| | issue 3 - all ...leverate.us/wp-content/uploads/2016/09/Leverate-ONE-3.pdfSCALING.TV how the launch of leverate’s new unit for performance tV campaigning will benefit clients

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a l l c o u n t r i e s . o n e a g e n c y.

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LEVERATE LAUNCHING SCALING.TV how the launch of leverate’s new unit for performance tV campaigning will benefit clients and increase the effectiveness of your next tV flight.

MARKET ENTRY WITHHIGH-PERFORMING MEDIA how properly executedmedia campaigns can supportgrowth-ambitious companies in penetrating new markets and take market shares.

TO BE OR NOT TO BE OFFLINE? Why online businesses should consider incorporating an offline presence as part of their marketing mix. two companies share their experiences.

GOOGLE AND FACEBOOK’S FIGHT FOR MARKET SHARE how Facebook and google’s battle for market shares changes digital advertising completely. get our insights about what is in it for you as an advertiser.

2 Digita l m a rk e ting

SebaStian eraSmuS

Global CEO & Co-Founder

3 Fore Word

A warm welcome to the third issue of our LEVERATE ONE mag-azine. Almost a year ago we started working on this exciting project with the goal to give you an even better understand-ing of Leverate, who we are and how we work. We are literally overwhelmed by the wonderful feedback we received on the first two issues and the interest in being part of articles, inter-views or a free ad!

Every month many great things are happening at Leverate globally and the magazine sometimes even helps us to reflect how fast we are growing, how mature, how established we are becoming – every week we are on boarding at least 2-3 new clients. Our performance driven advertising approach for all online and offline channels is very well known and ac-cepted by digital businesses all over the world, but lately we are signing more and more big, traditional enterprises for ef-ficient, trackable media campaigns – for all channels. A lot of theses multi-national cooperation are contacting our global offices by themselves, because they have heard about Lever-ate’s transparent, sales driven approach and dedicated, high-ly committed services. This makes us super proud and drives us even more to expand further and further while keeping the same level of quality.

To position ourselves even stronger, showing that we are ex-perts for all channels and in all countries, we launched a new brand for direct response TV: scaling.tv – Global Performance TV. Television and Online/Digital are the two most important channels (in terms of revenue and global demand) at Leverate and we have been able to place direct response experts for TVCs in all of our offices to ensure a worldwide service for per-formance TV. For our clients it means less work with small,re-gional direct response players, excellent discounts in all parts of the world, one contact person (if wanted) and direct deals with all relevant TV stations – managed by scaling.tv and combined with a powerful online performance.

Enjoy the third issue of LEVERATE ONE and thanks for being a part of Leverate.

Herzlich Willkommen bei der Lektüre der dritten LEVERATE ONE Ausgabe. Vor einem guten Jahr begannen wir mit die-sem aufregenden Projekt um ein besseres Verständnis von Leverate, wer wir sind und wie wir arbeiten, zu geben. Wir sind begeistert und dankbar für das wunderbare Feedback auf die ersten zwei Ausgaben und das große Interesse sich mit Artike-ln, Interviews oder eines Gratis-Anzeige zu beteiligen.

Jeden Monat geschehen weltweit viele großartige Dinge bei Leverate und das Magazin ist auch für uns eine hervorragen-de Möglichkeit zu reflektieren wie schnell wir wachsen, ex-pandieren und in der Regel 2-3 neue Kunden jede Woche live nehmen. Unser Performance Advertising Ansatz für alle On-line und Offline Kanäle ist stark nachgefragt und bekannt bei digitalen Unternehmen weltweit, aber neuerdings kommen zusätzlich verstärkt große, traditionelle Unternehmen auf uns zu, die für sich den Bedarf an effizienten, messbaren Media Kampagnen entdeckt haben. Zahlreichen dieser MNCs traten von sich an uns heran, da ihnen von unserem transparenten, Umsatz-getriebenen Ansatz und großartigem Service positiv berichtet wurde. Das macht uns natürlich stolz und motiviert uns an noch schneller und stärker zu expandieren, aber dabei unseren hohen Qualitätsanspruch niemals zu vernachlässi-gen.

Um uns noch besser zu positionieren, um zu zeigen, dass wir dedizierte Experten für alle Kanäle in allen Ländern sind, ha-ben wir eine separate Brand nur für Direct Response TV auf-gebaut: scaling.tv – Global Performance TV. Fernsehen und Online/Digital sind die beiden wichtigsten Kanäle (im Bezug auf Umsatz und weltweite Nachfrage) für Leverate und wir haben es geschafft erstklassige Direct Response TV Experten in jedem unserer Büros zu positionieren um eine weltweiten Performance TV Service garantieren zu können. Für unsere Kunden bedeutet dies weniger Koordinationsaufwand mit kleinen, regionalen Direct Response Agenturen, hervorragen-de Discounts in allen Ländern und – wenn gewünscht – eine Kontaktperson für alle Märkte, sowie Direct Deals mit allen relevanten TV Stationen. Alles aus einer Hand – kombiniert mit starker Online Performance. Nur bei scaling.tv!

Viel Spaß mit der dritten Ausgabe des LEVERATE ONE Maga-zins.

Dear reaDerSliebe leserinnen und leser

SebaStian eraSmuS

Global CEO & Co-Founder

content4

CONtENt | inhaltVerzeichnis

LAUNCHING THE SCALING.TV UNIT

FLAGSHIP STORE - TO BE OR NOT TO BE OFFLINE

A POWERFUL MARKET ENTRY WITH MEDIA

INTERVIEW WITH OLIVER MAUSS FROM UNITED INTERNET

START DES SCALING.TV BERE-ICHS

FLAGHSIP STORE – OFFLINE GEHEN ODER ES LASSEN?

MIT MEDIA SCHLAGKRÄFTIG IN NEUE MÄRKTE

INTERVIEW MIT OLIVER MAUSS VON UNITED INTERNET

gener a l topic s

V ie Ws

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24

5content

NEW OFFICE - NEW YORK, NEW YORK!

FACEBOOK AND GOOGLE’S BATTLE FOR MARKET SHARES

SOCIAL SEEDING: LET YOUR BRAND BLOSSOM

INFLUENCER MARKETING IN ASIA

YES, YOU CAN TRACK TV - AND SO YOU SHOULD

NEUES BÜRO - NEW YORK, NEW YORK!

FACEBOOK UND GOOGLE – DER KAMPF UM MARKTANTEILE

SOCIAL SEEDING: DIE MARKE AUFBLÜHEN LASSEN

INLUENCER MARKETING IN ASIEN

JA, TV KANN UND SOLLTE GEMESSEN WERDEN

digita l m a rke ting compa nies

media m a rke ts

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www.scaling.tv

7Digita l m a rk e ting

SCaLinG.tV: LeVerate’S GLObaL PerFOrmanCe tV unittV is reach. tV is trust. tV is performance. tV is a big part of leverate.

leverate is a full-service partner for its clients and a one stop shop for all media channels in all countries. now, lever-ate has added another powerful arm to further improve its services: the global performance tV unit ‘scaling.tv’. our tV business is growing month by month as clients are extend-ing their campaigns and budgets are developing very well for one reason only: because we make it work for our clients. We meet their ambitious targets in terms of, for example, acqui-sition, lead or install costs.

tV is not an easy channel and it requires more commitment and risk-taking from our clients’ side than the digital chan-nels. however, the opportunities are equally massive. espe-cially, when it comes to taking market shares, entering new markets or establishing a brand. leverate currently have (di-rect response) tV campaigns active in more than 20 coun-tries and we are very proud of serving several of our clients in more than one market, because this really makes us the one agency for all channels in all countries. Furthermore, we en-able our clients to take care of all other daily business issues.

competition in direct response tV advertising is strong – es-pecially in europe and the u.s. – and we know how import-ant it is to position ourselves in the best way possible. We have been working on a strong concept to align our unique

tV ist reichweite. tV ist Vertrauen. tV ist performance. tV ist ein wichtiger teil von leverate.

nun hat leverate einen weiteren leistungsfähigen ges-chäftszweig, um seine dienstleistungen zu verbessern: die globale performance tV- abteilung: ‘scaling.tv’. unsere tV geschäfte wachsen monat für monat, da unsere kunden kam-pagnen verlängern und budgets erhöhen – aus einem einzi-gen grund: weil es für unsere kunden mit uns funktioniert. Wir treffen ihre ambitionierten ziele im bezug auf akquisition-skosten, leads und installs.

tV ist kein einfacher kanal und es wird mehr risikobereit-schaft und commitment von unseren kunden verlangt als beispielsweise bei digitalen kanälen, aber die möglichkeit-en sind immens. insbesondere, wenn es darum geht mark-tanteile aufzubauen, neue märkte zu erschließen oder eine brand aufzubauen. leverate hat (direct reponse) tV kam-pagnen live in mehr als 20 ländern und wir sind stolz zahl-reiche unserer kunden in mehr als einem markt betreuen zu dürfen, denn dies macht uns wortwörtlich zu der einen agen-tur für alle kanäle in allen ländern. damit ermöglichen wir es unseren kunden sich noch stärker auf ihr eigentliches tages-geschäft zu fokussieren.

der Wettbewerb im direct response tV bereich ist enorm – insbesondere in europa und den usa – und wir wissen wie wichtig eine optimal positionierung ist. Wir haben lange über-

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global performance tV expertise in an even more structured and balanced manner: an own tV brand called “scaling.tv – global performance tV”. by taking this step, we want to en-sure that every client and partner understands immediately what our tV media approach stands for simply by hearing our name. therefore, we created a global team spanning across six offices in different countries, trained them intensively to meet our service and quality standards and to fully absorb lever-ate’s unique optimization approach.

the decision behind this significant step has several reasons. First of all, leverate’s global presence makes it possible to in-tegrate dr-tV experts easily. teams of 2-3 people are always critical, but being based in our regional offices gives them a much better feeling and joy of work than individually – and the use of synergies especially between the other media channels can be managed much better as well.

Furthermore, the strong demand from our european, amer-ican and asian client base for tV media deals in other mar-kets has revealed to us the lack of independent, strong me-dia agencies with performance-orientated approach to tV campaigning on a global scale. of course, you can easily book campaigns through global networks like Wpp in all parts of the world, but as long as you don’t spend the budgets of coca cola, unilever or mercedes, you will not receive the highest level of service or highly discounted direct response deals. We are not fighting for the budgets of the global super brands. We prefer to bond with clients with ambitious plans in scaling up in a market, entering new markets or testing new channels to increase their media efficiency. these are the types of compa-nies we set up scaling.tv for and we want to provide them with a strong partner with whom to grow in all relevant markets.

scaling.tv has its own dedicated tV experts, but works closely with its colleagues from leverate to make sure that media syn-ergies are handled in the most effective way.

leverate is not only doing tV – of course not. We are big in the digital channels as well and performance orientated offline channels like transit advertising or direct mailings. most mar-keting experts will agree with the fact that tV works the best in combination with a good online strategy. While this holds true, to get the most out of both your tV and digital budgets you need to do more than simply taking both your tV and online campaigns live at the same time. scaling.tv and lever-ate combine a unique tV-digital synchronization approach to maximize conversions and output for each flight. search spending can be increased just for minutes after your spot has been aired, Facebook flights can go live when your target group watches a specific show where your spot is featured in the commercial break or your website can be covered with a specific layer for driving people exactly to the products they are coming for based on the tV spot.

scaling.tv is headquartered in berlin (germany) with a unit of eight tV managers taking care of the dach region and eastern

legt und ein starkes konzept erarbeitet wie wir unsere globale performance tV expertise noch weiter ausbauen können und noch strukturierter für unsere kunden präsentieren: unsere eigene tV brand „scaling.tv – global performance tV“. mit diesem schritt wollen wir sicherstellen, dass jeder sofort beim namen versteht was die ausrichtung unseres tV media ap-proach ist. aus diesem grund haben wir ein globales team in sechs büros aufgebaut, auf unsere service- und Qualitätsstan-dards hin ausgebildet und dafür gesorgt, dass jeder leverate’s einizigartigen optimierungsansatz komplett verinnerlicht.

die entscheidung für diesen großen schritt hat mehrere gründe. leverate’s globale präsenz macht es möglich unsere dr-tV experten direkt in funktionierende, arbeitende büros zu integrieren. kleine, einsame teams von 2-3 leuten sind immer kritisch, aber als teil unsere regionalen büros zu arbeiten, gibt direkt das gefühl zu etwas großem dazu zu gehören und auch die synergien zu den anderen kanälen optimal zu nutzen.

des Weiteren zeigt uns die große nachfrage von unseren eu-ropäischen, asiatischen und us kunden nach tV media deals in anderen märkten (als ihrem heimatmarkt), dass es an un-abhängigen, starken media agenturen mit performance Fokus für tV kampagnen mangelt – insbesondere auf globaler ebe-ne. selbstverständlich kann man ohne größere aufwand kam-pagnen bei den großen networks wie Wpp für alle länder buchen, aber solange man nicht die budgets von cocacola, unilever oder mercedes mitbringt, sollte man nicht den besten service oder hoch rabattierten direct response konditionen erwarten. Wir kämpfen nicht um die budgets dieser „super brands“. Wir möchten viel mehr mit unternehmen arbeiten die ambitionierte skalierungspläne, die erschließung neuer märk-te, oder tests im sinne ihrer media kampagnen optimierung verfolgen. Für solche herausforderungen steht scaling.tv und dies in allen märkten, als starker partner.

scaling.tv hat seine eigenen, dedizierten tV experten, aber ar-beitet eng und vertrauensvoll mit den kollegen von leverate um sicherzustellen, dass synergien über alle kanäle hinweg optimal und effizient gehoben werden können.

leverate ist keine reine tV agentur – natürlich nicht. die dig-italkanäle und performance-starke offline kanäle wie trans-portation media oder direct mailings sind ebenfalls ein großer, wichtiger bestandteil unseres approaches. die meisten marketing experten werden zustimmen, dass tV am besten funktioniert, wenn man es mit einer guten online strategie kombiniert. dies ist unumstritten, aber durchaus ein komplex-eres und schwierigeres unterfangen als beide kanäle einfach zeitgleich live zu nehmen. scaling.tv und leverate bieten eine einzigartige kombinierte tV-digital synchronisierung an um conversion und output für jeden Flight zu maximieren. search spendings können nur für wenige minuten nach jedem spot erhöht werden, Facebook kampagnen können automatisiert live genommen werden und genau die Fernsehschauenden zielgruppen adressieren, oder die Website kann mit einem layer versehen werden, der die besucher direkt zum im tVc

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berLin

Kiran [email protected]

SinGaPOre

Vanessa [email protected]

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Amir [email protected]

LOnDOn Ana [email protected]

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Daniela [email protected]

Jakarta

Lakshmi [email protected]

YOur GLObaL LOCaL COntaCtS

europe. paris unit will take care of France, southern europe and brazil while london manages the uk and scandinavia. the new york office will handle the us and canada. Jakarta is in charge of indonesia, the philippines, taiwan and Japan (until the launch of our tokyo office in July 2016). singapore handles malaysia, thailand, hongkong, india and australia.

it is a tough job to find good people for performance tV. therefore, we are investing a lot of time in making all col-leagues ready to deliver the best service possible and make them understand what our clients expect. new teams in more regions will follow, more new colleagues will join, more campaigns will go live, more media will be delivered and we are proud and excited to go down the path of global perfor-mance tV together with you. as one agency and in all coun-tries. as scaling.tv!

gesehen product weiterleitet.

scaling.tv hat seinen hauptsitz in berlin (deutschland) with einem team von acht tV managern die sich exklusiv um kampagnen im dach raum und osteuropa kümmern. par-is managed alle kampagnen in Frankreich, südeuropa und brasilien, während london die zuständig ist für großbritan-nien und skandinavien. das new yorker büro verantwortet alle Flights in den usa , sowie kanada. Jakarta ist der an-sprechpartner für indonesien, die philippinen, taiwan und Japan (bis zum launch des tokyo office im Juli 2016). zu guter letzt, kümmert sich singapur um alle kampagnen im gleichnahmigen stadtstaat, malaysia, thailand, hongkong, indien und australien.

es ist nie einfach gute leute für performance tV zu finden. daher investieren wir viel zeit und aufwand um alle kollegen so auszubilden, dass unser hoher anspruch an service einge-halten und die ziele unserer kunden umfänglich verstanden und realisiert werden kann. neue teams in noch mehr re-gionen werden folgen, mehr neue kollegen werden scaling.tv verstärken, mehr kampagnen werden live gehen mehr media wird ausgeliefert werden und wir sind stolz und gespannt den starken Weg des direct response tVs mit unseren kunden.

