Embed Size (px)
Citation preview
لعالم كنموذج معي فانكوفر مدينة بد�أت
�لأعمال �لناجح، �لذي يدمج �صخابة �لأحد�ث
بهدوء وروعة �لمكان. )الم�ؤلف(
Downtown - Vancouver
mp@cglobalc
.com
�صلوا
ك تخ
�صز ن
جلح
mp@cglobalc
.com
�صلوا
ك تخ
�صز ن
جلح
mp@cglobalc
.com
�صلوا
ك تخ
�صز ن
جلح
التسويق للمحترفين
3
© 2010 w
ww
.CglobalC.com
0المحطة
ما قبل البداية
Preface
�صلوا
ك تخ
�صز ن
جلح
mp@cglobalc
.com
�صلوا
ك تخ
�صز ن
جلح
mp@cglobalc
.com
�صلوا
ك تخ
�صز ن
جلح
mp@cglobalc
.com
�صلوا
ك تخ
�صز ن
جلح
mp@cglobalc
.com
10
© 2010 w
ww
.CglobalC.com
Preface
Marketing for Professionals 10
© 2010 w
ww
.CglobalC.com
دليل وفهر�ص �لكتاب
المحطة مفاهيم التسويق الحديثة في القرن 21 الأولى
1
ال�سفحة�لمو��صيعالق�سم
29لماذ� وبالتحديد �لت�صويق؟1
34ماذ� نعني بالت�صويق؟2
42�أين يعمل �لت�صويق؟ - مجال الت�س�يق3
52ما �لفرق بين �لت�صويق و�لبيع و�لإعلان؟!4
63ما هي مهام �لت�صويق؟5
68�أين موقع �لت�صويق في �لمنظمة؟6
75�آخر �لمطاف : مقعد �لت�صويق ماز�ل �صاغر� !7
79بطاقة نماذج ت�صويقية متميزة من بلدك8
مواضيع مكملة
�شركات واأعمال ح�ل تطبيقاتمن مفكرة الم�ؤلفمن ق�انين الت�ش�يقالعالم
ال�سركات والت�جه تحرك دائما...Walmartتقنيات الت�ا�سل الجديدةالت�س�يقي
طفل ي�سرخ..ماه� الت�س�يق؟
اأفكارك ب�سيطة ... لكن �سعبة التقليد
الت�س�يق الراديكالي+
SCOPE 10*10اأعمال.. م�سفرة!جامعة هارفارد للاأعمال
بين التغلغل والقتنا�س�ستار بك�س كيف اأ�سبح ت�س�يقيا؟لغة ت�س�يقية... ل �س�قية
كن الأول..ثم الأف�سل ت�سميم اأجندة الم�س�قم�س�ق ... لمن�سق
ماه� دورك الت�س�يقي؟
ما قبل البداية المحطة
ال�سفحة�لمو��صيعالق�شم
0
4حقوق �لملكية و�لترخي�ص1
9�إهد�ء2
10دليل وفهر�ص �لكتاب3
13رموز، ودلئل في �لكتاب4
15لماذ� هذ� �لكتاب؟5
6MP 16تكامل عنا�صر منظومة
7 MP 17حقائق و�أرقام حول –�لت�صويق للمحترفين
19مقدمة، )بين عملي ودرا�ستي العليا + 4 األ�ان للمدراء(8
mp@cglobalc
.com
�صلوا
ك تخ
�صز ن
جلح
mp@cglobalc
.com
�صلوا
ك تخ
�صز ن
جلح
mp@cglobalc
.com
�صلوا
ك تخ
�صز ن
جلح
11
© 2010 w
ww
.CglobalC.com
التسويق للمحترفين
ما قبل البداية
11
© 2010 w
ww
.CglobalC.com
المحطة العناية بالعميلالثانية
2
ال�سفحة�لمو��صيعالق�سم
87لماذ� �لعناية بالعميل؟1
96من �لحاجة وحتى �لطلب2
102كيف نفهم �صلوك �لم�صتهلك3
116ما هي مر�حل �تخاذ �لقر�ر �ل�صر�ئي؟4
120كيف نح�صل على ولء �لعميل ولماذ�؟5
129كيف نحدد �لعلاقة �لت�صويقية؟6
134�آخر �لمطاف : تخيل �أنك زبون !7
137بطاقة نماذج ت�صويقية متميزة من بلدك8
المحطة المزيج التسويقي الفعّالالثالثة
3
ال�سفحة�لمو��صيعالق�سم
1 4Ps 145مفهوم �لمزيج �لت�صويقي
153مزيج �لمنتج2
172مزيج �ل�صعر3
187مزيج �لتوزيع �لمكاني4
197مزيج �لترويج5
202�ل�صتر�تيجية �لمتكاملة للمزيج �لت�صويقي6
206�آخر �لمطاف : قوة �لمزيج !7
210بطاقة نماذج ت�صويقية متميزة من بلدك8
مواضيع مكملة
�شركات واأعمال ح�ل تطبيقاتمن مفكرة الم�ؤلفمن ق�انين الت�ش�يقالعالم
العميل في هرمCadillac & BMWالمنظمة الحديث
الثابت في الت�س�يق ..ه� التغيير
طيران القطريةالحاجة اأول، م�ظف محترفوجبة غير كافية ...وغير
لذيذة! نم�ذج الم�ستهلك،هرم الحاجات،
معادلة الخدمة الممتازةقان�ن التق�سيم
التحركات الت�س�يقية ميزان وخريطة الر�سا،
Lexus تقييم اأداء ال�سركات الإنطباع الأول،
ل تبالغ4ICBC اأ�سناف من العملاء
الكندية
مواضيع مكملة
�شركات واأعمال ح�ل تطبيقاتمن مفكرة الم�ؤلفمن ق�انين الت�ش�يقالعالم
15 ملي�ن ميزانية الإعلان
قاعدة الحتمالت والبتكار
معالجة المنتج ..لغير P&Gالمنتجين
SSPPاأنت ل تبيع بال�سعر؟iPhoneلختيار ال�سعر
Dellمراحل اختيار القن�ات
الجزيرة و CNNمخطط م�ازنة الترويجاأوقف�ا ... الإعلان !
مزامنة المنتجميزان المزيج الت�س�يقي
�صلوا
ك تخ
�صز ن
جلح
mp@cglobalc
.com
�صلوا
ك تخ
�صز ن
جلح
mp@cglobalc
.com
�صلوا
ك تخ
�صز ن
جلح
mp@cglobalc
.com
�صلوا
ك تخ
�صز ن
جلح
mp@cglobalc
.com
12
© 2010 w
ww
.CglobalC.com
Preface
Marketing for Professionals 12
© 2010 w
ww
.CglobalC.com
تابع .. دليل وفهر�ص �لكتاب
ما قبل النهاية Postfaceالمحطة
ال�سفحة�لمو��صيعالق�سم
#
214قائمة �لم�صطلحات �لم�صتخدمة1
218قائمة �لمر�جع و�لم�صادر2
3MP 222مر�حل �أخرى للتطور مع
MP دورة الت�ش�يق للمحترفين -BIM دورة اختراق الأ�ش�اق المتقدمة -
MMM ترخي�ص مدير الت�ش�يق متعدد الأبعاد -- حقيبة الت�ش�يق للمحترفين
- لعبة المزيج الترويجي الفعال4MP 227مر�كز توزيع وتدريب معتمدة للت�صويق للمحترفين
- المراكز المعتمدة- مدربين معتمدين
229م�صاريعنا و�صركائنا5
232م�صاحة للتو��صل و�لتفاعل6
233�لموؤلف في �صطور 7
234رعاة �لتميز �لت�صويقي8
mp@cglobalc
.com
�صلوا
ك تخ
�صز ن
جلح
mp@cglobalc
.com
�صلوا
ك تخ
�صز ن
جلح
mp@cglobalc
.com
�صلوا
ك تخ
�صز ن
جلح
13
© 2010 w
ww
.CglobalC.com
التسويق للمحترفين
ما قبل البداية
13
© 2010 w
ww
.CglobalC.com
رمز لنماذج عالمية من �سركات واأعمال وم�ساريع لت��سيح المفاهيم من خلال اأمثلة
ل�سركات كبرى.
رمز لبع�س التطبيقات المقترحة ح�ل المفاهيم في نف�س العن�ان، حيث الإ�سارة اإلى اإمكانية
واآلية تطبيق هذه المفاهيم. لتك�ن دليلا لمدراء الت�س�يق واأ�سحاب الم�ساريع.
رمز للفقرات التي قام المدرب باإ�سافتها من حياته المهنية الخا�سة بمهنة الت�س�يق ليعطي بذلك �س�رة
واقعية ميدانية للمفاهيم التي تم التعر�س لها في نف�س العن�ان.
رمز ي�سير اإلى اإمكانية الت��سع والإ�ستزادة من نف�س الم��س�ع من خلال ت�سفح ال��سلة الإلكترونية
المرفقة
MP رمز ي�سير اإلى الرج�ع للمنتدى التفاعلي للكتابواإمكانية الم�ساركة والتغذية الراجعة للا�ستفادة من
اأفكار القارئ وا�ستف�ساراته. وه� اأ�سل�ب جديد يمنح القارئ فر�سة الم�ساركة وينقل الكتاب من م�ست�ى التلقي
اإلى م�ست�ى الم�ساهمة. وتبادل الأفكار والمعل�مات من قبل مجم�ع القراء المهتمين )تفاعل جماعي(.
رمز ي�سير اإلى وجهة نظر م�ستقبلية اأو حالية قابلة للنقا�س من قبل القارئ والت�ا�سل مع الم�ؤلف للتباحث ح�لها، وه� اأ�سل�ب جديد يمنح القارئ فر�سة الم�ساركة وينقل الكتاب
من م�ست�ى التلقي اإلى م�ست�ى الم�ساهمة.)تفاعل ثنائي ا�ست�ساري( كما يتيح لحقا تدوين الآراء القيمة با�سم
الم�سارك في الكتاب اأو الم�قع الإلكتروني.
�صلوا
ك تخ
�صز ن
جلح
mp@cglobalc
.com
�صلوا
ك تخ
�صز ن
جلح
mp@cglobalc
.com
�صلوا
ك تخ
�صز ن
جلح
mp@cglobalc
.com
�صلوا
ك تخ
�صز ن
جلح
mp@cglobalc
.com
16
© 2010 w
ww
.CglobalC.com
Preface
Marketing for Professionals
MP تكامل عنا�صر منظومة
مع هذ� �لكتاب ،،،
ت�سكل التي العنا�سر من عن�سر كل اإن م�ستقلة وحــدة هي التدريبية MP منظ�مة ،MP منظ�مة مــع متكاملة ولكنها بــذاتــهــا وتمت الإ�سارة اإليها للراغبين با�ستكمال جميع
عنا�سر هذه المنظ�مة.
