7 ΛΥΣΕΙΣ ΓΙΑ 7 ΠΡΟΒΛΗΜΑΤΑ ΤΟΥ MARKETING · Στον όγκο των πωλήσεων ... Για να επιβιώσετε από τον σκληρό ανταγωνισμό

7 ΛΥΣΕΙΣ ΓΙΑ 7 ΠΡΟΒΛΗΜΑΤΑ ΤΟΥ MARKETINGΤο Data Visualization ως βάση για το data-driven marketing

7 ΛΥΣΕΙΣ ΓΙΑ 7 ΠΡΟΒΛΗΜΑΤΑ ΤΟΥ MARKETINGΤο Data Visualization ως βάση για το data-driven marketing

ΠΕΡΙΕΧΟΜΕΝΑ

01.Οι στόχοι του χθες και του σήμερα του Διευθυντή Marketing: αλλαγές και προοπτικές

05

02.Το Data Visualization για την επίλυση 7 προκλήσεων του marketing

11

03.Visual Analytics: λήψη data-driven αποφάσεων σε πραγματικό χρόνο

42

SAS Visual Analytics — 7 λύσεις για 7 προβλήματα του Marketing 4

Οι στόχοι του χθες και του σήμερα του Διευθυντή Marketing: αλλαγές και προοπτικές

Στο παρελθόν,οι Διευθυντές Marketing επικεντρώνονταν κυρίως

στα εξής:

Σήμερα,οι Διευθυντές Marketing

επικεντρώνονται στα εξής:

Στον όγκοτων πωλήσεων

Στην συνεχή μέτρησητης απόδοσης

Στα «4P» του marketing(προϊόν, προώθηση,τιμή, τοποθέτηση)

Στη δημιουργίαεταιρικής αξίας

από κοινού με τον πελάτη

Στη μονόπλευρηεπικοινωνία

Στην εμπειρίατου πελάτη

Η συνεχής ανάπτυξη των νέων τεχνολογιών, η άνοδος των smartphones, του Internet of Things (Διαδίκτυο των Πραγμάτων), του cloud, καθώς και τα big data έχουν αλλάξει τις απαιτήσεις που πρέπει να πληρούν

οι Διευθυντές Marketing και οι Project Managers.

Ζούμε σε μια εποχή που χαρακτηρίζεται από την ταχύτητα και την έντονη ανάγκη για σύνθεση, που συνδυάζεται με ένα βάθος γνώσεων και τεχνογνωσίας σε συγκεκριμένα θέματα.

H


Στο παρελθόν,οι Διευθυντές Marketing επικεντρώνονταν κυρίως

στα εξής:

Σήμερα,οι Διευθυντές Marketing

επικεντρώνονται στα εξής:

Στον όγκοτων πωλήσεων

Στην συνεχή μέτρησητης απόδοσης

Στα «4P» του marketing(προϊόν, προώθηση,τιμή, τοποθέτηση)

Στη δημιουργίαεταιρικής αξίας

από κοινού με τον πελάτη

Στη μονόπλευρηεπικοινωνία

Στην εμπειρίατου πελάτη

Σήμερα, οι Διευθυντές Marketing πρέπει να έχουν πρόσβαση σε ένα πλήθος πληροφοριών και δεδομένων που προκύπτουν από την αυξανόμενη κυριαρχία του διαδικτύου στη ζωή των επιχειρήσεων. Η πρόσβαση σε ένα τόσο μεγάλο όγκο δεδομένων πρέπει να είναι γρήγορη και εύκολη. Αλλιώς, η γρήγορη κατανόηση και ερμηνεία όλων των διαθέσιμων δεδομένων (σε πραγματικό χρόνο) καθίσταται αδύνατη στην περίπτωση που ο Διευθυντής Marketing επιθυμεί να ξεκινήσει κάποιο διάλογο με τους εμπλεκόμενους στην επιχείρηση (stakeholders).

Αυτό το απόφθεγμα δεν προέρχεται από έναν γκουρού του σύγχρονου marketing, αλλά από τον Γιόχαν Βόλφγκανγκ φον Γκαίτε.Αν αυτό ήταν αληθές μέχρι σήμερα, οι προκλήσεις που τίθενται από το διαδίκτυο καθιστούν πλέον αυτή την ιδέα πολύ επίκαιρη και ακόμη πιο αναγκαία σήμερα.Οι θεωρίες marketing που πολλοί managers έχουν μάθει σε σχολές διοίκησης επιχειρήσεων αντιπροσωπεύουν μόνο ένα μικρό κομμάτι των δεξιοτήτων που απαιτούνται για να διαπρέψουν στην ψηφιακή εποχή. Για να επιβιώσετε από τον σκληρό ανταγωνισμό και να οδηγήσετε την επιχείρησή σας στην επιτυχία σήμερα, χρειάζεστε διαίσθηση, να είστε ένα βήμα μπροστά, κάτι που μπορεί να κρύβεται στην ερμηνεία της δικτυωμένης πραγματικότητας που μας περιβάλλει. Σε έναν τομέα που είναι γεμάτος από πληροφορίες που πρέπει να ερμηνευθούν, είναι αδύνατο να ενεργεί κανείς «βλέποντας και κάνοντας». Θα πρέπει να γνωρίζετε καλά τον κάθε πελάτη ξεχωριστά, καθώς και τις ιδιαιτερότητές του. Η τεχνολογία είναι έτοιμη να ανταποκριθεί σε

Οι νέοι κανόνες του παιχνιδιού

«Δεν υπάρχει τίποτα χειρότερο από τη δράση χωρίς γνώση» (“There is nothing as terrible as activity without insights”)

1 — Οι στόχοι του χθες και του σήμερα του Διευθυντή Marketing: αλλαγές και προοπτικές 7

