9. Revenue Management

7/29/2019 9. Revenue Management

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ndice de contenidos:

Manual de Revenue Management (RM)

para hoteles y alojamientos rurales


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ndice de contenidos:

I. Introduccin a la gua ........................................................................................... 3II. El programa Alojamientos conectados ................................................................ 5III. Fundamentos de Revenue Managemet .......................................................... 11IV. Aspectos legales ............................................................................................. 18V. Tcnicas y herramientas .................................................................................... 22VI. Modelo de seleccin ........................................................................................ 58

VII.

Gua prctica de implementacin .................................................................... 63

VIII. Gua prctica de evaluacin .......................................................................... 73IX. Cuestionario de capacitacin .......................................................................... 79X. Casos de xito ................................................................................................... 86XI. Referencias ..................................................................................................... 93XII. Glosario de trminos ....................................................................................... 94


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I. Introduccin a la gua

Esta gua ha sido elaborada en el contexto delprograma Alojamientos Conectados con el propsito

de difundir los conceptos fundamentales sobre

Revenue Management (RM), y como instrumento paralos empresarios del sector del turismo rural quequieran realizar un acercamiento prctico a losprincipales instrumentos existentes en su negocio.

En los ltimos aos Internet se ha posicionado comoun canal preferente para el mercado hotelero engeneral y para el de turismo rural en particular, tantopara la bsqueda y acceso a la oferta existente comopara concretar transacciones de reserva y

contratacin.Dentro de las mltiples opciones que las nuevastecnologas ponen a disposicin de cualquierempresario, el Revenue Management le permitirenfocar todos sus esfuerzos a conseguir un aumentode beneficios gracias a la correcta gestin de susingresos.

Estudiar los avances de la competencia, definir yaplicar una correcta poltica de precios o determinar

qu canales de comunicacin son los ms adecuadospara su empresa son slo algunas de las acciones ytcnicas que conforman en Revenue Management.

La gua que les presentamos tiene un enfoqueprctico, fundamentado en la claridad de conceptosrelativos a este tipo de marketing: el RevenueManagement.

Si desea conocer otras herramientas del marketingasociado a las tecnologas de la informacin (blogs,redes sociales, etc.), existen otras guas disponibles atravs del programa de Alojamientos Conectados, enla Web:

www.alojamientosconectados.es.
http://www.alojamientosconectados.es/http://www.alojamientosconectados.es/http://www.alojamientosconectados.es/


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Esta gua se estructura de la siguiente manera:

I. Introduccin a la gua.

II. El programa Alojamientos conectados.

Presentacin de los objetivos del programaAlojamientos Conectados.

III. Fundamentos de Revenue Management.

Fundamentos generales de Revenue Management(RM).

IV. Aspectos legales.

Consideraciones legales en Espaa que aplican al uso

de Revenue Management.V. Tcnicas y herramientas

Principales instrumentos que se aplican paraimplementar una estrategia de email marketing(gestin de la capacidad, pricing, benchmark, etc.).

VI. Modelo de seleccin.

Descripcin de los mejores instrumentos de RevenueManagement.

VII. Gua prctica de implementacin.Presentacin prctica de implementacin de un Plande Revenue Management en la compaa.

VIII. Gua prctica de evaluacin.

Conceptos bsicos para la medicin de resultados dela estrategia de Revenue Management (RM) adoptada.

IX. Cuestionario de evaluacin.

Breve cuestionario que permite evaluar la asimilacinde los conceptos aprendidos por parte del lector.

X. Casos de xito.

Presentacin de casos de xito reales.

XI. Referencias y bibliografa.

Enlaces a las publicaciones utilizadas como ejemplo oreferencia en el contenido de esta gua.

XII. Glosario de trminos de Revenue Management.Definicin de los trminos y conceptos utilizados enesta gua.


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II. El programa Alojamientos conectados

Alojamientos Conectados es un programa deimpulso del uso de las TIC en establecimientoshoteleros y alojamientos de turismo rural del Ministeriode Industria, Energa y Turismo, puesto en marcha atravs de Red.es.

Se enmarca en el programa Empresas en Red, que sedesarrolla en colaboracin con las comunidadesautnomas beneficiarias de fondos FEDER, queincorpora tres lneas de actuacin:

1. Ayudas en especie para favorecer la utilizacin desoluciones y servicios TIC especficos (gestin, mejora

de la web y marketing on-line) en pymes hoteleras yalojamientos de turismo rural.

2. Organizacin y celebracin de talleres de capacitacintecnolgica para el sector.

3. El desarrollo de una pgina Web y de contenidosdigitales como soporte al programa:http://www.alojamientosconectados.es

El programa es aplicable en todas aquellasComunidades Autnomas receptoras de fondos

FEDER (Programa Operativo de Economa delConocimiento POEC y Programas OperativosRegionales) y para autnomos y pymes con menos de49 empleados y 10 millones de facturacin anual, cuya

actividad se enmarque en los cdigos CNAE1 2009:5510, 5520 o 5590.

1Clasificacin Nacional de Actividades Econmicas

http://www.ine.es/jaxi/menu.do?type=pcaxis&path=%2Ft40%2Fclasrev%

2F&file=inebase&L=0

Para saber ms de las condiciones del programa:

http://www.alojamientosconectados.esYou tube/twitter901 900 333. Horario: de lunes a viernes de 9:00 a15:00 horas.
http://www.alojamientosconectados.es/http://www.ine.es/jaxi/menu.do?type=pcaxis&path=%2Ft40%2Fclasrev%2F&file=inebase&L=0http://www.ine.es/jaxi/menu.do?type=pcaxis&path=%2Ft40%2Fclasrev%2F&file=inebase&L=0http://www.ine.es/jaxi/menu.do?type=pcaxis&path=%2Ft40%2Fclasrev%2F&file=inebase&L=0http://www.alojamientosconectados.es/http://www.alojamientosconectados.es/http://www.ine.es/jaxi/menu.do?type=pcaxis&path=%2Ft40%2Fclasrev%2F&file=inebase&L=0http://www.ine.es/jaxi/menu.do?type=pcaxis&path=%2Ft40%2Fclasrev%2F&file=inebase&L=0http://www.alojamientosconectados.es/


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Colaboradores

El programa cuenta con la colaboracin de varios sitiosweb y programas de referencia en la bsqueda y/ogestin de alojamientos de turismo, tales como

TripAdvisor, Trivago, Pipeline software y RuralGest.

TRIPADVISOR

http://www.tripadvisor.es/

TripAdvisor es el sitio de viajes ms grande delmundo y permite que los viajeros planifiquen y lleven acabo el viaje perfecto. TripAdvisor proporcionaconsejos fiables de viajeros reales y una ampliavariedad de opciones y funciones de planificacin conenlaces directos a las herramientas de reserva.

Los sitios con la marca TripAdvisor conforman lacomunidad de servicios de viajes ms grande delmundo, gracias a sus ms de 56 millones de visitantesnicos al mes* y sus ms de 75 millones de opiniones

y comentarios. Los sitios operan en 30 pases de todoel mundo, incluida China bajo daodao.com. TripAdvisortambin gestiona TripAdvisor for Business, una divisinespecfica que ofrece al sector de la industria turstica

acceso a los millones de personas que visitanTripAdvisor cada mes.

PIPELINE SOFTWARE

http://www.pipeline.es/

Desde 1989, Pipeline Software, est dedicada enexclusiva al sector de las Agencias de Viajes, siendoORBIS su principal producto, con 4.000 instalacionesen toda Espaa.

ORBIS se comercializa principalmente en dosvariantes: JUNIOR y PROFESIONAL, ambasdisponibles en versiones Monopuesto, Bipuesto y RedLocal y capaces de funcionar en diversos entornos ysobre todo tipo de sistemas operativos de Red,adems de en combinacin con cualquier GDS.

Pipeline Software cuenta con oficinas propias en

Castelln y Madrid, en locales comerciales dotadoscon las ltimas tecnologas y un equipo humanocompuesto por ms de 40 profesionales con laformacin y experiencia necesaria para ofrecer elmejor servicio.
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TRIVAGO

http://www.trivago.es/

Trivago es el mayor motor de bsqueda de hoteles delmundo, en el que cada viajero puede fcilmentecomparar los precios de 500.000 hoteles en todo elmundo en ms de 100 agencias y encontrar la mejoroferta. Basta con introducir el destino deseado y lasfechas de viaje para encontrar los mejores precios enalojamiento. Desde albergues baratos a hoteles delujo, Trivago hace que sea fcil reservar online.

RURALGEST

http://www.ruralgest.com/

Ruralgest es actualmente el PMS lder en Espaa en elsector del turismo rural. Se trata de un programa de

gestin que combina la facilidad de uso con la puesta ala venta del alojamiento en canales comerciales.

Tambin es una potente herramienta para crear

buscadores y centrales de reservas. Autonomas comoExtremadura, Castilla y Len o Galicia forman parte desu amplio porfolio.

Esta empresa tiene un componente muy importante enI+D y actualmente ofrece a su cliente conectividad conplataformas de amplio renombre internacional yherramientas de tanta importancia como las quepermiten efectuar bsquedas y reservas a travs desmartphone.

Cabe destacar su profundo conocimiento del sector delturismo rural, lo que propicia la gran eficacia de sussoluciones.
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Otros colaboradores

Asociacin de Profesionales de Turismo Rural -AUTURAL

http://www.autural.es/

La Asociacin de Profesionales del Turismo RuralAUTURAL, es una entidad asociativa a escala nacionalque integra a asociaciones territoriales y profesionalesa ttulo individual que desarrollan actividades

vinculadas al turismo rural.Cuenta con diferentes servicios para la promocin delturismo en el mundo rural, la promocin de lasempresas asociadas y la formacin continuada de losprofesionales del sector, adems de incluir una centralde reservas a travs de la cual los interesados enconocer una zona concreta pueden encontrar sitios enlos que alojarse, comer o disfrutar de los entornosnaturales.

Trabajo de la Asociacin: Representacin del sector profesional del turismorural ante las administraciones autonmicas yestatales.

Promocin de alojamientos de turismo rural(www.autural.es).

Formacin de los profesionales del sector.

