14. MANUAL DE REGULACIONES DE VENTAS

El presente manual tiene por finalidad establecer al interior de "Instituto de Capacitación de Idiomas Tronwell S.p.A." las normas y regulaciones que deberán seguir y ajustarse aquellos trabajadores que ingresen a "RED Tronwell." para desempeñar un cargo de Ejecutivo de Ventas en el área Comercial. La actualización y modificaciones a este manual, son prerrogativas de la Dirección de la empresa.

1. DEFINICIONES Y REGLAS

En esta sección se hace la definición y descripción de diversos conceptos, teniendo en

cuenta que todos los clientes, independientemente de su origen son propiedad de

Tronwell. Así mismo, los productos y o servicios que componen el portafolio de la

compañía, serán distribuidos a través de los canales que la empresa considere necesarios

y bajo las condiciones que la empresa establezca.

CLIENTE

Es el ESTUDIANTE.

CONVENIO

Se entenderá por convenio el contrato o acuerdo comercial firmado con una entidad o institución en el cual las contrataciones de cursos son hechas en forma individual y no pagadas por la institución. Esto proporcionando un beneficio de descuento por parte de Tronwell a la empresa en cuestión, a cambio de la promoción de publicidad dentro de la respectiva empresa.

Se pueden emitir convenios, sólo con la autorización –previa – del departamento de marketing de Tronwell.

CONTRATO CERRADO

Cuando una empresa / institución hace una contratación por una o más veces y ésta es pagada por la institución.

CLIENTE VIGENTE

Se considera Cliente Vigente a un cliente registrado en el sistema ECRM y que cumpla con

los siguientes requisitos copulativos:

Gestión Real (descripción detallada y veraz que dé una base de sustento a las gestiones posteriores),

Contacto efectivo o logrado: Hablar por teléfono o personalmente o recibir e-mail de respuesta del cliente.

Gestión futura en un plazo máximo de 30 días calendario.

Ej.01: Última gestión real y lograda el 01 de junio, el cliente estará vigente hasta el 30 de junio inclusive.

Ej.02: Última gestión real y lograda el 01 de mayo, el cliente estará vigente hasta el 30 de mayo inclusive.

Tener actualizadas las gestiones en el sistema ECRM.

INGRESO DE NUEVO CLIENTE

Es obligación del ejecutivo/a, antes de ingresar un nuevo cliente, consultar en el sistema - por medio del RUT- si el cliente en cuestión está ingresado en el sistema el ejecutivo deberá:

Atender al cliente aun sabiendo que la venta no le será comisionada.

Avisar vía email al ejecutivo que tenía ingresado al cliente. Avisar vía email a su jefatura para la devolución del respectivo referido.

Si un ejecutivo “a” le vende a un cliente que está registrado en el sistema por un ejecutivo “b” la comisión nunca le será pagada a dicho ejecutivo “a”.

El cliente valido es el ingresado con el Rut correcto y de mayor antigüedad y con contacto logrado.

El ingreso de gestiones no reales o evidentemente falsas, implicará la pérdida del respectivo cliente.

Además si un ejecutivo/s no respeta esta norma, será amonestado por escrito con copia a la Inspección del Trabajo y al contralor de la Red Tronwell.

INGRESO DE RUT

En lo relativo al ingreso del RUT, el cliente válido es el ingresado con el RUT correcto (número de rut y dígito verificador sin punto y con guion. En caso en que el dígito verificador corresponda a K, ésta se deberá escribir con mayúscula).

CANTIDAD DE CLIENTES PERMITIDOS POR CATEGORIA (cuentas más contactos)

Los ejecutivos/as están autorizadas a tener un máximo de clientes registrados (cartera) en el sistema E-CRM (sumados compromisos más compromisos pendientes), ascendente a:

Ejecutivo ventas generales 300

Ejecutivos Autonomos 500

En el caso de las asistentes comerciales que cuenten con usuarios propios en el E-CRM, estos serán sumados conjuntamente con los de la ejecutiva que trabajan, sin exceder los límites de cliente permitido por categoría.

Los ejecutivos que excedan el número de clientes registrados (cartera) de acuerdo a su categoría, siempre perderán la/s ventas ante cualquier impugnación de propiedad por parte de la administración de la Empresa, de alguna de sus ventas.

Si todos los ejecutivos/as tienen más clientes vigentes que lo autorizado, entonces todas pierden esa venta, es decir no se comisionará.

INGRESOS SEGUN TIPO DE PRODUCTOS

Cuando se venda un producto:

In House, el ingreso generado corresponderá a la sede en que dictarán las clases

In-office en Región Metropolitana, el ingreso generado corresponderá a la sede de pertenencia del ejecutivo de venta.

In-office fuera de la Región Metropolitana el ingreso generado corresponderá a la sede en que dictarán las clases.

VENTAS CERRADAS

Si un cliente adquiere un producto, se debe registrar como “cerrado por venta” en el sistema E-CRM, concluida la venta no se genera ningún derecho de:

El Ejecutivo/a sobre este cliente. Por lo tanto, para venderle otro curso debe ingresarlo al sistema como un cliente nuevo.

Del cliente sobre las posibles horas no cursadas.

Nota.- En forma excepcional los Ejecutivos/as pueden solicitar autorización para ofrecer horas de cursos vencidos. En todo caso el máximo de horas posibles de autorizar por un jefe alcanza al 25% de las horas no cursadas o al 25% de las horas del nuevo contrato comprado.

