Capitulo Vi Marketing Mix

UNIVERSIADAD ANDINA NESTOR CACERES VELASQUEZFACULTAD DE INGENIERIAS PURASCAP. INGENIERIA INDUSTRIAL

CURSO: MARKETINGSEMESTRE: VICAP VI:MARKETING MIXDOCENTE: ING. PERCY MAMANI PACORI Juliaca Per

ING. PERCY MAMANI PACORI INGENIERO INDUSTRIAL- CIP 60053*

ING. PERCY MAMANI PACORI INGENIERO INDUSTRIAL- CIP 60053

MarketingMixING. PERCY MAMANI PACORI INGENIERO INDUSTRIAL- CIP 60053*


El Marketing Mix(La Mezcla Comercial)Combinacin de los instrumentosdel Marketing (PRODUCTO,PRECIO, DISTRIBUCIN y PROMOCIN) para alcanzar losobjetivos previstos.ING. PERCY MAMANI PACORI INGENIERO INDUSTRIAL- CIP 60053*


El ProductoCaractersticasVariedadMarcaDiseoEmpaqueCapacidadesServicioGarantasDevolucionesING. PERCY MAMANI PACORI INGENIERO INDUSTRIAL- CIP 60053*


El PrecioLista de preciosDescuentosMrgenesPlazos de pagosCrditosValorING. PERCY MAMANI PACORI INGENIERO INDUSTRIAL- CIP 60053*


La DistribucinCANALESCOBERTURAUBICACININVENTARIOSTRANSPORTEING. PERCY MAMANI PACORI INGENIERO INDUSTRIAL- CIP 60053*


La Publicidad y PromocinPublicidadPromocinMarketing DirectoVenta PersonalRelaciones PblicasMaterial de MerchandisingING. PERCY MAMANI PACORI INGENIERO INDUSTRIAL- CIP 60053*


MARKETING MIXLAS 4 PPRODUCTOPRECIOPLAZAPROMOCINLAS 4 CCLENTE NECESIDADCOSTO VALORCONVENIENCIACOMUNICACINING. PERCY MAMANI PACORI INGENIERO INDUSTRIAL- CIP 60053*



CURSO: MARKETINGSEMESTRE: VICAP VI:MARKETING MIX(PRODUCTO)DOCENTE: ING. PERCY MAMANI PACORI Juliaca Per



Planeamientode ProductosProducto ??

Todo bien, servicio o idea que satisface una necesidad.Su concepto se centra en el beneficio que reporta.ING. PERCY MAMANI PACORI INGENIERO INDUSTRIAL- CIP 60053*


PRODUCTOS PARA EL CONSUMO:De conveniencia, de compras, de especialidad, no buscados

PRODUCTOS INDUSTRIALES:Materiales y partes, aspectos de capital, suministros y servicios.ING. PERCY MAMANI PACORI INGENIERO INDUSTRIAL- CIP 60053


NIVELES DE UN PRODUCTOInstalacinEntrega y crditoServicio posterior a la ventaGarantaPRODUCTO AUMENTADOPRODUCTO REALPRODUCTO FUNDAMENTALBeneficio o ServiciofundamentalCaracteristicasEnvasadoNombre de la marcaNivel de calidadDiseoING. PERCY MAMANI PACORI INGENIERO INDUSTRIAL- CIP 60053


ATRIBUTOS DEL PRODUCTO:Calidad del Producto: Su habilidad para desempear sus funciones. Incluye Durabilidad, confiabilidad, precisin, facilidad de operacin y reparacin, y otros.

Caractersticas del producto:Instumento competitivo para diferenciar el producto de la compaa de aquellos de los competidores. Se deben evaluar en funcin del valor para los clientes versus el costo para la empresa.

Diseo del Producto: El diseo ofrece uno de los instrumentos ms poderosos para la diferenciacin y el posicionamiento de los productos y serviciosde una compaa. El diseo es un concepto ms amplio que el diseo. ING. PERCY MAMANI PACORI INGENIERO INDUSTRIAL- CIP 60053*


Un Nombre, un trmino, un letrero, un smbolo o un diseo, o una combinacin de ellos, cuyo propsito es identificar los bienes o servicios de un vendedor o de un grupo de vendedores y diferenciarlos de los de sus competidores.VALOR DE MARCA: Basado en el grado de lealtad a la marca, conciencia del nombre, calidad percibida, poderosas asociaciones de la marca y otras ventajas, como patentes, mercas registradas y relaciones en los canales.ING. PERCY MAMANI PACORI INGENIERO INDUSTRIAL- CIP 60053


SELECCIN DEL NOMBRE DE MARCADebe sugerir algo acerca de los beneficios y las cualidades del producto.SOFITASA. PANASONIC, TELCEL.

Debe ser fcil de pronunciar, reconocer y recordar. COCA-COLA, BMW

El nombre de la marca debe ser distintivoPDV,TOYOTA, FRITO-LAY.

El Nombre debe traducirse faclmente a idiomas extranjeros.SONY, FORD, DISNEY.

