Soutenance PE CLEM

BUSINESS PLAN

HEAT LIKE A GLOVE CIRCUIT PIEZO-ELECTRIQUE RECHAUFFANT À

INSERER DANS UN GANT

Equipe n° 92

Océane HURTIER, Romain MICHAUD, Jeanne EICHENLAUB (EMLYON

Business School)

Caroline AUBRY, Grégoire JANET-MAITRE, Brendan L’OLLIVIER

(Centrale Lyon)

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Table des matières Partie 1. Executive summary ….………………………………………………………….……………………………………….…3

A) Historique et origine de notre idée ……………………………………………………………………………….….4

B) A quel besoin répondons-nous ? ……………………………………………………………………….……………..4

C) Présentation de notre activité ………………………………………………………….………………………………5

D) Présentation du marché …………………………………………………………….…………………………………….6

E) Notre équipe ………………………………………………………….………………………………………………………..6

F) Quelques données financières clés ..……………………………………………………….…….………………..7

G) Nos points forts ………………………………………………………….…………………………………………………….8

Partie 2. Analyse du marché …………………………………………………………….…………………………………………..10

A) Notre secteur d’activité : l’industrie du gant technique ……………………………………………..……11

B) Notre marché : les fabricants de gants de moto …………………………………………………………..….11

C) Etude des consommateurs finaux ………………………………………………………….……………………..…12

D) Etude de la concurrence …………………………………………………………….…………………………………...14

E) Notre positionnement sur ce marché …………………………………………………………….………………..17

Partie 3. Activité et offre de l’entreprise ………………………………………………………….……………………….….20

A) Quels sont notre activité et notre cœur de métier …………………………………………………………..21

B) Comment notre circuit fonctionne-t-il ? …………………………………………………………….…………….21

C) Quel est le mode de fonctionnement de notre entreprise ?................................................24

D) Nos avantages concurrentiels ….………………………………………………………….…………………………..26

Partie 4. Stratégie et plan de développement ….………………………………………………………….……………….28

A) Comment allons-nous parvenir à imposer notre circuit sur le marché ……………………………..29

B) Quelle image voulons-nous donner à HLG ….………………………………………………………….………..29

C) Objectif de développement …………………………………………………………….……………………………….29

D) Comment minimiser les risques ?... ………………………………………………………….……………………..30

Partie 5. Le plan marketing et commercial …..………………………………………………………….……………………31

A) Justification du prix de vente unitaire du circuit HLG ……………………………………………………….32

B) Distribution …..………………………………………………………….……………………………………………………..32

C) Promotion marketing …………………………………………………………….………………………………………..33

Partie 6. Equipe et organisation. …………………………………………………………….…………………………………… 36

Partie 7. Prévisions financières …………………………………………………………….……………………………………….38

A) Analyse de rentabilité du projet avec des hypothèses de vente basse ……………………………..39

1. Les charges ……………………………………………………….……………………………………………………... 40

2. Compte de résultat prévisionnel ………………………………………………………….…………………… 42

3. Tableau de financement prévisionnel …………………………………………………………….………….43

B) Analyse de rentabilité du projet avec des hypothèses de vente haute …………………………….44

1. Les charges …………………………………………………………….………………………………………………….44

2. Compte de résultat prévisionnel ………………………………………………………….…………………...47

3. Tableau de financement prévisonnel ….………………………………………………………….………….48

Partie 8. Annexes ….………………………………………………………….…………………………………………………………..49

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Business Plan

Partie 1

Executive summary

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A) HISTORIQUE ET ORIGINE DE NOTRE IDEE

Nous sommes une équipe constituée d’un ingénieur et d’un commercial récemment diplômés de deux écoles lyonnaises. Amis de longue date du fait de la proximité de nos deux écoles, nous avons eu au cours d’une froide soirée d’hiver une idée excitante : créer des gants chauffants autonomes, c’est-à-dire capables de maintenir une température agréable pour les mains sans recourir à une alimentation énergétique externe. Mon ami ingénieur pense alors à une solution innovante : utiliser l’énergie piézo-électrique pour chauffer les gants, c’est-à-dire utiliser la capacité qu’ont certains corps à produire de l’électricité lorsqu’ils sont stimulés par une action mécanique. Dès que les gants sont soumis à des contraintes physiques, telles que des chocs ou des vibrations, ils sont alors capables de produire de la chaleur...

Animés par notre nouvelle idée, nous avons imaginé les multiples applications que pourrait avoir notre invention. Nous avons alors pensé à des gants pour motards, capables de capter les vibrations produites par le moteur de la moto et par les roues sur l’asphalte, pour les transformer en chaleur. Mais aussi des gants pour les travaux d’extérieurs, tels que les travaux forestiers ou de jardinage qui requièrent souvent l’utilisation d’engins vibrants (taille-haie, tronçonneuses, débroussailleuses,…).

Nous décidons alors de nous lancer dans l’aventure. Forts de nos compétences alliant science et business, nous cherchons alors la meilleure stratégie à adopter pour développer notre activité. Nous décidons de nous positionner en amont de la chaîne de production : nous allons louer un local ainsi que du matériel et produire les systèmes piézo-électriques réchauffants que nous avons imaginés, prêts à être implantés dans des gants. Pour faciliter notre entrée sur le marché, nous décidons de nous concentrer d’abord sur les systèmes chauffants adaptés pour les gants de motards. Il ne nous reste plus qu’à convaincre les acteurs de l’industrie du gant de l’opportunité de notre projet et entamer notre périple…

B) A QUEL BESOIN REPONDONS-NOUS?

La sensation de froid lorsqu’on roule en moto est une expérience partagée par la grande majorité des motards, notamment en hiver. Celle-ci affecte plus particulièrement la région des mains.

Par exemple, à 75km/heure en moto et lorsque la température extérieure est de 5°C, la température ressentie par la peau nue est de -12°C !

Voici ci-dessous l’équivalence entre la température de l’air et la température ressentie par la peau nue en fonction de la vitesse:

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D’où vient cette sensation de froid ? La sensation de froid dans les mains est due à une vaseau-constriction des vaisseaux sanguins. Le corps humain privilégie la protection des organes nobles (coeur, poumon, reins, foi) et diminue donc la circulation sanguine à la périphérie en cas de baisse de température. Le fait de limiter l'afflux sanguin dans les mains permet de limiter les échanges de chaleur entre le sang et l'air extérieur (la surface d'échange est limitée). Les mains représentent par ailleurs une grande zone de sensibilité : la représentation sensorielle des mains est largement hypertrophiée dans le cortex cérébral.

En fabriquant des circuits piézo-électriques réchauffants à insérer dans des gants de moto, nous satisfaisons le besoin des motards de n’avoir plus froid. Nous avons donc décidé de participer à leur confort et à leur bien-être quand ils roulent en moto en leur donnant la possibilité d’avoir les doigts au chaud pour longtemps.

Pour cela, nous avons créé HEAT LIKE A GLOVE.

C) PRESENTATION DE NOTRE ACTIVITE

HEAT LIKE A GLOVE est une nouvelle entreprise innovante spécialisée dans la conception et l’assemblage de circuits réchauffants piézo-électriques, appelés HLG, destinés à être intégrés dans des gants de motards.

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Notre système piézo-électrique HLG capte et transforme les vibrations naturelles produites par le moteur de la moto et par le frottement de ses roues sur l’asphalte en énergie. Cette énergie est ensuite utilisée pour chauffer l’extrémité des doigts dans le gant.

Le cœur de métier de notre entreprise est donc la production à l’échelle industrielle de circuits réchauffants piézo-électriques destinés à être vendus à des fabricants de gants pour motards.

HEAT LIKE A GLOVE travaille donc en étroite collaboration avec différents fournisseurs de composants électroniques (tels que Conrad, Lextronic, Piceramic) et propose des circuits qui s’adressent à plusieurs marques de gants pour moto présentes sur le marché français, telles que Racer, Exo2 France, Gerbing, Bering, etc.

D) PRESENTATION DU MARCHE

HEAT LIKE A GLOVE est une entreprise qui veut donc se positionner sur le marché des solutions chauffantes pour gants de motards. Ce marché de niche se distingue par son caractère nouveau, évolutif et comprenant des activités hétérogènes. En effet, les solutions chauffantes pour gants de moto n’existent que depuis une vingtaine d’années et constituent donc un marché relativement neuf. De plus, c’est un marché profondément hétérogène car plusieurs solutions très différentes existent et permettent de chauffer les gants:

Des systèmes chauffants filiaires à connecter sur des batteries portatives ou sur la batterie de la moto.

Les chaufferettes destinées à être intégrées dans des gants, qui permettent de chauffer le gant pendant une quarantaine de minutes.

Les poignées chauffantes qui permettent de chauffer le gant par l’extérieur.

Par ailleurs, ce marché est en évolution rapide et se trouve loin d’être saturé du fait de sa forte dimension technologique.