EQUIVALENCIA

Es la unidad de medida utilizada para convertir los diferentes productos que componen el portafolio de los Ejecutivos/as de Ventas. Una Unidad de Equivalencia, al 01/09/2016, es igual a $1.000.000,- de facturación precio contado. El valor en pesos correspondiente a una Equivalencia variará cuando la empresa lo determine, en proporción directa al incremento del precio de venta.

PROSPECCION

Por esta vía, es el propio Ejecutivo/a de Ventas quien, por su propia iniciativa, de acuerdo a sus propios medios, toma contacto con un potencial Cliente.

REFERIDOS

Por esta vía, es el potencial Cliente, quien, por cualquier medio de comunicación, escrito u oral, ha tomado conocimiento de los servicios que presta la Empresa, y se ha contacto con ella por vía:

a) Telefónica

b) Visita personal

c) Mail

d) Stand

e) Autoevaluación en web

f) Referido por Matrícula (referidos por a cambio del pago de matrícula, mínimo 5)

g) Web Tronwell (obtenidos por registro en página web)

h) Directorio, obtenidos desde el directorio de Empresas Digital.

i) Base de Datos en Ejecución, obtenidos desde el Software de contactos y direcciones.

j) Servicio al Cliente, son aquellos que un alumno regular de Tronwell proporciona a través del Portal del Alumno (en la página web),

RATE

Es el costo del traslado de un profesor para dictar una clase In-Office.

Sobre o por este valor no se pagarán comisiones.

PORTAFOLIO DE PRODUCTO

La empresa cuenta con un conjunto de productos. Este portafolio se ampliará permanentemente y sus productos estarán en continuo proceso de optimización para su Excelencia.

Los Ejecutivos/as de venta deberán trabajar con los productos del portafolio que les sean asignados. Cualquier contacto recibido a través de referidos que requiera un producto ajeno a su portafolio, debe ser remitido a la Unidad correspondiente.

Además, el espíritu de los Ejecutivos/as de Ventas debe ser el captar y comunicar al interior de Tronwell cualquier nuevo requerimiento que como empresa podamos atender en relación a productos y servicios.

UNIDADES DE APOYO O STAFF

Son unidades que venden servicios que requieren de conocimientos especializados (además de las técnicas de ventas). Por ejemplo Unidad de Test, traducciones, etc.

Estos servicios no forman parte del Portafolio de productos de los ejecutivos de ventas.

Los Ejecutivos/as de las unidades de apoyo, también, deben tener al cliente registrado y “cliente vigente” en el sistema E-CRM.

REPAROS

Solo se ingresarán a producción y consecuentemente se pagará comisión por los contratos correctamente emitidos. Para tal efecto aplicará el Protocolo de contraloría. Los contratos con reparos, serán considerados producción del mes en que esté solucionado el reparo.

MATRÍCULA

Cada cierre de venta debe pagar matrícula por el valor vigente en su momento. Sólo se exceptuará de este pago la venta que incluya, al menos cinco, referidos otorgados por el cliente. Si los referidos otorgados son menos de cinco, entonces la matrícula se debe pagar en proporción directa.

VACACIONES

Se define vacaciones como el feriado legal, y corresponde al período en el cual el funcionario tiene un descanso remunerado. Este periodo se puede solicitar exclusivamente en los meses de diciembre, enero o febrero de cada año.

De acuerdo con la ley, todo saldo de feriado legal no consumido después del segundo año se pierde como derecho.

2. REGISTRO DE CLIENTES

PARTICULARES

Corresponden a clientes potenciales o ventas a personas naturales de los diferentes productos dispuestos por la red TRONWELL y se deben registrar en el sistema E-CRM

EMPRESAS

Corresponden a clientes potenciales o ventas efectuadas a personas jurídicas, tanto de capacitación (con o sin Sence) como de otros servicios y se deben registrar en el sistema E-CRM

Previo al registro -el ejecutivo/a- debe verificar en el sistema E-CRM si ya está siendo

atendida y que contacto tiene.

Si el contacto es el mismo, entonces no debe ingresar gestiones ni ventas. Sólo se

puede vender a particulares de esa empresa.

Si el contacto es distinto, entonces se puede ingresar gestiones y ventas, además se

puede vender a particulares de esa empresa.

Para registrar el cliente empresa, además de cumplir lo requerido para los clientes

vigentes, se debe:

• Ingresar un solo contacto, colocando su Rut delante del nombre; el Rut debe ser

sin punto y con guion.

• Si la cuenta (empresa) está creada, tiene asociado uno o más contactos con los

cuales no se podrá realizar gestión por pertenecer a otro ejecutivo, sin embargo se deben

Ingresar el nuevo contacto con el que se gestionara.

• Si se trata de un holding, se debe ingresar a cada empresa individualmente con el

rut respectivo.

EL HECHO DE INGRESAR UNA EMPRESA NO DA DERECHO DE PROPIEDAD DE LOS

NEGOCIOS, SOLO LAS GESTIONES SOBRE EL CONTACTO ASOCIADO A LA EMPRESA Y

SEGÚN LO ESTABLECIDO EN ESTE REGLAMENTO LO PERMITE.