Se debe poder registrar y ofrecer protecin legal.LEVIS, PEPSI-COLA.



Un fabricante tiene cuatro opciones de patrocinio:Marca de Fabrica. PELLIZARI, DIPAN.Marca Privada. KENMORE DE SEARS.Marca Autorizada (Concesiones). LEVIS, MONROE (Amortiguador)Marca Combinada.VISA-TELCEL, CARMON-LEVIS.

MultimarcasNuevas marcasPATROCINADOR DE LA MARCAESTRATEGIA DE LA MARCAExtensinde lineaExtensinde marcaExistente NuevaExistente

NuevaNOMBRE DE LA MARCACATEGORIA DEL PRODUCTOING. PERCY MAMANI PACORI INGENIERO INDUSTRIAL- CIP 60053


Las actividades de disear y producir el recipiente o la envoltura de un productoEl Paquete incluye:El recipiente principal del producto. (Tubo de crema dental)Un empaque secundario que se desecha cuando se utiliza el producto. (caja que contiene la crema dental)El empaque de envo necesario para almacenar, identificar y enviar el producto. (caja cartn corrugado que contiene seis docenas de de tubos de dentfrico)El etiquetado. (Informacin impresa que aparece en o dentro del empaque) ING. PERCY MAMANI PACORI INGENIERO INDUSTRIAL- CIP 60053*


ETIQUETADESEMPEA VARIAS FUNCIONES:Identifica al producto o la marca.Clasifica al producto.Describe el producto (Fabricante, contenido, cmo utilizarlo, como utilizarlo sin riesgo, precio unitario, fecha de caducidad).Promueve el producto (Grficas atractivas).Varan desde muy sencillas, pegadas al producto, hasta complejas grficas que son parte del envase.ING. PERCY MAMANI PACORI INGENIERO INDUSTRIAL- CIP 60053*


Un grupo de productos que estn estrechamente relacionados, debido a que funcionan de manera similar, se venden a los mismos grupos de clientes, se venden por medio de los mismos tipos de sucursales o tienen cabida dentro dentro de determinadas gammas de precios.

MOTOROLA: CelularesRadio porttilRadio de autosBusca personas.La decisin principal implica lo extenso de sta (nmero de artculos que tendr) :Es demasiado corta si el gerente puede puede incrementar las utilidades aadiendo algunos artculos.Es demasiado Larga si el gerente puede incrementar las utilidades descartando algunos artculos.

Administracin de la lnea:Extensin: Hacia abajo, hacia arriba o ambos sentidos.Rellenado: Aadir ms productos dentro de la gamma actual de la lnea.ING. PERCY MAMANI PACORI INGENIERO INDUSTRIAL- CIP 60053*


MEZCLA DEPRODUCTOS

El conjunto de todas las lneas de productos y los rticulos que ofrece a la venta un vendedor particular.Avon:1.300 artculos3M:60.000 productos.Dimensiones de la Mezcla de Productos:Largo:Nmero total de artculos.Ancho: Nmero de lineas diferentes.Profundidad:Nmero de versiones que ofrece cada lnea.Compatibilidad:Relacin entre las lineas.ING. PERCY MAMANI PACORI INGENIERO INDUSTRIAL- CIP 60053*


Escala de Tangibilidadde ProductosTangible

IntangibleEjemplosAlimentosMueblesElectrodomsticosAutosReparacionesRestaurantesHotelesTransportesComunicacionesBancosSegurosING. PERCY MAMANI PACORI INGENIERO INDUSTRIAL- CIP 60053*


Qu diferenciaun productode otro ??ING. PERCY MAMANI PACORI INGENIERO INDUSTRIAL- CIP 60053*


MARCAING. PERCY MAMANI PACORI INGENIERO INDUSTRIAL- CIP 60053*


Marca

Es el activo ms valioso de una EmpresaOfrece un punto de referencia al comprador, que puede aumentar su confianza en la decisin.Permite utilizar con xito los beneficios de la marca en otras categoras de productos

* lese Universidad de Navarra



El Valor de una MarcaEs un conjunto de activos y pasivos, relativos a la lealtad de marca, elreconocimiento y recordacin, lacalidad percibida y las asociacionesde marca

Aaker



Cules son loscomponentesdel producto ?ING. PERCY MAMANI PACORI INGENIERO INDUSTRIAL- CIP 60053*


EnvaseEl envase o el empaque son la forma de proteger fsicamente el producto y presentarlo.Es tambin un instrumento de diferenciacin.Objetivos:ContenerProtegerPromocionarDiferenciarING. PERCY MAMANI PACORI INGENIERO INDUSTRIAL- CIP 60053*


EtiquetaImportante instrumento de promocin de producto.Objetivos:Distincin,Diferenciacin,Informacin.ING. PERCY MAMANI PACORI INGENIERO INDUSTRIAL- CIP 60053*


