranky.cz (Páginas amarillas)www.czechtourism.com (Información turística)www.ceska-republika.spri.net (Página Spri Checa)

178 República Checa

• A pesar de su localización en el centro de Europa, la cultura rumana se asimila más ala de países latinos como Italia o Francia. El idioma rumano proviene del latín y tieneciertas similitudes con el dialecto que se habla en la ciudad italiana de Génova. En suépoca de esplendor –finales del siglo XIX y principios del XX– la capital, Bucarest, eraconocida como el París del Este.

• Rumania es el segundo país más grande de Europa del Este (después de Polonia) ycuenta con importantes recursos naturales. Sin embargo, su lentitud en la transición auna economía de mercado, le ha restado inversión extranjera y posibilidades de creci-miento.

• La incertidumbre y el riesgo van parejos a las oportunidades de negocio que existenen el país. Conviene ser precavido, informarse hasta donde sea posible, y utilizar lossistemas de cobertura de riesgos disponibles.

• Una vez que finalice el proceso de reformas –liberalización del comercio y privatiza-ciones, sobre todo– puede ofrecer un potencial importante para bienes de consumo,maquinaria e infraestructuras.

Rumania

RECUERDE QUE...Aunque Rumania significa "tierra deromanos" y su idioma procede del latín, elconocimiento del español no sirve paraentenderse en rumano. La forma de cons-truir las frases es diferente y además, un20% del vocabulario procede de lenguas eslavas. Como lo más probable es que su inter-locutor no hable inglés, será necesario contratar los servicios de un intérprete.

DATOS BÁSICOS

ENTORNO EMPRESARIAL



Forma de Estado: República (40 condados y 1 municipalidad)


Divisa: Leu (en plural lei) (ROL) = 100 bani

Idioma oficial: Rumano


Religión: Ortodoxa (90%), Católica (5%)

Capital: Bucarest (2,1 mill.)

Principales ciudades: Constanza (0,4 mill.),Timisiora (0,3 mill.)



Prefijos telefónicos (ciudades): Bucarest (1)

Código Internet: .ro

Bucarest

• Por proximidad geográfica y cultural, Rumania mantiene unas relaciones comercialesprivilegiadas con Italia. El 20% de su comercio lo realiza con ellos. Son muchas lasempresas italianas que tienen plantas de fabricación en la zona sur del país.

• Para hacer negocios en Rumania hay que estar muy presente en el mercado, bien seavisitando de forma continuada el país o estableciendo una filial comercial. Otra posi-bilidad es nombrar un representante comercial. En este último caso es necesario soli-citar autorización al Ministerio de Comercio y Turismo, y pagar las tasas correspon-dientes.

• Las citas deben concertarse con al menos dos o tres semanas de antelación. En lacorrespondencia debe utilizarse el inglés.

• El carácter rumano es muy receptivo y abierto. Tienen una gran simpatía por los visi-tantes extranjeros a los que tratan con mucha cordialidad.

• Los rumanos agradecen mucho cualquier cumplido o comentario personal que refuer-ce su autoestima, quizá, como consecuencia de las dificultades que encuentran en lavida diaria.

• Otra característica de los rumanos es la desconfianza. Hay que actuar de forma fran-ca, sin caer en la más mínima contradicción ya que podría provocar recelo.

• En la negociación conviene tomar la iniciativa. Hay que ofrecer mucha informacióncon cifras, datos y experiencias que refuercen los argumentos.

• Teniendo en cuenta su escasa capacidad adquisitiva, el precio y las condiciones depago, son las variables más importantes en una oferta. Otras ventajas como la calidad,el diseño o la marca no son determinantes para vender.

• En la negociación sobre precios conviene partir con un amplio margen ya que la cul-tura del regateo está muy extendida en el mundo de los negocios.

• En las operaciones de inversión (compra de empresas, constitución de joint-ventures,alianzas, etc.) se dispone de poca información para valorar los activos. Puede dar laimpresión de que pretenden ocultar su verdadero valor, pero en realidad es descono-cimiento sobre las técnicas de valoración utilizadas habitualmente.

• En Rumania existe un déficit de formación y conocimientos de gestión empresarial.Agradecen mucho cualquier material (libros, artículos, modelos de contratos) que seles facilite al respecto.

• La paciencia es imprescindible para hacer negocios. El equipo rumano retrasará unay otra vez la toma de decisiones basándose, sobre todo, en dos argumentos: la necesi-dad de obtener la autorización de una instancia jerárquica superior y los cambios enla legislación. Algo de verdad puede haber en ambos, pero a veces se utiliza comoexcusa. Determinar cual es la razón verdadera ahorrará tiempo y esfuerzo.

• En ocasiones pueden aparecer planteamientos "poco claros". No conviene ceder a laspresiones y entregar cantidades "a cuenta" cuyo destino se desconoce, pensando quecon ello se van a agilizar los trámites o conseguir los permisos necesarios.

• Debido a los continuos cambios en el marco legislativo y jurídico es imprescindiblecontar con el asesoramiento de un despacho de abogados local, especialmente en ope-raciones de inversión.


180 Rumania

• La forma de saludo es un apretón de manos breve y ligero cada vez que se encuentrao se despide a una persona. Incluso cuando la reunión continúa el mismo día, despuésde un receso, hay que dar otra vez la mano. Entre amigos se dan abrazos y besos enlas mejillas.

• Los hombres deben levantarse cuando son presentados a una mujer y esperar a quesea ella la que extienda la mano primero. Las mujeres deben permanecer sentadas.

• La expresión más utilizada en el saludo es Bunâ ziua (Buenos días) y más, informal-mente, Bunâ (Hola).

• A las personas se les llama por el apellido precedido de Mr., Mrs. y Miss. Las palabrasequivalentes en rumano son: Domn (Mr.), Doamnâ (Mrs.) y Domnisoarâ (Miss). Es habi-tual el uso de títulos (Doctor, Ingeniero, Profesor). Los nombre propios sólo se utilizancuando se ha establecido una relación personal.

• Los rumanos prestan mucha atención al estatus profesional. En las tarjetas deben figu-rar el título y el cargo. Cuando se está en Bucarest, es aconsejable alojarse en un hotelde prestigio.

• Los restaurantes, especialmente los de los hoteles, son el lugar en el que se celebranlas reuniones sociales entre empresas. Las sobremesas suelen ser largas. Se combina laconversación de negocios con temas personales. Hay que estar preparado para corres-ponder a sus brindis.

• En la conversación debe evitarse hablar de política; sobre todo no hacer referencia a laépoca de Ceacescu que finalizó en la nochebuena de 1989 con el ajusticiamiento popu-lar del dictador y su familia.

• Temas de conversación favoritos son las bellezas arquitectónica de Bucarest, y laregión de Transilvania en la que se encuentran los montes Cárpatos.

• La comida es abundante. Como norma de cortesía habrá que probar los distintos pla-tos que se ofrezcan.

• La invitación a las casas particulares no suele ser norma generalizada debido a sumodestia y reducidas dimensiones.

• Los regalos, sobre todo de artículos de uso común, son muy apreciados. No hay queolvidar que Rumania, conjuntamente con Bulgaria y Albania son los países máspobres de Europa del Este. Chocolates, perfumes y, sobre todo, tabaco (son grandesfumadores) constituyen una buena elección.

• Debe vestirse de forma conservadora y, al igual, que en el resto de Europa del Este nohacer ostentación de artículos de lujo. Fuera de Bucarest el uso de la corbata no esgeneralizado.

• Prensa local:www.bbw.ro (Periódico de negocios)

• Organismos:www.mae.ro (Ministerio de Asuntos Exteriores)

Rumania 181

NORMAS DE PROTOCOLO


www.mie.ro (Ministerio de Integración Europea)www.traderom.ro (Centro de Comercio Exterior de Rumania) www.insse.ro (Comité Nacional de Estadística)www.customs.ro/vami/Main (Aduanas)

• Otros:www.ccir.ro (Cámara de Comercio)www.romania-gateawy.ro (Portal rumano de negocios)bd.rol.ro/index.php (Directorio de Empresas)www.yellowpages.ro (Páginas amarillas)www.rotravel.com (Información turística de Rumania)

182 Rumania

• Desde la caída del régimen comunista en 1991, Rusia ha alternado etapas de crisis conotras de recuperación, aunque siempre en un marco de gran incertidumbre. En el sigloXXI ha entrado en la senda del crecimiento económico y la reducción considerable desu deuda exterior, hechos que están favoreciendo la estabilidad política el crecimien-to y la inversión de capitales extranjeros.

Rusia

RECUERDE QUE...El souvenir más característico para losturistas que visitan Rusia es la Matrioshka,una muñeca de madera pintada en coloresvivos que contiene otras iguales pero cadavez de menor tamaño a medida que sevan abriendo. Se empezaron a fabricar enZagorsk, una ciudad próxima a Moscú, afinales del siglo XIX. Se dice que su nom-bre, de raíz latina (mater/madre), se debea una campesina madre de familia nume-rosa (la Matrioshka suele contener 6, 8 yhasta 12 muñecas). El hombre de negociosque visite Rusia deberá hacer muchos con-tactos y abrir muchas puertas si quierefinalmente descubrir con quién se debehacer negocios, si bien a diferencia de laMatrioshka, cada vez encontrará personasmás importantes.

DATOS BÁSICOS

ENTORNO EMPRESARIAL

Moscú



Forma de Estado: República federal (81 admi-nistraciones federales)


Divisa: Rublo (RUR) = 100 kopecks

Idiomas oficiales: Ruso y otros (tártaro, ucra-niano, armenio, etc.)


Religión: Ortodoxa rusa, Protestante, Judía.(50% de la población se declara atea)

Capital: Moscú (8,7 mill.)

Principales ciudades: San Petersburgo (4,8mill.), Novosibirsk (1,4 mill.), Nisni Novgorod(1,4 mill.), Yekaterimburg (1,3 mill.)



Prefijos telefónicos (ciudades): Moscú (095),San Petersburgo (812)

Código Internet: .ru

• En la transición a una economía de mercado, Rusia está más atrasada que los llama-dos PECOS (Países del Centro y Este de Europa), pero en mejor situación que la mayo-ría de las Repúblicas que formaban la antigua URSS. El funcionamiento de las institu-ciones, el sistema financiero, o el marco legal y fiscal tienen que perfeccionarse muchopara atraer a las inversiones extranjeras.

• No obstante, la economía rusa presenta oportunidades para obtener beneficios, aun-que vinculadas a un elevado nivel de riesgo. Es necesario tomar muchas precaucionese ir aprendiendo poco a poco como funciona la Administración y el sector empresa-rial. La ayuda de un contacto local de confianza es imprescindible.

• El aspecto más oscuro de la economía rusa es la presencia de organizaciones mafiosasen los negocios. Las empresas extranjeras son regularmente chantajeadas y su perso-nal amenazado. La mafia constituye una especie de gobierno en la sombra y como taldebe ser tratada. La corrupción es como un impuesto más. Si no se está dispuesto alidiar con este componente turbio de los negocios es mejor abstenerse de ir a Rusia.

• Para conquistar el mercado ruso es preferible proceder por etapas. Al principio, esmejor un agente comercial que una filial o delegación. En una segunda fase, es másadecuado establecer una filial que una empresa mixta. Conservar el control de la acti-vidad comercial es imprescindible.

• No es fácil conseguir una cita de negocios en Rusia. Una vez que se ha logrado con-viene reconfirmarla varias veces para evitar su cancelación.

• El lunes no se considera un buen día para hacer negocios, ni para viajar. Es preferibletratar de establecer citas otros días de la semana.

• La primera reunión suele ser únicamente para conocerse y valorar la credibilidad dela otra parte. Lo normal es que se muestren fríos y reservados acerca de las posibili-dades de hacer negocios.

• En el primer contacto es importante averiguar el verdadero interés que tienen en hacernegocios y en su capacidad para pagar. Puede ser que sólo estén buscando información.

• La estrategia negociadora de los rusos es de ganador-perdedor. Lo que una parte ganala otra lo pierde. Frente a esta actitud conviene resaltar los beneficios que se puedenobtener con la cooperación entre las partes.

• La presentación de la empresa y la propuesta de negocios deben realizarse de formasencilla y fácilmente comprensible. La prioridad es causar una impresión general buenamás que ofrecer una información exhaustiva apoyada en muchos datos y hechos.

• Es conveniente que el material que se entregue esté traducido al ruso. Cuando senegocia fuera de Moscú se deben llevar copias suficientes ya que la infraestructura delas oficinas (ordenadores, fotocopiadoras, faxes, etc.) es muy escasa.

• Normalmente será necesario negociar a través de intérpretes ya que el conocimientode idiomas extranjeros es bajo. Es preferible llevar un intérprete de confianza que uti-lizar el suyo.

• Es habitual que las reuniones sean interrumpidas por llamadas telefónicas (sobre todoa los móviles) o por visitas. No hay que mostrar disgusto por ello, es un comporta-miento admitido en su cultura de negocios.


184 Rusia

• Los rusos pueden llegar a ser muy agresivos negociando: cólera, enojo, amenazas deabandonar la negociación, etc., son comportamientos habituales. Hay que mantener lacalma y esperar a que pase el temporal.

• En ocasiones hacen ver que entienden y aprueban los argumentos de la otra parteaunque no sea cierto. Con ello tratan de compensar las tácticas agresivas anteriormen-te utilizadas.

• Algunos negociadores rusos se caracterizan por una verborrea incontenible, que impi-de dialogar con ellos de forma razonable: emplean argumentos sin relación algunacon el tema debatido. Si se les deniega algo, no aceptan la negativa y repiten la deman-da una y otra vez. Habrá que tener paciencia y frenarles con suavidad.

• Es frecuente que los rusos traten de confundir a sus interlocutores haciéndoles ver lascosas diferentes a como son en realidad. Es lo que se que se llama pokazuja ("Empañarlas gafas"). Baste recordar que las banderas del Kremlin siempre ondean, aunque nohaya nada de viento, impulsadas por el aire que sale de los propios mástiles.

• Muchos directivos rusos no conocen bien las técnicas ni los conceptos de gestiónempresarial. No se debe abusar de términos como rentabilidad, marketing, direcciónpor objetivos, etc.

• En negociaciones de cierta importancia se acostumbra a redactar un acta (protokol)detallando lo que se ha discutido. Al final de la reunión se lee, las partes muestran suconformidad y se firma.

• La negociación es dura: suelen hacer muy pocas concesiones y, a cambio, pedir gran-des mejoras. Hay que partir con un amplio margen de maniobra.

• Los rusos aplican a las negociaciones comerciales sus conocimientos en el juego delajedrez. Atacan por la parte más débil del contrario. Tienen una cierta sensibilidadpara saber hasta dónde pueden forzar la situación.

• A pesar de que la economía planificada desapareció hace tiempo, el proceso de tomade decisiones es muy lento y burocrático, en ocasiones, de forma deliberada. Seránecesario visitar varias veces el país si se quieren hacer negocios.

