15

BAB ll

TINJAUAN PUSTAKA

2.1 Landasan Teori

2.1.1 Pemasaran

Inti dari pemasaran adalah mengidentifikasikan dan memenuhi kebutuhan

manusia dan sosial. Salah satu definisi yang baik dan singkat dari pemasaran

adala ―memenuhi kebutuhan dengan cara yang menguntungkan‖. Pengertian

pemasaran menurut Kotler dan Armstrong (2015:27) bahwasanya “Marketing as

the process by which companies create value for customers build strong

customer relationships in order to capture value from customers in return”.

Maksud dari pengertian tersebut adalah pemasaran sebagai proses dimana

perusahaan menciptakan nilai bagi pelanggan dan membangun pelanggan yang

kuat relationship untuk menangkap nilai dari pelanggan sebagai imbalan.

Menurut Kotler & Keller (2016 : 27). Pemasaran berkaitan dengan proses

mengenali serta memenuhi beragam kebutuhan manusia dan masyarakat. Secara

singkat pemasaran ialah ―meeting needs profitably”, artinya pemsaran ialah

memenuhi kebutuhan secara menguntungkan. Kotler & Keller (2016 : 580)

menyatakan bahwa komunikasi pemasaran adalah sarana yang digunakan oleh

perusahaan untuk menginformasikan, membujuk, dan mengingatkan konsumen

terkait dengan produk yang ditawarkan.

16

Menurut Dayle dalam Sudaryono (2016:41), pemasaran adalah proses

manajemen yang berupaya memaksimumkan laba (retutns) bagi pemegang

saham dengan jalan menjalin relasi dengan pelanggan utama (valued customers)

dan menciptakan keunggulan kompetitif.

Definisi pemasaran berikutnya disampaikan oleh Kurtz (2012:7) yaitu

“Marketing is an organizational function and set of process for creating

communicating and delivering value to customers and for managing customers

relationship in that benefit the organization and stakeholders.” Yang artinya

―Pemasaran adalah fungsi organisasi dan serangkaian proses untuk menciptakan

komunikasi dan memberikan nilai kepada pelanggan dan untuk mengelola

hubungan pelanggan yang bermanfaat bagi organisasi dan pemangku

kepentingan‖. Lain halnya dengan definisi formal yang ditawarkan America

Marketing Association (AMA) yang dikutip oleh Kotler dan Keller (2016:27)

yaitu ―Marketing is the activity, set of institutions, and processes for creating,

communicating, delivering, and exchanging offerings that have value for

customers, clients, partners, and society at large”. yang artinya Pemasaran

adalah suatu fungsi organisasi dan serangkaian proses untuk menciptakan,

mengkomunikasikan, menghantarkan, dan memberikan nilai pelanggan yang

unggul.

Berdasarkan beberapa teori tersebut, peneliti sampai pada pemahaman

bahwa pemasaran merupakan proses kegiatan dari mulai menciptakan produk

sampai pada akhirnya produk tersebut memberikan keuntungan bagi perusahaan

dan para pemangku kepentingan. Proses kegiatan tersebut meliputi menciptakan

17

produk, mengkomunikasikan kepada pelanggan, bertukar penawaran yang

memiliki nilai bagi pelanggan, dan membangun hubungan dengan pelanggan.

Konsep pemasaran menegaskan bahwa kunci untuk mencapai sasaran

organisasi adalah perusahaan harus menjadi lebih efektif dibandingkan para

pesaing dalam menciptakan, menyerahkan, dan mengkomunikasikan nilai

pelanggan kepada pasar sasaran (Kotler & Keller 2015). Ada enam konsep yang

mendasari aktivitas pemasaran perusahaan, antara lain yaitu:

a. Konsep Produksi

Konsep produksi dalam hal ini meyakini bahwa konsumen akan lebih

menyukai produk-produk yang tersedia dimana-mana serta dengan harga

yang murah.

b. Konsep produk

Dalam hal ini konsep produk meyakini bahwa konsumen akan lebih

menyukai produk-produk yang menawarkan kualitas yang baik, kinerja,

maupun fitur-fitur yang inovatif.

c. Konsep Penjualan

Konsep penjualan meyakini bahwa apabila konsumen dan pelaku bisnis

dibiarkan saja, maka mereka tidak akan membeli dalam jumlah yang

memadai produk-produk perusahaan. Perusahaan harus melakukan usaha

penjualan serta promosi yang agresif.

d. Konsep Pemasaran

Konsep pemasaran berkeyakinan bahwa kunci untuk mencapai tujuan

perusahaan meliputi usaha perusahaan untuk menjadi lebih efektif dari

18

para pesaing dalam hal menciptakan, menyampaikan, serta

mengkomunikasikan kepada pasar sasaran yang ditetapkan nilai manfaat

bagi para konsumen.

e. Konsep Pemasaran Sosial

Konsep pemasaran sosial berkeyakinan bahwa tugas perusahaan ialah

menetapkan kebutuhan, keinginan, serta kepentingan pasar sasaran dan

memberikan kepuasan yang diinginkan secara lebih efektif serta efisien

dari para pesaingnya dengan cara-cara menjaga ataupun meningkatkan

kesejahteraan konsumen dan masyarakat secara luas.

f. Konsep Pemasaran Global

Konsep pemasaran global lebih mengacu pada fakor-faktor lingkungan

yang dapat mempengaruhi marketing dimana eksekutif manajer mampu

berupaya mengerti serta mengaplikasikannya melalui manajemen yang

strategis. Tujuan akhir dari konsep marketing ini ialah pemenuhan

seluruh kebutuhan masyarakat, serta memberikan dampak manfaat

kepada semua pihak yang terlibat dalam perusahaan tersebut.

