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ATLANTIC INTERNATIONAL UNIVERSITY
SCHOOL OF BUSINESS AND ECONOMICS
ESTUDIO DE PRE-INVERSIÓN, A NIVEL DE PERFIL PARA ESTABLECER UNA SUCURSAL DE VENTA DE MATERIALES ELÉCTRICOS EN LA CABECERA DEL
DEPARTAMENTO DE ESCUINTLA
Herbert Alfredo Haeussler Detlefsen
Guatemala, 13 de octubre de 2009
ABSTRACT
La probabilidad de establecer una sucursal en la Cabecera Departamental de Escuintla
que ofrezca a los clientes materiales que se utilizan para el suministro eléctrico, es el
propósito del proyecto. Los mismos se pueden clasificar en materiales para generación
de electricidad, materiales para el transporte de la electricidad, materiales para la
transformación de la electricidad y materiales para la distribución de la electricidad. La
sucursal deberá contar con todos los servicios necesarios para que el personal que lo
atenderá este confortable y con las herramientas necesarias para desempeñar bien su
trabajo, así como la comodidad, seguridad y la mejor atención para los clientes.
Para llevar a cabo el estudio de mercado, se puede preguntar, quién necesita
materiales eléctricos? Y la respuesta es muy sencilla, “Todos los que quieran y puedan
tener energía eléctrica”. Por lo tanto, se ha definido el mercado meta como todas las
viviendas, que por lo que se logró investigar son más de 136,900, los comercios que
son aproximadamente 12,666, industrias que según la cámara de industria son
alrededor de 250, etc. ubicadas en el Departamento de Escuintla que requieren
Q50,000,000 al año de materiales eléctricos y que el proyecto captará el 10% del
mercado.
Los resultados del estudio financiero reflejan que se obtuvo una tasa interna de retorno
(TIR) de 72.03%, un VAN positivo de Q809,802 sobre una TREMA de 33%, en el
estado de resultados se obtiene una utilidad neta desde el primer año de Q132,378,
obteniendo los socios una rentabilidad del 16.59% del capital aportado.
En base a los resultados obtenidos en el estudio de pre-inversión a nivel de perfil,
habiendo determinado la demanda, el tamaño de la sucursal y el volumen de ventas, se
puede concluir que el proyecto es técnicamente viable y financieramente rentable.
ÍNDICE
ABSTRACT 1
CAPÍTULO I. INFORMACIÓN DEL PROYECTO
1.1 Introducción 2
1.2 Antecedentes 3
1.3 Problema 5
1.4 Objetivos 8
1.5 Justificación del proyecto 10
1.6 Descripción del proyecto 11
CAPÍTULO II. ASPECTOS DE MERCADO
2.1 El producto o servicio en el mercado 13
2.2 Comportamiento de la demanda 15
2.3 Resultados de la encuesta realizada 19
2.4 Comportamiento de la oferta 33
2.5 Comportamiento de los precios 37
2.6 Análisis de comercialización 42
CAPÍTULO III. ASPECTOS TÉCNICOS
3.1 Ubicación y capacidad del proyecto 47
3.2 Localización del proyecto 47
3.3 Distancias y costos de transporte 49
3.4 Descripción del proceso de producción 49
3.5 Flujograma del proceso total 50
3.6 Descripción de las instalaciones, equipos y personal 52
3.7 Inventario y especificación de las obras 55
3.8 Costos totales de las obras 57
CAPÍTULO IV. ESTUDIO ADMINISTRATIVO LEGAL
4.1 Estructura administrativa de la empresa 58
4.2 Descripción del perfil de puestos y funciones 59
4.3 Requerimientos de personal 66
4.4 Marco legal y tributario del proyecto 69
CAPÍTULO V. ASPECTOS AMBIENTALES
5.1 Descripción del entorno ambiental 71
5.2 Identificación de desechos y residuos 71
5.3 Definición de medidas de mitigación 71
5.4 Medidas de seguridad Industrial 72
CAPÍTULO VI. ESTUDIO FINANCIERO
6.1 Inversión y costos 73
6.2 Análisis de ingresos y egresos 74
6.3 Recursos financieros para la inversión 75
1
6.4 Clasificación de costos en fijos y variables 77
6.5 Estados financieros proyectados a cinco años 78
6.6 Evaluación financiera 81
6.7 Punto de equilibrio 82
CONCLUSIONES 84
RECOMENDACIONES 86
BIBLIOGRAFÍA 87
GLOSARIO 89
ANEXOS 91
2
CAPÍTULO I. INFORMACIÒN DEL PROYECTO
1.1 Introducción Con el fin de que los estudiantes de AIU apliquen los conocimientos que han adquirido
a lo largo de la carrera, se ha realizado el presente proyecto, el cual busca satisfacer
una necesidad humana y al mismo tiempo tener una rentabilidad sobre una inversión. El
proyecto consiste en establecer una sucursal de venta de materiales eléctricos en la
cabecera del Departamento de Escuintla, para el cual se hace un estudio de pre
inversión, a nivel de perfil considerando los aspectos de mercado, técnico,
administrativo, legal, ambiental y financiero.
El contenido se ha dividido en seis capítulos, los cuales se citan brevemente:
El primer capítulo, contiene información del proyecto como los antecedentes, el
problema a tratar, el objetivo general y el objetivo específico, la justificación y la
descripción del mismo.
El capítulo dos, es sobre aspectos del mercado, el producto, comportamiento de la
demanda y de la oferta.
El capitulo tres, es sobre aspectos técnicos, localización y distancias en donde se
elaborará el proyecto, costos de las obras.
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3
El capítulo cuatro sobre los aspectos legales, estructura administrativa, perfil de
puestos, marco legal y tributario.
El capítulo cinco los aspectos ambientales, donde se trata el tema de los deshechos del
proyecto.
El capitulo seis, es sobre el estudio financiero, en donde se puede observar los
diferentes tipos de reportes contables y proyecciones, así como un análisis financiero
de la inversión.
Al finalizar el estudio se establecen una serie de conclusiones en base a los objetivos
planteados en el proyecto, así como las recomendaciones respectivas.
1.2 Antecedentes
La empresa de la cual se quiere establecer una sucursal en la cabecera del
Departamento de Escuintla se dedica a importar, comercializar y distribuir toda clase de
materiales que se utilizan para el suministro eléctrico en diferentes actividades tales
como: la Construcción, las viviendas, las Industrial, los comercios y las Empresas
Generadoras de Energía Eléctrica. Los materiales eléctricos son muy importantes para
el desarrollo social y económico de las personas puesto que sin ellos no se podría
generar la electricidad, transportarla a través de cables y distribuirla para ser utilizada
en los diferentes sectores.
La empresa cuenta con 13 distintas Salas de Ventas ubicadas en puntos estratégicos:
en la capital zona 1, zona 7, zona 9, Aguilar Batres zona 12, Avenida Petapa zona 12,
Carretera a el Salvador, a nivel departamental en Quetzaltenango, Mazatenango,
Coatepeque, Cobán, Chimaltenango, Chiquimula y Huehuetenango.
4
Actualmente la empresa no tiene una sucursal en el Departamento de Escuintla y se
cree que hay un gran potencial especialmente porque se encuentra instalada mucha
industria la que se ve en la necesidad de adquirir sus materiales eléctricos en el sector
a precios muy altos y con un stock limitado o adquirirlos en la Ciudad de Guatemala,
ocasionando atrasos en el desarrollo de los proyectos. La experiencia que tiene el
proyectista es de veintitrés años en la administración de diferentes departamentos de la
empresa.
Para tener una idea más clara de los materiales que se utilizan para el suministro
eléctrico, se presenta el siguiente diagrama que muestra las diferentes etapas para que
la electricidad llegue a la población en sus diferentes áreas.
Figura No.1
Fuente: http://enciclopedia.us.es/index.php/Suministro_de_energia
5
Figura 2
Árbol de
problemas
Precios Altos de materiales Eléctricos
Los clientes en ocasiones no tienen como trasladar sus
materiales Eléctricos
Soporte técnico deficiente y mal uso e instalación de los
materiales eléctricos
Los clientes tienen que hacer sus compras en varios lugares
Demanda insatisfecha de materiales Eléctricos en la cabecera del Departamento de Escuintla
Falta una empresa que
distribuya materiales
eléctricos en el lugar a precios
bajos
Falta una empresa que
tenga entrega a domicilio de materiales eléctricos
Falta de personal capacitado para
asesoría en materiales y
equipos eléctricos
Falta de stock adecuado y variedad de materiales eléctricos
Efectos
Causas
6
1.3 Problema
Las causas que originan el problema son:
a. La falta de una empresa en la cabecera del Departamento de Escuintla que
distribuya materiales eléctricos a precios bajos.
b. Falta una empresa que le proporcione a los clientes el servicio de entrega a
domicilio de los materiales eléctricos, éstos pueden ser de gran tamaño y peso y
a las personas se les dificulta el traslado de los mismos.
c. Falta una empresa en la cabecera del Departamento de Escuintla que distribuya
materiales eléctricos y que tenga personal que pueda darle este servicio a los
clientes.
d. Falta de una empresa que tenga una gran variedad de materiales eléctricos que
los clientes requieren para las diferentes instalaciones que necesitan así como
también que tenga el stock adecuado para satisfacer las necesidades de los
clientes.