Si un Ejecutivo/a tiene una cuenta (empresa ingresada), con un contacto vigente en el

sistema E-CRM y producto de lo cual obtiene una orden de compra (listado o nómina)

queda congelado. Si una o dos de las personas de la orden de compra (listado o nómina)

están registrados como contacto (particular) por otro ejecutivo, entonces el criterio para

adjudicar el cliente será la antigüedad del registro, es decir, quien lo registró primero en E-

CRM. Además, de cumplir con los requisitos de cliente vigente.

• A la fecha de la orden de compra, y en relación a esa orden de compra ningún otro

Ejecutivo/a puede ingresar listado o nómina alguna.

• Si en dicho listado figuran clientes particulares de otros Ejecutivo/as, las ventas les

pertenecen a ellos.

Las órdenes de compra válidamente emitidas serán las que contengan la información

necesaria y suficiente para su facturación (ej: productos, cantidad, valor, formato válido,

fecha de pago, forma de pago, datos Sence si procede, etc.). Se deja claramente

establecido que no existen empresas asignadas a un solo ejecutivo y/o exclusividad de

atención.

Al mismo tiempo y considerando que una empresa por su tamaño o dispersión geográfica

puede tener diferentes canales de contactos (gerencias, plantas, divisiones, etc.), y siendo

del principal interés de Tronwell que se incremente las oportunidades de negocio, una

empresa podrá ser gestionada comercialmente por diferentes sedes al mismo tiempo.

Las empresas locales de cada ciudad o las que se encuentren a una distancia no superior a

100 kms., de la ciudad serán administradas por la franquicia local; lo cual, quiere decir que

la sede de Tronwell local tiene el derecho y el deber de generar las acciones comerciales

correspondientes para atender las empresas locales, asignando ejecutivo de venta y

entendiendo que las comisiones serán pagadas a éste, bajo las siguientes normas:

1. Que la gestión se efectúe sobre un contacto registrado en el sistema E-CRM, cumpliendo con las siguientes condiciones generales:

1.1. Los datos de la empresa deben estar actualizados (razón social, dirección, teléfono, etc).

1.2. El contacto ingresado debe estar actualizado e indicar nombre, cargo, teléfono y correo electrónico.

1.3. Se debe indicar DETALLADAMENTE los productos del Portafolio Tronwell que está gestionando el ejecutivo.

1.4. Las gestiones deben ser claras y precisas: En base a seguimiento por acuerdo, contacto efectivo con el interlocutor e indicación del resultado del llamado, es decir, sólo aquel que implique contacto con respuesta del interlocutor.

1.5. Reunión o visita: detallar acuerdos tomados y próximos pasos a seguir.

Sin perjuicio de lo anterior, si la sede local no ejerce su derecho y deber de generar acciones comerciales sobre una empresa, dicha empresa podrá ser gestionada por cualquier Ejecutivo/a ventas de la Red Tronwell.

2. Empresas con presencia nacional (sucursales, plantas, divisiones, oficinas o sedes).

2.1. Las sucursales locales de la empresa serán administradas por las franquicias locales.

2.1.1. Las ventas quedarán registradas en forma local.

2.1.2. Los ejecutivos de venta comisionarán por lo que corresponde a la sucursal local, siempre y cuando se hayan cumplido todas las condiciones del punto uno anterior.

2.2. En el caso que se generen acciones a nivel corporativo sobre este tipo de empresas, se deberán cumplir las siguientes condiciones:

2.2.1. Se entiende por contacto corporativo cuando la toma de decisiones o el poder de decisión de la persona de contacto es a nivel nacional.

2.2.2. La distribución de la venta quedará registrada de la siguiente forma:

2.2.2.1. En aquellas ciudades donde exista una sede Tronwell se cumplirá lo expresado en el punto 2.1, si no se cumple, la comisión se deberá pagar al ejecutivo que gestionó el negocio a nivel corporativo. La venta seguirá quedando registrada en la franquicia local.

2.2.2.2. En aquellas ciudades donde no existan sedes Tronwell, las ventas quedarán registradas en Instituto de Capacitación de Idiomas Tronwell S.p.A. y la comisión se le pagará al ejecutivo que gestionó el negocio a nivel corporativo.

2.2.2.3. En el caso de la Región Metropolitana la distribución de la venta se hará en base a la decisión tomada por el cliente a donde enviará a sus alumnos a tomar las clases. La comisión se le pagará al ejecutivo que gestionó el negocio a nivel corporativo.

3. Administración del E-CRM para las empresas con presencia a nivel nacional y local.

3.1. Las situaciones que habitualmente nos podemos encontrar en una empresa son las siguientes:

3.1.1. Que la toma de decisiones de compra se comparta entre un jefe y un subordinado.

3.1.2. Que la toma de decisiones de compra se defina en diferentes departamentos.

3.1.3. La toma de decisiones es a nivel corporativo.

3.2. Se considerará a quien firme la orden de compra, como quien tomó la decisión al interior de la empresa. Si este decisor no está contacto de ningún ejecutivo, entonces la venta será del ejecutivo que presente la orden de compra y esta sea respaldada por sus gestiones en el sistema E-CRM.