αυτές τις προκλήσεις: η ανάλυση συμπεριφοράς στα κοινωνικά μέσα (social media), η παρακολούθηση των δραστηριοτήτων στο web (web-tracking) και η ανάλυση της «ψηφιακής συμπεριφοράς» (digital analysis) είναι μόνο μερικές από τις δραστηριότητες που βοηθούν τις εταιρείες να συλλέγουν και να διαχειρίζονται τεράστιες ποσότητες δεδομένων, προκειμένου να καθορίσουν καλύτερα τους πελάτες, τα προϊόντα, τους ανταγωνιστές και τις αγορές. Η εξερεύνηση και οπτικοποίηση δεδομένων (data visualization – exploration ), ακόμη και για ένα μόνο πελάτη και με σεβασμό στην ιδιωτικότητά του, δεν έχει θετικά αποτελέσματα μόνο στις καμπάνιες marketing που σχεδιάζονται από την εταιρεία, αλλά ακόμα περισσότερο στη σχέση με τον πελάτη σε πραγματικό χρόνο, όπως έχει καθιερωθεί μέσα από κοινωνικά και ψηφιακά κανάλια.Αυτή η αλλαγή ξαναγράφει τους κανόνες του παιχνιδιού και απαιτεί μια συνολική εικόνα της εμπειρίας του πελάτη, των λειτουργικών διαδικασιών και των επιχειρηματικών μοντέλων.Είναι σαφές ότι, σε αυτό το σενάριο, οι Διευθυντές Marketing αφήνουν πίσω τους τις «παλιές» πεποιθήσεις του marketing, όπως τα φυσικά καταστήματα, τα καροτσάκια και τις ειδικές προσφορές. Οι Διευθυντές Marketing αντιμετωπίζουν νέες προκλήσεις όπως “πολυκαναλικούς” πελάτες, διαδικτυακές λιανικές πωλήσεις, υπερβολικό ανταγωνισμό, όλο και μικρότερα περιθώρια κέρδους και πελάτες που είναι συνεχώς λιγότερο «πιστοί». Ωστόσο, θα ήταν λάθος να εγκαταλειφθούν πρόωρα μοχλοί του marketing (όπως το in-store marketing), οι οποίοι εξακολουθούν να είναι απαραίτητοι σήμερα.Η αντίληψη και η αίσθηση των experts είναι ότι ο ψηφιακός τομέας έχει βοηθήσει στη δημιουργία ενός νέου φίλτρου (ενός ελαφριού στρώματος) που είναι πάνω από αυτούς τους μοχλούς. Οδηγεί στην πρόκληση του πανκαναλικού και ολιστικού marketing (omni-channel / holistic marketing ) (το 2011 ο Brian Solis μίλησε για την ολιστική επιχειρηματική στρατηγική).Από τις πωλήσεις πρόσωπο-με-πρόσωπο στo ψηφιακό εντοπισμό


MAPKA

πελατών και στο mobile marketing, είναι σαφές σε όλους ότι σήμερα δεν μπορεί ο καθένας να ασχοληθεί με το marketing και δεν μπορεί να δημιουργήσει ένα επιτυχημένο brand χωρίς την ενεργή και πολύτιμη συμβολή του καταναλωτή.Ο ρόλος των χρηστών / πελατών προκύπτει δηλαδή κατά τη διαδικασία απόφασης αγοράς: διάφορες έρευνες και μελέτες του κλάδου από τις αρχές του 2015 (που έχουν διεξαχθεί επίσης από την Idealo και την TechEconomy) τονίζουν πως οι χρήστες εμπιστεύονται τα «σήματα εμπιστοσύνης» των άλλων πελατών που έχουν ήδη δοκιμάσει ένα προϊόν ή μια υπηρεσία. Η εμπιστοσύνη δεν μπορεί πλέον να αγνοηθεί. Κάτι που, στην πραγματικότητα, δεν είναι καινούργιο: η έννοια αυτή βρίσκεται στα βασικά εγχειρίδια marketing, αλλά πολύ συχνά ξεχνιέται. Σήμερα, οι χρήστες δεν είναι μόνο αυτοί που διαδίδουν τις πληροφορίες για ένα προϊόν ή υπηρεσία από στόμα σε στόμα (word of mouth), αλλά είναι επίσης αυτοί που διαδίδουν την αξία του. Είναι επιπλέον οι πραγματικοί

δημιουργοί του περιεχομένου, ένα περιεχόμενο που επηρεάζει σε μεγάλο βαθμό τις στρατηγικές του marketing και της επικοινωνίας. Απλά σκεφτείτε μια γνωστή μάρκα μπύρας να προβάλλει τα πρόσωπα των χρηστών που αλληλεπιδρούν μέσω Facebook απευθείας σε μια γιγαντοοθόνη στην Times Square.Η μετατροπή των πελατών σε πρεσβευτές μιας μάρκας αποτελεί μια πρόκληση την οποία δεν μπορούν να αποφύγουν οι εταιρείες.

1 — Οι στόχοι του χθες και του σήμερα του Διευθυντή Marketing: αλλαγές και προοπτικές 9

Πρέπει να γνωρίζουμε πώς να ερμηνεύουμε τα δεδομένα, τα οποία είναι συχνά πάρα πολλά και είναι διεσπαρμένα σε διάφορα κανάλια.Η πραγματική αξία βρίσκεται στην ικανότητα να ενσωματώνουμε τις πληροφορίες στο οικοσύστημα της εταιρείας σε ό,τι προέρχεται από το εξωτερικό και ό,τι περνά μέσα από τις πλατφόρμες κοινωνικής δικτύωσης. Αυτό μπορούμε να το καταφέρουμε συλλέγοντας και εξερευνώντας δεδομένα και εξατομικεύοντας την οπτικοποίησή τους, ώστε να τα αξιοποιήσει η επιχείρηση.Με τα Big Data και τη δημιουργία εργαλείων διαχείρισης δεδομένων (data management) τα οποία είναι όλο και πιο διαισθητικά, παρατηρούμε μια διαδικασία «εκδημοκρατισμού» της εταιρικής γνώσης. Προηγουμένως, η πρόσβαση σε πληροφορίες και αναλυτικά εργαλεία ήταν αποκλειστικό προνόμιο του Διευθυντή Πληροφορικής και των ανώτατων διοικητικών στελεχών. Σήμερα, όμως, βλέπουμε ότι όλες οι επιχειρηματικές λειτουργίες συσχετίζονται έντονα με την πρόσβαση σε αυτή την πληροφορία.

Σήμερα, οι Διευθυντές Marketing θα πρέπει να οδηγήσουν τις πληροφορίες που προέρχονται από την ανάλυση δεδομένων και να λαμβάνουν επιχειρηματικές αποφάσεις με βάση τις πληροφορίες αυτές - σε πολύ στενά χρονικά περιθώρια που δεν θα μπορούσαμε να κατανοήσουμε πριν από λίγα μόλις χρόνια.

Παρακάτω, θα επισημάνουμε τις προκλήσεις του νέου marketing, τους νέους κανόνες του παιχνιδιού. Έτσι, θα ανακαλύψουμε πώς το Data Visualization μπορεί να βοηθήσει στην αντιμετώπισή τους.

Θα δούμε πολλά συγκεκριμένα παραδείγματα: από την ανάγκη παρακολούθησης των παραδοσιακών KPIs (βασικοί δείκτες απόδοσης) καθώς και των πωλήσεων, του περιθώριου για νέα προϊόντα, της αγοραστικής δύναμης των πελατών, αλλά και πιο πρόσφατων KPIs, όπως η απόδοση των online καμπανιών, η απόδοση της επένδυσης στα κοινωνικά δίκτυα και η ανάλυση εμπιστοσύνης προς τις μάρκες / προϊόντα.


