0348 Tecnicas de Merchandising 6

8/18/2019 0348 Tecnicas de Merchandising 6

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O INTERIOR: LAYOUT DE LOJAS

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O INTERIOR: LAYOUT DE LOJASA LOCALIZAÇÃO

A escolha de uma boa localização implica o estudo de

atração, no que se refere ao seu potencial econcorrência, para ajudar na tomada de decisõesquanto à estratégia comercial a seguir.O território onde está implantado o ponto de vendacontém um conjunto de estabelecimentos do mesmoramo, que são os concorrentes, e de ramos diferentes.

As lojas do mesmo ramo próximas umas das outras,beneficiam todas da atração que elas provocam.É necessário conhecê-las, porque no contexto da zona

comercial é bom saber caracterizar os concorrentes(posicionamento, política de preço, de comunicação,etc.), de forma a conseguir diferenciar-se e ter, assim,o seu lugar no mercado.

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A LOCALIZAÇÃO

É necessário também saber se existem 1ª TÉCNICA

lojas âncora (lojas de grande notoriedade comopor exemplo Mac Donalds, ZARA, Benetton,Mango, etc.), que são impulsionadoras da zonaonde se encontram.O gestor do ponto de venda deve tirar o máximo

partido da rua, esquina ou praça, bem como da suavizinhança.1ª TÉCNICA A localização é o primeiro factor deescolha do consumidor, quer em relação à suahabitação quer ao seu local de trabalho. Quantomais o consumidor se distancia de um ponto devenda menos probabilidades tem de ser potencialcliente, pelo efeito da distância, e maisprobabilidades tem de ser potencial cliente de uma

outra loja com as mesmas características masmais próxima.




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A LOCALIZAÇÃO

1ª TÉCNICA É importante saber quais são os

acessos principais para os consumidorespedestres, de carro, ou que utilizam os transportespúblicos, pois verifica-se que:• Certos eixos rodoviários têm sentido único eoutros têm os dois sentidos;

• As paragens de autocarro ou saídas de metropodem estar próximas ou longe da loja;• As rotundas e cruzamentos são elementos deacesso que representam um ponto forte ou umponto fraco segundo a localização da loja.Qualquer ponto de venda pode encontrar obstáculosno seu território, o que impede o acesso fácil dosconsumidores.




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A LOCALIZAÇÃO

Fazer o ponto da situação dos obstáculos é reflectir

sobre a forma como os ultrapassar.• 1ª TÉCNICA Os obstáculos correntes podem ser osseguintes:• cruzamento ou rotunda, quando a loja se situa noponto de passagem mais desfavorecido;• passadeiras longe da loja;• paragens de autocarro e saídas de metrodistantes;• parque de estacionamento demasiado distante;• concorrentes mais bem localizados;• loja situada no lado do passeio menosfrequentado.




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O CHÃO

1ª TÉCNICA O soalho em madeira, transporta umaImagem natural e calorosa;Um soalho em mármore, uma imagem clássica de altagama;Uma alcatifa, um ambiente quente se as cores forembem escolhidas.1ª TÉCNICA O investimento no chão é mais

importante que o do tecto, que se vê menos.O STOP –PASSEIOÉ um cartaz (painel) com uma estrutura de metal(ou outra) para ser apoiado no chão, que se expõeno exterior nas horas de abertura e se

retira nas horas de fecho do ponto de venda.1ª TÉCNICA O painel publicitário ou de promoçãosituado em frente de um ponto de venda convida ocliente a dirigir-se para a loja.

A colocação do material necessita de um espaço suficiente e

de uma autorização municipal. Esse painel tambémcontribui para a comunicação da imagem da loja.




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TRÁFEGO NA LOJA

• 1ª TÉCNICA tentar criar um tráfego circular dentro daloja, de forma que consumidores tomem contacto com omaior sortido de produtos possível;• decidir as melhores localizações para as váriassecções;• assegurar que os corredores são suficientementelargos para que os consumidores tenham uma

circulação cómoda;• não colocar demasiados produtos nos corredores etopos de gôndola;• não aproveitar apenas os topos de gôndola comoespaços publicitários/promocionais, ou seja, aproveitar

toda a área de venda;• Os consumidores devem passar pelos produtos quepoderão comprarpor impulso, de forma a aumentar a compra média.1ª TÉCNICA Os produtos de atração não devem estar

todos no mesmo local;




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TRÁFEGO NA LOJA

As pessoas têm a tendência de percorrer usualmente

a mesma trajetória, estabelecendo inconscientementeo percurso sempre no mesmo sentido, um exemplodisso é o fato das pessoas passearem pelas ruassempre pelo lado direito, dando a preferência do ladoesquerdo para quem vem do outro lado.

identifique o sentido de circulação e trafego dopúblico nas lojas para, assim, disponibilizar da melhorforma os produtos que se pretende .

Devem-se colocar os produtos no inicio do percursoque o cliente vai percorrer, pois uma vez escolhidodificilmente realizará uma troca por um produto vistomais adiante.




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TRÁFEGO NA LOJA

Os móveis e nichos devem ser projetados levando

em consideração o fluxo de pessoas, prestandoatenção na tendência destas, primeiro irem para adireita e posteriormente para a esquerda.

O projeto deve considerar o tipo de público que

frequenta a loja para que possa criar facilidade delocomoção e induzir o cliente a percorrer o caminhoque atenda ao interesse e estratégia de venda.

No setor de moda/vestuário, As roupas são dispostas

em “manequins”, replicas em gesso ou plástico docorpo humano, facilitando a ideia que a pessoa possafazer da roupa em seu próprio corpo, mesmo não aexperimentando anteriormente.




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ZONA DE TRANSIÇÃO

Se observarmos o comportamento dos TÉCNICA clientesantes de entrarem na loja, poderemos entender porque

acabam por ignorar o que está imediatamente naentrada. Na maior parte das vezes, ao caminharem nas ruas ou emestacionamentos, eles fazem-no apressadamente com oobjetivo de chegar logo ao seu destino e iniciar suas

compras.Quando entram finalmente na loja, ainda leva um tempo atéque diminuam o ritmo e se acostumem com o novoambiente.No novo espaço, passam a explorar diversos aspectos,

como iluminação, limpeza, cartazes, cores e também o estiloda loja (moderna, tradicional, atraente etc.).Neste momento, o shopper ainda não está totalmentepresente, porque está ser atingido por inúmeros estímulos,demorando alguns segundos para se acostumar aoambiente.




