C.M.M. Marketing - Página de inicio | Recursos para Pymes · No se preocupe si no tiene claros los conceptos de Marketing, Estrategia, etc. es posible que incluso le suenen a cosas

CMM Marketing. Manual de Usuario

C.M.M. MarketingSoftware de Cuadro de Mando y Control de Marketing

Manual del Usuario

Recursos Para Pymes

1 © Recursos Para Pymes. Todos los derechos reservados. Prohibida la reproducción por cualquier medio.

http://www.recursosparapymes.com/


Índice de ContenidosIntroducción........................................................................................................................ 4Qué es CMM Marketing ..................................................................................................... 5Primeros Pasos con CMM Marketing ................................................................................. 7IMPORTANTE: Cómo hacer una copia de seguridad ....................................................... 10La exportación de datos a un formato compatible con Excel.............................................. 10La pantalla principal.......................................................................................................... 11Breve descripción de las distintas secciones del Programa................................................. 13

Sección de Estrategias ...................................................................................................................13Sección de Acciones de Marketing ...............................................................................................13Sección de Ventas.......................................................................................................................... 14Sección de Preventas .....................................................................................................................14Sección de Cuadro de Mando ....................................................................................................... 14Sección de Ayuda.......................................................................................................................... 15

La Sección de Estrategias de Marketing............................................................................. 15Opciones de la sección...................................................................................................................18

Introducir Nueva Estrategia ................................................................................................................. 18Analizar la Rentabilidad de las Estrategias .......................................................................................... 19Imprimir Listado de Estrategias Utilizadas (Todas) ............................................................................. 19Imprimir Informe de Indicadores de las Estrategias (Todas) ................................................................ 19Imprimir Informe de Rentabilidad de las Estrategias (Todas) .............................................................. 20Tabla de visualización de Estrategias ................................................................................................... 21

La sección de Análisis de Estrategias................................................................................. 21Opciones de la sección...................................................................................................................23

Analizar por fechas los Indicadores clave de las Estrategias................................................................. 23Ver Indicadores de Estrategias para todas las fechas ........................................................................... 23Imprimir informe de Rentabilidad de lo que ve en la tabla de Estrategias............................................. 23Imprimir Informe de Indicadores de Estrategias (de lo que vea en la tabla) ........................................ 24Tabla de visualización de Estrategias e Indicadores clave (ordenadas por beneficios).......................... 26

La Sección de Acciones de Marketing Realizadas.............................................................. 27Opciones de la sección...................................................................................................................28

Introducir Nueva Acción de Marketing Realizada ............................................................................... 28Búsqueda Avanzada de Acciones ........................................................................................................ 28Imprimir informe Diario de Acciones .................................................................................................. 29Tabla de visualización de Acciones de Marketing introducidas............................................................ 29

La sección de Contactos ................................................................................................... 30Opciones de la sección...................................................................................................................31

Introducir un nuevo Contacto o Cliente ............................................................................................... 31Búsqueda Avanzada de Contactos ....................................................................................................... 31Analizar los Indicadores Clave de Contactos ....................................................................................... 32Imprimir informe avanzado de Contactos por Estrategia...................................................................... 32

Sección de Análisis de Contactos....................................................................................... 33Opciones de la sección...................................................................................................................34

Ver Indicadores de Contactos para todas las fechas ............................................................................. 34Analizar por fechas los Indicadores clave de los Contactos ................................................................. 35




Imprimir Informe de Indicadores del análisis de Contactos.................................................................. 35Tabla de visualización de Análisis de Contactos (ordenados por ingresos)........................................... 36

Sección de Ventas ............................................................................................................ 36Opciones de la sección...................................................................................................................37

Introducir una nueva Venta .................................................................................................................. 37Búsqueda Avanzada de Ventas ............................................................................................................ 37Imprimir informe Diario de Ventas (entre fechas) ............................................................................... 38Imprimir informe de Ventas agrupadas por Estrategia ......................................................................... 38Imprimir informe de Ventas agrupadas por Contacto .......................................................................... 38Tabla de visualización de Ventas ......................................................................................................... 39

La sección de Preventas..................................................................................................... 39Opciones de la sección...................................................................................................................41

Introducir una nueva Preventa ............................................................................................................. 41Búsqueda Avanzada de Preventas ........................................................................................................ 42Imprimir informe Diario de Preventas (entre fechas) ........................................................................... 42Imprimir informe de Preventas agrupadas por Estrategia .................................................................... 42Imprimir informe de Preventas agrupadas por Contacto ...................................................................... 43Tabla de visualización de Preventas ..................................................................................................... 43

La sección de Cuadro de Mando de Marketing................................................................... 43Opciones de la sección...................................................................................................................44

Ver indicadores para todas las fechas .................................................................................................. 44Imprimir Informe completo de Indicadores (de lo que ve en pantalla) ................................................. 45

Los indicadores del Cuadro de Mando, explicados uno a uno............................................. 45Indicadores clave del Marketing ................................................................................................... 45Indicadores clave de Ventas y Acciones (teniendo solamente en cuenta el aspecto del Marketing)....................................................................................................................................................... 47Indicadores clave de Clientes ........................................................................................................48

La sección de Ayuda......................................................................................................... 49




INTRODUCCIÓN

Ante todo muchas gracias por su adquisición del software C.M.M. Marketing, está realizado con el

objetivo de optimizar su inversión en Marketing y proporcionarle un enorme valor real.

El Marketing es probablemente la inversión más fundamental que pueda hacer en su empresa, por la

sencilla razón de que de ello dependen los ingresos y clientes que vaya a conseguir. Un producto

excelente no tiene valor si no llega hasta el cliente y lo utiliza, de hecho muchos productos

excelentes se han quedado en los almacenes sin vender por un marketing nulo, igual que muchos

empresarios (dignos, trabajadores duros ansiosos de proporcionar valor a sus clientes) no han

podido conseguirlo porque, simplemente, nadie les veía y por tanto nadie les compraba.

Si ha adquirido este software es porque es consciente de esa importancia, porque quiere que los

recursos y el dinero que destine a su Marketing se conviertan en clientes en vez de acabar por el

desagüe. C.M.M. trata de responder a la pregunta fundamental que es necesario contestar para que

sea así y que es:

¿Qué estrategias de Marketing están funcionando para atraer clientes?

El gran problema de las mayoría de empresas es que no tienen una respuesta, o si la tienen, está

basada en suposiciones y conjeturas.

El objetivo de este software es dar una respuesta objetiva, ver qué estrategias están dando un

beneficio y cuáles son sólo un gasto inútil, con los números por delante, para que usted pueda tener

una visión clara con la que tomar decisiones sobre en qué hay que insistir y qué hay que desechar o

mejorar.

No se preocupe si no tiene claros los conceptos de Marketing, Estrategia, etc. es posible que incluso

le suenen a cosas etéreas, a términos alejados de la realidad del día a día. Son cosas que se explican

de manera muy sencilla, clara y práctica tanto en este manual como en el resto de documentación

que acompaña al software. Se ha querido hacer así porque otro objetivo es que, además de tener una

herramienta vital para su empresa, pueda tener bien claros estos conceptos y que le sirvan para




comprender, utilizar bien y saber qué funciona realmente, en lo que a Marketing se refiere.

Y sin más dilación, vamos con el programa de software y su funcionamiento.

QUÉ ES CMM MARKETING CMM Marketing es una aplicación de software que responde a una pregunta crucial para cualquier

empresario:

Le permite ver qué estrategias de Marketing le están funcionando a la hora de conseguir

Ventas y Clientes y cuáles no.

Con esa información se puede extraer el máximo rendimiento posible de nuestra inversión en

Marketing, simplemente potenciando y concentrándonos en lo que vemos que mejor funciona, y

mejorando (o desechando) aquello que realmente no está dando resultado.

Este programa nace por dos motivos fundamentales:

● La importancia crucial de esta cuestión, ya que en la mayoría de ocasiones, y por

experiencia, la respuesta a estas preguntas por parte del empresario es un encogimiento de

hombros o frases difusas.

● La ausencia, hasta ahora, de una herramienta que ayudara a responder esta cuestión

de manera sencilla y clara.

Este software nació para uso personal de Recursos Para Pymes y tras casi un año de pruebas y de

refinar el modo de trabajar para hacerlo sencillo y claro, se pensó en la utilidad del mismo para

cualquier empresa o negocio y se hizo una versión apta para el uso general.