10987654321M
Pة
ومظ
منع
ماء
تقلار
وام
قدلت
ى اتو
سم
تدريب الدورةللآخرين
MP حقيبة
المشاركةفي الدورة
MP الميدانية
التفاعلا�لكتروني
MP مع مجتمع
أشرطة مرئيةقوانين
MP التسويق
هذا الكتابالتسويق
MP للمحترفين
شريط صوتيرسائل
MP تسويقية
نربي
مدوال
ت كا
شرلل
بدري
بتن
بيراغ
الجع
راM
P رة
دوw
ww
.cgl
obal
c.co
m
بقر
ن أ ع
ثبح
المد
عت م
بدر
مجع
راM
P رة
دول
ww
w.c
glob
alc.
com
تالن
ر بوف
متص
صتخ
مى ال
تقمل
الw
ww
.alta
yeh.
com
فيل
صيفا
التل
صتوا
ة الفح
ص
اقسو
ا�ر ب
وفمت
قرف
م
قرف
م
نوأي
ف كي
MP
صر عنا
mp@cglobalc
.com
�صلوا
ك تخ
�صز ن
جلح
mp@cglobalc
.com
�صلوا
ك تخ
�صز ن
جلح
mp@cglobalc
.com
�صلوا
ك تخ
�صز ن
جلح
17
© 2010 w
ww
.CglobalC.com
التسويق للمحترفين
ما قبل البداية
MP حقائق و�أرقام حول منظومة �لت�صويق للمحترفين
اأول دورة MP ر�سمية اأقيمت للم�ست�سار/ محم�د التايه في عام 2001
تم ت�سجيل MP كمنظ�مة تدريبية ا�ست�سارية متكاملة في كندا عام 2006
تم تط�ير المنهاج في الأع�ام 2001 ، 2003، 2005، 2007، 2009
عدد الدول التي تم تدريب MP فيها، يزيد عن 50 مدينة تقريبا، في 15 دولة منها: ) كندا/ النم�سا / بريطانيا / ال�سع�دية / الأردن / اليمن / ليبيا / م�سر / الإمارات /
الجزائر/ الك�يت/ �س�ريا / ال�س�دان/ المغرب(
عدد دورات MP التي تم تدربيها، 280 دورة تقريبا
الم�ستفيدون وعدد الم�ساركين الذين تخرج�ا من مدر�سة MP، 14500 �سخ�س تقريبا
عدد المدربين الذين يدرب�ن منهاج MP، اأكثر من 70 مدربا تقريبا
عدد المراجع المبا�سرة التي تم الرج�ع اإليها من قبل الم�ؤلف، 200 مرجع تقريبا
�صلوا
ك تخ
�صز ن
جلح
mp@cglobalc
.com
�صلوا
ك تخ
�صز ن
جلح
mp@cglobalc
.com
�صلوا
ك تخ
�صز ن
جلح
mp@cglobalc
.com
�صلوا
ك تخ
�صز ن
جلح
mp@cglobalc
.com
التسويق للمحترفين
23
© 2010 w
ww
.CglobalC.com
1المحطة
التسويق والقرن 21
Modern Marketing Concepts
�صلوا
ك تخ
�صز ن
جلح
mp@cglobalc
.com
�صلوا
ك تخ
�صز ن
جلح
mp@cglobalc
.com
�صلوا
ك تخ
�صز ن
جلح
mp@cglobalc
.com
�صلوا
ك تخ
�صز ن
جلح
mp@cglobalc
.com
طةمح
ال
1مفاهيم التسويق الحديثة في القرن 21
27
© 2010 w
ww
.CglobalC.com
التسويق للمحترفين
لماذا وبالتحديد التسويق؟
• نريد لغة تسويقية ... لا سوقية !!! • مصطلحات التسويق• استشارة تسويقية أم ترويجية ؟!• البيع والتسويق والإعلان
•ستار بكس • التسويق بين التغلغل ..والاقتناص• كيف أصبح تسويقيا؟
ما هو الفرق بين التسويق والبيع
ما هو التسويق ؟
•مسوق لا منسق •أجندة مدير التسويق كيف أصمم •مهام التسويق والطلب•مهام التسويق والعملاء
مفاهيم التسويق الحديثة في القرن 21
ما هي مهام التسويق؟
أين موقع التسويق في المنظمة ؟
أين يعمل التسويق
آخر المطاف الخلاصة
مقعد التسويق مازال شاغرا !
تطبيقات وتحليلات
لشركات محلية
12
3
4
56
8
7
•ة تغيرات محوري•التسويق في حال سقوط العولمة !•تقنيات التواصل الجديدة•ة حدة المنافسة وتغيرات قوانين اللعب•ي الشركات والتوجه التسويق • وول مارت ... والسبق التسويقي
• طفل يصرخ ... ماهو التسويق؟• تعريف التسويق• تحليل تعريف التسويق• تدريس التسويق في جامعاتنا• هل التسويق هو كل شيء؟!
•أسواق أساسية•مجالات رئيسة•د تسويق أساسي وجوهري مدروس - هارفر•تسويق جوهر للمنشئات الصغيرة•تطبيقات لتسويق جوهري مبسط10• الاستفادة من مجالات التسويق الـ SCOPE 10*10 • المصفوفة الذكية•نموذج تسويقي أصيل•التسويق للمنشآت الصغيرة•الاستفادة من مجالات التسويق•أفكار بسيطة صعبة التقليد
510
• تطورات لمكان التسويق
؟ • ما هو دورك التسويقي
5
الخريطة الذهنية للمحطة الأولى
�صلوا
ك تخ
�صز ن
جلح
mp@cglobalc
.com
�صلوا
ك تخ
�صز ن
جلح
mp@cglobalc
.com
�صلوا
ك تخ
�صز ن
جلح
mp@cglobalc
.com
�صلوا
ك تخ
�صز ن
جلح
mp@cglobalc
.com
Sta
tion
1Modern Marketing Concepts
46
© 2010 w
ww
.CglobalC.com
Marketing for Professionals
�ألزِم �لمدر�ء �لتنفيذيين باأن يح�سلو� على نوع من �لوظائف �أو �لمهام �لت�سويقية ليتقنوها .1
2. تاأكد �أن ق�سم �لت�سويق يبد�أ �سغير� ومنب�سطا ويبقى كذلك، حيث يكون �لهرم �لإد�ري للق�سم منب�سطا لقلة �لم�ستويات �لإد�رية
�خرج من مكاتب �لإد�رة وقابل �لجمهور وجها لوجه وخا�سة مع �أهم �لعملاء .3
لحظ وحلل بحوث �لت�سويق ولكن بحذر .4
وظف د�ئما مبعوثا مفعما بالحيوية ومتحم�سا .5
�أحب و�حترم عملائك .6
��سنع مجتمعا �أو منظومة لعملائك .7
�أعد �لتفكير في �لمزيج �لت�سويقي .8
�حتفل على غير �لعادة .9
كن �سادقا مع �لعلامة �لتجارية .10
Radical Marketing تطبيقات لت�سويق جوهري مب�سط
�أكثر فعالية للمن�ساآت �ل�سغيرة و�لمنظمات غير �لربحية
mp@cglobalc
.com
�صلوا
ك تخ
�صز ن
جلح
mp@cglobalc
.com
�صلوا
ك تخ
�صز ن
جلح
mp@cglobalc
.com
�صلوا
ك تخ
�صز ن
جلح
طةمح
ال
1مفاهيم التسويق الحديثة في القرن 21
47
© 2010 w
ww
.CglobalC.com
التسويق للمحترفين
كيف �أ�ستفيد من مجالت �لت�سويق �لـ 10 ؟
�نظر للمعادلت �لتالية و�لتي تو�سح �لفكرة �لتطبيقية للا�ستفادة من مجالت �لت�سويق:
منتج = قيمة 1000 دولر .1منتج + خدمة = قيمة 1250 دولر .2
منتج + خدمة + خبرة = قيمة 1500 دولر .3منتج + خدمة + خبرة + منا�سبة = قيمة 1750 دولر .4
منتج + خدمة + خبرة + منا�سبة + �سخ�سية = قيمة 2000 دولر .5منتج + خدمة + خبرة + منا�سبة + �سخ�سية + مكان = قيمة 2250 دولر .6
منتج + خدمة + خبرة + منا�سبة + �سخ�سية + مكان + ممتلكات = قيمة 2500 دولر .7منتج + خدمة + خبرة + منا�سبة + �سخ�سية + مكان + ممتلكات + منظمات= قيمة 2750 دولر .8
منتج + خدمة + خبرة + منا�سبة + �سخ�سية + مكان + ممتلكات + منظمات + معلومات= قيمة 3000 دولر .9منتج + خدمة + خبرة + منا�سبة + �سخ�سية + مكان + ممتلكات + منظمات + معلومات + �أفكار= قيمة 3250 دولر .10
محاولة �لتفكير باأفق �أو�سع في �أماكن ن�ستطيع �أن ن�ستغل بها �لت�سويق. فالكثير من �لأعمال ماز�لت تحت فكرة: �أنها ل تحتاج �إلى ت�سويق لأنها �أعمال حكومية �أو تطوعية ..�لخ.
محاولة ت�سنيف عملك �لحالي �لذي تريد �لت�سويق له و�إدر�جللله تحت �إحللدى هللذه �لمللجللالت، وهللذ� بالتالي �لتي �لت�سويقية �لأدو�ت طبيعة عن �أعمق فكرة يعطينا يمكننا ��ستخد�مها �أو �لتي علينا تجنبها. فمثلا: �لت�سويق تتميز عن �أو تختلف و�لتي و�أدو�تلله تقنياته له �لخدمي
�لت�سويق �ل�سلعي.
�لأمر كان �إن �لمجالت تلك بين �لمزج و�أخللير� محاولة
�لتوجه من �لعالم تحللول كيف عرفنا فقد متو�فقا، �ل�سلعي �إلى ثللم �لخللدمللي �لتوجه �إلى فقط �ل�سلعي �أ�سبحت �ل�سلعة �أن هنا ونق�سد مللعللا. و�لخللدمللي
وحدها �ل�سلع تعد فلم �لخدمات، من مجموعة ي�ساحبها كعامل �لخدمة ��ستغلال تم و�إنمللا �ل�سوق لتناف�س تكفي
م�ساعد على �لمناف�سة.�أو توفيقا ومزجا �أ�سنع �أن �أ�ستطيع و�ل�سوؤ�ل هنا: هل يمكن هل �لع�سرة؟ �لمجالت تلك من عملي لمجال �إ�سافة �آخر� تحت �لخدمة، لت�سويق فكرة معينة مجال �أ�سيف �أن مثلا؟ هل يمكن �أن �أقدم �لمعلومات مع �لمنتج، كمثال �آخر؟
�أو �لعك�س حيث تقديم �لمنتج مع �لمعلومة؟
وهذه هي فكرة )©SCOPE 10×10) التي �شنتعر�ضالآن لها لت�شكيل اإ�شافات المنتج الأ�شلي.