Los efectos que este problema origina son:
a. El precio de los materiales eléctricos que se compran en la cabecera del
Departamento de Escuintla son muy elevados.
b. Las empresas que comercializan materiales eléctricos no cuentan con servicio a
domicilio sin costo, ya que en ocasiones los mismos son de gran tamaño y peso.
c. El soporte técnico y la asesoría que se le da a los clientes es deficiente y esto
ocasiona que los clientes adquieran materiales y equipos que no se adecúan a
sus necesidades, o los instalan incorrectamente provocando daño a los mismos
o a otros equipos que ya tienen instalados.
d. Los clientes no consiguen todas las variedades y cantidades de los materiales
eléctricos que necesitan en un solo lugar, causando pérdida de tiempo y dinero
en estar buscando en otros lugares.
7
Figura 3
• Árbol de objetivos
1.4 Objetivos
Mejorar el precio al consumidor final de los materiales
eléctricos
Variedad y disponibilidad inmediata de
productos
Establecer una sucursal de materiales Eléctricos en la cabecera
del Departamento de Escuintla
Establecer compras por volumen de
materiales para bajar los costos
del producto
Poseer un sistema de computación que maneje máximos y
mínimos de inventario para tener un stock adecuado
Capacitación constante al personal en atención al cliente
y técnicamente en materiales Eléctricos
Tener un vehículo en la sucursal para
entrega a domicilio
Fines
Medios
Ofrecerle a los clientes entrega a
domicilió en la zona
Mejor decisión de compra por contar con asesoría
8
Los medios con los que se cuenta para alcanzar los objetivos son:
a. Centralizar las compras para obtener un mayor volumen y poder negociar con los
proveedores un mejor precio de los productos.
b. Por el volumen, el peso y porque el cliente requiere los materiales eléctricos en
las obras donde se va a instalar, se requiere un vehículo para transportar los
materiales de los clientes sin costo adicional.
c. Hacer un plan de capacitación que incluya aspectos como técnicas de venta,
servicio al cliente, conocimiento básico, funcionamiento e instalación de los
materiales eléctricos al personal de ventas y bodega que pueda ser impartido por
los proveedores y por nuestros ingenieros altamente capacitados.
d. Poseer un sistema de computación que permita llevar las estadísticas de venta
de la sucursal para determinar los mínimos y máximos de inventario que requiere
esta tienda, así como de los materiales que no se pudieron vender por la falta de
stock.
Los fines que se tienen para alcanzar los objetivos son:
a. Mejorar el precio al consumidor final, porque estamos centralizando las compras
lo que nos da más volumen y poder de negociación con los fabricantes y
trasladárselo al cliente.
b. Satisfacer a los clientes por el servicio y la comodidad de que le entreguen sus
materiales eléctricos a domicilio.
c. Que el cliente tome una buena decisión de comprar los materiales eléctricos que
necesita, teniendo una buena asesoría por parte del personal de la sucursal,
dándole alternativas de precio y calidad.
d. Tener un amplio surtido y disponibilidad inmediata del producto en el lugar para
que el cliente encuentre todo lo que necesita en un solo lugar.
Objetivo general
9
Estimar a nivel de perfil, si el proyecto de establecer una sucursal de materiales
eléctricos en el Departamento de Escuintla elaborado para un período de cinco años, es
técnicamente viable y financieramente rentable.
Determinar la demanda insatisfecha presente en el mercado de materiales
eléctricos en el Departamento de Escuintla a fin de definir la estrategia de
participación en dicho mercado según la oferta, el precio y los canales de
comercialización del mismo.
Establecer el tamaño de la sucursal de materiales eléctricos en la cabecera del
Departamento de Escuintla, la localización y la capacidad técnica del proyecto
para satisfacer la demanda del producto, incluyendo la descripción y
organización del proceso de producción y operación del proyecto.
Identificar la estructura y el marco legal del proyecto, su estructura administrativa
y la descripción y perfil de los puestos de trabajo que serán utilizados para la
operación del proyecto.
Proponer los procedimientos para el manejo de los desechos sólidos y residuos
que generará el proyecto, identificando sus impactos y las medidas de mitigación
dentro del plan ambiental del proyecto.
Evaluar la conveniencia de continuar o no, profundizando los estudios técnicos
del proyecto para confirmar si es o no, técnicamente viable y financieramente
rentable.
10
1.5 Justificación del proyecto
El motivo por los que el proyectista considera hacer este estudio y ponerlo a
consideración es de índole estratégico y económico sin dejar a un lado el socio-
económico para la región de Escuintla.
Estratégicamente el proyectista piensa que al tener una sucursal que comercializa
materiales eléctricos en el Departamento de Escuintla le creará una mejor imagen a la
empresa debido a la expansión territorial, la cual se pretende que los consumidores
vean una empresa seria y confiable, y para los proveedores una empresa sólida, bien
organizada y que amplíe el mercado territorial de sus productos.
Económicamente lo que pretende el proyectista es determinar un incremento en ventas
de la empresa, abriendo una sucursal en el área sur del país que atenderá a los
pobladores, a los comercios, la industria, las constructoras, etc. De la región sur del
país, las cuales darán una mejor rentabilidad e incremento en utilidades.
El proyectista piensa que al abrir una sucursal en Escuintla contribuye al desarrollo
socio-económico de las familias que trabajen directamente en esa sucursal, puesto que
podrán contar con ingresos fijos y variables, con las prestaciones de ley, estabilidad
laboral, capacitación constante. También se contribuirá indirectamente porque los
ingresos de las familias que trabajen en esa sucursal tendrán mayor capacidad
económica para comprar bienes y servicios en la región y así contribuir en el desarrollo
de otros comercios y personas.
Se pretende tecnificar el proceso en el cual se propone el establecer una sucursal de
materiales eléctricos, haciendo una evaluación a nivel de perfil que permita tomar la
mejor decisión.
Se quiere poner en práctica lo aprendido en el curso de proyectos desarrollando la
evaluación a nivel de perfil, para determinar la factibilidad de establecer una sucursal de
11
materiales eléctricos en la Cabecera de Escuintla y de ser factible proponer la
inversión.
1.6 Descripción del proyecto
El proyecto pretende establecer una sucursal que comercializa materiales que se
utilizan para el suministro eléctrico en la Cabecera del Departamento de Escuintla, Las
oficinas centrales están ubicadas en la Capital de Guatemala con la que se tienen
comunicación en línea por medio de un enlace de datos dedicado con los sistemas de
información para control de inventarios, facturación, cuentas por cobrar, entre otros.
En las oficinas centrales se encuentra el gerente general, gerente administrativo,
gerente financiero, contador general, departamento de cuentas por cobrar, informática,
gerente de ventas, que se encargan del control y brindar el apoyo en las diferentes
áreas a la sucursal.
Con la ayuda del sistema de información y del personal administrativo y ventas que se
propondrá más adelante, se desea darle la mejor atención a los clientes y precios más
competitivos sin necesidad de ir a la capital a hacer sus compras, incluso se puede
atender sus pedidos telefónicamente, por fax, correo electrónico, por medio de la hoja
de internet o personalmente en la sucursal, en donde, encontrará un lugar cómodo de
atención a los clientes y una exhibición de los principales productos que se
comercializaran. Como parte del servicio al cliente se pondrá a disposición entrega a
domicilio, asesoría técnica sin ningún costo para el cliente por medio del personal
capacitado de la sucursal y del equipo de ingenieros que se encuentran en las oficinas
centrales. Una de las mayores diferencias con la competencia aparte del precio es el
amplio stock y variedad de más de tres mil productos que estarán a disposición
inmediata en la sucursal, para que el cliente no tenga que estar trasladándose de un
lugar a otro, ya que esto le ocasiona pérdida de tiempo y dinero.
12
Los vendedores de la sucursal contarán con una computadora con la que podrán hacer
facturas, cotizaciones, consultas de inventario de la sucursal y de cualquier otra de las
sucursales, consulta de clientes, saldos, estados de cuenta y el cuadre de caja al cierre.
El encargado de la sucursal también contará con una computadora, al igual que el
asistente, el jefe de bodega, con los programas necesarios para llevar el buen control
de sus áreas.
El horario de atención será de lunes a viernes de las 8 de la mañana a 6 de la tarde, sin
cerrar al medio día y los sábados de 8 de la mañana a 1 de la tarde, el horario del
personal variará según la programación que el supervisor haga para que no pasen las
44 horas semanales que ley establece. Normalmente los turnos para el personal son de
8 de la mañana a 5 de la tarde con una hora de almuerzo de 12 a 1 PM y el otro turno
es de 9 a 6 PM, con una hora de almuerzo de 1 a 2 PM.
Al finalizar el día cada vendedor hace su corte de caja y las boletas de depósito, se las
entrega al encargado quien recibe el dinero y los documentos para el banco, los guarda
en una bolsa especial con marchamos en la caja fuerte y al día siguiente pasa la unidad
blindada de transporte de valores para llevarla al banco.
Los materiales que estarán a disposición de los clientes serán suministrados desde las
oficinas centrales por medio de un transportista con el que ya se tienen pactados los
costos por viaje.
La experiencia del proyectista es de veinte años en el negocio de comercialización de
materiales eléctricos, específicamente los primeros 10 años en el área de informática,
en donde diseñó y elaboró los sistemas de información, de varias empresas y ahora
tiene a su cargo el área financiera. Dentro de sus actividades dentro de la empresa
participa en las reuniones ejecutivas y de junta directiva donde se tratan temas
estratégicos de recursos humanos, marketing, finanzas, informática.
