2006 conjoint hotel mons

Conjoint

Toni Gril

Ljubljana, Hotel Mons

07. junij 2006

Conjo

int

3

Ask people what they want, and they say, “the best of everything”.

Ask them what they would like to spend, and they say, “a little as possible”.

– Bryan K. Orme

Conjo

int

4

Internetni ponudnik

►Prihod novega playerja - Delta

►Naročnik (Alfa)

– Obstoječi produkt nespremenjen

– Ponuditi nov produkt kot odgovor na prihod Delte

►Kakšen naj bo nov optimalni produkt Alfa 1?

Ponudnik Hitrost prenosa Naročnina Virus Delež Delež prihodka Prihodek

Alfa 1 1 Mb 1000 Da 35,5 35,5 212.948.419

Beta 2 512 Kb 1000 Da 42,3 42,3 253.788.225

Gama 4 2 Mb 1000 Da 22,2 22,2 133.263.356

600.000.000

Hipotetični rezultati

Conjo

int

5

Internetni ponudnik

►Ponudnik

– Alfa

– Beta

– Gama

– Delta

►Hitrost prenosa

– 512 Kb

– 1 Mb

– 2 Mb

– 4 Mb

– 8 Mb

►Naročnina

– 1.000 SIT

– 2.000 SIT

– 3.000 SIT

– 4.000 SIT

►Virusna zaščita

– Da

– Ne

Conjo

int

6

A beautiful mind

►Nash equilibrium

– Tržni delež

– Promet

►Sekvenca:

– Delta: Prihod Delte na trg

– Alfa 1: Alfa 1 ponudi nov produkt

– Gama: Gama odgovori na prihod Delte in na nov produkt Alfe (Alfa 1)

– Beta: Beta odgovori na prihod Delte in na nov produkt Alfa 1 ter na spremembo Game

– Delta

– Alfa 1

– Gama

– Beta

– Itd., itd.

