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Como Elaborar Un Plan de Negocio
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Gustavo Samaniego Tejeda
Especialista en creación y crecimiento de negocios, planes de negocio, marketing para emprendedores.
M.B.A. ESAN e Ing. Industrial UNI Coaching - Universidad Ricardo Palma Emprendedor: Coaching Emprendedor,
Productos naturales y multinivel.
TEMARIO
1. Introducción2. Conceptos básicos3. Componentes del Plan de negocio4. Desarrollo de los componentes
Al parecer todos PLANIFICAN ALGO. Todos quieren saber anticipadamente acerca de los compromisos y la
responsabilidad que van a adquirir para lograr sus metas.
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¿Qué hacen algunos para darle vida a una idea?.
El ingeniero civil primero debe elaborar los planos, el viajero programa su viaje, el técnico del equipo de fútbol diseña una estrategia de juego, el cocinero
prepara los ingredientes y el deportista diseña un plan de entrenamiento.
Y el emprendedor….
¿Planifica su negocio? ¿Planifica los compromisos y
resultados de su negocio? ¿Planifica el futuro de su negocio?
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¡¡Tenemos que hacer que las cosas sucedan!!
¡¡Los resultados son producto de la planeación, la organización la ejecución y el
control!!
“El éxito se funda en metas todo los demás son palabras”
Nuestra habilidad para fijarnos metas es la llave maestra para
alcanzar el éxito”.Brian TRACY
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Consecuencias de la improvisación
En el mejor de los casos: Negocios enanos!
En el peor de los casos: Fracaso del negocio.
El 75% de los nuevos negocios cierran antes de 2 años.
La Planeación Empresarial
Es proyectar el negocio en el futuro y determinar la forma de alcanzar los objetivos.
La planeación es esencial en todas las organizaciones.
“Quien no planifica pierde”. Así de simple
ESTRUCTURA BASICA DE LA PLANEACION
Fijación de objetivos Diseño de estrategias Desarrollo de acciones
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Lo que espera alcanzar la empresa en un período determinado (Año, mes, semana) Ventas estimadas: En unidades físicas y soles. Ganancias y Rentabilidad estimadas
OBJETIVOS DEL NEGOCIO
¿Qué es un Plan de Negocio?
Es un documento que en forma ordenada y
sistemática detalla los aspectos operacionales y
financieros de lo que será una empresa para lograr los
objetivos.
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1. Conocer si el negocio es viable y rentable. 2. Conocer el monto de inversión necesario para el negocio, así
como las necesidades de financiamiento. 3. Definir el modelo de negocio o diseño del negocio. 4. Definir la oferta empresarial a ofrecer.5. Conocer con amplitud, a fondo los aspectos del negocio; para
desarrollar estrategias ganadoras , para atraer a los clientes, lograr que compren, que regresen y no quieran irse.
6. Ordenar las actividades necesarias para iniciar el negocio7. Conseguir financiamiento8. Ayuda a clarificar y organizar bien las ideas.
¿Para que sirve un plan de negocios?
Asesorías 10 últimos Planes de Negocio
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N° Plan de Negocio País
1 Exportación de prendas de alpaca a Brasil Perú2 Pollería a la Brasa Honduras3 Hielo para conservar productos Perú4 Internet para adultos Perú5 Raspadillas especiales Perú6 Procesamiento de papas para industria Perú7 Artículos bordados en oro Brasil8 Mister Churros Perú9 Venta de papa rellena. Con manejo empresarial. Perú
10 Comercialización de productos orgánicos Perú
Esquema General de un Plan de Negocio
1. Resumen ejecutivo2. Descripción del negocio3. Estudio de mercado4. Plan de marketing5. Plan operativo6. Plan de organización7. Plan legal8. Plan financiero9. Plan de implantación10. Anexos
10 preguntas clave para elaborar un Plan de Negocio
,
om
¿Por que van a pagar tus clientes? La empresa debe crear valor y por ello los clientes pagan. ¿Que ofreces ?
La oferta de tu negocio para el cliente: No solo es el producto o servicio: También precio, la atención y servicio al cliente, es la forma de distribución o entrega, es la imagen de la empresa, es el valor agregado, etc.
¿Qué problema o necesidad o deseos del cliente tratará de atender y satisfacer tu negocio?
1. ¿Cuál es tu oferta? ¿Cuál es tu producto o servicio? ¿Cuál es la proposición de
valor de tu negocio?EL CONCEPTO DEL NEGOCIO
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La propuesta Única de Ventas es la gran diferencia de su oferta que le da una ventaja en su mercado objetivo, comparado con lo que ofrece la competencia.