Το Data Visualization για την επίλυση 7 προκλήσεων του marketing

Αύξηση των ευκαιριών μέσα από τα ψηφιακά κανάλια (Digital Lead Generation)

Η αύξηση των ευκαιριών πωλήσεων ένας στόχος στον οποίο επικεντρώνεται το marketing προκειμένου να δημιουργήσει λίστες των πιθανών πελατών που ενδιαφέρονται πραγματικά (πελάτες-στόχος) για

τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες που προσφέρονται από την εταιρεία. Συνήθως, ο στόχος που επιλέγεται έχει μια ισχυρή τάση για αγορές. Συνεπώς, η σκιαγράφηση του προφίλ (profiling) των δυνητικών πελατών αποτελεί μια απαραίτητη ανάγκη.Με την πάροδο των χρόνων, οι Διευθυντές Marketing έχουν χρησιμοποιήσει συχνά άμεσες τεχνικές marketing (όπως το τηλεμάρκετινγκ και οι καμπάνιες μέσω αλληλογραφίας). Σήμερα το διαδίκτυο (και γενικότερα το ψηφιακό περιβάλλον) κατέχει κυρίαρχο ρόλο, κάτι που καθιστά δυνατή την εξερεύνηση νέων, και όχι μόνο άμεσων, τεχνικών μάρκετινγκ. Συγκεκριμένα, η αύξηση του ενδιαφέροντος των πελατών στο διαδίκτυο εξαρτάται από:

• Την κίνηση που δημιουργείται σε μια ψηφιακή πλατφόρμα (π.χ. ιστοσελίδα, εφαρμογή).

• Την ευχρηστία της ίδιας της πλατφόρμας, η οποία μεταφράζεται σε μια εμπειρία εύκολης, ελκυστικής και διαισθητικής περιήγησης, χάρη στην οποία οι χρήστες μπορούν εύκολα να ικανοποιήσουν τις ανάγκες τους.

• Την καλή οργάνωση των πληροφοριών (αρχιτεκτονική). Αν η αναζήτηση για ένα προϊόν είναι χρονοβόρα, οι χρήστες αποθαρρύνονται, και η μακρά και κουραστική εμπειρία περιήγησης θα επηρεάσει αρνητικά τις μελλοντικές επιλογές τους .

H

2 — Το Data Visualization για την επίλυση 7 προκλήσεων του marketing 13

Η ανάλυση δεδομένων είναι ζωτικής σημασίας για το σκοπό αυτό, ιδίως η ανάλυση της διαδρομής των χρηστών που γίνεται στην ιστοσελίδα.

Το SAS Visual Analytics είναι μία λύση που σας επιτρέπει να δείτε το ψηφιακό «Ταξίδι Πελατών» (Customer Journey) των επισκεπτών και να εντοπίσετε τα κρίσιμα ζητήματα που χρειάζονται επεξεργασία. Στην Εικόνα 1, για παράδειγμα, οι κόκκινες γραμμές δείχνουν τρεις εγκαταλελειμμένες προσπάθειες κατά την πρώτη αλληλεπίδραση σε έναν ιστότοπο ηλεκτρονικού εμπορίου.Η λύση αυτή σας επιτρέπει να δείτε τον αριθμό των κλικ που γίνονται από τον επισκέπτη, από τη στιγμή που μπαίνει στην ιστοσελίδα, μέχρι την αγορά. Ο στόχος είναι να διαπιστώσετε τους λόγους που συνέβαλαν στην αύξηση του αριθμού των κλικ και, συνεπώς, να καθορίσετε τους τομείς που χρειάζονται ακόμη δουλειά, ούτως ώστε να εμψυχώσετε τον χρήστη να κάνει αγορές σε λιγότερα βήματα. Λιγότερα βήματα σημαίνουν καλύτερη χρηστικότητα του διαδικτύου και εξαιρετική αρχιτεκτονική της ιστοσελίδας.

(Εικόνα 1: Ταξίδι Πελατών) Το στιγμιότυπο οθόνης δείχνει τη διαδρομή 13 διαφορετικών τύπων επισκεπτών και την έκβαση της αγοράς: η εικόνα δείχνει ξεκάθαρα ότι μόνο 2 από αυτούς έχουν ολοκληρώσει την online αγορά. Η οθόνη εμφανίζει επίσης τις πιο δημοφιλείς σελίδες ανάμεσα στους χρήστες (χώρος αναζητήσεων και προβολή προϊόντων).


Εκτός από την εμφάνιση του όγκου της κίνησης, η λύση σας επιτρέπει να εντοπίσετε τις σελίδες εξόδου των μεμονωμένων χρηστών, μέσα από ξεχωριστές διαδρομές (όπως φαίνεται στο Διάγραμμα Sankey, Εικόνα 2).

Με στόχο τη βελτιστοποίηση των καμπανιών marketing, είναι δυνατό να προσδιοριστούν οι πιο συχνές διαδρομές των χρηστών και οι πιο επισκέψιμες σελίδες προορισμού της ιστοσελίδας, ούτως ώστε να καταστεί δυνατή η ενεργοποίηση τυχόν διορθωτικών ενεργειών και η κατανόηση των πιο ελκυστικών θεμάτων σε πραγματικό χρόνο.

Κάθε ιστοσελίδα που έχει κατασκευαστεί για να πουλάει προϊόντα ή υπηρεσίες παράγει δεδομένα. Οι Διευθυντές Marketing πρέπει να αποφασίσουν αν θα επωφεληθούν από αυτό το θησαυρό, γνωρίζοντας καλύτερα την ψηφιακή συμπεριφορά των πελατών τους αλλά και την αύξηση των μετατροπών και κατά συνέπεια των πωλήσεων, προσφέροντας την καλύτερη δυνατή εμπειρία.

(Εικόνα 2: Διάγραμμα Sankey μιας σελίδας) Το στιγμιότυπο οθόνης δείχνει λεπτομερώς τη διαδρομή πλοήγησης ενός ενιαίου τύπου χρήστη (αρ. 8 από 13): από τη σελίδα «υποδοχής» μέχρι την εντολή αγοράς (πέμπτη αλληλεπίδραση). Η εικόνα δείχνει μια εξαιρετική διαδρομή, στην οποία ο χρήστης εισέρχεται στην περιοχή ηλεκτρονικού εμπορίου με μόνο τρία κλικ.


2 Βελτίωση της εμπειρίας πελατών

2 Ο Philip Kotler, ο μεγαλύτερος ειδικός marketing στον κόσμο, εξήγησε τον όρο του Διευθυντή Marketing (CMO) ως :O

«ο υπεύθυνος της εταιρείας ο οποίος, μαζί με άλλες λειτουργίες, πρέπει να καθορίσει τις γενικές γραμμές στρατηγικής της εταιρείας. Ένα από τα κύρια καθήκοντα του CMO είναι να βεβαιωθεί ότι η υπόλοιπη εταιρεία επικεντρώνεται στους πελάτες, όχι στα προϊόντα».

Η ικανοποιητική εξυπηρέτηση πελατών είναι το κλειδί για την εξασφάλιση μιας ισχυρής, θετικής και μοναδικής εικόνας της μάρκας σας στο μυαλό του καταναλωτή. Η βελτίωση της αποτελεσματικότητας της εξυπηρέτησης των πελατών της εταιρείας, η ανάλυση και η παρακολούθηση της ικανοποίησης του πελάτη με την πάροδο του χρόνου, και σε πραγματικό χρόνο, είναι η απάντηση για τον ευρύτερο στόχο , που είναι η διατήρηση του κόστους υπό έλεγχο, στο πλαίσιο μιας λιτής οργανωτικής προσέγγισης.


