3.Marketing Online

8/2/2019 3.Marketing Online

1/34

- 1 -

CAPITOLUL III Marketing pe Internet

"Am o veste proast i una bun", spune pilotul nmicrofon, "am pierdut direc ia, dar mergem ntr-acolo cumare vitez ".

n timp ce muli dintre noi gsim anecdota amuzant, exist i o categorie carenu va schia nici cel mai mic zmbet la auzul ei, ci dimpotriv va fi cuprins de panic. Este vorba de companiile din lumea afacerilor, pentru care schimbrilede direcie din anumite industrii nu anun veti bune. Mai ales dac se petrec n"mare vitez".

n lumea afacerilor, schimbrile de direcie sunt adeseaocant de rapide. Cu otradiie de aproape un secol, se gndeau oare companiile de telefonie fix c Internetuli telefoniaonline le vor pune existena sub semnul ntrebrii n doar civa ani? Iar ritmul n care apar noi tehnologiii, la scurt timp, noi serviciicomerciale nu d semne de oboseal. Dimpotriv.

Cu toate acestea, sperane exist pentru a "regsi direcia" iar singurul care le

poate indica companiilor un sens de direcie este un nou tip de marketing adaptat noilor vremuri mpnzite de Interneti tehnologii digitale. Marketingulonline f r de care nu se poate face comer electronic poate readuce firmele pe linia de plutire.

Philip Kotler prevestea n cartea sa "Cum s crem, cum s ctigm i cum s dominm pieele" c "n deceniul care vine, marketingul va fi reproiectat de laA la Z. Exist puine motive care s ne fac s ne ndoim c pieele imarketingul vor opera dup principii destul de diferite n primii ani ai secolului

21. Succesoare a Societii Industriale, Economia Informaiei va penetrai vaschimba aproape fiecare aspect al vieii noastre o companie nu mai are nevoies ocupe spaiu. Ea poate fi virtual i se poate afla oriunde". Iar acest lucru iva aduce, aa cum vom vedea n aceast parte, numeroase beneficii.

Afacerileonline sunt afaceri care avanseaz cu viteza luminii, iar dac vrei s r mi n plutonul frunta, trebuie s ai acces la informaii de ultim actualitate.


2/34

- 2 -

Dei am fi nclinai s credem c am nceput deja s vorbim despre o alt lume,nu trebuie s uitm c aceasta, dei virtual, este totui o lume a afacerilor. Iar lumea aceasta este guvernat de un principiu pe ct de simplu, pe att defundamental:

"este uor s ob ii profit dac tii ce faci!"

Principiu care dac aruncm o privire asupra site -urilor prezente n peisajulcibernautic romnesci nu numai nu se aplic n cel puin 90% din cazuri. Tot90%, dar de data aceasta din persoanele care iniiaz o afacereonline nu tiu prea multe despre cum anume se gestioneaz o astfel de afacere.i ce este mair u, 90% din persoanele care vnd sau ofer informaii i sfaturi pe Internet ofac sub dictonul "s vindem totul, ce conteaz cumi cui".

Ei bine, tocmai aici intervinei rolul marketinguluionline ! Aadar ca s parafrazm citatul de mai sus,"este simplu s obii ctiguri dac tii s facimarketing online!" Sau e-marketing, marketing electronic, cybermarketing,Internet marketing, spunei-i cum dorii sau cum v este mai uor, atta timp ctinei cont de faptul c aceast activitate nu nseamn (aa cum cred multe dinfirmele romneti din mediul reali virtual) s vinzi cu orice pre. Motivul?Gndii-v numai la urmtorul sfat:

"profitul t u depinde de cumpr tor!" Peter Drucker.

Ori, dac nu l servii pe cumpr tor, atunci slujba voastr este s servii pe

cineva care s fac acest lucru. Ca atare, indiferent cum l vei denumi,marketingul desf urat n lumea virtual trebuie s fie orientat spre consumator i spre nevoile acestuia. Din acest motiv, pentru a nelege mai bine ce anumenseamn marketingulonline , oferim n continuare urmtoarea definiie (DaveChaffey, 2004):

Marketingul online - orientat spre consumator - Presupune utilizarea tehnologiilor digitale care formeaz

canale de tip online (pagini web, e-mailuri, baze de date, plus televiziune digital , mobil sau f r fir)

Pentru a sus ine activit ile de marketing avnd drept scopatragerea i re inerea de consumatori

Printr-o mai bun cunoatere a consumatorilor (stabilirea profilurile acestora, a comportamentele de cumprare, avalorilor i criteriilor de loialitate .a.), oferind astfel servicii integrate de comunica ii online care s se potriveasc nevoilor consumatorilor.


3/34

- 3 -

Biblia spune c atunci cnd un "orb conduce alt orb, ambii vor cdea n pr pastie". Probabil c zicala i gsete o i mai mare aplicabilitate nciberspaiu care n ciuda dezvoltrii n mare vitez, r mne totui un trm pecare muli se aventureaz, ns puini tiu ce i ateapt sau ce au de f cut acolo.Aadar, dac vei fi i voi atrai de mirajul WWW-ului, este bine s v luai iun ghid pentru a evita "pr pastia".

Aici ne-ar plcea s credem c intervine i rolul celor scrise n continuare.Informaia oferit n acest capitol reunit sub form de date, concepte demarketing, tehnici, strategii, exemplelei studiile de caz despre marketingulonline se dorete a fi micul vostru ghid referitor la modul n care putei realizamarketingul propriului site Internet cu paginile lui componente.

1. Ct de semnificativ este marketingulonlinepentru companii?

"Dac nu ne schimb m sensul de mers, este de a teptat s ajungem acolo de unde am plecat" (vechi proverbchinezesc)

Astzi, r spunsul la aceast ntrebare variaz extrem de mult n funcie de

produsele pe care firmele le comercializeaz, dar mai ales de pieele crora li seadreseaz. Pentru o companie precum este productorul de echipamenteelectronice Cisco (www.cisco.com vezi studiul de caz), r spunsul la ntrebareeste "deosebit de semnificativ ". Cisco realizeaz momentan online (prinintermediul site -ului Internet) 90% din veniturile sale globale de multi-bilioanede dolari. Mai mult dect att, multe dintre cele mai importante procese aleafacerii cum ar fi, spre exemplu, dezvoltarea unui nou produs sau a serviciuluiclieni sunt realizate totonline . Acelai r spuns l-am primii de la easyJet(www.easyjet.com ), compania aerian specializat n oferirea de tarife sczute,care realizeaz

90% din vnz

rile de bilete tot

online i care

i propune ca

majoritatea problemelor aferente serviciului clieni s fie rezolvate tot viaInternet.

i totui, nu v ateptai la acelai r spunsuri din partea tuturor companiilor.Cci peisajul se schimb profund atunci cnd vorbim despre afaceri care cer omai mare implicare a clienilor n procesul de cumprare, cnd decizia de


4/34

- 4 -

cumprare trebuie s fie bine fundament nainte de a da un "clic" pe coul decumprare. Se regsesc n acest caz, spre exemplu, companiile care vndautoturisme. n mod sigur acestea nu vor realiza 90% din ctigurile lor cuajutorul Internetului. Cu toate acestea, importana Internetului chiar i pentruaceste companii nu poate fi descris n termeni de "puin semnificativ" dinmoment ce Internetul sporete tot mai mult ca relevan n procesul decizionalde cumprare al consumatorilor. Studiile de pia relev faptul c mulicumpr tori de maini vor realiza mai nti un studiu al ofertelor de pe pia viaInternet. Ca urmare productorii i distribuitorii vor trebui s investeasc semnificativ n site -urile lor din Internet pentru a-i convinge clienii decaracteristicilei beneficiile mrcilor comercializate de ei.

Impactul semnificativ al Internetului asupra companiilor se datoreaz moduluin careWorld Wide Web -ul schimb viaa consumatorilor. Internetul schimb nudoar "direciile" companiilor, cii vieile consumatorilor. Care este impactulInternetuluii al marketinguluionline asupra consumatorilor vom vedea n celece urmeaz.

2. Care este impactul Internetului asupra consumatorului?"IN WEB WE TRUST!" sau s vorbim despre Homo Internetus

"Consumatorul nu e un cretin. E chiar so ia ta". ( David Ogilvy, "Confesiunile unui om de advertising" )

Dac ecranizarea cr ii lui John Grisham "Dosarul Pelican" ar fi aprut nanul 2005,i nu n 1992, cu siguran c nu ar mai fi strnit atta interes (nipoteza c ar fi r mas n varianta original ). Autorului nu-i mai r mneadect varianta schimbrii radicale a scenariului, dac dorea ca ea s sebucure de credibilitatea publicului (sau putea s renun e de tot la idee!). Numai reinventnd ntru totul scenariul ar fi avut sor i de izbnd nncercarea de a-i convinge cititorii c o tnr student la drept, care de inea

un document acuzator pentru preedintele Statelor Unite, ar putea fi vnat timp de dou s pt mni de criminali pl ti i s o mpiedice s divulge secretul unui jurnalist de la Washington Post.

Motivul este simplu. n via a mpnzit de tehnologie a anului 2005, Juliei Roberts i-ar fi trebuit nu dou s pt mni, ci numai dou minute, s ajung laun computer conectat la Internet i s plaseze n mediul online documentul


5/34

- 5 -

compromi tor, care ar fi putut fi apoi accesat instantaneu de oricinei deoriunde (inclusiv deeful FBI care n carte se chinuia timp de aproape 400 de pagini s-i conduc ancheta ce l va compromite pe preedinte).