Si nos clients sont les marques et fabricants de gants de moto, il nous semble important de préciser qu’une analyse des besoins des consommateurs finaux, c’est-à-dire les motards, justifie le dynamisme de ce marché et la forte attractivité de notre produit. Nous verrons cette analyse plus loin dans le dossier. Dans un premier temps, nous visons le marché français et utilisons les filiales de nos clients pour nous développer à l’étranger.

E) NOTRE EQUIPE

HEAT LIKE A GLOVE est une Société Anonyme à Responsabilité Limitée (SARL) composée de deux associés et d’un employé:

- Un gérant assurant la direction générale de la société et l’organisation de la distribution des produits.

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- Un ingénieur bénéficiant du statut de salarié et effectuant les tâches suivantes : définition des besoins techniques pour les commandes de composants électroniques, service après-vente et activités de R&D pour l’amélioration du circuit piézo-électrique.

-Un technicien manutentionnaire s’occupant de la manutention, de l’assemblage des composants et de la maintenance des machines. Il est en CDD et travaille 9 mois par an.

F) QUELQUES DONNEES FINANCIERES CLES

Le prix de vente unitaire de notre circuit piézo-électrique est de 15€ HT et 18€ TTC.

Les coûts variables unitaires s’élèvent à 5.86€, d’où une marge sur coûts variables unitaire de 9.13€.

Les coûts fixes directs et indirects s’élèvent à 89 k€ la première année 92k€ la seconde année, et atteignent 120k€ la cinquième année dans le cadre des augmentations de salaires et du déploiement de la stratégie marketing.

Les deux créateurs de HEAT LIKE A GLOVE apportent chacun 30 000€ de capital à l’entreprise débloqués sur deux ans.

Nous considérons deux scénarios pour établir nos prévisions financières : un scénario optimiste et un scénario pessimiste.

- Hypothèses basses

Voici quelques lignes clés du compte de résultat pour ce scénario:

Un prêt bancaire de 50 000€ contracté la première année et amorti sur 10 ans est nécessaire pour équilibrer les flux de trésorerie dans le cadre de ce premier scénario.

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- Hypothèses hautes

Voici quelques lignes clés du compte de résultat prévisionnel dans le cadre de ce second scénario:

Un prêt bancaire de 25 000€ contracté la première année et amorti sur 10 ans est nécessaire pour équilibrer les flux de trésorerie dans le cadre de ce scénario plus optimiste.

G) NOS POINTS FORTS

-Notre produit

Notre circuit HLG est le point fort de notre entreprise. En effet, ses qualités sont nombreuses et avantageuses pour notre entreprise. D’abord, son fonctionnement grâce à la piézo-électricité enlève tout besoin de batterie et apporte une résistance des matériaux qui défie toute concurrence. Notre circuit HLG est moins susceptible de dysfonctionner et a une durée de vie plus longue que les autres circuits. De plus, c’est seulement en captant les vibrations naturelles que notre circuit HLG apporte de la chaleur. Les circuits électroniques ont besoin d’énergie et c’est pour cela qu’ils possèdent une batterie. Grâce à la piézo-électricité, notre circuit crée sa propre énergie. C’est donc pour cette raison que nous ne disposons pas de batterie pour gagner en température. Ainsi, notre circuit est un circuit écologique et économique car il n’entraîne pas de surconsommation d’essence ni d’électricité, puisque le consommateur n’a ni besoin de brancher la batterie à sa moto, ni de la recharger avant de l’utiliser.

-Notre positionnement

Notre deuxième point fort est le positionnement de notre entreprise HEAT LIKE A GLOVE. Nous nous positionnons en effet en tant que sous-traitants qui achetons les matières premières à des fournisseurs puis vendons notre circuit une fois assemblé. Nous n’avons donc pas besoin de pénétrer le marché des gants, marché certes dynamique mais verrouillé dans lequel des entreprises de renom sont déjà installées. Il nous semblait plus pertinent de nous adresser directement aux entreprises qui fabriquent et vendent leurs propres gants car elles bénéficient déjà d’une clientèle et se sont déjà faites un nom. En tant que start-up, nous ne voulons pas que

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notre innovation passe inaperçue. Notre tâche sera de convaincre ces entreprises plus que les consommateurs finaux.

De plus, sous-traiter pour plusieurs fabricants de gants et avoir plusieurs fournisseurs nous permet de ne pas être dépendants vis-à-vis d’une seule et même entreprise. Cela réduit les risques pour notre entreprise de se retrouver sans client avec un stock de circuits, ou sans fournisseur alors que nous avons des commandes à honorer.

-Notre équipe

Notre troisième point fort réside dans notre équipe. Nous disposons en effet de toutes les compétences utiles pour développer à la fois notre projet et notre entreprise. L’ingénieur prend en charge toute la partie technique, comme nous l’avons vu précédemment. Le gérant s’occupe de la direction générale de la société ainsi que de la distribution et du démarchage de nouveaux clients. Quant au technicien manutentionnaire, il assure la fabrication des circuits et la manutention, et réalise les contrôles de qualité sur les circuits. Notre équipe est donc hétérogène et rassemble toutes les compétences dont nous avons besoin.

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Business Plan

Partie 2

Analyse du marché

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A) NOTRE SECTEUR D’ACTIVITE : L’INDUSTRIE DU GANT TECHNIQUE

Notre projet consiste à fabriquer et vendre des circuits piézo-électriques réchauffants à des fabricants de gants de moto afin qu’ils puissent les intégrer dans leurs propres gants. Notre marché est donc composé des fabricants de gants de moto. Les fabricants de gants de moto appartiennent à l’industrie du textile technique puisqu’ils fabriquent des produits textiles constitués de fibres choisies pour leurs caractéristiques bien déterminées, comme la matière Gore Tex, imperméable et résistante.

Le chiffre d’affaires des fabricants de textile technique est en hausse depuis 5 ans. Le textile technique représente 40% du chiffre d’affaires total de l’industrie française du textile. D’ici 2020, il devrait atteindre 80%. Il s’agit donc d’un secteur porteur et en pleine expansion tant en France qu’ailleurs en Europe. En effet, à l’échelle européenne, la France occupe la deuxième position avec 12% des parts de marché, ce qui la classe juste derrière l’Allemagne (14%) et devant l’Italie (9%).

On recense 355 entreprises françaises dans ce secteur et 26 016 employés, pour un chiffre d’affaires de 5,4 millions d’euros hors taxe. Nombre d’entreprises déjà présentes dans le secteur du textile se sont reconverties dans le textile technique afin de diversifier leurs débouchés et réduire leur dépendance vis-à-vis de l’habillement et du linge de maison.

L’apport de technicité a permis aux opérateurs de se démarquer de la concurrence à bas coût de main d’œuvre, et notamment de la Chine, devenue le 1er atelier de confection textile au monde, même si cette dernière ne cache pas ses ambitions dans ce domaine. Le marché des entreprises françaises de textile technique n’est pas seulement national puisqu’elles exportent 30% de leur production.

B) NOTRE MARCHE : LES FABRICANTS DE GANTS DE MOTO

Le marché des gants chauffants appartient au secteur du textile technique. C’est un marché récent et en pleine expansion. Nous avons donc peu d’informations à ce sujet mais le succès actuel des gants chauffants et du textile technique nous laisse penser qu’il existe des opportunités encore inexploitées dans ce secteur.

On peut distinguer les gants de moto selon le prix et le design.

D’abord, il existe deux catégories de gants chauffants pour motards: les gants chauffants vendus à bas prix et les gants chauffants haut de gamme, qui se différencient grâce à la qualité des matériaux utilisés, leur imperméabilité et leur isolation. La paire de gants chauffants est vendue à partir de 60€ mais une paire de très bonne qualité coûte entre 200€ et 300€ au consommateur final.

D’autre part, on distingue aussi deux grandes classes de gants de moto. 80% des gants vendus sont des “gants citadins”, c’est à dire des gants avec un design travaillé, des cuirs et des matériaux de très bonne qualité, et une allure plus élégante. Les 20% restants sont les “gants routards”, dont l’apparence est plus grossière, moins travaillée, moins esthétique.

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Voici un exemple de “gant routard” et un exemple de “gants citadins”.

Exemple de “gants citadins”

Exemple de « gant routard » Exemple de « gants citadins »

On compte aujourd’hui sept grandes entreprises fabriquant des gants chauffants pour moto en France : V’Quattro, Racer, Five, Gerbing, Bering, Rostaing et Exo2France. Leur gamme de prix est très large. Toutes produisent à la fois des gants chauffants qu’elles vendent à bas prix et des gants chauffants haut de gamme. Il existe également un tissu de petites entreprises fabriquant des gants chauffants en petite quantité. Le marché sur lequel nous nous plaçons est un marché de niche.

Comme notre circuit HLG utilise une nouvelle technologie et présente des avantages concurrentiels considérables, comme nous le verrons plus tard, son coût de revient est supérieur à celui des circuits chauffants existants. Notre circuit est donc destiné à être inséré dans des gants haut de gamme. Nos clients sont par conséquent les fabricants de gants qui proposent des produits haut de gamme. Ces gants s’adressent à une clientèle qui dépense beaucoup d’argent dans son équipement de moto.

