57418377 Caso Industria Retail

7/31/2019 57418377 Caso Industria Retail

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Anlisis Estratgico de la Industria delRetail en Chile:

Una Enfoque a los 3 grandesmultioperadores

IN68A Otoo 2006


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AgendaAnlisis Interno: Capacidades

Centrales

Estrategia a Nivel de Negocio

Estrategia a Nivel Corporativo

Resultados

ConclusionesDesafos

Bibliografa


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Antecedentes Generales

Que es Retail?? Venta al por menor

La Industria Importancia a nivel pas. 54% del gasto total en consumo de las personas

es a travs del algn formato de la industria.

Sector Comercio => 12 % del PIB (2do lugar)

Ventas superiores al 6% anual (10 aos). 34% de la inversin en el exterior.


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Grfico 1: Sector Comercio en la economa

chilena**

9,19,8

10,7 10,811,9

0

2

4

6

8

10

12

14

1985 1990 1995 2000 2005*

% PIB Total

**Fuente: Cuentas Nacionales BCCh y Cmara de Comercio de Santiago


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Ventas anuales MMUS$ 25.000

Entrega ms de 1.100.000 empleos (19%)

Mujer (48% v/s 35% nacional) 30% bajo los 30 aos.

Mayor formalizacin en transacciones comerciales Reduccin evasin tributaria.

Gran recaudador de IVA (+50% del gasto)Empresas en la bolsa alcanzan el 10% del

patrimonio burstil.

Industria genera ms del 50% del comercio

electrnico del pas.


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Evasin Tributaria de IVA en Distintos Pases

(2003)

N.ZelandaSueciaIsraelPortugal

SudfricaChileCanadEspaa

ArgentinaColombiaMxico

BoliviaGuatemalaPer

0 20 40 60 80

Paises

(%)

Fuente:Centrode Estudios Pb

licos (CEP)


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Otros puntos relevantes que se destacan: Contribucin a mejor calidad de vida para la

poblacin

+ Canales de distribucin.

+ Facilidades y acceso al crdito.

La competencia y desarrollo:

Modernizacin de los serviciosProgreso de tecnologas

Adaptacin a los cambios y fortalecimiento de laindustria (Entrada de gigantes internacionales)

Consumidor


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Con todo esto..

La importancia y el desarrollo de la Industriadel Retail en Chile entregan un escenario

ideal para ejemplificar y demostrar larelevancia del proceso de AdministracinEstratgica, no slo para el resultado de una

organizacin, sino tambin en el efecto deste sobre el desarrollo de un pas.


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Las 3 empresas a estudiar Industria: Importante Grado de Diversificacin de Negocios

Resultado Sobresaliente

Inclusin de todas las aristas del sector

Comp T d s por

Dep rt mentoSupermercados Tarjeta de Crd to Far macias

Home

ImprovementBanco Malls/Inmobiliaria

Falabella Falabella San Francisco CMR Ahumada Sodimac Falabella Mall Plaza/Soc. de Rentas

D&S ? Lider Presto FarmaLider ? BancoEstado* Shopping/SAITEC

Cencosud Paris Jumbo/Sta. Isabel JumboMs/Paris ? Easy Paris Portal/Div. Inmobiliaria

?=Proyecto o Alianza en estudio. * = Alianza Estratgica.

Tabla 1: Negocios de Multioperadores escogidos

Empre a Utilidad en $ Venta en $

alabella 161.200 97 1.974.571 93enco ud 101.899,03 2.517.965,18

31.982,22 1.507.751,53


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Supermercados:64,6%(Falabella, Cencosud, D&S)

Tiendas por Departamento:63%. (Falabella, Cencosud)

Tarjetas de Crdito:65%(Falabella, Cencosud, D&S)

Mejoramiento del Hogar:26 %(Falabella, Cencosud) (68% Independientes)

Farmacias:36%(Falabella, D&S)

Participaciones de Mercado


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Modelo de PorterdelaIndustria

Amenaza de nuevos competidores (Baja) Conocimiento del mercado, consumidores y proveedores

Localizacin

Desarrollo de Crdito

Fuertes Requisitos de inversin

Marcas Consolidadas

Economas de Escala y eficiencia operacional

Poder de negociacin de los proveedores (Bajo) Concentracin (Altos volmenes de compra)

Marcas Propias Gran nmero de proveedores

Alta competitividad Guerras de Precios

Poder de negociacin de los compradores (Medio- Bajo)Clientes atomizados


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DescripcindelaIndustria

del Retail

Clasificacin por Formato (Variedad y Surtido):

La varia

bilidad del Gasto de los consu

midores esta dada por el tipode Formato, i.e. Fuerte Competencia dentro de Tiendas del mismo

Formatos.

