JOHN BREMNER

COMOFICARRICOCOM

NETWORKMARKETING

TradU<;ao deALBERTO LOPES

Introdu(:iio 9Em poucas palavras 13

1 Visando ao sucesso 172 Conferindo 333 0 plano de marketing e 0 contrato do distribuidor 454 Sua lista de candidatos 615 Moldando 0 negocio 776 Pelas mudan~as 897 Concentrando-se no seu mercado 1038 Vendas 1119 Cartas e videos de prospec~ao 123

10 Estrutura e plano de negocio 13711 A lista que apavora 15112 Criatividade e solu~aode problemas 16313 Superando 0 medo com prazer 17914 Projetando uma imagem de sucesso 18915 Magica da memoria 20316 Empecilhos e obstaculos 217J 7 Motivando-se 22718 Desenvolvimento pessoal 23919 Estimando seu tempo 25920 Sessoes de treinamento e briefings de negocio 27121 Faz-de-conta 28522 Conclusao 29723 0 pulo inicial de tres dias 303

24 Alguma coisa antiga, alguma coisa nova, alguma coisatomada emprestada 311

INTRODUyAO

Mais de 100 mil dos 500 mil miliommos dos Estados Unidosfizeram suas fortunas gra~as ao network marketing (marketing derede), tambem conhecido como multi-level marketing (marketingmultinfvel). Esse metodo de comercializa~ao movimenta atualmen-te 20 por cento do pm (Produto Intemo Bruto) americano e suaeficiencia e de tal forma reconhecida que 0novo conceito esta sendolecionado na Escola de Administra~ao de Harvard como altemativade carreira valida para os bacharelandos.

Pessoas das mais diversas camadas sociais sentem-se atrafdaspelo network marketing devido ao seu potencial de ganhos ilimita-dos. E a unica oportunidade de neg6cio em que os antecedentes deseus aspirantes nao tern a menor importfulcia. Nao e 0 que se possater sido que conta, mas 0 que se fara agora. Alguns dos maisconvictos cultores da vida mansa foram impelidos a a~ao, galvani-zados pela promessa de riquezas inimaginaveis acenada para quemcumprir as regras do jogo.

Esta e a promessa que 0 network marketing faz a cada novodistribuidor:

"Fa~a 0 que for necessario para conduzir seu neg6cio comsucesso e ficara rico alem de suas expectativas mais otimistase tera todo 0 tempo disponivel do mundo para gastar seudinheiro. "

Pode parecer a primeira vista uma afirma~ao leviana, concordo.Naturalmente, a maioria das pessoas que adere nao se toma milia-nana infalivelmente. Na verdade, a grande maioria dessas pessoasnao chega a ficar tempo suficiente no neg6cio para saber se teria

chance de ser bem-sucedida. Desiste ao primeiro sinal de insucesso.Pode ter mostrado seu produto a alguns amigos ou tentado recrutaralguns novos distribuidores para 0 neg6cio e ter ficado decepcio-nada quando eles nao aderiram. Quaisquer que sejam as raz6es, 0

fato e que se 0 produto for dificil de vender e 0 sucesso lento, 80por cento dos novos revendedores desistem ou se ofuse am nos seisprimeiros meses.

Nao estamos realmente interessados nos que fracassaram. aprop6sito deste livro e posiciona-Io no rumo certo, a fim de quevoce se inclua nos 20 por cento que nao desertam, e siga em frentepara enriquecer 0 acervo de sucessos do network marketing.

Voce quer ser urn dos maiores ganhadores de dinheiro domundo? Continue lendo.

Vma das mais famosas frases do miliardario John Paul Gettye: "Prefiro ganhar urn por cento dos esforyos de cern pessoas doque 100 por cento do meu pr6prio esforyo." Numa unica frase, estee 0 principio em que se baseia 0 network marketing.

Quando voce ingressa numa companhia de network marketingse habilita efetivamente a atuar em duas areas - a comercializaros produtos da companhia e a recrutar novos distribuidores comovoce. Cada urn desses novos distribuidores, por sua vez, faz amesma coisa, tomando a iniciativa de recrutar novos distribuidores.Dessa forma, seu grupo cresce e sua rede se expande. Esse processoe denominado patrocfnio e, se voce patrocinar com eficiencia, naoha absolutamente limite para 0 numero de distribuidores que vocepodera ter em seu grupo. Voce lucra da seguinte maneira: recebendo1 ou 2 por cento sobre a produyao de todos eles, ate cinco geray6esnas melhores companhias, e a rigor nao ha limite para seus ganhospotenciais - como cern mil milionarios americanos podem ate star.

as distribuidores de uma companhia de network marketingcontam com uma serie de centros geradores de lucro, que vao dasimples venda a varejo do produto, como revendedores ou distri-buidores, a operayao de urn grande neg6cio intemacional dispondode uma rede de milhares de distribuidores na sua organizayao.

.E~te livro visa a ajuda-Io a se situar no nivel em que se sintamms a vontade. Se quiser ser apenas urn distribuidor em pequenaescala, faturando urn dinheiro extra para pagar aquele carro ou

aquelas ferias dos seus sonhos, limitando-se a revender regular-mente alguns dos produtos exclusivos da companhia que elegeu,tudo bem; voce encontrara neste livro informayao suficiente parafazer isso eficientemente. Se, entretanto, voce pretender ir ate ondelhe for possivel em sua organizayao de network marketing, entaoencontrara nestas paginas tudo 0 que precisa saber para alcanyarseu objetivo.

Os iniciantes, ansiosos por comel;ar, devem virar a pagina parao guia-resumo (Em Poucas Palavras) logo ap6s esta introdul;ao.Poderao depois trabalhar 0 resto do livro a medida que foremaprendendo 0 neg6cio na pratica.

as que gostam de adquirir urn conhecimento mais profundo antesde comeyar algo continuem lendo, mas, por favor, tenham emmente uma coisa: Network marketing e urn neg6cio simples. Narealidade, tudo 0 que voce tern que fazer e vender 0 produto econvidar alguns amigos a participar do neg6cio com voce. Fayaisso com persistencia e podera ganhar tanto dinheiro quanta estiverdisposto a gas tar.

Seja qual for 0 neg6cio em que voce estiver envolvido, a partirdo momenta em que parar de aprender, voce comeyara a regredir.Nao basta simplesmente ler este livro. E preciso par os princfpiosem pratica. Se trabalhar com este livro em vez de se limitar a le-Io,voce aprendera muito mais sobre si mesmo e seu potencial. Vocenao s6 aumentara sua eficiencia em vendas, como no neg6cio ecomo pessoa.

Voce pode dar sorte escolhendo a companhia certa na hora certae acabar ficando rico sem fazer forya, mas nao e assim que as coisascostumam acontecer. A recompensa que voce recebe quase sempree mais diretamente relacionada com seu empenho. Ainda assim,isso e muito mais do que se pode dizer da maioria dos neg6cios.

No fim de cada capitulo voce encontrara espayo em branco paraanotay5es. Toda vez que ler alguma coisa que desperte seu interesseou dispare uma ideia nova na sua mente, escreva-a antes que aesqueya. Extraia a informayao que julgar mais uti! a sua situayao etambem a anote. Ao terminar 0 manuseio do livro voce contara com

urn repert6rio liDico de fatos, ideias, dicas e detonadores de racio-cfnio. Lembre-se de que uma ideia real mente boa pode Ihe renderuma fortuna. as distribuidores mais bem-sucedidos SaDindividuosque pensam, agem e inovam! Sao pessoas pr6digas em ideias quepoem em pnitica a cada dia. Nao desperdice suas ideias.

Somente 20 por cento dos leitores farao realmente born usodeste livro. Se ele ficar ta~ surrado a ponto de ser preciso remen-da-lo com fita adesiva e sinal de que voce 0 esta usando apropria-damente.

Voce e quem decide.Voce pegou este livro, passou os olhos rapidamente e pensou:"Nossa! Quer dizer que tenho que fazer isso tudo?"

Nao, voce nao tern que fazer tudo isso! Pelo menos nao de saida.Para deslanchar imediatamente, comece por este guia-resumo. Voceteni enta~ uma ideia geral bastante boa do que e network marketing,como se encaixa no contexto e 0 que teni que fazer. Voce pode ler 0

resto do livro ao longo do seu aprendizado. a importante e meter acara e fazer 0 que tern de ser feito. Comece a vender 0 produto de suacompanhia. Comece a ganhar uma grana viva. Comece a ser urnvencedor. Mexa-se e venda. E ai que esti 0 dinheiro.

Primeiro, as primeiras coisas. Decida 0 que quer da vi da. Ponhano papel 0 que quer e nao esquec;a mais. Isso 0 ajudani a se motivare a tocar 0 barco quando as coisas endurecerem.

Mas mantenha os olhos sempre bem abertos. Existem muitascompanhias de network marketing. as ne6fitos podem facilmentese deixar empolgar por urn briefing bem planejado e acabar inves-tindo muito mais do que podem normalmente suportar. Se voceabordar ou for abordado por uma companhia ou patrocinador,algumas precauc;oes simples podem protege-Io contra possiveisdecepc;Oes.

1. Cheque cuidadosamente a vida pregressa da companhia em queesta interessado antes de pular com os dois pes, certificando-sepelo menos de que ela e bem-sucedida, e sobrevivera 0 suficien-te para pagar suas comiss6es e bonificac;6es. Se conhecer seusfomecedores, pec;a referencias de credito a essas companhias.Nao confie numa companhia que nao pague suas contas pon-tualmente. (Veja capitulo 2).

2. Se forem feitas altas exigencias de investimento por indivfduos quepretendem que voce entre com capital, nao deixe de solicitar quemostrem seu ultimo contracheque da companhia - e lembre-seque nem tudo pode ser lucro. Urn cheque de 4.000 libras* mensaispode impressionar, mas se 3.200 libras tern que ser abatidas paracobrir "compromissos de downlines" (importancias relativas acompra de estoques de mercadorias, devidas por integrantes dogrupo pessoalmente recrutados) e despesas gerais como telefone eviagens, nao sobra muito lucro para urn mes de trabalho.

potencial" e muita gente normal mente equilibrada queimou seusmelhores candidatos procurando-os antes da hora.

Antes de come9ar a visitar seu mercado quente, voce precisafazer algumas coisas. Comece caprichando na aparencia, a fim detransmitir uma imagem mais seria e ao mesmo tempo refor9ar suaconfian9a pessoal.

A outra coisa que voce precisa fazer antes de come9ar eaprender a vender. Voce pode ser urn desses vendedores natos, maseles SaDcada vez mais raros.

Voce pode aprender a vender frequentando cursos de treina-men to da companhia e saindo em campo e se exercitando napnitica. Fa9a-se acompanhar do seu "patrocinador" (a pessoaque 0 trouxe para a companhia) nos seus primeiros contatos devend as ate se desembara9ar, e, aconte9a 0 que acontecer, nao sedeixe abater. Para se tomar urn profissional de vendas bem-su-cedido voce tern que aprender a aceitar a palavra "nao" emdeterminadas ocasi6es, porque, por melhor que 0 produto seja epor mais que voce se exceda como vendedor, haveni sempre umacota de naos definitivos. Nao deixe que eles 0 perturbem. 0 calorreconfortante que voce experimenta quando realiza uma vendacompensa os eventuais dissabores.

3. Lembre-se que mesmo as melhores companhias tendem a su-bestimar seus reveses e a superestimar seus sucessos. Seja ceticoate ter certeza de que 0 neg6cio e confiavel, mas nao sejaexageradamente cetico a ponto de deixar escapar uma boaoportunidade. Ha urn momenta em que e preciso tomar umadecisao. Grosso modo, voce devera poder checar uma compa-nhia, suas linhas de produtos e a viabilidade de sua proposta emquatro semanas no maximo.

4. Nao seja excessivamente ganancioso. Qualquer companhia quelhe pro meter fortuna da noite para 0 dia em troca de urn pesadoinvestimento deveca ser examinada num microscopio. E prefe-rivel ligar-se a uma companhia de boa reputa9ao e construirpaulatinamente seu negocio a partir de urn infcio modesto.

Depois de ter escolhido sua companhia, decidido qual sera seuinvestimento inicial e ter se comprometido, assinando urn contratoe encomendando estoque, fa9a uma lista de todos os seus amigos,parentes e colegas de trabalho. Essa !ista constituira seu mercadoquente. Sao as pessoas que voce procura em primeiro lugar. Mas,Iembre-se, urn conhecimento superficial pode ser perigoso. Nao seprecipite, nao as procure cheio de entusiasmo antes de saber de queesta falando. No jargao do negocio chama-se a isso "queima de

• Decida 0 que voce quer da vida e ponha no papeI

*Tendo sido co~ Fica~Rico com Network Marketing originalmente editado na Inglaterra,a moeda referencial e a hbra estrelina. (N. do E.)

-1-ANOTA~{)ES, IDE/AS E CO/SAS A FAZER

VISANDO AO SUCESSO

o Network marketing pode lhe dar qualquer coisa que voce quiserna vida. Se 0 que voce quer sao simplesmente cinqtienta librasextras por semana para pagar aquele carro ou para poder fazeraquela viagem, entao voce pode alcan~ar 0 seu objetivo com essaatividade. Se, por outro lado, voce deseja uma mudan~a radical noseu estilo de vida e riquezas com que a maioria dos mortais podeapenas sonhar, essa op~ao tambem e possivel. Portanto, antes decome~ar, voce precisa decidir duas coisas. A primeira e decidir 0

que quer da vida.Essa e, sem duvida, a pergunta mais importante que alguem

podeni lhe fazer urn dia. A resposta determinara todo 0 curso de suavida.

Anote seus objetivos

Fa~a uma lista por escrito de tudo aquilo que voce quer da vida. Arazao para isso e muito simples. Quando se tern uma lista, pode-seconsulta-Ia constantemente, mantendo os objetivos em evidencia.Voce podera, por exemplo, checar com freqtiencia seu progresso,ajustando os objetivos de acordo com as necessidades - isto e,ampliando-os ou limitando-os segundo as circunstfulcias -, con-

gratulando-se quando realiza urn deles e se motivando para fazer 0que for preciso a fim de realizar os demais.

Se voce nilo fizer uma lista por escrito, teni apenas uma n09iiomuito vaga da natureza de seus objetivos e conseqiientementeten tara alcan9a-Ios de maneira igualmente aleat6ria.

Voce con segue imaginar 0 escore que obteria num jogo dedardos se nilo fizesse pontaria? au sabe aonde iria parar se entrassenum onibus sem conhecer seu destino? a mesmo acontecera emsua vida se niio fizer uma lista por escrito de todas as metas quedesejar alcan9ar.

Agora deixe este livro de lado durante alguns minutos e ponhano papel todos os seus objetivos. Seja bastante especifico. Se quiserurn carro, niio se limite a escrever: "urn carro novo" .Anote a marca,o modelo, 0 ano, a cor, a capacidade do motor e 0 estado deconserva9iio. Se quiser dinheiro no banco, determine a quantia quedeseja.