Les fabricants de gants les plus importants en France vendent entre 500 et 2 000 paires de gants chauffants par an. Leurs ventes sont concentrées à 75% dans la région Ile de France.

Seuls deux fabricants de gants possèdent et produisent leur système de chauffe. Il s’agit d’EXO2 France et de Gerbing, qui exploitent leur brevet respectif. Les autres entreprises achètent leurs circuits chauffants à des usines asiatiques situées pour la majorité en Chine. Elles disposent de deux types de fournisseurs: les fournisseurs des circuits électroniques et les fournisseurs de batterie. En effet, les circuits chauffants existants nécessitent un apport d’énergie extérieur par l’intermédiaire d’une batterie ou de fils les reliant à la batterie de la moto.

C) ETUDE DES CONSOMMATEURS FINAUX

Les consommateurs finaux des circuits piézo-électriques réchauffants HLG que nous vendons aux fabricants de gants sont les utilisateurs de deux-roues. Il est important pour nous de bien cerner leur profil pour répondre au mieux à leurs besoins.

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En France, selon une étude menée par le service d’observation et des statistiques (SoeS) du commissariat général du développement durable, 3,6 millions de deux-roues motorisés (motos et scooters) sont en circulation. Un deux-roues motorisé sur deux est utilisé dans le cadre d’une activité de loisir. Nos échanges avec des motards nous ont appris que les utilisateurs de moto et scooters effectuant des petits déplacements urbains et les motards effectuant des trajets de route recherchent le confort en route. D’une manière générale, les gants font partie des pièces d’équipement les plus achetées par les motards, comme le montre ce graphique.

La différence entre le cyclomoteur et la motocyclette est la suivante : un cyclomoteur est un deux-roues motorisé de cylindrée strictement inférieure à 50 cm3 et la conduite de ce type de véhicule est possible dès 14 ans avec le brevet de sécurité routière (BSR), tandis qu’une motocyclette est un deux-roues motorisé dont la cylindrée est supérieure ou égale à 50cm3 et la conduite est possible dès 16 ans avec le permis A1.

74% des utilisateurs de deux-roues sont des motocyclistes. Plus de 95% d’entre eux portent des gants conçus pour le deux-roues motorisé. Ainsi, 2 530 800 personnes en France portent des gants lorsqu’elles roulent. Les 26% restant sont des cyclomotoristes. 65% d’entre eux portent des gants, soit 608 400 personnes portent des gants en cyclomoteur. Ainsi, sur 3,6 millions d’utilisateurs de deux-roues, 3 139 200 personnes au minimum portent des gants. À 75km/heure en moto et lorsqu’il fait 10°C dehors, la température ressentie par la peau nue est de 4°C. La sensation de froid est donc réelle, même si plus les gants sont de bonne qualité, moins les pertes de chaleur dans le gant sont importantes.

Un motard parcourt en moyenne 3 000 km par an et recherche de plus en plus la sensation de confort lorsqu’il roule. Cette recherche de confort passe en premier lieu par l’équipement, fréquemment renouvelé (les gants sont renouvelés tous les deux ans environ). Les gants chauffants sont une solution efficace contre la sensation de froid aux doigts. Seulement, le confort d’utilisation et la praticité d’utilisation rentrent aussi dans les critères.

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Aujourd’hui, les gants chauffants proposés possèdent des batteries, lourdes, ou des fils qui

utilisent la batterie de la moto pour chauffer le gant. Ces derniers représentent une contrainte

qui peut dissuader certains motards d’investir dans ce type de gant. En effet, pour les utilisateurs

effectuant des trajets courts, les fils sont un point négatif car leur connexion à la batterie de la

moto nécessite du temps. D’autre part, certains utilisateurs ont aussi besoin de descendre une

ou plusieurs fois de moto pour effectuer des tâches quotidiennes telles que l’achat du pain ou de

quelques courses. Ceux-ci préfèrent donc les gants chauffants qui fonctionnent avec des

batteries mais considèrent que la charge de la batterie est une contrainte qui s’ajoute à la charge

des téléphones, des ordinateurs portables, etc. Si la batterie n’est pas chargée, l’utilisateur ne

peut profiter du système de chauffe de ses gants. Les utilisateurs effectuant des longs trajets

quant à eux sont confrontés à la limite de la durée de charge des batteries, qui est souvent de

4h. La solution filaire leur est donc plus appropriée même si elle est contraignante et pas

vraiment pratique. Les motards que nous avons rencontrés préfèreraient aussi des gants plus

esthétiques.

Toujours plus pratiques et moins contraignants, les gants autonomes qui ne nécessitent pas de fils intéressent les motards. En effet, les trois principaux critères d’un utilisateur de deux-roues concernant les gants sont la sécurité, le confort et l’esthétisme.

L’âge moyen des motards et scooteristes est de 46 ans et un utilisateur de deux-roues motorisé sur deux a plus de 47 ans. Cette information est importante dans la mesure où une population active âgée d’une cinquantaine d’années a dans l’ensemble un pouvoir d’achat plus élevé que les tranches d’âge inférieures. Ceux-ci sont donc susceptibles de réaliser un investissement conséquent dans leur équipement pour obtenir un confort.

D) ETUDE DE LA CONCURRENCE

Le circuit piézo-électrique réchauffant HLG à insérer dans des gants n’existe pas dans l’industrie aujourd’hui. C’est une idée novatrice qui n’a encore jamais été commercialisée.

Nous n’avons pas de concurrence directe. En effet, notre système se différencie des systèmes chauffants pour gants existants grâce en premier lieu à son autonomie. L’utilisation de la piézo-électricité permet aux gants de s’autoalimenter en énergie grâce aux vibrations de la moto. Les circuits chauffants actuellement commercialisés nécessitent une source d’énergie qui se traduit soit par l’utilisation d’une « batterie embarquée », c’est-à-dire d’une batterie mobile, généralement de petite taille, à insérer dans le gant et à recharger dès lors que celle-ci est vide, soit en étant relié à la batterie de la moto par l’intermédiaire de fils. Le système que nous proposons se différencie donc nettement de ceux qui existent aujourd’hui.

Néanmoins, nous distinguons deux catégories de concurrence indirecte. La première catégorie est composée des entreprises fabriquant des circuits chauffants. Celles-ci sont nos premiers concurrents indirects car leur activité est similaire à la nôtre, et ces entreprises sont à l’heure actuelle les fournisseurs des fabricants qui veulent intégrer un système de chauffe dans leurs gants.

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La deuxième catégorie de concurrents indirects est composée des produits finis, chauffants ou non, vendus aux consommateurs tels que les gants non chauffants de très bonne qualité, les poignées chauffantes, les manchons et les pare mains. Il s’agit aussi de concurrents indirects car si les motards optent pour ce type de produit, ils n’achèteront pas de gants chauffants, et par conséquent, nos clients que sont les fabricants nous achèteront moins de circuits réchauffants piézo-électriques.

Revenons à nos premiers concurrents indirects que sont les systèmes chauffants pour gants. Ceux-ci, bien que nécessitant tous une source d’énergie, se répartissent en différentes familles selon les matériaux utilisés.

Tout d’abord, la famille la plus présente sur le marché est la famille des fibres. Il s’agit de fils conducteurs insérés dans le tissu, souvent du carbone. Ceux-ci peuvent être intégrés dans le tissu ou assemblés avec d’autres filaments ayant d’autres propriétés, telle que la tenue mécanique afin de former un seul fil et d’être tressés ou tricotés.

La deuxième famille est celle des monolithiques. Contrairement aux fils qui sont insérés dans un tissu, les monolithiques sont des matériaux composés d’un seul bloc. Souples, sous forme de nappe, ils sont ainsi découpés à la forme du gant afin d’être cousus pour former le gant. La société anglaise EXO2 possède et commercialise sa propre technologie: des éléments chauffants en élastomère souples. La technologie d’élastomère chauffant est composée de silicone chargé de particules conductrices incorporées très en amont, les particules sont proches et permettent ainsi au courant de circuler.

Quelle que soit la famille, les systèmes chauffants ont besoin d’une tension électrique. Il faut faire passer des électrons pour avoir l’effet joule. Ainsi les systèmes sont reliés soit à des batteries rechargeables et mobiles, des « batteries embarquées », soit à la batterie de la moto, parfois par l’intermédiaire de la prise allume cigare.

La très grande majorité des marques et des distributeurs de gants chauffants ne conçoit et ne produit pas ses circuits chauffants. En France, seules deux entreprises font réellement du développement technologique. Le numéro un en France est Gerbing, qui utilise un assemblage de fibres en carbone et de fibres inox, de taille plus fine que les autres fabricants. Son concurrent est EXO2 France, filiale de la société anglaise EXO2, située au Royaume Uni. EXO2 France possède son propre brevet technologique mais fait produire ses systèmes chauffants en Asie. Ainsi, que les marques soient propriétaires ou non de leurs technologies, les systèmes chauffants sont majoritairement réalisés en Asie où le coût de la main d’œuvre est bas. Les fabricants de gants avec lesquels nous sommes en contact ont mentionné l’existence de quatre usines en Asie. Certaines produisent les batteries alors que les autres réalisent le circuit électronique. Le fabricant a donc un fournisseur de batterie, un fournisseur de circuit électronique et il intègre les deux composants dans son gant.