1. Tiendas por Departamento

2. Multitiendas

3. Super mercados4. Mejoramiento del Hogar y Construccin

5. Far macias

6. Centros Comerciales y Malls


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Tiendas por Departamento

7000 + m2

Gran cobertura Geogrfica Gran volumen de Venta (Poder de Compra)

Diversificacin de Negocios Empresas: Falabella, Paris, Ripley y La Polar

Gr i 3 P r i i i M r

i r D r

Falabella

37%

Ripley

28%

Paris

26%

La P lar9%


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Multitiendas

Menor tamao que Tiendas por Depto.

Generalmente no presentes en Malls

Sociedades CerradasEnfocadas a segmentos ms bajos

Hites, Johnsons y MegaJohnsons, Corona y

Tricot


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Supermercados

Canal de Distribucin ms importante de la Industria

Subformatos: Tienda Conveniencia (1.000 m2)

Supermercado Econmico (1.0003.000 m2) Hipermercado Compacto (3.0006.000 m2)

Hipermercado (10.000 m2)

Grfico 6: Participacin de Me rcados

Supermercados (2004)

D&S

5%

Cencosud

24%San Francisco

%

Montserrat

%

Otros

2 %

Unimarc

%

Rendic

%


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Mejoramiento del Hogar yConstruccin

Formato importado desde USA.

Idea Hgalo Ud. Mismo

68% del mercado es independiente.

Empresas Retailers: Sodimac (Falabella)

Easy (Cencosud)

Construmart

Gr i 7 P r i i i M r M j r i

l g r (2004)

Sodimac

21%

Construmart

6%

Easy

5%Otros

68%


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Farmacias Consolidacin de cadenas nacionales:

Farmacias Ahumada

Cruz Verde

SalcoBrand

FarmaLder

Aprox. 1600 locales (50% Cadenas de Farmacias)

Importante desarrollo comercial: +Servicios yproductos

Gr fi 8 rti ip i r

rm i s

Farmacias

mada

32%

SalcoBrand

30%

Cr V rde

29%

FarmaLder

%

Independientes

5%


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Centro Comerciales y Malls

Gran importancia en el desarrollo de la Industria

Ventajas: Tiendas Anclas de Distintos formatos.

Todo en un solo lugar Mayor aprovechamiento del Tiempo deCompra

Lugar de esparcimiento y recreacin.

21% del comercio minorista se realiza en Centros Comerciales.

Principales Actores: Mall Plaza (50%Falabella y pequea participacin Paris)

Cencosud

D&S


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TendenciasdelaIndustria

Consolidacindel Mercado

Fusiones y Adquisiciones

Desarrollo delCrdito deConsumo

Fortalezadelasempresasnacionales

Aperturaal Mercado deCapitales

Internacionalizacin

Integracin y Diversificacindelosnegociosdelas

empresas Desarrollo y comercializacinde Marcas Propias

MrgenesdeComercializacin

Nueva RegulacinTarjetasdeCrdito delasCasas

Comerciales


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El nuevo Consumidor

Ms Informado

Ms Globalizado

Mayor sentido del Ocio

Mayor cantidad de grupos emergentes con identidad propia Ms Asertivo: conoce sus derechos

Ms Exigente: exige ms de los productos

Menos Leal a las marcas:no se compromete con una marca

M

s selectivo: mayor oferta de productos y lugares dondeadquirir

Ms prctico: el factor tiempo es fundamental

Ms complejo: no bastan las variables comnmente utilizadas

Ms competitivo: persigue el xito personal


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Los Nuevos Segmentos aconsiderar

La Mujer: Ingresa al mercado laboral (43% ao 2010)

Jefa de Hogar Decisiones de Consumo

Factor Tiempo

Los jvenes: Integrante ms informado

Ms flexibles que el resto de los segmentos

Ms exigentes

Los adultos mayores: Envejecimiento gradual de la poblacin (10% ao 2010 > 65)

Mayor esperanza de vida

Reduccin del poder adquisitivo

Mayor tiempo libre para consumir


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El segmento D: Representa el 34% de la Poblacin.

