Embed Size (px)
Citation preview
Business Model Canvas
Osvaldo Quiroz Leyton.
• Ingeniero Comercial.Cs. Económicas. Universidad de Chile. • Master of Business Administration. Loyola University.USA. • Doctorando. Phd© Cs.Economicas . Universidad de Chile.
9 piezas claves.
BUSINESS MODEL CANVAS
Autores: Alexander Osterwalder y Yves Pigneur. www.businessmodelgeneration.com
La metodología fue co-creada
con 470 ejecutivos de
empresas, emprendedores,
inversores, consultores y
diseñadores
Instrumento Interactivo: 9 Piezas Claves
Estructura De Costos Estructura De Ingresos
Alianzas
Claves
Actividades
Claves
Recursos
Claves
Propuesta
de Valor
Relaciones
con Clientes Segmento
Clientes
Canales de
Distribución
y ventas
¿ Qué es BUSINESS MODEL CANVAS ?
El modelo de Negocios Canvas unifica todos los criterios a considerar en un proyecto de forma sencilla y fácil de comenzar a trabajar.
No necesitas ser un profesional de la evaluación de proyectos o un gerente para entenderlo y poder utilizarlo.
Es bastante intuitivo. Entiendes los conceptos principales, y se puede trabajar inmediatamente.
Fácil representación gráfica . Un esquema en el cual se pueden ir consolidando todos los datos obtenidos del negocio y las decisiones tomadas.
Simple de Entender !!
¿ Qué es?
BUSINESS MODEL CANVAS
“ Un lenguaje facil para describir, visualizar, evaluar y cambiar los
modelos de negocios”
Propuesta
de Valor
Segmento de
Clientes
Canales de
Distribución
Relación con
el Cliente
Flujo de
Ingresos
Recursos
Claves
Actividades
Claves
Alianzas
Estratégicas
Estructura de
Costos
¿Qué? ¿Cómo?
¿Cuánto me cuesta? ¿Cuánto gano?
¿A Quién?
“El Canvas considera la separación del modelo de negocios en 2 partes: 1. Área Emocional que considera como crear y entregar valor al cliente.
2. Área Racional que busca aprovechar y hacer un uso eficiente de los recursos
disponibles.”
Los Beneficios del Negocio para
los clientes y la empresa El funcionamiento Eficiente del
Negocio
Estructura De Costos Estructura De Ingresos
Alianzas
Claves
Actividades
Claves
Recursos
Claves
Propuesta
de Valor
Relaciones
con Clientes Segmento
Clientes
Canales de
Distribución
y ventas
Determina cuál
es la oferta, qué
necesidad
satisface y cuál
es el beneficio
obtienen los
clientes
Considera los
clientes a los
cuales va
dirigido el
producto o
servicio.
necesidades,
sus
preferencias,
patrón y
tendencias en
el consumo
¿Cómo llega el
producto o servicio
a tus consumidores,
comunicación,
difusión, atenciones
¿Como atraerás
nuevos clientes,
fieles a ti y cómo
potenciarás la
venta
Qué tareas son
las que entregan
más valor al
cliente.
Identifica que
activos fijos,
RRHH, +
recursos
fundamentales
para realizar el
negocio.
Qué elementos del proyecto generarán
dinero.
Esquema de precios
Cuanto te costará poner en marcha el
negocio y mantenerlo.
Alianzas
desarrollar
para optimizar
el
funcionamiento
del negocio
(por ejemplo,
con
proveedores).
Propuesta de Valor
Qué necesidad satisface..
Cuál es el beneficio especial que obtienen los clientes prefiriéndote
a ti por sobre los demás.
Vamos a determinar cuál es la Oferta !! Algo que sea muy valorado..!!!
Propuesta de Valor
1. El valor es “una combinación específica de atributos de productos/servicios
adecuados a las necesidades de un segmento de clientes”.
2. Describen las relaciones que se generan con el cliente.
3. Las características Diferenciadoras del producto frente al de la Competencia.
4. El Valor tiene que ver con todos estos factores más la satisfacción total del
Cliente.
• Ejemplo: Editorial- Publicar Libros:
Antigua proposición de Valor:
• “Amplios contenidos, ideal tener
bestsellers”.
Nueva Proposición de Valor:
• “Servicios de auto-publicacion, y
orientarse a mercado de contenidos
focalizados”
• Ejemplo: Panadería
Antigua proposición de Valor:
• “Pan Caliente disponible para los
clientes y distribuido a tiempo”.