2.1.2 Pengertian Manajemen Pemasaran

Sebuah perusahaan akan sukses apabila didalamnya terdapat

kegiatan manajemen pemasaran. Manajemen pemasaran berpengaruh

pada aktivitas pemasaran yang dilakukan. Manajemen pemasaran pun

menjadi pedoman dalam menjalankan kelangsungan hidup perusahaan

dan menjadi peran yang tidak dapat dipisahkan sejak dimulainya proses

produksi hingga pada tahap barang sampai pada konsumen. Tugas dari

19

manajemen pemasaran itu adalah melakukan perencanaan mengenai

bagaimana cara mencari peluang pasar untuk melakukan pertukaran

barang dan jasa konsumen.

Kemudian, manajemen pemasaran mengimplementasikan rencana

tersebut untuk menciptakan dan mempertahankan pertukaran yang

menguntungkan dengan konsumen demi tercapainya tujuan perusahaan.

Untuk lebih jelasnya, berikut ini adalah pengertian manajemen

pemasaran yang peneliti kutip dari beberapa ahli pemasaran. menurut

Kotler dan Amstrong (2014:30) medefinisikan manajemen pemasaran

yaitu Marketing management as the art and science of choosing target

markets and building profitable relationship with them, yang artinya

manajemen pemasaran sebagai seni dan ilmu memilih pasar sasaran dan

membangun hubungan yang menguntungkan dengan mereka.

Dilengkapi oleh ungkapan Kotler dan Keller (2016:27) yang

mengatakan bahwa manajemen pemasaran adalah Marketing

management as the art and science of choosing target markets and

getting, keeping, and growing customers through creating, delivering,

and communicating superior customer value, Yang artinya Manajemen

pemasaran sebagai seni dan ilmu memilih pasar sasaran dan

mendapatkan, mempertahankan, serta meningkatkan jumlah pelanggan

dengan menciptakan, menghantarkan, dan mengkomunikasikan nilai

pelanggan yang unggul.

Sedangkan Buchari Alma (2013:289) mengemukakan manajemen

20

pemasaran bahwa manajemen pemasaran ialah kegiatan menganalisis,

merencana, mengimplementasikan dan mengawasi segala kegiatan guna

mencapai tingkat pemasaran sesuai dengan tujuan yang telah ditetapkan

oleh perusahaan.‖

Berdasarkan beberapa definisi yang dikemukakan oleh para ahli,

peneliti dapat memahami bahwa manajemen pemasaran merupakan ilmu

yang dapat diaplikasikan dalam suatu organisasi, perusahaan atau dapat

pula secara individu dalam mempertahankan kelangsungan hidup

organisasi melalui pertukaran yang menguntungkan dengan proses

merencanakan, melaksanakan, mengkoordinasikan dan mengendalikan

program yang melibatkan konsep pemasaran.

2.1.3 Pengertian Merek

Merek merupakan unsur penting yang dapat membantu proses pemasaran

barang di dalam perusahaan, sehingga merek merupakan salah satu hal yang

penting yang menyangkut reputasi perusahaan. untuk dapat memberikan

gambaran yang jelas mengenai merek, berikut ini pengertian merek menurut

American Marketing Association dalam ( Kotler & Keller, 2016:322)

mendefinisikan merek asebagai berikut a name, term, sign, symbol, or

design, or a combination of them, intended to identify the goods or services

of one seller or group of sellers and to differentiate them from those of

competitors. yang artinya merek adalah suatu nama, istilah, tanda, lambang,

desain atau kombinasi dari semuanya, yang diharapkan mengidentifikasikan

barang atau jasa dari sekelompok penjual dan diharapkan akan membedakan

21

barang atau jasa tersebut dari produk-produk pesaing.

Buchari Alma (2016:132) mendefinisikan merek sebagai suatu tanda atau

simbol yang memberikan identitas suatu barang atau jasa tertentu, dapat

berupa kata-kata, gambar atau kombinasi keduanya. Berdasarkan beberapa

definisi di atas maka dapat diartikan bahwa merek dapat berupa tanda,

simbol, gambar, tulisan, desain, ataupun dari kombinasi semuanya di mana

merek memegang peranan penting dalam mendiferensiasikan antara produk

satu dan produk lainnya.

2.1.3.1 Manfaat Merek

Menurut Buchari dan Alma (2016:134), merek akan memberikan manfaat

kepada:

1. Produsen atau penjual

a. Memudahkan penjual dalam mengolah pesanan-pesanan dan

menekan masalah.

b. Nama merek dan tanda dagang secara hokum akan melindungi

penjual dalam pemalsuan cirri-ciri produk karena jika tidak

demikian setiap pesaing akan meniru produk tersebut.

c. Member peluang bagi penjual dalam kesetiaan konsumen pada

produknya dengan menetapkan harga lebih tinggi.

d. Membantu penjual dapat dibina dengan adanya merek yang baik.

e. Memberikan pertahanan terhadap persaingan harga.

2. Pembeli atau konsumen

a. Dapat membedakan produk tanpa harus memeriksa secara teliti.

22

b. Konsumen mendapat informasi tentang produk.

c. Meningkatkan efisiensi.

2.1.4 Citra Merek

Citra merek memegang peranan penting dalam pengembangan sebuah

merek. Citra merek menyangkut reputasi dan kredibilitas suatu produk, yang

kemudian akan dijadikan pedoman bagi konsumen untuk mencoba dan

mengonsumsi suatu produk atau jasa tertentu. Konsumen lebih sering

membeli produk dengan merek yang terkenal karena merasa lebih nyaman

dengan hal-hal yang sudah terkenal, adanya asumsi bahwa merek terkenal

lebih dapat diandalkan, selalu tersedia dan mudah dicari, dan memiliki

kualitas yang tidak diragukan, sehingga merek yang lebih dikenal lebih

sering dipilih oleh konsumen daripada merek yang tidak dikenal. Untuk

dapat memberikan gambaran yang jelas mengenai citra merek, berikut ini

beberapa pengertian mengenai citra merek. Menurut Kotler & Keller

(2016:330), mengemukakan definisi citra merek sebagai berikut : brand

image describes the extrinsic properties of the product or service, including

the ways in which the brand attempts to meet customers’ psychological or

social needs. Yang artinya menjelaskan sifat ekstrinsik dari produk atau jasa

termasuk cara dimana merek mencoba untuk memenuhi kebutuhan psikologi

atau sosial pelanggan.

