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Artculos
En economa y las teoras de gestin, los acadmicos han asumido
tradicionalmente la existencia de artefactos tales como empresas /
organizaciones y mercados. Yo sostengo que una explicacin para la
creacin de tales artefactos requiere la nocin de efectivizacin. La
causalidad se basa en una lgica de prediccin, efectuacin de la
lgica de control. Ilustro efectivizacin a travs de ejemplos y
experimentos de negocio realistas de pensamiento, examinar sus
conexiones con las teoras existentes y la evidencia emprica, y
ofrecen una lista de proposiciones contrastables para el trabajo
emprico futuro.
Yo ahora estoy luchando con entusiasmo, por ejemplo, para
obtener la verdad que me parece un medio de percibir, en palabras
que se convierten en mostrar con mayor claridad. Si vienen las
palabras, parecer como si el esfuerzo mismo haba dibujado o se los
puso en la actualidad fuera del estado de meramente posible ser en
el que se encontraban. Cmo se realiza esta hazaa? Cmo tirar tirn?
Cmo hago para que mi dominio sobre las palabras no existentes an y
cuando vienen de qu manera he hecho venir? En serio que es el
problema de la creacin, porque al final, la pregunta es: Cmo puedo
hacer que sea ...?
... Sostener, perseverante, luchando, pagando con esfuerzo a
medida que avanzamos, esperando, y finalmente lograr nuestro
propsito - se trata de la accin, esto es efectuacin en la nica
forma en la que, por una pura experiencia, la filosofa, el paradero
de la misma en cualquier lugar puede se discutir. Aqu est la
creacin en su primera intencin, aqu est la causalidad en el trabajo
(James, 1912: 181, 183).
Sabemos cmo aconsejar a una sociedad, una organizacin o un
individuo si se administra por primera vez un conjunto coherente de
preferencias. Bajo ciertas condiciones, podemos sugerir la manera
de tomar decisiones si las preferencias son slo consecuente hasta
el punto de especificar una serie de restricciones independientes
de la eleccin. Pero qu pasa con una teora normativa de la conducta
meta-hallazgo? Qu queremos decir cuando nuestro cliente nos dice
que l no est seguro de que su actual conjunto de valores es el
conjunto de valores en trminos de lo que l quiere actuar? (Marzo,
1982: 74).
Al entrar en una sala de clase MBA en cualquier parte del mundo.
Es probable que la discusin gira en torno a una decisin o un
conjunto de decisiones que se tomen. Por ejemplo, las clases con
una inclinacin ms econmico (por ejemplo, economa, gestin,
marketing, estrategia) podra discutir la decisin de precios. El
enfoque estndar formal de esta decisin consiste en establecer el
ingreso marginal igual al costo marginal, un enfoque ms adaptable
puede implicar hacer estudios de mercado para descubrir la forma de
la funcin de demanda y llegar a un precio que el mercado puede
soportar. En otro ejemplo, las clases con una inclinacin ms
psicolgica (por ejemplo, gestin de recursos humanos, comportamiento
de organizacin, liderazgo) podran discutir las decisiones de
personal, tales como la contratacin de la mejor persona para el
trabajo o gestin y / o direccin de un equipo. Los enfoques pueden
variar a partir de mediciones psicomtricas para evitar sesgos bien
entendidas, como anclaje, escalada, pensamiento de grupo, y as
sucesivamente.
Estas decisiones en economa y gestin pueden ser discutidos en
varios niveles: individual, empresa, industria / mercado y la
economa. Pero detrs de casi cada una de estas decisiones es la
existencia supuesta de los artefactos centrales y los contextos de
negocios en el que las decisiones se llevan a cabo. En otras
palabras, ninguna de estas decisiones implica la creacin de
artefactos, como las empresas, los mercados y las economas. Por
ejemplo, las siguientes son rara vez, si acaso, se dirigi en
nuestros currculos:
Cmo podemos hacer que la decisin de precios cuando la empresa an
no existe (es decir, no hay funciones de ingresos o funciones de
costos se dan) o, an ms interesante, cuando el mercado para el
producto / servicio que todava no existe (es decir, no hay funcin
de demanda)?