Sebastian Erasmus

VISIT WEBSITE AND LEARN MORE ABOUT SCALING.TVVISIT: http://scaling.tv/



market entrY with meDia: take YOur buSineSS tO new marketS with hiGh-PerFOrminG meDia Cam-PaiGnSerchliessen sie neue märkte mit dem einsatz Von hochperFormanter media


market entrY with meDia: take YOur buSineSS tO new marketS with hiGh-PerFOrminG meDia CamPaiGnSerchliessen sie neue märkte mit dem einsatz Von hoch perFormanter media

leverate arbeitet mit einer Vielzahl von start-ups und Wach-stumsunternehmen mit einem digitalen geschäftsmodell (z. b. e-commerce, apps und e-services). Viele davon müs-sen ihr geschäft schnell skalieren, um sich in einem konkur-renzstarken umfeld erfolgreich zu behaupten. sobald das unternehmen im heimatmarkt etabliert und profitabel ist, nutzen viele die gelegenheit und versuchen, auf neuen Wach-stumsmärkten Fuß zu fassen. diesem schritt gehen oft sink-ende Wachstumsraten und ein steigender cost per aquisition (cpa) im gesättigten heimatmarkt voraus. die expansion in einen neuen markt kann daher ein effektiver Weg sein, um das notwendige Wachstum im hauptgeschäft optimal anzukur-beln. aber es gibt auch andere gründe, warum start-ups neue märkte erobern. manchmal bekommen start-ups eine höhere bewertung von attraktiveren investoren im ausland, verglichen mit den niedrigen bewertungen in ihrem heimat-markt. egal aus welchem grund – wenn ein unternehmen die entscheidung trifft, einen neuen markt zu erschließen, sollte es den markteintritt sorgfältig planen und alle damit verbun-denen möglichkeiten und risiken genau analysieren.

marketing und media sind zwei sehr bedeutsame schlüssel-faktoren für einen erfolgreichen markteintritt. dies trifft insbe-sondere für start-ups und schnell wachsende unternehmen mit einem digitalen geschäftsmodell zu, das skalierbar ist, wenn es von der richtigen mediastrategie gepusht wird. lever-ate s bewährte roadmap für einen erfolgreichen markteintritt mit media besteht aus drei phasen:

(1) ramp-up-phase(2) soft-launch-phase(3) launch-(skalierungs-)phase

at leverate we work with a multitude of start-ups and fast growing companies with a digital business model (e.g. e-com-merce, apps, and e-services). many of them need to scale their business rapidly in order to succeed in a highly competitive environment. once a business is established and thriving in its domestic market, it is often seen as the right time to expand the business into new territories. this is very often initiated by decreasing growth rates and increasing cost per acquisi-tion in a saturated home market. thus, expanding into a new market can be an effective way to leverage your core business for growth. but this is not the only reason why start-ups enter new markets. sometimes, start-ups seek a higher valuation by more attractive investors abroad compared to common lower valuations in their home market. no matter the reasons, when making new market entry decisions, a company should care-fully plan the market entry and properly assess t he opportuni-ties and risks of a new market.

marketing and media are two very important components and key drivers for a successful market entry. this is especially true for start-ups and fast growing companies with a scalable, digi-tal business model if it is supercharged by the right media set-up. leverate s proven market entry roadmap consists of three major phases in a successful market entry with the optimal media setup:

(1) ramp-up phase(2) soft launch phase launch(3) launch (scaling) phase

expanding into a neW market can be an eFFectiVe Way to leVer-

age your core business For groWth.

DIE ExPANSION IN EINEN NEUEN MARKT KANN DAHER EIN EFFEKTIVER

WEG SEIN, UM DAS NOTWENDIGE WACHSTUM IM HAUPTGESCHÄFT

OPTIMAL ANzUKURBELN.

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ramP-uP PhaSethe ramp-up phase is fundamental. it is crucial not only for the soft launch but also to allow a maximum of efficiency and scal-ability when entering the launch (scaling) phase. the ramp-up phase contains (1) a detailed and holistic market entry roadmap including all involved business partners, timelines, milestones, objectives and kpis; (2) kick-off meetings with all involved parties to ensure that individual work supports the greater project objectives; (3) a project management setup to monitor milestones, objectives and deliverables; and (4) ex-perts that test and guarantee the functioning of all technical necessities (e.g. tracking and load tests).

SOFt-LaunCh PhaSethe soft-launch phase follows a successful project ramp-up and is similar to a “beta start” with the aim of testing and opti-mizing digital functionalities, operations, ad creation, delivery and media performance in relevant test scenarios. this phase builds the foundation for a long but ascending data-driven path of scaling media. more insights during the soft launch result in a more efficient way of scaling the business in the launch (scaling) phase.

the best performing and most efficient media in the beginning of a market entry are typically digital channels, such as search engine, affiliate and Facebook. especially Facebook provides you with deep and comprehensive insights about potential target audiences, best performing creatives and product pref-erences in the new market.

ramP-uP-PhaSe die ramp-up-phase ist entscheidend. sie ist nicht nur für den soft-launch von großer bedeutung, sondern ermöglicht auch maximale effizienz und skalierbarkeit beim eintritt in die launch-(skalierungs-)phase. die ramp-up-phase enthält (1) eine detaillierte und ganzheitliche markteintritts-roadmap, einschließlich aller beteiligter geschäftspartner, zeitpläne, meilensteine, ziele und kpis; (2) kick-off-meetings mit allen beteiligten parteien, um sicherzustellen, dass die individuelle arbeit die größeren projektziele unterstützt; (3) eine projekt-management-strategie, um meilensteine, ziele und ergebnisse zu überwachen und den status Quo zu hinterfragen; und (4) expertinnen und experten, die das Funktionieren aller tech-nischen Voraussetzungen (z. b. tracking und lasttests) prüfen und gewährleisten.

SOFt-LaunCh-PhaSenach einem erfolgreichen ramp-up folgt die soft-launch-phase, die einem beta-start ähnelt und das ziel verfolgt, alle (digitalen) Funktionalitäten, prozesse und arbeitsabläufe, sowie die erstellung von Werbe-kreationen inkl. der erfol-greichen auslieferung von performance-media-kampagnen anhand einschlägiger testszenarien zu überprüfen und zu optimieren. diese phase bildet die grundlage für den langen, aber erfolgsverprechenden und datengetriebenen Weg der media-skalierung. Weitere erkenntnisse und erfahrungen, die der soft-launch liefert, führen zu einer effizienteren skalierung des unternehmens in der launch-(skalierungs-)phase.

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all existing insights from the domestic market or other previ-ously launched markets should be taken into account for the test campaign setup as well. all test campaigns within the soft launch phase have very competitive and ambitious targets (e.g. roi, cpo, cpl, cpi). in order to achieve these ambitious targets, a distinguished and intelligent campaign optimiza-tion process is necessary. leverate s campaign optimization approach is based on test sequences (also called ‘loops’) to acquire the insight necessary for both performance (how do we reach our target kpis?) and scalability (how do we maintain performance once we ramp up the scope of the campaign). the optimization approach, including all loops, is designed to identify the best performing combination of image, copy, targeting and several other criteria that ensures the client s test campaigns meet the desired kpis and result in the best performing ad ( the ‘best performer’). once we know what per-forms best, we do not stop. in order to be able to scale that campaign, several best performers are required. new testing loops are done based on the best performer in the soft launch phase. our scaling process is designed to reveal even deeper insights and granular combinations of audiences and ad cre-atives, allowing further scaling while maintaining the target kpis.

besides the digital performance channels, direct response tV (drtV) can be an important channel for entering and scaling a new market successfully. leverate recommend that you start a drtV test campaign once the digital channels (especially search engine and Facebook) are working efficiently. the tV test campaign should not be too minimalistic nor should it be a full-blown tV campaign where you risk wasting budgets entering new waters. a successful test campaign includes an optimal drtV media buying process, a smart and perfor-mance-driven media plan as well as a realistic results forecast and a performance tracking solution. it’s a fine line to tread and leverate can support you with identifying the perfect tV budget and plan for a drtV test in line with your needs and objectives. optimized and comprehensive test campaigns both in digital and tV are essential for a transition from the soft-launch phase into the launch (scaling) phase. only a scalable and efficient media setup will provide you with a successful market entry.

LaunCh (SCaLinG) PhaSe this step is the start of scaling your business in the new mar-ket. absolute efficiency and scalable media performance are essential in order to meet your mid- and long-term objectives, which make the foundation you built through phases 1 & 2 more than crucial. in the scaling phase, multiple yet holistical-ly aligned online and offline media channels will provide you with massive high quality traffic that needs to be converted perfectly. Furthermore, not only will it boost sales, it will also have valuable viral and branding effects.

this is the tipping point. From here on its pure dedication that is necessary to extract the maximum and to truly multiply the

die performancestärksten und effizientesten media-kanäle zu beginn eines markteintritts sind grundsätzlich die digitalen kanäle, wie beispielsweise suchmaschinenmarketing, affilate und Facebook. insbesondere Facebook bietet tiefe und um-fassende einblicke in potenzielle zielgruppen inkl. derer pro-duktpräferenzen sowie performance-starke kampagnen auf dem neuen markt. Für die planung der testkampagne sollten auch alle vorhandenen daten aus dem heimatmarkt oder früheren markteinführungen berücksichtigt werden. alle test-kampagnen in der soft-launch-phase haben sehr ambition-ierte und hoch gesteckte ziele (z. b. roi, cpo, cpl, cpi). um diese ehrgeizigen ziele zu erreichen, wird ein erstklassiger und intelligenter optimierungsprozess für die kampagne benötigt. der kampagnen-optimierungsansatz von leverate basiert auf testsequenzen (sogenannten ‚loops‘), mit dem ziel, möglichst viele relevante erkenntnisse und learnings in bezug auf er-strebter performance (Wie erreichen wir unsere ziel-kpis?) und skalierbarkeit (Wie gewährleisten wir die performance, sobald wir die kampagnenreichweite vergrößern?) zu gewinnen. der optimierungsansatz, einschließlich aller loops, wurde en-twickelt, um die performancestärkste kombination aus bild, text, targeting und mehreren anderen kriterien zu identifizie-ren, die sicherstellt, dass die testkampagnen die gewünschten kpis generiert und zu der erfolgreichsten media-kampagne („best performer“) führt. Wenn wir wissen, wie wir die höchste kampagnen-performance erzielen, hören wir natürlich nicht mit der optimierung auf. um die kampagne zu skalieren, sind mehrere „best performer“ erforderlich. basierend auf dem „best performer“ werden neue testloops in der launch-(ska-lierungs-)phase durchgeführt. unser skalierungsprozess wurde entwickelt, um noch umfangreichere sowie zugleich tiefere erkenntnisse und learnings sowie detailliertere kombi-nationen von zielgruppen und kreationen zu ermitteln – damit wir noch stärker skalieren können und gleichzeitig die ziel-kpis beibehalten bzw. verbessern.

neben den digitalen performance-kanälen kann auch direct response tV (drtV) ein wichtiger kanal für einen erfolgre-ichen eintritt und die skalierung in einem neuen markt sein. leverate empfiehlt, dass sie erst dann eine drtV-testkam-pagne starten, sobald die digitalen kanäle (insbesondere suchmaschinenmarketing und Facebook) effizient und ska-liert funktionieren. die tV-testkampagne sollte weder zu klein, noch zu groß aufgesetzt werden. das geplante tV-budget muss effizient bzw. sinnvoll verplant werden und jeder euro muss begründet eingesetzt und hinterfragt werden. eine erfol-greiche testkampagne beinhaltet einen optimalen drtV-me-dieneinkauf, einen smarten und performance-orientierten medienplan, eine realistische ergebnisprognose sowie eine performante tV-tracking-lösung. einen erfolgreichen tV test in einem neuen markt zu realisieren, ist ein schwieriges projekt mit vielen herausforderungen und potentiellen stolperstein-en. leverate kann sie dabei unterstützen, das perfekte tV-test-budget sowie einen optimalen tV-media-plan für ihren drtV-test zu erarbeiten – ganz auf ihre bedürfnisse und ziele zugeschnitten.

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effects. relentlessly optimizing all media channels, combin-ing performance and branding media, coordinating online and offline channels will make the difference in gaining signif-icant market shares to get ahead.

If you are considering a new market entry, get in touch with Le-verate to discuss the perfect media setup to execute a success-ful market entry launch for your business.

optimierte und umfassende testkampagnen sind sowohl im digitalen wie auch im tV-bereich grundlegend, um erfolgre-ich von der soft-launch-phase in die launch-(skalierungs-)phase zu wechseln. nur eine skalierbare und effiziente medi-enaussteuerung wird ihnen zu einem erfolgreichen marktein-tritt verhelfen.

LaunCh-(SkaLierunGS-)PhaSe mit diesem schritt beginnt die skalierung ihres unterneh-mens im neuen markt. eine absolute effizienz und skalierbare media-performance sind wesentlich, um ihre mittel- und langfristigen ziele zu erreichen. daher ist die grundlage, die sie in phase 1 und 2 aufbauen, mehr als entscheidend. in der skalierungsphase werden ihnen die mehrfachen und umfas-send integrierten online- und offline-mediakanäle massiven und erstklassigen traffic verschaffen, der perfekt konvertiert werden muss. zusätzlich werden nicht nur ihre abverkäufe gesteigert, sondern sie erhalten dadurch auch wertvolle vi-rale und branding-effekte.

nun folgt ein Wendepunkt: spätestens ab jetzt ist absolute hingabe, Verpflichtung und einsatz in allen bereichten not-wendig, um das maximum an performance herauszuholen und die effekte nachhaltig zu multiplizieren. eine unermüdli-che optimierung aller mediakanäle, die kombination von performance- und branding-media sowie die effiziente koor-dination von online- und offline-kanälen werden den unter-schied machen – und entscheiden, ob sie bedeutende mark-tanteile gewinnen und ans ziel kommen.

Stephan Rau

Wenn Sie einen neuen Markteintritt in Erwägung ziehen, kon-taktieren Sie einfach Leverate – wir helfen Ihnen gerne, den perfekten Mediamix für den erfolgreichen Markteintritt Ihres Unternehmens zu finden.




tO be Or nOt tO be OFFLine? the QueStiOn OnLine COmPanieS are aSkinG themSeLVeS oFFline oder nicht oFFline? – das ist die Frage, die sich online-unternehmen stellen

compared to brick and mortar stores, your online store has a number of obvious advantages: it remains open around-the-clock, there is no store space to manage and staffing needs are often less tricky. For your customers, there is no hassle with waiting in a slow check-out queue and prices are often lower than on the high street. Worrying about your shop loca-tion is a thing of the past – at least as long as you don’t have a tongue-twister of a domain name and you are able to manage your online presence well.

based on these observations and others, during the past de-cade or so, several industry experts have proclaimed the slow but steady demise of offline shops. according to statista, on-line retail sales were expected to increase by a whopping 18.4 percent in 2015 across europe while offline retail sales would decrease by 1.4 percent. With these numbers in mind, you might think that all eyes are set on grabbing a bigger slice of the online market pie. not so fast! this is the opinion of an in-creasing number of tech start-ups which, in recent years, have decided to expand their presence to the offline sphere.

We met with Viu eyewear and chronext, two such companies, to hear about their experiences with and reasoning behind establishing an offline presence despite being online at heart. the swiss eyewear start-up sells designer glasses and lenses online, while chronext is a swiss online luxury marketplace for watches.

im Vergleich zum stationären handel bietet ihr onlineshop ein-ige offensichtliche Vorteile: ihr laden ist rund um die uhr geöff-net, die Verkaufsfläche muss nicht aufgefüllt werden und der personalbedarf ist weniger herausfordernd. Für ihre kunden lohnt sich der einkauf ebenfalls: sie müssen nicht ungeduld-ig an einer langsamen schlange anstehen und die preise sind oft niedriger als in den geschäftsstraßen der innenstadt. die sorge über ihren geschäftsstandort gehört der Vergangen-heit an – vorausgesetzt, dass sie sich keinen zungenbrecher als domainnamen ausgesucht haben und ihren onlineauftritt professionell verwalten können.

aufgrund dieser und anderer beobachtungen haben zahlre-iche branchenexperten in den letzten zehn Jahren den lang-samen, aber konstanten rückgang von ladengeschäften vorausgesagt. laut statista wurde erwartet, dass sich im Jahr 2015 die onlineverkäufe im einzelhandel um ganze 18,4 proz-ent erhöhen und der ladenverkauf um 1,4 prozent sinkt. an-gesichts dieser zahlen denken sie vielleicht, dass es allen nur darum geht, sich ein möglichst großes stück des onlinemark-tes abzuschneiden. nicht so schnell! es gibt auch immer mehr tech-startups, die sich in den letzten Jahren dazu entschlos-sen haben, auch in der offline-Welt präsent zu sein.

Wir treffen Viu eyewear und chronext, zwei dieser unterneh-men, um mit ihnen über ihre erfahrungen zu sprechen und herauszufinden, warum sie sich für eine offline-präsenz


“For Viu, it’s been important to combine both worlds, because customers are not thinking about different channels in an iso-lated way anymore. We call it ‘omnichannel’. our customers can start online and finish offline or vice versa and we try to ensure a pretty seamless experience. i believe that’s particu-larly important in the eyewear market, which is still perceived as a very medical product. think about it. the last pair of glass-es you bought was likely from someone wearing a white “doc-tor-like” outfit. you have to combine both worlds”, says kilian Wagner, ceo of Viu eyewear, when asked about the strategic reasoning behind opening a flagship store. since the first one opened in zurich in april 2014, another six stores have been added to the list all across switzerland and germany.

chronext opened the doors of its very first flagship store in london, u.k. in november 2015. “luxury timepieces are an in-vestment, so our customers put great care into their selection before purchasing. initially, they want to discuss their prefer-ences and try different timepieces first-hand. also, we want to foster that one-on-one customer relationship. they can quickly and easily put a face and a location to our name and they can be reassured that they are dealing with an authentic watch seller”, philipp man, ceo of chronext, explains and adds: “offline retail is an important aspect in our future, both for rev-enue and brand image. For companies within the luxury seg-ment, it is essential that your clients are given the opportunity to experience your brand within the real world. We think a flag-ship boutique is a great way to achieve this.”

the term ‘flagship store’ originates from the concept of a flagship which is typically the fastest, largest, or most heavily armed vessel leading a fleet of ships. in the context of retailing, a flagship store refers to one or more specific stores belonging to a retailer, which may be located at a prominent address. or, it is the retailer’s largest store, has special interior decor or any-thing else that makes it stand out and possibly increase brand value.

For both companies, it is an essential factor that the store loca-tion resonates well with the brand and the target market. “We are looking for in-scene locations with a strong connection to the local fashion & design community”, Viu’s kilian Wagner states. “in berlin, for example, we’re on 77 potsdamerstrasse, which is in a rough, yet upcoming neighbourhood, right beside other high fashion flagship stores.” For chronext, exclusivity and accessibility for its key target groups were additional im-portant factors to consider when choosing the right location: “We specifically chose london, because our current target market is concentrated in this region. our flagship boutique is located in mayfair, which is a rather affluent area of West lon-don that is dotted with embassies, corporate headquarters, ar-eas of commercial activity and other high-end stores”, philipp man tells us.

as anyone working with online businesses will probably tell you, tech start-ups usually have an insatiable appetite for tracking and measuring everything possible, given their digital

entschieden haben, obwohl sie eigentlich durch und durch onlineunternehmen sind. das schweizer startup eyewear verkauft designerbrillen und kontaktlinsen online. chronext, ebenfalls ein schweizer unternehmen, ist ein online-markt-platz für luxusuhren.