13
CAPITULO II.
ASPECTOS DE MERCADO
2.1 El producto en el mercado
a. Definición del producto
Los productos que se ofrecerán son materiales que se utilizan para el suministro
eléctrico para la generación, transmisión y distribución de la electricidad, los cuales
se utilizan en empresas industriales, centros comerciales, escuelas, viviendas,
bancos, ingenios, oficinas, etc.
b. Descripción del producto
Los materiales eléctricos que se ofrecerán estarán exhibidos en una sala de ventas
en la que se espera que los clientes conozcan y visiten para realizar sus compras.
Por la gran variedad de productos que son más de 8,000 se hará una clasificación
por familias y por su importancia, las cuales se pueden observar en la figura No. 4
14
Figura No. 4
c. Mercado meta
15
Son todas las personas individuales, empresas o instituciones que necesitan materiales
eléctricos para su consumo, así como también para empresas que necesitan materiales
eléctricos para complementar un bien o servicio y para los que se dedican a re vender
materiales eléctricos.
2.2 Comportamiento de la demanda
Para determinar la demanda, de manera conservadora se hará una comparación
utilizando una sucursal con ciertas características parecidas a las del proyecto,
establecida desde hace dos años, que se encuentra en el Departamento de
Chimaltenango.
a. Situación actual y estimación de la demanda
En el cuadro No.1 se puede observar que el Departamento de Escuintla ocupa el
tercer lugar en número de empresas establecidas a nivel nacional con un 5.8%
equivalente a 12,666 empresas, las cuales requieren materiales eléctricos. El
Departamento de Chimaltenango con el 3.4% y un total de empresas de 7,448.
Cuadro No. 1
16
Fuente: http://www.infomipyme.com/Docs/GT/Offline/estadisticas/actividades_por_departamento.html
Según el último censo de habitación en Guatemala (2002), la cantidad de vivienda
en el país fue de 2,578,265 unidades. Así mismo en el año 2006 fue publicada la
Encuesta Nacional de Condiciones de Vida (ENCOVI) que muestra que la citada
cifra alcanzó 2,652,990 unidades. Para el año 2007 en función de la producción de
vivienda anual, el inventario llego a ser de 2,698,937 unidades, mientras que para el
año 2008, se estima de manera preliminar, que alcanzó 2,737,992 viviendas.
Gráfica No. 1
17
La mayor concentración de viviendas corresponde al Departamento de Guatemala,
en donde se ubica alrededor del 27% del total. El Departamento de Escuintla está
entre los que tienen mayor concentración de vivienda con el 5% equivalente a
136,900 y el Departamento de Chimaltenango con el 4% equivalente a 109,519
viviendas que nos sirve para hacer una comparación.
Gráfica No. 2
18
La información que proporcionó la Cámara de Industria de Guatemala es que tienen
agremiadas 1,003 industrias y que esperan para finales del año 2009 se incremente
a 1,500, de las cuales calculan que 250 están ubicadas en el Departamento de
Escuintla pero que no cuentan con el dato exacto. Las industrias de Escuintla
forman parte importante de los clientes con los que actualmente se atienden desde
las oficinas centrales y se les podrían dar un mejor servicio y ganar más
participación de sus compras al establecer una sucursal que les quede cerca de sus
plantas industriales.
b. Situación futura Depende de la situación económica de la población que en el año 2008 y 2009 se
vió afectada por la crisis económica y se refleja en el sector de la construcción del
cual depende una buena parte la demanda de materiales eléctricos. A continuación
una gráfica que muestra el comportamiento del sector construcción de los años
anteriores y una proyección del año 2009 con respecto al Producto Interno Bruto en
la que se puede observar cierto ciclo, para lo cual se esperaría que mejore para el
año 2010 o que permanezca igual que el año anterior. En la industria azucarera y
19
otras industrias, el mantenimiento que realizan es permanente, por lo que se espera
que la demanda continúe igual o que mejore si tuvieran programas de expansión.
Gráfica No. 3
c. Análisis de los factores que condicionan la demanda futura
No se conoce de alguna situación especial en la cual pueda favorecer o limitar la
demanda de los materiales eléctricos en Escuintla, sin embargo, la demanda
dependerá de la macroeconómica del país, de políticas que estimulen la inversión y
la facilidad de crédito para que la población pueda cubrir sus necesidades de
vivienda.
20
d. Estimación de la demanda que atenderá el proyecto
La empresa para la que trabaja el proyectista tiene experiencia en el establecimiento
de sucursales similares en el área departamental. Cuando se estableció una
sucursal en el Departamento de Chimaltenango, donde hay menos población, menor
número de viviendas, menor cantidad de comercios e industria, se pudo captar un
20% del tamaño del mercado estimado en el primer año de operaciones, alcanzando
ventas de Q8,000,000.
De manera conservadora, se espera que para este proyecto se pueda captar un
10% de mercado, el cual, según un estudio de mercado elaborado por la empresa y
por la experiencia adquirida en otras sucursales establecidas en el interior de la
republica, es de Q50,000,000, por lo que el volumen de ventas para el primer año se
estima sea de Q5,000,000.
2.3 Resultados de la encuesta realizada
a. Antecedentes
Las encuestas fueron realizadas por el proyectista, ubicándose en la avenida de
principal comercio en la cabecera departamental de Escuintla, a personas que
compran materiales eléctricos para sus viviendas y para sus comercios ubicados en
el sector, y por la vía telefónica a los propietarios de comercios, gerentes, jefes de
compras o jefes de mantenimiento de empresas que están ubicadas en el
Departamento de Escuintla.
El proceso que se utilizó fue primero preguntarles si podían responder unas
preguntas para un estudio, seguido se les explicaba a los encuestados qué se
considera como material eléctrico, y se le daban ejemplos de los mismos y se les
hacían las preguntas.
Se hizo una clasificación por el uso que le dan a los materiales eléctricos siendo
estos:
21
Comercial, a las empresas que los utilizan para el buen funcionamiento de su
negocio, ejemplo, Elektra, Clutches de Guatemala, Constructora el Centro, Hospital
Privado Génesis, Centro Comercial Plaza Palmeras, Color In, Salón de Belleza
Ciraiz, Disar, S.A., Banrural.
Industrial los cuales serán utilizados para el funcionamiento de procesos
productivos, ejemplo, Avicola del Sur, Alimentos Ideal, Alimentos para Animales,
S.A., Comayma, Tropilight.
Viviendas para el que los utilizarían para su vivienda.
b. Cálculo de la muestra
La muestra definida como “n”, se calculará en base a un universo de compradores
potenciales de 148,916 elementos que está compuesto por 12,666 empresas,
136,000 viviendas y 250 industrias que están establecidas en el Departamento de
Escuintla, para lo cual se utilizó la fórmula para datos infinitos que se presenta en el
cuadro No. 2.
Cuadro No. 2
22
Sin embargo por ser un estudio a nivel de perfil, se realizarán solamente 30
encuestas.
c. Resultados de la encuesta
Los resultados obtenidos de la encuesta se presentarán en forma gráfica y en un
cuadro donde aparecen las posibles respuestas con el porcentaje de cada una así
como una breve interpretación.
1. Compra usted materiales eléctricos?
23
Gráfica No. 4
n=30
A las personas que se encuestaba se les hacia la primera pregunta
explicándoles que eran materiales eléctricos y se les daba varios ejemplos y
si respondía positivamente se continuaba con la encuesta.
2. Para realizar sus compras las hace por medio de:
24
Gráfica No. 5
n=30
El 73.33% de las personas que compran sus materiales eléctricos lo hacen
visitando la tienda, por lo que el proyectista considera que es importante que
la tienda debe tener un ambiente agradable, atención personal, preparación
y despacho rápido, buen parqueo y seguridad.
3. En donde compra usted los materiales eléctricos?
25
Gráfica No. 6
n=30
El 80% de las personas encuestadas compran localmente en el
Departamento de Escuintla y el 20% viaja a la capital a hacer sus compras,
ya que Celasa y Electroma, no tienen sucursales en ese lugar.
4. Cómo le ha parecido El precio de sus materiales eléctricos cuando ha
realizado sus compras?
26
Grafica No. 7
n=30
Se puede deducir que para los que compran materiales eléctricos en Escuintla, al
70% de los encuestados les parece justo el precio que pagan, por lo que al
establecer una sucursal en donde se podrán dar precios por debajo de la
competencia hasta de un 30%, se espera que la demanda crezca y los clientes
estén satisfechos y prefieran la sucursal.
5. Encuentra todos los materiales eléctricos que busca en un solo lugar o tiene
que buscar en otros lugares?
27
Gráfica No. 8
n=30
El 66.67% de los negocios que compran sus materiales eléctricos consideran
que siempre encuentran lo que necesitan en el mismo lugar, por lo que se
puede concluir que están dejando de vender por no tener variedad de
productos o existencia suficiente para atender la demanda. Una de las
fortalezas de la sucursal es la variedad y el amplio stock de productos.
6. El servicio que le dan cuando compra sus materiales eléctricos lo calificaría
cómo?
28
Grafica No. 9
n=30
El 80% de las personas encuestadas consideran que el servicio que les
prestan es bueno y muy bueno. El proyectista considera que las tiendas de
materiales eléctricos de la cabecera del Departamento de Escuintla que hay
actualmente no les dan a los clientes un buen servicio y que al abrir una
sucursal con las características del proyecto, los consumidores notarán la
diferencia y tendrán un nuevo punto de comparación.