¿Qué es lo que mayor beneficio me proporciona? ¿Por qué se producen mis ventas?

La enorme mayoría de pequeñas empresas son "ciegas" a esto y no son capaces de responder de

manera concreta a estas preguntas tan cruciales, con CMM Marketing se puede hacer de manera

fiable ya que se basa en datos objetivos e indicadores numéricos fundamentales en Marketing.

Lo que su empresa invierte en Marketing, es decir, en darse a conocer al mercado e intentar que los




clientes le elijan, puede acabar siendo un gasto inútil o proporcionar un enorme beneficio porque de

verdad consigue ventas, la cuestión es poder saber qué estrategias funcionan y cuáles no.

Con unas pautas muy básicas de trabajo, como son ir introduciendo datos fáciles de conocer en el

día a día de su negocio (en los documentos que acompañan a la aplicación se dan las prácticas más

sencillas para sacarle todo el partido al software), CMM marketing almacena y analiza lo que

necesita saber para que el presupuesto invertido en Marketing esté siempre bien aprovechado y no

pierda tiempo, recursos y dinero en estrategias que, en realidad, sólo provocan que pierda dinero.

Esta herramienta nació precisamente de la propia búsqueda de Recursos Para Pymes de un software

que ayudara a recopilar datos fundamentales, los analizara y permitiera ver los inidicadores que

dicen qué es lo que está funcionando a la hora de conseguir ventas. Ningún software en el mercado

permitía poder ver cuál era el rendimiento del Marketing desde un punto de vista sencillo y

estratégico, así que la alternativa era construirla.

Tras ver que funcionaba y proporcionaba un enorme valor, ponerla a disposición de todos los

pequeños y medianos empresarios preocupados por extraer el máximo rendimiento de su marketing

era el siguiente paso natural.

Se ha querido hacer una herramienta lo más intuitiva posible, pensando en aquellos a quienes este

software les va a resultar útil, para comenzar a manejarla en minutos y no en días e igualmente en

cada pantalla de la aplicación tiene múltiples puntos de ayuda identificados con este signo

para facilitarle el manejo y el aprendizaje de la herramienta, de esa manera no tiene que remitirse a

este manual para cualquier cosa que se pudiera hacer.

Con que convierta este programa y la información que le acompaña en apenas una pequeña parte de

su gestión diaria, se puede ahorrar muchísimo dinero y darle la clave para conseguir mayores

beneficios. Garantizado.




PRIMEROS PASOS CON CMM MARKETING Uno de los recomendables primeros pasos con este software es leerse este manual, sin embargo

puede comenzar a sacarle partido al programa y comenzar a usarlo en unos pocos minutos.

Para ello un buen comienzo sería este:

1. Antes de nada pinche en "Datos de la empresa" (está en la pantalla de Inicio) y rellene los

datos básicos de su iniciativa, como el nombre, CIF, etc. así los informes ya aparecerán con

el nombre de su empresa y no tendrá que preocuparse más por este pequeño paso de

configuración.

Esta es la pantalla de Inicio. Arriba a la derecha puede ver el apartado de configuración básica.

2. Este software gira alrededor de las estrategias de Marketing que la empresa utiliza. Por ello

el primer paso es definir y tener claro qué estrategias de Marketing está utilizando en

su negocio y hacerlo de manera clara y precisa.

Eso es algo que tiene que hacer usted en su negocio o con las personas encargadas de

Marketing en su empresa. La cuestión es identificar bien qué se está haciendo para darnos a

conocer y conseguir clientes.




Una vez estén claramente determinadas e identificadas las estrategias de marketing que

su negocio emplea, puede introducirlas en la sección Estrategias del programa.

Muchas veces en el caso de pequeños y medianos negocios este punto puede resultar algo

difuso, es necesario clarificarlo lo mejor posible, no sólo para utilizar correctamente el

software sino principalmente porque de ello va a depender una correcta gestión de su

empresa y que pueda conseguir mejores ventas y más clientes.

Normalmente cuanto más difuso tenemos el tema de las estrategias de Marketing en

nuestra empresa, más difusos son los resultados que obtenemos como consecuencia.

Ya que los resultados obtenidos por el Marketing son las ventas y clientes, es crítico que, si

no lo hemos hecho ya, comencemos con buen pie realizando este paso.

No se preocupe, en la sección Estrategias de este mismo manual y en los documentos que

acompañan este software tiene explicado todo de manera clara y sencilla por lo que no

dude en visitar la sección Estrategias y aprender más pinchando en los puntos de Ayuda.

3. Para sacarle todo el partido a este programa y mejorar su gestión debe establecer una

rutina de recogida de datos y de introducción de los mismos en el software.

Los datos necesarios que hay que introducir con regularidad en el software son muy

sencillos de obtener y son:

• Las Estrategias de Marketing que utiliza (ver el punto anterior).

• Los Contactos que va realizando en el desarrollo de su actividad. Un cliente será

siempre un contacto con lo que cuando consigamos uno (a través de una venta) habrá

que introducirlo, los posibles clientes también son contactos, así como otras personas

susceptibles de influir en la marcha de la empresa. En la sección de Contactos tiene

más información al respecto.

• Las Acciones de Marketing que vamos ejecutando (como esa última campaña por

correo, por ejemplo). Las acciones son los actos concretos mediante los cuales

ponemos en marcha las estrategias en nuestro día a día.




• Las Ventas. Es decir, debemos introducir los datos básicos de una venta cuando la

realicemos.

• Las Preventas. Que son las acciones que realiza un cliente antes de una posible

venta para convencerse, como llamarnos, visitarnos, pedir más información, bajarse

una demostración de nuestra web, llevarse un catálogo... (en la sección de Preventas

tiene más información al respecto. Es importante tener claro este concepto).

Todo ello es fácilmente identificable y los datos que se piden muy sencillos, lo único de

lo que tenemos que ser conscientes es de que cuanto mejor sea el proceso mediante el cual

obtenemos esa información y la introducimos en el programa, más rendimiento extraeremos.

Con esa información el programa va calculando indicadores clave, le permite analizar los

datos e imprimir informes fundamentales que le permitirán tomar decisiones con

información objetiva de qué es lo que está funcionando en nuestro marketing.

De esa manera por fin podremos saber en qué invertir, qué nos está dando rendimiento, en

qué no merece la pena insistir... cuestiones que, en la enorme mayoría de empresas tienen

una respuesta dudosa o nula.

Acostumbrarse a introducir los datos necesarios cada día o cada varios días, por ejemplo, es

una tarea sencilla que muy probablemente apenas le llevará unos minutos.

Es posible que desee introducir datos pasados, de hecho es lo más recomendable, no

obstante es importante tener en cuenta que debemos introducir todos los datos posibles de

un periodo de manera equilibrada.

Es decir que si, por ejemplo, introducimos sólo las acciones de marketing de un periodo de

tiempo pero no las ventas de ese mismo periodo, algunos indicadores saldrán obviamente

distorsionados.

Si por lo que sea no es factible conocer todos los datos de un periodo de tiempo pero aún así

queremos introducir algunos solamente para ver ciertos indicadores (como el coste de

Marketing siguiendo el ejemplo anterior) o extraer ciertas conclusiones parciales al menos

tengamos en cuenta eso en nuestro análisis y no lo olvidemos para un futuro.




IMPORTANTE: CÓMO HACER UNA COPIA DE SEGURIDAD Es fundamental que en este software, y en general en cualquier programa en el que se trabaje con

datos importantes, realice copias periódicas de seguridad que permitan, en caso de imprevistos,

poder restaurar el programa y sus datos para seguir trabajando normalmente.

Realizar una copia de seguridad de CMM Marketing es sencillo y rápido, simplemente vaya hasta

el directorio donde lo ha instalado y copie todos los archivos que contiene en algún lugar

seguro (otro directorio, un disco externo... lo que tenga dispuesto para estos casos).

Luego sencillamente, si la cosa deja de funcionar, coja los archivos de la copia de seguridad y

péguelos de nuevo en el directorio de instalación (si no ha borrado lo que había le preguntará si

sobreescribe los archivos, si no le funcionan los que hay, es posible que no le importe hacerlo).

Es así de simple. Copie todos los archivos del directorio donde ha instalado el programa y guárdelos

en lugar seguro para, en caso de necesidad, volver a poner esa copia en el directorio de instalación

en vez de lo que haya dejado de funcionarle.