„Für Viu ist es wichtig, beide Welten zu kombinieren – denn un-sere kunden nehmen die unterschiedlichen kanäle nicht mehr isoliert wahr. Wir nennen das „omnichannel“. unsere kunden können ihr kauferlebnis online beginnen und offline beenden, und umgekehrt. Wir versuchen, eine möglichst nahtlose er-fahrung anzubieten. ich glaube, das ist besonders im bereich der brillen und kontaktlinsen von bedeutung, die immer noch als ein sehr medizinisches produkt angesehen werden. denk-en sie darüber nach: ihre letzten brillen haben sie vermutlich von jemandem gekauft, der einen weißen arztkittel trug. man muss beide Welten verbinden,“ erklärt kilian Wagner, ceo von Viu eyewear, als wir ihn nach dem strategischen grund für die eröffnung seines Flagship-stores fragen. auf den ersten laden in zürich, der im april 2014 eröffnet wurde, folgten bald sechs weitere in der schweiz und in deutschland.

chronext öffnete die türen seines ersten Flagship-stores in london, uk, im november 2015. „luxusuhren sind eine inves-tition, daher treffen unsere kunden eine sehr sorgfältige aus-wahl, wenn sie sich für ein produkt entscheiden. sie möchten ihre präferenzen besprechen und unterschiedliche uhren an-fassen und anprobieren. zusätzlich möchten wir diese persön-liche kundenbeziehung stärken. so verbinden sie schnell und einfach ein gesicht und einen standort mit unserem namen und können darauf vertrauen, dass sie ihr produkt bei einem authentischen uhrenverkäufer erwerben,“ erklärt philipp man, ceo von chronext, und fügt hinzu: „der stationäre einzelhan-del ist ein wichtiger aspekt unserer zukunft, sowohl in hinblick auf den umsatz als auch in hinblick auf unser markenimage. Für unternehmen im luxussegment ist es entscheidend, dass die kunden eine möglichkeit haben, die marken in der realen Welt zu erleben. unserer meinung nach ist eine Flagship-bou-tique eine ausgezeichnete idee, um genau das zu erreichen.“

der begriff „Flagship-store“ entwickelte sich aus dem konzept eines „Flaggschiffs“, das normalerweise das schnellste, größte oder am stärksten bewaffnete schiff einer Flotte war. im kon-text des einzelhandels bezeichnet ein Flagship-store ein ges-chäft oder mehrere geschäfte eines einzelhändlers, die sich an einer renommierten adresse befinden. es kann auch das größte geschäft des unternehmens sein oder über eine be-sondere inneneinrichtung oder ein anderes element verfügen, durch das es hervorsticht und den markenwert erhöht.

dass der geschäftsstandort gut mit der marke und dem ziel-markt harmoniert, ist für beide unternehmen ein entschei-dender aspekt. „Wir suchen nach trendigen standorten, die eng mit der lokalen Fashion- und designwelt verbunden sind“, verrät kilian Wagner von Viu. „in berlin sind wir beispielsweise in der potsdamer straße 77, einer rauen, aber aufstrebenden nachbarschaft, gleich neben anderen Flagship-stores tren-

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origin. outside the digital world, tracking can be a trickier en-deavor. Viu use a ‘net promoter score’ to assess flagship store performance. killian Wagner explains: “We track customer sat-isfaction with the ‘net promoter score’ based on a super-quick happiness survey. to us, this scoring makes a lot of sense, since it is a very early indicator – if it drops, you know you can still react before it affects on revenues. however, the main kpi for our stores is to build a cool brand. We want to create a mix of an encompassing brand experience and a point of sale – i think this is what we’ve been able to achieve so far.”

similarly, chronext takes great care in looking at numbers. philipp man reveals: “our main kpis are revenue and store vis-its – and both have exceeded our expectations. besides that, our main branding objective was to increase the spectrum of our unique online shopping experience to the world of brick and mortar – while maintaining the benefits of the online mar-ketplace model.”

to help bump up awareness and create a buzz around the stores, both companies have taken various marketing initia-tives: “initially, we promoted the chronext store via our online journal, on social media and prominently on our website. the launch itself was also heavily promoted, because we invit-ed the press and our Vip clients to the opening party. i have to say, a key factor was our advertising in the london metro around the time of launch. advertising in tube stations has en-abled us to attract new and exciting customer segments that were difficult to reach by other means.” For Viu, online chan-nels and the company’s website are essentially the main ways by which they encourage customers to visit the stores in swit-zerland and germany’s major cities, killian Wagner reveals: “typically, a customer gets to know us online first, by browsing around and discovering the brand and the different products. then he or she sees: “hey, they also have a store nearby. Why not stop by for a visit?!””

even though it may be easy to get carried away when your of-fline presence pays off, philipp man reminds us that we need to remain level-headed: “While offline is a great way to interact with the clients on a personal basis and transmit your brand message, we also continue to try to create an entirely new and unique experience online. today, e-commerce has become in-

diger modeunternehmen.“ Für chronext waren bei der suche nach dem richtigen standort auch die exklusivität und erre-ichbarkeit der wichtigsten zielgruppen bedeutende aspekte: „Wir haben uns ganz bewusst für london entschieden, da sich unser aktueller zielmarkt in dieser region befindet. unsere Flagship-boutique befindet sich in mayfair, einer eher wohl-habenden gegend im Westen londons, an der sich zahlreiche botschaften, hauptsitze von unternehmen, geschäftsgebiete und andere luxusgeschäfte befinden,“ erzählt philipp man.

Wie wahrscheinlich jeder, der mit online-unternehmen zusam-menarbeitet, weiß, haben tech-startups – aufgrund ihres dig-italen ursprungs – ein unstillbares Verlangen danach, alles zu tracken und zu messen. außerhalb der digitalen Welt kann sich das tracking jedoch etwas schwieriger gestalten. Viu nutzt einen „net promoter score“, um die performance des Flag-ship-stores zu messen. killian Wagner erzählt: „Wir erfassen die kundenzufriedenheit mit dem ‚net promoter score‘, der auf einer superschnellen zufriedenheitsumfrage basiert. Für uns ist dieses scoring äußerst sinnvoll, denn es ist ein sehr früher indikator – wenn der Wert fällt, kann man immer noch rechtzeitig reagieren, bevor die umsätze betroffen sind. der wichtigste kpi für unsere geschäfte ist jedoch der aufbau ein-er coolen marke. Wir möchten eine mischung aus umfassender markenerfahrung und Verkaufspunkt bieten – und ich glaube, wir konnten das bisher auch umsetzen.“

chronext legt ebenfalls großen Wert auf die zahlen. philipp man verrät: „unsere wichtigsten kpis sind der umsatz und die ladenbesuche – beide haben unsere erwartungen übertrof-fen. zusätzlich hatten wir ein wichtiges branding-ziel: Wir woll-ten die bandbreite unserer einzigartigen shopping-erfahrung in die Welt des stationären handels ausweiten – und gleich-zeitig die Vorteile des online-marktplatzes beibehalten.“

um die bekanntheit der stores zu steigern und einen buzz zu erzeugen, haben beide unternehmen marketinginitiativen umgesetzt: „zu beginn haben wir den chronext-shop über unser online-magazin, über soziale netzwerke und mit einer auffälligen positionierung auf unserer Webseite beworben. die eröffnung selbst wurde ebenfalls stark promotet, wir haben medienvertreter und unsere Vip-kunden zur eröffnungsparty eingeladen. ich muss sagen, dass unsere Werbung in der lon-

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creasingly experiential, too. that’s also a guiding principle that we use in order to constantly improve and push our website forward, and to better enable content discovery and facilitate interaction with our service team.” kilian Wagner agrees and points out Viu’s virtual ‘try-on’, where website visitors can se-lect glasses and see how they would look on them. however, with a product-focused offering, online is seldom the be-all and end-all for engaging the customer. his opinion: “i believe that the experience of touching a product is pretty difficult to replicate online – and building a lasting brand with a pure online presence is simply super expensive. take zalando, a leading online shoe and fashion retailer. they spent more than €1bn in order to build their brand and educate the customers about the ease and benefits of shopping for shoes and clothes online.”

doner u-bahn rund um den zeitpunkt der eröffnung ein wich-tiger schlüsselfaktor war. durch die Werbung in u-bahn-sta-tionen konnten wir neue und spannende kundensegmente anziehen, die mit anderen mitteln nur schwer zu erreichen gewesen wären.“ die zwei wichtigsten kommunikationsmit-tel, mit denen Viu seine kunden ermutigt, die geschäfte in der schweiz und in den größten städten deutschlands zu be-suchen, sind onlinekanäle und die unternehmenswebseite. kilian Wagner verrät: „normalerweise lernen uns die kunden zuerst online kennen, sie stöbern ein wenig und entdecken unsere marke und unsere unterschiedlichen produkte. dann sehen sie: ‚hey, die haben auch einen laden in der nähe. da könnte ich ja mal vorbeigehen?!‘“

Wenn sich die offline-präsenz auszahlt, ist es leicht, sich vom erfolg mitreißen zu lassen. philipp man erinnert uns jedoch daran, dass man stets einen kühlen kopf bewahren muss: „obwohl man vor ort eine großartige und persönliche kun-denbeziehung aufbauen und die eigene markenbotschaft ver-mitteln kann, versuchen wir auch weiterhin, eine ganz neue und einzigartige online-erfahrung zu entwickeln. auch der e-commerce ist heutzutage immer experimenteller. das ist eines der leitprinzipien, die wir nutzen, um unsere Webseite konstant zu verbessern und weiterzuentwickeln. Wir möcht-en das entdecken von inhalten noch nutzerfreundlicher ge-stalten und die kommunikation mit unserem kundendienst vereinfachen. kilian Wagner teilt diese meinung und nennt als beispiel Vius „Virtual try on“, bei dem die besucher der Web-seite ausprobieren können, wie sie selbst in den ausgewählten brillen aussehen würden. bei einem produktorientierten an-gebot ist das online-erlebnis jedoch selten allumfassend und wirklich kundenbindend. Wagner: „ein produkt anzufassen, das ist meiner meinung nach eine erfahrung, die man nur sehr schwer online nachbilden kann. eine langfristige marke mit einer reinen onlinepräsenz aufzubauen ist einfach extrem teuer. nehmen wir zum beispiel zalando, einen führenden online-händler für schuhe und mode. zalando hat mehr als eine milliarde euro ausgegeben, um seine marke aufzubauen und die kunden über die einfachheit und die Vorteile des on-linekaufs von schuhen und kleidungsstücken zu informieren.“

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Whether an offline presence really makes sense for you is very dependent on the nature of your business. kilian Wagner: “i think having an offline presence is a benefit for more complex products or services, where the purchase decision requires a higher level of explanation and trust. personal interaction and physical presence can create that value. For simpler products, such as books or ‘software as a service’ offers, i don’t see a permanent offline presence as the right strategy.” philipp man adds: “it always depends on the company’s business model. When thinking about taking that step into brick and mortar, it is always important, first and foremost, to analyse the needs of the customer.”

before we leave philipp man and kilian Wagner, we ask them what advice that they would like to pass on to other online businesses who are considering going offline. according to philipp man, your customer’s needs should be an essential focal point: “i think that the key focus should always be on whether it meets the costumer’s needs. in our case, we noticed that some of our clients asked whether they could pick up their watches in-shop. With our physical presence, we can fulfil that wish.” kilian Wagner advises you to go for it: “test it!” he says. “experiment with temporary pop-ups to find out how custom-ers react. determine whether it helps the brand and whether the economics make sense or not. i wouldn’t rush into it but go ahead and gain that all-important first-hand experience. the costs are very limited and if there is value in it for you, you can go into a more permanent store-building mode.”

ob es für sie wirklich sinn hat, in eine offline-präsenz zu in-vestieren, hängt sehr von der art ihres unternehmens ab. kilian Wagner: „meiner meinung nach ist eine offline-präsenz ein Vorteil für komplexere produkte oder dienstleistungen, bei denen die kaufentscheidung detailliertere erklärungen und Vertrauen erfordert. die persönliche kommunikation und die physische präsenz können diesen mehrwert erzeu-gen. bei einfacheren produkten, beispielsweise büchern oder software-as-a-service-angeboten, glaube ich nicht, dass eine ständige offline-präsenz die richtige strategie ist.“ philipp man fügt hinzu: „es hängt immer vom geschäftsmodell des unternehmens ab. Wenn sie darüber nachdenken, ein laden-geschäft zu eröffnen, ist es immer wichtig, zuallererst die kun-denbedürfnisse zu analysieren.“

bevor wir uns von philipp man und kilian Wagner verabschie-den, fragen wir sie noch nach tipps, die sie anderen online-un-ternehmen für diese entscheidung geben würden. philipp man betont, dass die kundenbedürfnisse im mittelpunkt stehen sollten: „ich glaube, dass man immer darauf achten muss, ob die kundenbedürfnisse erfüllt werden. in unserem Fall haben wir bemerkt, dass einige unserer kunden angefragt haben, ob sie die uhren in einem laden abholen können. mit unserem geschäft können wir diesen Wunsch erfüllen.“ kilian Wagner rät ihnen, den schritt zu wagen: „probieren sie es aus! exper-imentieren sie mit kurzfristigen pop-up-stores und finden sie heraus, wie die kunden darauf reagieren. stellen sie fest, ob es ihrer marke hilft und ob das kosten-nutzen-Verhältnis sinn hat. ich würde mich nicht übereilt hineinstürzen, aber die er-sten schritte wagen und grundlegende erfahrungen aus erster hand sammeln. die kosten sind sehr begrenzt und wenn ihnen das konzept einen mehrwert bringt, können sie mit einer lang-fristigeren geschäftsplanung beginnen.“

Andreas Mynster

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oliver mauss is ceo of united internet Ventures ag, where he leads all investment and m&a activities of united internet. he joined united internet group in 2008 and was ceo of its hosting business, 1&1 internet, until 2013. he is an active investor in startups and holds several non-executive board positions in internet companies, such as open-xchange, uberall, sedo or home.pl.

prior to joining united internet, oliver was group director of business marketing at Vodafone. during his 11 years at Voda-fone, he held various senior executive positions in product management, marketing and sales.

For almost two decades, oliver’s professional focus has been on scalable applications in mobile and internet. he holds a phd in electrical engineering from aachen univer-sity of technology and lives in karlsruhe, germany, with his family.

dr. oliver mauss ist ceo der united internet Ventures ag und verantwortet alle investitions- und m&a-aktivitäten von united internet.

er ist seit 2008 für die united-internet-gruppe tätig und war bis 2013 ceo der hostingsparte 1&1 internet. er ist ein ak-tiver investor in der startup-szene und hat eine reihe von aufsichtsratsmandaten in verschiedenen internetunterneh-men, beispielsweise open-xchange, uberall, sedo oder home.pl.

Vor seinem Wechsel zu united internet war oliver mauss für Vodafone tätig, zuletzt als direktor für das weltweite mar-keting der business-produkte. Während seiner 11 Jahre bei Vodafone hatte er verschiedene leitende Führungspo-sitionen in den bereichen produktmanagement, marketing und sales inne.

seit über zwei Jahrzehnten hat oliver mauss sein Fokus auf skalierbare geschäftsmodelle für mobil- und internetan-wendungen. er hat an der rWth aachen in elektrotech-nik promoviert und lebt mit seiner Familie in karlsruhe, deutschland.

interView with OLiVer mauSS FrOm uniteD internet

we wOuLD Like tO SPeak tO YOu abOut the COOPera-tiOn between biG COmPanieS anD Start-uPS. JaSOn CaLaCaniS iS OF the OPiniOn that One ShOuLD Steer CLear OF it – untiL One iS bOuGht. COOPeratiVe re-LatiOnShiPS ShOuLD be PreCLuDeD FrOm the beGin-ninG. DO YOu DO thinGS DiFFerentLY?yes. Well, first of all, we have begun to consider very careful-ly, whether to do things ourselves or to cooperate with part-

wir möChten unS mit Dir über Die ZuSammenarbeit VOn GrOSSen unternehmen unD Start-uPS unterh-aLten. JaSOn CaLaCaniS iSt Der meinunG, DaSS man auF JeDen FaLL weGbLeiben SOLLte – SO LanGe, biS man GekauFt wirD. kOOPeratiOnen SOLLten VOn VOrnherein auSGeSChLOSSen werDen. DaS maCht ihr anDerS?Ja. also zunächst einmal entscheiden wir inzwischen sehr

ABOUt OLIVER MAUSS

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ners. in the areas in which our skills are not that pronounced or in which there are others who are considerably better at it, it is often more advantageous for us to work together with oth-er companies – often start-ups. Within the framework of this partnership, we are then often willing to make an investment. it isn’t a must, but in this way, we are able to ensure that the partner we are working with has sufficient funding on the one hand, and on the other hand, through cooperating with other companies, we obviously create value and are keen to receive our share of this value.

we haVe hearD abOut thiS COnCePt in theOrY SO OFten. but in PraCtiCe, it uSuaLLY DOeSn’t wOrk, DOeS it?it was also a learning process for us. We therefore take a very careful look at partners first, and check whether they know what they are letting themselves in for. Working together with large partners can be very challenging for smaller companies. in other words: a large company has needs and ideas, and whoever works with such an account must be in a position to manage these. unfortunately, not all start-ups can do that. there are too many people who think to themselves: “oh well, i’ll just take this opportunity without much effort.” it is certain-ly very tempting: a company has a product idea and finds a big partner with a nice sales channel that many people want to make use of. but in the process, they overlook the burden that this creates for their own company. a successful cooperation is not a home-run. either you focus on it and are able to do it – or you steer clear of it. those who just want to “cash in” are bound to fail. there are several examples out there.

hOw DO YOu aCtuaLLY aPPrOaCh it?part of our due diligence practices is also to check partners for their readiness. We want to recognise, at an early stage, the fact that we could over-challenge a smaller partner, due to the fact that he is not yet mature enough. that has happened to us in the past and we were learned from it. open-xchange is a nice example of a successful partnership. We were their first large partner and we were able to support them in making their software more scalable and resilient. besides that, as a company, we have also been able to give open-xchange many impulses and have often acted as a reference customer. this has created a signal in the market, resulting in many other companies deciding to work together with open-xchange. in the meantime, open-xchange has gained a large internation-al customer base, in which we continue to be an important customer. this illustrates very nicely: Working together with a partner pays off on both sides.

what were the aDVantaGeS OF YOur inVeStment? an investment not necessarily has to happen right at the start. For example, our investment in open-xchange only happened after we had already been working together for several years. through this investment, we participate in the value increase of the company as it develops. but we also maintain a high de-gree of closeness and thereby also gain additional security for our business. We seek strategic, entrepreneurial investments:

sorgfältig, ob wir dinge selbst machen oder ob wir mit part-nern zusammenarbeiten. in den bereichen, in denen unsere kompetenzen nicht so ausgeprägt sind oder es partner gibt, die wesentlich stärker sind, ist es für uns häufig besser mit an-deren unternehmen – oft start-ups – zusammenzuarbeiten. im rahmen dieser partnerschaft leisten wir dann auch gerne ein invest. das ist kein muss, aber damit sichern wir auf der einen seite, dass ein partner, mit dem wir zusammenarbeit-en, auch ein ausreichendes Funding hat. und auf der anderen seite ist es natürlich so, dass wir durch unsere kooperationen einen Wert schaffen und auch gerne an diesem Wert partizip-ieren.

