Отчет по результатам проведения ... Folder/Pech... · 2018-11-09 · 9 Большинство домов в сельской местности используют

Отчет по результатам проведения маркетингового

исследования рынка отопительных котлов

(ТН ВЭД 7321) Болгарии

Заказчик:

СПб ГБУ «Центр развития и поддержки предпринимательства»

Исполнитель:

ООО «Аналитический центр «Эксперт»

Директор ________________ Д.Е. Толмачев

2017

2

Д.Е. Толмачев директор АЦ «Эксперт», куратор

исследования

С.В. Ермак заместитель директора АЦ «Эксперт»,

руководитель исследования

Т. Е. Печенкина аналитик АЦ «Эксперт»

А. Г. Могильникова аналитик АЦ «Эксперт»

К.В. Чукавина аналитик АЦ «Эксперт»

3

Содержание

Введение ......................................................................................................................................... 4

Резюме исследования .................................................................................................................... 5

Раздел I. Анализ факторов, определяющих текущее состояние рынка и тенденции его

дальнейшего развития ................................................................................................................... 6

1. Характеристика и анализ конъюнктуры рынка ............................................................... 6

1.1. Оценка текущего уровня развития рынка .................................................................... 6

1.1.1. Общая характеристика и ключевые показатели развития рынка ....................... 7

1.1.2. Оценка привлекательности рынка с точки зрения потенциала продаж ........... 12

1.2. Выявление актуальных тенденций изменения спроса и потребительских

предпочтений на рынке ........................................................................................................... 16

1.2.1. Характеристика целевой аудитории .................................................................... 17

1.2.2. Анализ потребительских предпочтений, специфики потребления товара,

оценка отдельных параметров спроса на товар ................................................................ 18

2. Характеристика конкуренции на рынке ............................................................................. 22

2.1. Анализ деятельности основных конкурентов и их положения на рынке ............... 22

2.2. Выявление товаров-субститутов ................................................................................. 25

Раздел II. Определение параметров и условий входа на рынок .............................................. 28

3. Обзор каналов распространения продукции ..................................................................... 28

3.1. Анализ схем дистрибуции, сложившихся на рынке .................................................. 28

3.2. Формирование перечня потенциальных дистрибьюторов ....................................... 28

4. Оценка затрат по выходу на рынок для российской компании ....................................... 30

4.1. Оценка потенциальных таможенных пошлин (сборов) ............................................ 30

4.2. Оценка потенциальных транспортных и логистических расходов ......................... 35

4.3. Оценка совокупных затрат российской компании по выходу на рассматриваемый

рынок (учитывая дополнительные расходы, которые понесет экспортно-

ориентированный СМСП) ....................................................................................................... 37

Заключение ................................................................................................................................... 41

Список использованной научно-публицистической литературы и других источников

информации, использованных для подготовки исследования ................................................ 43

4

Введение

Неэлектрические отопительные печи в Болгарии классифицируются по виду

теплоносителя: печи или камины; газовые котлы; твердотопливные котлы; масляные

котлы; солнечные коллекторы. В большинстве сельских территорий используется

отопление на древесине с электрическим котлом. Вследствие того, что цены на

электричество в Болгарии достаточно высокие, наиболее популярным вариантом в

последние годы становятся неэлектрические отопительные печи. В результате, многие

потребители переходят на пеллетные или дровяные отопительные системы. Ожидается,

что к 2025 году рынок газовых котлов будет снижаться, поскольку уже сейчас на рынок

стали активно внедряться низкоуглеродные решения. Согласно опросу нескольких

энергетических компаний Болгарии, проведенному агентством по инновациям и сетям

Европейской комиссии, большинство респондентов разделяют мнение, что древесные

гранулы, брикеты и древесная щепа являются наиболее перспективными источниками

биоэнергии в Болгарии. Некоторые из них подчеркивают, что солнечная и геотермальная

энергия также имеют потенциал развития в будущем.

В настоящем исследовании рассмотрен рынок неэлектрических отопительных

печей Болгарии. Целью исследования является анализ основных показателей и уровня

развития рынка отопительных печей в Болгарии, а также определение основных

тенденций изменения спроса и основных каналов дистрибуции печей, котлов и прочих

аналогичных неэлектрических бытовых устройств. Продуктовые границы исследуемого

рынка определяются главой 7321 Комбинированной номенклатуры ЕС «Печи

отопительные, печи отопительно-варочные и печи для приготовления пищи (включая

печи со вспомогательными котлами центрального отопления), фритюрницы, жаровни,

горелки для плит, подогреватели для разогрева пищи и аналогичные бытовые устройства

неэлектрические, и их части, из черных металлов». В рассматриваемую товарную

позицию 7321 входит ряд приборов, которые удовлетворяют всем следующим

требованиям:

предназначаются для получения и использования тепла с целью обогрева

пространства, приготовления пищи или доведения до температуры кипения;

используют твердое, жидкое или газовое топливо, или другой источник энергии

(например, солнечную энергию), но не электричество;

применяются в домашнем хозяйстве или в походных условиях.

Данные приборы идентифицируются в соответствии с типом, одной или

несколькими характеристиками, такими как общие размеры, конструкция, максимальная

теплоотдача, вместимость печи или топки в случае твердого топлива, размер бака в случае

применения жидкого топлива. Критерием оценки данных характеристик рассматриваемых

приборов является то, что они не должны работать на уровне, превышающем требования

домашнего хозяйства. В данную товарную позицию включаются:

Печи отопительные, обогреватели, топки и камины типа применяемых для

обогрева пространства, в качестве жаровен и т.п. Газовые и масляные радиаторы,

включающие нагревательные элементы для выполнения аналогичных задач.

Кухонные плиты, печи и варочные камеры. Печи, включающие нагревательные

элементы (например, для жарки, выпечки хлеба и мучных кондитерских изделий).

Спиртовые или пламенные печи, лагерные печи, походные печи и т.п.; газовые

горелки; пластинчатые обогреватели, включающие нагревательные элементы. Баки

для кипячения воды с топками или другими нагревательными элементами.

печи со вспомогательными котлами центрального отопления.

5

Резюме исследования

В пункте 1 Раздела I настоящего исследования проведен анализ рынка

неэлектрических отопительных печей в мире, в Европе и в Болгарии. Определены

продуктовые границы рынка, текущий объем потребления оборудования в разрезе

различных категорий, определенных в соответствии с субсчетами главы 7321

Комбинированной номенклатуры ЕС «Печи отопительные, печи отопительно-варочные и

печи для приготовления пищи (включая печи со вспомогательными котлами центрального

отопления), фритюрницы, жаровни, горелки для плит, подогреватели для разогрева пищи

и аналогичные бытовые устройства неэлектрические, и их части, из черных металлов».

Проанализирован текущий объем и динамика импорта готового оборудования и

металлических частей государствами-членами ЕС, определены основные производители и

импортеры, а также потенциально перспективные рынки импорта готового оборудования

из развивающихся стран. Определена структура потребления отдельных категорий

оборудования в Болгарии. Рассмотрена специфика потребления и уровень

потребительских предпочтений отдельных категорий готового оборудования.

В пункте 2 Раздела I проанализированы основные тенденции и тренды развития

рынка неэлектрических отопительных печей Болгарии. Выявлено положение основных

конкурентов на рынке отопительных печей Болгарии, а также товары-субституты, их

основные преимущества и недостатки.

В Разделе II рассмотрены основные каналы и сформировавшиеся схемы

дистрибуции неэлектрических отопительных печей Болгарии. Определен круг основных

дистрибьюторов на рынке Болгарии. Проведена оценка затрат по выходу российской

компании на рынок, рассчитаны потенциальные таможенные и импортные пошлины,

транспортно-логистические расходы, расходы на сертификацию готового оборудования в

соответствии с директивами Европейской Комиссии и продвижение продукции

российского производителя на европейском и болгарском рынке, в частности.

В заключении сформулированы основные выводы, полученные в результате

проведения маркетингового исследования рынка оборудования и механических устройств

государств-членов Европейского союза. Перечислены научно-обоснованные

рекомендации по эффективному освоению целевых рынков экспортно-ориентированными

производителями неэлектрических отопительных печей и аналогичных бытовых

приборов.

Основу информационной базы составили данные официальной статистики импорта

и производства, предоставленные статистическим органом Европейского союза Eurostat

(база статистики Prodcom), а также United Nations Comtrade Statistics. В процессе

исследования были использованы аналитические материалы Центра продвижения

импорта Европейского союза, ассоциаций производителей оборудования на территории

ЕС, а также доступные исследования международных маркетинговых агентств.

6

Раздел I. Анализ факторов, определяющих текущее состояние рынка и тенденции его

дальнейшего развития

1. Характеристика и анализ конъюнктуры рынка

1.1. Оценка текущего уровня развития рынка

Неэлектрические отопительные печи согласно коду 7321 ТН ВЭД ТС «Печи

отопительные, печи отопительно-варочные и печи для приготовления пищи (включая

печи со вспомогательными котлами центрального отопления), фритюрницы, жаровни,

горелки для плит, подогреватели для разогрева пищи и аналогичные бытовые устройства

неэлектрические, и их части, из черных металлов» классифицируются:

устройства для приготовления и подогрева пищи (только на газовом или на газовом

и других видах топлива, на жидком топливе, прочие, включая устройства на

твердом топливе);

прочие устройства (только на газовом или на газовом и других видах топлива, на

жидком топливе, прочие, включая устройства на твердом топливе).

За последние 5 лет глобальными драйверами изменений на рынке отопительных приборов

и печей стали изменение цен на нефть и газ, стремление к уменьшению вредных выбросов

в окружающую среду, изменение правил в отношении энергобезопасности, изменение

экономической ситуации в мире.

Рисунок 1. Основные тренды на традиционных рынках отопительных приборов, 2013-2017

Источник: BSRIA Worldwide Market Intelligence

Структура рынка отопительных приборов различается по странам. Так, в США

практически весь рынок состоит из традиционных отопительных приборов, в Европе

преобладают традиционные приборы, но почти треть составляют приборы на

возобновляемых источниках энергии. В Китае более половины отопительных приборов

используют возобновляемые источники энергии.

7

Рисунок 2. Структура рынка отопительных приборов США, Европы, Китая, 2015

Источник: BSRIA Worldwide Market Intelligence

1.1.1. Общая характеристика и ключевые показатели развития рынка

Традиционный рынок бытовых тепловых приборов в Европе подвержен сильным

изменениям, что вызывает угрозы и возможности как для производителей, так и для

потребителей. Статистика от DG ENER и Eurostat показывает, что европейское

потребление энергии в зданиях составляет около 40% от общего конечного потребления

энергии в Европе. Около половины из них, примерно 20% от общего конечного

потребления энергии, используется для обогрева помещений в жилых домах, которые

можно определить как сектор «внутреннего тепла». С учетом этого потребление энергии

на сектор «внутреннего тепла» лишь немного меньше, чем в промышленном секторе, при

этом потребление энергии составляет около 150 млн. тонн нефтяного эквивалента (Mtoe),

подавляющее большинство которого удовлетворяется за счет ископаемого топлива (в

первую очередь природного газа и нефти) и электричества.

Ожидается, что ежегодные продажи газовых котлов будут падать на 800 000

единиц в год к 2025 году. Сегодня газовые котлы доминируют на европейском рынке

отопления, но к 2025 году этот рынок будет сжиматься, поскольку на рынок стали активно

внедряться низкоуглеродные решения. На данный момент в большинстве европейских

домов по умолчанию ставятся газовые или масляные котлы. Природный газ является

относительно дешевым в Европе, а котлы, в свою очередь, конкурентоспособной по

стоимости технологией. Даже во Франции, с сильным проникновением электрического

отопления, котлы продолжают играть ключевую роль на рынке домашних отопительных

приборов. Другие технологии, включающие тепловые насосы, котлы на биомассе,

солнечную тепловую энергию и некоторые микро-ТЭЦ, занимают малую долю рынка в

большинстве стран, за исключением Германии.

