C_1_Mark_2016_ CPA.pdf

8/17/2019 C_1_Mark_2016_ CPA.pdf

1/16

1

1

MARKETINGUL

PRODUSELORFARMACEUTICE SICOSMETICE

2

Marketingul inseamna a face tot ce este posibil pentru a facilitaoamenilor procesul de a-ti oferi banii lor in schimbul bunurilorsi/ sau serviciilor tale !!!!

Marketingul este:

zambetul de pe fata receptionerei,

intonatia utilizata cand se raspunde la telefon,

mesajul pe care il trimiti intr-un email,

textul de pe site-ul tau,

titlul scrisorii tale de vanzari,

un nume de companie care nu ii face pe oameni sa se inttrebe cuce anume te ocupi,

culoarea de pe pliantul publicitar,

pata de lumina de per ambalajul produsului tau,

aroma creata in minte de imaginea produsului tau,

etc…..

Misiunea specialistilor/departamentului demarketing:

sa faca tot ce le sta in putere pentru a facilita cat maimult oamenilor procesul prin care ei ofera banii lor inschimbul bunurilor si serviciilor noastre

cu cat facilitam mai mult procesul de a cumpara dela noi, cu atat facem mai multe vanzari

Nimic nu este vandut pana cand nu reusesti sa motivezi oamenii sa faca o achizitie. Motivarea reprezinta acel lucru care ii face pe oameni sa achizitioneze !

8/17/2019 C_1_Mark_2016_ CPA.pdf

2/16

2

In spatele oricarei strategiielaborata de specialistii dindepartamentul dematrketing sta MOTIVAREACLIENTULUI :

motivarea potentialilorclienti sa cumpere de latine,

mentinerea motivatiei sidupa terminareaprocesului de cumparare

Motivarea trebuieasigurata/intretinutapermanent !

AFACERE

Cercetarea depiata

7

I. CONCEPTUL DE MARKETING

Puncte de plecare:

globalizarea economiei,

decalajul veniturilor creste,

influenta mediului este tot mai puternica,

era informatiei se instaleaza tot mai pregnant,

marile piete sunt înlocuite de micropiete,

apar pietele de distributie multiple,

se fac cumparaturi cu ajutorul internetului,

agresivitatea promovarii produselor se întâlneste in toate

domeniile si pentru cele mai diferite produse,

reclama clasica devine ineficienta.

8/17/2019 C_1_Mark_2016_ CPA.pdf

3/16

3

9

I. CONCEPTUL DE MARKETINGI.1. Definitia marketingului

CE ESTE MARKETINGUL ?

Lingvistic verbul "to market“ (lb engleza), înseamna, adesfasura tranzactii, a cumpara si a vinde,

Unii il considera doar o maniera mai moderna de a zice comert ,gandind ca este doar o activitate de vanzare si promovare

COMERT ≠ MARKETING

Comertul /vanzarea – reprezinta o sfera a activitatii demarketing; este capatul vizibil al marketingului

- este definit, in general, ca o tranzactie de schimb, un negot , fara sa includa ideea de analiza sistematica a pietei , sau pe aceea de definire a unei strategii pentru a avea acces pe piata

10


Marketingul – include un ansamblu mai larg de activitati,mijloace si metode folosite de o organizatie pentru acunoaste, a influenta si a cuceri piata

- pune accentul pe analiza si satisfacereaconsumatorului :

orienteaza resursele firmei spre crearea de bunuri siservicii pe care le doresc consumatorii

adaptarea activitatii acesteia la schimbarile survenitein caracteristicile si nevoile consumatorului

- face ca vanzarea sa fie folosita pentrucomunicarea cu clientii intelesi.