¿Qué ofreces de diferente a los clientes? ¿Por qué y cómo es que mi oferta es mejor que la de la competencia? ¿Cómo mantendré tal ventaja competitiva con el tiempo? ¿Qué podría restar su ventaja competitiva?
2. ¿Cuál es la propuesta única de ventas de tu negocio?
PLAN DE MARKETING-POSICIONAMIENTO-DIFERENCIACION
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¿A quiénes vas a ofrecer y vender tus productos o servicios? ¿Quiénes son los que necesitan tus productos o servicios? ¿Dónde se encuentran?
¿Cuál es el perfil de tus clientes? ¿Cuáles son sus características?¿Son hombres o mujeres? ¿Qué edades tienen? ¿Qué estilo de vida tienen? ¿Qué otras características tienen?
3. ¿Quiénes son tus clientes?PLAN DE MARKETING -SEGMENTACION
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Si sabes a que segmento del mercado dirigir tus productos o servicios, si distingues adecuadamente a tus clientes, conoces su perfil, entonces podrás utilizar estrategias más efectivas, al dirigirlos especialmente a cada uno de ellos.
3. ¿Quiénes son tus clientes?SEGMENTACION-MARKETING
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Es fundamental conocer el mercado potencial, saber la cantidad de posibles compradores que existe en el mercado. Saber si la cantidad de clientes y la demanda total será interesante o no.
Si no es una cantidad importante, quizás no sea conveniente trabajar con dichos clientes, y sea mejor dirigirse a otro tipo de clientes.
La proyección de ventas es clave para la planificación del negocio.
4. ¿Qué tamaño tiene tu mercado?, ¿Cuántos clientes potenciales existen?
¿Cuál es la proyección de ventas?PLAN DE MARKETING
Básico: Un negocio sin ventas no existirá. Para ganar clientes debes desarrollar estrategias y seguir acciones.
¿Cómo lograr captar a los clientes? ¿Cómo lograr que los clientes compren? ¿Cómo hacer que los clientes regresen? ¿Cómo lograr fidelizarlos?
5. ¿Cómo ganar clientes?
PLAN DE MARKETING - MARKETING MIX – VENTAS-ATENCION AL CLIENTE
G
Cuándo y como pondrás en marcha el negocio ¿Cómo ves a tu empresa en 1-5 años? Misión,
visión ¿Qué objetivos esperas alcanzar en tu negocio? ¿Qué estrategias vas a usar?, ¿qué tienes que
hacer en los próximos 3, 6 y 12 meses?, ¿Cuáles son los pasos que tienes que dar para conseguir el primero de ellos?, ¿que harás hoy, esta semana, este mes para conseguirlas?
6. ¿Cómo ves a tu empresa en el futuro?
PLAN 3 – 5 AÑOS
¿Qué sistemas se necesita establecer para que el negocio funcione?
¿De qué aspectos del negocio se encargará usted? ¿Qué partes del negocio serán administradas o realizadas por otros?
¿Cómo se organizará la empresa para una administración eficiente? ¡Cuál será la estructura orgánica? ¿Qué funciones van a cumplir?
7. ¿Cómo se organiza su negocio?
ORGANIZACION
Básico: los procesos y operaciones para producir.
¿Producirás o subcontratarás la producción? ¿Cuáles son los procesos y operaciones que utilizarás? ¿Cómo controlarás la calidad? ¿Cuáles serán tus costos de producción? ¿Cómo controlarás tus inventarios?
8. ¿Cómo producirás tu oferta? ¿Cómo asegurar la calidad? ¿Cómo asegurar
costos razonables?
PLAN DE OPERACIONES-PRODUCCION
Elemento mas importante de un negocio: la gente, son ellos los que dan impulso y hacen crecer el negocio. Por lo tanto en la medida en que cuentes con personal competente y calificado para cada una de las funciones que se necesitan, mas probabilidades de éxito tendrás.
Tener claro el perfil de cada trabajador: características que debe tener para cumplir bien su trabajo.
9. ¿Con qué equipo humano se va a trabajar? Quienes dirigen el
negocio? ¿Cuál es el perfil del personal?
RECURSOS HUMANOS
Es necesario conocer desde el principio la cantidad de recursos que necesitarás para iniciar el negocio sin dificultades. Debes prevenir problemas de falta de liquidez. Con la ilusión inicial se nos olvida la dura realidad: ¿Es rentable nuestro negocio?, ¿vale la pena ponerse manos a la obra?