Implantacin de nuevas tecnologas aplicadas al

sector. Comercializacin de los alojamientos a travs de laCentral de Reservas de Autural, servicio gratuito deinformacin y gestin de reservas.

Atencin personalizada. Telfonos: 902 106 234 / 902294 141 / 974 500 127.

Email: [email protected]

Reservas online en la web www.autural.es

P&S - Cyberpago:

http://www.psconsulting.es/
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Quieres vender online sin tener pgina web, ni ventaonline, ni nada parecido, slo con tu e-mail?(www.psconsulting.es/cyberpago.html)

Cyberpago es la solucin ms innovadora para

aquellos establecimientos hoteleros, turismo rural...que desean vender online a cualquier parte del mundopero no tienen un desarrollo de venta online, o notienen pgina web, o sta no est preparada parahacerlo.

El Cyberpago es una aplicacin de pagos virtual quepermite crear al vendedor del establecimiento hotelerordenes de pago que se envan al comprador. De talforma que ste recibe un correo electrnico con losdatos de pago del servicio o producto que ha solicitado

y, si todo es correcto, puede ejecutar el pagoaccediendo a la pasarela virtual de pago delestablecimiento (TPV La Caixa) o el Banco Popular atravs de un link que se le facilita en el e-mail.

Ofrece un mtodo de pago al cliente cmodo, seguro yfcil.

Cyberpago - La forma ms sencilla de vender online.

Offer to Customer S.L.

http://www.o2c.es/

La herramienta para que puedas ofrecer reservas entiempo real, sin salir de tu negocio y sin invertir.

La tecnologa sin coste de O2C permite a losalojamientos de cualquier tipo comercializar en tiemporeal su oferta a travs de su pgina web y de la red de

O2C.

O2C ofrece un gestor de reservas llamado SatliteO2C y la tecnologa necesaria para que cualquier tipode alojamiento venda plazas por Internet, ahorrandotiempo a sus clientes y mejorando sustancialmente lagestin de reservas.

Desde el momento en que se produce la descarga delprograma y se rellena la informacin, el alojamiento yapuede vender sus habitaciones en Internet sin coste.

Slo en el caso de que el hotel se beneficie de unaventa por Internet con O2C le supone una comisinmnima sobre la reserva efectiva.
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Adems, O2C ha creado su propia red de distribucinglobal de reservas: el programa ofrece la entrada sincostes en su red de comercializacin online, lo queproporciona mayor visibilidad al alojamiento, as comoun incremento considerable de potenciales vendedores

del establecimiento en Internet.

Rusticae Seleccin Calidad S.L.

http://www.rusticae.es/

Rusticae es un Club de Calidad de Hoteles concarcter que selecciona pequeas joyas donde elhusped viva una experiencia especial: cortijos,palacios, masas, etc. Decorados con mimo, donde serespira tranquilidad y donde hay un atencin especial

por las pequeas cosas. Contamos actualmente conms de 150 hoteles en Espaa, Portugal, Marruecos yArgentina.

Turismo y Tecnologa Costa Tropical S.L.(Globalbooking)

http://www.globalbooking.es/

En Turismo y Tecnologa han desarrollado unacompleta plataforma tecnolgica de distribucin ycomercializacin de reservas de hotel online a travsde diversos canales en internet.

Inicialmente se puso en un portal de reservas de hotel,

www.globalbooking.es. Diseado en un entornoseguro, sencillo y eficaz. Ofreciendo a sus viajeros unaamplia oferta turstica con un catlogo de ms de120.000 hoteles en todo el mundo, mediante un trabajoconstante en la integracin con los distintosproveedores, mayoristas y turoperadores nacionales einternacionales para obtener as la mayordisponibilidad y mejor precio en tiempo real.

No obstante Turismo y Tecnologa es una empresaorientada a ofrecer servicios profesionales a

establecimientos hoteleros, diseando desde su pginaweb, realizando servicios de posicionamiento, hasta eldesarrollo e integracin de nuestro MOTOR DERESERVAS GLOBALENGINE.
http://www.rusticae.es/http://www.rusticae.es/http://www.globalbooking.es/http://www.globalbooking.es/http://www.globalbooking.es/http://www.rusticae.es/


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III. Fundamentos de Revenue Managemet

I. Qu es Revenue Management? 2

Se trata de una herramienta cuyo principio bsicoconsiste en vender el producto/servicio adecuado,al cliente adecuado en el momento adecuado y alprecio adecuado, con el objetivo de maximizar losingresos de la empresa.

el producto adecuado: un hotel puedeclasificar sus habitaciones en base a su tamao,orientacin, decoracin o incluso servicios

asociados a la misma como pueden serdesayuno incluido, servicio de habitaciones, etc.

Mediante esta clasificacin podremosdeterminar qu producto es el ms adecuadopara nuestros clientes.

al cliente adecuado: incluso los hoteles yalojamientos muy especializados pueden hacerdistincin entre sus potenciales clientes, ya seaen base a la edad, poder adquisitivo o cualquier

otra caracterstica de diferenciacin.

Cada cliente valora la calidad de los productosy/o servicios de una forma distinta, lo influye ensu predisposicin a pagar ms. Por quofrecer descuentos u ofertas a clientes queestn dispuestos a pagar una tarifa normal, oincluso alta?

Fuente:http://www.b1sales.com
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en el momento adecuado: es importanteevaluar que cada cliente puede tener uncomportamiento de consumo distinto. Lo que unestablecimiento puede considerar temporadabaja por estar fuera de la poca de vacaciones,

puede coincidir, por ejemplo, con el perodo demayor nmero de viajes de los ejecutivos deuna empresa. Para esos clientes se trata detemporada alta.

al precio adecuado: asignar una nica tarifaque se mantenga sin cambios durante todo elao puede conllevar tanto la prdida de clientes,por considerarlas demasiado elevadas, como la

prdida de beneficios, si no estamosaprovechando toda la rentabilidad que podraobtenerse por una habitacin.

2http://comunidad.hosteltur.com/post/2010-10-27-qu-

es-el-revenue-yield-management

A estos principios bsicos podemos aadir uncomponente adicional asociado a las nuevastecnologas:

Fuente:http://www.atesar.com

a travs del canal adecuado: hoy en daexisten mltiples opciones a la hora de ofrecernuestros productos o servicios, as como lasofertas y promociones que consideremosoportunas. Aunque pueda considerarse que lasventas realizadas de forma directa (por telfono,a travs de la web corporativa, etc.) son las quems beneficio aportan, sera un error descartar

el uso de servicios facilitados por terceros,como pueden ser la OTAs (agencias de

reservas on-line), ya que pueden ayudar aincrementar las ventas.
http://comunidad.hosteltur.com/post/2010-10-27-qu-es-el-revenue-yield-managementhttp://comunidad.hosteltur.com/post/2010-10-27-qu-es-el-revenue-yield-managementhttp://comunidad.hosteltur.com/post/2010-10-27-qu-es-el-revenue-yield-managementhttp://comunidad.hosteltur.com/post/2010-10-27-qu-es-el-revenue-yield-managementhttp://www.atesar.com/comercializacion-hotelera-online/http://www.atesar.com/comercializacion-hotelera-online/http://www.atesar.com/comercializacion-hotelera-online/http://www.atesar.com/comercializacion-hotelera-online/http://comunidad.hosteltur.com/post/2010-10-27-qu-es-el-revenue-yield-managementhttp://comunidad.hosteltur.com/post/2010-10-27-qu-es-el-revenue-yield-management


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A primera vista, la definicin que hemos planteadopara Revenue Management (en adelante RM) puedeparecer compleja. Esto es debido a que RM es unconcepto que se forma de la unin de varios procesos:

Gestin de la demandaGestin de preciosGestin de la capacidadGestin de canales de venta

Por este motivo, no existe un trmino en espaol paraRM, aunque quiz el concepto Gestin del Ingresopodra ser el ms cercano, si tenemos en cuenta quetodas las tcnicas asociadas a RM persiguen el

aumento de ingresos para la empresa.

II. Gestin de la demanda. Forecasting

El principal objetivo de la gestin de la demandaconsiste en encontrar el equilibrio perfecto entre losrecursos de los que dispone la empresa y la demanda

por parte de los clientes.

La gestin de la demanda con carcter futuro oprediccin de la demanda es conocida con el nombrede Forecasting.

El Forecasting consiste en la realizacin deestimaciones y anlisis de la demanda, basadas endatos histricos y datos obtenidos del clculo de

previsiones, con el fin de conocer el volumen denegocio que un establecimiento tendr en un momento(futuro) determinado.


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Haciendo uso de los distintos datos estadsticosdisponibles sobre un negocio (reservas, ocupacin,tarifas aplicadas, etc.) es posible conseguir una mayorrentabilidad.

III. Gestin de los precios

Para la mayora de consumidores, el precio es uno delos principales factores determinantes a la hora deseleccionar un producto o servicio.

As como la gestin de la demanda pretende conseguirun equilibrio entre la demanda y los suministrosdisponibles en una empresa, la gestin de preciospersigue una relacin equitativa entre las necesidadesde los clientes y los beneficios de los establecimientos.

El Pricing o fijacin de precios, es una herramientafundamental dentro del RM, que consiste en laasignacin dinmica de precios a productos o serviciosde una empresa.

El Pricing es una tcnica que permite determinar el

valor de las habitaciones de un establecimientoteniendo en cuenta una serie de factores, a dems delcoste y el beneficio que se pretende obtener:

DisponibilidadCompetenciaDemanda

Fuente:Microsoft Office
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IV. Gestin de la capacidad

La gestin de la capacidad es uno proceso del RM queest estrechamente relacionado con la gestin de la

demanda.

A simple vista la gestin de la capacidad parececarecer de importancia, pues la capacidad de unestablecimiento es fija (el nmero de habitaciones noes variable).

Sin embargo, dado que los establecimientos hotelerosofrecen servicios de alojamiento y no productostangibles, saber cul es la capacidad para undeterminado momento (da, semana, etc.) no consistesolo en calcular el nmero de reservas.

Aunque en este caso las reservas podran servir comoposible inventario en este sector nos encontramos conque los clientes pueden realizar reservas pero staspueden no estar confirmadas.

V. Gestin de canales de venta

El canal o medio que se utilice para ofrecer losservicios de alojamiento a los clientes no tiene porquenico.

