Commercial Excellence

“Optimaliseren van sales performance” Commercial Excellence

03-04-12 1

“Je moet elke dag beter worden om goed te blijven”

Realiseren van Commercial Excellence

03-04-12 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 2

Introductie - CINFIELD

CINFIELD is een commercieel expertise bureau dat acteert op het snijvlak van strategie en commercie

CINFIELD is gespecialiseerd in business development en

bidmanagement


Hoe scoort jouw organisatie inzake commercie op het vlak van: 1.  Proces 2.  Resultaat

Cijfer: 1-10


Vraag

Ontwikkelpyramides


CINFIELD 3 fasenmodel©


contractfaseoffertefaseacquisitiefase

mate van beïnvloeding

GUNN

ING

PUBLICATIE/

UITNOD

IGING


Commercial Excellence •  Professioneler verkopen, met hulp van inkopen •  Meer ambitie

–  Kritieke prestatie indicatoren –  Vakvolwassenheid

•  Waardecreatie (houdbaar) •  Continue business development

Business development - modellen


•  Groeistrategiemodel volgens Ansoff

•  Waardediscipline volgens Treacy en Wiersema

•  5 krachten model volgens Porter

•  Omgevingsanalyse DESTEP

•  SWOT analyse

Business development - Ansoff


Business development - Ansoff (2)


Marktpenetratie •  Ontwikkelen van bestaande

relaties, van incidenteel naar regelmatig en van regelmatig naar zeer goed

•  Gericht op schaalvoordeel en efficiency (operational excellence)

•  Dingen goed doen

Marktontwikkeling •  Ontwikkelen van nieuwe

relaties, op basis van functionele vraag

•  Dit vergt veelal (kleine) aanpassingen aan het product en/of het proces (customer intimacy)

•  Goede dingen doen

Business development - Ansoff (3)


Productontwikkeling •  Verkopen van nieuwe

producten aan bestaande klanten

•  Nieuwe producten introduceren ter vervanging van de oude huidige producten of cross-selling, kleine aanpassing aan het product en naast het huidige product verkopen

•  Customer intimacy of product leadership

Diversificatie •  Nieuw product in een nieuwe

markt

•  De moeilijkste strategie met veel risico’s

•  Dit is een goede strategie voor bedrijven met een succesvol portfolio maar kampen met een volwassen markt

•  BCG matrix


Business development - Treacy & Wiersema Waardediscipline = unieke waarde voor welke klant? •  Operational Excellence - de impliciete beloften die zij hun klanten

doen zijn eenvoudig: een lage prijs en koopgemak.

•  Customer Intimacy - Hun impliciete belofte aan de klant is: we hebben de beste oplossing voor u, en we helpen u waar we maar kunnen om een optimaal resultaat en / of een optimale waarde te verkrijgen bij alles wat u van ons koopt.

•  Product Leadership - zij beloven hun klanten impliciet de beste, allernieuwste producten, en meer niet.


Business development - analyse DESTEP - omgevingsanalyse 5 krachtenmodel van Porter - concurrentie analyse

1.  De macht van leveranciers 2.  De macht van afnemers 3.  De mate waarin substituten en complementaire goederen verkrijgbaar

zijn 4.  De dreiging van nieuwe toetreders tot de markt 5.  De interne concurrentie van spelers op de markt


Business development - SWOT analyse •  Inzicht in de omgeving met behulp van Porter

•  Wat zijn de trends (DEPEST)?

•  Hoe ziet de lappendeken van concurrenten, klanten en ketenpartners eruit?

•  Wat zijn de wederzijdse aanknopingspunten?

•  Wat zijn de kansen en bedreigingen, die uw organisatie helpen met het realiseren van haar doelstellingen?


Business development - SWOT analyse •  Inzicht in de omgeving met behulp van Porter en kennis van

de kansen en bedreigingen

•  Wat zijn vervolgens de sterke en zwakke punten van uw organisatie?

•  Welke acties op de korte en lange termijn zijn te definiëren op basis van de SWOT confrontatiematrix?

•  Welke prioriteiten dienen hierbij in ogenschouw genomen te worden?


Business development - BBSC •  Hanteert uw organisatie een Business Balanced Scorecard?

•  Wat zijn de kritieke succesfactoren?

•  Wat zijn de kritieke prestatie indicatoren?

•  Hanteert uw organisatie een dashboard?


Commercial Excellence •  Professioneler verkopen, met hulp van inkopen •  Meer ambitie

–  Kritieke prestatie indicatoren –  Vakvolwassenheid

•  Waardecreatie (houdbaar) •  Continue business development

Weet u hoe uw klant u koopt?



Commercial Excellence Van Purchasing Excellence naar Commercial Excellence •  8 Strategische processen •  6 Operationele processen

Doel

Commercieel excelleren streeft maximaal resultaat na. Resultaat in termen van: 1.  houdbare waardecreatie, 2.  optimaal rendement, 3.  continuerende ambitieuze doelen.


ComEx model

-  Toetst en ontwikkelt de vakvolwassenheid van de commerciële organisatie;

-  Helpt objectief ambitieuze doelen te stellen; -  Draagvlak en bewustwording in de gehele onderneming (het

leiderschap) is essentieel om onvermoed potentieel zichtbaar te maken.


1. Strategie ontwikkeling

2. Leiderschap(stijl)

3. Organisatie inrichting

4. Talent management

5. Executie


ComEx model (2)

Strategische processen 1.  Ontwikkelen strategie per branche/sector 2.  Besluitvormingsproces lead kwalificatie 3.  Optimaliseren klantenbestand 4.  Ontwikkelen en managen prospect en klantrelatie 5.  Optimaliseren van product/proces innovatie en

ontwikkeling 6.  Integratie van ketenprocessen 7.  Prestatieverbetering en borging kwaliteit 8.  Financieel en risico management


Operationele processen 1.  Vaststellen van plannen en beleid 2.  Inrichting verkooporganisatie 3.  Ontwikkelen verkoop procedures 4.  Prestatie indicatoren commercie 5.  Informatie technologie voor verkoop 6.  Human Recource Management


Oefening: strategie versus operatie


1.  Hoe luiden uw kernwaarden?

2.  Wat is uw missie en ondernemingsstrategie?

3.  Wat drijft uw winstgevendheid?

4.  Wat is de lifecycle van uw business? à  Hoe goed zijn deze elementen geborgd in uw operationele

processen?

Tot slot De beste deal leidt tot waardevermeerdering van zowel

verkopende als inkopende organisatie


!

CINFIELD

Spoorlaan 10A 3721 PB Bilthoven T 030 228 1962 www.cinfield.nl [email protected]

Alexander Reuvers | Rick Uringa

Dank voor uw aandacht

03-04-12 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE

Voor vragen, bel: •  Alexander Reuvers – O6 8321 1435 •  Rick Uringa – 06 8321 1430

Documents

Commercial Excellence