ModeloIdentificacin de productosdistintos de un productobsico, al interior de unamarca determinadaToyota: Tercel, CorollaEpson: Sylus 800, color Pro.ING. PERCY MAMANI PACORI INGENIERO INDUSTRIAL- CIP 60053*


Ciclo de vida deun productoDECLIVEING. PERCY MAMANI PACORI INGENIERO INDUSTRIAL- CIP 60053*


PlaneamientoProductos NuevosING. PERCY MAMANI PACORI INGENIERO INDUSTRIAL- CIP 60053*


Qu es el precio?Es la calidad de dinero que se requierepara adquirir un producto o servicio.Valor que el comprador da a cambio de lautilidad que recibe por la adquisicin de unbien.ING. PERCY MAMANI PACORI INGENIERO INDUSTRIAL- CIP 60053*



CURSO: MARKETINGSEMESTRE: VICAP VI:MARKETING MIX (PRECIO)DOCENTE: ING. PERCY MAMANI PACORI Juliaca Per



La cantidad de dinero que se cobra por un producto o un servicio o la suma de todos los valores que intercambian los consumidores por lo beneficios de tener el producto o el servicio, o de utilizarlos.Es el nico elemento de la mezcla de Marketing que genera ingresos.Es el elemento de la mezcla ms flexible.La determinacin de precio y la competencia de precios son el problema nmero uno de mercadotecniaING. PERCY MAMANI PACORI INGENIERO INDUSTRIAL- CIP 60053*


Ing. Miguel A. Colmenares D.Factores Internos:Objetivos de mercadotecnia: Supervivencia, incremento de utilidades, liderazgo de participacin, liderazgo de calidad. Estrategias de la mezcla:Coordinacin de las 4P de la Mercadotecnia.Costos:Precio (mnimo) que cubra los costos fijos y variables.Consideraciones organizacionales:Quin determina el precio Alta Gerencia, Gerencia media (producto, divisin), los vendedores (negociacin), Dpto. de fijacin de precio.Factores Externos:Naturaleza del mercado y de la demanda:Relacin precio-demanda.-Determinacin de precios en diferentes mercados: Competencia Pura, Competencia de Monopolio, Oligopolio, Monopolio Puro.-Percepcin acerca del valor y el precio: Implica comprender qu tanto valor asignan los clientes a los beneficios que reciben del producto y determinar un precio que se ajuste al valor.-Elasticidad del precio de la demanda: Sensibilidad de la demanda vs. el precio.Competencia:Costos, precios y ofertas de los competidores. Otros factores ambientales:Economa, Reventa, Gobierno.Decisiones para la determinacin de preciosING. PERCY MAMANI PACORI INGENIERO INDUSTRIAL- CIP 60053


El precio que cobra la compaa estar entre un punto demasiado bajo para producir utilidades y uno demasiado alto para generar cualquier demanda. Los costos del producto constituyen la base; las percepciones de los consumidores acerca del valor del producto determinan el tope. La compaa debe considerar los precios de los competidores y otros factores internos y externos, con el fin de encontrar el mejor precio entre estos dos extremos. ING. PERCY MAMANI PACORI INGENIERO INDUSTRIAL- CIP 60053


1.-Determinacin basada en el costo.Precios de costo excedente:Aadir un margen estndar adicional al costo del producto.Ejm. Un productor de cauchos espera obtener un beneficio adicional del 30% sobre sus costos de 7.000 Bs. Por lo que debe vender a 9.800 Bs.

Punto de Equilibrio:Determinar el precio con el que se llegar al Pto. de Equilibrio o en que se lograr la meta de utilidades que se pretende.Ejm. ING. PERCY MAMANI PACORI INGENIERO INDUSTRIAL- CIP 60053*


Estrategia de cobrar en excesoEstrategia deeconomaDETERMINACIN DE PRECIOS PARA PRODUCTOS NUEVOS.Productos de imitacin, (estrategias para competencia)Estrategia de primeracalidadEstrategia de un buen valorPrecioMs alto Ms bajoCalidadConSinCalidadCalidadProductos innovadores (protegidos por patentes)Precio por capas:Precio elevado para un nuevo producto, con el fin de obtener los ingresos mximos, capa por capa, de los segmentos que estn dispuestos a pagar el precio elevado; la compaa tiene menos ventas pero ms utilidades.

Precios de penetracin en el mercado:Precio bajo de un producto, con el fin de atraer un mayor nmero de compradores y de lograr una participacin de mercado ms grande. ING. PERCY MAMANI PACORI INGENIERO INDUSTRIAL- CIP 60053


Descuentos: Reduccin directa en el precio, en compras durante un periodo determinado. Por Pronto Pago, Por Cantidad, Comercial, Por temporada.

Rebajas: Dinero promocional que los fabricantes pagan a los detallistas que convienen en presentar los productos de los fabricantes en alguna forma.

Precios Segmentados: Venta del producto en dos o ms precios diferentes, considerando la diferencia de los clientes.

Precios Psicolgicos: Cuando se considera la psicologa de los precios y no simplemente el aspecto de la economa; el precio se utiliza para decir algo acerca del producto.