Fuenteentrebits.com
http://www.entrebits.com/http://www.entrebits.com/http://www.entrebits.com/http://www.entrebits.com/


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Existen mltiples opciones y todas ellas pueden ser, ensu momento, muy eficaces.

Web corporativa: si el alojamiento dispone depgina web, existe la posibilidad de incluir un

servicio de reservas o, al menos, un formularioen el que nuestros clientes puedan enviar susolicitud de reserva (que ser confirmadaposteriormente).

Este canal de venta puede ser muy econmico,si no se necesita de los servicios de terceros(empresas externas de desarrollo queimplementen el servicio de reserva).

OTAs (Online Travel Agencies) o Agencias deviajes on-line (virtuales). Son la versinmoderna de las clsicas agencias de viajes.

En este caso, al ofrecer sus servicios de modoglobal y abierto a travs de internet, tienen

mayor xito de venta, por lo que no esdesaconsejable hacer uso de ellas.


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IDS (Internet Distribution System) o Sistemasde distribucin por Internet. Son portales dereservas que permiten comunicar a los clientescon los alojamientos.

Fuenteweblogbetter.com

Este canal podra ser til si no dispone depgina web oficial en la que gestionar suspropias reservas.

TTOO (Tour Operador). Las operadoras deViajes son mayoristas que hacen deintermediarios entre las agencias (OTAs,agencias de viaje presenciales) y los clientes.

Fuentemastercamping.com
http://weblogbetter.com/http://weblogbetter.com/http://weblogbetter.com/http://www.mastercamping.com/http://www.mastercamping.com/http://www.mastercamping.com/http://www.mastercamping.com/http://weblogbetter.com/


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IV. Aspectos legales

En Espaa el envo de comunicaciones comercialeselectrnicas y el desarrollo del comercio on-line est

regulado principalmente por las siguientes Leyes:La Ley Orgnica de Proteccin de Datos 15/99 de 13de diciembre de 1999 (LOPD) y el Real Decreto1720/2007, de 21 de diciembre por el que se apruebael Reglamento de desarrollo de la Ley Orgnica15/1999, de 13 de diciembre, de proteccin de datosde carcter personal.

La Ley 34/2002, de 11 de julio, de Servicios de laSociedad de la Informacin y de comercio electrnico

(LSSI).Aunque existen otras disposiciones europeas einternacionales en la materia, el marco jurdico espaoles suficientemente garantista y preciso parasalvaguardar la legitimidad jurdica de las acciones demarketing on-line (e-mail marketing, registro de datosde usuarios, comunicaciones en redes sociales,comercio electrnico, etc.), siempre que se cumplanlas reglas bsicas de estas normativas, incluso en el

caso de transacciones internacionales.

Aspectos fundamentales a considerar en la LOPD para el desarrollo delmarketing on-line:

Toda persona o entidad que proceda a la creacin de ficheros dedatos de carcter personal lo notificar previamente a la EntidadPblica competente en el control de este tipo de prcticas: Agenciade Proteccin de Datos. (AGPD). La Agencia pblica en su Webdispone de formularios y procedimientos tipo para que cualquierinteresado pueda realizar dicha notificacin de forma sencilla yestandarizada a travs de la propia Web.

El responsable del fichero o tratamiento elaborar un documento deseguridad que recoger las medidas de ndole tcnica y organizativaacordes a la normativa de seguridad vigente que ser de obligadocumplimiento para el personal con acceso a los sistemas deinformacin. La AGPD proporciona en su pgina Web modelos yguas de cmo debe implementarse dicho documento deseguridad.

Los datos de carcter personal estn clasificados en niveles: (1) alto(datos de salud, ideologa, sexualidad, etc.), (2) medios (datos

financieros, fiscales, etc.) o (3) bsicos (cualquier otro dato personal),los cuales estn sujetos a diferentes niveles de proteccin en sutratamiento.

Es factible delegar el tratamiento y gestin de los ficheros a empresasprestadoras de servicios, siempre y cuando se declare en lanotificacin a la Agencia y se considere en el documento deseguridad.

En los formularios Web o fsicos de recogida de la informacin declientes debe informarse expresamente de la existencia de un fichero

o tratamiento de datos de carcter personal, de la finalidad de larecogida de stos y de los destinatarios de la informacin.

Los propietarios de los datos deben tener en todo momentoinstrumentos para el acceso, rectificacin, cancelacin y oposicin alregistro de su informacin personal.
http://www.boe.es/buscar/doc.php?id=BOE-A-1999-23750http://www.boe.es/buscar/doc.php?id=BOE-A-1999-23750http://www.boe.es/buscar/doc.php?id=BOE-A-1999-23750http://www.boe.es/boe/dias/2008/01/19/pdfs/A04103-04136.pdfhttp://www.boe.es/boe/dias/2008/01/19/pdfs/A04103-04136.pdfhttp://www.boe.es/boe/dias/2008/01/19/pdfs/A04103-04136.pdfhttp://www.boe.es/boe/dias/2008/01/19/pdfs/A04103-04136.pdfhttp://www.boe.es/boe/dias/2008/01/19/pdfs/A04103-04136.pdfhttp://www.boe.es/boe/dias/2008/01/19/pdfs/A04103-04136.pdfhttp://www.boe.es/boe/dias/2002/07/12/pdfs/A25388-25403.pdfhttp://www.boe.es/boe/dias/2002/07/12/pdfs/A25388-25403.pdfhttp://www.boe.es/boe/dias/2002/07/12/pdfs/A25388-25403.pdfhttp://www.boe.es/boe/dias/2002/07/12/pdfs/A25388-25403.pdfhttp://www.agpd.es/http://www.agpd.es/http://www.agpd.es/http://www.agpd.es/http://www.agpd.es/http://www.boe.es/boe/dias/2002/07/12/pdfs/A25388-25403.pdfhttp://www.boe.es/boe/dias/2002/07/12/pdfs/A25388-25403.pdfhttp://www.boe.es/boe/dias/2002/07/12/pdfs/A25388-25403.pdfhttp://www.boe.es/boe/dias/2008/01/19/pdfs/A04103-04136.pdfhttp://www.boe.es/boe/dias/2008/01/19/pdfs/A04103-04136.pdfhttp://www.boe.es/boe/dias/2008/01/19/pdfs/A04103-04136.pdfhttp://www.boe.es/boe/dias/2008/01/19/pdfs/A04103-04136.pdfhttp://www.boe.es/boe/dias/2008/01/19/pdfs/A04103-04136.pdfhttp://www.boe.es/buscar/doc.php?id=BOE-A-1999-23750http://www.boe.es/buscar/doc.php?id=BOE-A-1999-23750


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La LOPD y su Reglamento dedesarrollo principalmenteregulan las condiciones por lascuales una persona o entidad

pueden constituir y tratar unfichero o base de datos deinformacin que contenga datosde carcter privado de personasfsicas identificada oidentificables, as comoestablece las condiciones deseguridad que deben aplicarseen el tratamiento de dichofichero.

El registro de datos de losclientes es un instrumento claveen las estrategias yherramientas ms habituales enel sector turstico, tanto para laformalizacin de transaccionescomo para el desarrollo deacciones de promocin on-line.


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La adaptacin a la normativa sobre proteccin de datoses un trabajo que exige una monitorizacin yseguimiento constantes. A continuacin se enumeranuna serie de pautas bsicas y prcticas para el

cumplimiento de la normativa:

Aspectos fundamentales a considerar en la LSSIpara el desarrollo del marketing on-line:

Consentimiento previo. Es necesario que losdestinatarios hayan solicitado la recepcin deinformacin comercial (suscripcin) o lo hayanautorizado expresamente. A excepcin de loscasos en los que los usuarios hayan hecho usode los servicios/productos con anterioridad.

Identificar claramente que es unacomunicacin comercial. Con la palabrapublicidad opublial comienzo del mensaje.

Debe poder identificarse claramente al

anunciante y al remitente. Dnde elanunciante ser quien promueve los productoso servicios ofertados mientras que el remitentese corresponder con quin enva lacomunicacin, pudiendo ser distintos en casosen los que, por ejemplo, se trate de unacampaa solicitada a terceros.

Deber ofrecer al destinatario la posibilidadde oponerse al tratamiento de sus datos

con fines promocionales, tanto en elmomento de recogida de los datos como encada una de las comunicaciones comercialesque se le dirijan. El prestador de serviciosdeber establecer procedimientos sencillos ygratuitos a tal efecto.


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Por su parte, la LSSI es la norma fundamental queregula, entre otras materias, la actividad de losprestadores de servicios de la Sociedad de laInformacin, el comercio electrnico y la remisin de

publicidad por medios electrnicos, siendo el marco dereferencia clave en materias como el comercioelectrnico o el e-mail marketing.

La Ley hace referencia tanto al correo electrnicocomo a cualquier otro medio de comunicacinelectrnica como el SMS o MMS.

Fuente:http://www.lssi.es

Estas dos normas constituyen el marco jurdicofundamental que debe de considerarse en el desarrollode las acciones de marketing a travs de Internet, sinperjuicio de otra normativa de carcter sectorial ogeneral que regule aspectos mercantiles o civilespropios de las actividades tursticas o de normas

especficas relativas al desarrollo de las acciones depublicidad, propiedad industrial, registro de marcas,derechos de imagen.

Para saber ms:La Ley Servicios de la Sociedad de laInformacin y Comercio Electrnico (LSSICE)http://www.lssi.es

Agencia Espaola de Proteccin de datoshttp://www.agpd.esAsociacin del Marketing de Espaahttp://www.asociacionmkt.es/
http://www.lssi.es/http://www.lssi.es/http://www.lssi.es/http://www.lssi.es/http://www.agpd.es/http://www.asociacionmkt.es/http://www.asociacionmkt.es/http://www.agpd.es/http://www.lssi.es/http://www.lssi.es/


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V. Tcnicas y herramientas

I. Diario de Precios3

FuenteMicrosoft Office

Representa una de las herramientas ms tiles quepodremos utilizar en nuestro negocio, con ellapodremos no slo conocer la evolucin de las reservassino tambin el hacer una prediccin ms o menosfiable de las reservas futuras.

