Matthias Kaulisch-Schneeweiß Verkaufsleiter Region Nordost

Sebastian Springer Head of Global CRM

Dr. Johannes Habel Associate Professor

Markus Hartung Head of Sales EMEA -

BL Catalysts

Dietmar Huber Director Regional Sales EMEA/LATAM and Global Key Account Management

Christian Claus EMEA Vice President Central Europe, Sales Excellence & Key Account Management

Jens Kleine Digital Sales Lead B2B

Stephan Best Leiter Vertrieb und Marketing

Sascha Karhöfer Global Category Manager

#Strategiegipfel

12./13. November 2019 | Mövenpick Hotel Berlin

B2B Vertrieb & Key Account Management

Geschäftsmodelle und Vertriebsprozesse im B2B optimieren

Reorganisation & Restrukturierung der Vertriebsorganisation

Leadership & Change Management | Multi- & Omnichannel-Vertrieb

CRM & Sales Excellence | KAM-Konzepte | Industrie 4.0 & IoT

Incentivierung & Recruiting | Coaching & E-Learning

Pricing Strategie & Value Based Selling| KI & Big Data

Mit Unterstützung von:

Geschäftsmodelle und Vertriebsprozesse im B2B optimieren

Schon längst hat die Digitalisierung auch den B2B Vertrieb erreicht. Immer mehr Kunden informieren sich online über Produkte und Dienstleistungen, lange bevor der erste Kontakt mit dem Außendienst stattfindet. Was bedeutet das für den Vertrieb? Welche Kompetenzen sind im B2B Sales künftig gefordert? Wie lassen sich die Chancen der Digitalisierung sinnvoll auf das eigene Vertriebsmodell anwenden? Und was bedeuten Kundenorientierung, CRM oder Sales Excellence im heutigen Marktumfeld?

Der Strategiegipfel bietet das ideale Forum, um sich zu spezifischen Herausforderungen im B2B Vertrieb auszutauschen und Einblick in die Transformations-prozesse großer wie auch mittelständischer Unternehmen zu erhalten.

Wir bringen Entscheider zusammen.

Networking ohne

Zufallsfaktor

Trendthemen und

Best Practices

Austausch mit

Führungskräften

auf Augenhöhe

Zielgerichtete

Vorbereitung im

Veranstaltungsportal

Maximale Zeiteffizienz

und Nachhaltigkeit Individuelle

Ablaufpläne

Vorsitz | Moderation

Dr. Johannes Habel Associate Professor

Warwick Business School

Gipfel-Location Mövenpick Hotel Berlin

Strategiegipfel B2B Vertrieb & Key Account Management 12./13. November 2019

Networking Dinner PURO Sky Lounge Berlin www.puroberlin.de/

Zielgruppe

Leiter/Geschäftsführer

Vertrieb, Head of Sales/

VP Sales, Business Unit/

Division Heads,

Leiter Vertriebssteuerung/

Director Sales Excellence,

Leiter Key Account

Management

Get Together (Warm-Up) 11. November 2019 ab 19 Uhr Heinz-Georg Geissler

Chief Sales Officer AFAG Holding AG

TAG 1 | 12. NOVEMBER

WARM-UP | 11. NOVEMBER

Strategiegipfel B2B Vertrieb & Key Account Management

Registrierung 08.15

09.00 Eröffnung durch Dr. Johannes Habel und Heinz-Georg Geissler

Kaffeepause 10.50

Bei einem kühlen Getränk an der Hotelbar bietet sich die Gelegenheit

für einen ersten Austausch mit anderen Gipfelteilnehmern in

entspannter Atmosphäre.

ab 19.00

09.15- 09.45 KEYNOTE

Die digitale Transformation des B2B Vertriebs

> Analytics

> Automatisierung

> Vertrieb in digitalen Geschäftsmodellen

Dr. Johannes Habel Associate Professor Warwick Business School

09.45- 10.15 BEST PRACTICE VORTRAG

Digitalisierung als Chance für mehr Kundenloyalität im

B2B Vertrieb

> Produktivitätssteigerung im Tagesgeschäft

> Neue Wege zur Kundenerschließung

> Chancen zur Wettbewerbsdifferenzierung

> Neue Geschäftsfelder

Matthias Kaulisch-Schneeweiß Verkaufsleiter Region Nordost Hilti Deutschland AG

10.20- 10.50 BEST PRACTICE VORTRÄGE

Stream 1: Der lange Weg zu digitalen Geschäftsmodellen

im B2smallB2C

> Die Markenentscheidungsgewalt des Installateurs ist groß

> Vaillant arbeitet im dreistufigen Vertrieb und hat entsprechend

komplexe Vertriebswege und eine hohe Anzahl von Marktteilnehmern

zu managen.

