Ayacucho Ceiba Chiclayo Cobija Cochabamba Cuenca Estelí Iquitos Guayaquil Juigalpa La Paz Lima Loja Managua Matagalpa Piura Potosí Quito San Carlos San

Ayacucho Ceiba Chiclayo Cobija Cochabamba Cuenca Estelí Iquitos Guayaquil Juigalpa La Paz Lima LojaManagua Matagalpa Piura Potosí Quito San Carlos San Pedro Sula Santa Cruz de la Sierra Sucre Tarija Washington DC

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Copiright 2008 by SNV LatinAmerica. TheNetherlandsDevelopmentOrganisation.

LA EXPERIENCIA DE SNV/WBCSD EN LA PROMOCIÓN DE NEGOCIOS INCLUSIVOS

EN CADENAS PRODUCTIVAS EN AMERICA LATINA

Quito 6 de abril del 2010Christian Marlin

AGENDA

1.-La Alianza SNV/WBCSD.

2.-El Programa Regional de Negocios Inclusivos.

3.-Dos Casos de Negocios Inclusivos: TONI/Ecuador, PROMIGAS/Colombia.

4.-Restricciones identificadas y lecciones aprendidas.

LA ALIANZA PARA LOS NEGOCIOS INCLUSIVOS

LIDERES ECONOMICOSMUNDIALES

40 AÑOS DE EXPERIENCIA EN EL DESARROLLO

¿QUE ES…“CONSEJO MUNDIAL EMPRESARIAL

PARA EL DESARROLLO SOSTENIBLE (WBCSD)?”

Una coalición de 200 compañías líderes de 40 países y 20 sectores industriales

La mitad de los miembros forman parte de Fortuna 500

Empleados a nivelmundial: 13 millones

Capitalización en el mercado = US $ 7 trillones

Alcance global - 3 mil millonesconsumidores de productos o servicios de un miembro del WBCSD cadadía

LOS SOCIOS DEL WBCSD

ALCANCE GLOBAL GRACIAS A LA RED REGIONAL

6

BCSD Gulf of Mexico

US BCSD

BCSD Argentina

BCSDVenezuelaBCSD Colombia

BCSD Croatia

BCSD Czech Republic

BCSD El Salvador BCSD Honduras

BCSD Malaysia

PBE Philippines

NBI South Africa

BCSD Zimbabwe

BCSD Thailand

Vernadsky Foundation Russia

APEQUE Algeria

FE/BCSD SpainFFA Spain

EPE France BCSD Austria

BCSD UK

CGLI USA/Canada

WASIGW.Australia

BCA Australia

BCSD TaiwanAEECEgypt

Perú 2021

The Excel Partnership Canada

KeidanrenJapan

CII

BCSD China

NHO-Norway

BCSD Ecuador

BCSD Paraguay

BCSD Sri Lanka

BCSD Korea

BCSD Mexico

BCSD BoliviaFEMA Mozambique

BEC Hong Kong

BCSD Kazakhstan

AED Costa Rica BCSD Nigeria

TERI BCSD India

BCSD Brazil

Econsense Germany

BCSD Mongolia

IntegraRSE Panama

BCSD Portugal

BCSD New Zealand

BCSD Turkey

BCSD Hungary

Accion RSEChile

UniRSE Nicaragua

DERES Uruguay

CSBD DenmarkBCSD Poland

18 Socios regionales en Latinoamérica

¿QUIENES SOMOS Y QUE HACEMOS?

•SNV es una consultora y una fundación.

•En Latinoamérica SNV cuenta con mas de 4 décadas de experiencia sobre el terreno.

•Brinda servicios de asesoría estratégica a empresas públicas y privadas para incrementar los ingresos y empleo de la mayoría de países de bajos ingresos.

• UNA EMPRESA SOCIAL HOLANDESA comprometida a eliminar la pobreza y desigualdad

SNV

“empoderando el cambiopara tu efectividad”

¿QUE ES LO QUE NOS CARACTERIZA?

CAMBIO

“accelerando la transformación para aprovecharoportunidades”

“promoviendoel crecimientocon inclusion”

“catalizando la innovación para tu ventaja competitiva”

TRANSFORMACION

ESCALA INNOVACION

ALIANZA ESTRATEGICASNV – WBCSD

Establecida en 2006, trabaja de manera conjunta para reducir la pobreza en AL a través de la participación del sector privado.

Trabaja con empresas para identificar, desarrollar, implementar y llevar a escala el impacto de modelos NI.