7. Cuando compra sus materiales eléctricos cumplen con sus expectativas de
calidad?
Gráfica No. 10
29
n=30
La calidad de los materiales eléctricos que se obtienen en Escuintla satisface
las expectativas de los consumidores, por lo que se debe tener productos de
la misma calidad o superior.
8. El orden y limpieza de la tienda donde compra sus materiales eléctricos es de
su agrado?
30
Gráfica No. 11
n=30
Existe un 26.67% de personas encuestadas que manifestaron que no es de
su agrado el orden y la limpieza, el proyectista considera que el modelo de la
sucursal de materiales eléctricos que se pretende abrir, será del agrado de
los consumidores porque tendrá una sala de ventas más amplia en donde se
podrán mostrar mejor los productos y de una forma ordenada.
9. El lugar donde compra sus materiales eléctricos cuenta con un parqueo
amplio?
Gráfica No. 12
31
n=30
El 50% de los encuestados considera que los lugares donde compran sus
materiales electricos no cuenta con un amplio parqueo, esto es perjudicial
por la seguridad y comodidad de los clientes que tienen que buscar en los
alrededores un lugar donde estacionar su vehículo. La sucursal contará con
un parqueo interior para 12 vehículos.
10. El tiempo en que se le entregan sus materiales eléctricos es?
Gráfica No. 13
50%50%
Pregunta No. 9El lugar donde compra sus materiales eléctricos cuenta
con un parqueo amplio?
Si
No
32
n=30
Existe un 20% de personas encustadas que no se está satisfaciendo la
necesidad de los producos de inmediato, el cual se puede mejorar teniendo
un amplio y variado stock. En el proyecto está considerado un sistema de
control de inventarios el cual se ha utilizado durante muchcos años y se
mejora constantemente, permitiendo así tener los materiales electricos en
stock cuando el cliente los requiere.
11. Usted actualmente compra al contado o al crédito?
Grafica No. 14
33
n=30
El 73.33% de los encuestados compra sus materiales eléricos al contado y el
26.67% los compra al crédito. Una forma de incrementar las ventas y fidelizar
a los clientes es otorgandoles crédito, el proyecto contempla un sistema
informático de cuentas por cobrar y está soportado por un departamento de
análisis de cráditos que esta ubicado en las oficinas centrales, el cual califica
a los clientes otorgandoles el crédito y al mismo tiempo en controlar las
facturas que se encuentran por vencer, así como tambien le dan asistencia a
la sucursal en el seguimiento para los cobros.
2.4 Comportamiento de la oferta
34
a. Situación actual
Los principales proveedores de materiales eléctricos para la cabecera del
Departamento de Escuintla según se pudo observar por medio de la encuesta y la
visita de campo son dos empresas que se encuentran en la cabecera del
Departamento de Escuintla.
Ferro Eléctricos California, que cuenta con dos sucursales, una ubicada en la 4ta.
Avenida y 12 calle de la zona 1, el almacén de aproximadamente 10 mts. Por 10
mts. El cual está muy bien situado pero tienen muy poco espacio físico para tener un
buen volumen y variedad de materiales y además venden algo de ferretería y
carecen de un parqueo para clientes, cuentan con el encargado y dos personas más
las cuales venden, preparan y despachan los productos.
Figura No. 5
35
La otra sucursal está ubicada en la 1ra. Avenida saliendo para Santa Lucía
Cotzumalguapa, es una tienda que tiene pocos meses de operar, de las mismas
características de la anterior, pero en esta si cuentan con parqueo frente a la tienda.
Figura No.6
Dislec que se encuentra ubicado en el Edificio Mary Center en la 4ta. Avenida final
de la zona 4, cuenta con una tienda moderna y bien ubicada de aproximadamente
12 mts. X 20 mts. con un área de parqueo para los clientes en el interior del
comercial, atendido por un encargado y cuatro personas más y tienen un surtido de
materiales para ferretería, maquinaría y materiales eléctricos.
Figura No. 7
36
Electroma, S.A. es otro de los competidores fuertes que vende sus productos a
clientes del Departamento de Escuintla desde la capital, sus oficinas centrales se
encuentran en la zona 8 y cuenta con una sucursal en la 7a. Avenida de la zona 4 y
una sucursal de mayoreo ubicado en la zona 8 de Villa Nueva, la cual atiende a
clientes al por mayor con política de precios muy competitiva que aplican a las
principales ferreterías que se encuentran ubicadas en el interior de la republica,
entre los principales clientes tienen a California y Dislec en la cabecera
departamental de Escuintla. También se pudo ver en las encuestas que comercios
ubicados en Escuintla vienen a la capital a comprar sus materiales eléctricos a
Electroma, S.A..
b. Análisis del régimen del mercado
37
Actualmente no existe ninguna regulación para la comercialización de materiales
eléctricos, lo que permite que existan productos que se fabrican en diversas partes
del mundo, especialmente en China, que no son de calidad y se pone en riesgo la
integridad física y los bienes de las personas, así como el medio ambiente.
En el mercado existen muchas imitaciones de productos que provienen de China las
cuales perjudican a marcas de prestigio que están bien posicionadas en el mercado,
pero que se han visto afectadas grandemente y han estado gastando recursos para
impedir esta práctica de competencia desleal.
Otro de los factores que afecta el mercado es el crimen organizado, ya que ingresan
al mercado guatemalteco productos sin pagar los derechos de importación o el
impuesto del valor agregado, o interceptan el transporte que trasladan materiales
eléctricos robando su contenido y luego lo venden a empresas que utilizan esta
práctica, lógicamente sin emitirles factura.
También afecta el mercado las empresas que venden materiales eléctricos sin emitir
la factura correspondiente.
c. Situación futura de la oferta
La reacción que se esperaría, es que la competencia establezca nuevas tiendas en
la cabecera de Escuintla, sin embargo en otros departamentos donde se ha
establecido sucursales no han reaccionado de esta forma, por lo que se espera que
la tienda se establezca y se acredite durante unos años, sin más competencia que la
que existe actualmente.
2.5 Comportamiento de los precios
38
a. Situación actual y estadística básica de precios
La presente tabla muestra una comparación de precios de los principales
proveedores de materiales eléctricos de la cabecera departamental de Escuintla
contra la sucursal planteada en el proyecto.
Cuadro No. 3
b. Estimación de la evolución futura de los precios
39
En el caso de la categoría de cables, los precios han bajado un 35% con respecto al
año anterior, esto se debe a los precios internacionales del cobre, sin embargo a
partir del mes de mayo del presente año el precio ha empezado a recuperarse y se
espera que llegue a los niveles del año anterior.
Gráfica No. 16
El caso de la categoría de iluminación, los precios estuvieron estables desde julio
del 2008 hasta tener una mínima variación de 2% en mayo del 2009, se espera que
el precio se mantenga sin muchos cambios.
Gráfica No. 17
40
Los productos que se encuentran en la categoría de protección y distribución se han
incrementado en un 10% con respecto al año anterior por las políticas de los
fabricantes y por el incremento en el tipo de cambio con respecto al dólar, se estima
que el precio de esta categoría siga subiendo.
Gráfica No. 18
Los productos catalogados como dispositivos de cableado eléctrico también se
estima que continúen subiendo, estos han variado con respecto al año anterior un
14%.
Gráfica No. 19
41
El comportamiento de los productos con categoría de canalización tuvieron un
incremento variable durante un año, alcanzando su punto máximo en 12.9% y
descendió nuevamente.
Gráfica No. 20
El caso de los otros se han incrementado 12.6% con respecto al año anterior y se
estima que seguirán con la misma tendencia.
Gráfica No. 21
42
Como mencionaba anteriormente y se puede observar en la siguiente gráfica, el tipo
de cambio ha subido de 7.79 a 8.20 lo que representa un incremento en los
productos que se importan del 5.26%.
Gráfica No. 22
Fuente: Banco de Guatemala
c. Márgenes de comercialización
Los márgenes que se utilizarán para la comercialización de los materiales eléctricos,
según su categoría, son los que se observan en el cuadro siguiente, obteniendo por
la mezcla un 28.24%.
Cuadro No. 4
7.57.67.77.87.9
88.18.28.3
01/01/09 01/02/09 01/03/09 01/04/09 01/05/09 01/06/09 01/07/09
Q.
Tipo de cambio del 1/01/2009 al 24/7/2009Dólares de EE.UU.
43
2.6 Análisis de la comercialización
a. Canales de comercialización
Lo que se pretende al establecer una sucursal de materiales eléctricos en el
Departamento de Escuintla es llegar directamente a los clientes sin tener
intermediarios o detallistas, lo que permitirá tener un mejor margen, mejor imagen,
tener información directa de los clientes, etc.
Figura No. 8
Sin embargo en la sucursal está contemplado que uno de los vendedores visite las
ferreterías de los Municipios de Escuintla, ofreciéndoles ofertas y crédito por sus
compras, agregando un eslabón más a la cadena de suministro como se observa en
la figura No. 7.