A segunda pergunta e: quando quer que essas coisas aconte-ram?

a cronograma e urn fator muito importante na fixa9iio deobjetivos. Voce deve ser realista mas nilo perder a ambi9iio. Niioadianta querer tudo para amanhii, pois obviamente isso nilo acon-tecera, mas, por outro lado, voce nilo vai querer esperar a vida todapara conseguir algumas coisas.

Naturalmente, as coisas materiais silo de grande importanciapara seu conforto e sua satisfa9ilo a longo prazo, mas nilo seesque9a dos objetivos mais imponderaveis para 0 seu desenvol-vimento pessoal. Uma das grandes coisas sobre network marke-ting e 0 fato de the permitir crescer pessoalmente a medida queo neg6cio se expande. Ao inicia-Io voce pode carecer de confian-9a, mas esta com certeza vira acompanhando 0 sucesso, damesma forma que uma maior dose de autoconfian9a, qualidadesde lideran9a e personalidade socia vel. Analise os lfderes dequalquer industria e serilo essas as qualidades que encontrara.Eles precisaram possuir essas caracterfsticas para chegar aondechegaram. Em network marketing voce pode come9ar sem maio-res predicados e adquiri-Ios a medida que for evoluindo. Vi issoacontecer inumeras vezes. Vi de tudo, de donas de casa encabu-

ladas a pescadores semi-analfabetos transformarem-se em entu-siasticos motivadores de grupos capazes de falar de improvisodurante mais de meia hora e deixar 0 audit6rio alvor09ado.

Aponte para cima

Urn dos piores erros que voce pode cometer e fixar seus objetivospor baixo. Se voce observar a trajet6ria de uma flecha, verificaraque ela descreve uma parabola. Se 0 arqueiro a disparar paralela-mente ao chilo, ela nilo atingira 0 alvo. A for9a da gravidade a atrairapara baixo. Semelhantemente, ha uma for9a de gravidade nosnossos empreendimentos que sempre tende a nos desviar do alvo.E por isso que voce precisa mirar mais alto do que ditam suasambi90es.

Se voce faz uma imagem pobre de si mesmo, pode ter seacostumado aos reveses e nilo querer se impor objetivos ambiciosostemendo nilo alcan9a-los. Se fizer isso vera que esta fazendo umaprofecia auto-realizavel.

Tome seus objetivos a medio prazo realmente ambiciosos.Quais silo os seus sonhos? Do que voce realmente gostaria? Apontepara 0 ceu, nilo a meia altura da colina.

Classifique seus objetivos em metas a curto, medio e longoprazos. A unica exigencia e que eles sejam exeqiiiveis. Veja osexernplos a seguir:

"Quero aprender a pi/otar um aviiio" e urn objetivo possive!."Quero aprender a voar como 0 Super-homem" e urn objetivo

Impossive!.

Pense nisso. Desistiu de seus sonhos? Nilo conseguiu no pas-sado chegar aonde queria? Deixou escapar oportunidades? Se ascoisas nilo deram certo antes, chegou a hora de voce mudar tud/'isso.

Seu unico limite e sua imagina~ao. Se voce e capaz de the darasas, e capaz de realizar.

Seguem-se alguns exemplos de tipos de coisas que voce podealmejar - alvejar, melhor dizendo - que tomei emprestado de urndistribuidor extremamente bem-sucedido. (Quando este livro esta-va sendo escrito ele ja tinha realizado a maior parte de sua lista deobjetivos a medio prazo e agora esrn perseguindo os de longoprazo.) Mas lembre-se de que esses objetivos sao dele. Se concordarcom alguns, adote-os, mas no fundo voce estani escolhendo sualista.

Objetivos a curto prazo

Parar de beberEscrever aquela carta que venho adiando

: Ser mais paciente com os outrosI Pensar positivamenteParardefumarMandar consertar 0 carro

I Saldar 0 saque a descobertoComprar urn novo equipamento de som

I Perder 7cm de cinturai Construir uma rede local de 16 distribuidoresTerminar a obra de amplia<rao de minha casaTirar ferias acampado na praia

Tempo previsto

AgoraAgoraAgoraAgoraAgora1 mes

3 meses3 meses4meses4meses6 meses

neste verao

Objetivos a memo prazo

Comprar urn BMW 535 preto zeroquilometro, com forrar;ao de couro bege,CD de fabrica, telefone celular e rodas deantimonio

<!'fomar-me urn orador completamentesegura e desinibido, e urn treinadorbrilhante e inovador

Ii' Desenvolver persisrencia inabaIavel e forr;ade carater

Comprar uma casa de quatro quartos emDevon, com deslumbrante vista do mar, ar-condicionado central, vidrar;as triplas(blindex) e portas abrindo para urnespar;oso jardim

Escrever aquele romance que semp~eprometi a mim mesmo que escrevena

Aprender a falar fluentemente frances ealemao

Contribuir para minha obra de caridadepreferida com 10% de meus redimentos

Ajudar meus filhos a conseguir urn bornnivel de instrur;ao

Construir uma rede com quinhentosdistribuidores pelo pais

Tirar f6rias de urn mes no Caribe comminha mulher

Objetivos a longo prazo Tempo previsto 5 aDOS

Construir uma grande redeintemacional de distribuidores

Tomar-me completamenteindependente financeiramente, com 15milh5es de libras no banco

Possuir residencias luxuosasespalhadas pelo mundo

; Conquistar 0 respeito e a amizade detodos que entrem em contato comigo

Pilotar meu jato particular Citation emeu helicoptero Robinson R22

Voltar para a faculdade e diplomar-mecom louvor em psicologia

~Obter total paz de espfrito com umaconsciencia tranqiiila

Ambiciosos? P5~ ambiciosos nisso! Ambi~ao e a sua trilha. Naoperea tem~o e delxe que sua imagina~ao construa a vida que vocesempre qms. Lembre-se, seu desenvolvimento pessoal e tao impor-tante, para s,ua felicid:d: a longo p~azo quanto os bens materiais. Eposslv~l ate q~e voce nao possa dlssociar uma coisa da outra.

Nao contmue a leitura ate que tenha posto no papel seus

objetivos. Se voce ignorar esse detalhe, estani comprometendo seupotencial.

Agora que ja anotou seus objetivos, nao os esque~a numagaveta qualquer. Ao contrano, comece logo a pensar na maneiracomo alcan~a-Ios e em seguida fa~a 0 que for necessano paraconcretiza-Ios. Escreva com clareza seus objetivos num cartao etenha-o sempre consigo. Caso se sinta a deriva, perdendo a pers-pectiva, puxe 0 cartao e estude seus objetivos. Todos nos precisa-mos ocasionalmente de lembretes para colocar nossa mente nova-mente em foco. No que me diz respeito, e tiro e queda.

A automotiva~ao e a chave do sucesso neste negocio. "Fa~aagora!" deve ser sua for~a propulsora. Se voce esm a fim de urn novocarro, nao sera sentado no seu carro velho que voce vai consegui-lo.

Revisando seus objetivos

Po de ser que chegue urn dia em que voce se de conta de quedeterrninado objetivo nao foi realista em terrnos de cronograma, oupor ja ter sido realizado ou porque exigira muito mais tempo do queo originalmente imaginado. Ou podera ser outro 0 motivo de suarevisao. Voce tern que admitir a possibilidade de seus melhorespIanos nem sempre funcionarem como voce previra. A partir domomento em que voce se inicia em network marketing seus obje-tivos sao submetidos a urn continuo processo de desenvolvimento_ sendo atualizados, revisados e constantemente testados. A meuver, toda situa<;:aooferece duas faces: uma para cima e outra parabaixo. Nao considere a face voltada para baixo. Em vez disso,explore todos os aspectos possfveis da face virada para cima. Vocetalvez se surpreenda com os muitos angulos positivos que poderaencontrar mesmo na situa~ao mais diffcil. Seja como 0 lendariobudista que, ao cair da tarde, olha pela jane1a com urn sorriso noslabios: "Posso contemplar 0 por-do-sol agora que meu celeiro foidestrufdo por urn incendio" , diz ele. E com esse otimismo que vocedeve vislumbrar a vida.

Encare seus objetivos com persistencia pessoas bem-sucedidas tem em comum. Todos os malsucedidosque conheci em network marketing deixavam a desejar nesseaspecto essencial.

o desenvolvimento de maior grau de persistencia deve ser umobjetivo per se. Em vez de dizer, "Procurarei tomar 0 networkmarketing um sucesso", e melhor dizer, "Persistirei na pnitica denetwork marketing ate ser bem-sucedido, nao importa quanto tem-po demore" .

"Nao importa quanto tempo demore!" Portanto, se nao acon-tecer nada no primeiro ano, nao esmore~a - persista. Se seu grupodesmoronar 12 vezes e tiver que com~ar tudo de novo, persista.Se nao encontrar alguem com a mesma disposi~ao que voce para 0trabalho, persista. Se levar dez anos para construir uma organiza~aobem-sucedida, que importa? Persista. 0 potencial a longo prazo-o incrfvel potencial a longo prazo capaz de equiparar seus venci-mentos aos dos lfderes industriais e superstars do show business-justifica qualquer espera pelo sucesso. Ele nao levani necessaria-mente dez anos para acontecer. E impossiveI, no entanto, alcan~aresse nivel de sucesso em dois ou tres anos, porem, por mais que eledemore a chegar, persistir e preciso.

Lembre-se das palavras de Edmund Burke: "Aquele que Iutacorpo a corpo conosco adestra nossa capacidade; nosso adverslirioe nosso ac6lito. "

Cada golpe que voce recehe e supera 0 fortalece e 0 toma maisresistente. A dura escola da vida e a melhor escola. Consagre-se decorpo e alma a este neg6cio durante 0 tempo que for necessario paraamealhar bastante dinheiro e depois gozar as delfcias do 6cio comdignidade. Pessoalmente, considero um contra-senso desligar-seinteiramente do neg6cio mesmo depois de aposentado. Nao consigoimaginar qualquer outra coisa no mundo que possa me dar tantoprazer. Em publico, hem entendido!

You repetir uma frase que aparece alhures neste Iivro porqueacredito frrmemente que e a declara~ao mais importante que vocelera nestas paginas: "Enquanto nao tiver se decidido a jamaisdesistir, voce nao tera se comprometido suficientemente com 0network marketing para poder ser hem-sucedido."

Persistencia e 0 l1nico tra~o de personalidade que todas as

VisualizafBo

Tem sido chamado de psicologia dinamica, auto-hipnose e auto-su-gestao. Joe Geraghty, brilhante instrutor de network marketing comtendencia para a psicologia, da 0 nome de "resultado" e a palavraresume 0 metodo.

Voce tem que ver 0 resultado palpavel da bem-sucedida conse-cu~ao de seus objetivos. Se voce quer pagar aquele emprestimobancario, enta~ tem que viver a situa~ao. Veja-se preenchendo 0

formulario de dep6sito. Veja-se contando 0 dinheiro nota por nota.Veja-se entregando-o ao caixa com um sorriso de satisfa~ao. Ou~aa voz do funcionlirio the dizendo obrigado. Veja-se dando pulos dealegria sorrateiramente ao sair do banco. Veja sua mulher ou seumarido beijando-o/a, parabenizando-o/a.

E capaz de visualizar tudo isso?Se e, enta~ nada pode impedi-Io de realizar. Se nao e, pratique

ate ser capaz.

Consegue ver 0 quadro?

Carregue consigo uma fotografia das coisas materiais que deseja.Consiga uma foto do carro que ambiciona. Obtenha um pequenoalbum de fotos para protege-Ias convenientemente. Se quer possuirum aviao particular va a um aeroporto e tire uma foto do modeloexato. Se conseguir sentar-se na cabina de um deles tanto melhor.Coloque 0 cimo de seguran~a. Viva a emo~ao. Empunhe 0 manche.Se puder, acione 0 motor. Melhor ainda, providencie li~6es de voo.

Pense nisso. Isso ajudaria sua visualiza~ao? Acredite que sim. Sevoce e capaz de ver, enta~ e capaz de fazer. Voce pode obter umalicen~a de piloto civil por pouco mais do que 0 custo medio de umassimples ferias com a famma.

Escreva para 0 fabric ante solicitando material impresso sobre 0

aviao de seus sonhos. Sinta a em~ao antecipOOamente. Comece aeconomizar sem perda de tempo, mesmo que so consiga por de 1000llibra por semana. Amedida que seus rendimentos foeem melhorandogra~as ao network marketing voce podern poupar mais para a concre-tiza~ao do seu ideal. a ato positivo de economizar com propositodefmido em mente precipitani uma cOOeiade acontecimentos que trarainfalivelmente 0 objeto de seu desejo as suas maos. A questao e saberquanto tempo voce tern que esperar. Sei que isso funciona por expe-riencia propria. Fa~a como eu e vera. Se voce realmente acredita quee capaz de conseguir, enta~ nada esm alem do seu alcance.

Voce e 0 senhor do seu destino. Quando voce alia uma profundaconvic~ao na sua capacidade com urn desejo profundo, e ai queco~e~a a magic~. Digamos que voce queira de Jato possuir urnaVlao particular. E for~oso admitir que seja urn objetivo urn tantodificil de ser alcan~ado por uma pessoa comum. Mas, se e assim,como tanta gente sem maiores atributos tern aviao proprio?

• A resposta e simples - essas pessoas queriam possuir urn!

• A pergunta e igualmente simples - ate que ponto voce querpossuir 0 seu?

• Se disser, "Gostaria realmente de ter urn" - ainda nao e sufi-ciente.

• Se disser, "Quero ter urn mais do que qualquer outra coisa nomundo e farei 0 impossivel para consegui-lo, nao importa quantate~po leve!" - enta~ voce esta a caminho de se tomar proprie-tino de urn aviao particular.

Albert Einstein, 0 cientista filosofo, disse que se qualquer homemconseguir se concentrar por tres minutos sera capaz entao deconquistar 0 mundo.

Einstein era urn sabio. Ele sabia que a concentra~ao pura,mesmo por tres minutos, e diffcil de ser conseguida. Cronometreseu tempo e constate. Voce consegue realmente se concentrar semque pensamentos dispersivos tentem interfer~? .,.

E diffcil, mas nao e impossivel. autra COlsaque Emstem dlssefoi que raramente exploramos integralmente nosso P?tencial. E!eera urn homem que detestava ver vidas se desperdl~ando. Naopermita que isso aconte~a com voce. Use todos os preciosos minu-tos a exaustao.