3.3. Los ejecutivos de ventas (más de uno) podrán estar atendiendo a diferentes personas al interior de la empresa, con dos propósitos diferentes:

3.3.1. Ventas a empleados de la empresa que están interesados en comprar en forma particular o a costo de la empresa

3.3.2. Ventas a la empresa.

3.4. El registro en el sistema E-CRM, considerando todos los puntos anteriormente mencionados, se deberá hacer de la siguiente forma:

3.4.1. Todos los ejecutivos de venta deberán tener ingresados a sus clientes mencionados en el punto 3.3.1, el Rut debe ser de cada uno de los clientes.

3.4.2. Todos los ejecutivos de venta deberán tener ingresados a sus clientes mencionados en el punto 3.3.2, el Rut debe ser de la empresa, si el Rut ya está ingresado, el ejecutivo deberá ingresar un nuevo contacto. La venta será del ejecutivo que cerró con la persona de contacto, siempre y cuando se hayan cumplido las siguientes condiciones:

3.4.2.1. El registro de los clientes como personas naturales van a primar por sobre la orden de compra, sólo si la anteceden en tiempo.

3.4.2.2. Obtener la lista de los alumnos e ingresarla al sistema.

Los gerentes de sede deben mantener un espíritu constructivo, motivando a los

ejecutivos de ventas a concentrarse en generar ventas en nuevas empresas y no tratar de

tomar ventas que ya existen y que están siendo bien trabajadas para aprovechar una

oportunidad de cambio de reglamento.

3. PROCESO DE VENTAS

CONVENIOS

Los únicos productos que pueden ser ofrecidos son cursos In-House, cursos In-Office y Cursos de Niños. Como máximo, se podrá entregar un 20% de descuento en cursos modalidad In-House, 20% de descuento modalidad In Office, 15% de descuento en Cursos de niños.

Los convenios son en porcentajes de descuento y no en valores. En cada uno de los convenios se debe incluir una cláusula que todos los años se revisan los precios lista.

Cada Sede podrá realizar convenios, mientras no exista un convenio vigente con dicha empresa.

Todo convenio realizado en cualquiera de las sedes deberá ser firmado única y exclusivamente por el gerente general de Instituto de Capacitación de Idiomas Tronwell S.p.A. en representación de la red Tronwell, y entrara en vigencia única y exclusivamente una vez sea aprobado por el departamento de marketing, para posteriormente ser difundido por el departamento de franquicias.

Los convenios se deben suscribir con vigencia un año, sin renovación automática.

En el caso de que se quisiera extender el convenio por un año adicional, se debe renovar firmando ambas partes un anexo de convenio, en el cual se deben actualizar beneficios, servicios y precios.

Para registrar un convenio en E-CRM el ejecutivo de ventas debe ingresar a su contacto relacionado con la respectiva empresa y registrar los datos del convenio en el “cuadro de descripción de la ficha de oportunidad de negocio”.

Se entenderá como vigente un convenio, cuando este registrado en el sistema E- CRM e ingresado por el administrador de convenios Tronwell a la página http://tronts/tronwell_ae/, en donde se le asignará un link exclusivo por cada convenio, del cual podrá hacer uso la empresa en su sitio web, por medio de un banner de auto evaluación. El Ejecutivo/a debe conseguir autorización para instalar un banner en la página web (pública o privada) de su cliente. El banner contiene un autoevaluación de inglés, que generará referidos para el propio Ejecutivo/a.

En cada convenio debe quedar estipulado, la ejecutiva comercial, que representará a Tronwell con la empresa en convenio.

Cada sede, debe remitir el contrato al Departamento de marketing para el ingreso del convenio al administrador, única manera de poder aprobar, generar el link, banner y difusión del mismo a la red.

Una vez ingresado en los sistemas correspondientes por el departamento de marketing y firmado por ambas partes - gerencia de sede general y representante de la empresa- el Departamento de franquicia procederá a comunicarlo a las diferentes sedes de la RED.

El ejecutivo/a encargada del convenio, sólo tendrá derecho exclusivo a los referidos generados por el banner de autoevaluación, durante la vigencia del convenio.

Cada ejecutivo será responsable de la mantención, entendiéndose por esta la acción de mantener la recordación de beneficios y actualización de sus convenios.

El beneficio de descuento entregado por el convenio, puede ser utilizado por funcionarios y familiares directos de este, para lo cual deben demostrar la calidad de funcionario de la empresa con convenio. Se entenderá por familiar directo a su cónyuge e hijos.

Durante la vigencia del convenio (un año), si un cliente llama, o se presenta en una de las Sedes Tronwell, y hace mención al Convenio existente, será considerado como un referido más de la respectiva sede.

Todos los convenios existentes y futuros que se celebren con diferentes entidades tienen un carácter nacional. Los privilegios del Ejecutivo/a de Ventas que logró o logre un convenio estarán restringidos a los referidos generados por el banner de autoevaluación, durante la vigencia del convenio. Es decir, un Ejecutivo/a de Ventas de otra sede podrá aprovechar la existencia de un convenio entre Tronwell y dicha empresa o institución. Esta regulación en ningún caso limita la venta que se pueda realizar directamente desde la sede donde se firmó el convenio a otra. Sin embargo, si se realizan ventas en otra sede utilizando el convenio, dichas ventas serán del Ejecutivo/a que las realice.

Respecto a un Convenio con una empresa que pertenezca a un Holding o tenga empresas asociadas, cada una de éstas (otras empresas relacionadas) debe quedar registrada en el documento donde se firma el Convenio, cada una con su respectivo Rut. Luego, esta información se deja en Recepción, para ser consultada cuando sea necesario.