Nash

Conjo

int

7

A beautiful mind

►Tržni delež

1. Delta

Ponudnik Hitrost prenosa Naročnina Virus Delež

Alfa 1 1 Mb 1000 Da 27,7

Beta 2 512 Kb 1000 Da 33,9

Gama 4 2 Mb 1000 Da 17,1

Delta 5 8 Mb 2000 Da 21,4

2. Alfa 1


Alfa 1 1 Mb 1000 Da 14,4

Beta 2 512 Kb 1000 Da 23,3

Gama 4 2 Mb 1000 Da 11,5

Delta 5 8 Mb 2000 Da 13,6

Alfa 1 1 8 Mb 1000 Ne 37,1

3. Gama


Alfa 1 1 Mb 1000 Da 14,6

Beta 2 512 Kb 1000 Da 23,4

Gama 4 8 Mb 1000 Da 17,2

Delta 5 8 Mb 2000 Da 12,0

Alfa 1 1 8 Mb 1000 Ne 32,9

4. Beta


Alfa 1 1 Mb 1000 Da 12,1

Beta 2 8 Mb 1000 Da 43,5

Gama 4 8 Mb 1000 Da 11,1

Delta 5 8 Mb 2000 Da 8,9

Alfa 1 1 8 Mb 1000 Ne 24,4Hipotetični rezultati

Conjo

int

8

A beautiful mind

►Tržni delež


Alfa 1 1 Mb 1000 Da 35,5 35,5 212.948.419

Beta 2 512 Kb 1000 Da 42,3 42,3 253.788.225

Gama 4 2 Mb 1000 Da 22,2 22,2 133.263.356

600.000.000

9 - Ekvilibrij


Alfa 1 1 Mb 1000 Da 11,0 9,7 66.112.454

Beta 2 8 Mb 1000 Da 44,4 38,9 266.189.200

Gama 4 8 Mb 2000 Da 14,0 24,6 168.597.917

Delta 5 4 Mb 1000 Da 6,4 5,6 38.247.140

Alfa 1 1 8 Mb 1000 Ne 24,2 21,2 145.152.247

684.298.959


Alfa 1 1 Mb 1000 Da 14,4

Beta 2 512 Kb 1000 Da 23,3

Gama 4 2 Mb 1000 Da 11,5

Delta 5 8 Mb 2000 Da 13,6

Alfa 1 1 8 Mb 1000 Ne 37,1

Prva dva

koraka


Conjo

int

9

A beautiful mind

►Prihodek

1. Delta


Alfa 1 1 Mb 1000 Da 29,1 26,4 174.764.744

Beta 2 512 Kb 1000 Da 39,1 35,4 234.534.484

Gama 4 2 Mb 1000 Da 21,4 19,4 128.584.023

Delta 5 1 Mb 2000 Da 10,4 18,8 124.233.499

662.116.7502. Alfa 1


Alfa 1 1 Mb 1000 Da 19,5 15,2 117.185.907

Beta 2 512 Kb 1000 Da 33,3 25,9 199.980.250

Gama 4 2 Mb 1000 Da 18,6 14,5 111.673.103

Delta 5 1 Mb 2000 Da 6,5 10,2 78.503.973

Alfa 1 1 1 Mb 2000 Ne 22,0 34,2 263.817.508

771.160.741

3. Gama


Alfa 1 1 Mb 1000 Da 19,5 15,2 117.185.907

Beta 2 512 Kb 1000 Da 33,3 25,9 199.980.250

Gama 4 2 Mb 1000 Da 18,6 14,5 111.673.103

Delta 5 1 Mb 2000 Da 6,5 10,2 78.503.973

Alfa 1 1 1 Mb 2000 Ne 22,0 34,2 263.817.508

771.160.741

4. Beta


Alfa 1 1 Mb 1000 Da 19,5 15,2 117.185.907

Beta 2 512 Kb 1000 Da 33,3 25,9 199.980.250

Gama 4 2 Mb 1000 Da 18,6 14,5 111.673.103

Delta 5 1 Mb 2000 Da 6,5 10,2 78.503.973

Alfa 1 1 1 Mb 2000 Ne 22,0 34,2 263.817.508

771.160.741


Conjo

int

10

A beautiful mind

►Prihodek


Alfa 1 1 Mb 1000 Da 35,5 35,5 212.948.419

Beta 2 512 Kb 1000 Da 42,3 42,3 253.788.225

Gama 4 2 Mb 1000 Da 22,2 22,2 133.263.356

600.000.000

10 - Ekvilibrij


Alfa 1 1 Mb 1000 Da 16,5 14,1 99.069.265

Beta 2 512 Kb 1000 Da 30,0 25,6 180.064.404

Gama 4 2 Mb 2000 Da 17,3 29,4 207.118.163

Delta 5 4 Mb 1000 Da 15,9 13,6 95.525.681

Alfa 1 1 1 Mb 1000 Ne 20,3 17,3 121.781.569

703.559.081


Alfa 1 1 Mb 1000 Da 19,5 15,2 117.185.907

Beta 2 512 Kb 1000 Da 33,3 25,9 199.980.250

Gama 4 2 Mb 1000 Da 18,6 14,5 111.673.103

Delta 5 1 Mb 2000 Da 6,5 10,2 78.503.973

Alfa 1 1 1 Mb 2000 Ne 22,0 34,2 263.817.508

771.160.741

Prva dva

koraka


Conjo

int

11

A beautiful mind

Tržni delež

Prihodek


Alfa 1 1 Mb 1000 Da 11,0 9,7 66.112.454

Beta 2 8 Mb 1000 Da 44,4 38,9 266.189.200

Gama 4 8 Mb 2000 Da 14,0 24,6 168.597.917

Delta 5 4 Mb 1000 Da 6,4 5,6 38.247.140

Alfa 1 1 8 Mb 1000 Ne 24,2 21,2 145.152.247

684.298.959


Alfa 1 1 Mb 1000 Da 16,5 14,1 99.069.265

Beta 2 512 Kb 1000 Da 30,0 25,6 180.064.404

Gama 4 2 Mb 2000 Da 17,3 29,4 207.118.163

Delta 5 4 Mb 1000 Da 15,9 13,6 95.525.681

Alfa 1 1 1 Mb 1000 Ne 20,3 17,3 121.781.569

703.559.081

Ekvilibrij


Po vrsti

Conjo

int

13

Conjoint v svetu

►U.S. (raziskava, Cattin & Wittink, 1982, 1989)

– 1971 – 1980, cca. 700 conjoint projektov

– 1981 – 1985, cca. > 1.000 conjoint projektov

►Evropa (raziskava, Wittink, Vriens, Burhenne,

1992)

– Člani ESOMAR 1990, 481 agencij + Sawtooth

Software client list, 72 agencij, ki niso bile vključene

v ESOMAR

– Okvir, 553 evropskih agencij (23 držav)

– 159 odgovorov na vprašalnik

– 59 agencij izvedlo conjoint projekt

– Skupaj 956 projektov v 5-ih letih

– Cca. 3 conjoint projekti na leto na agencijo

►EU, Delež conjoint projektov

– FMCG 54%

– Industrijski izdelki 17%

– Finančne storitve 14%

– Druge storitve 13%

– Drugo 2%

►EU, Namen / vsebina conjoint projektov

– Cenovno pozicioniranje 46%

– Razvoj novih izdelkov 36%

– Segmentacija 29%

– Konkurenčna analiza 22%

– Re-pozicioniranje 13%

– Oglaševanje 2%

►Velikosti vzorcev

– 30 do 1.000

►EU, Uporabljen software

– Sawtooth Software 67%

– SPSS 33%

– Bretton-Clark 13%

Conjo

int

14

Conjoint v svetu

Nekaj najobsežnejših / najodmevnejših Conjoint študij

►AT&T prvi mobilni telefon

– Ugotovitve so bile uporabljene pri snovanju dejanskega izdelka, cenovne politike in začetnega

oglaševanja

►E-ZPass

– Konfiguracija načina plačevanja pristojbin za ceste, mostove in tunele

►Japonska kabelska TV

– Konfiguracija storitev in cen kabelske TV

►TraficPulse

– Konfiguracija sistema obveščanja o stanju v prometu

►IBM RISC 6000 workstation

– Performanca in zanesljivost nove delovne postaje

►Health maintenance plans

– Študija American Assoc. Of Retired Persons, ki je bila predložena Ameriškemu Kongresu

Conjo

int

15

Conjoint v svetu

Nekaj najobsežnejših / najodmevnejših Conjoint študij

►Courtyard by Marriott

– Snovanje nove hotelske verige

– Največji znani Conjoint projekt v smislu števila atributov in nivojev

– 50 atributov, vsak atribut je imel 2 do 8 nivojev

► Zunanji faktorji: oblika stavbe, okolica, bazen, ...

► Sobe: dekor, lokacija umivalnika, velikost kadi, ogrevanje, hlajenje, ...

► Hrana: restavracije v hotelu, restavracije v okolici, room service, trgovine,...

► Lounge: atmosfera, tip,...

► Storitve: rezervacije, prijave, odjave, prevozi, izposoja avtomobila, ...

► Prosti čas: savna, tenis igrišče, fitnes, otroška igrišča,...

► Varnost: detektorji dima, video kamere, alarmna stikala,...

– Od treh testnih hotelov v letu 1983 do 90 hotelov v letu 1987, s prihodkom $ 200 mil. in 3.000

novih delovnih mest

– V letu 2003 že 450 hotelov po svetu

Conjo

int

16

Conjoint v Sloveniji

►Aragon

– V letu 2005 že 49 conjoint projektov

►Naročniki

– Hit, Nova Gorica

– Gorenje

– Si.Mobil – Vodafone

– GPG

– Renault Slovenija

– Mladinska knjiga

– Fructal

– Krka

– Droga

– Delo

– Radenska

– Festival IF

– Mladina

– FDV

– Perutnina Ptuj

Število 98

2

5

9 10 11 12

49

0

10

20

30

40

50

60

1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005

Conjo

int

17

Conjoint

►Kaj je Conjoint analiza?

►Kako deluje?

►Tipi Conjoint analize

►Simulacije in optimizacije

►Primer

Conjo

int

18

Kaj je Conjoint analiza?

►Različne perspektive – različni cilji

– Potrošniki želijo najboljše lastnosti izdelkov po najnižjih možnih cenah

– Ponudniki težijo k maksimiziranju profita

► z minimiziranjem stroškov

► s ponudbo izdelkov, ki imajo večjo vrednost za potrošnika kot konkurenca

►Kako ugotoviti preference potrošnikov?

►Kako ugotoviti vrednost izdelka?

Conjo

int

19


►Postavimo direktna vprašanja o preferencah:

– Katera je vaša najljubša blagovna znamka?

– Kakšno ceno naj ima brezalkoholna pijača X?

– Kakšen fotoaparat si želite na svojem mobilnem telefonu?

►Postavimo direktna vprašanja o pomembnosti:

– Kako pomembna vam je cena avtomobila?

– Kako pomembna je blagovna znamka avtomobila?

– Kako pomembna je servisna mreža?

