Upload
npnnp
View
1.032
Download
7
Tags:
Embed Size (px)
Citation preview
SEQBANTEN, 11-04-2012
MARKETINGMIX
SEGMENTATION POSITIONING
TARGETING
Holistic Marketing Strategy
Economic environment
Political-Legalenvironment
Technological-Natural
environment
Social-Culturalenvironment
PROGRAMS4 P
PROCESSES PERFORMANCE
PEOPLE
Holistic Marketing
Economic environment
Political-Legalenvironment
Technological-Natural
environment
Social-Culturalenvironment
Developing Marketing Strategy
MARKETING STRATEGY :- Segmentation- Targeting- Positioning
MARKETING MIX :
PROGRAMS:
- Product
- Price
- Place
- Promotion/IMC :
Advertising
Sales Promotion
Marketing PR
Personal Selling
PROCESSES
PERFORMANCE
PEOPLE
Target Audience
Target Market
PROMOTION ACTIVITY
ADVERTISING SALES PROM. PR Personal Selling
- TV Commercials
- Radio spot
- Print Ad.
- Out of Home
- Car Cards
-Sponsorship
- Advertorial
– Point of Purchase
–Tie – in Promotion
– Booklet & Brochure
– Etc.
- Coupon
- Discount
- Patronage Awards
- Price Packs
- Incentive
- Exhibition
‾ Demonstration
‾ Festival
‾ Entertainment
‾ AV Presentation
‾ Website
‾ Mobile
‾SMS
‾ Etc.
- Publication
- Publicity
- News Conference
- Seminar
- Survey
- Expert Opinion
- Event
- Community
involvement
- Corporate Social
Responsibility
- Etc.
-Presentation
-Tele Marketing
-Direct Mail
-Lobbying & negotiation
-Etc.
5
KELEBIHAN PERSONAL SELLING
1. Orang lebih bereaksi terhadap personal sellingdibandingkan dengan iklan
2. Setiap pihak dapat melakukan observasi secaralangsung dan melakukan penyesuian segara
3. Personal selling memperkenankan hubungan yangintim dalam batas-batas melayani kebutuhanpembeli guna mempererat hubungan
4. Pembeli dapat digiring untuk memberi perhatiankhusus dan memberikan komitmen jangka panjang
KEKURANGAN PERSONAL SELLING
1. Audience yang terjangkau hanya sedikit
2. Biaya per pembeli/calon pembeli sangattinggi
3. Kualitas komunikasi/penjualan bervariasi
PERSONAL SELLING ACTIVITY
• Direct Selling
• Telemarketing
• Presentation
• Negotiation
• Etc
HAL-HAL YANG PERLU DIPERHATIKAN DALAMPERSONAL SELLING
• Apa yang dikatakan belum tentu didengar
• Apa yang didengar belum tentu dimengerti
• Apa yang dimengerti belum tentu diterima/disetujui
• Penjual harus memastikan bahwa apa yang dikatakan telah didengar, dimengerti dan diterima/disetujui oleh audience
“ ORANG TERLEBIH DAHULU
MEMBELI KEPERCAYAAN, SETELAH ITU
BARU MEMBELI BARANG ATAU JASA “
SELLING = TRANSFER KEYAKINAN/
KEPERCAYAAN
PERENCANAAN PENJUALAN
TAHAP – TAHAP MENJUAL
4 Prinsip Penjualan Produk Baru
1. Menjual adalah suatu proses.
2. Menjual adalah permainan angka.
3. Menjual adalah tentang kemampuankomunikasi & hubungan interpersonal yangbaik.
4. Menjual adalah tentang disiplin.
THE SALES PROCESS
Step 1
Leads & Reference
Step 2
Telephone /contacts
Step 3
Opening
Step 4
Investigating
Step 5
DemonstratingCapability
Step 6
Obtaining Commitment
Step 7
Closing
Step 8
Follow-up
Cross-sell
Kerja Keras
Tidak mudah menyerah kalahdan secara konsisten mencari solusi
Jenderal Sudirman
Robek-robeklah badanku, potong-potonglah jasadku, tetapi jiwaku yang dilindungibenteng Merah Putih akantetap hidup.
Akan tetap menuntut bela, siapapun lawan yang akuhadapi.
Jangan bimbang dalammenghadapi penderitaan, karena makin dekat cita-citakita tercapai, makin beratyang harus kita alami
Menggambarkan dirinya sebagai
hasil dari kristalisasikeringat
tukul arwana
Tukul Arwana
Prinsip Penjualan Produk Baru
Lebih banyak menawarkan, lebih besar kemungkinan closing
Semakin banyak…..semakin baik
Menjual adalahpermainan angka.