• La cultura de negocios en Rusia está muy jerarquizada; la mayoría de las decisiones setoman al máximo nivel; de ahí la importancia de tener contacto con los máximos respon-sables de las empresa. No debe negociarse a través de intermediarios o cuadros medios.

• El problema crítico para cerrar las negociaciones es la forma de pago. Existen dificul-tades para obtener el pago en divisas fuertes (dólares o euros); nadie quiere el rubloya que no cotiza en los mercados de divisas. Será necesario contar con un asesor intro-ducido en el sector financiero.

• En operaciones de compra pueden pedir que se les pague en efectivo o se les trasfie-ra parte del dinero a una cuenta en un banco fuera del país.

• El marco legal de las relaciones empresariales no está muy desarrollado. Una alterna-tiva puede ser pactar en el contrato que en caso de conflicto se acuda al arbitraje enun tercer país. Suecia suele ser el más utilizado.

• Excepto en ocasiones muy formales, los rusos saludan a los visitantes con un apretónde manos y diciendo su apellido. No se utilizan frases del tipo de "¿Cómo está

Rusia 185

NORMAS DE PROTOCOLO

Usted?". Cuando ya existe confianza además de estrechar la mano se abrazan ybesan.

• Las palabras de saludo más usuales son: Zdrástvuitie ("Buenos días", que se utilizacomo "Hola" y se pronuncia esdrasvuisé) y Dasvidánia ("Adiós"). "Gracias" se diceSpasíba.

• Los nombres rusos se componen del nombre propio, el patronímico (es el nombre quese deriva del nombre propio del padre) y el apellido. Así por ejemplo en IvanNikolaievich Pankratov, Ivan es el nombre propio, Nikolaievich, significa hijo deNikolai y Pankratov es el apellido.

• La mujeres añaden una "a" al final del apellido. La esposa de Mr. Pankratov será Mrs.Pankratova.

• Entre ellos, tienen un trato informal. Utilizan los nombres propios y los patronímicos,además de diminutivos y apodos. Cuando establecen una relación personal con unextranjero le invitan a utilizar alguno de ellos.

• Es importante entregarles la tarjeta profesional para que ellos faciliten la suya. No hayque perderla ya que será difícil obtener los datos de contacto en directorios de empre-sas o en guías telefónicas ya que apenas existen o no están actualizados.

• Debe evitarse hablar de temas políticos: sobre todo de las relaciones con lasRepúblicas Ex-URSS, de los períodos conflictivos de su historia, por ejemplo, la épocade Stalin, y de las duras condiciones de vida en el país; tampoco hay que mencionarel problema del alcoholismo.

• Los rusos no tienen reparos en hablar de temas personales. No hay que extrañarseporque hagan comentarios, incluso en la primera conversación, acerca de sus proble-mas familiares, su sueldo o la situación económica de su empresa.

• El pueblo ruso está muy orgullosos de su literatura, de su arquitectura y museos, asícomo de sus éxitos deportivos. En estos temas de conversación se estará seguro.

• El nepotismo está muy arraigado en la sociedad rusa. Repiten con frecuencia la expre-sión Semiá yest Semiá ("La familia es la familia") para justificar cualquier acto a favorde los suyos.

• La privacidad es una costumbre arraigada. En las oficinas las puertas suelen estarcerradas. Hay que llamar y pedir permiso para entrar; y a la salida acordarse de cerrarla puerta.

• Las direcciones postales en Rusia se escriben al revés que en Occidente: primero elpaís, luego la ciudad y la calle y, por último, el apellido y el nombre de la persona.

• El almuerzo es la comida de negocios más habitual. Es corriente tener que espe rar muchotiempo antes de ser servido. Es mejor ignorar la carta –muchos de los platos que figuranen ella, no estarán disponibles– y pedir directamente el menú del día.

• En los restaurantes más populares suele haber mesas largas para varias personas. Siel grupo se compone sólo de dos o tres personas es posible que se tenga que compar-tir mesa con otros clientes. En los restaurantes de tipo medio o caros, cada cliente aun-que vaya sólo tiene su mesa.

• Las sobremesas son largas. Generalmente no se habla de temas profesionales, sino detemas personales o sociales como, por ejemplo, la forma de vida en el país del visitan-te extranjero.

• Los rusos son grandes bebedores y presumen de mantenerse sobrios después dehaber bebido mucho. La bebida nacional es el vodka –se estima que un 5% de las ven-

186 Rusia

tas al detalle son de vodka–. Contiene únicamente agua pura y alcohol natural obte-nido al prensar el centeno. Tiene 40º y tomada con moderación es una bebida sana:dos o tres copitas durante una comida, en vez de vino, permiten continuar la jornadade trabajo ya que no provoca sueño ni malestar alguno.

• Para ellos tomar vodka es un placer y un rito. Las copas se llenan hasta el borde sinlevantarlas de la mesa, nunca alzadas, ya que sería arriesgar la fortuna; es obligadoterminar toda botella empezada. En los restaurantes el vodka se vende por gramos.

• Los brindis son muy frecuentes. Los más utilizados son: Za vashe zdorovye (¡Salud!) yMir i Druzhba (¡Paz y amistad!).

• Cualquier regalo es bienvenido, sobre todo si se trata de productos representativos dela cultura occidental como CD´s, gadgets electrónicos, relojes de diseño, carteras por-tadocumentos, etc.

• Prensa local:www.moscowtimes.ruwww.therussiajournal.com (Periódico de negocios)

• Organismos:www.mid.ru (Ministerio de Asuntos Exteriores)www.economy.gov.ru (Ministerio de Economía)www.fipc.ru (Centro de Promoción de Inversiones Extranjeras)www.gks.ru (Comité Ruso de Estadística)www.customs.ru/ru/ (Aduanas)www.gost.ru (Legislación y normativa sobre productos)

• Otros:www.russiaexport.net (Portal de comercio exterior)www.yellowpages.ru (Páginas amarillas de Moscú)www.russia-travel.com (Información turística sobre Rusia)

Rusia 187


• Singapur es una pequeña isla separada de Malasia –país del que se independizó en1965– por el estrecho de Jahore. Es el país más desarrollado y de mayor renta per cápi-ta de Asia, después de Japón, y el único que no sufrió la crisis asiática de los añosnoventa. Aparece en los primeros lugares de los ranking mundiales de competitivi-dad, ausencia de corrupción y eficiencia empresarial.

• Su elevado desarrollo ha sido posible gracias a una industria centrada en sectores dealto valor añadido (petroquímica, biotecnología, electrónica, etc.), que se ha comple-mentado con una economía de servicios de transporte (es el duodécimo puerto delmundo) y financieros (tiene 180 bancos y más de 100 compañías de seguros).

• Ocupa uno de los primeros lugares en el ranking de globalización de la revistaForeign Policy y la consultora A.T Kearney que mide el grado de internacionalizacióny la capacidad para competir de más de sesenta países.

• Es un país gobernado desde el punto de vista de "company-corporation-like". El objeti-vo de la política económica ha sido la internacionalización del país y de sus empresas.Para ello se ha favorecido la implantación de multinacionales y el Gobierno apoya ytutela a las grandes empresas ligadas al sector público que quieren expandirse al exte-rior –las llamadas GLC, Government Link Companies–.

Singapur

RECUERDE QUE...Durante la estancia en el país hay quetener muy presente las normas sobre lim-pieza en calles y establecimientos públi-cos, que se aplican tanto a nativos como aextranjeros; arrojar papeles, chicles o coli-llas en la calle, escupir, no tirar de la cade-na en los servicios, etc., se castiga confuertes multas.

DATOS BÁSICOS

ENTORNO EMPRESARIAL

Singapur


Superficie: 647 km2

Forma de Estado: República


Divisa: Dólar de Singapur (SGD) = 100 céntimos

Idiomas oficiales: Malayo, chino mandarín,tamil e inglés


Religión: Budismo (50%), Islam (10%),Hinduismo (5%)

Capital: Singapur (3,6 mill.)

Principales ciudades: Singapur (3,6 mill.)




Código Internet: .sg

• El Economic Development Borrad (EDB) tiene como una de sus principales misionesatraer talento al país, fomentar las actividades de I+D+i, así como el espíritu empresarial.

• La característica esencial del país es la seguridad, tanto en el mundo de los negocioscomo en la vida civil, lo que le ha valido el sobrenombre de la "Suiza asiática".

• Singapur es un mercado pequeño y muy competitivo, si bien ofrece oportunidadespara productos de consumo de calidad y marcas reconocidas, así como productosindustriales que incorporen las últimas tecnologías.

• Para las empresas occidentales ofrece muchas ventajas, sobre todo logísticas y finan-cieras, como base de operaciones para penetrar en los países del Sudeste Asiático.Juega un papel equivalente al de Holanda para las empresas asiáticas que quierenpenetrar en Europa.

• Lo primero que hay que tener en cuenta es que la cultura empresarial tiene másinfluencia de Occidente que de Asia. Las negociaciones que se lleven a cabo enSingapur se parecerán más a las que se desarrollan en Nueva York o Londres, que alas que tienen lugar en Seúl, Bangkok o Tokio.

• Las estrategias de venta son similares a las que se utilizan en la UE o Estados Unidos:las ofertas deben apoyarse con políticas de promoción, distribución y servicio.

• Es esencial distinguir y tener en cuenta el origen étnico de los interlocutores. EnSingapur conviven tres etnias: la china, que es la mayoritaria (75% de la población), lamalaya (15%) y la india (7%); cada una mantiene sus peculiaridades a la hora de hacernegocios.

• Las relaciones personales son importantes, sobre todo para acceder a las empresas.Una vez que se ha superado este escollo, priman los aspectos profesionales.

• A diferencia de otros países, utilizan eficazmente la videoconferencia e Internet ("netmeeting") para negociar y avanzar en los proyectos en marcha.

• Las citas de negocios deben establecerse con, al menos, tres semanas de anticipación.Los ejecutivos singapureños tienen agendas muy cargadas ya que viajan con frecuen-cia a Japón y otros países de la zona.

• La educación y la cortesía están presentes en todas las reuniones. Hay que mostrarrespeto hacia los interlocutores –especialmente ante los de mayor edad–, hablar en untono bajo y pausado, y respetar los turnos de intervención.

• No debe interpretarse la actitud educada y amable de los singapureños como un signode debilidad. Todo lo contrario. Se trata de negociadores experimentados que semanejan a la perfección en el sistema capitalista que, por otra parte, es el suyo.

• Las negociaciones se desarrollan siempre en inglés. Si se conoce ese idioma, no seránecesario contratar intérpretes.

• A pesar de su elevado conocimiento de inglés ya que es el idioma que se utiliza en laenseñanza y en las relaciones con el Gobierno, a veces, alegan "errores de interpreta-ción" para justificar la renegociación de aspectos sobre los que ya se había llegado aun acuerdo.

• Hay que evitar hacer preguntas que puedan responderse con "sí" o "no". Es preferiblehacer preguntas abiertas.


190 Singapur

• Cuando se negocia en Singapur hay que preparar varias opciones, incluso la de reti-rarse si no se llega a un acuerdo en un tiempo razonable. Los singapureños son flexi-bles, pero también sucede que, en ocasiones, sólo están buscando gangas en compa-ración con las ofertas que tienen de sus proveedores habituales.

• Los elementos de la negociación son similares a los del mundo occidental. Así, se tieneen cuenta la calidad del producto, las estrategias de marketing, los plazos de entrega,el servicio postventa, etc.

• Es positivo realizar presentaciones gráficas en las que se muestren las principales venta-jas competitivas y las estrategias de mercado, y se proyecten los resultados económicos.

• En la argumentación es preferible ser concreto y directo, sobre todo si se negocia conejecutivos jóvenes.

• El ritmo de las negociaciones es rápido. Incluso serán ellos los que aceleren si piensanque están perdiendo el control de la negociación. En ningún caso hay que dar la sen-sación de urgencia para llegar a un acuerdo ya que lo utilizarán para obtener más ven-tajas.

• Como la mayoría de los países que han sido colonias –Singapur lo fue del ReinoUnido desde 1819 a 1959– existe una desconfianza hacia lo extranjero, sobre todo looccidental. Hay que evitar comportamientos de superioridad o mostrar satisfaccióncuando se logra un acuerdo favorable.

• Los singapureños hacen concesiones de forma escalonada creciente: las más pequeñasal principio y las más significativas al final de la negociación.

• El margen de maniobra es amplio. Si se es vendedor hay que empezar con un precioelevado e ir bajando lentamente –ofrecer al principio un "precio razonable" no condu-ce a nada-. Si se es comprador, hay que asumir que el precio que piden es bastante másalto del que están dispuestos a pactar al final de la negociación.

• Les cuesta mucho decir "no". En su lugar dan evasivas o pretenden que la preguntano se ha realizado. Un "sí" no tiene el carácter afirmativo de las culturas occidentalessino que más bien cabe interpretarse como un "seguimos negociando".

• Cuando la negociación está en su momento álgido suelen utilizar el argumento de loscompetidores para presionar a la otra parte.

• Después de cada reunión es conveniente enviar un acta ("meeting minutes") resumien-do los aspectos que se han tratado, ya que muchas veces se basan en ella para definirel plan de acciones y llevar a cabo lo acordado.

• Existe un gran respeto a los acuerdos escritos, fundamentado en el respeto que setiene a la Ley y a la Justicia. Los contratos no pueden cancelarse sin causa justificada,ni renegociarse continuamente como es habitual en otros países asiáticos.

• La forma de saludo es un apretón de manos, acompañado de una sonrisa y, a diferen-cia de otros países asiáticos, un contacto directo con la mirada. Cuando se saluda auna persona de origen chino o de avanzada edad debe realizarse una ligera inclina-ción de cabeza.

• En las presentaciones se debe usar el título profesional (Doctor, Director, Ingeniero) yel apellido. Si no se conoce el título se antepone al apellido, Mr. o Mrs.

Singapur 191

NORMAS DE PROTOCOLO

• Cada una de las tres etnias tiene sus reglas en cuestión de nombres y apellidos. Porejemplo, en la etnia china primero es el apellido, luego el nombre generacional y, final-mente, el nombre propio. A una persona que se llame Lee Tse Hui, se le presentarácomo Mr. Lee. Los nombres propios no deben usarse.

• Los singapureños pueden reírse en situaciones que parecen inapropiadas para unoccidental. En estos casos es mejor cambiar de tema ya que la risa denota tensión onerviosismo más que alegría.

• Se deben evitar conversaciones acerca de temas como la religión, la política, o el papelde la mujer en la sociedad. Tampoco deben contarse chistes; el humor sólo se utilizacon personas a las que se conoce bien.

• Temas de conversación positivos son los viajes, el éxito económico del país, la catego-ría de las tiendas –son grandes consumidores– o las excelencias gastronómicas.