10. ¿Cuánto costará poner en marcha? ¿Cuánto de inversión? ¿Cuánto se
ganará? ¿Cómo obtendrás el capital necesario?
PLAN DE FINANZAS
Entender cuanto vas a gastar, que cada gasto es diferente y supone un enfoque distinto será parte de tu vida empresarial. Aprenderlo y tratarlos cuanto antes supondrá evitarse muchos quebraderos de cabeza.
Fundamental, es saber cómo se financiará el capital necesario para emprender el negocio.
…¿Cuánto te costará ponerlo en marcha? ¿Cuánto necesitas de
inversión? ¿Cuánto se ganará? ¿Cómo obtendrás el capital necesario?
PLAN DE FINANZAS
1. Descripción del negocio
Nombre del negocio
Breve descripción del negocio
Visión, misión, objetivos
Visión
Misión
Objetivos
Análisis FODA
2. Estudio de mercado Segmentación del mercado
Mercado potencial
Mercado objetivo Análisis de la competencia Análisis y pronóstico de ventas
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A. SEGMENTACION
SEGMENTO DE MERCADO: Es una parte del mercado total, conformada por personas que poseen características similares.
Es el proceso de dividir un mercado en segmentos
Geográfica: País, región, provincia, distrito Demográfico: Edad, sexo, nivel educativo, salud, religión Socioeconómico: A, B, C, D y E Psicográfico: Estilos de vida, valores, actitudes. Forma en que
viven las personas: Ejemplos: Deportistas Conductual: Conocimientos, actitudes, usos o respuestas a un
producto. Búsqueda del beneficio , Tasa de utilización del producto , Fidelidad a la marca, Utilización del producto final , Nivel de 'listo-para-consumir' , Unidad de toma de decisión
Variables para segmentar el mercado
Embarazadas de Lima, nivel socioeconómico A y B Los zurdos de Arequipa Las gorditas de Trujillo, 20 a 40 años edad Niñas de 6 a 12 años, Lima, NSE C y D Jóvenes deportistas, 18 a 35 años, Lima Norte, NSE B, C
y D
Ejemplos de segmentos
Todo negocio tiene que elegir uno o algunos segmentos a atender.
Mercado potencial, mercado objetivo y pronóstico de ventas.
Mercado potencial. La cantidad de personas que consumen y consumirían el producto.
Mercado objetivo. La parte del mercado potencial que se espera atender.
Análisis y pronóstico de ventas. Qué cantidad se proyecta vender en los próximos meses y años.
Análisis de la competencia
Características de sus productos Ubicación. Mapeo. Fortalezas y debilidades
3. Plan de marketing Estrategia de posicionamiento Propuesta única de venta
La mezcla de marketing
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POSICIONAMIENTO
Es el lugar que ocupa la marca (empresa, producto o servicio) en la mente del consumidor.
Un concepto clave para el posicionamiento es la DIFERENCIACION.
Ejemplo: Consumo de leche evaporada por amas de casa: 40% Leche gloria
¿Qué es la Diferenciación?
Es establecer diferencias clave entre la oferta de una empresa y
sus competidores.
Diferenciación = Ventaja competitiva
Importancia de la diferenciación
Estrategia clave de los negocios actuales.
Si no lo haces, caerás, muchas veces sin saberlo, en alguno de estos dos grupos.
- Los negocios que compiten por el precio más bajo: en intentar ser “percibidos” como los más baratos, lo cual es una carrera desgastante y altamente arriesgada en estos tiempos de globalización… y más aún si tu negocio es una mype.
- Los que se atrincheran: en defender que ellos no entran en el juego del precio, pero que tampoco hacen nada por ser diferentes. Son negocios sin identidad propia, que se pasan todo el tiempo dejándose arrastrar por los “vientos del mercado” y nunca construyen nada. Simplemente sobreviven más tiempo.
La diferenciación es un concepto que convierte a un producto en único, lo hace diferente al resto de los de la competencia y se convierte en el principal argumento de ventas.
En tu negocio, desarrolla una estrategia que te diferencie. Una propuesta sobre la cual puedas construir una identidad, con el propósito de sumar valor a una idea que te posicione como algo especial.
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En los atributos del producto, Ej. ofrecer una función extra Diseño del producto, Ej. en su facilidad de uso, o en su durabilidad. Modelos, Ej. en el buen gusto, o en la variedad de los modelos. Atención al cliente, Ej. caracterizarse por brindar un excelente servicio. Precio, Ej. ofrecer precios más bajos que la competencia.