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ZONA DE TRANSIÇÃO

Esta área de descompressão é chamada de zona detransição. Portanto, tudo o que estiver muito próximoà entrada será sumariamente ignorado.Se um cartaz for colocado perto da porta de entrada,por exemplo, dificilmente os clientes saberão dizer oque estava escrito nele.Se uma pilha com produtos promocionais for colocadalá, não haverá venda significativa.O mesmo vale para folhetos ou displays. Mas o que fazer para diminuir a zona de transição eminimizar o seu efeito?

TÉCNICA Comece a vender fora da loja: ao invés demanter todos os produtos do lado de dentro,coloque alguns no estacionamento ou na calçada(obviamente somente onde está prática forpermitida).

Muitos hipermercados adotam esta ação, colocandocadeiras itens ara churrasco ou flores do lado de fora.




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OCUPAÇÃO DO ESPAÇO

Todo o espaço da loja irá determinar a atracção e o acesso

aos produtos, o que influencia o volume de compras porparte dos consumidores. A ocupação e a forma do espaço também determinará acomodidade e rapidez que os clientes terão, e influenciará asua decisão de voltar ou não à loja.Uma eficaz ocupação do espaço depende do tamanho doponto de venda e do tipo de produtos que se vendem.1ª TÉCNICA Numa loja alimentar, por exemplo, o pão e oleite devem estar no fundo da loja.Quando compram estes produtos, os consumidoresterão passado pelo maior número possível de produtos.

1ª TÉCNICA Numa loja de vestuário, os artigos maisbaratos deverão estar junto à entrada para atrair osconsumidores, e os de maior valor no fundo da loja.




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LAYOUTÉ a utilização dos espaços disponíveis, determinando amelhor forma de adaptá-los ao trabalho de vendas e acomodidade do cliente.Layout é o posicionamento das paredes, colunas, caixas ebalcões, provadores, equipamentos, setores e quaisqueroutras estruturas, de forma que estimulem a movimentação

do consumidor por todo o ponto de venda (PDV).Deve considerar:O acesso dos consumidores;O local do caixa;O local de stock e armazenamento;

A disposição dos acessórios para colocação dasmercadorias (gôndolas e displays); A disposição das mercadorias e dos corredores, observando a passagem dos consumidores;O local das vitrines.

LAYOUT


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LAYOUT

Quando é feito o layout do ponto de venda, devem-se considerar os seguintes factores:• 1ª TÉCNICA determinar o tipo de tráfego egarantir que os produtos complementares estãopróximos uns dos outros.

1ª TÉCNICA Uma distribuição das secções porcomplementaridade (peixaria e talho, frutas elegumes) contribui de forma positiva para aimagem do estabelecimento.A complementaridade pode ser também utilizada

entre produtos (leite e café, camisa e gravata);


O INTERIOR LAYOUT DE LOJAS



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TIPOS DE LAYOUT DE LOJAS

Um layout bem planeado permite maximizar as vendas

para cada metro quadrado do PDV, uma vez que aideia é alocar cada setor/categoria de produtos eestruturas obrigatórias nas suas melhores regiõesdentro da loja, conforme o estudo do comportamentodo consumidor.

Assim, os layouts após prontos devem mostrar otamanho e a localização de cada departamento/setor,quaisquer estruturas permanentes, locais de fixação epadrões de tráfego de clientes, servindo de orientaçãopara toda equipe de visual merchandising e vendas.





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Conforme ilustra a imagem abaixo, os setores são identificados porcores, metragem e o percentual que cada área representa no totalda área de vendas, o que deve corresponder à faturação de cadasetor nas vendas daquela loja.

Ainda é possível saber quantos e quais equipamentos devemcompor a loja, bem como a quantidade de caixas e provadores.




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O tipo de layout da loja vai depender do tipo de

produtos vendidos, a localização do edifício, aarquitetura do prédio, o posicionamento deconcorrentes em volta a loja e quanto a empresapode investir no projeto em geral.

Existem algumas prioridades para análise naconstrução de um layout, que passa pelo estudodesses 5 aspectos:

1 – Transição da Entrada para o Interior da Loja

2 – Tendência do consumidor em virar à direita3 – Estrutura de Corredores4 – Identificação dos Espaços Nobres5 – Guiar a trajetória do cliente para Zonas Frias





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ESTRUTURA DE CORREDORES

PLANTA RETA: O piso plano reto é um excelentelayout de loja para a maioria dos tipos de retalho.Ele faz uso das paredes e luminárias para criarpequenos espaços dentro da loja.O piso plano reto é um dos projetos de loja maiseconómicos.

PLANTA DIAGONAL: O piso plano diagonal é umaboa opção para o layout da loja de auto-atendimento.Ele oferece uma excelente visibilidade para os caixase clientes. O piso plano diagonal convida o fluxo decirculação e tráfego pela loja.

PLANTA ANGULAR: O piso plano angular é melhorutilizado para lojas especializadas de alto nível. Ascurvas e ângulos de luminárias e paredes fazem oprojeto da loja se tornar mais caro. No entanto, os

ângulos suaves criam um melhor fluxo de tráfego emtoda a loja de retalho.




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PLANTA GEOMÉTRICA: A planta geométrica é umprojeto de loja apropriado para lojas de roupas econfecções.Ele usa racks e acessórios para criar um tipointeressante, mas nada fora do comum de design de

loja, mas sem um custo elevado.

PLANTA MISTA: O plano de piso misto incorpora nochão a Planta Reta, Diagonal e Angular para criar o

design da loja mais funcional.O layout direciona os movimentos de tráfego para asparedes e o fundo da loja.




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Independente do tipo de planta, existem quatro hierarquias quese mantêm invariavelmente em qualquer tipo de retalho.

Primeira parte (azul): vitrinas e respirosSegunda parte (amarelo): produtos de compra por

impulso e promoções.Terceira parte (laranja): zona de cognição, isto é,produtos e serviços que o cliente analisa com maiscautela.Quarta parte (vermelha): produtos e serviços dedestino na marca.