Η εξυπηρέτηση των πελατών, η οποία πραγματοποιείται από μια διαδραστική τηλεφωνική γραμμή, σημαίνει εξοικονόμηση στη χρήση εξειδικευμένου προσωπικού και ταχύτερη και πιο τυποποιημένη παρακολούθηση των δεδομένων.Αυτό το είδος της εξυπηρέτησης πελατών χρησιμοποιείται ευρέως στον τομέα της εκπαίδευσης, ιδιαίτερα από τα πανεπιστήμια του εξωτερικού. Για τα πανεπιστημιακά τμήματα, είναι απαραίτητο να διερευνηθούν τα μονοπάτια επιλογής του φοιτητή που επικοινωνεί μέσω τηλεφώνου με το γραφείο εξυπηρέτησης, και να αναλυθούν με στόχο τη βελτίωσή τους. Η παρακολούθηση τηλεφωνικών ροών είναι δυνατή με τη χαρτογράφηση της αλληλεπίδρασης με το χρήστη, η οποία επιτρέπει στον αναλυτή να προσδιορίσει το πρόβλημα διαδρομών (βλέπε παράδειγμα στην Εικόνα 3) και το ακριβές σημείο στο οποίο οι χρήστες:

εγκαταλείπουν τη συνομιλία,

ακολουθούν το λάθος μονοπάτι,

δεν βρίσκουν τις πληροφορίες που αναζητούν.

Με το SAS Visual Analytics, είναι δυνατό να δείτε την πορεία των κλήσεων και να διεξάγετε την ανάλυση σε μεγαλύτερο βάθος, έτσι ώστε να αποκτήσετε την εμπειρία ενός μεμονωμένου χρήστη. Ή, εφόσον ξεκινήσετε από την αναγνώριση του μακρύτερου μονοπατιού όσον αφορά στην επίλυση, από την αρχή της αλληλεπίδρασης μέχρι την επαφή με τον τηλεφωνητή, είναι δυνατό να επισημάνετε με λίγα κλικ τα βασικά βήματα που οδήγησαν τον πελάτη να εγκαταλείψει την κλήση.

Ένα συγκεκριμένο παράδειγμα: παρακολουθείτε τις τηλεφωνικές ροές;


Με τη λύση SAS Visual Analytics, ο υπεύθυνος λήψης αποφάσεων marketing θα είναι σε θέση να γνωρίζει ακριβώς πού να παρέμβει, έτσι ώστε να γίνει σωστή κατανόηση της προέλευσης των προβλημάτων και να προταθεί μια πορεία καταλληλότερη για τις ανάγκες των χρηστών.

(Εικόνα 3: Πρόβλημα Εισιτήριων Διαδρομών) Το στιγμιότυπο δείχνει τα πρώτα επτά βήματα που μπορεί να ακολουθήσει ο χρήστης για να λύσει ένα κρίσιμο ζήτημα. Συγκεκριμένα, η οθόνη έχει δύο τύπους διαδρομών που τελειώνουν με την επίλυση του προβλήματος. Το σκούρο πράσινο μονοπάτι είναι εξαιρετικά αποτελεσματικό, ενώ το άλλο, αν και επιλύει επίσης το πρόβλημα, περιλαμβάνει ένα μεγαλύτερο αριθμό αλληλεπιδράσεων, συμπεριλαμβανομένης και της αναστολής της υπηρεσίας (κίτρινο). Η ετικέτα «σε επεξεργασία» αναφέρεται στην παρέμβαση του χειριστή, ένα βήμα το οποίο, έχοντας στόχο τη βελτιστοποίηση της εξυπηρέτησης των πελατών, αποτελεί μια δράση που μπορεί να αναφερθεί από τον Διευθυντή Marketing.


Προστασία της φήμης στο διαδίκτυο και την εικόνα του προϊόντος / brand στα Social Media (Social Sentiment)

Η επίγνωση του πώς μια μάρκα ή ένα προϊόν γίνονται αντιληπτά από τους χρήστες στο διαδίκτυο έχει καταστεί πρωταρχική ανάγκη για τους διευθυντές marketing, για τους οποίους η παρακολούθηση του

τι λέγεται και τι κοινοποιείται στο διαδίκτυο είναι απαραίτητη.Σε μια ιστορική στιγμή, κατά την οποία οι χρήστες και οι καταναλωτές (ή ConsumActors) είναι όλο και πιο ενημερωμένοι και δραστήριοι, η παρακολούθηση της στάσης και της εμπιστοσύνης προς τη μάρκα δεν αποτελεί δευτερεύουσα δραστηριότητα. Χάρη σε αυτό, είναι δυνατή η ενεργοποίηση διαδικασιών διαχείρισης κρίσεων και διαχείρισης φήμης με στόχο τη διόρθωση δύσκολων καταστάσεων. Με τον ερχομό του διαδικτύου, γίναμε μάρτυρες της υπερβολικής έκθεσης σε πολλές μάρκες. Η ενίσχυση της αντίληψης μιας μάρκας, ενός προϊόντος, μιας υπηρεσίας ή μιας ολόκληρης επιχείρησης, εάν αυτή είναι αρνητική, μπορεί να οδηγήσει στην καταστροφή της εικόνας, κάτι που είναι πιθανό να έχει μακροπρόθεσμες επιπτώσεις και στις πωλήσεις.

Η γνώση της στάσης της αγοράς σχετικά με τις αξίες των εμπορικών σημάτων είναι απαραίτητη για την κατανόηση των καλύτερων στρατηγικών που μπορούν να ακολουθηθούν κατά τη διάρκεια ψηφιακών δραστηριοτήτων marketing.

H


Η ανάλυση των συναισθημάτων για το προϊόν στα κοινωνικά δίκτυα (sentiment analysis) και της φήμης στο διαδίκτυο αποτελεί μια διαδικασία-κλειδί σε πολλούς τομείς και στρατηγικές διαδικασίες, όπως ο τραπεζικός τομέας.Αυτή η ανάλυση είναι χρήσιμη για τον προσδιορισμό της καμπύλης αντίληψης των επιμέρους ομάδων καταναλωτών (π.χ. Millennials, επιχειρηματίες, οικογένειες), στις οποίες ήδη στοχεύει ή πρόκειται να στοχεύσει η εταιρεία, συμπεριλαμβανομένης της αντίληψης κάθε ομάδας, και της λήψης μέτρων όταν φαίνεται να υπάρχει αρνητική στάση απέναντι στην εταιρεία.

Χωρίς αυτό το είδος ανάλυσης, οι Διευθυντές Marketing ίσως να μην αντιληφθούν την παρουσία των αρνητικών γνωμών από τους χρήστες, οι οποίες συχνά σχετίζονται με την παραπληροφόρηση όσον αφορά στα προϊόντα.Η αξιολόγηση των συναισθημάτων (sentiment evaluation) γύρω από το προϊόνς επιτρέπει μια βασική διαδικασία στην εταιρεία, η οποία δίνει τη δυνατότητα για:

Το γρήγορο ΕΝΤΟΠΙΣΜΟ τυχόν προβλημάτων,

Το ΣΧΕΔΙΑΣΜΟ δράσεων για διόρθωση και βελτίωση,

Τη γρήγορη ΔΡΑΣΗ και αντίδραση σε περίπτωση σημαντικών απειλών.