La Alianza incluye 3 áreas:

1.- Concientizar y desarrollar capacidades

2.- Acción estimulando soluciones empresariales identificando promoviendo y facilitando NI

3.- Promover un marco institucional adecuado para los NI a través de la incidencia política

PAISES DE ENFOQUE DE LA ALIANZA

Perú

Honduras

Bolivia

Ecuador

Nicaragua Colombia

El Salvador

Chile

Panama

Zimbawe

UgandaMexico

Brasil

Argentina

ACTUALES (2006/2009) EN PROSPECCION (2009/2010)

Nepal

Bengladesh

Vietnam

AGENDA





¿QUE ES UN NEGOCIO INCLUSIVO?

“Una iniciativa empresarial que sin perder de vista el objetivo final de generar ganancias, contribuye a la reducción de la pobreza a través de la incorporación de ciudadanos de bajos ingresos a su cadena de valor en una relación ganar-ganar

Generalmente un NI se establece a través de la relación entre una Empresa Ancla y uno o mas Emprendedores Locales

¿QUE ES UN NEGOCIO INCLUSIVO?

MERCADO y PROFIT

(business need)

Inclusion de segmentos de BajosIngresos

Proveedores

Consumidores

Distribuidores

PORQUE FOMENTAR NEGOCIOS INCLUSIVOS?

Cortoplazo, no auto sostenible

Beneficioseconómicos

Benefici

oss

oci

ale

s NEGOCIOS INCLUSIVOS

Core Business Initiative

(cadena de valor)

No ofrecensuficienteso

portunidadesa los segmentos de

BajosIngresos

Creación de un “Estándar Mínimo para Negocios Inclusivos”

Índice que permite identificar por un lado, prácticas inaceptables y por otro lado, acciones mínimas requeridas que promuevan las relaciones ganar – ganar entre las partes integrantes de un Negocio Inclusivo

1. Identificar Negocios Inclusivos en funcionamiento y diferenciarlos de otras iniciativas que no reúnen las condiciones mínimas para ser etiquetadas como Negocios Inclusivos

2. Diseñar Negocios Inclusivos que eviten las prácticas inaceptables y incluyan las prácticas mínimas deseables.

AUDITORIA ALREDEDOR DE 4 AREAS

1. Gobernanza y gestión del negocio inclusivo(Core-Business, no filantropia, impacto medible, transparente, equitativo, respecto leyes)

2. Generación de riqueza económica

(Ingresos, empleo, o patrimonio, oportunidades>a no ener NI,no exclusividad, sostenible sin subsidio)

3. Creación de capacidades(Capital social, tecnico, no rabajo informa, no credito usurero, tecnologia validada, no practicas discriminatorias

4. Sostenibilidad ambiental

(No empeorar el medio ambiente, respecto anormas, conrol de impacto en biodiversidad, planes de contingencia para CO2)

BENEFICIOS DE LOS NEGOCIOS INCLUSIVOS

•Mejoramiento de imagen/licencia social paraoperar

•Seguridad de Abastecimiento

•Reduccion de costos de transacción

•Aumento de Ventas

•Acceso a bienes y servicios

•Generacion de Ingresosy/oempleos

•Desarrolo de capacidades

•Desarrollo de Capital Social

•Construcción de ciudadanía

VALOR ECONOMICO VALOR SOCIAL

APOYOA MAS DE 70 INICIATIVAS DE NI EN AMERICA LATINA

NicaraguaExportadora Atlantic Gran PacificaCISA ExportadoraCentrolac CISA Exportadora

NicaraguaExportadora Atlantic Gran PacificaCISA ExportadoraCentrolac CISA Exportadora

Micro finanzasMicro seguro Salud / nutricionalLácteosSilvicultura

EcuadorEcuadorTONIPRONACAEl Café ColinealCafiesaSupermaxiFloralpILEMasisaCervezeria NacionalAgripac

EcuadorEcuadorTONIPRONACAEl Café ColinealCafiesaSupermaxiFloralpILEMasisaCervezeria NacionalAgripac

LácteosMaízCafé RobustaMadera y mueblesCacao Tomates y papasLácteosEspeciasMaderaArroz y Cebada

Insumos agroquimicosPerúPerú

Condor TravelMasisaPerhusaNestleEnergy GroupDoleComysAcropagro

PerúPerúCondor TravelMasisaPerhusaNestleEnergy GroupDoleComysAcropagro

TurismoMaderaExportación de PlátanosAlimentosHydrocarbonosCaféBio combustiblesExportación de cacao

ColombiaColombia Indulpalma: JatrophaCarrefour: HortalizasEcopetrol: Dist. gasolinaNal de Chocolates Cacao

ColombiaColombia Indulpalma: JatrophaCarrefour: HortalizasEcopetrol: Dist. gasolinaNal de Chocolates Cacao