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Les quatre usines asiatiques sont situées en Chine, dans la région de Shenzhen ou dans la région de Pékin. Les entreprises avec lesquelles nous sommes en contact n’ont pas souhaité nous communiquer le nom de ces sociétés car il s’agit de données confidentielles et stratégiques. D’autres sociétés au Pakistan commencent également à prendre de l’ampleur mais ne parviennent pas pour l’instant à faire de la concurrence aux entreprises chinoises car elles n’apportent pas un savoir-faire nouveau et proposent seulement les mêmes services. Que ce soit en Chine ou au Pakistan, les technologies utilisées ne sont pas des technologies de pointe et le savoir-faire n’est pas très développé.

Proposant un nouveau système électronique assemblé en France utilisant une technologie verte et des matériaux résistants, nous sommes certains de nettement nous différencier des usines asiatiques et de susciter ainsi un nouvel intérêt de la part des fabricants de gants.

Voyons maintenant la deuxième catégorie de concurrents indirects, composée des produits finis et vendus au consommateur. Ces produits sont chauffants ou non et ont pour objectif de maintenir les doigts au chaud. Il s’agit principalement des gants non chauffants haut de gamme et des poignées chauffantes. On note aussi les manchons et les pare mains.

Les gants haut de gamme non chauffants sont généralement fabriqués avec des matériaux de qualité (extérieur cuir, intérieur polaire incluant de l’aluminium). Ces gants se situent dans une fourchette de prix d’environ 150 - 200€. Ils sont très bien isolés et retardent donc la sensation de froid tout en maintenant un maximum de confort.

Les poignées chauffantes sont également une solution répandue pour lutter contre le froid à moto. Elles sont vendues entre 50 et 100 € par paires, plus 50€ de montage par un spécialiste sur la moto. Sur les modèles haut de gamme (notamment les motos BMW), les poignées chauffantes ne sont plus une option mais sont directement installées. Les problèmes liés aux poignées chauffantes sont la consommation énergétique trop importante à cause des pertes de chaleur et le fait qu’elles ne sont utilisables que par un véhicule.

Exemple de poignée chauffante installée sur une moto

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Les manchons, eux ne sont pas chauffants mais sont destinés à tenir chaud. Généralement doublés de polaire et composés de surpoignées plastiques pour être fixés, ils sont vendus entre 40 et 150€.

Exemple de manchons

Les pare mains ont pour fonction initiale de protéger les mains, ils font barrière aux flux d’air. Ils peuvent retarder la sensation de froid mais ne peuvent l’empêcher. Les prix s’échelonnent de 20 à 100€.

Exemple de pare mains

E) NOTRE POSITIONNEMENT SUR CE MARCHE

Le marché des gants est relativement verrouillé. De grandes marques reconnues telles que Racer, Gerbing, V’Quattro, Rostaing, Bering se partagent l’essentiel du marché et maîtrisent les canaux de communication et de distribution. Au contraire, sur le marché des circuits chauffants pour gants, il y a de la place pour s’implanter. En France, les entreprises qui possèdent leur propre technologie chauffante sont au nombre de deux : Gerbing et EXO2 France. Gerbing utilise un assemblage de fibres en carbone et de fibres inox. EXO2 France utilise des élastomères chauffants. Ces deux technologies nécessitent un apport en énergie par l’intermédiaire de batteries embarquées ou de fils reliés à la batterie de la moto. Les autres marques de gants, qui ne possèdent pas leur propre technologie chauffante, l’achètent à Gerbing, à EXO2 ou aux quatre usines asiatiques. Les fabricants de gants et les propriétaires de technologie chauffante telle que Rostaing, Racer ou EXO2 France n’ont pas souhaité nous

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communiquer plus d’informations à propos de ces usines car il s’agit de données confidentielles et hautement stratégiques. Néanmoins, ils nous ont fait remarquer que dans ces usines, le savoir-faire n’était pas très élevé et que les technologies utilisées n’étaient pas des technologies de pointe. C’est pourquoi ils ont porté un grand intérêt à notre projet. En effet, aujourd’hui, aucune entreprise, que ce soit en France ou dans le monde en général, ne produit et commercialise des circuits piézo-électriques réchauffants. De plus, les consommateurs recherchent de plus en plus des produits avec une fonction de chauffage la plus discrète possible. Le souhait des consommateurs est d’avoir une fonction de chauffage invisible. Les fabricants de gants montrant un véritable intérêt pour cette technologie, nous jugeons que la place est libre et est à prendre. Nous fabriquons donc des circuits piézo-électriques réchauffants que nous vendons à des fabricants de gants afin que ceux-ci puissent les intégrer dans leurs gants.

Nous nous différencions des autres circuits par un système qui s'autoalimente et qui n’a pas besoin d’apport d’énergie par batterie. Ainsi, notre technologie permet de dépasser la contrainte des batteries à recharger ou des fils qui relient les gants à la moto. Notre technologie soulage donc les consommateurs finaux que sont les motards d’une contrainte. Notre circuit piézo-électrique réchauffant rend donc les gants plus pratiques, plus faciles d’utilisation.

De plus, notre circuit a un aspect écologique. En effet, le but des circuits existants est non pas de ne pas avoir froid mais d’apporter au consommateur une sensation de chaleur à l’intérieur des gants. Les circuits existants chauffent plus que ce que le corps humain a besoin pour ne pas avoir froid. Cet important apport de chaleur n’est pas nécessaire pour provoquer une sensation de confort. En chauffant moins, on atteint une température qui permet au consommateur de ne pas avoir froid tout en ayant la même sensation. Ainsi, alors que les circuits chauffants entraînent une surconsommation d’énergie (de la batterie embarquée ou de la batterie de la moto), notre circuit piézo-électrique réchauffant s’autoalimente en énergie et ne consomme que ce qui est nécessaire pour apporter une sensation de confort au consommateur.

Voici notre positionnement par rapport à la concurrence :

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Selon les personnes que nous avons contactées et nos estimations de prix de vente, nos circuits piézo-électriques réchauffants seraient plus chers que les circuits qui existent aujourd’hui. Néanmoins, ceux-ci seraient insérés dans des gants de bonne voire très bonne qualité. Le caractère coûteux de notre produit ne poserait donc pas de problème aux fabricants dans la mesure où les gants seraient vendus eux aussi à un prix élevés.

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Business Plan

Partie 3

Activité et offre de l’entreprise

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A) QUELLES SONT NOTRE ACTIVITE ET NOTRE CŒUR DE METIER ?

Notre activité est la fabrication de circuits piézo-électriques réchauffants. Nous achetons les composants nécessaires à des fournisseurs de composants électroniques tels que Lextronic, Conrad ou Piceramic. Dans le local que nous louons et à l’aide d’une soudeuse par point, nous soudons notre système piézo-électrique de sorte qu’il soit prêt à être inséré dans un gant par les fabricants de gants. Ceux-ci n’ont plus qu’à l’insérer dans le gant au moment de la fabrication et n’ont pas besoin de faire des soudures supplémentaires. Les entreprises que nous avons contactées ont montré un très grand intérêt pour notre projet et seraient prêtes, si nous lancions réellement notre entreprise, à acheter nos circuits pour remplacer leur système de chauffe par le nôtre ou pour développer une nouvelle gamme de produits. Il s’agit pour l’instant d’entreprises françaises ou de filiales françaises d’entreprises étrangères telles que RACER ou EXO 2 FRANCE. Notre activité sera donc aussi de chercher de nouveaux clients, des fabricants de gants, en France, en Europe et ailleurs dans le monde. En effet, comme nous nous positionnons en tant que sous-traitants et que nous ne vendons pas au consommateur final qu’est le motard, il nous sera beaucoup plus facile de développer nos ventes à l’étranger. Nous n’aurons pas à pénétrer un marché de consommateurs mais à convaincre des entreprises individuelles d’adopter notre circuit pour ses nombreux avantages concurrentiels.

En résumé:

B) COMMENT NOTRE CIRCUIT FONCTIONNE-T-IL ?