�شنف المجال
(SCOPE 10×10©(*
اختر الأدوات الأن�شب للترويج
اختر مجالت اأخرى يمكن اإ�شافتها
�لتايه، محمود �لم�ست�سار وتجللارب �أبحاث �أحد *�ل�سركات مللن �لللعللديللد على تطبيقها تم و�لللتللي
ميد�نيا.
�صلوا
ك تخ
�صز ن
جلح
mp@cglobalc
.com
�صلوا
ك تخ
�صز ن
جلح
mp@cglobalc
.com
�صلوا
ك تخ
�صز ن
جلح
mp@cglobalc
.com
�صلوا
ك تخ
�صز ن
جلح
mp@cglobalc
.com
Sta
tion
1Modern Marketing Concepts
62
© 2010 w
ww
.CglobalC.com
Marketing for Professionals
رجال �لت�سويق و��سحة وغير م�سو�سة لعدم تبني �أعمال �أو �أفكار ت�سييع ح�ساب على ��ستر�تيجيا �لتقدم �أو �أخللرى، ح�ساب على فر�س �ل�سوق �لحالي. كما �أن �إهمال �أفكار �لت�سويق �ل�ستر�تيجي
مخاطر �إلى بالتاأكيد ينتهي مر�سية �أو معقولة �أربللاح وجود مع �لف�سل و�لخروج من �ل�سوق ل�سيما في حالة دخول لعبين عالميين
�أو كبار على �ل�ساحة!
كيف �أ�سبح ت�سويقيا؟ بالتحول من �لمفهوم �لبيعي �إلى �لمفهوم �لت�سويقي في �أعمالك
ل تبد�أ باإنتاج �أو بت�سميم �لمنتج �أو �لخدمة حتى تر�جع جمهورك �لم�ستهدف. •لتفكر وكاأنك م�ستهلك �أن تمنح نف�سك وقتا �لمهم �ل�سوق ولكن �أبحاث در��سة �لكثير على �أن تنفق لي�س بال�سرورة •
لل�سعلة �أو �لخدمة �لتي تقدمها.�جعل هذ� �ل�سوؤ�ل مقيا�سا لت�سميم منتجك: كيف �ساأجعل �لعميل يعود مرة �أخرى لي�ستري ل لي�ستبدل �أو ي�سترجع •
نقوده ؟؟ل تفكر باأرقام �لمبيعات و�إنما بر�سى �لجمهور. •
�سع �سعار� لك وللعاملين موجها لخدمة ور�سا �لجمهور مثل: •« وهو ما تبعته �سركة �لطير�ن �لمتحد في �أمريكا •You are the Boss أنت �لرئي�س�«
�أثناء ريادتها�ل�سوق« �لذي ��ستخدمته برجركنج •Have It Your Way أو »خذها على طريقتك�
ففي �لأول: �لعميل هو �لقائد �لذي يطلب في �لطائرة وي�ستجاب له.وفي �لثاني: حجم �لبرغر �أو �لخدمة ت�سمم كما يرغب �لعميل.
�سع �لعناية بالعميل �أول. •
بعد �إنهاء هذه �لوحدة �سيتم �لتوجه �إلى مفهوم �لعناية بالعميل لأنه �لطريق �لوحيد للمفهوم �لت�سويقي �لذي ذكرناه.
You are the Boss
mp@cglobalc
.com
�صلوا
ك تخ
�صز ن
جلح
mp@cglobalc
.com
�صلوا
ك تخ
�صز ن
جلح
mp@cglobalc
.com
�صلوا
ك تخ
�صز ن
جلح
طةمح
ال
1مفاهيم التسويق الحديثة في القرن 21
63التسويق للمحترفين
© 2010 w
ww
.CglobalC.com
5 - ما هي مهام التسويق؟ What are the Marketing Tasks?
لكي نتناول مو�سوع مهام �لت�سويق، فاإننا نفتر�س �أنها تنطبق تماما على �لم�سوق ومدير �لت�سويق �أو حتى على �لمدير �لعام �إن كان ي�سرف بنف�سه على �لأعمال و�لتخطيط �لت�سويقي لل�سركة.
م�سوق ... ل من�سق ! )2003(
وبر�مجه، �لت�سويق ق�سم هيكلة ولإعادة للاإ�سر�ف �ل�سركة د�خل فيها �أتو�جد و�لتي �ل�ست�سارية زيار�تي �إحدى في تعرفت على �أحد �لم�سوؤولين في هذه �ل�سركة �لخدمية، حيث كان �لم�سرف على تقديم �أعمال �لت�سويق لي للتعرف على �ل�سركة
ثم �لبدء بالتعاون على تطوير ق�سم �لت�سويق ليخدم �أعمال وبر�مج �ل�سركة ككل.
�لت�سويق، طلبت �لتحليل مع مجل�س �لإد�رة حول م�ساكل �إحدى جل�سات �لثاني تقريبا من زيارتي، وفي �لأ�سبوع بعد �لإد�رة مني �إعطاء حلول �أو خطو�ت لتطوير �أد�ء ق�سم �لت�سويق.
قدمت نقطتي �لأولى: باأن �ل�سركة تحتاج �إلى مدير ت�سويق.
�أجاب مجل�س �لإد�رة: ولكن لدينا مدير ت�سويق منذ �سنو�ت وهو �لذي قدم لك كامل �أعمال �لق�سم. با�ستغر�ب �سديد �أجبت: هل تق�سدون ذ�ت �لموظف �لم�سوؤول عن تعريفي بق�سم �لت�سويق؟
�أجاب مجل�س �لإد�رة: نعم، وهو متخ�س�س في �لت�سويق ويحمل درجة علمية معتمدة بهذ� �لتخ�س�س .قلت وقتها: وماهي �لمهام �لموكلة له �إذن؟
�أجاب مجل�س �لإد�رة: منذ �سنو�ت وهو �لم�سوق �لذي يتابع �أعمال �ل�سركة.
�صلوا
ك تخ
�صز ن
جلح
mp@cglobalc
.com
�صلوا
ك تخ
�صز ن
جلح
mp@cglobalc
.com
�صلوا
ك تخ
�صز ن
جلح
mp@cglobalc
.com
�صلوا
ك تخ
�صز ن
جلح
mp@cglobalc
.com
Sta
tion
1Modern Marketing Concepts
Marketing for Professionals
6 - أين موقع ودور التسويق في المنظمة ؟
What is the Position of Marketing in an Organization?تدرج ق�سم �لت�سويق ومهامه في �لمنظمة في �لن�سف �لأخير من �لقرن �لما�سي في مر�حل ومو�قع متعددة حتى ��ستقر بو�سوح �ليوم في
مكان تفاعلي بين جميع �لأق�سام متمحور� حول �لعميل وحاجاته.
فاإذ� ��ستقر�أنا هذه �لمر�حل نجدها وبالت�سل�سل كالآتي:
1 - بد�أ �لت�سويق كاأحد �لمهام �أو �لأدو�ر �لرئي�سية في �لمنظمة
Marketing as an equal function
وهو بذلك م�ستقل ومت�ساو مع مهام و�أق�سام �لمنظمة �لأخرى: �لإنتاج، و�لمالية، و�لمو�رد �لب�سرية
MarketingProduction H.R.Finance
25 %25 %40 %40 %
MarketingProduction H.R.Finance
MarketingProduction H.R.FinanceMarketingProduction H.R.Finance
MarketingProduction H.R.Finance
MajorMajorCustomerCustomer
CustomerCustomer
68
© 2010 w
ww
.CglobalC.commp@cg
lobalc.co
m
�صلوا
ك تخ
�صز ن
جلح
mp@cglobalc
.com
�صلوا
ك تخ
�صز ن
جلح
mp@cglobalc
.com
�صلوا
ك تخ
�صز ن
جلح
طةمح
ال
1مفاهيم التسويق الحديثة في القرن 21
79التسويق للمحترفين© 2010 www.CglobalC.com
بطاقة نماذج تسويقية من بلدكمفاهيم التسويق الحديثة في القرن 21
8
رأس المال التقريبي: اسم الشركة:
عدد الفروع: عدد الموظفين:
عمر الشركة: مجال الشركة:
الدولة:
سبب التميز في الأداء التسويقي:
أثر التميز على الشركة:
تعليمات �لم�ساركة:
في متميز نموذج حول م�سروعك قدم �لف�سل، هذ� در��سة بعد
م�ساهمتك �أر�سل ثم �أدناه، �لمذكورة �لمعطيات �سمن �لت�سويق عالم
�إلى فريقنا في م�سروع MP و�ستثمن �لم�ساريع �لمميزة من خلال �سهادة
تقدير ون�سر �لم�ساهمة.
�صلوا
ك تخ
�صز ن
جلح
mp@cglobalc
.com
�صلوا
ك تخ
�صز ن
جلح
mp@cglobalc
.com
�صلوا
ك تخ
�صز ن
جلح
mp@cglobalc
.com
�صلوا
ك تخ
�صز ن
جلح
mp@cglobalc
.com
التسويق للمحترفين
81
© 2010 w
ww
.CglobalC.com
2المحطة
العناية بالعميل
Customer Care
�صلوا
ك تخ
�صز ن
جلح
mp@cglobalc
.com
�صلوا
ك تخ
�صز ن
جلح
mp@cglobalc
.com
�صلوا
ك تخ
�صز ن
جلح
mp@cglobalc
.com
�صلوا
ك تخ
�صز ن
جلح
mp@cglobalc
.com
بعد ال�ضير في هذه المحطة لابد اأن تكون قادرا على:
اإدراك اأهمية تبني مفهوم العناية بالعميل Customer Care بدلا من خدمة .1العميل Customer Service ومكانة العميل الحديثة في الت�سويق.
/ Want الرغبة / Need الحاجة م�ستويات: بين التمييز مهارة ا�ستخدام .2الطلب Demand وتحديد دور الم�سوق في كل م�ستوى.