Официальные сценарии ЕС по возобновляемым источникам энергии предполагают,

что производство тепла из биомассы вырастет более чем в два раза к 2020 году.

Маломасштабные технологии преобразования биомассы включают в себя печи (для

отдельных помещений, с типичными мощностями в несколько кВт) и котлы (мощностью

в несколько десятков кВт для домов и до 500 кВт для крупных потребителей тепла,

например, школы, супермаркеты и т. д.). Маломасштабные системы отопления,

работающие на древесных бревнах, стружках или гранулах, просты в использовании,

8

имеют низкие эксплуатационные расходы и используются для замены нагрева масла во

многих европейских регионах. Доступность данных для таких рынков, как правило,

ограничена из-за децентрализованного характера этих установок теплоснабжения и

связанных с ними проблем измерения. Из-за большого рассеивания небольших горелок и

котлов нелегко установить общую теплоемкость, даже несмотря на то, что таблички с

названиями на приборах обычно предоставляют такую информацию. Еще труднее

оценить жизненный цикл котлов, измерить сроки их фактического функционирования и

определить, работают ли они в полную мощность. Для биомассы, используемой в

отдельных зданиях для нагрева воды и обогрева помещений, данные также трудно

получить, и поэтому они часто не охватываются национальной статистикой. Таким

образом, достаточно сложно оценить общую стоимость биомассы, используемой для

отопления, с большой точностью.

Будущее развитие биомассы в значительной степени зависит от стимулов,

созданных странами-членами ЕС. Потенциал биоэнергетических технологий для

дальнейшего проникновения на рынок отопления зависит от:

устойчивости источников биомассы;

конкурентоспособности энергии или других продуктов на основе биомассы;

скорости развития технологии биомассы.

Рисунок 3. Потенциал рынка отопительных приборов на возобновляемых источниках энергии в

Европе, ТВт/ч

Источник: The Cross Border Bioenergy project

Неэлектрические отопительные печи в Болгарии классифицируются по виду

теплоносителя: печи или камины; газовые котлы; твердотопливные котлы; масляные

котлы; солнечные коллекторы. В большинстве сельских территорий используется

отопление на древесине с электрическим котлом. Вследствие того, что цены на

электричество в Болгарии достаточно высокие, наиболее популярным вариантом в

последние годы становятся неэлектрические отопительные печи (в месяц на обогрев

среднего болгарского дома потребуется 150€ с использованием электрической

отопительной системы, €50 с использованием масляной системы и €25 с использованием

твердотопливных отопительных систем). В результате, многие потребители переходят на

пеллетные или дровяные отопительные системы.

9

Большинство домов в сельской местности используют для отопления дрова вместе

с электрическим котлом. В крупных городах (София, Пловдив, Варна, Бургас), дома и

квартиры обогреваются благодаря централизованной системе отопления —

теплофикационной компанией. Централизованные системы спроектированы еще в

середине XX века и до сих пор остаются довольно эффективными.

Котлы на биомассе

Одним из наиболее дешевых видов отопительных котлов являются котлы на биомассе.

Под биомассой понимается топливо, произведенное напрямую из древесины или из

промышленной, домашней, сельскохозяйственной продукции. Отопительные системы на

биомассе считаются нейтральными по выбросам углерода и достаточно безвредны для

окружающей среды. Биотопливо рассматривается в двух категориях:

- древесное биотопливо;

- недревесное биотопливо - отходы животноводства, промышленных и биоразлагаемых

продуктов из пищевых и высокоэнергетических культур (сахарный тростник, кукуруза).

Согласно программе повышения энергоэффективности в жилых домах Болгарии1, для

небольших домашних приспособлений биотопливо обычно используется в виде древесной

биомассы - древесные бревна, древесные щепки и древесные гранулы. В Болгарии

используются два типа отопительных систем:

1. Автономные печи. Они могут использовать брёвна или гранулы, но только гранулы

подходят для автоматической подачи. Как правило, они вырабатывают энергию 6-

12 кВт. Печи и камины на биомассе могут быть эффективными на 80%. Они

обычно используются для обогрева помещения. Они также добавляют

эстетическую ценность в жилую площадь самого дома. Многие дровяные печи

действуют только как обогреватели. Но более высокопроизводительные версии

могут быть оснащены встроенным задним котлом и / или солнечными

нагревателями для обеспечения горячей воды и центрального отопления через

радиаторы.

2. Котлы. В них используются древесные топливные гранулы, бревна или стружка. В

Болгарии имеется широкий ассортимент котлов центрального отопления,

работающих на биомассе. Наиболее распространенными являются дровяные котлы.

Котлы на топливных гранулах и древесно-стружечных материалах могут быть

более дорогими.

Как печи на биомассе, так и котлы могут включать в себя встроенный резервуар для

горячей воды или аккумулятор, в котором находится вода температуры до 90 ° C, что

позволяет дополнительно выделять тепло от сгорания топлива. Это особенно полезно для

дровяных котлов, в которых системы работают при полной нагрузке, а соответствие

мощности с нагрузкой осуществляется с помощью аккумулятора.

Основные преимущества использования котлов на биомассе:

1 Программа, предоставляющая домовладельцам, ассоциациям владельцев квартир, компаниям по

управлению жильем, энергосервисным компаниям («ЭСКО») или любым другим подходящим

обслуживающим компаниям в Болгарии возможность реализовать преимущества повышения

энергоэффективности дома путем предоставления кредитов и инвестиционных стимулов через местные

банки-участники.

10

Производство энергии из биомассы имеет как экологические, так и экономические

преимущества для домовладельцев.

Биомасса в настоящее время является самым дешевым топливом на рынке в

Болгарии.

Биомасса может способствовать управлению отходами за счет использования

энергии от продуктов, которые часто удаляются на полигонах.

Преимущества котлов на древесных гранулах:

Экономия до 40-60% на расходах на отопление при установке котла на древесных

гранулах

Дерево - дешевое топливо, и его цены намного стабильнее, чем цены на газ и

ископаемое топливо, которые продолжают расти год за годом.

Тот же уровень комфорта, что и с традиционным газовым или масляным котлом.

Выплаты по возобновляемым источникам тепла могут помочь снизить стоимость

рассрочки.

Древесные пеллеты нейтральны от выбросов углекислого газа: они являются

возобновляемым источником тепла и устойчивым решением, которое намного

лучше для окружающей среды, чем традиционные виды топлива, такие как пропан,

природный газ, нефть и большая часть электроэнергии.

Недостатки котлов на древесных гранулах:

пеллетное топливо является более громоздким, чем масло;

древесные гранулы должны загружаться еженедельно (или чаще, в зависимости от

размеров бункеров);

большинство современных котлов для древесных гранул имеют автоматическую

систему очистки, но некоторые необходимо чистить вручную каждые 1-2 недели.

Газовые отопительные котлы

Газовое центральное отопление распространено в тех городах Болгарии, в которых

имеется магистральный газ. В сельской местности более популярны, как правило,

древесные котлы.

В районах, где нет основного газопровода, для установки газового отопительного

котла дополнительно устанавливается газовый баллон. Данная отопительная система

также требует регулярного технического обслуживания, что увеличивает страховку на

дом.

Масляные отопительные котлы

Расходы на масляные отопительные котлы растут соразмерно с мировым ростом

цен на нефть, делая их относительно дорогостоящим вариантом. В сельских районах мало

кто использует масло для отопления своих домов, главным образом потому, что древесина

дешевле. Если вы находитесь в отдаленной или труднодоступной местности, то топливная

компания может включать дополнительные расходы на транспортировку. Для отопления

среднего дома требуется 1000 литров масла в течение года.

Хотя масло дороже, данный вид топлива имеет ряд преимуществ: нет

необходимости постоянно пополнять горелку, рубить и складывать древесину. Как и в

случае с газом, необходимо место для установки резервуара для хранения. Меньшие

резервуары могут быть установлены в доме, в то время как большие резервуары могут

быть установлены в саду или в пристройке. Необходимо регулярно очищать и проверять

систему и регулярно заменять горелку.

11

Отопительные котлы на солнечных батареях

Солнечные батареи являются самым экологически чистым способом генерации

энергии, хотя они обычно должны сочетаться с электрической или газовой системой

отопления, поскольку недостаточно использовать только солнечную энергию для нагрева

даже в самых солнечных частях Болгарии. Технология солнечных батарей быстро

развивается, и современная отопительная система такого вида может обеспечивать

горячую воду даже в пасмурные дни. Основным недостатком солнечной энергии является

высокая стоимость установки, которая варьируется в зависимости от того, сколько

энергии потребуется.

Преимуществами солнечной энергии являются отсутствие затрат на обслуживание

и эксплуатацию, бесшумная работа, а также «бесплатные» (помимо затрат на установку),

отопление и электричество. Система может служить до 30 лет и может быть улучшена для

обеспечения большей мощности в будущем.

Общее потребление отопительных печей в Болгарии снижается каждый год. На

рисунке 4 показаны источники энергии, используемые для удовлетворения спроса на

отопление в Болгарии: наибольшую долю составляют электрические котлы и

возобновляемые источники энергии.

Рисунок 4. Источники энергии, используемые для отопительных котлов в Болгарии, 2016

Источник: Bulgarian District Heating Association (ATDB)

За 2015 год в Болгарии у производителей и дистрибуторов категории неэлектрических

отопительных котлов насчитывалось больше всего угольных и газовых котлов мощностью

меньше 25 кВт. Инвестиционные затраты выше у конденсационных газовых котлов, чем у

угольных котлов.

Таблица 1. Характеристики котлов разных категорий в Болгарии, 2015

Показатель <25 кВт 25 –

100

кВт

101 –

250

кВт

251 –

350

кВт

Инвестиционные затраты, конденсационные газовые котлы, €/кВт 196 126 46 28

Инвестиционные затраты, угольные котлы, €/кВт 112 56 41 18

Запасы газовых котлов 10934 21 101 0

Запасы масляных котлов 3682 1 3 0

Запасы угольных котлов 364759 13 65 0

12

Агентство по анализу рынков Technavio прогнозирует, что глобальный рынок

отопительных приборов, вентиляции и кондиционирования в целом будет устойчиво

расти с темпом выше 5% к 2021 году. Одним из основных драйверов для этого рынка

является увеличение спроса на конденсационные котлы. Основными системами, которые

применяются для целей отопления, являются печи и котлы. На рынке Европы

доминируют отопительные системы на основе котлов. Основным преимуществом систем

на основе котлов является то, что они основаны на излучаемом или конвективном

выделении тепла, что обеспечивает устойчивость подачи тепла. Более того, расширенный

контроль технологии, простота обслуживания и более длительный срок эксплуатации

конденсационных котлов являются преимуществами, которые, как ожидается, будут

способствовать росту спроса на глобальном рынке в течение периода 2017-2021 гг.

Рисунок 5. Драйверы роста рынка отопительных котлов Европы

С точки зрения географии, страны азиатско-тихоокеанского региона составляют

максимальную долю рынка отопительных и вентиляционных приборов в 2016 году и

будут продолжать доминировать на рынке в течение следующих нескольких лет. Рынок

стран азиатско-тихоокеанского региона является крупнейшим рынком отопительных

систем из-за растущего населения, климатических условий, увеличения урбанизации и

демографических изменений в регионе. Кроме того, экспоненциальное расширение

строительного сектора в таких странах, как Индия и Китай, в значительной степени

способствует росту рынка. Также, ожидается, что изменение нормативно-правового

регулирования в этих странах увеличит темп роста рынка в ближайшие годы.