> Wie lässt sich in einem solchen Umfeld Kanaltransparenz herstellen?

> Wie lässt sich der Außendienst steuern und incentivieren?

> Und wie lassen sich schließlich die zahlreichen Partner mobilisieren

und gemeinsam neue Geschäftsmodelle entwickeln?

Christian Sieg Country Director Nordic Vaillant Deutschland GmbH & Co. KG

Stream 2: Lessons Learned Digitaler Vertrieb – Einfach Hands-On

ist nicht immer der beste Weg

> CRM-Einführung und dann?

> Wie schaffen wir ein optimales Zusammenspiel der Daten aus CRM und

Marketing Automation System?

> Wie können wir aus dem Zusammenspiel von Marketing- und

Vertriebstools echten Mehrwert ziehen?

Dr. Diana Schindler Marketing Manager Gundlach Verpackung GmbH

Philipp Seegert Area Sales Manager Gundlach Verpackung GmbH

Stream 3: Social Selling - Wie aus Kontakten Kunden werden Sabina Mierzowski Marketing Manager XING SE

14.00- 14.30 BEST PRACTICE VORTRAG

Strategiegipfel B2B Vertrieb & Key Account Management - Fortsetzung Tag 1

Stephan Best Leiter Vertrieb und Marketing mailo Versicherung AG

Vertrieb unter Hochdruck – Praxisfeedback aus einem erfolgreichen Start-Up > Von 0 auf 100 in 4 Wochen – Vertriebsanalyse und

pragmatisches Vertriebsreporting

> Vertrieb und Marketing – Synergie oder Silos?

> Warum scheitern die Vertriebsergebnisse verbessert?

> Digitaler Vertrieb: Zeit für übertragbare Praxisbeispiele

NETWORKING 11.55- 12.55

Individuelle Networkinggespräche mit Fachkollegen und Partnern auf

Basis der Kontaktwünsche aus unserem Veranstaltungsportal.

Mittagessen 13.00- 14.00

WORKSHOP 1

Die Top 3 der natürlichen Feinde jedes Vertrieblers: erkennen

und bezwingen

12.00- 12.50

NETWORKING 14.30- 16.00

Individuelle Networkinggespräche mit Fachkollegen und Partnern auf

Basis der Kontaktwünsche aus unserem Veranstaltungsportal.

WORKSHOP 2

B2B-Vertrieb im Spannungsfeld von Informationsflut und

effektivem Stammdatenmanagement

Oliver Kaufhold, Senior Sales Consultant & Sarah Isele, Sales Consultant

BUREAU VAN DIJK Electronic Publishing GmbH

14.35- 15.25

11.10- 11.50

Digitalisierung & Transformation des B2B-Vertriebs

> Change Management & digitale Transformation

> Chancen und Herausforderungen für den B2B Vertrieb

> Entwicklung der Vertriebsorganisation im digitalen Wandel

> Digitalisierung von Produkten, Services & Geschäftsmodellen:

Was sind die Auswirkungen auf den Vertrieb?

> Verkauf vs. Beratung? Muss sich der B2B Vertrieb neu erfinden? <

> Die Rolle des Vertriebs im Rahmen eines Multichannel-Ansatzes <

> Customer Journey & Customer Touchpoints:

Vertriebsprozesse im Wandel

DISKUSSIONSPANEL

Dr. Johannes Habel mit Heinz-Georg Geissler (AFAG Holding AG &

Mitglied des Vorstands beim Bundesverband der Vertriebsmanager

e.v.), Matthias Kaulisch-Schneeweiß (Hilti Deutschland AG),

Markus Halbig* (Head of Sales & New Business Development,

Pepperl+Fuchs GmbH) & Ralf Haberich (Vorstandsvorsitzender/CEO,

CRM Partners AG)

16.00- 16.30

BEST PRACTICE VORTRAG

Vertriebsprozessoptimierung bei Evonik -

Erfahrungen aus einem aktuellen Projekt

> Effizienz- und Effektivitätssteigerung durch konsolidierte Service Level

> Kundenfokussierung mittels Segmentierung auf Basis

analytischer Systematik

> Prozessoptimierung für die zielgerichtete Angebotserstellung

und Auftragsabwicklung

Markus Hartung Head of Sales EMEA - BL Catalysts Evonik Industries AG

Martin Schleipfer Expert Product Champion SAP Sales Cloud GTM EMEA

Abfahrt zum Networking Dinner 19.30

Strategiegipfel B2B Vertrieb & Key Account Management - Fortsetzung Tag 1

NETWORKING 17.05- 18.35

Individuelle Networkinggespräche mit Fachkollegen und Partnern auf

Basis der Kontaktwünsche aus unserem Veranstaltungsportal.