Mantenha-se concentrado nos seus objetivos ate realiza-los urna urn. Urn a urn! Lembre-se disso. Quando tiver decidido qual vaiser seu proximo objetivo, nao desvie no meio do cam!nho e res~lv.afazer outra coisa. Somente com absoluta concentra~ao seus obJetI-vos poderao ser alcan~ados. Isso nao se aplica tao-s~~ente a seusobjetivos em network marketing, mas a todos os ob!et~vos de suavida. Tentativas pela metade nunca sao coroadas de eXlto.

E importante lembrar que 0 simples fato de desejar algumacoisa nao e 0 bastante para consegui-la; e preciso fazer 0 que fornecessario para obter 0 que voce quer. a que e que voce tern quefazer? Trabalhar maior mimero de horas? Parar de beber? Mudar-separa uma casa menor para dispor de capital? Mu~ar-s~ para pertodo trabalho? Trabalhar com mais afinco do que Jamms trabalhouem sua vida? Abrir mao da televisao? Desistir do seu emprego fixopara poder se dedicar mais ao networking? Levantar mais ced~?Melhorar seus conhecimentos profissionais? a que quer que seJaque tenha que fazer - fa~a! .

Pratique sua visualiza~ao pelos menos quatro vezes por ~la.Procure ficar algum tempo sozinho, e examine suas fotos e sua hstade objetivos. Comece respirando fundo e expirando lentamente.Feche os olhos e inspire fundo e expire devagar novam~nt~. ~elaxecompletamente. Trabalhe os musculos do corpo ate ehmmar atensao. Trate sua mente da mesma maneira. Livre-se de todos ospensamentos interferentes, irrelevantes - eles perturb am a con-centra~ao legitima.

. Agora, lei a cuidadosamente seus objetivos. Conseguiu rea-h~ar algum deles hoje? Esta fazendo 0 que e necessario? Sinta-septlot~ndo aquele aviao. Veja-se a frente de urn grande publicoconstltuido por seus distribuidores recebendo calorosos aplau-sos. ~~j~-se desfrutando 0 estilo de vIda pelo qual esta lutando- dmgmdo aquele BMW ou colhendo uvas no seu vinhedo -ou qualquer que sej~ a ~ua meta. Visualize uma cena de praia noCanbe em que voce sal do mar com 0 corpo gotejando como aBo Derek ou 0 James Bond. Voce esta em plenas ferias dequantos meses - seis?

E uma sensa~ao indescritivel, nao e mesmo?. Tire algum t:mpo para imagi~ar 0 que sera sua vida daqui a

cmco anos se nao mudar sua sItua9ao. Como sera sua casa?Como sera seu padrao de vida? 0 que sua mulher ou seu maridolhe estara dizendo? Como as pessoas olharao para voce? Comoo gerente do seu banco 0 tratara? Como seus amigos olharao para

~?"'b .voce. n om sentlf-se na mesma situa9ao em que se encontraagora?

Agora imagine 0 contrano. Voce e urn distribuidor bem-suce-dido com uma grande organiza9ao e uma invejavel retirada de seisdigitos. Como sera sua casa? Qual sera seu padrao de vida? 0 quesua mulher ou seu marido estara the dizendo? Como as pessoas~lharao para voce? Como 0 gerente do seu banco 0 tratara? QuetIpO de carro estara dirigindo? Como seus amigos 0 verao? Egostoso sentir-se nessa situa9ao? Sente-se bem por ter conseguidorealizar seus objetivos?

.Como e q~e voce vai trabalhar agora? Os objetivos nao serealIzam. por Tllilagre. Na maioria dos neg6cios eles nunc a chegama se. reah~ar, ~as neste neg6cio 0 Unico limite para seu sucesso esua Imagma9ao.

Voce quer resultados maci90s? Entao aja maci9amente.

o metodo autobiografico

Ha outro metodo para desenvolver os objetivos de sua vida quepode ser usado pelos que 0 apreciam. Escreva a hist6ria de sua vida.E s6 para seu uso e portanto nao precisa ter padrao profissional.Comece normal mente do come90 e inclua todos os incidentesimportantes de que se lembre ate a presente data. E uma dasmelhores maneiras de real mente se conhecer. Tambem serve devalvula de escape para todas as em090es confinadas e frustra90esde sua vida. Botar essas coisas para fora tern enorme valor terapeu-tico.

Agora, vem 0 pulo do gato. Voce chegou ao dia de hoje; comoe que isso pode ajuda-Io a formular seus objetivos? A resposta econtinuar rabiscando. Escreva 0 resto da hist6ria de sua vida - 0

peda90 que ainda nao aconteceu. Escreva todas as coisas que querda vida como se tivessem de fato ocorrido. Idealize. De-se umarazao para viver e trabalhar. De a sua vida urn senso de dire9ao.Fa9a disso uma hist6ria. Vise ao mais alto que quiser. Lembre-se,o unico limite e a sua imagina9ao.

Como sera a vida para voce daqui a urn, cinco ou dez anos?Como sera voce? Como teni evoluido? Onde estara morando?Imagine sua casa nos menores detalhes. Quais serao seus novospassatempos? Veja-se praticando-os. Quanto tera no banco? Ima-gine-se contando e gastando seu dinheiro. Que carro estara guiandoou que avHio estara pilotando? Aperte 0 cinto e divirta-se a valeroQuem serao seus amigos? 0 que sua mulher ou seu marido estaradizendo?o que seus filhos estarao fazendo? Sua filha teni 0 p6nei quesempre desejou?

De que tipo de respeito voce goza na comunidade? Uma pessoade posses como voce deve ser influente.

Voce registrou por escrito sua vida futura? Se 0 fez, deve ternotado surgir urn certo temor na sua mente durante 0 processo dedesenvolvimento de sua hist6ria. Objetivos ambiciosos a longoprazo lembram urn improvavel premio de loteria que voce tenhaganhado, com a diferenrra de que voce pode trabalhar para conse-

guir realizar seus objetivos, ao passo que depende de sorte paraganhar na loteria. Conven~a-se de que somos nos que fazemosnossa sorte.

A autoduvida pode destrui-Io. Tenho visto derrubar muita genteforte, e invariavelmente todos contam a mesma historia de insuces-so. - "Nao me via acertando em cheio", ou "Tinha medo defracassar, por isso resolvi voltar para uma coisa mais segura, comremunera~ao certa" .

Se voce permitir que a semente do fracasso germine em suacabe~a ela crescenl e se transformara numa safra de pensamentosque dominarao sua mente e farao com que 0 que voce mais temiaacabe acontecendo.

No passado, antes de aprender a lidar com ela, perdi oportuni-dades e muito dinheiro por causa da autoduvida. Nao se Huda. Vocetambem sofre do mesmo mal!

De certo modo, todos padecem dele. Eliminar a autoduvida euma questao de atacar 0 problema pel a raiz. 0 oposto de autoduvidae autoconvic~ao. Voce pode combater as duvidas programandoautoconvic~ao na sua personalidade, onde a autoduvida normal-mente se instalaria. Nao havera entao espa~o para a autoduvida criarraizes. Eis algumas frases de autoprograma~ao para serem repetidaspelo menos seis vezes por dia:

• Sou bem-sucedido.• Posso veneer e vencerei.• Sou 0 melhor que me e possivel ser.• Estou desenvolvendo 0 neg6cio.

E nao se esque~a da que talvez funcione melhor do que qualqueroutra - a velha favorita de autoria de Emile Coue - "A cada diaque passa, seja em que sentido for, estou cada vez melhor."

Ninguem que use au~oprogram~~ao dessa maneira pode manteruma auto-imagem negatlva por mUlto tempo.. .

Antes de concluir este capitulo gostaria ~e solicItar su.a~sma~ra.Por favor, leia as duas frases seguintes e assme no lugar mdIcado.

Li este capitulo e escrevi todos os meus objetivos. Trab~lh~eiresolutamente para a realiza~ao de todos eles e dessa forma Irel aoencontro do sucesso inevitavel.

Li este capitulo, ignorei 0 conselho e nao es~revi meus objetivos.Admito, por conseguinte, .qu~ e pouco provave~ que venha a serbem-sucedido na vida. Delxel escapar a oportumdade.

DATA------

Este capitulo the mostrou:

• como fixar seus objetivos para a vida

• a impormncia da persistencia

• visualizaf;3o e resuItado

• como se manter concentrado

ANOTA~OES, IDE/AS E CO/SAS A FAZER -2-CONFERINDO

Muito bern, voce ja passou para 0 papel os objetivos de sua vida.Carrega consigo fotografias dos objetos do seu desejo. Almeiaessascoisas sincera, obstinada e profundamente. 0 resto deste livro lhemostrani como realizar esses objetivos.

Antes de se iniciar num neg6cio de network marketing voceprecisa tomar algumas decisoes. Facra a si mesmo umas tantasperguntas.

1. Esta satisfeito por ter encontrado a companhiacerta?Examine cuidadosamente a linha de produtos da companhia. Al-guns pontos a serem checados em rela~ao a linha de produtos dacompanhia:

• S6 e disponivel na companhia que voce esm examinando

• Proporciona economia ao consumidor

• Oferece vantagem em termos de sande

• Tern urn aspecto de seguranc;;a

Se 0 produto possuir alguns desses pontos positivos, tudo indicaque voce sera vitorioso. Entretanto, nao fac;;anada ate poder afirmarque cada uma das declarac;;oes que se seguem e verdadeira:

• Voce viu os videos promocionais da companhiaSe a companhia for bem-estabelecida, devera dispor de algunsvIdeos. A qualidade e 0 profissionalismo dos vIdeos deveraoIhe revelar muita coisa sobre a companhia. Se forem produc;;oesbaratas, de baixo orc;;amento, talvez convenha fkar de pe atras:a companhia pode nao ser exatamente 0 que aparenta. Se foremde alta qualidade, provavelmente voce estara considerandouma companhia de envergadura. Tenha em mente que vIdeosde aIta qualidade sao uma ferramenta de recrutamento muitopersuasiva. Voce podera utiliza-Ios com exito para estruturarseu grupo.

• Voce estudou 0 material promocional da companhiaLeia com atenc;;ao tudo que estiver impressa em letra miuda. Senotar que a companhia, repetidamente, procura se eximir de suasresponsabilidades, e born redobrar a convicc;;ao de que se trata dacompanhia certa antes de ir mais adiante. Pec;;aa seu advogado paraleTtudo antes de assinar.

• Voce experimentou a linha de produtos da companhia e estaconvencido de sua excelente qualidade e pre~o justoSe voce nao gostar da Iinha de produtos da companhia jamaisconseguira vende-Ia can vincente mente. Voce precisa .gostar dosprodutos com autenticidade de tal forma que seu entuslas~o c.on-tamine as fregueses e possfveis fregueses. Vma das pnmelrasperguntas que Ihe farao e: "Voce usa as pro?utos '!ue o~ere~e?"

o aspecto da boa compra, pelo valor Justo, e mUlto Impor-tante. Voce tera dificuldade em vender produtos a prec;;os supe-restimados.

• Os produtos comportam "vendas de reposi~ao"Esse e a nosso "plano de aposentadoria" embutido. Nos melho-res planas, as fregueses farao as pedidos de reposic;;ao.direta.men-te a companhia, e esta creditara as comissoes repetIdas dlreta-mente a voce.

• Voce participou de uma ou duas reunioes de oportunidadesde neg6cios . , . .(Essas reunioes tambem sao chamadas de semmarlOS au bne.[ing~.)Nao se deixe engabelar a esse respeito. Se sua companhla naopromover reuni6es desse tipo, voce encontrara mais dificuldadespara recrutar novas distribuidores. Elas fazem a trabalhopesad? derecrutamento para voce. Tudo 0 que voce tern a fazer e convldarpessoas. Elas correspondem a sua expectativa? Te~ pinta ~e.ven-cedores au perdedores? Cuidado com as reunioes cUJospartlclpan-tes sao pessoas arrebanhadas sem qualquer criteria, atrafdas pelapromessa de cafe e biscoitos de grac;;a.

• Voce se avistou pessoalmente com urn distribuidor senior dacompanhia . _.Se 0 distribuidor senior acima do seu patrocmador nao qUlser se darao trabalho de recebe-Io, e aconselhavel avaliar a qualidade e aquantidade de apoio que recebera. Se nao estao interessados agora,

sera que se interessarao depois de voce ter assinado 0 contrato eencomendado 0 estoque?

• Voce checou a estabilidade fmanceira e os antecedentes dacompanhiaE claro que as novas companhias tern enorme potencial decrescimento, mas e elevado 0 fndice de insucesso nos primeirosanos. Vma companhia estabelecida ha mais tempo podeni estarmais acomodada no mercado, mas, por outro lado, se tiver umaboa folha de servi~os, e mais provavel que nao deixe de homarseus cheques.

Examine os emprestimos de uma companhia antes de secomprometer. Seu desempenho podera ser afetado pelo paga-mento de juros? Esta tomando dinheiro emprestado para pagar aseus distribuidores? Se voce conseguir encontrar uma compa-nhia que nunca tenha contrafdo emprestimos para se expandir,tera encontrado uma especie rara entre as companhias de net-work marketing.

• Esta satisfeito com 0 plano de marketing e 0 pacote de remu-nera~ao da companhiaCompanhias de network marketing podem the oferecer remune-ra~ao com potencial de crescimento a longo prazo que excedaem muito 0 que poderia ser conseguido em atividades normais.Certifique-se de que a companhia nao tenha estabelecido urn tetopara seus ganhos. Evite companhias que nao ajam em conformi-dade com os princfpios gerais esbo~ados no capftulo sobre 0

plano de marketing (capftulo 3). Voce devera ser capaz de iden-tificar uma companhia pouco escrupulosa pelo enorme volumede trabalho que tera de desenvolver para fazer jus a uma boaremunera~ao.

• Voceesta convencido de que 0 neg6cio tern excelente potenciala longo prazo . .Confira se 0 mercado nao esta proximo da satura~ao com a pnnclpallinha de produtos da companhia. Se ja existe ~rande numero dedistribuidores na sua area, voce tera que olhar mats longe para poderexpandir seu grupo.

• A cornpanhia esta investindo substancialrnente em pesquisae desenvolvirnentoProdutos que nao SaDaperfei~oados perdern seu apelo q~a~do aconcorrencia lan~a novos e melhores produtos para SUbStltul-los.Verifique ha quanta tempo os produtos se :ncontram no me~ca-do. Foram introduzidos melhoramentos? Ha al~rn super~~o. <?sprodutos constituem a ultima palavra. no genero ou Ja estaodefasados em relac;ao aos lanC(ados malS recentemente no rner-cado?

• A cornpanhia tern 0 cornpromisso de lan~ar novos produtosIsso e essencial para seu desenvolvimento a l~ngo ~ra~o; do con-trano, quando todo 0 seu mercado-alvo tiv~r sldo ~t1n~do ~om osprodutos existentes, voce tera problemas msuperavels. Nao temnada de novo para oferecer.

• A cornpanhia esta autorizada a operar internacionalmente.(Situac;ao ideal) .. .Para urn potencial ilimitado voce necessita de urn mercado ibmltado.