Nueva Proposición de Valor:
• “Amplia oferta y variedad de Pan
para clientes diversos”
Identificación de propuestas de valor según el
MODELO CANVAS (1)
1. Innovación: proporcionar productos de impacto que cambian la vida de los clientes.
2. Mejora de Rendimientos: resolver los procesos, que sean más rápidos o de mejor calidad.
3. Personalizados: Productos o servicios ajustados específicamente a las necesidades de los clientes.
4. “El trabajo hecho”: dejar que el cliente descanse en ti, para que tú hagas algo por él (externalización de servicios).
5. Diseño: Prototipos innovadores, desde tamaños, formas y colores hasta procesos y estructuras de datos.
Identificación de propuestas de valor según el
MODELO CANVAS (2)
6. Marca/estatus: ofrecer superioridad, exclusividad, de acuerdo a la percepción de los otros (lujos).
7. Costo-efectividad. Soluciones efectivas y que impactan en eficiencias de la empresa (ahorros en el sus de los recursos)
8. Reducción de costos: ayudar a los clientes a bajar los costos de los insumos de la producción de productos.
9. Reducción de riesgos: estudios de factibilidad que aminoren los riesgos de una inversión o riesgos en la operación de la empresa.
10. Accesibilidad: permitir que el producto del cliente llegue a más personas.
11. Comodidad/utilidad: aportar a la calidad de vida de las personas haciendo más fácil sus tareas.
Cliente: El Dolor + ¿Quién ve la Solución?
• ¡ Anticipar que beneficios proporciona La solución Final !
UN ANTES
UN DESPUES
Segmento de Clientes
• El compromiso de clientes es el corazón de un negocio ¡¡
a) Identificar : ¿Quiénes son nuestros clientes más importantes?,
Segmento de Clientes
• Un segmento es una agrupación de clientes que poseen características, necesidades y expectativas similares, por lo cual, puedes hacer una oferta parecida a todos ellos.
Los clientes pertenecen a distintos Segmentos si:
• Sus necesidades son diferentes.
• El producto se debe entregar de distintas formas.
• Las relaciones, contactos, atenciones que ellos requieren son distintas.
• La rentabilidad esperada es muy diferente.
• Están dispuestos a pagar precios distintos dependiendo de la oferta.
Segmento de Clientes
Ejemplo Panaderia:
1. Segmento por Ingresos ($): ¿conoces cual es el segmento socioeconómico de tus potenciales clientes?
2. Producto: ¿prefieren el pan frica, de molde, amasado?
3. Conducta de Demanda: ¿ tienen horarios peak en los cuales compran? , ¿ compran productos adicionales junto al pan (como por ejemplo queso, huevos, bebidas u otros),
4. Hábitos y Costo de Tiempo: ¿cuantos están dispuestos a caminar para ir a comprar? , ¿están dispuestos a recibir el pan en su propia casa?
5. Compra diversificada: ¿prefieren los supermercados antes que los almacenes de barrio?.
Segmento de Clientes
a) Mercado masivo
– producto es está orientado al consumo de público general. Coca Cola, McDonalds, Carozzi están enfocados a este tipo de mercado.
b) Nicho de mercado:
– segmento en específico con características únicas o que pertenece a un sector especializado. Audi y Rolex (Lujos) . La vestimenta gótica.
c) Mercado segmentado:
– Distintos clientes, categorizado para entregar precios, características según sus necesidades. Un ejemplo. Movistar, que puede entregar planes para clientes que tienen alto consumo de minutos y datos, así como también para clientes pre pago.
d) Mercado diversificado:
– Clientes que no tienen relaciones entre sí. Un ejemplo sería Virgin, quien tiene desde una oferta de viajes al espacio hasta una compañía telefónica. Virgin Mobile
e) Plataformas multilaterales:
– tu negocio necesita 2 o más tipos de segmentos para operar, subsidiando a uno para obtener el beneficio del otro. Un ejemplo es google, entrega gratuita de servicios de búsqueda para generar una masa crítica de clientes, con ello ofrece anuncios pagados
Ejemplo de fases en procesos de segmentación
• Paso 1: Base de Datos.
– Identifique y desarrolle una completa lista de potenciales segmentos de clientes objetivos que necesitan la solución (producto y servicios).
• Paso 2: Clientes Claves (el Dolor):
– estreche la búsqueda para priorizar el producto mínimo que sea escalable, la mas prometedora alternativa, en relación a clientes que permitan el desarrollo de su negocio.
• Pase 3: Clientes Críticos (virus positivos)
– selección los mejores clientes, prospectos, que son clientes referenciaciones de los beneficios e impactos de su producto / servicios.
– Los candidatos se categorizan como segmentos potenciales en función de la nuestra oferta, la solución.