• Debido a su mezcla étnica, Singapur es uno de los lugares del mundo donde seencuentra mayor variedad de restaurantes (Chinos, indonesios, indios, europeos,etc.), y de gran calidad, como corresponde a un país con alto poder adquisitivo. Esaconsejable hacer el esfuerzo de utilizar palillos. Lo agradecerán.

• Es unos de los pocos países asiáticos donde se puede hablar de negocios durante lascomidas.

• Un gesto que utilizan para expresar una negativa o cuando hay problemas es aspiraraire entre los dientes.

• Los regalos sólo se hacen cuando ya se ha establecido una relación personal o se haconcluido un negocio. En cualquier caso no debe tratarse de objetos de mucho valorya que podrían vulnerar las duras leyes anticorrupción que tiene el país.

• A pesar del calor y la humedad, propios de un clima tropical, la forma de vestir essimilar a la de los países anglosajones. Se espera que los hombres de negocios lleventraje y corbata en tonos sobrios y diseños conservadores.

• La temporada de lluvias es de noviembre a enero, pero es frecuente que caigan cha-parrones durante todo el año. Algunas personas llevan paraguas todos los días delaño.

• Prensa local:business-times.asia1.com.sg (Periódico de negocios)

• Organismos:www.mfa.gov.sg/internet/ (Ministerio de Asuntos Exteriores) www.mti.gov.sg (Ministerio de Comercio e Industria)www.iesingapore.com (Departamento de Empresas Internacionales)www.sedb.com (Agencia Gubernamental de Desarrollo e Inversiones)www.singstat.gov.sg (Departamento de Estadística)www.customs.gov.com (Aduanas)

192 Singapur


• Otros:www.tradelink.com.sg (Directorio de negocios)www.businesscontact.gov.sg (Directorio de importadores y exportadores)www.visitsingapore.com (Información turística)

Singapur 193

• Sudáfrica es el mercado de importación más grande y el que ofrece mayores oportu-nidades a los inversores extranjeros en el África Subsahariana. Su PIB supera inclusoal de Egipto, lo que le convierte en el principal país emergente de la zona. Su bolsa devalores es la décima del mundo. En su ámbito geográfico se le puede considerar unapotencia militar.

• Gran parte de la incertidumbre política que generaba la política del apartheid (desapa-recida en 1994) se ha superado en los últimos años. La organización de la Copa delMundo de Fútbol en 2010 contribuye a crear una imagen de estabilidad en un país degran potencial.

• Es un país dual, con una población blanca de 5 millones de habitantes que dispone deuna renta per cápita y nivel de vida similar al de Europa, y una población negra de 35millones –la etnia de raza negra más importante es la zulú–, que en su mayoría se

RECUERDE QUE...Quizá, fruto de su aislacionismo por elboicot internacional durante la época delapartheid, los negociadores sudafricanosson bastantes etnocéntricos: se creen queel mundo necesita a su país y no al contra-rio. Eso les lleva a adoptar, a veces, unaactitud de "lo toma o lo deja". Lo cierto esque Sudáfrica es un mercado muy atractivo para las empresas extranjeras que ven opor-tunidades de negocio a medida que la situación política se va normalizando.

SudáfricaDATOS BÁSICOS

ENTORNO EMPRESARIAL

Pretoria





Divisa: Rand (ZAR) = 100 céntimos

Idiomas oficiales: Afrikaans (15%), Inglés (9%)y 9 lenguas locales (Zulú, Shosa, Suazi, Tsonda,Venda, etc.)


Religión: Cristiana (66%), religiones indígenas(30%), Hindú (2%), Islam (2%)

Capital: Pretoria (capital administrativa - 1,5mill.), Cape Town (capital legislativa - 2,7 mill.) yBloemfontein (capital judicial - 0,6 mill.)

Principales ciudades: Johannesburgo (5,2 mill.),Durban (2,6 mill.) y Port Elizabeth (1,3 mill.)



Prefijos telefónicos (ciudades): Cape Town(21), Johannesburgo (11)

Código Internet: .za

asienta en los suburbios de las grandes ciudades en malas condiciones. Sin embargo,está surgiendo una clase media cada vez más numerosa de población negra. A elloshay que añadir una población mestiza (unos 4 millones descendientes de esclavosmalayos de las Antillas Holandesas que viven en la costa) y una pequeña poblaciónde origen hindú muy activa en el comercio al por menor.

• La mayoría de hombres de negocios son de raza blanca, bien de origen británico oAfricaaners –de descendencia centroeuropea, principalmente holandesa–. No obstante escada vez mayor el número de ejecutivos de raza negra presentes en las empresas. En elmundo de la política y del sector público predominan las personas de raza negra.

• Para favorecer a la población negra se ha introducido la política de la AffirmativeActing (Discriminación Positiva), que entre otras medidas establece la concesión decontratos estatales a empresas pertenecientes a miembros de la comunidad negra.

• La tensión racial ha provocado un gran número de asesinatos y atracos, que hacen queSudáfrica sea el cuarto país del mundo en el ranking de criminalidad, con un elevadonivel de inseguridad en los suburbios de grandes ciudades y en Johannesburgo. Noobstante, el crimen no tiene motivación racial ni política, sino económica.

• Para introducirse en el mercado sudafricano es clave la figura del agente-distribuidorya que los clientes finales no están acostumbrados a importar directamente. Existenempresas grandes que tienen la central en Johannesburgo y oficinas de venta y alma-cenes en el resto de ciudades importantes; también cubren otros países cercanos comoNamibia o Zimbabue. Por otra parte, hay agentes-importadores que tienen sólo unámbito local. La decisión de elegir uno u otro es complicada ya que los importadoressudafricanos suelen ser muy celosos unos de otros; exigen la exclusividad de la repre-sentación, incluso antes de empezar a vender.

• La venta de productos de consumo se realiza sobre todo en grandes centros comercia-les, cadenas de almacenes e hipermercados de capital sudafricano. También hay algu-nas cadenas de capital inglés (Woolworth) y holandés (Makro).

• Es esencial entrar en contacto con las personas adecuadas en cada organización,teniendo en cuenta que las decisiones se toman casi siempre al máximo nivel.

• La puntualidad es una norma esencial en el mundo de negocios sudafricano. Esimportante tener en cuenta este aspecto cuando se acude a cualquier cita o reunión. Sise va a llegar con retraso es aconsejable llamar para decirlo y disculparse al principiode la reunión.

• El inglés es la lengua de los negocios. Los hombres de negocios cuya lengua materna esel africaans dominan igualmente el inglés. No obstante existen algunas diferencias conel inglés británico. Por ejemplo si se les pide que hagan algo hay dos posibles respues-tas afirmativas: "I will do it now-now" (significa que lo harán inmediatamente) o "I willdo it just now" (significa que no es un asunto urgente y que se hará más adelante).

• El estilo de negociación es amistoso pero formal. Un punto intermedio entre el britá-nico serio y conservador, y el australiano más sencillo e informal.

• Al inicio de la negociación, el sudafricano parece poco predispuesto a modificar susposturas iniciales pero, poco a poco, va cediendo y mostrándose mucho más flexible.


196 Sudáfrica

• La conversación de negocios se inicia rápidamente, después de una breve charla infor-mal, tanto si tiene lugar en una oficina como en un restaurante.

• Es habitual que los sudafricanos busquen una negociación del tipo "ganador-ganador"en el que ambas partes aprecian y facilitan los beneficios que obtiene la otra.

• El margen de negociación es más amplio que en otros países de cultura anglosajona.Las concesiones se hacen lentamente y a regañadientes.

• Las tácticas de venta agresivas, los argumentos emocionales y las críticas a la compe-tencia no son bien vistos.

• Igualmente, las tácticas de presión y los ultimatums para acelerar las decisiones noservirán de nada; incluso pueden tener un efecto negativo.

• Debido a la normativa de control de cambios, el pago de las importaciones exige auto-rización del Banco Central Sudafricano. Aunque es raro que no se conceda –previapresentación de los documentos de importación– algunos importadores lo utilizanpara pedir condiciones de crédito más favorables.

• La sociedad sudafricana no es litigiosa. En los contratos no es habitual entrar en exce-sivos detalles. Se prefiere confiar en la calidad de las relaciones profesionales que enel soporte jurídico de los acuerdos. No obstante en los contratos hay que definir bienel objeto y las cláusulas más importantes.

• La forma de saludo es un apretón de manos fuerte y rápido, tanto en la presentacióncomo en la despedida. Se desaconseja los besos en las mejillas, reservados para losamigos y familiares.

• En inglés, se utilizan palabras de saludo informales como Hello o Good Morning, másque las expresiones formales británicas de How do you do? o How are you? LosAfrikaaners y la mayoría de la gente de color utilizan la expresión Goeie. Los Zulúes sesaludan con la palabra Sawubona.

• El uso de nombres propios es bastante común en el mundo de los negocios. No obs-tante es preferible que sean ellos los que empiecen a utilizarlos. Hasta entonces hayque utilizar el apellido precedido por Mr. o Mrs.

• Los títulos profesionales (Doctor, Ingeniero, Abogado) se usan a menudo ya que sóloel 2% de la población tiene título universitario y, por tanto, es un símbolo de distin-ción. En la correspondencia escrita formal se aconseja utilizar la abreviatura Dr.(Doctor) antes del apellido de la persona. En las conversaciones, sólo debe utilizarsecon personas que realmente han obtenido ese grado académico.

• Los dos temas de conversación favoritos son las bellezas naturales del país y losdeportes, especialmente el golf pero también el fútbol, el rugby y el cricket.

• Debe evitarse hablar de política, religión y conflictos raciales. Si sale este último temaes mejor escuchar que hablar. Hay que tener en cuenta que en temas raciales los blan-cos de origen británico tienen unas ideas más moderadas que los Africaaners, que sonmás extremistas.

• Las actividades sociales forman parte del protocolo sudafricano de negocios. Acudira eventos deportivos, excursiones por el país e incluso cacerías servirán para valoraral proveedor o socio extranjero. La práctica del golf también es una buena oportuni-

Sudáfrica 197

NORMAS DE PROTOCOLO

dad para estrechar relaciones. En los negocios importantes será muy positivo entablaruna relación personal antes de cerrar un acuerdo.

• Es habitual que a los visitantes extranjeros se les invite a barbacoas en casas particu-lares, conocidas con el nombre de braaivleis, expresión Africaaner para "carne asada",que se suele abreviar con la palabra braai. Aunque el anfitrión insista al visitanteextranjero para que no lleve nada se considera de buena educación llevar unas bote-llas de vino o dulces.

• En Sudáfrica ir a un coffee shop no significa ir a un bar, un pub o una cafetería a tomarcafé, sino a una de las tiendas de barrio –equivalentes a tiendas de ultramarinos– quepermanecen abiertas hasta tarde.

• La comida de negocios más habitual es la cena que tiene lugar a partir de las 19:00 h.aunque también se organizan desayunos y almuerzos de trabajo.

• Los horarios de trabajo son bastantes estrictos desde las 8:00 hasta las 17:00, con unapausa de una hora para comer. Fuera de este horario no es habitual concertar reunio-nes de trabajo.

• El mes de diciembre es prácticamente inhábil a efectos empresariales ya que la mayo-ría de sudafricanos toma las vacaciones coincidiendo con el verano del hemisferio Sur.Además la fiesta nacional, "El Día de la Reconciliación" se celebra el 16 de diciembre.

• Hasta la tercera semana de enero no se retoma la actividad empresarial.

• Prensa local:www.suntimes.co.zawww.businessday.co.za (Prensa económica)

• Organismos:www.gov.za (Gobierno de Sudáfrica)www.dfa.go.za (Ministerio de Asuntos Exteriores)www.dti.gov.za (Ministerio de Comercio e Industria)www.isa.org.za (Agencia de Inversiones)www.statssa.gov.za (Instituto de Estadística)www.sars.gov.za (Aduanas)

• Otros:www.jcci.co.za (Cámara de Comercio de Johannesburgo)www.caperegionalchamber.co.za (Cámara de Comercio de Ciudad del Cabo)www.southafricaexporters.com (Directorio de Exportadores)www.sayellow.com (Páginas amarillas)www.exsa.co.za (Ferias y exposiciones)www.cbn.co.za (Portal de noticias y oportunidades de negocio)


198 Sudáfrica

• Suecia es un país muy disciplinado: puntualidad, rigor en la negociaciones, cumpli-miento de los compromisos, etc.; los suecos esperan lo mismo de aquellos que deseantrabajar con ellos.

• Es el país europeo con mayor influencia de Estados Unidos en la forma de hacer nego-cios. De hecho algunas multinacionales europeas lo utilizan como mercado test antesde acudir a Estados Unidos.

• Constituye la economía más socializada de Occidente: el 65% del PIB procede del sec-tor público. Para dinamizar la economía se ha reformado el sistema de seguridadsocial (folkhemmet) y se han reducido los impuestos.

• En Suecia predomina el espíritu nacional frente a intereses particulares. Igualmenteson muy nacionalistas en sus hábitos de compra: consideran que los productos suecosson los mejores. Sólo se podrá tener éxito con productos que no entren en competen-cia con la oferta local o bien aporten originalidad e innovación.

Suecia

RECUERDE QUE...Los suecos son serios, formales y reservados. El humor no está presente en las negocia-ciones. Las actitudes apasionadas y los argumentos emocionales no servirán de muchocomo no les sirvieron a los tenistas norteamericanos Jimmy Connors o John McEnroe ensus enfrentamientos con el sueco Bjorn Borg.

DATOS BÁSICOS

Estocolmo





Divisa: Corona sueca (SEK) = 100 öre

Idioma oficial: Sueco


Religión: Luterana evangélica (95%), Católica(1%)

Capital: Estocolmo (1,2 mill.)

Principales ciudades: Göteborg (0,5 mill.),Malmö (0,3 mill.), Uppsala (0,2 mill.)



Prefijos telefónicos (ciudades): Estocolmo (8)

Código Internet: .se

ENTORNO EMPRESARIAL

• El acceso al mercado sueco es lento y complejo ya que, además de tratarse de un mer-cado maduro, las empresas difícilmente cambian de proveedores o socios.

• Es el país del mundo que más invierte en I+D (3,8% del PIB). Las empresas que bus-quen socios en sectores de ingeniería, biotecnología o tecnologías de la informacióntendrán muchas oportunidades.

• En principio, no será difícil concertar una cita de negocios. Los ejecutivos suecos sonbastante accesibles. Eso sí, hay que solicitarla con, al menos, tres semanas de antela-ción. Es conveniente mandar previamente un dossier de la empresa; incluso, en oca-siones piden directamente una propuesta para compararla con la de sus proveedoresy no perder el tiempo recibiendo a empresas cuyas ofertas están fuera de mercado.

• La puntualidad es fundamental: se considera como una prueba del funcionamiento dela empresa; si no se es capaz de acudir puntual a una cita tampoco se cumplirán loscompromisos que se adquieran en un contrato.