8/17/2019 C_1_Mark_2016_ CPA.pdf

4/16

4

11


Comparatie intre conceptul de vanzare si de marketing

Firma

Piata

Initiator Focalizare Mijloace Obiective

Pe produsele Vanzare prin

existente promovaresi pret

Profiturirezultate din

volumulvanzarilor

Pe cerintele Markerting

clientilor integrat

Profiturirezultate dinsatisfacerea

clientilor

12


In structura organizatorica a unei intreprinderi pot sa coexistecompartimente distincte – comercial si marketing, ultimulocupandu-se in special de:

analiza pietei

lansarea de noi produse

elaborarea si punerea in practica a strategiei de produs, depret, de publicitate

Asociatia Americana de Marketing (AMA), a definit intial

marketingul ca:

“realizarea activitatilor economice ce dirijeaza fluxul debunuri si servicii de la producator la consumator ”

8/17/2019 C_1_Mark_2016_ CPA.pdf

5/16

5

13


I.1. Definitia marketingului

Dupa aproape trei decenii , tot AMA da o noua definitie:“marketingul reprezinta procesul programarii si realizarii productiei, pretului, promovarii si distributiei ideilor, bunurilor si serviciilor care determina schimburile menite sa satisfacaobiectivele individuale si organizationale”

Prof. W.J.Stauton: “marketingul este un intreg sistem de

activitati economice referitoare la programarea, stabilirea preturilor, promovarea si distributia produselor si serviciilor menite sa satisfaca cerintele consumatorilor actuali si potentiali”

A.Denner aprecia ca marketingul cuprinde :

“analiza permanenta a cererii, pe de o parte si,

pe de alta parte, stabilirea si punerea in actiune a mijloacelor de satisfacere a acesteia , in conditiile unui profit optim ”

14


Dupa anii `80 se formuleaza definitii mai concise asupra conceptului demarketing:

McCarthy si Perrault apreciaza ca marketingul semnifica “suma tuturor eforturilor dirijate de catre o intreprindere in vederea satisfacerii consumatorilor sai cu obtinerea unui profit ”

Philip Kotler (parintele marketingului): “activitatea umana indreptatain directia satisfacerii nevoilor si dorintelor prin intermediulschimbului, precizand ca activitatea din sfera marketingului arelegatura cu pietele”

8/17/2019 C_1_Mark_2016_ CPA.pdf

6/16

6



Marketing:

Productie programata/orientata

Satisfacerea consumatorilor

Promovare Produse / servicii

Analiza pietii

Concurenta

Distributie

Vanzare

Profit

16


Conceptul demarketing

“Satisfaceti nevoile consumatorilorin conditii de rentabilitate”

“Identificati nevoile consumatorilor

si indepliniti-le”

“ Indragiti clientul, nu produsul”

Conceptul de marketing sustine ca solutia atin!erii decatre o or!ani"atie a obiectivelor proprii consta indeterminarea nevoilor si dorintelor consumatorilor vi"ati si infurni"area satisfactiei asteptate intr-un mod mai eficient si maioperativ decat concurenta

8/17/2019 C_1_Mark_2016_ CPA.pdf

7/16

7

17



Marketingul:

este o filosofie a afacerilor = satisfacerea nevoilor clientiloreste cheia succesului oricarei firme.

ideea de baza: intr-o economie de piata, consumatorii potsa aleaga ce, cand si de unde sa cumpere, ori daca sa

cumpere sau nu un produs succesul in atragerea consumatorilor = identificarea a

ceea ce vor clientii pentru a incerca satisfacereacerintelor mai bine decat concurenta

este si un concept managerial, deoarece se bazeaza peplanificarea si executarea bunurilor, serviciilor si ideilorstabilite de firme, in actiunile din domeniul preturilor,promovarii si distributiei, asigurand desfasurarea schimburilorastfel incat sa satisfaca, atat cerintele consumatorilor, cat siscopurile de eficienta ale firmelor

1#

1. Orientarea spre productie (1900-1930): gestionarearesurselor firmei pentru optimizarea folosirii factorilor deproductie in interiorul intreprinderii in vederea obtineriimaximului de rezultate economice (produse sau servicii), inconditiile unui nivel determinat al costurilor totale.

caracteristica: piata este a vanzatorului, cumparatorul avandputine posibilitati de alegere a marfurilor

agentul economic isi concentra eforturile aproape exclusivasupra ameliorarilor tehnologice ale procesului de fabricatie

si simplificarii actelor de vanzare trecerea la specializarea producatorilor individuali apare cand

s-a constatat ca surplusul propriilor produse poate fi schimbatcu alte produse necesare dar care sunt obtinute mult maieficient de altii.