DaS kOnZePt haben wir in Der theOrie SChOn OFt SO Gehört. aber in Der PraxiS FunktiOniert DaS DOCh meiSt niCht, ODer?es war auch für uns ein lernprozess. Wir schauen uns die part-ner daher sehr sorgfältig an und prüfen, ob sie auch wissen, worauf sie sich einlassen. denn ein großer partner, mit dem man zusammenarbeitet, kann für ein kleineres unternehmen recht herausfordernd sein. anders gesagt: ein großes un-ternehmen hat Wünsche und ideen, und wer mit einem sol-chen account zusammenarbeitet, der muss auch in der lage sein, ihn zu managen. leider kann das nicht jedes start-up. es gibt zu viele, die sich denken: „na ja, dieses geschäft nehme ich mal so mit.“ es ist schon verlockend: man hat eine produktidee und da ist ein großer partner mit einem schönen Vertriebskanal. den wollen viele natürlich nutzen und übersehen dabei die last, die für das eigene unternehmen entsteht. eine echte kooperation ist eben kein mitnahmethema. entweder man fokussiert sich da-rauf und kann das auch – oder man lässt es. Wer nur „mitneh-men“ möchte, der wird scheitern. da gibt es einige beispiele.

wie Geht ihr hier kOnkret VOr?ein teil unserer due-diligence ist eben auch die prüfung der partner-readiness. Wir wollen früh erkennen, wenn ein kleiner partner noch nicht reif genug ist und wir ihn überfordern kön-nten. das ist uns in der Vergangenheit passiert, und wir haben daraus gelernt. . ein schönes erfolgsbeispiel ist open-xchange. Wir waren der erste größere partner und haben geholfen, ihre software ska-lierbar und belastbar zu machen. außerdem haben wir open-xchange auch als unternehmen viele impulse gegeben und haben oft als referenzkunde zur Verfügung gestanden. das hat eine gewisse signalwirkung gehabt und viele weitere un-ternehmen, haben sich auch für open-xchange entschieden. inzwischen hat open-xchange eine große internationale kun-denbasis, in der wir auch weiterhin ein wichtiger kunde sind. hier zeigt sich sehr schön: mit einem partner zusammenarbe-iten – das lohnt sich für beide seiten.

weLChen VOrteiL hatte eure beteiLiGunG? eine beteiligung ist nicht unbedingt von beginn an notwen-dig. unser investment in open-xchange ist zum beispiel erst zu stande gekommen, nachdem wir bereits einige Jahr zusammengearbeitet hatten. durch die beteiligung partizip-

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setup a successful partnership, combine this with a minority share immediately or perhaps wait until later on. if the coop-eration works well, we might increase our share over time. We are not just looking for quick bargains – we want to create long-term value together with strong companies.

are there anY Other examPLeS OF COmPanieS whO are DOinG thiS in a SimiLar manner in GermanY?Quite honestly, i can’t think of many. this model of combining strategic minority investments with partnership agreements is characteristic of united internet. other investors are most-ly funds who invest with a pure financial interest or strategic investors who immediately strive to towards acquisition or obtaining a majority share. We also have a vehicle for pure fi-nancial investments. up to recently, this was the european Founders Fund and now it is rocket internet. in our direct in-vestments, we concentrate on strategic areas.

what aDViCe wOuLD YOu GiVe FOunDerS reGarDinG their aPPrOaCh tOwarDS StrateGiC inVeStOrS anD PartnerS? what are the tYPiCaL miStakeS that FOunDerS make?in large organisations, the needs of small companies are of-ten misunderstood and their skills underestimated. start-ups must therefore carry out their own due diligence checks for this partnership. this begins with the contact people in sales, technology, marketing and product management. but then, also company culture is also important. does the partner have experience in working together with smaller companies? does he understand that he might have to be a little more careful here and there? it is advisable to obtain references from other start-ups with whom they are already working. how do they get along? are there any issues? Would they recommend a partnership? another very important point is: only begin working with a large partner when you are really ready. We seldom enter into partnerships with early-stage start-ups. When our sales open up the fire-hose, our partner must be stable enough to handle the volume.

nOw that we haVe DiSCuSSeD the riSkS, PerhaPS YOu Can GiVe uS a Few tiPS: hOw Can a Start-uP FinD a Great DeaL? what DO the LarGe COmPanieS unDer-eStimate? hOw DO YOu FinD the riGht waY tO Get a FOOt in the DOOr?how you achieve a great deal with a big large partner? my ex-perience with successful partnerships: a partnership becomes particularly attractive for a company if the partner’s products accelerate revenues from his own core services. after all, a company always has the highest interest to sell my product if it supplements and strengthens his own product. in other words, if i can adapt my product in such a way that it boosts my partner’s core service, then it will work. he will then be will-ing to invest disproportionately into it, in terms of distribution.

YeS, i mean, it iS nOt SimPLY the DiStributiOn be-tween COOPeratinG PartnerS, but aLSO the traC-

ieren wir an der Wertentwicklung, aber wir erhalten auch eine größere nähe und dadurch zusätzliche sicherheit. Wir suchen strategische, unternehmerische investitionen: eine kooper-ation erfolgreich starten, vielleicht sofort mit einer minder-heitsbeteiligung gepaart, oder vielleicht erst später. Wenn die zusammenarbeit gut klappt, kann man über die zeit die beteiligung ausbauen. Wir wollen nicht einfach schnäppchen machen, sondern mit unternehmern gemeinsam dinge auf-bauen.

Gibt eS nOCh anDere beiSPieLe in DeutSChLanD, Die eS ähnLiCh maChen?ehrlich gesagt fallen mir nicht viele ein. dieses modell, strat-egische minderheitsinvestments mit einer kooperation zu kombinieren, ist charakteristisch für united internet. andere investoren sind meist Fonds, die reine Finanzinvestments täti-gen oder strategen, die gleich eine mehrheit oder Übernahme anstreben. auch wir haben für reine Finanzinvestitionen ein Vehikel. das war früher der european Founders Fund und ist jetzt rocket internet. bei unseren direktinvestments konzen-trieren wir uns auf die strategischen themen.

waS rätSt Du GrünDern, wie Sie bei Strate-GiSChen inVeStOren unD kOOPeratiOnSPartnern VOrGehen SOLLen? waS SinD tYPiSChe FehLer, Die GrünDer maChen?in großen organisationen werden die bedürfnisse von klein-en unternehmen häufig nicht verstanden und die Fähigkeiten überschätzt. startups müssen daher im rahmen der partner-schaft eine eigene due diligence durchführen. dies fängt mit den ansprechpartnern in Vertrieb, technik, marketing und im produktmanagement an. aber auch die unternehmenskul-tur ist wichtig. ist der partner erfahren, mit kleineren zusam-menzuarbeiten? Versteht er, dass er hier und da vielleicht ein bisschen vorsichtiger sein muss? am besten holt man sich referenzen von anderen startups, mit denen bereits zusam-mengearbeitet wird. Wo gibt es probleme? Wie kommen sie klar? Würden sie eine partnerschaft empfehlen? ein weiterer ganz wichtiger punkt: erst mit einem großen part-ner starten, wenn man wirklich soweit ist. Wir partnern selten mit early-stage-startups. Wenn wir unseren Vertriebshahn aufdrehen, dann darf der partner nicht von dem Volumen an die Wand gedrückt werden.

JetZt haben wir über riSiken GeSPrOChen. VieLLeiCht nOCh maL tiPPS: wie kann man SChnäP-PChen maChen? waS unterSChätZen Die GrOSSen LäDen? wO SinD Die GeniaLen SteiGbüGeL?Wie macht man einen coup mit einem großen partner? meine erfahrung mit erfolgreichen partnergeschäften: eine kooper-ation ist dann besonders attraktiv für einen partner, wenn er mit dem produkt des kooperationspartners den absatz sein-er eigenen kernleistung beschleunigt. ein partner hat ja die größte motivation, mein produkt zu verkaufen, wenn es sein produkt ergänzt und auch stark macht. das heißt, wenn ich mein produkt so anpassen kann, dass es als nebenleistung die hauptleistung meines partners beflügelt, dann wird es funk-

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tiOn in the market. thiS baSiCaLLY enabLeS YOu tO hOOk bOth OF them at the Same time.the distribution power of the cooperating partners and the way the two products fit together. a sales push of my part-ner’s core product will always boosts a cooperation.

a LittLe mOre SPeCiFiC nOw: there are FOunDerS reaDinG thiS maGaZine SOmewhere in GermanY – what are YOu LOOkinG FOr at the mOment? whO ShOuLD Get in tOuCh with YOu?We find applications for small and medium-sized enterprises very attractive - saas applications that help an smb digitise his business. it begins with lead generation, continues with e-commerce tools and also embraces applications that sup-port business processes. the digitisation of small and medi-um-sized enterprises is not very advanced yet. We see a lot of growth potential here and we are in a position to make a strong contribution towards success with our partnership and investment model.

OLiVer, thank YOu VerY muCh FOr SPeakinG tO uS.

tionieren. er wird bereit sein, überproportional viel Vertrieb-sleistung hineinzustecken.

Ja. Das heißt, ist es gar nicht nur die Verteilung zwischen den Partnern, sondern die Traction am Markt. Damit kriegst Du beide quasi angefixt.die Vertriebsstärke des partners und die passung der beiden produkte zueinander. positive absatzeffekte in kernprodukt beflügeln die kooperation.

nOCh kOnkreter: wenn JetZt ein entrePreneur irGenDwO in DeutSChLanD SitZt unD DaS maGaZin LieSt – waS SuChSt Du GeraDe? wer SOLL DiCh kOn-taktieren?ein spannendes thema für uns sind anwendungen für kleine und mittelständische unternehmen. saas-anwendungen, die ihnen helfen ihr geschäft zu digitalisieren. das fängt bei der leadgenerierung an, setzt sich mit e-commerce-tools fort und umfasst auch anwendungen, die geschäftsprozesse unterstützen. die digitalisierung der kleinen und mittelstän-dischen unternehmen ist noch nicht weit fortgeschritten. hier sehen wir ein hohes Wachstumspotenzial und können mit unserem partner- und investmentmodell viel zum erfolg beitragen.

Lieber OLiVer, VieLen Dank Für DaS GeSPräCh.

Jürgen Seitz

"We have been in partnership with United Internet and 1&1 for almost 10 years now. Together with them, we have been able to develop supposedly antiquated values such as patience, honesty and trust, and to apply them in a useful way.

As our first customer, 1&1 helped us to take a leap of faith in the early years of our mutual cooperation. This enabled us to develop our software step by step to such an extent that it is now able to cope with the scaling requirements of several million users in the area of hosting. Today, one refers to this as 'Cloud Scale'. Due to the opportunity of working with one of the pioneers, Open-Xchange has been able to gain an enormous lead.

Since 2013, United Internet has also been supporting us as an investor, in order to further establish ourselves as the unchallenged market leader for channel-friendly Cloud applications. Doing business with competitors of 1&1 is a decisive part thereof, because all our product innovations benefit all of our customers and partners equally at all times."

"Mit United Internet und 1&1 verbindet uns eine mittler-weile fast 10-jährige Partnerschaft, in der wir vermeintlich antiquierte Werte wie Geduld, Ehrlichkeit und Vertrauen aufbauen und nutzbringend anwenden konnten.

Als unser erster Kunde hat uns 1&1 in den Anfangs-jahren der Zusammenarbeit einen Vertrauensvorschuss gegeben, der es uns ermöglicht hat, unsere Software schrittweise so weit zu entwickeln, bis sie auch den Ska-lierungsanforderungen im Hosting-Bereich mit mehreren Millionen Anwendern gewachsen war. Heute nennt man so etwas 'Cloud Scale'. Mit einem der Pioniere arbeiten zu dürfen, hat Open-Xchange einen enormen Vorsprung ver-schafft.

Seit 2013 unterstützt uns United Internet auch als Inves-tor, um unsere Position als unangefochtener Marktführer für Channel-freundliche Cloud-Anwendungen weiter zu zementieren. Geschäfte mit Wettbewerbern von 1&1 zu machen, ist ein maßgeblicher Bestandteil davon. Denn alle Produkt-Innovationen kommen stets all unseren Kun-den und Partnern gleichzeitig zugute."

STATEMENT BOXRafael Laguna,

CEO Open-Xchange AG

28 compa nies

29compa nies

new YOrk iS a treaSure OF exCitinG anD innOVatiVe meDia OPPOrtunitieSneW york ist die hauptstadt der spannenden und innoVatiVen media proJekten

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NEW YORK WITH LEVERATE! NEW YORK MIT LEVERATE! it seems like everyone can hum along to Frank sinatra’s fa-mous song ‘new york, new york’, and just about as many peo-ple will tell you how, in one way or another, they have been enchanted by lyrics, such as “i want to be a part of it…new york, new york”. now, leverate is indeed part of it. in late 2015, leverate opened its first of a number of planned offices in the americas in the heart of new york city.

as the unprecedented media city number one in the u.s., new york is a treasure of exciting and innovative media opportu-nities, both within america’s most populous city and across the country. a majority of the major media houses have their headquarters here and leverate is expanding its network of partners rapidly across all media channels. Whether we are talking about the rapid advancement of tV advertising solutions available in the states or the latest development in reaching your audience online, you are spoiled for choices in relation to media opportunities that could take your media campaign performance to the next level.

the leverate office is located on manhattan in the Flatiron district. looking out of the 3-metre high windows of the bright office space you will see the famous street of broadway under-neath you. next door you will find the iconic Flatiron building at the meeting point of broadway and Fifth avenue. the area is also known as the ‘silicon alley’, hosting a large and increas-ing number high tech companies, including fintech, software development and digital media companies.

during 2016, leverate plans to bring in a further handful of

nahezu jeder kennt Frank sinatras bekannten hit „new york, new york“ gut genug, um begeistert mitzusummen. auf die eine oder andere art und Weise wurde auch jeder von den lyr-ics verzaubert, von „i want to be a part of it ... new york, new york“. Jeder möchte ein teil dieser großartigen stadt werden – leverate ist es jetzt geworden. ende 2015 eröffnete leverate das erste von mehreren in nord- und südamerika geplanten büros, im herzen von new york city.

new york ist als medienstadt nummer eins in den usa un-übertroffen – und eine medien-schatztruhe mit aufregenden und innovativen möglichkeiten, sowohl in amerikas bevölker-ungsreichster stadt wie auch im ganzen land. ein großteil der wichtigsten medienhäuser haben ihren hauptsitz hier und leverate kann sein partnernetzwerk schnell über alle medi-enkanäle hinweg ausbauen. egal ob wir von dem rasanten Fortschritt der tV-Werbung in den Vereinigten staaten oder von den neuesten lösungen für das erreichen von zielgruppen online sprechen – hier gibt es unzählige und unbeschränkte medien-möglichkeiten, damit sie die performance ihrer medi-enkampagne auf ein neues niveau bringen können.

das büro von leverate befindet sich in manhattan, im Flat-iron district. der blick aus den drei meter hohen Fenstern des hellen büros bietet eine wundervolle aussicht auf den berühmten broadway direkt unterhalb. das bürogebäude be-findet sich gleich neben dem ikonischen „Flatiron building“, an der kreuzung der Fifth avenue mit broadway. dieses geb-iet ist auch als „silicon alley“ bekannt, da sich immer mehr high-tech-unternehmen – einschließlich Fintechs, software-


media experts to the new york office to be able to continue to serve our clients in the best possible way by identifying and putting together the right media solutions in each local market for our clients and sourcing the best possible deals with the media houses.

the team in new york is managed by andreas mynster and the team is divided into account management, campaign man-agement and business development and works in close coop-eration with leverate’s other offices in europe and asia.

entwickler und digitale medienunternehmen – hier ansiedeln.Für 2016 plant leverate weitere medienexperten in das new yorker büro zu bringen, um unseren kunden die bestmögliche unterstützung zu bieten, die richtigen medienlösungen für den jeweiligen lokalen markt zu identifizieren und zu kombinieren sowie perfekte deals mit den medienhäusern abzuschließen.

das new yorker team wird von andreas mynster gemanagt und ist in die bereiche account management, kampagne man-agement und business development aufgeteilt. es gibt eine enge zusammenarbeit mit den leverate-büros in europa und asien.