Consumer الم�ستهلك �سلوك تحليل نم���وذج م��ع التعامل م��ه��ارة تطبيق .3Behavior وطرق التحفيز.
اإدراك وفهم مراحل �سناعة القرار ال�سرائي The Buying Decision لدى .4الم�ستهلكين وتحديد التحركات الت�سويقية في كل مرحلة.
Customer Satisfaction العميل اإر�ساء وميزان معادلة تقنية اإ�ستخدام .5والح�سول على ولائه.
5 �سمن الت�سويقية العلاقة بناء م�ستوى وتحديد العملاء اأن��واع بين التمييز .6م�ستويات للعلاقة.
مكانهم نف�سك و�سع العملاء من خلال مع التعامل النظر في طريقة اإع��ادة .7كعميل!
اإجراء تطبيقات وتحليلات ل�سركات واأعمال محلية من بلدك في مجال خدمة .8العملاء.
mp@cglobalc
.com
�صلوا
ك تخ
�صز ن
جلح
mp@cglobalc
.com
�صلوا
ك تخ
�صز ن
جلح
mp@cglobalc
.com
�صلوا
ك تخ
�صز ن
جلح
Sta
tion
2Customer Care
106
© 2010 w
ww
.CglobalC.com
Marketing for Professionals
12345Marketing Mix
المزيج الت�سويقيOther Stimuli
بواعث اأخرىBuyer’s Characteristics
خ�سائ�س الم�ستريBuyer’s Decision Process
عمليات القرار ال�سرائيBuyer’s Decision
قرارات الم�ستري
12345Marketing Mix
المزيج الت�سويقيOther Stimuli
بواعث اأخرىBuyer’s Characteristics
خ�سائ�س الم�ستريBuyer’s Decision Process
عمليات القرار ال�سرائيBuyer’s Decision
قرارات الم�ستري
3
Buyer’s Characteristicsخ�ضائ�ص الم�ضتري
4
Buyer’s Decision Processعمليات القرار ال�ضرائي
يتم درا�سة وتحليل الجمهور الم�ستهدف بناء على خ�سائ�س:
ثقافية: حيث يتم تحديد نوع الثقافة الدارجة، وهل هناك ثقافة فرعية للمجتمع، وما م�ستوى الطبقات الاجتماعية. .1اجتماعية : حيث يتم تحديد نوع العائلة وحجمها، وما هي المجموعات المرجعية التي ينتمي اإليها الم�ستهلك وتوؤثر فيه، وما هو الدور الذي .2
يحتله في هذه المجموعات.�سخ�سية :حيث يتم درا�سة الاأعمار، واأ�سلوب المعي�سة، والو�سع المالي والوظيفي. .3
�سلوكية: حيث يتم درا�سة الاإعتقادات، والاأفكار، والدوافع، واعتقادات ال�سخ�س عن نف�سه، وطريقته في التعلم. .4
فبالرغم من اأن هذه الموؤثرات مت�سابكة داخل عقلية ونف�سية الم�ستهلك اإلا اأن الم�سوق يدر�س الخ�سائ�س العامة للجمهور الم�ستهدف ليحدد اآلية التخاطب ونوع المنتجات المتوافقة مع خ�سائ�س الم�ستري.
فكل عملية �سراء تمر بخم�سة مراحل حتى تكتمل، واإدراك هذه المراحل ي�سهّل على الم�سوق التعامل مع الم�ستهلك، كما ير�سده للاأدوات الاأنجح ا�ستخداما مع هذه المرحلة اأو تلك. فمراحل اتخاذ القرار ال�سرائي هي:
اإداراك الم�سكلة: والتي تاأتي من الفقدان اأو التطلع لاإحدى الحاجات اأو الرغبات. .1البحث عن المعلومات: وذلك من خلال الاأ�سدقاء اأو و�سائل التوا�سل، وهنا يلعب الاإعلان دوره في تو�سيل المعلومات. .2
تقييم البدائل: وذلك لاختيار المنتج الاأمثل، ويلعب الترويج والمجموعات المرجعية كالاأ�سدقاء دورا هاما في التقييم، كالاإعلان المقارن. .3ال�سراء: حيث القرار المبدئي لتبني ال�سلعة وا�ستخدامها. .4
ما بعد ال�سراء: ليت�سكل القرار النهائي بالر�سا اأو ال�سخط ومن ثم الولاء للمنتج اأو عدمه. .5
ملاحظة: �سيتم التف�سيل في هذه العمليات في النقطة التالية من هذه المحطة.
mp@cglobalc
.com
�صلوا
ك تخ
�صز ن
جلح
mp@cglobalc
.com
�صلوا
ك تخ
�صز ن
جلح
mp@cglobalc
.com
�صلوا
ك تخ
�صز ن
جلح
Sta
tion
2Customer Care
108
© 2010 w
ww
.CglobalC.com
Marketing for Professionals
Buyer’s Decisionقرارات الم�ستري
Buyer’s Decision Processعمليات القرار ال�سرائي
Buyer’s Characteristicsخ�سائ�س الم�ستري
Other Stimuliبواعث اأخرى
Marketing Mixالمزيج الت�سويقي
Product المنتج
Problem Recognitionاإدراك الم�سكلة
Culturalثقافية
Economicاقت�سادية
Productالمنتج
Brandالنوع / العلامة
Information Searchالبحث عن المعلومات
Socialاجتماعية
Technologicalتكنولوجية
Priceال�سعر
Dealerالبائع / الوكيل
Evaluation of Alternatives تقييم البدائل
Personal�سخ�سية
Political�سيا�سية
Place المكان
Time الوقت
Purchaseال�سراء
Psychologicalنف�سية
Cultural ثقافية
Promotionالترويج
Amount المبلغ
Post-Purchase Behavior �سلوك ما بعد ال�سراء
نموذج �ضلوك الم�ضتهلك
Model of Consumer Behavior
المخرجاتOutput
غرفة العملياتProcessing
المدخلاتInput
mp@cglobalc
.com
�صلوا
ك تخ
�صز ن
جلح
mp@cglobalc
.com
�صلوا
ك تخ
�صز ن
جلح
mp@cglobalc
.com
�صلوا
ك تخ
�صز ن
جلح
طةمح
ال
2العناية بالعميل
119
© 2010 w
ww
.CglobalC.com
التسويق للمحترفين
واإليك بع�ص �ضعارات
ال�ضركات التي اأرادت
اأن تبداأ من حاجات
ورغبات العميل
Love the customer, not the product
Have it your way (Burger King)
You’re the boss (United Airlines)
Putting people first (British Airways)
Partners for profit (Milliken & Company)
�صلوا
ك تخ
�صز ن
جلح
mp@cglobalc
.com
�صلوا
ك تخ
�صز ن
جلح
mp@cglobalc
.com
�صلوا
ك تخ
�صز ن
جلح
mp@cglobalc
.com
�صلوا
ك تخ
�صز ن
جلح
mp@cglobalc
.com
طةمح
ال
2العناية بالعميل
123
© 2010 w
ww
.CglobalC.com
التسويق للمحترفين
وال�ضكل الاآتي يو�ضح عنا�ضر كل كفة في الميزان:
مجموع المنافع
القيمة الم�ضلمة للعميل
المنافع
المنتج
الخدمة
ال�ضخ�ضية
الانطباع
التكاليف
المال
الوقت
الطاقة
الجهد النف�ضي
مجموع التكاليف
�صلوا
ك تخ
�صز ن
جلح
mp@cglobalc
.com
�صلوا
ك تخ
�صز ن
جلح
mp@cglobalc
.com
�صلوا
ك تخ
�صز ن
جلح
mp@cglobalc
.com
�صلوا
ك تخ
�صز ن
جلح
mp@cglobalc
.com
Sta
tion
2Customer Care
130
© 2010 w
ww
.CglobalC.com
Marketing for Professionals
ICBC �ضركة تاأمين على ال�ضيارات / برت�ص كولمبيا – فانكوفر ) 9 يونيو 2008(
ل�سوء الحظ عدت من رحلتي التدريبية والاإ�ست�سارية في ال�سرق الاأو�سط لاأجد اأن اأحدا قد �سدم �سيارتي وهي واقفة في مواقف ال�سيارات. وكاإجراء روتيني من ICBC �سركة التاأمين ولمدة 5 دقائق فقط وبدون اأي تعقيدات اأو حتى زيارة لموقع الحادث، تتحول ال�سيارة لت�سليح كامل بالاإ�سافة اإلى تاأميني ب�سيارة اأخرى مجانا طيلة فترة الت�سليح. لم ا�ستغرب اأبدا من ت�سرف ال�سركة حتى الاآن، اإلا اأنني وبعد ا�ستلام �سيارتي تت�سل بي موظفة خدمة العملاء وت�ستاأذن لطرح بع�س الاأ�سئلة. كل الاأ�سئلة كانت تدور حول تجاوب الموظفين وخدمتهم اأثناء الحادث، وخدمة �سركة الت�سليح المعتمدة لديهم من
حيث الكفاءة واللباقة والمدة الم�ستغرقة بالاإ�سافة اإلى الم�سداقية بموعدهم في الت�سليم ..الخ.
تعمدت بطرح �سوؤال واحد على الموظفة وقلت لها: األ�ستم ال�سركة الوحيدة هنا في المقاطعة للتاأمين؟ فلماذا كل هذه العناية بالعميل؟
اأجابت: الحقيقة نحن نخدم اأكثر من 90 % من الجمهور، والبع�س يظن اأننا الوحيدون.
فقلت في نف�سي: لاعجب اأنهم يخدمون اأكثر من 90 % ولاعجب اأني اعتقدت اأنهم الوحيدون... فالعناية بالعميل هو �سبب ذلك ... وهو بالتاأكيد مفهوم ت�سويقي ولي�س بيعي!
mp@cglobalc
.com
�صلوا
ك تخ
�صز ن
جلح
mp@cglobalc
.com
�صلوا
ك تخ
�صز ن
جلح
mp@cglobalc
.com
�صلوا
ك تخ
�صز ن
جلح
طةمح
ال
2العناية بالعميل
131
© 2010 w
ww
.CglobalC.com
التسويق للمحترفين
كيف نحدد العلاقة مع العملاء
4 اأ�ضناف من العملاء
واإن كنا نقبل بما ي�سمى بالت�سويق الجماعي المنت�سر Mass Marketing - والذي لايفرق بين الجمهور وبين اأنواع العملاء – اإلا اأننا نقبله من مبتدئي الت�سويق فقط ولكننا بالتاأكيد ن�سر على اأن هذه الطريقة في ا�ستهداف الجميع والتعامل مع الجمهور بطريقة مت�ساوية لي�ست الاأكثر احترافا، وحتى لو اأردنا التمييز بين من هو عميل لنا ومن هو غير عميل فهذه اأي�سا لي�ست كافية
للاحتراف!