Cmo contratar a alguien para una organizacin que todava no
existe? Cmo podemos hacer que la gente ni siquiera capaces de
aplicar a una organizacin contingente - una organizacin cuya
existencia est condicionada a la adquisicin de los empleados (por
ejemplo, una empresa intensiva en conocimiento, como una compaa de
software)?!
Cmo podemos empresas de valor en una industria que no existan
hace cinco aos y apenas est formando en el presente (por ejemplo,
empresas de Internet,)? Ms interesante, cmo hemos valorado hace
cinco aos, cuando las compaas de Internet eran apenas
emergiendo?
A nivel macro, cmo podemos crear una economa capitalista de una
ex comunista? O, ms interesante, qu debera una economa
poscapitalista parece? [Sup1]
Una fraccin muy grande y creciente de personas en la lucha
comercial con estas decisiones todos los das. Empresas de todo el
mundo es cada vez ms libre y orientado al mercado empresarial ms.
Casi la mitad de las empresas de la lista Fortune 500 no exista
hace quince aos. Las tecnologas emergentes, tales como las
relativas a la Internet, no slo estn creando un cambio rpido sino
fundamentalmente redefinir la forma en que el comercio y el camin y
la forma en que interactan unos con otros en todas las esferas de
la accin humana. Por lo tanto, en marzo seala en la cita al
principio de este artculo, cuestiones como las mencionadas
anteriormente, debe ser una parte importante de nuestros esfuerzos
de investigacin.
Cada una de estas preguntas implica el problema de la eleccin de
efectos particulares que pueden o no pueden poner en prctica los
objetivos intencionales. Por ejemplo, si supiramos exactamente qu
tipo de empresa que desea crear, podramos utilizar las teoras y
principios existentes para crear la empresa. Pero por lo general
todo empresario sabe cundo l o ella comienza es algo muy general,
tales como el deseo de hacer un montn de dinero o de crear un
legado valioso como una institucin permanente, o, ms comn, para
perseguir simplemente una idea interesante que parece vale la pena.
Del mismo modo, si se saba claramente que determinado mercado para
capturar, que presumiblemente podran utilizar tcnicas de
investigacin de mercado y formular estrategias para penetrar en l.
En reas tales como el comercio electrnico, sin embargo, la mayora
de los mercados son nacientes o simplemente inexistente. La
comercializacin a los mercados que an no existen implica la
comprensin de cmo los mercados llegan a ser. Del mismo modo, la
valoracin y la financiacin de una empresa que an no existe la
comprensin de cmo involucrar a las empresas llegar a ser. Y la
creacin de una empresa en un mercado que todava no existe implica
la comprensin de cmo tomar decisiones en ausencia de metas
preexistentes.
Marzo establece tres justificaciones que los investigadores han
usado para hacer caso omiso de los fenmenos que involucran
ambiguas, cambiantes, y las metas y valores construidos:
La primera es que el desarrollo de metas y la eleccin son
procesos independientes, conceptual y conductual. El segundo es que
el modelo de eleccin nunca se satisface de hecho y que las
desviaciones del modelo de adaptarse a los problemas de la
introduccin de cambio. La tercera es que la idea de metas
cambiantes es tan difcil de resolver en una teora normativa de
eleccin que nada se puede decir sobre l. Desde que estoy persuadido
de las justificaciones primero y segundo, mi optimismo con respecto
a la tercera es algo mayor que la mayora de mis colegas (marzo,
1982: 72).
En el ltimo par de dcadas, los investigadores han estado
luchando en el espritu marzo de optimismo para asumir estas
preguntas aparentemente irresolubles. Espero hacer una contribucin
aqu hacia ese esfuerzo por identificar y desarrollar un modelo de
decisin que implica procesos de consecucin, en lugar de la relacin
de causalidad, y que muestra su uso en la creacin de nuevas
empresas. Aunque una teora general de la efectuacin se podran
desarrollar para hacer frente a los cuatro tipos de preguntas que
figuran ms arriba, en este artculo se desarrollan slo una teora
especial para explicar la creacin de nuevas empresas.