Precios Promocionales: Precios temporales de los productos, ms bajos que la lista de precios y en ocasiones incluso ms abajo del costo.

Precios Geogrficos: Decisin sobre como determinar el precio de los productos para los clientes ubicados en diferentes partes del pas o del mundo.

Precios Internacionales: Algunas compaas determinan precios uniformes a nivel mundial, sin embargo la mayoria ajustan sus precios para que reflejen las condiciones del mercado local y las consideraciones del costo.ING. PERCY MAMANI PACORI INGENIERO INDUSTRIAL- CIP 60053*


Precio como Instrumento deMarketing

nico elemento de la mezcla queproduce ingresos.Todos los dems representan costos.Uno de los elementos ms flexibles dela mezcla.Puede ser sujeto a cambios rpidos.ING. PERCY MAMANI PACORI INGENIERO INDUSTRIAL- CIP 60053*


Otras Denominaciones PrecioPeajeSueldos TarifaHonorariosPrima AlquilerFlete ComisinING. PERCY MAMANI PACORI INGENIERO INDUSTRIAL- CIP 60053*


Mtodos para laFijacin de PreciosCostoCompetenciaMercado o DemandaING. PERCY MAMANI PACORI INGENIERO INDUSTRIAL- CIP 60053*


El Mercado y la DemandaLos costos establecen el lmite inferior delos precios.El mercado y la demanda establecen ellmite superior.El consumidor es quien decide si el precioes adecuado.Fijar precios en segn el valor percibidopara el cliente.ING. PERCY MAMANI PACORI INGENIERO INDUSTRIAL- CIP 60053*


Estructura del PrecioPRECIO TOTAL

COSTO TOTALGastos AdministrativosGastos FinancierosCosto de Produccinetc.

Costo de Insumos


ImpuestosUtilidadesCostos FijosCostos Variables


Precios PsicolgicosUn consumidor podr pensar que unartculo con un precio de $199 est en elrango de los $100 y no de los $200.Esto se puede aplicar tambin a lneas deproductos todos con un mismo precioTODO a $1.99 TODO a $4.99ING. PERCY MAMANI PACORI INGENIERO INDUSTRIAL- CIP 60053*



CURSO: MARKETINGSEMESTRE: VICAP VI:MARKETING MIX(PLAZA O DISTRIBUCION)DOCENTE: ING. PERCY MAMANI PACORI Juliaca Per



(DISTRIBUCION)Canal de Distribucin: Un conjunto de organizaciones interdependientes, involucradas en el proceso de poner el producto a la disposicin del consumidor o del usuario de negocios, para su utilizacin o su consumo.Hacer llegar el producto a su mercado metaFUNCIONES DEL CANAL:InformacinPromocinContactoIgualamientoNegociacinDistribucin FsicaFinanciamientoRiesgos.NIVEL DEL CANAL: Una capa de intermediarios que desempean algn trabajo para llevar el producto y su propiedad ms cerca del comprador final.

CANAL DIRECTO: Un canal de mercadotecnia que no tiene niveles de intermediarios.

CANAL INDIRECTO: Los canales que incluyen uno o ms niveles de intermediarios.ING. PERCY MAMANI PACORI INGENIERO INDUSTRIAL- CIP 60053*


POR QU SE UTILZAN INTERMEDIARIOS DE MERCADOTECNIA?Nmero de contactos sin un distribuidorM x C = 3 x 3 = 9Nmero de contactos con un distribuidorM + C = 3 + 3 = 6ING. PERCY MAMANI PACORI INGENIERO INDUSTRIAL- CIP 60053*


Se escogenlos canalesmiembrosSe establecela intensidadadecuada dedistribucinSe seleccionael tipo de canalde distribucinSe Especifica la funcin de ladistribuciondentro de lamezcla demarketing.DECISIONES PARA DISEAR UN CANAL DE DISTRIBUCIONCanal bien DiseadoING. PERCY MAMANI PACORI INGENIERO INDUSTRIAL- CIP 60053*


CANALES DE MECADOTECNIA AL CLIENTEFabricanteFabricanteFabricanteFabricanteMayoristaMayoristaCorredorDetallistaDetallistaDetallistaConsumidorConsumidorConsumidorConsumidorCANALES DE MERCADOTECNIA DE NEGOCIOSFabricanteFabricanteFabricanteFabricanteRepresentante del fabricanteDistribuidor de negociosCliente de negociosCliente de negociosCliente de negociosCliente de negociosRepresentante del fabricanteDistribuidor de negocios1