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VIRAR À DIREITA DETERMINA LAYOUT DAS LOJAS

Muitos experts em vendas e designers garantem que, viade regra, TÉCNICA os clientes tendem a se voltar paraa direita ao entrar numa loja.Dizem os entendidos que este fenomeno se explicasimplesmente pelo fato de que a maioria dosconsumidores é destra ou que recebemos asinformações do lado esquerdo do cérebro, mas só asassimilamos e utilizamos do lado direito.O fato é que analisamos uma loja da esquerda para adireita e então nos fixamos num objeto do lado direito,essencialmente a um ângulo de 45 graus do ponto emque entramos. 80% ou mais dos clientes sem destinodefinido farão esse movimento.Sabendo disso, os lojistas precisam desenvolver layoutsque atendam a este padrão de comportamento doconsumidor.





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VIRAR À DIREITA DETERMINA LAYOUT DAS LOJAS

Pratica muito assertiva no retalho de moda pode serobservada na alocação de seções/departamentos femininos

no lado direito das lojas.Já que o público feminino é o que mais consome moda, amaioria das lojas focam-se nesse mercado.Em resumo, TÉCNICA o maior foco de atuação de umaloja deve estar posicionado ao lado direito da entrada

principal.Seria um erro, por exemplo, posicionar os caixas logo naentrada e à direita, pois o cliente ao entrar na loja,obviamente, ainda não está pronto para passar pelocaixa.

Mas isso não é uma regra, algumas peculiaridades devemser observadas, como o sentido do fluxo de clientes na portada loja a pé e de automóvel ou espaços físicos maisadequados para o setor (em função da iluminação, espaçolivre, arquitetura do prédio).





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Embora não pareça motivar o cliente, a localização exata deprodutos lácteos em relação aos produtos de limpeza, por exemplo,foi pensada não só para ajudar o comprador, mas também paraimpulsionar as vendas. Itens de necessidade básica, como leite eovos, nunca estarão localizados na parte da frente se umsupermercado, o local mais adequado é no centro do

estabelecimento ou ao fundo, para obrigar que o cliente percorratodo o estabelecimento antes de alcançá-los.24

Qualquer pessoa que tenha tentado circular através da layoutlabiríntico de uma loja da IKEA, Etna ou Tok&Stok terá

experimentado a tentação de abandonar a rota preestabelecida.Quando os clientes entram nessas lojas terão pouca escolha, anão ser cruzar o estabelecimento todo, sendo conduzidos atravésde reproduções de inúmeros espaços domésticos concebidos paraproporcionar motivação a compra, para finalmente ter acesso ao

caixas e a saída.Poucos compreendem o rigoroso projeto que foi submetida umaplanta tão restritiva.Da mesma forma, a disposição das longas filas de prateleiras deum supermercado foi concebida nos menores detalhes.


DISTRIBUIÇÃO DOS ARTIGOS NA LOJA




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Até as extremidades dos corredores são reservados paradeterminados produtos, muitas vezes, promoções especiais.Eles têm grande valor e são geralmente localizadas também aolongo dos mais movimentados corredores centrais, que são os maispopulares para atrair a atenção e dinheiro do consumidor.Todos esses exemplos demonstram o poder e a eficiência de umaplanta bem distribuída.

ZONA PLATINA, OURO, PRATA E BRONZEPara distribuir uma planta, a chave é a localização dosprodutos.Os merchandisers normalmente dividem o ponto devenda em quatro zonas definidas como platina, ouro, prata e

bronze (outras lojas podem preferir usar números e letras).Essas quatro divisões podem ser compreendida em doisgrupos: As zonas quentes (platina e ouro) e As zonas frias (prata e bronze).






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A primeira coisa a se notar no esboço da planta é determinar ondeentram e saem os usuários e, portanto, a área onde estarãolocalizados as Zonas Quentes e Frias.O consumidor tem por hábito geral entrar, caminhar para direita,centro-fundo, esquerda e retornar a entrada.Dessa forma, seu ponto de acesso determinará as Zonas maisvisitadas e vendáveis e as Zonas Frias, com baixo índice de venda

por metro quadrado e circulação de clientes.






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Nas Zonas Quentes deve-se alocar artigos promocionais,

promoções ou produtos “modinha”.Já nas Zonas Frias os produtos de primeira necessidade,uma marca de prestigio ou uma categoria de produtosconhecidos para incentivar a circulação por todo oestabelecimento.

Além de usar a colocação de produtos para promover acirculação de clientes em toda a loja, a consideração maisimportante quanto a distribuição de uma planta é conduzir osconsumidores da Zona Platina para pontos onde eles sãoencorajados a escolher e comprar o produto desejado.Se bem feito, os compradores vão ficar mais tempo noestabelecimento e quanto mais eles vão lá, mais provávelserá a compra de um produto.Para ser satisfeita, sua experiência deve transcorrer deforma agradável e sem complicações.






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Primeiro Setor – Zona Platina: Vitrines epromoções

Função: Atrair o clienteCaracterística: Espaço de maior força deexposição.É neste setor em que acontece o contatoinicial do cliente com a loja. Ele funciona

como um cartão de visita e, por essemotivo, é nesta área que ficam as vitrinesda loja e as promoções para atrair osconsumidores! É o setor principal e maisimportante da área de vendas.

É a Zona que gera o maior volume devendas, seguida pelas demais, conformeaparecem no gráfico.




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Primeiro Setor – Zona Platina: Vitrines e promoções


Para lojas de rua e de perfil popular, é interessante utilizar essa parte daloja como uma extensão da calçada, para que o cliente “entre semperceber”. Já para lojas mais recuadas da rua, como as que possuemestacionamento, deve-se ter cuidado com as mercadorias expostas, uma vezque os clientes podem entrar na loja sem perceber esses produtos.



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Segundo setor – Zona Ouro:Lançamentos e produtos de

compra por impulsoFunção: Captar o cliente para ointerior da loja| Característica: Espaço nobre,tem que ser trabalhado e ser

convidativo ao cliente, fazendo-ocircular para o interior da loja.Ao passar pela vitrine, o clienteestará no segundo setor doponto de venda, a Zona Ouro:local onde ficam os lançamentose produtos que, possivelmente,induzirão a compra porimpulso. Apesar de estar dentro daloja, nesta parte o cliente ainda não“percebeu” a loja de forma

completa.



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Terceiro Setor – Zona Prata:Produtos de destino e conteúdo

da loja Função: Manter o cliente na lojaCaracterística: Apesenta osprincipais produtos e serviços.

É na Zona Prata em que devemestar os principais produtoscomercializados pela loja,aqueles pelo quais o cliente levaum tempo maior para análise eescolha.Nesse setor ficam também osprincipais serviços que a lojaoferece, o atendimento acontece deforma mais calma e o tempo depermanência é maior do que nos

outros setores.