ConsumerContacts
TelevisionRadio
Newspapers
Activations
Event
Magazines
Cinema
Out of Home
Feature Film
CD RomSMS/BBM
YouTube
Personal Selling
Multimedia
Internet
Booklet
Merchandise
Music property
Trade
Direct Mail
SELLING CHANNELS
Prinsip Penjualan Produk Baru
Menjualadalahtentangkemampuankomunikasi &hubunganinterpersonalyang baik.
SALES SCRIPT
SALES SCRIPT
• Adalah bahan-bahan yang disiapkan oleh sales/presenter untuk menjual, menangani pertanyaan dan keberatan yang bakal diajukan oleh calon mahasiswa.
• Setiap sales/presenter harus punya sales script yang ditulis dengan bahasa yang mudah dimengerti serta dilengkapi oleh banyak contoh praktis yang sangat sesuai dengan TEKNIK MENJUAL sales/presenter
Beberapa Teknik Menjual
1. Mengemis/merengek
2. Memaksa
3. Memberi Perintah
4. Negosiasi
5. Melakukan persuasi
6. Melakukan Persuasi dengan Metoda Conversational Hypnosis (Hypnoselling)
Hypnoselling• Hypno berasal dari kata hypnosis = ilmu
komunikasi sugestif = proses pemberdayaan
pikiran bawah sadar
• Selling = menjual
• Hypnoselling = teknik komunikasi yang dapat langsung membuat seseorang menerima
perkataan penjual dari pikiran bawah sadar mereka sendiri
Sadar (12 %)
Bawah Sadar (88 %)
PROGRAM POSITIP VS PROGRAM NEGATIP
Apa yg kita
yakini KEKUATANNYA DAHSYAT
Apa yg kita ketahui
PIKIRANβ (beta) Awake14 – 38 Hz
α (alfa) Relax8 – 14 Hz
θ (theta) Deep Relaxation4 – 8 Hz
δ (delta) Sleep0,5 – 4 Hz
Critical Factor
BELEIVE
Empat Metode Hypnoselling:
• Story telling/Testimonial/ Product story
• Imagery
• Commfortable
• Hypnotic Persuasion
Hypnotic Persuasion
• Seperti bapak/ibu ketahui…
• Seharusnya tidak saya katakan…..
• Ini off the record lho…
• Jangan merasa bapak harus membeli
• Bukan maksud saya menyita waktu …
• Jika saya kurangi…apakah bapak/ibu….
• Bagaimana kalau….
• Saya tidak tahu apakah bapak/ibu sudah..
25
Prinsip Penjualan Produk Baru
Menjual adalah tentang disiplin.
Hukum petani1. Kita mendapat apa yang Kita tanam. Bila kita menanam benih
semangka, kita akan mendapat buah semangka.
2. Setelah menanam benih, Kita harus merawatnya. Perlu PROSES.
3. Prosesnya tidak bisa instan, perlu waktu.
4. Ada cara yang BENAR & cara yang SALAH dalam melakukannya.
5. Kurangi kerugian.
6. Waktunya panen (tapi tidak selalu).
RECEIVE
Event + Response = Outcome
0 – 3 = – 30 + 3 = 3
Bagaimanaagar senantiasa
memberikanresponsepositip?
BERSYUKUR
Mengapa harus bersyukur ?
1. Perintah Allah
2. Secara Psikologis menciptakan Feeling Good
3. Secara Sosiologis menumbuhkan Give & Receive
Cara Mensyukuri Nikmat
1. Dengan hati (BELIEVE)
2. Dengan kata (Believe & Act)
3. Dengan perbuatan (ACT)
• Ketika hasil kerja kita tidak dihargai, maka saat itu Kita sedang belajar tentang KETULUSAN
• Ketika usaha kita dinilai tidak penting, maka saat itu Kita sedang belajar KEIKHLASAN
• Ketika hati kita terluka sangat dalam, maka saat itu Kita sedang belajar tentang MEMAAFKAN
• Ketika kita harus lelah dan kecewa, maka saat itu Kita sedang belajar tentang KESUNGGUHAN
• Ketika kita merasa sepi dan sendiri, maka saat itu Kita sedang belajar tentang KETANGGUHAN
• Tetap semangat..
• Tetap tersenyum..
• Terus belajar...
• Karena bumi ini adalah UNIVERSITAS KEHIDUPAN....!
UNIVERSITAS KEHIDUPAN