WORKSHOP 3

B2B Digital Sales & Pricing - Wird durch KI immer persönlicher!

17.10- 18.00

16.30- 17.00 BEST PRACTICE VORTRÄGE (PARALLELE STREAMS)

Stream 1: Lead Management –

Marketing & Sales gemeinsam zum Erfolg

> Welchen Mehrwert hat Lead Management? Marketing als vorgelagerter

Teil des Sales

> Konkurrenz zw. Marketing & Sales - warum es sinnvoll ist, dass

Lead Management Teil des Marketings ist.

> Lead Nurturing, Marketing Qualified Leads & Sales Funnel

Stream 2: Digital Marketing and Sales-Excellence in der

Elektrowerkzeugbranche am Beispiel der Festool GmbH

Stephan Wenger Senior Marketing Manager AVL List GmbH

18.40- 19.05 DISKUSSIONSPANEL

CRM & Sales Excellence

> Was sind die wichtigsten Stellschrauben für Sales Excellence im

digitalen Zeitalter? <

> Technik, Prozesse und der menschliche Faktor:

Was ist notwendig, um CRM-Projekte erfolgreich zu gestalten? <

> Standardisierung von CRM-Prozessen

> Sales Analytics & Datenqualität

> CRM, Big Data & KI

Mit Markus Hartung (Head of Sales EMEA-BL Catalysts, Evonik

Industries), Heinz-Georg Geissler (Chief Sales Officer, AFAG Holding

AG & Mitglied des Vorstands beim Bundesverband der

Vertriebsmanager e.v.), Sebastian Springer (Head of Global CRM,

Festool GmbH) & Prof. Dr. Nikolas Beutin (Customer Practice Leader

PwC Europe) PwC Germany

Fabian Ertinger Leiter Daten- und Medienmanagement Festool GmbH

Sebastian Springer Head of Global CRM Festool GmbH

Reno Koepp Senior Strategic Consultant PROS Germany GmbH

Stream 3: „One-price“ steht für Verlässlichkeit – „Dynamic-

pricing“ sichert den Unternehmenserfolg: Die strategische

Bedeutung der Preisfindung in Zeiten der Digitalisierung

> Motivation für dynamische Preisfindung

> Strategische Bedeutung des Preismanagements für

ausgewählte Branchen

> Beurteilung ausgewählter Preisstrategien

> Dynamic pricing im Rahmen einer hoch-adaptiven Supply Chain

> Dynamic pricing im Rahmen von Servicegeschäftsmodellen

Prof. Dr. Thomas Jensen Leiter Campus Bielefeld Fachhochschule der Wirtschaft (FHDW)

TAG 2 | 13. NOVEMBER

Kaffeepause 10.50

08.45- 09.15 BEST PRACTICE VORTRÄGE (PARALLELE STREAMS)

Strategiegipfel B2B Vertrieb & Key Account Management - Tag 2

Stream 1: Digitale Transformation und Customer Centricity – verständliches Vorgehen und konkrete Erfolgsgeschichten sind wichtiger als Buzzwords

> Strukturierung der Digitalen Transformation: Handlungsfelder der

Digitalen Agenda

> Digitaler Reifegrad: Status Quo ermitteln, sinnvolle Ziele vorgeben,

Maßnahmen priorisieren und die Digitalisierung optimal steuern

> Net Promoter Score (NPS): von der Zahl zur kundenzentrierten

Organisation

> Digital Leadership: Warum Agilität für das (Top-)Management die

größere Herausforderung ist als für die Mitarbeiter.

Peter Bruhn Vice President Digital Transformation TAKKT AG

NETWORKING 09.50- 10.50

Individuelle Networkinggespräche mit Fachkollegen und Partnern auf

Basis der Kontaktwünsche aus unserem Veranstaltungsportal.

WORKSHOP 4

Fallbeispiele - Warum eigentlich ein Sales Enablement Tool?