Μελέτη περίπτωσης: Ανάλυση εμπιστοσύνης στον τραπεζικό τομέα


Η ανάλυση του ψηφιακού περιεχομένου περιλαμβάνει επίσης και τις δραστηριότητες που σχετίζονται με τα social media: μέσω της λύσης SAS Visual Analytics, είναι δυνατό να αναλυθούν τα δεδομένα από μια καμπάνια στο Twitter και να κατανοηθεί το συναίσθημα για κάθε tweet.

(Εικόνα 4: Φήμη ανά Περιεχόμενο) Αυτό το στιγμιότυπο δείχνει την εμφάνιση της Φήμης ανά Περιεχόμενο στο SAS Visual Analytics. Το εργαλείο σάς επιτρέπει να δείτε τον όγκο των περιεχομένων με θετικό συναίσθημα που έχουν δημοσιευτεί σε δύο χρόνια, διαιρούμενο με τον τόπο συζήτησης με διαφορετικά χρώματα (σκούρο μπλε για τα blogs, πράσινο για τα φόρουμ, μπλε για microblogs, κόκκινο για τις ειδήσεις και κίτρινο για τα social media).

(Εικόνα 5: Ψηφιακή Επιρροή από το Twitter) Στο στιγμιότυπο υπογραμμίζεται ο αριθμός των tweets, των κοινοποιήσεων και των απαντήσεων για μια καμπάνια, και ο όγκος διανομής τους στους τρεις δείκτες (θετικό, αρνητικό, ουδέτερο). Στο κάτω μέρος της οθόνης εμφανίζεται το συνολικό κλίμα της καμπάνιας το οποίο είναι θετικό στην Εικόνα 5. Αυτό είναι ξεκάθαρο από την καμπύλη ανάλυσης του tweet (με πράσινο χρώμα), η οποία ανεβαίνει στη θετική περιοχή και κατεβαίνει στην αρνητική περιοχή.


Στη συγκεκριμένη περίπτωση δεν υπάρχουν αρνητικά δεδομένα:Έτσι, ο Διευθυντής Marketing μπορεί να επικεντρωθεί στην παρακολούθηση του ουδέτερου περιεχομένου, κυρίως στα δεδομένα που προέρχονται από το CRM, όπως προτείνεται από την οθόνη, και να λάβει μέτρα για να βελτιωθούν.

Η Εικόνα 6 δείχνει την καμπύλη που παράγεται από την ανάλυση της φήμης του brand:

(Εικόνα 6: Φήμη Brand) Στην κορυφή, η εικόνα δείχνει τα αποτελέσματα της ανάλυσης της Φήμης του brand ανά τύπο περιεχομένου: έγγραφα, CRM και ενημερώσεις στα social media. Στο κάτω μέρος, μπορείτε να δείτε τις τρεις καμπύλες που προκύπτουν από το περιεχόμενο: το θετικό δείκτη με πράσινο χρώμα, τον ουδέτερο με γκρι χρώμα και το μέσο όρο των δύο δεικτών με κόκκινο χρώμα.


Μέτρηση της απόδοσης της επένδυσης (ROI) στα κοινωνικά δίκτυα, με μία πολυκαναλική προοπτική (multichannel marketing)

Σύμφωνα με αρκετές μελέτες που δημοσιεύτηκαν από τα portals Social Media Examiner και από το Social Media Today, τα social media έχουν μια πολύ ισχυρή επίδραση στην επιχειρηματική δραστηριότητα

μιας εταιρείας. Έξι στοιχεία για την αμερικανική αγορά:

Σ

Το 92% των brands δηλώνει ότι τα social media έχουν αποφέρει οφέλη όσον αφορά στην έκθεσή τους στους πελάτες-στόχους και από την άποψη της κίνησης στην ιστοσελίδα (πηγή: Social Media Examiner)

Το 50% των επιχειρήσεων αναφέρει αύξηση των πωλήσεων μέσω των social media, μετά από τρία χρόνια δραστηριότητας στα social media (πηγή: Social Media Examiner)

Οι καταναλωτές αναμένουν ένα brand να είναι ενεργό σε τουλάχιστον 3-4 κανάλια social media (Πηγή: Hubspot)

Το 73% των καταναλωτών δηλώνει ότι θα ήταν πρόθυμοι να αγοράσουν από ένα brand που κάνει διάλογο με τους χρήστες social media και ανταποκρίνεται σε αυτούς (πηγή: Hubspot)

Οι καταναλωτές ενοχλούνται από τη διαφήμιση. Ωστόσο, το 82% από αυτούς λέει ότι ενδιαφέρονται αρκετά για το περιεχόμενο που προκύπτει από την αφήγηση της ιστορίας ενός brand (πηγή: Content Marketing Association - CMA)

Το 79% των Διευθυντών Marketing που χρησιμοποιούν το Twitter λέει ότι έχουν αποκτήσει διπλάσιες επαφές από εκείνους που δεν χρησιμοποιούν το Twitter (πηγή: InsideView)

1

2

3

4

5

6


onlineπωλήσεις

offlineπωλήσεις

έντυπεςδραστηριότητες

δημοσίων σχέσεων

λήψειςεφαρμογών

(app)

Η απόδοση της επένδυσης (ROI) είναι ένας πολυσυζητημένος δείκτης. Στην πραγματικότητα, όταν πρόκειται για επενδύσεις marketing, είναι πιο σωστό να μιλάμε για ROMI (Return on Investment Marketing), όπως προτείνει ο Guy Powell. Οι στόχοι μιας καμπάνιας marketing στα social media δεν συνδέονται σχεδόν ποτέ άμεσα με την οικονομική απόδοση της επένδυσης. Το μέσω social media marketing (SMM) έχει, στην πραγματικότητα, στρατηγικό αντίκτυπο στη φήμη του brand και σε όλο το εύρος των επιχειρηματικών κινήσεων στα social media,από τις δραστηριότητες εξυπηρέτησης μέχρι την προστασία του brand. Όταν οι επενδύσεις για διαφημίσεις στα social media μπαίνουν στο παιχνίδι και το SMM συνδέεται με δημιουργία ευκαιριών πωλήσεων, αυτές οι online δραστηριότητες πρέπει να προστεθούν στις offline δραστηριότητες, ώστε να είναι δυνατό να υπολογιστεί συνολικά το ROMI.

Η διεξαγωγή μιας καμπάνιας marketing, που έχει σχεδιαστεί να περιλαμβάνει όλα τα κανάλια πώλησης, λαμβάνει υπόψη τους δείκτες (μετατροπές, κλικ, προβολές, συμμετοχή) που προέρχονται από όλα τα κανάλια μέσω των οποίων υλοποιήθηκε η καμπάνια, για παράδειγμα:


Η εισαγωγή ενός νέου προϊόντος στον τομέα των τηλεπικοινωνιών μπορεί να αποτελέσει παράδειγμα για την οριοθέτηση της μέτρησης απόδοσης από την επένδυση σε μια καμπάνια Social Media (Facebook και Twitter) (Εικόνα 7)

Είναι σαφές ότι τα dashboards γίνονται αναπόσπαστο μέρος της διαδικασίας λήψης αποφάσεων, παρέχοντας ακριβείς και εύκολα ορατές απαντήσεις, οι οποίες μπορούν να υποστηρίξουν τις προσπάθειες digital marketing και να προτείνουν νέες λύσεις για τις μελλοντικές στρατηγικές.