Figura No. 9
b. Formas de comercialización del proyecto
La forma en que se comercializarán los materiales eléctricos es al contado un 70%
y al crédito el 30% aproximadamente. Para tener una buena aceptación en la
localidad, se quiere hacer promociones, para que la sucursal se dé a conocer, no
solo en la cabecera departamental sino que en todos los municipios del
Departamento de Escuintla, es por eso que se ha previsto una inversión de Q60,000
para el lanzamiento de la sucursal, que serán utilizados de la siguiente forma:
44
i. Publicidad en medios escritos como Nuestro Diario, Prensa Libre, Volantes
Figura No. 10
45
ii. Venta directa: por medio de la sucursal, la cual cuenta con una sala de ventas
con exposición de productos y el mostrador donde se encuentran los
vendedores los cuales deberán atender a los clientes que lleguen a la visitar
la sucursal, el teléfono es otra de las formas en que los vendedores ofrecerán
sus servicios a empresas. Al vendedor rutero se le asignará varias rutas para
que visite a los clientes en los municipios del Departamento de Escuintla.
Figura No. 11
46
iii. Venta por internet
Se cuenta con una página de internet, en la cual se pueden ver las ofertas
semanales, la ubicación de las salas de ventas en toda la república, tiene un
chat en vivo con el que se establece una comunicación inmediata, en donde
pueden hacer consultas técnicas, consulta de precios o poner sus pedidos,
los cuales pueden ser despachados desde cualquier sucursal.
Figura No. 12
47
iv. Promoción de ventas, descuentos, regalos en la compra de productos,
ofertas de introducción, música y edecanes
En la sucursal se quieren hacer ofertas de introducción y regalos, así como
también programar por lo menos dos días al mes, para que llegue la mascota
acompañado de música y una modelo, que se encargan de repartirles a los
clientes globos y artículos promocionales, así como también a las personas
que pasarán frente a la tienda repartirles volantes.
Figura No. 13
48
CAPÍITULO III.
ASPECTOS TÉCNICOS
3.1 Capacidad del proyecto
El local para la sucursal tendrá un área de atención a clientes 60 metros cuadrados,
la sala de exhibición de 100 metros cuadrados y un área de bodega de 500 metros
cuadrados, donde estarán almacenados 8,000 productos aproximadamente que
tendrán un valor de inventario de Q1,200,000.00. Por la experiencia que se tiene en
otras sucursales, se estima que los dos vendedores, el encargado y el asistente
pueden atender a 200 personas diarias, sí existiera una mayor demanda el
mostrador tiene capacidad para dos personas más, que se contratarían si fuera
necesario.
3.2 Localización del proyecto y su relación a las características geográficas del terreno, del proceso productivo y del programa de expansión
Macro localización, el proyecto estará ubicado en Guatemala en la cabecera del
Departamento de Escuintla.
Figura No.14
Fuente: Google Maps
49
Micro localización, La sucursal estará ubicada en la cuarta avenida y tercera calle de
la cabecera departamental de Escuintla. La siguiente foto es una vista aérea del
sector del parque central y la termina de buses de la cabecera de Escuintla.
Figura No 15
Vista aérea de la zona de la terminal de buses y el parque central de la cabecera del Departamento de Escuintla, cerca de donde estará ubicada la sucursal. Fuente: Google Maps
50
3.3 Distancia y costos de transporte
La distancia que hay de la ciudad capital a la cabecera departamental de Escuintla es de 65 kilómetros aproximados y el costo de transporte por un camión de 10 toneladas con chofer y dos ayudantes es de Q600.00 por viaje.
3.4 Descripción del proceso de producción Se ha determinado que existen dos procesos importantes para el funcionamiento de la sucursal:
Proceso de pedido e ingreso de materiales
1. El jefe de bodega ejecuta el programa de pedidos que verifica los artículos que estan bajos de existencia, verifica si hay existencia en la central y genera un pedido automatico.
2. En la bodega central genera una orden de despacho. 3. En la bodega central preparan los materiales que se va a enviar a la sucursal
según la orden recibida. 4. Se hace el conteo de los productos y se va cargando el transporte. 5. El transporte se lleva los materiales solicitados y tarda aproximadamente dos
horas en llegar a Escuintla. 6. Se reciben los materiales en la sucursal, se hace un conteo y verificación que
los productos llegaron en buen estado y el jefe de bodega hace el ingreso en el sistema a una ubicación temporal.
7. Se trasladan los materiales de la ubicación temporal a las ubicaciones que tiene asignado cada artículo.
Proceso de facturación y despacho de materiales
1. El cliente ingresa a la tienda y el vendedor le toma el pedido al cliente y le asesora sobre los materiales que necesita, elabora la factura y le cobra al cliente.
51
2. Al imprimir la factura el sisitema imprime en bodega la orden de despacho, la cual lleva nombre el cliente, número de factura, código del producto, cantidad, desccripción del producto y la ubicación donde se encuentra.
3. El personal de bodega prepara los materiales en base a la orden de despacho.
4. Se entrega el material al cliente, verificando que los mismos estén en buen estado.
3.5 Flujo grama del proceso
Cuadro No.5
52
Cuadro No.6
Cuadro No. 7
53
3.6 Descripción de las instalaciones, equipos y personal
Instalaciones: Para las instalaciones se necesita una bodega o estructura metálica con
lámina de 700 metros cuadrados aproximadamente, más un área para parqueo para
siete vehículos preferiblemente en el frente del local, la distribución en el interior de la
estructura es, al frente se acondiciona un área de exibición de los productos, un baño
para los clientes, una garita para el guardia de seguridad, el mostrador de atención a
los clientes donde se encuentran en forma lineal los vendedores, el asistente
administrativo y el encargado de la tienda, al lado el mostrador de despaho de
materiales, que es donde el cliente recibe sus productos. Seguido una división de
tablayeso, una oficina privada que se utiliza también para archivo, el comedor, dos
baños para el personal y el resto para almacenar los materiales eléctricos.
A continuación se presentan dos posibles modelos que pueden ser utilizados en la
distribución de una sucursal:
54
Modelo 1
Figura No. 16
55
Modelo 2
Figura No. 17
56
Inventario de equipo
Cuadro No.8
57
Personal:
Cuadro No. 9
3.7 Inventario y especificaciones de las obras
Instalación del sistema eléctrico y cableado para computación y teléfonos, remodelación y mobiliario para la sala de ventas y despacho de materiales.
Cuadro No.10
58
3.8 Costos totales de las obras
Cuadro No.11
59
CAPITULO IV.
ASPECTOS ADMINISTRATIVOS – LEGALES
El presente estudio muestra la estructura administrativa y legal de una sucursal de una
empresa jurídica de actividad mercantil ya establecida como sociedad anónima.
4.1 Estructura administrativa de la sucursal (empresa)
La estructura administrativa consiste en una junta directiva, un gerente general y
representante legal.
Figura No. 18
60
4.2 Descripción del perfil de puestos y funciones
En el organigrama se incluye para referencia las líneas de autoridad que se encuentran
en las oficinas centrales, que únicamente hacen visitas ocasionalmente y el supervisor
departamental que visita las sucursales periódicamente, pero en la sucursal solo
permanece el personal que está a partir del encargado de tienda.
Nombre del Puesto: Encargado de Tienda Jefe Inmediato: Supervisor de Tiendas Subordinados: Secretaría Administrativa, Jefe de Bodega, Vendedores, Descripción general del puesto
Supervisa y apoya todas las actividades de la tienda
Funciones • Actualiza cuadro de ventas. • Emite reporte de ventas diarias de los vendedores. • Elabora reporte mensual de ventas de la tienda. • Evalúa el rendimiento del personal a su cargo. • Revisa reporte de proformas efectuadas • Actualiza el reporte de proformas efectuadas • Verifica seguimiento a las proformas y ofertas • Realiza conteo diario de caja • Revisa cuadre de liquidación de caja • Emite reporte de la liquidación de caja • Revisa reporte de caja chica para solicitar reintegro de
fondo • Monitorea cada semana el cobro de las cuentas crédito de
los clientes según reporte enviado del Depto. de Crédito y Cobros.
• Monitorea la recuperación de cheques rechazados cada semana.
• Monitorea las entregas de los materiales en despacho. • Exhibe las ofertas quincenales. • Revisa las existencias del material ofertado. • Realiza consultas técnicas al personal del Departamento
Técnico • Supervisa a vendedores de mostrador • Resuelve consultas de los vendedores en el mostrador. • Atiende a clientes especiales • Elaboración de cotizaciones • Realiza mejoras de precios (en materiales bloqueados
previa autorización).
61
• Realiza solicitud de material especial a bodega central o a otras tiendas.
• Verifica el control que realiza la asistente administrativa en cuanto a caja, personal, etc.
• Atiende a proveedores que visitan la tienda. • Apoya a gerentes de otras tiendas. • Revisa reporte del agente de seguridad. • Atiende a clientes vía chat • Supervisa anulaciones de facturas, devoluciones de
material y refacturaciones.
Nombre del Puesto: Secretaría Administrativa Jefe Inmediato: Encargado de Tienda Subordinados: Conserje Descripción general del puesto
Coordina diferentes actividades administrativas de la tienda y apoya al encargado de tienda
Funciones: • Monitorea las actividades del personal a cargo. • Coordina el envío de correspondencia (facturas, recibos,
reportes, etc.) con el mensajero o piloto de la tienda. • Revisa horario de entrada, reporte de horas extras y
permisos del personal así como el calendario de vacaciones, uniformes del personal, etc.
• Atiende planta telefónica. • Apoya a los vendedores y gerente de tienda. • Elabora reporte quincenal de combustible • Realiza solicitud de suministros de oficina a proveedores y
Asistente Gerencia Administrativa • Recibe el pedido suministros solicitados (papel, artículos
de limpieza, medicamentos, tarjetas de presentación, facturas contado y crédito, formularios para proformas y notas de crédito)
• Solicita efectivo a Caja para compras de la tienda, posteriormente se íiquida con factura justificada y autorizada por Gerencia.