Tudo corresponde a verdade? Se voce encontrou um~ companhiacapaz de sair airosamente desse teste, encontrou enta? uma. com-panhia muito bem-sucedida e esmvel. Essas companhlas eXlstern.Por que se satisfazer com menos?

A informac;ao que voce adquiriu ao fazer sua ~hecagern s~m deenorme utilidade quando chegar 0 momenta de aJudar a tercerros ase decidirem a cerrar fileiras com voce. A mais absoluta e escrupu-

losa honestidade devera ser sua norma pennanente, tanto com vocecom? c~m, os outr~s. Alguma.s propostas sao tao tentadoras que atendencIa e fazer vIsta grossa as fraquezas da companhia. Nao caianessa armadilha.

.~ma vez d~vidamente checada sua companhia, voce tera quedecIdrr a quantIdade do produto que solicitara. Seu patrocinadordevera ajuda-lo a fazer urn pacote do produto de acordo com suasnecessidades, mas M algumas coisas que voce devera considerarantes de tomar sua decisao sobre 0 produto.

2. Com que rapidez voce quer alcan~ar0sucesso?

Voce se sente. feliz levando as coisas devagar e sempre, traba-lhando num ntmo sossegado - ou voce quer 0 sucesso paraontem? Netwo~k ~arketing e urn neg6cio de baixo risco compa-rado com a malOna. a que voce realmente tern que arriscar e seutempo. Quanto mais tempo voce estiver disposto a dedicar a esseneg6cio" ~ais lucro ele the proporcionara, mas a rela9ao nemsempre e duetamente proporcionaI. Dedicando-se muito poucotempo ao aspecto de vendas pode-se obter bons lucros. Traba-Ihando apenas uma ou duas noites por semana, e possivel montaruma pequena equipe sob sua supervisao que podera se tomar _nas palavras de Arthur Daley - "Urn pequeno fiIao para nin-guem botar defeito" !

Mas quando .voce esta a fim de faturar para valer e precisoconsagrar tempo mtegral ao neg6cio. Para decidir quanta dinheirovoce ganhara, voce precisa primeiro decidir quanto tempo vaidedicar ao neg6cio.

3. Como voce se ve no negocio?

Voce quer ter uma posi9ao como distribuidor direto? Em muitascompanhias voce negocia apenas com seu patrocinador ate atingir

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urn nivel de desconto, quando se toma urn "direto", e se qualificapara negociar diretamente com a companhia.

De uma boa olhada no plano de marketing e decida 0 nivelde desconto com que gostaria de trabalhar. Com os melhorespIanos, quando voce atinge urn nivel de desco~to voce naoregride. Por exemplo, se voce encomenda 3.000 hbras de mer-cadoria pode ter direito a urn nivel de desconto de 20 a 25%, masse encomendar apenas 1.000 libras fara jus somente a urn descontode 10%.

a teste de urn plano de marketing realmente born e: a queacontece quando voce nao encomenda a mesm~ quantidade ou ma~sno mes seguinte? a nivel do desconto cai, obngando-o a se quah-ficar novamente, ou se mantem estlivel? Se se mantiver, e muitoprovavel que voce tenha encontrado urn born plano. Para conhecermelhor 0 que constitui urn born plano, leia 0 capitulo 3.

4. De que quantidade do produto voce necessitapara ocupar 0 tempo que esta disposto a dar?

Quanto mais tempo dedicar ao neg6cio, voce necessitara de mai~produto, mas se dedicar apenas algumas horas por semana poderamanter 0 estoque num nivel bastante baixo.

autro fator importante e a quantidade do produto com quepodera arcar. E uma questao de simples born senso enco~en~aro maximo que suas possibilidades permitam no seu pnmeuopedido, a fim de obter urn nivel de desconto mais alto desde 0inicio, mas nao compre nunca mais do que s~be ser capaz demovimentar pessoalmente. Algumas companhlas se d~frontamcom grandes problemas de "reaquisi9ao" porque permItem quecertas pessoas comprem demasiado cedo. S6 recentemente .pas-saram a enfrentar 0 problema ease dar conta de que preclsamescoar 0 estoque para 0 consumidor, para poderem ser bem-su-cedidas a longo prazo.

Dito isso em alguns pIanos de marketing seu lucro pode dobrarde acordo c~m 0 percentual de desconto a que tenha direito.Portanto, procure seu patrocinador, ou, caso ele seja relativamente

novo no neg6cio, entre em contato com algum upline dele e decidaonde quer come~ar.

.Lembre-se, a decisao final deve ser sua. Voce nao tern queaceltar qualq~er recomenda~ao, mas nao custa nada ouvi-Ias. Net-~ork marketmg ~ urn neg6cio muito etico e seu patrocinador seriamc~paz de sugenr urn p~co~e inadequado para voce. Ate porque edo mteresse dele que voce seJa bem-sucedido, uma vez que recebeniporcentagem do montante do seu pedido.. Contudo, em toda profissao hli vigaristas e network marke-

tm~ tern a sua cota. Geralmente, as falcatruas nao demorammUlto .a ser descobertas e e af que mora 0 perigo. Se voce forpatroc!nado por alguem que esta de safda do neg6cio, essa pessoa~odera t.entar ~mpurrar estoque invenda vel para voce. Se vocetlve~se mvestlgado com cuidado a oportunidade, tomar-se-ia6bvlO, caso 0 seu patrocinador estivesse tentando se desfazer deurn estoq.ue que os demais distribuidores nao estivessem usando.Se s~spelt~r ~ue alguma coisa esta errada, pe~a uma segunda outercena 0plmao.

abrangente, como a oportunidade de ouvir alguns dos treinadoresmais capacitados do mundo. Se se sentir tentado a nao comparecera urn deles, pergunte a si mesmo: "Sera que iria se houvesse 1.000libras a minha espera?" Se a resposta for "sim" entao va, porque alongo prazo a informa~ao que absorvera valera muito mais do que1.000 libras.

• E verdade que nem todos os que freqiientam cursos de trei-namento sao bem-sucedidos, mas todos os que sao bem-sucedi-dos freqiientam os treinamentos.Coincidencia? Nao acredito.

5. A qu~nt~s trelnamentos pretende asslstir nosseus prlmelros quatro meses?

Se voce respondeu as cinco perguntas acima e esm feliz com 0 queaprendeu, entao va em frente e encomende seu produto.

E chegada a hora de fazer 0 dever de casa. Quando tiverterminado este livro, procure ler quantos livros puder sobreauto-aperfei~oamento, marketing multinfvel e network marke-ting. Voce encontrara uma lista de leitura recomendavel no fimdo livro. Voce precis a se tomar urn perito 0 mais rapidamentepossfvel. Se de fato quer se tomar vitorioso nesse neg6cio,precisa aprender tudo sobre ele para poder ensinar a outraspessoas. Isso nao acontecera no curto espa~o de uma semana oupouco mais, entre 0 pedido e a chegada de sua encomenda.Portanto, quanto mais cedo come~ar melhor.

Voce tera de aceitar 0 fato de que havera urn perfodo deaprendizado de muitos meses, ou mesmo anos. Network marke-ting e urn reflexo da vida; quando voce para de aprender come~aa morrer. Neste neg6cio 0 lance e ser "ensinavel". Se voce naoe, nao se de ao trabalho de come~ar. As organiza~oes bem-suce-didas de network marketing geralmente sac aquelas que funcio-nam hli muitos anos. Aprenderam a duras penas e estao investin-do quantias consideraveis em treinamento, a fim de que seusdistribuidores possam evitar todos os erros que cometeram nopassado.

Os que querem que seu grupo tenha realmente exito come~arao

Se~ patrocinador se incumbira de encaixa-Io nos seminarios detr:ma~ento e nas palestras da companhia. Eu 0 aconselharia ana? d~lxar de assistir a todos os que puder durante os doispnmelros meses,. a fim. de compreender nos menores detalhesco~o a co~panhla.fun~lOn~. Voce tambem deve ver os vfdeos eOUVlras fltas motlvaclonalS da companhia. Seu patrocinadorlc:.gopercebera se voce leva jeito de ser bem-sucedido. Se vocenao compa~ecer aos treinamentos estara fadado a ficar entre os80% de deslstentes. Freqiientemente, novos distribuidores com-parecem a uma ou duas sessoes de treinamento e acham que J'asabem tudo.

~~ voce quer ser realmente bem-sucedido, tambem deverapartlclpar dos programas de treinamento regionais e nacionais quealgumas companhias promovem. Voce tera nao s6 uma visao

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finalmente snas sessoes de treinamento. Isso diz respeito a voce.Leia como fazer no capitulo 20. ANOTAt;OES, IDE/AS E CO/SASA FAZER

-3-o PLANO DE MARKETING E 0

CONTRATO DO DISTRIBUIDOR

Se voce ainda niio leu a introdu~iio, volte atras e leia agora.Este e urn neg6cio facH de se compreender. Tho facH, na

verdade, que freqiientemente e descartado como ridfculo ou afron-toso. E born demais para ser verdade, mas e verdade. Mais pessoasganharam mais dinheiro com network marketing nos ultimos dezanos do que com qualquer outro neg6cio do mundo.

Ha inumeras maneiras de se abordar 0 neg6cio. Se voce efabric ante ou importador exclusivo de uma linha excepcional deprodutos voce pode constituir sua organiza~iio de network marke-ting para distribuf-Ios.

Se voce ja esta envolvido num neg6cio incompatfvel, ou setrabalha para alguem e se sente confinado a urn estilo de vida depotencial muito restrito, voce pode se entrosar com uma companhiade network marketing como fonte adicional de renda. Dessa forma.voce se engaja numa companhia bem-sucedida sem abrir miio dasvantagens do auto-emprego.

Nao e necessario conhecimento previa

Nao vou presumir que voce tenha conhecimento previa da materia.Por isso, usarei urn produto fictfcio para explicar como funciona 0

network marketing. Digamos, por exemplo, que alguem tenhamventado uma Himpada de dura~ao etema e que ela esteja sendocom~rcializada pelo, sistema de network. a plano de marketingfocahzado neste capItulo mostrani como voce podeni se beneficiarforman do uma equipe para comercializar as Himpadas. Voce tam-bem vai compreender como, contando com centenas ou talvezmilhares de distribuidores fazendo a mesma coisa que voce, acompanhia fabric ante de Himpadas pode atingir rapidamente urn~lto indice de produ~ao com despesas gerais incrivelmente baixas.E por isso que as companhias de network marketing dao tanto apoioaos seus distribuidores e e essa a razao pela qual podem transferirboa parte do lucro gerado pelo produto para os distribuidores. Narealidade, voce se toma seu custo unico de expansao. E vantajosop.ara.~ comp.anhia ajuda-lo a desenvolver seu negocio porque issosIgmfica mats lucros para ela. Voce integra uma equipe que trabalhaem beneficio mutuo.

Devido a grande massa de dados e numeros que precisa serabsorvida, este capitulo e provavelmente 0 mais diffcil de ler eassimilar. Se voce quiser pular 0 resto do capitulo e voltar a ele maistarde, tudo bern, mas niio deixe de voltar. Do contrano, havera umalacuna em seu conhecimento que tal vez voce jamais consiga preen-cher.

Estudo preliminar

Antes ?e assinar 0 contrato com uma companhia de networkmarketmg V?Cedeve solicitar uma copia do plano de marketing.Estude-o cUldadosamente e, se necessario, pe~a ao seu advogadoou ao seu contador para dar uma olhada. Sempre ha vigaristas a

espreita da pessoa certa que possa lhes propor~io.nar dinheiro fa~il.Isso posto, convem esclarecer que a ampla malOna das companhiasde network marketing bem-sucedidas e constituida por organiza-90es altamente eticas com pIanos de marketing que podem sersubmetidos a mais rigorosa analise.

Nao confunda 0 plano de marketing, que explica os metodosoperacionais da companhia de network marketing de sua escolha,com seu plano de negocio. Seu plano de negocio e abordado nocapitulo 10.

a plano de marketing the mostrara que 0 negocio e estruturadoem diversos niveis, dai a expressao marketing multinivel as vezesusada para designar 0 negocio. Cada nivel e aIcan9ado quando ~uaprodu9ao atinge uma meta mensal de vendas por atacado. ASSI.~,para aIcan9ar determinado nivel, voce e seu grupo tern que adqumrda companhia 0 valor da meta estabelecida para 0 produto. Emalgumas companhias voce pode conquistar "uma posi9ao" com-prando pessoalmente uma quantidade equivalente a meta fixada.Se voce conseguir fazer isso podera obter urn born nivel de descon-to/bonifica9ao, mas tenha cui dado para nao comprar mais do queesteja certo de poder vender ou passar para as pessoas que recrutarpara 0 grupo.

Tenha cuidado, tambem, com companhias desprovidas de etica queestimulem seus distribuidores a persuadir novos recrutas a enco-mendar gran des estoques, partindo do pressuposto geralmente falsode que recuperarao 0 investimento em pouco tempo. Lembr<:-se deque network marketing e urn negocio a lo?go prazo, 7 .nao u~esquema para ficar rico depressa. Quem the disser 0 con~rano est~rmentindo. Isso tambem serve de advertencia para os leitores, a flllide que resistam a tenta~ao de procurar descarregar grande:, quanti:dades de estoque em cima de novos revendedores. Voce poderaobter urn lucro rapido no atacado dessa maneira, mas e quase certoque 0 tiro saira pela culatra quando seus revendedores perceberemque nao conseguem vender as mercadorias tao facilmente quanto

pensavam, e decidirem receber 90% de seu dinheiro de voltadevolvendo as mercadorias a companhia. E muito melhor inicia-loshumildemente, ensinar-lhes a vender e destarte criar urn membrobem-sucedido de sua organiza~ao. Dentro em pouco estarao enco-mendando grandes quantidades de estoque, tao logo saibam quepodem vende-lo.

As companhias real mente eticas impoem urn limite para aquantidade de mercadorias que voce pode comprar para revenderno primeiro mes, e quando este livro foi escrito, de acordo comrestri~oes impostas as companhias de network marketing peloFair Trading Act (Lei de Comercio Justo), nao se podia adquirirmais do que 75libras de mercadorias nos sete primeiros dias ap6sa assinatura do contrato. Detalhes sobre essa lei serao fomecidosmais adiante neste capitulo. Algumas companhias exigem quevoce prove que e capaz de vender, ou que vendeu, seu produtoou parte dele a fregueses de varejo antes de fazer jus a descontos.Essa medida e uma garantia de que 0 neg6cio se expandira demaneira adequada por meio de vendas a varejo em vez desimplesmente atraves de networking. As vend as a varejo sac aspedras em que se assentam todos os neg6cios. Qualquer neg6cioque nao passe necessariamente pela base do fregues nao duraramuito.