Kotler dan Amstrong (2016:275) juga menyatakan bahwa brand are more

than just names, and symbols. They are a key element in the company’s

23

relationship with consumers atau merek lebih dari sekedar nama dan simbol,

merek adalah elemen kunci dalam hubungan anatara perusahaan dengan

pelanggan.

Dikutip dalam Britis Journal of Marketing Studies 2015 menyatakan

Kim, Song and Byun (2009), ―on the contrary, positioned brand image not as

a moderating variable but as an independent variable, and brand image

positively influences consumer brand preference and loyalty‖ Artinya

memposisikan citra merek bukan sebagai variabel moderat tetapi sebagai

variabel independen, dan citra merek secara positif mempengaruhi preferensi

dan loyalitas merek konsumen.

However, a strong brand image is the starting point for subsequent

custome loyalty-building (Nguyen and LeBlanc, 1998). Artinya Namun, citra

merek yang kuat adalah titik awal untuk selanjutnya membangun loyalitas

pelanggan.

Lafferty and Newell (2000) ―argue that brand image is the value perceived

and accumulated in the customers’ mind and that when a brand has loyal

customers, it gains positive word-ofmouth marketing, which is both free and

highly effective‖ Artinya berpendapat bahwa citra merek adalah nilai yang

dipersepsikan dan terakumulasi dalam benak pelanggan dan bahwa ketika suatu

merek memiliki pelanggan yang loyal, merek memperoleh pemasaran kata of

mouth yang positif, dan sangat efektif.

Menurut Tjiptono (2015:49) ―Citra merek adalah deskripsi asosiasi dan

keyakinan konsumen terhadap merek tertentu. Citra merek (Brand Image) adalah

24

pengamatan dan kepercayaan yang dingenggam konsumen, seperti yang

dicerminkan di asosiasi atau di ingatan konsumen‖

Dikutip dari Journal Of Marketing 2015 ―A strong positive brand image does

not only help a firm to achieve a competitive advantage but also encourages

repeat purchases” (Porter and Claycomb, 1997) Artinya Citra merek positif

yang kuat tidak hanya membantu perusahaan untuk mencapai keunggulan

kompetitif tetapi juga mendorong pembelian berulang.

Menurut Runyon (dalam Gunardi,2014), Citra merek terbentuk dari stimulus

tertentu yang ditampilkan oleh produk tersebut, yang menimbulkan respon

tertentu pada diri konsumen :

1. Stimulus yang muncul dalam citra merek tidak hanya terbatas pada

stimulus yang bersifat fisik, tetapi juga mencakup stimulus yang bersifat

psikologis. Ada tiga sifat stimulus yang dapat membentuk citra merek

yaitu stimulus yang bersifat fisik, sperti atribut-atribut teknis dari produk

tersebut; stimulus yang bersifat psikologis, seperti nama merek; dan

stimulus yang mencakup sifat keduanya, seperti kemasan produk atau

iklan produk.

2. Datangnya stimulus menimbulkan respon dari konsumen. Ada dua

respon yang mempengaruhi pikiran seseorang, yang membentuk citra

merek yaitu respon rasional – penilaian menganai performa aktual dari

merek yang dikaitkan dengan harga produk tersebut, dan respon

emosional – kecenderungan perasaan yang timbul dari merek tersebut.

Citra merek menggambarkan sifat ekstrinsik produk atau jasa, termasuk cara

25

di mana merek berusaha memenuhi kebutuhan psikologis atau sosial

pelanggan.

a) Kualitas atau mutu, berkaitan dengan kualitas produk barang yang

ditawarkan oleh produsen dengan merek tertentu.

b) Dipercaya atau diandalkan, berkaitan dengan pendapat atau kesepakatan

yang dibentuk oleh masyarakat tentang suatu produk yang dikonsumsi.

c) Kegunaan atau manfaat yang terkait dengan fungsi dari suatu produk

barang yang bisa dimanfaatkan oleh konsumen.

d) Harga, yang dalam hal ini berkaitan dengan tinggi rendahnya atau

banyak sedikit jumlah uang yang dikeluarkan kosumen untuk

mempengaruhi suatu produk, juga dapat mempengaruhi citra jangka

panjang.

e) Citra yang dimiliki oleh merek itu sendiri, yaitu berupa pandangan,

kesepakatan dan informasi yang berkaitan dengan suatu merek dari

produk tertentu.

Dikutip dalam Journal of Arts & Social Sciences Vol 2, (2018) Kazmi and

Mehmood (2016), brand image could contribute to a company’s success

when customers are willing to purchase products or services at a higher

price” artinya citra merek dapat berkontribusi pada perusahaan sukses ketika

pelanggan bersedia membeli produk atau layanan dengan harga lebih tinggi.

Menurut Kotler & Keller (2015:331) ada enam kriteria utama untuk

memilih merek yaitu:

26

1. Mudah diingat

Seberapa mudah konsumen mengingat dan mengenali elemen

merek, di kedua pembelian dan konsumsi Nama pendek seperti

Tide, Crest, dan Puffs adalah elemen merek yang mudah diingat.

2. Berarti

Nama merek itu menyiratkan dan mengindikasikan kategori yang

berhungan denganya seperti bahan produk, tipe orang yang

mungki menggunakan merek.

3. Dapat disukai

Merek dapat disukai secara visual dan secara verbal. Contohnya

Sunkits, Spic dan Span,dan Thunerbird.

4. Dapat ditransfer

Merek dapat digunakan untuk memperkenalkan produk baru

dalam kategori yang sama maupun berbeda.

5. Dapat disesuaikan

Merek dapat disesuaikan dan diperbaharui.

6. Dapat dilindungi

Merek dapat dilindungi secara hokum dan secara kompetetif.