09.55- 10.45

09.15- 09.45 BEST PRACTICE VORTRAG

Erfolgsfaktoren im Key Account Management

> Chancen & Herausforderungen im B2B Key Account Management

> Third-Box-Thinking & Value Co-Creation als Schlüssel zum Erfolg

> Der erfolgreiche Key Account Manager – Aufgaben, Profil & Entwicklung

Christian Claus EMEA Vice President Central Europe, Sales Excellence & Key Account Management Tarkett Holding GmbH

NETWORKING 11.00- 12.00

Individuelle Networkinggespräche mit Fachkollegen und Partnern auf

Basis der Kontaktwünsche aus unserem Veranstaltungsportal.

WORKSHOP 5

Kennen wir das nicht alle? Vertrieb zu Marketing: „Ich brauche

mehr und bessere Leads“

11.05- 11.55

Philippe Buess Customer Success Director Showell / Valu Mobile Oy

Stream 2: Wie moderne Vertriebs-Tools den Kaufprozess optimieren: Sales Enablement als Bindeglied zwischen Marketing und Vertrieb

> Welche Vorteile bietet die Digitalisierung dem Vertrieb?

> Wie verbringen Mitarbeiter mehr aktive Zeit beim Kunden, haben

weniger Aufwand mit administrativen Aufgaben und generieren

so am Ende tatsächlich mehr Umsatz?

> Das Konzept dahinter nennt sich Sales Enablement, doch was genau ist

das?

Johannes von Canal Account Executive Showpad NV

Melanie Gipp Senior Marketing Manager DACH Marketo - An Adobe Company

NETWORKING 14.05- 15.35

Individuelle Networkinggespräche mit Fachkollegen und Partnern auf

Basis der Kontaktwünsche aus unserem Veranstaltungsportal.

Mittagessen 13.05

12.35- 13.05

Key Account Management-Konzepte auf dem Prüfstand

> Was sind die Anforderungen an zeitgemäße KAM-Konzepte? <

> Wie lassen sich veränderte Marktbedingungen und Kundenwünsche

in KAM-Strukturen abbilden? <

> Welches Skillset ist für Key Account Manager erforderlich? <

> Vom Verkäufer zum Berater? Wie sieht die zukünftige Rolle des KAM aus?

> Wissen, was der Kunde benötigt, bevor er es selbst weiß – wie geht das?

Mit Dietmar Huber (Carl Zeiss Microscopy GmbH) &

Christian Claus (Tarkett Holding GmbH)

DISKUSSIONSPANEL

Strategiegipfel B2B Vertrieb & Key Account Management - Fortsetzung Tag 2

15.45- 16.15

BEST PRACTICE VORTRÄGE (PARALLELE STREAMS)

Stream 1: “Der Weg in die Cloud” – CRM Transparenz für ein globales Key Account Management

Stream 2: Socal Selling: B2B Vertrieb in Sozialen Medien > Digitale Leadgewinnung: Erschließung digitaler Kanäle

(z.B. Social Media) zur Generierung von Leads (Social Selling)

> Einsatz von externen Daten: Personalisierte Kundenansprache durch

externe Datensegmente (z.B. LinkedIn)

> Automatisierung: Reduzierung von Komplexität, Automatisierung ist

hoch skalierbar und reduziert den Cost per Lead (CPL)

> Opt-in: Neue Optionen zur DSGVO-konformen Gewinnung von Opt-ins

Lars Reich Executive Vice President Sales & Marketing Feintool U.S. Operations Inc.

16.15 Wrap Up

Partner

Dr. Beatrice Ermer Senior Manager Strategic Marketing (B2B) innogy SE

Jens Kleine Digital Sales Lead B2B innogy SE

WORKSHOP 6

Reality Check in der Verkäufer-Einkäufer-Beziehung –

Eine kleine Geschichte von dem, was ankommt

14.10- 15.00

Sascha Karhöfer Global Category Manager Bayer AG

12.05- 12.35

BEST PRACTICE VORTRAG

Wandel der Vertriebsorganisation und Auswirkungen auf das

Global Key Account Management

> Technologischer Wandel, neue Märkte und andere Kunden <

> Vom Produktverkauf zu einem prozessorientierten Vertrieb <

> Geänderte Anforderungen an Kompetenzen und Skill-Set im Vertrieb <

> Auswirkungen auf das Global KAM

Dietmar Huber Director Regional Sales EMEA/LATAM and Global Key Account Management Carl Zeiss Microscopy GmbH

Ihr Gipfelpaket enthält: • Die Teilnahme am umfangreichen Rahmenprogram

(Vorträge, moderierte Workshops, Impulsvorträge mit Projektgruppen, Networking)