1.1.2. Оценка привлекательности рынка с точки зрения потенциала продаж

Официальные сценарии ЕС по возобновляемым источникам энергии предполагают,

что производство тепла и электроэнергии из биомассы будет более чем в два раза выше

сегодняшнего уровня к 2020 году. Европейская ассоциация биомассы AEBIOM

рассчитывает долю тепла как часть от конечного потребления энергии. Около 48%

конечного спроса на энергию - это тепло. Согласно этим данным, домохозяйства являются

крупнейшим потребителем тепла, за ними следуют промышленность и сфера услуг. В

исследовании Lot 15 EuP по установкам на твердом топливе, проведенном Европейской

комиссией DG TREN, были оценены рыночные доли большинства отопительных

13

приборов до 2020 года. Наибольшую долю рынка отопительных приборов Европы

занимают закрытые камины и современные плиты.

Рисунок 6. Рыночная доля некоторых видов отопительных приборов Европы, %

Источник: Lot 15 EuP

Спрос на обеспечение тепла в зданиях и широкая доступность природного газа

оказывают решающее влияние на дальнейшее развитие рынка котлов в Болгарии и на

привлекательность альтернативных технологий отопления. В стратегии развития

энергетики Болгарии до 2020 года одной из основных целей обозначена замена

электрических источников энергии на возобновляемые.

Дальнейшее развитие рынка предполагает внедрение новых технологий в

производство отопительных котлов. Delta-ee прогнозирует те из них, которые начнут

конкурировать с котлами в течение следующего десятилетия. Ключевыми технологиями,

которые окончательно заменят традиционные приборы, являются:

• котлы на биомассе;

• котлы, комбинированные с солнечными тепловыми системами;

• • газовые тепловые насосы;

• гибридные тепловые насосы (комбинация котла с электрическим тепловым насосом);

• системы микро-ТЭЦ («котлы», которые генерируют тепло и электроэнергию).

Прогнозы Delta-ee для ключевых рынков Европы показывают, что рынок котельного

оборудования в долгосрочной перспективе будет испытывать структурный спад.

14

Рисунок 7. Годовые продажи на рынке котлов Европы, млн долл.

Источник: Delta-ee, 2014

О привлекательности рынка Болгарии, с точки зрения потенциала продаж, можно

судить по импорту продукции. На рынке Болгарии сложилась определенная структура

импорта продукции категории 7321. Анализ статистики импорта рассматриваемой

категории продукции в Болгарию показывает, что наибольшую долю импортируемой

продукции составляют: устройства прочие на твердом топливе (732183) и части к

кухонным устройствам для приготовления и подогрева пищи (732190). В 2016 году

структура импорта группы товаров 7321 была представлена следующими основными

товарными группами:

44% (5,52 млн USD): 732183 - Устройства прочие на твердом топливе;

25% (3,23 млн USD): 732190 - Части к кухонным устройствам для приготовления и

подогрева пищи;

15,6% (1,96 млн USD): 732111 - Устройства для приготовления и подогрева пищи

только на газовом или на газовом и других видах топлива, из черных металлов;

10,7% (1,35 млн USD): 732113 - Устройства кухонные для приготовления и

подогрева пищи на твердом топливе;

3,45% (433 тыс. USD): 732181 - Прочие агрегаты для приготовления пищи только

на газовом или на газовом и других видах топлива, из черных металлов;

0,154% (19,3 тыс. USD): 732182 - Прочие агрегаты из черных металлов для

приготовления пищи на жидком топливе;

0,041% (5,22 тыс. USD): 732112 - Устройства кухонные для приготовления и

подогрева пищи на жидком топливе.

15

Рисунок 8. Структура импорта группы товаров 7321 в Болгарии, 2016

Источник: International Trade Centre

Основными импортерами товаров группы 7321 «Печи отопительные, печи отопительно-

варочные и печи для приготовления пищи (включая печи со вспомогательными котлами

центрального отопления), фритюрницы, жаровни, горелки для плит, подогреватели для

разогрева пищи и аналогичные бытовые устройства неэлектрические» в Болгарию в 2016

году были:

Турция (2,94 млн US$);

Македония (2,63 млн US$);

Австрия (1,27 млн US$);

Сербия (1,27 млн US$);

Италия (1,22 млн US$);

Китай (943 тыс. US$);

Великобритания (393 тыс. US$);

Германия (378 тыс. US$);

Греция (218 тыс. US$);

Франция (213 тыс. US$).

16

Рисунок 9. Основные импортёры товаров группы 7321 в Болгарии, 2016

Источник: International Trade Centre

Доля импортируемой продукции категории 7321 в общем объеме импортируемой

продукции Болгарии достаточно мала, при этом с каждым годом количество

импортируемой продукции данной категории падает. Импорт товаров группы 7321 в

Болгарию в 2016 году составил 12,5 млн долларов. Сокращение поставок товаров группы

7321 в Болгарию в стоимостном выражении составило 0,579%. По сравнению с 2015

годом импорт товаров группы 7321 уменьшился на 73 тыс. долларов.

Товары группы составили в 2016 году 0,043% от общего импорта в Болгарию товаров

(всего в 2016 году импорт в Болгарию составил 28 млрд долларов).

Таким образом, наиболее перспективными для российских производителей нишами на

рынке Болгарии являются различные домашние устройства и их части на твердом или

газовом видах топлива.

1.2. Выявление актуальных тенденций изменения спроса и

потребительских предпочтений на рынке

Основным источником тепловой энергии для подавляющего большинства

болгарского населения по-прежнему остается твердое топливо, о чем свидетельствует

исследование, проведенное Progress Consult среди населения страны (1700 участников).

53% домашних хозяйств в Болгарии используют отопительные приборы на

твердом топливе. Твердое топливо не только наиболее широко используется, но и

считается наиболее эффективным и недорогим источником энергии большей частью

населения.

Что касается электрических отопительных приборов, то преобладает мнение о том,

что системы кондиционирования воздуха являются намного более эффективными и

экономичными источниками отопления. Твердое топливо считается наиболее

эффективным и недорогим источником отопления в основном жителями небольших

17

городов и сел. Системы кондиционирования воздуха являются наиболее привлекательным

источником отопления для жителей крупных городов Болгарии. Тем не менее, жители

крупных городов, в том числе Софии, заявляют о возрастающем интересе к газовым

отопительным приборам.

Рисунок 10. Потребление отопительных котлов в Болгарии по результатам опроса, 2014

Источник: The PROGRESS Consult Consultancy House

11,5% болгарских домохозяйств планируют изменить свой источник отопления в

этом году. Более половины домашних хозяйств планируют начать использовать системы

кондиционирования воздуха для отопления, что значительно увеличит продажи таких

устройств. Доли домашних хозяйств, планирующих начать использовать природный газ и

твердое топливо, почти равны. Фактически, это приведет к увеличению на 50% числа

домохозяйств, использующих для отопления газовые отопительные приборы.

1.2.1. Характеристика целевой аудитории

Конечных потребителей отопительных приборов в Болгарии можно разделить на 6

групп:

промышленный сектор;

внутренний сектор, включая жилищный фонд всех населенных пунктов;

государственный сектор и услуги - административные здания, школы, детские

сады, высшие учебные заведения, учреждения культуры, муниципальные здания и

гостиницы;

сельскохозяйственный сектор;

малые предприятия в коммерческом секторе

Основная целевая аудитория рынка отопительных котлов и печей для

приготовления пищи в Болгарии – владельцы домов и квартир. Большинство домов в

сельской местности используют для отопления дровяные котлы вместе с электрическим

котлом. В больших городах, таких как София, Пловдив, Варна, Бургас, дома и квартиры

обогреваются благодаря централизованной системе отопления и обслуживаются

теплофикационной компанией. Централизованные системы спроектированы еще в

середине XX века и до сих пор остаются достаточно эффективными.

18

С переходом к рыночной экономике цены на электроэнергию в Болгарии выросли.

Для обогрева средней двухкомнатной квартиры в зимний период с использованием

электрического котла необходимо платить около 200 левов (€ 100) в месяц, тогда как с

использованием пеллетной системы потребуется около 100 левов (€ 50) или всего 80 левов

(€ 40) с использованием дровяных котлов. В результате, большинство местных жителей

переходят на пеллетные или дровяные отопительные системы.

При наличии централизованной системы газопровода в городах и населенных

пунктах Болгарии распространено использование газовых котлов. В тех районах, где нет

централизованного газоснабжения, есть возможность установки локального газового

хранилища или заказа газа в баллонах. Но следует учитывать, что покупка, установка,

монтаж и обслуживание локальной системы газоснабжения требует затрат, поэтому это

далеко не самый распространенный способ отопления в Болгарии.

В Болгарии очень мало людей используют мазут или продукты нефтепереработки

для обогрева дома, в основном потому, что дешевле использовать древесину.

Ориентировочно, для обогрева небольшого дома требуется около 1000 литров топлива в

течение года. Хотя мазут является более дорогим топливом, оно гораздо более удобно в

использовании, особенно при обогреве большого дома или отеля на 10 – 20 комнат. Как и

для газа, потребуется место для установки резервуара для хранения топлива.

Дерево является самым дешевым и доступным способом отопления в Болгарии.

Поэтому большинство домов, особенно в сельской местности, отапливаются с

использованием дров или пеллетов. Печи предлагаются в огромном разнообразии форм и

размеров и доступны практически везде — некоторые модели также поставляются с

водным резервуаром («водна риза»), к которому можно подключить несколько радиаторов

и установить по всему дому. Древесина для топлива измеряется в кубических метрах и,

как правило, стоит около 75 левов (€ 38) за кубический метр. В зависимости от размера

дома, пяти кубических метров, как правило, достаточно, чтобы обогреть дом в течение

зимы. Практически во всех населенных пунктах организована доставка дров для обогрева.

1.2.2. Анализ потребительских предпочтений, специфики потребления товара,

оценка отдельных параметров спроса на товар

На внутреннем рынке Болгарии наибольшим спросом пользуются неэлектрические

домашние устройства на твердом топливе или газе. Согласно опросу нескольких

энергетических компаний Болгарии, проведенному Агентством по инновациям и сетям

Европейской комиссии, большинство респондентов разделяют мнение, что древесные

гранулы, брикеты и древесная щепа являются наиболее перспективными источниками

биоэнергии в Болгарии. Некоторые из них подчеркивают, что солнечная и геотермальная

энергия также имеют потенциал развития в будущем.

Среди множества разновидностей отопительных котлов потребители ориентируются на

следующие факторы: цена, вид топлива, мощность, способ удаления отработанных газов,

установки, количество контуров, температура нагрева, отапливаемая площадь, материал

изготовления, вид циркуляции, защитная система.

Цена.

На рынке отопительных котлов выделяются три основные ценовые группы:

1. качественные и дорогие котлы (как правило, шведского и немецкого

производства);

19

2. средние по цене, но не теряющие в качестве (производство Италии, Южной

Кореи, Испании, Чехии, Японии, Словаки);

3. дешевые — российское производство.

Мощность.

Мощность отопительного котла учитывается в зависимости от размера площади

отапливаемого помещения. При расчете учитываются все проводники тепла — двери,

окна, полы, материал стен и др. Правильно рассчитать требуемую мощность котла можно

с помощью инженеров или специальных калькуляторов.