Esta herramienta exige una dedicacin diaria ya que sedebern tomar anotaciones de las reservas que seproduzcan cada da. No es una herramienta quenecesite de nutrirse de un gran nmero de datos peros que stos deben ser observados de forma diaria.

Con esta herramienta podremos analizar e inclusopredecir (con mayor o menor aproximacin) cmoafectara al nmero de reservas producidas la llegadade un acontecimiento (vacaciones, puentes,

convenciones) o la variacin de precios en losalojamientos.

As pues se podr determinar la poltica de precios aimplantar antes de la llegada de un acontecimiento sinesperar a tener que observar la variacin de lasreservas.

Fuentediarioresponsable.com

3 Fuente: http://www.santiagohuertas.com/download/documentos-breves-revenue-

management/MANUAL%20DE%20DIARIO%20DE%20PRECIOS.pdf
http://office.microsoft.com/es-es/imageshttp://office.microsoft.com/es-es/imageshttp://office.microsoft.com/es-es/imageshttp://www.diarioresponsable.com/http://www.diarioresponsable.com/http://www.diarioresponsable.com/http://www.santiagohuertas.com/download/documentos-breves-revenue-management/MANUAL%20DE%20DIARIO%20DE%20PRECIOS.pdfhttp://www.santiagohuertas.com/download/documentos-breves-revenue-management/MANUAL%20DE%20DIARIO%20DE%20PRECIOS.pdfhttp://www.santiagohuertas.com/download/documentos-breves-revenue-management/MANUAL%20DE%20DIARIO%20DE%20PRECIOS.pdfhttp://www.santiagohuertas.com/download/documentos-breves-revenue-management/MANUAL%20DE%20DIARIO%20DE%20PRECIOS.pdfhttp://www.santiagohuertas.com/download/documentos-breves-revenue-management/MANUAL%20DE%20DIARIO%20DE%20PRECIOS.pdfhttp://www.santiagohuertas.com/download/documentos-breves-revenue-management/MANUAL%20DE%20DIARIO%20DE%20PRECIOS.pdfhttp://www.santiagohuertas.com/download/documentos-breves-revenue-management/MANUAL%20DE%20DIARIO%20DE%20PRECIOS.pdfhttp://www.diarioresponsable.com/http://office.microsoft.com/es-es/images


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El diario de precios consta de una tabla en la que se irregistrando por orden cronolgico una serie de inputscuyo estudio permitir obtener informacin muy valiosasobre la evolucin del sector y la sensibilidad a precios

y estaciones.

Bsicamente el diario distingue las siguientescolumnas para cada da en el que se hace laanotacin:

Estacin en la que nos encontramos (alta, baja,media)

Posible evento que se haya producido, ya seaconvencin, puente,

Nmero de reservas producidas en el da.

Nmero de reservas producidas el da anterior.

Variacin de reservas entre el da anterior pordiferencia de las dos anteriores columnas.

Cantidad de noches vendidas en todas lasreservas producidas en el da.

Media de noches por reserva, resultado dedividir el nmero total de noches reservadas en

el da entre el nmero de reservas totales deese da.

El estudio de estas variables permitir comprender el

comportamiento de las reservas cuando alguna de lasvariables presentan un cambio, bien la estacin, lapresencia de eventos especiales o los precios.

II. Curva de reservas o tendencias

FuenteMicrosoft Office

Mediante esta visual herramienta se podr elaborar unpronstico de la cantidad de reservas que se podrobtener en el mes.

Se podr tener un grfico que mostrar de forma muy

visible cul es el comportamiento de las demandas enun determinado periodo de tiempo.
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Es necesario recalcar el hecho de que si se estnproduciendo reservas a muy largo plazo quiere decirque se estn produciendo unas reservas condemasiada antelacin y que quizs estemos vendiendo

a precios demasiado bajos, podremos seguirmanejando el precio para optimizar los ingresos.

Fuentehotelmarketingargentina.com

Deberemos tener muy en cuenta y observar el pick-up,que es el nmero de reservas realizadas en un

determinado periodo de tiempo.

Como decamos anteriormente, cuando las reservas seestn realizando a muy largo plazo, quizs estemosvendiendo a precios muy bajos, esto es especialmenteinteresante en pocas de temporada baja en la que se

prev un menor nmero de reservas y por lo tantointeresar un mayor volumen de reservas aunque estopenalice el precio, ya que se entiende que estasreservas estarn siendo realizadas aprecios reducidos.

Sin embargo, en temporada alta interesar que seoptimice el precio ya que la previsin es de un mayornmero de reservas en dicha estacin. Se pretende eneste caso maximizar el precio a costa de unadisminucin del volumen de las demandas.

Fuentecomunidad.hosteltur.com

Es interesante elaborar curvas de demanda segnsegmentos de clientes (para lo cual deberemos habersegmentado antes nuestra clientela en funcin deparmetros como sexo, edad, nacionalidad,) ya quecada segmento tendr un comportamiento diferente alresto incluso pudiendo ser totalmente contrario
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Por ejemplo: estudiantes y trabajadores tendrn fechasy horarios completamente distintos, mientras unostendrn vacaciones los otros podrn estar trabajando

an en esas fechas. O puede que los primeros seencuentren en calendario escolar mientras lossegundos tengan alguna conferencia o reunin en laque tendrn que hacer uso de alojamiento.

Fuentemarketingdirecto.com

Otro ejemplo podr ser el de segmentar el mercado enfuncin del motivo del viaje por el cual se estrealizando.

En pocas invernales habr clientela que se aloje porla posible cercana a estaciones de esqu mientras quehabr otro tipo de clientes que prefiera los meses deverano para dedicarse a otro tipo de deporte (escalada,senderismo, equitacin)

La curva de reservas servir para tener una evaluacinde la poltica de precios y comercial para poder tomaracciones en consecuencia.

III. Presupuesto o Budget

El presupuesto representa la hoja de ruta sobre la cualcualquier institucin podr cimentar su estrategia.

Fuenteeconomiasimple.net
http://www.marketingdirecto.com/http://www.marketingdirecto.com/http://www.marketingdirecto.com/http://www.economiasimple.net/http://www.economiasimple.net/http://www.economiasimple.net/http://www.economiasimple.net/http://www.marketingdirecto.com/


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El presupuesto expresa de manera cuantitativa losobjetivos fijados por la organizacin y que sepretenden alcanzar.

El presupuesto reflejar todos los estados de laorganizacin: las ventas, costes, compras,

Fuentespcgroup.com.mx

Entre las ventajas que proporciona un presupuestopodemos citar:

Muestra los objetivos de la organizacin envalores para una mayor comprensin.

Aumenta el control que se puede realizar sobrecada ratio.

Facilita el control de los resultados de laorganizacin.

Coordina todos los estamentos de laorganizacin hasta la consecucin del objetivocomn.

Permite establecer prioridades a favor de laconsecucin del objetivo.

Permite anticipar posibles xitos o fracasos alpoder realizar un seguimiento mensual delresultado anual. Mediante un seguimientoordenado del presupuesto se podrn detectardesviaciones frente al mismo y anticiparsemediante medidas y estrategias correctoras aposibles prdidas anuales.

En el presupuesto se detallaran todas las partidas degasto e ingreso que se estiman tendr la organizacindurante el periodo anual.

Fuentesistemacontrolgestion.com
http://spcgroup.com.mx/spc/finanzas-para-no-financieros/http://spcgroup.com.mx/spc/finanzas-para-no-financieros/http://spcgroup.com.mx/spc/finanzas-para-no-financieros/http://www.sistemacontrolgestion.com/http://www.sistemacontrolgestion.com/http://www.sistemacontrolgestion.com/http://www.sistemacontrolgestion.com/http://spcgroup.com.mx/spc/finanzas-para-no-financieros/


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A la hora de evaluar el presupuesto se tendrn quetener en cuenta aspectos como:

Definir el proceso de elaboracin del

presupuesto, con especial detalle de:

Fuentenegociosyemprendimiento.org

o La informacin requerida para suelaboracin

o Las fuentes de esa informacin, quedepartamentos, sistemas o personassern los que suministren la informacin.

o Los informes resultantes del proceso deelaboracin del presupuesto.

o El ciclo de vida o pasos a realizar para lacreacin del presupuesto.

Definir la medicin del presupuesto:

Fuentesobreconceptos.com

o Indicadores que servirn para medir laconsecucin de los objetivos

o Revisiones del presupuesto que serealizarn durante el ao.

o Periodo que abarcarn dichasrevisiones:

Corto plazo

Largo plazo

o Porcentaje (%) de desviacin admitido.
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El presupuesto podr ser de dos tipos en funcin delhorizonte temporal que se fije:

Presupuesto a corto plazo, destinado a fijarunos objetivos a un ao

Presupuesto a largo plazo, en este caso losobjetivos sern superiores a ms de un ao.

En cuanto a la rigidez de presupuesto nosencontraremos con:

Presupuestos fijos, presentan un objetivo

inamovible sin tener en cuenta posiblesinfluencias durante el periodo que englobe elpresupuesto.

Presupuestos variables, en este caso se podrnrealizar variaciones del presupuesto debido adiversas injerencias.

Por ltimo, en cuanto al rea de la organizacin sobrela que se est realizando el presupuesto:

Departamental, si recoge los objetivos de unnico departamento.

Principal o global, si recoge los objetivos detoda la organizacin.

Otra utilidad del presupuesto ser la posibilidad derealizar una comparacin frente a datos reales segnvaya avanzando el periodo temporal, de esta manera a

mitad de ao por ejemplo tendremos ya meses realescomparados frente a los meses presupuestados antesdel comienzo del ao y se podr ver su posibledesviacin y analizar las causas.


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Analizando las desviaciones se podrn tomar medidascorrectoras, si por ejemplo se tiene un nmero dereservas inferior a las del presupuesto significa que seest siendo demasiado restrictivo o bien que sera

conveniente bajar los precios.

Por el contrario si se tiene un volumen de reservassuperior a las presupuestadas puede que seamospocos restrictivos o que sera necesaria una revisin alalza de los precios.

Presupuesto estimado ReservasPresupuesto estimado

IV. Estudios de competencia

Es fundamental para cualquier negocio el observar elcomportamiento de la competencia para determinar sisus polticas de actuacin han sido correctas, si les hallevado a un mayor volumen de ingresos y si losclientes estn satisfechos con el servicio que lesofertan.