2

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4ING. PERCY MAMANI PACORI INGENIERO INDUSTRIAL- CIP 60053*


FACTORES EN LA SELECCIN DEL CANALConsideraciones de Mercado.Tipo de Mercado.Nmero de compradores potenciales.Concentracin geogrfica del mercado.Tamao de los pedidos.Consideraciones acerca del producto.Valor unitario.Carcter Perecedero.Naturaleza tcnica de un producto.Consideraciones acerca de los intermediarios.Servicios que dan los intermediarios.Disponibilidad de los intermediarios idneos.Actitudes de los intermediarios ante las polticas del fabricante.Consideraciones acerca de la compaa.Deseo de controlar los canales.Servicios dados por el vendedor.Capacidad de los ejecutivos.Recursos financieros.ING. PERCY MAMANI PACORI INGENIERO INDUSTRIAL- CIP 60053*


Intensiva.Distribucin a travs de todas las tiendas razonablemente apropiadas dentro deun mercado.Selectiva.Distribucin a travs de muchastiendas de un mercado, aunque no todas ellas sean razonablemente apropiadasDeterminacin de la intensidadde la Distribucin.Cuantos intermediarios participaran en los nivelesal mayoreo y al menudeo en un territorio determinadoExclusiva.Distribucin a travs de unsolo intermediario mayoristay/o detallista dentrode un mercado.Nmero de Intermediarios (Mayorista Minoristas)ING. PERCY MAMANI PACORI INGENIERO INDUSTRIAL- CIP 60053*


Negocios cuyas ventas provienenprincipalmente de las ventas al detalleVenta al Detalle: Todas las actividades involucradas en la venta de productos, directamente a los consumidores finales, para su empleo personal y no de negocios.Tipos de Detallistas:Por la cantidad de Servicios que ofrecen. Autoservicio, Servicio limitado, Servicio completo.Por el ancho y la profundidad de sus lneas de productos.Tiendas de especialidad, Grandes almacenes, Los Supermercados,Tiendas de conveniencia, Las supertiendas, Los Hipermercados.Por los precios relativos que cobran. Tiendas de descuentos, Detallistas de precios rebajados (Independientes, sucursales de fabrica, Clubes de membresa.), Salas de exhibicin de catlogos.

Organizaciones de Detallistas.Cadenas Corporativas, Cadenas voluntarias, cooperativas de detallistas, organizaciones de franquicia, y conglomerado de de comerciantes.

Ventas al Detalle fuera de las tiendas:Mercadotecnia directa, Venta directa, Maquinas expendedores automticas.ING. PERCY MAMANI PACORI INGENIERO INDUSTRIAL- CIP 60053*


MAYOREO: Todas las actividades involucradas en la venta de productos a aquellos que lo compran para su reventa o para su empleo de negocios.

TIPOS DE MAYORISTAS:Mayoristas comerciantes: Negocios de propiedad independiente que se hacen responsables de la mercanca que manejan, pueden ser: De servicio completo y de servicio limitado.Corredores: Unen a los compradores y los vendedores y los ayuda con su negociacin.Agentes: Representan a la parte que compra o a la que vende sobre una base ms estable.(Tanto agentes como corredores no se hacen responsable de los bienes y slo desempean unas cuantas funciones.)Sucursales y oficinas de ventas de los fabricantes: Ventas al mayoreo que hacen los vendedores o los compradores mismos, en vez de recurrir a mayoristas independientes. Una empresa que se dedica primordialmente a las actividades de mayoreo.ING. PERCY MAMANI PACORI INGENIERO INDUSTRIAL- CIP 60053*


CUANTO GASTAR EN PROMOCIONES ?Mtodo Permisible: Presupuesto en el nivel que la gerencia cree que se puede permitir la compaa.

Mtodo del porcentaje de ventas: Presupuesto promocional en cierto porcentaje de las vetas actuales o pronosticadas, o con un porcentaje del precio de las ventas.

Mtodo de la paridad competitiva: Presupuesto de promocin para igualar los gastos de la competencia.

Mtodo del Objetivo y la Tarea: Presupuesto basado en lo que la compaa quiere lograr con la promocin.ING. PERCY MAMANI PACORI INGENIERO INDUSTRIAL- CIP 60053*


DistribucinInstrumento que relaciona la produccin con el Consumo.Su misin es poner el producto a disposicin del consumidor final en el momento que lo necesite y en el lugar que desee adquirirlo.Crea la utilidad de tiempo, lugar y posesin.ING. PERCY MAMANI PACORI INGENIERO INDUSTRIAL- CIP 60053*


Utilidades de Tiempo, lugar yposesinTIEMPO: Pone el producto a disposicin en el momento que el consumidor lo necesita.

LUGAR: Puntos de venta suficientemente prximos al consumidor que los necesite.

POSESION: Con la entrega de productos, contribuye a que el consumidor los posea.ING. PERCY MAMANI PACORI INGENIERO INDUSTRIAL- CIP 60053*


Estrategias de DistribucinImplican decisiones a largo plazo por tanto pueden tener consecuencias irreversibles.