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Quarto Setor – Zona Bronze: Produtos de maior valor, caixa e provadores Função: Agregar valor e concluir a compra

Característica: Área estratégica, de menor captação de clientes e propícia àvenda de produtos com maior valor.No último setor, na Zona Bronze do ponto de venda, devem estar osprodutos de maior valor, acessórios e os provadores. Pela proximidadedos provadores e caixas, produtos expostos nessa área atraem a atenção dos

clientes estimulando uma nova aquisição. Por se localizar ao fundo do pontode venda, torna-se a zona de maior segurança quanto a furtos.



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POSICIONAMENTO DAS SEÇÕES NO LAYOUT DE LOJA

É a partir do layout que definimos as seções de uma loja.Definir a posição das seções ou exposição dos produtos

requer bastante raciocínio lógico e planeamento.O objetivo é antecipar-se às necessidades e objetivos docliente à medida que ele percorre a loja.

Seções básicas – contém os produtos que a sua loja

mantém no seu dia a dia. É a primeira seção a serprocurada. Os básicos ficam melhor posicionados nocentro ou no fundo da loja para atrair os clientes paraoutras exposições que geram vendas.

Seções sazonais – têm normalmente os produtos de vidacurta de prateleira, que precisam ser vendidosrapidamente, gerando poucas promoções e ótimalucratividade.

A localização ideal para os produtos sazonais é na frenteda loja, nas paredes de impacto do lado direito e nas zonasde impacto.





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Seções não sazonais – podem não ser necessáriosdurante o ano todo.

No entanto essas seções contêm artigos de vida longa naprateleira, mais suscetíveis de promoções no final daestação.

As seções não sazonais normalmente ficam no centro e nofundo da loja.

Seções de alto impacto – contém os produtos quesugerem aquelas compras impulsivas e devem ficar nospontos de maior movimento.

A melhor localização para esse tipo de artigo é na frente da

loja (desde que a seção combine com a imagem da loja),nas zonas de impacto e perto das áreas de caixa.

Seções de alto lucro – contém os artigos que gerammargens de lucro acima da média para a sua loja.Normalmente, eles são colocados nos pontos nobres, comoa frente da loja, paredes de impacto ou zonas de impacto.





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Seções de baixo lucro – é onde os produtos oferecem

margens de lucro abaixo da média e não devem ficar nospontos nobres da loja, a menos que sejam usados comochamarisco para atrair os clientes para dentro da loja, ondeeles podem ficar expostos a outros departamentos de maiorlucratividade.

Seções de alto risco de furto – são aquelas maissuscetíveis de perdas devido à natureza, preço e tamanhoda mercadoria.Normalmente, a mercadoria fica protegida por balcões ou

vitrinas perto das áreas de caixa, ou posicionada de formaque os vendedores possam estar sempre de olho.

Seções de baixo risco de furto – todas as seções corremrisco de furtos, mas essa contém artigos muito grandes oude preço baixo, são menos vulneráveis, podendo ficar emqualquer ponto da loja.





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Mapa para determinar o melhor local no PDVpara cada categoria de produto.

ZONAS DA LOJA E SENTIDO DE CIRCULAÇÃO

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Todas as grandes superfícies obrigam os consumidores aentrar precisamente pela direita, no sentido de os levar acircular ao contrário, da direita para a esquerda. As alasesquerdas dos supermercados são menos frequentadas,

Os produtos que são considerados quentes – frutas, legumes,bens essenciais de primeira necessidade – estão, na maior

parte das vezes, ao fundo dos hipermercados, para obrigar oconsumidor a percorrer todo o espaço e a receber estímulosdos outros bens, de segunda necessidade.

Electrodomésticos, aparelhagens, loiças e produtos eutensílios para a casa encontram-se dispostos sempre no início

de uma grande superfície, enquanto o pão está normalmente aofundo e sempre longe do leite, obrigando o cliente a passarpor milhares de produtos e embalagens sedutoras compromoções irresistíveis.


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Os carrinhos das compras, no seu movimento,

tendem a virar-se para o lado esquerdo, o quetambém é intencional.

O espaço próximo dos check-outs (caixas depagamento) deverá ser utilizado para produtosde compra por impulso, normalmente de preçobaixo e margem mais elevada, pois é um localonde o cliente não volta para trás paraprocurar um substituto. Todos os outros

produtos deverão ser implantados em função dascompras premeditadas, criando uma«obrigatoriedade» ao cliente de percorrer pelomenos dois terços da loja.




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Os locais privilegiados estão á altura dos olhos.

«Se um produto é direccionado para crianças, écolocado nas prateleiras de baixo. Se não, fica a meio,mais ou menos á altura da visão»

A eficácia da colocação dos produtos ao nível dosolhos é tal que «numa loja de desporto nos Estados

Unidos se verificou que os equipamentos debasquetebol vendiam muito mais quando colocadosem prateleiras especiais, a dois metros de altura, istoé, á altura dos olhos dos potenciaisclientes/jogadores».

Os topos de lineares – prateleiras para exposiçãodos produtos – ou das gõndolas – filas de prateleirasduplas que expõem produtos para dois corredoresdiferentes – por onde todos os consumidores passam

são os locais mais caros.




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Outra das técnicas passa por mudar periodicamente adisposição dos produtos. «Apesar de o cliente não reagirmuito bem, os hipermercados praticam essa técnica comfrequência. As pessoas têm tendência a ir sempre aos mesmos sítiose já sabem onde encontrar tudo… acaba por obrigar ocliente a passar por sítios onde nunca passaria antes.

O cliente tem uma tendência para olhar e pegar nosprodutos que se encontram à direita.O fundo da loja é tendencialmente a zona menosfrequentada. As pessoas evitam os cantos da loja.

Os clientes ultrapassam rapidamente a zona da entrada,onde a velocidade ainda é semelhante ao andamento darua.Colocação dos artigos de maior rotação noscorredores do fundo da loja




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Colocação de alguns produtos âncora em pontos“mortos” para tentar reanimar os espaços e aumentar arotação dos artigos.No meio da loja deverão ser colocados produtos decompra corrente, com produtos complementares aolado.Os produtos em promoção deverão ficar à entrada, e

colocados junto às respetivas famílias a que pertencem, emtopo de gôndola ou em destaque no linear.