Despus de una breve definicin de efectuacin en contraste con la
causalidad, que explicar los procesos a travs de dos experimentos
mentales - un hipottico y otro histrico - y luego revisar
sucintamente varias corrientes relevantes de la investigacin con el
fin de delimitar el espacio para los procesos de consecucin de la
literatura y desarrollar una teora rudimentaria de efectivizacin. A
partir de entonces, te sugiero conexiones con los trabajos
seminales de tres eminentes investigadores en la gestin que han
tomado la delantera hacia nuevos horizontes en nuestra disciplina
(marzo de 1982; Mintzberg, 1994; Weick, 1979). A continuacin,
examino algunas evidencias empricas recientes que no encaja con el
paradigma tradicional y aceptable de los modelos de causalidad y,
por ltimo, desarrollar propuestas sobre la base de efectuacin en
los cuatro niveles de fenmenos: macro, industria / mercado, la
empresa y el individuo.
PROCESOS DE CAUSALIDAD Y CUMPLIMIENTO
Definicin: La causalidad [SUP2] procesos tienen un efecto
particular como algo dado y centrarse en la seleccin entre los
medios para crear ese efecto. Procesos de consecucin tomar un
conjunto de medios como dado y centrarse en la seleccin entre los
posibles efectos que se pueden crear con ese conjunto de
medios.
Un ejemplo simple debera ayudar a clarificar y distinguir entre
los dos tipos de procesos. Imagine un cocinero le asign la tarea de
preparar la cena. Hay dos maneras puede ser la tarea organizados.
En la primera, el anfitrin o el cliente elige un men con antelacin.
Todo el chef tiene que hacer es una lista de los ingredientes
necesarios, hacer compras para ellos, y luego en realidad cocinar
la comida. Este es un proceso de causacin. Se inicia con una lista
dada y se centra en la seleccin entre formas eficaces para preparar
la comida.
En el segundo caso, el anfitrin le pide al chef para mirar a
travs de los armarios en la cocina para posibles ingredientes y
utensilios para cocinar y despus de una comida. Aqu, el chef tiene
que imaginar mens posibles en funcin de los ingredientes dados y
utensilios, seleccione el men y, a continuacin, preparar la comida.
Este es un proceso de consecucin. Se inicia con ingredientes dados
y los utensilios y se centra en la preparacin de una de las muchas
comidas deseables posibles con ellos.
Una variedad de ejemplos tan simples se pueden imaginar: un
carpintero que se le pide a construir un escritorio, frente a quien
se le da una caja de herramientas y un poco de madera y le pregunt
a construir lo que l o ella elija, un artista que se pidi que
pintara un retrato de una persona en particular, frente a quien se
le da un lienzo en blanco y algunas pinturas y necesario para
pintar cualquier cosa que l o ella elija, y as sucesivamente. Estos
son ejemplos obviamente demasiado simplificados. Para traer las
definiciones ms cerca de la realidad a travs, por ejemplo, el
ejemplo de la cena, hay que aadir elementos de dinamismo y
contingencias de diversa ndole, entre ellos varios chefs que
interactan y anfitriones e invitados para la cena. Pero el punto
aqu es que en cada ejemplo, el objetivo final generalizado o
aspiracin sigue siendo la misma tanto en la causalidad y
efectivizacin - es decir, para cocinar una comida, para construir
un artefacto de madera, o para crear un cuadro. De hecho, un efecto
es la operacin-lizacin de una aspiracin humana abstracta. La
caracterstica distintiva entre la causalidad y efectuacin est en el
conjunto de opciones: elegir entre los medios para crear un efecto
particular, frente a elegir entre muchos posibles efectos
utilizando un conjunto particular de medios. Mientras que los
modelos de causalidad consiste de muchos-a-uno correlaciones,
modelos de consecucin involucrar uno-a-muchos mapeos.
Tanto la causalidad y efectivizacin son parte integral de la
razn humana que pueden ocurrir simultneamente, se superponen y
entrelazan a travs de diferentes contextos de decisiones y
acciones. Sin embargo, en este artculo voy a yuxtaponer
deliberadamente como una dicotoma clara para permitir la exposicin
terica. Antes de embarcarse en una revisin de la literatura para
delimitar el espacio para los modelos de consecucin, presento dos
ejemplos reales de negocio para ilustrar y comparar los dos tipos
de procesos de toma de decisiones (es decir, la causalidad y
efectivizacin). El experimento primer pensamiento es un ser
hipottico - la de crear un restaurante imaginario - y la segunda es
histrica - la historia de U-Haul.