واإليك عزيزي الم�ضوق المحترف اأ�ض�ص بناء العلاقة ال�ضحيحة مع العملاء:
أولا – ا�ستهداف ال�سوق المعني باأعمالك ومنتجاتك ثانيا – التمييز بين طبيعة العملاء المتعاملين معك ثالثا – اختيار وبناء العلاقة الاأن�سب مع كل عميل
فال�سركة يمكنها ت�سنيف عملائها بناء على:
- درجة ولاء العميلProjected Loyalty
وهنا نميز بين
ولء ط�يل الأمد ولء ق�شير الأمد
- ربحية العميل المتوقعةPotential Profitability
وهنا نميز بين
ربحية عالية ربحية منخف�شة
يعتقد بع�ص مفكري الت�ش�يق اأن الربحية العالية تاأتي من معادلة
80 / 20
اأي اأن 80 ٪ من الأرباح تتحقق من خلال 20 ٪ من كبار عملاء ال�شركة فهل ينطبق هذا على اأعمالكم؟
�صلوا
ك تخ
�صز ن
جلح
mp@cglobalc
.com
�صلوا
ك تخ
�صز ن
جلح
mp@cglobalc
.com
�صلوا
ك تخ
�صز ن
جلح
mp@cglobalc
.com
�صلوا
ك تخ
�صز ن
جلح
mp@cglobalc
.com
التسويق للمحترفين
139
© 2010 w
ww
.CglobalC.com
3المحطة
المزيج التسويقي الفعال
The Effective Promotion Mix
�صلوا
ك تخ
�صز ن
جلح
mp@cglobalc
.com
�صلوا
ك تخ
�صز ن
جلح
mp@cglobalc
.com
�صلوا
ك تخ
�صز ن
جلح
mp@cglobalc
.com
�صلوا
ك تخ
�صز ن
جلح
mp@cglobalc
.com
طةمح
ال
3المزيج التسويقي الفعال
145التسويق للمحترفين
© 2010 w
ww
.CglobalC.com
4Ps - 1 - مفهوم المزيج التسويقي
The Concept of Marketing Mix - 4Ps
) 2000s ( 15 مليون ميزانية الاإعلان
فريق متكامل يعكف على درا�سة م�سروع لإحدى ال�سركات الكبرى في ال�طن العربي، يقدر هذا الم�سروع بمليار دولر اأمريكي، كما يعتبر الأول في مجاله.
قام الفريق باإنهاء كامل الدرا�سة وت�سميم المنتج وعرو�ض الأ�سعار والحملة الت�س�يقية )اأي الرويجية( وتجهيز كامل الكادر اللازم لتد�سين الم�سروع.
اأجل من تقريبا دولر ملي�ن 15 بلغت والتي الت�س�يق ميزانية با�ستغلال فيها الت�س�يق وق�سم الم�سروع اإدارة بداأت ن�سر الم�سروع ودخ�ل الأ�س�اق. كانت الحما�سة لدى الفريق تف�ق المت�قع، كما اأن الإعلام وال�سحافة والتلفاز اأي�سا كان�ا
يحتفل�ن بتد�سين اأول م�سروع من ن�عه في ال�طن العربي.
البيعية العنا�سر تقريبا لختيار اأ�سب�ع لمدة الدورة وكانت العامة، والعلاقات البيع لتدريب م�ظفي ا�ستدعائي تم الملائمة من خلال التدريب والمقابلات. وقد �سكلتُ علاقة طيبة ومهنية مع العاملين ومجل�ض الإدارة وقتها.
بعد مرور 4 اأ�سهر تقريبا من التد�سين اأتفاجاأ بات�سال مجل�ض الإدارة لطلب ح�س�ري للمركز الرئي�سي. ثم عر�ض ا�ست�سارية حل�ل واأق��دم الت�س�يق في متخ�س�ض ك�ني بالكامل الم�سروع هذا بقيادة القيام عليّ الإدارة مجل�ض رئي�ض
وتطبيقية في الت�س�يق.
�صلوا
ك تخ
�صز ن
جلح
mp@cglobalc
.com
�صلوا
ك تخ
�صز ن
جلح
mp@cglobalc
.com
�صلوا
ك تخ
�صز ن
جلح
mp@cglobalc
.com
�صلوا
ك تخ
�صز ن
جلح
mp@cglobalc
.com
Sta
tion
3The Effective Promotion Mix
146
© 2010 w
ww
.CglobalC.com
Marketing for Professionals
ا�ستف�سرت عن �سبب رغبتهم في تغيير اإدارة الم�سروع، ملي�ن 15 ميزانية له و�سعت الم�سروع اأن الإجابة فكانت الأربعة تاريخ وحتى وال��روي��ج، والإع���لان للت�س�يق دولر
اأ�سهر تم ا�ستنزاف ما يقارب من ن�سفها اإل اأن:
- نتائج المبيعات لم تتحرك كما ه� مطل�ب - كما اأن م�ست�ى المبيعات مع مرور الأيام في انحدار!
انتابتني الرهبة في بداية الأمر، فلقد كانت الإعلانات حديث اأن كما وال�سحف، والف�سائيات ال�����س���ارع تم��لاأ الجمه�ر عن الم�سروع كان �ساخبا واإيجابيا، فلماذا م�ؤ�سر
المبيعات في انحدار؟؟؟
التي ال��ظ��روف وم��ع نف�سي مع التحدي اآن���ذاك قبلت Project الم�سروع اإدارة ا�ستلام وقبلت بالم�سروع تحيط
.Manager
ب�قت ال�سفر، من الم�سروع حيثيات درا�سة على عكفت عمل يقارب 16 - 18 �ساعة عمل ي�ميا. وبالرغم من �سخامة حجم الم�سروع وتعقيداته اإل اأنه وبعد اأ�سب�عين تقريبا بداأت
العنا�سر تكتمل وبداأت ملامح الحل�ل تظهر في الأفق.
Emergency با�سرت في تحركات ط�ارئ ت�س�يقيةMarketing للم�سروع فكان:
اأول قرار: - اإيقاف الإعلانات التلفزي�نية ثم قرار: - اإيقاف اإعلانات ال�سحف
ثم قرار: - اإيقاف جميع الإعلانات على الإطلاق بل اإيقاف الحملة الت�س�يقية )اأي الرويجية(!
وبداأ التحدي يكبر اأمامي حيث اعر�ست هيئة المديرين ومجل�ض الإدارة على هذا القرار، تحت ذريعة:
يطلق اأح��ي��ان��ا اأو الت�س�يقية ال���ط����ارئ الطارئة الت�س�يق اإ�سعافات ا�سم عليها : Emergency Marketing Bailout
ل اأن��ه الت�س�يق مدير يظن عندما وه��ي والمكان ال�قت في الملائم الختيار يملك اأو طرح الخدمة. وعادة والظروف لتقديم ما يتطلب اللج�ء للط�ارئ الت�س�يقية درجة خط على البقاء بين ت��راوح عالية مهارية النحراف وب��ين ال�سراتيجي التخطيط في المزمنة العقبات لتجاوز الخطط عن
طريق الخطة.
mp@cglobalc
.com
�صلوا
ك تخ
�صز ن
جلح
mp@cglobalc
.com
�صلوا
ك تخ
�صز ن
جلح
mp@cglobalc
.com
�صلوا
ك تخ
�صز ن
جلح
Sta
tion
3The Effective Promotion Mix
152
© 2010 w
ww
.CglobalC.com
Marketing for Professionals
8Ps المزيج الت�سويقي المو�سّع
4 عنا�سر اأخرى تك�ن اأننا ل نتناول المزيج الت�س�يقي الم��سع، اإل اأنه من المنا�سب التن�يه لذلك. حيث عادة ما ن�سيف وبالرغم من داعمة اأو مف�سلة للعنا�سر الأربعة الأولى الأ�سا�سية، وهي اأكثر ما ت�ستخدم للركيز على خ�سائ�ض ت�س�يق الخدمات بكل اأن�اعه كالت�س�يق
ال�سحي والإجتماعي وت�س�يق المنظمات غير الربحية والت�س�يق التعليمي ..الخ.
وكما رتبها ال�سهير في ت�س�يق الخدمات )لف ل�ك( Lovelock ، م��سحا اأهمية اأن تت�سارك هذه العنا�سر مع العنا�سر الأربعة الأ�سا�سية لت�ساند Process العمليات الن�سجام، فهي كالآتي: واإنما الق�ة �سباق ق�ارب ل يحتاج فقط وكاأنها في الف�ز لتحقق وان�سجام بتنا�سق المنتج Product، والبرهان اأو الإنطباع المادي المح�س��ض Physical Evidence للعمل مع ال�سعر Price ، والكادر الب�سري People لخدمة
. Place مع المكان Productivity والإنتاجية والج�دة ، Promotion الرويج
وبعيدا عن التف�سيل، ك�ن مجال ت�س�يق الخدمات له تقنياته الخا�سة، اإل اأن الملاحظة الهامة هنا هي اأن 4Ps مازالت هي الأ�سا�ض لعمل ل العنا�سر الأ�سا�سية للمزيج الت�س�يقي. ت�س�يقي ناجح ومتكامل، ومهما اأ�سفنا من عنا�سر فاإنها بطريقة اأو اأخرى تع�د لتكمّل اأو تف�سّ
Placeالت�زيع المكاني
Promotionالرويج
Productivity & Qualityالإنتاجية والج�دة
Peopleالكادر الب�سري
Physical Evidenceالبرهان المح�س��ض
Processالعمليات
Priceال�سعر
Productالمنتج
mp@cglobalc
.com
�صلوا
ك تخ
�صز ن
جلح
mp@cglobalc
.com
�صلوا
ك تخ
�صز ن
جلح
mp@cglobalc
.com
�صلوا
ك تخ
�صز ن
جلح
طةمح
ال
3المزيج التسويقي الفعال
153التسويق للمحترفين
© 2010 w
ww
.CglobalC.com
2 - المزيج السلعي/ المنتج Product Mix
الت�س�يق مثل: نق�سد كل منتجات نطاق فاإننا ال�سلعة اأو المنتج نتكلم عن الت�س�يقية، وعندما العملية المنتج ه� مح�ر اأو ال�سلعة اإن )ال�سلع، الخدمات، الخبرات ...( راجع الف�سل الأول، فعادة ما يذكر المنتج ويذكر معه العر�ض، ك�ن المنتج عبارة عن تكامل مجم�ع ما
. Offering ه� معرو�ض اأمام الجمه�ر
�صلوا
ك تخ
�صز ن
جلح
mp@cglobalc
.com
�صلوا
ك تخ
�صز ن
جلح
mp@cglobalc
.com
�صلوا
ك تخ
�صز ن
جلح
mp@cglobalc
.com
�صلوا
ك تخ
�صز ن
جلح
mp@cglobalc
.com
طةمح
ال
3المزيج التسويقي الفعال
159
© 2010 w
ww
.CglobalC.com
التسويق للمحترفين
Style & Design
وهنا يتم مراجعة:
• الج�هري الخارجي للمنتج اأو الخدمة، لأنه يدخل في عمق المنتج حيث يحقق جزءا Design تك�ين واأل�ان الت�سميممن غايات المنتج وج�دته كالحفاظ عليه اأو �سه�لة ا�ستخدامه.