• Optionale Teilnahme an Workshops • Individuell zugeschnittener Ablaufplan mit vorqualifizierten

Expertengesprächen mit Fachkollegen, Referenten und Partnern anhand Ihrer Themenwünsche

• Gipfelunterlagen in Buchform mit umfassenden Informa- tionen zum Gipfel und allen beteiligten Unternehmen

• Downloadoption der Vortragsunterlagen im Nachgang • Zugang zum geschützten Website-Bereich: aktuelles

Programm, angemeldete Fachkollegen & Partnerunter- nehmen, Angabe Ihrer Themenwünsche und Auswahl der Gesprächspartner für das 1:1-Networking

• Networking Dinner am ersten Konferenzabend • Teilnahmebestätigung

Allgemeine Geschäftsbedingungen Anmeldung: Dieser Vertrag kommt zustande, sobald er von Seiten der project networks GmbH schriftlich bestätigt worden ist. Alle genannten Preise verstehen sich zzgl. gesetzlicher MwSt. Sie erhalten eine Rechnung über das gebuchte Gipfelpaket. Stornierung: Die Stornierung bedarf der Schriftform. Bei Stornierung der Teilnahme bis sechs Wochen vor Veranstaltungs-termin erhebt project networks 50%, bei Stornierung innerhalb von sechs Wochen vor Veranstaltungs-beginn oder bei Nicht-erscheinen 100% der Teilnahmegebühr als Stornogebühr. Anstelle einer Stornierung kann die Anmeldung auch an einen adäquaten Stellvertreter (leitender Manager des gleichen Unternehmens) übertragen werden. Storniert project networks die Veranstaltung, wird die Teilnahmegebühr erstattet. project networks haftet nicht für eine Absage, Veränderung oder zeitliche Verschiebung einer Veranstaltung aufgrund höherer Gewalt (u.a. kriegerische Auseinandersetzungen, Unruhen, terroristische Bedrohungen, Naturkatastrophen, politische Beschränkungen, Streiks etc.). Daten: Unsere Datenschutzerklärung finden Sie unter project-networks.com/datenschutz. Mit Ihrer Anmeldung willigen Sie ein, dass Ihre Daten genutzt werden, um allen Beteiligten eine zielgerichtete Vor- und Nachbereitung der Veranstaltung und das Networking im geschlossenen Teilnehmerkreis auf und nach dem Gipfel zu ermöglichen. Eine Weitergabe der Daten an dritte Unternehmen, die nicht an der gebuchten Veranstaltung beteiligt sind, erfolgt nicht. Die beteiligten Personen erklären sich mit Bild- und Tonaufzeichnungen bei Veranstaltungen von project networks GmbH einverstanden. Sämtliche Rechte an Bild und Ton sind project networks GmbH vorbehalten.

Anmeldung Strategiegipfel B2B Vertrieb & Key Account Management 12. & 13. November 2019

per Fax an +49 (0)30 6098 50 999 oder online

unter www.project-networks.com/anmeldung-vertrieb

TICKETBUCHUNG

Buchungscode Sollten Sie einen besonderen Buchungscode erhalten haben,

tragen Sie diesen bitte hier ein.

(Preis zzgl. MwSt. & exkl. Übernachtung)

995 € für das Corporate-Gipfelpaket

495 € für das Startup-Gipfelpaket (existiert < 3 Jahre, < 20 Mitarbeiter)

395 € für das öffentliche Verwaltung/NGO-Gipfelpaket

Ich möchte das Zimmerkontingent von project networks in

Anspruch nehmen. Bitte senden Sie mir das Reservierungs-

formular zu.

(Je nach Verfügbarkeit - Zimmerkontingent limitiert.)

KONTAKT

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Unternehmen

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VAT-ID (bei Rechnung ins Ausland)

project networks GmbH Stralauer Allee 2c, 10245 Berlin

T +49 (0)30 6098 5090 F +49 (0)30 6098 50999

mail@project-networks.com www.project-networks.com

Geschäftsführende Gesellschafter: Martin Guth, Jürgen Haller Amtsgericht Berlin-Charlottenburg

HRB 136495B Ust-Id. DE 278799537

Ich möchte künftig frühzeitig per E-Mail über anstehende Veranstaltungen informiert werden, um z.B. von Frühbucherkonditionen zu profitieren.

Bestätigung

Hiermit erkläre ich mich mit den o.g. Geschäftsbe- dingungen der project networks GmbH einverstanden.

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