Cahier des charges : On se place dans le cas particulier de l'utilisation du circuit dans des gants de motard. Notre but

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est alors de récupérer une variation de température grâce à un circuit piézo-électrique placé sur un vélo. La fréquence récupérée sera celle de la fourche du vélo assimilable à celle d'une moto. Source d’énergie : Les gants seront énergétiquement indépendants, grâce à un système de récupération d’énergie se basant sur la piézo-électricité. Cette dernière sera utilisée via des matériaux piézo-électriques qui peuvent avoir des formes diverses (plan, fils, …). Nous choisirons ici des matériaux plans. L’intérêt premier des matériaux piézo-électriques est leur capacité à transformer l’énergie mécanique en énergie électrique. Dans notre cas, nous utiliserons cette technologie pour exploiter l’énergie mécanique transmise aux mains du motard par vibrations. La plupart des vibrations ressenties proviennent de la fourche de la moto, c'est à dire que le relief de la route est la principale énergie mécanique fournie aux matériaux piézo-électriques. Chauffage : Le chauffage sera assuré par des fils résistifs situés à l’intérieur des gants, au niveau du bout des doigts. Les fils se comportent comme des résistances qui limitent le courant ; l'énergie est alors dissipée sous forme de chaleur. Nous avons retenu un matériau très isolant qui émet beaucoup de pertes en chaleur que nous allons utiliser : l’alliage Kanthal A1. C’est un alliage utilisé pour la conception de la majorité des fils résistifs. Circuit : L'énergie électrique récupérée est optimisée et stockée à l’aide d’un circuit électronique. En d’autres mots, ce circuit électronique est un intermédiaire entre la partie alimentation et la partie chauffante qui sert à adapter le signal électrique issu des vibrations en vue d’alimenter les fils résistifs. Nous utiliserons un redresseur formé de diodes qui nous permettra de tendre vers un courant continu qui est bien plus exploitable qu'un courant aléatoire. Ensuite, nous placerons des supercondensateurs qui auront pour rôle d'optimiser la qualité du courant pendant le temps de chauffe. Pendant le temps de décharge, le circuit ne sera pas chauffé. Cette alternance entre des temps inactifs et des temps de chauffe n'a pas beaucoup d'influence sur le ressenti du motard étant donné que la chaleur se dissipe doucement, pendant le temps inactif plutôt court, la température n'a pas le temps de baisser. Placement du système : Tout notre système sera placé entre un tissu non isotherme et les matériaux utilisés par les constructeurs de gants. Nous placerons les matériaux piézoélectriques dans la collerette du gant car c'est l'endroit le plus mobile par rapport à la main fixée à la moto. Les amplitudes des vibrations seront donc amplifiées et plus exploitables par le circuit. Nous placerons les fils résistifs au bout des doigts car notre circuit fournit peu de puissance et il est important de minimiser la surface de chauffage. Le bout des doigts chaud permet une sensation de chauffage agréable car ce sont les parties les plus exposées au froid. Le reste du circuit sera placé au dessus de la main. Pour une mise en place simplifiée, nous tisserons les fils électriques dans un tissu plutôt rigide sous forme de tamis, les composants seront alors fixés et il sera aisé de placer notre système dans les gants.

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Schéma de notre circuit vu de face

Profil d’un gant muni du système HLG

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Améliorations : Les fils résistifs ne seront pas forcément la meilleure solution car parfois peu agréables au niveau de la sensation de chaleur trop importante ; nous pourrions travailler par transfert de chaleur à travers un fluide. Le rendement est très faible car les matériaux piézo-électriques fournissent plutôt des impulsions de courant et il est très compliqué d'atteindre un courant continu. Travailler avec un fluide par échauffement apporterait plus de sûreté au système mais cette technologie existe déjà. La piézo-électricité servirait à régler les pompes du circuit hydraulique utilisé.

C) QUEL EST LE MODE DE FONCTIONNEMENT DE NOTRE ENTREPRISE ?

HEAT LIKE A GLOVE et ses partenaires:

- Nos principaux fournisseurs

Nous nous fournissons auprès de Lextronic pour les condensateurs, les fils de câblage, les ponts de redressement, les supercondensateurs et les interrupteurs. Conrad nous fournit en fils résistifs chauffants et Piceramic nous fournit en pièces piézo-électriques. Ces entreprises sont présentes sur le net et il est possible de commander et d’acheter les composants en ligne. Elles sont connues et fiables, fournissant d’importants clients, comme l’école d’ingénieurs Centrale Lyon pour Lextronic. Nous avons choisi de diversifier les fournisseurs afin de réduire notre dépendance vis-à-vis de ces entreprises et ainsi minimiser les risques de non-livraison ou d’arrêt de livraison. De nombreux autres fournisseurs sont présents sur le marché et en cas de problème, nous pouvons facilement en trouver d’autres. Notre risque principal est celui concernant le fournisseur de cellules piézo-électriques, puisque en tant que nouvelle technologie, les fournisseurs de composants piézo-électriques sont encore plutôt rares.

- Nos principaux clients

Nous vendons nos circuits HLG aux entreprises qui fabriquent des gants, comme nous l’avons vu précédemment.

Grands processus industriels :

Plusieurs grandes étapes sont nécessaires à la fabrication du circuit piézoélectrique HLG : - Inventaire et rassemblement des composants électroniques et matières premières

nécessaires à la fabrication du circuit par le technicien-manutentionnaire employé par HEAT LIKE A GLOVE.

- Programmation de la soudeuse automatique et contrôle du bon fonctionnement des opérations de soudure par ce même employé.

- Vérification de la qualité du circuit et de son fonctionnement grâce à la machine test.

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- Conditionnement des circuits piézoélectriques par le manutentionnaire dans des cartons destinés à recevoir chacun 50 paires de circuits HLG (donc 100 unités), les circuits étant individuellement protégés par du papier à bulle.

Enjeux liés proposition industrielle et intellectuelle : Nous avons fait le choix de ne pas breveter notre circuit piézo-électrique HLG, et ceci pour plusieurs raisons :

- Tout d’abord en raison du coût. Le brevet est onéreux : il représente un investissement de 5 000 € la première année pour une protection industrielle uniquement centrée sur le territoire français. Le brevet reconduit en outre un coût important chaque année que dure la protection.

- Par ailleurs, la protection de notre circuit au moyen d’un brevet nous semble inefficace : après nous être renseigné sur la question, il nous a semblé extrêmement difficile de breveter le concept du « circuit réchauffant piézo-électrique » dans la mesure où la piézo-électricité est une technologie bien connue et déjà largement diffusée.

- Le risque de copie est relativement faible sur le territoire français étant donné que nous nous adressons à un marché de niche et que nous nous positionnons d’emblée afin de convaincre les grands acteurs de l’industrie du gant d’adopter notre technologie. Nous sommes conscients que des pays à bas coût de main d’œuvre peuvent être susceptibles de copier notre technologie et de la vendre à moindre coût. Cependant, nous insistons dans notre stratégie commerciale sur la qualité de nos produits fabriqués sur le territoire français, et donc se démarquant sensiblement des circuits électroniques de qualité plus faible et susceptibles de tomber rapidement en panne. Les entretiens que nous avons menés avec les vendeurs de magasins spécialisés dans l’équipement de moto nous ont appris que les gants chauffants actuels souffrent d’un taux de défaillance élevé au niveau du circuit chauffant. Ceci représente un frein important à l’achat; c’est pourquoi la valeur ajoutée en termes de qualité que nous proposons à nos circuits est suffisante pour déjouer la copie.

Activité de R&D et renouvellement de l’offre : L’un des deux créateurs de l’entreprise HEAT LIKE A GLOVE est issu de l’Ecole Centrale de Lyon. Ayant reçu une formation aboutie sur la piézo-électricité, celui-ci est capable de réaliser des activités de R&D pour l’entreprise – notamment pendant le creux de l’activité de l’entreprise que nous situons entre juin et septembre. Cette variation de l’activité de l’entreprise est estimée grâce aux indications de commande que nous ont communiquée plusieurs fabricants de gant. Nous souhaitons donc exploiter cette période d’activité réduite pour améliorer nos circuits et renouveler notre offre. L’amélioration du circuit consiste à déterminer de façon plus précise les caractéristiques des composants utilisés sur notre produit grâce à des simulations informatiques, des essais et des étalonnages.

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Les activités de R&D auront également pour but de trouver de nouvelles applications à notre circuit. Sans doute est-il possible d’adapter notre technologie au secteur forestier : les sylviculteurs et paysagistes utilisent de nombreux engins produisant des vibrations (tronçonneuses, taille-haie…) et sont sujets au froid puisqu’ils travaillent en extérieur. Ces circuits peuvent également être ajustés pour adapter les cellules piézoélectriques aux vibrations ressenties sur les vélos, ou lors de la pratique du ski.

D) NOS AVANTAGES CONCURRENTIELS

Notre circuit présente de nombreux avantages concurrentiels. Voyons d’abord ses avantages par rapport à la concurrence indirecte que représentent les circuits chauffants puis voyons les avantages concurrentiels qu’apporte notre circuit HLG par rapport aux poignées chauffantes puis par rapport aux gants, chauffants ou non, qui existent déjà.

Par rapport aux autres circuits chauffants

- La durée de vie La durée de vie de notre circuit est d’environ 4 ans car les composants sont résistants: le supercondensateur par exemple peut être chargé et déchargé plus d’un million de fois. Aujourd’hui, les gants sont en moyenne renouvelés tous les deux ans car l’intérieur du gant s’use, notamment entre le pouce et la paume à cause du mouvement pour enclencher l’accélérateur. Mais si la qualité des gants achetés est très bonne, ce qui est le cas pour notre consommateur final puisque nous visons le haut de gamme, les gants sont renouvelés tous les quatre ans environ, c’est-à-dire que les motards renouvelleront leurs gants lorsque le circuit commencera à s’user. Cela constitue un avantage indéniable.