Menurut Kotler Keller (2015:332) ada beberapa indikator yang mempengaruhi

brand image, yaitu:

1. Persepsi konsumen terhadap pengenalan produk

2. Persepsi konsumen terhadap kualitas produk

3. Persepsi konsumen terhadap ukuran

27

4. Persepsi konsumen terhadap daya tahan

5. Persepsi konsumen terhadap warna produk

6. Persepsi konsumen terhadap harga

7. Persepsi konsumen terhadap lokasi

Menurut Aaker yang dialih bahasakan oleh Aris Ananda (2010: 139) faktor -

faktor yang menjadi tolak ukur suatu brand image, adalah:

1. Product Attributes (Atribut Produk): yang merupakan hal-hal yang

berkaitan dengan merek tersebut sendiri seperti, kemasan, isi produk,

harga, rasa, dll.

2. Consumer Benefits (Keuntungan Konsumen): yang merupakan

kegunaan produk dari merek tersebut.

3. Brand Personality (Kepribadian Merek): merupakan asosiasi

(presepsi) yang membayangkan mengenai

Menurut Kotler dan Keller, dialih bahasakan oleh Bob Sabran (2013 : 347),

citra merek dapat dilihat dari sebagai berikut:

1. Keunggulan asosiasi merek merupakan salah satu faktor pembentuk

brand image, dimana produk tersebut unggul dalam persaingan.

2. Kekuatan asosiasi merek ialah bagaimana informasi masuk kedalam

ingatan konsumen dan bagaimana proses bertahan sebagai bagian dari

citra merek. Hal itulah yang akan terus menerus menjadi penghubung

antara produk/merek dengan konsumen. Dengan demikian merek

tersebut akan cepat dikenal dan akan tetap terjaga ditengah-tengah

maraknya persaingan. Membangun popularitas sebuah merek menjadi

28

merek yang terkenal tidaklah mudah. Namun demikian, popularitas

adalah salah satu kunci yang dapat membentuk brand image pada

konsumen.

3. Keunikan asosiasi merek terhadap suatu merek mau tidak mau harus

terbagi dengan merek-merek lain. Oleh karena itu, harus diciptakan

keunggulan bersaing yang dapat dijadikan alasan bagi konsumen untuk

memilih suatu merek tertentu.

Citra produk dan makna asosiasi merek dikomunikasikan oleh iklan dan

media promosi lainnya, termasuk public relation dan event sponsorship. Iklan

dianggap mempunyai peran terbesar dalam mengkomunikasikan citra sebuah

merek dan citra merek juga dapat dibangun hanya menggunakan iklan yang

menciptakan asosiasi dan makna simbolik yang bukan merupakan ekstensi dari

fitur produk.

Menurut Shimp (2003), ada tiga bagian yang terdapat dalam pengukuran

citra merek. Bagian pertama adalah atribut. Atribut adalah ciri-ciri atau berbagai

aspek dari merek yang diiklankan. Atribut juga dibagi menjadi dua bagian yaitu

hal- hal yang tidak berhubungan dengan produk (contoh: harga, kemasan,

pemakai, dan citra penggunaan), dan hal-hal yang berhubungan dengan produk

(contoh: warna, ukuran, desain). Kemudian bagian kedua pengukuran citra

merek menurut Shimp adalah manfaat. Manfaat dibagi menjadi tiga bagian yaitu

fungsional, simbolis, dan pengalaman:

a) Fungsional, yaitu manfaat yang berusaha menyediakan solusi

bagi masalah- masalah konsumsi atau potensi permasalahan yang

29

dapat dialami oleh konsumen, dengan mengasumsikan bahwa

suatu merek memiliki manfaat spesifik yang dapat memecahkan

masalah tersebut.

b) Simbolis, yaitu diarahkan pada keinginan konsumen dalam upaya

memperbaiki diri, dihargai sebagai anggota suatu kelompok,

afiliasi, dan rasa memiliki.

c) Pengalaman, yaitu konsumen merupakan representasi dari

keinginan mereka akan produk yang dapat memberikan rasa

senang, keanekaragaman, dan stimulasi kognitif. Terakhir, bagian

ketiga dari pengukuran citra merek menurut Shimp adalah

evaluasi keseluruhan, yaitu nilai atau kepentingan subjektif

dimana pelanggan menambahkannya pada hasil konsumsi.

Muhammad Ehsan Malik, Muhammad Mudasar Ghafoor, Hafiz Kashif

Iqbal dalam jurnalnya yang berjudul Impact of Brand Image, Service Quality

and Price on Customer Satisfication in Pakistan Telecommunication Sector

(2012:123) mengemukakan bahwa citra merek memiliki tiga dimensi, yakni

atribut, manfaat, dan evaluasi. Sedangkan, menurut Kotler dan Keller

(2015:97) dimensi-dimensi utama membentuk citra sebuah merek tertuang

dalam berikut ini:

1. Brand Identity (identitas Merek)

Brand identity merupakan identitas fisik yang berkaitan dengan merek

atau produk tersebut sehingga pelanggan mudah mengenali dan

membedakannya dengan merek atau produk lain, seperti logo, warna,

30

kemasan, lokasi, identitas perusahaan yang memayungi, slogan, dan lain-

lain.

2. Brand Personality (Personalitas Merek).

Brand personality adalah karakter khas sebuah merek yang membentuk

kepribadian tertentu sebagaimana layaknya manusia, sehingga khalayak

pelanggan dengan mudah membedakannya dengan merek lain dalam

kategori yang sama, misalnya karakter tegas, kaku, berwibawa, nigrat,

atau murah senyum, hangat, penyayang, berjiwa sosial, atau dinamis,

kreatif, independen, dan sebagainya.