ZONAS DE VENDA FORTE• Topos de gôndolas, cruzamentos de passagens, zonasmuito visíveis ou salientes, zonas de caixa.

ZONAS DE VENDA FRACA• À esquerda da passagem do cliente, passagens centrais,

zonas de saída ou cantos recolhidos.




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TÉCNICAS PARA EXPOSIÇÃO DE PRODUTOS

http://www.google.pt/url?sa=i&rct=j&q=&esrc=s&source=images&cd=&cad=rja&uact=8&ved=0CAcQjRxqFQoTCMvv0Y7c9MYCFYu3FAodpRUB_g&url=http://www.journaldesvitrines.com/tag/noel/&ei=M6-yVYuKAovvUqWrhPAP&bvm=bv.98717601,d.d24&psig=AFQjCNGTiKW3rc18iZPxBnEpjp7j48rBFg&ust=1437859911830545http://www.google.pt/url?sa=i&rct=j&q=&esrc=s&source=images&cd=&cad=rja&uact=8&ved=0CAcQjRxqFQoTCMvv0Y7c9MYCFYu3FAodpRUB_g&url=http://www.journaldesvitrines.com/tag/noel/&ei=M6-yVYuKAovvUqWrhPAP&bvm=bv.98717601,d.d24&psig=AFQjCNGTiKW3rc18iZPxBnEpjp7j48rBFg&ust=1437859911830545


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LOCAIS PARA EXPOSIÇÃO

Deve-se explorar os mais variados locais dentrode uma loja para expor mercadorias: • Gôndolas ou prateleiras • Empilhamento simples (de um só produto) • Empilhamento múltiplo (com mais produtos) • Ilha (grande empilhamento isolado no meio da loja) • Terminal ou ponta de gôndola • Displays (abrigar ou divulgar produtos) • Stands (montagem especial ou corner) • Balcões (incluindo de exposição e degustação) • Vitrines (externas ou internas)


http://www.hipismoeco.com.br/blog/lanvin-e-cavalos/


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EXIBITÉCNICA -Técnica de expor, dispôr e exibir os produtos no ponto

de venda.As ações realizadas no ponto de venda estimularão o impulso finalpela compra, induzindo o consumidor a preferir a marca que estiver mais bemexposta e conseguir estimulá-lo com maior ênfase.

1. ESCOLHA DO PONTO

Os pontos (locais) para exibição de produtos são classificados em doistipos:

1.1. PONTO NORMAL – onde os produtos são colocados de formapermanente e onde o consumidor está acostumado a encontrá-lo – no ponto

normal os produtos devem ter frentes proporcionais à sua rotatividade.Normalmente estão na sua categoria, como por exemplo, vinhos em bebidasalcóolicas.



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1.2. 1ª TÉCNICA PONTO PROMOCIONAL (OU PONTO EXTRA)

– onde os produtos são expostos por tempo limitado,objetivo é destacá-lo de sua posição normal .Normalmente deve ser numa área de maior tráfego parasurpreender o consumidor, como por exemplo, vinho naseção de queijos.1ª TÉCNICA No caso dos pontos promocionais, o produtoestará em sua maioria longe da sua própria categoria.Nestes casos deve-se colocar o produto tanto em área dedestaque quanto junto a categoria.

1ª TÉCNICA A permanência em pontos promocionais nãodeve ultrapassar 30 dias, pois as vendas costumam diminuirapós duas semanas de exposição.



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2. AGRUPAMENTO 1ª TÉCNICA Os produtos devem ser agrupados sempre

por categoria – conforme a procura do consumidor. ,mesmo que o fabricante pressione para colocar outrosprodutos da marca juntos.Exemplo: cafeteiras elétricas todas juntas (de várias marcas)

e batedeiras também todas juntas, mas não batedeiras e

cafeteiras juntas por serem da mesma marca.

3. ASSOCIAÇÃO 1ª TÉCNICA Devem-se associar as categorias correlatas,para que no momento da compra o consumidor se

lembre de comprar outros itens em conjunto.Deve-se seguir a lógica, produtos com usos relacionadosacabam por formar o layout daquele setor.Por exemplo , colo car m assas (macarrão) ao lado de

molhos , shampoo s ao lado de sabonetes, etc..




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4. IMPULSORES 1ª TÉCNICA São produtos de consumo obrigatório ou líderes de mercado.

O produto, da mesma categoria, colocado ao lado destes impulsores tende a “apanhar boleia” na venda, aumentando o seu giro.Produto impulsor (top de linha) puxa a venda dos demais, estes devem serposicionados ao seu lado.Exemplo, bolachas colocadas ao lado do pão de forma campeão de vendas sua

rotação.

5. EMPILHAMENTO 1ª TÉCNICA Deve ser bem montado e balanceado para não cair. Deve-se utilizar umabase para isolá-la do chão. As unidades de cima não devem permanecer muito arrumadas – gera-se a idéia deconsumo.Não devem inibir o consumidor –deve-se deixar sempre um ponto ao alcance do cliente.Os produtos podem estar fora das prateleiras, colocados em pilhas, mas estasdevem estar protegidas em baixo por palete ou uma base.1ª TÉCNICA As pilhas não devem ser muito altas e devem possuir ponto parapegar o produto,...



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6. VOLUME: sempre compatível com a rotatividade do produto – grandes volumes combinam com promoções de preço, empolgamos consumidores no sentido de levarem maiores quantidades.

7. LOCALIZAÇÃO JUNTO OU LONGE DA CATEGORIA: gera-seum outro tipo de agrupamento, por uso – os produtos devem,entretanto, permanecer em ambos os lugares.

8. ARRUMAÇÃO EM GÔNDOLA OU PRATELEIRAS: métodomais utilizado. Deve- se ter o cuidado de que os produtos maioresfiquem expostos à direita dos menores para melhor visualização.1ª TÉCNICA A altura que os produtos devem ficar não deveultrapassar a altura das gôndolas, a não ser que seja um Display

apropriado para chão.1ª TÉCNICA As gôndolas devem ter 1,20m de altura, parafacilitar a visualização da loja, pois gôndolas altas prejudicama visualização e a fiscalização da loja.




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9. VERTICALIZAÇÃO: quando o mesmo produto ocupatodas as prateleiras de cima a baixo com frentes

equivalentes.Consiste em expor os produtos de cima para baixo, daprateleira superior para a inferior.Esta técnica amplia o visual do produto e define oespaço para cada marca.