Ali izvedemo Conjoint študijo

Povprečna pomembnost

Servisna

mreža

BZ

Cena

Garancija

Conjo

int

20


►Skupno ime za množico metod

– Trade-off analysis, hybrid conjoint analysis, descrete choice modeling, preference scaling...

►Razvita v 60-ih, prve aplikacije v marketingu v zgodnjih 70-ih

►Predpostavke:

– Izdelek oz. storitev je možno opisati z določenim številom lastnosti

– Potrošniki v realni nakupni situaciji izbirajo izdelke oz. storitve celostno

► Odločitev je rezultat celostne slike, ki si jo potrošnik ustvari o izdelku oz. storitvi

►Cilj:

– Razumeti odločitve potrošnikov – njihove izbire

► Ki so rezultat kompromisov

– Izmeriti vrednost, ki jih imajo lastnosti izdelka oz. storitve za potrošnika

►Ideja je posnemati realno nakupno situacijo:

– Anketiranim predstaviti različne izdelke oz. storitve in opazovati njihovo odločanje – njihove

izbire

►“Features CONsidered JOINTly”

Conjo

int

21


Osnovna ideja:

►Vsak izdelek oz. storitev lahko opišemo z

lastnostmi

– Brezalkoholna pijača = Blagovna znamka +

Embalaža + Cena

– Paket mobilne telefonije = Ponudnik + Naročnina +

Cena klicev v mobilna omrežja + Cena klicev v

stacionarno omrežje + Možnost mednarodnega

gostovanja

– Zdravilo za boleče grlo = Blagovna znamka +

Velikost pakiranja + Način doziranja + Cena +

Frekvenca jemanja

– Osebno vozilo = Blagovna znamka + Tip motorja +

Cena + Trajanje garancije

Osnovna ideja:

►Vrednost izdelka je vsota koristi posameznih

lastnosti, ki tvorijo (opisujejo) izdelek oz.

storitev

►Glede na celostno vrednotenje izdelka oz.

storitve sklepamo koliko vrednosti prinese

vsaka posamezna lastnost k celotni vrednosti

izdelka oz. storitve

– Dekompozicijska metoda

Vrednost

300

BZ, Fruc = 200

Okus, korenček = 75

Velikost polnitve, 1.5 l = 25

Conjo

int

22

Kaj je Conjoint analiza? Atributi in nivoji

►Blagovna znamka

– Nokia, Siemens, Sony-Ericsson, Samsung,...

►Cena

– 50 EUR, 75 EUR, 100 EUR,...

►Design

– Kompaktni, Preklopni, Raztegljiv

►Fotoaparat

– 640x480 pixels, 1.3M pixels, 2M pixels

►Etc.

Blagovna znamka

Velikost Design

Ekran

Igre

Prenos

podatkov

Cena

Fotoaparat

MP3 player

Teža

Povezljivost z

drugimi napravami

Radio

►Terminologija

– Atributi

– Nivoji

Conjo

int

23


Renault

Clio 1.500.000 SIT

Garancija

1 leto

Peugeot

206 1.700.000 SIT

Garancija

2 leti

Fiat

Punto 1.900.000 SIT

Garancija

3 leta

Atributi

Blagovna znamka Cena Garancija

1. nivo

Nivoji 2. nivo

3. nivo

Conjo

int

24


Renault

Clio 1.500.000 SIT

Garancija

1 leto

Peugeot

206 1.700.000 SIT

Garancija

2 leti

Fiat

Punto 1.900.000 SIT

Garancija

3 leta

Atributi


1. nivo

Nivoji 2. nivo

3. nivo

Profil / Izdelek 1

Conjo

int

25


Renault

Clio 1.500.000 SIT

Garancija

1 leto

Peugeot

206 1.700.000 SIT

Garancija

2 leti

Fiat

Punto 1.900.000 SIT

Garancija

3 leta

Atributi


1. nivo

Nivoji 2. nivo

3. nivo

Profil / Izdelek 2

Conjo

int

26


Renault

Clio 1.500.000 SIT

Garancija

1 leto

Peugeot

206 1.700.000 SIT

Garancija

2 leti

Fiat

Punto 1.900.000 SIT

Garancija

3 leta

Atributi


1. nivo

Nivoji 2. nivo

3. nivo

Profil / Izdelek 3

Conjo

int

27


►Vseh možnih kombinacij: 3 x 3 x 3 = 27

►Ocenimo lahko “vrednost” vsake kombinacije

►Potrebujemo le Conjoint načrt z minimalno sedmimi pari profilov, ki jih damo

anketirancem v ocenjevanje

– 9 – 3 +1

V fazi analize

►Vrednost cene je lahko poljubna v intervalu 1.500.000 SIT – 1.900.000 SIT

– Denimo, da želimo ceno preverjati s korakom 20.000 SIT

– Vseh možnih kombinacij je potem 3 x 21 x 3 = 189

►Vrednost garancije je lahko poljubna v intervalu 1 leto – 3 leta

– Denimo, da želimo garancijo preverjati s korakom pol leta

– Vseh možnih kombinacij je potem 3 x 21 x 5 = 315

►Conjoint načrt z minimalno sedmimi pari profilov

Conjo

int

28

Kako deluje?

►Golf žogica

Razdalja Življenjska doba Cena

Golf žogica 225 do 275 metrov 18 do 54 lukenj 4.800 SIT do 7.200 SIT

►Idealna golf žogica z vidika potrošnika:

Razdalja: 275 metrov Življenjska doba: 54 lukenj Cena: 4.800 SIT

►Idealna golf žogica z vidika potrošnika proizvajalcu ne prinaša profita

►Idealna golf žogica z vidika proizvajalca:

Razdalja: 225 metrov Življenjska doba: 18 lukenj Cena: 7.200 SIT

►Idealna golf žogica z vidika proizvajalca se ne bo prodajala

►Optimalna golf žogica je verjetno nekje vmes

Conjo

int

29

Kako deluje?

54 lukenj 36 lukenj 18 lukenj

Respondent 1

275 metrov 1 2 4

250 metrov 3 5 7

225 metrov 6 8 9

54 lukenj 36 lukenj 18 lukenj

Respondent 2

275 metrov 1 3 6

250 metrov 2 5 8

225 metrov 4 7 9

Conjo

int

30

Kako deluje?

