Автор книги

Олег Карнаух

Основатель онлайн-

университета «Smart Business»

Лауреат премии «Молодые

миллионеры» от Делового

Петербурга. Победитель в

номинации “Лучший

интернет проект”

Автор 3 книг и 200

статей по бизнесу и

личностному развитию

(книга «10 провалов»

стала бестселлером на

на Ozon).

Создал 8 брендов и 30

интернет-магазинов.

Запустил 50 стартапов в

разных нишах.

Эксперт по продажам

трендовых товаров (продаем

товары онлайн с 2012 года и по

сей день)

Прежде чем вы прочитаете эту книгу

Приглашаю вас на мастер-класс «Как

запустить продажи на маркетплейсах удаленно

и получать прибыль на автомате даже в кризис»

Если вы серьезно настроены освоить тему

заработка и продажи товаров на Озон, Wildberries,

то этот мастер-класс станет лучшей инвестицией

времени.

Мы рассмотрим примеры и кейсы, разберем

фишки успешных продаж на маркетплейсах, я

отвечу на вопросы и подарю крутые бонусы:

✔ PDF «TOP-10 товаров для продажи в этом

месяце»

✔ PDF «5 секретов продаж на маркетплейсах»

Все изменилось

В начале 2000-х за покупками я заходил в

маленький магазинчик у дома. За большим

прилавком стояла угрюмая женщина-продавец,

которая выполняла функции фасовщика, кассира и

консультанта в одном лице. Я просил еѐ взвесить

килограмм печенья. Она наполняла целлофановый

пакет, ставила его на весы и считала стоимость на

деревянных советских счетах. Потом, я передавал

ей деньги, она отсчитывала мне сдачу, и я

довольный бежал домой на чаепитие. Покупка

печенья была для меня целым ритуалом.

Сейчас, всѐ изменилось. Раз в неделю мы едем в

супермаркет, складываем продукты в тележку,

пробиваем всѐ на кассе самообслуживания, и

привозим домой в багажнике авто. Нет больше

прилавков, продавцов и целлофановых пакетов (я

сторонник эко-сумок). Нет больше тех маленьких

магазинчиков у дома. Крупные сетевые игроки

вытеснили их с рынка. Это произошло на наших

глазах.

Почему это произошло? Всѐ очень быстро

развивается. Более эффективные системы

заменяют менее эффективные. Эволюция - это

основополагающий закон вселенной.

Сейчас мы являемся свидетелями еще одной

торговой революции. То, что происходило в

оффлайне, сейчас происходит в онлайне. Крупные

площадки захватывают рынок, вытесняя мелких

игроков.

3 интересных факта про рынок

электронной коммерции сегодня

1. За 2019 год 52% всех онлайн-продаж в мире

приходится на маркетплейсы

В ближайшие пять лет маркетплейсы захватят до

75% всего e-commerce рынка.

2. Лидеры e-commerce в России растут на 90-

200% в год

источник: https://www.top100.datainsight.ru

И этот рост сохранится в ближайшие годы. На

примере западного рынка, мы видим, что потенциал

роста у наших маркетплейсов огромный.

3. На Amazon более 2,5 миллиона активных

продавцов, а на Ozon всего 3 тысячи продавцов.

То есть, конкуренция на нашем рынке в 800 раз

ниже, чем на западном рынке. Конечно, и объем

рынка у нас ниже, чем в Америке. Но, объем рынка

отличается в 10 раз, а конкуренция - в 800 раз.

Поэтому, зарабатывать деньги на наших

маркетплейсах легче, чем на западных площадках.

источник: https://www.oberlo.com/blog/amazon-statistics

источник: https://www.ozon.ru

3 интересных факта про рынок

электронной коммерции сегодня

С 2012 года я активно занимаюсь продажами

товаров через интернет. Я запускал акции на

купонных сайтах (Groupon, Vigoda, Kupikupon),

когда они набирали обороты, продавал через

одностраничники, создал десятки интернет-

магазинов и продал тысячи товаров по этой

модели. И я ощутил на себе все еѐ недостатки.

1. Демпинг Запускаешь сайт с новым продуктом,

его тут же копируют и начинают продавать тот же

продукт по сниженной цене. Потом копируют у того,

кто скопировал, и снова снижают цену. Так,

демпинг быстро уничтожает продукт и приходится

запускать новый.

2. Рост расходов на рекламу

Когда я начинал продавать онлайн, стоимость

клика 2 рубля в Яндекс.Директ была нормальным

явлениям. Сейчас, она может достигать 100

рублей, по некоторым запросам, и это далеко не в

самых конкурентных нишах. Реклама - стала

основной статьей расходов для большинства

интернет-предпринимателей.