Metas de vendas tfpicas de network marketing, 1994

Meta de distribuidor com direito a bonifica~o - £ 6.00000&

Os nornes e niveis das metas podem. variar de companhia paracompanhia, mas as posi~oes sac aproxImadamente ~. mes~as.

No alto da escada, 0 distribuidor-coordenador semor tera mon-tado uma grande rede com diversos distribuidores-coordenadore~

seu grupo. Cada urn desses distribuidores-coordenadores tera~fversos distribuidores com direito a bonifica~oes no se~. gru~o.Cada urn dos distribuidores que fazem jus a descontoslbomfIca~oestera urn mlmero de distribuidores diret~s ~o s~u grupo. Por sua vez,ada distribuidor direto contara com dIstnbUldores comuns no seu

c rupo. No pe da escada, cada distribuidor comum pode ter urn~umero de outros distribuidores comuns no seu gru~o.

Cada distribuidor-coordenador senior podera dlspor de. cente-nas talvez milhares, de distribuidores comuns. Por consegumte, secacht distribuidor-coordenador senior receber 2 o~ ~.% sobre 0volume da produ~ao de seu grupo, voce tern uma IdeIa de co~opodera ser gerada uma renda imensamente elevada. Esse poten_cIala longo prazo e que motiva todo 0 grupo., Nem todos chegarao aessas alturas. A maioria nem se preocupara em saber co~o. chegarla Entre os que se preocupam, muitos nao farao 0 necessano. Esteli~ro Ihe mostrara como fazer. Cabe a voce decidir 0 que fazer comessa informa~ao.

o principio basico e que todos comprem 0 produto pelo mesrnopre~o, mas quanta rnais alto voce galgar os d,egr~us da escada,rnaior sera 0 percentual de desconto que obtera. DIgarnos que asHirnpadas de dura~ao etema (LDEs) sejam vendidas no atacado por£ 5 e £ 7,50 no varejo. Isso representa uma rnargem de lucro de 50%no nivel rnais baixo.

A companhia fomecera uma tabela de desconto como parte deseu plano de marketing. Se voce nao se interessa por dados enumeros, pule esse trecho. Mas se quer chegar aos elementosbasicos, enta~, estude-os cuidadosamente.

A versao mostrada aqui e necessariamente uma forma simpli-ficada, uma vez que cada plano de marketing tern complicadorespr6prios.

Volume mensal de vend as de LDEs no atacado£ Nfvel de Bonifiea~ao Luera

deseonto100 0% 0% 50%500 10% 0% 60%1.000 15% 0% 65%2.000 20% 0% 70%

3.000 Qualifiea como 22% 3% 75%distribuidor direto6.000 Qualifica como 25% 5% 80%distribuidor com direito abonifiea~ao24.000 Qualifica como 25% 10% 85%coordenador -distribuidor56.000 Qualifiea como 25% 20% 95%coordenador -distri buidorsenior

Provavelmente tambem haveni exigencias de grupo para 0'S

varios niveis, tais como possuir tres distribuidores coordenado-res (DCs) em cada grupo e urn minima de seis meses de volumecontinuo para a qualifica'rao como distribuidor coordenadorsenior (DCS).

No quadro acima, a companhia concedeu a urn DCS qualifi-cado 10% do volume do atacado canalizado por DCs qualifica-dos.

Algumas companhias introduziram mais posi'roes seniorescomo diretores de marketing nacional, que gozam de beneffcioscomo participa~ao nos lucros, despesas de representa'rao, segurosde saude e pacotes de ensino gratuitos.

Volume mensal

Quando voce se depara pela primeira vez com a exigencia de u~volume de £ 56.000 para poder se qualificar como Dc;S~el~ p~d~ralhe parecer inexeqiiivel, mas nao esque~a que essa eXIgencia e feitaa voce e a todo 0 seu grupo. Vejamos como esse volume pode seratingido. . . d

o objetivo e desenvolver urn grupo admI~m 0 u~a pesso.a pormes e ensinar essa pessoa a fazer a mesma COlsae aSSImpor du~nte.Des~a forma, 0 sistema se reproduz. Para simplificar as COlsas,admitamos que cada novo distribuidor encomende £ 1.000 de LDEspara come'rar e, tendo vendido 0 estoque, encomende 0 mesmovolume novamente todos os meses.

'il'Id'~

i ;~, II'.l' !tUj i'f

Ill.i!il:~I'

I,II

'I''I'i: l'

ili

Mes Distribuidores Valor no atacado1 o pr6prio 1.000

2 2 2.000

3 4 4.000

4 8 8.000

5 16 16.000

6 32 32.000

7 64 64.000

8 132 132.000

Comumente, 3% do valor do atacado serao pagos a cada nivel ~edistribuidor. As partes restantes da bonifica'r~o serao pagas ~ ~edI-dos pessoais do produto, mas ignoraremos ISSOem benefIcIa dasimplicidade. . .

Assim admitindo que dois novos DCs se quahfIcaram estemes, urn v~lume total de 132.000 permitiria a urn CDS ser remu-nerado da seguinte maneira:

3% de 132.000 (volume total do grupo) = £3.940]0% de 24.000 = £2.400 (de cada De quaIificado)

Subtotal = £4.800 (£$2.400 + £2.400)Total = £8.740 (renda de urn mes)

Esse total nao inclui 0 lucro de vendas realizadas pessoalmente nemas bonificac;6es adicionais, provenientes de distribuidores com di-reito a bonificac;ao, pessoalmente introduzidos e recentemente qua-Iificados. Tampouco inclui 0 lucro auferido com vendas por atacadode estoque a distribuidores comuns. Lembre-se, urn DeS apura urnlucro de 95 % sobre seu estoque, mas urn novo distribuidor realizasomente 50% de lucro. Portanto, quando urn DeS fornece estoquea urn distribuidor, 0 DeS obtem urn lucro Iimpo de 45%. Se urn novodistribuidor adquire £] .000 de estoque de urn DeS para comec;ar, 0DeS ganha £450 com essa unica transac;ao.

Esse lucro no atacado e a forc;a por tnis do network marketing.Naturalmente, s6 indivfduos excepcionais sao capazes de atin-

gir esses nfveis num curto espac;o de tempo, mas mesmo que voces6 consiga uma pequena porcentagem - digamos urn decimo,calcule por si mesmo 0 tamanho do lucro que voce teni em urn ano.

Agora, calcu]e-o em cinco anos.Impressionado? Esta a fim desse tipo de renda?Vejamos agora urn plano de cinco anos para ganhar £] milhao

por ano baseado somente nos 3% mfnimos, e supondo que cadadistribuidor s6 realize £] .000 por mes e recrute cinco novos recrutaspor ano. Tenha em mente que ha urn considenivel incentivo paraque eles realizem muito mais do que esse nivel.

ADO Novos distribuidores £ Volume/mes 3%

I 5 5.000 1502 25 25.000 7503 125 125.000 3.7504 625 625.000 18.7505 3.125 3.125.000 93.750

52

Ao fim de cinco anos somente os tres por cento rendem £92.750por mes, ou seja, £ 1.125 .000 por ano. Bonificac;6es e outros bene-ficios elevariam sua renda para £1.3 milhiio por ano!

Esse nivel de lucro esta ao alcance de qua/quer urn que fac;a0que e necessario. Thdo 0 que voce tern a!a.zer e ve~d:r seu produto,admitir cinco pessoas por ano no negoclO e e~sma-Ias a fazer amesma coisa. E isso e tudo. 0 plano de marketmg pode ser co~-pIicado, mas 0 neg6cio e simple~ - t~o_simple~que se voce se~trregras simples e trabalhar com dlsposte;ao e, aClma de tudo, persls-tir, 0 sucesso sera ineviteivel.

Conquistando urna posi~ao

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Algumas companhias permit~~ que n~vo~ distribuidores conquistemou "comprem uma posic;ao . Isso slg~l1fic~que compran~o_ umaquantidade de estoque, voce pode obter Imedmtamente a p~s~c;aoe 0nive1 (percentual) para os quais seu investiment? _0 quallf~ca. Porexemp10, a fim de se qualificar para uo:a. poslc;ao de, dlgamos,distribuidor coordenador, talvez seja neceSSarIOencomendar £24.~de estoque mensais e manter tees escal6es ~m ~tivid~e. A man~rranormal, e de longe a melhor maneira de reallzar ISSO,e ter constrUldoo neg6cio da estaea zero, de modo que 0 volume total de c~mprasmensais por intermedio de sua linha (de s~as comp~s peSSOaISparaabastecer seu downline e das compras drretas qualificadas do seudownline) iguale ou supere as £24.000 requeri.~s. . .

Por sua vez, a "compra" da mesma poslc;ao conslste slmp!es-mente em entre gar as £24.000 a companhia. Rei divers as manelr~sde contornar 0 problemas de ter tres escaloes ativos, sendo ~ maIScomum delas incluir pessoas de sua famnia abaixo de sua hnha e,.nais tarde, quando tiver estabelecido contatos e comec;ar a recrutar,transferir ou vender 0 numero de inscric;ao e parte do seu estoquepara seu novo recruta. .

o inconveniente de tomar 0 segundo cammho para alcanc;ar 0sucesso em network marketing e que, a menos que voce tenha

estado previamente numa companhia, voce nao tern nenhuma ex-periencia em network marketing. Pense urn pouco - a maioria dosque chegaram ao nfvel que voce acabou de comprar estara faturan-do essa quantidade de estoque todos os meses. E daf que vem arenda dessas pessoas. Elas dispoem de uma equipe. Voce nao. Vocetern que sair em campo e organizar seu grupo. 0 que fara para suprira renda no meio tempo? Conhe~o urn cidadao que perdeu £30 milprocurando comprar 0 mapa do sucesso dessa maneira. Ele era urnexcelente vendedor, mas nao sabia nada de network marketing.Cometeu todos os erros do modo mais dispendioso. Desencantou-se para sempre com 0 network marketing.

Se tivesse come~ado mais modestamente fazendo urn peque-no investimento na aquisi~ao de estoque, e fosse aprendendo 0negocio gradativamente, continuando no seu emprego normal,tenho certeza de que estaria agora usando seu exemplo como umahistoria de sucesso.

Ha outro aspecto a considerar quando se compra uma posi~ao.o prestfgio e a credibilidade instantaneos que a posi~ao adquiridalhe conferem podem contribuir de maneira muito positiva para seutrabalho de recrutamento. Novos candidatos verao em voce urnexemplo do que poderao realizar com urn pouco de trabalho. Muitaspessoas prosperam de maneira incrfvel depois de terem adquiridouma posi~ao. E uma maneira rapida de come~ar para os querealmente voam alto. E arriscado, mas se voce nao teme 0 perigo,tern condi~oes de arcar com a empreitada e gosta de mergulhar decabe~a ... va em frente.

MAS, nao abra mao do seu emprego oficial enquanto nao tivercerteza de que a renda que aufere com suas atividades de networkmarketing e suficiente para mante-lo. Enxergue longe. 0 que acon-teceria se a pessoa que 0 introduziu no negocio resolvesse mudarde companhia? Voce precisaria poder contar com urn grupo sufi-cientemente desenvolvido, tanto em profundidade quanta emabrangencia, para que seu neg6cio nao fosse afetado, ou ate des-trufdo, com a subita safda de uma ou mais pessoas. Lembre-se,tambem, de que quando ocorre uma deser~ao, e urn de seus down-lines vende seu estoque de volta a companhia, sua comissao/des-

conto fica sem efeito. Essa, naturalmente, e outra boa razao paraajuda-los a serem bem-sucedidos.

De acordo com 0 rigoroso Fair Trading Act, qua!quer anun~io,prospecto, circular ou aviso, i~dicando os beneffclO~ financelrospropiciados por uma compan~l~ de ~etwork I?~rketmg, tern ~ueconteruma advertencia estatutana facl1mente vlslvel com a segum-te informa~ao:

1. Certifique-se de que compreendeu bem 0 que Ihe esta sendooferecido.

2. Nao seja induzido em erro por .afirma~6es de que grandesproventos sao facilmente consegmdos.

3. E aconselhavel procurar orienta~ao legal antes de assinar urncontrato.

o anuncio tambem devera conter a data em que a companhiacome~ou a funcionar, nome e e~dere~o do r~sponsavel, uma des-cri~ao das mercadorias ou servIJ~s envolvldos no esquema e anatureza da oportunidade de negoclO. ,

Se houver men~ao a ganhos obtenfveis du~ante qualque! P~~l0-do, a men~ao devera ser acompanhada da segumte dec~a~a~ao: Osnumeros apresentados nao representam ganhos automatlC?s. Qual-quer ganho efetivo dependera do ~eI?po e do esfor~o de?,lCados aonegocio e do numero total de partlclpantes do es~uema. ,

Se for oferecido treinamento, deve ser sallentado que ele evoluntario e qualquer despesa que haja deve ser devldamenteesclarecida com antecedencia. .

Se a companhia nao fizer alusao a vantagens financ~lras .nocontrato, a advertencia estatutaria e dispensavel, mas voce venfi-

cara que a maioria das companhias, eticas por natureza, inclui aadvertencia nos seus contratos. Muitos contratos tambem incluemdetalhes sobre seus direitos.

Alem do que ficou dito acima, todo participante de uma opera~aode network marketing tern certos direitos estatutarios.

1. Voce tern direito a se retirar da opera~ao sem ser passivel dequalquer penalidade.

2. Se v~e se afastar ate 14 dias ap6s ter sido adrnitido, tern direitopor leI ao reembolso total de qualquer importfulcia que tenha sidopaga para ser adrnitido, e ao valor integral de quaisquer mercadoriasnao-vendidas e nao-danificadas que venha a devolver.

3. Ap6s os primeiros 14 dias, se voce se retirar e devolver asmercadorias, a companhia de network marketing podeni deduzirdo reembolso qualquer quantia que the tenha sido paga ou deque voce seja devedor por mercadorias vendidas e nao-devolvi-das. Ela tambem podeni fazer dedu~6es pela deteriora~ao dasmercadorias caso a culpa seja sua.

4. Depois desse periodo, voce ainda pode deixar 0 esquema aqualquer momento, mas, alem das dedu~6es acima, a companhiapode deduzir uma taxa de servi~o de 10%.

Pagamentos ilegais

Voce ganha seu dinheiro em network marketing mediante lucros deven~as e bonifica~~s e descontos concedidos a pedidos feitos porvoce e por sua eqUlpe.