De lo contrario, en la eventualidad que una de estas empresas relacionadas no quede registrada formalmente de esta manera, podrá ser atendida y gestionada por otro Ejecutivo/a para efectos de otro Convenio.

En fusiones de empresas, el convenio pertenecerá a la ejecutiva de la empresa “dominante en la fusión”.

VENTAS DE CURSOS PARA FRANQUICIAS O ENTRE FRANQUICIAS

Las ventas realizadas de una sede para otra sede, se pagarán al factor único del 4% bruto del precio contado, para lo cual el respectivo contrato debe estar correctamente emitido.

VENTAS PARA FRANQUICIAS O ENTRE FRANQUICIAS UBICADAS EN LA REGION METROPOLITANA .

Corresponderá pagar la comisión si:

• El Ejecutivo/a asiste a la sede donde se dictarán las clases para inscribir al cliente.

• En el evento en que el Ejecutivo/a no pueda asistir a inscribir al cliente, debe avisar A SU JEFE DIRECTO VÍA EMAIL y al jefe/a de ventas de la sede donde se impartirán las clases (también vía Email) de manera que él esté sobre aviso y pueda entregar el mejor servicio posible. Además le debe enviar toda la información necesaria y suficiente para que la venta le sea cerrada en la otra sede.

Para todos los efectos se debe verificar que el cliente este registrado en el sistema E-CRM, de acuerdo a lo establecido en este Manual.

VENTAS PARA FRANQUICIAS O ENTRE FRANQUICIAS DESDE LA REGION

METROPOLITANA PARA EL RESTO DEL PAIS Y VICEVERSA O ENTRE FRANQUICIAS FUERA

DE LA REGION METROPOLITANA.

Corresponderá pagar la comisión si:

• El Ejecutivo/a que contacta al cliente, debe avisar al jefe/a de ventas de la sede donde se impartirán las clases de manera que él esté sobre aviso y pueda entregar el mejor servicio posible. Además le debe enviar toda la información necesaria y suficiente para que la venta le sea cerrada en la otra sede. SIEMPRE VÍA EMAIL Y COPIANDO A SU JEFE DIRECTO

Para todos los efectos se debe verificar que el cliente este registrado en el sistema E- CRM, de acuerdo a lo establecido en este Manual.

4. COMISIONES

Es la remuneración variable por la venta de un contrato de acuerdo a las condiciones de venta establecidas por la empresa.

La Empresa paga comisión por una venta en la medida que ésta se haya efectuado de acuerdo con las normas establecidas. Es decir, debe cumplir con los siguientes cuatro requisitos:

1. Se ofrece al cliente los cursos de acuerdo a las instrucciones recibidas de los jefes de ventas, gerentes de sedes y/o Gerencia de la Empresa.

2. El contrato y la documentación que respalda a cada venta se emite sin errores y de acuerdo a las instrucciones recibidas de sus superiores.

3. El precio y las condiciones de pago corresponden a las condiciones establecidas para estos efectos por la Dirección de la Empresa.

4. La venta es efectuada con alguna de las siguientes formas de pago:

4.1. Efectivo.

4.2. Cheque.

4.3. Vale Vista.

4.4. Tarjetas de Débito (con convenio).

4.5. Tarjetas de Crédito (con convenio).

4.6. Pagaré (solo si está autorizado)

Nota.1- En los ítems 4.2 y 4.6, si se incluyen cuotas, es requisito que el pie sea pagado al día.

Nota.2- Si la venta será documentada al crédito, dicha venta será sometida a una evaluación de riesgo, para lo cual el ejecutivo/a debe presentar la documentación solicitada en el Protocolo de Contraloría. La Empresa se reserva el derecho de aprobar o rechazar la solicitud de crédito.

Cuando una venta se paga o documenta en forma distinta a lo señalado en el punto 4, no genera comisión, en tales casos, si y sólo si, se trata de empresas (Ej.: Orden de Compra, Orden de Compra OTIC), vía excepcional y discrecional, se otorgan anticipos de sueldo al respectivo Ejecutivo/a (un porcentaje de la venta “eventual comisión”).

LICENCIAS MEDICAS

Se hace especial hincapié, en que tal como lo plantea la ley, una persona que presenta una licencia a la empresa, no podrá ingresar ni permanecer en ésta mientras duren los días establecidos. Por lo tanto, se solicita que cada colaborador de LA RED TRONWELL se preocupe de cumplir este requerimiento para evitar que la organización, y cualquiera de sus colaboradores que estén trabajando, se vean en la obligación de enfrentar una situación desagradable en el plano interpersonal y laboral, por tener que hacer explícito un asunto que por todos es bien sabido.

Los Ejecutivos/as que estén con licencia no deben trabajar, por lo tanto, ellos no podrán presentar ventas. Si algún Ejecutivo/o con licencia presenta un contrato firmado por él, éste no se comisionará.

5. LICITACIONES

Las licitaciones son propuestas públicas con bases establecidas para participar.

“Instituto de Capacitación de Idiomas Tronwell S.p.A.” participa en Licitaciones A NOMBRE DE LA RED a través de:

Chilecompra (o Mercado Público).