3. Высокий процент невыкупов

При продажах через лендинги или свой интернет-

магазин, большинство (95%) покупателей хотят

оплатить товар при получении, чтобы не рисковать

своими деньгами если товар окажется

некачественным или не придет вовсе. Это приводит

к тому, что своими деньгами вынужден рисковать

продавец. Ведь, доставка до клиента стоит денег, в

любом случае. И, если клиент не забирает свой

заказ, то продавец должен оплатить доставку туда

и обратно.

Недостатки классических продаж

товаров через интернет

В некоторых областях процент невыкупов у нас

достигал 25%, что приводило к серьезным убыткам

в бизнесе. То есть, каждый четвертый клиент не

забирал и не оплачивал свой заказ, несмотря на

звонки с напоминаниями, смс, e-mail письма и

подарки, которые мы вкладывали в посылки. В

лучшем случае, нам удавалось снизить процент

невыкупов до 15%, а в худшем - мы просто

отказывались доставлять в регионы с плохой

статистикой выкупов. Это проблема для которой я

не нашел решения за 7 лет ведения бизнеса.

4. Рутина. Когда я запускал свой первый интернет-

магазин, я думал, что это будет очень творческий и

увлекательный процесс. На деле оказалось, что

80% времени приходилось заниматься рутинными

процессами, которые выжимали из меня все силы.

5. Офис, сотрудники и контрагенты.

Ходить в офис у меня не было никакого желания,

но выбора тоже не было. Каждый день нужно было

«тушить какой-то пожар». То, на складе пропало

100 единиц товара. То, партнеры не выплатили 500

000 рублей за товар, который мы им отгрузили. То,

сайт упал и рекламный бюджет сливается в трубу.

В общем, задач было много, и сотрудники не

справлялись со всем без меня. Плюс, нужно было

их обучать, давать задачи, контролировать

выполнение. Это все меня угнетало.

Недостатки классических продаж

товаров через интернет

Сейчас я путешествую по миру, уделяя бизнесу

всего несколько часов в неделю. Я давно забыл про

офис, а мои основные задачи в бизнесе - это

творчество и креатив. Спустя 8 лет я пришел к той

бизнес-модели, о которой мечтал, когда запускал

свой первый интернет-магазин.

Маркетплейсы забирают на себя все рутинные

процессы, которые отнимают энергию

предпринимателя.

Они выполняют:

1. Привлечение покупателей

Площадки привлекают покупателей из поисковиков

и социальных сетей, рекламируются на ТВ,

проводят специальные акции и распродажи. Имеют

программы лояльности. Продавцы не тратят деньги

на рекламу и не рискуют слить бюджет.

2. Совершение сделки и оплата

Маркетплейсы принимают деньги от покупателей и

переводят их продавцам. Маркетплейс предлагает

множество вариантов оплаты удобных покупателям

и большинство покупателей производят оплату

онлайн, так как доверяют репутации маркетплейса.

Продавец получает деньги на свой счет за вычетом

комиссии с продаж.

Маркетплейсы - это отличная

бизнес-модель для продавца

3. Доставка. Маркетплейсы берут на себя функцию

доставки покупателям. Это позволяет

контролировать сделку от начала до конца и

предоставлять удобный сервис покупателям и

продавцам.

4. Гарантия и поддержка. Маркетплейс отвечает

на вопросы покупателей по телефону или другим

каналам, производит возвраты, если нужно.

Площадка является надежным гарантом для

покупателя. Покупатель доверяет площадке как

надежному сайту, а маркетплейс уже разбирается с

продавцами в спорных ситуациях. Это нравится

покупателям. Они могут доверять и спокойно

совершать сделки. Для продавца это выгодно

отсутствием неприятных звонков и головной боли.

5. Складские услуги. Ozon, Беру и Wildberries

имеют свои большие склады и предоставляют

услугу хранения и комплектации заказов. Продавец

может отправить партию товара на склад

маркетплейса и наблюдать как идут продажи в

личном кабинете.

Маркетплейсы позволяют забыть про рутину и

сфокусироваться на творчестве и генерации

маркетинговых идей. Это самая приятная часть

бизнеса.

Маркетплейсы - это отличная

бизнес-модель для продавца

1. Найти классный товар

80% успеха на маркетплейсах - это правильно

подобранный товар. Он должен соответствовать

следующим критериям:

Что остается делать продавцу?

- Высокомаржинальный (200-700%);

- Не заезженный (уникальный) товар с невысокой

конкуренцией на маркетплейсах;

- Обладает высокой воспринимаемой ценностью;

- Понятна целевая аудитория;

- Есть подтвержденный спрос на других рынках.