Ideea prezentat mai sus am regsit-o ntr-un articol al revistei BusinessMagazin, care prevestete apariia lui Homo Internetus. Cine este acesta? Ei bine, un Homo Internetus poate fi oricare dintre noi. Cci n numai zece ani dela lansare (Netscape, compania care opera primulbrowser de Internet, se lista la burs pe 9 august 1995) noua tehnologia a reuit s ne revoluioneze via. Cinenu are telefon mobil este un adevrat ciudat. Iar cine nc mai trimite o scrisoare prin pot, scris de mn, n loc s tasteze repede un e-mail impersonal, este pur i simplu considerat deja un melancolic "depit de vremuri".

"n Internet ne ncredem!" pare a fi noul motto al omului contemporan, omcare pare din ce n ce mai dornic de a-i schimba titulatura din Hommo Sapiensn mai mult mai "Trendy-flendy" Homo Internetus.

Afirmaia de mai sus arei susinere real. Despre impactul Internetului asupravieii omului contemporan vorbesc numeroase studii de cercetareonline ioffline . De pild, un studiu de pia realizat n vara anului 2004 n rndulutilizatorilor americani a relevat faptul c aceti consumatori apeleaz la Web pentru a realiza cumpr turi masive, avnd o mai mare ncredere n produsele promovate pe Internet dect n cele recomandate de figurile publice. Dup

ncrederea avut n sfaturile partenerilor de via, 60% din persoaneleintervievate sunt convinse c sfaturilei recomandrile aprute pe Internet suntmult mai credibile dect oricare alte surse de informaie (n special celetradiionale). Conform declaraiilor companiei Reply care a ntreprins studiul,oamenii au ncredere n mediul Internet nu numai atunci este vorba decumpr turi mrunte (precum CD-uri, DVD-uri, cr i), ci i n cazul achiziiilor mai importante cum ar fi case, maini sau mprumuturi bancare!

Dei publicul cibernautic romnesc nu manifest aceiai ncredere ridicat n

mediulonline , schimbri majore au aprut i n peisajul comer ului pe Internetdin ara noastr : dac n 2004 magazinele virtuale nregistrau cifre de afaceri de200.000 de euro, acestea s-au dublat n primul trimestru din 2005. Tendinacomer ului online romnesc este ascendent. Numrul clienilor a crescut, unmagazin virtual ajungnd n 2005 s fie vizitat lunar, de aproximativ 40.000 de persoane. De aicii creterea uria a profiturilor, care ajung, potrivitdeclaraiilor directorilor acestor firme, pn la 400.000 de euro pe an. Pentru


6/34

- 6 -

clieni, cumpr turile virtuale sunt soluia alternativ de achiziionare a produselor dorite, f r a pierde prea mult timp prin magazine. n conjuncturaactual, foarte multe persoane apeleaz la acest sistem de cumpr turi ce lescutesc de foarte mult timp pierduti de efort. n marea majoritate a cazurilor este vorba de cumpr tori informai, ce doresc s intre n posesia respectivelor obiecte f r a mai fi necesar s se deplaseze la unul din magazinele fizice.

Noua tendin, aflat conform specialitilor abia la nceput, este de a-i convinge pe oameni c viaa le va fi mai bun dac accept s o mute, fiei n mici propor ii, n lumea virtual a Internetului. De altfel, companiile de tehnologie s-au aventurat deja n a diviza ntreaga via a consumatorului n compartimente bine definite, precum: divertisment (muzica, filme, emisiuni de televiziune, jocuri), munc (documente de business), comunicare (e-mail, messenger), date personale (jurnal intim, articole, cr i, tiri i comentarii de interes propriu).Motivul? Toate pot i trebuie s fie aduse pe Internet, unde consumatorul leva accesa mai uor i mai des. Bineneles, nimic nu este gratis n lumea real,iar principiul acesta trebuie respectati n viaa virtual: condiia este de a leface pe plac firmelor furnizoare, pltind abonamentul sau taxa de acces.

EXEMPLU: MUZIC , FILME I C R I ONLINE

Muzica. Nu demult era ascultat pe discul de vinil. Acum este pe CD, dar nici

acesta nu mai are mult de tr it. Nu demult eraui vremurile n care casele dediscuri reueau s vnd pe bani buni nou melodii slabe doar pentru ca erau"mpachetate" pe acelai disc cu ultimul hit de mare succes. Acum, muzica sevinde la bucat prin Internet (vezi magazinul virtual iTunes al Apple), iar consumatorul pltete doar pentru ce i place. Daca se plictisete de ele, nici o problem. Pn n momentul n care utilizatorul nu mai pltete, i se taieaccesul la melodiile de pe serverul Yahooi nici cele deja transferate pe player nu vor mai funciona.

Filmele . Migrarea ctre Internet este un fenomen valabili pentru filme. Pe pia s-au lansat deja primele playere video portabile, fie c este vorba de DVD- playere de dimensiuni reduse, dar f r posibilitatea de a se conecta la Internet,fie c vorbim de primul iPod video, lansat recent de Applei care i invit peutilizatori s se conecteze la magazinul iTunes pentru a descarc ultimeleepisoade ale unor seriale la mod precum "Lost" sau "Neveste disperate", nschimbul sumei modice de 2 dolari pe episod.


7/34

- 7 -

Crile. De asemenea, marile companii discut pentru aducerea pe Internet anc unei pr i importante a vieii utilizatorilor cr ile preferate. Probabil c nuva mai trece mult pn cnd Google sau Yahoo! sau amndou odat se vor oferi s scaneze ntreag bibliotec de acas a utilizatorilor i s le permit apoiaccesarea prin Internet. Ba mai mult, s fac i cutri prin coninutul cr ilor.Bineneles, cu dou condiii: cr ile electronice s fie ncrcate pe serverele lor,iar accesul s fie contra unei mici taxe.

Studiu de caz: Divertaonline

Dac n 2004 Divertaonline nregistra 1.500 de comenzi pe lun n 2005 s-aajuns la o cifr dubl i la 30.000 de clieni. Din zece vizitatori ai site -ului, unulachiziioneaz n mod sigur un produs, de regul cr i, filme sau CD-uri.

Cele mai bine vndute produse din acest magazin virtual sunt cr ile. Aici,supremaia o deine volumele lui Dan Brown "Codul lui Da Vinci", vndut n500 de exemplare,i "ngerii demoni" 200 de exemplare. Colecia de cr i"Mari pictori" s-a vndut n 500 de exemplare, iar "Harry Potter" n 200. ngeneral, se vnd foarte bine cai n magazinele fizice cr ile care dezbat problematici de dezvoltare personal (tehnici de comunicare, tehnici de vnzare,abiliti de organizarei management)i cr ile care au ca subiect central persoanai veleitile sale (Feng Shui, soluionarea problemelor de cuplu etc.).

n ceea ce privete achiziionarea de filme, se pare ca romnii prefer produciileautohtone, aceeai regul aplicndu-sei n cazul CD-urilor.

E -venimenteW eb: Cele mai bine vndute produse pe Internet romnesc

cr i: "Codul lui Da Vinci" Dan Brown, circa 500 de exemplare "ngerii demoni" Dan Brown, circa 200 de exemplare "Alchimistul" Paulo Coelho, circa 100 de exemplare "Bucate, vinurii obiceiuri romneti" Radu Anton Roman,circa 100 de exemplare

cr i (colecii): "Mari pictori" circa 500 de exemplare "Harry Potter" circa 200 de exemplare

muzica: Pavel Stratan circa 250 CD-uri Alexandru Andrie circa 50 CD-uri

filme: Filme romneti circa 1.500 DVD-uri "Naul" circa 100 DVD-uri

Sursa:Revista Capital, 2 iunie 2005, "Magazinele virtuale au ieit din amor eal"


8/34

- 8 -


9/34

- 9 -

S-ar prea c toat lumea este fericit de pe urma noii tehnologii mai puinunele industrii cu bti de cap carei-ar putea vedea marjele de profit, oricummici, subiindu-se rapid. Un exemplu este mass-media, care trece printr-o perioad de reinventare n primul rnd, ziarele au greuti n a-i pstracititorii, n timp ce televiziunile i vd veniturile din publicitate stagnnd dincauza migr rii telespectatorilor ctre clipurilei emisiunile video de pe Interneti de pe telefonul mobil. "S-ar putea ca n 2008 s vedem cu toii JocurileOlimpice de la Beijing pe telefonul mobil", spune directorul pentru Romnia alfirmei Nokia, Imfred de Jong. Piaa mondial a telefoanelor inteligente( smartphones ) se va situa n 2006 la 100 de milioane de uniti, conformestimrilor oficialilor companiei finlandeze. Convergena nu are loc doar ntreterminale telefon, PC, PDA cii ntre elei Internet.

Acest fapt reprezint confirmarea, dac mai era nevoie, c totul muzic, film,munc, inclusiv cele mai personale gnduri se pot transforma peste noaptentr-o super-afacere.Cu o condiie: s fie mutate pe Internet, sub ochii uneiaudiene globale.

n contextul celor prezentate anterior, marketingulonline trebuie s fie conceputn aa fel nct s aib ca principal obiectiv satisfacerea consumatorului. Ccidac este s-l credem pe printele publicitii, David Ogilvy, Homo Internetuseste n definitiv "soia firmei tale".

3. Ce beneficii aduce Internetul oamenilor de marketing?

Numeroase studii de caz din lumea afacerilor vorbesc despre motivele pentrucare din ce n ce mai multe companii doresc s cucereasc i spaiul virtual.Principalul motivul l constituie faptul c Internetul este o surs adiional dectiguri anuale realizate prin intermediul marketingului alternativi a canalulelectronic. Internetul servete aadar atingerii urmtoarelor patru obiectivestrategice:

1. Penetrarea pieei. Firmele pot vinde mai multe produse pe pieeleexistente. n acest scop, utilizarea Internetului se face pentru a promova produsele, pentru a spori gradul de recunoatere a mrcilor i a profiluluifirmei n rndul consumatorilor de pe pia.