LeVerate meDia ameriCaS inC.902 broadway, 3rd Floornew york, ny 10010

andreas Silvert mynsterCountry Manager US+1 929 325 [email protected]

Hier gibt es unzählige und unbeschränkteMedien-Möglichkeiten, damit Sie die Perfor-

mance Ihrer Medienkampagneauf ein neues Niveau bringen können.

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take your media campaign performance to the next level.

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34 digita l m a rk e ting

hOw FaCebOOk & GOOGLe’S battLe FOr market Share ChanGeS DiGitaL aDVertiSinG COmPLeteLY – anD what’S in it FOr YOuFACEBOOK UND GOOGLE KÄMPFEN UM MARKTANTEILE UND VERÄNDERN DAS DIGITALE MARKETING GRUNDLEGEND - SO FUNKTIONIERT ES AUCH FÜR SIE Working in digital marketing feels like living in a world where a new iphone is released every week. progress is everywhere. most of us are aware of the two key drivers of this seemingly exponentially growing innovation in digital marketing: Face-book and google. but how do they do it? and most important-ly: What’s in it for advertisers?

der arbeitsalltag im digital marketing gleicht einer Welt, in der wöchentlich ein neues iphone auf den markt kommt - Fortschritt ist einfach überall. Fast ein jeder kennt die beiden wichtigsten treiber dieser gefühlt exponentiell wachsenden innovationen im digitalen marketing: Facebook und google. aber was ist ihre erfolgsrezept? und noch viel wichtiger - Wie können Werbetreibende daran partizipieren?

35digita l m a rk e ting

let’s look at the scope of this. experts predict that 80% of dig-ital marketing spending will be controlled by Facebook and google by the year 2020. this sounds like an ominous, shock-ing future, where advertisers bow down to two silicon Valley heavyweights and beg for low cpms.

Just as we were getting used to creating powerpoint slides of big ecosystems with a wide range of different players and tons of fancy logos, something fundamental started in digital ad-vertising - Facebook and google ramped up their portfolio to consolidate the market with innovative tech capabilities and a love for data – the basis for gaining market power faster than ever.

many advertisers fear this oligopolistic future, where just a few players dominate the digital market and eventually inflate pric-es. While this concern seems reasonable, it’s also safe to say that both players will drive their products to such perfection that scaling your business digitally is basically a “done deal”.

inSiGhtS tO GOadvertising on google or Facebook is simply a pleasure. scope and quality of possible audiences give great value to the term “targeting”. advertisers are not only able to accurately target specific users free of additional costs, more and more data points are added constantly, in order to narrow your audience down to efficient cohorts, without losing scaling potential. these features are impressive, but not the main reason for suc-cess. at its core, both players – especially Facebook – enable advertisers to leverage their very own data with (almost) just a click. Where other programmatic channels seek for large dmps and expensive data sources, Facebook and google simply match your data, thereby generating perfect statistical twins: the “lookalike” or “similar” audience. besides this, both play-ers have their own way of identifying relevant users for your product, based on data. For example, with google display campaigns advertisers are enabled to use insights on search terms and browsed websites, whereas Facebook provides in-formation about “liked” or frequently visited pages.

While many advertisers are already using these additional fea-tures, surprisingly few of them develop the passion to squeeze out the last bit of data from power editor & co., in order to op-timize their digital activities on deeper levels. being able to target to such an extent offers more than just enormous po-tential. it’s also an obligation to challenge the status quo by identifying crucial insights surrounding your core target group and optimizing campaigns towards them.

CrOSS-DeViCe iS heredon’t know what to talk about at a marketing congress af-ter-party? simply drop this term to initiate wild discussions. everybody is trying to get a hold of accurate cross-device tracking - except for Facebook. they are the only ones who are on the verge of mastering this topic. Facebook’s reliable fin-gerprinting (a tracking method that uses an individual users / device id) enables campaigns to serve perfectly paced touch-

betrachten wir zunächst die dimensionen. experten prognos-tizieren, dass Facebook und google bis 2020 etwa 80 prozent der digital marketing ausgaben kontrollieren. stehen wir ein-er verhängnisvollen zukunft gegenüber in der sich die Werbe-treibenden zwei silicon Valley schwergewichten unterwerfen und für niedrige tkps beten?

Wir hatten uns eben erst an pitch-decks mit erschlagenden “eco-system” Folien voller stakeholder und logos gewöhnt, da began ein fundamentaler Wandel im digitalen marketing: Facebook und google stockten ihr portfolio dramatisch auf und leiteten die konsolidierung des marktes durch innovative technologische Fähigkeiten und der großen liebe zu daten ein - die basis eines unermüdlichen zuwachs an marktanteilen.

ein digitaler Werbemarkt dominiert von wenigen playern - Viele Werbetreibende fürchten diese zukunft und das poten-tial für preisinflationen. selbstverständlich ist dieser gedanke nachvollziehbar - allerdings liegt in diesem szenario ebenfalls nahe, dass beide anbieter ihre produkte für das digitale skalie-ren von geschäftsmodellen perfektioniert haben.

Wie schafft dieser fortlaufende Wettkampf mehrwert für Wer-betreibende?

inSiGhtS tO GOdas Werben auf Facebook und google ist gradezu ein Vergnügen. Weitreichende targetings und hochwertige dat-en eröffnen völlig neue potenziale für die eigene zielgruppe. Werbetreibende können spezifische user nicht nur frei von zusätzlichen targeting-kosten ansprechen, neue datenpun-kte werden zudem fortlaufend hinzugefügt, um die eigene zielgruppe ohne den Verlust von skalierungspotenzial zu ko-horten zu formen. alles beeindruckende Funktionen, jedoch nicht der hauptgrund des erfolgs. im kern ermöglichen beide player - insbesondere Facebook - Werbetreibenden deren 1st party data zur gänze auszureizen, und das ganze mit (fast) nur einem klick. Während andere programmatische media kanäle große dmps und teure 3rd party data Quellen benötigen, gle-ichen Facebook und google “einfach” ihre daten ab, um statis-tische zwillinge in “lookalike” und “similar” audiences zu ge-nerieren. zusätzlich stellen beide medienhäuser tools bereit, die es ermöglichen, die eigenen user besser zu verstehen. zu können. bei einer google display kampagne ist es beispiels-weise möglich insights wie search terms und browsed Web-sites einzusehen, während Facebook informationen zu device usage und unzähligen präferenzen bietet.

obwohl bereits viele Werbetreibende diese innovative Werbe-tools für eine ausgefeiltere Werbestrategie in Facebook und google nutzen, entwickeln überraschenderweise wenige die leidenschaft wirklich das volle potenzial aus power editior & co zu schöpfen und die eigenen digitalen aktivitäten auf de-tailebene zu optimieren. diese weitreichenden möglichkeiten bieten nicht nur großes potenzial, sie verpflichten uns kon-stant den status Quo in Frage zu stellen und die entscheiden-


point frequencies across all devices. most importantly, interac-tions are tracked more reliable, compared to the classic cookie pool based tracking. this is where google struggles. google’s fingerprinting abilities can't keep track.

With tracking the customer from the initial interaction to the point of conversion being still a question mark to many, Facebook and google have built intuitive tools that portray cross-device user flows and document the impact of ads. in the context of performance marketing campaigns, these abil-ities open up further layers of optimization potential for adver-tisers.

With great data, comes great confusion. often forgotten, but just as important as generating data, is interpreting data with the campaign objective in sight. scaling digital campaigns towards target customer acquisition cost requires a mixture of experience, gut feeling and data-driven optimization ap-proaches.

a GLObaLiZeD marketPLaCeFacebook and google’s secret to success in gaining market share is the fast roll out of profound advertising activities on a global level. like brothers in arms, digital businesses expand across borders at a fast pace, nurtured by the globalized mar-keting instruments of Facebook and google. they enable us to multiply the market potential at relatively low costs, compared to textbook scenarios with big expansion plans and due- dili-gence nightmares. both of them not only facilitate internation-al advertising, they provide powerful market- specific insights, such as device usage, consumption behaviour or search re-quests.

as a global agency, we value relationships with relevant me-dia houses across the globe and are amazed by the variety of existing placements. nevertheless, mirroring efficient digital approaches in Facebook or google, slightly adapted into go-to-markets, brings great value to the initial stages in a market

den kernelemente einer erfolgreichen zielgruppenansprache zu identifizieren und alles darauf zu optimieren.

CrOSS DeViCe iS here ihnen fällt beim abendlichen ausklang eines marketingkon-gresses kein small-talk-thema ein? einfach kurz diesen be-griff in die runde werfen um wilde und spannende gespräche auszulösen. alle möchten ein möglichst präzises geräteüber-greifendes tracking erzielen – außer Facebook. sie sind die einzigen, die aktuell dieses Feld perfektioniert haben. mit Facebooks zuverlässigem Fingerprinting können kampagnen ein perfekt abgestimmtes storytelling bieten und touch points geräteübergreifend messen. und, noch wichtiger: die interak-tionen können ohne unterbrechungen gemessen werden. es gibt kein zeitfenster, dass den cookie-pool löscht, oder pop-up-Fenster mit datenschutzwarnungen, die Facebook davon abhalten, die conversion zu messen. an dieser stelle hadert google. googles Fingerprinting is noch nicht derart perfektion-iert für Werbetreibende.

Während das customer Journey tracking für viele noch ein großes Fragezeichen ist, haben Facebook und google intuitive tools entwickelt, die cross-device user Flows darstellen und den impact von ads aufzeichnen. im kontext der performance von marketingkampagnen ermöglichen diese Fähigkeiten tiefere ebenen für das optimierungspotenzial von Werbe-treibenden. aber big data = big confusion. häufig vergessen, doch eben so wichtig wie die generierung von daten, ist die interpretation der daten mit dem kampagnenziel im blick. die skalierung digitaler kampagnen in richtung der ziel kpis, er-fordert eine mischung aus erfahrung, bauchgefühl und daten-getriebenen optimierungsansätzen.

a GLObaLiZeD marketPLaCeFacebooks und googles erfolgsgeheimnis für die eroberung von marktanteilen ist der schnelle roll-out von tiefgreifenden Werbfunktionen auf globaler ebene. “like brothers in arms” erobern digitale unternehmen dank der globalisierten mar-


launch and is essential for scaling digitally.thanks to the global approach of both Facebook and google, pursuing deliberate marketing abroad has never before been more serious from day one.

PmD, reVeaL YOurSeLF!When pitching for digital budgets, advertisers are often not ful-ly convinced by the added value of independent providers like preferred marketing developers (pmds) for Facebook or bid manager tools like intelliad for sea campaigns. as those are associated with fees, both agencies and advertisers would be foolish in spending extra, if not expecting a result with a sur-plus in performance. When looking at the bigger picture, we see a far more important role for independent providers. With Facebook and google dashing to achieve world domination in media spending, independent providers continue to focus more on finding sweet-spot solutions for individual industry problems. Whether its ad template layers for dynamic re-tar-geting or tailored bidding tools for clients with short key sea-sons – independent providers help advertisers and agencies to further scale their digital activities, which eventually results in accelerating rapid growth of Facebook, google and the adver-tiser.

SYnChrOniZatiOn in PrOCeSSin recent months, tV or digital out- of- home sync has become more than a buzzword for sophisticated cross channel mar-keters. as tV reaches out towards programmatic capabilities, developing new advertising formats and making offline media spending trackable, the capabilities of synchronizing on and offline media keep growing as well.

channel synchronization itself should still be handled with caution. there are big differences in how to synchronize activ-ities and no golden rule exists for automated synchronization to generate the most value. manually amended synchroniza-tion strategies can bring great success on their own, if they are done within an individual sophisticated cross media campaign alignment.

aLL reSPOnSiVedid you know that more than 60% of users are mobile first? me too! apparently the whole world has heard. due to the hype around graphs that indicate massive growth of mobile usage, it’s almost astonishing to see many advertisers put all their efforts into website responsiveness, although creating a great app would be the better choice. despite the general aversion of app store fees, it’s more than a fun fact that mobile custom-er acquisition comes best with apps – especially due to special ad formats built for app installs and app engagement.

although many already succeed in illustrating an efficient jour-ney with responsive shop experiences, we see the largest spike in media efficiency and scalability when building comprehen-sive approaches around app install and in-app engagement campaigns that leverage the latest tools.

ketinginstrumente von Facebook und google frühzeitig neue gebiete und expandieren länderübergreifend. sie ermögli-chen uns das marktpotenzial zu relativ geringen kosten zu multiplizieren – gerade im Vergleich zu klassischen lehrbuch-beispielen mit großen expansionsplänen und due-diligence alpträumen. beide bieten nicht nur internationale Werbe-möglichkeiten, sondern auch leistungsstarke markteinblicke, beispielsweise in bezug auf die gerätenutzung, das nutzu-ngsverhalten und die suchanfragen.

als globale agentur schätzen wir unsere beziehungen mit wichtigen medienhäusern auf der ganzen Welt und sind von der Vielfalt der bestehenden placements inspiriert. nichts-destotrotz erzielt die spiegelung effizienter digitaler ansätze in Facebook und google einen großen mehrwert für marktein-führungen und ist auch für die weitere skalierung ein wesentli-cher Faktor.

dank des globalen ansatzes von Facebook und google ist ein länderübergreifendes marketing wichtiger denn je für den start digitaler geschäftsmodelle.

PmD, reVeaL YOurSeLF!im Wettbewerb um marketing budgets, sind Werbetreibende häufig nicht vollständig vom mehrwert unabhängiger tool lösungen wie preferred marketing developers (pmds) für Face-book oder bid manager tools wie intelliad für sea-kampag-nen überzeugt. da diese mit gebühren verbunden sind, wären sowohl agenturen als auch Werbetreibende närrisch, würden sie mehr zahlen, ohne ein “mehr” an performance einzukalku-lieren. betrachten wir jedoch das gesamtbild, sehen wir noch eine wichtigere rolle für unabhängige tools. Während Face-book und google voran rasen, um die globael herrschaft über die digitalen media budgets zu übernehmen, konzentrieren sich unabhängige serviceanbieter darauf, die ideale lösung für branchenspezifische probleme zu finden. ob ad-tem-plate-layer für dynamisches re-targeting oder maßgeschnei-derte bidding-tools für kunden mit starken saisonalen schwankungen im geschäft, unabhängige tools helfen Werbe-treibenden und agenturen ihre digitalen aktivitäten weiter zu skalieren und tragen damit zu einem beschleunigten Wachs-tum von Facebook, google und dem Werbetreibenden bei.

SYnChrOniZatiOn in PrOCeSSin den letzten monaten ist die synchronisierung von tV- oder digitalen inhalten „out-of-home“ zu mehr als einem buzz-word für anspruchsvolle cross-channel-marketers geworden. Während tV programmatische initiativen startet, neue Wer-beformate entwickelt und offline-media-ausgaben messbar macht, wachsen auch die möglichkeiten, on- und offline-me-dien zu synchronisieren. die channel-synchronisation sollte allerdings immer noch sehr sorgfältig betrachtet werden. es gibt große unterschiede bei der synchronisierung von aktivitäten und keine goldene regel das eine automatisierte synchronisierung den größten Wert generiert. manuell optimierte synchronisierung-strategien


DOminanCe in the meDia SPaCeWe should be aware of the growing dominance in the media space, but we don t have to be afraid. the fuelled digital ad-vertising market will continue to see rapid change. When? con-stantly. it would be naive to believe that innovation will stop just because google and Facebook are very dominant in cer-tain areas. new solutions have already been picking up serious affection. We are witnessing brands taking influencer market-ing and content distribution seriously, and new advertising networks are disrupting the market with native formats and systems that the bigger players are just starting to consider.

Voice-recognition, artificial and Virtual reality. the new play-grounds and war zones are already emerging. innovation in digital marketing is faster than ever and leaves us convinced in approaching a market not only full of opportunity but also variety in placements with scaling potential for you and your business.

in addition to the ever evolving digital marketing industry, of-fline channels such as tV and out-of-home are stepping up as well. new offers with increasingly centralized systems drive competition and accelerate development of programmatic capabilities in offline advertising. thereby, media owners are stepping up their game with the development of new adver-tising formats, digitalization of out-of-home placements and even possibilities in targeting customers more accurately of-fline. this energetic approach not only facilitates cross-chan-nel marketing but also fuels our ability to continue what we do best – scaling businesses in a data-driven manner while combining tV, out-of-home and digital into comprehensive customer journeys.

DO WE STILL NEED AGENCIESthe greatest digital marketing tools and instruments will not support you in scaling your business if not used accordingly within your operation as a whole. it is essential to have expert knowledge with regard to what is feasible in digital marketing in order to be in a position to apply the right (ad) pressure and adjust the screws that actually impact the success of your digi-tal marketing campaigns.

We see a great future for service providers and data-driven agencies like ourselves. despite all the innovation and techno-logical leaps forward, current digital marketing communica-tion is still decades away from a truly optimized, personalized and engaging experience. it is up to us to squeeze out every bit of performance, both for you, our clients, and the customer itself.

as an advertiser, take this chance to reflect if your approach to digital and offline marketing comes with similar disruptive-ness or needs a major upgrade before you are able to leverage digital acquisition for your company in a silicon Valley style manner.

können ebenfalls große erfolge erzielen, aber nur wenn sie von erfahrenen teams durchgeführt werden.

aLL reSPOnSiVeWussten sie, dass mehr als 60% der inhalte mobile-First ge-nutzt werden? ich auch! anscheinend weiß es bereits die ganze Welt. angesichts des hypes von charts mit massivem mobile usage Wachstums, erstaunt es uns, dass weiterhin ein großteil der Werbetreibenden alle anstrengungen unternehmen, um die responsiveness ihrer Webseite zu optimieren – wäre doch die entwicklung einer hochwertigen app die zukunftsorien-tierte lösung. trotz der allgemeinen abneigung gegen app-store-gebühren ist es eine tatsache, dass mobil customer ac-quisition in den meisten Fällen am besten per app funktioniert – insbesondere aufgrund von speziellen Werbeformaten, die für app installs und app engagement entwickelt wurden.

obwohl viele eine effiziente Journey mit einer ansprechenden shop-erfahrung bereits erfolgreich meistern, sehen wir die größte steigerung in der medien-effizienz und -skalierbarkeit, in der entwicklung intelligenter ansätze app-install- und in-app-engagement-kampagnen mit einander zu kombinie-ren.