Тепловая мощность отопительного котла должна быть достаточной для

возмещения тепловых потерь в жилище в холодное время года, когда отметка термометра

опускается до самых низких в году температурных показателей (то есть при температуре

самой холодной недели в данной местности). Например, для Москвы и Петербурга это

температура минус 25 градусов, для морозного Якутска – минус 50.

Для расчета приблизительной мощности котла, достаточной для отопления вашего

коттеджа, офисного здания или квартиры, можно воспользоваться следующей несложной

формулой: для отопления 10 кв. м необходим 1 кВт мощности. Такой расчет можно смело

применять по отношению к хорошо утепленному кирпичному строению с двойными

стеклопакетами на окнах, теплым чердаком и, соответственно, малыми теплопотерями.

Поскольку многие загородные дома утеплены не идеально, то, кроме площади

помещения, необходимо учитывать высоту потолков, примененные в строительстве

материалы, толщину внешних стен дома, вид теплоизоляции. Абсолютно точный расчет

требуемой мощности может выполнить только хорошо подготовленный и опытный

специалист.

При выборе паровых котлов следует учитывать такие показатели, как потребляемая

мощность и объем выделяемого пара. Чем выше мощность, потребляемая

парогенератором, тем большую площадь он может обогреть. То же самое касается и

объема пара, измеряемого в килограммах в час.

При выборе газовых котлов к расчету мощности необходимо отнестись особенно

тщательно. Все дело в том, что в рекламе и инструкциях производители довольно часто

указывают номинальную мощность котла при номинальном давлении природного газа

(13-20 миллибар). Но реальное давление газа в российских газовых сетях гораздо меньше

(от 10 миллибар ниже) и при падении давления в газовой трубе котел может терять до

трети своей мощности.

Топливо.

В зависимости от условий и места нахождения дома, потребитель выбирает оптимальный

вариант отопительного котла.

Количество контуров.

Одноконтурный котел рассчитан только на обогрев и подключается к

индивидуальной системе отопления жилого дома или производственного помещения.

Многие модели рассчитаны на совместную работу с бойлером, греющим воду для

автономной водопроводной системы.

20

Двухконтурный котел обеспечивает и отопление, и горячее водоснабжение в

проточном режиме. Это более оптимальный вариант для частных домов, коттеджей и дач,

поскольку не нужно покупать отдельно водонагреватель и бойлер. При его выборе

следует учесть производительность. Для нужд одного-двух человек этот показатель

составляет 6 - 8 л/мин, для семьи из трех человек — более 10 л/мин. К примеру, чтобы

одновременно вода подавалась в душ и кухонную мойку, производительность должна

быть не менее 15 л/мин.

Температура нагрева

Низкотемпературные (40 – 60 °С) подают воду не только в радиаторы, но и в

систему водяных теплых полов — таким образом обеспечивается равномерный и

комфортный обогрев всех помещений при минимальных энергозатратах. Такие системы

отопления отличаются высоким КПД и долговечностью.

Высокотемпературные (80 – 85 °С) встраиваются в классическую систему отопления.

Отапливаемая площадь

Принято считать, что при высоте потолков не более 3 м и хорошо утепленных

стенах на 10 кв. м площади приходится 1 кВт тепловой мощности. Это значит, что для

дома площадью в 200 кв. м нужен агрегат мощностью не менее 20 кВт. Если объект плохо

утеплен, к этому значению добавляют еще от 20 до 50%. Более точные расчеты может

провести теплоэнергетик.

Стоит отличать тепловую мощность от потребляемой. Тепловая мощность — это

та, которую агрегат выдает, а потребляемая — которую система потребляет от

электросети. Для снижения расходов на обогрев во многих моделях предусмотрена

регулировка мощности, она бывает двух- и трехступенчатой. Например, у

двухступенчатого можно выбрать мощность 1 кВт или 2 кВт, у трехступенчатого — 1 кВт,

1,5 кВт или 2 кВт. Одноступенчатые системы работают всегда с одной мощностью и не

имеют возможности регулировки.

Материал изготовления

Теплообменник из стали легок, прочен, легко выдерживает любую температуру, но

подвержен коррозии, особенно от воздействия продуктов горения. Современные

теплообменники из легированной нержавеющей стали гораздо более долговечны и

прослужить до 20 лет.

Чугунные теплообменники еще более долговечны (до 50 лет). Но они значительно

тяжелее стальных, требуют аккуратности при монтаже из-за чувствительности к ударам и

боятся перепадов температуры. Эта проблема решается за счет использования

пластичного чугуна либо установки устройств, предотвращающих резкие колебания

температуры воды. Такие котлы долго нагревают воду и долго остывают, что

положительно сказывается на экономичности устройства.

Медные теплообменники достаточно легкие и компактные, часто исполняются в

настенном варианте. Медь обладает повышенной стойкостью к коррозии и хорошей

теплоотдачей. Долгий срок службы достигается за счет уменьшенной интенсивности

нагрева, по сравнению с чугунными теплообменниками.

21

Вид циркуляции

В отопительной системе с естественным движением теплоносителя горячая вода сама

поднимается вверх, а холодная идет вниз. Обычно для таких систем приобретают

твердотопливные котлы. Им не нужно подключение к электросети, интенсивность нагрева

регулируется открытием/закрытием воздушной заслонки, а площадь обогрева, как

правило, не превышает 100 кв. м.

Система с принудительной циркуляцией является энергозависимой, поэтому котлу с

любым типом топлива понадобится подключение к электросети. Вода приводится в

движение циркуляционным насосом. Как правило, оборудование имеет блок управления и

может работать без контроля со стороны пользователя. Установив термостат, можно

автоматически поддерживать заданную температуру в помещении. Также у многих

моделей есть возможность программирования работы на определенный период времени.

Если часто случаются отключения электроэнергии, необходимо позаботиться о резервном

источнике питания для работы насоса.

Защитные системы

Датчик тяги контролирует эффективность отведения продуктов горения,

предотвращает попадание их в помещение, блокируя работу оборудования.

Системы защиты от блокировки насоса предусмотрены в моделях с

принудительной циркуляцией. Они срабатывают каждые сутки для профилактики, чтобы

исключить блокировку насоса и трехходового клапана.

Защиту от перегрева обеспечивает термостат в теплообменнике. Он исключает

превышение допустимой температуры нагрева и связанные с этим поломки.

Защита от низкого давления воды реализуется за счет наличия прессостата в

контуре отопления, который контролирует рабочее давление.

Защита от замерзания предотвращает заледенение теплоносителя при минусовых

температурах и воды в контуре ГВС.

22

2. Характеристика конкуренции на рынке

2.1. Анализ деятельности основных конкурентов и их положения на рынке

Один из лидеров рынка - NES Ltd., предоставляет все виды отопительных котлов.

Компания NES Ltd. была создана в г. Шумен и специализируется на производстве

изделий с торговыми марками SUNSYSTEM и BURNiT, использующих альтернативные

источники энергии, щадящие окружающую среду. Количество сотрудников составляет

более 360 квалифицированных специалистов. Площадь административных,

производственных и складских зданий, в г. Шумен и г. София, в целом составляет 30 000

кв. м. Вся деятельность компании регулируется QMS ISO 9001:2008. У компании есть

полностью развитая торговая сеть по всей Болгарии и партнеры в большинстве

европейских стран. Более 70% продукции NES реализуется за рубежом. NES является

первым производителем солнечных тепловых установок в Болгарии и остается лидером

рынка в этом сегменте. Компания постоянно обогащает ассортимент своей продукции с

применением современных технологий использования возобновляемых источников

энергии, и на сегодняшний день портфель компании включает в себя технологии для

солнечной, тепловой энергии, биоэнергии, фотоэлектрической энергии и аэротермической

энергии. Последние направления в ассортименте — это твердотопливные котлы на дровах

и на пеллетах, фотоэлектрические модули и тепловые насосы.

В каждой категории отопительных котлов Болгарии есть ряд компаний,

пользующихся наибольшим доверием на рынке.

Газовые котлы

Hoval

Адрес: София, 1797, Mladost 1

Телефон: +35924445121, 0885777355

E-mail: [email protected]

Сайт: www.hoval.bg

Деятельность: Hoval - это компания, имеющая большой опыт в области интегрированных

решений для отопления, кондиционирования и регенерации тепла. Компания

зарекомендовала себя в качестве одной из первых компаний в разработке

конденсационных газовых котлов. В этом высокотехнологичном сегменте рынка у Hoval

есть несколько патентов. В области оборудования для кондиционирования воздуха

компания фокусирует свои усилия на разработке автономных децентрализованных систем

для отопления, вентиляции и регенерации тепла в коммерческих, общественных и

промышленных зданиях.

Robert Bosch

Адрес: София, 1407, bul. Cherni vrah 51B

Телефон: +35929625295, +35929625308


Сайт: www.bosch.bg

Деятельность: одно из направлений деятельности компании - импорт и дистрибуция

отопительных котлов и решений для горячей воды: конденсационные и

23

неконденсирующиеся газовые котлы, системы для горячей воды и отопления,

использующие солнечную энергию, котлы на твердом топливе.

Termomax Bulgaria

Адрес: София, 1324, zh.k. Lyulin, bul. Petar Dertliev, bl. 133 - parter

Телефон: +35928279087


Сайт: toplomax.com

Деятельность: Представительство производителей газовых котлов для центрального

отопления мощностью 2,5 - 1017 кВт, газовых конвекторов, радиаторов, газовых горелок,

инфракрасных обогревателей, термостатов, ингибиторов и очистителей для отопления и

отопительных систем на солнечных батареях.

VAC Bulgaria

Адрес: София, 1463, 95-99, Tsar Assen Str., fl. 3, app. 10

Телефон: +35929530449, 0889271271, 0889271271


Сайт: www.vacbulgaria.com

Деятельность: проектирование, поставка, монтаж установок инфракрасного газового

отопления, систем кондиционирования, вентиляции и отопления. Компания VAC Bulgaria

является эксклюзивным представителем SCHWANK - мирового лидера в области

инфракрасных газовых обогревателей. Партнеры: MTA – устройства для охлаждения

воды, GALLETTI - вентиляторные радиаторы отопления, SYSTEMAIR - вентиляторы и

камеры кондиционирования воздуха, NORDMANN ENGINEERING - паровые демпферы, -

эксклюзивный представитель инфракрасных газовых обогревателей, промышленные

газовые машины, METMANN - промышленные системы фильтрации, KAPPA системы

фильтрации воздуха на производстве, ICI CALDAIE - газовые котлы, парогенераторы,

STAR PROGETTI - электрические инфракрасные обогреватели, системы

кондиционирования Daikin, установки VRV и тепловые насосы.

Котлы на биомассе

Ekoterm Proekt

Адрес: Haskovo, 6300, 67 Saedinenie Blvd.

Телефон: +35938603044, +35938603045


Сайт: www.ecotherm.bg

Деятельность: производство и продажа широкого ассортимента высокоэффективных

пеллетных котлов и горелок, котлов на дереве, пеллет и стружки, пеллетных печей,

комбинированных котлов на дереве или пеллетах. Компания торгует оборудованием для

отопления и кондиционирования воздуха и всеми необходимыми компонентами.

24

Ekoeffect Bulgaria

Адрес: Divotinovo village, 2350, 13, 1-va str.

Телефон: +359895202020


Сайт: www.ekoeffect.com

Деятельность: Пеллеты и котлы на биомассе. Отопительные установки. Малые и большие

линии гранул и брикетов. Технологии переработки отходов - измельчители двойных

валов, грануляторы, измельчители вала.

Масляные котлы

Viessmann

Адрес: София, 1680, 90, Bulgaria Blvd.