I.2. AparitiaAparitia sisi dezvoltareadezvoltarea marketinguluimarketingului

8/17/2019 C_1_Mark_2016_ CPA.pdf

8/16

8

19

I. CONCEPTUL DE MARKETINGI.2. AparitiaAparitia sisi dezvoltareadezvoltarea marketinguluimarketingului

se face pasul de la productia individuala sau de seriemica la productia de masa, în care volumul mare deproduse obtinut prin tehnologizare a permis reducereacosturilor la nivel acceptabil pentru un numar ridicat deconsumatori.

orientarea spre productie a devenit cuvântul de ordine alcapitalismului.

20


2. Orientarea spre vanzare (1930-1950)

modul de gestionare a resurselor unei firme princoncentrarea eforturilor agentului economic asuprametodelor si tehnicilor de stimulare a desfacerilor,subliniind avantajele calitative ale propriei oferte in raportcu cea a concurentilor

centrul de greutate al preocuparilor se deplaseaza asupraactului de vanzare, pentru castigarea si pastrarea uneiclientele cat mai numeroase si/sau solvabile

succesul acestei abordari: “mult si ieftin este reteta sigura asuccesului”.

aceasta directie a condus la crearea unui volum mare deproduse, care începeau sa “semene” prea mult, obligândimplicit consumatorii acestora sa semene între ei.

8/17/2019 C_1_Mark_2016_ CPA.pdf

9/16

9

21


Apare necesitatea folosirii unui arsenal de mijloace si instrumente promotionale (publicitate, promovareavanzarilor, manifestari expozitionale, stimularea unei politicia marcilor producatorului sau distribuitorului, relatii publice,etc.) pentru a convinge cumparatorii sa achiziotioneze cat

mai intens marfurile fabricate de un anumit producator Cresterea gradului de selectivitate a consumatorilor, ca

rezultat al unei informari din ce in ce mai cuprinzatoareasupra structurii ofertei existente pe piata, paralel cunuantarea gusturilor si preferintelor, precum si crestereaputerii de cumparare au facut ca nici orientarea sprevanzari sa nu se bucure, in timp, pe deplin succes

Odata cu dezvoltarea economica, piata devine din ce in ce mai mult a cumparatorului, manifestandu-se tot mai puternic presiunea ofertei asupra cererii.

Apare astfel necesitatea unei noi orientari

22


I.2. AparitiaAparitia sisi dezvoltareadezvoltarea marketinguluimarketingului

3. Orientarea spre client (1950-prezent)

agentul economic nu isi mai propune optimizarea productieisau vanzarilor ci studierea nevoilor, gusturilor sipreferintelor consumatorilor pentru a-si orienta structurasi nivelul calitativ al fabricatiei si desfacerilor potrivitexigentelor exprimate de piata

gestionarea factorilor de productie urmareste de fapt,satisfacerea cat mai eficienta a cererii in raport cuperformantele concurentilor firmei

literatura de specialitate indica faptul ca marketingul s-anascut odata cu revolutia industriala, a evoluat în ultima jumatate a secolului XIX si primele decenii ale secolului XX, casa ajunga la maturitate dupa al doilea razboi mondial. piata nu mai este privita ca o masa amorfa de consumatori; apare gruparea in segmente de piata, distincte in raport cu

diferentierile ce apar in formele de manifestare ale cereriipentru satisfacerea unei anumite nevoi

8/17/2019 C_1_Mark_2016_ CPA.pdf

10/16

10

23

I. CONCEPTUL DE MARKETINGI.3. Marketing modernarketing modern vsvs Marketing traditionalMarketing traditional

Marketingul modern reprezinta:

1. un larg concept managerial :

Orice activitate economico-sociala trebuie sa inceapa prinstudierea cerintelor de consum prezente si viitoare si sa fieraportata, prin toate componentele ei, la aceste cerinte,

asigurandu-se satisfacerea lor completa si cu eficientaridicata

Consumatorul este “punctul central al conceptului demarketing”

Marketing = satisfacerea cererii + profitul

24


I.3. Marketing modernarketing modern vsvs Marketing traditionalMarketing traditional

2. un ansamblu coerent de activitati practice concrete in cadrulcarora se materializeaza noua orientare a firmei.