2. Dezvoltarea pieei. Internetul servete pentru a vinde produsele pe noi piee, firmele beneficiaz astfel de scderea cheltuielilor cu publicitatea la


10/34

- 10 -

nivel internaional din moment ce Web-ul anuleaz nevoia de a crea oinfrastructur de vnzare nara consumatorului. (Strategia cere ns eforturide depire a barierelor privind transformarea firmei ntr-un exportator sauoperarea ntr-un numr mai mare deri.)

3. Dezvoltarea produselor. Lansarea de noi produsei servicii se poate facedirect pe Internet, acestea putnd fi achiziionate prin mijlocirea comer uluielectronic.

4. Diversificarea. n acest sector, este posibil dezvoltarea de noi produseiservicii destinate vnzrii pe noi piee.

Beneficiile aduse de Internet oamenilor de marketing din cadrul unei companiisunt numeroase. Acestea pot fi rezumate sub forma modelului celor "6C" (Bociji alii, 1999), astfel:

1. Costuri mai reduse. Se obin n urma reducerii cheltuielilor salariale cuoperatorii telefonici sau a costurilor legate de distribuirea materialelor demarketing promoionalei de comunicare, distribuite sub form fizic.

2. Capacitate sporit. Internetul ofer noi oportuniti de dezvoltare anoilor serviciii produse pentru exploatarea unor noi piee.

3. Competitivitate crescut. Dac o companie ptrunde n mediul Internetnaintea concurenilor si dezvoltndu-i astfel noi capaciti exist posibilitatea obinerii unor avantaje competitive (pentru o bun perioad de timp).

Folosirea Internetului pentru dezvoltarea de noi piee i produse

Literatura de specialitate ofer numeroase exemple de companii care au adoptatstrategiile enumerate mai sus, pentru a dezvolta noi produse sau a se adresa unor noi piee. Printre exemple se numr :

1. Comerciantul de cr i WH Smith, care a achiziionat (cu 9 milioane delire sterline) magazinul virtual de cr i (www.bookshop.co.uk ) n 1998.

2. Vnztorul de PC-uri Dell Computers (www.dell.com ), care, prinintermediul propriului site , ctig momentan 50% din veniturile saleanuale,online .

3. Compania de software Microsoft care a lansat o serie de noi site -uri cuscopul de a facilita achiziionarea de ctre consumatori a mainilor, pachetelor de vacan, biletelor de avion, etc. direct de pe Internet.

4. Compania britanic HR Johnson (www.johnson-tiles.com ), care vinde plci de faian ctre distribuitori internaionali i care a creat un sistemextranet pentru a putea obine comenzile pe Internet.


11/34

- 11 -

4. Comunicaii mbuntite. Ne referim aici la comunicaiile stabilite defirm cu consumatorii, n primul rnd,i apoi cu personalul, furnizorii saudistribuitorii si.

5. Control sporit. Internetuli sistemele intranet pot facilita realizarea unor cercetri de marketing mai ample pentru definirea comportamentului decumprare al consumatorilor sau pentru evaluarea modului n care personalul presteaz serviciile.

6. Clieni mai bine servii serviciul clieni mbuntit. Acesta se poaterealiza prin interogarea bazelor de date care furnizeaz informaii privindclienii firmei, disponibilitatea unor stocuri etc.

Philip Kotler (1999) propunea n cadrul capitolului "Cum s ne adaptm la nouaer a marketingului electronic", 7 modaliti de utilizare a Internetului n beneficiul activitilor de marketing.

Autorul adreseaz urmtoarele imperative:1. Facei munc de cercetare2. Furnizai informaii, care pot face referiri la o serie de aspecte importante

legate de compania dvs.,i anume: informaii despre produsele, serviciile comercializate, locaia fizic

sau virtual a firmei dvs., istoria companiei (ex: Coca Cola) susinerea serviciului clieni (ex: Palm Pilot)

sfaturi pentru clieni sau poteniali cumpr tori (Clinique, Amazon) mostre de muzic, filme, cr i, videoclipuri informaii despre proprii dvs angajai sau for de vnzare (prin

sistemul intranet) informaii despre furnizori sau intermediari, dealeri (Ford) meta-informaii (Edmunds)

3. Creai forumuri pentru discuii4. Oferii instruire5. Facilitai achiziia/vnzareaonline (ex: canale suplimentare de plasare a

comenzilor Dell, sau canale de plasare a comenzilor Cdnow, Amazon)6. Facilitai licitaii sau schimburionline 7. Oferii bii online .

Tabelul urmtor face o scurt trecere n revist a modului n care practicamarketingului clasic va suferi schimbri datorit marketingului electronic.


12/34

- 12 -

De la marketing-ul clasic la marketingulonline. (Sursa P. Kotler 1999)Activiti de marketing Marketing tradiional Marketingonline

1PUBLICITATEA

Folosete exemplare tiprite,nregistr ri videoi audioUtilizeaz mijloacele media precum: televiziunea, radioul si presa scris.Poate prezenta ns, de obicei,o cantitate limitat deinformaii.

Numrul de informaii esteconsiderabil mai mare.Le afieaz pe paginile Web proprii sau i plaseaz banerele pe alte site -uri.

2SERVICIULCLIENI

Furnizarea serviciilor estelimitat la 5 zile ntr-os ptmna, 8h/zi, n magazinelede prezentare sau prin telefonie.Efectueaz vizite la faa locului pentru a realiza ntreinerea saureparaia produselor.

Extinderea timpului deservire la 7 zile/s ptmna,24h /24.

Poate trimite soluiile online (e-mail) sau printelefon/fax.Dialogurile se poart online Poate efectua reparaii de ladistan prin diagnosticrilef cute de computer.

3

VNZRILE

Realizate prin intermediultelefoanelor sau a unor vizite ladomiciliul potenialilor

cumpr tori sau clieni pentru aface demonstraii de produs,sau l prezint cu ajutorulechipamentelor de proiectare.

Realizate prin intermediulvideo-conferinelor cu

potenialii cumpr tori iface demonstraii de produs pe computer.

4CERCETAREA DE

MARKETINGRealizeaz interviuriindividuale, focus grupuri, facesondaje prin pot sau telefon.

Organizeaz newsgrupuri pentru conversaii iinterviuri, trimite e-mail cuchestionareonline .

Este, aadar, de la sine neles faptul c Internetul aduce numeroase beneficiimarketingului. ns pentru aceia care se mai arat nc scepticii doresc faptenu vorbe, oferim n continuare spre lectur studiul de caz urmtor. Dincolo decifrele i datele prezentate, ar fi de reinut afirmaia-cheie a efuluidepartamentului de comer electronic, i anume: "nu este vorba despre un

simplu site, ci despre integrarea modalit ilor de a face afaceri la o scal substan ial ".


13/34

- 13 -

STUDIU DE CAZ: RS Components (www.rswww.com)

Componentele RS (RS Components) este un departament al grupului britanicElectrocomponents distribuitor de componente electronice (cum ar fi cele dincomer ul cu motoare). La mijlocul anilor '90, compania a lansat un CD-ROM cucatalogul ei, prezentnd astfle zeci de mii de produse. CD-ul a fost distribuitntr-un numr de 25.000 de exemplare,i cu toate acestea, n scurt vremecompania se vedea surprins de faptul c stocul de CD-uri a fost epuizat. Acestlucru a oferit companiei un prim indiciu despre cererea crescnd manifestat deconsumatori pentru serviciile interactive. Concomitent cu acest eveniment,compania mai constata faptul c Internetul era adoptat la scar larg i ca atare adecis sa creeze un spaiu Web destinat tranzaciilor. Site-ul a fost conceput pentru produsele 107/000 din catalogul aprut n februarie 1998. Rezultatul? n primelease luni, au fost nregistrai 44.000 de vizitatori ai site -ului i 84.000vizite repetate. Valoarea medie a unei comenzi a fost de 81, iar timpul mediude vizitare, din totalul celor 280.000 de vizite, a fost de 23 minute.

n mod tradiional, RS Components opera pe piaa B2B (business-to-business ),urmrind vnzarea direct sau prin intermediari ctre consumatoriiorganizaionali. Un beneficiu direct rezultat din crearea spaiului Web l-areprezentat faptul c 10% din nregistr ri veneau din partea persoanelor fizice a putut fi identificat astfel un nou segment de pia.

Site-ul folosete pachetulul de personalizare Broadvision pentru a construi peste50 de versiuni diferite ale paginii principale (home page ) pentru diferite profiluri de vizitatori. Facilitile care nu sunt disponibile prin intermediul altor canale sunt:

Posibilitatea utilizatorilor de a verificaonline disponibilitatea stocurilor. Revenirea la comenzile neterminate, care pot suferi ntreruperi. Expedierea de diferite colete, pachete la adrese diferite printr-o singur

comand.

n 2001, la 3 ani de la ptrunderea n mediul Internet, cifrele nregistrate pe site vorbeau despre:

350.000 de nregistr ri (8.000 de noi nregistr ri n fiecare lun) 80.000 vizite lunare 53.000 vizite repetate ntr-o lun


14/34

- 14 -

n plus, fiecare dintre companiile grupului Electrocomponents operau n 26 deri prin intermediul comer ului electronic (avnd la baz un catalogonline ),

site -urile fiind adaptate n toate limbile principale, inclusiv n chinez i japonez. n Japonia, vnzrile online reprezentau 20% din totalul vnzrilor.Europa (Austria, Belgia, Danemarca, Frana, Germania, Irlanda, Italia, Olanda,Spaniai Marea Britanie) era servit de Canalul European de Comer Electronic(Euro ITC), care procesa 10 oferte de cataloage diferite, n 7 limbi diferitei 11monede naionale (inclusiv euro). Coninutul, suportul i ndeplinireacomenzilor r mneau totui la nivel local.