El SalvadorAceite de Higuerilla CESSA

El SalvadorAceite de Higuerilla CESSA

Biocombustible Vivienda

BoliviaSINTESIS SA La Vitalicia SANaturalcos SADelizia SRLINPA

BoliviaSINTESIS SA La Vitalicia SANaturalcos SADelizia SRLINPA

Micro finanzasMicro seguroSalud / nutricionalLácteossilvicultura

HondurasHondurasCorporación DINANTEpper S.A. Corporación DINANTINCONHSASOGIMAX (Grupo ECOM)CIGRAH

HondurasHondurasCorporación DINANTEpper S.A. Corporación DINANTINCONHSASOGIMAX (Grupo ECOM)CIGRAH

Bio combustibleBio combustibleCorozo nut (aceite)ViviendaCaféChileChile

Codelco:abastecimiento de alimentosChilectra: ReciclajeSur Fruit: Manzanas

ChileChileCodelco:abastecimiento de alimentosChilectra: ReciclajeSur Fruit: Manzanas

ArgentinaGas NaturalEdenorAmancoUnileverMastellanaLedesma

ArgentinaGas NaturalEdenorAmancoUnileverMastellanaLedesma

Gasificación barrios BdPAutoadministración energía - prepagaVariosDiscapacidadDiscapacidadDesarrollo proveedores

PROMIGAS COLOMBIAUN CASO DE NEGOCIOS INCLUSIVOS CON CONSUMIDORES

FINANCIACION NO BANCARIATrabajando con la Base de la Piramide

AGENDA





ACTIVO OCULTO de PROMIGAS

PLAZO 1-60 MESES

Requisitos Cupo preaprobado, sin fiador

Mercado objetivo Titular de la factura de gas, sin antecedentes de suspensión

Intereses Maxima permitidaporley (mucho másbajoque los usureros)

Documentos Cedula, 2 recibos de gas, pagare, seguro de vida

Productos que pueden comprar

Materiales de construcción, electrodoméstico (no audio y video), muebles

Facturación Mensual con factura de gas

VENTAS / SEGMENTO

Estrato Alto

EstratoMedio

EstratoBajoMuyBajo

(2%) Familias

(25%) Familias

Base de la Pirámide

PROMIGAS COLOMBIA

DESARROLLO DE UN PRODUCTO FINANCIERO

Antecedentecrediticio de1,5 millones de consumidores

de gas (pagoconexión a la red a 7 añosplazo): 70% BoP

CreditoPromedioporUsuario: US$ 326 (de US$ 650 Aprobado)

RESULTADOS DESPUES DE 2 AÑOS(Nov 2006-0ct 2008)

Cartera: 212.000 Clientes U$ 80 millonesIngresos: U$ 22 millonesMorosidad: < 0,5%

154.667 (73%) Familias

TONIUN CASO DE NEGOCIOS INCLUSIVOS CON PEQUEÑOS PROVEEDORES DE LECHE

ANTECEDENTES

457.000 fincas ganaderas en el Ecuador (30% en la Costa) El 55% pertenecen a pequeños productores (1-20 Has).

PRODUCTORES

EMPRESAToni es una empresa líder en el mercado ecuatoriano. (su producto estrella es el yogurt)Nueva planta industrial costa ecuatoriana.Provisión mayoritaria de grandes productores de leche y de la sierra ecuatoriana.

PROBLEMATICA

1. Mayor abastecimiento de zonas cercanas a su planta

2. Mayor abastecimiento de pequeños productores

3. Desarrollar nuevos productos o líneas de proceso

4. Problemas de relacionamiento con el Gobierno

1. Comercialización con base a intermediarios

2. Productividad promedio de su hato ganadero de 3lt/vaca/día.

3. Accesibilidad limitada a asistencia técnica y crédito

4. Manejo inadecuado de hato (calidad de leche, parámetros técnicos

PRODUCTORES EMPRESA

MODELONEGOCIO INCLUSIVO TONI

Programa deAsistencia Técnica

Financiamiento

Corto y LargoPlazo

Programa de Desarrollo

DeProveedores

PDP

Comercializacióndirecta

Centros de acopio

RESULTADOS

1. Apertura de 5 nuevas zonas con centros de acopio permite abastecimiento de una nueva planta en Guayaqui

1. Mejoramiento de la calidad de la leche recolectada de pequeños productores

1. Creación de una “Gerencia de Negocios Inclusivo”

1. Adquisición de una “LICENCIA SOCIAL PARA OPERAR”

1. Comercialización, en condición transparente asegurada 365 dias/año para 250 pequeños productores

1. Ejecución de un programa de capacitación y asistencia técnica que permitió incremento de productividad (+30%)

1. Mejoramiento de ingreso de $1.2 a $2.2 persona/día

1. Piloto de fincas silvopastoriles en las cinco zonas

PRODUCTORES EMPRESA

AGENDA





* La mayoría de lasempresassabenmuypoco de la realidad de los “Pobres” (especialmentede los pobres-rurales).