DOminanCe in the meDia SPaCeWir sollten uns die wachsende dominanz insbesondere im dig-italen marketing vor augen halten - angst ist hier aber dennoch Fehl am platz. der aufstrebende markt der digitalen Werbung wird sich auch weiterhin rasch verändern. Wann? ständig. es wäre naiv zu glauben, dass innovation aufhört, nur weil goo-gle und Facebook viele marketing segmente dominieren. neue lösungen konnten bereits begeisterte anhänger finden. marken nehmen influencer-marketing und content distribu-tion ernst, neue Werbenetzwerke drängen mit nativen Format-en und systemen auf den markt und werden immer häufiger zu „market disruptern“ die von den großen noch nicht beachtet werden.

spracherkennung, artificial reality, Virtual reality – die neuen spielräume und schlachtfelder sind bereits in der entstehu-ng. innovation im digitalen marketing ist schneller denn je zu-vor. Wir sind überzeugt das dieser markt voller möglichkeiten steckt und eine Vielzahl an platzierungen mit skalierungspo-tenzial für ihr unternehmen bietet.

zusätzlich zu dieser sich konstant verändernden industrie des digitalen marketings, erleben auch offline-kanäle wie tV und out-of-home eine Weiterentwicklung. neue angebote mit immer zentralisierteren systemen treiben den Wettbewerb voran und beschleunigen die entwicklung von programma-tischen möglichkeiten im offline-marketing. einige medien-häuser gehen bereits einen schritt weiter und entwickeln neue Werbeformate, digitalisieren out-of-home-platzierungen und schaffen möglichkeiten, um kunden auch offline präziser zu messen. dieser dynamische ansatz unterstützt nicht nur das cross-channel-marketing, sondern fördert auch unsere Fähigkeit das zu tun, was wir am besten können – unterneh-


men datengetrieben zu skalieren und dabei die tV-out-of-home und digitale Welt in intelligente customer Journeys zu verwandeln.

DO we StiLL neeD aGenCieSin anbetracht der genannten Vorteile für Werbetreibende sticht ein aspekt deutlich heraus. die kontinuierlich stattfindende Vernetzung und multidimensionale innovation verwandelt alle diese Vorteile in exponentielles Wachstum des digitalen marketings. die großartigsten digitalen marktingtools und -in-strumente werden sie jedoch nicht bei der skalierung ihres unternehmens unterstützen, wenn sie nicht richtig eingesetzt und angemessen integriert werden. es ist entscheidend, über das notwendige expertenwissen zu verfügen: zu wissen, was im digitalen marketing machbar ist, wie der richtige (Werbe-)druck von der richtigen position aus ausgeübt wird, und wie an den schrauben gedreht werden kann, die schließlich den erfolg ihrer digitalen marketingkampagne bestimmen.

Wir sehen daher eine großartige zukunft für serviceanbieter und datengetriebene agenturen wie unsere zukommen. trotz aller innovationen und technologiesprüngen ist die aktuelle digitale marketingkommunikation noch weit davon entfernt, ein wirklich optimiertes, personalisiertes und mitreißendes nutzererlebnis zu bieten. es liegt an uns, eine immer größere und bessere leistung zu erzielen – für sie und für ihre kunden.

als Werbetreibender können sie diese gelegenheit nutzen, um zu hinterfragen, ob ihr ansatz für digitales und offline-market-ing mit ähnlicher “disruptiveness” kommt oder eventuell ein upgrade benötigt, um ihre digital acquisition im silicon Valley stil zu hebeln.

Paul Schwab & Jürgen Seitz

DIE GROSSARTIGSTEN DIGITALEN MARKTINGTOOLS UND

-INSTRUMENTEWERDEN SIE JEDOCH NICHT BEI DER

SKALIERUNG IHRESUNTERNEHMENS UNTERSTÜTzEN,

WENN SIE NICHT RICHTIG EINGESETzT

ThE GREATEST DIGITAL MARkETING

TOOLS AND INSTRUMENTS WILL NOT SUPPORT yOU IN

SCALING yOUR BUSINESS If NOT USED ACCORDINGLy

WIThIN yOUR OPERATION AS A WhOLE.



have you ever thought about the way you consume news and information? you probably don’t have to think too hard to im-mediately recall dozens of ways in which news and informa-tion is delivered to you every day.

Whether you are reading a newspaper at the breakfast table or on the train ride to work, you continuously consume infor-mation. if you’re commuting by car, you probably tune in to your favorite radio station. maybe you are flipping through your favorite magazine to get the latest trends. the increas-ing number of screens which are placed in trains and buses are progressively showing you the current news updates and weather forecast. get online, and it is likely that you have a few favorite news sites you check out several times through-out the day. add your social media accounts that you log into, and there you will be consuming news and information shared by the ones you know. think about the first thing you see when you log on Facebook. it is your ‘newsfeed’, right?

so we can probably agree on the fact that we are driving on the information highway. however, out of all this information, what makes a message so unique that you definitely want to read, watch or hear about it in more detail? When does a piece of news really engage you? it has to be of relevance to you. this is where the power of social media comes into play. social media is, as the word suggests, social, i.e. it is based on networks of people – of friends. the reason we call certain

haben sie jemals darüber nachgedacht, wie sie informa-tionen und nachrichten konsumieren? ohne groß zu über-legen, kann jeder sofort verschiedenste arten aufzählen, auf die nachrichten tagtäglich aufgenommen werden.

nachrichten werden am Frühstückstisch in der zeitung ge-lesen oder auf dem Weg zur arbeit in der u-bahn. Wenn man mit dem auto unterwegs ist, schaltet man höchstwahrschein-lich das radio an. man schaut nachrichten im Fernsehen, liest zeitschriften und bekommt vermehrt auf bildschirmen in bussen und zügen informationen über das Wetter und andere neuigkeiten zu sehen. außerdem nutzt jeder von uns ein paar Webseiten, die vielleicht sogar mehrmals täglich auf-gerufen werden, um sich zu informieren. und dazu kommen natürlich noch sämtliche social-media-kanäle, die wir jeden tag nutzen. auch dort lesen wir über die aktuellsten ges-chehnisse. das erste, was wir sehen, wenn wir uns bei Face-book einloggen, ist unser newsfeed, oder?

ich denke, sie werden zustimmen, dass wir in einer Welt der informationsflut leben. deshalb muss man sich fragen, was eine nachricht oder meldung so interessant und einzigar-tig macht, dass man sie unbedingt lesen, sehen, hören oder zumindest mehr darüber wissen will? Wann beschäftigen wir uns tatsächlich mit einer meldung? sie muss absolut relevant für uns sein – und an diesem punkt kommt die macht der so-cial-media-kanäle ins spiel. social media ist – wie der name

SOCiaL SeeDinG: Let YOur branD bLOSSOm thrOuGh GOOD COntentSOCIAL SEEDING: DIE MARKE DURCH GUTEN INHALT AUFBLÜHEN LASSEN


people our friends is because we share common values, have similar traits, a shared history or appreciate something partic-ular about them. so what does this have to do with relevance? if a friend or someone you like, respect or care about tells you about a story or talks to you about something that happened, you are more likely to be receptive to the information. basical-ly, we are hardwired to always care more about any news or information if it is presented to us by someone we value for various reasons.

With social seeding and influencer marketing, this is the thinking behind one of leverate’s latest media approaches to spread advertising messages to our clients’ target audiences in an efficient and scalable manner. to convince someone that the product you’re selling is the best on the market, it’s not al-ways enough to simply create a nice advertisement and pres-ent it to your target groups. sometimes your target audience is far too used to advertising because of the continuous stimuli they’re confronted with all day, every day. “so wouldn’t it be a powerful addition to our advertising ser-vices if we try to get other people to advertise for our clients’ brands?” we asked ourselves. “Wouldn’t it be more effective if a celebrity or a person that has great influencer skills endorsed a product to the desired target group?”

influencer marketing and social seeding happen in social me-dia and across all social media channels. in the first step we need to find opinion leaders, trend setters as well as celebri-ties and get them to share interesting and informative content that links to our client’s website or store. this is surely a great way to drive traffic to your website, but we figured that it wasn’t sophisticated enough. it wasn’t scalable – and we could do better.

so, we created a blog for a client of ours, lovoo, where we started publishing engaging content. lovoo is a dating app used by millions of people all over the world. the blog covers everything in the dating universe, including educational posts such as tips and tricks on how to behave on your first date, how to react at the moment of your first kiss, what to say – and not to say – in bed, and the five most embarrassing things that can happen to you in bed.

the critical point in this approach is that all of these blog posts numerously mention lovoo by being neatly included in the text. this is an extremely smart way of doing content marketing. besides this, we placed banners with lovoo ads on the blog, in order to link directly with the app stores for easy download. subsequently, we started spreading out paid ads on Facebook linking to our blog as well.

this approach results in three different ways users can be di-rected to the blog: 1) influencer pages posting links to the lo-voo blog; 2) the blog itself posting articles to its social media followers; and 3) paid ads to reach a wider audience and scale the channel.

schon sagt – sozial, basiert also auf einem netzwerk von leu-ten, einem netzwerk von Freunden. mit Freunden teilen wir bestimmte Werte und Vorstellungen, haben ähnliche inter-essen oder eine gemeinsame Vergangenheit, oder wir schät-zen etwas ganz besonders an ihnen. aber was hat das alles mit relevanz zu tun? Wenn ein Freund oder jemand, den wir mögen, eine geschichte erzählt, ist es viel wahrscheinlicher, dass wir ihm zuhören und aufmerksamkeit schenken. Wir sind ganz einfach so veranlagt, dass wir informationen immer dann als wichtig erachten, wenn sie uns von jemandem präsentiert werden, den wir aus den unterschiedlichsten gründen schät-zen.

das ist auch der gedanke hinter einem von leverates neuesten media-ansätzen. mit social seeding und influencer-marketing wollen wir Werbemaßnahmen für die zielgruppen unserer kunden in einer effizienten und skalierbaren Weise auss-teuern. um jemanden davon zu überzeugen, dass das eigene produkt das beste auf dem markt ist, genügt es nicht immer, der richtigen zielgruppe eine gute Werbung zu zeigen. oftmals sind die zielgruppen einfach viel zu sehr an alle arten von Werbung gewöhnt, da sie tagtäglich damit überschwemmt werden. deshalb haben wir uns gefragt, ob es nicht eine clev-ere ergänzung unseres portfolios wäre, wenn wir andere leute dazu bekommen würden, für die marken unserer kunden zu werben. „Wäre es nicht viel effektiver, wenn ein promi oder eine person mit großem einfluss der richtigen zielgruppe ein produkt präsentiert?“

influencer-marketing und social seeding findet in der so-cial-media-Welt über alle kanäle hinweg statt. der erste schritt war deshalb, promis, stars und einflussreiche personen aus dem social Web zu identifizieren und sie dazu zu bringen, einen interessanten artikel oder ein Video zu posten, das zur Webseite oder zum onlineshop unseres kunden linken soll-te. obwohl das mit sicherheit eine großartige möglichkeit ist, die onlinepräsenz zu erhöhen, waren wir uns sicher, dass das noch nicht ausgeklügelt genug war. es war nicht skalierbar und wir wussten, dass wir es noch besser machen konnten.

deshalb erstellten wir für einen unserer kunden, lovoo, einen blog, auf dem wir anfingen, beiträge zu veröffentlichen. lovoo ist eine dating-app mit millionen nutzern weltweit. der blog beschäftigt sich deshalb ausgiebig mit der Welt des datings, zum beispiel tipps und tricks, wie man sich bei seinem ersten date verhalten sollte, wie man auf den ersten kuss reagieren sollte, was man im bett besser tun und lassen sollte oder die fünf schlimmsten dinge, die jemandem im bett passieren kön-nen.

der entscheidende punkt dabei ist, dass lovoo in jedem dies-er artikel erwähnt wird. die marke ist bestandteil jeder story – eine sehr clevere art von content marketing. nachdem wir zuerst noch Werbebanner von lovoo auf der seite platziert hatten, fingen wir an, Facebook-anzeigen zu streuen, die auf den blog linken.


the best thing about this approach is that we are reaching the right target group by seeding our content throughout the social web. it’s like an extra mile the user has to go to get the app, but the user will do it without initially knowing so. and this extra mile is extremely efficient and hits the nail right on the head. Why? First, people will always prefer content in their newsfeeds to ads. second, they are much more likely to engage with content that a person in their network recom-mended by way of liking, commenting or sharing on social media channels than to click on other posts in their news-feeds.

ok to use lovoo? lovoo is just one example. at the moment, we are executing this strategy for several other clients while continuously optimizing our social seeding approach, and we look forward to continue sharing more of the experiences with our readers in the future. should you wish to know more about social seeding and how we can support you, you are always welcome to contact the media team at leverate’s of-fices around the world.

somit entstehen für den user drei Wege, um zu unserem blog zu kommen: 1) influencer-seiten, die artikel von unserem blog posten; 2) der blog selbst, der für seine Fans postet; und 3) Facebook-Werbeanzeigen, um eine größere zielgruppe zu erreichen und den kanal zu skalieren.

das beste an diesem ansatz aber ist, dass wir die richtige zielgruppe erreichen, indem wir inhalte auf allen social-me-dia-kanälen streuen. zwar ähnelt es einem umweg, den der nutzer gehen muss, um die app zu installieren, allerdings ist ihm das nicht von anfang an bewusst – er hat dazu zunächst keine intention. deshalb ist diese „extrameile“ so effizient und trifft den nagel auf den kopf. sie fragen sich, warum? erstens sehen nutzer beiträge von Freunden oder stars lieb-er in ihrem newsfeed als anzeigen. und zweitens ist es viel wahrscheinlicher, auf einen post einer person zu klicken, die man mag. es ist viel wahrscheinlicher, ihn zu liken, zu kom-mentieren oder zu teilen als „fremde“ anzeigen im newsfeed.

lovoo ist nur ein beispiel. Wir sind gerade dabei, diesen an-satz für weitaus mehr kunden umzusetzen und unseren so-cial seeding ansatz stetig zu optimieren.das leverate media team freut sich immer über ihre anfragen. kontaktieren sie uns, wenn sie an social seeding interessiert sind und erfahren möchten, wie wir sie unterstützen können.

Michael Schlenker

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AustraliaCrazy demand for campaigns in AustraliaLeverate are ready to deliver! Hohe Nachfrage nach Kampagnen in AustralienLeverate ist bereit zu liefern!

JakartaThe o�ice is growing fast. We are welcoming new colleagues every week.Das Büro wächst rasant. Wir begrüßen neue Kollegen jede Woche!

TokyoMarket Entry preparation is going great – everything on track for summer 2016!Die Vorbereitungen für unseren Markteintritt verlaufen großartig – alles nach Plan für Sommer 2016!

BerlinOur HQ finally got a bar –and of course even more new colleagues.Unser HQ hat endlich eine Bar – und natürlich noch mehr neue Kollegen!

LondonThe UK loves our beautiful LondonUnderground campaign by Chronext!Großbritannien ist verrückt nach Chronext toller Werbung in der U-Bahn!

New YorkAmir Metry, Leverate’s newest DRTV expert, starts working at Leverate.

Amir Metry, Leverate’s neuer DRTV Experte, beginnt bei Leverate.

SingaporeMoving into our new beautiful CBD o�ice at 62 Circular Road!Neues Büro im Herzen von Singapur – 62 Circular Road!

San FranciscoUS o�ice #2 to be opened in spring 2016.

Unser zweites US Büro folgt im Frühjahr 2016.

San DiegoLeverate are excited to participate at Response Expo from Apr 26-28th.Leverate nimmt teil an der Reponse Expo vom 26.-28. April.

New York


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Unser zweites US Büro folgt im Frühjahr 2016.

San DiegoLeverate are excited to participate at Response Expo from Apr 26-28th.Leverate nimmt teil an der Reponse Expo vom 26.-28. April.