Qualquer dinheiro que voce desembolse sera para se inscreverna companhia, pagar estoque que tenha encomendado, ou paracobrir despesas de treinamento.13 ilegal a cobran~a de qualquer pagamento sem que algumacoisa the tenha sida dada em traca, sob a simples alega~ao de quevoce sera beneficiado com 0 treinamento. Se alguem the fizer essetipo de cobran~a estara cometendo urn delito previsto no c6digo

penal.Tenha em mente que ha companhias que nao exigem quevoce adquira estoque; em vez disso, elas 0 engajam num esque-ma no qual incluem automaticamente os que se inscrevem depoisde voce, abaixo de voce numa down line direta. Com um grandecontingente de pessoas inscritas, elas geram interesse - e dessamaneira comissoes e lucros - para voce, pagando as vezessomas assustadoramente altas. Ha muitas varia~oes desse meto-do. Muito poucas SaDlegitimas. Algumas sao dubias, beirando ailegalidade; outras sao pouco mais do que esquema~ de seg~rosmistos disfar~ados sem a vantagem da cobertura do nsco de VIda,com muitos anos de carencia. Veja bem com que esta se metendo.Nao se deixa iludir por folhetos ricamente ilustrados e impressos

em papel cuche.Durante os primeiros sete dias depois de ter assinado 0 contrato,uma vez que 0 Fair Trading Act impede a companhia de lhe vendermais de £75 de mercadorias, e vedado por lei a qualquer pessoa(ligada a companhia) receber de voce mais do que essa importanciaem pagamento de mercadorias. Atransgressao e dela, naturalmente,

e nao sua.Se voce fizer um deposito ou cau~ao sobre mercadorias enco-mendadas, tanto um quanto a outra sao reembolsaveis se vocedevolver as mercadorias no seu estado original.

Se perceber que esta se envolvendo com uma firma que naocumpre as normas acima, voce deve considerar seriamente se quercompactuar com 0 que ela esta fazendo.

Depois de dizer tudo isso, justo acrescentar que todas as com-panhias consolidadas aboliram essas praticas co~denaveis.ha muit.otempo e que e extremamente improvavel que flra~ a l~l da m~sremota maneira. Ao contrario, tem cuidados excepclonals para nao

prejudicar seus distribuidores, pois, em ultima analise, somente lhesproporcionando todas as oportunidades de exito elas tambem ternchance de ser bem-sucedidas.

ANOTA90ES, IDE/AS E CO/SAS A FAZER

-4-SUA LISTA DE CANDIDATOS

As organiza~6es que niio of ere cern treinamento tendem a sermuito menos bem-sucedidas do que as que ofere cern. Urn trei-namento eficiente gera distribuidores bem-sucedidos. Distribui-dores bem-sucedidos tornam uma companhia bem-sucedida. Sevoce esta pesando os pros e os contras tentando decidir qualescolher, entiio, se possfvel, fa~a urn grande favor a si mesmo eescolha uma com urn programa de treinamento e que fique a umahora de distancia de sua casa. Contudo, conhe~o distribuidoresque se deslocam centenas de quilametros por semana em buscade treinamento.

Silo bem-sucedidos? Eclaro que silo. Esse tipo de compromis-so IS que distingue os vencedores dos perdedores. Uma pessoadisposta a percorrer centenas de quilOmetros para submeter-se atreinamento vai ouvir com muito cuidado tudo 0 que for dito e parem pratica todos os conselhos.

Daremos detalhes sobre treinamento mas adiante, mas agoratenho certeza de que voce esm morrendo de curiosidade para sabercomo este negocio funciona.

Entrando em a~ao

Para montar sua lista de candidatos, escreva 0 nome, endere<;o etelefone de todo mundo que voce conhece. Essa lista devera contarcom pelo menos cern nomes, de preferencia duzentos. Voce achaque nao conhece tanta gente assim?

Fa<;aurn pequeno esfor<;o de memoria. Quantas pessoas voce~onhece na cidade onde mora? Anote os nomes de todas elas. Naolmporta que se trate de uma obscura senhora de idade avan<;ada oude urn prosper~ e~p~esario. A velhinha pode ter urn filho que e urnhomem de negoclOs mfluente e ele podera the indicar uma duzia decontat?s valiosos. Escreva os nomes se conhecer a pessoa, mesmoque so tenha falado com ela uma unica vez. Ate mesmo se aconhecer apenas de obas e olas.

A companhia podera the fomecer exercfcios mnemonicos queo ajudarao a lembrar de nomes de pessoas como:

Amigos, parentes, colegas de trabalho presentes e passa-dos, correspondentes, socios de negocios, fomecedores queIhe submetem contas como padeiro, 0 leiteiro, 0 dono doarmazem. Profissionais liberais como 0 medico, 0 dentista,professores do colegio de seus filhos, pessoas que voceencontra apenas socialmente, empregados de hoteis e baresparceiros do seu clube de golfe, de xadrez, de dardos, d~bridge.

Eu ~oderia encher paginas e mais paginas com exemplos, mas~o~e pode usar sua Imagina<;ao e encontra-los por sua conta. EmultlIl~.o.caso, se estiver realmente em apuros, pegue 0 catalogotelefomco e comece pela letra A. Qual e 0 primeiro nome _Adam? <:onh~ce alguem que se chame Adam? Anote. Os paisdel~s est~o VIVOS?Anote tambem. 0 que e que ele faz? QuemmaIS voce conhece que faz a mesma coisa? Anote. Tern irmaosou irmas~ Con:inue anotando. Onde moram? Birmingham?Quem mms voce conhece que mora em Birmingham? Escrevaos nomes.

Posso Ihe assegurar que a menos que voce tenha passado todaa sua vida numa ilha deserta encontrara no minimo cern nomes antesde chegar a letra C.

Terminou de fazer sua lista? Com cern e de preferencia duzen-tos nomes? Otimo. Agora, por favor, aceite urn conselho: naocomece a contacta-los antes de ter recebido algum treinamento.Voce iria dizer-lhes todas as coisas erradas e perderia fregueses edistribuidores potencialmente valiosos antes mesmo de come<;ar.Va por mim, falo par experiencia propria. E facil se entusiasmarcom a perspectiva de realizar vendas maci<;as a todas as pessoasde sua lista, por ter certeza de que comprarao de voce. Mas vocenao pode vender seu produto pelo telefone, nao pode responder asperguntas dos possiveis compradores se nao souber as respostas enao podera rebater suas obje<;5es se nao tiver aprendido as tecni-cas.

Network marketing e urn negocio de vendas diretas. Na horade vender, deixe que 0 fregues potencial veja, sinta e, se possivel,experimente 0 produto. Se ele for realmente born, 0 candidato vaiquerer compra-lo. Nao tente vender antes de ter lido 0 capitulosobre vendas deste livro (capitulo 8).

Na sociedade de consumo em que vivemos, 0 ceticismo impe-ra, mas:

Primeiro, as primeiras coisas. Antes de entrar em contato comqualquer pessoa voce precisa avaliar a lista para decidir primeiro aquem abordar com vistas ao negocio e a quem vender 0 produto.

Classificafao dos candidatos

Voce vai classificar seus candidatos de acordo com urn criterio desete pontos: A, CP, Ct, C2, 0, E, e F. No final daclassifica9ao vocesomara os pontos de cada candidato, e decidira quem deveraprocurar para propor 0 neg6cio e a quem devera oferecer 0 produto.

A e de Atitude. 0 candidato tern uma boa atitude ou e umapessoa negativa? Se for 0 tipo de individuo que fica mal-humo-rado quand? ~s coisas nao correm bern, voce nao ha de quere-Iono seu negoclo. Em contrapartida, se 0 candidato for positivo ebem-humorado, de urn tique no seu nome.

C~ si~fic~ Conta Propria. 0 candidato ja trabalha por contapropna ou e capaz de perceber 0 potencial do network marke-ting? Tique.

Cl quer dizer Credibilidade. 0 candidato goza de credibilidadecom outras pessoas? Tique.

C2 significa Contatos. 0 candidato tern urn born circulo decontatos? Tique.

D representa Desejo. 0 candidato deseja melhorar suas condi-~oes? Tique.

E e de Ensin8vel. Se 0 candidato se tern na conta de urnsabe~tudo e perder tempo contata-Io, pois fracassara na certa. Deurn ttque se ele for ensinavel.

F significa Finan~as. Epreferivel que seu candidato tenha umaboa si~a9aO financeira, mas possivelmente essa e a qualifica9aOmenos Importante. Se 0 candidato tern realmente vontade de serbem-sucedi~o, dispondo-se a fazer tudo 0 que e preciso, entao 0resto pouco Importa.

Agora, analise a lista e selecione os vinte mais hem classificados,isto e, aqueles que somaram maior numero de pontos. Voce pr~cu-rara os outros para oferecer-Ihes 0 produto e falaremos sobre ISS0no capitulo de vendas, mas os vinte primeiros sao os que voceabordara primeiro para expor 0 neg6cio. Se a companhia promoverseminarios e briefings de introdu9ao ao neg6cio na sua area, con-vide-os para participar em vez de querer fazer tudo sozinho, masnao con vide todos imediatamente. Se nao houver seminarios dessetipo na sua area, ou melhor, na area em que 0 candidato mora, talv~zvoce julgue mais conveniente que ele assista ao video da companhIacomo primeiro contato com 0 neg6cio.

Dizer OU nao dizer?

o que voce diz a seus candidatos e muito importante. Procurepermitir as pessoas descobrirem 0 neg6cio por iniciativa pr6pria.Lembre-se, voce esrn apenas marcando urn encontro. Nao tentevender as vantagens do neg6cio pelo telefone. Se tentar, certamentefracassara. Muitos dos conceitos de network marketing sao visuaise praticamente impossiveis de serem transmitidos por telefone.

A seguir, alguns modelos de roteiros a serem usados quandovoce telefonar para marcar uma reuniao com seu candidato.

"Oi Dave, tudo hem? Aqui e 0 John. Telefonei para lheinformar que comecei urn pequeno neg6cio por contra pr6P~ae preciso de suas luzes para compreender alguns dos concel-tos. Sei que voce vem tocando seu neg6cio com grandesucesso e pensei que seria a pessoa certa para me dar umasdicas. Poderiamos nos encontrar quarta-feira a noite no hotelBig Bear para trocarmos ideias?"

Quando Dave comparecer ao encontro marcado, voce 0 apresentanla seu patrocinador, que the mostrara os conceitos basicos de m~doque seu amigo possa avalia-los por voce. Se tudo for conduzldo

6S

adequadamente, Dave come9ani a se impressionar com 0 potencialdo neg6cio e seu patrocinador podeni entao dizer a ele:

"Dave, sei que voce veio checar os princfpios em que 0

neg6cio se baseia a pedido do John, mas esta me parecendobastante interessado pessoalmente. Gostaria de considera-Iocomo uma atividade paralela a sua atual ocupa9ao?"

Esse e 0 pretexto da "ajuda" . Se Dave for realmente seu amigo naose recusara a ajuda-Io. Este neg6cio tern urn potencial tao grandeque voce precisa apresentar os conceitos as pessoas paulatinamen-te. Nao comece a telefonar indiscriminadamente para seus amigos,a fim de falar sobre 0 neg6cio e, nao se preocupe, e muito poucoprovavel que seu patrocinador tente roubar-Ihe seus candidatos.Quando chegar a hora de seu candidato assinar 0 contrato, seu nomeaparecera no documento como "patrocinador". Voce tera, portan-to, iniciado 0 processo de constru9ao de urn grupo.

Este e um roteiro a NAO ser usado ao contactarseu amigo!

"Oi Dave, aqui e 0 John. Ha uma coisa que tenho que lhecontar. E simplesmente fantastico. Descobri urn neg6cio emque voce pode ganhar mais de urn milhao de libras por ano.Trata-se de vender essas fabulosas Himpadas de dura9ao infi-nita que quase nao consomem eletricidade. Dentro de urn mesestarei montado num Rolls-Royce. Quero que voce entre parao neg6cio, pois tenho certeza de que voce, como eu, poderiafazer miserias com urn milhao por ano."

A primeira vista, esse roteiro nao parece ta~ ruim assim. De outraolhada e tente descobrir 0 que esta errado.

E isso af. E exageradamente entusiastico. Voce nao pode abor-dar uma pessoa acostumada a ganhar apenas razoavelmente e iroferecendo sem mais nem menos uma oportunidade de ganhar urn

milhao por ano. Ela pensara que voce nao bate bem da cabe9a.Devagar com 0 andor.

"Oi Dave, sou eu, o John. Voceestaa fim de faturarumagranaextra sem que prejudique 0 do seu emprego atual? T~m,tem~opra isso? Tern? J6ia. Que tal nos encontrarmos hOJe a nOite

?"para levarmos urn papo .

Se Dave perguntar do que se tr~ta,. dig.a-Ihe que come90u hapouco tempo e ainda nao esta mUlto mt~lra~o dos detalhes, m~sque convidou urn especialista que exphcara tudo sobre 0 nego-

cio. . d b' t'Quando Dave chegar, vera que seu patrocma or tam e,m es ~presente. Deixe que ele fale. Lemb~e-se de que 0 ~stran~o e que_eo tecnico. Seu amigo ouvira 0 patrocmador com mUlt? mats aten9~0e credulidade do que faria caso voce tentasse the exphcar 0 COnCel!Ode urn novo neg6cio, a nao ser que voce goze de alta reputa9aocomo homem de neg6cios. .

Agora, vou dar 0 exemplo de abordagem que funclOna melhorcom os amigos:

"Oi Dave, aqui e 0 John. Que tal tomarmos ~m~s e out~~slogomais a noite no clube? Topas? Legal. Te veJo as sete.

Quando Dave chegar, pergunte como vai p~ssando, ? que te~ feitode novo. OU9a com aten9ao 0 que ele !he dlsser, pOlSpodera obtermuitas dicas que serao uteis ao exphc~-lhe ?S fundame?tos ?Oneg6cio. Depois de dizer 0 que tern felto ultlmam~nte, e mUltoprovavel que the pergunte a mesma coisa. E a sua delxa.

"Nao podia estar melhor. Na verdade, acabo de me iniciarnum novo neg6cio ..."

Deixe que Dave pergunte 0 que e. Se for esperto, ele vaipercebendo aos poucos alguma coisa que 0 interesse, e 0 melhor detudo e que pensara que foi ele quem descobriu a p6lvora.

Agora, um exemplo de telefonema frio

"Boa tarde, Sr. Smith. Meu nome e John Watson. Trabalhopara uma firma que esta desenvolvendo uma serie de nucleosgerad~res de l~cr~s secund~os para homens de neg6cios?es~ area. Acelt~a urn convlte para tomarmos urn cafe hojea nOlte no hotel BIg Bear, para discutirmos urn projeto even-tual para 0 senhor?"

"Preferia nao entrar em detalhes por telefone. as conceitosdo neg6cio sao 90% visuais."

Limite-se a marcar 0 encontro. Se 0 candidato insistir emc~nhecer detalhes pelo telefone, entao tudo indica que ele ou elanao serve para 0 ~eg6cio. Precisamos de gente com a mente aberta.No .entanto, ~ertIfique-se de que predominem os argumentos vi-SUalS.Honesttdade e essencial para conquistar confian~a.

Por isso, estabelecemos que uma das chaves para 0 sucesso e:"Nao cair em armadilbas que 0 levem a antecipar detalbes

do neg6cio por telefone."