-L’ergonomie

Grâce aux composants inédits que sont les cellules piézo-électriques et grâce à l’absence de batterie, notre circuit HLG est plus fin et surtout plus léger, ne pesant que 90g. Ainsi, le gant intégrant notre circuit sera lui aussi plus léger et gagnera en souplesse.

Par rapport aux poignées chauffantes

-L’économie d’énergie Les poignées chauffantes se branchent sur la batterie de la moto et entraînent donc une surconsommation d’essence. Notre circuit HLG est un circuit qui respecte la nature puisqu’il utilise les vibrations naturelles qu’il transforme en chaleur. Autonome, il ne dévore pas d’essence.

-L’esthétisme Les poignées chauffantes sont très peu esthétiques puisqu’elles nécessitent l’ajout d’autres composants sur la moto. Notre circuit s’insère directement dans le gant. Il est discret, pratique et efficace.

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-La multifonctionnalité Les poignées chauffantes sont installées par un technicien et donc ne peuvent être utilisées pour un autre véhicule que celui sur lequel elles ont été mises. Au contraire, les gants utilisant notre circuit piézo-électrique HLG peuvent être utilisés pour tous les véhicules qui présentent des vibrations: motos, scooters, quad...

-La performance de chauffe Les poignées chauffantes ne chauffent que le dessous de la main. Or, lorsque l’on roule en moto, le vent souffle sur le dessus de la main et cela s’empire avec la vitesse. Les motards ont donc besoin que le dessus des mains soit chauffé, et non le dessous. Ainsi, notre circuit HLG, en proposant des fils résistifs chauffants sur le dessus de la main, mate la sensation de froid plus efficacement et répond mieux aux attentes des consommateurs.

Par rapport aux gants qui existent

-Le confort dans les gants Notre circuit permet de créer des gants qui réchauffent les doigts. Ainsi, le consommateur ne transpire plus dans ses gants comme il peut le faire si la chaleur apportée par les gants est trop élevée (certains gants chauffent jusqu’à 45°). Seule la sensation de confort et de bien-être accompagne le motard pendant tout le trajet.

-Le confort dans les mouvements Notre circuit permet d’avoir des gants autonomes. En effet, les gants fabriqués avec notre circuit utilisent les vibrations naturelles qu’ils transforment en énergie pour produire de la chaleur. Désormais, le motard n’a plus besoin de relier ses gants à la batterie de la moto ou à toute autre alimentation. Nous gagnons en confort, en efficacité et en esthétisme.

-La qualité Les gants sont en moyenne renouvelés tous les deux ans, et même les gants chauffants. Plus la qualité du gant est bonne, moins il s’use et donc plus la durée de vie s’allonge. Mais les gants chauffants présentent un risque supplémentaire à cause des batteries qui peuvent dysfonctionner. Notre circuit utilise un supercondensateur qui peut être chargé et déchargé plus d’un million de fois. Cela réduit les risques de dysfonctionnement et procure à notre circuit une durée d’environ quatre ans. Notre circuit permet donc au consommateur de renouveler ses gants moins souvent en lui fournissant un produit de meilleure qualité.

-L’argument économique Comme les gants créés avec notre circuit sont autonomes, ils n’ont pas besoin de la batterie de la moto. Et donc ne consomment pas d’essence. Ainsi, ces gants sont économiques car ils n’entraînent pas une consommation excessive d’essence.

-L’argument écologique Notre circuit utilise les forces naturelles pour répondre à un besoin naturel qu’est le besoin de chaleur. D’économiques, les gants fabriqués avec notre circuit deviennent écologiques.

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Business Plan

Partie 4

Stratégie et plan

de développement

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A) COMMENT ALLONS-NOUS PARVENIR A IMPOSER NOTRE CIRCUIT SUR LE

MARCHE?

Notre idée est de concevoir un système réchauffant que les fabricants de gants insèrent dans leurs propres gants. Pour transformer notre idée en opportunité et lui donner une valeur véritable, nous voulons tout d’abord tout miser sur la partie recherche et développement pour créer un circuit qui fonctionne -un circuit durable, de qualité, toujours plus fiable. La R&D est une activité que nous voulons intégrer à notre entreprise pour pouvoir nous adapter aux changements et continuer d’innover. De plus, la communication sera un outil que nous utiliserons afin de nous créer une image de marque. Nous voulons ainsi faire de HLG un circuit innovant, fiable, attractif, et que les professionnels ont déjà adopté. En plus de nous faire connaître auprès de nos clients que représentent les fabricants de gants, nous souhaitons faire de la publicité auprès des consommateurs finaux, c’est-à-dire des motards, pour qu’ils comprennent les avantages de notre circuit et qu’ils soient convaincus que c’est celui qui convient le mieux à leurs besoins.

B) QUELLE IMAGE VOULONS-NOUS DONNER A HEAT LIKE A GLOVE ?

•Nous voulons mettre en avant les atouts techniques qu’apporte notre circuit par rapport à nos concurrents. Comme nous l’avons vu précédemment, notre circuit HLG a de nombreux avantages concurrentiels. Parmi eux, le confort d’utilisation grâce à l’autonomie du gant fabriqué avec HLG, la légèreté (90g), la durée de chauffe infinie et le côté économique du circuit sont des arguments de vente indéniables.

•Nous voulons créer autour de HEAT LIKE A GLOVE une image positive. Nous voulons qu’elle soit perçue comme une entreprise innovante et verte. D’abord, HEAT LIKE A GLOVE est une entreprise innovante car elle utilise une nouvelle technologie, la piézo-électricité, très peu utilisée et développée aujourd’hui. De plus, le positionnement de notre entreprise est inédit : fabriquant des circuits réchauffant, HEAT LIKE A GLOVE se situe entre les entreprises fabriquant des gants non chauffants et celles fabriquant des gants chauffants. Aujourd’hui, HEAT LIKE A GLOVE est la seule entreprise proposant des gants réchauffant et visant ainsi le confort de l’utilisateur plutôt que la sensation de chaleur intense. Ensuite, nous voulons donner à HEAT LIKE A GLOVE l’image d’une entreprise verte. Ceci est possible grâce au côté écologique qu’apporte la piézo-électricité à notre circuit: les vibrations naturelles sont transformées en énergie et c’est cette même énergie qui sert à chauffer les fils résistifs et ainsi réchauffer les gants. Nos gants ne nécessitent pas de batterie et donc ne consomment ni électricité ni essence. Les technologies vertes étant dans l’ère du temps, nous considérons que les arguments écologiques de notre circuit sont précieux.

C) OBJECTIF DE DEVELOPPEMENT

• Concernant notre entreprise

Nous voulons aussi que l’image de marque mentionnée précédemment soit effective et que nous bénéficiions ainsi d’une image positive alliant technicité, confort et écologie.

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Géographiquement, nous commençons par nous adresser aux fabricants de gants installés en France et utilisons leurs filiales à l’étranger pour nous faire connaître en dehors des frontières. A partir de la troisième année, une fois bien installés et connus en France, nous souhaitons développer nos ventes à l’étranger par l’intermédiaire de nouveaux clients installés notamment en Europe et en Amérique, lieux où sont présentes les filiales de nos clients français (Allemagne et Autriche pour Racer, Royaume-Uni et Etats-Unis pour Rostaing, etc).

• Concernant nos produits

Nous comptons vendre 3 000 paires de circuits la première année, soit 6 000 circuits. Notre objectif à 5 ans est de vendre 13 000 paires, soit 10 000 de plus. Notre objectif à cinq ans est donc de vendre 26 000 circuits. L’ingénieur réalisant des activités de R&D, nous pensons qu’il est primordial pour la viabilité de notre entreprise de se diversifier, tout en continuant d’utiliser la technologie verte qu’est la piézo-électricité. Ainsi, après avoir atteint notre objectif à 5 ans et après avoir acquis une certaine notoriété, nous voulons diversifier notre clientèle et nous adresser à d’autres secteurs : le secteur du jardinage ou le secteur forestier par exemple sont des domaines dans lesquels les travailleurs, étant en contact avec le froid et utilisant des outils qui présentent des vibrations, peuvent devenir notre nouvelle clientèle finale. Nous pensons aussi qu’il serait possible de créer des circuits pour des gants de ski ou des gants de vélo. De plus, nous envisageons de créer de nouveaux circuits et acquérir ainsi de nouveaux marchés. Grâce aux activités de R&D, nous pourrons par exemple fabriquer des chaussettes réchauffantes pour les personnes atteintes du syndrome de Raynaud ou des bottes ou bottines réchauffantes pour les cavaliers.

D) COMMENT MINIMISER LES RISQUES?

Nous avons identifié deux risques majeurs concernant notre projet. D’abord, le premier risque est le dysfonctionnement du circuit ou d’un des composants. Pour

le minimiser, nous utilisons des composants résistants, comme le supercondensateur qui peut se charger et décharger plus d’un million de fois. Nous garantissons aussi nos circuits deux ans et assurons un service après-vente pour satisfaire nos clients.