10. HORIZONTALIZAÇÃO: são formadas por linhas longasdo mesmo produto nas prateleiras, são pouco utilizados, poiscria a impressão de que só existe um produto exposto.A forma horizontal, geralmente é utilizada para colocaros produtos na ordem ABC ou ordem de catálogo.

11. RODÍZIO: Exposição por datas, em que o primeiro queentra é o primeiro que sai.




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12. LIMPEZA: alocação feita não importando a

marca, todos os produtos devem transmitir aoconsumidor o aspecto de qualidade.

A apresentação dos produtos é um ponto crucialpara a sua imagem.

OS PRODUTOS PODEM SER ORGANIZADOS• Em grupos (por cores ou tipos),• Isolados (peças-chaves ou peças conceituais)• ou co-relacionados (jeans e camisas)dependendo da narrativa que se quer criar.




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Outras considerações como•Tamanho (underwear x blusões),•Quantidade para exposição e em stock (araras xgavetas/prateleiras),•Preço (caro x barato),•Segurança (jóias),

•Serviços (demonstração) definem aapresentação do produto.

Apresentação por grupos de cores - éuma das formas mais simples e efetivas

de expor um produto.

É fácil de manter, repor e comprar.




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Uma pessoa que fica à frente

de um cartaz faz uma rápida

leitura em cruz e depois a

leitura mais atenta da

esquerda para a direita e de

cima para baixo 56

C C S OS Ç O O U OS

ORGANIZAÇÃO POR CORESUm dos métodos de se organizar o ponto de venda é de se expor os produtos organizados por

ordem de cor. A desorganização dificulta o cliente a perceber a diversidade de cores que umdeterminado produto possui e obviamente não é atraente.

Uma técnica de se introduzir umanova cor, uma novidade, é 1ªTÉCNICA colocar as novascores à esquerda e se uma

determinada cor é "mais"comum, vende mais e tem umaquantidade maior, esta cordevemos posicionar à direita.



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Ç

Apresentação Vertical -

como no caso daapresentação horizontal,este formato utiliza umafileira de produtos, masdesta vez de cima parabaixo na parede.Em geral, serve paramostrar os diferentesmodelos de um mesma

família e pode organizar-se por cores. Éfuncional e de fácilreposição.




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Apresentação por produtos - normalmente é utilizado

para artigos volumosos.Em geral, um único tipo de produto dispõe-se numexpositor da parede.Evidencia ao cliente as opções de produtos, cores etamanhos.




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APRESENTAÇÃO POR CORES ALTERNADAS - as cores alternadas são

uma forma fácil e efetiva de apresentar os produtos nos expositores murais ebaseiam-se no uso da cor para criar impacto visual. os produtos alternamao longo da parede. é interessante e chamativa.

Ao escolher as cores a serem utilizadas é importante usar o expositor mural deforma que cause o maior impacto possível na apresentação dos produtos, jáque essa técnica capacita menor exposição de produtos por dispor de maisespaço linear. 59

Ç



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Ç

Coloca-se uma peça de uma cor intercalada com outra cor do mesmo

produto até o fim do espaço delimitado para tal montagem, da mesmaforma na parte de baixo altera-se a cor que iniciou na parte superiorsucessivamente até a apresentação chegar ao tamanho desejado.

A percepção visual que se deve ter é de um grande tabuleiro de xadrez.É uma exposição visualmente muito atrativa e as cores dão um ar mais

empolgante, dependendo da escolha das cores combinadas e dosprodutos pode-se causar um efeito mais divertido, sóbrio ou sofisticado.Por isso é necessário analisar bem a coleção e perceber qual sensaçãoela deve criar no ambiente.

A vantagem desta técnica é justamente a de poder trabalhar de forma a

surpreender o consumidor com uma bela combinação de cores.O resulto global tem que ser equilibrado e simétrico.



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APRESENTAÇÃO ANATÓMICA - este tipo deapresentação só pode ser utilizada para roupascoordenáveis.Por isso, permite oferecer um estilo definido e completomediante a combinação de produtos de distintas

categorias.




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APRESENTAÇÃO SIMÉTRICA - este método só se aplica aos expositoresmurais.Deve-se criar uma linha imaginária vertical no centro do espaço a ser utilizado

para expor os produtos. Inicia-se a montagem da parede e, em ambos os ladosdessa linha, deve-se manter os mesmos produtos e a mesma forma deexposição, criando um espelhamento simétrico. Ainda é possível espelharprodutos congruentes, ou seja, produtos que seja muito parecido, tanto na cor,estampa como no design.Exige mais espaço, pois é menor a variedade de produtos que sãoexpostos na área. 62

Apesar desta técnica necessitar demais espaço para obter resultado na

exposição, tem uma grande vantagemque é o destaque que se dá aoproduto exibido, dessa forma é maisutilizada em lojas de produtosexclusivos ou semi exclusivos.

TIPOS DE ANIMAÇÃO – permanente - pontual

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Ç p p

TIPOS DE ANIMAÇÃO – PERMANENTE - PONTUAL ANIMAÇÃO NO PONTO DE VENDA

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ANIMAÇÃO NO PONTO DE VENDA

O QUE É:

É o conjunto de ações que têm como objetivo darvida à loja/ponto de venda.

OBJECTIVOS DE ANIMAÇÃO NO PONTO DE VENDA

Atração/chamada dos clientes;

Desenvolvimento da motivação para a compra;

Descontração do cliente;

Dinamização do espaço;

Chamada de atenção para um ponto específico;

Aproximação do cliente ao produto; Aumento da variedade da oferta.

Fidelizar consumidores uma determinada secção da loja.


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DIVIDE-SE EM:

ANIMAÇÃO PERMANENTE: -> Diz respeito a tudo quanto possa tornar oespaço de vendas atrativo e passível de transmitirentusiasmo permanentemente, promovendosucessivamente visitas dos clientes e gerando afidelização pela distinção.

ANIMAÇÃO PONTUAL (TEMPORÁRIA):

-> Tem em conta as necessidades de desenvolverou ativar as vendas de um ou vários produtos,num momento, pretendendo-se o seu escoamentoou desenvolvimento da sua notoriedade.