Prin investiia de 2,5 milioane de lire sterline, companiai-a luat nc din anul1998 un angajament solemn fa de noua tehnologie.eful departamentului decomer electronic RS Components, justifica, n 2002, efortul financiar prinurmtoarea afirmaie:

"Ne-am luat un angajament serios fa de noua media pentru c suntemncrez tori n viitor. Nici o alt firm (apropiat ca profil) nu face n prezent nimic asemntor cu ceea ce realiz m noi. i nu este vorba numai despre unsimplu site, ci despre integrarea modalit ilor de a face afaceri pe o scar substan ial ".(Sursa: "Revolution Magazine", noiembrie 1998, i discursul lui Keith Laroche,manager al departamentului de vnz ri online, RS Components din 6 feb. 2002)


15/34

- 15 -

ns dincolo de recunoaterea i msurarea impactului Internetului asupramarketingului concretizat n numeroase beneficii precum cele amintiteanterior mintea oamenilor de marketing s-a concentrat pe aflarea r spunsuluila ntrebarea:

5. Cum pot companiile s ctige n spaiul virtual?

"Calitatea exist atunci cnd clien ii se ntorc la noi,iar produsele ba"(motto de calitate la Siemens)

Ca s parafrazm citatul de mai sus am putea spune c o compania ctig atunci cnd clientul se ntoarce la ea,i nu produsul. Companiile virtuale nu facnici ele excepie.

Revoluia Informatic i Internetul au intensificat competiia ntre canalele devnzri. Rezultatele recentelor studii de pia par s ntrevad victoria nou aprutelor canale electronice n lupta cu canalele de vnzri en-detail . Tot maimulte preri susin faptul c aceste canale electronice vor determina companiiles lucreze mai puin cu magazinele obinuite, n cazul multor categorii de produse i servicii. Estei firesc s se cread acest lucru dac facem ocomparaie ntre canalele de vnzare via spaiu fizic (care cresc cu o rat normal de cretere a populaiei de 2%)i canalele via ciberspaiu, (cu o rat decretere dubl). Creterea se datoreaz avantajelor unice oferite cumpr torilor de ctre pieele electronice.

Se pare c aceste avantaje ofer : disponibilitatea 7/7, 24/24, 365 zile pe an; comoditatea achiziiei: nu mai este necesar deplasarea cu maina,

parcarea, statul la cozi, ceea ce duce la economisirea de banii timp; scderea potenial a preurilor.

n schimb, neajunsurile canalelor electronice sunt:1. nu ntotdeauna produsele comandate pot fi livrate ntr-o singur zi;2. cumpr torul nu poate verifica marfa nainte de a o cumpra.

Aadar, n faa unor asemenea realiti este limpede c firmele de astzi trebuies includ tot mai mult canalele electronice n strategiile lor de dezvoltare. Iar pentru a avea garania succesului n Noua Er Electronic, Kotler le ndeamn s respecte patru principii:


16/34

- 16 -

1. Construii i conducei, n mod activ, o baz de date acumprtorilor.

Aceasta va furniza companiei un puternic avantaj competitiv (mai ales naceast er n care cumpr torii sunt greu de gsit). Compania poate astfelcuta i msura diverse grupurii indivizi n funcie de probabilitatea de areaciona la o anumit ofert sau la ofertele individualizate.2. Elaborai un concept clar cu privire la modul n care o companie

poate folosi beneficiile oferite de Internet. Site-ul trebuie elaborat n aa fel nct s ofere utilizatorilor ajutor iinformaii utile. De pild, Edmunds este considerat cel mai bun loc virtualde achiziionare a unei maini, pentru c aici utilizatorul poate compararaportul calitate-pre al diverselor mrci. Iar o poziie de lider poate s determine alte companii s i doreasc s plteasc o tax n schimbul plasrii propriilor banere. Paginile Web trebuie totodat s fie atr gtoare,relevantei actualizate, pentru a face utilizatorul s revin. Pentru aceastatrebuie s foloseasc grafic, sunet, imagini, dar i texte cutiri i subiectes ptmnale noi, interesante. Companiile trebuie s aib un ochi critic pentru

site -ul lor i s afle de ce ar dori cineva s-l vizitezei mai ales ce l-ar determina s revin. n acest context ar trebui aflati de ce ar cumpracineva spaiu publicitar.3. Afiai propriile banere pe paginile Web nrudite.Pentru aceasta firmele trebuie s treac n revist ce alte site -uri sunt vizitatede cumpr torii lor int. Chiar i n cazul n care o companie estedezamgit de rata mic a intr rilor n propriul site , plasarea banerelor estetotui benefic ntruct exist efectul pozitiv al creterii gradului derecunoatere a mrcii. Nu este de mirare c tot mai muli marketeri prevd catem principal a bugetului de publicitate cea a publicitii pe Web (vezidetaliile n capitolul privind reclamai publicitatea).4. Fii uor accesibilii rspundei rapid la cererile cumprtorilor.Ateptrile cumpr torilor cu privire la rapiditatea primirii r spunsurilor lantrebrile sau reclamaiile adresate (via email sau via telefon), sunt tot maimari. De pild, America Online a avut parte de publicitate negativ n 1997cnd clienii si nu au putut solicita (online ) ajutor de la provider. Stabilireaunui e-mail ca opiune pe site ar putea fi n dezavantajul firmei, dac nuoferii r spunsuri rapide la problemele aprute. Spre exemplu, birourilecentrale din SUA ale companiei Volvo s-au numrat printre primele care auoferit acces, via e-mail, la site -ul lor. ns au comis o greeal: compania nudesemnase suficieni oameni pentru a r spunde problemelor aprute, i


17/34

- 17 -

astfel, ocazional, au primit mesaje de tipul "dr gu site -ul, dar trapa dinacoperiul mainii mele tot las ploaia s intre nuntru". Oferta cu opiunee-mail a fost ulterior suspendat (Kotler, 1999).

6. Cum modific Internetul mixul de marketing?

"Cele mai importante valori oamenii votri, reputaiavoastr, brandurile voastre i clienii votri nu segsesc n cri" (Theodore Levitt)

Mixul de marketing fie c este vorba de modelul celor 4P, fie c este extins lacei 7P i ajut pe oamenii de marketing s ia decizii cu privire la produsulicaracteristicile lui, s i stabileasc preul, s decid cum s l distribuiei s ialeag diverse metode de promovare.

n timpul boom ului dot.com, utilizarea mixului de marketing ca modalitate defundamentare a strategiei de marketingonline se pare c nu prea era "la mod".Cu toate acestea, Internetul ofer foarte multe oportuniti pentru marketeri nacest sens, iar comer ul electronic are foarte multe implicaii pentru diferiteleelemente din cadrul mixului de marketing, indiferent dac oorganizaie/companie este direct implicat n desf urarea acestuia.

n aceast parte ne vom concentra atenia asupra celor patru elemente alemixului de marketing (cei 4P): produs, pre, distribuie (plasare)i promovare dei tendina actual a oamenilor de marketing este de a extinde modelul la cei7P (incluzndi oamenii ( people ), procesele ( process ) i dovezile fizice( physical evidence ).

Cunoscutul model al celor 4P i are aplicabilitateai n marketingul desf uratn mediul Internet. ns este necesar s fie luat n calculi impactul Internetuluiasupra fiecruia dintre cele 4 elemente. Vorbim n acest caz despre:

1. PRODUSULonline (E-produsul):

"Un produs nu este un produs dac nu se vinde; nacest caz este o simpl piesa de muzeu" (Ted Levitt)

Produsul trebuie s satisfac nevoile minime ale utilizatorului.Produsul esteelementul din cadrul mixului de marketing care presupune cercetarea nprealabil a nevoilor consumatorilor; etapa imediat urmtoare este


18/34

- 18 -

dezvoltarea unor produse adecvate nevoilor descoperite. Nici o pagin Webdin Internet nu va putea niciodat s rezolve de la distan problemelefundamentale ale unui produs. Cu toate acestea ns, Internetul poate acum s faciliteze o comunicare mai rapid, mai direct i mai deschis cu consumatorii,ceea ce va ajuta ntreprinderea s neleag mai bine nevoile clienilor si i caurmare s-i poat mbunti calitatea produselor i a serviciilor, dezvoltndu-se pe noi segmente de pia.

Internetul afecteaz politica de produs n forme variate. n primul rnd el poateschimba nsi natura produsului prin personalizarea acestuia cu nevoile fiecruiclient n parte. Acest lucru se ntmpla atunci cnd firma folosete Internetul pentru a aduna informaia de la fiecare utilizator n parte, realiznd n final un profil pentru fiecare clienti oferindu-i acestuia posibilitatea de a-i alege singur caracteristicile produsului.

Pe de alt parte este vital s se pstreze consistena cu marcaoffline . Imagineasau oferta aprut n site trebuie s aib suport real n produseleoffline , n cazcontrar utilizarea Internetului dovedindu-se a fi contra-productiv pentru firm.n plus, dat fiind concurena acerb din acest mediu, este important ca firma s caute noi metode (cum ar fi asocierea unui serviciu) pentru a sprijini produsul.