Diseo y seleccin de CanalesLocalizacin y dimensin de puntos ventaLogstica: Transporte, Almacenamiento, Pedidos, Control Inventarios, embalaje, entregas, etc.Relaciones internas con los canalesING. PERCY MAMANI PACORI INGENIERO INDUSTRIAL- CIP 60053*


Canal de DistribucinEs el camino o ruta por el que circula el flujo de productos desde el origen hasta su destino.ING. PERCY MAMANI PACORI INGENIERO INDUSTRIAL- CIP 60053*


Tipos de Canales deDistribucinMercados de ConsumoING. PERCY MAMANI PACORI INGENIERO INDUSTRIAL- CIP 60053*


MerchandisingConjunto de actividades para estimular la compra en el punto de venta. Incluyen:Presentacin del productoDisposicin en estanterasPruebas de ProductosDegustacionesMaterial en el punto de venta. (displays, rtulos, carteles, etc.)ING. PERCY MAMANI PACORI INGENIERO INDUSTRIAL- CIP 60053*


Venta sin TiendaPor correoPor catlogoPor telfonoPor televisinPor computadoraPuerta a PuertaVenta AmbulanteAutomtica (por expendedores)ING. PERCY MAMANI PACORI INGENIERO INDUSTRIAL- CIP 60053*



CURSO: MARKETINGSEMESTRE: VICAP VI:MARKETING MIX (PROMOCION O PUBLICIDAD)DOCENTE: ING. PERCY MAMANI PACORI Juliaca Per



PromocinEs fundamentalmente COMUNICACINTransmisin de informacin del vendedor al comprador, cuyo contenido se refiere al producto.



DECISIONES IMPORTANTES DE PUBLICIDAD.Establecimiento de Objetivos. Obj. de comunicacin, Obj. De Ventas.Decisiones del Presupuesto. Enfoque Permisible, Porcentaje de ventas, Paridad Competitiva, objetivo y tarea.Decisiones: Del Mensaje: Estrategia del mensaje, Ejecucin del mensaje.De Medios: Alcance, frecuencia, impacto, tipos principales de medios, vehculos de los medios, oportunidad de los medios.Evaluacin de la Campaa: Impacto de la comunicacin, Impacto de ventas.

Los Romanos pintaban los muros para anunciar las luchas de los gladiadores.Los Fenicios pintaban imgenes que promovan sus mercancas en grandes rocas a lo largo de las rutas por donde desfilaban las tropas.En Pompeya, un muro alababa a un poltico y solicitaba votos.En Grecia los pregoneros de la ciudad anunciaban las ventas de ganado, artesanas e incluso cosmticos.ING. PERCY MAMANI PACORI INGENIERO INDUSTRIAL- CIP 60053*


Mientras la publicidad ofrece razones para comprar un producto o un servicio, la Promocin de Ventas ofrece razones para comprarlos Ahora Prom. para el consumidor: Compradores Finales.Objetivos:Incremento de Ventas corto plazo, prueba de nuevos productos, atraer a los consumidores y alejarlos de la competencia, compra en exceso, retener y recompensar a los clientes leales.Instrumentos:Las Muestras, Los cupones, Oferta de reembolsos en efectivo (rebajas), los paquetes de precios, los premios, las especialidades publicitarias, las recompensas por patrocinio, las promociones en el pto. de compra, los concursos, loteras y juegos.

Prom. de Negocios: Clientes Industriales.Objetivos:dem.Instrumentos:dem. + Convenciones y exposiciones, concursos de ventas ING. PERCY MAMANI PACORI INGENIERO INDUSTRIAL- CIP 60053*


Prom. Comerciales:A Mayoristas y Detallistas.Objetivos:Lograr que los detallistas tengan a la venta nuevos artculos y ms inventarios, convencerlos de que anuncien el producto y proporcionen ms espacio en los anaqueles, adems de lograr que hagan compras anticipadas. Instrumentos: Concursos, premios, exhibiciones, descuentos (de precio, de lista o de factura), rebajas (publicitaria, de exhibicin), bienes gratuitos, dinero de promocin, obsequios de artculos publicitarios de especialidad. Prom. para Fuerza de Ventas:Fuerza de Ventas.Objetivos:Obtener ms apoyo de sta para los productos actuales o nuevos o lograr que los vendedores obtengan cuentas nuevas. Mientras la publicidad ofrece razones para comprar un producto o un servicio, la Promocin de Ventas ofrece razones para comprarlos Ahora ING. PERCY MAMANI PACORI INGENIERO INDUSTRIAL- CIP 60053*


RELACIONES PUBLICASLas Relaciones Pblicas tienen un poderoso impacto en la conciencia pblica, a un costo mucho mas bajo que la publicidad. La compaa no paga por el espacio o el tiempo en los medios, sino que paga a su personal para que desarrolle la informacin y la haga circular y para que administre los eventos.Funciones de las RRPP:Relaciones con la prensa o con los agentes de prensa.Publicidad del producto.Asuntos pblicos.Relaciones polticas.Relaciones con los inversionistas.Desarrollo.Instrumentos de las RRPP:Las noticias.Los discursos.Eventos especiales.Materiales escritos.Materiales audiovisuales.Materiales de identidad corporativa.Actividades de servicios pblicos.ING. PERCY MAMANI PACORI INGENIERO INDUSTRIAL- CIP 60053*


VENTA PERSONALEl VENDEDOR: Individuo que acta en representacin de una compaa, desempeando una ms de las siguientes actividades: Buscar clientes potenciales, comunicar, dar servicio y recopilar informacin. (Representante de ventas, ejecutivo de cuentas, consultores de ventas, ingenieros de ventas, agentes, gerentes de distrito y representantes de mercadotecnia.) PROCESO DE VENTA PERSONAL:

Bsqueda y calificacin de clientes potenciales.Acercamiento previo.Acercamiento.Presentacin y Demostracin.Manejo de Operaciones.Cierre.Seguimiento.

