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Business model and SaaS metrics for startups
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Forum SaaS & Cloud IBM Virtuel 2 & 3 Décembre 2010
Thierry Bayon – [email protected] – 01 71 16 19 60
Atelier Métriques de pilotage d’un business model
SaaS - Extrait
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Les 6 métriques de SaaS
Extrait de Business Plan SaaS
Exemple de tableaux de bord SaaS
Actions et modèle marketing SaaS 2.0
SOMMAIRE
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SaaS METRICS
Les 6 métriques clés du SaaS :
Revenu récurrent signé mensuel ou annuel (cmrr /arpu)
Cash Flow
Pipeline (cmrr)
Taux d’attrition (churn)
Coût d’acquisition d’un client (cac)
Valeur du client/entreprise à long terme (ltv)
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SaaS METRICS I - CMRR
CMRR ou Contracted Monthly Recurrent Revenue:
Inclut à la fois les contrats signés et ceux en production et est minoré de la valeur du ‘churn’.
C’est LE métrique clé du SaaS car il donne une excellente visibilité sur le cash et l’activité en général.
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SaaS METRICS II – CASH FLOW
Le Cash Flow :
C’est le nerf de la guerre!
=> TTAM
A retenir :
une remise peut être accordée pour un règlement trimestriel voire annuel.
=> Incentives spécifiques à mettre en place
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SaaS METRICS III - PIPELINE
Le pipeline:
Alignement Objectifs - Taux de conversion Projet qualifié/Affaire signée - Pipeline.
Attention aux taux de conversion trop optimistes
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SaaS METRICS IV - CHURN
Le Churn = Taux d’attrition :
Doit être le plus faible possible!
> 90%
> 100% du fait de l’upselling
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SaaS METRICS VI - CAC
Le CAC = Coût d’Acquisition d’un Client :
CAC Ratio = CMMR x 12 x Taux MB / Coûts Marketing & Commerciaux(Idéalement il faut exclure des coûts marketing et commerciaux la part commerciale imputée à « l’élevage »).
Ratio = 0,5 => payback = 2 ans
Ratio = 0,33 => surinvestissement => + efficace commercialement
Ratio > 1 => investir + car client profitable < 1 an => Voir votre VC.
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SaaS METRICS VI - LTV
La LTV = Life Time Value :
La LTV est la valeur actuelle nette de votre flux de profitabilité dont vous avez soustrait les coûts d’acquisition.
Difficile à évaluer mais se calcule sur 3/4 ans pour les PME et sur 5/7 ans pour les grandes sociétés.
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EXEMPLE BUSINESS PLAN SaaS
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Légende :
ARPC : Revenu moyen par client
LTV : Valeur à long terme du client
CPA : Coût d’acquisition d’un client
Churn : Taux d’attrition
Funnel conversion rate : Taux de signature d’un lead qualifié
TABLEAU DE BORD GENERAL SaaS
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Comprendre les fondamentaux économiques et les leviers du modèle SaaS
Concevoir sa solution et bâtir son marketing mix SaaS en 7P
Comprendre et mettre en place un business plan et tableau de bord SaaS
=> En 5 jours sur 1 mois 100% finançable par le Fafiec sur fond spécial!
ACCOMPAGNEMENT CONSEIL
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NOTRE IMPLICATION DANS LE SAAS/CLOUD
Marketor accompagne les entreprises dans l’appropriation du modèle SaaS/Cloud. Notre pôle Conseil vous accompagne en amont dans la formulation de votre stratégie, la conception de votre solution/service selon un modèle marketing mix 7P SaaS jusqu’à l’élaboration de votre business plan et de votre tableau de pilotage. Il vous aide en outre à aligner votre organisation marketing, commerciale et partenariale afin d’optimiser votre pénétration de marché.
Notre pôle Services a conçu des programmes marketing innovants mais cependant éprouvés pour assurer visibilité et génération de leads pour votre solution/service.
Marketor est membre fondateur du Club Alliances IBM qui regroupe plus d’une centaine d’éditeurs, consultants et experts tous tournés vers ce modèle technico-économique.
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CONTACT
Maison des ESSEC, 70 rue Cortambert, 75116 Paris.01 71 16 19 [email protected]
www.marketor.fr
http://twitter.com/MARKETOR_IT
Thierry BAYON
Associé – Expert Stratégie SaaS
DipM, MBA EssecMEMBRE FONDATEUR