Tenga en cuenta que, dependiendo de cuando hiciera la copia, tendrá los datos hasta la fecha en la

que la hizo, con lo que es conveniente definir una rutina de realización de copias periódicas de

seguridad para ir teniendo “backups” más o menos actualizados.

LA EXPORTACIÓN DE DATOS A UN FORMATO COMPATIBLE CON EXCEL

A partir de la versión 1.2 del programa en cada sección del software CMM (excepto en la de

Cuadro de Mando) aparece una opción para exportar los datos de la misma a un formato compatible

con Microsoft Excel.

Mediante esta opción puede exportar los datos de la sección en la que se encuentra a un formato .xls

que puede abrir con Microsoft Excel.

Si pulsa aparecerá un formulario a través del cual podrá buscar y exportar los datos que desee.




En dicho formulario le aparecerán opciones a rellenar para buscar y filtrar los datos según los

criterios que prefiera. Si deja en blanco las casillas a rellenar exportará todos los datos.

Si rellena alguna casilla (como la del intervalo de fechas en el caso de la sección de ventas, por

ejemplo) el software CMM filtrará los datos por los criterios que haya expecificado (en el ejemplo

de antes exportaría sólo los datos que coincidan con el intervalo de fechas elegido).

Cada formulario de exportación contiene indicaciones claras de uso.

El archivo de datos exportados se guarda en el directorio en el que haya instalado la

aplicación.

Si en vez de Microsoft Excel utiliza Open Office Calc podrá abrir igualmente el fichero. Calc

comenzará a importar los datos para adaptarlos a su formato y en principio no tendría que hacer

nada excepto pulsar el botón de siguiente de las pantallas que aparezcan hasta que finalice el

proceso.

LA PANTALLA PRINCIPAL

La pantalla principal de CMM Marketing es muy sencilla y le permite realizar cuatro labores

principales:

● Acceder a las distintas secciones, pulsando en los botones indicativos de cada una (zona 1 en

la imagen siguiente).

● Introducir los datos básicos de su empresa (2).

● Poder ver rápidamente el top de estrategias por Retorno de Inversión y por Beneficio (3)

● Introducir rápidamente los distintos datos que precisa el programa para realizar sus

funciones (4).




La pantalla principal y sus “zonas” principales




BREVE DESCRIPCIÓN DE LAS DISTINTAS SECCIONES DEL PROGRAMA

El programa se compone de distintas secciones, cada una se explica

detalladamente más adelante, pero vamos a echar aquí un vistazo general

previo para hacernos una mejor idea.

A las secciones siempre se puede acceder a través del menú de la izquierda,

donde podrá encontrar los distintos botones con los que acceder a cada

sección.

A la derecha puede ver una captura de pantalla de dicho menú de secciones. En

azul aparecerá la sección en la que se encuentra en ese momento, en color gris

todas las demás.

Sección de Estrategias

En esta sección puede introducir las estrategias de Marketing que utiliza su empresa, así como

analizar los indicadores clave de las mismas (como son por ejemplo los beneficios, el coste, el

retorno de la inversión que proporciona cada estrategia, etc.)

En esta sección también podrá imprimir informes adecuados para su análisis y toma de decisiones.

Se trata de una de las secciones más cruciales del programa, pues el objetivo de este software es

precisamente que usted pueda ver objetivamente qué estrategias de Marketing le están

funcionando mejor y cuáles no están dando los resultados esperados a la hora de conseguir ventas

y captar clientes.

Sección de Acciones de Marketing

En esta sección puede introducir las Acciones de Marketing y promoción que realice, así como los

datos clave de la misma (como el coste de la Acción, la estrategia de Marketing a la que pertenece,

la fecha en la que se realiza, etc.).

Igualmente podrá ver las Acciones introducidas, buscar sólo aquellas que desea ver e imprimir

informes útiles para su gestión y toma de decisiones.




Sección de Contactos y Clientes

En esta sección podrá introducir la información de los contactos que vaya obteniendo gracias a sus

estrategias de Marketing.

Tenga en cuenta que todo cliente es al fin y al cabo un contacto, pero también lo pueden ser

posibles aliados o hasta personas de la competencia. Es importante tener en cuenta que,

prácticamente siempre, la marcha de una empresa suele depender de la cantidad y calidad de los

contactos.

Sección de Ventas

En esta sección podrá introducir la información de las ventas que vaya realizando a clientes.

En ella podrá incluir los datos básicos de cada venta (como su fecha, el ingreso obtenido o el

contacto/cliente al que se le ha vendido) igualmente podrá buscar entre las ventas introducidas e

imprimir informes.

Sección de Preventas

En muchas ocasiones uno no consigue una venta "a la primera", sino que el posible cliente contacta

para pedir información, es necesario visitarle para realizar una presentación del producto, se pone

una cita para realizar una demostración...

Eso son acciones de preventa, es decir, acciones previas destinadas a facilitar la venta del

producto.

Especialmente si se trata de productos que requieren una cierta inversión de dinero o en los cuales

el ptencial cliente tiene muchas opciones entre las que elegir habrá que realizar casi siempre

acciones de Preventa previas antes de conseguir la venta en sí.

En esta sección puede introducir dichas acciones y sus datos clave.

Sección de Cuadro de Mando

Sección crucial para su toma de decisiones y para obtener una visión general y objetiva de nuestro




Marketing.

En esta sección puede tener una visión en conjunto de cómo está rindiendo el Marketing que

estamos empleando y en definitiva comprobar nuestra capacidad para generar clientes, ventas e

ingresos.

En ella puede echar un vistazo general a los indicadores globales clave (teniendo en cuenta todas las

estrategias de Marketing) y analizarlos. Esos indicadores clave son, por ejemplo, el Retorno de la

Inversión global que estamos obteniendo, el coste total de Marketing, los ingresos conseguidos, etc.

Igualmente podrá imprimir informes fundamentales para ver cómo lo está haciendo y tomar

decisiones adecuadamente.

Sección de Ayuda

En esta sección podrá acceder a las ayudas y la información sobre el manejo del programa.

A continuación vamos a ver en detalle cada sección.

LA SECCIÓN DE ESTRATEGIAS DE MARKETING

Esta es una de las secciones más fundamentales del software CMM y alrededor de la cual gira su

forma de funcionar, por lo que es prioritario comprenderla bien.

En realidad es muy sencilla y se va a explicar de manera muy clara.

Antes de nada la primera tarea a realizar, (como se comenta en la sección de ayuda "Primeros

Pasos") es definir claramente y de manera concreta qué estrategias de Marketing se están

utilizando en el negocio.




Visión general de la sección de Estrategias

Una vez estén totalmente claras y concretadas las podremos introducir en esta sección de

Estrategias de Marketing.

No hay que dejarse impresionar por el término "Estrategias de Marketing", ya que en realidad el

concepto es sencillo, como vamos a ver a continuación.

"Marketing es todo lo que hacemos para que un cliente nos conozca, nos tenga en cuenta en su

decisión de compra y acabe eligiéndonos a nosotros en vez de a la competencia".

Esta es una definición propia y no estrictamente accdémica (de hecho no hay una definición clara y

unificada de Marketing), pero es la que, por experiencia de años, se ha concluido que es más

acertada y práctica.

Una estrategia es lo que hacemos para conseguir un objetivo, ya puede ser elaborada y pensada o

bien hacer las cosas casi sin darnos cuenta, pero cuando nos ponemos un objetivo y nos movemos

para llegar hasta él estamos empleando una estrategia, aunque a veces ni siquiera seamos

conscientes de ello.

Así pues para definir las estrategias de Marketing que utilizamos en el negocio cabe preguntarse:

“¿Qué estamos haciendo para dar a conocer nuestra empresa y que los potenciales clientes

nos elijan?"




Ejemplos de estrategias de marketing puede ser el uso del correo directo (es decir ir haciendo

campañas de "mailing" postal) marketing online mostrando nuestros servicios en páginas web,

buzoneo por las zonas cercanas a nuestro local, marketing telefónico, realización de seminarios, etc.

el abanico es muy amplio.

Tenga en cuenta esto, el software CMM tiene como objetivo decirle qué estrategias funcionan

mejor y cuáles no para que tenga ese conocimiento tan fundamental y lo use adecuadamente en sus

decisiones, por eso es vital que defina bien sus estrategias.

No hay una manera específica o "correcta" de concretar o delimitar estrategias, unos pueden

denominarlas de manera muy general y otros concretarlas y subdividirlas en estrategias muy

definidas y especializadas. A la hora de organizar y definir las estrategias que utilizamos debemos

tener muy en cuenta nuestra situación particular y actuar de acuerdo a ella.