3. Brand Association (Asosiasi Merek).

Brand Association adalah hal-hal spesifik yang pantas atau selalu

dikaitkan dengan suatu merek, bisa muncul dari penawaran unik suatu

produk, aktivitas yang berulang dan konsisten misalnya dalam hal

sponsorship atau kegiatan social resposibility, isu-isu yang sangat kuat

berkaitan dengan merek tersebut, ataupun person, simbol-simbol dan

makna tertentu yang sangat kuat melekat pada suatu merek.

4. Brand Attitude and Behavior (sikap dan perilaku merek).

Brand attitude and behavior adalah sikap atau perilaku komunikasi dan

interaksi merek dengan pelanggan dalam menawarkan benefit-benefit

dan nilai yang dimilikinya. Attitude and behavior mencakup sikap dan

perilaku pelanggan, aktivitas dan atribut yang melekat pada merek saat

berhubungan dengan khalayak pelanggan, termasuk perilaku karyawan

dan pemilik merek.

31

5. Brand Benefit and Competence (Manfaat dan Keunggulan Merek).

Brand benefit and competence merupakan nilai-nilai dan keunggulan

khas yang ditawarkan oleh suatu merek kepada pelanggan yang membuat

pelanggan dapat merasakan manfaat karena kebutuhan, keinginan,

mimpi, dan obsesinya terwujudkan oleh apa yang ditawarkan tersebut

Menurut Kotler dan Keller (2016) ekuitas merek adalah nilai tambah

bagi produk dan layanan dengan konsumen. Hal itu mungkin tercermin

dalam cara konsumen berpikir, merasakan dan bertindak sesuai dengan

merek, juga harga pangsa pasar dan profitabilitas yang dipunyainya.

Pemasar membangun ekuitas merek dengan menciptakan struktur merek

yang tepat dengan konsumen yang tepat. Keberhasilan proses bergantung

pada semua kontak terkait merek apakah diprakarsai atau tidak

diprakarsai oleh pemasaran:

1. Pilihan awal untuk elemen merek atau identitas yang

membentuk merek, symbol, karakter, juru bicara, slogan,

jingle, paket.

2. Produk dan layanan dan semua kegiatan pemasaran yang

menyertai dan program pemasaran pendukung.

3. Asosiasi lain secara tidak langsung beralih ke merek dengan

menghubungkan ke beberapa entitas lain (seseorang, tempat,

atau hal).

Berdasarkan uraian diatas, maka dalam penelitian ini dimensi citra merek

yang digunakan adalah dimensi citra merek menurut Kotler Keller (2015:97)

32

yaitu Brand Identity (identitas Merek), Brand Personality (Personalitas Merek),

Brand Association (Asosiasi Merek), Brand Attitude dan Behavior (sikap dan

perilaku merek), Brand Benefit and Competence (Manfaat dan Keunggulan

Merek).

Berdasarkan definisi dari beberapa ahli tentang citra merek, dapat

disimpulkan bahwa merek merupakan suatu bentuk identitas dari suatu produk

yang ditawarkan untuk pelanggan yang dapat membedakan produk perusahaan

dari produk kompetitor yang berbentuk suatu nama, kata, tanda, simbol, desain,

atau kombinasi dari semua hal tersebut, dan ketika merek mempunyai pelanggan

yang loyal, merek memperoleh pemasaran kata of mouth yang positif.

2.1.2.2 Dimensi dan indikator Citra Merek ( Brand Image )

Menurut Kotler dan Keller (2015:97) dimensi-dimensi utama

membentuk citra sebuah merek tertuang dalam berikut ini:

1. Brand Identity (identitas Merek)

Brand identity merupakan identitas fisik yang berkaitan dengan merek

atau produk tersebut sehingga pelanggan mudah mengenali dan

membedakannya dengan merek atau produk lain, seperti logo, warna,

kemasan, lokasi, identitas perusahaan yang memayungi, slogan, dan lain-

lain.

2. Brand Personality (Personalitas Merek).

Brand personality adalah karakter khas sebuah merek yang membentuk

kepribadian tertentu sebagaimana layaknya manusia, sehingga khalayak

pelanggan dengan mudah membedakannya dengan merek lain dalam

33

kategori yang sama, misalnya karakter tegas, kaku, berwibawa, nigrat,

atau murah senyum, hangat, penyayang, berjiwa sosial, atau dinamis,

kreatif, independen, dan sebagainya.

3. Brand Association (Asosiasi Merek).

Brand Association adalah hal-hal spesifik yang pantas atau selalu

dikaitkan dengan suatu merek, bisa muncul dari penawaran unik suatu

produk, aktivitas yang berulang dan konsisten misalnya dalam hal

sponsorship atau kegiatan social resposibility, isu-isu yang sangat kuat

berkaitan dengan merek tersebut, ataupun person, simbol-simbol dan

makna tertentu yang sangat kuat melekat pada suatu merek.

4. Brand Attitude and Behavior (sikap dan perilaku merek).

Brand attitude and behavior adalah sikap atau perilaku komunikasi dan

interaksi merek dengan pelanggan dalam menawarkan benefit-benefit

dan nilai yang dimilikinya. Attitude and behavior mencakup sikap dan

perilaku pelanggan, aktivitas dan atribut yang melekat pada merek saat

berhubungan dengan khalayak pelanggan, termasuk perilaku karyawan

dan pemilik merek.

5. Brand Benefit and Competence (Manfaat dan Keunggulan

Merek).

Brand benefit and competence merupakan nilai-nilai dan keunggulan

khas yang ditawarkan oleh suatu merek kepada pelanggan yang membuat

pelanggan dapat merasakan manfaat karena kebutuhan, keinginan,

mimpi, dan obsesinya terwujudkan oleh apa yang ditawarkan tersebut.

34

2.1.5 Minat Beli Konsumen

2.1.5.1 Definisi Minat Beli

Salah satu bentuk dari perilaku konsumen yaitu minat atau keinginan

membeli suatu produk atau layanan jasa. Bentuk konsumen dari

minat beli adalah konsumen potensial, yaitu konsumen yang belum

melakukan tindakan pembelian pada masa sekarang dan

kemungkinan akan melakukan tindakan pembelian pada masa yang

akan dating atau bisa disebut sebagai calon pembeli.