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A animação permanente pressupõe a existência deum conjunto de condições de entre as quais sedestacam:

ILUMINAÇÃODeve ser clara, forte, mas não intensa.EXISTEM DOIS TIPOS DE ILUMINAÇÃO:A GERAL, que normalmente está suspensa, e aDIRECIONADA, com a qual se pretende dar ênfase a uma

dada secção ou a um dado ponto, devendo estar, por isto,corretamente implantada.Temos que garantir que os focos luminosos não ofusquem avisão ou aqueçam demasiado o ambiente.

ANIMAÇÃO PERMANENTE NO PONTO DE VENDA




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Ç


SOM A distribuição do som deve ser equilibrada noespaço e minorar o efeito do ruído da loja.Normalmente, em casos em que é utilizadamúsica de fundo, corre-se o risco de que estaseja pouco som deve ser equilibrada no espaço eminorar o efeito do ruído da loja, quer para otipo de cliente, quer para o momento, pelo que nos

devemos preocupar em medir as reaçõeshabituais do cliente a esta forma de animação.




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Ç


DECORAÇÃOIndependentemente das características do espaçoem causa, na decoração contam:a seleção das cores a usar,

a distribuição das secções pelo espaçoe o tipo de mobiliário.

O espaço quer-se vivo e animado, criando

originalidade e movimento nas diversas secçõesda loja.




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Ç


CARTAZES E PAINÉIS

A sinalização das secções constitui uma referênciapara o cliente, pelo que todas as secções devem

estar devidamente assinaladas. Quanto aos cartazes e painéis, devem sercolocados por forma a evidenciarem-se doresto da decoração.

A sua implantação deve respeitar a sinalização,

evitando dispersar o cliente.



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Ç

ANIMAÇÃO PONTUAL

MEIOS DE ESTÍMULO:

-> Meios audiovisuais

-> Criação de ambientes temáticos ou personagens




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ANIMAÇÃO PONTUAL

MEIOS PESSOAIS:

-> Vendedor

-> Pessoal de animação do ponto de venda

-> Espetáculos

-> Stand de demonstração/ experimentação

-> Equipas de animadores

O LINEAR

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O LINEARIMPORTÂNCIA E DEFINIÇÃO DO LINEAR


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Ajuda nas compras premeditadas;

Desperta a atenção para as compras impulsivas;Serve como instrumento da gestão dos stocks;Presença diversificada de marcas;Exposição apelativa

VANTAGENS DO LINEAR

Os lineares devem ser desenvolvidos,tomando em conta 3 valores:1 Compras

2 Vendas3 Capacidade de reposição

A exposição vertical é a que apresenta maior vantagem, por daruma maior noção de organização e sistematização e porque leva o

cliente a parar, contrariamente à exposição horizontal, que captamenos a sua atenção.

O LINEARAS VENDAS E O LINEAR


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Todos os produtos vendem mais quando lhes é atribuído maiorespaço de venda. No entanto esta elasticidade não é constante:

enquanto um produto se encontrar abaixo do linear mínimo devisibilidade, um aumento marginal de linear não origina umaumento das vendas.Para os produtos de primeira necessidade, o linear de visibilidadeé relativamente baixo, porque os consumidores procuram

activamente o produto e o linear de saturação é atingidorapidamente, enquanto que para produtos de compra maisimpulsiva, estes lineares se situam em níveis mais elevados.

Factores a ter em conta na definição do linear ou espaço de

vendaVolume de vendas, A margem bruta obtida pelos produtos vendidos,Custos directosE a satisfação da clientela.

O LINEARFUNÇÃO DO LINEAR



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1º Papel de armazenagemQuanto mais importante for o linear atribuído a umproduto, menos serão os riscos de rupturas de stocks

entre duas operações de reabastecimento (dasprateleiras).

2º Papel de atracção visual e de incitamento àcompra

O comprimento do linear desenvolvido atribuído a umproduto tem uma repercussão directa sobre as vendas,dado que quanto maior for a superfície de vendasocupada por um produto mais hipóteses ele terá de servisto e identificado pelo cliente que passe frente à

prateleira.

A FUNÇÃO DO LINEAR PODE SER DUPLA :•De Armazenamento

•De Atração Visual

O LINEARAS FORMAS DE APRESENTAÇÃO



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• Relativamente à posição dos produtos no linear, podemosapresentar quatro níveis de apresentação:

– Zona de esticar – acima dos160 cm – Zona de observar – entre 120 e 160 cm – Zona de pegar – entre 80 e 120 cm – Zona de dobrar – abaixo dos 80 cm

Zona de venda forte horizontalCentro e ligeiramente à direita do centro do expositorZonas de venda forte verticalZonas de olhar e de pegar (entre 120 e 160 cm e entre 80e120 cm)

Zonas de venda fraca horizontalPontos à esquerda do centroZonas de venda fraca verticalZona de dobrar e de esticar (abaixo dos 80 cm e acimados160 cm)

O LINEARNÍVEIS DE EXPOSIÇÃO



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ESTATÍSTICA DO LINEARUm produto que esteja no

nível do chão (1) e sejamudado para o nível dasmãos (2) aumentará asvendas em 34% .

Se mudar do nível das mãos(2) para o nível dos olhos (3),aumentará as vendas em63%.

Se mudar do nível do solo(1) para o nível dos olhos (3),aumentará as vendas em78%.

O LINEARDISPOSIÇÃO DO LINEAR


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Relativamente à posição dos produtos no linear, salientam-seTRÊS NÍVEIS DE APRESENTAÇÃO:

NÍVEL DOS OLHOS, nível intermédio de fácil acesso, bastaestendermos a mão; NÍVEL DAS MÃOS, ponto de atracção, principalmente paraimplantação dos produtos impulsivos;

NÍVEL DO SOLO, difícil visibilidade, normalmente utilizado paraprodutos de maior dimensão.

As melhores prateleiras são as que se encontram ao níveldos olhos e das mãos, e são, normalmente, destinadas aos

produtos que possuem uma margem elevada.

Os produtos correntes e os de grande notoriedade são,normalmente, dispostos ao nível do solo, e na prateleirasuperior.

O LINEARAS FORMAS DE APRESENTAÇÃO



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• nível das mãos– nível intermédio defácil acesso, basta estender a mão paraaceder ao produto; responsável por30% das vendas.

• nível dos olhos– ponto de atracção,principalmente para a colocação dos produtosimpulsivos; vende mais, sendo responsável por50% das vendas,

• nível do solo– difícil visibilidade, normalmenteutilizado para produtos de maior dimensão. ocliente recorre por necessidade, correspondendo

apenas a 10% das vendas.