Experimento mental # 1: Curry in a Hurry
En este ejemplo he rastrear el proceso de construccin de un
restaurante imaginario indio "Curry in a Hurry". Dos casos, uno con
la causalidad y la efectivizacin de otro tipo, son examinados. A
los efectos de esta ilustracin, el ejemplo elegido es un proceso
tpico de causalidad que subyace en muchas de las teoras econmicas
de hoy - teoras en las que se afirma que los artefactos tales como
las empresas son resultados inevitables, dado el orden de
preferencias de los agentes econmicos y ciertas suposiciones
simples de racionalidad (lo que implica razonamiento causal) en su
comportamiento de eleccin. El proceso de causalidad utilizada en el
ejemplo aqu est tipificado por e incorporado en los procedimientos
establecidos por Philip Kotler en su Direccin de Marketing (1991:
63, 263), un libro que en sus muchas ediciones es considerado un
clsico y es ampliamente utilizado como libro de texto en los
programas de MBA de todo el mundo.
Kotler define un mercado de la siguiente manera: "El mercado est
compuesto por todos los clientes potenciales que comparten una
necesidad o quiere que podran estar dispuestos y en condiciones de
participar en el intercambio para satisfacer esa necesidad o
querer" (1991: 63). Dado un producto o un servicio, Kotler sugiere
el siguiente procedimiento para llevar el producto / servicio al
mercado (Kotler en cuenta que asume el mercado existe):
Analizar las oportunidades a largo plazo en el mercado.
Investigacin y selectos mercados de destino.
Identificar las variables de segmentacin y el segmento del
mercado.
Desarrollar perfiles de los segmentos resultantes.
Evaluar el atractivo de cada segmento.
Seleccione el segmento objetivo (s).
Identificar los posibles conceptos de posicionamiento para cada
segmento objetivo.
Seleccionar, desarrollar y comunicar el concepto de
posicionamiento elegido.
Disear estrategias de marketing.
Planificar programas de marketing.
Organizar, ejecutar y controlar esfuerzo de marketing.
Este proceso es comnmente conocido en marketing como el STP -
segmentacin, focalizacin y posicionamiento - proceso.
Curry in a Hurry es un restaurante con un nuevo giro - por
ejemplo, un restaurante indio con una seccin de comida rpida. El
paradigma actual utilizando procesos de causalidad indica que, para
poner en prctica esta idea, el emprendedor debe comenzar con un
universo de todos los clientes potenciales. Imaginemos que quiere
construir su restaurante en Pittsburgh, Pennsylvania, EE.UU., que
se convertir en el universo inicial o mercado de Curry en una
prisa. Suponiendo que el porcentaje de la poblacin de Pittsburgh
que aborrece por completo la comida india es insignificante, el
empresario puede iniciar el proceso de STP.
Varias variables de segmentacin relevantes, tales como la
demografa, los barrios residenciales, origen tnico, estado civil,
nivel de ingresos, y los patrones de comer fuera, se podra
utilizar. Sobre la base de estos, el empresario podra enviar
cuestionarios a los barrios seleccionados y organizar grupos de
discusin, digamos, las dos principales universidades de Pittsburgh.
El anlisis de las respuestas a los cuestionarios y grupos de
discusin, podra llegar a un segmento de destino - por ejemplo, las
familias ricas, tanto indios como los dems, que comen al menos dos
veces a la semana. Eso ayudara a determinar sus opciones de men, la
decoracin, horas y otros detalles operativos. A continuacin, puede
disear campaas de marketing y ventas para inducir su segmento
objetivo de probar su restaurante. Tambin puede visitar otros
restaurantes de comida india y rpido y encontrar algn mtodo de
relevamiento y luego desarrollar pronsticos plausibles de la
demanda para su restaurante planificada.
En cualquier caso, el proceso implicara una considerable
cantidad de tiempo y esfuerzo analtico. Tambin requerira recursos,
tanto para la investigacin y, posteriormente, para la aplicacin de
las estrategias de marketing. En resumen, el paradigma actual
sugiere que se procede hacia dentro a lo especfico de una ms
grande, universo general - es decir, a un segmento diana ptima de
un mercado predeterminado. En trminos de Curry in a Hurry, esto
podra significar algo as como una progresin de toda la ciudad de
Pittsburgh a Fox Chapel (un barrio residencial afluente) a los
Joneses (perfil de cliente especfica de una familia rica), por as
decirlo.