Menurut Kotler dan Keller (dalam veronica, 2016:21) minat beli

konsumen adalah perilaku konsumen dimana konsumen memiliki

keinginan dalam memilih dan mengkonsumsi suatu produk.

Menurut Kinnear dan Taylor (dalam Wisnu Setiaji, 2016:24)

minat beli adalah komponen perilaku konsumen dalam sikap

mengkonsumsi, kecenderungan responden untuk bertindak sebelum

memutuskan pembelian produk.

Definisi dari Simamora (dalam Murtadana, 2014:24) adalah

sesuatu yang pribadi dan berhubungan dengan sikap, individu yang

berminat terhadap suatu obyek akan mempunyai kekuatan atau

dorongan untuk melakukan serangkaian tingkah laku untuk

mendekati atau mendapatkan obyek tersebut.

Menurut Schiffman dan Kanuk (dalam Adi, 2015:36), minat beli

dapat diartikan sebagai suatu sikap konsumen yang senang terhadap

35

objek tersebut dengan cara membayar uang atau dengan

pengorbanan.

Menurut Davidson (2015;140) minat beli konsumen dapat

diartikan sebagai berikut Minat beli mencerminkan hasrat dan

keinginan konsumen untuk membeli suatu produk.

Menurut Assael Sukmawati dan Suyono dalam Pramono,

(2012:54) minat beli adalah tahap dimana konsumen membentuk

pilihan mereka diantara beberapa merek yang tergabung dalam

perangkat pilihan, kemudian pada akhirnya melakukan suatu

pembelian pada suatu alternatif yang paling disukainya atau proses

yang dilalui konsumen untuk membeli suatu barang atau jasa yang

didasari oleh bermacam pertimbangan.

Berdasarkan definisi diatas dapat disimpulkan minat beli adalah

perilaku konsumen dimana konsumen memiliki keinginan dalam

memilih dan mengkonsumsi suatu produk dengan berbagai merek

yang berbeda, kemudian melakukan suatu pilihan yang paling

disukainya dengan cara membayar uang atau dengan pengorbanan.

Minat beli adalah proses yang ada diantara evaluasi

alternatif dan keputusan pembelian. Setelah konsumen melakukan

evaluasi terhadap alternatif yang ada, konsumen memiliki minat

untuk membeli suatu produk atau jasa yang ditawarkan. Menurut

Abzari, et al. (2014) indikator yang menentukan minat beli adalah

minat transaksional, minat refrensial, minat preferensial, dan minat

36

eksploratif.

2.1.4.2 Aspek-aspek Minat Beli

Menurut Lucas dan Britt (dalam Wisnu Setiaji, 2016:24) aspek-aspek

yang terdapat dalam minat beli adalah:

1. Aspek Ketertarikan

Adalah perilaku konsumen yang menunjukan adanya pemusatan

perhatian yang disertai rasa senang terhadap suatu produk.

2. Apek Keinginan

Adalah perilaku konsumen yang menunjukan adanya dorongan

untuk berkeinginan memiliki suatu produk.

3. Aspek Keyakinan

Adalah perilaku konsumen yang menunjukan adanya rasa

percaya diri terhadap kualitas, daya guna dan manfaat dari

membeli suatu produk.

2.1.4.3 Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Minat Beli

Faktor-faktor yang membentuk minat beli konsumen menurut Kotler,

Bowen, dan Maknes (dalam Wibisaputra, 2011 : 29) yaitu :

a. Sikap orang lain, sejauh mana sikap oranglain mengurangi

alternatif yang disukai seseorang akan bergantung pada dua

hal yaitu, intensitas, sifat negatif orang lain terhadap

alternatif yang disukai konsumen dan motivasi konsumen

untuk menuruti keingianan orang lain.

b. Situasi yang tidak terantisipasi, factor ini nantinya akan

37

dapat mengubah pendirian konsumen dalam melakukan

pembelian. Hal tersebut tergantung dari pemikiran

konsumen sendiri, apakah konsumen percaya diri dalam

memutuskan akan memebeli suatu barang atau tidak.

Dalam melaksanakan niat pembelian, konsumen tersebut

dapat membuat sub keputusan pembelian sebagai berikut:

1. Keputusan merek

2. Keputusan pemasok

3. Keputusan kuantitas

4. Keputusan waktu

5. Keputusan metode pembayaran.

Selain itu, menurut Schiffman dan Kanuk (2008:25) bahwa pengaruh

eksternal, kesadaran akan kebutuhan, pengenalan produk dan evaluasi

alternative adalah hal yang dapat menimbulkan minat beli konsumen.

Menurut Shiffman & Kanuk (2008:69-410) ada berbagai faktor yang

mempengaruhi sikap dan perilaku konsumen yaitu:

a. Motivasi konsumen untuk memenuhi kebutuhan dan sasaran.

b. Karateristik kepribadian dan sifat individu

c. Persepsi konsumen, yaitu proses yang dilakukan individu

untuk memilih, mengatur, dan menafsirkan stimuli ke dalam

gambar yang berarti dan masuk akal mengenai dunia. Persepsi

mempunyai implikasi strategi bagi para pemasar, karena para

konsumen mengambil keputusan berdasarkan apa yang

38

mereka rasakan, daripada atas realitas yang obyektif.

d. Pembelajaran konsumen, yaitu proses dimana para individu

memperoleh pengetahuan dan pengalaman pembelian dan

konsumsi yang mereka terapkan pada perilaku yang

berhubungan di waktu yang akan datang. Dimana hal tersebut

meliputi motivasi, petunjuk, tanggapan dan penguatan.