"Marketingul ne nva c oamenii nu pot fi n ela i pentru prea mult timp. Cu ct le promi i mai mult i le dai mari speran e, cu att va fimai total respingerea lor n momentul n care-i dezam ge ti. i nu-i

po i determina pe oameni s - i cumpere un produs prost mai mult deo singur dat . A a c fiecare bun marketer tie c responsabilitatealui num rul unu e s se asigure c produsul se ridic la nivelul

promisiunii. Pentru c un marketing mincinos e marketing lipsit deeficien (Simon Anholt).

Vom ncerca n continuare s v prezentm care sunt opiunile cu ajutorulInternetului pentru dezvoltarea produsuluionline de la un produs de baz (reprezentat de serviciile sau avantajele principale pe care le caut cumpr toriin momentul achiziionrii produsului) la un produs mbuntit (cu serviciiiavantaje adiionale precum creditarea achiziiei, oferirea de garanii, instalare,servicii post-vnzare etc.)


19/34

- 19 -

Optiuni privind produsul de baz:

Ghosh (1998) a pus n discuie problema unei oferte de produse mai evoluate prin folosirea Internetului, prin ceea ce numea el "valoare digital" oferit clienilor. n opinia sa, companiile erau ndrumate s-i pun urmtoarelentrebri:

1. Putem oferi un plus de informaii sau servicii de tranzacii clienilor nscrii deja n baza noastr de date?

2. Putem s ne folosim de abilitatea noastr de a atrage clienii pentru agenera noi surse de venituri, de exemplu prin publicitateaonline sau prin vnzarea de produse complementare?

3. Va fi afacerea pe care o desf ur m n prezent grav afectat decompaniile care ofer aceiai valoare cu cea pe care o oferim noi n prezent?

Un concept extrem de interesant care trebuie luat n calcul n cadrulmarketingului online la nivel de produs este conceptul de"prosumator"(prosumer), n locul celui de consumator. Acest concept a fostintrodus n 1980 de ctre vizionarul Alvin Toffler n cartea sa "Al treilea val"(The Third Wave ). Potrivit acestui autor, n viitor conceptele de producie iconsum vor fi reunite. n cartea sa, apruta de mai bine de 10 ani nantea Web-ului, Toffler ntrevedea o lume n care utilizatorii interconectai vor colabora pentru a "crea" produse.

Ce este acest prosumator? Cteva noiuni alternative despre acest concept toate cu aplicabilitate n marketingulonline , le regsim n Logophilia Wordspy(www.logophilia.com/WordSpy ), unde noiunea de "prosumator" poate nsemna:

1. Un consumator care este amator ntr-un numit domeniu, dar care estendeajuns de cunosctor pentru a solicita un echipament cucaracteristici profesionale (profesional + consumator).

2. O persoan care ajut la crearea sau ajustarea produselor pe care leachiziioneaz (productor + consumator).

3. O persoan care creeaz bunuri pentru propria lor ntrebuinare sauchiar posibil comercializare (producie + consumator).

4. O persoan care are iniiative de a corecta dificultile cu care seconfrunt companiile sau pieele de consum (proactiv + consumator).

Aa cum am mai spus oricare dintre aceste concepte pot fi aplicate n cadrulstrategiei de e-marketing. Drept exemplu stau multe dintre companiile cu


20/34

- 20 -

renume pe piaa on i offline . Estei cazul productorului german de automobileBMW (www.bmw.com ).

Compania a aplicat cu succes conceptul de "prosumator" n cadrul campaniei demarketingonline conceput pentru modelul Z3 Roadster. nainte de a lansarea pe pia a noului model, a creat un site interactiv unde utilizatorii au pututelabora ei nii maina dup propriile lor preferine. Informaia obinut pe site a fost ulterior introdus ntr-o baz de date, unde BMW avea deja nregistratei preferinele celor mai loiali dintre clienii companiei. Aceast baz de dateoferea aadar, o indicaie foarte precis n legtura cu cele mai dorite/cutatetr sturi. Aceste indicaii au fost ulterior transpusei n procesul de producie.

Exist ns i unele produse care necesit personalizri individuale; n acestcazuri, consumatorului ar trebui s i se pun la dispoziie una sau mai multe pagini Web unde s poat opta pentru diferite opiuni, iar produsul de baz s fie apoi configurat n conformitate cu preferina fiecruia. Dell Computers(www.dell.com ) i Levi (www.levi.com ) s-au numrat printre primii care auadoptat aceast abordare. Un alt exemplu: Barbie (www.barbie.com ) care adezvoltat numeroase jocurionline prin care p puile sunt "stilizate" primescstilul pe care utilizatorul l creeaz i care s-ar putea transforma ntr-o p pu adevrat datele sunt culese din rndul celor mai populare preferine.

Cteodat nsi natura produsului real poate fi schimbat fundamental n

mediul online . Rayport i Sviokla (1994) descriu situaia n care folosireaInternetului a servit la nlocuirea produsul real cu informaii referitoare la produsul n cauz. Aa s-a ntmplat cu site -ul unei companii furnizoare deechipament pentru forarea petrolului. Compania a creat site -ul nu pentru a oferi produsele n sine, ci informaii despre forare.

n mod alternativ, scopul ofertei de produse poate fi modificatonline . Deexemplu, n cadrul programului TV de promovare, WH Smith(www.whsmith.co.uk ) a limitat oferta de produse doar la CD-urile sau cr ile

mai vndute. Pe Internet ns, gama de produse comercializate era extins prinincluderea n list i a produselor care nu se vindeau bine n magazine.

Opiuni onlinepentru produsul mbuntit

Capacitatea de a oferi interactivitatei informaie mai detaliat prin intermediulInternetului este esenial pentru a intensifica/spori ofertaonline de produs


21/34

- 21 -

mbuntit. Instrumentele de selecie a produsului pot ajuta la plierea produsului pe placul consumatorului. Spre exemplu, Epson (www.epson.co.uk )utilizeaz instrumente interactive pentru a permite cumpr torilor s selectezecea mai bun imprimant dorit de ei, prin activarea unor opiuni precumcalitatea sau viteza imprimantei. Aceste opiuni conduc la o apreciabil economie de timp, ntruct permit reducerea numrul de imprimante disponibilede la peste 20 de tipuri la un numr mult mai uor de mnuit. Smithi Chaffey(2001) enumer aceste opiunionline legate de un produsul mbuntit: serviciiadd-on cum ar fi ambalarea cadourilor pe Amazon.com, sau oferirea de ctrePepsi a unor interviuri cu David Beckham prin intermediul E-newsletter-uluisau a paginii Web proprie; premii, mrturii, o list a clienilor, garanii, restituiride bani, serviciul clieni. ntr-un cuvnt, ncorporarea oricror altor instrumentecare s-i ajute pe utilizatori n timpul utilizrii produsului.

Internetul ofer de asemenea ample oportuniti pentru apropierea companiei declienii si. Un umil buton de Feedback poate aduce cu sine o uimitoarecantitate de informaie extrem de util. Mai mult chiar, prin analizarea e-mailurilor primite de la clieni, dar i prin alte canale, companiile pot oferi oinformaie mult mai actualizat i mai pertinent despre produse. Spre exemplu,compania aerian easyJet (www.easyjet.com ) a elaborat o baz de date cuntrebrile cele mai des adresate (FAQ) alctuit prin analiza a sute de mii dentrebri primiteonline .

Este limpede c marketingul tradiional este privat de astfel de oportuniti, saucel puin absena Internetului ngreuneaz aplicarea unor asemenea tehnici.n schimb, multe din tehnicile de cercetare ale marketingului tradiional pot fiaplicate cu succesonline , pentru a afla mai multe despre preferinele legate de produse. Focus grupurileonline pot fi folosite pentru a ajunge la consumatoricare poate nu au timp sau sunt la o distan mult prea mare pentru a participantr-un focus grup convenional. Ancheteleonline pot fi folosite pentru a evaluasatisfacia clienilor. Noile tehnici pot fi de asemenea folosite. De exemplu,instrumente de analizare a web-logului, sau studiul tendinelor Web pot servi la

evaluarea nivelurile de interes a consumatorilor n diferite produse saucaracteristici ale acestora, sau site -uri independente de comentarii, cum esteEpinions (www.epinions.com ), utilizate pentru a msura satisfacia pe care oresimte consumatorulonline .

i nu n ultimul rnd, Internetul poate ajuta la dezvoltarea mai accelerat anoilor produse. Informaiile pot fi distribuite prin intermediul instrumentelor de


22/34

- 22 -

colaborare de tip extranet, cum ar fi Open text Livelink. Astfel, feedback -ul primit de la consumatori poate fi adunati difuzat mai rapid ntre companiei partenerii de afaceri ai acesteia.

2. PREUL online (E-preul)

Politica de marketingonline trebuie s acorde o importan deosebit celuide-al doilea element al mixului. Acesta deoarece, dintre toi cei 4P, preuleste singurul care aduce venituri companiei (celelalte produc doar costuri).

Modul de fixare a preurilor suport de asemenea serioase modificri fa demarketingul tradiional. Dezvoltarea comer ului electronic a f cut posibil idezvoltarea unui nou canal prin intermediul cruia se pot realiza tranzacii

24h/24h, timp de 365 de zile pe an, pe ntreg mapamondul.

Produsele pe Internet au, n general, preuri reduse, datorit eliminrii unuinumr de intermediari din lanul de distribuie. n plus, prin facilitile decomunicaie oferite de mediul Internet, grupuri de negociatorii clieniindividuali pot constitui organizaii care s achiziioneze produsele cu reducericonsiderabile fa de preul standard de vnzare pentru cumpr turi colective.Trebuie amintite de asemeneai programele de cutare specializate, care permitvizitarea a mai multor site -uri ntr-un timp foarte scurt, urmrindu-se gsirea

celor mai mici preuri pentru un anumit produs sau compararea diferitelor caracteristici ale produselor cu pre identic.