Le risque de ne pas avoir assez de clients pour que notre entreprise soit viable est aussi envisageable. Pour le minimiser, nous avons choisi de développer notre circuit en France mais aussi à l’international. Ainsi, les chances que nous avons de convaincre nos clients d’adopter notre produit sont plus nombreuses et avoir des clients à l’étranger nous permet de booster nos ventes.

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Business Plan

Partie 5

Le plan marketing et

commercial

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A) JUSTIFICATION DU PRIX DE VENTE UNITAIRE DU CIRCUIT HLG.

HEAT LIKE A GLOVE propose ses circuits piézo-électriques à un prix unitaire de 15€HT soit 18€ TTC.

Pour justifier ce prix, nous nous appuyons sur les informations que nous avons récoltées lors de nos entretiens téléphoniques avec les fabricants de gants pour motard (Racer, Exo2 France et Rostaing). Ces derniers nous ont donné des indications sur les marges des différents acteurs de la chaîne pour déterminer approximativement le coût de revient d’une paire de gants chauffants de bonne qualité pour les entreprises les fabriquant. Partons du prix d’une paire de gants chauffants de bonne qualité en magasin. Celui-ci est en moyenne de 250€ TTC. Le magasin ne reçoit que la somme HT qui est donc de 250/1.2 soit 208€. Sur ces 208 €, selon les informations que nous ont communiquées Racer et Exo2 France, les concessionnaires auto/moto et les magasins d’équipement réalisent généralement une marge de 50%. Nous pouvons donc estimer le prix de vente par le fabricant de gants au magasin spécialisé à environ 140€. Les fabricants de gants, quant à eux, réalisent une marge d’environ 100% sur la vente de leurs produits. Le coût de revient d’une paire de gants chauffants est donc d’environ 70 € pour les fabricants de gants. Ainsi, d’après les informations que nous avons obtenues auprès des fabricants de gants chauffants, nous pouvons estimer le coût de revient d’une paire de gants vendue 250€ en magasin à environ 70€ pour le fabricant. Par conséquent, un prix de vente de 30€ HT pour une paire de circuits piézo-électriques nous semble tout à fait raisonnable.

B) DISTRIBUTION

Nous vendons nos circuits HLG directement aux entreprises qui les insèrent dans leurs gants et qui les vendent ensuite aux motards. Nous avons choisi de distribuer en B to B plutôt que vendre nos gants directement aux motards car nous pouvons ainsi bénéficier des canaux de distribution des fabricants de gants et de leur bonne réputation. De plus, cela réduit fortement nos coûts de transport puisque nous vendons beaucoup de paires au même acheteur, et cela nous évite de transporter nos gants de concessions en concessions. Les seuls frais de port que nous aurons seront ceux relatifs aux fournisseurs.

Pour faire connaître notre produit à nos clients, le gérant aura pour mission de prendre rendez-vous avec les entreprises et de les convaincre de remplacer leur système de chauffe par HLG ou de développer une nouvelle gamme de gants utilisant HLG.

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Voici une ébauche de la présentation du circuit HLG que nous ferons aux entreprises : « La sensation de froid est une réalité connue des motards qui en souffrent en hiver. C’est

pourquoi nous avons décidé de créer HLG, un circuit piézo-électrique réchauffant, prêt à être

intégré dans un gant au moment de sa fabrication. Notre circuit piézo-électrique capte les

vibrations du moteur de la moto et du déplacement de la moto sur l’asphalte pour les

transformer en énergie. Cette énergie est ensuite utilisée pour produire de la chaleur qui

réchauffe les doigts du motard. Nous gagnons ainsi +15°C par rapport à la température

extérieure.

Notre circuit HLG présente nombre d’avantages concurrentiels. Ainsi, en adoptant HLG, vos

gants se distingueront de leurs concurrents.

- HLG est autonome, il s’autoalimente en énergie

- HLG est un circuit économique et écologique

- Notre circuit a une durée de vie supérieure à celle des circuits chauffant existant grâce à la bonne qualité de ses composants : une durée de vie de quatre ans.

- HLG peut s’introduire dans n’importe quel gant

- HLG est un circuit plus fin, plus léger et plus souple

- HLG permet de gagner du confort dans les gants et dans les mouvements

En adoptant HLG, vous réaliserez ainsi un des souhaits des motards : avoir une fonction de

chauffage invisible dans leurs gants. Vous dépasserez les contraintes des gants chauffants

existants que sont les batteries à recharger ou les fils à connecter à la moto qui limitent les

mouvements du motard. Grâce à HLG, vous permettrez à vos clients de retrouver une certaine

liberté sans pour autant souffrir du froid.

Adoptez HLG et vos clients vous en seront reconnaissants. »

C) Promotion marketing

Pour pouvoir mener une stratégie commerciale efficace, HEAT LIKE A GLOVE doit se créer une image de marque de qualité. Tout d’abord, il est nécessaire de déposer la marque « HEAT LIKE A GLOVE » auprès de l’INPI, moyennant un coût de 300€ dans la mesure où nous nous situons dans la classe 9 de la classification de l’INPI. Comme nous l’avons mentionné précédemment, nous voulons associer à HEAT LIKE A GLOVE l’image d’une entreprise verte, performante et innovante.

Notre stratégie de vente consiste à toucher à la fois nos clients directs, c’est-à-dire les fabricants de gants, grâce à notre commercial qui leur vantera les mérites de notre produit, mais nous voulons aussi toucher les consommateurs finaux que sont les motards pour créer un véritable engouement et attrait pour notre produit. Ainsi, comme nous sommes un sous-traitant et que nous nous situons en amont de la chaîne de production, nous pensons qu’une forte demande de gants réchauffants de la part des

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consommateurs finaux encouragera nos clients (les fabricants de gant) à augmenter les commandes de nos circuits HLG. .

Le cœur de notre stratégie de promotion consiste à être visibles physiquement par nos clients, afin qu’ils puissent s’assurer de la qualité et du bon fonctionnement de nos produits. Pour cela, nous serons présents sur des salons importants en France et en Europe.

En février, nous serons présents sur le salon ISPO à Munich. Ce salon rassemble plus de 80 000 visiteurs venant de 110 pays sur 105 000 m2, et 3000 journalistes sont présents. Pour être visibles, nous aurons un stand de 16m2 dans le hall et irons à la rencontre des visiteurs, mais surtout des fabricants, qui sont nos clients, et des journalistes, qui nous aideront à nous faire connaître.

En mars, nous serons présents sur le salon Sport Achat à Lyon (Eurexpo) avec un stand de 12m2. Ce salon est de plus petite envergure, ne rassemblant que 4 000 visiteurs professionnels, mais il nous semble important de nous faire connaître sur Lyon car c’est là que se trouve notre entreprise et nous comptons sur la dynamique innovatrice de la région Rhône Alpes pour séduire.

Enfin, en juillet nous irons au Salon Outdoor à Friedrichshafen (Bade-Wurtemberg), salon de l’univers des sports de nature, qui rassemble plus de 21 000 visiteurs professionnels de 93 pays et plus de 1000 journalistes de 31 pays. Ici aussi, nous comptons sur les journalistes internationaux pour faire connaître HLG tout en allant à la rencontre des entreprises qui pourraient être intéressées par notre produit.

Ainsi, nous serons d’abord présents sur trois salons stratégiques: un en France et deux en Allemagne. Nous comptons bénéficier de la notoriété de ces salons pour attirer le plus grand nombre de visiteurs, d’entreprises et de journalistes sur notre stand, et du dynamisme de ces régions (Rhône Alpes, Bade-Wurtemberg et Bavière) pour susciter un nouvel intérêt pour notre produit.

Ensuite, nous souhaitons développer un site internet pour notre entreprise. Il nous semble important que les fabricants des gants de moto et les consommateurs en général puissent s’y référer. En effet, notre site nous aidera à nous faire un nom. Il permettra aux personnes qui ont entendu parler de notre circuit piézo-électrique réchauffant de se renseigner à ce sujet. Notre site présentera donc une description simple de notre circuit présentant ses avantages afin que les consommateurs puissent comprendre de quoi il s’agit et comment cela fonctionne en général. Notre site comprendra aussi une partie réservée aux professionnels. Nous présenterons les avantages concurrentiels de notre circuit piézo-électrique et ce que gagneront les entreprises en adoptant notre circuit. Celle-ci présentera une description très technique et détaillée de notre circuit piézo-électrique réchauffant. Cette description sera destinée aux professionnels travaillant dans le service Recherche et Développement. Il s’agit de les convaincre, en utilisant leur vocabulaire et en faisant référence à leurs connaissances, que notre circuit fonctionne et qu’il est mieux adapté aux besoins du motard. Le but est qu’ils nous fassent confiance et nous perçoivent comme des partenaires au niveau de la technologie. Finalement, notre site présentera aussi ses différents partenaires, c’est-à-dire les entreprises et marques de gants qui ont adopté notre système.