Implementarea in practica a marketingului a generat aparitia:

marketingului strategic (precede productia) si a

marketingului operational (posterior productiei),caracterizate in tabelul urmator

8/17/2019 C_1_Mark_2016_ CPA.pdf

11/16

11

2$


I.3. Marketing modernarketing modern vsvs Marketing traditionalMarketing traditional

Marketing strategic

(precede productia)

Marketing operational

(posterior productiei)

Studiul pietei

Alegerea pietelor tinta (sau a

clientilor) Conceperea produsului sau aserviciului la vanzare

Fixarea preturilor

Alegerea circuitelor de distributie

Elaborarea unei strategii decomunicare

Punerea in lucru a campaniilor depromovare

Actiunea vanzatorilor simarketingului direct

Distributia produselor sicomercializarea lor (merchandising)

Servicii post – vanzare

Urmarirea comportarii produselor inconsum

! utilizarea unor te"nici si metode stiintifice adecvate

pentru a reali"a flu%ul informational firma ⇆ ⇆⇆

⇆ mediul ambiental&

precum si cule!erea& prelucrarea si interpretarea informatiilor& careasi!ura fundamentarea deci"iilor si a pro!no"elor de mar'etin!

26

I. CONCEPTUL DE MARKETINGI.3. Marketing modernarketing modern vsvs Marketing traditionalMarketing traditional

Marketingul modern accentueaza valentele strategice, prospectiveale marketingului, detasandu-se astfel net de conceptul traditional.

Marketing traditional Marketing modern

Marketinul este:

un accesoriu (in raport cu productia)

ingust – in continutul sau, se limiteaza

la vanzare, la distributie fizica si lapublicitate

Marketinul este:

proeminent (firma isi axeazaactivitatea pe clientela sa)

larg – merge de la concepeeaproduselor pana la umarireacomportarii lor in consum

Marketingul urmareste:

corelarea ofertei cu cererea

Marketingul urmareste:

corelarea ofertei cu cererea si influentarea activa a cererii de catre oferta prin crearea de bunuri creatoare de cerere

8/17/2019 C_1_Mark_2016_ CPA.pdf

12/16

12

27

I. INTRODUCERE IN MARKETINGI.5. Elementele conceptului de marketing

VALOAREA este principalul element în acceptare a unui schimb.

Exista practic o dubla perceptie a valorii:

perceptia potentialului consumator,

perceptia organizatiei.

când cele doua elemente ajung la valori apropiate, prin negocieredirecta sau implicita, se ajunge la schimbul de valori

28


Valoarea pentru organizatia producatoare de bunuri sau servicii estedata de pret.

Pretul trebuie sa acopere costurile si sa asigure un profit care sa permitareluarea ciclului de productie.

Notiunea de valoare pentru consumator are la baza satisfacereanecesitatilor (necesitatea) carora se adreseaza produsul/ serviciul oferitde organizatie.

Necesitatea este elementul central al marketingului modern. Necesitatileumane depind de o serie de factori interni si externi. Maslow consideraca necesitatile umane pot f i clasificate în cinci mari categorii,reprezentate simbolic sub forma unei piramide.

8/17/2019 C_1_Mark_2016_ CPA.pdf

13/16

13

29

I. INTRODUCERE IN MARKETING

I.5. Elementele conceptului de marketing

Forma principala de exprimare a unei necesitati este dorinta – care se modeleaza dupa cultura si personalitatea individului.Aceasta se dezvolta odata cu evolutia societatii.