En cambio, si nuestro imaginario empresario fuera a utilizar los
procesos de consecucin de construir su restaurante, que tendra que
avanzar en la direccin opuesta (tenga en cuenta que efectuacin aqu
se sugiere como una alternativa viable y vlida descriptiva del
proceso STP - no como un punto de vista normativo uno superior).
Por ejemplo, en lugar de empezar con la suposicin de un mercado ya
existente y la inversin de dinero y otros recursos para disear el
restaurante lo mejor posible para el mercado dado, ella empezara
por examinar el conjunto particular de los medios o causas a su
disposicin. Suponiendo que ha extremadamente limitados recursos
monetarios - por ejemplo $ 20.000 - ella debe pensar de forma
creativa para llevar la idea al mercado con tan cercanas a cero
como sea posible los recursos. Ella poda hacer esto por convencer a
un restaurador establecido para convertirse en un socio estratgico
o realizando estudios de mercado lo suficiente como para convencer
a un financiero para invertir el dinero necesario para iniciar el
restaurante. Otro mtodo de efectivizacin sera convencer a un
restaurante indio local o en un restaurante local de comida rpida
que le permitiera poner un mostrador donde ella realmente vendera
una seleccin de comida rpida india. Seleccin de un men y
perfeccionar otros detalles como sera el asiento de los
pantalones-y tentativas, tal vez un proceso de satisficing (Simon,
1959).
Varios otros cursos de consecucin se pueda imaginar. Tal vez el
supuesto que el empresario ejerza efectivamente es contactar a uno
o dos de sus amigos o parientes que trabajan en el centro y llevar
a ellos ya sus colegas de la oficina un poco de su comida al gusto.
Si la gente de la oficina como su comida, ella podra obtener un
servicio de entrega de comida va. Con el tiempo, podra
desarrollarse lo suficiente de una base de clientes para abrir un
restaurante o bien, despus de unas semanas de tratar de construir
el negocio de comida, podra descubrir que las personas que dijeron
que disfrutaron de su comida en realidad no lo disfruto tanto como
que hicieron su peculiar personalidad y la conversacin, en
particular sus percepciones vida bastante inusuales. Nuestro
empresario imaginario que ahora podra decidir renunciar al almuerzo
de negocios y comenzar a escribir un libro, ir en el circuito de
conferencias y, finalmente, la construccin de un negocio en el
sector de la consultora de motivacin!
Dado el exacto mismo punto de partida - pero con un conjunto
diferente de contingencias - el empresario podra terminar la
construccin de una de una variedad de negocios. Para tomar un rpido
recorrido por algunas de las posibilidades, considere lo siguiente:
El que primero compra los alimentos de nuestro imaginario Curry en
una prisa se convierte en empresario, por definicin, el cliente
objetivo en primer lugar. Gracias a la continua escuchar al cliente
y la creacin de una red cada vez mayor de clientes y socios
estratgicos, el empresario puede identificar un perfil de segmento
viable. Por ejemplo, si los primeros clientes que realmente compran
la comida y volver por ms trabajan las mujeres de origen tnico
diverso, esto se convierte en su segmento objetivo. Dependiendo de
lo que el primer cliente realmente quiere, ella puede comenzar a
definir su mercado. Si el cliente est realmente interesado en la
comida, el empresario puede comenzar a apuntar a todas las mujeres
que trabajan en la ubicacin geogrfica, el o ella puede pensar en
trminos de localizacin de ms puntos de venta en las reas de trabajo
de las mujeres con perfiles similares - a "Mujeres in a hurry"
franquicia?
O, si el cliente est interesado principalmente en la idea de
entretenimiento tnico o extico, y no slo en los alimentos, el
empresario puede desarrollar otros productos, como los servicios de
catering, planificacin de fiestas, etc - "favores" Curry [SUP3? ]
Tal vez, si los clientes compran comida de ella porque realmente
disfrutan aprendiendo sobre nuevas culturas, podra ofrecer
conferencias y clases, tal vez empezando por la cocina india y de
pasar a los aspectos culturales, como conciertos y la historia
antigua y la filosofa, y la idea profunda que la alimentacin es un
vehculo de exploracin cultural - "Escuela de Curry"? O tal vez lo
que realmente les interesa es el tema de excursiones y otras
opciones de viaje a la India y el Lejano Oriente - "Curryland
Viajes"?