Товаров, которые соответствуют этим критериям,

очень много. Раньше мы искали их вручную. Сейчас

используем нейросети, которые помогают за 5

минут найти десятки перспективных товаров,

которые соответствуют всем нашим критериям.

Самой простой и эффективной стратегией поиска

товаров я считаю - моделирование успешного

опыта с другого рынка. Например, если товар

хорошо продается в США то, скорее всего, он скоро

появится на нашем рынке, и тоже будет хорошо

продаваться. Это проверенная технология, которая

работает в 90% случаев.

Вот товар, который набрал более 30 тысяч

отзывов на Amazon.

Пример

По логике понимаем, что купили его более 300

тысяч раз (не более 10% покупателей оставляют

отзывы).

Можем прикинуть выручку, которую принес этот

товар продавцу:

300 000 (примерное кол-во продаж) х $12,99 (цена)

= $3 897 000 (сумма продаж)

Около 15% от этой суммы пошло на комиссию

Amazon.

$3 897 000 (сумма продаж) - 15% (комиссия

Amazon) = $3 312 450 (получил продавец)

Что остается делать продавцу?

Давайте посмотрим по чем его можно закупать.

Пример

Поверхностный поиск на Alibaba позволил найти

этот товар по $0,80 в закупке при объеме от 100

штук. То есть, имея всего 80 долларов в кармане,

уже можно запустить этот товар в продажу на

нашем рынке. В нашем примере продавец покупал очень

большую партию (300 тыс штук) и цена была в

районе $0,1-0,2 за штуку. То есть, продавец

получил $3 312 450 вложив менее $100 000 в товар

с учетом доставки. Это очень крутой результат.

Я регулярно нахожу подобные кейсы и стараюсь

повторять их на нашем рынке.

Конечно, нужно вносить существенные

корректировки при переносе кейса в наши реалии.

Например, этот товар не будет продаваться у нас

по $12,99. Но, по 390 рублей будет разлетаться как

горячие пирожки. На наших маркетплейсах не

сделать 300 тысяч продаж. Но, 30 тысяч продаж -

вполне реально.

Если потенциал в несколько миллионов рублей

есть, то мы запускаем товар в тест.

Что остается делать продавцу?

2. Сделать маркетинговую упаковку

Качественное описание, фото и видео - это основа

маркетинговой упаковки на маркетплейсах, которая

сильно влияет на принятие решения о покупке

товара.

Текст должен быть информативным и понятным.

Фотографии должны максимально точно

передавать все сильные стороны товара. Видео

должно быть коротким и интересным.

Что остается делать продавцу?

Генерация качественного контента - это основная

функция продавца. Хорошее описание может

поднять продажи товара в 2 раза. Фото и видео

могут повлиять на результат еще сильнее. Сюда

нужно вложить все усилия, творческую энергию и

маркетинговые знания.

3. Продвигать товар на маркетплейсах

Если просто добавить товар на маркетплейс ничего

не произойдет. Его нужно «подтолкнуть», чтобы

алгоритмы площадки заметили его и начали

поднимать в категории. Первые две недели после

старта - самые важные в этом процессе. От них

зависит успех товара.

Что остается делать продавцу?

Нужно использовать все доступные инструменты

для стимуляции продаж: участвовать в акциях,

запускать рекламу, заказывать услуги

краудмаркетинга. Чем выше будут продажи на

старте, тем лучше продукт будет продаваться

потом.

Алгоритм действий:

- нашел поставщика в офлайне;

- сфотографировал нужный

товар;

- загрузил фото и описание в

маркетплейс;

- повторил.

Существует очень много поставщиков, которые не

представлены на маркетплейсах или вообще никак

не продвигают свой товар в интернете. Для вас

это «золотая жила».

3 стратегии продаж на

маркетплейсах 1. Оцифровка

Суть этой стратегии в том, что нужно находить как

можно больше поставщиков, которые не

представлены на маркетплейсах, оцифровывать их

товары (делать фотосессии и снимать видео

обзоры) и выставлять на маркетплейс.

+ - - Подходит для

дропшиппинга

- Не нужны вливания

- Большой ассортимент

- Для старта все уже есть

- Невысокая маржа

- Необходимость

постоянно решать

вопросы с

поставщиками

- нашел продавца чемоданов на оптовом рынке;

- пригласил начинающего фотографа отснять все

чемоданы (прямо там, на рынке, завесив одну стену

белой тканью);

- создал интернет-магазин (добавил фото и описание и

настроил рекламу);

- продал готовый интернет-магазин за 150 000 рублей.