En proceso de cambio de h

bitos de consumo

Incremento del acceso a crdito

Nuevas aspiraciones y smbolos de status

Familias numerosas

Un nuevo concepto: Shopper Comprador distinto a Consumidor

Decisin de Compra (50-70% en POS)

Mejorar la experiencia de compra Share ofWallet

Los Nuevos Segmentos a

Considerar


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Analisis Interno:Capacidades Centrales

Falabella: Grupo se desarrolla a partir de las Tiendas por

Departamento Potente desarrollo de su Tarjeta de Crdito:

- Mayor n de tarjetas activas (Base de Clientes)

- Ventajas desde su creacin

- Tasa ms baja del mercado

Eficiencia Operativa- A lo largo de toda la cadena de suministro

- Intensiva en inversin para desarrollo

- Integracion de operaciones logsticas (CD)

- Mrgen Operacional mayor al resto de la Industria


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Falabella: Capacidades Centrales

Posicionamiento de marca lder y marketing efectivo

- 114 aos de tradicin comercial (relacion con moda)

- Atributos: calidad, moda e innovacin, inspira confianza yprofesionalismo.

- Top of Mind en tasa ms baja del mercado

- Lder en estrategias e inversin en marketing.

Cultura Organizacional (Cultura Falabella)- Gran sentido de pertenencia y compromiso de los trabajadores

- Great Place to Work Institute

- Fuerte nversin en capacitacin interna


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Cencosud: Capacidades Centrales

Posicin lder en la Industria del Retail- Mayor multioperador de la industria (n1 en ventas totales)

- Conglomerado de empresas consolidado en el mercado (Chile y

Arg.)- Estratega Corporativa audaz y agresiva

- Modelo de Negocio exitoso de gran aceptacin (CrculoVirtuoso)

Prestigio frente a los consumidores y reconocimiento de

marcas- Importante orientacin a la calidad y satisfaccin del cliente- Awareness de marca

- Niveles de lealtad superiores al promedio (Jumbo)

- Exitosos programas de Fidelizacin


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D&S: Capacidades Centrales

Eficiencia Operacional- Eficiente desempeo de Cadena de Suministro

- Importante reduccin de los niveles de inventario, brechas y

entregas- Tecnolgia acorde a mejores estndares mundiales (Alta

inversin)

- Plan Faro Reduccin de costos y gastos

- Sistema de Administracin de categoras

Fuerte Posicionamiento Comercial- Estrategia Precios Bajos Siempre

- Marca Top of Mind para precios econmicos

- Gran cobertura geogrfica a travs de distintos subformatos


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D&S: Capacidades Centrales

Liderazgo Sectorial- Liderazgo histrico en el sector supermercadista (34%

M.S.)

- Aprovechamiento del Know-how desarrollado- 1era en desarrollar marcas propias

- Estructura descentralizada y flexible (Sistema deconcesiones)

- Importante poder de negociociacin frente a

proveedores


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Estrategias a Nivel de Negocio

Falabella: Liderazgo en Costos y Diferenciacin Integrados

Cencosud: Estrategia de Diferenciacin

D&S: Estrategia de Liderazgo en Costo


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Estrategias a Nivel Corporativo

Falabella:

- Diversificacin Relacionada Estrechamente

Cencosud

- Diversificacin Relacionada Estrechamente

D&S

- Estrategia de bajo nivel de diversificacin con NegocioDominante


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Resultados

2004 2005 2004 2005 2004 2005

In re o Operacional 1.664.951,34 1.974.571,93 1.429.059,00 2.517.965,00 1.492.318,00 1.598.767,00Re ultado Operacional 167.863,59 213.962,88 59.836,00 138.201,00 24.279,00 73.517,00

Re ultado No Operacional -18.004,05 -27.046,51 -3.049,00 -10.918,00 -965,00 -10.222,00Ga to inanciero -21.299,58 -31.038,46 -13.167,00 -25.355,00 -19.368,00 -20.092,00EBIT A 194.726,00 252.874,00 102.216,00 206.617,00 73.644,00 126.885,00Utilidad 129.998,32 161.200,97 52.014,00 101.899,00 5.502,00 37.982,00