En pocas palabras, en el uso de los procesos de consecucin para
construir su empresa, el empresario puede crear varios tipos
diferentes de empresas de sectores totalmente dispares. Esto
significa que la idea original (o conjunto de causas) no implica un
nico universo estratgico para la empresa (o efecto). En su lugar,
el proceso de consecucin permite al empresario para crear uno o ms
efectos varios posibles, independientemente de la meta final
generalizado con el que empezar. El proceso no slo permite la
realizacin de varios posibles efectos (aunque generalmente uno o
pocos estn realmente realizados en la aplicacin) sino que tambin
permite una toma de decisiones para cambiar sus objetivos e incluso
para dar forma y construir con el tiempo, haciendo el uso de las
contingencias que puedan surgir.
Adems, aunque la aspiracin generalizada de iniciar un negocio no
es un punto de partida necesario para los procesos de consecucin.
Varias empresas de xito e incluso empresas grandes han comenzado
sin ninguna intencin consciente inicial por parte de los
fundadores. Para citar slo un ejemplo, la gestin de residuos
gigante Browning Ferris Industries (BFI) comenz como el resultado
de un problema contingente problemas. En 1967, al presidir una
reunin de asociacin comunitaria, Tom Fatjo, un profesional
respetado en Houston, Texas, escuch gemir a los miembros sobre el
problema de la basura en su subdivisin. Exasperado, sugiri que tal
vez la comunidad debe transportar su propia basura. La comunidad se
volvi hacia l y se atrevi a hacerlo l mismo. Despus fsicamente
transportar la basura mientras contina su carrera profesional
durante ms de un ao, se dio cuenta del potencial de basura y pas a
construir BFI.
En una lnea similar, el Curry en el viaje de un empresario Hurry
de efectuacin tambin podra ser el resultado de uno cualquiera de
una amplia variedad de acontecimientos casuales. Por ejemplo, una
sugerencia hecha por casualidad un amigo despus de probar su comida
en una ocasin social podra haber comenzado el proceso o, como
sucede en el caso de muchos empresarios hoy en da, una desgracia
inesperada podra haber oblig a ganarse la vida por s misma.
Pensamiento Experimento 2: U-Haul
El siguiente ejemplo consta tambin de un experimento mental para
rastrear los procesos utilizados en la creacin de U-Haul. Aunque no
hay una historia detallada de U-Haul en que los procesos reales
utilizados por su fundador se trazan, el experimento mental utiliza
extractos de la historia de la compaa publicado en su sitio web,
junto con el estudio de la plata:
Al igual que muchas otras empresas de xito, el concepto de
U-Haulregistered marca fue provocado por la necesidad. Despus de la
Segunda Guerra Mundial la poblacin de los Estados Unidos se hizo ms
mvil y migratorias. Exista una evidente necesidad generalizada de
do-it-yourself equipos de movimiento en un solo sentido, el
territorio nacional. Fue el enfoque visionario de U-Haul que
reconoce esta necesidad, actu en consecuencia y, literalmente, cre
una industria.
Con 5.000 dlares, LS Shoen, su esposa Ana Mara Llevar Shoen y su
hijo joven se traslad a la hacienda Carry en Ridgefield,
Washington. All, con la ayuda de la familia Carty, los Shoens
construy los primeros U-Haul remolque en el otoo de 1945,
utilizando el garaje de la finca de automviles (y la casa de la
leche) ya la primera planta de fabricacin de la naciente U-Haul
Co.
A finales de 1949, era posible alquilar un remolque de un solo
sentido de ciudad a ciudad en la mayor parte de los Estados Unidos
(Silver, 1985: 387-390).
Los hechos histricos son que en cuatro aos Shoen transformado su
percepcin de una obvia necesidad generalizada, $ 5.000, y el acceso
a un garaje de automviles en una empresa a nivel nacional con una
funcin de produccin complicado, miles de grupos de inters, y lo que
era esencialmente el 100 por ciento del mercado en el de nueva
creacin do-it-yourself moviendo la industria. En nuestro
experimento mental podemos ahora examinar el conjunto mnimo de las
decisiones que tena que hacer para efectuar esta transformacin:
Cuntos camiones de mudanzas / camiones debera comprar o
hacer?