Pe de alt parte, exist i studii care arat c o treime din consumatorii de peInternet nu sunt interesai de preul articolelor, ci mai degrab de facilitile denavigare n pagin, de posibilitile de alegere, varietatea produselor promovate,ntr-un cuvnt de comoditatea efecturii actului de cumprare. Au rezultatastfel, n literatura de specialitate, dou preri (n opoziie) despre modul n careInternetul afecteaz politica de pre.

Prima prere susine faptul c oferirea de preuri mai sczute esteinevitabil pentru mrfuri expuse pe Internet. Internetul prin asigurareaunei transparene sporite faciliteaz o mai bun cunoatere a preurilor dectre consumatori, prin simpla vizitare a site -urilor furnizorilor.i maisemnificativ este existena site -urilor unde clienii nii fac comparaii de preuri. Asemenea site -uri, precum Kelkoo (www.kelkoo.com ) i Barclaycard


23/34

- 23 -

Shopsmart (www.shopsmart.com ) din Marea Britanie, pun la dispoziie osingur locaie unde orice consumator poate afla cu rapiditate care este cel mai bun pre dintr-o gam larg de furnizori de produse, de la cr i i CD-uri la produse mult mai complexe. Pieele B2B (piee destinate tranzaciilor efectuatentre doi sau mai muli parteneri de afaceri) cum sunt firmele Mondus(www.mondus.com ) i CommerceOne (www.commerceone.net ) joac un rolsimilar n cadrul marketingului inter-organizaional.

Cea de-a doua prere susine faptul c transparena preurilor este doar omare teorie, practica fiind diferit. Studii amintite de Baker n cartea sa(2001) relev faptul c muli dintre cumpr torii online nu realizeaz un amplustudiu de pia nainte de a face o achiziie. De exemplu, se estimeaz c 89%din vizitatori cumpra cr i chiar de la primul site accesat i doar 10% dincumpr torii online sunt "vntori agresivi de mruniuri". Revenind la site -urile n care se pot compara preurile, acestea sunt mult prea puin cunoscute deconsumatori n comparaie cu mrcile consacrate. n plus, eforturile noilor intermediari sau ale productori de a crete gradul de recunoatere a mrcilor lor, se dovedesc a fi extrem de costisitoare, fiindu-le cu att mai dificil cu ctaceste firme dein doar o mic propor ie din totalul ncasrilor de pe piaa produsului respectiv. Acesta a fosti motivul pentru care compania Shopsmart aeuat n UK,i ca urmare a fost achiziionat de Barclaycard.

Exist, de asemenea, anumite bariere care mpiedic cumpr torii

organizaionali s foloseasc pieele online (din nou s-ar putea s nu aib cunotine despre existenta acestora). Chiar dac le cunosc, pot fi pe deplinmulumii cu status-quoul actual,i s considere c o "fa uman" poate nlesnimai uor stabilirea unei relaii pe termen lung cu partenerii de afaceri, acestafiind la urma urmelor afacerea cea mai favorabil. Pe pieele din mediul Internetnu se tie niciodat peste cine dai, dac poate aprea vreo problem cuspecificaiile sau cu ndeplinirea obligaiilor dac ai de-a face cu unintermediar sau cu productorul nsui. (Afacerile B2B sunt de altfel complicatei de nevoia de a implica mai muli membrii ai unitii de decizie).

Strategia preurilor difereniate:

Care sunt atunciopiunile pentru stabilirea preului online? Oferteledifereniate de preuri pentru produsele achiziionate online au devenit o practic comun. Unul dintre motivele pentru care companii precum Ryanair sau easyJet au reuit s-i determine cea mai mare parte a clientelei s migreze


24/34

- 24 -

spre mediulonline l-a constituit oferirea unei reduceri de 5 pentru fiecare biletrezervatonline . Un alt transportator aerian pe distane lungi, Virginia Atlantic aintrodus recent o reducere de 10 pentru zborurile sale. Asemenea reduceri potfi posibile ca urmare a economiilor nregistrate prin vnzarea direct a biletelor (f r a apela la ageniile de turism), dar i prin eliminarea costurilor aferente persoanelor care trebuiau s r spund la telefoanei s proceseze comanda.Vauxhall, firma britanic specializat n vnzareaonline de maini (dar iaccesoriii asigur ri), ofer vizitatorilor si produse la preuri VIP Vauxhall

Internet Prices (http://buypower.vauxhall.co.uk )

Totui, pentru a putea elabora o strategie a preurilor online corect,firmele trebuie s ia n considerare influena a trei factori:

1. Precizia. Baker (2001) afirm faptul c fiecare produs are o "band deindiferen" a consumatorului fa de pre, n interiorul creia modificareacu un anumit procent a preului are un impact mic sau deloc asupravnzrilor. Autorul mai precizeaz faptul c o "band" poate avea olrgime de pn la 17% n cazul produselor de nfrumuseare, 10% pentrucomponentele de inginerie industrializate, sau mai puin de 10% dac estevorba de produsele financiare. Autorii sugereaz faptul c n timp ceefectuarea unei anchete pentru cuantificarea indiferenei la pre este foartecostisitoare n lumea real aceasta are o mai mare eficien dac esterealizat online . Drept exemplu st compania Zilliant, un furnizor de

software care, n cadrul unui astfel de exerciiu, a redus preurile la 4

produse cu apte procente. Dei aceast manevr a sporit volumulvnzrilor a trei dintre componente cu valori ntre 5 si 20%, scderea preurilor s-a dovedit insuficient, consumatorii considernd c noile preuri nu sunti cele mai sczute preuri. n schimb, pentru al patrulea produs (un produs apar innd sectorului educaional), vnzrile au crescutcu 100%, ca atare reducerea de pre a fost meninut numai pentru produsul din cadrul acestui sector.

2. Adaptabilitatea. Aceasta se refer la modul n care firmatie s-imodeleze politica de preuri online , prin rapiditatea r spunsului pe care l

ofer la variaia cererii manifestat pe pia n anumite perioade pentruanumite categorii de produse. Un exemplu: ticketingul un sector n careeste posibil ca preurile s fie aliniate cererii mult mai dinamice.Tickets.com a ajustat preul produselor la concerte n conformitate cucerereai ca urmare a putut nregistra creteri ale veniturilor de pn la45% per eveniment (concert). n astfel de cazuri, cai pentru alte obiecteintens cutate cum ar fi jocurile video sau mainile de lux, Internetul


25/34

- 25 -

poate opera n sensul invers al ateptrilor, adic preul poate fi ridicat,din moment ce este posibil ca oferta lor s ajung la mai multe persoane.

3. Segmentarea. Se refer la diferenierea preurilor pentru diferite grupuride consumatori. n mod tradiional, din moment ce informaia privind punctul de vnzare nu este cunoscut de consumator, aceasta nu s-a putut practica n cadrul pieelor B2C (business to consumer ) acesteareprezint relaiile dintre comercianti consumatorul final, fiindconsiderat comer electronic cu amnuntul. A fost, n schimb, practicat pe pieele B2B. Un exemplu de difereniere a preurilor pe segmente ar ficazul unui productor de automobile care ofer diferite preuri promoionale. Astfel, n loc s ofere fiecrui cumpr tor cte o reducerede pre, aceasta este aplicat efectiv numai acelora pentru care tranzaciarisc s nu fie ncheiat. Un alt exemplu, este cazul n care o companie poate identifica clieni ocazionali, care cumpra de la furnizori doar atunci cnd nevoia sa nu poate fi satisf cut n alt parte; n acest cazcompania poate ridica preul de vnzare.

Politica de difereniere a preurilor online trebuie manevrat, ns, cu mare grij,cci altfel exist riscul s beneficiai de critici asemntoare celor adresate luiAmzon.com, atunci cnd a ales s acorde reduceri difereniate de 30, 35i40% fa de preurile de productor celor care achiziionau pentru prima dat DVD-uri. Vorba despre aceast practic a nceput s circule rapid, atr gndu-i publicitatea negativ i aspre critici din partea celor care au primit reducerile

mai mici. n final, Amazon a fost nevoit s-i anuleze politica. O soluie ar fifost n acest caz intiinarea clienilor c asemenea teste au drept scop adunareade date n legtur cu deciziile de stabilire a preurilor i generarea de venituri.

Alte opiuni privind preurile care pot varia n mediulonline includ: preuri de baz reduceri servicii sau produseadd-on , extra garanii diverse politici de restituire a banilor termeni de anulare a comenzilor

O alt particularitate a Internetului care trebuie avut n vedere ine demodalitatea de plat, din moment ce 98,5% din tranzaciile efectuate pe Internetse realizeaz prin intermediul cr ilor de credit. ns noi tehnologii ("smartcardurile" sau moneda electronic) vin s faciliteze aceste tranzacii. Trebuie


26/34

- 26 -

aadar s se in cont, dincolo de fixarea unui pre sczut, i de aceste aspecte pentru a putea oferi adevrata valoare pe care o cer clienii.

3. DISTRIBUIA (plasamentul)online (E-distribuia)

Distribuia, ca element din cadrul mixului de marketing se refer la modul n care produsele ajung la consumatorii finali.La or actual, tot mai multefirme productoare se folosesc de site -uri proprii sau ale unor asociai, pentru avinde direct clienilor produsele comercializate de ele. Dispare astfel preocuparea acestora n legtura cu canalele de distribuie tradiionale.Avantajul major rezultat? Aa cum am mai menionat deja, eliminareaintermediarilor duce automat la scderea preurilor de vnzare, dar i laaccelerarea proceselor comerciale, meninerea unui contact direct cu clienii, uncontrol mai bun al inventarului de bunuri.