• Paso 4: Validaciones
– validar los supuestos del negocios, la viabilidad de su producto con clientes claves.
Si vendo a empresas tengo mas de un cliente.
Negocio B2B
1. INFLUYENTE TÉCNICO.
2. COACH.
3. COMPRADOR
4. CONSUMIDOR INTERNO.
Venta a Empresas
INFLUYENTE
TECNICO
• Comprende como la solución se ajusta a la empresa
• Sabe: ¿Cómo se resuelve el problema/necesidad ?
• Es crítico tener pronto al influyente técnico de nuestro lado, que
se convierta en un defensor (no en la piedra de tope) para
obtener la orden de compra.
COACH • Consejero. Es la persona quien desea ver que tenga éxito el
cliente final.
• (dentro de la empresa) Provee retroalimentación respecto a la
mejor manera que la solución puede funcionar en la empresa.
COMPRADOR • Su aprobación es necesaria la generar una orden de compra.
• Dependiendo de la empresa puede ser el gerente general, el
directo de finanzas o un director clave (en B2C , la jefa del
jefe).
CONSUMIDOR • Es la persona quien tiene la necesidad y desea tener la
solución para mejorar su trabajo.
Canales de Distribución
El canal es un medio para llegar al cliente.
a) Es la comunicación, distribución y Ventas
a) Interfaz entre la empresa y clientes.
b) Sirven para que Clientes conozca la empresa, evalúan
propuesta.
Tipos de Canales de Distribución
• De comunicación:
– Sirven para dar a conocer los productos y servicios, de forma que el
los clientes pueda evaluarlos y cotizarlos.
• De distribución:
– Sirven para hacer llegar los productos o servicios a los distintos
destinos que pueden tener; ya sea a los distribuidores, a los puntos de
venta, o a los clientes una vez que han realizado una compra.
• De venta:
– Sirven para facilitar contacto cliente-empresa, ahorro costo de
busqueda del cliente e informacion (ya sea para adquirir productos
o servicios o para recibir atención post venta personalizada)
Relación con el Cliente
Describe el tipo de vinculo en cada segmento de mercado.
¿Qué tan efectiva es cada relación?
¿Cómo se integran las relaciones con los clientes ?
a) Pueden ser personalizadas o automizadas.
b) Hay relaciones guiadas por distintas motivaciones: Adquirir clientes, retener
clientes, aumentar las ventas”.
c) Ejemplos:
Re-diseño, comentarios de libros, con clientes creación de contenidos Banca en línea, venta
on-line personalizada
Intercambio de conocimientos. Farmacéutica, industria medica, educación
Relación con el Cliente (1)
1.- Empresa -> Cliente: Relaciones que una empresa mantiene con un segmento:
• Captación de clientes: Es la forma por la cual seducirás al segmento objetivo
• Fidelización de clientes: Es la forma con la cual mantienes clientes “comprometidos
• Estimulación de la venta: Es la forma hacer crecer tu negocio con los clientes que tienes actualmente (en otras palabras, venderles más).
• Retención de clientes: Vivir la experiencia nuevamente, y corregir reclamos
Relación con el Cliente (2)
2.- Cliente -> Empresa. Relaciones que los clientes quieren (o
necesitan) tener con la empresa:
• Asistencia personal: El cliente puede comunicarse con una persona
para tratar, desde un ejecutivo, un jefe o tú mismo si es necesario.
• Asistencia personal exclusiva:
• Autoservicio: el cliente puede solucionar por su propia cuenta los
requerimientos o inconvenientes que se presenten.
• Servicios automáticos: similares al autoservicio, con la diferencia de
que toda la resolución de requerimientos o inconvenientes está
gestionada de antemano,
• Comunidades: Los clientes disponen de un sistema que les permite
comunicarse unos con otros, pueden buscar soluciones en conjunto.
• Creación colectiva: la empresa espera la colaboración de los clientes
para el desarrollo de sus productos y servicios.
Flujo de Ingresos Los clientes son el corazón del negocio y el flujo de ingresos son las arterias. Respondemos: ¿ como y con que frecuencia vamos a cobrar ? . ¿Qué valor están dispuestos a pagar los clientes? ¿Qué alternativas de pago podríamos aplicar?
Diferentes mecanismos Ingresos: Ventas física de productos, cobros por uso, arriendos, cobros por licencias derecho de propiedad, cobros por intermediación, cobros por publicidad, tarifas en dos partes.
Estructura de Ingresos
1.- “Ingresos por transacciones derivadas de pagos puntuales de
clientes”.
por ejemplo :
• ingresos por compras puntuales o pagos por atenciones específicas (de
una sola vez, o sea puntuales).