►Rangiranju pripišemo vrednosti

►Razdalja

– 275 metrov = 100

– 250 metrov = 60

– 225 metrov = 15

►Življenjska doba

– 54 lukenj = 50

– 36 lukenj = 25

– 18 lukenj = 0

►Cena

– 4.800 SIT = 70

– 6.000 SIT = 30

– 7.200 SIT = 0

►Denimo, da želimo izvedeti katero golf žogico

bi proizvajali:

– Golf žogica 1:

Razdalja: 275 metrov

Življenjska doba: 18 lukenj

Cena: 6.000 SIT

– Golf žogica 2:

Razdalja: 250 metrov

Življenjska doba: 54 lukenj

Cena: 7.200 SIT

Conjo

int

31

Kako deluje?

►Katero golf žogico bi kupil respondent 1?

Žogica 1 Žogica 2

Razdalja 275 metrov = 100 250 metrov = 60

Življenjska doba 18 lukenj = 0 54 lukenj = 50

Cena 6.000 SIT = 30 7.200 SIT = 0

SKUPAJ 130 110

Conjo

int

32

Kako deluje?

Temeljni koraki

►Definicija atributov in nivojev

– Skladno s problemom definiramo relevantne atribute in njihove nivoje

►Izdelava Conjoint načrta

– Variramo atribute in nivoje, tako da dobimo nekaj (običajno 10-30) profilov

izdelka oz. storitve

►Zbiranje podatkov

– Vprašamo anketirance, da ocenijo, rangirajo, primerjajo v parih ali izbirajo te profile.

►Izračun koristi

– Glede na te ocene, range, izbore posameznih profilov, izračunamo koliko koristi imajo

posamezni nivoji za anketiranca.

►Analize

Conjo

int

33

Kako deluje?

Analize temeljijo na

►Simulacijah

– Kateri izdelki / storitve so najbolj preferirani? Kateri izdelek / storitev bo izbran?

►Scenarijskih analizah

– Kaj se zgodi, če zvišamo ceno? Kaj se zgodi, če ponudimo boljši izdelek? Kaj se zgodi, če

konkurent zniža ceno?

►Optimizacijah

– Kakšen je optimalni izdelek / storitev? Kakšna je optimalna linija izdelkov / storitev?

► Maksimiziranje “tržnega deleža”

► Maksimiziranje prihodka

► Maksimiziranje profita

► Minimiziranje stroškov

Conjo

int

34

Kako deluje?

►Anketirancem postavimo bolj realistična vprašanja.

– Namesto, da neposredno vprašamo “Ali imate rajši Nokia 6101 ali Samsung E860, ali imate

rajši Paket Smart I ali Smart II,...”,

►... prikažemo realistične scenarije, ki so podobni realnosti na trgu

Za katero ponudbo bi se odločili?

Conjo

int

35

Kako deluje?

►Ko anketiranci delajo kompromise, izvemo, kaj je resnično pomembno in kaj ima

največjo korist.

►Če poznamo kako potrošniki vrednotijo posamezne lastnosti izdelka oz. storitve, lahko

bolje oblikujemo izdelke oz. storitve, ki maksimizirajo tržne učinke.

Mobilni telefon Paket Cena Čas vezave

Conjo

int

36

Kako deluje?

►Pomembnosti

– relativne

►Koristi

– nerazumljive

Koristi

50

3025 22

10

-10

-30

-45

10

-2

-1

147

5 6

-10

20

-5

30 20 2015

-100

20

-20

-60

-40

-20

0

20

40

60

So

ny

Eri

cs

so

n W

80

0

So

ny

Eri

cs

so

n Z

25

0i

Mo

toro

la V

3

Sa

ms

un

g E

86

0

Sie

me

ns

C7

5

Mo

toro

la V

36

0

No

kia

60

20

No

kia

61

01

So

ny

Eri

cs

so

n K

70

0i

No

kia

51

40

i

Sie

me

ns

CL

75

So

ny

Eri

cs

so

n K

30

0i

5.0

00

SIT

15

.75

0 S

IT

26

.50

0 S

IT

37

.25

0 S

IT

48

.00

0 S

IT

58

.75

0 S

IT

69

.50

0 S

IT

80

.25

0 S

IT

Sm

art

I

Sm

art

II

Sm

art

III

Ort

o S

ma

rt

12

mo

nth

s

24

mo

nth

s

Telefon Cena Paket Vezava

Pomembnost atributov

Vezava

5%Paket

25%

Telefon

50%Cena

20%

Vpliv atributa na nakupno odločitev.

Telefon predstavlja 50% nakupne

odločitve.

Toda kateri telefon ima največjo

korist za uporabnika?

Siemens CL75, Sony Ericsson

K300i, Nokia 6101


Conjo

int

37

Kako deluje?

►Pozor pri koristih

BZ A 0 Rdeča 20

BZ B 10 Zelena 0

BZ C 20 Modra 40

BZ C in rdeča barva sta enako preferirani.

Modra je 2 x bolj preferirana kot rdeča.

Anketiranci sploh ne marajo BZ A

in zelene barve.

Barva ima več vpliva na izbiro izdelka kot

blagovna znamka.

Izdelek blagovne znamke A v rdeči barvi je

enako preferiran kot izdelek blagovne

znamke C v zeleni barvi.

Conjo

int

38

Kako deluje?

►Pomembnosti in koristi ne povedo celotne zgodbe

►Denimo, da imamo naslednje koristi:

Modra Rdeča Rumena

Respondent #1 50 40 10



---- ---- ----

Povprečje: 30 45 35

►Rdeča barva ima najvišje povprečje

►Ampak, ali sploh kdo preferira rdečo barvo?

Conjo

int

39

Kako deluje?

Simulacija

►Denimo, da vsak respondent izbere svojo najbolj preferirano barvo:

Modra Rdeča Rumena “Choice”

Respondent #1 50 40 10 Modra

Respondent #2 0 65 75 Rumena

Respondent #3 40 30 20 Modra

---- ---- ----

Povprečje: 30 45 35

►Modra je izbrana 2 x, rumena 1 x

Conjo

int

40

Kako deluje? Simulacije


40 38

30

25

30

23

14

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

80%

90%

100%

Izhodišče Nov Samsung

Nokia Siemens Samsung Nov Samsung

37%

Conjo

int

41



40

55

35 38

30

35

20

27

30

10

45

35

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

80%

90%

100%

Izhodišče Pralni stroj A - višja cena Pralni stroj A - izboljšan

izdelek

Pralni stroj A - višja cena

+ izboljšan izdelek

Pralni stroj X Pralni stroj Y Pralni stroj A

Conjo

int

42


►Linija

Izdelek Povprečna največja verjetnost

nakupa

Preferiran izdelek za %

anketiranih

BZ A, sestavina A, doziranje 2 61,9 37,0

BZ A, sestavina A, doziranje 1 52,9 38,7

BZ A, sestavina B, doziranje 3 57,6 24,4

Total 57,4 100,0

57,4 % anketiranih preferira vsaj EN izdelek iz naše linije!