Internetul aduce noi provocri firmelor din moment ce lanurile de distribuiesunt redefinite. Cumpr torul are acces mai rapidi mai ieftin la un mai marenumr de furnizori poteniali att la nivel naional cti internaional. Astfel,timpul de achiziie se poate reduce cu pn la 50-70% datorit interaciunilor cufurnizorii disponibili pentru un anumit produs sau serviciu; se rup aadar barierele de timpi spaiu, permind s se fac afaceri n orice col al lumii.

Fr ndoial, cea mai mare problem legat de e-distribuie o constituie lipsasistemelor de transport fiabile care s poat realiza comanda clienilor n timpiii condiiile optime alese de acetia. ntr-oar precum este Romnia, aceast problem r mne de o importan major , de care poate depinde nsi succesulstrategiei de marketing.

n mod logic, primele care au beneficiat de avantajul distribuiei directe prinInternet au fost produsele care pot fi digitalizate: software , cr i, reviste, muzic, bilete pentru evenimente, bilete de avion etc.

Chiar n acest moment aproape toate liniile aeriene, dac nu chiar toate, vnd bilete de avion direct de pe Internet la preuri speciale. Pe lng acest lucru,comisioanele aferente ageniilor de turism au suferit reduceri semnificative, dinmotive clare legate de eficiena mai sczut la ora actual a acestora. La rndullor, artitii din lumea muzicii sisteaz contractele cu casele de discuri, pentru c pot realiza interpretri live pe Internet, obinnd astfel 100% din beneficiii nudoar 15% ct le revenea n mod obinuit.


27/34

- 27 -

Din moment ce World Wide Web-ul are o raz de aciune global, Allen iFjermestad (2001) argumenteaz faptul c, dintre toate elementele, Internetul imanifest cel mai mare impact asupra distribuiei. Printre implicaiile cheie aleInternetului asupra distribuiei se numr :

1. Locul de achiziie. Departamentul de marketingonline primete sarcinade a inventaria toate opiunile privind locul (virtual) al cumpr rii produselor. Mcdonaldi Wilson (2002) identific urmtoarele opiuni:

a. Site-uri controlate de vnztor, adic propriul site al companieifurnizoare prin care se realizeaz comer ul online .

b. Site-uri orientate ctre vnztor care sunt controlate de pr ile ter e,dar care au, mai degrab, interesul de a-l reprezenta pe vnztor,dect de a oferi o gam complet de opiuni.

c. Site-uri neutre, care sunt intermediari evaluatori independeni icare faciliteaz comparaii de pre sau produse, cumprareaefectiv a produselor avnd loc pe site -ul int (la care se facereferire).

d. Site-uri orientate spre vnztor controlate de pr i ter e mandatatede vnztor (vnd n numele furnizorului).

n ceea ce privete organizaiile de tip B2C, A, B,i C sunt importante. Luai deexemplu industria turismului (cltoriile): dac promovai pachete de vacan, ostrategie bazat n ntregime pe veniturile obinute de la clienii care viziteaz direct site -ul firmei voastre (A), se va dovedi ineficient. n schimb, dac strategia ar lua n calculi varianta unei afilieri (B) sau a promovrii site -ului cu

ajutorul motoarelor de cutare pentru a atrage vizitatorii ctre site -urile voastre,ansele de a vinde mai multe pachete vor crete. Mai mult, foarte muliconsumatori vor apela mai degrab la intermediari neutrii (C), cum ar fiLast.minute.com n Marea Britanie, sau n cazul Romniei, lawww.travelclub.ro sau www.vacantesicalatorii.ro pentru a gsi cea mai profitabil vacan.

2. Navigarea. Evansi Wurster (1999) susin ideea potrivit creia, referitor la navigare, trei aspecte sunt eseniale pentru obinerea avantajului

competitivonline : Extinderea/raza de aciune. Aceasta reprezint poteniala audien a site -lui de comer electronic. Raza de aciune poate fi sporit printrecerea de la o singur pagina Web la reprezentarea firmei de ctre unnumr mai mare de diferii intermediari. Firmele specializate peanumite nie pot cu uurin ajunge la o pia mai mare datorit marketingului prin motoarele de cutare.


28/34

- 28 -

Bogia. Aceasta reprezint adncimea sau detalierea informaiei careeste colectat de firm referitor la clieni si, dar i a celei distribuiteclienilor/consumatorilor. Bogia este n strns legtur cu cellaltelement al mixului de marketing: produsul.

Afilierea. Se refer la interesele pe care le reprezint organizaia carevinde produsele pe Internet i anume furnizori sau consumatori.Acest aspect este aplicat n mod particular n cazul vnztorilor cuamnuntul; se sugereaz ideea conform creia consumatorii vor prefera acei retaileri care le vor pune la dispoziie cea mai bogat informaie n legtur cu produsele competitive comparabile.

3. Localizarea.Presupune punerea la dispoziie a unui site local, cu sau f r versiunea n limba naional. Este posibil c un site s fie nevoit s vin n ntmpinarea unor consumatori apar innd unor ri diferite: nevoi de produse diferite, cu diferene de limb i cultur .

4. Noi canale structurale. Principalele tipuri de fenomene pentru care vor trebui dezvoltate strategii sunt:

a. De-intermedierea sau distanarea de intermediari. Se manifest atunci cnd exist o opiune pentru vnzarea direct. Aceasta poateconduce la apariia unor conflicte n cadrul canalelor de distribuieexistente. Prin utilizarea acestei opiuni vor aprea deopotriv oserie de barierei facilitatori ai schimbrii.

b. Re-intermedierea. Se refer la folosirea unor noi intermediari, deobicei intermediarii tradiionali sunt nlocuii cu cei din mediulvirtual. Spre exemplu, Last.minute.com sau JamJar.com ar putea fievaluai ca posibili parteneri pentru nite aranjamente de afiliere.Aceti intermediari primesc un comision pentru fiecare vnzarerezultat n urma referinelor f cute pe paginile Web ale acestora.

c. Contra-intermedierea. Ar trebui ca organizaia s ncheie un parteneriat cu un intermediar independent, sau s i construiasc propria sa societate de intermediere? Spre exemplu, n ncercareade a contracara oferta companiilor independente precumLast.minute.com sau eBookers (www.ebookers.com ), un grup decompanii aeriene europenei-au unit for ele pentru a forma Opodo(www.opodo.com ), oferind la rndul lor reduceri pentru biletele decltorie.

5. Conflicte de canale. Distanarea de intermediari ofer companieioportunitatea creterii profitabilitii produselor sale prin eliminareacomisioanelor, ns introducerea unui canal de distribuie online are i"un revers al medaliei"; aceast abordare afecteaz serios (uneori


29/34

- 29 -

iremediabil) aranjamentele de distribuie cu partenerii actuali. Conflicteleastfel aprute trebuiesc rezolvate cu atenie sporit, pentru c exist situaii n care Internetul ar trebui folosit numai n sensul de canal decomunicare. Ceea ce ne duce cu gndul la al 4-lea P al mixului demarketing

4. PROMOVAREAonline (E-promovare)

Promovarea reprezint elementul din cadrul mixului de marketing careface referiri la modul n care comunicaiile de marketing sunt folositepentru a informa consumatorul sau alte pri implicate (parteneri deafaceri) despre organizaie i produsele sale. Cum era firesc, Internetul ofer un nou, adiional canal de comunicare n marketing ce informeaz consumatorii

despre beneficiile produselor i ofer asisten n diferite etape ale procesului decumprare.

Internetul este considerat a fi un importanti totodat serios mediu publicitar,deinnd avantaje net superioare celor atribuite mediilor de comunicaie n caresuntem deja obinuii s vedem mesajele de promovare ale firmelor.

Internetul combin multe dintre caracteristicile cele mai importante aleteleviziunii, radioului, revistelor, cotidianelor, telefoniei sau potei. Prinintermediul interfaei sale grafice, Internetul sprijin att transmisia masiv, cti comunicarea "unu la unu" prin intermediul textului, dar i a audio-vizualului.Publicitatea, vnzrile personale, activitile promoionale, investigarea pieelor sunt posibilei n mediul Internet. Important n acest caz este s tii s utilizeziInternetul ntr-un mod creativ pentru a sprijinii a face mai atractiv propria-icampanie promoional.

Printre caracteristicile cele mai importante ale influenei Internetului asupra promovrii se numra: difuzarea unui numr mai mare de informaii referitoarela produsele promovate, sprijin n decizia de cumprare, personalizareamesajelor, oferirea impulsurilor de cumprare cu impact mai mare, facilitareaaccesului actualilor i potenialilor clieni, creterea interaciunii dintre clientifirm, apropierea companiei de clientela sa, comunicarea n timpi reali, folosireadiferitelor promoii pentru a stimula cumpararea, utilizarea potei electronice,telemarketinguli realizarea cercetrilor de pia la costuri mai sczute.


30/34

- 30 -

Site-ul Internet permite firmelor s-i promoveze produselei serviciile la nivelglobal, ajutnd la transmiterea eficace a mesajului, la sprijinirea saucompletarea campaniilor promoionale tradiionale,i n final, la oferirea aceluinivel de satisfacie pe care clienii l cer.