• حيث ل تاأثير حقيقي ومبا�سر على فعالية الأداء، واإنما يك�ن الأ�سل�ب والأناقة Style اأ�سل�ب وطريقة اأو اأناقة المنتجفقط لخلق التباهي والتميز الذي ين�سده البع�ض.
•تكلفة الت�سميم والأ�سل�ب ومتطلباته. •القيمة المطل�ب اإ�سافتها اأو تحقيقها للجمه�ر الم�ستهدف من هذا الت�سميم.
حيث تقود هذه القرارات والتحليلات حول الت�سميم اإلى:
Positioning التحكم بج�دة المنتج، وتاأ�سي�ض م��سع ومكانة للمنتج في ذهن الجمه�ر .1اإ�سافة قيمة للزب�ن من خلال البر�ستيج وال�س�رة العالية للمنتج. .2
جذب انتباه الزب�ن من خلال غرابة اأو جمال اأو تميز فكرة الت�سميم. .3تمييز المنتج وتجهيزه لأغرا�ض المناف�سة. .4
اإمكانية التغلب على ح�سا�سية رفع ال�سعر من خلال مبررات الت�سميم والملامح. .5 مثال:
اأ�سيل ومتميز اعتمدته iMac الذي ل يعتمد على �سندوق خارجي ه� ت�سميم بكل و�س�ح نجد ت�سميم جهاز الكمبي�تر والتي ال�سا�سة باخت�سار هي متكاملة واحدة وحدة لحمل اأ�سا�سية خا�سية الت�سميم هذا في ترى ك�نها Apple اآبل �سركة بدورها تحمل كامل معدات الت�سغيل للجهاز. فاأ�س�ست في ذهن الجمه�ر مكانة خا�سة من خلال الت�سميم الفريد للكمبي�تر، والملامح لهذا الجهاز الأنيق �س�اء من خلال ال�سكل الخارجي لل�سا�سة وقاعدتها الدائرية اأو من خلال اأ�سل�ب ظه�ر الأيق�نات
الن�سيابي.
Product Mix Decisions الت�سميم والطريقة 3
�صلوا
ك تخ
�صز ن
جلح
mp@cglobalc
.com
�صلوا
ك تخ
�صز ن
جلح
mp@cglobalc
.com
�صلوا
ك تخ
�صز ن
جلح
mp@cglobalc
.com
�صلوا
ك تخ
�صز ن
جلح
mp@cglobalc
.com
Sta
tion
3The Effective Promotion Mix
176
© 2010 w
ww
.CglobalC.com
Marketing for Professionals
Setting Price’s Objectivesو�سع الاأهداف الت�سعيرية
تابع اأن�اع الأهداف ال�سعرية: Market-entry الم�جه لدخ�ل الأ�س�اق
�سا�سية الك�سط Skimming Pricing
وهي و�سع اأعلى �سعر ممكن للمنتج الجديد وعادة ما يك�ن اأعلى من المنتجات الم�ج�دة حاليا في الأ�س�اق، لتحقيق هام�ض ربح عالٍ ي�ستفاد منه في تط�ير منتجات اأخرى جديدة وفي البح�ث. وت�ستخدم هذه ال�سيا�سة في المجالت �سريعة التط�ر والتحديث كالكمبي�ترات والتك�ن�ل�جيا عامة.
�سيا�سة التغلغلPenetration Pricing
وهي و�سع اأقل �سعر ممكن للمنتج لل��س�ل اإلى اأكبر �سريحة ممكنة والتغلغل في ال�س�ق ب�سرعة كبيرة. وعادة ما يتم ت�سميم المنتج تبعا لقدرة عامة ال�س�ق على الدفع.
1
1
234567
Setting Price’s Objectives
و�سع الأهداف الت�سعيرية Estimating Costs
تقدير التكاليفAnalyzing
Competitors’ Priceتحليل اأ�سعار المناف�سين
Selecting a PricingMethod
اختيار منهج الت�سعير
Adjusting the Final Price
تعديل ال�سعر النهائي
Pricing Mix Elementsاإعلان عنا�سر المزيج
ال�سعري
Determining Demandتحديد الطلب
هيكل ال�س�قMarket Structure
Monopoly احتكار كامل - Monopolistic competition مناف�سة احتكارية - Pure competition مناف�سه كاملة
mp@cglobalc
.com
�صلوا
ك تخ
�صز ن
جلح
mp@cglobalc
.com
�صلوا
ك تخ
�صز ن
جلح
mp@cglobalc
.com
�صلوا
ك تخ
�صز ن
جلح
طةمح
ال
3المزيج التسويقي الفعال
177
© 2010 w
ww
.CglobalC.com
التسويق للمحترفين
Determining Demandتحديد الطلب 2
منحنى الطلبDemand Curve
منحنى عام: اأي منحنى طلب ال�س�ق المحلي للمنتج نف�سه اأو المنتجات المماثلة له في مدة زمنية محددة. وي�ستفيد التجار من اإح�سائيات الدولة في الإنتاج والت�سدير وال�اردات من نف�ض ال�سنع لتقدير حجم الطلب الحقيقي في ال�س�ق.
منحى خا�ض: حيث يمكن لأي �سركة عمل تقدير داخلي للطلب من خلال ر�سد اآخر 10 اأو 5 �سن�ات في المبيعات الخا�سة بها للمنتج.
ح�سا�سية اأو مرونة ال�سعر Price Elasticity
يتم تقدير مدى ح�سا�سية الطلب تجاه تغيير ال�سعر. فبع�ض المنتجات ترتفع ن�سبة �سرائها بمجرد خف�ض ال�سعر واأخرى على العك�ض حيث ل ي�ؤثر ال�سعر كثيرا عليها في الطلب. فمثلا: الل�حات الفنية، حيث ل ح�سا�سية في ال�سعر ك�ن ال�سراء يعتمد على القيمة النادرة التي تحملها من معنى اأو
ر�سام اأو تاريخ ل على حقيقة التكلفة. وبالمقابل فاإن �سلع الت�س�ق مثل: الملاب�ض وبع�ض الأطعمة تتاأثر بال�سعر.
سعرال�
المبيعات
طلب مرن - �سالب
سعرال�
سعرال�
المبيعاتالمبيعات
طلب غير مرنطلب مرن - موجب
�صلوا
ك تخ
�صز ن
جلح
mp@cglobalc
.com
�صلوا
ك تخ
�صز ن
جلح
mp@cglobalc
.com
�صلوا
ك تخ
�صز ن
جلح
mp@cglobalc
.com
�صلوا
ك تخ
�صز ن
جلح
mp@cglobalc
.com
طةمح
ال
3المزيج التسويقي الفعال
197التسويق للمحترفين
© 2010 w
ww
.CglobalC.com
5 - مزيج الترويج Promotion Mix
واأ�سهر كاأهم الرويج ياأتي الت�س�يقية، ال�سراتيجية �سناعة اأو الكبرى ال�سركات تهم التي الت�س�يق م�ا�سيع من العديد بخلاف الم�ا�سيع الحي�ية التي يحتاجها الجمه�ر العادي والمخت�ض على حد �س�اء.
فاأدوات الرويج هي التي تلام�ض الجمه�ر النهائي لأي �سركة اأو منظمة، وعليه فاإن اهتمام ال�سركات بالرويج كبير جدا، فالرويج يخدم جميع الأعمال �س�اء اأكانت �سركات كبيرة اأم �سغيرة، فردية اأم جماعية، م�ساريع اأم منتجات، اأعمال خيرية اأم ربحية... فكلها تحتاج
ال��س�ل اإلى جمه�رها من خلال مزيج ترويجي فعال.
Integrated Marketing المزيج الرويجي اأو الت�سالت الت�س�يقية المتكاملة Modes وي�سمل الرويج 6 محاور اأ�سا�سية ت�سمى و�سائطCommunications-IMC ويندرج تحتها العديد من الأدوات والأ�ساليب.
المحاور اأو ال��سائط ال�ستة للرويج هي:
• Advertising الإعلان • Sales Promotion ترويج المبيعات • Public Relations العلاقات العامة
• Personal Selling البيع ال�سخ�سي • Direct Marketing الت�س�يق المبا�سر
• Interactive Marketing الت�س�يق المتفاعل
وفي الرويج يتم خطاب العقل اأو العاطفة اأو كلاهما للتاأثير في ال�سل�ك ال�سرائي مع ملاحظة اأن هذه الجه�د قد ت�ستهدف الم�ستهلك اأو العميل النهائي اأو الم�زع�ن وال��سطاء.