- нашел много разных поставщиков с большим

количеством товаров;

- оцифровал огромное количество товара;

- передает заказы поставщику, сам ничего не закупая;

- поставщик отправляет товар покупателю;

- получает комиссию от поставщика с каждой продажи.

Примеры:

3 стратегии продаж на

маркетплейсах 1. Оцифровка

Создать товарный бренд проще, чем кажется на

первый взгляд. Любая фабрика в Китае готова

изготовить товар под вашим брендом. Если

правильно вести переговоры, то минимальная

партия производства может быть всего 50-100

единиц.

3 стратегии продаж на

маркетплейсах

2. Создание бренда. Суть этой стратегии в том,

что нужно создать уникальный бренд, придумать

позиционирование и произвести товар под своим

брендом.

Алгоритм действий:

- нашел крутой товар;

- создал уникальное

позиционирование;

- создал маркетинговую упаковку;

- добавил на маркетплейс;

- продвинул бренд;

- повторил.

+ - - Отстройка от конкурентов

- Высокая маржа (200-300%)

- Долгосрочный эффект

(LTV)

- Капитализация (легче

привлечь инвестиции и

продать проект)

- Вливания в товар и

маркетинг

3 стратегии продаж на

маркетплейсах

2. Создание бренда

Примеры:

Бренд: iTherm

- нашли товар и привезли

в Россию;

- сделали красивую

упаковку и инструкцию на

русском языке;

- продвинули бренд.

Результат:

Продажи 200+ млн руб

Бренд: Пелѐнкины

- нашли товар и привезли в

Россию;

- сделали красивую упаковку;

- продвинули бренд.

Результат:

Продажи 10+ млн руб

Эта стратегия включает в себя все преимущества

предыдущих стратегий.

3 стратегии продаж на

маркетплейсах

3. Смешанная стратегия. Суть этой стратегии в

соединении первой и второй стратегии. Создаем

товар под своим брендом и добавляем к нему

сопутствующие товары без бренда.

Алгоритм действий:

- нашел крутой товар;

- создал уникальное

позиционирование;

- создал маркетинговую упаковку;

- добавил на маркетплейс;

- продвинул бренд;

- нашел поставщиков сопутствующих

товаров;

- добавил на маркетплейс;

- повторил.

+ - - Отстройка от конкурентов

- Высокая маржа (200-300%)

- Долгосрочный эффект

(LTV)

- Капитализация (легче

привлечь инвестиции и

продать проект)

- Большой ассортимент

- Больше прибыли

- Вливания в товар и

маркетинг

3 стратегии продаж на

маркетплейсах

3. Смешанная стратегия

Пример:

Наш бренд:

Сопутствующие товары:

Беспроводной Powerbank для iPhone

Чехол для iPhone Автомобильный

держатель

Чехол для AirPods

100 000 руб ÷ 550 руб = 182 продажи в месяц

182 продажи ÷ 30 дней = 6 продаж в день

Самый эффективный способ прийти к результату -

это найти человека, который уже пришел к нему, и

пройти этот путь вместе с ним.

Зачем тратить огромное количество времени на

свои ошибки, если можно воспользоваться чужим

опытом и получить готовые решения по многим

вопросам?

1 товар - 1-3 заказа в день

10 товаров - 6-10 заказов в день

100 товаров - 30-70 заказов в день

То есть, на 100 000 рублей в месяц можно выйти с

1 товаром, который приносит 1000 рублей прибыли

с продажи или с 2-3 товарами, которые приносят по

300-600 рублей с продажи.

Чем больше товаров вы продаете, тем больше

будете зарабатывать.

Если вы правильно выбрали товар и знаете как его

продвигать на маркетплейсах, то примерные

показатели должны быть такими:

Как выйти на 100 000 рублей в

месяц на маркетплейсах?

Разберем на примере.

Средняя прибыль с одной продажи у нас 550

рублей.

Онлайн мастер-класс

«Как запустить продажи на маркетплейсах

удаленно и выйти на 100 000 рублей в месяц на

автомате даже в кризис»

✔ из любой точки мира;

✔ без складов и курьерских

компаний;

✔ без сотрудников;

✔ без вложений в рекламу.

Если вы серьезно настроены запустить продажи

на маркетплейсах, то онлайн мастер-класс будет

лучшей инвестицией вашего времени. Мы

рассмотрим примеры и кейсы, разберем секретные

фишки для успешных продаж на маркетплейсах, я

отвечу на вопросы и подарю крутые бонусы:

✔ PDF «TOP-10 товаров для продажи в этом

месяце»

✔ PDF «5 секретов продаж на маркетплейсах»

Будет полезно и интересно. Регистрируйтесь на

онлайн мастер-класс прямо сейчас и до встречи в

онлайне!

Действуйте!