Cómo diferenciar tu oferta
Brindar un servicio extra Rapidez en la atención Servicio personalizado Especializarte en algo
Ejemplos Autos VOLVO: seguridad Autos Mercedes Benz: Distinción, clase Autos Toyota: Economía
Sapolio: calidad, precio, trabajo Kola Real: Calidad, precio justo Inka Kola: El sabor del Perú Casinelli: Especialistas en acabados IFB: Enseñanza práctica, para el trabajo
[email protected]@yahoo.com 60
Propuesta única de venta: Diferenciación
PASOS:1.¿Cuáles son los beneficios principales que aporta mi empresa (o actividad)?2.Piensa en tu competencia. Escribe lo que te diferencia de tus competidores.3.Aporta soluciones a un problema de tu cliente. ¿Cómo alivia/soluciona tu producto o servicio ese problema?4.Sé específico y ofrece pruebas. Asegúrate de poder cumplir lo que prometes.5.Condensa todo en una clara y concreta frase
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Producto Precio Plaza Promoción
MEZCLA DE MARKETING
Producto Precio
Promoción
Plaza
Mercado Objetivo
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Beneficios que ofrece mi producto/servicio?La empresa no vende productos sino beneficios. Ejm. Negocios de aspiradoras: vende salud, practicidad
Calidad: aspecto clave. Nivel de calidad que se ofrecerá. Diseño y estilo Envase Marca Etiqueta Adicionales
Producto
¿Cómo será nuestro producto?
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La definición del precio es clave para el negocio.
El precio va íntimamente ligado a la percepción de calidad del producto (así como su exclusividad).
Precio
Cómo determinar los precios: Según el costo, según la demanda, según la competencia
Estrategias de precios para lanzamiento del negocio, para vender más.
Las MYPES por lo general tienen costos elevados. Muy difícil que sus precios sean bajos.
¿Cuál será el precio? ¿Cómo se determinará?
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Permite acercar el producto al consumidor final en calidad, cantidad, tiempo y garantía adecuada.
¿Qué canal es el mas adecuado para mi negocio?
PLAZA: Canal de Distribución
Directamente a cliente
Mayorista - Minorista
Minorista
¿Cómo haremos llegar nuestro producto al consumidor final?
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Publicidad: Tener claro el objetivo, el mensaje que se quiere
ofrecer al cliente. Medios: periódicos, revista, televisión, radio, correo,
vehículos de transporte y anuncios exteriores. Promoción
Ahora está ganando mayor relevancia en comparación a la publicidad. Ventaja: trato más directo con los clientes.
Fuerza de ventas Equipo de vendedores profesionales
Relaciones públicasEstá teniendo mayor uso, para mejorar la imagen de la empresa. A través de los medios de comunicación.
Marketing directoTrato personalizado al cliente. Fundamental tener información personal de cada cliente.
PROMOCION: COMUNICACION
[email protected]@yahoo.com 66
4. Plan de operaciones Definir estrategia. ¿Hacer o tercerizar? Diseño del producto o servicio
Descripción del proceso/operaciones
Localización del negocio Distribución física del negocio
Recursos materiales: materia prima, materiales, insumos Equipos, maquinaria Instalaciones Recursos humanos Proveedores
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¿Cómo se va a organizar la empresa? Organigrama Cargos Funciones Selección del personal Capacitar al personal Primero el personal, después el cliente.
5. Plan de organización
[email protected]@yahoo.com 68
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Socios Qué tipo de negocio conviene Tipos de empresas jurídicas Permisos y licencias Documentación contable y legal, laboral
6. Plan legal
[email protected]@yahoo.com 69
7. Evaluación Económica y
Financiera Inversión inicial. Necesidades de financiamiento.
Cálculo de costos: fijo y variable
Costo unitario total de cada producto
Precio de venta
Determinación del punto de equilibrio
Flujo de caja económico: ingresos y egresos
Análisis financiero. Evaluación del negocio
8. Plan de implantación
Secuencia ordenada de tareas y actividades, según fechas planeadas; indicando responsables.
Hacer un plan de negocios no garantiza el éxito, pero
no hacerlo casi siempre asegura el fracaso”
“Yo no puedo enseñarles nada,solo puedo ayudarles a buscar el conocimiento dentro de ustedes mismos: lo cual es mucho mejor
que traspasarles mis conocimientos.”
Sócrates.
Muchas gracias!!
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![Como Elaborar Una Presentacion en Power Point[2]](https://img.pdfslide.us/doc/110x75/577d20141a28ab4e1e91f037/como-elaborar-una-presentacion-en-power-point2.jpg)