�صلوا
ك تخ
�صز ن
جلح
mp@cglobalc
.com
�صلوا
ك تخ
�صز ن
جلح
mp@cglobalc
.com
�صلوا
ك تخ
�صز ن
جلح
mp@cglobalc
.com
�صلوا
ك تخ
�صز ن
جلح
mp@cglobalc
.com
Sta
tion
3The Effective Promotion Mix
Marketing for Professionals 202
© 2010 w
ww
.CglobalC.com
6 - الاستراتيجية المتكاملة للمزيج التسويقي Integrated Marketing-Mix Strategy
مخطط ا�ستراتيجية المزيج الت�سويقي
èàæe
ô©°S ácô°T
áeóN
äÉ©«ÑŸG èjhôJ
¿ÓYE’G
»°üî°ûdG ™«ÑdG
äÉbÓ©dG
ô°TÉÑŸG ≥jƒ°ùàdG
¢V
ô©d
G è
jõe
πY
ÉØàŸ
G ≥
jƒ°ù
àdG
™jRƒJ∂∏¡à°ùe
mp@cglobalc
.com
�صلوا
ك تخ
�صز ن
جلح
mp@cglobalc
.com
�صلوا
ك تخ
�صز ن
جلح
mp@cglobalc
.com
�صلوا
ك تخ
�صز ن
جلح
التسويق للمحترفين
211
© 2010 w
ww
.CglobalC.com
ما قبل النهاية
Postface
المحطة الأخيرة
�صلوا
ك تخ
�صز ن
جلح
mp@cglobalc
.com
�صلوا
ك تخ
�صز ن
جلح
mp@cglobalc
.com
�صلوا
ك تخ
�صز ن
جلح
mp@cglobalc
.com
�صلوا
ك تخ
�صز ن
جلح
mp@cglobalc
.com
214
© 2010 w
ww
.CglobalC.com
Marketing for Professionals
Postface
1 - قائمة المصطلحات المستخدمة .. تجدون القائمة الكاملة مع C.D المرفقلغة احتراف متناغمة
الت�ضويق:
•عمليات التخطيط والتنفيذ لإنتاج وت�سعير وترويج وتوزيع الأفكار وال�سلع والخدمات لخلق ال�سفقات التي تر�سي اأهداف الأفراد والمنظمات. )المنظمة
)AMA الأمريكية للت�سويقMarketing:
The activity, set of institutions, and •processes for creating, communicating, delivering, and exchanging offerings that have value for customers, clients, partners, and society at large. (AMA) – Approved October 2007
المزيج الت�ضويقي:
المن�ساأة ت�ستخدمها ال��ت��ي الت�سويقية •الأدوات لتحقيق اأهدافها الت�سويقية في ال�سوق الم�ستهدف
.)4Ps( وتدعىMarketing Mix:The mix of controllable marketing •variables that the firm uses to pursuethe desired level of sales in the target market.
�ضوق الثغرة / ال�ضوق المتخ�ض�س:
ما�سة ح��اج��ة ذا ك��ب��ير ���س��وق م��ن �سغير •ج���زء
ووا�سحة ومركزة وهذه الحاجة ل تلقى الهتمام مما ال�سوق، في ال��ك��رى ال�سركات م��ن ال��ك��افي ي�سمح ل�سغار ال�سركات بتلبية هذه الحاجات، مع
تحقيق ن�سبة ربح كبيرة لقلة المناف�سة. Niche Market:
The subset of the market on which a •specific product is focusing; thereforethe market niche defines the specificproduct features aimed at satisfying specific market needs, as well asthe price range, production quality and the demographics that is intended to impact.A focused, targetable portion of a •market.A small but profitable segment of a•market unlikely to attract competitors.
التغلغل:
ال�سعر على اأ���س��ا���س��اً تعتمد ت�سعيرية •�سيا�سة المنخف�ض ابتداءً، وت�ستخدم عادة لدخول ال�سوق
وال�ستحواذ على الح�سة الأكر منه.الم��ي��زة ت��ع��زي��ز اإلى ت��ه��دف للنمو •ا�ستراتيجية المخاطر وتح�سين تطوير خ��ال من التناف�سية على اأدخ��ل��ت ال��ت��ي التنقيحات اأو المنخف�سة
مجموعة المنتجات الحالية.
Penetration:A growth strategy designed to enhance •competitive advantage by developing low-risk improvement or revisions to the present product range.
الق�ضط:
�سيا�سة ت�سعيرية تعتمد على ال�سعر المرتفع )اأعلى �سعر ممكن( لتغطية تكاليف الإنتاج خال فترة زمنية
ق�سيرة.Skimming:
Charging a relatively high price for a •short time where a new, innovative, or much-improved product is launched onto a market.A pricing strategy in which •a marketer sets a relatively high price for aproductorserviceat first, then lowersthe price over time.Setting the original price high in the •early stages of the product life cycle in an attempt to get as much profit aspossible before prices are driven down by increasing competition.
الخلق:
•اإيجاد عماء جدد من خال الأ�سواق الجديدة اأو الحتياجات الجديدة. )الت�سويق للمحترفين(
mp@cglobalc
.com
�صلوا
ك تخ
�صز ن
جلح
mp@cglobalc
.com
�صلوا
ك تخ
�صز ن
جلح
mp@cglobalc
.com
�صلوا
ك تخ
�صز ن
جلح
218
© 2010 w
ww
.CglobalC.com
Marketing for Professionals
Postface
2 - قائمة المراجع والمصادر .. تجدون القائمة الكاملة مع C.D المرفق نختزل لك الجهد
1. Belch, George E.and Michael A. Belch
Advertising & Promotion, An Integrated Marketing Com-munications Perspective 6th USA McGraw Hill/Irwin Jan. 2003
2.O’Guinn, Thomas -Allen, Chris T. -Semenik, Richard J.
Advertising and Integrated Brand Promotion 4th USA South-Western College Pub Jan. 2005
3. Belch, Georgeand Belch, Michael
Advertising and Promotion: An Integrated Marketing Com-munications Perspective
8thInternational
EditionUSA McGraw-Hill / Irwin July 2008
4. Christensen, Mary Be a Recruiting Superstar: The Fast Track to Network Marketing Millions USA AMACOM May 2008
5. Keller, Kevin Lane Best Practice Cases in Branding 3rd USA Prentice Hall Jan. 2007
6. Olson, Eric Better Green Business: Handbook for Environmentally ResponsibleandProfitableBusinessPractices 1st USA Wharton School Publishing Nov. 2009
7.Hawkins, Delbert -Best, Roger -Coney, Kenneth
Consumer Behaviour 8th USA McGraw-Hill 2001
8.
Solomon, Michael -Bamossy, Gary -Askegaard, Soren -Hogg, Margaret
Consumer Behaviour 4th UK FT-Prentice Hall Nov 2009
9. Hawkins, Delbertand Mothersbaugh, David
Consumer Behaviour with DDB Lifestyle Study Data Disk (Consumer Behaviour: building Marketing Strategy) 11th USA McGraw-Hill/Irwin Jan. 2009
10. Solomon, Michael R. - Barmossy, Gary -Askegaard, Soren Consumer Behaviour: A European Perspective 3rd USA FT-Prentice Hall Mar. 2006
11. Gloor, Peter Coolfarming: Turn Your Great Idea into the Next Big Thing USA AMACOM July 2010
12. Meyer, Peter Creating and Dominating New Markets USA AMACOM Sep. 2006
13. Vaynerchuk, Gary Crush It!: Why NOW Is the Time to Cash In on Your Passion 1st USA HarperStudio Oct. 2009
14. Kotabe, Mike (Masaaki)and Helsen, Kristiaan Global Marketing Management 3rd USA Wiley Nov. 2003
15. Li, Charleneand Bernoff, Josh
Groundswell: Winning in a World Transformed by Social Technologies 1st USA Harvard Business School
Press April 2008
No. Authors’ Name The Book Name Edition PrintingCountry Publisher Year
mp@cglobalc
.com
�صلوا
ك تخ
�صز ن
جلح
mp@cglobalc
.com
�صلوا
ك تخ
�صز ن
جلح
mp@cglobalc
.com
�صلوا
ك تخ
�صز ن
جلح
222
© 2010 w
ww
.CglobalC.com
Marketing for Professionals
Postface
دورة الت�ضويق للمحترفين
Marketing for Professionals MP™ )Training Course)
اأو عر النت اأهم محاور كتاب الت�سويق تتناول الدورة عمليا باأجواء الجهد الت�ساركي الممتع والعمل الجماعي المتميز داخل القاعة للمحترفين. كما تت�سمن ور�سة متخ�س�سة في احتياج ومعالجة المزيج الترويجي الفعال EPM - Mix Promotion Effective The، كل ذلك
.MP من خال اأحد مدربي المركز العالمي الكندي المرخ�سين لتدريب دورة
MP
مةظو
منع
مور
طلت
ى لخر
ل أاح
مر -
3
مما
لاأ ا
وح
نت
واط
خ
mp@cglobalc
.com
�صلوا
ك تخ
�صز ن
جلح
mp@cglobalc
.com
�صلوا
ك تخ
�صز ن
جلح
mp@cglobalc
.com
�صلوا
ك تخ
�صز ن
جلح
223
© 2010 w
ww
.CglobalC.com
التسويق للمحترفين
ما قبل النهاية
دورة اختراق الاأ�ضواق
Breaking into the Markets Training Course (BIM)
تخدم دورة اختراق الأ�سواق BIM مدراء الت�سويق، وتقدم لهم وللمخطط ال�ستراتيجي ومدراء ال�سركات حلول التخطيط ال�ستراتيجي 5 محاور رئي�سة لكل ال�سركات لت�ساعدها في اختراق Plans Marketing & Business ، وذلك من خال دليل مبتكر يغطي والت�سويق التخطيط وطريقة فكرة والأعمال ال�سركات اأ�سحاب على لت�سهل وا�سحة خطوات 5 مرحلة كل تت�سمن كما فيها. والبقاء الأ�سواق ال�ستراتيجي من خال فكرة ال�سير خطوة – خطوة للو�سول اإلى حلول متكاملة و�سمن 25 خطوة �ساملة. ا�ستخدمت ال�سركات الكرى في مجموعة من الدول دليل BIM الريادي للتخطيط لم�ساريعها الجديدة، كما تم ا�ستخدام دليل BIM في الم�ساريع ال�سغيرة وغير الربحية.
ومازال الدليل يخدم م�ست�ساري الت�سويق والتخطيط ال�ستراتيجي للو�سول اإلى حلول ت�سويقية متكاملة لعمائهم.
MP
مةظو
منع
مور
طلت
ى لخر
ل أاح
مر -
3�صل
واك ت
خ�ص
ز نج
لح
mp@cglobalc
.com
�صلوا
ك تخ
�صز ن
جلح
mp@cglobalc
.com
�صلوا
ك تخ
�صز ن
جلح
mp@cglobalc
.com
�صلوا
ك تخ
�صز ن
جلح
mp@cglobalc
.com
224
© 2010 w
ww
.CglobalC.com
Marketing for Professionals
Postface
برنامج مدير الت�ضويق متعدد الاأبعاد
Multidimensional Marketing Manager (MMM)
MMM، وذلك من بعد اجتياز مدير الت�سويق دورتي الت�سويق للمحترفين و اختراق الأ�سواق، يكون قد تاأهل للح�سول على ترخي�ض خال ا�ستخدام دليل BIM الريادي ميدانيا على اأحد الم�ساريع التي يقودها اأو التي تقع تحت اإ�سرافه اأو اأن يقوم بتقديم اإ�ست�ساراته لإحدى ال�سركات من خال منظومة حلول ت�سويق متكاملة با�ستخادم دليل BIM الريادي. ويتم تقديم اإنجازات عمله للمركز العالمي الكندي لمنحة
و�سام و�سهادة MMM كمدير ت�سويق محترف يقدم الحلول ميدانيا لل�سركات.