Exemplu:

un cumparator din Uniunea Europeana sau din SUA îsi va dorisa cumpere “produse” frumos ambalate si expuse pe rafturileunui supermarket în timp ce un cumparator dintr-o tara incurs de dezvoltare îsi va dori sa poata sa isi aleagafructe/legume proaspete de pe tarabe supraîncarcate dintr-opieta aglomerata si zgomotoasa.

30


Analizele au scos in evidenta faptul ca:

oamenii sunt supusi în permanenta la un numar crescut detentatii,

oamenii vad tot mai multe obiecte care le stârnesc interesul sidorinta.

dorintele în sine sunt nelimitate, fiecare dorind ceea ce este maibun pe piata la acel moment.

De aceea s-a cautat gasirea unei modalitati de lua in considerare

aceste necesitati-dorinte pentru a permite producatorilor sarealizeze acele produse sau servicii care oferite potentialilor clientisa le dea valoarea corespunzatoare necesitatilor/dorintelor pe careacestia le au la acel moment.

Aceasta modalitate este oferita de MARKETING

8/17/2019 C_1_Mark_2016_ CPA.pdf

14/16

14

31


Conceptul de marketing

32


Filtrarea dorintelor prin prisma puterii de cumparare, genereazacererea.

Fiind identificata cererea, organizatia poate decide daca este capabilasa realizeze produsele care vor satisface aceasta cerere.

Produsul este ceea ce poate fi oferit pe piata pentru a satisfacecererea sau dorinta.

8/17/2019 C_1_Mark_2016_ CPA.pdf

15/16

15

33


Ciclul specific conceptului de marketing se va închide cu eficientamaxima deoarece odata valoarea acceptata de catre client va fiacceptat schimbul ceea ce va conduce la acceptarea tranzactiei sideci la formarea pietei de desfacere. Schimbul este urmat de obtinerea obiectului cerut, si efectuarea

unei plati (exprimata în unitati monetare) corespunzatoare valoriiacceptate.

Daca schimbul este în miezul conceptului de marketing, tranzactiaeste un element de masurare.Tranzactia poate constitui un schimbde valori între doua parti. Se cunosc:

tranzactii monetare (in schimbul produsului se ofera o sumade bani);

tranzactii barter (se schimba un produs pentru un altul). Datorita preturilor mari si a blocajului financiar din sistemul

economic românesc, multe companii fac barter cu produsesi servicii de milioane de lei.

De asemenea, un sfert din comertul mondial se face printranzactii de tip barter.

34


Piata reprezinta un set de cumparari actuale si potentiale aleprodusului.

evolutia pietei de-a lungul timpului

in societatea moderna piata nu este doar locul fizic unde sevinde si se cumpara. Comunicatiile de nivel înalt (telefon,fax sau calculator) au permis crearea pietei virtuale (“amazon.com”, cel mai mare distribuitor de carte cuvânzare exclusiv bazata pe Internet) în care prezenta fizicaa clientului si a vânzatorului nu mai este necesara.

Odata necesitatea satisfacuta, ciclul se va relua pentru un nivelsuperior de satisfacere a necesitatilor clientului.

8/17/2019 C_1_Mark_2016_ CPA.pdf

16/16

16

36

I. INTRODUCERE IN MARKETINGI.6. Obiective de marketing

Din cele prezentate pana acum rezulta:

Marketingul

(ste un produs al

!andirii

(ste un produs al practicii

economico-sociale

un mod de

!andire& idei&concepte

se constituie ca) un ansamblu de

activitati practice inor!ani"area si des-fasurarea proceseloreconomice

prin care seconcreti"ea"astrategia unitatiipentru reali"area inconditii optime afinalitatii activitatii

acesteia

-(ste important

-(ste esential

-(ste strate!ic

-(ste centrul afacerii

-(ste unicul drum catre de"voltare

-(ste”motorul” care conduce afacereacatre performanta

Documents

C_1_Mark_2016_ CPA.pdf