Por outro lado, muitos distribuidores bem-sucedidos construframseus neg6c~os usando 0 telefone como principal ferramenta. Vocepode convldar muitas pessoas por telefone gastando 0 mesmot~~po que levari~ para convidar uma unica pessoa que tivesse queV~Sltar.Com c~dldatos que nao conhe~a muito bern, este e primor-dtalmente urn Jogo de numeros. Eis uma f6rmula que servira de

68

guia esquematico do volume de trabalho que voce tera de desen-volver:

• tres ouvem e uma comparecera a urn briefing sobre 0 neg6cio;

• tres comparecerao e uma se engajara no neg6cio;

• tres se engajarao e uma sera bem-sucedida;

• tres serao bem-sucedidas e uma sera excepcionalmente bem-su-cedida.

Numa sessao de treinamento a que fui convidado para falarsobre automotiva~ao, ouvi urn bem-sucedido distribuidor de net-work marketing e instrutor proferir uma frase que falou a minhaimagina~ao: "Voce e aquele camarada que costumava jactar-se deque seria quem faria mais."

Voce selia capaz de ouvir esse tipo de comentcirio, permanecercomodamente de bra~os cruzados e dizer: "Fa~o isso depois"?

Descobrindo novos candidatos

Voce deve estar sempre acrescentando novos nomes a sua !ista decandidatos. A partir do momenta em que voce para de fazer isso, amenos que tenha construido urn neg6cio muito bem-sucedido,inicia-se urn processo de decadencia que pode determinar 0 seufracasso.

E tao facH descobrir novos nomes que voce nunca devera

ficar em falta. Come~ando aos poucos, voce poden! colocar urnp~queno cartaz n.as vitrinas e/ou urn anuncio nos jomais locais.~lspond_o de ~als re~ursos, voce pode anunciar em jomais declr~ula~ao naclOnal edltados em todos os pafses onde sua compa-nhIa opera.

Como ja foi mencionado, embora nem todas as companhiasaprovem seu uso, voce pode empregar 0 sistema de mala diretaad~uirindo maili~g.lists anunciadas em revistas dedicadas a opor~tumdades de negoclOs, e reembolso postal. Mailing lists de pessoasq~e responder~~ a anuncios de network marketing ou de oportu-mdades de negoclOs no passado podem proporcionar urn alto fndicede resposta quando usadas com 0 tipo de cartas discutidas nocapftulo 9.

A sorte pode ter urn papel decisivo em seu sucesso mas namaioria das vezes e voce ~ue tern de construir sua sorte. Qualquerpessoa pode ser urn candldato e 0 distribuidor de network mar-keting ber:?-sucedido nuncAapara de procurar. Lembre-se da regrau~-e~-tr~s: Quando voce esgota todos os um-em-tres aplica-vels: ~lgmflca que de todas as pessoas a quem voce prop6e 0

negoclO, somente uma em 250 sera muito bem-sucedida. Voceprecisa pelo menos de tres e de preferencia cinco distribuidoresmuito b:m-sucedidos na sua "linha de frente" (isto e, aquelesque voce recruto~ ~essoalmente). Isso quer dizer que antes quepos~a ter urn negoclO de network marketing realmente bem-su-cedldo voce precisara abordar pessoalmente entre 750 e 1.200candidatos viaveis em termos da oportunidade de neg6cio quelhes e oferecida.

Se voce ja estiver envolvido com network marketing mas aindanao tiver logrado exito, fique sabendo entiio 0 que precisa fazer!Pode parecer uma tarefa impossfve!, mas se tantas outras pessoasc~nseguiram ~oce tambem conseguira. E simplesmente umjogo den~meros. Voc:, pod~ abordar apenas uma pessoa por dia? Entiio, emtres ~os, v~ce tera apresentado 0 conceito de network marketinga mms de mIl pessoas, e tera construfdo urn neg6cio substancial ealtamente lucrativo.

Nunca pare de procurar

Voce tern 0 habito de escolher uma mesa vazia quando vai a urnrestaurante sozinho? E tiio facil fazer novos amigos. Tudo 0 quevoce tern que fazer e sentar-se e dizer, "Permitem-me fazer-Ihescompanhia? Detesto comer sozinho."

Da mesma forma, quando embarcar num trem ou num aviao,nunca sente-se sozinho. Alguns dos melhores contatos que vocepode fazer originam-se de companheiros de viagem. Voce naoprecisa marcar uma reuniao com eles. Eles disp6em de tempo desobra. Nao perca a oportunidade de lhes falar sobre 0 neg6cio, masprimeiro e preciso que se crie uma certa empatia com e1es. Pergun-te-Ihes 0 que fazem. Descubra se ha algum setor em suas compa-nhias com 0 qual nao estejam satisfeitos. Depois de the teremrevelado qual e e voce ter dado mostras de que possui uma perso-nalidade fascinante falando muito pouco e ouvindo-os atentamente,e possfvel que the perguntem 0 que voce faz na vida. Dependendode sua resposta, voce pode conquisrn-Ios ou perde-Ios para sempre,mas nao va logo encenando uma apresenta~ao do seu neg6cio. Epreciso intrigar as pessoas e deixar que elas the fa~am perguntasque satisfa~am sua curiosidade.

Eis urn exemplo de como conduzir 0 dialogo. Mary e nossadistribuidora e Ken e urn candidato:

Ken: "0 que e que voce faz?"Mary: "Lido com a cria~ao de riquezas."Ken: "Parece ser uma coisa intrigante."Mary: "De fato, e."Ken: "Como voce faz para criar riquezas?"Mary: "Selecionamos uma Iinha de produtos e a comercializa-mos por urn sistema exclusivo que torna nossa companhia umadas mais bem-sucedidas do mundo."Ken: "Que sistema e esse?"

Mary abre entao seu folheto e delineia os conceitos do neg6cio, demodo a toma-Io particularmente atraente para Ken. Ela ja sabe 0

que 0 interessa. Ela ja sabe 0 que desagrada Ken no seu ramo deatividade.

• Se ele gostaria de contar com mais tempo livre, enmo ela daenfase as ferias anuais de viote semanas a que os distribuidoresde alto nivel tern direito.

• Se dinheiro e 0grande motivador, ela se concentra particularmen-te nas vantagens financeiras a longo prazo.

• Se e satisfa~ao com 0 trabalho que Ken gostaria de encontrar,Mary se estende sobre a satisfa~ao genufna em ajudar os outrosa alcan~ar 0 sucesso.

• Se, .n~ seu atual tr~balho, nao Ihe e conferida suficiente respon-sablhdade, Mary dlsserta sobre a responsabilidade de comandarumaequipe.

• Se K~n demonstra falta de autoconfian~a, Mary descreve 0cresclmento.pessoal que ocorre com as pessoas que ingressamna companhla

• Se Ken simplesmente odeia seu trabalho, Mary enmo comenta 0aspecto divertido e social do network marketing. Conhe~o muitaspessoas que se sentiram mo atrafdas pelo lado hldico de nossosseminanos e prograrnas de treioamento quanto pelo dinheiro.

Extra 'ordinaria'

Ao c.onsiderar a quem apresentar 0 neg6cio, nao vise apenas aos~an~ld:~os ,que reputa de alta categoria. Afmal, muitas pessoaSordmanas A(c?muns) possuem talentos ocultos ou inexplorados.

Cabe a voce aJudar essas pessoas a olhar para dentro de si e porpara fora esses predicados reprimidos. A maioria dos distribuidores

de primeira ordem em network marketing sao - ou m~lhor -foram pessoas comuns cuja habilidade latente e capaclda~e detrabalho levaram-nas para 0 topo. As pessoas comuns constItuemo sangue vital do network marketing. Dentro de cada pessoa comumexiste uma pessoa extraordinana a espera de ser descooorta. Partede sua tarefa consistira em ajudar as pessoas a acreditar em simesmas e nas suas habilidades. Ensine-as a se vestirem. Ensine-lhes 0 que devem dizer. Deixe-as descobrir a maravilhosa sensa~aode ajudar os outros a alcan~ar 0 sucesso. Ajude-as a.conseguir asboas coisas da vida e vera como se transformam dtante de seusolhos, adquirindo a cada dia confian~a e destreza em ne~orkmarketing. Tudo isso depende de uma coisa. Capacidade de ensmar.Se 0 candidato possui esse dom, tudo e possfvel.

Network markerting e urn neg6cio que se baseia essencialmente naimita~ao. Voce imita seu distribuidor upline mais be~-~uc~dido.Seus novos distribuidores copiam voce e os novos dlstnbmdoresdeles os copiam - ou, e este e urn "ou" importante, copiam ~oc~.Assim, mesmo que 0 patrocinador que introduza urn novo dlStn-buidor nao seja bem-sucedido - geraImente, por ter deixado decumprir os compromissos que ele ou ela assumiu - os que eleintroduziu podem ser bem-sucedidos copiando voce, em vez decopiarem 0 que fracassou. Por conseguint~, t?rn~-se eVid,:nt~ qu.esua responsabilidade nao cessa com seus dlstrlbuldores de pnmel-ra gera~ao" .

Se voce quer realmente ser bem-sucedido -:- se sua meta e u~arenda de seis dfgitos, voce tern que constrUlr uma rede mUltoprofunda ajudando seus distribuidores a organizar suas listas decandidatos e a recrutar novos distribuidores, e depois teni que fazera mesma coisa com os candidatos deles e assim por diante.

Nao e aconselha.vel abandonar seus novos distribuidores apr6pria sorte depois de uma ou duas nipidas sessoes de treinamento.Eles se dispersarao por faIta de conhecimentos. Somente comtreinamento te6rico organizado e a pratica diana eles obterao os

conhecimentos indispensaveis. Esses conhecimentos tradio consi-go a convicrrao e 0 incentivo de que necessitam. S6 entao, quandoestiverem roo motivados e senhores do metier quanto voce, estaraoprontos para ir a luta sozinhos, mas ainda assim sem esquecer quecontinuam fazendo parte do seu time. Na verdade, diria mais-eles agora fazem parte de sua farru1ia. Trate-os, portanto, como tal.o que voce nao facia para ajudar urn membro necessitado de suafarru1ia? Entao, nao hesite em atravessar 0 pais de urn lado a outro,se precise for, para dar a mao a urn de seus distribuidores.

E urn principio estabelecido em network marketing que voces6 tera exito na construrrao de urn gropo ajudando outras pessoas aserem bem-sucedidas.

Candidatos patrocinados pessoalmente erguem as vigas mestrasque conferem a amplitude de que seu grupo necessita para ter forrra.Quanto maior a abrangencia do grupo, menos dependente de cadaindividuo voce sera. Voce nao se sentini frustrado se urn delesdecidir partir para outras pradarias aparentemente mais verdejantes.

Ao contrario da crenrra popular, a reIva e sempre mais verde dolado de ca. Existem tantas companhias oferecendo os mais variadoselencos de oportunidades que se voce correr atras de todas elas,uma ap6s a outra, dissipara seus esforrros e acabara realizandomuito pouco ou absolutamente nada. E por isso que muitos distri-buidores the dirao que voce deve concentrar seus esforrros numa s6companhia.

Todavia, ha uma escola de pensamento que sustenta que seu neg6-cio nao se confina apenas a uma companhia - que <!> conceito denetwork marketing e amplo pela propria natureza. Se voce estiverentrosado com diferentes companhias de network marketing pode-ra proporcionar aos seus candidatos 0 privilegio da escolha. Se eles

~0 se inclinarem per uma podem optar por outra. Podem preferir~:nder livros ou emprestimos, em vez de bast6es de ouro ou filtrosde agua. Em vez de per todos os ovo~ na mes~a cesta, eles p~e~preferir se filiar a diversas companhIas e duphcar 0 que voce estafaturando. , h'

Se voce concentrar todos os seus esfor~os numa so compan Iae perseguir 0 sucesso co~ tenacid~de tera todas _as chances dealcan~a-Io, mas perdera mUltos candIdatos se eles nao g?star~~ daoportunidade especifica que voce oferece. Cabe a voce decIdIr 0

que mais the seduz!

Este capitulo the mostrou:

• como organizar sua lista de candidatos

• como classificar seus candidatos

• 0 que dizer aos seus candidatos

• 0 que nao lhes dizer

• que voce nao deve nunea parar de procurar

• como encontrar pessoas extra 'ordimirias'

• como construir uma rede em profundidade e ampla

• como decidir entre concentra~ao e diversifica~ao.

ANOTA~OES, IDE/AS E CO/SAS A FAZER

-5-MOLDANDO 0 NEGOCIO

Uma das grandes co isas sobre network marketing e podermostalba-Io sob medida. E verdadeiramente urn negocio universalajustavel aos designios de cada urn. Demonstre interesse por seuscandidatos fazendo perguntas, inquirindo-os sobre seus proble-mas e objetivos. Se for a certa, uma pergunta muitas vezes podeestabelecer a diferen~a entre a conquista e a perda de urn candi-dato. Em sintese, voce tern que lhes perguntar 0 que desejam eoferecer exatamente 0 que querem. Voce nao esta sendo falacioso.Network marketing pode proporcionar as pessoas 0 que quiseremde vida, seja 0 que for. Elas nunca tiveram uma oportunidade comoesta e provavelmente nunca terao outra igual.

A maioria das pessoas que voce encontra ja se esfor~ou 0suficiente para serem economicamente independentes, mas esfor~osomente nao e bastante. 0 esfor~o tern de ser direcionado para 0negocio certo - no nosso caso network marketing.

Voce esm a procura de pessoas insatisfeitas com seus proventos ouestilo de vida, mas nao esm atras de qualquer urn. E verdade quequalquer urn pode ser bem-sucedido em network marketing, mas,

para infcio de conversa, e apenas 16gico que indivfduos excepcio-nais sejam incomparavelmente mais bem-sucedidos do que os deperfil mediano. Em cern pessoas - e lembre-se que sua lista decandidatos teni pelo menos cern nomes - contam-se urn ou doisindivfduos excepcionais. Por outro lado, muitas pessoas comunspodem ascender ao topo e se tomarem excepcionais, desenvolven-do-se e crescendo com seu neg6cio muito alem dos limites do usual.Se voce reunir pessoas desse calibre no seu grupo, em pouco tempoelas se destacarao por seu insupenivel entusiasmo, agilidade men-tal, vontade de aprender, perseveran<;a e pela correta aplica<;ao dosprincfpios do sucesso ate alcan<;arem 0 merecido exito. Oobjetivodeste capftulo e ajuda-Io a provar a qualquer urn, dos candidatoscomuns aos rarfssimos excepcionais, como eles podem lucrar pes-soalmente com 0 neg6cio e entao recruta-Ios para seu grupo.

o metodo consiste em descobrir 0 que eles querem e viabilizara realiza<;ao de seus desejos. Para concretizar esse desiderato, afvao algumas perguntas que the poderao ser uteis.