• venta de propiedades, permisos para usar licencias, publicidad.
2.- “Ingresos recurrentes derivados de pagos periódicos realizados a
cambio de Servicios o suministros”
por ejemplo :
• Ingresos constantes por ofrecer un servicio constante,
• un contrato a largo plazo,
• asesoría técnica está contemplada dentro de la oferta,
• por uso de sistemas
Flujos de Ingresos. - Disposición a pagar
- Tácticas de precios.
¿Que BENEFICIOS entregamos a los clientes?. ¿Cuál es el producto mínimo viable?
¿Cuál es el problema de los clientes que estamos solucionando? ¿Qué necesidad estamos satisfaciendo?
¿Cuáles son los canales de distribución más usados por nuestros clientes?
¿Cuáles funcionan mejor?. ¿costo-efectivo ? ¿Cómo obtenemos, mantenemos y hacemos crecer a clientes?
¿Esta integrada al resto del modelo?
¿Qué tipo de Relación tiene cada segmento? ¿es costosa?
El CLIENTE: ¿Para quién creamos valor ? ¿Cuál es la identificación y segmentación del cliente? ¿segmento prioritario?, ¿ Arquetipos de clientes?
Propuesta de Valor
Segmento de Mercado
Canales de Distribución y
Comunicación
Relación con el Cliente
Estructura de Costos
EFICIENCIA DEL NEGOCIO
¿Cuáles son los Recurso Claves que requiere mi Propuesta de Valor?, ¿insumos de la producción? ¿servicio a clientes? ¿ red de atenciones?
¿Cuáles son los Actividades Criticas que requiere mi Propuesta de Valor? ¿actividades claves para un desempeño de éxito? (procesos productivos, logísticas, calidad servicio, plataforma tecnológica)
¿Cual aliado estratégico aporta a la entrega de mi propuesta de valor?
¿Quiénes son mis proveedores estratégicos?
¿Qué capacidades nuevas aportan a mi negocio que yo no tengo?
¿Cuáles son los costos más importantes de mi modelo de negocio?
¿Cuál de los recursos (actividades ) mas incidentes?
Propuesta de Valor
Recursos Claves
Son insumos, recursos que se requieren para hacer funcionar el negocio. Permiten a la empresa producir o generar valor, llegar al cliente, mantener sus relaciones y obtener beneficios. Respondemos: 1. ¿Qué recursos claves requiere nuestra propuesta de valor? • Recursos físicos intensivas: fabrica de ships, autos • Recursos humanos intensivos, (conocimientos o mas personal que maquinarias) • Recursos financieros. Empresas usan recursos financieros para contratar
personal experto, o financiamiento a proveedores (plazos de pago)
Actividades Claves
Son las acciones, procesos que debe hacer una empresa para funcionar exitosamente.
Actividades para resolver problemas, consultorías, venta de soluciones
Uso de plataformas para transar con clientes, proveedores, bancos
Actividades Claves
• De Producción:
– actividades que están orientadas a crear productos en grandes
cantidades.
– Se considera el diseño y la capacidad de fabricación como las
más importantes. (caso de Metal-mecanica)
• Resolución de problemas:
– actividades que buscan soluciones para los clientes, procesos
efectivos. (caso de Servicios)
• Plataforma/red:
– considera a aquellas empresas que tienen como principal oferta
servicios informáticos, redes, web, funcionamiento de la
plataforma.
– Ejemplos Mantención, procesos, arquitectura de datos.
Alianzas Estratégicas
- Se crean alianzas para incorporar capacidades que no podemos
financiar, para reducir el riesgo y adquirir recursos específicos,
conocimientos, capacidades, licencias, acceso a clientes.
- las asociaciones la misma necesidad : protección, seguridad, comercio y
ayuda mutua
Para optimizar la asignación de recursos y las actividades. Reducir costos, se comparte infraestructura
Tipos de Alianzas Estratégicas
1. Relaciones cliente-proveedor:
– Creadas para asegurar el suministro de materias primas e insumos
(Panaderia – productores de harina).
2. Alianzas entre empresas no competidoras:
– productos complementarios (té y azúcar por ejemplo).
3. Alianzas entre empresas competidoras:
– en un mercado con muchos riesgos, por lo que se unen para poder
prevenirlos (2 empresas de investigación que invierten en un
telescopio gigante, lo desarrollan juntos pero sus investigaciones son
independientes).