Paginile Web ale site -urilor i banerele sunt metodele cele mai cunoscute de publicitate pe Internet. Aceste "reclame" virtuale dein avantaje superioare celor aprute n viaa real (la TV radio, pe panouri etc): permit determinareanumrului de persoane care le vizualizeaz, orele de trafic, locurile de unde suntaccesate i alte variabile pe care mediile publicitare tradiionale nu le potcuantifica. Interactivitatea este un alt factor individualizat la acestui mediu, dinmoment ce faciliteaz contactul instantaneu dintre cumpr tor si vnztor.

Unele abordri privind felul n care Internetul poate ajuta o companie s sediferenieze de competitorii si din punct de vedre al strategiei de promovare a produselor sale, se refer la:

1. Trecerea n revist a modalitilor de aplicare a elementelor mixului decomunicaie: publicitatea, vnzrile promoionale, relaiile publice (PR-ul), marketingul direct prin folosirea Web-ul sau a potei electronice.

2. Evaluarea modului n care Internetul poate fi folosit n diferitele etape ale procesului de cumprare. De exemplu, principalul rol al Web-ului este s ofere utilizatorilor mai degrab informaii adiionale dect s aib ca

obiectiv ncheierea unei vnzri. Gndii-v la achiziionarea unuiautomobil. Muli dintre consumatori navigheaz mai nti pe Internet ncutarea a ctorva modele, pentru ca n final, n urma informaiei preluaredin reea, achiziionarea maini s se fac tot la magazinul fizic/clasic.

3. Utilizarea instrumentelor promoionale pentru a asista managementulrelaiilor cu clienii n diferite etape de la atragerea consumatorului lareinerea i fidelizarea sa. n contextul World Wide Web-ului aceasta setraduce prin ctigarea mai nti de ct mai muli vizitatori ai site -ului, pentru ca acetia s se transforme apoi n vizitatori constani prinintermediul urmtoarelor tehnici de comunicaie:

reamintirea n campaniile media tradiionale a motivului pentrucare un site merit s fie vizitat (spre exemplu oferte sau concursurionline )

reamintirea printr-un e-mail direct a propunerii unui site sau a unor noi oferte;


31/34

- 31 -

actualizarea frecvent a coninutului (oferte promoionale sauinformaii care s le fie de ajutor clienilor i care le aduc aminte dece trebuie s v viziteze site -ul)

urmrirea modului n care Internetul poate fi integrat n campaniile

promoionale. De exemplu, campanii de publicitate de pe miculecran sau din presa scris n care site -ul Internet este utilizat pentrua-i invita pe consumatori s participe la o tragere la sor i.

Promovarea ca element al planul de marketing cere decizii cheie referitoarela investiiile pe care le necesit mixul de comunicaie online . O astfel dedecizie se ia r spunznd la ntrebri precum: "Care este raportul dintre investiianecesar pentru promovarea unui site i costurile antrenate de crearea site -uluiimeninerea sa?" Avnd n vedere faptul c, pentru crearea, pstrarea i promovarea site -ului se aloc un buget fix, planul de e-marketing trebuie s defalce bugetul pentru fiecare seciune n parte, pentru a avea garania faptuluic promovareai campanile de marketingonline nu vor suferi ulterior din cauzaunor fonduri insuficiente. Apoi, "Ce investiie necesit tehnicile de promovareonline comparativ cu cele tradiionale (offline )?" n mod obinuit, investiiileoffline le depesc pe cele destinate promovrii online .

Pentru companiile prezente deja n Internet, mediile de comunicaii tradiionale, precum presa scris, sunt folosite att pentru a face publicitate propriilor site -uri, cti pentru a intensifica traficul n companiile dot.com. n cele din urm,decizii trebuiesc luatei n privina investiiilor n diferite tehnici de promovareonline , cum ar fi spre exemplu, "Ct de mult i poi permite s plteti pentruun baner publicitar sau un "clic contra plat" ( Pay Per Click ), pentru publicitatea prin motoarele de cutare sau pentru PR-ulonline ?".

Internetul a produs multe schimbri n modul n care companiile pot s-i promoveze produselei serviciile oferite clienilor lor. Dintre toate acestemodificri, un lucru pare ns s devin definitoriu pentru publicitatea peInternet, i anume: aceasta este mai creativ dect n oricare alt mediu decomunicaie. Pentru a sublinia aceast idee, v prezentm n capitolul VI, dou studii de caz extrem de interesante despre publicitatea n ciberspaiu.


32/34

- 32 -

REZUMAT

"Este inutil s spui unui ru s nu mai curg; cel maibun lucru pe care l poi face este s nvei s noi ndirecia n care curge"(Anonim)

Aa cum am vzut nc de la nceputul capitolului dedicat marketinguluionline ,Internetul are un impact semnificativ asupra lumii contemporane, schimbnd"direciile" companiilor i vieile consumatorilor. O dat cu noua tehnologie s-anscut i o nou titulatur dat omului: Homo Internetus sau consumatorulonline . Acesta poate r sfoi paginile cibercomerciale cum ar fi Amazon.com,Cdnow, Edmunds pentru a achiziiona cr i, muzic, DVD-uri, software ,maini i orice altceva este plasat n mediul Internet.

Cum era firesc, oamenii de marketing au ntrezrit n Internet numeroaseoportuniti. Trebuia aadar ca marketingul s fie reproiectati astfel a aprutconceptul de marketingonline . Avnd r dcini n marketingul tradiional, acestase ramific i se difereniaz ntr-o manier evident datorit unei caracteristiciunice: interactivitatea. Prin marketingonline , firmele beneficiaz de noi posibiliti de penetrare a pieei, de dezvoltare de noi piee, noi produsei dediversificare. Drept consecin, prin dezvoltarea unor astfel de strategii,companiilor li se ofer noi anse de ctiguri n ciberspaiu. Cu o condiie: s idetermine pe consumatori s le vizite site -urile, nu o dat, ci de mai multe ori.

Pentru "a-l face pe client s se ntoarc", firmele trebuie s tie cum s elaborezestrategii de marketingonline . O prim privire poate fi aruncat asupra mixuluide marketingonline . Ca atare, am urmrit n seciunea dedicat acestuia, s evalum oportunitile nscute pentru firme o dat cu ptrunderea n mediulInternet. World Wide Web-ul are un impact semnificativ asupra fiecruielement al mixului de marketing, oferind o serie de opiuni de remodelare a politicilor de marketing referitoare la produsul oferit, preul cerut, canalul princare este distribuiti modul n care este promovat. Printre opiuni am enumerat:

1. E-produsul: exist oportuniti de difereniere a produsului de baz prininformaii plasate pe Internet, dar i de elaborare a unui produsmbuntit, tot cu ajutorulonline -ului.

2. E-preul: Internetul poate asigura o mai mare transparen a preurilor,mergnd pn la oferirea de preuri reduse. Preurile pot fi mai dinamice,


33/34

- 33 -

se ofer posibilitatea testrii preurilor, oferirii de preuri difereniate pentru diferite segmente de pia sau ca r spuns la variaiile cererii.

3. E-plasamentul: Distribuia se refer la locul de cumprare i lastructurarea canalelor pe Internet. Exist 3 locaii majore pentru comer ulelectronic: site -ul vnztorului, site -ul cumpr torului i site -ulintermediarului. Noi structuri de canale sunt disponibile prin vnzareadirect sau prin noi intermediari. Paii trebuie ntreprini i pentru aminimiza conflictele din interiorul canalelor.

4. E-promovarea: Mixul de comunicare trebuie revizuit astfel nct s permit integrarea noilor medii de comunicaii, precum pota electronic sau site -ul Internet.

CONCLUZII:

"Exist trei feluri de companii: cele care fac lucrurile s se ntmple, cele care privesc la ce se ntmpl i celecare se ntreab de ce s-a ntmplat" (Anonim)

ntr-o er a schimbrilor att de rapide precum Era Informaiei, este impetuosnecesar ca fiecare companie s arunce o privire spre viitor. ntr-o societate n

care "biii nlocuiesc atomii" (Nicholas Negroponte, lider al faimosului MediaLab la MIT), fiecare companie trebuie s se gndeasc ce adaptri sunt necesare pentru a supravieui i prospera.

Toi aceti factori enumerai n acest capitol fac din paginile Web din Internetun mediu ideal pentru IMM-uri innd cont de avantajul major pe care l ofer WWW-ul,i anume:mrimea companiei nu are relevan n lumea virtual. Profitnd de acest avantaj, dar i de multe altele, firmele mici pot s-i extind pieele, s ofere produse la preuri extrem de competitive, s distribuiei s-i

promoveze produsele personalizndu-le n funcie de profilul stabilit pentrufiecare client n parte tot cu ajutorul propriului lor site . n marketingulonline ,companiile mici pot concura de la egal la egal cu companiile mari. Companiilemici care concepi dezvolt site -uri creative pot prea la fel de marii de puternice, la fel de profesionistei de credibile precum sunt giganii afacerilor,companiile multinaionale. Sau pe romnete spus, pot deveni "adevrate buturugi care r storn care mari".


34/34

Iat confirmat nc o dat, dac mai era cazul, importana prezenei firmelor in spaiul virtual. Schimbri importante n acest sens ncep s apar i n peisajulcibernautic romnesc magazinele virtuale romneti ncep s ias dinamor eal.

Actualul fenomen de pe piaa electronic din Romnia trebuie monitorizat cuatenie dintr-un motiv extrem de important: se spune c atunci "cnd rataschimbrilor din interiorul unei companii este depit de cea a schimbrilor care au loc n exteriorul ei, sfr itul este aproape" (Jack Welch, preedinte GE).Companiile care experimenteaz acest fapt nu vor mai trebui atunci s se ntreben care din cele trei categorii de companii se ncadreaz. Se vor ntreba, nschimb, cu siguran "de ce s-a ntmplat acest lucru?".

Documents

3.Marketing Online