London Singapore


more consumers turn to social media and online personalities, with large followings across content and social media plat-forms like youtube, instagram or twitter to get information and keep up-to-date with trends. brands can gain a unique ad-vantage over competitors by including these online personali-ties in their marketing strategy. nevertheless, for many adver-tisers, so-called influencer marketing or key opinion leader (kol) marketing is still untouched territory. We want to share some of our insights and recommendations from working with influencers in asia-pacific (apac) to get you started. what iS inFLuenCer marketinG? social influencers consolidate a large online followership and enjoy a high level of trust among their followers. particularly millennials, that is the generation born between 1980 and the early 2000s, who grew up in an online world but also other internet-savvy consumers, turn to social media and content platforms for information. before the rise of social media, it used to be mainly celebrities like movie stars or fashion mod-els whom marketers hired as brand ambassadors and models for their advertising campaigns. today’s social influencers are more diverse. they are opinionated trend scouts with a pas-sion for topics that resonate with a large audience. topics are as diverse as the influencers’ personalities themselves. they range from travel over fashion to lifestyle, cooking and baking, tech or gaming. one of the most popular influencers in singapore is andrea (“drea”) chong. the elegant and charismatic singaporean blogs and posts about fashion, lifestyle and travel, and at-tracts around 84,000 page views per month. her minimalistic styles appeals to both genders - 70% of her audience is aged between 18-34 - and she counts well-known brand names like sony, Victoria’s secret or fashion giant h&m among her clients. What makes influencers like drea so appealing to their follow-ers is their ability to translate their passion into charismatic video recordings or eloquent and informative writing support-ed by professional or professional looking photography. a new natiVe ChanneL FOr aDVertiSerSsocial influencers carry influence over their followers, not only in their opinion but often also their purchasing decisions. as opinion leaders they review products, give their feedback on

soziale netzwerke und online plattformen wie youtube, ins-tagram und twitter bieten einen schier unendlichen pool an informativen und unterhaltenden inhalten. eine besondere rolle in der generierung dieser inhalte und setzung von trends spielen sogenannte soziale meinungsführer, im englischen so-cial influencer oder key opinion leader (kol) genannt. Wer-betreibende können durch die zusammenarbeit mit solchen meinungsführeren effektiv von deren popularität profitieren. Für viele ist influencer marketing jedoch ein unbekanntes terrain. Wir möchten daher einsichten aus unserer arbeit mit meinungsführern im asien-pazifik-raum mit ihnen teilen, um ihnen den einstieg zu erleichtern. waS iSt inFLuenCer marketinG? soziale meinungsführer konsolidieren eine hohe zahl an Fans, die aktiv ihren online aktivitäten folgen. zu den Fans zählen vorwiegend millennials, also konsumenten, die in den Jahren zwischen 1980 und anfang 2000 geboren wurden und somit in einer online Welt aufgewachsen sind, aber auch andere in-ternet-affine nutzer. Vor dem aufstieg sozialer netzwerke zum massenmedium haben Werbetreibende in erster linie promi-nente wie schauspieler oder models als repräsentanten für ihre marken engagiert. heute sind persönlichkeiten, die ein-fluss auf meinungen und kaufentscheidungen von konsument-en ausüben können, viel differenzierter: soziale meinungs-führer sind trendspotter mit einer leidenschaft für themen, die auf starkes interesse ihres onlinepublikums stoßen. die themen mit denen sich soziale meinungsführer auseinander-setzen sind dabei so divers wie ihre persönlichkeiten und re-ichen von reise, über mode, zu lifestyle, kochen und backen, technologie oder gaming.

eine der bekanntesten meinungsführerinnen in singapur ist andrea (“drea”) chong. die elegante und charismatische blog-gerin aus singapur schreibt zu themen wie mode, lifestyle und reisen und zählt im monat circa 84.000 besucher auf ihrer Webseite. ihr minimalistischer stil ist bei beiden geschlechtern beliebt und ihre leserschaft ist zu 70% zwischen 18-34 Jahre alt. drea hat schon mit weltweit bekannten marken wie sony, Victoria’s secret oder modegigant h&m gearbeitet. der erfolg von sozialen meinungsführern wie drea beruht auf ihrem tal-ent ihre leidenschaft in charismatische Videos oder eloquente und informative artikel zu verpacken. oftmals profitieren pop-

inFLuenCer marketinG in aSia - what YOu neeD tO knOwINFLUENCER MARKETING IN ASIEN - WAS SIE WISSEN SOLLTEN


hotels or they may be early adopters of new technologies. they are not only able to bring new products and services to the attention of their followers, creating public awareness and buzz, but also assert a positive influence on brand image and trust.the reason why social influencer marketing can be a pow-erful solution for advertisers is that it allows them to engage with their customers in a more native advertising format than direct marketing messages. influencers talk about brands in their own language, use their unique style and give personal reviews and opinions. this adds value and creates a more au-thentic experience for consumers as social influencers inform and entertain their audience. a positive product review from a key opinion leader can move a brand into the limelight and boost sales among fol-lowers and their friends. one example is an initiative by re-tail brand lord & taylor in 2015, who partnered with 50 social influencers. all of these influencers posted pictures of them-selves on instagram wearing the same lord & taylor dress that launched the brand’s design lab collection. the dress sold out within days. some influencer posts generated over 13,000 likes, as adWeek reported in an interview with lord & taylor cmo michael crotty. emerGinG marketS OFFer exCeLLent OPPOrtuni-tieSsocial influencers are popular across all countries in apac, but their charges vary widely. often prices are directly related to the number of online followers, but another commanding factor is the maturity of the market in which influencers are active. her popularity allows drea to charge a premium for her engagement in singapore, which has a well-developed in-fluencer community: advertisers can book an instagram pic-ture for usd1,530, a blog post for usd1,043 and a 15 seconds video for usd1,739, placing drea at the top end of the price scale. at the other end are influencers in emerging markets, like Jakarta-based deluxshionist. the indonesian fashion and lifestyle blogger who started his blog about four years ago, today counts almost 50,000 female and male visitors per month, 75% of which are aged between 20-35 years. he has worked with well-known global brands like dolce & gabbana, asus and nivea men. deluxshionist’s rates start from usd500 for a blog and usd50 for an instagram picture. We expect to see a strong growth in the influencer commu-nity and as a result in influencer marketing, particularly in indonesia, Vietnam, thailand, the philippines and malaysia. as household incomes and mobile handset and internet pen-etration grow further in the next years, these developments give a growing number of consumers access to content on-line, and simultaneously the spending power to buy the brands their favorite blogger is talking about. this generates excellent opportunities for advertisers to generate a high re-turn on their investment and to be among the leading brands that reach their audience via a social influencer endorse-ment.

uläre blogs zusätzlich von professionellen oder professio-nell-wirkenden Fotos.

ein neuer natiVer kanaL Für werbetreibenDesoziale meinungsführer beeinflussen mit ihren produktrezen-sionen, Feedbacks zu hotels oder als Frühanwender neuer technologien nicht nur die meinung ihrer Fans, sondern oftmals auch deren kaufentscheidungen. sie bringen neue produkte und dienstleistungen in das bewusstsein von kon-sumenten und schaffen somit aufmerksamkeit für diese. gle-ichzeitig üben sie mit diesen inhalten einfluss auf das image einer marke und oftmals auch das Vertrauen, das konsument-en dieser entgegenbringen, aus.

soziale meinungsführer können eine effektive market-inglösung darstellen, da sie Werbetreibenden die möglichkeit geben mit konsumenten in einem Format, das authentischer als eine direkte Werbebotschaft ist, zu kommunizieren. so-ziale meinungsführer sprechen über marken und produkte in ihren eigenen Worten, sie haben ihren eigenen stil und ihre eigene meinung. dies schafft mehrwert und kreiert ein originelleres angebot für konsumenten als reine Werbung. meinungsführer leisten beides, sie informieren und unterh-alten ihr publikum. eine positive produktrezension eines key opinion leaders kann eine marke ins rampenlicht rücken und Verkäufe un-ter deren Fans und Freunden ankurbeln. ein beispiel dafür ist die initiative der marke lord & taylor, die 2015 mit 50 so-zialen meinungsführerinnen zusammengearbeitet hat. die meinungsführerinnen posteten bilder von sich auf insta-gram, die sie alle im selben outfit der lord & taylor design lab kollektion zeigten. das outfit war als resultat der aktion nach wenigen tagen ausverkauft. einige der teilnehmenden meinungsführerinnen generierten über 13.000 likes wie lord & taylor cmo michael crotty in einem interview mit adWeek bekannt gab.

waChStumSmärkte bieten exZeLLente möGLiCh-keiten soziale meinungsführer sind über alle länder im asien-pazi-fikßraum hinweg beliebt. ihre raten variieren jedoch stark und stehen häufig in direktem zusammenhang mit der an-zahl ihrer Fans. ein weiterer einflussfaktor ist die wirtschaft-liche reife des marktes, in dem die meinungsführer aktiv sind. singapur ist einer der fortgeschrittensten märkte im asien-pazifikßraum und verfügt über ein ausgezeichne-tes netzwerk von meinungsführern. ihre beliebtheit erlaubt drea einen premiumpreis für ihr engagement in singapur zu veranschlagen. Werbetreibende können bei drea beispiels-weise ein instagram bild für 1.530 usd buchen, einen blog post für 1.043 usd und ein 15 sekunden Video für 1.739 usd. dreas preise liegen am oberen ende der preisskala. am un-teren ende der skala sind im Vergleich dazu meinungsführer in Wachstumsmärkten angesiedelt. ein beispiel ist der in Ja-karta ansässige blogger deluxshionist, dessen raten bei 500 usd für einen blog und 50 usd für ein instagram bild starten.


LeVerate meDia Can heLP YOu tO eFFeCtiVeLY en-GaGe SOCiaL inFLuenCerS Working with influencers requires you to build and maintain good relationships with them. advertisers need to understand that they do net engage influencers as spokesperson for a brand to publish a predefined text. influencers want to give any communication their own twist to protect their reputa-tion. this makes the message more authentic but might also lead to disagreement between advertiser and influencer. at leverate we know which influencers best match your brand identity with their style and have the right followership. We rec-ommend and approach suitable partners for you and develop an influencer marketing strategy that is in line with your mar-keting plan and goals. We give influencers the creative free-dom they need, while agreeing on a campaign that fits both parties. not all influencers work across all channels. some focus on blogging, while others may be active exclusively on youtube or instagram. We help you explore the best option to achieve your goals and guide you through channels which you might never have worked with and are unsure whether they can generate the right return for your brand. For more information on successfully engaging social influenc-ers in APAC, contact us at [email protected]

der indonesische Fashion & lifestyle blogger startete seinen blog vor circa vier Jahren und hat heute eine Fangemeinde von mehr als 50.000 weiblichen und männlichen aktiven Fans, 75% davon in der altersgruppe zwischen 20 und 35 Jahren. zu seinen auftraggebern zählen internationale marken wie dolce & gabbana, asus und nivea men.

Wir erwarten sowohl ein starkes Wachstum der popularität von meinungsführern in entwicklungsmärkten als auch eine vermehrte zusammenarbeit zwischen Werbetreibenden und meinungsführern. insbesondere indonesien, Vietnam, thailand, die philippinen und malaysien bieten hohes poten-tial für influencer marketing. steigende haushaltseinkom-men, immer weiter verbreiteter internetzugang sowie die Verfügbarkeit von mobilen endgeräten geben Verbrauchern nicht nur zugang zu online inhalten sondern auch die nötige kaufkraft, um die produkte, die ihre onlinevorbilder besch-reiben, zu kaufen. dies bietet hervorragende möglichkeiten für Werbetreibende ihre kunden durch influencer marketing ansprechen und dadurch hohe investitionsrenditen zu ge-nerieren. LeVerate meDia kann Sie unterStütZen, eFFektiV mit SOZiaLen meinunGSFührern ZuSammenZuar-beitendie zusammenarbeit mit sozialen meinungsführern er-fordert den aufbau und die pflege von guten beziehungen mit diesen. Werbetreibende müssen akzeptieren, dass sie soziale meinungsführer nicht als direktes sprachrohr für ihre marke anheuern, das vorgefertigte inhalte unverändert wie-der gibt. meinungsführer suchen stets ihren ruf zu wahren. sie geben daher jeglicher kommunikation ihre eigene note um dem stil, für den ihre Fans sie schätzen, treu zu bleiben. dies macht ihre inhalte glaubwürdiger, kann aber auch zu uneinigkeiten zwischen Werbetreibenden und meingungs-führern führen.

bei leverate wissen wir welche meinungsführer am besten zu ihrer marke passen und welche die richtige zielgruppe an-sprechen. Wir entwickeln eine strategie, die optimal in ihren marketingplan passt, und treten an geeignete partner für sie heran. Wir geben meingungsführern den nötigen kreativen spielraum und erarbeiten kampagnen, die beide parteien in der zielerreichung zufrieden stellen. nicht alle meinungs-führer sind auf allen kanälen aktiv. manche fokussieren sich auf blogging, andere sind auf youtube Videos oder insta-gram Fotos spezialisiert. Wir helfen ihnen die beste option für ihre ziele zu bestimmen und begleiten sie in kanälen, mit denen sie womöglich noch nie gearbeitet haben oder bei denen sie sich unsicher sind, welchen mehrwert sie für ihre marketingaktivitäten bieten können. Für mehr Informationen wie Sie erfolgreich mit sozialen Meinungsführern in der Asia-Pazifik-Region zusammen arbe-iten können kontaktieren Sie uns gerne unter [email protected]

Eva Weidinger



YES, YOU CAN TRACK TV - AND SO YOU SHOULD!Ja, tV kann und sollte gemessen Werden!

tV advertising is often considered as one of the most chal-lenging channels within the media mix to evaluate. leverate enables their clients to track tV performance and to make in-formed and data based decisions on tV media and marketing strategies. leverate provides their tV clients with comprehensive tV ana-lytics capabilities allowing to measure and target tV audienc-es, their direct response from the tV spot as well as tV-driven traffic or conversions. this also supports to optimize running tV campaigns in real-time. leverate is connecting tV to the digital world with their smart synchronization capabilities whilst maximizing the roi on the client’s tV campaign.

Data-DriVen tV meDia PLanninG & tV DriVen SaLeS PerFOrmanCe FOreCaStappropriate planning ensures a strong and robust perfor-mance. the importance of thorough and detailed preparation before starting with tV advertising is paramount because of the significant budgets compared to a digital campaign as well as longer lead times for campaign optimization and cancella-tion as the worst case scenario.

leverate works with tV audience research tools which are based on local tV panels and represent the total tV audience and its viewing behavior and consumption depending on the market. this data, including detailed target group character-istics, is drawn from thousands of participants being updated on a regular basis (e.g. socio-demografics, consumptions, in-terests, affinities etc.). these tools provide a minute by minute

Fernsehwerbung gilt innerhalb des medienmixes oft als einer der am schwierigsten messbaren kanäle. nicht so bei lever-ate. leverate eröffnet seinen kunden die möglichkeit ihre tV performance genau nach zu verfolgen und so datengestützte und fundierte entscheidungen über tV media sowie market-ingstrategien zu treffen.

leverate stellt seinen kunden umfassende tV analy-sefähigkeiten zur Verfügung, die es ihnen ermöglichen, ziel-gruppen genauestens zu bespielen und in deren direkten reaktionen auf die tV schaltungen, sowie den tV traffic und conversion zu messen. dies unterstützt dabei zusätzlich laufende kampagnen in echtzeit zu optimieren. Für die max-imierung des tV media roi und der performance seiner kun-den verbindet wir leverate zusätzlich tV und digital - smarte synchronisierung.

Daten Getriebene/ baSierenDe meDiaPLanunG unD tV Getriebene SaLeS PerFOrmanCe PrOGnOSeeine ausführliche, datenbasierende tV mediaplanung im Voraus schützt vor schlechter performance im nachhinein. darüber stimmt jeder zu. besonders im tV gibt es keinen Weg zurück. der stellenwert einer ausführlichen Vorbereit-ung, bevor es an tV Werbung geht, ist sehr hoch, da es sich bei tV medialen umsetzungen um enorme investitionen und längere Vorlaufzeiten der kampagnenoptimierung und im schlimmsten Falle, einstellung der kampagne, im Vergleich zu digitalen Werbeformen, handelt.

leverate arbeitet mit tV recherchetools basierend auf lokalen

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breakdown of viewing data and viewer insights. leverate is using these tools for tV planning (ex ante analysis) and con-trolling (ex post analysis) in order to significantly improve the efficiency of tV media planning and buying. typical tV media planning kpis are gross reach (number of contacts and grp), net reach (absolute and in percentage), opportunity-to-see (ots), cost per thousand (cpm), affinity and many others. all kpis can be generated for the total audience (e.g. adults, 14 years+) as well as for different client target groups (e.g. Women, 25-45 age, net income of $4.000+ and various other interests or affinities). ex-post analyses allow the evaluation of which target audiences or target audience segments have been reached with the tV campaign. this viewing data are the local tV audience currency and basis for the market share evaluation of the tV channels.