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Nous souhaitons enfin utiliser la publicité papier pour toucher les consommateurs finaux, soit les motards, et ainsi créer une demande forte et un engouement pour notre produit. Nous prendrions un professionnel de la moto en photo avec des gants utilisant notre circuit et la publierions dans un magazine de moto, tel que MOTO MAGAZINE, numéro 1 de la presse moto.

Voici une ébauche de notre publicité avec Marc MARQUEZ, triple champion du monde:

Nous souhaitons mettre notre publicité dans les magazines de moto trois mois consécutifs : en septembre, octobre et novembre.

Par la suite, nous pensons nous associer avec un de nos clients et ainsi créer une publicité pour ses gants avec notre technologie. Nous partagerions ainsi les frais de publicité et pourrions donc diversifier les moyens de communication, en étant présents dans les magazines de moto mais aussi sur des affiches ou dans des vidéos publicitaires diffusées sur Youtube par exemple.

Nous serons donc présents et visibles toute l’année : sur les salons en février, mars et juillet,

puis dans les magazines en septembre, octobre et novembre.

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Business Plan

Partie 6 Equipe et organisation

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Notre équipe est composée de deux des six créateurs travaillant sur le projet de création d’entreprise HEAT LIKE A GLOVE. L’un est un jeune diplômé de l’école d’ingénieurs Centrale Lyon et l’autre est un jeune diplômé d’EMLYON Business School. Nous emploierons aussi un manutentionnaire en CDD pendant 9 mois de l’année.

Le jeune diplômé de Centrale Lyon travaillera en Recherche et Développement pour améliorer sans cesse notre circuit. Il définira aussi les besoins techniques, les types de composants dont nous avons besoin afin que son collègue commercial puisse se charger des achats. Enfin, si nous avons des retours négatifs sur nos produits de la part des fabricants de gants dû à un mauvais fonctionnement, il se chargera aussi du service après-vente, c’est à dire de la réparation des circuits ou du changement d’un ou plusieurs composants.

Le technicien manutentionnaire effectuera les contrôles qualité des circuits. Il les testera grâce à une machine pour vérifier leur bon fonctionnement. Il assurera également la maintenance des machines et des opérations de manutention (réception des marchandises, stockage, déstockage des matières premières et des composants, préparation des commandes et expédition des produits finis).

Le jeune diplômé d’EMLYON Business School assurera le poste de commercial. Il entrera en contact avec les entreprises fabricant des gants et les convaincra d’adopter ce nouveau système de chauffe et ainsi d’acheter nos circuits piézo-électriques réchauffants HLG. Il maintiendra par la suite le contact avec les entreprises pour s’assurer qu’elles sont satisfaites, que les retours de leurs clients concernant le circuit sont bons. Dans le cas contraire, il s’occupera des modalités de retour et de réparation des produits et les confiera à son collègue ingénieur. Il permettra ainsi à notre entreprise d’avoir toutes les chances de renouveler des contrats de vente avec ces fabricants les années suivantes. Il s’occupera aussi de l’approvisionnement de notre entreprise en composants nécessaires à la fabrication du circuit. Il sera en contact avec différents fournisseurs et tentera de minimiser les coûts.

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Business Plan

Partie 7

Prévisions financières

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A) ANALYSE DE RENTABILITE DU PROJET AVEC DES HYPOTHESES DE VENTE

BASSES

Voici les hypothèses de volume vendu dans le cadre d’un scénario de croissance pessimiste :

La première année, l’hypothèse basse de 2000 paires vendues est justifiée par les

entretiens téléphoniques que nous avons eus avec certains fabricants de gants pour motard

(Racer, Rostaing, Exo2 France) ainsi que par les lettres d’intentions situées en annexe. Exo2

France souhaite lancer une présérie de 1000 gants chauffants utilisant notre système ; Racer et

Rostaing souhaitent lancer une présérie de 500 paires chacun.

Pour la seconde année, nous gardons nos trois premiers clients cités précédemment, et nous

pensons raisonnable d’attirer deux nouveaux clients (tels que Gerbing et Bering) grâce aux

efforts de démarchage du gérant de HLG.

Exo2 France, Racer et Rostaing augmentent leurs commandes dans la mesure où le lancement

de préséries s’est avéré fructueux : le premier fabricant commande 1000 paires

supplémentaires, les deux autres élèvent leurs commandes à 750 paires de circuits piézo-

électriques. Les deux nouveaux clients que nous avons démarchés lancent chacun une présérie

de 500 paires de gants chauffants utilisant notre système.

Pour la troisième, quatrième et cinquième année, nos hypothèses de vente sont justifiées par le

démarchage de deux nouveaux clients par an, lançant chacun des préséries de 500 exemplaires

de gants chauffants. Les clients que nous avons déjà acquis augmentent raisonnablement le

nombre d’unités produites (entre 600 et 1000 paires de gants produits chaque année par les

clients qui renouvellent leurs commandes).

Voici par ailleurs les prix de vente HT et TTC de nos circuits piézo-électriques, ces données étant

valables dans les deux scénarios de croissance étudiés.

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1) Les charges

- Charges liées aux matières premières et composants du circuit piézoélectrique.

- Charges liées aux associés de HEAT LIKE A GLOVE.

-

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- Charges liées à la promotion commerciale.

- Charges externes.

42

2) Compte de résultat prévisionnel.

Hypothèses :

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3) Tableau de financement prévisionnel.

Dans les deux scénarios étudiés, nous considérons que le délai de paiement fournisseur est de

60 jours, ainsi que celui des clients (fabricants de gants pour motard). Les stocks en composants

et matières premières de HEAT LIKE A GLOVE s’élèvent à 15 jours.

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B) ANALYSE DE RENTABILITE DU PROJET AVEC DES HYPOTHESES DE VENTE

HAUTES

Les charges liées aux matières premières, aux composants nécessaires à la fabrication du circuit

et les charges externes restent identiques dans les deux scénarios.

Voici les hypothèses de volume vendu dans le cadre d’un scénario optimiste :

En plus des prévisions de vente justifiées par des lettres d’intention et par les entretiens

téléphoniques que nous avons eus avec Racer, Rostaing et Exo2 France, nous pensons attirer dès

la première et deuxième année entre deux ou trois clients supplémentaires tel que Gerbing,

Bering ou V’Quattro. Ce scénario plus optimiste se fonde sur la stratégie commerciale efficace

que nous lançons dès la création de notre entreprise pour nous faire connaître auprès des

fabricants de gant majeurs, notamment grâce à notre présence lors des grands salons de la moto

en France et en Allemagne.

À l’exception d’Exo2 France qui souhaite commander dès la première année 1 000 paires

de circuits, nous envisageons pour chaque nouveau client une présérie de 500 paires de circuits.

Pour ce scénario plus optimiste, nous avons considéré une plus forte croissance des commandes

de nos premiers clients à partir de la deuxième année (750 en deuxième année, puis 1 000 paires

commandées en troisième année commandées par Racer et Rostaing, 2 000 paires en 2ème

année, puis 3 000 paires commandées en 3ème année par Exo2 France).

Nous comptons fidéliser 10 clients au cours de la 5ème année, pour des volumes de vente variant

entre 750 et 1000 paires par an par client. Exo2 France possède par ailleurs une filiale

solidement implantée aux Etats-Unis : Exo2 France pourrait lancer 5 000 paires de gants

chauffants utilisant notre technologie à partir de la quatrième année sur ce marché qui compte

20 millions de consommateurs potentiels.

1) Les charges

- Charges liées aux associés et salariés de HEAT LIKE A GLOVE.

Dans l’hypothèse d’un nombre de ventes élevé, nous estimons judicieux d’attribuer une

rémunération plus généreuse au gérant de la SARL, au salarié ingénieur et au technicien-

manutentionnaire dans le cadre de son activité saisonnière.

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- Charges liées à la promotion marketing

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2) Compte de résultat prévisionnel.

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3) Tableau de financement prévisionnel

Comme dans le scénario envisagé précédemment, les deux associés, soit le dirigeant et

l’ingénieur, apportent chacun au total 30 000€ de capital à l’entreprise HEAT LIKE A GLOVE. La

première année, les deux créateurs d’entreprise apportent chacun 20 000€ de capital, puis

10 000€ la seconde année.

Le prêt bancaire contracté pour équilibrer la trésorerie s’élève cette fois-ci à 25 000€.

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Business Plan

Partie 8

Annexes

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Nous avons été en contact avec l’entreprise Diagonale Sud qui est un partenaire d’Exo2 France. Diagonale Sud nous a fourni une lettre d’intention qui ne correspond

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Nous avons été en contact avec l’entreprise Diagonale Sud qui est un partenaire d’Exo2 France.

Diagonale Sud nous a fourni une lettre d’intention qui ne correspond pas tout à fait à nos

attentes dans la mesure où elle mentionne un contrat d’exclusivité. Dans le cadre de la création

de notre entreprise, nous envisagerions de renégocier ce point avec ce partenaire en vue de

supprimer la clause d’exclusivité.

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