Fuenteinvertirdinero.info

Internet ofrece hoy en da una cantidad enorme deinformacin relativa a los posibles competidores decualquier sector.

Mediante blogs, prensa especializada o reportes delsector podremos observar los principales ratios sobrelos cuales determinar el xito o fracaso de lacompetencia y mediante el uso de foros hoteleros sepodr realizar un seguimiento de las opiniones ycomentarios de los clientes.
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Si se determina el xito de un competidor resultarlgico adaptar a nuestro negocio las polticas que le hallevado a dicho estado de xito.

Todo esto nos ofrece el benchmarking mediante unacomparacin de nuestro negocio frente a losprincipales competidores del sector; como es elservicio que ofertan, cmo lo estructuran, bajo quprecio, que recursos utilizan, estratgicas de marketingque utilizan, formas de financiacin, la concepcin quetiene el cliente de dicho servicio

Fuenteideapymes.com

Para un correcto anlisis de la competencia esnecesario determinar:

Cul es nuestra competencia real.

Que negocios la forman.

Elementos diferenciadores de nuestroscompetidores.

Un correcto trato con la competencia nos reportarbeneficios:

Intercambio de informacin til para nuestronegocio.

Posibles colaboraciones con nuestroscompetidores.

De forma adicional, un estudio de la competencia nospermitir detectar posibles nichos de mercado o

servicios que an no estn siendo ofertados por lacompetencia o que no estn lo suficientementeexplotados, de esta manera ocuparemos una parte delmercado que puede suponer un xito debido a lanovedad y exclusividad.

Fuente

fundapymes.com
http://www.ideapymes.com/http://www.ideapymes.com/http://www.ideapymes.com/http://www.fundapymes.com/http://www.fundapymes.com/http://www.fundapymes.com/http://www.ideapymes.com/


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V. Bases de datos

Como ya se ha mencionado, la cantidad de datos que

se pueden obtener en diversos estudios es muynumerosa, una correcta estructuracin y almacenajeser primordial para posteriormente poder realizar losanlisis pertinentes.

Independientemente del nmero de programas queutilicemos y que generaran datos tiles para nuestroestudio, todos debern volcar sus resultados en unanica base de datos o herramienta con la que podermanejar toda la informacin, evitando as errores yduplicidades.

El volumen de datos depender en gran medida delnegocio en el cual estemos tratando, su tamao, susegmentacin, su diversidad de servicios ofertados


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HERRAMIENTAS

A continuacin veremos alguna de las mltiplesherramientas relacionadas con el RM:

RateTiger

http://www.erevmax.com/spain/index.html

Qu es?

RateTiger ha sido lder en distribucin de herramientasde gestin de pago y contina siendo pionero denuevas tecnologas para la industria hotelera.

La gama de productos RateTiger permite a loshoteleros pasar de un complicado y largo proceso detener que gestionar muchos canales, a un solo puntode acceso, que permite una actualizacin sencilla de

dichos canales de distribucin y portales de reservas,as como una comparacin de tarifas con lacompetencia en tiempo real.

Que ofrece?

RateTiger trae una gama de herramientas de gestinde los ingresos diseada especialmente para laindustria hotelera.

Como elaborador de herramientas de gestin deingresos en lnea, ha crecido directamente con lostambin crecientes requerimientos de los hoteles paraentender y administrar mejor sus estrategias dedistribucin en lnea.
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Un proceso mixto de consultora, educacin y productohan ayudado a posicionar RateTiger como unaautoridad en la industria.

Ya sea el objetivo atraer ms negocio a los sitios o

utilizar la exposicin de los servicios de los sitios deviajes para incrementar las ganancias, el alojamientorequiere la habilidad para manejar la distribucin enlnea del inventario.

El primer paso para implementar cualquier estrategiade tarifas es conocer la situacin actual. En unambiente dinmicamente cambiante de muchoscanales, se necesita una herramienta que se ajuste alos cambios y proporcione un diseo sencillo de

entender y en tiempo real. RateTiger ofrece unaherramienta inteligente y tcnica de gestin deingresos para obtener el beneficio mximo en elmercado global hotelero.

Shopper es una herramienta completa perosencilla de usar, que compara precios en lneaen tiempo real, permitiendo a hoteles opropiedades hoteleras poder compararinformacin sobre sus competidores en todos

sus canales de ventas. La informacin recogida en Shopper es utilizadapara maximizar con eficiencia los ingresos delhotel diariamente.

Shopper On-Demand y Weekly permite a loshoteles comparar sus propias tarifas contra las


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de sus competidores en varios das o periodosen el futuro. La persona encargada tiene unavisin general de cmo se comporta el mercadoy sus competidores. Los reportes pueden verse

en lnea en tiempo real o en forma de reportesemanal.

Entre las funciones de Shopper encontramos:

o Comparacin de tarifas en lnea entiempo real y en segundos.

o Comparacin de 400 sitios de internet ymuchos ms portales de hotel.

o Gran variedad de reportes, semanales o

30, 60 y 90 das, bien online 24/7.o Posibilidad de ver tarifas de proveedores

y no proveedores, tarifas netas, de ventao como aparece en el sitio, restringidas yno restringidas.

o Visin de los reportes segn el sitio deinternet, por fecha, por hotel o en grafico,y en cualquier moneda.

o Comparacin de estancia single o doble,

y estancia por da o mltiples noches.

o Reportes en formato Excel o HTML, obien se ofrece la opcin de enviarlo poremail de manera inmediata.

Channelmanager, con un creciente nmero de

reservas provenientes de portales dedistribucin a terceros, los hoteles estnobligados a participar en numerosos portales.

Tantos portales requieren una personadedicada continuamente a mantener y controlardichos sistemas. Channelmanager ayuda adichos hoteles con el complejo proceso, querequiere de mucho tiempo, a actualizar dichosportales de distribucin de terceros.

Channelmanager Pro y Channelmanagerpermiten un mantenimiento central de loscanales de distribucin usando una simpleinterfaz.


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Mediante la habilidad de almacenar y mantenercomplejas estructuras de porcentajes de tarifas,mrgenes de ganancias, deducciones o ndicesmnimos y mximos, actualizar mltiples

canales puede realizarse en pocos minutos, encontraposicin a la gestin manual que llevaravarias horas.

Como funciones ms destacadas se encuentran:

o Disponibles ms de 600 portalesinternacionales de distribucin aterceros.

o Ver la disponibilidad y las tarifas actualesasignadas a diferentes portales.

o Mantener la estrategia de tarifas y dehabitaciones reduciendo los erroresmanuales.

o Actualizar fcilmente disponibilidad ytarifas de todos los portales.

o Controlar la disponibilidad actual o a

largo plazo.

o Controlar diariamente las actualizacionesy ver cundo se han realizados cambios,donde y por quien.

o Ver en resumen sus reportes paracomprobar en detalle su inventario.

o Las opciones de cada portal estndisponibles para que se pueda actualizar

dichos datos o ver restricciones delmismo.


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RTReview. RTSuite Review consolida todascalificaciones y comentarios Online dehuspedes en una sola plataforma, que puedeser gestionada en tiempo real.

RTSuite Review rene las opiniones del hotelen los portales de viaje ms importantes, porcategoras en mltiples parmetros como:

o instalaciones,

o comidas,

o servicio y

o limpieza entre otros.

Los hoteleros seleccionan cualquier perododesde 7 das a 24 meses, pudiendo evaluar loscomentarios de los viajeros y respondiendodirectamente en los casos que sea posible.

RTSuite Review recoge informacin relevante atravs de las estadsticas, por ejemplo:

o Las webs ms importantes.

o Nmero total de comentarios.

o Satisfaccin de usuarios.

o Ratings promedios.

o Perfil del consumidor entre otras.


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Con la herramienta se pueden ver comentariosde hoteles competidores en los mismos canalesy con el mismo nivel de detalle para identificarpros y contras de la competencia, pudiendo

mejorar as las estrategias de marketing delhotel y consecuentemente, las ventas.

RTSuite Review es una herramienta inteligentepermite a los hoteles gestionar su reputacinonline, al tiempo que facilita la interaccindirecta con usuarios a travs de las mltiples

pginas Web de opinin de hoteles, dndole alos hoteleros la capacidad de monitorizarconstantemente lo que se dice y ofrecer lasrespuestas adecuadas para preservar lasoportunidades de negocio online.

Como caractersticas RTreview presenta:

o Desarrollado en entorno Web.

o Gestin de todos los canales conectadosen una sola plataforma consolidada.

o Comparativas online en tiempo real.

o Reportes de comentarios de lacompetencia.

o Comparacin detallada de loscompetidores.

o Revisin de tendencias actuales y

pasadas.o Categoras de opiniones, configurables

por parmetros.

o Perodos para revisar de hasta 24meses.


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o Exportar informes y datos para anlisisen formato Excel.

o Filtracin y extraccin de la informacinms importante.

o Monitorizacin de reputacin online.

o Comunicacin directa con el huspedque escribi la resea.

RuralGest

http://www.ruralgest.com/

Qu es?

Ruralgest es actualmente el PMS (PropertyManagement System o Sistema de gestin depropiedades) lder en Espaa en el sector del turismorural. Se trata de un programa de gestin que combinala facilidad de uso con la puesta a la venta del

alojamiento en canales comerciales.Tambin es una potente herramienta para crearbuscadores y centrales de reservas. Autonomas comoExtremadura, Castilla y Len o Galicia forman parte desu amplio porfolio.

Esta empresa tiene un componente muy importante enI+D y actualmente ofrece a su cliente conectividad conplataformas de amplio renombre internacional yherramientas de tanta importancia como las que

permiten efectuar bsquedas y reservas a travs desmartphone.

Cabe destacar su profundo conocimiento del sector delturismo rural, lo que propicia la gran eficacia de sussoluciones.
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Qu ofrece?

RuralGest dispone de un software de pago para la

gestin de un alojamiento turstico, con un grannmero de utilidades que le permitir, de formacmoda y sencilla, gestionar un planning, con sufacturacin, control de gastos, clientes, enviar boletinesy ficha policial, control de calidad... Y, adems, sepuede conectar con su web para que automticamenteactualice disponibilidad y ofertas (con solo pulsar unbotn).

