ANALISIS DE LA INDUSTRIA Y

VENTAJAS COMPETITIVAS

SESION 5 - SAP 2014

Ma. Teresa Jerez

Mercados e industrias: ¿Cuál es la diferencia?

MERCADO Personas y organizaciones

interesadas y dispuestas a

comprar un producto para

obtener beneficios que van a

satisfacer una necesidad o

deseo, y tienen los recursos

para esa transacción.

INDUSTRIAS Es un grupo de compañías

que ofrecen un producto o

clase de productos semejantes

y que se sustituyen fácilmente

entre sí.

Los mercados están compuestos

por compradores y las industrias

por vendedores.

PROCESO DE LA VENTA

Fuerzas Impulsoras de Porter

El análisis de las fuerzas competitivas de Porter permite

conocer el atractivo a largo plazo de la industria en que la

empresa compite.

Michael Porter: Las tendencias macro ambientales son

importantes para dar forma al atractivo del mercado, pero

también ayudaran a moldear el atractivo de las

industrias.

Fuerzas Impulsoras de Porter

Rivalidad entre los competidores

• Existe cierta rivalidad entre las empresas que generan productos que son cercanos sustitutos entre sí, en especial cuando un competidor hace algo para mejorar su lugar en el mercado o para proteger su posición.

• Cuanto mayor sea la rivalidad competitiva en una industria, menos atractiva es ésta para los competidores actuales o los potenciales.

Amenaza de nuevos participantes

• Una segunda fuerza que afecta a la industria es la amenaza de nuevos participantes. Los nuevos competidores agregan capacidad a la industria y llevan con ellos la necesidad de ganar participación en el mercado, con lo cual hacen más intensa la competencia.

• Cuanto mayor sea la amenaza de los nuevos participantes en una industria, ésta es menos atractiva.

Poder de oferta de los proveedores

• El poder de oferta de los proveedores sobre

las empresas en una industria es el tercer

determinante en importancia en el atractivo de

una industria. Este poder se ejerce

principalmente a través del aumento de precios.

• Cuanto mayor sea el poder de oferta de los

principales proveedores de una industria, ésta

tendrá un menor atractivo general.

Poder de oferta de los compradores

• Los clientes de una industria buscan constantemente precios reducidos, mejor calidad en los productos, así como servicios adicionales, con lo que pueden afectar la competencia dentro de una industria.

• Cuanto mayor es el poder de los clientes de gran volumen a los que sirve una industria, menor es el atractivo de esa industria.

Amenaza de los productos sustitutos • Los sustitutos son tipos alternativos de productos

(no marcas) que cumplen en esencia las mismas funciones, como son botellas de plástico contra latas de aluminio, oleo margarina contra mantequilla, y envío de documentos por fax contra entrega por mensajería de un día para otro.

• Los productos sustitutos ponen un techo a la rentabilidad de una industria al limitar el precio que se puede cobrar, en especial cuando la oferta es mayor que la demanda.

El proceso de adopción • El proceso de adopción comprende los cambios

de actitud experimentados por las personas desde

el momento en que se enteran de un nuevo

producto, servicio o idea hasta que lo adoptan.

• No todas las personas responden de la misma

manera: algunas tienden a adoptarlo cuanto

antes, otras algún tiempo después y algunas

nunca.

El proceso de adopción

Conocimiento

Interés

Evaluación

Prueba

Adopción

Categorías del adoptador

Estas categorías están en función de la rapidez con que un mercado adopta

un producto, idea o servicio, se pueden identificar cinco categorías

Innovadores 2.5%

Primeros Adoptadores 13.5%

Mayoría temprana 34%

Mayoría tardía 34%

Rezagados 16%

Innovadores Consumidores

aventurados que son los primeros en adoptar una

innovación.

Primeros adoptadores Compran un

nuevo producto después de que

lo hacen los innovadores,

antes que otros consumidores

Mayoría temprana Consumidores más

reflexivos que aceptan una

innovación antes que el adoptador

“promedio” en un sistema social.

Mayoría tardía Grupo escéptico de consumidores que

habitualmente adoptan una

innovación para ahorrar dinero o en

respuesta a la presión social.

Rezagados: Son los consumidores atados a la tradición y por ende, los últimos en adoptar una innovación.

Laboratorio No. 2

Seleccione una empresa y realice un análisis de las Fuerzas Competitivas de Porter.

Entrega: Sábado 14 de junio/14