• Existe un elevado conocimiento del inglés. Fuera de los principales núcleos urbanosel alemán también es útil.

• Las reuniones se desarrollan de forma rápida y precisa. Se entra directamente en asun-tos de negocios, sin conversaciones previas.

• El tono es formal. Es preferible mantener una actitud reservada, incluso de cierta timidez.• Los suecos tienen una buena preparación técnica y empresarial. Las presentaciones

deben ser realistas y detalladas. Hay que usar datos y gráficos con profusión. Losargumentos emocionales no surtirán ningún efecto.

• Es importante cuidar todo lo que se refiere a la historia de la empresa y a la imagende marca. Es más fácil acceder al mercado si se transmite una imagen de empresaconocida y de buena reputación que de una empresa desconocida aunque tenga bue-nos productos o servicios innovadores.

• Los suecos son duros negociadores, aunque no les gusta regatear. Su estrategia es per-manecer en su posición y analizar detalladamente la propuesta de la otra parte paradetectar donde pueden obtenerse mejoras.

• El poder de decisión está muy descentralizado. Los altos directivos delegan buenaparte de las decisiones en los cuadros medios, que tienen un perfil técnico. Será conellos con los que se negocie.

• Una buena táctica es invitarles a viajar al país para visitar las instalaciones propias. Siaceptan, es muy posible que la operación se realice.

• En los mercados de consumo hay que tener en cuenta que los precios finales son bas-tante más altos que los precios a los que compran las empresas importadoras ya quehay que añadir unos elevados márgenes de distribución y el IVA.

• Los contratos son muy detallados. Esperan que se cumplan a rajatabla todas las cláu-sulas que figuren en ellos. Por el contrario, a los temas que no figuran en el contratono se les prestará atención.

• Las empresas suecas buscan establecer relaciones a largo plazo más que operacionespuntuales que impliquen un beneficio inmediato. Son muy fieles a los proveedoresque se han ganado su confianza.


200 Suecia

• La fidelidad a los proveedores viene determinada, en gran parte, por los servicioslogísticos que ofrecen. Suecia es un país muy grande, con núcleos de población pe -queños, por lo que las tiendas dependen de los suministros organizados por los pro-veedores. A veces, aunque la oferta sea buena, no comprarán si no se incluye el trans-porte.

• Si se consigue entrar en el mercado sueco será una buena tarjeta de presentación paraacceder a otros mercados escandinavos.

• Un apretón de manos fuerte y breve es la forma de saludo más usual, tanto para hom-bres como para mujeres. En un entorno empresarial, casi nunca se besa a las mujeres.

• Las expresiones de saludo típicas son: God dag (Buen día) y God morgon (Buenos días).De forma más informal se dice Hej (pronunciado jei) que significa "Hola". Para despe-dirse se suele decir también Hej (o Hej dä), lo cual puede confundir al visitante ya quese utiliza "Hola" para saludarse y despedirse. "Gracias" se dice Tack y la respuesta estambién Tack o Ingen orsak ("No hay de qué"). Se aprecia mucho que el visitante extran-jero diga algo en sueco.

• Las personas de más edad o de elevada posición social tienden a utilizar la formaimpersonal cuando se dirigen a otras personas. Así por ejemplo cuando hablan eninglés saludan con la expresión How is Mr. Olsen today?

• Entre la gente más joven, lo más normal es el tuteo y llamar por el nombre a las per-sonas. En el trabajo, lo más habitual es dirigirse a los superiores por el apellido perosin el Mr. o Mrs. delante.

• Hay que adoptar una postura de moderación permanente: mantener un tono de vozbajo y gesticular poco –se dice que el idioma sueco se habla bien con las manos en losbolsillos–. Es positivo mirar directamente a los ojos de la persona a la que se habla.

• Los suecos son muy regionalistas: no se debe alabar las bellezas de una región o ciu-dad en comparación con otras. Tampoco hay que hacer preguntas personales acercadel trabajo, la familia, etc.

• La privacidad es una característica esencial de la sociedad sueca: no se deben hacerpreguntas personales acerca del trabajo, la familia, etc.

• Les gusta hablar de la naturaleza, la tradición de los premios Nobel y las diferenciascon otros países escandinavos. El deporte (fútbol, tenis y golf) es también un buentema de conversación.

• No hay costumbre de realizar comidas de negocios –se consideran una pérdida detiempo–, excepto para celebrar el logro de un acuerdo. Los almuerzos son muy rápi-dos, generalmente en un selfservice.

• La comida más típica es el smörgasbord (un buffet de platos fríos y calientes) que sesirve en todas las épocas del año. Se inicia con un surtido de arenques, más o menoscrudos, cuya degustación es de rigor.

• Los brindis se reservan para ocasiones muy especiales. Hay que esperar a que el anfi-trión pronuncie la palabra Skäl (¡A su salud!) para chocar las copas. Si se sirve vino uotra bebida alcohólica no se debe probar hasta que el anfitrión haya bebido primero.Son muy formales en este aspecto.

Suecia 201

NORMAS DE PROTOCOLO

• Contrariamente a lo que podría pensarse en el país que es paradigma de la igualdadde sexos, los suecos tienen una actitud muy cortés en el trato con las mujeres: abrenlas puertas a su paso, se levantan cuando una mujer entra en la habitación y le aco-modan la silla en los restaurantes.

• Crear un ambiente relajado es importante en Suecia –recuérdese que el uso de las sau-nas está muy generalizado, aunque no en las relaciones de negocios como ocurre enFinlandia–. No se les debe apremiar para que finalicen un coffee-break o acaben decomer, aunque se tenga prisa. De todas formas, lo más probable es que ellos hayan ter-minado antes ya que comen muy rápido.

• No existe demasiado tradición de regalos entre empresas. Para ciertas ocasiones unregalo muy apreciado son licores o vinos del país del visitante. Hay que tener cui-dado con el valor de los regalos ya que existen unas normas muy estrictas parasobornos.

• Suecia es un país en el cual la forma de vestir tiene importancia. Conviene ir bien ves-tido para causar buena impresión. Es preferible utilizar tonos y diseños conserva -dores.

• Una de las fiestas más tradicionales, el midsummer, se celebra el 6 de junio. A partir deesa fecha y hasta el final de julio la mayoría de los suecos toman sus vacaciones. Noes buena época para viajar al país en viaje de negocios.

• Prensa local:www.swedenglobe.com

• Organismos:www.sweden.go.se (Gobierno de Suecia)www.utrikes.regeringen.se (Ministerio de Asuntos Exteriores)www.swedishtrade.se (Consejo de Comercio Exterior Sueco)www.isa.se (Agencia de Inversiones)www.scb.se (Estadísticas de Suecia)www.tullverket.se/en/ (Aduanas)

• Otros:www.chamber.se (Cámara de Comercio de Estocolmo)www.tfi.se (Directorio de empresas)www.agenturforetagen.se/eng/ (Asociación de Agentes y Distribuidores)www.yellowpages.se (Páginas amarillas)www.sverigeturism.se (Información turística)


202 Suecia

• Suiza es una de las economías más estables y de mayor renta per cápita del mundo. Apesar de su reducida dimensión geográfica cuenta con multinacionales líderes mun-diales en sus respectivos sectores como Nestlé (alimentación), ASEA-Brown-Bovery(máquina herramienta), Roche y Novartis (farmacia), Swatch (relojes) o Winterthur(seguros).

• Es un país etnocéntrico e independiente. Hasta 1994 no se integró en el FondoMonetario Internacional y en el Banco Mundial. Su posición respecto a la incorpora-ción a la Unión Europea es ambigua. Aunque tiene firmados varios acuerdos y existeuna zona de libre comercio desde 1972.

• Es uno de los principales centros de atracción de capitales que buscan su estabilidadeconómica. Existe el secreto bancario aunque no cubre los fondos de origen ilícito y selevanta para peticiones judiciales de presuntos delitos penales. Tiene una legislacióncontra el blanqueo de dinero que aplica el principio "know your customer".

• Hay que distinguir tres suizas diferentes: la alemana (70% de la población en ciuda-des como Zurich, Berna y Basilea), la francesa (25% en Ginebra y Lausana) y la italia-na (5% en Lugano). Entre ellas hay notorias diferencias económicas y culturales. Unlema suizo es "unidad, sí; uniformidad, no".

Suiza

RECUERDE QUE...Los suizos conceden una extrema impor-tancia a la puntualidad –Swatch, el relojmás vendida del mundo, es un acrónimode swiss (suizo) y watch (reloj)–. Cualquierretraso, por mínimo que sea, en una cita,un plazo de entrega, un pago, etc., hayque justificarlo y pedir disculpas por ello.

DATOS BÁSICOS

ENTORNO EMPRESARIAL

BernaPoblación: 7,5 millones de habitantes


Forma de Estado: República federal (26 canto-nes)


Divisa: Franco suizo (CHF) = 100 céntimos

Idiomas oficiales: Alemán, francés e italiano

Idiomas de negocios: Inglés, alemán y francés


Capital: Berna (0,2 mill.)

Principales ciudades: Zurich (0,4 mill.), Ginebra(0,3 mill.), Basilea (0,2 mill.), Lausana (0,2 mill.)



Prefijos telefónicos (ciudades): Berna (31),Ginebra (22), Zurich (1)

Código Internet: .ch

• Es uno de los países de mayor espíritu democrático. Los suizos van a votar variasveces al año ya que muchos asuntos se someten a referéndum. Concretamente elgobierno está obligado a convocar a sus ciudadanos a las urnas si se recogen 50.000firmas contra una ley que quiere aprobar el Parlamento.

• Por encima de las diferencias regionales prevalece el carácter suizo: formal, responsa-ble, tolerante, sencillo, minucioso, orgulloso y muy celoso de su intimidad.

• Tienen un gran sentido cívico y del bien común que defienden con firmeza.

• Las redes de distribución abarcan, generalmente, todo el país. A diferencia deAlemania o Bélgica no será necesario buscar agentes o distribuidores para cada zona.

• En las citas de negocios conviene llegar unos minutos antes de la hora establecida. Sise va a llegar tarde, aunque sea diez minutos hay que avisar por teléfono y justificarel retraso al comienzo de la reunión.

• El ambiente de las reuniones es muy serio. No se deben hacer bromas ni animar a losinterlocutores a mostrarse más alegres o distendidos.

• En la suiza alemana se entra directamente en materia. En la zona francesa e italianasuele haber una breve charla informal.

• El conocimiento de idiomas no es tan alto como podría esperarse, en un país convarias lenguas oficiales. Hablan inglés, pero no con la soltura de los holandeses oescandinavos. En la suiza alemana no es fácil entenderse en francés, ni en la suizafrancesa en alemán.

• La cultura de negocios suiza es muy reacia al riesgo. Pedirán mucha información ytomarán precauciones antes de implicarse en un negocio nuevo.

• Si la compañía que se representa lleva muchos años en el mercado, conviene destacarloen la documentación y en las presentaciones. Los suizos valoran mucho la tradición.

• Los negociadores suizos tienen fama de obtener lo que desean sin utilizar tácticasagresivas, ni parecer exigentes. Simplemente ellos "ofrecen lo que vale". El regateo noforma parte de su estrategia negociadora. Revisan detalladamente las propuestas paradetectar donde pueden pedir mejoras.

• A pesar de su alto poder adquisitivo, los suizos otorgan mucha importancia al precioa la hora de comprar. Las ofertas iniciales deben ajustarse bastante a los precios a losque se quiere cerrar.

• Las decisiones están muy jerarquizadas, especialmente en la suiza francesa e italiana.No obstante, antes de que el directivo responsable tome una decisión, todas las partesimplicadas deben ponerse de acuerdo.

• El proceso de decisión es lento. Las tácticas de presión son contraproducentes. Noexiste ninguna forma de acelerar las decisiones. Lo mejor es esperar pacientemente.

• Los suizos plantean las relaciones comerciales a largo plazo. Hacen pedidos pequeñosal principio y los van aumentando a medida que adquieren confianza.

• En el seguimiento de las operaciones se deben utilizar más los medios escritos (cartas,faxes o e-mails) que el teléfono, ya que les gusta documentar los asuntos por escrito.

• Los suizos son muy celosos de su vida personal. Llevará mucho tiempo establecerrelaciones personales con ellos. Si se consigue, se reforzará la relación profesional.


204 Suiza

• La forma de saludo es el apretón de manos tanto para hombres como para mujeres.Incluso a los niños también se les da la mano.

• Para dirigirse a las personas hay que utilizar Mr. o Mrs. seguido del apellido. En lazona alemana se puede emplear Herr (para hombres) y Frau (para mujeres); en la fran-cesa Monsieur y Madame; y en la italiana Signore y Signora. Los nombres propios sólose utilizan cuando se ha establecido una relación personal.

• En la zona alemana hay que decir el apellido de la persona cuando se saluda, porejemplo, Good morning Herr Galliker; en la zona francesa bastará con decir, GoodMorning Monsieur.

• Las tarjetas de visita deben darse tanto a las secretarias y recepcionistas como a laspersonas con las que se negocia.

• A los suizos les gusta hablar de las bellezas naturales de su país así como de su posi-ción en el contexto mundial.

• El servicio militar es obligatorio, de 300 días en total, que presta durante varios años;les gusta hablar de este tema.

• Hay que evitar cualquier tipo de pregunta personal sobre la familia, el salario, la edad,etc.

• Los suizos exigen a los visitantes extranjeros que cumplan las normativas reguladorasde la convivencia ciudadana que son muy exigentes (limpieza, ruidos, horarios, etc.).

• El respeto al medioambiente y a la naturaleza es extremo. En los semáforos algunosconductores apagan los motores para no contaminar.

• Los almuerzos de negocios suelen ser bastante informales, generalmente, tienen lugaren la propia empresa o en cafeterías. Se pueden aprovechar para hablar de negocios.

• Para las cenas conviene elegir un restaurante de cierta categoría. A la hora de pagar,hay que tener en cuenta que la propina ya está incluida en el servicio.

• Los brindis son formales. Una vez que el anfitrión ha realizado un brindis, se le debemirar fijamente a los ojos y contestarle con otro. Típicos brindis son: Prost (informal)o Zum Wohl (más formal) en la suiza alemana, Santé en la francesa y Salute en la ita-liana.

• No es habitual ser invitado a una casa suiza. Unos chocolates o unas flores (exceptorosas rojas, que tienen un significado sentimental) son obsequios apropiados.

• El intercambio de regalos no es corriente en las relaciones de negocios.• Los suizos son gente sobria. Hay que vestir de forma conservadora. No se debe hacer

ostentación de riqueza ni llevar objetos muy lujosos, salvo, por supuesto, relojes suizos.