Acti o Totale 2.092.357,58 2.202.080,43 1.616.008,79 2.499.195,20 1.077.809,19 1.104.261,49a i o Totale 1.090.988,47 1.105.576,80 872.805,92 1.270.832,15 601.098,52 615.956,12atrimonio 1.001.369,11 1.096.503,64 743.202,87 1.228.363,05 476.710,67 488.305,36argen Operacional(%) 10,082 10,836 4,187 5,489% 1,627% 4,598%

Rent. Op/Acti o (%) 8,023% 9,716% 3,703% 5,530% 2,253% 6,658%Rent. atrimonial (%) 12,982% 14,701% 6,999% 8,296% 1,154% 7,778%Endeudamiento inanciero 0,74 0,66 0,50 0,55 0,72 0,69Endeudamiento 1,09 1,01 1,17 1,03 1,26 1,26

Liquidez orriente 1,64 1,58 0,71 0,98 1,12 0,79

FALABELLA EN O U &

Tabla 3: Resumen Estados Financieros Consolidados por Empresa (MM$)


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Resultados

Mg.Op: A nivel consolidados son los mayores de laIndustria Negocio Financiero

Mayores indicadores de Venta/m2:

Grfico 16: Ventas por m2 Tiendas por Depto Chile

(MM$/m2)

3,22

2,27 2,242,58

0

0,5

11,5

2

2,5

3

3,5

Falabella Paris Ripley La Polar

Grfico 17: Ventas por m2 Mejoramiento del

Hogar (MM$/m2)

1,37

0,69

0

0,5

1

1,5

Sodimac Easy

Tiendas por Depto: Superficie Similar entre competidores

Efectividad de Fala

bella en Cadena de Su

ministro y Modelo de Negocio


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ResultadosGrfico 18: Ventas por m2 Supermercados

(MM$/m2)

4,7

3,08 3,09

2,43

0

1

2

3

4

5

San Francisco Cencosud D&S Unimarc

Razones para obtener un mejor rendimiento porm2:

Aprovechamiento de las competencias CentralesMejor Ubicacin geogrfica

Mix de productos

Eficiencia en la cadena y punto de venta

Satisfactoria Atencin al Cliente

Potente desarrollo de marca

Cartera de clientes que potencie la compra


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Conclusiones

Particularidades de la Industria:- Empresarios con gran capacidad y ambicin comercial

Desarrollo de Recursos y Capacidades Competencias centrales Base en el Desarrollo

Histrico:

- Falabella: Marca Potente y Cartera de Clientes

- Cencosud: Enfoque a la calidad

- D&S: Know How del sector supermercadista

- Solo el pasado???

Profesionalizacin e innovacin

Eje central en el cliente Cubrir amplia gama de

necesidades


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Conclusiones

Caractersticas comunes de los lderes:o Aprovechamiento del core business y la cartera de

clientes para desarrollar negocios paralelos y aumentar

tanto los ingresos consolidados como el poder de compra.o Fuerte posicionamiento comercial y de marca de acuerdo

a la propuesta de valor de cada una:- D&S: Propuesta Precios Bajos

- Cencosud: Calidad y Satisfaccin al Cliente

- Falabella: Marca confiable, lder, de vanguardia, mayor oferta ybuena relacin P/C.

o Excelente cobertura geogrfica y buena distribucin de lospuntos de venta.

o Eficiente o como mnimo un correcto manejo de laoperacin y la logstica.


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Conclusiones

Desarrollo de Negocio Financiero

Aumento de bajos mrgenes histricos

Desarrollar una disciplina

militar

en cuanto al controlde gastos e inventarios

Formulacin de Estrategias distintas entre lderes de laIndustria (de Negocio y Corporativa)No existe 1 sla combinacin exitosa para una industria en

particular.


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Desafios

Lograr excelencia operacional (clase mundial)As enfocarse a los extremos de la cadena

Dominio de Productos:- Cada formato con la mejor oferta de productos (mix y

precios) Category Killers

Intimidad con el Cliente:

- Lograr intimidad con el cliente y relacin deinterdependecia. Mayor satisfaccin de ste.

Enfoque a los segmentos emergentes


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Desafos

Internacionalizacin de las cadenas

Aprovechamiento del know-how adquirido

Posicionamiento del negocio financieroVentas por Internet10 Retailers + grandes de USA

Mantener y proyectar el gasto per capita de acuerdo

al aumento del ingreso percapita.

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