* Las empresas no entienden la “racionalidadeconómica” de los “Pobres”•Las empresas no sabencomoacercarse a estesegmento de población

* Existe un fuerte PROBLEMA DE DESCONFIANZA entre laspartes

EXPERIENCIA SNV/WBCSD

Limitada información de mercado

RESTRICCIONES IDENTIFICADAS EN EL CAMINO

•Problema de la informalidadparaacceso a financiamiento, suscripción de contratos, acceso a incentivos, ec…

•Problema de titulos de propiedades (tierras, inmuebles, etc..) •Pocagarantia de los contratossuscritos, necesidad de establecermecanismos de resolución de conflictosfuera del sistema judicial (arbitrajes, presión social, etc..)


Marco regulatorio insuficiente


• La falta de infraestructuradificulta el acceso a los pobresy los vuelvepocoatractivosparalasempresas

• EL crecmientoaccelerado de la cobertura de la telefoniacelularyredes internet abreenormesposibilidades de acceder a los pobres

• ADICIONALMENTE: FALTA DE INFRAESTRUCTURA DE SERVICIOS BASICOS: Salud, Educación, Agua ysaneamiento


Infraestructura física inadecuada


•Problema de Educaciónbasica (ConocimientosValoresyprincipios)

•Problemas de capacidadestécnicas, gerenciales

•Problema de que la mayoría de los pobrestienen un horizonteque se reduce a suentornomuylimitado

• ADICIONALMENTE: FALTA DE INCENTIVOS, MOTIVACIONES PARA DESARROLLAR HABILIDADES…


Falta de conocimientos y habilidades


•Problema del crédito en condición de usuria (8 a 10% mensual)

•Productosfinancierosexistentesengorososyfinalmente mucho máscostoso de lo aparentepor los costos de transacción

•Créditos de largo plazocasiinexistente

•Existemuypocosistemas de seguroadaptado a la realidadycapacidad de pago de los pobres


ACCESO RESTRINGIDO A PRODUCTOS Y SERVICIOS FINANCIEROS


•Másfácilcomprar 100 TM a un productorgrandeque 1TM a 100 productorespequeños

• 95% de lasiniciativas de ErpresasAsociativasRuralesfracasancuandotermina la ayudaexterna (bajacapacidad de gestión)

• En A.L. menos del 10% de laUPApertenecen a algúntipo de organizaciones


PROBLEMA DEL BAJO NIVEL DE ASOCIATIVIDAD DE LOS POBRES NO PERMITEN ECONOMIAS DE ESCALA


•Zonas de concentración de pobrezacoinciden con zonas de mayor conflictividad

•Garantizarniveles de seguridad acceptable tiene un costo alto paralasempresas

• EN ciertospaíses (Colombia) Programas de NegociosInclusivossirven de barrera contra expensión de la violencia

EXPERIENCIA SNV/WBCSDPROBLEMA DE LA INSEGURIDAD Y DE LA DELINCUENCIA DESANIMAN INICIATIVAS


LECCIONES APRENDIDAS

1) Decisión “política” de fomentarNegociosinclusivosdebevenir de la cabeza de la empresa (CEO)

2) Valor agregado del concepto de “EmpresaAncla”queaseguramercado y capacidad de gestión

3) Necesidad de un mapeo/diagnóstico y de un buenentendimiento de la realidaddonde se quiereintervenir

4) Para desarrollar NI exitosos se requiereadaptarproductosyprocesos. La introducciónde innovacionesmarca la diferenciaparaescalar el NegocioInclusivo


6) Apalancarfortalezasyhabilidades de los pobres (redessociales, saber hacerencestrales, organizaciones de bases, ec..) permiteahorrartiempoyrecursos

5) Necesidad de invertirparasuperar los obstaculosmáscomunes (capacidades/educación de pequeñosproductores,infraesructuras, acceso a servicios)

7) Promoverrelaciones de largo plazoquemuchasvecespasanpor personas de confianza8) Fomentar la apropiación de la iniciativapor parte de la comunidad


11) Dificultades de lasempresasmedianas de asumir solos los costosmarginales de fomentarNegociosInclusivos(Necesidad de Incentivosexternos)

9) Combinarcapacidades, conocimiento, recursos con otrasorganizaciones (CooperaciónInternacional, ONG, Gobiernos Locales, alianzaspublicas/privadas, Empresas de serviciosespecializadas

10) Valor agregado de involucrar a la “Academia” en los procesosparaayudar al entendimiento de lfuncionamiento del modeloydifundirlo en lasmalals curricular de lasUniversidades

Documents

Ayacucho Ceiba Chiclayo Cobija Cochabamba Cuenca Estelí Iquitos Guayaquil Juigalpa La Paz Lima Loja Managua Matagalpa Piura Potosí Quito San Carlos San