Cuntos lugares que l necesita abrir?
Cuntos empleados en caso de que contrate? (Una por ubicacin o
ms?)
De quin habra de elevar el capital?
Debera abrir unos pocos lugares a nivel regional o nacional vaya
a la vez?
Cmo debera establecer su presencia en el mercado - publicidad?
Si es as, cmo?
Poniendo todo junto, cmo debe fijar el precio del producto?
Teniendo en cuenta el hecho de que todo lo que tena era de 5.000
dlares para empezar, habra de pasar a Ridgefield y comenzar a
construir los camiones?
Si examinamos cada una de estas decisiones empresariales
utilizando slo los procesos de causalidad, la mejor teora y la
prctica actuales dentro de cada dominio funcional no podr llevarnos
a una buena decisin. Por ejemplo, si examinamos las decisiones de
marketing que utilizan las teoras y prcticas actuales en el
marketing, tenemos que entender el universo potencial de clientes
de U-Haul y desarrollar un plan de marketing que apunta al segmento
con mayor potencial para el retorno de la inversin. Incluso si
Shoen alguna manera podra encontrar una manera de entender todo
esto en 1945 sin agotar su capital inicial de 5.000 dlares, se
produjo presumiblemente hay manera de que sera capaz de convencer
realista cualquier inversionista potencial que soportar el enorme
gasto se pide en tal comercializacin plan.
Esto ha sido probado a travs de las discusiones en clase con la
creacin de U-Haul como caso de estudio. Los estudiantes suelen
venir a una de dos conclusiones:
Este proyecto no es financieramente viable - las necesidades de
recursos son muy grandes (las estimaciones oscilan entre $ 20
millones y $ 50 millones en dlares actuales) y aplastar cualquier
intento de fijar el precio del servicio de forma viable, O
Este proyecto no es viable psicolgicamente - incluso si fuera
econmicamente viable y potencialmente rentable, los recursos
iniciales necesarios sera tan grande como para plantear la cuestin
de por qu alguien con el control de ms de $ 20 a $ 50 millones se
desea invertir en este relativamente mundano pero arriesgado
proyecto que consiste en la compra de camiones y alquiler de
locales en todo el pas.
Sin embargo, U-Haul se cre con una presencia nacional casi
instantneo para un desembolso econmico muy pequeo!
Shoen utiliza procesos de consecucin que involucraban su
incautacin y la explotacin de las contingencias a travs de una
creciente red de alianzas humanas. En lugar de tratar de conseguir
el dinero para comprar un gran nmero de camiones o tratar de
iniciar la empresa con muy pocos lugares, se hizo lo siguiente:
[SUP4]
Comenz por establecer una identidad. Los trailers fueron
pintados de color naranja brillante. El nombre de "U-Haul Co." se
estableci. Trailers fueron imgenes en los lados y la espalda con un
mensaje de ventas: "U-Haul Co., Alquiler de Remolques 2,00 dlares
por da" - siempre que la publicidad, ya sea en la carretera o en la
pantalla.
l convenci a amigos, familiares y clientes (que luego convenci a
otras personas cercanas a ellos, y as sucesivamente) para hacer un
pago inicial de forma individual en los camiones y luego prestarle
el uso de los camiones.
Contrajo con puntos de venta de estaciones de servicio
(incluyendo cadenas nacionales) a los alquileres de remolque de
mercancas, lo que elimina la necesidad de comprar espacio en las
ciudades de todo el pas y para la contratacin de empleados al
hombre los espacios.
Ofreci los primeros clientes un descuento en su alquiler
remolque para establecer un agente U-Haul Alquiler a su destino y
se estableci una estructura de comisiones para los
distribuidores.
As, casi sin empleados y una inversin ridculamente pequea de los
fondos, U-Haul lleg a existir. Adems, en el caso de U-Haul, en las
etapas iniciales de la implementacin de procesos de consecucin, la
empresa parece casi haber estado en el negocio de la venta de los
medios de vida a los potenciales franquiciados de U-Haul (antes de
la idea de la franquicia fue desarrollado), en lugar que en el
negocio de alquiler de una sola va.