ADMINISTRACION DE LA FUERZA DE VENTA.

Diseo de la estrategia y de la estructura de la Fuerza de venta.Contratacin y seleccin de los vendedores.Capacitacin de los vendedores.Compensacin de los vendedores.Supervisin de los vendedores.Evaluacin de los vendedores.ING. PERCY MAMANI PACORI INGENIERO INDUSTRIAL- CIP 60053*


Objetivos de la PromocinComunicar la existencia del ProductoDar a conocer sus caractersticas, ventajas y necesidades que satisface.Fines Bsicos:INFORMARRESUADIRRECORDARING. PERCY MAMANI PACORI INGENIERO INDUSTRIAL- CIP 60053*


Instrumentos de la PromocinVenta PersonalMarketing DirectoPublicidadRelaciones PblicasPromocin de VentasING. PERCY MAMANI PACORI INGENIERO INDUSTRIAL- CIP 60053*


Instrumentos de la PromocinVenta PersonalForma de comunicacin oral e interactivaTransmite informacin directa al clienteComunicacin cara a cara.Ventajas: su flexibilidad e interaccin, conocimiento inmediato de la respuestaDesventajas: difcil de alcanzar al comprador potencial y alto costo x ContactoING. PERCY MAMANI PACORI INGENIERO INDUSTRIAL- CIP 60053*


Instrumentos de la PromocinMarketing Directo

Realiza proposiciones de venta dirigidas a segmentos de mercado especficos.Eleccin de prospectos con base de datosPuede emplear: correo, telfono, fax y red informtica.Tambin usa medios como TV informando la direccin o telfono para com. Directa.Tiene un costo alto, pero comunicacin directa.ING. PERCY MAMANI PACORI INGENIERO INDUSTRIAL- CIP 60053*


Instrumentos de la PromocinPublicidadTransmisin de informacin impersonal y remunerada a travs de los medios de comunicacin masiva. (prensa, radio, TV, etc).Se dirige de forma indiscriminada a todo el mercado.Se identifica al transmisor de la informacin.El anunciante controla el contenido y la forma de emitir el mensaje.ING. PERCY MAMANI PACORI INGENIERO INDUSTRIAL- CIP 60053*


Instrumentos de la PromocinRelaciones PblicasActividades de la empresa que buscan conseguir la difusin de informacin favorable en los medios de comunicacin.Incluyen las relaciones de prensa, el cuidado de la imagen y el patrocinio.El mensaje no puede ser controladoSlo es usado para noticias de intersNo tiene ningn costo.



Instrumentos de la PromocinPromocin de VentaIncentivos materiales o econmicos que buscan estimular la demanda a corto plazo.Pueden usarse: premios, regalos, cupones, descuentos, ms capacidad, etc.El costo por contacto puede ser variable.



Qu instrumento dePromocin Elegir?ING. PERCY MAMANI PACORI INGENIERO INDUSTRIAL- CIP 60053*


La mejor formade predecir el futuro escrendolo.Peter DruckerING. PERCY MAMANI PACORI INGENIERO INDUSTRIAL- CIP 60053*


Para leerProceso de Comunicacin a la PublicidadING. PERCY MAMANI PACORI INGENIERO INDUSTRIAL- CIP 60053*


El Efecto Econmico de la Publicidad es como el golpe inicial en el juego del billarComunicadores Clientes Organizaciones IndividuosING. PERCY MAMANI PACORI INGENIERO INDUSTRIAL- CIP 60053*


Accin

Deseo

Conviccin

Comprensin

Reconocimiento

Pirmide de la PublicidadPara LeerING. PERCY MAMANI PACORI INGENIERO INDUSTRIAL- CIP 60053*


El Impacto Psicolgico del colorLas personas asocian los colores con una emocin, una cultura, un estilo de vida, estacin del ao, o asunto. Algunas observaciones:ROJO Smbolo de la sangre y del fuego. Fuerte connotacin viril. Es el indicado para alimentos. MARRN Smbolo que se asocia con la tierra, los bosques, la edad, el calor y la comodidad. Sirve para vender cualquier tipo de producto.AMARILLO Asociado con la exhuberancia. Atrae la vista del pblico. Se usa para algunos alimentos, particularmente frutas. VERDE Smbolo de salud y frescura; se usa mucho en los productos de menta y en los refrescos.AZUL El ms fro de los colores y tambin el ms atractivo; adecuado para alimentos congelados (impresin de fro)ANARANJADO El color ms comestible, especialmente con los matices castaos; evoca el otoo y los buenos platillos.NEGRO Transmite refinamiento, sofisticacin (moda, tecnologa). Sirve para estimular la compra de productos costosos. Buen fondo y envoltura para otros colores.Para LeerING. PERCY MAMANI PACORI INGENIERO INDUSTRIAL- CIP 60053*