P. Gostaria de transformar sua vocalf30 em ferias permanentes?

Voce pode enfatizar 0 lado divertido do neg6cio a urn candidato quereaja bem a essa pergunta. Se voce realmente curte seu trabalho,ele se toma uma forma de lazer.

P. Voce est! sendo remunerado como merece?

A maioria das pessoas julga-se mal paga. Portanto, a resposta egeralmente "nao". Voce pode enta~ perguntar: "Gostaria de ser?"

P. Voce se da bem com seu chefe?

Se nao se der, voce tern oportunidade de dizer: "Gostaria de seengajar num neg6cio em que todos cooperam e nao ha ma vonta-de?"

P. Ja chegou ao maximo que poderia aspirar no seu emprego?

Poucas coisas sao mais frustrantes do que nao poder alimentar suaambi<;ao.

P. Voce esta esperando que alguem morra ou se aposente parapoder ser promovido?

A long a, lenta, subida da escada corporativ~ e dilacer~nte p~ra aalma. Muitas pessoas sonham em se emanclpar mas saD tolhldaspor suas situac;oes. Voce pode oferecer-Ihes a chance de selibertar.

P. Voce e capaz de enfrentar novos desafios em sua carreira?

Nao ha a menor duvida de que network marketing implica urngrande desafio para todos que nele atuam.

P. Voce gostaria de ganhar mais dinheiro e fazer jus a melhoresdedulfoes de impostos?

As recompensas financeiras sao limitadas unicamente pelomaior ou menor esfor<;o investido. Como distribuidor auto-em-pregado, voce pode deduzir mais despesas do que uma pessoaempregada.

P. Qual seria sua resposta se alguem the oferecesse uma carreiraagradavel com urn potencial de ganhos ilimitado?

Se alguem disser, "Nao me interessaria", nao perea tempo. Se aresposta for positiva aproveite a brecha.

P. Ate que ponto independencia financeira e importante paravoce?

Por independencia financeira queremos d~zer sufi~ientemente se-guros em termos fmanceiros para po~er v~ver d?s JUros ~e nossaseconornias. A maioria das pessoas Jamals sera financelramenteindependente trabalhando para tereeiros e nunea encontrei alguemque nao quisesse ser.

P. Se eu the desse urn cheque pre-datado de £1.000.000 paga-vel em cinco anos urn contrato de cinco anos de vigencia euma descrilf30 de trabalho adequado a sua capacidade, voce

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estaria disposto a dedicar-Ihe de trinta a quarenta horas porsemana?E isso 0 que significaurn contrato com uma companhia de networkmarketing. Adescri~aodo trabalhoe simples. Vender0produto comregularidade, recrutar uma pessoa por mes e ensiml-Iaa fazer 0 quevoce faz. E tao simples que chega a ser inacreditavel. E ta~inacredimvel que a maioria das pessoas se recusa a faze-Io.

P. Voce se interessaria por uma oportunidade que realmenteintensificasse sua confian~ pessoal e seu desenvolvimento?

Neste neg6cio as pessoas realmente crescem. Saem gradativamentede suas conchas e se tomam os lideres que precisam ser paraalcan~ar 0 sucesso. Uma de minhas grandes gratifica~6espessoaise assistir a evolu~aodesse desenvolvimento. Isso e 0 que chama desatisfa~aoprofissional.

P. Voce sonhou algum dia em conseguir a1gomelhor do que 0dia-a-dia de trabalho de urn assalariado comurn?

Estamos procurando pessoas capazes de sonhar mas nao utopistas.Somos os trabalhadores do sonho!

P. Voce estaria preparado para mudar alguns de seus habitos afim de realizar os objetivos de sua vida?

Fiz essa pergunta milhares de vezes e raramente recebi urn "nao"como resposta. As unicas pessoas que responderiam "nao" SaDasmesmas que diriam nao a pergunta: "Gostaria de conhecer algo queIhe sera vantajoso?" , e nao devemos nos preocupar com elas.

P. Voce se interessaria em desenvolver uma renda secundariamuito superior a que voce recebe atualmente sem ter que deixarseu emprego?

A maioria das pessoas come~a numa base de tempo parcial e,quando percebe que seus rendimentos secundarios come~am asuperar 0 que ganha no emprego de tempo integral, passa a sededicar exclusivamente a nova atividade.

p Se voce possuisse uma i1hadesert a e soubesse de fonte limpaq~e em a1gum lugar da i1ha havia urn tesouro enterrado, porquanto tempo voce 0 ca~aria?o sucesso e 0 tesouro escondido na ilha do network marketing.E voce conta com a vantagem de ter alguem apontando e lhed· do "All' esta ele Fara 0 que e preciso fazer e se apoderelzen . . T. - "I t N- Mdo tesouro." Nao tern misteno. Nao ha formu a secre a. ao A

atalhos. Recrute e venda, nada mais simples. E tudo 0 que vocetern a fazer.

, .,Agora, escreva vinte perguntas de sua lavra para uso proprIo.

Fato: A maioria das pessoas permanece em seus emprego~desem-enhando suas fun~6es mediocremente ou curvando-s~dlante dos

~ue the SaDhierarquicamente superiores. Se fossem bnlh~ntes ~osseus cargos constituiriam uma amea~a para os que est':,o aClI~adeles Se nao se curvarem, mesmo quando cobertos de r~ao, seraodesp~didos. Voce podera lhes dar a oportunidade de aflrmar suaspersonalidades.

Moldando para ajustar

Vejamos agora como podemos talhar este n~,g6ci? sob m~dida.Examinaremos a conversa entre Jane, que Ja esta envol~lda, eBill, que ainda nao esta, ao se encontrarem pa~ato~ar ~afe. ~araefeito da conversa, imaginemos que Jane e BIll nao saDamlgosintimos.

. B'll?Jane: Como V30 as COlSas I •Bill: Niio muito mal. Os neg6cios estiio urn pouco lentos mas e amesma coisa para todo mundo.

Jane: Muita gente esta se queixando disso.Bill: E a recessao.

Jane: Voce acha 9~e tern pro~lemas corn algum aspecto parti-cular do seu negoclOou as COIsasestiio lentas de modo geral?

Bi!l: ~ensando bern, ten tar receber 0 dinheiro em tempo util e 0

pnnclpal problema. Estou cansado de ter que esperar noventa diaspelos pagamentos.

Jane: Sei muito bem como voce se sente. 0 que diria se eu Iheco?tasse ~?e descobri urn neg6cio que garante urn fluxo decalxa pOSItlvO,ern que todos pagarn adiantado?

Bill: Me fale mais sobre issq.

Jane: yeja bern, nao sou uma especialista porque acabo de ser~dmltIda no esquema. Mas conhet;o urn cidadao que e catedra-tIco no assunto. Por coincidencia, ele esta procurando maisgente par~ ajuda-Io a expandir 0 neg6cio nesta area. Gostariade conhece-Io?

Bill: Em que consiste esse neg6cio?

Jane: N~~ sei c~m,oco~e~ar, mas, como Ihe disse, urn expertne~sa ~tIVldadeVlra aqUIpor esses dias. Quando voce tera umanoIte lIvre?

Obser;re ~ue Jane deixa a criterio de Bill escolher a data. Ele naop~dera delxar de ter uma noite livre nos pr6ximos dias. Portantonao tern escapatoria - 0 jeito e marcar 0 encontro. '

o leitor astuto ten! percebido a esta altura que a chave dosucesso neste negocio e nao dizer muita coisa na primeira aborda-gem.

Fale com todos so~re 0 neg6cio em todas as oportunidades quese apresentarem mas nao revele grande coisa. Diga 0 indispensavelpara despertar curiosidade.

Se entabular conversa com alguem e the perguntarem 0 que vocefaz, diga apenas: "Eu far;o a diferen9a."

Na certa a pessoa perguntani: "Voce faz a diferenr;a em que?"Ao que voce retrucara de pronto: "Nao ha alguma coisa na sua vidaque voce deseje modificar?"

Poucas pessoas sentem-se inteiramente satisfeitas com suasorte; por isso mesmo, ao expor-Ihes 0 negocio, voce poden!fazer-Ihes mais bem do que uma fada madrinha. Voce nao se limitaaos classicos tres pedidos. Mais dinheiro? Mais liberdade? Maistempo livre? Mais amigos? Mais respeito? Mais sucesso? Adeus aoestresse? Viajar pelo mundo afora?

Voce tern 0 poder de conceder-lhes todos os seus desejos desdeque elas far;am 0 que e necessario. Voce pode ate usar 0 approachda fada madrinha com 0 candidato adequado: "Se eu the concedes-se tres pedidos, quais seriam eles?" Seja qual for 0 pedido, diga"Concedido", e con vide-as a assistir a urn briefing onde saberaocomo concretizar seus desejos.

Uma das objer;6es mais diffceis de serem contomadas e quandoalguem the diz que nao disp6e de tempo.

Voce verificara que muitos candidatos potenciais recorrem aesse argumento para nao se comprometerem. Cabe a voce des-cobrir se ele e autentico ou se nao passa de uma desculpa. Seestao procurando tirar 0 corpo fora, nao force a barra tentandopersuadi-los do contrario. Existe uma infinidade de pessoasentusiasticas, altamente motivadas a espera de serem descober-tas. Nao perca seu precioso tempo com ceticos empede~idos.Digo is so por experiencia propria, porque aconteceu comlgo -se voce chegar a convencer pessoas inadequadas, tera que ficar

o tempo todo atnis delas para que as menores coisas sejam feitas.Do momenta em que voce as deixa por conta propria, elas come~ama definhar. Nao lhe telefonarao. Nao comparecerao as sess6es detreinamento e as reunioes, e consurnirao seu tempo e energia empura perda. Se voce tiver candidatos realmente interessados, masque relutem em se engajar no negocio por nao terem de fato tempodisponfvel, ha uma chance de voce conseguir convence-Ios docontnirio.

Muito raramente voce encontra alguem que nao tenha pelomenos uma ~equena parcela de tempo ocioso. A maioria das pes-soas desperdl~a part~.de seu tempo diariamente. Se exarninassematentamente este negocio veriam que vale a pena usar urn poucodesse ~mpo para ganhar dinheiro. 0 que esperamos que aconte~ae que, a medlda que 0 tempo consagrado a este negocio remunereexcepcionalmente bern, comparado com as outras coisas que fa-zem, elas passem a dedicar cada vez mais tempo ao networkmarketing.

Mais de 95% das pessoas que atuam em network marketingcome~~ usando parcial mente seu tempo. Quase todas que saDexcepclOnalmente bem-sucedidas - vale dizer uma pessoa em 250- dedicam-se ao negocio em tempo integral. Logo voce ve quenem todas as que trabalham em regime full time saD excepcional-mente bem-sucedidas. Nao e diffcil descobrir 0 motivo - naofaz.em.0 que lhes compete. Encaram 0 negocio como urn empregorotmelro, trabalhando das nove as cinco com urn ou outro seraopara encaixar urn briefing ou uma sessao de treinamento. Comovoce ja deve ter percebido, esse positivamente nao e 0 carninho queleva a prosperidade.

Maxima: Para urn sucesso excepcional voce tern queexcepcionalrnente dar duro.

Outra obje~ao constantemente levantada e: "Nao daria certo aqui."A melhor maneira de derruba-Ia e esvaziar 0 prognostico com ainforma~ao de que 0 neg6cio vai bem obrigado, funcionando devento em popa na area em questao. Diante de uma afirma~aoperemptoria, ninguem ousara dizer: "Nao funcionara aqui."

De todas as obje~oes que ocorrem even~alment~, ~ ~ais comume: "Network marketing e a mesma COlsa que plramlde de ven-das."

Esta e uma obje~ao facilmente contestada. P~arnide ~e vendasfoi urn fen6meno do anos 60 a margem da leI. FunClOnava daseguinte maneira:

• uma grande quantidade de estoque de mercadorias era adquiridapor uma pessoa;

• essa. pessoa retalhava 0 estoque em diversos pacotes e vendia-oscom grande margem de lucro.

Cada urn dos compradores fazia a mesma coisa, aumentando 0

pre~o para garantir urn born lucro.o processo era repetido imlm~r~ vezes ate 0 ~stoque tomar-se

invendavel devido aos prec;os em mmterrupta esplfal.Os que estavam na base da pirarnide muitas vezes. ac~bavam

com as garagens de suas casas abarrotadas de mercadonas unpres-t;;iveis.

Todos esses esquemas suspeitos tinham divers as coisas emcomum:

• 0 estoque muitas vezes era invendavel em primeiro lugar;

• 0 processo era insustentavel c?mo ~m t~do, e ~c~~ou entrandoem colapso e sendo objeto de mvestlga~oes POliClaIS.

Compare esse tipo de opera~ao com 0 de uma co~panhia denetwork marketing dos dias de hoje, contando com mUltos anos deexperiencia no setor, rotatividade macic;a de estoque, e?o~es r~d~sde distribuidores congregando gente de todos os mvelS S?ClalS,inclusive funcionarios do servic;o de protec;ao aos consumIdores,

uma operac;ao isenta de dividas e com a estabilidade fmanceira dasgrandes instituic;oes banclirias. RESUMINDO

Frases-chave para serem lembradas eusadas

Este capitulo the mostrou:

• como descobrir 0 que as pessoas querem para poder ofere-cer-Ihes 0 objeto de seus dr.sejos

• como usar a abordagem da "fada madrinha"

• como moldar 0 neg6cio a fim de que ele se ajuste a cada urn

• Estamos procurando pessoas interessadas em faturar urn dinheiroextra.

• Precis? que voce me de uma maozinha para investigar essenegoclO.

• Estamos crlando uma serle de mic1eos geradores de lucro secun-dario.

ANOTA~OES, IDE/AS E CO/SAS A FAZER

-6-PELAS MUDANCAS

Uma "geral" e uma mudanc;a completa da aparencia extema, doscabelos para baixo. Quando me iniciei no neg6cio de networkmarketing fui submetido a uma mudanc;a Hiodnistica de aparenciaque minha mulher pensou que eu estivesse tendo urn caso. Vocenao precisa sofrer uma mudanc;a tao radical se ja tern a aparenciade uma pessoa de neg6cios bem-sucedida, em plena forma fisica esem maus habitos. Mas mesmo assim tera que admitir algumasmudanc;as desde sua higiene pessoal ate sua atitude geral. Nao estaa fim de fazer isso? Enmo esta perdendo tempo lendo este livroporque voce nao tern disposic;ao suficiente para ser bem-sucedido.Esta a fim? Enmo continue lendo.

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Asmudanfas

Ahigiene pessoal e muito importante para seu sucesso. As primeirasimpressoes contam para valeroVoce gostaria de fazer neg6cios comalguem que parecesse estar precisando urgentemente de urn bornbanho de chuveiro? Nem eu! Se voce e acusado de nao tomar banho