Conjo

int

43


►Cenovna elastičnost


0

10

20

30

40

50

60

70

80

90

- 15% - 10% - 5% Trenutna

cena

+ 5% + 10% + 15%

Sprememba cene

%

BZ A BZ B BZ C

-1.2

-1.3

-1.4

+ 200 SIT

BZ C = 1.200 SIT

BZ A = 1.000 SIT

Conjo

int

44


►Navzkrižne cenovne elastičnosti

Union Laško Heineken Guinness

Union -1,81 0,56 0,32 0,27

Laško 0,41 -1,12 0,36 0,25

Heineken 0,36 0,47 -0,82 0,20

Guinness 0,25 0,21 0,22 -0,54

-2 -1 0 1 2

-1,5

-1,0

-0,5

0,0

0,5

1,0

1,5

Laško

Union

Heineken

Guinness


Conjo

int

45


►Denarna vrednost nekega nivoja


0

10

20

30

40

50

60

70

1.300,00 € 1.450,00 € 1.600,00 € 1.750,00 € 1.900,00 € 2.050,00 €

Cena m2

%

FIX: Garsonjera LJ 1900 EUR Garsonjera PREDMESTJE

Cca. + 120 €

1.780 €

Conjo

int

46

Kako deluje? Profiliranje

Fotoaparat 1 Fotoaparat 2 Fotoaparat 3 Nobenega od teh

BZ Canon Sony Kodak

Optični Zoom 6 x 4 x 2 x

Tip Ultra lahki Standardni Standardni

Velikost LCD ekrana 1.5 '' 2.0 '' 2.0 ''

Resolucija 6 MP 4 MP 2 MP

Video snemanje Da Ne Ne

Trajanje baterije 100 fotografij 200 fotografij 200 fotografij

Cena 200.000 SIT 180.000 SIT 150.000 SIT

Delež 20% 23% 30% 27%

Starost < 30 10% 20% 25% 45%

Starost 30+ 30% 40% 20% 10%

Moški 25% 60% 10% 5%

Ženske 55% 5% 5% 35%

Dohodek < 150.000 SIT 5% 10% 30% 55%

Dohodek 150.000 SIT + 70% 20% 0% 10%


Conjo

int

47

Kako deluje? Segmentacija

►Segmentacija


Rastoči dom

45%

Prvi dom

30%Funkcionalni dom

25% Lokacija; Ljubljana

Nizka cena

Manjše kvadrature

:: M / Ž, mlajši, nizek dohodek ::

Večje kvadrature

Lokacija; tudi predmestje

:: M / Ž, srednjih let, mlade družine ::

Infrastruktura; parkirišče

Lokacija; tudi predmestje

:: Ž, starejši 51+ ::

Conjo

int

48

Kako deluje? Mehki dejavniki

55

45

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

80%

90%

100%

Pomembnost

Blagovna znamka Cena

30

20

35

8

15

5

1830

10

2410

45

2025

5

Total Blagovna znamka A Blagovna znamka B

Nepojasnjeno Zanesljivost Kakovost Inovativnost Zaupanje

Ko

rist

i B

Z


Conjo

int

49

Simulacije - metode

►First Choice

– Pravilo “Zmagovalec pobere vse”

►Share of Preference

– Verjetnostni model

►Share of Preference with product similarity

– Izdelki in storitve, ki so si zelo podobni -> linije

►Randomized First Choice

►Purchase Likelihood

– Inovacije, ni konkurence

Conjo

int

50

Simulacije - Zakaj so pomembne?

►Konkurenčni okvir - učinki delovanja konkurence

►Preigravanje scenarijev, “What-If games”

– Snovanje novega izdelka

– (Re)pozicioniraje

– Cenovne strategije ...

►Odsevajo realno nakupno obnašanje – izbire!

►Prevedejo “nerazumljive” koristi v razumljive deleže

►Informacije so prevedljive v konkretne tržne akcije in ukrepe

Conjo

int

51

Simulacije - Kaj moramo vedeti?

►Popolni trg / informacije

►Vsi izdelki / storitve so enako dostopni

►Vsi izdelki so enako dolgo prisotni na trgu

►Enaka učinkovitost oglaševanja, prodajnikov ipd.

►Anketirali smo “prave” ljudi

►Vključili smo relevantne atribute in nivoje

Conjo

int

52

Simulacije - Kaj moramo vedeti?

►Conjoint analiza NE napoveduje dejanskih tržnih deležev!

– Vpogled v dinamiko dogajanja na trgu

– Lahko se zelo približamo dejanskim tržnim deležem

►Pri analizi in simulacijah se z analitičnimi utežmi lahko približamo obstoječemu stanju

na trgu.

– Analitične uteži, ki jih lahko pripišemo posameznim izdelkom / blagovnim znamkam lahko

odsevajo:

– Trenutni tržni delež – ne priporočamo!

– Zgodovino (leta prisotnosti na prodajnem mestu i.e. seznanjenost in navajenost potrošnikov)

– Penetracijo na prodajnem mestu (delež prodajnih mest, na katerih lahko potrošniki kupijo

izdelek)

– Oglaševalske napore…

Conjoint

Odmor, odmor, odmor

Conjo

int

54

Tipi Conjoint analize

►Tradicionalni Conjoint, ’60, ‘70

►Adaptive Conjoint Analysis (ACA), ‘80

►Choice-Based Conjoint (CBC) oz. Discrete Choice Modeling (DCM), ’90

►Max-Diff scaling, ‘00

►Adaptive Choice Based Conjoint – v razvoju

Conjo

int

55

Tipi Conjoint analize Tradicionalni Conjoint

►Paul Green (“oče” Conjoint analize) vodja razvoja

►Izdelek oz. storitve mora biti prikazan z vsemi lastnosti, ki jih vključimo v načrt. Conjoint

polnega profila (Full profile).

►Z naraščanjem števila atributov ter števila nivojev izdelka oz. storitve naloga za

respondenta postane zelo kompleksna.