Por ejemplo puede que usted sea una empresa familiar, con una historia de cuarenta años, que

realiza sobre todo visitas puerta a puerta con comerciales y sólo recientemente se ha animado a

realizar actividades de marketing a través de Internet, por lo que esta clase Marketing en la red es

apenas un pequeño porcentaje de su presupuesto y no tiene gran importancia.

En un caso así es posible que a la hora de definir sus estrategias englobe todas sus acciones "online"

en una estrategia que llame "Marketing por Internet" o "Marketing online" y luego el resto de lo que

hace para darse a conocer y conseguir clientes ya lo quiera concretar más a fondo, delimitando

estrategias diferentes tales como "Relaciones públicas", "Marketing directo postal", Marketing

directo telefónico, etc."

Igualmente puede darse el caso contrario, que usted sea una empresa cuya actividad se centre

principalmente en Internet y su marketing sea casi todo online, en ese caso probablemente lo que

querrá definir con más profundidad y concreción es su Marketing en la red, detallando a fondo cada

estrategia ("Marketing de pago por clic", "Marketing con banners en otras webs", "Marketing de

afiliación online", etc.), este caso sería el contrario al anterior, su principal interés es detallar bien

las estrategias de marketing online porque es en lo que se suele centrar y lo que le interesa saber si

funciona.

Así pues tenga en cuenta su situación, detalle todo lo que hace para darse a conocer y que sus




clientes le elijan y concrételo en estrategias.

Una vez hecho esto puede comenzar a introducirlas en el software CMM.

Una nota importante sobre Marketing

Como bien saben los que son habituales de Recursos Para Pymes o han adquirido algún producto de

información (como "Marketing de Guerrilla para Pymes") Marketing pueden ser muchas cosas,

incluso aquello que no parece ser realmente Marketing, de hecho la filosofía más beneficiosa al

respecto suele ser tener en cuenta que todo lo que hagamos en nuestra empresa es Marketing.

Pero en fin, para no extender esto más de lo necesario, la cuestión es: puede que usted esté captando

clientes a través de recomendaciones que sus clientes hacen a conocidos (y que sin embargo es algo

que conscientemente usted no está incentivando) o bien mediante su propia labia o la impresión que

deja en comidas, reuniones, etc. (lo que se suele llamar "Relaciones Públicas") y sin embargo no sea

algo que tenía previsto. Aunque no sean estrategias conscientes, son estrategias, por lo que en

cuanto las identifiquemos debemos introducirlas en el software.

Conocer claramente los cauces a través de los cuales nos conocen y nos eligen es fundamental. Si

hacemos bien ese paso, esta herramienta le dirá en todo momento lo que mejor está funcionando.

Opciones de la sección

En la pantalla de la sección tiene una serie de opciones que son las que vamos a ver con detalle a

continuación.

Introducir Nueva Estrategia

Con esta opción puede introducir una nueva estrategia de Marketing en el software.

Pinchando le aparecerá un breve formulario en el que rellenar los datos básicos de la Estrategia en

cuestión que desea dar de alta.




Analizar la Rentabilidad de las Estrategias

Esta opción le lleva a la pantalla de análisis de las Estrategias.

En ella podrá ver las estrategias que ha definido y sus principales indicadores, podrá analizarlas por

fechas, ver todos los indicadores de cada estrategia e imprimir informes de los análisis que realice.

Más adelante hay una explicación detallada de la pantalla de análisis de Estrategias.

Imprimir Listado de Estrategias Utilizadas (Todas)

Con esta opción puede imprimir un informe que le proporciona un listado de todas las estrategias

que ha introducido en el software CMM Marketing.

Imprimir Informe de Indicadores de las Estrategias (Todas)

Con esta opción puede imprimir un informe donde se detalla cada Estrategia introducida y todos y

cada uno de sus indicadores clave, que son:

● Ingresos proporcionados por la Estrategia.

● Coste de la Estrategia.

● Beneficio (o pérdida) de la Estrategia (ingresos menos costes).

● Retorno de la Inversión de la Estrategia (en %). El Retorno de la inversión nos dice

cuánto estamos obteniendo con la estrategia en relación a cuánto estamos invirtiendo en la

estrategia. Ejemplo: si el retorno es de un 100% significa que los ingresos que obtenemos

por la estrategia son el doble de los recursos que invertimos en la estrategia

● Número de Ventas Realizadas. Es decir el número de ventas que hemos conseguido

gracias a esa estrategia.




● Coste por venta realizada. Es decir, cuánto nos cuesta realizar una venta cuando la

conseguimos a través de esta estrategia.

● Coste de adquisición de un cliente. Es decir cuánto nos cuesta conseguir un nuevo cliente

a través de esta estrategia.

● Valor de por vida de un cliente. Es decir, cuánto ingreso nos proporcionan los clientes

conseguidos a través de esta estrategia durante el tiempo en el que hacemos negocios con

ellos.

● Coste medio por acción de Marketing. Es decir cuánto nos cuesta (de media) una acción

de Marketing que ejecutamos y que pertenece a esta estrategia.

Imprimir Informe de Rentabilidad de las Estrategias (Todas)

Con esta opción puede imprimir un informe donde se detalla un listado de las estrategias

introducidas y cuatro indicadores fundamentales:







por la estrategia son el doble de los recursos que invertimos en la estrategia.




Tabla de visualización de Estrategias

La tabla de visualización de Estrategias

En esta tabla o rejilla puede ver un listado de las Estrategias que ha introducido. Están ordenadas

por la fecha de inicio de cada Estrategia y si hace doble click en una estrategia podrá modificar los

datos de la misma.

Igualmente si selecciona una estrategia haciendo click sobre ella con el ratón y pulsa la tecla de

Suprimir (Supr) de su ordenador podrá borrar dicha estrategia.

Antes de borrarse saldrá una pantalla para ejecutar o cancelar el borrado y tenga en cuenta que si ha

introducido acciones, contactos o ventas que dependen de esa estrategia, no podrá borrarla hasta que

no elimine primero todos esos elementos que dependen de la estrategia que desea borrar (no se

pueden quedar "descolgados" elementos tales como contactos, ventas o acciones sin una estrategia

de la que dependen).

LA SECCIÓN DE ANÁLISIS DE ESTRATEGIAS

Cuando pulsamos sobre la opción de “Analizar la rentabilidad de las estrategias” en la pantalla de

estrategias iremos a la sección de Análisis de Estrategias, donde podremos ver los indicadores de las

estrategias y analizar los mismos para las fechas que deseemos.

En esta sección se pueden analizar los principales indicadores clave de las distintas estrategias de

Marketing, permitiendo tener la información para tomar decisiones adecuadas sobre lo que ha

funcionado (o no) en un determinado momento a la hora de conseguir clientes y ventas.




La principal funcionalidad es que se pueden ver cuáles han sido las cifras de los indicadores para el

intervalo de fechas que se elija, e igualmente imprimir los informes correspondientes a esos análisis.

La sección de Análisis de las Estrategias

En la pantalla hay una tabla con las estrategias de Marketing y sus cuatro indicadores principales,

que son:



● Beneficio de la Estrategia (ingresos menos costes).





Si en vez de ver las cifras para todo el periodo en el que se han introducido datos, se realiza un

análisis por intervalo fecha (mediante la opción correspondiente en la pantalla), en la tabla

aparecerán las estrategias con los indicadores correspondientes a ese intervalo de fechas.





Analizar por fechas los Indicadores clave de las Estrategias

Pulsando en esta opción le aparecerá un formulario en el que podrá elegir un intervalo de fechas

para el que ver los indicadores clave.

La pantalla contiene dos calendarios visuales donde podrá marcar la fecha de inicio del análisis y la

fecha final del mismo, tras eso aparecerán en pantalla los datos correspondientes al intervalo de

fechas elegido.

Marcando las fechas de inicio y fin en estos calendarios puede ver los indicadores de las estrategias para el intervalo de fechas

deseado.

Ver Indicadores de Estrategias para todas las fechas

Pulsando en esta opción se calcularán y aparecerán los indicadores clave de las Estrategias para

todas las fechas desde que se comenzó a introducir datos en la aplicación.

Es útil si ha realizado un análisis para ver los indicadores en un determinado periodo de tiempo y

quiere volver a ver las cifras globales.