Περίπτωση: η μέτρηση του Social Media ROI στον τομέα των τηλεπικοινωνιών

(Εικόνα 7: Αποδοτικότητα Καμπάνιας). Αυτή η εικόνα δείχνει τα δεδομένα από μια καμπάνια market-ing. Στόχος: η αύξηση του μέσου όρου αγορών των πελατών σε ένα κατάστημα. Οι διάφορες καμπάνιες εμφανίζονται σε ένα κυκλικό διάγραμμα. Ενώ το παρακάτω διάγραμμα δείχνει το ποσό του μέσου όρου αγοράς (που εμφανίζεται από το μέγεθος των τομέων) οι ομάδες των πελατών χωρίζονται με βάση την ηλικία. Το ιστόγραμμα στη δεξιά πλευρά αντιπροσωπεύει τον όγκο και το ύψος των πωλήσεων, το οποίο φιλτράρεται από το φύλο των χρηστών (που σημειώνονται με τα χρώματα μπλε, κόκκινο και πράσινο).

Σημείωση - Στην αναπαράσταση, υπάρχουν τρία γένη, διότι το φύλο του χρήστη συχνά δεν εισάγεται στα δεδομένα που λαμβάνονται από τα social media (και ως εκ τούτου, υπάρχει η επιλογή «άγνωστο»).


Καθορισμός γεωγραφικής στόχευσης (Geotargeting) για το λανσάρισμα νέων προϊόντων

Η εισαγωγή ενός νέου προϊόντος στην αγορά είναι μια στιγμή-κλειδί για τις επιχειρήσεις. Είναι μια ευκαιρία για διαφοροποίηση και ένας τρόπος για να αποκτήσουν ανταγωνιστικό πλεονέκτημα έναντι του

ανταγωνισμού.Το προκαταρκτικό στάδιο παίζει καθοριστικό ρόλο για την επιτυχία του εγχειρήματος: σε αυτό το χρονικό σημείο, η συλλογή δεδομένων και η ανάλυση της αγοράς, που διεξάγονται με τα κατάλληλα εργαλεία, έχουν καταστεί αναγκαίες για να κάνουμε τις σωστές προβλέψεις και τις σωστές επιχειρηματικές επιλογές. Επιπλέον, είναι ζωτικής σημασίας να προσδιοριστεί η σωστή γεωγραφική περιοχή στην οποία θα εισαχθεί ένα νέο προϊόν ή υπηρεσία, με σκοπό να συγκεντρωθούν οι επενδύσεις. Ως εκ τούτου, είναι απαραίτητο να γνωρίζουμε:

• όλες τις πληροφορίες σχετικά με τους πιθανούς πελάτες σε μια δεδομένη γεωγραφική περιοχή,

• τη μέση οικονομική αξία τους στην περιοχή.

Η


Αυτά αποτελούν κρίσιμα στοιχεία για μια επιτυχημένη επιλογή. Κατά τη δημιουργία μιας τοπικής καμπάνιας marketing, είναι σημαντικό να προσδιοριστεί τόσο η ζώνη στην οποία δραστηριοποιείται ένας λιανοπωλητής όσο και η αγοραστική δύναμη και οι συνήθειες των πελατών, όπως φαίνεται στην Εικόνα 8.

Σκεφτείτε, για παράδειγμα, στον τομέα κοινής ωφέλειας: αν ο Διευθυντής Marketing μιας εταιρείας που διανέμει ανανεώσιμες πηγές ενέργειας θέλει να προγραμματίσει την κυκλοφορία ενός νέου «all-inclusive» πακέτου υπηρεσιών, θα πρέπει να προσδιορίσει τα κύρια κανάλια διανομής μέσω των οποίων η εισαγωγή του προϊόντος μπορεί να είναι πιο επικερδής.

Ένα συγκεκριμένο παράδειγμα:Η γεωγραφική στόχευση στον τομέα των ανανεώσιμων πηγών ενέργειας

(Εικόνα 8: Ζώνες επιρροής) Αυτή η οθόνη δείχνει με ποιο τρόπο η λύση SAS Visual Analytics είναι σε θέση να αναδείξει τις ζώνες επιρροής των καταστημάτων σε ένα συγκεκριμένο τομέα στη Λομβαρδία (Ιταλία). Επιπλέον, είναι δυνατό να διεξαχθεί η ανάλυση σε μεγαλύτερο βάθος, μέχρι τα στοιχεία που επιθυμείτε (π.χ. δήμος, εμπορική περιοχή, τις τοπικές κλινικές υγείας, κλπ.). Η ένταση του πράσινου χρώματος προσδιορίζει τη μέση αγοραστική δύναμη των καταναλωτών στην περιοχή.


Μπορείτε επίσης να δείτε τη μέση δαπάνη των πελατών ανά περιοχή,

όπως φαίνεται στην Εικόνα 10.

Η μέση τιμή του κάθε πελάτη υπολογίζεται σε σχέση με το σύνολο των

εισπράξεων και προέρχεται από τα δεδομένα που συγκεντρώθηκαν για

ένα συγκεκριμένο πελάτη.

(Εικόνα 9: Τομέας Μέσης Αξίας «Vita») Η μέση τιμή των ιταλικών περιφερειών φαίνεται στην αριστερή πλευρά της εικόνας, η οποία υπολογίζεται σύμφωνα με τη μέση αξία των πελατών στην περιοχή. Σύμφωνα με την ένταση των χρωμάτων (κόκκινο, που αντιστοιχεί σε μία χαμηλή μέση τιμή, και μπλε, που αντιστοιχεί σε μία υψηλή μέση τιμή) μπορούμε να διακρίνουμε την αποδοτικότητα των περιφερειών. Εάν έχει επιλεγεί μια συγκεκριμένη περιοχή, το SAS Visual Analytics θα σχεδιάσει ένα νέο διάγραμμα στη δεξιά πλευρά. Οι άξονες δείχνουν την ποσότητα των προϊόντων που πωλούνται (x) και το σχετικό κέρδος που προκύπτει από τα επιμέρους προϊόντα (y). Οι χρωματιστοί τομείς προσδιορίζουν τα καταστήματα που φέρουν τα συγκεκριμένα αυτά προϊόντα, ενώ το μέγεθος του κάθε τομέα αντιστοιχεί στο μέσο όρο αγοράς τους.

Με το SAS Visual Analytics είναι δυνατό να γνωρίζουμε, ανάλογα με την περιοχή, το κέρδος που παράγεται από ένα προϊόν και να το δούμε μέσα από τη διανομή του στους τομείς, που αντιστοιχούν στα σημεία πώλησης, σε δύο άξονες, όπως φαίνεται στην Εικόνα 9.


Συλλέγοντας όλες αυτές τις πληροφορίες, ο Διευθυντής Marketing μπορεί να αποφασίσει με σιγουριά σε ποιους τομείς θα εισαγάγει ένα νέο προϊόν και να εφαρμόσει την κατάλληλη πολιτική τιμολόγησης.