Planing. Ruralgest es el software degestin de alojamientos ms sencillo del

mercado. Est pensado para quecualquier usuario pueda trabajarcmodamente sin necesidad de

experiencia y sin precisar un gran esfuerzo deaprendizaje. En este aspecto, su planning permite, agolpe de vista, conocer perfectamente la disponibilidad,los das mnimos de reserva, la temporada en que nosencontramos as como las ofertas que estoy aplicando.Todo muy fcil e intuitivo.

Gestin de clientes y envo deboletines. Si el control de clientes esimportante, tener perfectamenteorganizada su informacin, poder

agruparlos segn las propias necesidades delalojamiento o establecimiento hotelero, poder efectuarfiltros, as como otras muchas utilidades, va a facilitarenormemente su gestin. Pero si, adems, se pueden

enviar a los clientes, mediante boletines, las mejoresofertas, tendremos una herramienta muy potente..

Gestin de entradas y salidas.Facturacin. Con RuralGest se puedenorganizar todas las entradas y las salidas

previstas, clasificar las reservas, saber los pagospendientes, llevar un control de caja, anotar todos losgastos que se ocasionan y, por supuesto, realizar toda

la facturacin. A final de cada trimestre bastar conimprimir un listado y se podr obtener una relacin defacturas con los datos fiscales de los clientes, as comoel resumen del IVA repercutido.

Envo del parte de Viajeros. Ruralgestdispone de herramientas muy tiles queharn que su trabajo sea mucho mssencillo. Se podr imprimir el parte de

viajeros para solicitar la firma a sus clientes y, as,enviarlo a la polica o mossos d'esquadra de forma fcily rpida a travs de Internet o mediante fax.


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La herramienta ms potente para crearofertas. La creacin de ofertas y supublicacin en Internet es sencilla. Handesarrollado un mdulo que permite crear

prcticamente cualquier oferta y publicarla ensu ficha (en internet) o en su propia web en menos de 5minutos. Y lo mejor, se podr quitar y poner la oferta endiferentes fechas con una enorme rapidez, simplemente conactivar y desactivar.

Gestin de calidad. Pero si, adems,dispone en su alojamiento de sello decalidad o lo gestiona utilizando dichos

protocolos, Ruralgest ha creadoherramientas especificas como el planning

de limpieza y mantenimiento, la hoja de seguimiento dequejas y reclamaciones o la gestin de incidencias y averas,que se ajustan a las necesidades de aquellos propietariosque han decidido establecer un control exhaustivo en todoslos aspectos de su negocio.

Avirato

http://avirato.com/

Qu es?

Avirato es un software PMS (Property ManagementSystem o Sistema de gestin de propiedades)diseado exclusivamente para facilitar la Gestin y elBooking en el Hotel.

Avirato es una forma de fidelizar a los clientesmantenindoles informados con las ltimas ofertaspermitindo conocer sus preferencias y por supuestodar el salto definitivo a los servicios de booking onlineGRATUITO.
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FuenteBlog de Jaime Chicheri

Avirato cuenta con una sencilla e intuitiva interfaz paraque cualquier persona sin necesidad de haber tenidouna formacin anterior pueda gestionar reservas,facturas, eventos, etc. RPIDO Y SENCILLO.

Avirato no slo le proporciona una interfaz deconfiguracin y personalizacin de su Hotel de formafcil. Adems se ajusta a sus necesidades mediante

cientos de mdulos gratuitos como son los de campode golf, spa, gimnasio, restaurante, etc. Tan slo sedeber de poner en contacto con Avirato ypersonalizarn los mismos en funcin de los serviciosque se presten en cada uno de sus hoteles.

FuenteBlog de Jaime Chicheri
http://www.jaimechicheri-revenuemanagement.com/http://www.jaimechicheri-revenuemanagement.com/http://www.jaimechicheri-revenuemanagement.com/http://www.jaimechicheri-revenuemanagement.com/http://www.jaimechicheri-revenuemanagement.com/http://www.jaimechicheri-revenuemanagement.com/http://www.jaimechicheri-revenuemanagement.com/http://www.jaimechicheri-revenuemanagement.com/


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Las reservas con Avirato no slo se hacen desde el propio programa, tambin se realizan sin coste adicional desde la web delos mltiples asociados. Adicionalmente los clientes dispondrn en su propia web de una herramienta con la que podrngestionar las reservas percibiendo el alojamiento el 100%.

FuenteBlog de Jaime ChicheriAvirato cuenta con cobertura internacional y por ello est pensado para que lo pueda utilizar cualquier persona

independientemente de su idioma, por ello est traducido en cinco idiomas.
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Review Pro

http://www.reviewpro.com/es/

Qu es?

Las reglas del juego han cambiado en el sectorhotelero. Los protagonistas principales de este cambioson el cliente de hotel y la tendencia en crecimiento acompartir las experiencias en hoteles en Internet.

Hoy en da, las opiniones online y resto de contenidogenerado por usuarios (UGC) tienen un impactosignificativo tanto en los hoteles independientes comoen los pertenecientes a las grandes cadenas hoteleras.

ReviewPro se fund con la idea de que si los hotelespudieran escuchar y responder a lo que los clientesdecan sobre ellos online, podran mejorar laexperiencia del cliente e incrementar sus ingresos.

Fundada a principios de 2008, ReviewPro lanz la

versin Standard (beta) en abril de 2009 y la versinAdvanced (beta) del producto en septiembre del mismoao. La actividad comercial se inici ese mismo mes ydesde entonces ha crecido hasta tener miles declientes.

El rpido crecimiento es el resultado de proporcionarresultados apreciables y ayudar a los clientes aaprovechar las redes sociales en Internet.

En un entorno altamente competitivo, en el que lareputacin online tiene un impacto directo en lasventas, es crtico tener la solucin apropiada parapoder aprovechar lo que la mayora de expertos llamanla tendencia ms importante a impactar la industriahotelera en los ltimos aos.

Los productos de ReviewPro, hechos a medida paralas necesidades de los hoteles independientes,cadenas hoteleras y gestores de activos, son el socio

ideal a la hora de ayudar a los hoteles a tener xito.
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Que ofrece?

ReviewPro ofrece una herramienta analtica online quepermite a los hoteles agregar, organizar y gestionar demanera eficaz su reputacin y presencia online en los

principales sitios web de redes y medios sociales.

Proporciona el anlisis, business intelligence,comparativas con la competencia e informesnecesarios para ayudar a gestionar eficientemente laorganizacin.

Su solucin est diseada para proporcionar unservicio a las necesidades de los hoteles individuales,las cadenas hoteleras y los asset managers.

Agrega todas las opiniones y menciones en redessociales:

ReviewPro recoge cientos de millones demenciones en ms de 35 idiomas, a travs deOnline Travel Agencies (OTAs), pginasespecializadas de opinin y las redes socialesms destacadas.

Localiza menciones en Twitter y Facebook entiempo real, adems de las fotos y videos que

los huspedes publican.Muestra toda la informacin relevante enpaneles de control fciles de usar.

Te alerta sobre todas las nuevas opinionesonline y menciones en redes sociales para


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determinar si es necesaria una respuestarpida.

Entrega anlisis convincentes para ayudar aentender el rendimiento online de los hoteles

Monitoriza la reputacin online general y elrendimiento de la calidad con las siguientesanalticas:

o El Global Review Index (GRI): El GRIes una puntuacin de la reputacinonline para hoteles individuales, gruposde hoteles o cadenas hoteleras que seest convirtiendo rpidamente en elpunto de referencia estndar del sector.

Basado en un algoritmo de propiedadque proporciona anlisis cuantitativo dela informacin extrada de las principalesagencias de viaje online y sitios web deopinin, el GRI es un ndice de calidadgeneral que se puede calcular para

cualquier momento en el tiempo (da,semana, mes, ao, etc.).

o ndices por departamento o atributo: Unapuntuacin de calidad online que mide el

rendimiento de un hotel concreto en losdepartamentos o atributos clave que lossitios web de opinin monitorizan.

o ndices por fuente: Una puntuacin decalidad online que mide el rendimientode un hotel concreto en todas lasprincipales agencias de viaje online ysitios web de opinin (Booking,TripAdvisor, Venere, etc.) durante un

momento determinado en el tiempo.o Anlisis semntico: Un examen

cualitativo de lo que se comenta en eltexto de todas las opiniones quedetermina si el sentimiento es positivo onegativo.

Compara el rendimiento para establecimientosconcretos, grupos de establecimientos o con lacompetencia directa.

Monitoriza la evolucin del progreso a la horade incrementar la satisfaccin del cliente,mejorar el funcionamiento interno y de servicio yque permite compartir los resultados con elresto del equipo.


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Facilita actuar

Entrega de informes automatizados por email(de resumen ejecutivo, de calidad yoperaciones, de ventas y marketing, y de

revenue y distribucin online) que permitenproporcionar la informacin ms relevante alresto de personal de la organizacin.

Comenta y/o etiqueta opiniones, asigna tareas ymonitoriza su evolucin. ReviewPro estdiseado para facilitar el compartir, feedback demanera interna sobre cuestiones que puedansurgir, y asignar tareas de seguimiento acompaeros dentro de la empresa.

Facilita la importacin de informacin comopor ejemplo los cuestionarios de satisfaccin delcliente existentes (CSQs) para podergestionar todo el feedback de los clientes en unmismo lugar.

Exporta datos tal como el Global ReviewIndex para comparar los ndices desatisfaccin del cliente con la informacinexistente (tarifas diarias, tasas de ocupacin,

etc.) y as maximizar la estrategia dedistribucin online y tomar mejores decisiones ala hora de fijar precios.


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Permite compartir social proof de otros consumidorespara incrementar la conversin en el propio sitio web.

El sello de calidad de ReviewPro se puedeintegrar fcilmente en el sitio web para

proporcionar ms confianza a los consumidoresy as aumentar las reservas directas.

Al publicar opiniones de agencias de viajeonline (OTAs) y sitios web de opininreconocidos incrementa la transparencia yanima a realizar reservas directas.

Invitic

http://www.invitic.com/

Qu es?