Telephone: +35929589353, +35929589343


Сайт: www.viessmann.com

Деятельность: Комплексный ассортимент продукции Viessmann разделен на три

категории. Они охватывают уровни мощности от 1,5 до 20 000 кВт, напольные и

настенные масляные и газовые котлы, включая полный ассортимент конденсационных

котлов с выходными мощностями от 3,8 кВт до 6,6 МВт. Также в ассортимент входят

системы на возобновляемых источниках энергии, такие как тепловые насосы от 1,5 кВт до

1,5 МВт, отопительные системы на солнечных батареях, содержащие трубчатые

коллекторы и плоские коллекторы, а также котлы на бревнах, гранулах и щебне от 4 кВт

до 13 МВт.

Котлы на солнечных батареях

Green Sun Systems LTD

Адрес: София, 1618, Tsar Boris III Blvd 168

Телефон:024032406, 0877122777


Сайт: www.GreenSunSystems.eu

Деятельность: экологичные системы отопления и охлаждения для домов и предприятий,

основанные на низкоуглеродных технологиях. В ассортимент также входят котлы на

биомассе, тепловые насосы, солнечные тепловые коллекторы.

Кухонные плиты, камины

Prity Fireplaces and Stoves

Адрес: Bulgaria, 5140 Liaskovets, 33 M. Raykovich Str

Телефон: +359 0 884 941 948, +359 0 619 2 21 30, +359 0 619 2 20 23

Email: [email protected]

Сайт: http://www.prity-bg.com/prity.php?lang=en

http://www.ekoeffect.com/

http://www.viessmann.com/

25

Деятельность: Компания специализируется на производстве домашних каминов,

кухонных плиток, котлов, топках для строительства, которые используют твердое

топливо, а также производит аксессуары для них. На данный момент персонал, который

занимается основной производственной деятельностью, составляет более 350 человек.

2.2. Выявление товаров-субститутов

Все существующие на рынке Болгарии виды отопительных котлов могут быть

классифицированы исходя из вида используемой энергии или топлива. Неэлектрические

котлы могут использовать неорганическое топливо или возобновляемые источники

энергии. Заменой неэлектрическим котлам могут стать реже используемые котлы на

солнечных батареях, а также электрические котлы.

Рисунок 11. Классификация отопительных котлов по источникам энергии

Источник: Fraunhofer Institute for Systems and Innovation Research (ISI) Report, 2016

Масляные отопительные приборы

Преимущества:

портативность;

эффективность подогрева пространства;

дешевле электрического отопления;

в отличие от природного газа, нет вредных выбросов метана.

Недостатки:

при сгорании образуется сажа;

невозможность замены;

дополнительные расходы на доставку топлива;

увеличение счета за электроэнергию.

Газовые котлы


достаточно экологичны,

резервуар можно хранить под землей.

26


высокая стоимость;

ежегодное обслуживание инженером по газовой безопасности.

Центральное газовое отопление


удобство в использовании;

экономически эффективно;

простота управления с помощью термостата.


установка газовой системы центрального отопления с нуля является

дорогостоящей;

он не является «зеленым» источником энергии, так как при сжигании образуется

углекислый газ.

Электрическое центральное отопление


дешево устанавливать;

удобный;

они не требуют трубопроводов и дешевы для ремонта;

доступно по всей стране.


Дорогостоящий по сравнению с другими вариантами отопления дома. Электрические

затраты примерно в три раза превышают цену на газ за кВтч.

Возобновляемые источники энергии


чистая стоимость топлива дешевле, чем мазут, природный газ и уголь;

древесную биомассу можно выращивать и покупать локально;

топливо (в форме бревен, древесной щепы и отходов лесоматериалов) широко

доступно и устойчиво;

цены на топливо относительно стабильны;

пеллетные печи, которые сжигают гранулы из сжатой древесной биомассы,

являются относительно экологически чистыми;

при надлежащем проектировании системы сжигания древесины выбрасывают

меньше загрязняющих веществ в воздух, чем уголь и нефть.


приборы и оборудование на древесине должны быть надлежащим образом

спроектированы и иметь разрешения, соответствующие нормам и стандартам

качества воздуха;

27

первоначальные капитальные затраты на строительство крупного предприятия по

производству древесной энергии могут быть высокими, и для экономии средств

могут потребоваться годы;

постоянное использование требует непрерывной подачи древесной щепы или

другой биомассы;

для таких систем требуется больше места для хранения топлива;

по сравнению с обычными котловыми системами для систем на биомассе требуется

большой котел для обработки топлива;

пепел отходов, который остается после горения, нуждается в надлежащем,

безопасном удалении;

необходимо тщательно контролировать автоматизированные конвейерные системы

для древесной стружки и топливосберегающее оборудование, чтобы предотвратить

прекращение работы системы;

древесное щебеночное топливо зависит от размера, влажности и энергетического

содержания. Стандартное не высушенное или «зеленое» топливо содержит 30-55%

воды, что замедляет горение.

28

Раздел II. Определение параметров и условий входа на рынок

3. Обзор каналов распространения продукции

3.1. Анализ схем дистрибуции, сложившихся на рынке

Дистрибуция различных неэлектрических отопительных котлов и печей в Болгарии

осуществляется непосредственно представительствами компаний или через компании-

дистрибьюторы.

Дистрибуция является существенным звеном общей цепи поставок компании,

охватывающей потоки готовой продукции от производственных площадок или складов

поставщиков до конечных потребителей. В условиях экспортных поставок дистрибуция -

это ключевой фактор в получении прибыли, поскольку именно на этом этапе формируется

компромисс между логистическими затратами и уровнем удовлетворения спроса на

продукцию.

В связи со спецификой товара и большими затратами на транспортировку при

реализации продукции следует учитывать различные варианты:

прямые поставки клиенту без хранения на складе;

накопление запасов на складах в непосредственной близости от потребителей для

оперативной прямой доставки продукции;

доставку точно в срок непосредственно с производства на основании полученного

от потребителя заказа.

3.2. Формирование перечня потенциальных дистрибьюторов

START ECO Ltd

Адрес: 9700 Shumen, Bulgaria,12A bul. Simeon Veliki

Телефон: (+359) 894 457054

Email: [email protected], [email protected], [email protected], [email protected]

Сайт: www.starteco.bg

Деятельность: энергосберегающие технологии и возобновляемые источники энергии.

Деятельность компании направлена, прежде всего, на зарубежные рынки. С самого начала

компания является официальным импортером пеллетных печей EcoSpar, произведенных в

Македонии. START ECO Ltd является дистрибьютором многих болгарских компаний,

Eldominvest, Tesy, Klivento-Ferroli Group и др. Компания динамично развивается и имеет

сеть надежных партнеров во многих странах ЕС, на Балканах и в бывших советских

республиках (Россия, Украина и страны Балтии). Продукция сертифицирована и

высоконадежна и соответствует директивам ЕС.

Erato

Адрес: Haskovo,6300, Saedinenie Blvd., 76

Телефон: +359 38 603044

29


Сайт: www.erato.bg

Деятельность: Торговля системами отопления, кондиционирования и вентиляции.

Производство пиролиза и электрических котлов, алюминиевых радиаторов,

металлорежущих и деревообрабатывающих станков, отделочной промышленности,

ламинированных листов.

Lilia Hiv

Адрес:София,1229, Podporuchik Futekov Str. №1, офис 4

Телефон: +359 2 980 25 01, +359 887 89 34 29


Сайт:www.liliahiv.com, www.lhprotrade.com

Деятельность: Прямой импорт парогенераторов, паровых и водонагревательных котлов,

газовых водонагревателей, газовых тепловых насосов, воздухонагревателей, генераторов

горячего воздуха.

Italcalor

Адрес: София, 1202, Industrialna Str. 11, Vassilev Business City

Телефон: +359 2 936 76 07, +359 893 330 284


Сайт: www.italcalor.com

Деятельность: Прямой импорт из Италии отопительного промышленного оборудования -

котлов, горелок, парогенераторов, газового оборудования, конвекторов.

Esida Invest

Адрес: София, 1000, Veslets Str., 11

Телефон: +359 2 987 78 93


Сайт: www.esidagas.com

Деятельность: поставка газового и теплого оборудования - горелки на газе, масле, биогазу,

газовых и масляных котлов.

Artemis2Bg Ltd.

Адрес: Стара Загора, 6000, бул. „Цар Симеон Велики“ 112

Сайт: http://pellets-technozone.com/

Деятельность: Импорт и дистрибуция пеллетных горелок-каминов и их частей. Фирма

является дистрибьютором в Болгарии японских керамических нагревателей FKK и

официальным импортером моторов-редукторов MELLOR, вентиляторов и металлических

спиралей для шнеков пеллетных горелок-каминов.

http://www.liliahiv.com/

http://www.lhprotrade.com/

http://www.italcalor.com/

30

4. Оценка затрат по выходу на рынок для российской компании

4.1. Оценка потенциальных таможенных пошлин (сборов)

Болгария, как и любая другая страна-член ЕС, с момента вступления в Евросоюз

соблюдает действие установленного в ЕС Единого таможенного тарифа. При этом

вопросы торговой политики, защиты внутреннего рынка, включая ограничительные и

защитные меры, изменения ставок ввозных и вывозных таможенных пошлин, находятся в

компетенции институтов ЕС. Ограничительные меры, действующие в отношении

российской продукции на болгарском рынке, являются следствием соблюдения единых

правил торговой политики ЕС.

При декларировании таможенным органам стран Европейского союза товары

должны быть классифицированы согласно Комбинированной номенклатуре ЕС (ТН ВЭД).

Импортируемые неэлектрические отопительные котлы должны быть декларированы с

указанием подзаголовка номенклатуры, под который они подпадают (7321). В

соответствии с номенклатурой определяется ставка таможенной пошлины на импорт

товаров. К импорту товаров через внешние границы ЕС (в отношениях с третьими

странами) применяется общий таможенный тариф. Тариф является единым на территории

всех стран-членов ЕС, но ставки пошлин отличаются в зависимости от типа

импортируемого товара и страны-импортера. Импортные ставки устанавливаются на

основании экономической чувствительности товаров, пересекающих границу

европейского рынка.

Нормативно-правовая база Болгарии в области регулирования

внешнеэкономической деятельности в целом приведена в соответствие с правом

Европейского союза. В пределах таможенной территории ЕС осуществляется свободное

движение товаров без уплаты таможенных пошлин и платежей, странами-членами

Евросоюза применяются единые тарифные и нетарифные меры в отношении экспорта и

импорта товаров из третьих стран. Страны-члены ЕС в соответствии с положениями

статьи 207 Договора о функционировании ЕС в своих международных экономических

отношениях руководствуются Общей торговой политикой ЕС.

Основополагающим нормативным правовым актом, непосредственно

регламентирующим трансграничное перемещение товаров, является Таможенный кодекс

ЕС (в настоящее время разрабатывается Модернизированный Таможенный кодекс ЕС,

одними из основных нововведений которого станет внедрение электронного

документооборота). В области таможенного регулирования основополагающими актами

Болгарии являются:

Регламент (ЕИО) № 2913/92 Совета ЕС от 12 октября 1992 г. о введении в

действие Таможенного кодекса ЕС (ОВ L 302, 19.10.1992 г.), с последними

изменениями и дополнениями – http://customs.bg/bg/page/177;

Регламент (ЕИО) № 2454/93 Европейской комиссии от 2 июля 1993 г. о

положениях по применению Регламента (ЕИО) № 2913/92 Совета ЕС о введении в

действие Таможенного кодекса ЕС (ОВ L 253, 11.10.1993 г.), с последними

изменениями и дополнениями – http://customs.bg/bg/page/177.