(Εικόνα 10: Μέση Αξία Πελατών) Το στιγμιότυπο δείχνει πώς η λύση SAS Visual Analytics εμφανίζει τη μέση τιμή των πελατών σε μια συγκεκριμένη περιοχή. Όσο μεγαλύτερο το μέγεθος του κάθε τομέα, τόσο μεγαλύτερη είναι η αγοραστική δύναμη των πελατών μιας περιοχής σε σχέση με ένα συγκεκριμένο προϊόν.


34SAS Visual Analytics — 7 Solutions for 7 Marketing Problems

Προσδιορισμός και αύξηση της κερδοφορία του κάθε πελάτη

34SAS Visual Analytics — 7 Solutions for 7 Marketing Problems

Εκτός από τις άλλες δραστηριότητές τους, οι Διευθυντές Marketing έχουν ως στόχο την αύξηση της κερδοφορίας των πελατών. Αυτό σημαίνει ότι πρέπει να εξετάσουν τις διαδικασίες λήψης

αποφάσεων που οδηγούν τον πελάτη στην αγορά ενός προϊόντος, αλλά και τα στοιχεία που προέρχονται από τις αναλύσεις της αγοράς (Εικόνα 11). Η διαδρομή που περιγράφεται από τη διαδικασία αυτή ονομάζεται δενδροδιάγραμμα απόφασης πελατών, και καθιστά δυνατό τον προσδιορισμό των αξιών που έχουν μεγαλύτερο αντίκτυπο στη διεξαγωγή της διαδικασίας.

Ε

(Εικόνα 11: Δενδροδιάγραμμα Αποφάσεων) Το στιγμιότυπο αφορά στο δενδροδιάγραμμα αποφάσεων των πελατών που ανήκουν σε μια γεωγραφική περιοχή, η οποία εμφανίζεται μέσα από το SAS Visual Ana-lytics. Μέσα από την εικόνα μπορούμε να προσδιορίσουμε τους δύο πρώτους παράγοντες που πιθανόν να επηρεάσουν τις διαδικασίες λήψης αποφάσεων των πελατών, όσον αφορά στο brand και την ποιότητα του προϊόντος / υπηρεσίας.


Με τη λύση SAS Visual Analytics, μπορείτε να ξεχωρίσετε τους πελάτες που ξοδεύουν μεγάλα και μικρά ποσά σε μια δεδομένη περιοχή. Μόλις η ανάλυση εστιαστεί στον επιλεγμένο στόχο, οι συχνότητες εμφανίζονται μόνο σε σχέση με τους πελάτες που ξοδεύουν πάνω από ένα ορισμένο ποσό, όπως φαίνεται στην Εικόνα 12.

Αν ο Διευθυντής Marketing σχεδιάζει μια νέα καμπάνια, με στόχο επώνυμους πελάτες, είναι σημαντικό να μπορεί να προσδιορίσει τον παράγοντα που έχει μεγαλύτερο αντίκτυπο στις αγοραστικές τους αποφάσεις:

Το προϊόν; Το brand; Η καινοτομία;

(Εικόνα 12: Έσοδα ανά περιοχή εγκατάστασης) Η εικόνα προσδιορίζει την κατανομή της καταναλωτικής δύναμης των επώνυμων πελατών που κατανέμεται ανά πολιτεία (ΗΠΑ). Τα πλαίσια-απολήξεις δείχνουν το εύρος των δαπανών (αναγνωρίσιμο μέσω της επιμήκυνσης των ράβδων κάθε πλαισίου) και το μέσο ποσό δαπανών (το οποίο συμπίπτει με την κεντρική γραμμή του κάθε κουτιού με μπλε χρώμα).


Για τα δίκτυα ασφαλιστικών φορέων στην Ιταλία, είναι σημαντικό να έχουμε τόσο δημογραφικά δεδομένα όσο και στοιχεία εισοδήματος σχετικά με τους πελάτες, προκειμένου να είμαστε σε θέση να περιγράψουμε τις διάφορες προσφορές με όσο το δυνατό περισσότερες λεπτομέρειες.

Αφού εντοπιστεί μια ζώνη με μεγαλύτερες δυνατότητες για μια επιχείρηση, ο Γενικός Διευθυντής Marketing μιας ασφαλιστικής εταιρείας μπορεί να απευθύνει τις προσπάθειες της εταιρείας σε πελάτες που έχουν προσδιοριστεί ως πελάτες που κάνουν υψηλές δαπάνες και να προσπαθήσει να αυξήσει τις πωλήσεις και, ως εκ τούτου, την κερδοφορία της εταιρείας.

Σε περίπτωση που αντί γι’ αυτό οι Διευθυντές Marketing ενδιαφέρονται για την αύξηση της κερδοφορίας μέσω της επέκτασης των προϊόντων κατώτερης ποιότητας, με τη λύση SAS Visual Analytics μπορούν να απομονώσουν τους πελάτες που προβαίνουν σε μεσαίες και χαμηλές δαπάνες με πολύ υψηλή συχνότητα, και να εντοπίσουν τις γεωγραφικές ζώνες στις οποίες ανήκουν. Με αυτές τις πληροφορίες, θα είναι σε θέση να αποφασίσουν πού και πώς να εφαρμόσουν τις προσφορές στο χαρτοφυλάκιο.

Όλες αυτές οι πληροφορίες μπορούν να περιοριστούν σε μια συγκεκριμένη περιοχή για να εντοπιστούν οι περιοχές με την υψηλότερη αξία.

Μια συγκεκριμένη περίπτωση: ασφαλιστικές υπηρεσίες στους πελάτες


Κατανόηση της εποχικότητας του προϊόντος

Η δυνατότητα να προβλεφθούν οι τάσεις της ζήτησης είναι αναγκαία για τον σχεδιασμό της συνολικής επένδυσης σε μετοχές και δραστηριότητες marketing, όπως συμβαίνει στη φαρμακευτική βιομηχανία.Ο συγκεκριμένος κλάδος αποτελεί, στην πραγματικότητα, αντικείμενο ζήτησης με μεγάλες διακυμάνσεις σε ορισμένα προϊόντα.

Περίπτωση: η τάση των πωλήσεων στον φαρμακευτικό κλάδο

Η εποχικότητα του προϊόντος εξαρτάται από διάφορους παράγοντες, συμπεριλαμβανομένου του ανθρώπινου παράγοντα (εμπειρίες και αισθήσεις) και τα ιστορικά δεδομένα των πωλήσεων. Η δυνατότητα

να γίνονται ακριβείς και έγκαιρες προβλέψεις σχετικά με τις μελλοντικές τάσεις των πωλήσεων ενός συγκεκριμένου προϊόντος αποτελεί έναν από τους κύριους στόχους κάθε Διευθυντή Marketing. Η κατοχή αυτών των πληροφοριών μπορεί να επιταχύνει και να απλοποιήσει τις διαδικασίες λήψης αποφάσεων και να υποστηρίξει στρατηγικές επιλογές μέσα από σταθερές εκτιμήσεις.Η βελτιστοποίηση αυτής της διαδικασίας είναι ένας φιλόδοξος στόχος, ο οποίος μπορεί να αλλάξει την απόδοση του προϊόντος και να μετατρέψει τις δραστηριότητες εμπορικού marketing, επιτρέποντας ταυτόχρονα έναν αποδοτικό και αποτελεσματικό ανασχεδιασμό και την αναδιάταξη της αλυσίδας εφοδιασμού.