Conjo

int

56


►V fazi anketiranja lahko prikazujemo

– Samostojen profil izdelka oz. storitve

Conjo

int

57


►V fazi anketiranja lahko prikazujemo

– Par profilov izdelka oz. storitve

Conjo

int

58


►Prednosti

– Uporaben tako za oblikovanje izdelka oz. storitve kot za cenovne študije

– Lahko se izvaja klasično (svinčnik / papir), računalniško podprto (CATI, CAPI) in na internetu

– Prikazuje se izdelke z vsemi atributi – polni profil

– Lahko se uporablja na majhnih relativno homogenih vzorcih (20, 30, 40, 50)

– Lahko izvajamo t.i. “Component pricing” načrte

►Slabosti

– Izvedba študij, ki zahtevajo veliko število atributov

► Npr. Več kot 10 – rešitev Micro-Macro Conjoint

► Optimalno 6 do 8 atributov

– CBC bolj realističen z vidika anketirancev

Conjo

int

59

Tipi Conjoint analize Adaptive Conjoint analysis ACA

►Razvil Richard Johnson (“boter” Conjoint analize) v 80-ih letih, Sawtooth Software

►Z namenom proučevati večje število atributov in nivojev kot je to možno s tradicionalno

metodo.

►Metoda se “prilagaja” odgovorom respondenta in se tako osredotoča na tiste lastnosti

in nivoje, ki so za respondenta najbolj relevantni.

►Respondentom je možno prikazovati le delne profile izdelka oz. storitve (partial profile)

in ne samo celotnega profila izdelka oz. storitve (full profile).

ACA

Conjo

int

60

Tipi Conjoint analize Adaptive Conjoint analysis ACA

►Prednosti

– Možnost merjenja večjega števila atributov

– Intervju je bolj zanimiv za anketirance (prilagajanje odgovorom)

– Možnost kontrole nad kompleksnostjo intervjuja (delni profil)

– Učinkovit intervju: veliko informacij

– Lahko se izvaja na zelo majhnem, relativno homogenem vzorcu (10)

►Slabosti

– Izguba realizma zaradi delnih profilov (če se odločimo za delne profile)

► Atributi, ki niso vključeni v profil so “konstantni” – izdelka v paru se v izločenem atributu ne razlikujeta – težka

naloga za anketiranca

– Cenovne študije – podcenjuje pomembnost cene - rešitev Dual-Conjoint

– Zahteva računalniško podprt intervju

Conjo

int

61

Tipi Conjoint analize Choice Based Conjoint CBC

►Razvita v zgodnjih 90-ih.

►Anketiranci izbirajo med dvema ali več profili izdelka oz. storitve.

►Možnost “ne izbire” ali “konstantne alternative”

– anketiranci imajo možnost, da v posamezni nalogi ne izberejo izdelka oz. storitve (“Ne bi izbral

nobenega od teh”)

– Ali izbora “konstantne alternative” (“Ostal bi pri trenutnem ponudniku”)

► dodatna kakovost v prid realističnosti

►Predpostavlja večje vzorce kot tradicionalni Conjoint in ACA. Vsaj 150!

►Bolj kompleksna analiza.

►Teoretično lahko analiziramo tudi do 30 atributov. Praktično: 5 - 10.

►Analizira izbire in ne preferenc (Trad. Conjoint in ACA Conjoint – preferenčna modela)

Conjo

int

62


Če bi imeli v trgovini na izbiro samo spodnje pločevinke piva, katero bi kupili oz. izbrali?

NOBENE

OD

TEH

169 SIT 188 SIT 283 SIT 207 SIT

Conjo

int

63


Conjo

int

64


►Prednosti

– Najbolj realistična: izbiramo med izdelki

– Možnost “ne izbire”

– Lahko se izvaja klasično (svinčnik & papir), računalniško podprto (CATI, CAPI) in na internetu

– Cenovne študije

– Posebni conjoint načrti

► Delni profili (če imamo veliko število atributov)

► Alternativni načrti (ko imajo izdelki specifične atribute: prevoz v službo – Avto (parkirnina), Avtobus (cena,

frekvenca)

►Slabosti

– Večji vzorci (vsaj 150)

– Maksimalno število atributov: 10

– Malo informacij

– Nimamo individualnih ocen – rešitev CBC/HB

Od simulacij k optimizaciji

Conjo

int

66


►Simulacije so le majhen korak k optimizaciji

– Upoštevajo konkurenčni okvir

– Upoštevajo heterogenost porabnikov

– Napovedujejo dinamiko dogajanja na trgu

►Simulacije dajejo odgovor na vprašanje

– “Kako dober bo TA izdelek?”

►Raziskovalci pa porabimo ogromno časa, da najdemo odgovor na vprašanje:

– “Kateri izdelek bo najboljši, najbolj optimalen?”

►Leto 2003

– Prve komercialno dostopne metode optimizacij (Sawtooth Software)

Conjo

int

67


Ogromno različnih konfiguracij izdelka / storitve

►4 atributi, vsak 4 nivoje -> 256 možnih kombinacij!

►10 atributov, vsak 5 nivojev -> 5¹º možnih konfiguracij izdelka / storitve, skoraj 10

milijonov!

►Če optimiziramo več izdelkov hkrati, je prostor še večji

Conjo

int

68


►Optimizacije

– Tržni delež

– Promet

– Profit

– Minimiziranje stroškov

– TURF problemi

Conjo

int

69


►Ključ do najbolj uporabnih optimizacij so stroški

►Težko dobimo / dobite dobre informacije o stroških

– Tudi približki so izjemno uporabni!

►Kako vključimo stroške v Conjoint

– Vsak nivo atributa posebej

► Embalaža 1 l = 10 SIT

► Embalaža 1.5 l = 12 SIT

► Embalaža 2 l = 15 SIT

– Ali kombinacija nivojev različnih atributov

► Embalaža 1 l in okus pomaranče = 12 SIT

► Embalaža 1.5 l in okus jagode = 15 SIT

► Embalaža in okus borovnice = 17 SIT

– Vsaka BZ (proizvajalec) ima lahko različne stroške

Conjo

int

70


Ne moremo dobiti stroškov!

►Zelo uporabne so tudi optimizacije, ki upoštevajo cene “komponent” izdelka

(Component-Based Pricing)

►Vsaki komponenti (nivoju atributa) določimo zvišanje osnovne cene izdelka

– Osnovna cena avtomobila = 2.700.000 SIT

– Izmenjevalnik CD-jev = 85.000 SIT

– GPS = 200.000 SIT

– Lita platišča = 250.000 SIT

►Pomaga!

– Izognemo se trivialnim rešitvam

Conjo

int

71

Optimizacija

Metode optimizacije:

►Exhaustive Search

– Pregleda vse možne kombinacije

► Vedno najde najboljšo rešitev

► Časovno potratno

► Nash: 2 ure!