Болгарское законодательство (Закон о таможне, Правила применения Закона о

таможне и др. – http://www.customs.bg/bg/page/81) приведено в соответствие с

правом Евросоюза. Национальное законодательство в таможенной сфере

конкретизирует европейские правовые акты, а также определяет компетенцию

31

таможенных органов страны, регламентирует вопросы организации и проведения

таможенного контроля и устанавливает ответственность за правонарушения в

таможенной сфере.

С момента присоединения к ЕС (1.01.2007 г.) Болгария в торговле с третьими

странами применяет Единый таможенный тариф Евросоюза. Актуальная справка о

применяемых в ЕС импортных и экспортных мерах размещается Еврокомиссией на

сайте специализированной базы данных ТАРИК (TARIC - Tarif Intégré de la

Communauté).

В Болгарии создано 6 свободных (беспошлинных) зон, расположенных на важных

транспортных коридорах – в гг. Бургас, Видин, Драгоман, Пловдив, Русе и Свиленград.

По общему правилу ввоз товаров на территорию свободных зон осуществляется

беспошлинно и без взимания НДС. Статус и функции свободных зон регламентируются

положениями Закона о таможне, а также Указа № 2242 от 17.07.1987 г. (с последними

изменениями от 28.12.2004) и Правилами его применения. Свободные зоны являются

обособленными частями таможенной территории Республики Болгарии, имеющие

въездные и выездные пропускные пункты. Единственно возможной организационно-

правовой формой функционирования свободных экономических зон является

акционерное общество.

В рассматриваемую товарную позицию 7321 входит ряд приборов, которые

удовлетворяют всем следующим требованиям:

предназначаются для получения и использования тепла с целью обогрева

пространства, приготовления пищи или доведения до температуры кипения;

используют твердое, жидкое или газовое топливо, или другой источник энергии

(например, солнечную энергию), но не электричество;

применяются в домашнем хозяйстве или в походных условиях.

Данные приборы идентифицируются в соответствии с типом, одной или

несколькими характеристиками, такими как общие размеры, конструкция, максимальная

теплоотдача, вместимость печи или топки в случае твердого топлива, размер бака в случае

применения жидкого топлива. Критерием оценки данных характеристик рассматриваемых

приборов является то, что они не должны работать на уровне, превышающем требования

домашнего хозяйства.

В данную товарную позицию включаются:

Печи отопительные, обогреватели, топки и камины типа применяемых для

обогрева пространства, в качестве жаровен и т.п. Газовые и масляные радиаторы,

включающие нагревательные элементы для выполнения аналогичных задач.

Кухонные плиты, печи и варочные камеры. Печи, включающие нагревательные

элементы (например, для жаренья, печения хлеба и мучных кондитерских изделий).

Спиртовые или пламенные печи, лагерные печи, походные печи и т.п.; газовые

горелки; пластинчатые обогреватели, включающие нагревательные элементы. Баки

для кипячения воды с топками или другими нагревательными элементами.

печи со вспомогательными котлами центрального отопления.

Однако в данную товарную позицию не включаются приборы, в которых для

нагрева одновременно используется и электроэнергия так же, как и в случае, например,

когда варочные камеры оборудованы комбинированными газоэлектрическими плитами

(товарная позиция 8516).

32

Все эти изделия могут быть покрыты эмалью, никелем, медью и т.п., оснащены

принадлежностями из других недрагоценных металлов или облицованы жаростойкими

материалами.

В данную товарную позицию также включаются изделия, выполненные из черных

металлов и идентифицируемые как части вышеуказанных приборов (например,

внутренние полки печи, противни и решетки, зольники, огневые коробки, газовые

горелки, нефтяные горелки, дверцы, грили, ножки, поручни, держатели для полотенец и

стойки для тарелок).

В данную товарную позицию также не включаются:

радиаторы для центрального отопления, воздухонагреватели или

распределительные устройства для подачи горячего воздуха, а также их

части, товарной позиции 7322;

печи и котлы, непригодные для оснащения их нагревательными элементами

(товарная позиция 7323);

паяльные лампы и горны переносные (товарная позиция 8205);

топочные горелки (товарная позиция 8416);

промышленные или лабораторные печи и камеры товарной позиции 8417;

машины и оборудование для нагрева, варки, жаренья, дистилляции и т.п., а также

аналогичное лабораторное оборудование товарной позиции 8419. В ту же товарную

позицию включаются, inter alia:

неэлектрические водонагреватели проточные или накопительные (емкостные)

(используемые или не используемые в быту);

некоторые специализированные приборы для нагревания, варки и т.п., которые

обычно не применяются в домашнем хозяйстве (например, противоточные

кофеварки; фритюрницы; стерилизаторы, сушильные шкафы, камеры и другие

устройства с паровым или косвенным обогреванием, часто включающие в себя

нагревательные спирали, двойные стенки, двойные днища и т.п.);

электротермические аппараты товарной позиции 8516.

Импортные тарифы на оборудование, попадающее под классификацию главы 7321

Комбинированной номенклатуры ЕС «Печи отопительные, печи отопительно-варочные и

печи для приготовления пищи (включая печи со вспомогательными котлами центрального

отопления), фритюрницы, жаровни, горелки для плит, подогреватели для разогрева пищи

и аналогичные бытовые устройства неэлектрические, и их части, из черных металлов»,

облагаются адвалорной пошлиной в размере 2,7%. Также импортируемые товары

облагаются НДС в размере 20%.

Таможенные сборы подразумевают оплату за выполнение таможенным органом

определенных действий по таможенной очистке, хранению и сопровождению

перемещаемых товаров. Согласно Постановлению Правительства РФ от 28 декабря 2004 г.

№863 (ред. от 12 декабря 2012 г. №1286) «при подаче декларации на товары в

электронной форме применяются ставки таможенных сборов за таможенные операции в

размере 75% от ставок таможенных сборов за таможенные операции, установленных

настоящим постановлением». Также согласно статье 322 Федерального закона от

27.11.2010 № 311-ФЗ «О таможенном регулировании в Российской Федерации», с 1

января 2014 года декларация на товары будет приниматься только в электронной форме,

за исключением случаев, установленных Правительством Российской Федерации, таким

образом, практически во всех случаях таможенного оформления таможенные ставки

будут со скидкой в 25%.

33

Ставки таможенных сборов за таможенное оформление товаров при экспорте (с учетом

25% скидки за электронной декларирование):

- 500 (375) рублей при сумме таможенной стоимости не более 200 000 рублей;

- 1 000 (750) рублей при сумме таможенной стоимости от 200 000 рублей 1 копейки

до 450 000 рублей включительно;

- 2 000 (1 500) рублей при сумме таможенной стоимости от 450 000 рублей 1

копейки до 1 200 000 рублей включительно;

- 5 000 (4 125) рублей при сумме таможенной стоимости от 1 200 000 рублей 1






- 30 000 (22 500) рублей при сумме таможенной стоимости более 10 000 000

рублей.

Пока экспортер не уплатит всевозможные таможенные платежи, товар будет

находиться на временном хранении в таможенном органе до момента выпуска из страны.

Таможенные сборы за хранение оплачиваются в размере 1 рубля с каждых 100 кг товара в

день (2 рубля за каждые 100 кг в специализированно обустроенных для хранения

отдельных видов товаров помещениях). Таможенные сборы за таможенное оформление

при импорте также взимаются, однако, только в случае, если таможенная стоимость

ввозимой продукции превышает 150 евро. Таможенные сборы высчитываются как

процент с таможенной стоимости.

Помимо таможенных сборов, экспортер или импортер должен уплатить косвенные

налоги в российский бюджет. Налоги включают в себя, прежде всего, НДС – налог на

добавленную стоимость, и акциз. Экспортеры могут претендовать на нулевую ставку по

НДС и акцизам. Для нулевой ставки НДС согласно НК РФ, необходимо предоставить

следующий пакет документов в течение 180 дней после отгрузки товара в российский

налоговый орган:

1. Внешнеторговый контракт (или заверенная копия) налогоплательщика

резидента с нерезидентом за рубежом на поставку товара за пределы таможенной

территории стран ЕАЭС и за пределы Российской Федерации.

2. Таможенная декларация (или заверенная копия) с отметками российского

таможенного органа, осуществившего выпуск товаров в процедуре экспорта, и

российского таможенного органа места убытия, через который был вывезен с территории

Российской Федерации и иных территорий, находящихся под её юрисдикцией.

3. Копия транспортных, товаросопроводительных и (или) иных документов с

отметками таможенных органов мест убытия, подтверждающих вывоз товаров за пределы

территории Российской Федерации.

В случае, если товар экспортируется воздушным транспортом, тогда для подтверждения

вывоза товаров за пределы территории Российской Федерации и иных территорий,

находящихся под ее юрисдикцией, экспортер обязан предоставить в налоговый орган

копию международной авиационной грузовой накладной (Air Way Bill) с обязательным

указанием аэропорта разгрузки страны назначения.

В случае, если товар экспортируется морским транспортом, тогда для подтверждения

вывоза товаров за пределы территории Российской Федерации и иных территорий,

34

находящихся под ее юрисдикцией, экспортер обязан предоставить в налоговый орган

следующие документы:

копию поручения на отгрузку экспортируемых грузов с указанием порта разгрузки с

отметкой "Погрузка разрешена" пограничной таможни Российской Федерации;

копию коносамента, морской накладной или любого иного подтверждающего

факт приема к перевозке экспортируемого товара документа, в котором в графе "Порт

разгрузки" указано место страны назначения.

Вышеперечисленные документы необходимо предоставить в срок не позднее 180

календарных дней со дня помещения товаров под таможенную процедуру экспорта. Если

экспортер в течение 180 дней не сможет предоставить пакет документов, на 181 день он

обязан уплатить НДС (10% или 18% исходя из экспортирующих товаров).

Налогоплательщик-экспортер в течение двух с половиной лет после уплаты НДС (на 181

день) вправе предоставить необходимый пакет документов и заявить на возмещение

уплаченного налога.

Что касается акцизов, то экспортер вправе претендовать также и на нулевую ставку

акцизов только в тех случаях, если является производителем подакцизной продукции и,

если он предъявит в налоговый орган вместе с налоговой декларацией банковскую

гарантию, полученную в своем уполномоченном банке. В перечень подакцизной

продукции входит этиловый спирт, автомобили с мощностью двигателя более 90 л.с.,

мотоциклы с мощностью двигателя более 150 л.с., алкоголь, табак и так далее. В случае с

акцизами, экспортер должен собрать аналогичный пакет документов (как при НДС) и в

течение 180 дней после предъявления налоговой декларации и банковской гарантии.

Отличием от механизма НДС является еще тот факт, что на 181 день экспортер обязан

уплатить акцизы и больше шанса вернуть уплаченный налог у него не будет

Помимо нулевых ставок НДС и акцизов существуют и другие льготы на уплату

таможенных платежей, которые подразделяются согласно статье 74 ТК ТС на следующие

виды:

1. Тарифные преференции – льготы по уплате ввозных и вывозных таможенных

пошлин, предоставляемые одним государством другому на началах взаимности либо в

одностороннем порядке без распространения на третьи страны.

2. Тарифные льготы (льготы по уплате таможенных пошлин) – льготы по уплате

ввозных и вывозных таможенных пошлин, которые предусматриваются при заключении

международных договоров Российской Федерации с другими странами.

3. Льготы по уплате налогов – данные льготы относятся к таможенным платежам:

НДС и акцизы.

4. Льготы по уплате таможенных сборов – льготы по уплате таможенных сборов в

случаях: ввоза товаров для безвозмездной помощи, ввоза товаров дипломатическими

представительствами, консульскими учреждениями и иными официальными

представительствами иностранных государств, временного ввоза или вывоза культурных

ценностей и товаров для демонстрации на выставках и при других обстоятельствах.