• Prensa local:www.letemps.chwww.nzz.chwww.swissdaily.com

NORMAS DE PROTOCOLO

Suiza 205


• Organismos:www.gov.ch (Directorio de instituciones públicas)www.eda.admin.ch (Ministerio de Asuntos Exteriores)www.osec.ch (Promoción Exterior de Suiza)www.bfs.admin.ch/ (Oficina Federal de Estadísticas)www.ezv.admin.ch (Aduanas)

• Otros:www.cci.ch (Alianza de Cámaras de Comercio)www.swissdir.ch (Directorio de empresas por actividades)www.economiesuisse.ch (Federación de Empresas Suizas)www.powernet.ch (Base de datos de empresas)www.vka.ch (Asociación de Agentes Comerciales)www.directories.ch (Páginas amarillas)www.myswitzerland.com (Información turística)

206 Suiza

• La economía tailandesa está más diversificada que la de otros países de la zona cono-cidos como los "dragones asiáticos". Compite en sectores que abarcan desde la alimen-tación –es uno de los principales exportadores mundiales de arroz– a los textiles,juguetes, electrónica, maquinaria y automóviles.

• El país no presenta conflictos religiosos o étnicos típicos en otros países asiáticos. El80% de la población es de origen étnico tailandés y el 15% chino. La inmensa mayoríade la población es budista.

• Constituye una economía muy abierta y competitiva al exterior –aproximadamente latercera parte de su comercio se realiza con Estados Unidos y Japón–, con una políticafavorable a las inversiones extranjeras y escasa intervención del Estado, excepto en lossectores estratégicos.

Tailandia

RECUERDE QUE...Tailandia es conocida como el "país de las sonrisas". La armonía, el respeto mutuo y latolerancia son valores tradicionales en su sociedad. A las dificultades y contratiemposno se les concede gran importancia. Utilizan a menudo la expresión Mai pen rai ("Noimporta, no te preocupes"). Los tailandeses tienden a juzgar cualquier asunto en funciónde si es o no es sanuk (agradable). Un comportamiento agresivo o poco educado echarápor tierra las posibilidades de negocio.

DATOS BÁSICOS

ENTORNO EMPRESARIAL


Superficie: 514,000 km2



Divisa: Baht (THB) = 100 satang

Idioma oficial: Thai


Religión: Budismo (93%), Islam (5%)

Capital: Bangkok (9,1 mill.)

Principales ciudades: Nakhong Ratchasima(2,5 mill.), Ubon Raytchachani (1,6 mill.)



Prefijos telefónicos (ciudades): Bangkok (2)

Código Internet: .th

Bangkok

• Debido a su situación geográfica puede utilizarse como plataforma para penetrar enlos territorios que formaban la antigua Indochina, actualmente, Vietnam, Laos yCamboya. El Acuerdo del ASEAN que establece una zona de libre comercio para diezpaíses de la zona en el año 2010 constituye una oportunidad adicional.

• Bangkok es el centro político, comercial y financiero. Además, una gran parte de lapoblación urbana y de la riqueza se concentran allí. En un primer viaje no será nece-sario viajar por el país.

• Las autoridades tailandesas ofrecen facilidades a las empresas extranjeras que quierenestablecerse en Bangkok con el objetivo de hacer frente a otros centros de negocios dela zona, como Singapur.

• Las relaciones personales son muy importantes para hacer negocios en Tailandia.Buscar los contactos adecuados es imprescindible para el éxito comercial. Hay que tra-bajar el mundo de las relaciones si se quiere tener oportunidad de sentarse a negociar.

• Las empresas de distribución no suelen tener una especialización sectorial. Abarcanvarios sectores. Muchas de ellas son sociedades familiares dirigidas por empresarioschinos.

• La distribución de productos importados se realiza a través de agentes-distribuidoresubicados en la zona de Bangkok. La mayoría compaginan esta actividad comercialcon la fabricación de productos complementarios.

• Las citas deben concertarse con, al menos, dos semanas de anticipación y reconfirmar-se el día antes. Las mejores horas para las entrevistas son a las 10:00 h., o después delalmuerzo, a las 14:00. Debido a las dificultades para desplazarse por Bangkok no sedeben establecer más de dos citas diarias.

• No es necesario traducir las tarjetas y la documentación promocional al tailandés. Enel mundo de los negocios el inglés es de uso generalizado.

• Con anterioridad a la reunión conviene establecer una agenda de asuntos a tratar. Noobstante, no hay que sorprenderse si ellos añaden o eliminan algún punto ya que laespontaneidad forma parte de su estilo de negociación.

• Hay que hablar despacio y claro, asegurándose de que la otra parte comprende el con-tenido de la conversación. Se deben respetar los turnos de intervención y los silencios.

• Conviene hablar en tercera persona, no en nombre propio, para evitar actitudes quepuedan sugerir arrogancia. No se deben exteriorizar sentimientos de impaciencia,desagrado o frustración ya que se tomarían como signos de debilidad.

• Cuando se negocia en equipo es fundamental no mostrar discrepancias. Se interpre-taría como una falta de armonía que pondría en peligro los beneficios potenciales delacuerdo.

• Hay que evitar la confrontación a cualquier precio. Ellos nunca dirán "no". Antes seexcusarán diciendo que tienen que consultar con algún superior o retrasarán la res-puesta en la confianza de que la otra parte desista. De igual forma, tampoco entende-rán una respuesta negativa.

• Los tailandeses realizan las concesiones de forma escalonada decreciente: las másimportantes al principio de la negociación y las de menos valor al final.


208 Tailandia

• En la fase de regateo se debe proceder como si las relaciones fueran más importantesque los beneficios que se pretenden conseguir. Hay que adoptar una actitud de coo-peración, no de enfrentamiento. Igualmente conviene evitar cualquier comportamien-to que pudiera interpretarse como una muestra de superioridad.

• Para cerrar ciertos negocios, especialmente los de gran envergadura, habrá que haceralgunos pagos conocidos como tea money, que se suelen disfrazar como "honorarios deconsultoría". Antes de sentarse a negociar conviene tener una idea clara de hastadonde se puede llegar en este aspecto.

• Igualmente, en las relaciones con la Administración y en los trámites aduaneros pue-den producirse situaciones "poco claras". Lo mejor es pedir consejo al agente-distri-buidor local.

• La legislación tailandesa no contempla la distribución o representación en exclusivade empresas extranjeras. Las relaciones con los proveedores extranjeros se formalizana través de contratos de compraventa.

• El registro de marcas y patentes es imprescindible. Tailandia junto con China es el paísdonde se falsifican más productos, muchos de los cuales se envían a Europa. Para latramitación es obligado contratar los servicios de un abogado local.

• En la redacción de contratos hay que ser muy estrictos en los aspectos esenciales(estándares de calidad, condiciones de pago, plazos de entrega) y más flexibles en lostemas de menor importancia.

• Si bien la forma de saludo habitual con occidentales es el apretón de manos, todavíase utiliza el saludo local conocido como Wai: se colocan las palmas de las manos conlos dedos extendidos a la altura del pecho y se hace una ligera inclinación de cabeza.

• No se debe dar una palmada en el hombro o en el brazo como signo de confraterni-dad o enhorabuena, ya que resultaría ofensivo. Es el gesto que se utiliza para regañara los niños.

• La palabra de saludo más habitual es Wai (Hola) que se pronuncia como la inglesaWhy. Además de "Hola" tiene otros dos significados. "Gracias" y "Lo siento"; por tanto,se usa continuamente.

• Otras palabras de saludo son: sawassdee krap, si a quién se saluda es un hombre, ysawassdee ka, en el caso de mujeres. Se causará una impresión muy favorable, si seaprenden algunas palabras de tailandés.

• El orden de nombre y apellido es el mismo que en Occidente: primero el nombre yluego el apellido; sin embargo como los apellidos son muy complicados de pronun-ciar se utilizan más los nombres. En un entorno de negocios es una costumbre plena-mente admitida dirigirse a las personas por el nombre. Los apellidos sólo se utilizanpara ocasiones formales.

• Igualmente no debe uno sorprenderse si ellos llaman a su interlocutor occidental porsu nombre, incluso por un apodo si éste resulta difícil de pronunciar para ellos.

• Los títulos son importantes. Hay que utilizar Mr. o Mrs. precediendo al nombre pro-pio. La palabra local tanto para Mr. como para Mrs., es Khun. De esta forma, una per-sona que se llame Chatchai Leekpai se le tratará como Mr. Chatchai o Khun Chatchai.

Tailandia 209

NORMAS DE PROTOCOLO

• La puntualidad es un norma en el mundo de los negocios tailandés. Hay que tomarprecauciones con los atascos de tráfico en Bangkok. Al menos prever un tiempo míni-mo de 45 minutos por desplazamiento. Las horas punta son de 07:00 a 09:00 y de 16:00a 18:00.

• Bangkok y otras ciudades tailandesas tiene servicios de transporte a través de loscanales. Cuando el tráfico se congestiona, hay que considerar esta posibilidad paradesplazarse.

• Los taxistas, generalmente, no hablan inglés. Para llegar al destino hay que llevar elnombre de la calle –e incluso de cruces de calles cercanas– escrito en tailandés.

• Tailandia es el "país de las sonrisas". Sin embargo, una risa marcada denota más biennerviosismo o tensión. Si algún interlocutor comienza a reír sin razón aparente en eltranscurso de una negociación conviene cambiar de tema; lo más probable es que estéviolento por algún comentario que se ha hecho.

• La familia real juega un papel muy importante en la vida social y política del país.Goza del respeto y admiración del pueblo. Hay que evitar cualquier comentario nega-tivo acerca de la monarquía, en general, y de la tailandesa, en particular.

• Temas de conversación sensibles que deben evitarse son el tráfico de drogas, la pros-titución y los asuntos políticos. Tampoco se deben hacer comparaciones con el estilode vida occidental. Ellos no consideran que el desarrollo económico exija aproximar-se a la cultura occidental.

• Las comidas entre empresas son habituales. Es preferible que sean ellos los que inicienla conversación de negocios.

• Salvo en restaurantes chinos –en los que se utilizan palillos– los tailandeses usan elestilo occidental para comer, pero con el tenedor en la mano izquierda y la cuchara enla derecha. El tenedor sirve para colocar la comida en la cuchara. Por el tipo de comi-da que acostumbran a comer el cuchillo apenas se usa.

• Nunca se debe tomar el último trozo de comida de una bandeja. Hay que esperar aque sea ofrecido y rehusar la primera vez. Si se ofrece por segunda vez hay que acep-tarlo; se considera un gran honor.

• Las comidas se suelen acompañar con té o cerveza. Si se sirve agua, sólo se debe tomarde una botella abierta en presencia de los comensales.

• Los regalos son apreciados, incluso en los primeros encuentros. Una botella de licorde importación (sobre todo whisky) o un objeto de artesanía son una buena elección.No hay que extrañarse si el regalo no se abre en presencia de quién lo entrega; es lacostumbre.

• En Tailandia se aprecia a la gente que viste bien. Se considera un signo de perte-nencia a una clase social elevada. Ropas de calidad, marcas conocidas, diseñosmodernos, objetos de lujo, etc., proyectan una imagen positiva en las personas quelos llevan.

• La mejor época para hacer un viaje de negocios es de noviembre a marzo. El períodode vacaciones es de abril a mayo. Sobre todo en abril, coincidiendo con la semana delFestival del Agua, la mayoría de las empresas cierran.

• El clima de Tailandia es húmedo y subtropical. La temporada de lluvias o monzónicase extiende de mayo a octubre.

210 Tailandia

• Prensa local:www.bangkokpost.netwww.biz-day.com (Periódico de negocios)

• Organismos:www.thaitrade.com (Organismo de promoción de exportaciones)www.boi.go.th (Consejo de Inversiones)www.nso.go.th (Oficina Nacional de Estadística)www.customs.go.th (Aduanas)

• Otros:www.thaiechambes.com (Cámara de Comercio de Tailandia)www.fti.or.th (Federación de Industrias Tailandesas)www.thai-info.net (Red de información de Tailandia)www.bitec.net (Recinto ferial)www.tourismthailand.org (Información turística)


Tailandia 211

• En Taiwán existe una división social entre los habitantes locales y los llamados "con-tinentales" que proceden del Kuomitang (KMT), partido liderado por Chiang KaiChek, que huyeron a la isla desde el continente cuando este partido fue derrotado en1949 por el Partido Comunista de Mao Tse-Tung.

• Durante cincuenta años el KMT dominó la política y la economía de Taiwán. Sinembargo, a principios del siglo XXI, el Partido Democrático y Progresista, partidariode declarar explícitamente la independencia de Taiwán frente a la RepúblicaPopular de China ganó las elecciones, lo que provocó una mayor tensión entreambos países.

Taiwán

RECUERDE QUE...Desde que en 1949 Chiang Kai Chek tomara el poder en la antigua isla de Formosa ("laisla bella"), existe una tensión permanente con la República Popular de China. Por otraparte, las jóvenes generaciones están muy orgullosas de ser taiwanesas y hablan un dia-lecto local por oposición al chino mandarín conocido como gwoyu. Evite referirse a laRepública Popular como "China"; es preferible llamarla "China continental" (MainlandChina).

DATOS BÁSICOS

ENTORNO EMPRESARIAL

Taipei



Forma de Estado: República (16 condados y 7municipalidades)


Divisa: Nuevo dólar de Taiwán (TWD) = 100céntimos

Idioma oficial: Chino mandarín


Religión: Budismo, Confucionismo y Taoismo(93%), Cristiana (1%)

Capital: Taipei (2,8 mill.)

Principales ciudades: Kaohsiung (1,5 mill.),Taichung (0,8 mill.), Tainan (0,8 mill.)



Prefijo telefónico (ciudades): Taipei (2)

Código Internet: .tw

• La economía taiwanesa combina la fabricación de productos tradicionales como maqui-naria o textiles, con productos de alta tecnología, sobre todo en los sectores de la electró-nica y la informática. Los ingresos por el éxito internacional de sus exportaciones le hanconvertido en uno de los países del mundo que posee mayores reservas de divisas.

• Taiwán mantiene todavía muchas barreras proteccionistas frente a los productosextranjeros, a las que se añaden las dificultades que existen para proteger la propie-dad industrial. Su entrada en la Organización Mundial de Comercio contribuirá a unamejora en ambos campos.

• El sector empresarial está muy ligado al partido político del KMT. Existe un tejido for-mado por cientos de empresas en sectores clave a las que, sólo se puede acceder si secuenta con los contactos adecuados.

• La base para hacer negocios en Taiwán es el respeto y la confianza. Se necesita tiem-po para establecer relaciones. A pesar de que el país está muy occidentalizado, pervi-ve el espíritu tradicional asiático.

• Los ejecutivos taiwaneses son los que tienen mayor experiencia internacional de todaAsia. La insularidad del país y las dificultades políticas con China les han obligado abuscar mercados para sus productos por todo el mundo.

• Los taiwaneses conceden mucha importancia a la edad y el estatus profesional. Losejecutivos de mayor edad están mejor considerados. Para ellos, la empresa extranjeraque envía un ejecutivo senior a Taiwán demuestra su interés en hacer negocios.