►Hill-Climbing metode

– Grid Search

– Gradient Search

– Stochastic Search

► Lokalno optimalne

►Genetični algoritmi

– Ideja temelji na conceptu Darwinove teorije

Pro

fit

Tip embalaže

Okus

Conjo

int

72

Optimizacija

►Genetični algoritem

– Vsak izdelek / storitev je “kromosom”

– Vsak atribut je “gen”

Znamka in

model Cena Paket Vezava

Produkt 1 Nokia 6101 15.000 SIT Smart I. 12 months

Produkt 2 Motorola V360 10.000 SIT Smart III. 24 months

Produkt 3 Samsung E860 45.000 SIT Orto Smart 12 months

...

Produkt 300 Siemens C75 15.000 Smart III. 24 months

kromosomi

geni

Conjo

int

73

Optimizacija

►Generiraj množico naključnih produktov – kromosomov

– Npr. 300 iz možnih 768 produktov (12 telefonov x 8 cen x 4 paketi x 2 časovne vezave)

– Razvrsti produkte glede na nek kriterij (korist, preferenčni delež, dohodek, profit)

Znamka in

model

Cena Paket Vezava Delež /

dohodek/

profit...

Produkt 1 Nokia 6101 15.000 SIT Smart I. 12 months 10%/10M/2M

Produkt 2 Motorola V360 10.000 SIT Smart III. 24 months 8%/8M/3M

Produkt 3 Samsung E860 45.000 SIT Orto Smart 12 months 7,9%/6M/4M

...

Produkt 300 Siemens C75 15.000 Smart III. 24 months 0,3%/1M/0.75M

Conjo

int

74

Optimizacija

►Ohrani najbolj uspešne in zavrži najmanj uspešne produkte

Znamka in

model

Cena Paket Vezava Delež/dohodek/profit...

Produkt 1

Produkt 2

Produkt 3

...

...

...

Produkt 150

Produkt 151

Produkt 152

Produkt 298

Produkt 299

Produkt 300

Ohrani najbolj

uspešne

Zavrži najmanj

uspešne

Conjo

int

75

Optimizacija

►Naj se najbolj uspešni “parijo med seboj”. “Potomci” naj zamenjajo tiste, ki smo jih

zavrgli.

– Predpostavljamo, da najbolj uspešni starši “producirajo” uspešne potomce.

– Potomci so kombinacija lastnosti staršev

►Potomci so funkcija dedovanja in mutacije:

– Vsak potomec je kombinacija lastnosti starša, prav tako pa je podvržen mutacijam.

Znamka in model Cena Paket Vezava

Starš A Produkt A Nokia 6101 15.000 SIT Smart I. 12 months

Starš B Produkt B Samsung E860 45.000 SIT Orto Smart 12 months

Potomec C Produkt C Nokia 6101 45.000 SIT Orto Smart 24 months

Dedovanje Mutacija

Sta

rši s

e p

ari

jo .

..

... in imajo potomca

Conjo

int

76

Optimizacija

►Ponovi

– Razvrsti produkte glede na nek kriterij (korist, preferenčni delež, dohodek, profit)

– Zavrži najmanj uspešne

– Parjenje, produkcija potomcev

►Ponavljaj toliko časa…

►... dokler ne pridemo do generacije v kateri ne opazimo značilnih izboljšav

– Npr. ko v 5-ih generacijah ni več značilnih izboljšav.

►Pokaži “n” najbolj uspešnih,

– Npr.: pokaži 20 najboljših izdelkov

Primer

Conjo

int

78

Primer

►BZ

– JVC

– RCA

– Sony

►Velikost ekrana

– 25 ‘’

– 26 ‘’

– 27 ‘’

►Kakovost zvoka

– Mono

– Stereo

– Surround

►Blokiranje kanalov

– Da

– Ne

►Slika v sliki

– Da

– Ne

►Cena

– 300 $

– 350 $

– 400 $

– 450 $

Vir: Sawtooth Software, ASM paper

Conjo

int

79

Pomembnost

Slika v sliki

13,1%

Cena

22,1%

Kakovost zvoka

23,5%Blokiranje kanalov

11,5%

BZ

18,6% Velikost ekrana

11,1%


Conjo

int

80

Koristi

Koristi

-28,6

-1,5

30,0

-28,4

0,1

28,3

-71,5

23,8

47,7

-24,1

24,1

-34,2

34,2

53,8

31,6

-19,7

-65,7

-80

-60

-40

-20

0

20

40

60

80JV

C

RC

A

So

ny

25"

ekra

n

26"

ekra

n

27"

ekra

n

Mo

no

zvo

k

Ste

reo

zvo

k

Su

rro

un

d z

vo

k

Bre

z b

lokir

an

ja k

an

alo

v

Blo

kir

an

je k

an

alo

v

Bre

z s

like v

sliki

Slika v

skili

300 $

350 $

400 $

450 $

ko

rist


Conjo

int

81

Stanje

JVC 2

11,9%

JVC 1

8,2%

SONY 2

58,5% SONY 1

21,3%

BZ Velikost ekrana Kakovost zvoka Blokiranje kanalov Slika v sliki Cena

JVC 1 JVC 25'' Mono Ne Ne 300

JVC 2 JVC 26'' Stereo Da Ne 375

SONY 1 SONY 26'' Stereo Ne Da 400

SONY 2 SONY 27'' Surround Da Da 450


Conjo

int

82

Cilj

►RCA želi na trg lansirati dva televizorja

►Kakšna naj bo optimalna konfiguracija?

Conjo

int

83

Prihodek






RCA 1 RCA ? ? ? ? ?300-450?

RCA 2 RCA ? ? ? ? ?300-450?

Prihodek Delež BZ Velikost ekrana Kakovost zvoka Blokiranje kanalov Slika v sliki Cena

RCA 1 $78.387.839 23,6 RCA 27'' Stereo Da Da 332,44

RCA 2 $161.277.442 46,0 RCA 27'' Surround Da Da 350,43

Total $239.665.282 69,6

8,243,13

11,93

2,56

21,31

4,83

58,5

19,9

23,6

46,0

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

80%

90%

100%

Base Sc. 3

JVC 1 JVC 2 SONY 1 SONY 2 RCA 1 RCA 2


Conjo

int

84

Profit

Osnovni strošek $180

25" ekran $0

26" ekran $20

27" ekran $35

Mono zvok $0

Stereo zvok $25

Surround zvok $40

Brez blokiranja kanalov $0

Blokiranje kanalov $15

Brez slike v sliki $0

Slika v skili $30






RCA 1 RCA ? ? ? ? ?300-450?