Por defecto cuando se entra a esta pantalla de análisis las cifras que aparecen son precisamente esas,

las correspondientes a todo el tiempo desde que se comenzó a introducir datos en el software.

Imprimir informe de Rentabilidad de lo que ve en la tabla de Estrategias

Con esta opción puede imprimir un informe donde se detalla un listado de las estrategias




introducidas y cuatro indicadores fundamentales:








Esta opción imprime el informe de rentabilidad de lo que esté viendo en la tabla de estrategias que

aparece en pantalla.

Si está viendo las cifras correspondientes a todas las fechas desde que comenzó a introducir datos,

entonces imprimirá un informe global abarcando todas las fechas, pero si ha realizado un análisis

por fechas y ve en pantalla las cifras correspondientes sólo a ese periodo de tiempo elegido, el

informe que saldrá por impresores será el de ese intervalo de fechas.

Imprimir Informe de Indicadores de Estrategias (de lo que vea en la tabla)

Con esta opción puede imprimir un informe donde se detalla cada Estrategia introducida y todos y

cada uno de sus indicadores clave, que son:










por la estrategia son el doble de los recursos que invertimos en la estrategia

● Número de Ventas Realizadas. Es decir el número de ventas que hemos conseguido

gracias a esa estrategia.

● Coste por venta realizada. Es decir, cuánto nos cuesta realizar una venta cuando la

conseguimos a través de esta estrategia.

● Coste de adquisición de un cliente. Es decir cuánto nos cuesta conseguir un nuevo cliente

a través de esta estrategia.

● Valor de por vida de un cliente. Es decir, cuánto ingreso nos proporcionan los clientes

conseguidos a través de esta estrategia durante el tiempo en el que hacemos negocios con

ellos.

● Coste medio por acción de Marketing. Es decir cuánto nos cuesta (de media) una acción

de Marketing que ejecutamos y que pertenece a esta estrategia.

Esta opción imprime el informe de indicadores de lo que esté viendo en la tabla de estrategias que





informe que saldrá por impresora será el de ese intervalo de fechas.




Tabla de visualización de Estrategias e Indicadores clave (ordenadas por beneficios)

La tabla de visualización de la sección “Análisis de las Estrategias”

En esta tabla o rejilla puede ver un listado de las Estrategias que ha introducido. Las Estrategias

están ordenadas por el beneficio proporcionado (la que aparece primera es la que más beneficio ha

dado) y los indicadores que muestra son:




● Retorno de la Inversión de la Estrategia (en %). El Retorno de la inversión nos dice cuánto

estamos obteniendo con la estrategia en relación a cuánto estamos invirtiendo en la



Si hace doble click en una estrategia podrá ver un detalle de todos los indicadores para el periodo

que esté analizando (global o por intervalo de fechas).




Detalle de una estrategia y sus indicadores cuando se hace doble clic en la tabla de visualización

LA SECCIÓN DE ACCIONES DE MARKETING REALIZADAS

En esta sección se introducen y guardan las acciones de Marketing realizadas.

Las Acciones de Marketing son los actos concretos que realizamos con el fin de que un cliente nos

elija. Dependiendo de sus estrategias de Marketing las acciones pueden ser desde una campaña de

telemarketing hasta la escritura de un artículo en una revista.

La sección de Acciones de Marketing

En la sección de Estrategias del Software habremos definido cuales son los cauces principales que

usaremos para hacernos visibles como opción ante posibles clientes y que nos elijan, las Acciones

son la ejecución concreta de las Estrategias.




Así pues toda Acción de Marketing debe estar encuadrada dentro de una Estrategia que

hayamos definido.

Si por ejemplo una de nuestras estrategias es el Marketing Directo Postal las acciones mediante las

cuales ejecutaremos dicha estrategia serán las distintas campañas de correo que realicemos. Cuando

realicemos una la introduciremos en esta sección.

Si por ejemplo otra estrategia es el Marketing online, acciones de esa estrategia pueden ser una

campaña de pago por click en Google, poner un banner o anuncio en una web determinada, etc.

Recordemos de nuevo la regla principal, toda acción de Marketing pertenece a una estrategia de

Marketing.


Introducir Nueva Acción de Marketing Realizada

Esta opción sirve para introducir en el software una nueva acción de Marketing que hayamos

realizado.

Al pulsar en ella aparecerá un formulario para rellenar los datos clave de la acción de Marketing,

son muy sencillos.

Lo principal a recordar es que cada acción depende siempre de una estrategia, porque cada acción

sirve para ejecutar en la práctica una estrategia.

Búsqueda Avanzada de Acciones

Esta opción permite buscar mediante diversos criterios acciones de Marketing introducidas.

Al pulsar en ella aparecerá un formulario con el que podremos buscar por diversos conceptos como

son nombre de la acción, estrategia, coste o intervalo de fecha.

Los resultados se muestran en la tabla principal de la pantalla de Acciones.




Imprimir informe Diario de Acciones

Esta opción permite imprimir un informe diario de Acciones.

Al pulsar en ella aparecerá un formulario como el de búsqueda avanzada que nos permitirá elegir

qué acciones queremos incluir en el informe.

Este informe puede ser muchísimo más útil y práctico de lo que aparenta a primera vista, de hecho

es uno de los más utilizados en Recursos Para Pymes.

A la hora de ver cómo evolucionan los ingresos y ventas de un periodo de tiempo se suele extraer,

junto con un informe de ventas para ese periodo, este informe de diario de acciones. Así se puede

ver qué se hizo en concreto durante de ese periodo y detectar posibles patrones de efectos de las

acciones de marketing en las ventas de esas fechas.

Imprimir informe de Acciones agrupadas por Estrategia

Esta opción permite imprimir un informe de Acciones de Marketing agrupadas por la Estrategia a la

que pertenecen, así podremos ver una Estrategia y bajo ella el listado de acciones realizadas de la

misma, al igual que el coste de cada acción y el coste global de la Estrategia.



Tabla de visualización de Acciones de Marketing introducidas

En esta tabla se pueden ver las distintas acciones de Marketing que se han realizado y se han

introducido en la herramienta, están ordenadas por fecha.

Igualmente los resultados de búsquedas avanzadas que se hagan aparecerán en esta tabla.

Si hace doble click en una acción de la tabla podrá modificar los datos de la misma.




Igualmente si selecciona una acción haciendo click sobre ella con el ratón y pulsa la tecla de

Suprimir (Supr) de su ordenador podrá borrar dicha acción.

Antes de borrarse saldrá una pantalla para ejecutar o cancelar el borrado.

LA SECCIÓN DE CONTACTOS Dada la manera de funcionar de la herramienta la sección de Contactos es crucial.

En esta sección se deben ir introduciendo los datos básicos de los contactos que vayamos

realizando.

La sección de Contactos

Una empresa sin contactos es igual a una empresa sin beneficios, aunque sólo sea porque los

clientes que uno haga son un contacto, y si no se tienen no hay ingresos.

Desde el punto de vista de este programa un contacto es todo aquel al que conocemos en el

desarrollo de nuestra actividad y que es posible que tenga alguna influencia en la misma de

cierta importancia.

Por ejemplo, un cliente es obviamente un contacto, tiene una influencia directa sobre la actividad

(ya que aumenta sus ingresos con su compra y es posible que compre de nuevo en el futuro),

además de los clientes están los posibles clientes futuros (a veces llamados "leads" o prospectos),

que son gente que contacta pidiendo información adicional sobre lo que hacemos, una




demostración, etc. es decir, gente que en su decisión de compra nos tiene en cuenta como

alternativa.

Es posible que esa clase de contactos un día se conviertan en clientes y por eso es necesario tenerlos

en cuenta e introducir sus datos básicos en el software.

Otra clase de contactos pueden ser proveedores, posibles aliados, gente de la prensa y marketing,

etc.

Los principales contactos que nos interesan son los clientes y los posibles clientes (es decir

aquellos que contactan interesados pidiendo información adicional y que luego pueden convertirse

en clientes o no), ya que lo que queremos ver y analizar es la capacidad que tiene nuestro marketing

de conseguir atraer la atención, que se interesen por nosotros y finalmente obtener clientes y ventas.

Así pues cuando hagamos un contacto gracias a nuestro marketing deberemos introducirlo.

Una nota breve. Esta sección de Contactos no está pensada para llevar una gestión de clientes

profesional como lo haría con un software de CRM, para eso ya hay otros programas adecuados, el

objetivo aquí es otro, es medir indicadores importantes que nos digan qué estrategias funcionan

mejor para atraer contactos y clientes.