Terdapat 3 teori pembelajaran konsumen yaitu, pengkondisian

klasik, pengkondisian instrumental dan pembelajaran yang

bersifat observasi.

e. Sikap konsumen terhadap obyek yang berhubungan dengan

konsumsi atau pemasar khusus.

f. Komunikasi, dimana hal ini berkaitan dengan bagaimana

konsumen menerima dan dipengaruhi oleh komunikasi

pemasaran. Komunikasi melalui iklan baik di media masa

maupun media cetak.

g. Kelompok rujukan dan keluarga. Kelompok rujukan adalah

setiap orang atau kelompok yang dianggap sebagai dasar

perbandingan (rujukan) bagi seseorang dalam membentuk

nilai-nilai dan sikap umum atau khusus, atau pedoman khusus

bagi perilaku. Kelompok rujukan konsumen merupakan

kelompok yang bertindak sebagai kerangka rujukan bagi para

individu dalam berbagai keputusan membeli. Kelompok

rujukan yang mempengaruhi nilai-nilai atau perilaku umum

39

disebut kelompok rujukan normatif . Kelompok rujukan yang

mempengaruhi sikap-sikap tertentu disebut kelompok rujukan

komparatif.

h. Kelas sosial atau stratifikasi sosial. Ukuran kelas sosial

berkaitan dengan penggolongan individu ke dalam berbagai

kelompok kelas sosial. Pengelompokan ini sangat berharga

bagi para pemasar yang menggunakan klasifikasi sosial

sebagai alat yang efektif untuk mengenali dan membagi pasar-

pasar yang ditargetkan.

i. Pengaruh budaya, yaitu keseluruhan kepercayaan, nilai-nilai,

dan kebiasaan yang dipelajari dan membantu mengatur

perilaku konsumen para anggota suatu masyarakat tertentu.

j. Pengaruh sub-budaya, yaitu kelompok budaya berbeda yang

ada sebagai sebuah segmen yang dapat dikenali dalam suatu

masyarakat yang lebih besar dan lebih kompleks. Kategori

sub-budaya meliputi kebangsaan, agama, lokasi geografis, ras,

umur, dan gender

Adapun usaha pemasaran yang dimaksud adalah bauran komunikasi

pemasaran. Menurut Kotler dan Keller (2016:582) ada delapan macam

bauran komunikasi pemasaran, yaitu iklan, promosi penjualan, acara dan

pengalaman, hubungan masyarakat dan publistas, pemasaran langsung,

pemasaran interaktif, pemasaran dari mulut ke mulut, dan penjualan

personal.

40

Menurut Seock (dalam Maunaza, 2012:34) bahwa untuk

menghasilkan minat beli konsumen maka perlunya membentuk citra

merek yang positif. Kotler dan Keller (2016 : 194) mengemukakan

bahwa perilaku membeli dipengaruhi oleh empat factor, yaitu :

a. Budaya (culture, sub culture, dan social classes)

b. Sosial (kelompok acuan, keluarga, serta peran status)

c. Pribadi (usia dan tahapan daur hidup, pekerjaan dan

keadaan ekonomi, kepribadian dan konsep diri, serta gaya

hidup dan nilai)

d. Psikologis (motivasi, persepsi, pembelajaran, emotions,

memory)

Sangadji dan Sopiah (2013 : 337) berpendapat bahwa citra merek adalah

seperangkat ingatan yang ada dibenak konsumen mengenai sebuah

merek, baik itu positif maupun negatif. Citra merek yang positif akan

memberikan manfaat bagi produsen untuk lebih dikenal konsumen.

Dengan kata lain, konsumen akan menentukan pilihanya untuk membeli

produk yang mempunyai citra merek yang baik. Begitu pula sebaliknya,

jika citra merek negative, konsumen cenderung mempertimbangkan lebih

jauh lagi ketika akan membeli produk (Sangadji dan Sopiah, 2013:100)

sehingga dengan tidak langsung, citra merek juga merupakan salah satu

faktor yang mempengaruhi perilaku membeli sesuai faktor psikologis.

2.1.4.4 Indikator Minat Beli

Adapun indikator dari minat beli menurut Ferdinand (2016:129) dalam Putri

41

& yathriri (2016:397-398)

a. Minat transaksional, yaitu kecenderungan seseorang dalam membeli

produk

b. Minat referensial, yaitu kecenderungan seseorang mereferensikan

produk kepada orang lain.

c. Minat preferensial, yaitu menunjukan perilaku seseorang yang

memiliki preferensial utama pada produk tersebut. Preferensi ini

dapat diganti jika terjadi sesuatu dengan produk preferensinya.

d. Minat eksploratif, yaitu menunjukan perilaku seseorang yang selalu

mencari informasi mengenai produk yang diminati dan mencari

informasi lain yang akan mendukung sifat-sifat positif dari produk

tersebut.

Menurut Schiffman dan Kanuk dalam Paragita (2013:40) terdapat indikator

untuk mengukur minat beli yaitu:

1. Tertarik untuk mencari informasi mengenai produk.

2. Ingin mengetahui produk.

3. Tertarik untuk mencoba.

4. Mempertimbangkan untuk membeli.

5. Ingin memiliki produk.

2.1.4.5 Tahap-tahap minat beli

Tahapan-tahapan produsen dalam menentukan minat beli atau

menentukan dorongan konsumen dalam melakukan pembelian

terhadap produk atau jasa yang ditawarkan, dapat kita lihat pada

42

konsep atau model AIDA yang dikembangkan oleh Kotler dan Keller

(2013:568), yaitu:

a. Attention

Tahap ini merupakan tahap awal dalam menilai suatu produk atau

jasa sesuai dengan kebutuhan calon pelanggan, selain itu calon

pelanggan juga mempelajari produk atau jasa yang ditawarkan.

b. interest

Dalam tahap ini calon pelanggan mulai tertarik untuk membeli

produk atau jasa yang ditawarkan, setelah mendapatkan informasi

yang lebih terperinci mengenai produk atau jasa yang ditawarkan.

c. Desire

Calon pelanggan mulai memikirkan serta berdiskusi mengenai

produk atau jasa yang ditawarkan, karena hasrat dan keinginan

untuk membeli mulai timbul. Pada tahapan ini calon pelanggan

sudah mulai berminat terhadap produk atau jasa yang ditawarkan.