• Monitorea las ofertas, promociones o actividades que se realizan cumpliendo con los requerimientos que proporciona el Depto. de Mercadeo
• Informa a los vendedores de su sucursal sobre las ofertas, promociones y actividades especiales.
• Recibe factura de proveedores para Trámite de pago en Oficinas Centrales.
• Control de archivo. • Coordina compra de pastel para cumpleañeros, regalos
62
para bodas y bebés así como palmatorias para funerales • Revisa control de seguridad • Realiza y revisa reporte de proformas contra el de
vendedores • Coordina ruta de mensajero • Apoya en otras áreas • Coordina con Asistente de Gerencia. Administrativa el
mantenimiento de las instalaciones • Imprime boletas de pago quincena
Nombre del Puesto: Jefe de Bodega Jefe Inmediato: Encargado de Tienda Subordinados: Auxiliares de bodega, piloto Descripción general del puesto
Coordinar las entregas y los ingresos de material y responsable de los inventarios
Funciones • Verifica complementos entrantes y salientes de/para otras zonas
• Revisa facturas anuladas de otras zonas que incluyan material de su sucursal
• Revisa ubicaciones especiales a diario (X01, devoluciones, reclamo a proveedores, material defectuoso con cambio de proveedor, material en mal estado importación sin cambio, material uso interno de Celasa, materiales reservados para vendedores mostrador o mostrador externo).
• Revisa facturas para coordinar la ruta de transporte • Aplica en el sistema guías de despacho, envíos y
traslados • Genera traslados solicitados vía correo, neos o teléfono • Coordina preparación y entrega de pedidos y traslados • Ingresa notas de créditos al inventario • Ingresa al sistema materiales recibidos de otras zonas • Coordina entrega de pedidos urgentes • Supervisa personal de bodega • Realiza revisión periódica de inventario general • Apoya a realizar contraseñas de pago para proveedores • Archiva documentos de bodega • Realiza programación de limpieza mensual • Coordina apertura y cierre diario de instalaciones • Coordinar apoyo para cubrir puestos de personal por
ausencia o vacaciones
63
• Supervisa a diario utilización de equipo de protección del personal de bodega
• Apoya a realizar las tareas de las diferentes áreas de bodega
• Coordina y apoya en la recepción del camión de stock • Elabora reporte diario para verificar anulación de facturas • Elabora control de insumos para bodega y realiza solicitud
a Asistente Administrativa / Secretaria Auxiliar los mismos periódicamente
• Coordina entrega de pedidos solicitados por otras sucursales
• Realiza ajustes para corregir inventario físico de bodega previa autorización de Gerente Administrativo
Nombre del Puesto: Vendedor Jefe Inmediato: Encargado de Tienda Subordinados: Descripción general del puesto
Tomar el pedido a los clientes y facturar, dar apoyo técnico a los clientes
Funciones • Atiende y asesora a clientes en el mostrador, vía teléfono y correo electrónico
• Incrementa cartera de clientes • Elabora factura sobre las solicitudes de clientes en
contado y crédito según órdenes de compra • Elabora proformas y ofertas • Realiza reporte diario y da seguimiento a proformas y
ofertas • Contacta a los clientes para informarles sobre ofertas y
promociones vía correo y teléfono • Reporta falta de materiales en stock • Coordina con el jefe de bodega entregas especiales de
material a los clientes • Apoya en tramitar contraseñas sobre facturas de clientes
crédito • Da seguimiento a cobro de facturas pendientes de pago
de clientes crédito y cheques rechazados • Solicita confirmación a Tesorería de depósitos bancarios
realizados por clientes vía correo • Realiza devoluciones y anulaciones de factura previa
autorización según procedimiento • Coordina cobro de algunas facturas crédito • Realiza cobros con tarjetas de crédito • Revisa y previsa pagos de factura con cheque • Archiva proformas y Ordenes de compra cada semana • Apoya en conseguir muestras para el cliente
64
• Actualización de precios periódicamente • Cobro de facturas emitidas • Ingreso de facturas a caja chica • Cuadre diario de caja y fondo de sencillo • Archiva documentos contables • Realiza cierre de póliza • Apoya a rotular ofertas
Nombre del Puesto: Auxiliar de Bodega Jefe Inmediato: Jefe de Bodega Subordinados: Descripción general del puesto
Prepara material, ordena y limpia la bodega
Funciones: • Realiza entrega de material a los clientes • Realiza empaque de materiales • Apoya al cliente con el material a su vehículo • Mantiene ordenada y limpia su área de trabajo • Ordena el archivo • Realiza inventario semanal de ubicaciones
correspondientes • Rotula material en su área • Apoya a colocar el material de stock • Apoya a realizar limpieza en área asignada • Apoya en el mantenimiento de las instalaciones • Apoya a llevar muestras a vendedores • Apoya a cubrir otras áreas de bodega • Apoya a colocar material en mostrador por oferta
ACTIVIDADES SEGÚN ÁREA DESPACHO
• Ordena controles internos de bodega • Revisa documentos anulados • Da seguimiento a complementos pendientes de entregar a
clientes CABLES • Realiza medición de cables • Prepara pedidos de cables • Ordena periódicamente el área del producto • Realiza desempaques de cable en el sistema
Nombre del Puesto: Piloto
65
Jefe Inmediato: Jefe de Bodega Subordinados: Descripción general del puesto
Prepara materiales en bodega y entrega de materiales a clientes
Funciones • Revisa complementos de las zonas • Realiza mantenimiento de vehículo (agua, aceite, llantas,
etc.) • Recoge y traslada complementos de la sede central • Revisa facturas contra pedidos de clientes que entregará • Realiza entrega de pedidos a clientes • Apoya en áreas de bodega • Lleva control de los servicios del vehículo • Lava vehículo • Apoya en entrega de muestras a clientes
Nombre del Puesto: Promotor de Ventas Jefe Inmediato: Encargado de Tienda Subordinados: Descripción general del puesto
Promover la venta de ofertas y material de baja rotación
Funciones • Realiza reporte de ventas obtenidas por ofertas del mes • Verifica ofertas del mes • Limpia y ordena exhibidores • Impulsa material de poco movimiento o en oferta • Apoya a vendedores a facturar y proformar • Elabora etiquetas de material a exhibir • Apoya a recoger muestra en bodega para vendedores • Apoya al cliente a llevar su material • Apoya en otras áreas
Nombre del Puesto: Conserje/Mensajero Jefe Inmediato: Asistente administrativo Subordinados: Descripción general del puesto
Mantener limpias y en óptimas condiciones las oficinas, y apoyar con la atención a los clientes
Funciones
• Distribuye documentos a las sucursales • Realiza trámites y pagos según instrucciones de la
Gerencia • Vela por la seguridad y cuidado de la correspondencia
entregada para su distribución • Realiza depósitos bancarios y compra de cheques de caja
66
• Realiza cobro de algunas facturas crédito y contado • Apoya a bodega u otras áreas • Realiza traslado de documentos urgentes y/o material • Apoya a otras sucursales • Realiza sencillo de efectivo para caja • Recoge muestras de clientes y proveedores • Apoya en recoger órdenes de compra de clientes • Lleva pedidos pequeños de material a clientes
• Realiza limpieza baños, cafetería • Sirve bebidas a clientes • Prepara agua para café para empleados y clientes • Realiza solicitudes de artículos de limpieza • Apoya al personal para calentar los alimentos del almuerzo • Controla suministros de limpieza y comestibles • Vela por el buen funcionamiento y uso del horno microondas • Lava utensilios de limpieza y de cocina • Recoge basura de todas las áreas • Apoya a otras sucursales para cubrir vacaciones (aplica para
personal de Z.12)
4.3 Requerimientos de personal
67
ENCARGADO DE TIENDA
PERFIL DEL PUESTO
Nivel Académico: Estudios en administración de empresas, Ingeniería Eléctrica o carrera a fin
Experiencia: Experiencia comprobada en ventas, manejo de personal y trabajo en equipo
Conocimientos: Computación, manejo de planta telefónica, Archivo, trabajo en equipo, Redacción
Características y habilidades Orientada al buen servicio al público, Puntual, responsable, con iniciativa, Excelentes relaciones Interpersonales, liderazgo, acostumbrado a trabajar bajo presión,
Características Físicas Buena presentación, vehículo propio, Sexo Femenino o masculino Edad 25 a 45 años Sueldo Q5,000.00
ASISTENTE ADMINISTRATIVA
PERFIL DEL PUESTO
Nivel Académico: Secretaria bilingüe, comercial o carrera afín
Experiencia: 2 años en ventas
Conocimientos: Computación, manejo de planta telefónica, Archivo Redacción
Características y habilidades Orientada al buen servicio al público, Puntual, responsable, con iniciativa, Excelentes relaciones Interpersonales
Características Físicas Buena presentación Sexo Femenino Edad 20 a 25 años Sueldo Q2,050.00
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JEFE DE BODEGA
PERFIL DEL PUESTO
Nivel Académico: Diversificado
Experiencia: 2 años
Conocimientos: Computación, manejo de planta telefónica, Materiales eléctricos, manejo de personal, trabajo en equipo,
Características y habilidades Orientada al buen servicio al público, Puntual, responsable, con iniciativa, Excelentes relaciones Interpersonales
Características Físicas Buena presentación Sexo Femenino Edad 20 a 25 años Sueldo Q2,150.00
VENDEDOR DE MOSTRADOR
Perfil del Puesto
Nivel Académico: Diversificado con segundo año de carrera universitaria (admón. de empresas o ingeniería
Experiencia: 2 años en ventas
Conocimientos: Computación , manejo de planta telefónica Conocimiento básico de materiales eléctricos
Características y habilidades Orientado al buen servicio al público, Puntual, responsable, acostumbrado a trabajar bajo presión y sobre metas, Excelentes relaciones Interpersonales
Características Físicas Buena presentación Sexo Masculino o femenino Edad 20 a 30 años Sueldo Q2,850.00
69
AUXILIAR DE BODEGA
PERFIL DEL PUESTO
Nivel Académico: Diversificado Experiencia: 1año
Conocimientos: Computación , Manejo Teléfono Características y habilidades Orientado al buen servicio al público,
puntual, responsable, excelentes relaciones Interpersonales, con iniciativa, Trabajo en equipo
Características Físicas Buena presentación Sexo Masculino o femenino Edad 20 a 35 años Sueldo Q1,835.00
PILOTO
PERFIL DEL PUESTO
Nivel Académico: Diversificado Experiencia: 5 años de piloto
Conocimientos: Mecánica Básica, rutas en el área de
trabajo
Características y habilidades Orientado al buen servicio al público, Puntual, responsable, excelentes relaciones Interpersonales, colaborador, Trabajo en equipo
Características Físicas Buena presentación Sexo Masculino Edad 25 a 50 años Sueldo Q2,150.00
MENSAJERO
70
PERFIL DEL PUESTO
Nivel Académico: Diversificado Experiencia: 3 años de Piloto
Conocimientos: Mecánica Básica, Rutas en el área de
trabajo
Características y habilidades Orientado al buen servicio al público, Puntual, responsable, excelentes relaciones Interpersonales, colaborador, discreto
Características Físicas Buena presentación Sexo Masculino Edad 25 a 40 años Otros Licencia vigente tipo “M” Sueldo Q1,835.00
4.4 Marco legal y tributario del proyecto
El marco legal para del proyecto es inscribir una sucursal en el registro mercantil y ante
la Superintendencia de Administración Tributaría de una empresa mercantil constituida
como sociedad anónima.