With the combination of the tV planning tool and the client briefing, leverate is able to create an ex-post analysis which predicts the performance data for the future tV campaign initially. the ex-post analysis is than based on a same or very similar campaign setup of the year before (ante). this analy-sis significantly helps to detect the right channels, program placements and day parts with the highest affinity and the lowest cost at the same time. additional to the tool insights, leverate has significant knowledge in what works best for specific industries, business models and in specific countries. of course, insights from previous campaigns are very useful as well.

based on the number of contacts from the planning anal-ysis, benchmark response rates as well as client onsite con-versions and tV budgets, leverate can setup a realistic sales performance forecast for it client’s tV campaign.

tV reSPOnSe rate traCkinG FOr PerFOrmanCe eVaLuatiOn & OPtimiZatiOnthe main objective of tV performance tracking is to quantify the direct and immediate response of tV advertising on web-site traffic, app downloads, e-commerce orders and/or reve-nue driven by a tV commercial. resulting data can be used to measure, evaluate and improve the effectiveness of tV cam-paigns in terms of digital onsite performance. measurements of the direct response effect of tV spots are based on the evaluation that “tV traffic” (direct type-in, seo / sea brand) increases significantly after a commercial is aired. this is as a result of users browsing while, or after watching the com-mercial within a defined time window (e.g. 20 minutes after airing). insights about response data allow to change and/or adapt the tV media buying strategy and optimize the tV campaign schedule in real time.

there are many tV (response rate) tracking tools in the mar-ket. most of them work very similar – the main differences are in (1) algorithm, (2) dashboard, (3) spot detection (spotlist or real-time detection) and (4) commercial fees (e.g. based on budget, traffic or number of spots).

tV panels welche die totalen reichweiten, das zuschauerver-halten und den konsum pro land darstellen. diese daten, welche unter anderem detaillierte zielgruppencharakteris-tiken enthalten, werden durch die befragung tausender pro-banden aufgestellt und auf regulärer basis aktualisiert (zum beispiel sozio-demografische daten, konsum, interessen, affinitäten, etc.). diese Werkzeuge ermöglichen minutiöse darstellung der zuschauerdaten und –einblicke. darauf ba-sierend wird die tV planung (ex ante analyse) und kampag-nenkontrolle (ex post analyse) der kunden durch-, und eine signifikante effizienzsteigerung in der tV planung und -ein-buchung herbeigeführt. die typischsten tV kpis zur medi-aplanung sind: gross reach (kontakte in mio und grp), net reach (netto sehbeteiligung in mio und prozent), die op-portunity-to-see (ots, wie viele male im durchschnitt jede spezifische person die kampagne sehen wird), tkp (cpm), affinität und viele mehr. alle kpis können dabei für die gesa-mten zuschauer (zum beispiel erwachsene, 14 Jahre+), sowie für spezielle kundenzielgruppen (zum beispiel Frauen, 25-45 Jahre, netto einkommen 3.000+ und andere interessen) aufgestellt werden. die ex post analyse erlaubt es die reich-weiten des tV spots in den jeweiligen zielgruppen und –seg-menten genauestens zu evaluieren. diese zuschauerdaten stellen dabei die lokale tV zuschauerwährung dar und bilden den grundstein für die evaluation der marktanteile der jewei-ligen tV sender. aussagen zu der zukunft einer jeweiligen tV kampagne kann leverate für seine kunden bereits im Voraus treffen, indem die ex posten daten des tV planungstool mit dem kundenbrief-ing in Verbindung gesetzt und analysiert werden. die ex post analyse basiert dabei auf dem gleichen oder sehr ähnlichen kampagnensetup des Vorjahres. Jene analyse ermöglicht es die richtigen sender, programschaltungen und tagesab-schnitte mit der höchsten affinität und den geringsten kosten zu finden und die einbuchungen vorzunehmen. nebst jener detaillierten daten, bestimmen vor allem die umfangreichen erfahrungen von leverate, auf den gebieten branche, busi-ness model und länderebene, den erfolg einer jeden tV kam-pagne. nicht zu vergessen stellen dabei die daten und aus-wertungen vorrangiger kampagnen einen weiteren Wert dar.

basierend auf der anzahl der kontakte der planungsanalyse, benchmarkresonanz, sowie conversion des kunden auf der Webseite und tV budget, kann eine realistische performance Verkaufs-prognose für die tV kampagne des jeweiligen kund-en erstellt werden.

tV rüCkLauFQuOten traCkinG Für Die PerFOr-manCe eVaLuatiOn unD OPtimierunG direkte und sofortige auswirkungen von tV schaltungen auf Website traffic, app downloads, e-commerce Verkäufe/ einnahmen zu messen, ist das hauptziel des tV reaktion-sraten trackings. die daraus erhaltenen daten können für die messung, evaluierung und optimierung der effektivität der tV kampagne abzielend auf die digitale onsite performance genutzt werden. messungen der direkten auswirkung einer

medi a


hOw DOeS reSPOnSe rate traCkinG wOrk in Gener-aL? the advertiser receives a java script pixel to be integrated on the advertiser s website. the pixel is important to track the visitors triggered by a tV commercial and evaluate the con-versions on the website (e.g. orders or registrations). after the pixel is integrated successfully, leverate will upload the plan spot list from the channels into the response rate tracking tool in order to know when the spots are on air. alternatively, it is also possible to take the original tV signal that works with an auto-detection technology (similar to shazam s technology, the well known app for music recognition) to recognize the spots when they are aired. before the tV campaign starts, it is important to monitor the website traffic after implementing the pixel and to calculate the baseline traffic for the advertiser. both, baseline and “tV traffic” only includes direct type-in and seo / sea brand. all uplifts that are above the baseline are re-lated to tV advertising rates.

tV schaltung beziehen sich auf ein signifikantes ansteigen des „tV traffics“ (direkteingabe, seo / sea brand) nachdem der tV spot on air war. dies ist ein ergebnis des browsingverhaltens der kunden während, oder nachdem der tV spot gezeigt wurde, in einem bestimmten zeitfenster (zum beispiel 20 mi-nuten). die erkenntnisse der daten der reaktionsrate erlauben es die tV mediastrategie bezüglich einbuchungen und opti-mierung der tV kampagne in echtzeit anzupassen.

der markt des tV trackings bietet dabei eine auswahl an tools an. die Funktionalität der jeweiligen tools ist dabei ähnlich. sie unterschieden sich meist in (1) algorithmus (2) dashboard (3) spoterkennung (über spotlisten oder echtzeit) sowie (4) nutzungsgebühr ( zum beispiel basierend auf tV budget, traf-fic, spotanzahl).

wie FunktiOniert DaS reaktiOnSraten traCkinG GenereLL? der Werbende erhält einen Java script pixel welcher er in seine Webseite integrieren muss. dieser pixel ist besonders wichtig um die besucher zu erfassen, welche durch die tV Werbung auf das produkt aufmerksam gemacht wurden, sowie die con-versions der Webseite zu evaluieren (bestellungen, Verkäufe oder registrierungen). nachdem der pixel erfolgreich in die Webseite integriert wurde, lädt leverate die gesamte spotliste der jeweiligen schaltungen auf den verschiedenen sendern in das trackingtool um genau zu wissen, wann ein spot on air sein wird. eine alternative stellt dabei das original-tV signal dar, welches auf einer automatischen ermittlung/ Wieder-erkennung des spots basiert (ähnliche Funktionalität wie sha-zam, die bekannte app für Wiedererkennung). bevor die kam-pagne im tV startet, ist es außerdem wichtig den Webseiten traffic nach der implementierung des pixels zu beobachten um ein grundrauschen, die sogenannte „baseline“ der Web-seite des Werbenden zu erstellen. beides, „baseline“ und „tV traffic“ enthalten dabei nur die ergebnisse der direkteingabe, seo sowie sea. Jede erhebung die sich über der „baseline“ befindet, stehen in Verbindung mit tV.

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Visit tracking methodology (by spoteffects) the response rate does not reflect the overall tV impact. it is more an indicator to optimize the tV media plan during the campaign (e.g. identifying the right best performing time of the day, programs and days). in general, a higher response rate means higher probability for engagement with the cli-ents’ website or app. having said that, a higher response rate does not guarantee a better conversion.

For some brands the decision-making process for buying the product is much longer and complex. in these cases, it is more important to have an attribution model tracking in place that allows you to track all relevant touch points along the customer journey and the particular impact of tV adver-tising. leverate highly recommends implementing a survey on the landing page asking the converted user where the user heard about us. these results are in general more accurate than the tV driven conversions based on a tV response rate tracking solution (due to the fact that the response rate tracking tool does not measure the overall impact of tV). leverate devel-oped a distinguished survey solution for its clients that cov-ers both, online and mobile channels.

in order to find the best tool for tracking response rates for each brand and product, a few tools should be tested, com-paring the results as well as the usability. due to differences in algorithms the results can vary a lot. leverate can support you in identifying the best partner for your tracking intelli-gence.

tV meDia rePOrtinG tV media reportings are more than boring excel sheets – at least at leverate. its distinguished and very detailed report-ings are 100% customized to client s needs and wants and include all relevant media and sales performance kpis. all re-portings will contain the ex post data with additional expla-nations of good and bad results as well as recommendations for further optimization.

maximiZe tV meDia rOi with tV-/DiGitaL SYnChrOni-ZatiOntaking advantage of the increasing second screen viewers who use a smartphone or tablet while watching tV, is starting to become more crucial. leverate targets the viewer on both ends, the first and second screen at the same time, creating a true and perfectly synchronized cross-media experience. leverate s synchronization technology monitors the live tV signal via digital fingerprinting. once the clients’ tV spot is recognized, a signal will be send to leverate s real-time ad-vertising and analytics platforms that triggers synchronized campaigns through different digital channels depending on the sync strategy (e.g. sea, Facebook, display, Website etc.).

hOw tO take aDVantaGe OF tV-/Sea SYnCleverate optimizes sea investments of the client by captur-

die reaktionsrate reflektiert nicht auf die gesamtauswirkung des tV, sondern dient als ein indikator zur optimierung des tV mediaplanes während der kampagne (zum beispiel die identifizierung der besten zeitlichen performance während eines tages, des programmes, und tage). generell gesehen ist zu sagen, dass eine höhere reaktionsrate eine höhere Wahrscheinlichkeit der einbindung der Webseite oder app des kunden widerspiegelt. Jedoch garantiert eine höhere reaktionsrate keine besser conversion.

Für einige marken stellt sich der prozess hinsichtlich der entscheidung zum kauf des produktes länger und komplexer dar. in diesen Fällen ist es wichtig ein trackingmodel basie-rend auf zuweisung zu implementieren, welches das track-ing während der customer experience Journey und des ein-flusses von tV absichert.

die implementierung eines kurzfragebogens, den konver-tierten nutzer fragend wie er über das produkt erfahren hat, ist dabei äußerst zu empfehlen. diese ergebnisse sind genau-er als die tV conversions basierend auf der tV raten tracking option (dadurch dass das tV raten tracking tool den kom-pletten tV einfluss nicht misst). leverate hat eine distingui-erte umfragelösung entwickelt, welches beides, online, sow-ie mobile kanäle abdeckt.

um das richtige reaktionsraten tracking tool für die jewei-lige brand zu finden, sollten definitiv einige tools getestet und die ergebnisse sowie nutzung verglichen werden. durch verschiedene algorithmen ist es nicht ausgeschlossen, dass die jeweiligen ergebnisse der verschiedenen tools vonein-ander abweichen. leverate unterstützt dabei die Findung des besten partners für das tracking des kunden.

tV meDia rePOrtinGStV media reportings sind mehr als nur langweilige excelta-bellen – zumindest bei leverate. unsere ausgezeichneten und sehr detaillierten reportings sind zu 100% auf die bedürfnisse und Wünsche unserer kunden angepasst und beinhalten alle relevanten media und sales performance kpis. alle reportings enthalten außerdem nicht nur ex post data, sondern es werden sowohl gute als auch schlechte ergebnisse analysiert und gedeutet als auch handlungsemp-fehlungen zur erreichung der bestmöglichen performance gegeben.

Die maximierunG DeS tV meDia rOi mit hiLFe VOn tV-/ DiGitaL SYnChrOniSatiOn nutzen sie die Vorteile des anstieges der „zweiten bild-schirm“ nutzer welche ihr smartphone oder tablet nutzen währenddessen sie tV schauen. leverate zielt auf die zus-chauer beider, ersten und zweiten bildschirm, zum gleichen zeitpunkt ab, indem eine perfekt synchronisierte cross-me-dia erfahrung angeboten wird. dabei wird das live tV signal via „Fingerprinting“ überwacht. sobald der tV spot des kun-den erkannt wird, wird ein signal an leverate’s echtzeit Wer-be- und analyseplattform gesendet, welches die synchronis-

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ing tV-inspired search engine users with highest buying intent. depending on the target group and day part, many tV viewers use a second screen device while watching tV. this results in high online/mobile search traffic peaks, especially for brand and product related keywords immediately after the tV spot is aired. leverate’s synchronization solutions enables its clients to intelligently outbid their competition in order to secure the top positions and drive relevant sea traffic to the client’s web-site when it matters the most: target users that have seen a tV spot of a product/service similar to the client’s and are then us-ing a search engine to find it online.

hOw tO enGaGe YOur tarGet auDienCe with tV-/SO-CiaL SYnCFacebook and twitter are the destinations of choice for au-diences seeking to talk about their favorite tV shows during tV usage. leverate’s ‘tV-/Facebook sync’ solution enables you to synchronize Facebook advertising campaigns with its clients tV campaigns. this allows you to optimize the ads in real-time based on metrics that are affecting actual business performance. not all programs and shows are ideal for tV-/social sync. leverate experienced a higher second screen us-age on Facebook during live shows or sport events compared to blockbusters or series. When the client’s tV spot is aired in a specific program or show, leverate has the capabilities to target users on Facebook with a high affinity to both (e.g. Facebook fans with an interest in the program or show) at the same time when your tV commercial is aired in an automated fashion. this way a synchronized tV and Facebook advertising campaign can be delivered to relevant Facebook users during the aired tV spot. this is relevant in order to increase contact classes efficiently or to, for instance, communicate a special promotion as a performance element to the tV commercial of the client.

OutLOOk: PrOGrammatiC tV meDia buYinG baSeD On Data-DriVen DeCiSiOnSa final note should be made about the emerging trend of ‘pro-grammatic tV media buying’. it allows you to automate your tV buying based on data-driven decisions (e.g. real engage-ment metrics by measuring the direct response). leverate can automatically identify the best performing programs in terms of response rate or conversion rate and optimize your tV buy-ing via a direct integration into the tV buying platform (dsp).combined with a data-driven campaign set-up and a tracking solution in place, this new technology can lead to whole new levels of performance optimization. according to tV squared, a tv performance tracking provider, the best 5% of advertising spend typically generates 20-40% of the audience response, while the worst 40-50% of spend only accounts for 10% of re-sponses.

If you track your TV campaign and leverage the data inputs ap-propriately, the opportunities are endless but all of them have that one purpose in common: to maximize the performance of your TV campaign.If you think about launching a TV campaign or if you want to

ierung der kampagnen verschiedener digitaler kanäle (je nach sync-strategie) in gang setzt (zum beispiel sea, Facebook, dis-play, Webseite).

wie man einen VOrteiL auS tV-/Sea SYnC Ziehen kann leverate optimiert die sea investitionen des kunden indem es die durch tV spot beeinflussten suchmaschinennutzer mit der höchsten kaufintension einfängt. Je nach zielgruppe und tag-eszeit, kommt es zu auffallend hohem nutzen eines „second screen“ gerätes während der tV nutzung. dies resultiert in hohen online/ mobilen suchtraffic-höchstpunkten, besonders für brand und produkt keywörter direkt nach oder während der tV ausstrahlung. leverate ermöglicht es dem kunden die konkurrenz zu unterbieten um top-positionen in der such-ergebnisleiste zum richtigen zeitpunkt zu garantieren, nutzer zu erreichen die den dazugehörigen tV spot soeben gesehen haben, sowie jene nutzer zu bespielen, bei denen soeben die Werbung eines direkten konkurrenten ausgestrahlt wurde, um mehr relevanten sea traffic auf die Webseite des kunden zu verlagern.

wie man Die ZieLGruPPen in tV-/SOCiaL SYnC ein-beZieht Facebook und twitter sind die Wahldestinationen wenn es darum geht über die lieblings-tV show währenddessen zu sprechen. tV-/ social sync ermöglicht es Facebook Werbeka-mpagnen mit dem gerade ausgestrahlten tV spot zu syn-chronisieren. dies erlaubt es die jeweiligen ads in echtzeit an die daten, welche die tatsächliche performance beeinflussen, anzupassen. Jedoch ist zu sagen, dass nicht alle programme tV-/ synch unterstützen. leverate hat einen erheblichen an-stieg an „second screen“ nutzung auf Facebook während tV ausstrahlungen von live shows oder sport events im Ver-gleich zu blockbuster oder serien festgestellt. sobald der tV spot des kunden in einem bestimmen programm oder show platziert ist, ermöglicht leverate dem kunden automatisch die nutzer mit einer hohen affinität zu dem programm oder der show (zum beispiel Facebook Fans mit einem interesse zum programm oder show) zur gleichen zeit wie die auss-trahlung des tV spots zu erreichen. das erlaubt eine zielgrup-pengenaue bespielung der Werbekampagne auf Facebook synchronisiert mit tV um die kontakte effizient zu erreichen, oder auch spezielle promotions als performance element im tV anzupreisen.

OutLOOk: PrOGrammatiSCher tV meDiaeinkauF ba-SierenD auF DatenGetriebenen entSCheiDunGen eine schlussbemerkung zu dem aufkommenden zukunft-strend über „programmatischen tV mediaeinkauf“ sollte gemacht werden. dieser ermöglicht einen automatisierten tV mediaeinkauf basierend auf datengetriebenen entschei-dungen (zum beispiel echtzeit einbindungsdaten durch die messung von direktreaktion). leverate identifiziert das am besten performende programm automatisch. dabei bezie-ht es sich auf die reaktionsquote oder conversion rate und optimiert den tV mediaeinkauf des kunden über eine direkte integration in die tV mediaeinkauf plattform (dsp). laut tV

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challenge your existing TV analytics capabilities, get in touch with Leverate. We will enhance your TV performance with our data-driven approach and excellent analytic TV capabilities.

squared, einem tV tracking tool dienstleister, werden 20-40% der zuschauer durch die besten 5% des tV ausgaben generiert, währenddessen die schlechtesten 40-50% der aus-gaben nur 10% der reaktionen darstellen.

Stephan Rau

Werden Ihre TV Kampagnen getrackt und der Dateninput an-gemessen ausgenutzt, gibt es unendliche Möglichkeiten, doch alle haben eines gemein: die Performance Ihrer TV Kampagne optimal zu maximieren.

Wenn Sie darüber nachdenken eine TV Kampagne zu launchen oder Sie Ihre TV Analytics intern aufbauen oder verbessern wol-len, kontaktieren Sie Leverate - wir unterstützen Sie dabei! Wir verbessern Ihre TV Performance mit unserem performance-get-riebenen und daten-gestütztem TV Media Management sowie unserer exzellenten TV Media Analytik.

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teCh in aSiaSINGAPORE APRIL 12-13, 2016

one of the largest tech events in asia. en-trepreneurs, investors, media everybody meets at tia .

eine der größten tech-konferenzen in asien. entrepreneure, investoren, media jeder trifft sich auf der tia. ebenfalls wieder rocken.

http://events.techinasia.com/singapore/

teCh inaSia

DLD COnFerenCe

nOahCOnFerenCe

DLD COnFerenCe neW york may 3-4, 2016

the new york edition has established itself and provides great insights and networking every year.

die new york ausgabe der dld hat sich etabliert und liefert nun Jahr für Jahr super insights und klasse networking.

http://dld-conference.com/DLDnyc16

nOah COnFerenCe berlin June 8-9, 2016 leaders connected. meet us and many investors, media and entrepreneurs in our hometown.

leaders connected. investoren, medi-en und gründer treffen sich in unserer heimatstadt.

https://www.noah-conference.com/noah-berlin-2016

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