RCA 2 RCA ? ? ? ? ?300-450?


Conjo

int

85

Profit

Profit Prihodek Delež Strošek enote BZVelikost

ekrana

Kakovost

zvoka

Blokiranje

kanalov

Slika v

slikiCena

RCA 1 $26.462.788 $84.701.425 23,3 $250 RCA 25'' Stereo Da Da $363,60

RCA 2 $32.605.597 $111.866.960 26,4 $300 RCA 27'' Surround Da Da $423,41

Total $59.068.385 $196.568.385 49,7 $550

8,24 5,68

11,93

4,26

21,31

10,51

58,5

29,8

23,3

26,4

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

80%

90%

100%

Base Sc. 4



Conjo

int

86

Prihodek vs. Profit

Velikost

ekrana

Kakovost

zvoka

Blokiranje

kanalov Slika v sliki Cena

Tržni

delež

Optimizacija prihodka RCA 1 27 ‘’ Stereo Da Da $ 332,44 23,6 %

RCA 2 27 ‘’ Surround Da Da $ 350,43 46,0 %

Optimizacija profita RCA 1 25 ‘’ Stereo Da Da $ 363,60 23,3 %

RCA 2 27 ‘’ Surround Da Da $ 423,41 26,4 %


Conjo

int

87

Tržni delež

Osnovna cena $310

25" ekran $0

26" ekran $25

27" ekran $30

Mono zvok $0

Stereo zvok $30

Surround zvok $45

Brez blokiranja kanalov $0

Blokiranje kanalov $20

Brez slike v sliki $0

Slika v skili $35






RCA 1 RCA ? ? ? ? ?

RCA 2 RCA ? ? ? ? ?


Conjo

int

88

Tržni delež

Delež Prihodek BZVelikost

ekrana

Kakovost

zvoka

Blokiranje

kanalov

Slika v

slikiCena

RCA 1 25,9 $113.750.000 RCA 27'' Surround Da Da 440

RCA 2 13,1 $44.431.818 RCA 25'' Stereo Ne Ne 340

Total 38,9 $158.181.818

8,24 5,11

11,93

5,97

21,31

13,07

58,5

36,9

25,9

13,1

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

80%

90%

100%

Base Sc. 5



Popotnica

Conjo

int

90

Popotnica

►Atributi in nivoji

– Relevantnost

► Potrošnik

► Ponudnik

– Mikro / Makro

– Zaupajte nam

► Prepovedi

► “Nesmiselne” kombinacije

►Simulacije

– Še pred načrtovanjem Conjoint študije imejte pripravljene možne scenarije, ki bi jih želeli

preveriti

►Optimizacije

– Pomagajte si / nam s stroški (tudi približki) ali cenami komponent

►Časovna komponenta

Conjo

int

91

Conjoint malo manj resno

Conjo

int

92


Conjo

int

93


MOŠKI SLO TUJCI

Ljubezen 8,8 8,2

Zdravje 4,8 20,9

Sreca 42,7 5,7

Denar 2,6 11,0

Seks 17,6 28,4

Kariera 23,5 25,9

ŽENSKE SLO TUJCI

Ljubezen 7,7 17,3

Zdravje 18,5 12,7

Sreca 9,2 20,3

Denar 12,5 13,9

Seks 27,5 12,4

Kariera 24,7 23,5

Pomembnosti

Conjo

int

94


MOŠKI SLO TUJCI

Ženskam se bom zdel neverjetno

zapeljiv26,6 18,1

Naučil se bom razumeti ženske -0,4 -30,9

Svetovno nogometno prvenstvo bo

odslej vsako leto-26,2 12,9

Prenehal bom kaditi -14,0 -52,1

Znebil se bom trebuščka 14,6 73,2

Ne bom si več kvaril oči ob gledanju

pornografije na internetu-0,6 -21,2

Našel bom štiri peresno deteljico -108,7 20,3

Ne bodo mi ukradli avtoradia -39,0 -6,4

Izžreban bom v nagradni igri Playboya 147,7 -13,9

Denarja ne bom nikoli pogrešal -3,2 -37,2

Zaslužil bom več kot žena 9,5 28,8

Vsi bodo mislili, da imam več denarja,

kot ga bom zares imel-6,3 8,4

Zapeljal bom Natalijo Verboten / J.

Lopez-30,4 67,1

V postelji bom poskusil v troje 68,1 -103,1

Moj korenjak bo ubogal na besedo -37,7 36,1

Nihče ne bo opazil mojega lenarjenja na

delovnem mestu

-83,4 64,9

Dobil bom privlačno sodelavko25,9 -90,4

Za manj dela bom bolje plačan 57,4 25,5

ŽENSKE SLO TUJCI

Spoznala bom princa na belem konju 16,0 -45,8

Vili Resnik / E. Iglesias bo izdal novo

zgoščenko z najlepšimi baladami-30,1 -12,1

Moški me bodo razumeli 14,1 57,9

Prsi se mi bodo naravno povečale za

eno številko16,8 17,1

Vedno bom pripravljena na menstruacijo -63,9 -46,8

Nobeni čevlji me ne bodo ožulili 47,1 29,6

Brez težav bom našla parkirno mesto v

bližini službe1,2 65,9

Vedeževalka mi bo dala popust za redne

stranke-28,1 -10,1

Sodelavki bo počil silikonski vložek 27,0 -55,7

Denar mi bo vsak konec meseca

čudežno ostajal-13,0 33,7

Ujela bom najboljše razprodaje -31,0 16,1

Skriti ljubimec me bo bogato razvajal 44,0 -49,7

Ne bom se znašla v postelji z moškim, ki

mu smrdi iz ust-30,3 17,5

Poskusila bom nove ljubezenske

položaje97,5 -45,9

Vsaj trikrat bom šla na zabavo brez

spodnjega perila-67,2 28,3

Uspešnejša bom od svoje najboljše

prijateljice-82,0 62,5

Šef mi bo ponudil napredovanje prek

postelje16,0 15,7

Ne bom zamujala na sestanke 66,0 -78,2

Ljubezen

Zdravje

Sreča

Denar

Seks

Kariera

Koristi

Conjo

int

95


MOŠKI SLO TUJCI

Najboljše želje 67,1 53,8

NIČ 32,9 46,2

ŽENSKE SLO TUJCI

Najboljše želje 58,4 100,0

NIČ 41,6 0,0

Kdo bi “kupil” Aragonovo čestitko?

Conjo

int

96

“Life is one big conjoint analysis . . . one tradeoff after another.”

– Paul E. Green

Documents

2006 conjoint hotel mons