Из перечисленных льгот на уплату таможенных платежей в данном случае экспортер

может использовать льготу по уплате налогов, а именно полное возмещение НДС,

механизм которого описан выше.

35

4.2. Оценка потенциальных транспортных и логистических расходов

Болгария имеет выгодное географическое положение в центре Балканского

полуострова. По территории страны проходит 5 панъевропейских транспортных

коридоров (IV, VII, VIII, IX, X). Болгария предлагает доступ к рынкам ЕС, России, СНГ,

стран Ближнего Востока, Северной Африки. Болгария располагает развернутой

транспортной инфраструктурой:

7 автомобильных магистралей: «Тракия», «Черно море», «Люлин», «Марица»,

«Струма», «Клотина», «Хемус».

7 скоростных трасс: «Видин-Ботевград», «Русе-ГКПП Маказа», «Русе-Шумен»,

«ГКПП Гюешево-София», «Рила», «Дуранкулак-Варна», «Пловдив-Асеновград».

4 международных аэропорта (в городах София, Пловдив, Варна, Бургас);

2 основных морских порта на Черном море (в городах Варна и Бургас);

4 основных речных порта на Дунае (в том числе национального значения в городах

Русе, Лом, Видин);

железнодорожная паромная переправа между портами «Варна» и «Кавказ».

Сборные грузы из России в Болгарию могут доставляться морем (через российские порты

на Черном и Азовском морях), железнодорожным, воздушным и автомобильным

транспортом (через территорию Украины, Молдавии).

Авиаперевозки грузов в Болгарию самолетом - это один из самых быстрых и надежных

способов доставки груза, однако, самый дорогостоящий. Например, компания «Анвей»

осуществляет авиаперевозки грузов в Болгарию из Москвы и Казани («Международный

Аэропорт Казань», KZN) в Софию (Международный аэропорт «София», код IATA - SOF)

и Варна (Международный аэропорт «Варна», код IATA - VAR). Тарифы (стоимость)

авиаперевозки груза (экспорт в Болгарию) на сегодняшний день зависят от веса груза,

габаритов и класса опасности груза. В стоимость авиаперевозки входят: бронирование

места, сбор за оформление авианакладной, сбор за безопасность, топливный сбор,

авиафрахт. В тариф авиаперевозки не входят расходы по забору груза и доставке его в

аэропорт, расходы по доставке груза с аэропорта на склад получателя, стоимость

разгрузочно-погрузочных работ, складского хранения и закрытие таможенных процедур в

аэропорту. Минимальная стоимость авиаперевозки - 17000 рублей, с предоплаченным

весом до 30 кг.

Грузоперевозки автотранспортом. Самый распространенный вид грузоперевозки в

Болгарию. При использовании автотранспорта могут быть выбраны несколько вариантов

маршрута. Кратчайший, с расстоянием между Москвой и Софией 2131 км пролегает через

территорию транзитных стран – Украины, Молдовы и Румынии. Несмотря на то, что

Болгария имеет выгодное географическое положение и на ее территорию можно

доставлять грузы разным транспортом, наиболее востребованным является автотранспорт.

Он наиболее универсален и имеет приемлемую стоимость доставки грузов. Расстояние

автомобильными дорогами от Москвы до Болгарии можно преодолеть примерно за 80

часов.

36

Морские грузоперевозки. Перевозки морским транспортом осуществляется в основном

через порты «Варна» и «Бургас». Из России грузоперевозка осуществляется в основном из

Новороссийска и Санкт-Петербурга. Грузы доставляются регулярными рейсами судов

CMA CGM, MSC, OOCL, CSAV и других линий. Отправка грузов осуществляется

контейнерами всех основных типов, включая High Cube, Open Top, Flatrack, Танк-

контейнеры и др. Морской транспорт является самым дешёвым видом транспорта в

перевозках между Болгарией и Россией.

Для расчета стоимости грузоперевозки в Болгарию через логистическую компанию

заказчик должен предоставить полную информацию по грузу, его количеству и объему, а

также указать начальный и конечный пункты перемещения. На основании полученных

данных менеджеры компании начинают поиск подходящего транспорта и прокладывают

наиболее удобный маршрут. В зависимости от того, какие еще услуги потребуются

заказчику, формируется окончательная стоимость грузоперевозки. В среднем Ставки на

отдельный малотоннажный транспорт до 3 т, 20 м3 стоит 1300 EUR. Ставка указана

индикативная. Стоимость перевозки зависит не только от тоннажа и объема груза, а также

от специфики груза. Для уточнения стоимости грузоперевозки, следует обращаться в

конкретную компанию с детальной информацией о грузе.

Для доставки груза из Болгарии в Россию транспортная компания оформляет все

необходимые документы, в том числе Carnet TIR, CMR, EX 1/EX A. При необходимости

оказывается помощь при растаможке грузов, ввезенных в страну. Производится

размещение грузов на складах ответственного и временного хранения, организуется

обработка грузов и проводятся другие работы.

Перевозчики работают с крупногабаритными, опасными, проектными грузами. Под

каждый груз подбирается соответствующий транспорт и контейнеры. Так, промтовары

везут в 20-ти и 40-ка футовых контейнерах тентами и еврофурами. Негабарит перевозится

на полуприцепах «мега» и «юмбо» в контейнерах HT, FR, OT. Скоропортящаяся

продукция транспортируется в рефрижераторах и изотермах.

Перечень логистических компаний, осуществляющих грузоперевозки из России в

Болгарию:

Транспортная компания «ВиКарго»

Транспортная компания ООО «ФортунаЛог»

Группа компаний «НАВИГАТОР»

Компания ГрейЛогистик

Компания «Мультитранспорт»

Логистический оператор «ТрансЛайнПро»

транспортно-экспедиторская компания «Савелий Групп»

ООО "ВИКСТЕЛ"

Транспортно-экспедиторская компания «ВЭД-Консалтинг» — Международные

грузоперевозки»

Транспортно-экспедиционная компания "Транс-Агент"

37

4.3. Оценка совокупных затрат российской компании по выходу на

рассматриваемый рынок (учитывая дополнительные расходы, которые

понесет экспортно-ориентированный СМСП)

Подготовительные мероприятия для выхода на экспорт

Изучение конкурентной среды

А) Ознакомиться с продукцией основных конкурентов и проанализировать ее технические

параметры.

Б) Проанализировать цены конкурентов.

В) Изучить предлагаемые конкурентами сервисные пакеты.

Г) Проанализировать основные рынки сбыта конкурентов.

Итогом работы на данном этапе является предварительное понимание перспективности

продукции предприятия на новых внешних рынках.

Оценка финансовых возможностей предприятия. Руководству компаний необходимо помнить, что на начальных этапах организация

экспортной деятельности потребует дополнительных (пусть и не всегда больших)

инвестиций. В этой связи при определении целей и задач экспортной стратегии компании

необходимо учитывать финансовые возможности компании и просчитать дополнительные

затраты на продвижение продукции предприятия на внешних рынках.

Подготовка компании к экспортным продажам.

А) Назначить специалистов для ведения деловой переписки, ответов по телефону и очных

переговоров.

Б) Исходя из специфики товара, подобрать одну или несколько транспортных компаний

для дальнейшего сотрудничества в решении вопросов транспортировки продукции и

оборудования. Либо подготовить к международным перевозкам собственный

транспортный цех.

В) Подготовить проекты основных документов:

коммерческое предложение;

экспортный контракт;

счет-проформа;

информационное письмо на таможню, раскрывающее назначение экспортируемого

товара, его техническое описание, комплект поставки и т.д.

Г) Определить механизмы и схемы оплаты товара, формы расчетов.

Подготовка продукции к экспорту

Если компания имеет большой номенклатурный ряд продукции, то для начала лучше

выбрать несколько товаров для подготовки к экспортным продажам, учитывая анализ

конкурентов в этой области и конкурентные преимущества продукции предприятия.

А) Определить линейку продукции для экспорта.

Б) Подготовить и адаптировать паспорта на продукцию, техническое описание.

В) Продумать правильное название товара.

Г) Составить каталоги, презентационные письма.

Расчет и формирование экспортной цены

При формировании цены необходимо будет дополнительно учитывать следующие

факторы:

затраты на упаковку;

38

расходы по оформлению сертификатов происхождения;

транспортные расходы;

затраты на страхование груза (если необходимо);

затраты на разрешения и лицензии на вывоз товаров (если необходимо);

затраты на банковские операции.

На практике экспортеры сталкиваются с ситуацией, когда стоимость дополнительных

расходов будет зависеть от размера партии. В этой связи целесообразно включать в прайс-

лист стоимость продукции для партий разного размера.

Поиск потенциальных клиентов и дилеров.

Существуют несколько способов организации системы экспортных продаж:

продажа через дистрибьюторов/агентов;

прямые продажи конечным покупателям;

через иностранные представительства компании.

Реализация продукции за рубеж с помощью агентов предполагает незначительные

затраты (имеет смысл при небольшой доле экспорта в объеме реализации произведенной

продукции). При этом производитель-экспортер несет затраты только по поиску агентов и

заполнению необходимой для экспорта документации. Стоит отметить, что при условиях

поставки DDP, экспортер также несет все затраты по ввозу товара в страну назначения, то

есть все таможенные платежи (кроме НДС, если это оговорено в инвойсе). При экспорте

через агента экспортер не осведомлен о сложившейся ситуации на рынке, то есть о

конкурентах, о средней ценовой политике на данный товар, таким образом, агент сам

решает все эти вопросы и реализует продукцию. Экспорт через агента является самым

легким способом реализации товара за рубеж, однако при этом, экспортер не влияет на

дальнейший сбыт продукции, прибыль ограничена.

Следующая стадия интеграции — создание представительства компании за

рубежом. Согласно статье 306 НК РФ через постоянное представительство в стране сбыта

основная компания осуществляет предпринимательскую деятельность и должна

зарегистрироваться в налоговом органе страны пребывания. Представительство компании

является обособленным подразделением юридического лица, однако без прав

юридического лица. Представители компании за рубежом не ведут деятельность,

напрямую направленную на извлечение прибыли, но представляют интересы основной

компании, ведут переговоры с клиентами или контрагентами. В случае, если

представительство оказывает услуги или выполняет какие-либо работы, его следует

переформировать в филиал компании. На этой стадии у компании появляется больше

контроля над сбытом продукции, а также появляется возможность влиять на сбыт

продукции, потому как представители проживают в стране сбыта и осведомлены о

сложившейся экономической ситуации на рынке товара. Расходы экспортера в этом

случае затрагивают регистрацию представительства и регистрацию в налоговом органе за

рубежом и все сопутствующие расходы, включая налоги (налог на прибыль, НДС, налог

на имущество и так далее.

Третья стадия интеграции — открытие филиала. В этом случае экспортер

открывает производство товара за рубежом, включая всю стратегию продаж: маркетинг,

изучение конкурентов, ценовая политика и так далее. Также при этом необходимо

зарегистрировать дочернюю компанию в налоговом органе, уплачивая регулярно все виды

необходимых налогов и отчислений. В этом случае, дочерняя компания реализует весь

объем произведенной продукции на местном рынке, впоследствии возможно — на

иностранном рынке.