Introducir un nuevo Contacto o Cliente

Mediante esta opción podemos introducir los datos básicos de un contacto que hayamos

conseguido.

Búsqueda Avanzada de Contactos

Esta opción permite buscar y visualizar los contactos introducidos por ciertos criterios como

nombre del contacto, estrategia o ingresos.




Analizar los Indicadores Clave de Contactos

Esta opción lleva a la pantalla de Análisis de Contactos (más adelante tiene una explicación

detallada de la misma), donde se pueden ver los principales indicadores de los Contactos o Clientes

que tengamos introducidos, como son los ingresos que han proporcionado así como el número de

ventas y preventas realizadas a cada contacto.

Igualmente en esa pantalla podrá analizar las cifras por el intervalo de fechas que se desee.

Imprimir informe avanzado de Contactos por Estrategia

Con esta opción le aparecerá un formulario de búsqueda de contactos (igual al formulario de

búsqueda avanzada) mediante el que puede buscar los contactos introducidos por distintos

parámetros e imprimir un informe de dichos contactos, los cuales estarán agrupados por la

estrategia de Marketing que los ha conseguido.

De este modo podemos ver las distintas estrategias en marcha y bajo ellas los contactos conseguidos

por las mismas.

Imprimir informe avanzado de Ingresos y Ventas por Contacto

Esta opción permite buscar contactos (con un formulario como el de la opción búsqueda avanzada)

e imprimir un informe de dichos contactos y de cuáles han sido los ingresos, número de ventas y

número de preventas por cada contacto.

De este modo tenemos un listado de contactos que cumplan los parámetros que deseemos, cuánto

ingreso nos han proporcionado, así como el número de ventas realizadas a cada uno y el número de

preventas que se han precisado.

Tabla de visualización de Contactos




En esta tabla se pueden ver (por orden alfabético) los contactos introducidos en la aplicación.

Haciendo doble click en el nombre del contacto podremos ver y modificar sus datos básicos.

Igualmente si selecciona un contacto haciendo click sobre él con el ratón y pulsa la tecla de

Suprimir (Supr) de su ordenador podrá borrar dicho contacto.

Antes de borrarse saldrá una pantalla para ejecutar o cancelar el borrado y tenga en cuenta que si ha

introducido ventas o preventas que dependen de ese contacto, no podrá borrarlo hasta que no

elimine primero todos esos elementos que dependen del contacto que desea eliminar (no se pueden

quedar "descolgadas" ventas o preventas si no tienen un contacto del que dependen).

SECCIÓN DE ANÁLISIS DE CONTACTOS

En esta sección se pueden analizar tres indicadores clave de los contactos que vamos realizando,

como son:

• Los ingresos por venta que nos ha proporcionado un contacto.

• El número de ventas que le hemos hecho a un contacto

• El número de preventas que han sucedido. (Para un detalle del concepto de Preventa no dude

en visitar la ayuda de la sección de Preventas)




Sección de Análisis de Contactos

Esto nos permite tener una información muy importante de cara a nuestra estrategia de gestión de

clientes, ya que podremos ver rápidamente quiénes son nuestros mejores clientes, cuáles están más

receptivos a comprarnos una y otra vez, cuántas preventas suelen realizar los mejores clientes...

A través de estos datos podemos detectar patrones de conducta, priorizar nuestra atención de

clientes a quienes son los mejores o diseñar las ofertas a clientes (según quiénes son los más o

menos receptivos) para obtener un mayor impacto y eficacia.

La principal funcionalidad de esta pantalla de análisis es que se pueden ver cuáles han sido las

cifras de los indicadores para el intervalo de fechas que se elija, e igualmente imprimir los informes

correspondientes a esos análisis.

En la pantalla hay una tabla con los contactos obtenidos y los tres indicadores ya comentados,

ingresos, número de ventas y número de preventas. Los contactos están ordenados de mayor a

menor ingreso proporcionado.

Si en vez de ver las cifras para todo el periodo en el que se han introducido datos, se realiza un

análisis por intervalo fecha en la tabla aparecerán los contactos con los indicadores

correspondientes a ese intervalo de fechas analizado.


Ver Indicadores de Contactos para todas las fechas

Pulsando en esta opción se calcularán y aparecerán los indicadores clave de los contactos para todas




las fechas desde que se comenzó a introducir datos en la aplicación.

Es útil si ha realizado un análisis para ver los indicadores en un determinado periodo de tiempo y

quiere volver a ver las cifras globales.

Por defecto cuando se entra a esta pantalla de análisis las cifras que aparecen son precisamente esas,

las correspondientes a todo el tiempo desde que se comenzó a introducir datos en el software.

Analizar por fechas los Indicadores clave de los Contactos

Pulsando en esta opción le aparecerá un formulario en el que podrá elegir un intervalo de fechas

para el que ver los indicadores clave.

La pantalla contiene dos calendarios visuales donde podrá marcar la fecha de inicio del análisis y la

fecha final del mismo, tras eso aparecerán en pantalla los datos correspondientes al intervalo de

fechas elegido.

Imprimir Informe de Indicadores del análisis de Contactos

Con esta opción puede imprimir un informe donde se detalla cada contacto y sus indicadores clave,

que son:

• Ingresos proporcionados por el contacto.

• Número de ventas realizadas al contacto.

• Número de preventas realizadas por el contacto

Esta opción imprime el informe de indicadores de lo que esté viendo en la tabla de contactos que








informe que saldrá por impresora será el de ese intervalo de fechas.

Tabla de visualización de Análisis de Contactos (ordenados por ingresos)

En esta tabla o rejilla puede ver un listado de los contactos que ha introducido.

Dichos contactos están ordenados por el ingreso proporcionado y los indicadores que muestra son:

• Ingresos proporcionados por el contacto.

• Número de Ventas realizadas al contacto.

• Número de Preventas realizadas por el contacto.

Tenga en cuenta que verá en la tabla la cifra correspondiente al periodo de tiempo que esté

analizando.

SECCIÓN DE VENTAS Esta sección es muy sencilla, es aquella en la que introduciremos las ventas que vamos teniendo.

En ella podremos ver dichas ventas, cuando se han producido, modificarlas, obtener informes útiles,

etc.

Lo esencial es que a través de esta sección podremos ver qué estrategias de Marketing son las que

finalmente nos proporcionan los ingresos de nuestro negocio, de manera que podremos tener

información objetiva y real de qué está funcionando mejor en nuestro Marketing.




La sección de Ventas


Introducir una nueva Venta

Esta opción sirve para introducir en el software una nueva Venta que hayamos realizado. Siempre

que realicemos una venta, nuestra labor es introducirla en la aplicación.

Al pulsar en ella aparecerá un formulario para rellenar los datos clave de la Venta, como puede ser

el ingreso obtenido o el contacto a quien hemos vendido, son muy sencillos.

Lo principal es recordar que toda venta se realiza necesariamente a un contacto, ya que un cliente es

considerado siempre un contacto.

Búsqueda Avanzada de Ventas

Esta opción permite buscar mediante diversos criterios las ventas que hayamos introducido en la

aplicación.


son el contacto a quién se ha vendido, ingreso obtenido o intervalo de fechas en las que se ha

producido la venta.

Los resultados se muestran en la tabla principal de la pantalla de Ventas.




Imprimir informe Diario de Ventas (entre fechas)

Esta opción permite imprimir un informe de Ventas realizadas y la fecha en la que se han

producido.


qué ventas queremos incluir en el informe diario.

Imprimir informe de Ventas agrupadas por Estrategia

Esta opción permite imprimir un informe muy interesante y que normalmente nunca se obtiene en

una empresa, se trata de un informe de Ventas agrupadas por la Estrategia de Marketing que ha

producido dicha venta.

Así, podremos ver una Estrategia y bajo ella el listado de ventas que ha provocado.

Esto nos permitirá ver qué capacidad tienen las distintas estrategias de Marketing de

proporcionarnos ingresos (así como la cuantía de los mismos).

Al fin y al cabo la finalidad última de una estrategia de Marketing es proporcionar ingresos y

beneficios, este informe nos da una idea de la capacidad de generación de ingresos de una

estrategia, si bien lo más importante ya no es cuánto ingreso nos generan sino el beneficio final que

nos dejan, lo cual puede verse en los informes de la sección de Estrategias.