MP
مةظو
منع
مور
طلت
ى لخر
ل أاح
مر -
3
mp@cglobalc
.com
�صلوا
ك تخ
�صز ن
جلح
mp@cglobalc
.com
�صلوا
ك تخ
�صز ن
جلح
mp@cglobalc
.com
�صلوا
ك تخ
�صز ن
جلح
225
© 2010 w
ww
.CglobalC.com
التسويق للمحترفين
ما قبل النهاية
حقيبة الت�ضويق للمحترفين
MP Training Package
ومنهج اأدوات كامل من ال�ستفادة لل�سركات يتاح هنا الفعال لتطبيقها التدريبية ولعبة المزيج الترويجي الحقيبة الت�سويق لمدربي يتاح كما موظفيهم. وتدريب �سركاتهم في ا�ستخدام الحقيبة لتدريبها في مراكز التدريب. كل ذلك من
خال ترخي�ض موثق من المركز العالمي الكندي/ كندا.
الممتع الت�ساركي الجهد باأجواء عمليا ال��دورة تتناول الت�سويق ك��ت��اب مح���اور اأه���م المتميز الج��م��اع��ي وال��ع��م��ل احتياج في متخ�س�سة ور���س��ة تت�سمن كما للمحترفين. Effective The ال��ف��ع��ال ال��تروي��ج��ي الم��زي��ج وم��ع��الج��ة
.EPM - Mix Promotion
MP
مةظو
منع
مور
طلت
ى لخر
ل أاح
مر -
3�صل
واك ت
خ�ص
ز نج
لح
mp@cglobalc
.com
�صلوا
ك تخ
�صز ن
جلح
mp@cglobalc
.com
�صلوا
ك تخ
�صز ن
جلح
mp@cglobalc
.com
�صلوا
ك تخ
�صز ن
جلح
mp@cglobalc
.com
226
© 2010 w
ww
.CglobalC.com
Marketing for Professionals
Postface
MP
مةظو
منع
مور
طلت
ى لخر
ل أاح
مر -
3
ور�ضة المزيج الترويجي
The Effective Promotion Mix Kit
اأنف�سهم بت�سويق وللراغبين ال�سغيرة... الم�ساريع لأ�سحاب وحتى والخيرية... الحكومية للمنظمات اأو الخا�سة... لل�سركات �سواء وقدراتهم ... تقدم ور�سة المزيج الترويجي الفعال �سورة �سبه متكاملة للقيام باأعمال واأن�سطة الخطط الترويجية والإعانية، من خال
التعرف على اأهم اأدوات الترويج الفعال. وت�سنيف هذه الأدوات �سمن اأق�سامها واأ�سباب ا�ستخدامها.
ال�سريحة اإلى اأدوات الترويج للح�سول على فعالية ق�سوى في النت�سار والو�سول اآلية ا�ستخدام ودمج وتعالج بطريقة مهنية ممتعة الم�ستهدفة مختزلين لكم الجهد والمال والوقت.
mp@cglobalc
.com
�صلوا
ك تخ
�صز ن
جلح
mp@cglobalc
.com
�صلوا
ك تخ
�صز ن
جلح
mp@cglobalc
.com
�صلوا
ك تخ
�صز ن
جلح
227
© 2010 w
ww
.CglobalC.com
التسويق للمحترفين
ما قبل النهاية
MP 4 - مراكز توزيع وتدريب معتمدة لمنظومةإنتشار وتعاون لرؤيا مشتركة
من المراكز المعتمدة للتوزيع والتدريب لمنظومة MP حول العالم
إيميل المشروعالهاتفالمدينةالدولةالمركز / الجهةالعلم
CGC 5133-898 (778) 1+فانكوفركندا المركز العالمي الكندي
CGC 7340-871 (416) 1+تورونتوكنداالمركز العالمي الكندي
5677-567-6-962 +عمانالأردنمركز الحقائب التدريبية
125-6600-2-966 +جدةال�سعوديةمعهد يو�سف ناغي العالي للتدريب
3940-569-6-962 +عمانالأردندار النفائ�ض للن�سر والتوزيع
5607386 -6-962 +عمانالأردنمركز الفر�سان
�صلوا
ك تخ
�صز ن
جلح
mp@cglobalc
.com
�صلوا
ك تخ
�صز ن
جلح
mp@cglobalc
.com
�صلوا
ك تخ
�صز ن
جلح
mp@cglobalc
.com
�صلوا
ك تخ
�صز ن
جلح
mp@cglobalc
.com
228
© 2010 w
ww
.CglobalC.com
Marketing for Professionals
Postface
MP من مدربي دورات
الإيميل التخصصالدولةالمدرب العلم
MP+BIM+MMM [email protected]كندا د. محمود اإبراهيم التايه
MP+BIM [email protected]كنداجانيت دين
MP+BIM [email protected]كندامحمد علوان
[email protected]ال�سعوديةد. ع�سام البيروتي
[email protected]ال�سعوديةد.عبدالقادر ح�سن العداقي
[email protected]ال�سعودية اأحمد �ساح
[email protected]ال�سعوديةد.اأيمن بن عبدالقادر رفة
[email protected]م�سرفتحي الطهناوي
[email protected]ليبيانورالدين الطياري
[email protected]اليمناحمد مبارك ب�سير
[email protected]م�سرمحمد ر�سيد
mp@cglobalc
.com
�صلوا
ك تخ
�صز ن
جلح
mp@cglobalc
.com
�صلوا
ك تخ
�صز ن
جلح
mp@cglobalc
.com
�صلوا
ك تخ
�صز ن
جلح
232
© 2010 w
ww
.CglobalC.com
Marketing for Professionals
Postface
6 - مساحة للتواصل تفاعل دائم
كما يمكنكم التفاعل والم�ساركة بالمنتدى التفاعلي من خال موقع
www.altayeh.com
وللمخت�سين يمكنكم التوا�سل لن�سر وت�سمين م�ساهماتكم المهنية في الطبعة القادمة من الكتاب.
Head OfficeCell: +1 (416) 871-6373Tel: +1 (416) 871-7340 Tel: +1 (778) 898-5133
Mailing Address:122 Retreat Blvd.Woodbridge, ON, L4H 0T5Canada
جوال:تلفاك�ض:
�ض.ب:ال�سمي�ساني عمان - الأردن
00962 78 567 5677
00962 6 567 5677
941983
11194
Training Department:[email protected]
Consultation Department:[email protected]
VanGate Immigration Services:[email protected]
PCT Project: [email protected] CRTP Project: [email protected] MP Project: [email protected] Building Project: [email protected]
Webmaster: [email protected]
Canada
للدول العربية
E-mails:mp@cg
lobalc.co
m
�صلوا
ك تخ
�صز ن
جلح
mp@cglobalc
.com
�صلوا
ك تخ
�صز ن
جلح
mp@cglobalc
.com
�صلوا
ك تخ
�صز ن
جلح
233
© 2010 w
ww
.CglobalC.com
التسويق للمحترفين
ما قبل النهاية
7 - المؤلف في سطور
ي�ستثمر عمله كا�ست�ساري وتنفيذي في مجال الت�سويق والتخطيط ال�ستراتيجي بالمركز العالمي الكندي ® CGC، لي�سع 15 �سنة الت�سويق الحديثة، فذلك لتمتعه بخرة اأدوات اأيدي المدراء والمدربين، فهو حينما يحترف ممار�سة خراته في
متغلغا فيها ومحلا لها �سمن المعايير الدولية.يعادل الإداري��ة- �سركات وم�ساريع بميزانيات �سخمة )ما لم�ساته الت�سويق مع ولعبة المنظم التخطيط قاد -بكفاءة 500 مليون دولر(، قاد فيها 50 موظفا للم�سروع الواحد، تتحول معه الإيرادات ا�ستثنائيا، فيكون تكليفه محط ثقة باإدارة
اأزمات ال�سركات.اإن الأفكار ال�سائدة للمدربين وخراء الت�سويق عجزت عن فك العزلة المفرو�سة على الموؤ�س�سات ومعرفة الثغرات وتحجيم باأفكار خرجت عما ي�سمى »منطق المقابل يفاجئنا فاإنه وفي ال�سوق« اأهل »لغة الآن عن منطق نتكلم اأنه عندما اإل دورها، المحاور العتيادية« الذي �ساد ال�ساحة. ففي الوقت الذي تكهن الم�ست�سار باأو�ساع كثير من الخدمات وال�سلع وتوجهات الإعام
بحكم خرته وف�ساء فكره، كانت اأفكاره ا�ستقطابا وتداعيا لحدوثها.كما �سمم 23 عامة تجارية بناءا وانت�سارا. واأ�سرف على برامج اإدارة العماء في وزارات ومنظمات حكومية وخيرية
في دول مختلفة.ثقة به ولي�ض غرورا ف� د.التايه هو اأحد اأكر ال�ست�ساريين والمدربين المحترفين المتقدمين عالميا وعربيا فهو م�سنف كمدرب محترف متخ�س�ض في ال� )PCT(. ويقدم الآن العديد من الدورات التدريبية حول العالم. كما درب وا�ستفاد من BIM والتخطيط ال�ستراتيجي واختراق الأ�سواق MP دوراته ما يزيد عن 35000 �سخ�ض. فمن دوراته الت�سويق للمحترفينوبناء الذات وتدريب المدربين ومهارات التدريب و�سناعة الحقائب التدريبية BEST حيث طور مهارات ما يزيد عن 1500
مدرب من مختلف التخ�س�سات العلمية والعملية.اأثرت في �سير العملية التدريبية، اأبدع نظرية ملمو�سة وفي تقييم الحقائب التدريبية، وعلى ال�سعيد المهني والعملي وحدّت من الأخطاء الرتكابية والعفوية، و�ساعدت على اإبراز الحقيبة المثالية لمحترفي التدريب، الذين ت�سحبهم م�سفوفة IMAS في كل �ساعة تدريبية. وهي وبالرغم من دقة �سيفرتها و�سوابطها اإل اأنها لقت رواجا وا�ستح�سانا في اأكثر من محفل
عالمي.المستشار د. محمود إبراهيم التايه
�صلوا
ك تخ
�صز ن
جلح
mp@cglobalc
.com
�صلوا
ك تخ
�صز ن
جلح
mp@cglobalc
.com
�صلوا
ك تخ
�صز ن
جلح
mp@cglobalc
.com
�صلوا
ك تخ
�صز ن
جلح
mp@cglobalc
.com