Q-Marquet

Compra de Bases

Licitaciones privadas

PROCEDIMIENTOS

Cuando la participación en una licitación sea solicitada y gestionada por un Ejecutivo/a de Ventas, el procedimiento es como sigue:

-Enviar mail a la unidad de licitaciones (jimena.gonzalez@tronwell.com ) para formalizar la solicitud de participar en la licitación pública o privada a la que ha sido invitada, producto de la gestión comercial realizada con el cliente / empresa, la cual debe estar debidamente actualizada y vigente en el sistema E-CRM.

Entregar todo documento, académico y comercial, al Jefe de Unidad de Licitaciones el mismo día de su recepción.

Proveer al Jefe de Unidad de Licitaciones, los antecedentes académicos y comerciales que el Ejecutivo/a disponga de antemano y que aporten a optimizar la Propuesta Técnica y Económica con el objeto de ganar dicha licitación.

PREPARACION DE UNA LICITACION

1. Preparación técnica 2. Documentación requerida normalmente: sólo fotocopias legalizadas. 3. Certificado de vigencia del conservador de bienes raíces. (48 hrs.) 4. Certificado de deudas comercial de la Superintendencia de instituciones

Financieras. 5. Se requiere poder. (48 hrs.) 6. Certificado de deudas tributaria de la Tesorería General de la República. (48 hrs) 7. Boletas de garantía (48 hrs, firmas internas). 8. Certificados de la Inspección del Trabajo.

Nota: En cada región existe una oficina de partes.

COMISION EJECUTIVA DE VENTAS

Las ventas realizadas bajo el concepto de Licitaciones (Públicas o Privadas con bases para la participación) se comisionarán sobre el monto facturado sin intereses al 4% sobre el precio contado, una vez recibido el pago efectivo y no se considerarán para ningún efecto en ninguna de las tablas de comisiones en vigencia. El tope máximo que pueden alcanzar las comisiones por licitaciones ascienden a $1.000.000.- (un millón de pesos).

Para acceder a esta comisión el ejecutivo deberá cumplir los siguientes requisitos

copulativos:

a) Informar al depto. de licitaciones vía email de dicha Licitación antes de que ésta sea publicada por cualquier medio o subida a internet indicando el número de Identificación correspondiente.

b) El ejecutivo debe tener registrada y vigente en el sistema de gestión computacional la Empresa o Institución que licita.

c) Quedan excluidas de este punto las licitaciones realizadas por Corfo, Mineduc y Sence. Es decir, por estas tres licitaciones, no se pagará comisión alguna.

LICITACIONES CON COMPRA DE BASES

En las Empresas trabajadas directamente por " Instituto de Capacitación de Idiomas Tronwell S.p.A.", no existe participación del Ejecutivo/as de Ventas. En el caso de que “Instituto de Capacitación de Idiomas Tronwell S.p.A." gane una licitación y un Ejecutivo/a tenga clientes vigentes en el sistema, se le pagará un 4% del valor precio contado por alumno de cada cliente vigente. Si la empresa es presentada por un Ejecutivo/a de Venta se le pagará una comisión del 4% precio contado.

6.- DEFINICIONES DE REFERIDOS

PROSPECCIONES

Por esta vía, es el propio Ejecutivo/a de Ventas, por iniciativa personal y de acuerdo a sus medios, quien ha tomado contacto con un potencial cliente.

Efectuado el primer contacto logrado con el potencial cliente, el Ejecutivo/a debe ingresar, dicho cliente, en el sistema computacional E-CRM de acuerdo la normativa de cliente vigente, definido en este Manual.

DESCRIPCION GENERAL

Por esta vía de referidos, Instituto de Capacitación de Idiomas Tronwell S.p.A. asigna discrecionalmente y en forma directa a un determinado Ejecutivo/a de Ventas un potencial Cliente.

Los referidos que soliciten productos y/o servicios que no están dentro del portafolio de productos que manejan los Ejecutivos/as de Venta, deben ser encausados al departamento correspondiente y al Ejecutivo/a se le debe asignar un nuevo referido de inmediato, siempre que el encauzamiento del referido anterior se haya realizado.

OBLICACIONES GENERADAS AL RECIBIR LA ASIGNACION DE UN REFERIDO

Efectuada la asignación de un referido, el Ejecutivo/a de Ventas designado deberá dar estricto cumplimiento a las siguientes obligaciones:

a) Tomar contacto con el potencial Cliente asignado, a fin de concertar una entrevista personal con éste. Al momento del contacto, el Ejecutivo/a de Ventas deberá solicitarle al potencial Cliente sus datos personales que permitan individualizarlo con toda claridad, y procederá a ingresar, en el sistema computacional E-CRM de la Empresa la siguiente información, fidedigna y completa:

Rut e Individualización completa del potencial Cliente

Dirección

Número telefónico

Dirección electrónica (e-mail)

Lugar de trabajo o de estudio

Medio por el cual tomó conocimiento de los servicios que presta la Empresa

Fecha en la cual se realizará el contacto personal con el potencial Cliente, y el lugar en donde éste se realizará.

Una vez que se haya llevado a efecto el contacto personal (telefónico, visita o correo de respuesta del cliente) con el potencial Cliente, el Ejecutivo/a de Ventas deberá ingresar en el sistema computacional E-CRM de la Empresa, el resultado de la gestión, como así mismo, deberá señalar las gestiones que, en relación al referido Cliente, efectuará en el futuro.