Al pulsar en esta opción aparecerá un formulario como el de búsqueda avanzada que nos permitirá

elegir qué ventas queremos incluir en el informe.

Imprimir informe de Ventas agrupadas por Contacto

Esta opción permite imprimir un informe de ventas agrupadas por el contacto al que se le ha

realizado dicha venta, así podremos ver cada contacto y bajo él el listado de ventas que se le han




hecho.

Si su empresa depende en su actividad de realizar más de una venta a un contacto, este informe le

será de enorme utilidad para ver qué contactos son los que más le compran (y probablemente así

saber qué contactos son más receptivos y proclives a comprar lo que usted vende).

Al pulsar en la opción aparecerá un formulario como el de búsqueda avanzada que nos permitirá

elegir qué ventas queremos incluir en el informe.

Tabla de visualización de Ventas

En esta tabla o rejilla puede ver un listado de las Ventas que ha introducido. Están ordenadas por la

fecha de cada Venta y si hace doble click en una podrá modificar los datos de la misma.

Igualmente si selecciona una Venta haciendo click sobre ella con el ratón y pulsa la tecla de

Suprimir (Supr) de su ordenador podrá borrar dicha Venta.


Los resultados de una búsqueda avanzada de Ventas que realice aparecerán en esta tabla.

LA SECCIÓN DE PREVENTAS

Depende mucho de lo que uno venda en su empresa, pero lo cierto es que hoy en día (y cada vez

más en el futuro) muchas veces no se consigue una venta "a la primera".

Es decir que con una oferta cada vez más amplia y unos clientes cada vez más informados desde

que uno contacta por primera vez con un posible cliente (también llamado "lead" o prospecto) hasta

que realiza finalmente una venta, puede que ocurran diversas acciones previas (tales como




demostraciones, petición de información ampliada, visitas etc.).

A esas acciones previas que realiza un contacto antes de comprar definitivamente y convertirse en

cliente es a lo que llamamos preventas y las llevaremos en cuenta en esta sección.

La sección de Preventas

Toda acción de preventa (como que nos llamen por teléfono para pedir más información, nos

envíen un e-mail, nos visiten, etc.) depende de un contacto. De hecho cualquier acción de preventa

tendrá que ver con un contacto.

Para evitar confusión, llamamos en CMM acción de preventa a una acción por parte del posible

cliente que realiza antes de comprar y que tiene como objetivo aclarar dudas o convencerse mejor,

no a las acciones previas a la venta final que nosotros hacemos para insistir en que un cliente nos

elija (eso sería una acción de Marketing según la lógica de funcionamiento del software).

Ejemplo: una empresa inmobiliaria recibe una llamada porque un posible cliente desea ver un piso.

Eso es una acción de preventa y la introduciremos en esta sección. Si la misma empresa

inmobiliaria realiza visitas a los pisos de la zona para captar clientes, eso es una acción de

Marketing. Nótese la diferencia, en el primer suceso, el contacto inicia los hechos, es una preventa.

En el segundo, somos nosotros los que tomamos la iniciativa.

La intención es medir la capacidad del Marketing de producir una reacción en un posible

cliente, si nuestro marketing es efectivo provocará una actuación en los posibles clientes, esas

actuaciones pueden acabar en una venta final o no. (De hecho si somos afortunados o muy efectivos

puede que esa reacción del cliente sea una venta directa).




Una fruteria, por ejemplo, puede no necesitar acciones de preventa, al fin y al cabo para comprar un

kilo de manzanas tampoco hace falta una inversión muy grande y nadie está dispuesto a recorrerse

todas las fruterias de la zona comparando.

Pero para la gran mayoría de actividades, o para la venta de productos que requieren un gasto más o

menos cuantioso, puede ser necesario que el posible cliente realice diversas acciones de preventa

antes de estar convencido.

De hecho, depende de sus estrategias, pero como muchas veces se recomienda en Recursos Para

Pymes, es muy posible que la mejor de las estrategias esté precisamente en enfocar el Marketing

para conseguir convencer al posible cliente de que empiece a relacionarse, y confíe en nosotros, con

alguna acción de preventa, como pedir más información, una demostración sin compromiso o de

que nos conozca sin riesgo a través de una o más acciones previas.

Es muy difícil que un cliente confíe a ciegas en nosotros, querrá cerciorarse, conseguir más

información, aclarar sus dudas y disipar su riesgo antes de elegirnos, todo lo que haga antes de

la venta para eso, son acciones de preventa.

La cuestión es, dependiendo de su actividad y sus estrategias de marketing es posible que usted

precise muchas, algunas o ninguna acción de preventa para conseguir un cliente.

Para reseñar esas acciones de Preventa está esta sección.


Introducir una nueva Preventa

Esta opción sirve para introducir en el software una nueva acción de Preventa que hayamos

realizado.

Al pulsar en ella aparecerá un formulario para rellenar los datos clave de la Preventa, son muy

sencillos.




Búsqueda Avanzada de Preventas

Esta opción permite buscar mediante diversos criterios acciones de Preventa introducidas.


son tipo de preventa, contacto o intervalo de fecha.

Los resultados se muestran en la tabla principal de la pantalla de Preventas.

Imprimir informe Diario de Preventas (entre fechas)

Esta opción permite imprimir un informe de Acciones de Preventa y la fecha en la que se han

producido.


qué Preventas queremos incluir en el informe.

Imprimir informe de Preventas agrupadas por Estrategia

Esta opción permite imprimir un informe de acciones de Preventa agrupadas por la Estrategia a la

que pertenecen, así podremos ver una Estrategia y bajo ella el listado de acciones de preventa que

ha provocado.

Esto nos permitirá ver qué capacidad tienen las distintas estrategias de Marketing de provocar

una reacción en el posible cliente, que se interese por nosotros y que, por tanto, pida información

o quiera considerarnos y aclarar posibles dudas.



Recuerde: dependiendo de su actividad puede que las preventas puedan ser irrelevantes,

fundamentales o una mezcla de las dos cosas a la hora de conseguir una venta.




Imprimir informe de Preventas agrupadas por Contacto

Esta opción permite imprimir un informe de acciones de Preventa agrupadas por el contacto que ha

realizado las acciones, así podremos ver cada contacto y bajo él el listado de acciones de preventa

que ha realizado.



Recuerde: dependiendo de su actividad puede que las preventas puedan ser irrelevantes,

fundamentales o una mezcla de las dos cosas a la hora de conseguir una venta.

Tabla de visualización de Preventas

En esta tabla o rejilla puede ver un listado de las Preventas que ha introducido. Están ordenadas por

la fecha de cada Preventa y si hace doble click en una podrá modificar los datos de la misma.

Igualmente si selecciona una preventa haciendo click sobre ella con el ratón y pulsa la tecla de

Suprimir (Supr) de su ordenador podrá borrar dicha preventa.


LA SECCIÓN DE CUADRO DE MANDO DE MARKETING

Esta es una de las secciones fundamentales del software CMM Marketing ya que le muestra, de un

vistazo, los indicadores clave de su Marketing, pudiendo ver "cómo va" dicho Marketing, si es

rentable, qué coste está teniendo, indicadores básicos de clientes...




En definitiva le permite ver cómo lo está haciendo su marketing en general y analizar dichas

cifras para las fechas que desee.

La sección de Cuadro de Mando (como se puede apreciar los datos de demostración introducidos no están dando un resultado

muy positivo).

Tenga en cuenta que en esta sección se muestran las cifras generales para todas sus estrategias de

Marketing, con lo que si tiene una gran diferencia de rentabilidad y efectividad entre sus estrategias,

debe tenerlo en cuenta cuando analice y extraiga conclusiones.

En la pantalla principal de la sección tiene las opciones de ver los indicadores para todas las fechas

(que serán los números que se muestren por defecto cuando entre en la sección), analizar por fecha

para ver cuáles son los indicadores en el periodo que desee, imprimir un informe completo de lo que

ve en pantalla y por supuesto los distintos indicadores y sus cifras.


Ver indicadores para todas las fechas

Esta opción le permite ver las cifras de los indicadores del Cuadro de Mando de Marketing

abarcando todas las fechas desde el primer día que incluyó datos en la aplicación hasta el último.

Por defecto esas son las cifras que verá cuando entre en esta sección, si bien esta opción resulta útil

cuando ha analizado dichos indicadores para un intervalo determinado de fechas y tras eso desea




ver de nuevo las cifras totales.