Invitic es una plataforma de invitaciones online quepone a disposicin unas verstiles herramientas paraorganizar todo tipo de eventos desde el envo por mailde la invitacin, a la confirmacin de invitados y, comono, la posibilidad de vender entradas desde el propio

Invitic, subir fotos y vdeos, compartirlo en las redessociales, etc. y todo ello gestionado por el propiousuario, con la personalizacin que se quiera dar alevento.

Que ofrece?

La gua de uso pretende hacer un recorrido por todaslas funciones que dispone Invitic para que descubrastodo su potencial.

Se podrn personalizar las invitaciones y eventos parasacarle el mximo partido y garantizar un eventoexitoso.
http://www.invitic.com/http://www.invitic.com/http://www.invitic.com/


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Preparacin de un evento de reunin empresarial con informacinrelativa:

Hora del eventoLugar

Mapa de la situacinPosibilidad de vincular fotos y videos


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En este caso, el ejemplo se trata de unacelebracin de una boda con informacin

detallada sobre:

Tiempo restante hasta lacelebracinReferencia a la despedida desoltero/aInformacin relativa al enlaceInformacin sobre la luna de mielPosibilidad de incluir un enlace a

fotos y vdeosEnlaces a redes sociales utilizadasLista de invitados a la celebracin


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Por ltimo, este ejemplo se centrara en la celebracin de un congreso coninformacin relativa a:

Tiempo restantePosibilidad de reservar la entrada a dicho congresoInformacin de los organizadores del evento

Lugar de celebracin del congresoPrecios y posibles ofertas del hotel en relacin al alojamiento delcongresoPrograma que ser tratado en las distintas ponencias


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Alojapro

http://www.alojapro.com/

Qu es?

Alojapro desarrolla software propio como el Motor deReservas Aloja y el Motor de Reservas para Agencias

Aloja adems de otras aplicaciones para la gestinhotelera online, como la Online Reputation Tool.Asimismo, son distribuidores en exclusiva del ChannelManager YieldPlanet que es en la actualidad elChannel Manager lder en Polonia.

Para completar la oferta de productos, tambin ofrecenservicios de Marketing Online Hotelero que van desdeel SEO, Social Media, o la reputacin online hastacampaas de publicidad SEM e e-mail Marketing.

Que ofrece?

El Motor de Reservas Aloja se adapta como unguante a las diferentes tarifas hoteleras porque

ha sido desarrollado por hoteleros parahoteleros.

Es un software multiplataforma desarrollado contecnologa Web que se integra en tu sitio webdirectamente, cuyas principales caractersticas

son: sencillez, escalabilidad y funcionalidad.Es un producto muy verstil que se adapta acualquier poltica de producto.
http://www.alojapro.com/http://www.alojapro.com/http://www.alojapro.com/


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Entre las ventajas que proporciona a losalojamientos se encuentran:

o Servicio personalizado y soporte tcnico24h, actualizaciones gratuitas y

formacin garantizada.o Herramienta para fidelizar clientes y

darles seguimiento (CRM).

o Gestin sencilla y gil de precios,disponibilidades, polticas y datos delestablecimiento.

o Creacin y edicin de servicios extra yde paquetes.

o Estadsticas exportables y filtrables.Entre las ventajas que proporciona al clientefinal estn:

o Descripciones, opiniones e imgenesconfigurables para facilitar la toma dedecisin.

o Disponible en varios idiomas: espaol,ingls, francs y alemn.

o Confirmacin de la disponibilidadtransparente: si es inmediata se logra en3 clics.

o Pago seguro.

o Navegacin fcil e intuitiva.

El Channel Manager YieldPlanet, adems deactualizar todos los cambios de precios de ladistribucin online en un solo clic, es un nuevo

canal de venta porque est conectado a ladistribucin offline y a las redes de distribucinGDS y IDS (sistema de reservas utilizados porms de 350.000 agente de viaje y miles declientes para reservar en tiempo real).

YieldPlanet conecta con todos los distribuidores

globales y locales aumentando as las ventasdel sitio.

Realiza las actualizaciones de precios y ofertasde una sola vez en toda la distribucin y elabora


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informes de precios de la competenciaayudando en el Revenue Management.

Adems, al contratar YIELDPLANET tienes laopcin de incluir tu hotel en el sistema GDS/IDS

convirtindose as en la herramienta mseficiente y completa del mercado para potenciartus ventas.

Las caractersticas que presenta la herramientason:

o Motor de Reservas

o Distribucin Online: actualiza todos losportales de distribucin de un solo clic.

o Informes: elaboracin de informes de lacompetencia.

o Conversin automtica de moneda.

o Garanta de conexin: servidores enEE.UU., Alemania y Polonia paragarantizar siempre la conexin.

o Los servidores estn interconectadosentre s de tal manera que:

Si falla un servidor el sistemacontinuar funcionando.

No haya interrupciones deservicio por subidas de trfico.

Herramienta de Reputacin Online que permitecontrolar todos los comentarios delestablecimiento turstico, de los principalesportales como Booking, Tripadvisor... desde un

sistema intuitivo que genera reportesautomticos sobre la marca en internet.

Hotel Accurate

http://www.ithotelsolutions.com/

Presenta un software para establecer estrategias deprecios de venta.
http://www.ithotelsolutions.com/http://www.ithotelsolutions.com/http://www.ithotelsolutions.com/


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Ofrece una completa informacin sobre el mercado, lacompetencia, la reputacin online y las propias ventasy una vez analizado los datos, sugiere el mejor preciode venta y con un solo clic distribuirlo en los portales.

Accurate es un moderno y avanzado RMS(RevenueManagement System), una herramienta parala definicin de la estrategia de fijacin de los precios.

Es totalmente integrable con otras herramientasutilizadas como Motores de Reservas Online y ChannelManager para la actualizacin simultnea en todos losportales y canales de ventas online de los precios,cupos y cierre de ventas.

Sus algoritmos funcionan a travs del anlisis del

proceso de compra y se basan sustancialmente endatos externos, pero se pueden integrar con los datosinternos si estn disponibles.

Para elaborar la estrategia de las tarifas del futuro(hasta 365 das), no se basa sobre el anlisis de losdatos histricos, como normalmente pasa en lamayora de los Revenue Management Systems.Accurate necesita muy pocos datos internosprovenientes del Sistema de gestin del

establecimiento. Hace falta solo las reservas que yatenemos, clasificadas por segmento de mercado y tipode habitacin.

Es muy rpido, intuitivo y simple de utilizar. Interactacon el usuario de forma lgica y eficaz por lo que le

permite mantener un control estricto de las tarifas y laabsoluta conciencia de la estrategia de precios en sudistribucin online.

Accurate mide la demanda futura y sugiere la mejor

tarifa de venta de cada da para un ao vista. El mejorprecio es siempre la tarifa mxima que el mercado estdispuesto a pagar para su producto, por lo cual conAccurate estar siempre en grado de establecer cualtarifa vende mejor y al precio ms alto.

Accurate permite monitorizar el comportamientotarifario de los competidores para un ao entero,relacionndolo con su tarifa.

Controla la reputacin de la marca travs de la funcin

Brand Reputation Control monitorizando sucomportamiento en el tiempo y ponindolo en relacincon lo de sus competidores.

Dispone de un analizador de la reputacin online quepone en evidencia estos puntos, analizando tambin elhistrico de cambios de puntuacin para poderentender si los cambios efectuados para mejorar lacalidad y subir las puntuaciones han tenido el efectoesperado.

La herramienta no promete inmediatas subidas deRevenue, s que genera clientes y permite tener unamayor visibilidad de ellos, recoger la demanda delmercado, entender dnde estn y donde compran susestancias. Accurate proporciona un cuadro completo


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de la situacin de sus potenciales clientes, as como desus competidores.

Gracias a esto se podrn tomar decisiones correctas,en el momento justo y con la velocidad y la facilidad

necesaria.Tener la posibilidad de conocer en anticipo elcomportamiento de la demanda se traducir en unamayor eficacia al determinar las tarifas ideales.

RateGain

http://www.rategain.com/spanish/index.htm

Entre las aplicaciones que RateGain proponedestacaremos:

o PriceGain-Hotels

PriceGain-Hoteles refuerza la estrategiade precios en relacin a loscompetidores inmediatos y a lastendencias del mercado.

Permite una fcil identificacin detendencias de la demanda y los preciosde forma proactiva que guan lasdecisiones de fijacin de precios haciaun proceso rpido y de mayor sencillez.

Permite un mayor rendimiento en lagestin de la disponibilidad dehabitaciones.

Aumenta la credibilidad de la marca.
http://www.rategain.com/spanish/index.htmhttp://www.rategain.com/spanish/index.htmhttp://www.rategain.com/spanish/index.htm


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VI. Modelo de seleccin

Uno de los principales aspectos que deber de abordarel propietario de un alojamiento es la seleccin de la

herramienta ms adecuada para su modelo denegocio en la gestin del Revenue Management,entre todas las disponibles en mercado.

Las grandes organizaciones hoteleras basan su tomade decisiones en el desarrollo de modelos deseleccin basados en criterios de calidad en losque evalan las diferentes aplicaciones candidatasbajo diferentes criterios que resultan clave para elalojamiento.

As, cada aplicacin es evaluada con una calificacinpara cada uno de dichos criterios (puntuacin de 0 a5), los cuales son ponderados en funcin de surelevancia para la organizacin, para obtener unacalificacin global de las aplicaciones y calificacionesespecficas para cada mbito.

Este modelo de decisin se suele implementar enmatrices de decisin en una hoja de clculo Excelque permiten automatizar las valoraciones y

resultados. En las siguientes pginas se muestranalgunos ejemplos que ilustran ejemplos de este tipo deherramientas, que puede elaborar el propio hotelero, sicuenta con conocimientos bsicos de Excel.


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A continuacin se establecen algunas pautasgenerales para la construccin de una matriz dedecisin en la seleccin de herramientas:

I. Evaluacin del grado de cumplimiento de las

aplicaciones candidatas de los requerimientosde negocio del alojamiento:

Identificar los aspectos de negocio clave delmodelo RM del alojamiento y evaluar si lasaplicaciones los cubren con funcionalidadesespecficas, y en qu medida (valorando de 1 a5, por ejemplo).

La valoracin de requerimientos de negocio sepuede realizar a travs de la informacin que

publica el fabricante en su Web o solicitndoleuna presentacin de la herramienta a un pre-venta.