Toda gestión que realice el Ejecutivo/a de Ventas, y que tenga su origen en la entrevista

sostenida con el potencial Cliente, deberá ser ingresada inmediatamente en el sistema

computacional de la Empresa, todo ello, a fin de llevar un debido registro de las mismas.

7. PROCEDIMIENTO DE ASIGNACIÓN DE REFERIDOS

Se deja expresamente establecido que la Empresa goza de absoluta discrecionalidad para la asignación y reasignación de los clientes o potenciales clientes entre sus Ejecutivos/as de Venta, facultad que el Ejecutivo/a firmante declara conocer y aceptar.

OBJETIVOS

Los referidos se asignan con los siguientes objetivos:

Aumentar el nivel de ventas.

Ser un premio y no un derecho. Es decir, deben ser aspiracionales.

OTRAS CONSIDERACIONES EN RELACION A LOS REFERIDOS

Referidos de Inglés.- Todos los referidos de inglés, excluyendo los referidos de Test Center, otros idiomas y otras unidades.

Referidos día sábado.- Estos referidos serán asignados a los Ejecutivos/as que hayan realizado el turno del día sábado.

Referidos días feriados.- Estos referidos serán asignados al turno correspondiente al día feriado respectivo.

Para el registro y control administrativo de la asignación de referidos se usarán planillas de registro de referidos por los siguientes conceptos:

Días (de lunes a sábado)

Tipos de referidos (telefónico, e-mail, visita, stand, referidos por contrato, auto evaluación y web Tronwell)

Servicio solicitado (Inglés, otros idiomas y Test Center)

Los días feriados no se reponen.

Turno rotativo.- Nómina de Ejecutivos/as en base a la cual cada uno de ellos recibe un referido según el orden de la nómina, una vez completada la asignación para toda la nómina se repite el proceso.

EFICIENCIA DE CIERRE DE REFERIDOS ASIGNADOS

La eficiencia de cierre de referidos asignados será medida según los siguientes cuatro criterios:

Eficiencia de Cierre En Período: Cierres de venta de referidos dentro de un período de 30 días desde la asignación al ejecutivo/a de ventas, respecto del Total de Referidos entregados en un plazo de tiempo determinado. Se mide porcentualmente.

Eficiencia de Cierre Fuera Período: Cierres de venta de referidos fuera del período de 31 días y más, desde la asignación al ejecutivo-a de ventas, respecto del Total de Referidos entregados en un plazo de tiempo determinado. Se mide porcentualmente.

Eficiencia de Cierre Total: Corresponde a la suma de la Eficiencia de Cierre en período más la Eficiencia de Cierre Fuera Período.

Eficiencia de Cierre Versus Venta Total: Venta Total dividida por Número de referidos

8. PROCEDIMIENTO PARA DIRIMIR COMISIONES Y/O VENTAS

Este procedimiento tiene por objetivo analizar y resolver situaciones de propiedad de

comisiones de ejecutivos de ventas y/o propiedad de ventas de sedes.

TIPOS DE SITUACIONES.-

o Clientes atendidos por más de un ejecutivo (afecta a comisiones de

ejecutivos).

o Precio de venta distinto a los precios de lista (afecta a Comisión y Ventas

que cambian de sede).

o Producto In Office vendido en región metropolitana (afecta a Comisión y

Ventas que cambian de sede).

o Otras.

PRESCRPCIÓN

El derecho a solicitar la revisión de un caso (comisión o venta), termina al vencer el

plazo del contrato original respectivo.

SOLICITUD DE REVISION DE CASO

Si existen dudas sobre la propiedad de un cliente o venta, entre dos o más

Ejecutivos/as de una o más sedes- es decir un topón -, cada Ejecutivo/a debe informar

a su Gerente de Sede, quien a su vez, debe solicitar un pronunciamiento al Contralor

de la Red Tronwell, quien dirimirá con estricto apego a este Manual de Regulaciones

de Ventas.

Para que esta solicitud sea respondida, es requisito fundamental que el solicitante

describa la norma específica de este Manual de Regulaciones de Ventas que no se

está respetando.

PROHIBICION DE CONTACTO.-

En tanto no se dirima en una solicitud de revisión de casos, todos los involucrados tienen

prohibición de contactarse con:

o Ejecutivos de ventas, jefes de ventas y gerentes de la sede que es

contraparte.

o Contacto (particular) o contacto de cuenta (empresa) en disputa.

Sólo deben contactarse con el Contralor de la Red Tronwell a través de su gerente de

sede.

La infracción a esta norma implica la pérdida del caso en revisión.

PASOS PARA LA REVISION DE UN CASO.-

A manera de ejemplo y como una lista “no taxativa”, se debe verificar:

o Rut

o Quien es el Alumno

o Número de clientes (registros) que en E-CRM tiene cada uno de los

ejecutivos involucrados.

o Cliente vigente

o Que las gestiones se ingresen con contacto logrado

o Si el cliente particular está bien ingresado como tal

o Si las gestiones son reales.

o Si el cliente empresa está bien ingresado como tal

o Que cada ejecutivo sólo registre un contacto por empresa.

o Si el producto vendido es In House o In Office.

o Si existe contacto con el cliente o con otros ejecutivos por un topón.

o Si el precio de venta corresponde al autorizado a la Red Tronwell.