El régimen en el que está inscrita la empresa del Impuesto Sobre la Renta es del 31%,
el del Impuesto al Valor Agregado es del 12%. Se estará afecto al impuesto de
solidaridad (ISO) calculado sobre las base de ventas.
A continuación se describen los pasos para inscribir la sucursal.
Registro Mercantil 1. Compra de formulario en el Banco (oficinas del Registro Mercantil) costo del
formulario Q2.00 2. Formulario debe ser autenticado por abogado. 3. Certificación Contable o Certificación de Capital en Giro, extendida, firmada y
sellada por Perito Contador 4. Original y fotocopia de toda la cédula de vecindad del representante legal
(Sociedad Mercantil.) 5. Solicitar en la ventanilla de Recepción de documentos, una ORDEN DE
PAGO, y
71
6. Cancelar Q175.00 en la agencia del Banco (que presta sus servicios dentro de las oficinas del Registro Mercantil) del Derecho de Inscripción.
7. Comprar CINCUENTA QUETZALES (Q50.00) de timbres, ara adherírselos a la patente en la parte SUPERIOR IZQUIERDA.
8. Fotocopia simple del nombramiento del Representante Legal, debidamente razonado por el Registro Mercantil.
Superintendencia de Administración Tributaria
Para fines de inscripción en la SAT, las Personas Jurídicas, sea cual sea su clasificación, están obligadas a llenar los siguientes requisitos:
1. Solicitar y completar el formulario de Inscripción SAT-0014, valor Q.1.00. 2. Original o fotocopia legalizada y fotocopia simple de la cédula de vecindad o
pasaporte del Representante Legal. 3. Original o fotocopia legalizada y fotocopia simple del testimonio de la Escritura de
Constitución. 4. Original o fotocopia legalizada y fotocopia simple del Nombramiento del
Representante Legal.
72
CAPITULO V.
ASPECTOS AMBIENTALES
5.1 Descripción del entorno ambiental del proyecto
Por ser un proyecto que se desarrollara en locales comercial y estar ubicado dentro de
una zona urbana, entre el parque central de Escuintla y la terminal de buses, el
proyectista considera que no existe impacto ambiental que pueda afectar porque ya
tienen la estructura adecuada para comercio.
5.2 Identificación de desechos y residuos
Los desechos y residuos que se generan en el aérea de bodega son sólidos como
cajas de cartón, cajas de madera, papel triturado que viene dentro de algunos
empaques y que se tratan de utilizar nuevamente cuando se empaca materiales que se
le venden a los clientes, en el área de ventas y administración, los desechos son papel
higiénico, servilletas, material de empaque de los alimentos que se consumen,
alimentos, sobres de papel, papel de las impresoras, fotocopiadora, etc. En el aérea de
parqueo todo tipo de desechos y residuos que las personas botan en las calles.
5.3 Definición de medidas de mitigación
Se utilizaran varios depósitos para desechar la basura en las diferentes áreas de la
bodega, administración, ventas y sala de ventas así como también en el parqueo y se
contratará el servicio de recolección de basura municipal para que recoja la basura
todos los días si es posible o los días que tengan estipulados la compañía encargada.
5.4 Medidas de seguridad Industrial
73
Dentro de la capacitación el personal están los cuidados que se deben tener para evitar
accidentes dentro de las aéreas de trabajo, se colocarán al menos seis extinguidores en
lugares estratégicos, se instalarán rótulos que indican la ruta de evacuación en caso de
desastres, en el aérea de bodega será obligatorio utilizar casco protector y en el área
donde se miden cables utilizarán guantes de piel, también se tendrá un botiquín de
primeros auxilios y los teléfonos de emergencia en cada aparato telefónico.
CAPÍTULO VI
74
ESTUDIO FINANCIERO
6.1 Inversión y costos del proyecto A continuación se presenta el cuadro de la inversión de capital del proyecto, el cual
tomará un tiempo de implementación de dos meses a partir del alquiler del local
donde estará la sucursal de materiales eléctricos:
Cuadro No. 12
La inversión se hará con capital propio en un 100%, el cual se obtiene de los flujos de
caja de la empresa y de las utilidades retenidas.
75
6.2 Análisis de ingresos y egresos
A continuación se presenta la proyección de ventas para los primeros doce meses del
proyecto, así como también la estimación del costo de ventas y la utilidad bruta
estimada.
Cuadro No. 13
El siguiente cuadro muestra la proyección de ingresos para el primer año y el incremento de 25% anual estimado según las experiencias que ha habido en otras
76
sucursales, también se hace una división del porcentaje que se estima será de contado y crédito para los cinco años del estudio.
Cuadro No. 14
6.3 Recursos financieros para la inversión La fuente de la inversión es propia, ya que se tiene utilidades retenidas las cuales se
utilizan para este tipo de proyectos y empieza cuando se firme el contrato de
arrendamiento y se haga el pago como depósito de un mes de renta y el pago del
primer mes de alquiler, a partir de ese momento comienzan las mejoras en el local el
cual se estima que tardará dos meses para que esté completamente listo.
También se estima pagar el 50% del mobiliario y equipo así como las mejoras del
local, pagar el total de un vehículo el cual servirá para el reparto a domicilio los
gastos legales para la patente de comercio de la sucursal y la inscripción en la SAT
y las facturas contado, facturas crédito, notas de crédito, recibos de caja, papel
membretado, etc. Total a invertir el primer mes es de Q234,303. Ver cuadro No. 15
Cuadro No. 15
77
En el mes dos se contrata al personal y se capacita durante un mes en todas las
áreas administrativas y atención al cliente y para el uso del sistema de
computación, se compran las herramientas, se paga el segundo mes de alquiler y el
saldo del 50% de mobiliario y equipo así como el de mejoras para el local y se
dejará en caja el equivalente para dos meses de gastos fijos y un fondo de
Q7,000.00 que se usará en la sucursal como un fondo para caja chica y de sencillo
para darle a los clientes, nos da un total en el mes de Q431,101.
Cuadro No. 16
6.4 Clasificación de costos fijos y variables
78
A continuación se presenta la estimación de los costos fijos y costos variables con el
porcentaje que le corresponde a cada uno en relación a las ventas, así como la utilidad
en la operación del primer año esperada.
Cuadro No. 17
Los costos fijos y variables están siendo cubiertos por las ventas estimadas en el primer año.
6.5 Estados Financieros proyectados a cinco años
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I. Flujo de caja o efectivo proyectado
En el siguiente cuadro se puede observar el flujo de caja, el cual está proyectado a cinco años con el cual se busca prever futuras necesidades financieras del proyecto.
Cuadro No. 18
II. Estado de resultados
80
A continuación se presenta el estado de resultados proyectado, en el que se puede
observar un resumen financiero de los resultados de las operaciones proyectadas a
cinco años
Cuadro No. 19
En el estado de resultados proyectado, se puede observar que la utilidad neta para el
primer año es de Q132,378 al realizar ventas por Q4,967,210. Lo que indica que el
proyecto tiene capacidad financiera para cubrir sus costos y gastos operativos y genera
ganancias contables desde el primer año, las que se irán incrementando en el
transcurso del tiempo.