4. Empresas conjuntas que crean nuevos negocios:
– dos empresas con diferentes negocios se unen para innovar
– (un caso muy famoso es el de Apple con Nike y la aplicación
Nike+Ipod que permite incluir sensores para medir la actividad
biológica mientras corres).
Estructura de Costos
Representan todos los gastos para hacer funcionar el negocio. Financiando la creacion del valor, entrega de la oferta, mantencion de clientes: 1. ¿Cuáles son los costos más importantes de esos recursos ? 2. ¿Cuáles son las actividades más costo-efectivas?
Ej. De Estructura de Costos
1.- Determinado por el valor creado: Servicios personalizados,
exclusivos (hoteles)
• estructura es abierta en materia de costos, se prefiere
entregar un producto de mejor calidad a cambio de
materiales más caros.
2.- Determinado por Costos: máxima automatización, uso de
externalización (3ros)
• estructura que poseen los proveedores de los commodities.
• Su negocio depende de sistemas automatizados que
optimicen la producción, proveedores más baratos, y
subcontratación de servicios.
¿Qué? ¿Cómo?
¿Cuánto me cuesta? ¿Cuánto gano?
¿A Quién?
Business Model Canvas.
EJEMPLOS
Videos-ejemplo de
aplicación
http://www.youtube.com/watch?v=z3Yev3cCVF4
Propuesta de
Valor
Relación con
los Clientes
Canales Distribución
Clientes Actividades
Claves
Recursos
claves
Aliados claves
Flujos de Ingresos Estructura de Costos
Empresa Transporte JM Ltda.
- Personal
- Bodegas
- logística de distribución,
flota, horas de conducción,
- Gastos en $ x Kilometros
- Control de tráficos
- Mantenimientos
- Control de la flota
- Operaciones a
domicilio (cliente
final
-Bodega (3500 mt2)
- 65 ud
vehiculsos
transporte
- Informática
- Choferes
- Furgones
- oficinas
- Transportes
autónomos
- Transportes
livianos,
- Estacionamientos
- Cercana y directa - Distribuidores
de Petróleos y
bencinas
- Empresas que
necesitan
almacenajes
- - Fuerza de venta
por representantes
- Agencias
Transportes
confiable de
combustibles,
servicios de
almacenaje y
entrega a
domicilio
- Pago por servicios entrega a domicilio ,
distancia Kms)
- Pago por metros cuadrados de almacenaje
- Pago por carga volumen transportado
Del aeromodelismo al
Drone
Oferta de
Valor
Relación con
los Clientes
Canales de
Com y Dist
Clientes y
Usuarios
Actividades
Claves
Rec/hab claves
Red de
Aliados
Flujos de Ingresos Estructura de Costos
Empresa SISAR Ltda.
- Personal
- Demostraciones
- Nuevos equipos
- Gestión de la
relación con los
representantes
- Búsqueda de
Inversionistas
-Generar nuevas
demostraciones a
clientes
- RRHH capacitado
- Inversionistas para
KT
-Desarrollo otras
soluciones
- Redacción de
contratos de
representación
- Contar con más
equipos
- Empresas de
servicios a la
minería
- Empresas de
geología
- Empresas de
insumos
tecnológicos
- Cercana y activa
(pro medio de rep)
- Ser una opción
tecnológica
- Escuchar sus
necesidades
- Empresas
usuarias de
servicios
tripulados:
Agroindustria /
Ingeniería Vial /
Productoras
- Empresas
prestadoras de
servicios a la
minería
- Demostraciones
técnicas en terreno
- 1er servicio a bajo
costo
- Web con demo
- Fuerza de venta por
representantes
instalados en los
segmentos
SERVICIO
AEREO NO
TRIPULADO
- Pago por servicios (Horas de vuelo)
- Pago por área sobrevolada
TRABAJO EN GRUPOS
Son Las acciones que debe hacer una empresa para que el modelo de negocios funcione exitosamente
Identificar :¿Quiénes son nuestros clientes más importantes?, ¿A quién le estoy creando valor? . ¿Quiénes estarían dispuestos a pagar ?. ¿A quién le estoy creando valor?
Conjunto de productos/ servicios que se proveen a un segmento especifico de clientes. - Beneficios que le ofrecemos al cliente ¿Cuál de los problemas del cliente ayudamos a resolver?. Soluciones
PLENARIO. - Presentación de Audiencia de Ideas Básicas del Business Model
Canvas. - Preguntas.
- Interacción de participantes en la Audiencia
RECUERDE:
CANVAS contempla la ejecución de Proceso Iterativo, no es
estático.
Las hipótesis cambian según la dinámica del entorno en el tiempo.
SUSTENTABILIDAD ¡¡