• El inglés es un idioma bien conocido ya que se estudia en la escuela y es el que se uti-liza de forma generalizada en los negocios.

• Hay que hablar en un tono pausado, evitando actitudes emocionales (alegría, enfado)que serían interpretadas como signo de debilidad. Los gestos con las manos debenreducirse al mínimo.

• Cuando se traduce el material publicitario al chino mandarín hay que tener cuidadode no utilizar las normas de escritura del Partido Comunista de China, a las que seoponen los taiwaneses, ya que simplifican el mandarín tradicional. Será necesariocontratar los servicios de un traductor local.

• La negociación debe planificarse minuciosamente. Los taiwaneses cuentan con un ele-vada preparación empresarial –incluso superior a la de los hongkonitas–, y se tomanlos negocios muy seriamente.

• La información debe transmitirse de forma clara y por partes. Hay que estar prepara-do para contestar a muchas preguntas. No se debe admitir que se desconoce la res-puesta ya que se generaría desconfianza.

• Conviene hacer hincapié en la compatibilidad de las empresas y en el deseo de traba-jar conjuntamente. Aunque los beneficios son importantes, la armonía y cooperaciónen las relaciones profesionales lo son aún más.

• El ritmo de la negociación es lento, si bien no tanto como en China o Japón.Posiblemente, habrá que hacer varios viajes al país antes de cerrar un acuerdo.

• Una táctica que suelen utilizar, es ofrecer concesiones al principio de la negociación –que aparentemente no tienen sentido– para frenar las que espera el interlocutor. Lasimportantes sólo las hacen al final y muy a disgusto.

214 Taiwán


• La comunicación verbal es indirecta. Nunca dicen "no" claramente ya que se conside-ra descortés. Un "sí", o asentir con la cabeza significa "quizá", y un "quizá" normal-mente, significa "no".

• Los contratos son detallados. Utilizarán bastante tiempo para revisar todas las cláu -sulas. Hay que ser pacientes. En esta última fase de la negociación las tácticas de pre-sión no sirven de nada.

• A diferencia de los chinos, son individualistas en su forma de trabajar y en la toma dedecisiones. Es habitual que la persona que decida sea un gerente del máximo nivel enla empresa que apenas hable o, incluso, no esté presente en las negociaciones.

• Cuando se es introducido a una persona por primera vez la forma de saludo más ha -bitual es una inclinación de cabeza. Los ejecutivos más jóvenes suelen dar un apretónde manos, largo y flojo. En ocasiones, se usan las dos manos.

• Las palabras de saludo más habituales son: Ni hao ma? (¿Cómo esta usted?) y Chingdzwo (Por favor, siéntese).

• El orden de los nombres es el contrario al de Occidente. Primero el apellido, luego elnombre generacional y luego el nombre propio. Estos dos últimos se suelen separarpor un guión. El nombre propio se escribe con minúscula; por ejemplo, en Chen Shui-bian, Chen es el apellido, Shui el nombre generacional y bian el nombre propio. Hayque dirigirse a las personas por el apellido.

• Muchos chinos y taiwaneses tienen los mismos apellidos ya que sólo existen cuatro-cientos apellidos diferentes. No obstante, cuando se traducen al inglés, toman diferen-tes formas; por ejemplo Wong, Wang y Huang son las versiones inglesas de un mismoapellido chino.

• El uso de los títulos (Director, Doctor, Ingeniero) está bastante generalizado. Si se des-conoce el título profesional de la persona se debe anteponer al apellido Mr. o Mrs.

• El uso de las tarjetas profesionales está muy extendido. En un lado deben figurar losdatos en inglés y en el otro en chino mandarín. Hay que tratar las tarjetas con cuida-do ya que indican el rango de la persona; no se deben doblar, escribir en ellas, ni intro-ducirlas en los bolsillos.

• La cortesía es la principal norma de conducta en Taiwán. No se debe entrar en una ofi-cina, ni sentarse, antes de ser invitado a ello. Si se recibe un cumplido hay que recha-zarlo y esperar que ellos también lo hagan. Esto no quiere decir que no se hagan cum-plidos; al contrario, siempre son apreciados.

• Los Taiwaneses son muy hospitalarios. Invitan a los visitantes extranjeros a cenas,espectáculos, incluso viajes por el país. Sin embargo hay que tener cuidado ya quepuede tratarse de un táctica para ganarse su confianza y debilitar su posición nego-ciadora.

• Son bastante desconfiados en el trato con los visitantes extranjeros, especialmente conlos japoneses. No conviene hacer preguntas que puedan generar suspicacias o supo-ner la más mínima intromisión en la intimidad.

• Las cenas comienzan sobre las 18:00 h. Conviene comer poco al principio, ya quepuede haber más de veinte platos. No se debe comer toda la comida del plato ya que

Taiwán 215

NORMAS DE PROTOCOLO

se interpretaría que no se ha servido suficiente. Tampoco se debe tomar comida deuna fuente y llevársela directamente a la boca: primero hay que depositarla en la tazao plato propios.

• Se aprecia al visitante extranjero que usa palillos para comer. Para servirse comida deuna bandeja deben girarse y utilizar los extremos afilados, de tal forma, que la partede los palillos que ha estado en contacto con la boca no toque la comida de la bande-ja. Una vez que se ha terminado de comer, deben ponerse encima de la mesa o en unplato con otros palillos. Colocarlos encima del plato de comida, en paralelo, al estiloque marca el protocolo occidental para los cubiertos, sería un signo de mala suerte.

• Temas de conversación favoritos son: la familia, el crecimiento económico del país, asícomo el idioma y la caligrafía china. Debe evitarse hablar de la relación con China yde la corrupción. Durante las cenas se suele conversar sobre la propia comida y laforma de elaborarla. Los cumplidos a los cocineros son obligados.

• Llevar barba no está bien visto en Taiwán. Ellos solamente dejan de afeitarse –duran-te siete días– cuando se muere el padre o un hermano, según establece la tradición delluto.

• No hay que sorprenderse por preguntas personales del tipo de: ¿cuánto ha pagadopor esto? o ¿cuánto gana? No es de mal gusto en Taiwán. Si no se desea responder,basta con explicar que en la cultura propia no se tiene por costumbre revelar esa infor-mación.

• Mientras que los occidentales se dan un golpe en el pecho para indicar primera per-sona, los taiwaneses se tocan la nariz para referirse a ellos mismos.

• Los regalos forman parte de la tradición de negocios en Taiwán. Incluso se entreganen la primera visita. Un objeto con el logotipo de la empresa (cartera, bolígrafo) o unabotella de licor, son una buena elección. Debe evitarse regalar productos fabricados enTaiwán y, en general, el sudeste asiático.

• Hay que utilizar las dos manos para recibir un regalo. Como en otros países asiáticos,los regalos no deben abrirse en presencia de quién los da.

• Existe la costumbre de echarse una siesta después de la comida (de 13:30 h a 14:00 h).Será difícil concertar visitas a esa hora.

• Las vacaciones se toman entre enero y marzo. La mejor época para visitar el país es deabril a septiembre.

• Prensa local:www.taipeitimes.com

• Organismos:www.mofa.gov.tw (Ministerio de Asuntos Exteriores) www.moea.gov.tw (Ministerio de Economía y Comercio)www.trade.gov.tw (Comisión de Comercio Exterior)www.idic.gov.tw (Comisión de Inversiones Extranjeras)www.stat.gov.tw (Departamento de Estadística)

216 Taiwán


• Otros:www.tcoc.org.tw (Cámaras de Comercio de Taiwán)www.manufacture.com.tw (Directorio de fabricantes)www.taipeitradeshows.com.tw (Recinto ferial de Taipei)www.taiwan.net.tw (Información turística)

Taiwán 217

• Turquía ocupa una posición geográfica estratégica: se la considera un puente entreOriente y Occidente. Tiene vínculos con países del Este de Europa (Bulgaria yRumania), antiguas repúblicas de la URSS (Ucrania, Armenia y Georgia), países ára-bes (Siria, Jordania) y países del Asia Central (Azerbaiyán y Kazajstán) que formaronparte del Imperio Otomano. Por otra parte, está en régimen de unión aduanera con laUE por los que sus productos (excepto los agrícolas) entran libres de aranceles y res-tricciones cuantitativas en Europa.

• No debe cometerse el error de considerar a Turquía como un país árabe. La etnia pre-dominante es la turca (80%), seguida de la kurda (15%); si bien la mayor parte de lapoblación es musulmana, constitucionalmente, el Estado es laico.

• Es uno de los países emergentes de mayor potencial, aunque no exento de riesgospolíticos (conflicto interno con los kurdos y externo con Grecia por las Islas del Egeoy la ocupación del norte de la isla de Chipre), económicos (elevada deuda externa,inflación y devaluación de la moneda) y naturales (frecuentes terremotos).

• La economía turca es muy cíclica. Altera fuertes recesiones con períodos de elevadocrecimiento en los que reina el optimismo. Antes de iniciar los primeros contactos con-

Turquía

RECUERDE QUE...Aunque más de un 90% de su territorio seencuentra en Asia, hay que pensar enTurquía como un país occidental. Su perte-nencia a la OTAN desde 1952 y su candi-datura de ingreso en la UE así lo refren-dan. Históricamente el Imperio Otomanodominó gran parte de Europa. El croissant,destacado exponente de la repostería fran-cesa, es una aportación de los turcos. La forma de media luna creciente es también elsímbolo de su bandera.

DATOS BÁSICOS

ENTORNO EMPRESARIAL

Ankara





Divisa: Lira turca (TRL) = 100 lurus

Idioma oficial: Turco


Religión: Musulmana (90%)

Capital: Ankara (3,6 mill.)

Principales ciudades: Estambul (9,1 mill.),Esmirna (3 mill.), Bursa (2 mill.), Konya (1,9 mill.)



Prefijos telefónicos (ciudades): Ankara (312),Estambul (212-216)

Código Internet: .tr

viene informarse acerca de la coyuntura económica por la que atraviesa el país y ana-lizar si es el momento oportuno para introducirse allí.

• La minoría sefardí (judíos de origen español), aproximadamente 80.000 personas, seconcentra en Estambul y Esmirna. Tiene un peso importante en el mundo de los nego-cios y el comercio. Todavía hablan ladino y aprecian mucho el contacto con personasde cultura hispana.

• En el tejido empresarial turco tienen un peso importante las compañías públicas(KIT´s) y los grandes holdings familiares (Sabanci, Koç, Alarcom, etc.) que se apoyanen bancos. Para negocios de envergadura deberá tratarse con alguno de ellos.

• Las relaciones personales son muy importantes para acceder al mercado turco. Seránecesario buscar un representante, distribuidor o socio local. El éxito está condiciona-do a su elección. No hay que precipitarse. Conviene entrevistarse con varios, antes deelegir uno.

• El sector privado se encuentra concentrado en Estambul. Es allí donde deben buscar-se agentes o distribuidores y donde tienen lugar las principales ferias. Si se trata denegociar con la Administración o con empresas estatales se deberá buscar un repre-sentante en Ankara que disponga de buenos contactos.

• Uno los principales clientes es el Estado, que mantiene una alta participación en lavida económica. Las relaciones son difíciles e inciertas por la complejidad burocráticay la inestabilidad política que caracteriza al país. Hay que tener paciencia y ser muyconstante en las gestiones que se realicen.

• Las citas deben concertarse con bastante tiempo de antelación (tres o cuatro semanas)y confirmarse a la llegada al país. En los negocios se observa una estricta puntualidad,quizá debido a la influencia de Alemania, que es su principal socio comercial. EnEstambul y Ankara hay que prever tiempo suficiente para los atascos de tráfico.

• El idioma de trabajo es el inglés, aunque también tienen conocimientos de alemán yfrancés. Los directivos turcos de grandes empresas tienen un elevado conocimiento deidiomas ya que muchos de ellos se han formado en el Reino Unido o Alemania.Aprecian mucho que el visitante extranjero diga algunas palabras en turco.

• La conversación de negocios es precedida por una larga charla de temas generales.Hay que tener paciencia y esperar a que sean ellos los que entren en materia.

• Los turcos tienen mucho sentido del humor, que consideran un signo de inteligencia.Es preferible compartir sus gracias que contar chistes o historias propias.

• En cualquier negociación se producirá un intenso regateo –el mejor ejemplo son losvendedores del zoco de Estambul–. Nada tiene un precio estipulado. Hay que mos-trarse duro y dar la impresión de que se va a abandonar la reunión en cualquiermomento. Si detectan que lo que se pide está muy lejos de lo que se está dispuesto aaceptar llegarán hasta el límite.

• Los precios de las operaciones de comercio exterior se fijan en dólares ya que debidoa la elevada inflación que sufre el país, la lira turca se deprecia de forma continuada.

• Los contratos se establecen en términos generales, sin entrar en cuestiones específicasque se van negociando a lo largo de la relación comercial.


220 Turquía

• Las mujeres tienen bastante presencia en el mundo de los negocios turco, si bien lamayoría de empresarias y ejecutivas son de origen armenio o griego.

• El apretón de manos es la forma de saludo más usual en las presentaciones. No exis-te la costumbre de dar la mano en la despedida. Cuando se ha establecido una rela-ción personal estrecha se pueden dar las dos manos; entre amigos y familiares dosbesos en las mejillas.

• Las palabras de saludo más usadas son Nasilsiniz (¿Cómo está Usted?) y Merhaba(Hola). Las respuestas son, respectivamente, Lyiyim y Teshekur ederim. Cuando se entraen una empresa se suele decir Gunaydin (Buenos días).

• Para despedirse la expresión más usada es Görusmek üzere. También se utilizaAllahaysmarladik (adiós) que tiene un componente más formal e islámico.

• Siempre que se conozca, se deben usar los títulos profesionales como Doktor (Doctor)o Avukat (Abogado). En caso contrario Bay (Señor) o Bayam (Señora), seguido del ape-llido.

• Los temas de conversación favoritos son la familia, el fútbol y el turismo. Agradecenmucho que se les pregunte por sus hijos.

• También les gusta hablar de la historia del país y de sus monumentos. Están especial-mente orgullosos de las ruinas griegas de la ciudad de Efeso y de las mezquitas deEstambul, ciudad fundada como Costantinopla por el emperador romano Constan -tino y que luego paso a llamarse Bizancio al ser la capital del Imperio Bizantino.

• Debe evitarse hablar de política en general y, especialmente, de los conflictos con laminoría kurda y el contencioso con Grecia acerca de la soberanía de una parte de laisla de Chipre.

• En Turquía, el gesto de mover la cabeza de derecha a izquierda para decir "no", signi-fica "no entiendo". Para decir "no", elevan un poco las cejas, echan la cabeza ligera-mente hacia atrás y emiten un sonido parecido a Tisak.

• Hay que cuidar la forma de sentarse. No es educado cruzar los brazos ni las piernasen el transcurso de una conversación. Como en el resto de los países musulmanesmostrar la suela del zapato se considera ofensivo.