Наиболее распространенными организационно-правовыми формами

осуществления коммерческой деятельности зарубежными инвесторами в Болгарии

39

являются ООО и торговое представительство. Характерными особенностями ООО

являются:

учреждается одним или несколькими болгарскими или зарубежными

физическими и/или юридическими лицами

учредители отвечают по обязательствам ООО своим долевым вкладом в

капитал общества

капитал ООО состоит из вкладов его членов

ООО создается на основе учредительного договора, который составляется в

письменной форме

минимальный уставной капитал ООО на момент регистрации должен

составлять не менее 2 левов. (1 евро)

ответственность ООО ограничена размером его уставного капитала;

наименование компании должно содержать слова «Общество с

ограниченной ответственностью» или сокращение «ООО»

имущество общества не является имуществом его членов.

ООО возникает как субъект права после его внесения в Регистр коммерческих лиц

Агентства по регистрации, то есть с момента его государственной регистрации. Внесению

в Регистр подлежат также все последующие изменения обстоятельств торгового общества,

а также его ликвидация. Коммерческие субъекты идентифицируются только одним кодом

– единым идентификационным кодом (ЕИК). ЕИК выдается ООО при первоначальной

регистрации и остается неизменным до его ликвидации.

Для борьбы с компаниями-двойниками в болгарском законодательстве

предусмотрена отдельная регистрация наименования ООО, которая действует на

территории всей страны - она совершается одновременно и в том же окне, где

принимаются документы для регистрации ООО в Регистре.

Обязательные государственные сборы:

регистрация ООО – при подаче документов на бумажном носителе – 160 лев. (82

евро), в электронном виде – 110 лев. (56 евро);

регистрация наименования ООО – при подаче документов на бумажном носителе -

50 лев. (26 евро), в электронном виде – 35 лев. (18 евро).

Иностранное юридическое лицо имеет возможность открыть на территории

Болгарии торговое представительство (ТП). ТП не является юридическим лицом, по

сделкам с контрагентами выступает от имени и за счет иностранного юридического лица.

Регистрация ТП проводится в Болгарской торгово-промышленной палате (БТПП).

Дееспособность торгового представительства наступает с момента оформления и

внесения информации о нем в торговый регистр БТПП.

Необходимые документы для регистрации:

заявление о первоначальной регистрации;

регистрационная карта.

В соответствии с положениями Договора между СССР и НРБ о правовой помощи

по гражданским, семейным и уголовным делам от 19.02.1974 официальные документы о

регистрации российского юридического лица могут быть легализованы в МИД Болгарии.

Стоимость регистрации: 236 лев. (120 евро), ежегодный сбор за сохранение статуса – 59

лев. (30 евро).

По общему правилу торговые представительства создаются для продвижения

иностранных товаров и услуг на болгарский рынок, не приносят прибыли и в этой связи

не подлежат корпоративному налогообложению. При этом в случае участия ТП в деловых

видах деятельности у материнской компании возникает обязанность уплаты налога на

прибыль, полученную в результате деловой активности представительства.

40

Налогообложение корпоративного дохода регулируется в Болгарии Законом о

налоге на корпоративные доходы 2006 года. Кроме налога на корпоративные доходы

Закон регламентирует другие налоги:

- налог, альтернативный корпоративному налогу, взимаемый с игорного бизнеса;

дохода, получаемого компаниями, софинансируемыми государством, от реализации

коммерческих сделок, а также от передачи движимого и недвижимого имущества; с

деятельности, связанной с использованием морских судов;

- налоги на корпоративные расходы (расходы, определенные как обязательные, не

должны подлежать данному налогу);

- налоговые удержания с дохода, получаемого резидентам и нерезидентами,

являющимися юридическими лицами.

Компании, являющиеся нерезидентами в Болгарии, подлежат налогообложению в

отношении дохода, получаемого через деятельность постоянных представительств в

Болгарии, а также в отношении дохода из других источников на территории Болгарии.

Большинство налоговых правил, в том числе инструменты налогового стимулирования,

применятся к резидентам и нерезидентам, осуществляющим свою деятельность через

болгарские постоянные представительства равным образом.

Таким образом, затраты по входу на рынок варьируется от степени вхождения на

рынок. Для первоначального экспорта затраты российского экспортера будут

небольшими. С созданием представительства за рубежом затраты российского

производителя коснутся регистрации представительства, уплаты налогов, хранению

товара и иных расходов. При открытии филиала расходы сильно увеличатся, потому как

филиал предполагает производство и реализацию товара, а значит необходимо будет

полностью реализовать производство в другой стране, построить новую ценовую

политику исходя из иностранного рынка, маркетинговую стратегию, регулярно

уплачивать налоги в бюджет другой страны и другие расходы.

В начале пути, когда предприятие не имеет никаких выходов на зарубежный

рынок, нужно использовать как можно больше возможностей для рекламы продукции

своей компании:

привлечение клиентов через сайт компании;

размещение информации на всех международных В2В площадках в качестве

свободного экспортера;

поиск зарубежных торговых компаний, занимающихся реализацией подобной или

смежной продукции, и направление им предложений о сотрудничестве;

участие в международных профильных выставках;

поиск конечных покупателей на В2В площадках.

При разработке тактики выхода на экспорт необходимо учесть еще три этапа: разработка

и оформление внешнеторгового контракта; подготовка отгрузочных документов;

подготовка к возмещению НДС при экспорте.

При составлении сметы необходимо учесть:

оплату труда штатных сотрудников, принимающих участие в реализации

проекта;

оплату труда привлеченных специалистов;

оплату представительских расходов (например, командировки в страну, куда

планируется экспортировать товар, встречи с потенциальными

дистрибьюторами);

уплата налогов, сборов, страховых взносов и иных обязательных платежей в

бюджетную систему Российской Федерации.

41

Заключение

За последние 5 лет глобальными драйверами изменений на рынке отопительных

приборов и печей стали изменение цен на нефть и газ, стремление к уменьшению вредных

выбросов в окружающую среду, изменение правил в отношении энергобезопасности,

изменение экономической ситуации в мире. Традиционный рынок бытовых тепловых

приборов в Европе достаточно сильно меняется, что вызывает угрозы и возможности, как

для производителей, так и для потребителей. Сегодня газовые котлы доминируют на

европейском рынке отопления, но к 2025 году этот рынок будет снижаться, поскольку на

рынок стали активно внедряться низкоуглеродные решения. Наиболее перспективными

для российских производителей нишами на рынке Болгарии являются различные

домашние устройства и их части на твердом или газовом видах топлива.

Основная целевая аудитория рынка отопительных котлов и печей для

приготовления пищи в Болгарии – владельцы домов и квартир. Большинство домов в

сельской местности используют для отопления дровяные котлы вместе с электрическим

котлом. В больших городах, таких как София, Пловдив, Варна, Бургас, дома и квартиры

обогреваются благодаря централизованной системе отопления и обслуживаются

теплофикационной компанией. Цены на электроэнергию в Болгарии достаточно высокие,

поэтому большинство местных жителей переходят на пеллетные или дровяные

отопительные системы.

В стратегии развития энергетики Болгарии до 2020 года одной из основных целей

обозначена замена электрических источников энергии на возобновляемые. Спрос на

обеспечение тепла в зданиях и широкая доступность природного газа оказывает

решающее влияние на дальнейшее развитие рынка котлов в Болгарии и на

привлекательность альтернативных технологий отопления. В зависимости от возможностей, располагаемых ресурсов и стратегии

потенциального импортера существует несколько общепринятых способов выхода на

рынок европейских стран. Производители отопительных печей из развивающихся стран

могут выйти на рынок стран Европейского союза через заключение субподрядного

договора о производстве и поставке напрямую с европейской компанией, а также

действовать наиболее простым способом через посредника – крупного импортера или

дистрибьютора, осуществляющего оптовые закупки компрессорного оборудования для

крупных и средних компаний. В случае уникального товара (или характеристик товара),

компании из развивающихся стран могут взаимодействовать напрямую с крупными

предприятиями или агентствами по подбору контрагентов для крупных компаний,

действующих на территории ЕС. Качество оборудования, а также способность компании

произвести и поставить большое количество товара в установленный срок являются

определяющими факторами для крупного закупщика – промышленной компании или

дистрибьютора.

При формировании ценовой политики экспортно-ориентированные компании

должны в первую очередь сопоставить конечную цену на оборудование с учетом

обязательных импортных пошлин, транспортно-логистических расходов и издержек на

продвижение своей продукции с предложением аналогичного оборудования

производителями из стран Евросоюза и развивающихся стран за его пределами. Снижение

курса рубля по отношению к евро, а также более низкие издержки на оплату труда

обеспечивают ценовое преимущество продукции российских экспортеров и

предоставляют возможности не только для экспорта собственной продукции, но и для

производства готового оборудования и частей для европейской компании на

субподрядной основе.

В настоящее время экспортно-ориентированные российские предприятия могут

получить финансовую и консультационную поддержку со стороны специализированных

органов – Российского Экспортного Центра, Министерства промышленности и торговли и

42

Департамента координации, развития и регулирования внешнеэкономической

деятельности Министерства экономического развития. В Санкт-Петербурге поддержкой

экспортеров занимается Комитет по развитию предпринимательства и потребительского

рынка и Региональный интегрированный центр. Предоставляемые предприятия субсидии

могут покрыть значительную часть экспортных расходов компании, в частности, на

сертификацию оборудования в связи со стандартами ЕС и выставочно-ярморочную

деятельность для продвижения продукции на рынке.

43

Список использованной научно-публицистической литературы и других источников

информации, использованных для подготовки исследования

1. Aladjadjiyan, A., Kakanakov, N. Bulgaria’s promising market segments for heating with

solid biomass (> 100 kW). European Commission Innovation and Networks Executive

Agency, Horizon 2020, LCE-14, 2014

2. Beyond the gas boiler - the European domestic heat market is changing. Delta Energy &

Environment Ltd 2014

3. Bulgarian District Heating Association (ATDB) http://atdb.bg/bg/pages/read/

4. Council Regulation (EEC) No 2658/87 on the tariff and statistical nomenclature and on

the Common Customs Tariff, commission implementing regulation (EU) 2016/1821 of 6

October 2016

5. Dawson, K. Latest trends in the World Traditional & Renewable Heating Markets,

BSRIA Worldwide Market Intelligence, 2015

6. EU Handbook Small Scale Heating Markets, Cross Border Bioenergy Project, 2012

7. Eurostat http://ec.europa.eu/eurostat

8. International Trade Center Data. http://www.trademap.org/Bilateral_TS.aspx

9. Mapping and analyses of the current and future (2020 - 2030) heating/cooling fuel

deployment (fossil/renewables), Fraunhofer Institute for Systems and Innovation

Research (ISI) Report, 2016

10. The Bulgarian technical companies Directory http://btcatalogue.bg/

11. The PROGRESS Consult Consultancy House

http://www.progressconsult.com/en/how_do_the_bulgarians_heat_their_homes.html

12. База данных международных импортных тарифов и пошлин Всемирной Торговой

Организации [World Trade Organization Tariff Download Facility] http://tariffdata.wto.org/ReportersAndProducts.aspx

13. База данных ТН ВЭД ЕАЭС http://www.tks.ru/db/tnved/tree

14. Бизнес-путеводитель по Болгарии. Министерство экономического развития РФ,

Торгпредство России в Болгарии, 2017

15. «Инструкция об оформлении заявления на выдачу лицензии на экспорт и (или)

импорт отдельных видов товаров и об оформлении такой лицензии» утверждена

решением Коллегии Евразийской экономической комиссии от 6 ноября 2014 года N

199 (с изменениями на 19 апреля 2016 года)

16. Интернет-сайт Федеральной службы государственной статистики:

http://www.gks.ru/

17. Интернет-сайт Федеральной таможенной службы России: http://www.customs.ru/

Documents

Отчет по результатам проведения ... Folder/Pech... · 2018-11-09 · 9 Большинство домов в сельской местности используют