Algunos ejemplos de aspectos a analizar:

o La herramienta evaluada cubre misnecesidades en la gestin de clientes?

o La herramienta evaluada cubre misnecesidades en la gestin de la

demanda?o La herramienta evaluada cubre mis

necesidades en la gestin de precios?

o Etc.

Valorar si el uso de la aplicacin evaluadaest extendido en el sector y cuenta conreferencias exitosas. Es un indicadorimportante el hecho de que una aplicacin

est o no presente en un sectorempresarial.

Esta evaluacin se lleva a cabo a travs de laspropias referencias que publica el fabricante oinvestigando en foros y blogs de usuarios, deforma que se pueda analizar si su uso estextendido en el sector turstico y cul es elgrado de satisfaccin de aquellos que la hanseleccionado.

La evaluacin de una aplicacin por elgrado de cobertura de nuestrosrequerimientos de negocio debe de tenerun peso o ponderacin en nuestra toma dedecisiones superior al 30%-40%, pues unamala seleccin de una herramienta, aunqueresulte econmicamente ms ventajosa, ala larga genera una penalizacin en lainversin acometida.


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II. Evaluacin del grado de cumplimiento de lasaplicaciones candidatas de los requerimientostecnolgicos del alojamiento:

Algunas caractersticas tcnicas de la aplicacin

pueden ser tambin crticas para la toma de ladecisin adecuada.

Aunque los aspectos de rendimiento yprestaciones tecnolgicas slo son crticos engrandes alojamientos hoteleros, otros criterios sson relevantes para la decisin a adoptar:

En el supuesto de que el alojamientocuente con su propia infraestructura deservidores, es necesario evaluar si dicha

infraestructura tiene capacidadsuficiente para alojar la nuevaaplicacin (disco duro, RAM, CPD,conectividad), o si la configuracin delsistema operativo es compatible con losrequerimientos del sistema.

En el supuesto de que el alojamiento nocuente con infraestructura propia, esconveniente evaluar si el proveedor de

la solucin lo oferta como serviciocloud computing, esto es, ofrece alempresario el uso de la aplicacin a travsde una conexin de internet sin necesidad

de instalar o implantar la aplicacin en elalojamiento.

Otro aspecto importante a valorar es lapoltica de soporte y mantenimiento de

la aplicacin por la compaa. Larecomendacin es contar con proveedoresque presten servicios de ayuda a laimplantacin y uso de la aplicacin a travsde un canal telefnico o presencial.

III.La evaluacin de una aplicacin por sus caractersticastecnolgicas debe de tener un peso o ponderacin en nuestratoma de decisiones no superior al 20%.

En la actualidad existen muchas alternativas de aplicacionesque se ofertan en modo servicio cloud computing por lo que

el usuario se olvida de la problemtica tecnolgica de la

aplicacin y pude proceder a utilizar la solucin que ms leguste funcionalmente para acceder desde un navegador deinternet.

Sin embargo conlleva tambin inconvenientes como lapresencia de datos sensibles en la nube o la posibilidad deprdida de conexin.

Como alternativa podemos optar por las aplicaciones deescritorio que, si bien no precisan conexin con el exterior(internet), si requieren que el equipo en el que se instalan seacompatible y actualizaciones personalizadas.


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Evaluacin econmica de la aplicacin:

Finalmente, los criterios econmicos son tambin unaspecto muy relevante de la decisin final adoptada.Debemos seleccionar la mejor opcin ajustndonos a

nuestras capacidades de inversin.Los criterios de evaluacin por precio que se debenevaluar son los siguientes:

El coste de la licencia del producto:existen aplicaciones sin coste de licenciasy otras que conllevan el pago de laaplicacin. Debemos evaluar en funcin delos precios de dichas licencias y tener encuenta las diferentes modalidades de

licenciamiento existentes: por servidor, porusuarios, abiertas, etc.

El coste de mantenimiento de licencias:algunas aplicaciones incluyen un costeperidico adicional en concepto demantenimiento y soporte de la aplicacin ypublican mejoras sobre la misma concarcter anual que se incluyen en dichocoste.

El coste del servicio de implantacin:algunas aplicaciones que resultaneconmicamente muy competitivasrequieren de un elevado coste de serviciosprofesionales para la instalacin,

mantenimiento y configuracin de laaplicacin. Debemos considerar estosaspectos con el proveedor que nos oferta.

Las modalidades de pago: actualmente

se est posicionando en el mercado elmodelo de alquiler de licencias. En vez

de pagar por una solucin, el proveedorpermite su pago por uso en cuotas mensuales. Esta modalidad suele estarasociada a modelos de servicio cloud

computing.

La posibilidad de financiar el pago conel proveedor o con alguna ayuda

pblica: muchos proveedores financiansus soluciones y existen algunosprogramas pblicos que subvencionan laimplantacin de este tipo de herramientasen pymes.

La evaluacin de una aplicacin por suprecio debe tener una ponderacin en ladecisin entre un 30%-40% de la decisin

global.


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Una vez evaluados todos los aspectosrecomendados, se podr explotar el resultadoen la Excel o matriz de decisin desarrollada:

Aspectos funcionales (propios de la herramienta de workflow) 25% 2,88 3,36

FUNWF01 Diagramacin de Procesos 5% 3,00 3,00

FUNWF0101 Diagramacin/Modelado de Procesos de Negocio 50% 3 3

FUNWF0102 Facilidad de Diagramacin "arrastrar y soltar" elementos (drag and drop) 50% 3 3

FUNWF02 Bandeja de Actividades 20% 3,00 3,30

FUNWF0201 Entorno de usuario configurable y personalizable para la gestin de tareas 40% 3 3

FUNWF0202 Tramitacin masiva 30% 3 3

FUNWF0203 Reasignacin/delegacin de actividades 30% 3 4

FUNWF03 Monitorizacin de las actividades de negocio diagramadas (BAM) 5% 2 4

FUNWF04 Auditoria/Trazabilidad de eventos 10% 2,60 3,00

FUNWF0401 Histrico de ejecucin de actividades, tiempos y responsables de tramitacin 60% 3 3

FUNWF0402 Efectuar bsquedas sobre actividades, tiempos y responsables de tramitacin 40% 2 3

FUNWF05 Flujo de Tramitacin 35% 2,35 3,15

FUNWF0501 Flujos de tramitacin condicionada 25% 3 3

FUNWF0502 Flujos de tramitacin paralelos 25% 2 3

FUNWF0503 Gestin de plazos y alertas 15% 3 3

FUNWF0504 Reglas y eventos 15% 3 4

FUNWF0505 Asignacin de tareas "ad-hoc" 20% 1 3

FUNWF06 Restricciones con respecto al nmero de procedimientos a implantar 20% 4 4

FUNWF07 Permite clonar flujos de tramitacin completos (actividades, trmites, res ponsables, etc.) 5% 3 3

Aspe ctos funciona le s (re la ciona dos con los mdulos de administra cin e le ctrnica conte mpla dos e n la Le y 11/2007) 30% 2,76 1,38FUNAE01 Acreditacin Electrnica 45% 2,70 1,25

FUNAE0101 Firma electrnica 30% 3,00 2,00Firma electrnica externa 50% 3 2Firma electrnica interna 30% 3 2Formatos de firma 20% 3 2

FUNAE0102 Servicio de representacin 5% 0 0

FUNAE0103 Cdigo seguro de verificacin 20% 3 1

FUNAE0104 Sellado del tiempo 20% 3 1

FUNAE0105 Portafirmas 5% 2 1

FUNAE0106 Sello electrnico institucional 10% 3 1

FUNAE0107 Certificado de sede 10% 2 1

FUNAE02 Tramitacin Electrnica de los Procedimientos 55% 2,80 1,48

FUNAE0201 Registro electrnico 25% 3 1

FUNAE0202 Formularios electrnicos 10% 2,00 2,80Diseo de formularios electrnicos a travs de editores grficos 80% 2 3Estndares W3C 20% 2 2

FUNAE0202 Sistema de notificaciones 15% 3,00 1,00Certificacin del ciclo de c omunicacin (emisor-receptor) 60% 3 1

Certificacin del acceso a la notificacin 40% 3 1

FUNAE0203 Anexado electrnico de documentos 10% 3,00 1,00Adjuntar doc umentaci n a un procedimiento en cualquier instante de la tramitaci n del mismo 30% 3 1Generacin de plantillas e impresos pre-cumplimentados 40% 3 1Edicin de plantillas en formato o fimtico y anexado directo de plantillas al procedimiento en tiempo real 30% 3 1

FUNAE0204 Archivo electrnico y copias electrnicas 10% 2 1

FUNAE0205 Consulta del estado de tramitacin del procedimiento 15% 3 3

FUNAE0206 Pasarela de pagos 15% 3,00 1,00Tipos de pago (tarjeta, domiciliacin, etc.) 40% 3 1Transacciones seguras 45% 3 1Consulta de pagos y verificaciones 15% 3 1

l i

0,00

0,50

1,00

1,50

2,00

2,50

3,00

3,50

1,93

0,00

2,25

1,55

2,343,00

1,45

2,89

2,65 3,00

2,53

2,45

2,992,91

2,86

1,60

3,18

2,45

2,93

2,80

2,61

1,95

2,123,00

2,622,45

2,36

3,40

2,663,10

3,11 2,982,56

2,64

2,68

2,45

2,682,79

2,553,00

2,76 3,10

2,963,14

2,95

2,44 2,883,10

Distribucin Grfica en reas segn los Aspectos Cuantificados

i - i

I I i

- i


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VII. Gua prctica de implementacin

Como hemos comentado el RM contempla distintos

aspectos y analiza la influencia de cada uno de ellosen el resto, as puntos como la demanda, los precios,la capacidad o los canales de venta debern seranalizados cuidadosamente para observar susituacin, su tendencia y su influencia en cada uno delos otros ratios.

Fuentemarketingdirecto.com

Es por ello que el componente analtico del RM es muyimportante y, por lo tanto, la fiabilidad de los datos hader ser extrema para que cualquier estudio

desemboque en una prctica adecuada con unosobjetivos alcanzables y unos resultados ptimos.

Antes de tomar parte por cualquier accin se deberasegurar la veracidad y calidad de

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9. Revenue Management