• Durante las reuniones se ofrece té (çay) y café (kahve). Hay que aceptarlo como signode deferencia. El té se sirve muy caliente, en pequeñas tazas, por lo que habrá quetomar varios a lo largo de la reunión; conviene coger la taza por el borde para no que-marse; se le añade agua y azúcar, nunca leche. El famoso café turco no hay que apu-rarlo hasta el final ya que tiene posos; al igual que el té, no se sirve con leche.

• Los turcos son grandes anfitriones. Los almuerzos y cenas entre empresas son muyhabituales, si bien apenas se habla de negocios. El almuerzo sigue el horario europeo,entre las 12:30 y las 13:30. Insistirán en pagar la cuenta.

• En los restaurantes turcos los platos se piden de uno en uno –una vez que se ha ter-minado un plato se decide qué comer a continuación–. La comida no se alarga enexceso ya que el servicio es muy rápido.

• La comida turca es amplia y exquisita. Los platos más típicos son Mezeler (bandeja deaperitivos), Shish Kebab (chuletas de cordero) y Muhallebi (postre de leche). Son fre-

Turquía 221

NORMAS DE PROTOCOLO

cuentes los platos acompañados de yogur o ayrán (bebida a base de leche fermenta-da). La bebida nacional es el raki, una especie de anís fuerte que se rebaja con agua; setoma sobre todo con el pescado.

• Aunque el servicio esté incluido en la cuenta, se acostumbra a dar un 5% de propina.Si no está incluido, un 10-15%.

• En Turquía se fuma mucho, incluso durante las comidas. Los no fumadores no debendar muestras de desagrado.

• A pesar de ser un país musulmán, el viernes se trabaja y las fiestas del Ramadán tie-nen poca incidencia en la vida empresarial. El día festivo es el domingo.

• Durante los meses de junio, julio y agosto muchos ejecutivos están de vacaciones. Nose debe visitar el país en esos meses.

• El clima en Turquía es muy extremo y cambiante. Estambul, principal centro de nego-cios, es una ciudad muy fría y húmeda en invierno, incluso nieva. Cuando se visita elpaís conviene informarse de la meteorología para llevar ropa apropiada. En cualquiercaso se deberá vestir de forma conservadora. Diseños avanzados o colores chillonesdesvirtúan la seriedad de la persona que quiere hacer negocios.

• Prensa local:www.turkishdailynews.com

• Organismos:www.mfa.gov.tr (Ministerio de Asuntos Exteriores) www.foreigntrade.gov.tr (Subsecretaría de Comercio Exterior)www.deik.org.tr (Relaciones Económicas Exteriores)www.igeme.org.tr/introeng.htm (Instituto Turco de Promoción Exterior)www.die.gov.tr (Instituto de Estadística)www.gumruk.gov.tr (Aduanas)www.kosbeg.gov.tr (Organismo de información para Pymes)

• Otros:www.ito.org.tr (Cámara de Comercio de Estambul)www.tobb.srg.tr (Cámara de Comercio de Ankara)www.tradeturky.com (Directorio de empresas)www.tourismturkey.org (Información turística)


222 Turquía

• En la primera mitad del siglo XX Uruguay alcanzó un nivel de riqueza y bienestar quele hizo acreedor del nombre de la "Suiza de América". Como consecuencia del bienes-tar de la población se creó un espíritu funcionarial que aún pervive en nuestros días.El país hecha en falta personas con vocación empresarial.

• La población uruguaya es muy homogénea. La gran mayoría es de raza blanca (des-cendientes de españoles e italianos, sobre todo), de religión católica y un nivel cultu-ral alto. No hay tensiones raciales o religiosas como en otros países cuya poblaciónprocede, en gran parte, de corrientes migratorias recientes.

• El sector exportador se centra en los productos derivados de la agricultura y ganade-ría (carne, cuero y lana). Existen en Uruguay más de 25 millones de cabezas de gana-do (ovino y bovino) que ocupan el 80% de la superficie cultivable. Uruguay es uno delos principales exportadores mundiales de lana.

Uruguay

RECUERDE QUE...La República Oriental de Uruguay, nombre oficial del país, debe el adjetivo oriental alhecho de encontrarse separada de Argentina al este por el río Uruguay y al sudeste porel Río de la Plata. A pesar de la historia común de ambos países, el carácter es muy dife-rente. El uruguayo es sobrio y modesto, mientras que el argentino es más expresivo ylocuaz. En Uruguay se mantiene la herencia española; en Argentina predomina el carác-ter italiano.

DATOS BÁSICOS

ENTORNO EMPRESARIAL



Forma de estado: República (19 departamentos)


Divisa: Peso uruguayo (URP) = 100 céntimos



Religión: Católica (90%), Protestante (5%), Judía (2%)

Capital: Montevideo (1,3 mill.)

Principales ciudades: Salto (0,1 mill.) yPaysandú (0,1 mill.)


Prefijos telefónico (país): 598

Prefijos telefónicos (ciudades): Montevideo (2)

Código Internet: .uy

Montevideo

• Debido a su posición estratégica entre Brasil y Argentina aspira a convertirse en unaplataforma para hacer negocios en América del Sur, al estilo de Panamá enCentroamérica.

• Montevideo es la capital administrativa del Mercado Común de Sur (MERCOSUR). Eltratado fundacional de esta organización económica se firmó allí.

• La economía uruguaya está totalmente dolarizada. Se puede pagar tanto en dólarescomo en pesos. En las transacciones con el exterior se utiliza el dólar ya que la mone-da local tiene un elevado riesgo de devaluación.

• Uruguay es un país centralizado en torno a su capital Montevideo, que absorbe casila mitad de la población y de la actividad productiva. No será necesario viajar por elpaís para hacer negocios.

• El sector empresarial es pequeño y cerrado, lo que otorga una gran importancia a lasrelaciones personales. Todo el mundo se conoce directamente o a través de terceraspersonas. Para hacer negocios es importante contactar con alguien bien relacionado yque tenga buena reputación.

• Debido a las reducidas dimensiones del mercado, la importación de productos indus-triales (maquinaria, bienes de equipo), las realizan directamente los clientes finales,sin que apenas existan distribuidores especializados en estos productos.

• En los sectores de bienes de consumo y alimentación, la importación se realiza a tra-vés de importadores-distribuidores. El hecho de que se manejen pequeños volúmenesde compra hace que los márgenes de intermediación sean elevados. Las empresas dedistribución tienen un bajo grado de especialización: trabajan para varios sectores ycon productos muy distintos. Su fuerza está más bien en conocer las necesidades decompra de sus clientes que en encontrar buenos proveedores extranjeros.

• La distribución al por menor está en un proceso de transformación. El pequeñocomercio ("tiendas de barrio") tiene un peso mayoritario, si bien en Montevideo y enPunta del Este, los dos núcleos urbanos con mayor poder adquisitivo, existen algunascadenas de supermercados y centros comerciales.

• El ritmo de negociación no es tan lento como en otros países de América Latina.Muchos de los ejecutivos uruguayos han estudiado en universidades americanas yhan adquirido los hábitos de la cultura empresarial de Estados Unidos, aunque luegola adaptan a su entorno de trabajo.

• En las presentaciones deben predominar los mensajes verbales sobre las cifras y argu-mentos técnicos. Les gusta entrar en discusiones y exponer sus puntos de vista, másque intercambiar opiniones con la otra parte.

• El trato es muy amable y cordial. Las negociaciones son distendidas excepto en elmomento de hablar de aspectos económicos (precios, condiciones de pago); entoncesadoptan una actitud seria.

• Quizá por herencia española los uruguayos son bastante orgullosos. Es difícil quecambien de opinión. Cuando aparece una discrepancia importante no convieneenfrentarse a ellos. Es mejor pasar a otra punto y volver a ella al final de la negocia-ción.


224 Uruguay

• Las citas pueden concertarse tanto por la mañana como por la tarde. En la mayoría delas empresas el descanso para el almuerzo se limita a una hora. La jornada de los eje-cutivos se suele prolongar hasta tarde.

• La feria más importante del país es la Feria Rural del Prado que se celebra todos losaños en Montevideo la primera semana de septiembre. Se trata de una feria especiali-zada en el sector agroindustrial.

• Cuando se llega a un acuerdo es aconsejable realizar un contrato, en el cual, se esta-blezcan con absoluta claridad los compromisos y obligaciones de las partes. EnUruguay no existe una legislación específica sobre cada uno de los contratos mercan-tiles (compraventa, agencia, distribución, etc.) por lo que será aconsejable utilizar losservicios de un despacho de abogados local.

• La forma de saludo es el apretón de manos. Entre hombres y mujeres que ya se cono-cen se suelen dar un beso. Las palmadas y los abrazos se reservan para los amigos.

• En las presentaciones se utiliza el apellido precedido del tratamiento de Sr. o Sra. Eluso de títulos como Doctor, Ingeniero, Profesor, etc., está menos extendido que enotros países de América Latina.

• La conversación de negocios viene precedida de una charla informal sobre diversostemas. No es conveniente realizar preguntas personales ya que el uruguayo es muyceloso de su intimidad. Tampoco debe entrarse en temas complejos (política, historia,etc.) ya que son grandes conversadores y la charla podría prolongarse más de lo debi-do. Un tema a evitar son las dictaduras militares a las que estuvo sometido el país enel pasado.

• El tema de conversación favorito es el fútbol. Están muy orgullosos de haber sido dosveces campeones mundiales a pesar de ser un país tan pequeño. Existe una gran riva-lidad entre los dos equipos de Montevideo: el Nacional y el Peñarol. También lesgusta hablar de las similitudes y diferencias que tienen con los argentinos.

• El uruguayo es muy hospitalario. Es muy corriente que invite a comer a los visitantesextranjeros. Durante la comida será una buena ocasión para hablar de negocios.También es habitual invitar a comer o cenar a las casas particulares. No hay que preo -cuparse si la invitación se hace sobre la marcha. Es sincera y puede aceptarse sin máscompromiso.

• Después de una cena de negocios en un restaurante, es una práctica habitual invitaral huésped al domicilio particular para tomar una copa o un café. No debe permane-cerse hasta una hora tardía, sobre todo, si el día siguiente es laborable.

• Cuando ya existe una relación personal se es invitado a los "asados" que son barbaco-as en la que se degustan todo tipo de carnes. Se espera que el visitante extranjero prue-be todas ellas y alabe su calidad. El uruguayo considera que la carne de su país es lamejor del mundo.

• Montevideo tiene un clima continental: frío y lluvioso en invierno, y caluroso y húmedoen verano. Hay que llevar ropa adecuada a la estación del año en la cual se visita el país.

• Los uruguayos son conservadores en la forma de vestir. Trajes oscuros, camisas blan-cas, corbatas con pocos dibujos. No deben vestirse prendas con diseños atrevidos o de

Uruguay 225

NORMAS DE PROTOCOLO

colores chillones como en países caribeños o en el vecino Brasil. En verano se puedeprescindir de la chaqueta y la corbata siempre que los interlocutores lo hagan.

• La mejor época para hacer un viaje de negocios a Uruguay es de mayo a noviembre.En diciembre, febrero y abril hay una o dos semanas de vacaciones por las fiestas deNavidad, Carnavales y la Semana Santa. De enero a marzo es la temporada de vera-no y es muy posible que algunas de las personas que haya que visitar estén de vaca-ciones.

• Cuando se visita el país merece la pena conocer la ciudad costera de Punta del Esteque está considerada como uno de los lugares de veraneo más lujosos de AméricaLatina. Fue allí donde se iniciaron las negociaciones comerciales de la "RondaUruguay" que terminarían con la creación de la Organización Mundial de Comercio(OMC). La mayoría de propietarios de grandes mansiones son brasileños o argen -tinos.

• Prensa local:www.diarioelpais.com.uy

• Organismos:www.mrree.gub.uy (Ministerio de Relaciones Exteriores) www.mef.gub.uy (Ministerio de Economía y Finanzas)www.ine.gub.uy (Instituto Nacional de Estadística)www.aduanas.gub.uy (Aduanas)

• Otros:www.ciu.com.uy (Cámara de Industriales de Uruguay)www.uruguayxxi.gub.uy (Directorio de importadores y exportadores)www.uruguayexporta.com (Unión de Exportadores de Uruguay)www.uruguaytotal.com (Información turística)


226 Uruguay

• Puede decirse que Venezuela es casi un país monoproducto. Su economía depende delpetróleo, que representa más de la mitad de las exportaciones y es la principal fuentede ingresos fiscales del país. También cuenta con importantes yacimientos de hierro yde bauxita, mineral que se utiliza en la industria del aluminio. El Estado controlatodos estos sectores y no está previsto que se vayan a privatizar en el futuro.

• La inestabilidad en la venta del petróleo genera a su vez incertidumbre en la econo-mía venezolana. Los dos factores que condicionan los ingresos por el petróleo –la coti-zación del barril brent en los mercados internacionales y la asignación de cuotas pro-ductivas en el seno de la OPEP– escapan al control de las autoridades venezolanas.

• Como factor positivo hay que destacar que Venezuela tiene una deuda externa muyinferior a la de otros países de la zona. Su crecimiento no está condicionado por laafluencia de capitales extranjeros.

• A diferencia de otros países de América Latina, Venezuela tiene una cultura predomi-nantemente urbana. La población se concentra en ciudades ubicadas en la zona mon-tañosa próxima al Caribe y en la cuenca de Maracaibo. Esta ciudad es el principalpuerto del país y el centro de la industria petrolífera.

Venezuela

RECUERDE QUE...Venezuela es el país de América Latina –con la excepción de Panamá– que tienemayor influencia de Estados Unidos, tanto en la forma de hacer negocios como en lavida diaria. El deporte nacional no es el fútbol sino el béisbol.

DATOS BÁSICOS

ENTORNO EMPRESARIAL

Caracas





Divisa: Bolívar (VEB) = 100 céntimos




Capital: Caracas (3,2 mill.)

Principales ciudades: Maracaibo (1,9 mill.),Valencia (1,8 mill.), Maracay (1,1 mill.)



Prefijos telefónicos (ciudades): Caracas (212)

Código Internet: .ve

• Políticamente existe una tradición de gobiernos y presidentes populistas que buscanel apoyo social con medidas de política económica que perjudican la estabilidad de laeconomía.

• En Venezuela hay dos tipos de hombres de negocios con características distintivas: losejecutivos de mayor edad que anteponen las relaciones personales a las profesionales,para los cuales la confianza es el valor esencial a la hora de firmar acuerdos; y los eje-cutivos más jóvenes –muchos de ellos formados en universidades norteamericanas–que conceden más importancia al perfil de la empresa con la que negocian y a lascaracterísticas de la oferta que se presenta, que a las relaciones personales.

• Existe una fuerte concentración de poder empresarial en un número reducido defamilias que controlan varios sectores industriales, la distribución y la construcción. Sise pretende realizar negocios de envergadura será necesario buscar un contacto localque facilite al acceso a esas familias.