LOCALIZAÇÃO VERTICAL DOS PRODUTOS NA COMPRA DIVIDE-SE EM 3 NÍVEIS (ver figura): níveldas mãos, nível dos olhos e nível do solo.

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O LINEARA ORGANIZAÇÃO DO LINEAR


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O desenvolvimento das grandes superfíciesO aumento da concorrência A contínua necessidade de atrair e fidelizar clientes

Levou os Distribuidores a

repensar a organização dos seus lineares

por forma

A encontrar em cada secção uma disposição que

corresponda às necessidades e desejos de uma clientela

cada vez mais exigente.


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O LINEARA ORGANIZAÇÃO DO LINEAR


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Optimizar a largura dos corredores, de forma a garantiruma circulação natural

Controlar visualmente os clientes, diminuindo apossibilidade de roubo;

Eliminar custos desnecessários de pessoal, com umaimplantação articulada com os percursos habituais do cliente;

Para um correto desenvolvimento do espaço, assecções devem estar dispostas de forma sistemática eenquadradas numa estratégia comercial coerente.

Qualquer tentativa de definir pontos quentes e frios apriori será apenas isso, tentativa.Estes pontos ou áreas deverão ser objeto de análiseatenta no decorrer da operação e irem sendoaproveitados de forma estratégica para melhorar a

rentabilidade da instalação.

A ORGANIZAÇÃO DO ESPAÇO DE VENDA

O LINEARTIPOS DE ZONAS NAS LOJAS:



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ZONA QUENTE ZONA FRIALocal de circulação comnecessidade de dinamizaçãoao qual o cliente terá

tendência a não se deslocar.Local de circulação onde ocliente só se desloca se tivernecessidade de o fazer;

Zona de maior circulação, deinteresse e acesso imediatos.

O cliente, por habituação e

necessidade, e sendoinfluenciado pela lista decompras que traz consigo, defineum trajeto específico que é

também controlado pelaimplantação das secções.

O LINEARA ORGANIZAÇÃO DO ESPAÇO DE VENDA


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Pontos junto das balanças centro de uma grande superfície

Topos e Pontas de gôndolas Gôndolas do lado direito; Cruzamento de corredores; Zonas onde são efectuados testes de

apreciação/experimentação; Zonas junto aos produtos de 1ªnecessidade; Pontos mais iluminados; Pontos junto à iluminação de exposições

especiais; Em zonas de promoção. Locais com pouco barulho; Área das caixas de saída. Áreas com maior visibilidade

Parte central das gôndolas. Quatro metros depois da entrada da loja. Ilhas baixas. Corredores largos. Próximo a produtos de grande procura. Corredores de fluxo obrigatório. Prateleiras na altura dos olhos.

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Pelas suas atitudes, são osconsumidores que determinam os

chamados pontos quentes (fortes) epontos frios (fracos).Conhecendo-os, o retalhista podeaproveitar os pontos quentes,modificando os pontos frios.

PONTOS QUENTES

Pontos quentes naturais,criados quer pela arquitectura, quer

pelo mobiliário e sua localização.Pontos quentes artificiais sãobarreiras tecnicamente estudadas ecriadas ao cliente, provocando nelea necessidade da compra impulsiva

PONTOS QUENTES

O LINEARA ORGANIZAÇÃO DO ESPAÇO DE VENDA


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Para ultrapassar a natural tendência docliente para não circular nas zonas frias,há que desenvolver processos quetornem essas zonas mais apelativas,nomeadamente:

-Topos com promoções;

-Vídeos de apresentação e deexperiências;

-Iluminação mais apelativa;

-Expositores de grande dimensão;

- Ações de merchandising(oferta debrindes, experimentação e pacotes de

ofertas pontuais). 87

Os PONTOS FRIOS são os espaços da loja onde passam e param menosconsumidores, pelo que vendem menos. Exposição do produto é mais prejudicada

Pontos friosGôndolas do lado esquerdo;Nas gôndolas: 40 cm abaixo e acima doseu início.Corredores centrais;Em corredores apertados.

Os espaços apertados entre gôndolas,Zona de entrada, Atrás dos balcões promocionais.Cantos e esquinas; Atrás de colunas ou próximo a portas deacesso.

Abaixo de 50cm e acima de 1,80cm dochão.Nas áreas fora do fluxo normal doscorredores. Atrás de pilhas ou ilhas altasLocais ruidosos;Locais mal iluminados.



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Agrupa os produtos de uma mesma família, uns sobreos outros, em todas as prateleiras, dando assim umaimpressão de ordem e de clareza e permitindo aindauma rápida percepção dos artigos no linear.Este tipo de apresentação tem contudo oinconveniente de exigir frequentes aprovisionamentos,dado que os níveis mais acessíveis esgotam - se maisdepressa.Consiste em colocar os produtos no linear, em pelo

menos duas prateleiras, no sentido vertical.

EXISTEM 5 FORMAS DE APRESENTAÇÃO DOS PRODUTOS :Apresentação vertical

Apresentação horizontalApresentação dos produtos em paletesApresentação dos produtos em topos e ilhasApresentação em blocos

Apresentação vertical

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Consiste em colocar uma família deprodutos diferente por cada nível de linearno sentido do andamento do consumidor.

Nas pequenas superfícies este é o tipo deapresentação habitual, uma vez que avelocidade de passagem dos clientes émenor.É também muito usado para produtosdispostos num nível, como em mesas, ouem ornamentos enfileirados no retalho.

Apresentação horizontal




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Vantagens:Em prateleiras, ao nível dos olhos, permiteexpor em comprimento e assim ter o produtomais tempo em contacto com o olhar doconsumidor; Aproveita a tendência do consumidor de olharmais facilmente da esquerda para a direita, doque, de cima para baixo.

Desvantagens:Produtos, ao nível do solo, têm linear fraco.má visibilidade,o cliente é obrigado a voltar atrás para procuraroutra família de produtos exposta noutra

prateleira, o que raramente acontece por partedeste, fazendo com que se percam vendas.formadas longas linhas de 1 mesmo produto,pode confundir visualmente dando a impressãode que só tem aquele produto.

Apresentação horizontal

http://www.youtube.com/watch?v=0NG1KngHlb4http://www.youtube.com/watch?v=sgRocY4S1kk


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0348 Tecnicas de Merchandising 6