Tahap ini ditandai dengan munculnya minat yang kuat dari calon

pelanggan untuk membeli dan mencoba produk atau jasa yang

ditawarkan.

d. action

Pada tahap ini calon pelanggan telah mempunyai kemantapan

yang tinggi untuk membeli atau menggunakan produk atau jasa

yang ditawarkan.

43

2.1.5 Hubungan Antar Variabel

2.1.5.1 Hubungan Citra Merek dan Minat Beli Konsumen

Citra merek atau brand Image merupakan salah satu nilai tambah dari merek

yang harus dikembangkan ketika nilai tambah lainya telah menjadi hal biasa

di mata konsumen. Kaitan anatara brand image dengan minat beli

dikemukakan oleh Haubl (dalam Rahma, 2007:37) bahwa citra merek atau

brand Image akan berpengaruh langsung terhadap tingginya minat beli

terhadap suatu produk. Yang menjadi kunci dalam brand image adalah untuk

mengidentifikasi atau mengembangkan image yang paling kuat dan

memperkuatnya melalui komunikasi brand yang mengikuti.

2.2 Kerangka Pemikiran

Kerangka pemikiran dimaksudkan untuk menggambarkan paradigma

penelitian sebagai jawaban atas masalah penelitian. Dalam kerangka

pemikiran tersebut terdapat dua variabel independen ( Citra Merek ) dan

dependen (Minat Beli Konsumen) dalam penelitian ini, peneliti ingin melihat

pengaruh citra merek terhadap minat beli konsumen pada Minuman teh

dalam kemasan Teh Caaya, sehingga dengan adanya hal tersebut akan

mendorong minat beli konsumen terhadap teh Caaya. Berbicara masalah

citra, akan tergambarkan dalam benak kita suatu gambaran mengenai

penilaian terhadap seseorang, barang atau jasa, dll. Baik tidaknya gambaran

44

tersebut tergantung dari pengalaman atau informasi yang kita peroleh.

Berdasarkan pengertian-pengertian tentang citra merupakan segala sesuatu

yang memepengaruhi bagaimana suatu perusahaan diterima dan dipahami

oleh semua segmen market yang dilambangkan oleh konsumen melalui

kepercayaan, tingkah laku, daya tarik dan asosiasi terhadap perusahaan

tersebut. Agar citra dapat tertanam dalam pikiran konsumen, pemasar harus

memperlihatkan identitas merek melalui sarana komunikasi dan kontak

merek yang tersedia. Citra merek merupakan persepsi masyarakat terdahap

perusahaan atau produknya. Citra dapat terbentuk melalui rangsangan yang

datang dari luar sebagai suatu pesan yang menyentuh atau yang disebut

informasi yang diterima seseorang.

Citra merek merupakan persepsi konsumen maupun masyarakat

terhadap perusahaan atau produknya. Dalam penelitian ini, yang menjadi

pengukuran bahwa teh Caaya ini yang akan dibeli tersebut dipersepsikan

memiliki citra merek positif dimata konsumen adalah dengan melihat atribut

yang akan diteliti yaitu nama merek, diproduksi dari perusahaan yang

berakredibilitas tinggi, kulitas produk yang diberikan Teh Caaya.

Teh Caaya memiliki citra merek yang mudah dikenal karena diproduksi

dari AQUA Grup yang pada dasarnya Aqua berasal dari perusahaan pelopor

Minuman dalam Kemasan nomor satu di Indonesia, kedua produk ini

termasuk produk yang baru kurang lebih baru 2 tahun produk teh Caaya

diluncurkan oleh perusahaan Danone AQUA. Dengan adanya citra merek

yang positif yang di rasakan dan dipersepsikan dengan baik dimata

45

konsumen, maka diharapkan mempengaruhi minat beli konsumen terhadap

teh caaya.

Oleh karena itu sangatlah penting membangun citra merek yang positif

dalam usaha untuk mempengaruhi dan meningkatkan minat beli konsumen

pada teh Caaya, dalam penelitiaan ini yang perlu diteliliti dari teh caaya itu

sendiri dari citra mereknya ialah berdasarkan dimensinya adalah brand

Identity(identitas merek), brand personality( personalitas merek), brand

association(asosiasi merek),brand attitude & behaviour( sikap dan perilaku

merek). Sedangkan yang diteliti dari minat belinya adalah dimensi dari

tertarik untuk mencari tahu tentang produk, bagaimana konsumen ingin

mengetahui produk, mempertimbangkan untuk membeli, dan sampai

akhirnya ingin memiliki produk variabel Y ini yang nantinya akan

menentukan sejauh mana hubungan citra merek terhadap minat beli

konsumen pada Teh Caaya. Dibawah ini gambaran paradigma kerangka

pemikirannya

Keoutusan

Sumber: Kotler Kaller 2015 Sumber: Kotler Kaller

2015

Minat Beli

(Variabel Y)

1. Tertarik untuk mencari informasi

mengenai produk

2. Ingin mengetahui produk

3. Tertarik untuk mencoba

4. Mempertimbangkan untuk

membeli

5. Ingin memiliki produk

Citra Merek

( Variabel X )

1. Brand Identity(identitas Merek)

2. Brand Personality(personalitas merek)

3. Brand Assosiation(asosiasi merek)

4. Brand Attitude & Behavior

(Sikap dan perilaku merek)

46

Kotler dan Keller (2015:97) Shciffman & kanuk 2013

2.2 Hipotesis Penelitian

Berdasarkan kerangka pemikiran sebelumnya, maka hipotesis yang diajukan

dalam penelitian ini adalah:

H0 = Tidak terdapat pengaruh antara variabel Citra Merek (X1) terhadap minat

beli konsumen (Y).

Ha = Terdapat pengaruh antara variabel Citra Merek (X1) terhadap Minat beli

konsumen (Y).