• La distribución comercial en Venezuela es distinta a la de otros países del entorno,como por ejemplo Colombia, ya que existe una mayor presencia de la gran distribu-ción. Hay 25 hipermercados y muchas cadenas de supermercados. El concepto dehard discount también ha sido introducido. Algunos de estos establecimientos impor-tan directamente por lo que no será necesario buscar un distribuidor.

• Para los trámites con la Administración Pública es aconsejable contratar a los llama-dos "gestores" que son personas introducidas en los Ministerios y Entidades Públicasy conocen bien sus procedimientos. Se ahorrará tiempo y, por otra parte, sus honora-rios no son muy elevados.

• Los venezolanos hacen lo posible por eliminar las barreras que impidan hacer unbuen negocio, como normativas, políticas de empresa, protocolos, etc. Son flexibles ylas normas pierden importancia si la consecución del acuerdo así lo exige.

• Para iniciar los contactos es mejor enviar una sola persona al país. Más adelante, sifuera necesario, se desplazarán otros miembros del equipo negociador.

• En el mundo empresarial, el inglés es un idioma de uso común. Es positivo presentarinformación y catálogos en inglés. Si se recibe correspondencia o propuestas en inglésse debe contestar en el mismo idioma.

• En la presentaciones se debe hacer hincapié en las cifras y los beneficios económicosdel posible acuerdo. Los venezolanos son negociadores perspicaces y les gusta ir algrano.

• No conviene dominar la conversación. Es mejor que sean ellos los que tomen la ini-ciativa. A los venezolanos les gusta pensar que tienen el control de la negociación.

• Hay que ser consistente con los argumentos que se exponen y las dudas que se resuel-ven ya que tienen la costumbre de hacer las mismas preguntas varias veces.

• Conviene mostrarse optimista y utilizar el sentido del humor. No se debe manifestardisgusto por las interrupciones en las negociaciones o los retrasos en la consecuciónde acuerdos.

• Las negociaciones se desarrollan en un ambiente alegre y no está mal visto contar chis-tes. No obstante adoptan una actitud seria y de cierta tensión en los momentos críticos.


228 Venezuela

• En la negociación de precios hay que ser flexible, por lo que conviene partir con uncierto margen de maniobra. Cuando realizan compras de importes elevados los des-cuentos se consideran como un derecho hasta el punto que si no se conceden –aunquesean simbólicos– las negociaciones se pueden romper.

• El ritmo de la negociación es lento. El enfoque es hacia el largo plazo más que a la rea-lización de operaciones puntuales. Hay que saber acelerar las negociaciones, pero sinhacer presión para que decidan, ya que podría resultar contraproducente.

• Una vez que se han tenido los primeros contactos, de vuelta en el país, es convenien-te enviar una carta al máximo ejecutivo de la empresa expresando satisfacción por lasconversaciones mantenidas y las perspectivas de negocios futuros.

• No es aconsejable hacer mención a la conveniencia de utilizar los servicios de un abo-gado que asesore en la redacción de contratos hasta que la negociación del acuerdoesté muy avanzada.

• La forma de saludo es un apretón de manos firme, a la vez que se pronuncia el nom-bre y apellido. Cuando se saluda a mujeres hay que esperar a que sean ellas las queextiendan la mano primero.

• En Venezuela el tratamiento no es tan formal como en otros países de América Latina.En las presentaciones se utiliza el apellido precedido de Sr. o Sra. Los títulos deDoctor, Profesor, Ingeniero, etc., no son de uso común. Cuando las personas ya seconocen es habitual que se llamen por el nombre.

• Aunque la puntualidad no es estricta, no está bien visto acudir a las citas con retraso.Hay que tomar precauciones con los posibles retrasos debido al intenso tráfico enCaracas.

• La conversación de negocios viene precedida de una charla informal que suele sermás breve de lo que podría pensarse ya que los hombres de negocios venezolanos,sobre todo en Caracas, están muy ocupados. Es preferible dejar que sean ellos los queempiecen a hablar de negocios.

• Debe evitarse hablar de temas personales, de política y de la influencia de EstadosUnidos en el país.

• Temas favorables son: la historia –Simón Bolívar, el Libertador de América, nació enVenezuela–, las bellezas naturales del país –especialmente, la isla Margarita–, y losdeportes. La figura de Simón Bolívar es muy admirada. En casi todas las ciudades laplaza más importante toma su nombre, al igual que la moneda del país.

• En las reuniones de negocios o cuando se visita una casa particular se suele servir uncafecito (café sólo en taza pequeña). Es preferible aceptarlo para no desairar al anfitrión.

• La comida de negocios más habitual es el almuerzo que se celebra a las 12:30 h. Las cenasse consideran acontecimientos sociales y, por tanto, no está bien visto hablar de negocios.

• Los platos son abundantes: cocido, carne, pasta, etc. Un plato típico es la Arepa, unatorta de maíz y harina rellena de carne, queso y mantequilla.

• No hay una tradición de regalos entre empresas. En cualquier caso éstos sólo debenhacerse cuando ya se ha concluido un negocio. Deben ser objetos de calidad. Unabuena ocasión para entregarlos es en el transcurso de una comida.

Venezuela 229

NORMAS DE PROTOCOLO

• En Venezuela las apariencias son importantes. Ropa de calidad, de marca conocida ydiseño moderno ayudará a transmitir una imagen de éxito.

• Prensa local:www.el-nacional.com

• Organismos:www.mre.gov.ve (Ministerio de Relaciones Exteriores)www.conapri.org (Consejo Nacional de Promoción e Inversiones)www.bancoex.com (Banco de Comercio Exterior de Venezuela)www.seniat.gov.ve (Administración Tributaria - Aduanas)www.ine.gov.ve (Estadísticas)

• Otros:www.lacamasadecasacas.org.ve (Cámara de Comercio de Caracas)www.conindustria.org (Consejo Nacional de la Industria)www.venexport.com (Directorio de exportadores)www.caveguias.com.ve (Páginas amarillas)www.venezuelatuya.com (Información turística)www.venezuela.spri.net (Página Spri Venezuela)


230 Venezuela

• Formalmente Vietnam es un país comunista con un régimen de partido único. Sinembargo en los últimos años se ha producido una política de renovación (Doi moi)hacia un socialismo de mercado que incluye la privatización de empresas, la liberali-zación de las inversiones extranjeras y una industria turística floreciente.

• Para el empresario extranjero, el mercado vietnamita ofrece distintas oportunidades:deslocalizar la producción (en sectores como el textil o el calzado), exportar maquina-ria para industrias de tecnología media, u orientarse hacia la venta de bienes de con-sumo cada vez más demandados por una clase media pujante.

• Vietnam goza de una posición geográfica muy favorable para el comercio exterior yaque constituye una franja costera al Mar de China Meridional, uno de los que tienenmás tráfico comercial del mundo; ello, unido a su participación en el ASEAN (el prin-

DATOS BÁSICOS

ENTORNO EMPRESARIAL

HanoiPoblación: 83,5 millones de habitantes


Forma de Estado: República socialista (58 pro-vincias y 3 municipalidades)


Divisa: Dong (VID) = 100 xu

Idioma oficial: Vietnamita


Religión: Budista (55%), Taoista (12%), Católica(7%)

Capital: Hanoi (1,3 mill.)

Principales ciudades: Ho Chi Minh (4,9 mill.),Haiphong (0,5 mill.), Da Nang (0,4 mill.)



Prefijos telefónicos (ciudades): Hanoi (4), HoChi Minh (8)

Código Internet: .vn

Vietnam

RECUERDE QUE...Vietnam vivió bajo la dominación china durante diez siglos; posteriormente tuvo lugarel período colonial francés (1858-1954) formando parte de Indochina y luego una gue-rra civil que duró treinta años, incluyendo la guerra con Estados Unidos. Todo ello hadejado profundas huellas en una sociedad asiática que presenta cierta influencia occi-dental.

cipal proceso de integración económica en Asia) le confieren potencial como platafor-ma de negocios para el sudeste asiático.

• La evolución económica positiva de los últimos años y las favorables expectativas defuturo le han hecho acreedor al nombre de "nuevo tigre asiático".

• La población es trabajadora, seria y responsable. El sueño de un vietnamita típico esconvertirse en comerciante o empresario y prosperar económicamente.

• La penetración en el mercado vietnamita pasa por la ciudad de Ho Chi Minh (ante-riormente Saigón) que se encuentran en el sur del país. Representa el 60% del PIBindustrial del país y triplica en renta per cápita a la media nacional. Su puerto despa-cha el 70% del tráfico internacional de mercancías.

• Las dificultades idiomáticas y culturales así como las trabas administrativas aconse-jan buscar la colaboración de una empresa o intermediario local. Los agentes comer-ciales cumplen esa función. Elegir uno adecuado y motivarle será decisivo para eléxito del negocio.

• Una buena oportunidad para visitar el país por primera vez es acudir formando partede misiones comerciales, con lo cual, se puede lograr un apoyo oficial para el estable-cimiento de los primeros contactos.

• La paciencia es una condición indispensable para hacer negocios. El país está muyburocratizado y los procedimientos administrativos son lentos y requieren todo tipode aprobaciones, certificaciones y legalizaciones.

• Como en la mayoría de los países emergentes, las empresas vietnamitas reciben a grannúmero de empresarios extranjeros con los que negocian al mismo tiempo. De lamisma manera, el empresario extranjero deberá contactar con varios posibles socios eincluso dejar claro con ellos que se tiene en marcha diferentes negocios en el país. Conello se despertará su interés y se agilizará el proceso de toma de decisiones.

• Las negociaciones se realizan siempre en grupo. Son pocas las ocasiones que el empre-sario extranjero es recibido por una sola persona.

• Es importante identificar a la persona de mayor rango de su equipo negociador queserá, generalmente, la de mayor edad. Habrá que dirigirse sobre todo a ella y tratarlacon la máxima deferencia.

• Las reuniones comienzan con una charla informal, no demasiado larga, en la que seintercambian opiniones sobre los países respectivos y sobre el viaje. Es mejor que seanellos los que inicien la conversación de negocios.

• Es preferible hacer presentaciones generales y, posteriormente, entrar en detalles. Lostemas más delicados conviene dejarlos para el final. De esta forma se suavizará elclima de negociación.

• Existe una percepción importante del concepto de calidad que no se corresponde conel todavía bajo nivel de desarrollo del país. Si se tienen experiencias con los mercadosmás exigentes (Japón, Estados Unidos, Alemania) conviene remarcarlo.

• Suelen aportar su propio intérprete a las negociaciones. Si éstas no son favorables paraellos o no avanzan suelen achacarlo a las dificultades de comunicación con el intér-prete. Contar con un intérprete propio servirá para contrarrestar esta táctica.


232 Vietnam

• La sonrisa no tiene el mismo significado de complacencia que en Occidente. Puededenotar, más bien, que no entienden lo que se les está trasmitiendo. En ocasiones larisa obedece a una situación de tensión más que de alegría. Conviene asegurarse delas actitudes que corresponden a estos comportamientos.

• La estructura jerárquica de las empresas incluye responsables políticos y ejecutivos,que toman decisiones de forma colegiada, con el consiguiente retraso en el procesonegociador.

• Cuando no les interesa tratar un tema responden con evasivas o cambiando el asuntoque se negocia. En esa situación hay que dejar claro que hasta que no se clarifiquentodos los puntos no se firmará el acuerdo.

• También es costumbre tratar de cambiar los términos de acuerdos ya negociados. Porello hay que poner especial cuidado en minimizar los riesgos comerciales o financie-ros si llega el caso de que los acuerdos no se cumplen.

• La forma de saludo es el apretón de manos. En ocasiones se utilizan las dos manos,con lo cual se quiere trasmitir un mayor respeto.

• Es habitual acompañar el apretón de manos con una ligera inclinación de cabeza. Dehecho esta es la forma de saludo más común con las mujeres, con las que se debe evi-tar el contacto físico.

• No es aconsejable dar palmadas en la espalda ni coger del brazo como símbolo deamistad. Especialmente no hay que tocar la cabeza de una persona (ni siquiera la deun niño) ya que según la religión budista allí reside Dios.

• La palabra de saludo habitual que precede al nombre es Xin Chao (pronunciado Sinchou); sin embargo, para que el vietnamita la entienda como saludo hay que pronun-ciarla con la debida entonación ya que además de "Hola" esta expresión tiene otroscinco significados.

• Los vietnamitas son muy puntuales. Incluso acuden a las citas diez o quince minutosantes de la hora prevista.

• Están muy orgullosos de su país, de su cultura, sus paisajes exóticos y su gastronomía,que constituyen temas de conversación favorables. Les gusta más hablar del futuromás que del pasado.

• Es preferible eludir conversaciones de política o sobre la guerra de Vietnam, que seconoce como la "guerra americana".

• En las reuniones se suele servir té o café caliente, frutas y dulces. Es habitual que elcafé se tome cortado con leche condensada.

• El marco de las relaciones sociales son los restaurantes, aunque también es habitualacudir a los karaokes. A diferencia de la sociedad China, la sobremesa sí es habitual;generalmente se habla de temas familiares.

• Cuando se reserva un restaurante se debe elegir uno con aire acondicionado ya que elclima es muy húmedo y caluroso, incluso en invierno.

• El plato típico es el arroz –Vietnam es el segundo exportador de arroz del mundo des-pués de Tailandia–. Los mariscos tienen una reconocida calidad. Nuoc Nam, es unasalsa de pescado que se utiliza para aderezar platos locales.

Vietnam 233

NORMAS DE PROTOCOLO

• La cultura de la propina no está muy extendida, aunque en restaurantes y taxis seráapreciada.

• La forma de vestir es informal. A las reuniones con la Administración Pública debeacudirse con traje y corbata. En las empresas es frecuente que los ejecutivos llevencamisa de manga larga y cuello abierto.

• La principal fiesta local es el Tet (el Año Nuevo Lunar) que se celebra a finales deenero o primeros de febrero, según los años. Conviene prever esta fiesta cuando serealiza un viaje comercial ya que la actividad empresarial se paraliza durante tresdías.

• Prensa local:www.saigontimesweekly.saigonnet.vnwww.vneconomy.com.vn (Noticias económicas)

• Organismos:www.mofa.gov.vn (Ministerio de Asuntos Exteriores) www.mof.gov.vn (Ministerio de Finanzas)www.vietrade.gov.vn (Agencia de Promoción del Comercio Exterior)www.customs.gov.vn (Aduanas)

• Otros:www.vcci.com.vn (Cámara de Comercio de Vietnam)www.business-in-vietnam.com (Guía de negocios)www.vnglobal.com (Directorio de empresas)www.vietnamonline.com/vnypg/ (Páginas amarillas)www.vietnamtourism.gov.vn (Información turística)


234 Vietnam

Documents

Como Negociar Con Exito en 50 Paises