Η


Ένας βασικός δείκτης που βοηθά τους ιθύνοντες της εταιρείας να παρακολουθήσουν την εποχικότητα ενός προϊόντος είναι η μακροπρόθεσμη, μεσοπρόθεσμη και βραχυπρόθεσμη τάση των πωλήσεων.

Χάρη σε αυτόν τον δείκτη, ο Διευθυντής Marketing μπορεί να κατανοήσει την τάση των πωλήσεων του κάθε καταστήματος, να προσδιορίσει την εποχικότητα των προϊόντων, και να αποφασίσει αν και πότε πρέπει να αυξήσει τις επενδύσεις στα προϊόντα που υπόκεινται σε υψηλό βαθμό εποχιακής διακύμανσης.

Με τη λύση SAS Visual Analytics είναι δυνατό να εκτιμηθούν οι μελλοντικές πωλήσεις ενός προϊόντος με βάση την κατανομή των πωλήσεων που αντιστοιχούν στις μεταβολές των προηγούμενων χρόνων, όπως φαίνεται στην Εικόνα 13:

(Εικόνα 13: Πρόβλεψη Κερδών ανά ημερομηνία και ανά μήνα) Το στιγμιότυπο δείχνει τη σχέση μεταξύ της τιμής του προϊόντος και το κέρδος των καταστημάτων σε συγκεκριμένες περιόδους του έτους. Στην αριστερή πλευρά της εικόνας εμφανίζονται τα ιστορικά δεδομένα, ενώ στη δεξιά πλευρά υπογραμμίζεται η πρόβλεψη των κερδών και των τιμών για τους επόμενους μήνες.


Η αναγνώριση του χάσματος όσον αφορά στο κέρδος και την τιμή ενός προϊόντος καθιστά ευκολότερη την απόφαση του Διευθυντή Marketing για το εάν θα αυξήσει ή θα μειώσει τις εποχιακές επενδύσεις και τη διατύπωση σταθερών προβλέψεων σχετικά με τις μελλοντικές πωλήσεις.


Visual Analytics: Λήψη data-driven αποφάσεων σε πραγματικό χρόνο

Εάν η μέθοδος ανάλυσης που περιγράφεται παραπάνω αποτελεί τη βάση για την ανάπτυξη έργων ποιότητας, η διαθεσιμότητα της τεχνολογίας του data visualization είναι το ένοπλο κομμάτι που

σας επιτρέπει να εξάγετε το σύνολο της αξίας που είχαν ήδη στη διάθεσή τους οι εταιρείες, αλλά δεν ήξεραν ακόμη πώς να το χρησιμοποιήσουν. Η τεράστια ποσότητα των πληροφοριών και η ανάγκη να ερμηνευτούν αυτές οι πληροφορίες σε πραγματικό χρόνο, καλεί τους διαχειριστές marketing να ξεκινήσουν για μια νέα περιπέτεια: το συσχετισμό και την επικοινωνία των δεδομένων σε διάφορα επίπεδα στην εταιρεία.

Έτσι, το Data Visualization αποδεικνύεται ότι είναι μια ποιοτική προσέγγιση που είναι σε θέση να ανταποκριθεί στις σημαντικές ανάγκες του data-driven marketing.Σήμερα, ο προϋπολογισμός δεν είναι ο μόνος πόρος που είναι περιορισμένος. Για την ανώτατη διοίκηση είναι επίσης, και πάνω απ’ όλα, ο διαθέσιμος χρόνος.

Ένα εύχρηστο προσαρμόσιμο εργαλείο είναι ζωτικής σημασίας για την εξαγωγή ενός report που επείγει ή για την πραγματοποίηση μιας ανάλυσης, η οποία πρέπει να περιλαμβάνεται σε μια παρουσίαση μέσα σε λίγες ώρες. Επιπλέον, η διάχυτη διάθεση του εργαλείου, με διαφορετικά επίπεδα πρόσβασης και χρήσης, σας δίνει τη δυνατότητα να ανταποκριθείτε σε ένα κανόνα που δεν μπορεί πλέον να αγνοηθεί, «ο καθένας με τα δικά του δεδομένα».

Ε

3 — Visual Analytics: Λήψη data-driven αποφάσεων σε πραγματικό χρόνο 43

Μια πλατφόρμα αριστείας θα πρέπει να είναι σε θέση να παρέχει, μέσα από μια απλή και ευέλικτη εμπειρία χρήστη, δεδομένα που αφορούν το κάθε επίπεδο ξεχωριστά, από τον Διευθύνοντα Σύμβουλο ως τον χειριστή, θεωρώντας ότι το τμήμα Πληροφορικής είναι ένας σύμμαχος για την εξατομίκευση και όχι ένα φίλτρο για μεμονωμένες εξαγωγές. Και όλα αυτά χωρίς να υπάρχει η ανάγκη ο χρήστης να γνωρίζει να χρησιμοποιεί κάποιο κώδικα ή προγραμματισμό.

Για να μάθετε γιατί το Data Visualization έχει καταστεί ζωτικής σημασίας για τις επιχειρήσεις, κατεβάσετε το eBook μας «4 λόγοι για τους οποίους το Data Visualization είναι πλέον απαραίτητο».

Εκτός από τα οφέλη που μπορεί να προσφέρει το Data Visualization στην επιχείρησή σας, θα βρείτε χρήσιμες ιστορίες επιτυχίας από εκείνους που έχουν ήδη δοκιμάσει το SAS Visual Analytics.


http://www.sas.com/gms/redirect.jsp?detail=GMS19198_27870

Πηγέςwww.briansolis.com

www.youtube.com

www.socialmediatoday.com

www.slideshare.net 01

www.slideshare.net 02

www.insideview.com

www.sas.com

www.allanalytics.com

Jessica Bosari, The Developing Role of Social Media in the Modern Business World

Stephanie Chandler, The Hidden Benefits of Social Media Marketing

Belle Beth Cooper, 10 Surprising Social Media Statistics

John Elkaim, Say Goodbye to the Age of Generalizations

Hubspot, All the Marketing Statistics You Need

2 — Το Data Visualization για την επίλυση 7 προκλήσεων marketing 45

Ακολουθήστε την SAS Ελλάδος

www.sas.com/greeceΑρτέμιδος 3 , Μαρούσι, 151 25 , ΑττικήΤηλέφωνο: +30 210 6898730

https://twitter.com/SASGreece

http://www.linkedin.com/company/sas

https://www.facebook.com/sasgreececyprusbulgaria

Documents

7 ΛΥΣΕΙΣ ΓΙΑ 7 ΠΡΟΒΛΗΜΑΤΑ ΤΟΥ MARKETING · Στον όγκο των πωλήσεων ... Για να επιβιώσετε από τον σκληρό ανταγωνισμό