Si para mejor resolver, el Contralor de la Red Tronwell necesita solicitar antecedentes

y/o copia de documentos a los gerentes de sedes involucrados, estos están obligados a

entregar dicha información en el plazo máximo de dos días hábiles. Si cumplido dicho

plazo, alguna de las partes no ha entregado lo solicitado, se entenderá que abandona

el reclamo y acepta de inmediato que la resolución no le será favorable.

RESOLUCIONES

La resolución del Contralor de la Red Tronwell puede ser:

o A favor del reclamante

o A favor del reclamado

o En contra de ambos, si todos los involucrados incumplieron el Manual de

Regulaciones de Ventas.

DOCUMENTACION.-

La fecha de solicitud de la revisión de un caso es la que rige para la revisión de todos los antecedentes necesarios para el análisis.

La planilla de referidos es un registro auxiliar del sistema E-CRM y debe ser emitida sin enmendaduras. Esta planilla es parte de los antecedentes a ser revisados.

Recibida la solicitud de la revisión de un caso, en ese instante el contrato se congela, es decir, nadie puede ingresar gestiones ni notas de ventas y la propiedad del cliente y/o venta se suspende hasta que el Contralor de la Red Tronwell emita su veredicto.

9. OBLIGACIONES ESPECIALES

Sin perjuicio de las obligaciones que se imponen en los respectivos contratos individuales de trabajo y en el Reglamento Interno de Orden, Higiene y Seguridad, vigente al interior de la empresa, los Ejecutivos/as de Venta están sujetos a la siguiente normativa:

Dar estricto cumplimiento a los procedimientos de venta que se establecen en este instrumento.

Custodiar e ingresar de inmediato a la empresa, el dinero u otros valores o instrumentos mercantiles que por concepto de suscripción de contrato de enseñanza reciban de parte de los clientes. La responsabilidad del Ejecutivo/a de Venta por estos valores termina en el momento en que hace entrega formal de ellos a la unidad de Contraloría de Contratos (del departamento de cobranzas) .Dicha Unidad es la única autorizada a recibir valores y/o documentos.

Asistir a todos los programas de entrenamiento y capacitación que imparta la empresa donde su asistencia sea requerida de parte de la Dirección de la empresa (Jefes de Ventas y jefatura inmediata, Recursos Humanos, Gerencia General).

Tener y cuidar diariamente una presentación personal formalmente adecuada para el trabajo que realizan, en especial para los efectos de todas las instancias donde deben atender clientes.

Ser puntuales en todas las funciones que realizan: llegada a la empresa, asistencia a las reuniones internas, entrevistas acordadas con los potenciales clientes, otros.

Efectuar su labor, particularmente su gestión de ventas, con estricto apego a las normas e instrucciones que sobre esto establezca la Empresa.

10. PROHIBICIONES PARA EJECUTIVOS/AS DE VENTA

Los Ejecutivos/as de Venta están afectos, especialmente, a las siguientes prohibiciones:

a) Efectuar, con ocasión de la prestación de sus servicios para la Empresa, ventas de productos o servicios distintos de aquellos que constituyen el objeto principal de su

contrato de trabajo, esto es, la venta de cursos de enseñanza del idioma inglés u otros de los ya incorporados como parte del portafolio de productos de la Empresa.

b) Realizar cualquier maniobra engañosa o fraudulenta, como suplantar, negar, omitir información, modificarla sin la debidamente autorizada, u otras, destinada a realizar una venta para sí o mantener un potencial cliente para sí, dado que por definición todos ellos son de Tronwell.

c) Ofrecer con ocasión de una venta a los potenciales clientes, condiciones comerciales y/o de enseñanza, diferentes a las regularmente establecidas y ofrecidas por la empresa o bien apartarse de las normas e instrucciones que sobre el particular le ha entregado la Empresa.

11. INCUMPLIMIENTOS GRAVES

Constituyen incumplimientos graves a los procedimientos y obligaciones establecidas por este manual lo siguiente:

a) Faltar a alguna de las etapas o normas estipuladas por la Empresa para el proceso de venta, en cualquiera de sus tipos o formas, y cualquiera sea el producto o servicio de nuestro portafolio.

b) Faltar a los compromisos asumidos con los potenciales clientes, por ejemplo, enviar la información relativa a los cursos de enseñanza que la Empresa imparte de una manera fidedigna y completa, en el plazo oportuno.

c) Faltar a cualquiera de las normativas estipuladas en el contrato y en este Manual de Regulaciones Comerciales que se anexa a éste para su total cumplimiento.

d) Faltar al cumplimiento de los objetivos de gestión establecidos por la empresa, los cuales declara son de su conocimiento.

12 ASIGNACIÓN DE CLIENTES O POTENCIALES CLIENTES

Se deja expresamente establecido que la Empresa goza de absoluta discrecionalidad para la asignación y reasignación de los clientes o potenciales clientes entre sus Ejecutivos/as de Venta, facultad que el Ejecutivo/a firmante declara conocer y aceptar.

El presente Manual constituye un complemento de las cláusulas contenidas en los respectivos contratos de trabajo, del Anexo que contiene las Tablas de Comisiones y del Reglamento Interno de Higiene y Seguridad vigente al interior de la empresa y por ende su incumplimiento constituirá una falta grave a las obligaciones de los respectivos contratos individuales de trabajo.