III. Balance General proyectado
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En el cuadro siguiente se muestra el balance general proyectado del primer año,
el cual presenta de una forma clara el valor de las propiedades y derechos,
obligaciones y el capital del proyecto.
Cuadro No. 20
Analizando el balance general y el estado de resultados del primer año podemos
deducir:
Razón de Margen: Por cada Q1.00 de ventas netas la empresa tiene un margen
de utilidad de 2.67%
Rentabilidad de activos: Por cada Q1.00 que se posee de activos totales el
proyecto puede generar en el primer año 6.63% de utilidad neta.
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Rentabilidad de los socios: Los propietarios del proyecto obtendrían 16.59% por
cada Q1.00 que han aportado de capital.
6.6 Evaluación Financiera
i. Establecer el Valor Actual Neto La TREMA expresa lo que los accionistas desean ganar sobre su capital para seguir invirtiendo, en el caso de este proyecto los accionistas la han establecido de la siguiente forma:
Cuadro No.21
Según los cálculos realizados se estimo que los flujos netos de efectivo
actualizados al año cero, proporcionan un VAN de Q809,803 positivo, siendo
mayor que cero, por lo que se acepta el proyecto.
83
ii. Tasa Interna de Retorno
Para llegar a establecer el valor del TIR, lo que se hace es aplicar la tabla
anterior del VAN, cambiando el TREMA hasta que VAN quede en negativo,
para el caso del presente proyecto el TIR es 72.03%., por lo que el proyecto
logra cubrir el requerimiento del 33% y que adicional a esta tasa, brinda un
39.03% más allá de las expectativas.
6.7 Punto de Equilibrio
A continuación se presenta el cálculo del punto de equilibrio utilizando la fórmula siguiente: Pe = CF/1-(CV/W) Donde CF = Costo Fijo CV = Costo Variable W = Ventas
Cuadro No. 22
Luego de calcular los costos fijos y adicionar los costos variables, el total de costos operativos, según el punto de equilibrio en ventas es de Q4,150,028 al año o Q345,836 al mes.
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CONCLUSIONES
1. Se logró determinar que el proyecto elaborado para un período de cinco años es
técnicamente viable y financieramente rentable.
2. Se logró determinar que la demanda actual para el mercado de materiales
eléctricos en el Departamento de Escuintla es de Q50,000,000 y la participación
85
del proyecto sería del 10% en el primer año, así también los dos principales
competidores, Ferro Eléctricos California y Dislec, sus instalaciones y los precios
que le ofrecen a los clientes, determinando que el proyecto tiene la capacidad
de mejorar los precios considerablemente y ofrecer más variedad de productos
para lograr captar más clientes sin que tengan que viajar a la capital.
3. Se logró establecer que la mejor ubicación para establecer una sucursal de
materiales eléctricos en la cabecera del Departamento de Escuintla es entre la
termina de buses y el parque central debido a la alta concentración de comercios
y alto tráfico de personas, también el monto de la inversión que es de Q665,403,
el tamaño de la sala de ventas, bodega y la necesidad de tener una buena área
de parqueo, definir que se requiere de once personas para atender el proyecto,
sus funciones y los principales proceso de operación.
4. Se logró identificar que para establecer una sucursal de una empresa jurídica,
hay que tramitar una patente de comercio en el Registro Mercantil e inscribirla
en la Superintendencia de Administración Tributaria y que el régimen del ISR
continuará al 31%, el IVA al 12% y que continuará afecto al ISO calculado sobre
la base de ventas.
5. Se logró establecer que los desechos sólidos y residuos que generará el
proyecto no causa ningún impacto negativo para el medio ambiente.
6. El proyecto es técnicamente viable y financieramente rentable, según el estudio
de pre-inversión realizado, ya que se obtuvo un TIR de 72.03%, un VAN positivo
de Q809,803, sobre un TREMA de 33%.
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RECOMENDACIONES
1. Se recomienda llevar a cabo el proyecto por los resultados obtenidos en el
estudio
2. Llevar a cabo una campaña publicitaria en la inauguración de la sucursal, la cual
tendría un costo aproximado de Q60,000 que en base a la experiencia es lo que
han costado en otros departamentos y han dado buen resultado, para que el
87
mercado meta conozca la ubicación de la sucursal y así lograr mayor
participación en el mercado.
3. Se recomienda continuar con los modelos de tamaño y distribución de la
sucursal, el cual ha dado resultados en otros departamentos y se acopla muy
bien a las necesidades de los clientes.
4. Se recomienda que al tener contratado el local donde se establecerá la sucursal,
se inicie con los trámites de patente de comercio y ante la SAT, para que
autoricen la emisión de los documentos contables, ya que las imprentas tardan
aproximadamente un mes en imprimirlos.
5. Se recomienda tener un lugar específico para el manejo de los deshechos el cual
deberá tener fácil acceso por parte de la empresa que se contratará para el
manejo de los mismos.
6. Se recomienda continuar con los estudios y profundizar para determinar si es
técnicamente viable y financieramente rentable.
BIBLIOGRAFÍA
Casia, Mónica. Guía para la Preparación y Evaluación de Proyectos, con un Enfoque Administrativo.
Chiavenato Idalberto. Administración de Recursos Humanos. (5ta. Edición).
88
Guatemala: McGraw Hill.
Hellriegel/Jackson/Slocum. Administración un enfoque basado en competencias
Editorial Thomson – 10ª. Edición – 2005. 1,2,3,4,5,7,8,9,10,11,12,14,15,16,17,19.
De páginas de Internet:
Asociación de Investigación y Estudios Sociales, ASIES, VII Encuesta al sector
Construcción, Informe de resultados a Enero 2009,
http://www.asies.org.gt/ULTIMAS%20PUBLICACIONES.HTM
Cámara de la Construcción de Guatemala. Suplemento Economía de la Construcción
No.8, www.construguate.com
Cámara de Industria de Guatemala, Gremiales y Filiales, www.industriaguate.com
FOX NETWORKS, Diccionario Financiero, www.financiero.com , 25/09/2009
Instituto Nacional de Estadística. Demografía y Población
http://www.ine.gob.gt/index.php/demografia-y-poblacion
Servicio de información municipal, Mapas y estadísticas
http://www.inforpressca.com/municipal
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GLOSARIO
Empresas Industria: Son las empresas que se dedican al procesos y actividades que
tienen como finalidad transformar las materias primas en productos elaborados, de
forma masiva.
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Comercio: es la persona física o jurídica que se dedica al comercio en forma habitual,
como las sociedades mercantiles. También se utiliza la palabra comercio para referirse
a un establecimiento o tienda.
Cabecera departamental: se le otorga a la ciudad más importante de un
departamento, tomando en cuanta economía y niveles de urbanismo. Normalmente en
ella se encuentran oficinas administrativas correspondientes al gobierno central u otras
instituciones que, por su carácter céntrico y relevante, eligen la ciudad para
establecerse.
Soporte técnico: es un rango de servicio que proporcionan asistencia con los
materiales o algún dispositivo electrónico o mecánico. En general los servicios de
soporte técnico tratan de ayudar al usuario a resolver determinados problemas con
algún producto en vez de entrenar o personalizar.
Asesoría: la asesoría se concibe como un proceso en el que se da asistencia, apoyo
mediante la sugerencia.
Generación eléctrica: consiste en transformar alguna clase de energía química,
mecánica, térmica o luminosa, entre otras, en energía eléctrica.
Transmisión eléctrica: es la parte del sistema de suministro eléctrico constituida por
los elementos necesarios para llevar hasta los puntos de consumo y a través de
grandes distancias la energía eléctrica generada en las centrales eléctricas.
Distribución eléctrica: es un subsistema del Sistema Eléctrico de Potencia cuya
función es el suministro de energía desde la subestación de distribución hasta los
usuarios finales (medidor del cliente).
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Anexos
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Encuesta
4. Compra usted materiales eléctricos?
a. SI
b. NO
5. Para realizar sus compras las hace por medio de:
a. visita de algún vendedor
b. Visita personalmente la tienda
c. Vía Telefónica
d. Otra ___________________
6. En donde compra usted los materiales eléctricos?
7. Como le ha parecido El precio de sus materiales eléctricos cuando ha
realizado sus compras?
a. Bajo
b. Justo
c. Elevado
d. muy elevado
8. Encuentra todos los materiales eléctricos que busca en un solo lugar o tiene
que buscar en otros lugares?
a. Nunca
b. De vez en cuando
c. Siempre
9. El servicio que le dan cuando compra sus materiales eléctricos lo calificaría
cómo?
a. Malo
b. Regular
c. Bueno
d. Muy Bueno
10. Cuando compra sus materiales eléctricos cumplen con sus expectativas de
calidad?
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11. El orden y la limpieza de la tienda donde compra sus materiales eléctricos es
de su agrado?
a. Si
b. no
12. El lugar donde compra sus materiales eléctricos cuenta con un parque
amplio?
a. Si
b. No
13. El tiempo en que se le entregan sus materiales eléctricos es?
a. Inmediato
b. un día
c. dos días
d. una semana
14. Usted actualmente compra al contado o al crédito?
a. Al contado
b. al crédito, cuantos días?
Empresa: _______________________________________________________
Cargo que desempeña: ____________________________________________
Nombre: ________________________________________________________
Dirección: _______________________________________________________
Teléfono: ____________________________