Analizar Indicadores en un intervalo de fechas

Esta opción le permite elegir un intervalo de fechas deseado (aparece un formulario donde

seleccionar las fechas de inicio y fin de dicho intervalo) y ver cuáles han sido las cifras de los

indicadores clave para dichas fechas.

Imprimir Informe completo de Indicadores (de lo que ve en pantalla)

Esta opción le permite imprimir un informe completo de indicadores.

Dicho informe contendrá lo que vea en pantalla en el momento de pinchar en esta opción. Si está

viendo las cifras globales para todas las fechas, se imprimirá un informe con las cifras de todo el

periodo, si está analizando un intervalo concreto de fechas, serán las cifras de ese intervalo las que

se impriman.

LOS INDICADORES DEL CUADRO DE MANDO, EXPLICADOS UNO A UNO

Indicadores clave del Marketing

Aquí podrá ver cuáles son los cuatro indicadores principales de su Marketing. Al igual que el resto

de indicadores del Cuadro de Mando le permitirán tomar decisiones con claridad sobre cómo y qué

está funcionando en su Marketing.

● Retorno de la Inversión (ROI) del Marketing:

De los cuatro, este es el indicador más fundamental porque nos dice cuál es el rendimiento que

estamos obteniendo de nuestro Marketing.

Invertimos en Marketing con el objetivo de acabar obteniendo más de lo que invertimos

(obviamente). Es decir ponemos dinero y recursos en el Marketing para acabar consiguiendo mayor

cantidad de dinero y recursos en forma de ventas y clientes.




Este indicador nos dice cómo somos de efectivos consiguiendo eso y por tanto cómo de efectivo es

nuestro marketing cumpliendo su función. Cuanto más elevado el indicador, más eficaz es

nuestro marketing consiguiendo su objetivo principal.

En concreto este indicador fundamental nos muestra cuánto estamos obteniendo a cambio de los

recursos que ponemos en nuestro Marketing. (Siendo una media del retorno de inversión de todas

las Estrategias utilizadas, lo cual debemos tener en cuenta en el caso de que tengamos estrategias

muy dispares en cuanto a efectividad).

El indicador se expresa en %. Así, si mi Retorno de Inversión es una cifra positiva de 100

significa que al final estoy recuperando lo invertido y además obteniendo de beneficio la misma

cifra que invierto en recursos. (Si invierto 50 euros y tengo una ROI del 100% es que he ingresado

100 euros en ventas).

Si la cifra es negativa significa que no estoy recuperando todo lo que invierto en Marketing y por

tanto mi Marketing pierde dinero.

● Beneficio obtenido del Marketing:

Esta cifra muestra el beneficio que estoy obteniendo, teniendo solamente en cuenta el coste del

Marketing.

Es decir, que podemos ver qué beneficio (o pérdida si la cifra fuera negativa) estamos consiguiendo

si a nuestros ingresos por venta le restamos el coste en Marketing que estoy teniendo.

Obviamente a este beneficio deberá restarle el resto de costes de su empresa (de producción,

administrativos, etc.) para obtener su beneficio final, pero eso ya lo puede ver en su contabilidad, lo

que aquí analizamos es el beneficio desde el punto de vista del Marketing.

● Ingreso Total:

Esta cifra muestra los ingresos por venta que hemos obtenido en el periodo que estemos analizando.

● Coste Total (del Marketing):




Esta cifra muestra el coste total de nuestro Marketing, es decir, cuánto nos estamos dejando en

actividades destinadas a dar a conocer nuestra empresa, atraer posibles clientes y que nos elijan.

Indicadores clave de Ventas y Acciones (teniendo solamente en cuenta el aspecto del Marketing)

Estos cuatro indicadores nos muestran aspectos tan importantes como por ejemplo cuál es el

volumen de venta medio que estamos teniendo o cuánto nos está costando (en términos de

Marketing) conseguir una Venta o un Cliente.

Al igual que el resto de indicadores del Cuadro de Mando de Marketing le permitirán tomar

decisiones con claridad.

● Beneficio por Venta :

Este indicador muestra cuánto beneficio estamos obteniendo en cada venta descontando el coste de

Marketing.

Es decir que nos muestra cuánto nos queda para nosotros en cada venta una vez descontado lo que

nos ha costado conseguir dicha venta.

Obviamente sólo se tienen en cuenta los costes de Marketing, es decir, el esfuerzo que hemos

tenido que hacer para conseguir que un cliente nos elija, por tanto no se cuentan aquí costes de

producción o cualquier otro coste asociado al producto o servicio que vendemos.

● Ingreso medio por venta:

Esta cifra muestra el tamaño medio de las ventas que realizamos, midiendo ese tamaño en dinero.

● Coste por Venta:

Esta cifra muestra cuánto nos cuesta (solamente teniendo en cuenta aspectos de Marketing)

conseguir una venta. Cuanto mayor sea esa cifra mayor es el esfuerzo en Marketing que tenemos

que realizar para que un cliente nos elija.

● Coste Medio por Acción de Marketing:




Esta cifra muestra el tamaño medio de las acciones de Marketing que realizamos, medido en dinero,

cuanto mayor sea, más costosas son de media las acciones que realizamos para que un cliente nos

elija.

Indicadores clave de Clientes

A la hora de saber cómo son nuestros clientes y cómo lo estamos haciendo a la hora de

conseguirlos, los tres indicadores mostrados aquí son cruciales.

Cualquier empresa, se dedique a lo que se dedique, debe tener muy en cuenta estos indicadores pues

son los que permiten ver de verdad cómo lo estamos haciendo y tomar las decisiones correctas para

mejorar nuestra eficacia consiguiendo clientes.

● Coste de Adquisición de un Cliente:

Este indicador nos muestra cuánto nos cuesta conseguir un cliente. Está expresado en dinero.

Es fundamental saber cuánto tenemos que invertir para conseguir un cliente, porque si lo que nos

dejan los clientes (en forma de ingresos y ventas) no cubre esta cifra, o el margen no es lo bastante

amplio, es que no tenemos una actividad rentable y en poco tiempo no podremos sostenernos.

"¿Cuánto nos está costando conseguir un cliente?" es una pregunta que todo empresario que se

tome en serio su actividad debe poder responder, de un vistazo uno puede ver en esta sección la

respuesta para su empresa y para el periodo que desee.

● Valor de por Vida de un Cliente:

Este indicador es uno de los más importantes en cualquier empresa porque responde a la pregunta

"¿Cuánto obtenemos de un cliente durante todo el tiempo que hacemos negocios con él?"

Si lo que obtenemos en total de un cliente no compensa al menos el coste de adquirirlo, algo

fundamental falla en nuestra empresa y nuestro marketing.

Este indicador es pues el que nos debe guiar en nuestra estrategia de Marketing ya que nos da una

guía sobre cuánto podemos llegar a invertir en Marketing para conseguir un cliente si queremos




hacerlo sin perder dinero.

● Beneficio de por vida de un cliente (teniendo en cuenta solamente aspectos de

Marketing):

Este indicador es un derivado de los dos anteriores y nos dice cuánto beneficio (de media) estamos

obteniendo de un cliente durante el tiempo en que hacemos negocio con él.

Cuanta más alta esta cifra mejor, ya que a mayor cantidad, mayor beneficio obtenemos por cliente.

Tengamos en cuenta que, como siempre, a la hora de calcular el beneficio de por vida de un cliente

sólo se tienen en cuenta aquí costes de Marketing, si quiere obtener el beneficio total por cliente

habría que descontar el resto de costes (producción, administrativos, etc.).

Al final la misión de una empresa para sobrevivir y cumplir sus objetivos es incrementar todo lo

que pueda este indicador y el anterior, aumentarlos todo lo posible debe ser el empeño de cualquier

empresa, grande o pequeña.

LA SECCIÓN DE AYUDA

En la sección de Ayuda puede acceder fácilmente a la información sobre las distintas secciones

desde dentro de la propia herramienta, sin necesidad de estar acudiendo al manual.

También encontrará allí la opción de enviar un mensaje si el programa no le funciona bien.

Es muy importante tener en cuenta que esta opción sólo se utiliza para mensajes relacionados con

un posible mal funcionamiento técnico del programa, no con dudas sobre su manejo o sobre

marketing.

Para enviar el mensaje, lógicamente, debe estar conectado a Internet.



Documents

C.M.M. Marketing - Página de inicio | Recursos para Pymes · No se preocupe si no tiene claros los conceptos de Marketing, Estrategia, etc. es posible que incluso le suenen a cosas