Este estudio de caso en particular se destaca el papel nico de
la toma de decisiones en la solucin del problema de la existencia a
travs efectivizacin. Caractersticas de los tomadores de decisiones,
como lo que son, lo que saben y los que saben, forman el conjunto
principal de los medios que se combinan con contingencias para
crear un efecto que no est preseleccionado pero que se construye
como una parte integral del proceso de efectivizacin . El
effectuator slo persigue una aspiracin y visualiza un conjunto de
acciones para la transformacin de la idea original en una empresa -
no firme en lo particular predeterminado u ptima, sino una
aspiracin muy general de una empresa. El compromiso con un conjunto
tentativo de acciones incluye proceder sin ninguna garanta a priori
o potencialidades an fuertes para el xito. El effectuator ms a
menudo que no procede sin ninguna certeza sobre la existencia de un
mercado o una curva de demanda, por no hablar de un mercado para el
producto que le afecte, o una curva de ingresos potenciales.
En los casos de xitos espectaculares (Silver, 1985), la visin de
los empresarios de efectuar "parece limitarse a la identificacin y
persecucin de una oportunidad, sino que parece incluir la creacin
misma de la oportunidad como parte de la implementacin del proceso
emprendedor. El mercado latente de U-Haul, que consiste en la
evidente necesidad generalizada para alquileres de un solo sentido,
era slo una condicin necesaria para su realizacin. Suficiencia es
proporcionada por las implementaciones activas de soluciones
imaginarias que aprovechar y construir sobre varios tipos de
contingencias que finalmente labrarse la estructura y la forma del
mercado. En la actualidad, los mercados en Internet se estn creando
de esta manera, a travs de interacciones contingentes entre la
imaginacin de effectuators y las aspiraciones de sus socios en el
proceso, si los socios consisten de clientes, inversores y / o
diversos tipos de alianzas.
Una teora rudimentaria DE LOS PROCESOS DE CUMPLIMIENTO DE LOS
NEGOCIOS
Antes de desarrollar una teora de las decisiones que involucran
efectivizacin y delimitar su espacio dentro de la literatura, es
necesario destacar que los procesos de consecucin no se postula aqu
como "mejor" o "ms eficiente" de los procesos de la relacin de
causalidad en la creacin de artefactos, como las empresas, los
mercados y economas. Bajo qu circunstancias los tipos de procesos
proporcionan ventajas y desventajas particulares es una cuestin que
debe resolverse a travs de futuros estudios empricos. Por ejemplo,
en el experimento mental de Curry in a Hurry, presentado
anteriormente, si el empresario claramente quiere construir un
restaurante indio de escala, que probablemente ser mejor usar los
procesos de causacin de efectivizacin. Pero si slo tiene la
aspiracin generalizada de construir un negocio exitoso por su
cuenta con un acceso relativamente limitado a los recursos, se
deben considerar los procesos de consecucin.
Resumen de la literatura sobre la toma de decisiones, la anatoma
de una decisin implica
una determinada meta a alcanzar o una decisin que debe tomarse
(por lo general bien estructurada y especfica),
un conjunto de medios alternativos o causas (que puede ser
generada por el proceso de decisin),
limitaciones sobre los medios posibles (generalmente impuesta
por el medio ambiente), y
criterios para seleccionar entre los medios (generalmente
maximizacin de retorno esperado en trminos de la meta
predeterminada).
Es evidente que esta estructura supone un proceso de decisin que
implica causalidad.
Una decisin que implique efectuacin, sin embargo, consiste
en
un conjunto de medios (que por lo general consiste de
caractersticas relativamente inalterables / circunstancias de la
toma de decisiones),
un conjunto de efectos o posibles alizations operacin-de las
aspiraciones generalizadas (principalmente generado por el proceso
de decisin),
limitaciones sobre (y oportunidades para) los posibles efectos
(generalmente impuesto por los medios limitados, as como por el
medio ambiente y sus imprevistos), y
criterios para seleccionar entre los efectos (por lo general un
nivel predeterminado de prdida asequible o riesgo aceptados en
relacin con el medio dado).
Los empresarios comienzan con tres categoras de "medios": ellos
saben quines son, lo que saben y los que saben - sus propios
rasgos, gustos y habilidades, los conocimientos corredores que se
encuentren; y las redes sociales son una parte de.