Combinacin de espacios en RevistasMedias pginas horizontales contrapuestas para dominar el desplegadoMitades verticales que rebasan el margen interior, con el mismo propsitoTablero de ajedrez frente a un anuncio de media planaMedias pginas horizontales escalonadasMitades exteriores de un desplegadoTablero de ajedrez (muchas unidades de espacios pequeos en una sola plana)Unidades de escalera y escaleras dobles en pginas contrapuestasDespliegue de islaPara LeerING. PERCY MAMANI PACORI INGENIERO INDUSTRIAL- CIP 60053*


Qu da mejores resultados en los medios impresos Use diseos simples Siempre ponga un pie debajo de las fotografas No tema al texto largo Evite los encabezados negativos No tema a los encabezados largos Busque elementos atractivos para la historia Las fotografas son ms eficaces que los dibujos Examine su anuncio en su ambiente editorial Prepare un solo formato de publicidad Las fotografas de antes y despus comunican un argumento mucho mejor que las palabras No imprima el texto en cursivas En cada anuncio realice una venta completaING. PERCY MAMANI PACORI INGENIERO INDUSTRIAL- CIP 60053*


10 REGLAS PARA HACER EFECTIVOS COMERCIALES DE TV

1.- Deje que los visuales cuenten la historia2.- Consiga la imagen clara que resuma el beneficio del producto 3.- Capte la atencin en los primeros 5 segundos4.- No deje trabajo mental al televidente. No pida que piensen en su producto5.- Use visuales y palabras que asocian la marca al comercial. Es ms frecuente recordar el comercial que la marcaCOMERCIALES DE TELEVISINPublicidad y PromocionesING. PERCY MAMANI PACORI INGENIERO INDUSTRIAL- CIP 60053*


COMERCIALES DE TELEVISIN6.- Tenga un momento de afirmacin: muestre los beneficios7.- Muestre gente, no solo objetos. Los objetos interesan en la medida que pueden ser utilizados8.- Refleja la personalidad e imagen de la marca9.- Sea especfico y evite conversaciones muy largas10.- Procure construir campaas, no comerciales individuales.Publicidad y PromocionesING. PERCY MAMANI PACORI INGENIERO INDUSTRIAL- CIP 60053*


COMERCIALES DE RADIO

Pueden ser clasificados en cuatro tipos, dependiendo del formato:

* JINGLES: Es el comercial cantado, que se basa en una tonada pegajosa, original o tomada de alguna cancin popular.

* NARRATIVO: Se usan ampliamente, aunque es difcil contar una historia en 60 segundos. Muchos se basan en el humor.

* DIRECTOS: Comienzan con: Quiero decirles que... y terminan con un prubelo* PERSONALIDAD: Pueden ser peligrosos porque atan al producto con la persona, o pueden no gustar a todo pblico.Publicidad y PromocionesING. PERCY MAMANI PACORI INGENIERO INDUSTRIAL- CIP 60053*



10 REGLAS PARA HACER EFECTIVOS COMERCIALES DE RADIO

1) Cree un tema memorable: iqui-uque2) Identifique temprano la marca y el producto. 3) Diga claramente el nombre del producto. Si es necesario, deletrelo: Se escribe ROOTE pero se pronuncia RUT4) Use palabras cortas y frases cortas. Se captan mas fcilmente5) Repita las ideas o el tema bsico. La repeticin es la fortaleza y el corazn de los comerciales de Radio: mil veces iqui-uquePublicidad y PromocionesING. PERCY MAMANI PACORI INGENIERO INDUSTRIAL- CIP 60053*



10 REGLAS PARA HACER EFECTIVOS COMERCIALES DE RADIO

6) Sustituya el visual. Describa el color, el olor, el sabor. Escriba para estimular la mente del oyente.7) Adapte el mensaje al oyente, hora y lugar. Mencione sitios y cosas comunes al oyente.8) Mantenga el mensaje SIMPLE. La radio es mejor paraconstruir awareness, que para dar detalles del producto.9) Si tiene comercial en TV, use la misma msica: Parmalat10) Use el sonido y el silencio con habilidadPublicidad y PromocionesING. PERCY MAMANI PACORI INGENIERO INDUSTRIAL- CIP 60053*


Quin debe disear en ltima instancia el posicionamiento?El cliente, por supuesto.Philip Kotler, 2002

MUCHAS GRACIAS POR SU ATENCIONING. PERCY MAMANI PACORI INGENIERO INDUSTRIAL- CIP 60053*


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Capitulo Vi Marketing Mix